Написал небольшой материал о рынке искусственного интеллекта. Если еще не начали разбираться в ландшафте AI, сейчас самое время начать.

В венчурных инвестициях есть такой термин, как management carveout. Он означает ситуацию, когда при продаже компании фаундеры получают мало либо вообще не получают никаких денег в связи с ликвидационными привилегиями (ликпрефами) инвесторов. Естественно, такой исход событий не может порадовать фаундеров - вроде бы и экзит есть, а ничего с этого не получил.

Есть и хорошая новость - количество таких сделок из года в год сокращается. В период с 2015 по 2018 годы доля таких экзитов от их общего количества упала более чем в 2 раза - с 18.4% до 7.8%. Скорее всего, это связано с ростом медианной стоимости поглощения технологических компаний.

Кстати, иногда для избежания подобных ситуаций фаундеры оговаривают с инвесторами carveout plan. Если интересно, чтобы я подробнее расписал о нем, кликайте палец вверх.

Основные ошибки при ценообразовании

Ценообразование - одна из самых дискуссионных тем среди предпринимателей. Особенно остро вопрос стоит в ИТ, так как продажа ПО и услуг, по факту, - продажа воздуха.

Нет универсального ответа, во сколько оценивать свой продукт, но есть несколько наблюдений, которые могут вам помочь. Пройдемся по основным из них.

Весь платный софт делится 2 основные группы:
- Дешевый софт, который стоит от $1 до $1000. Для заработка на таком софте компании концентрируются на маркетинге и сокращении времени на привлечение клиента. Как правило, у компаний, продающих недорогой софт, нет отделов продаж, либо они очень небольшие.
- Дорогой софт, который стоит от $70 тыс и дороже. Компании, занимающиеся дорогим софтом, концентрируют все свое внимание на прямых продажах, сделки закрываются долго и целыми отделами продаж.

Вы спросите, почему такой большой разрыв между ценами на дешевый и дорогой софт, и существует ли “средний” сегмент. Нет, его не существует, и объясняется это тем, что весь софт дороже $1000 идет через закупки, что в разы удлиняет цикл продаж и, соответственно, увеличивает себестоимость, которая иногда достигает $40-60 тыс и больше. Соответственно, ставить ценник ниже $70 тыс просто экономически нецелесообразно.

В базой разобрались, теперь перейдем непосредственно к ценообразованию. Первая ошибка начинающих предпринимателей - слишком низкая цена. Идея “я буду продавать решение такого же качества, но дешевле” может показаться хорошей только по началу. На это есть несколько причин:
- Неправильный посыл рынку. Если софт, решающий похожие проблемы, продается, скажем за $50-$200, то, поставив цену, скажем, в $100 ваш посыл рынку будет “наше решение ни рыба, ни мясо”. Если же вы начнете продавать софт за $20, то посыл будет трактован как “да, наш софт дерьмо, но ведь это $20”.
- Даже если себестоимость вашего софта действительно в разы ниже, чем себестоимость аналогичных решений на рынке, вы, поставив низкую цену, искусственно обрежете себе маржу. Если покупатели уже показали готовность платить больше, зачем лишать себя прибыли?

Еще одной ошибкой является большое количество тарифных планов и постоянные скидки/распродажи. Во-первых, это показывает то, что вы сомневаетесь в реальной ценности своего продукта. Во-вторых, покупатели зачастую чувствуют себя обманутыми. Опыт множества компаний показал, что клиент скорее заплатит $200, если будет уверен, что Васе вокруг платят те же $200, чем $170, зная, что кто-то успел купить за $150. В итоге большинство компаний, избавившиеся от промо-предложений, десятка тарифный планов и скидок, обнаружили, что выручка-то растет, а количество проблемных клиентов снижается.

Также не самой лучшей идеей для бизнеса является введение безлимитного тарифного плана. Безлимитом обычно пользуется самая платежеспособная аудитория, которая, по идее, должна быть самой приносящей выручку вашей компании. Введение безлимита искусственно урезает выручку.

