مدیران کشتیرانی

مدیرعامل حرفه ای قم

خلاصه ای از کتاب
مذاکره رویِ غیرِ ممکن ها

🚨یک دوره داریم 🚨

به روز شده یِ دوره یِ
کوچینگ قبلی

این دوره حضوریه
آذر ماه برگزار میشه

کسانی که تمایل دارن
اطلاعات ِ دوره را دریافت کنن
دایرکت پیام بدن

🌺🌺🌺🌺🌺🌺🌺🌺

🚨🚨🚨

نکاتِ مهمِ مذاکره با چینی ها :
مذاکره با چینی‌ها نیازمند درک دقیق فرهنگی و تجاری آن‌هاست. در اینجا چند نکته کلیدی برای موفقیت در مذاکرات با طرف‌های چینی آورده شده است:

1. ایجاد رابطه (Guanxi): در فرهنگ چینی، ایجاد روابط شخصی و حرفه‌ای بسیار مهم است. برای ایجاد اعتماد و احترام، زمان بگذارید و روابط قوی برقرار کنید.

2. احترام به سلسله مراتب: ساختارهای سازمانی چینی معمولاً سلسله مراتبی هستند. به موقعیت و مقام افراد احترام بگذارید و متوجه باشید که تصمیم‌گیری‌ها ممکن است به وقت نیاز داشته باشد تا از سطوح بالاتر تأیید شود.

3. صبر و بردباری: مذاکرات با چینی‌ها می‌تواند زمان‌بر باشد. صبر و بردباری نشان دهید و برای مذاکرات طولانی آماده باشید.

4. آمادگی کامل: اطلاعات و مستندات دقیق و کامل آماده کنید. چینی‌ها به جزئیات توجه زیادی دارند و هرگونه عدم دقت یا کمبود اطلاعات می‌تواند به بی‌اعتمادی منجر شود.

5. استفاده از واسطه‌ها: داشتن یک واسطه (میانجی) که با فرهنگ چینی آشناست می‌تواند بسیار مفید باشد. این واسطه می‌تواند به ترجمه زبان و تفاهم فرهنگی کمک کند.

6. اجتناب از برخورد مستقیم: انتقاد مستقیم یا برخوردهای تند می‌تواند باعث از دست رفتن وجهه شود. سعی کنید نظرات خود را به شکلی ملایم و با احترام بیان کنید.

7. هدایا و نشانه‌ها: هدیه دادن می‌تواند به تقویت روابط کمک کند، اما باید با دقت و شناخت فرهنگی انجام شود. هدایا نباید بسیار گران‌قیمت یا حاوی پیام‌های نامناسب باشند.

8. توجه به زبان بدن: زبان بدن و ژست‌ها در فرهنگ چینی اهمیت زیادی دارند. ارتباط چشمی مستقیم ممکن است در برخی مواقع مناسب نباشد و می‌تواند به عنوان نشانه‌ای از بی‌احترامی تلقی شود.

9. قراردادها و توافق‌نامه‌ها: چینی‌ها ممکن است به قراردادها به عنوان مبنای شروع همکاری نگاه کنند، نه به عنوان اسناد نهایی. آماده باشید که قراردادها پس از امضا هم ممکن است مورد بحث و تجدیدنظر قرار گیرند.

10. درک تفاوت‌های فرهنگی: آگاهی از تفاوت‌های فرهنگی، از جمله تفاوت در سبک‌های ارتباطی، اولویت‌های تجاری و انتظارات کاری، می‌تواند به ایجاد تعاملات موفق‌تر کمک کند.

