دوره یِ مذاکره با رویکردِ راهبریِ خویشتن و راهبریِ دیگران
✓ ج ۱ : مقدمه
✓ ج ۲ : مراحل مذاکره انواع مذاکره
✓ ج ۳ : فرایند مذاکره
✓ ج ۴ : دغدغه و تعریف مقدماتی
✓ ج ۵ : ارتباط دغدغه با کاریزما
✓ ج ۶ : مرحله اول : قبل از مذاکره
✓ ج ۷ : مراحل شناختِ خود
✓ ج ۸ : مراحل شناخت خود
✓ ج ۹ : تکنیک های مخاطب شناسی
✓ ج ۱۰ : موضوع شناسی و باتنا
✓ ج ۱۱ : بستر شناسی
✓ ج ۱۲ : فرهنگ و محیط شناسی
✓ ج ۱۳ : شروع و تاثیرِ طلایی
✓ ج ۱۴ : ۲۸ ترفند هنگام و‌بستن
✓ ج ۱۵ : مدیریتِ تعارض کنت توماس
✓ ج ۱۶ : مدیریتِ استرس
✓ ج ۱۷ : مدیریتِ زمان
✓ ج ۱۸ : مدیریتِ خشم
✓ ج ۱۹ : بستن و تاثیرِ نهایی
✓ ج ۲۰ : قرارداد و واژه هایِ مهم
✓ ج ۲۱ : مدیریت ادعا و شرایط ادعا
✓ ج ۲۲ : ۱۰ نیرنگ و ترفندِ مواجهه

برای کسب اطلاعات بیشتر عدد ۱ را بفرستید یا پیام دهید

09121385503

مذاکره‌کنندگان این کشورها عموماً از ساختار سلسله‌مراتبی برخوردارند و یک شخص نسبت به بقیه قدرت بیشتری دارد. اگر خود او در مذاکره حاضر نباشد، نماینده او در مذاکره باید قبل از نهایی شدن توافق، با بالاترین شخص در سلسله‌مراتب قدرت مشورت کند. این در حالی است که در کشورهایی با فاصله کم قدرت، مذاکره‌کننده می‌تواند تصمیم‌گیرنده نهایی برای اخذ توافق باشد زیرا باور عمومی در این کشورها حامی اصل «برابری میان مردم» است و جایگاه مردم بیشتر اکتسابی است تا انتسابی. این نوع دیدگاه بیشتر در کشورهای اسکاندیناوی، آلمان، بریتانیا، نیوزیلند، اسرائیل، دانمارک و اتریش مشاهده می‌شود. نمایندگان این کشورها هنگام مذاکره به توزیع قدرت در میان گروه پایبند هستند و ساختاری دموکراتیک در فرآیند تصمیم‌گیری در میان آنها مشاهده می‌شود.

○هافتسد همچنین فرهنگ کشورها را از منظر زنانه و مردانه بودن آنها نیز مورد مطالعه قرار داده است. در کشورهایی با شاخص بالای فرهنگ زنانه مانند کشورهای اسکاندیناوی، تایلند و پرتغال دیدگاه «کار برای زندگی» غالب است، افراد کم‌اقبال مورد توجه بیشتر قرار می‌گیرند و همکاری و حمایت اجتماعی در بالاترین سطح خود قرار دارد. مذاکره‌کنندگان این کشورها معمولاً به روابط اهمیت می‌دهند و مذاکراتی رقابت‌محور با طرف مقابل خود ندارند. در حالی که در کشورهایی با شاخص بالای فرهنگ مردانه مانند ژاپن و کشورهای آمریکای لاتین، قاطعیت، وظیفه‌مداری و دستاورد تنها اصول قابل احترام محسوب شده و نگاه «زندگی برای کار» از توجه بیشتری برخوردار است. مذاکره‌کنندگان از فرهنگ‌های زنانه، انعطاف‌پذیر و مذاکره‌کنندگان از فرهنگ‌های مردانه پایبند قانون هستند.