Самым универсальным советом по ценообразованию, который я встречал, был следующий. На продукт установлена правильная цена, когда:
- 20% клиентов говорит, что продукт слишком дорогой
- 20% говорит, что продукт мог бы продаваться и дороже
- 60% отмечает, что ценность, предлагаемая продуктом, адекватна его стоимости.

Белорусский венчурный рынок зародился совсем недавно, но с завидной регулярностью генерирует красивые истории успеха, такие как Mapsme, MSQRD, AIMatter, FriendlyData, Flo, PandaDoc, Kino-mo и другие. Cтартапы с белорусскими основателями ежегодно привлекают $50–85 млн инвестиций.

Все эти достижения стали возможны скорее не благодаря, а вопреки, ведь поддерживающая экосистема в стране только-только начинает обретать более-менее осязаемый вид.

Именно поэтому важно обратить взгляд на Беларусь и пристально следить за местным рынком. А поможет с этим данный Q&A.

А здесь начнем с обещанного обзора на обзор беларуской стартап экосистемы. Тезисно:
1. По фактуре - все верно.
2. Оптимизм - разделяю.
3. Оценки причин и следствия опасным образом замыливают истинные проблемы.

Белорусский инновационный фонд самим своим фактом существования показывает, что государство наше не такое уж и дремучее. Создание такого фонда - гораздо более яркий индикатор чем тот же ПВТ, ведь в ПВТ, как известно, нет ни копейки бюджетных денег, а в БИФе как раз именно бюджетные государственные денежки и лежат. И то что государство готово потратить их ̶в̶п̶у̶с̶т̶у̶ю̶ на венчурные инвестиции и осознает риски их потерь - это очень круто. Хотя и суммы там относительно небольшие.

Поэтому верная и правильная оценка происходящего очень важна, иначе фокус обсуждения будет не на ключевых проблемах, а соотвественно они не будут решаться.

Итак, почему мы не Израиль?

Автор пишет что, согласно мнению неназванных экспертов, денег на рынке гораздо больше чем качественных стартапов. И приводит интересные цифры: "Большинство стартапов работает меньше года, только 30% из них вывели продукт на рынок и привлекли клиентов, и лишь 41% основателей уделяют стартапу полный рабочий день. Даже из проектов, поднявших инвестиции, почти половина привлекла до $50 тыс."

Давайте остановимся на последних двух. Что такое инвестиции в 50 тысяч?
Это годовая зарплата одного senior разработчика или менеджера среднего звена (менеджера менеджеров).
Это 3-4 месяца работы команды из фронтендера, бэкендера, тестировщика и дизайнера, в самом дешевом офисе (этих людей еще нужно найти, чтобы они осознанно понимали что через 3-4 месяца с большой вероятностью придется искать работу снова)
Это 1-2 попытки раскачать приложение за счет вывода в топ по ключам в апсторе.
Это одна поездка в долину для небольшой команды или одно роад шоу по ключевым венчурным хабам для фаундера.
Короче, для нормальной профессиональной разработки это чудовищно мало. Но и даже это есть не у всех.

С другой стороны - 50 тысяч это однокомнатная квартира. На которую можно заработать, работая несколько лет на рыночных зарплатах.

Именно поэтому 59% фаундеров не спешат работать полный рабочий день - соотношение между упущеной выгодой и потенциальной прибылью складывается очень сильно не в пользу прибыли. В Израиле ты не заработаешь себе на жилье, просто поработав 3-4 года и комфортно откладывая часть заработка, только ипотека, только хардкор. В Минске - сможешь.

Денег на рынке больше чем качественных стартапов, но их слишком мало чтобы создать среду для появления массы таких стартапов. Потому что цены на ресурсы очень высоки, и стартап вынужден конкурировать за них с крупными компаниями, которые разогревают рынок. С другой стороны, в Израиле при сопоставимых ценах на ресурсы количество венчурных денег на порядок больше. То есть дороговизна разработки компенсируется дешевизной и доступностью денег. В Беларуси дороговизна разработки не компенсируется ничем, именно поэтому мы не Израиль.