با رعایت این نکات، می‌توانید مذاکرات موثرتری با طرف‌های چینی داشته باشید و روابط تجاری پایدارتری برقرار کنید.
@leanstrategy

ریسک هایِ امسالِ کسب و کارها در ایران

برای موفقیت در مذاکرات فروش B2B به‌خصوص در صنعت خودرو، شرکت‌هایی مانند ایساکو که در حوزه فروش قطعات یدکی فعالیت می‌کنند، نیاز به تکنیک‌های حرفه‌ای و متناسب با بازار خود دارند. در ادامه چند تکنیک فروش که می‌تواند برای ایساکو در این زمینه کارآمد باشد:

### 1. تحلیل و شناخت نیازهای مشتری
پیش از ورود به هر مذاکره، شناخت دقیق از نیازها و مشکلات مشتری ضروری است. این کار از طریق تحقیقات بازار و بررسی دقیق مشتریان صنعتی قابل انجام است. پیشنهاد فروش قطعات یدکی باید با توجه به دغدغه‌های اصلی مشتری مثل کارایی، کیفیت و قیمت رقابتی باشد.

### 2. تأکید بر ارزش پیشنهادی (Value Proposition)
در مذاکرات B2B، مشتریان به دنبال ارزش افزوده هستند. بنابراین، ایساکو باید بتواند مزیت‌های محصولات خود را به‌طور واضح ارائه دهد. این مزایا می‌توانند شامل کیفیت بالا، قابلیت تامین مستمر قطعات، خدمات پس از فروش، و نوآوری در محصولات باشند.

### 3. استفاده از تکنیک ZOPA (Zone of Possible Agreement)
با استفاده از تکنیک ZOPA، محدوده‌ای را مشخص کنید که هم برای شرکت و هم برای مشتری منطقی و قابل‌قبول است. از این طریق می‌توانید مذاکرات را به گونه‌ای هدایت کنید که به توافقی که برای هر دو طرف سودمند است، برسید.

### 4. تعریف SLA (Service Level Agreement)
ایجاد یک توافق سطح خدمات (SLA) برای قطعات یدکی، می‌تواند اعتماد مشتریان را جلب کند. این توافق نشان می‌دهد که ایساکو به تامین قطعات یدکی به موقع و با کیفیت پایبند است، و در نتیجه مشتری احساس امنیت بیشتری خواهد داشت.

### 5. ارائه راه‌حل‌های جامع (Solution Selling)
به‌جای تمرکز صرف بر فروش قطعات، بر ارائه راه‌حل‌های جامع برای مشتری تمرکز کنید. برای مثال، پیشنهاد راه‌حل‌های مرتبط با نگهداری پیشگیرانه یا مدیریت موجودی قطعات یدکی می‌تواند ارزش افزوده بیشتری برای مشتری ایجاد کند و از رقبا متمایز شوید.

### 6. مدیریت ارتباط با مشتریان کلیدی (Key Account Management)
در مذاکرات B2B، روابط بلندمدت با مشتریان بسیار حیاتی است. مدیریت و توسعه روابط با مشتریان کلیدی می‌تواند باعث تداوم فروش و ایجاد اعتماد شود. ایجاد تیم‌های ویژه برای هر مشتری کلیدی به افزایش کیفیت خدمات و پیگیری سریع‌تر نیازهای آنها کمک می‌کند.

### 7. مذاکرات مبتنی بر همکاری و شراکت (Collaborative Negotiation)
به‌جای رقابتی بودن در مذاکره، رویکردی مشارکتی داشته باشید. هدف را به‌دست آوردن نتایجی قرار دهید که منافع مشترک را در بر داشته باشد. این نوع مذاکره باعث ایجاد روابط پایدار و اعتماد دوطرفه خواهد شد.

### 8. استفاده از تکنیک‌های اقناع (Persuasion Techniques)
در مذاکرات فروش، استفاده از تکنیک‌های اقناع مثل تاکید بر فاکتورهای روان‌شناختی، داستان‌سرایی، و اثبات اجتماعی (social proof) می‌تواند تأثیر بسزایی داشته باشد. نشان دادن تجربیات موفق مشتریان دیگر و تضمین کیفیت از طریق گواهی‌های معتبر، اعتماد مشتری را تقویت خواهد کرد.