■بُعد دیگر فرهنگی که هافتسد در مدل خود آن را مورد بررسی قرار می‌دهد، شاخص جمع‌گرایی و فردگرایی فرهنگ‌هاست که می‌تواند بر روند مذاکره و چانه‌زنی بسیار تاثیرگذار باشد. معمولاً کشورهای جمع‌گرا تمایل دارند که به صورت گروهی در مذاکرات حاضر شوند، بنابراین احتمال اینکه کسی از چین یا ژاپن در مذاکره‌ای تک‌به‌تک شرکت کند بسیار دور از ذهن است. در کشورهای فردگرا روند پیشرفت مذاکرات بسیار سریع‌تر از کشورهای جمع‌گراست. آنها در چانه‌زنی به حاشیه نمی‌روند و تمایل دارند سریع به نتیجه برسند.

□بعد چهارم این الگو نیز ابهام‌گریزی در میان افراد یک جامعه است. کشورهایی مانند ژاپن، کاستاریکا و فرانسه که از عدم قطعیت گریزان‌اند، پایبند قوانین و دستورالعمل در حین مذاکره هستند و دیدگاه‌های جدید و ایده‌های نو را به سختی قبول می‌کنند. شاخص ابهام‌گریزی به حدی در میان آلمانی‌ها بالاست که هر موقعیت مبهمی در مذاکره به ایجاد احساس بی‌اعتمادی منجر می‌شود. در حالی ‌که کشورهایی مانند هندوستان، سوئد و آمریکا نسبت به پیشنهادهای جدید منعطف‌تر برخورد کرده و تحمل بیشتری نسبت به رویارویی با شرایط جدید دارند.

●مذاکرات چین و آمریکا بهترین ویترین برای نمایش تقابل فرهنگ غرب و شرق در مجامع بین‌المللی است؛ جایی که چینی‌ها با فرهنگی که ریشه در مکاتب فلسفی سنتی مانند کنفوسیوس و تائوئیسم دارد در مقابل آمریکایی‌های مدرن فردگرا با فرهنگی شبکه‌محور و اطلاعات‌محور، بر سر یک میز برای مذاکره می‌نشینند. در فرهنگ چینی صبر و روابط هماهنگ درون‌گروهی‌شان اهمیت زیادی دارد، در حالی که در فرهنگ آمریکایی تصمیمات بدون اتلاف وقت بر اساس اطلاعات دقیق و مطمئن اخذ می‌شود.

○با وجود فراوانی مذاکرات این دو کشور در سطوح بین‌المللی همچنان از نظر آمریکایی‌ها اغلب مذاکره‌کنندگان چینی ناکارآمد، گنگ و فریبکار هستند و از نگاه چینی‌ها مذاکره‌کنندگان آمریکایی پرخاشگر، بی‌احساس و هیجانی عمل می‌کنند.

■کلیشه‌سازی فرهنگی یعنی دیدگاه‌های متعصبانه نسبت به فرهنگ‌های متفاوت که معمولاً تحت تاثیر تجربیات قبلی، شایعات و رسانه‌ها شکل می‌گیرد. وقتی با وسواس زیاد نسبت به فرهنگ طرف مقابل در مذاکره‌ای با او شرکت می‌کنیم، توقع داریم با یک کلیشه متحرک روبه‌رو شویم، کسی که رفتار و تصمیماتش دقیقاً منطبق بر قالب‌های تعریف‌شده برای آن فرهنگ خاص است. برای مثال انتظار داریم طرف آلمانی ما فردی بی‌نهایت منضبط و وقت‌شناس باشد.

□در این میان کلیشه‌سازی بی‌پایه و اساس می‌تواند بسیار ویرانگر باشد زیرا مذاکره‌کنندگان با پیش‌فرض‌های اشتباه وارد چانه‌زنی با طرف مقابل خود می‌شوند. برای مثال گفته می‌شود که فرانسوی‌ها در مذاکره لجباز هستند در حالی که واقعیت این است که فرانسوی‌ها بسیار منطقی در مذاکره عمل می‌کنند و اگر منطق آنها شکست‌ناپذیر باقی بماند، تن به هیچ مصالحه‌ای نمی‌دهند. در مورد ژاپنی‌ها هم بسیاری باور دارند که مذاکره‌کنندگان ژاپنی نمی‌توانند تصمیم بگیرند در حالی که در واقعیت ژاپنی‌ها قبل از شروع جلسه تصمیم خود را با اجماع کامل گرفته‌اند و جلسات فرصتی برای ارائه تصمیمات است، نه تغییر آنها.

