​​Начинаем работу с проектами в преакселераторе Industrix
Очень рад оказаться частью опытной и профессиональной команды

Перекупы и посредники - тонкая грань

Про перекупов мы часто слышим, когда обращаем свое внимание на рынок подержанных авто. Чаще всего контекст негативный.
Развенчивать миф не буду, потому что это не миф.

Посмотрим, как это выглядит на b2b рынке.

Базово ситуация выглядит одинаково: Некто забирает заказ крупного игрока и дальше передает его по частям или целиком непосредственным исполнителям.

Минусы для исполнителя
• Потеря маржинальности
• Риски неплатежей
• Невыгодные условия контрактов

Плюсы для исполнителя
• Резкое снижение маркетинговых затрат
• Упрощение коммуникации с крупными заказчиками
• Возможность не попадать в зависимость от одного крупного заказчика

Если с вами работает посредник, то он
• Делит предпринимательские риски
• Участвует в коммуникации с заказчиком и помогает в решении сложных вопросов
• Предлагает помощь, например, в виде давальческого материала или проверенных поставщиков отдельных позиций или услуг.

Если вы связались с перекупом, то он
• Перекладывает все риски и проблемы на исполнителя
• При переговорах выступает передастом запросов
• Иногда создает пирамиду платежей
• Направляет большое количество предварительных запросов коммерческих предложений на разные услуги

Однозначного рецепта нет, но очевидно, что лучше работать с посредниками, чем с перекупами. Грань очень тонкая.

Очень обидно наблюдать как партнеры посредники превращаются в перекупов и, соответственно, перестают быть партнерами.

На основе своего опыта хочу подготовить небольшой курс

«Как рассказывать о своем бизнесе инвесторам и партнерам»

В нем расскажу
❓ как быстро объяснить в чем состоит ваш проект?
❓ как удерживать внимание слушателя?
❓ как однозначно показать, что вы лучше конкурентов?
❓ что хочет услышать собеседник?
❓ что влияет на принятие решения об инвестициях в ваш проект или сотрудничестве?

Готовы ли вы приобрести этот курс и за сколько?

На какой стадии формировать Cap table?

Cap Table – это таблица, которая детализирует структуру собственности владельцев бизнеса
Ее формирование —всегда следствие договоренностей всех участников.

Если проект взрослый, то это полноценное акционерное соглашение - Shareholders agreement.

Проекты ранних стадий не в состоянии оплатить работу юристов для формирование полноценного соглашения, да и оно представляется нецелесообразным.

Многие предпочитают вообще не фиксировать договоренности оставив их на словах и понадеявшись на совесть, как лучшего контролера. Часто это приводит к губительным последствиям.

В ключевой момент выясняется, что кто-то что-то не так понял, кто-то что-то забыл, а кто-то не то имел ввиду и вообще…. Часто подобные ситуации начинают возникать в проектах с появлением первых денег, пусть даже и относительно небольших. К сожалению, далеко не все могут трезво воспринимать данный факт.

❓Что делать?

Договариваться на берегу, то есть до начала совместной работы. Важно фиксировать договоренности на бумаге. Составляется, так называемая, понятийка. Иначе говоря, лист на котором записаны договоренности и подтверждено согласие с ними.

В случае небольших спорных ситуаций на начальной стадии адресация к такому документу вполне может погасить конфликт. Если кто-то серьёзно решил пойти против изначальных договоренностей, то такой документ, конечно не защитит, но сможет явно для команды и партнеров обозначить, кто не держит слово.

Для ранних стадий такой риск часто оказывается вполне приемлемым.

В любом случае, что бы вы не подписывали на старте, внимательно выбирайте людей, с которыми садитесь в одну лодку.

Договор на берегу упорядочит, но не защитит

Вышел обзор венчурных сделок от RB

Комментарии к нему оставим за скобками, посмотрим на цифры. Часть из обозначенных сделок начали структурировать еще в прошлом году, часть является внутренними. Видно, что профессиональные игроки или взяли паузу или ушли на другие рынки.