### 9. انعطاف‌پذیری در شرایط پرداخت
ارائه گزینه‌های مختلف پرداخت، مانند تخفیفات برای پرداخت‌های زودتر یا برنامه‌های پرداخت اقساطی، می‌تواند جذابیت بیشتری برای مشتریان ایجاد کند و آن‌ها را ترغیب به خرید کند.

### 10. ایجاد پیشنهادات ویژه (Exclusive Offers)
ایجاد پیشنهادات انحصاری برای مشتریان کلیدی، مانند ارائه تخفیف یا خدمات ویژه در سفارشات بزرگ یا برای خریدهای تکراری، می‌تواند منجر به افزایش تعهد مشتری و تداوم همکاری شود.

این تکنیک‌ها می‌توانند به ایساکو کمک کنند تا در مذاکرات فروش B2B با مشتریان خود موفق‌تر عمل کرده و روابط بلندمدتی ایجاد کند.

سلام برای دوستانِ جویایِ کار بفرستید

چکیده کتاب مرگ ایوان ایلیچ اثر لئو تولستوی
@leanstrategy
مرگ ایوان ایلیچ داستانی کوتاه اما تأثیرگذار است که به بررسی مفهوم زندگی، مرگ، و معنای واقعی وجود می‌پردازد. این کتاب، سرگذشت ایوان ایلیچ، یک قاضی روسی موفق اما بی‌روح را روایت می‌کند که در مواجهه با مرگ، به بازاندیشی زندگی خود می‌پردازد.

خلاصه داستان:

ایوان ایلیچ، مردی از طبقه متوسط و کارمند دولت، زندگی‌اش را به شکلی ظاهراً موفق سپری کرده است. او همواره در پی جایگاه اجتماعی و احترام دیگران بوده و تلاش کرده تا زندگی‌ای مطابق با انتظارات جامعه داشته باشد. ایوان ایلیچ زندگی خانوادگی سرد و بی‌روحی دارد و از تعامل عمیق با همسر و فرزندانش غافل است.

یک روز، به دلیل افتادن و ضربه‌ای کوچک، دچار بیماری‌ای مرموز و پیش‌رونده می‌شود. این بیماری به تدریج او را به سوی مرگ می‌برد. با بدتر شدن حالش، ایوان ایلیچ متوجه می‌شود که پزشکان، خانواده و دوستانش، به جای همدلی واقعی، فقط به ظاهر اوضاع توجه دارند و مرگ او را جدی نمی‌گیرند.

سفر درونی ایوان ایلیچ:

ایوان ایلیچ در مواجهه با مرگ، به گذشته خود نگاه می‌کند و درمی‌یابد که زندگی‌اش سرشار از سطحی‌نگری، خودخواهی و دوری از ارزش‌های انسانی بوده است. او با سوال‌های عمیقی روبرو می‌شود:
• آیا زندگی من درست بود؟
• چه چیزی واقعاً اهمیت دارد؟

در روزهای پایانی، او معنای واقعی زندگی را در عشق، صداقت و همدلی پیدا می‌کند. این درک جدید باعث می‌شود که ایوان ایلیچ با مرگ آشتی کند. در لحظه‌های آخر، او از رنج و ترس آزاد می‌شود و احساس آرامش عمیقی را تجربه می‌کند.

پیام کتاب:

تولستوی با این داستان به خواننده یادآوری می‌کند که یک زندگی معنادار، فراتر از موفقیت‌های ظاهری و مادی است. او ما را به بازاندیشی در ارزش‌های خود دعوت می‌کند و نشان می‌دهد که تنها با صداقت درونی، همدلی و عشق می‌توان به آرامش واقعی دست یافت.

“مرگ ایوان ایلیچ” اثری است که به شکلی تکان‌دهنده، زوال زندگی سطحی و اهمیت جستجوی معنا را به تصویر می‌کشد.