●در مورد مذاکره‌کنندگان مکزیکی هم گفته می‌شود که معمولاً مذاکره‌کننده ارشد در انجام مذاکره بسیار شخصی رفتار می‌کند، ولی نمی‌دانند که رفتار آنها تحت تاثیر میزان اقتدارشان در ساختار قدرت در این کشور و رفتاری در جهت نمایش قدرت است. به اعتقاد ژاپنی‌ها، مذاکره‌کنندگان آمریکایی را سخت می‌توان فهمید، دلیل آن نیز این است که برخلاف ژاپنی‌ها، آمریکایی‌ها از لحاظ نژادی و فرهنگی ملت یکپارچه‌ای نیستند، هماهنگی‌های ژاپنی‌ها را در مذاکره ندارند و نظرات تک‌تک مذاکره‌کنندگان آمریکایی در روند مذاکره از ارزش یکسانی 
برخوردار است. واقعیت این است که آگاهی نسبت به یک فرهنگ خاص با کلیشه‌سازی و تعصب فاصله زیادی دارد. این نوع آگاهی همان دفترچه راهنمایی است که می‌تواند مسیر را برایمان هموار کند ولی قادر نیست حکم دستور پخت غذا برای آشپز را داشته باشد. فرهنگ فقط یکی از عوامل تاثیرگذار بر هویت و رفتار انسان‌هاست و شغل، تاریخچه خانوادگی، ریشه‌های شخصیتی و تجربیات هر فرد می‌تواند از او مذاکره‌کننده متفاوتی بسازد که روند مذاکره و چانه‌زنی را طبق انتظار ما پیش نبرد. 
منبع: مجله تجارت فردا

🎈🧰🧰سلام و روزتون بخیر

دوره یِ مذاکره یِ فروشِ
به سبکِ رهبرانِ کاریزماتیک

چه چیزی نیست :
۱- پادکست نیست .
۲- صرفاً خلاصه یِ کتاب نیست .
۳- کلاسِ آنلاین و آفلاین نیست .
۴- مطلبِ تکراریِ اینترنت نیست .

چه چیزی هست :
۱- مناسبِ افرادِ علاقمند به لُبِ مطلب .
۲- مناسبِ افرادِ علاقمند به مطالبِ کاربردی و به درد بخور .
۳- مناسبِ افرادِ علاقمند به یادگیریِ که فرصتِ حضور در کلاس را ندارند .
۴- مناسبِ مدیرانی که میخواهند تکنیک هایِ مذاکراتِ سخت را به صورتِ کارگاهی آموزش ببینند .
۵- روزی ۱۵ دقیقه ویس می شنوید و تمرین می گیرید و توسطِ استاد کوچ می شوید و به شرطِ آمادگی جلسه یِ بعد را می شنوید.

📕برایِ آگاهی از شرایطِ ثبت نام و شنیدنِ ۵ جلسه یِ اول به دایرکت پیام بفرستید .

وقتی میخواهیم قرارداد ببندیم یا جنس و خدمتی بفروشیم ،
آیا می دانید در این مذاکراتِ استراتژیک
٪۷۰ از پیام هایِ ما
درک نمی شوند ،
بد فهمیده می شوند ،
دیده نمی شوند ، شنیده نمی شوند ،
تحریف می شوند .؟؟؟
✅برایِ شنیدنِ ۴ جلسه یِ اول و ثبتِ نام در دوره یِ کارگاهیِ مذاکراتِ قراردادی به دایرکتِ ادمین پیام بدهید . ✅

🧑🏻‍💻
عزیزانی که متقاضیِ دوره یِ آفلاینِ مذاکره یِ فروش به سبکِ رهبرِ کاریزماتیک هستند ، دایرکت پیام بدهند .
یا به شماره یِ زیر پیام بدهند :
09121385503