Для того чтобы были такие деньги нужна растущая экономика и множество людей, которые стремятся вложить свои деньги в проекты на раннем этапе. У нас нет критической массы таких людей. У нас просто не очень много в процентном соотношении богатых людей, поэтому по стартапам мы уступаем даже Киеву, хотя в Украине экономика хуже. Тащить бизнес-ангелов из-за рубежа - так себе вариант, т.к. ангелы обычно инвестируют у себя дома.

Поэтому решение этой проблемы с точки зрения регулятора экосистемы лежит в плоскости того как максимально эффективно дать доступ стартапам на стадии идеи к ресурсам, не обязательно к деньгам, хотя бы к часам разработки. Тогда количество стартапов увеличится на порядок, просто за счет того что они будут дорастать до стадии, интересной фондам и нашим ангелам (которые большие молодцы, но синдикативно в супер-риск не полезут).
С точки зрения стартапера есть несколько вариантов решения этой проблемы, я буду писать про них периодически в канале.

Интересный фидбек на мой последний пост о венчурной экосистеме Беларуси.

Кстати, Сергей решил перевести свой контент из Фейсбука в Телеграм. Пишет про айти, пишет очень интересно.

@necodernotes

Не делайте инвестиционный дек красивым.

Это лишние затраты времени и/или денег (зачастую и того и другого), не приносящие никакой ценности.

Не знаю ни одного инвестора, для которого красота презентации была сколь либо значимым фактором при оценке перспективности компании. А если даже и найдете такого - дважды подумайте, нужен ли вам такой акционер в кэптэйбле.

Сделайте дек понятным человеку извне. Четкая структура (о ней писал ранее), светлый фон, черные буквы, не более 3 тезисов на слайд - хороший дек готов.

Основной новостью прошлой недели стало размещение Slack на NYSE. Привожу основные тезисы и цифры.

- Основан в 2009 году;
- Более 1500 сотрудников;
- DAU - более 10 млн пользователей;
- 100 тыс платящих пользователей;
- Годовая выручка - $400 млн, рост более 80% по сравнению с прошлым годом;
- Всего привлекли $1.3 млрд, оценка по ключевым раундам: апрель 2010 - $24 млн, апрель 2011 - $77 млн, апрель 2014 - $280 млн, октябрь 2014 - $1.1 млрд, апрель 2015 - $2.8 млрд, апрель 2016 - $3.8 млрд, сентябрь 2017 - $5.1 млрд, август 2018 - $7.1 млрд;
- Крупнейшие внешние акционеры: Accel, Andreessen Horowitz, Social Capital.

Slack предпочел DPO (прямой листинг на бирже). Этот способ отличается от IPO тем, что компанией размещаются уже существующие акции без предварительных торгов. В прошлом году такой же способ размещения выбрал Spotify.

Минусы DPO - компания не привлекает денег непосредственно в капитал, зато дает упрощается инвесторам экзит. Несмотря на серьезный отрицательный cashflow, Slack с текущим бернрейтом на привлеченные ранее деньги сможет протянуть еще минимум несколько лет.

Изначально размещение планировалось по оценке $16 млрд, в первый день акции торговались по $38.5, что равнозначно капитализации более $23 млрд.
На пике акции стоили больше $40, торги в пятницу закрылись по $37.2. Тренд на рост акций enterprise software companies в первый день торгов созраняется (Zoom вырос на 81% в первый день, Pagerduty - на 60%, Crowdstrike - на 70%.

Базовый пост для корпоративного блога про размытие. На основе него в дальнейших публикациях разберем влияние опционных пулов для сотрудников, ликвидационных привилегий, antidilution и других непонятных венчурных слов на итоговую доходность основателей при продаже компании.

Кликайте на ссылку, инстант вью, почему-то "шакалит" картинки.