❗️При этом, предложения от проектов есть и спрос на рисковые инвестиции тоже никуда не делся.

➖ Бизнес-ангелы не инвестируют на ангельском раунде. Всем нужна выручка и устойчивый рост, а это уже seed. Ангельского чека на сиде уже не всегда достаточно и комфорт взаимодействия не всегда очевиден. С ангелами давно не все просто.

➖ У фондов появляется ряд дополнительных требований. Например, еще более серьёзное отношение к команде и прогнозным показателям роста, прохождение аудитов для подтверждения всех показателей. В силу особенности бизнеса ранних стадий не всегда это возможно. До начала работы с фондами обычно требуется еще раунд.

✔️ На место пока замершей классической венчурной структуры приходят новые инструменты. Можно отметить краудинвестинговые платформы, созданные в последние полгода и активно выходящие на рынок. Работа такой платформы, в отличии от классического венчура, требует наличие лицензии ЦБ.
Данное обстоятельство позволяет снизить риски при формировании синдикатов для инвесторов недавно вышедших на венчурный рынок, даже если они не знакомы между собой. Дополнительным плюсом для инвестора является возможность снизить средний чек инвестиции.
Стартапу же дает возможность привлечь средства в юридическом поле.

❗️ Про работу с краудинвестинговыми платформами можно узнать у меня. @execmentor

Сколько стоит?

Многие проекты ранних стадий сильно мучаются с прогнозированием затрат, особенно когда делают это в первый раз.

Затраты всегда нужно оценивать "сверху" и все равно денег может не хватить.

Весьма любопытный прайс предложил в своем канале Александр Журба.
"Краткие факты о том, сколько стоят в Москве разные процессы и люди (К - тысячи рублей, М - миллионы, /м - в месяц)
Запустить с нуля любое ручное мелкосерийное производство - от 3М
Среднесерийное - от 20М
Крупносерийное/значимое в масштабах отрасли - от 100М
Наемный опытный директор для запуска масштабируемого бизнеса с нуля - от 700К/м плюс опцион или от 1,5М/м без доли
Хороший директор по маркетингу - от 600К/м
Статистически значимый тест маркетинга в b2c - от 1М/м на 1 маркетинговый канал
Хороший b2b-продавец на большие контракты - от 400К/м и бонус с продаж, чтобы выходил 1М+/м
Расходы на запуск средней франшизы (бутиковый ритейл, еда) - от 12М
Любой узкий опытный специалист из топ5% - от 250К/м
Любой вменяемый управленец - от 200К/м и растет в 3 раза при каждом росте компании в 10 раз.
Запуск бизнеса своими силами с нуля в непроизводственной сфере до стабильного роста - от 50М"

❗️Для регионов я бы порекомендовал вводить поправочные коэффициенты

Чек – как поднимать?

Задача повышения цены, часто вызывает дрожь и оторопь. Самое страшное опасение – перестанут покупать. Если несколько классических случаев, когда повышение цен происходит легко и непринужденно. Например, в условиях повышенного спроса. К сожалению, они встречаются не часто.

❓ Что поможет повысить цену в рутинной или даже кризисной ситуации?
❗️ Работа с ценностным предложением.

✔️ Ценностное предложение — это не рекламная формулировка, а именно понимание того, почему выгодно пользоваться именно вашим продуктом или услугой.

Рекламная формулировка — это уже уникальное торговое предложение. Оно является следствием ценностного предложения. Работа с ним без работы с ценностью не даст масштабного эффекта.

Логика поиска реальной ценности для клиентов проста в формулировках, но сложна в реализации. В первую очередь необходимо понять, какую проблему пользователя мы решаем на самом деле.

Так, например, фитнес клуб может решать задачу общения, а обучающие курсы задачу снижения уровня тревожности. Если продукт комплексный, то необходимо понимать какая проблема для клиентов является первоочередной.

Во-вторых, определяемся понимает ли клиент, что, покупая услугу или продукт, он решает именно эту проблему или принимает решение не совсем осознанно, подменяя понятия.