Пригласили в подкаст ItStarts поговорить о венчурных инвестициях в СНГ

Выпуск #3: Обзор деятельности венчурного фонда
В студии: Иван Веденин и Сергей Лавриненко (@necodernotes)
Гость: Юрий Шлаганов, менеджер RBF-ventures, ведущий ТГ-канала @ltalks

1. Кто такой Юрий Шлаганов?
2. Чем занимается Белорусский Инновационный Фонд (БИФ) с 1998 года.
3. Как появился Российско-Беларусского венчурного фонда (РБФ), в чем специфика, какие проекты подержали в 2018 году.
4. Токсичны ли инвестиции с российскими корнями?
5. Особенности выделения денег РБФ на стадиях Seed и Round A.
6. Какой путь проходит заявка стартапа от подачи до выделения денег в РБФ. Статистика отсева заявок.
7. Какие стартапы ждёт РБФ? Что нужно сделать стартапу, чтобы пройти "due diligence"?
8. Почему стоит брать деньги в Беларуси, а не ехать в США или Израиль?
9. Как взаимодействуют РБФ, Ангелы и другие инвесторы.
10. Стратегия "выхода" фонда и её особенности.
11. Каково это - работать с госденьгами в венчуре?
12. Появится ли Pre-seed фонд в Беларуси?
https://www.mixcloud.com/itstarts/3-%D0%BE%D0%B1%D0%B7%D0%BE%D1%80-%D0%B4%D0%B5%D1%8F%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8-%D0%B1%D0%B8%D1%84-%D0%B8-%D1%80%D0%B1%D1%84/

В корпоративном блоге мы продолжаем разбираться с размытием. Предлагаю разобрать матчасть по опционным планам для сотрудников и посмотреть, как они влияют на таблицу капитализации компании. Enjoy!

Написал для блога Startup Jedi о ключевых различиях между бизнес-ангелами и венчурными фондами. Внутри небольшой гайд, как понять, к кому обращаться за инвестициями. Enjoy!

Не стоит обращать внимание на статус единорога

Единорог - как много в этом слове. Большинство фаундеров стремится вырастить милилардную компанию, а инвесторы спят и видят, как в их портфеле появится хотя бы один.
↓

↓
Повальная погоня за единорогами очень сильно влияет на адекватность оценки компаний венчурными фондами поздних стадий. Консалтинговая фирма GrowthUp проанализировала крупнейшие инвестиционные раунды, а также сделки M&A с участием компаний, привлекавших венчурные инвестиции, в плане оценки и обнаружила следующую закономерность (смотрим чарт выше).

Из чарта видно 3 тенденции:
1) инвесторы тяготят к “ровным” значениям оценки (кратным $50 млн), что уже заставляет задуматься;
2) чем ближе значение к $1 млрд, тем меньше компаний получают такую оценку. Вроде бы логично, но…
3) количество компаний, оцененных от $1 млрд до $1.01 млрд в разы превышает любой диапазон слева на чарте.

Вывод достаточно очевиден - количество единорогов искусственно накручивается инвесторами в погоне за “галочкой” и публикациями в прессе. Соответственно, значимость статуса единорога критически падает, я бы даже сказал, ничего не значит.

Мой новый материал для Startup Jedi, блога топовой команды Rocket DAO. Поговорим об инкубаторах и акселях - в чем разница между ними и что каждый из них может вам дать.

О retention

Для всех SaaS-ок и стартапов, работающих по модели подписки, одним из ключевых показателей эффективности является LTV - совокупный доход, получаемый компанией от одного клиента за все время сотрудничества с ним. На LTV влияет 3 базовых фактора - средний чек, частота совершения покупки и средний период, на который ваш клиент остается вашим клиентом. Поскольку о ценообразовании я уже писал, а частота совершения покупок в абсолютном большинстве случаев (применительно к IT) - раз в месяц, квартал либо год, поговорим о последнем.

Максимизация продолжительности сотрудничества с клиентом - одно из ключевых условий устойчивого развития проекта. Однако, удержание клиентов - это то, что упускают из головы многие фаундеры в погоне за быстрым ростом. И очень зря.

По различным оценкам привлечение нового клиента обходится компании в 3-20 раз дороже, чем удержание уже существующего. Исследование Bain&Company показало, что увеличение показателя retention (удержания клиентов) на 5% увеличивает прибыль до 95%.