Исходя из этого, формулируем правила коммуникации и торговое предложение.
❗️Продукт становится более ценным в глазах клиента и, следовательно, повышение цены становится оправданным.

Замечу, что на этом все не заканчивается и ценностное предложение используется как красная нить не только в коммуникации, но и в продукте, и в последующем общении с клиентами.

​​Сделали вагон, который кричит.

Зачем, РЖД, Зачем?

Деловой Петербург выпустил аналитику по венчурному рынку

Поделился с коллегами своим мнением о трендах.

​​Записываем подкаст с очаровательной Натальей Рождественской

Лучше сделать и пожалеть, чем жалеть о том, чего не сделал

Никогда не понимал этой цитаты. Странно звучит первая часть. Что значит сделать? Для какой ситуации это верно?

Зачастую именно бездействие (не сделал) является серьезным выбором, требующим гораздо больших усилий, чем импульсивное и необдуманное действие

В логике этого утверждения получается следующее.
Сделать - вложить все в бизнес, не сделать - остаться в диверсифицированных активах
Сделать - взять на борт токсичного инвестора, не сделать - медленно развиваться на свои.
Все перечисленные варианты это решения, которые надо сделать.

Получается, что противопоставление в цитате неверно в общем случае.
При этом она оказывается верной, если конкретное сделать гарантированно ведет к успеху.

Задумайтесь, случайно ли эта цитата стала любимой среди инфоцыганского сообщества.

​​Угадай город по фотогорафии

Коллеги попросили рассказать о своем вебинаре. Клятвенно обещали ничего не продавать ))
Если кому-то интересно - добро пожаловать )

⚡️ Крупнейший Гига проект Саудовской Аравии NEOM ⚡️

Слышали про крупнейший и самый амбициозный проект Саудовской Аравии и мира – город будущего NEOM? Да, тот самый, с небоскрёбом длиной 170 км «Линия». Хотите узнать о видении, преимуществах и возможностях сотрудничества с экономическими секторами этого гига проекта с бюджетом 500 миллиардов долларов? 💰💵💰 Тогда записывайтесь на онлайн встречу прямо сейчас с резидентом этого проекта.

РЕГИСТРАЦИЯ

Приглашенный гость – Алексей Ермолов: живёт и работает в Саудовской Аравии с 2017 года, с 2021 года в гига-проекте NEOM отвечает в корпоративном маркетинге за взаимодействие с бизнес-секторами. Опыт более 20 лет в маркетинге и развитии бизнеса в международных компаниях - Nestlé, Efes, SONY, SPAR и Саудовских компаниях SADAFCO и Al Sadhan. Профиль Алексея в Linkedin ( используйте VPN для открытия ссылок).

Что вы узнаете:
🌍 Что такое NEOM и зачем его строят?
🌍 Где он расположен в Саудовской Аравии?
🌍 Какие преимущества имеет NEOM?
🌍 Какие отрасли и бизнесы интересны NEOM?
🌍 Ответы на вопросы участников встречи

Дата: 17 августа 2023 (Четверг) Время: 13:00, по Москве / Рияду
Место: Онлайн по закрытой ссылке, только для зарегистрированных участников

РЕГИСТРАЦИЯ

Как продать больше?
Пять простых сложных пунктов

1️⃣ Определить ценностное предложение. Это Customer Development: проблемные, продуктовые интервью.

2️⃣ Сформировать Уникальное торговое предложение. Оно не всегда совпадает с ценностным, а иногда транслирует его только косвенно. Получаемая ценность вроде очевидна, но запрос клиент формулирует совсем по-другому. Например: «нам нужен новый сайт», а на самом деле необходимо переработать ценностное предложение, УТП, стиль коммуникации и дизайн, а только потом из всего этого сделать сайт.
УТП подтверждается тестами

3️⃣ Протестировать различные маркетинговые каналы. Важно помнить, что маркетинг гораздо шире, чем директ и SMM. И более того, есть возможности в офлайн! Выберите наиболее эффективный.

4️⃣ Настройте обработку лидов, чтоб они не терялись. Кажется просто, но нет. … у меня тоже теряются.