Большинство разумных инвесторов, фокусирующихся на средне- и долгосрочной перспективе стартапа, предпочтет компанию со средним темпом роста, но отличным retention компании со взрывным ростом и посредственным retention. Это объясняется простой формулой: высокий retention = высокая ценность для клиента = устойчивый бизнес.

Один из самых интересных вопросов в венчурном инвестировании – «Из кого получаются лучшие венчурные инвесторы: из бывших фаундеров или из тех, кто своих компаний не основывал?».

Есть примеры, когда успешные предприниматели также создают успешные венчурные фонды. Никлас Ценнстрем, соучредитель Skype, заработавший капитал на сделке с eBay на $2,6B и продаже Skype за $8,5B, создал Atomico, один из лучших венчурных фондов в Европе. Создатели MySQL, продавшие его Oracle, основали фонд Open Ocean Capital. Джо Лонсдейл, основатель Palantir, оцененного более чем в $20B, собрал фонд Formation8 объемом $400M.

Однако, исследование CB Insights доказывает, что среди наиболее успешных венчурных инвесторов преобладают инвесторы без опыта основания стартапов – из топ-100 венчурных капиталистов по рейтингу CB Insights 38 оказались фаундерами, а 62 - нет. 6 инвесторов из топ-10 не являлись фаундерами. Более того, два лучших венчурных инвестора рейтинга CB Insights (Билл Гурли и Крис Сакка) также не были фаундерами.

Запустил в корпоративном блоге новую серию публикаций. В ней буду разбирать историю становления венчурных инвестиций в различных частях света - в Израиле, Финляндии, Сингапуре, UK и других странах. Начал же, естественно, с США.

Масштабирование продаж при росте стартапа проходит 5 стадий:

1. В самом начале вы просто продаете. Как правило, это немасштабируемые ручные продажи и это абсолютно нормально.

2. Постепенно нарабатывая опыт продажи именно вашего продукта, вы начинаете понимать паттерны мышления типичных клиентов. Это позволяет выработать первую версию понятного алгоритма продаж, которому можно обучить кого-то.

3. Вы нанимаете 2-3 сейлзов. Это, как правило, джуниоры, так как у стартапа на такой стадии нет денег на “акул”, да и не нужны они - слишком дорого и, как правило, негибко. Очень важно нанять именно 2-3 сотрудников сразу, потому что если вы наймете только одного, и он не будет давать результат, вы не сможете понять причину: дело в вашем подходе к обучению, в нанятом человеке или в рынке. Но если у вас будет 2-3 сейлза, очень маловероятно, что они будут показывать одинаковые результаты. Кто-то будет справляться намного лучше, и это даст вам инсайды о том, какой тип людей подходит для продаж именно вашего продукта.

4. Следующий этап - это найм менеджера. В идеале это человек, работавший в стартапе из схожей отрасли/сферы, который был на стадии развития вашей компании 1-3 года назад. Вы должны искать именно такого человека, потому что, как бы это банально ни звучало, он все это уже проходил. На этой стадии у вас уже есть постольку-поскольку настроенные бизнес-процессы, он же сможет их дошлифовать. Ну и поможет привлечь качественных сейлзов.

5. Когда команда сейлзов дорастает до 20-30 человек и в команде уже несколько менеджеров, приходит время задуматься о найме VP по продажам. Это человек, который имеет опыт масштабирования проектов, - знает, как открывать офисы продаж, настроить систему обучения, вознаграждения и роста в компании, а также привлечет хороших менеджеров.

WeWork - самое неоднозначное IPO 2019 года

Сеть коворкингов и других ко-бизнесов WeWork, недавно переименовавшаяся в The We Company, собирается в этом году сделать одно из самых больших (если не самое большое) IPO. Напомню, компания растет кратными темпами, за 2018 год потеряла более $1.9 млрд, и в общей сложности привлекла более $12 млрд, а последний раунд прошел по оценке в $47 млрд. WeWork уже зафайлила формы S-1 и прямо сейчас получает тонну критики в свой адрес от СМИ и экспертов. Разберемся почему.
↓