5️⃣ Формируйте базу и не забывайте с ней работать. Например, продумайте «тропинку возврата» и механики прогрева.

Все перечисленные пункты должны не противоречить друг другу и объединены общей логикой.
Кажется, что просто, но нет. Важно: Одно без другого или в другом порядке не работает.

Самостоятельные эксперименты надо проводить крайне осторожно. Обычно, когда понимают, что нужна помощь, приходится многое переделывать и тратить новые бюджеты.
По каждому отдельному пункту тоже есть смысл работать с профессионалами.

Что сейчас в работе?
Подняться над суетой интересно и составить список текущих проектов. Получилось следующее:

✔️ Акселераторы
Преакселератор Industrix – 6 (7) проектов – выявление рыночных ниш и ценностных предложений для рынка вцелом и Газпромнефти в частности.

✔️ Спец проекты
Fast Track Skolkovo – 9 проектов – упаковка для получения статуса резидента Сколково

✔️ Прямые соглашения
«Энерготехнохаб Петербург» Газпромнефти – 6 проектов – упаковка технологических проектов ранних стадий для привлечения инвестиций

✔️ Индивидуальное сопровождение, консультации
3 проекта – решение задач упаковки и общения с инвесторами, выхода на рынок, роста прибыли

✔️ Инвестиции
Структурирую выход из небольшого проекта, который потребовал толпу усилий

Что делать после лета?

Летом у меня было много работы, сложных переговоров, локальных неудач и достижений. Несомненно удалось отдохнуть и съездить в пару путешествий.

Конец августа по настроению еще лето, но работа уже не в летнем режиме. Решаются задачи планирования, поиска ресурсов и здоровой оптимизации.

К концу лета всегда ощущается прилив сил и энергии. Очень приятные ощущения, которые помогают расти. Появляется уверенность, а быть уверенным в успехе просто необходимо при движении к своим целям.

Необходимо, но недостаточно. Очень важно понять, что делать в первую очередь, какие именно шаги быстрее приведут к ощутимым результатам.

Для ускорения движения, расстановки приоритетов, обсуждения сложностей и возможностей приглашаю на консультации.

Остались последние летние слоты на следующей неделе.

Запись @execmentor

​​Огромное количество небольших консультаций, которые идут подряд ,наводит на размышления.
Но, как ни странно, не ухудшает мыслительный процесс и не выводит из себя.

Вот, что значит заниматься тем что умеешь и любишь

Сопровождаемый наукоёмкий проект ранней стадии. Работу по упаковке и подготовке информации для инвесторов начали месяц назад.

Сейчас Наталья с командой находится на пороге привлечения предпосевного раунда.
Уже есть коммитменты, но раунд пока не закрыт.

«Это ощущение в пальцах ни с чем не сравнить — когда у вас получается создать новый материал, которого вообще не было раньше»

♻️ Наталья Шуклина — аспирант Нижегородского университета им. Лобачевского. Компания Натальи сделала обычную полиэтиленовую пленку биоразлагаемой — в короткие сроки и даже при экстремальных температурах.

О том, как «Активная упаковка» решает глобальную проблему утилизации мусора, почему важно смотреть на проект с разных сторон и зачем разлагаемая пленка энергетикам – в нашем новом выпуске «Люди и технологии»!

👉🏻 Теперь и на YouTube

Помогаю стартапам и бизнесам осознать себя.

Меньше чем за месяц более 10ти проектов обратились с серьёзным вопросом оценки компании на текущей стадии. Вопрос часто оказывается поворотным для проекта.

Тема важная и, наверное, стоит посвятить ей серию постов.

План по выручке можно нарисовать, план затрат прикинуть на коленке и немного отвернуться – бумага все стерпит, но, когда дело доходит до оценки тут уже отчетливо видно, что всё что происходит это про деньги, про серьёзные деловые отношения.

Начнем с простого – необходимо определиться вы стартап или нет.

Что такое стартап? Вспомним одно из наиболее распространённых определений

Временная форма бизнеса, ставящая своей целью поиск высокодоходной и кратно масштабируемой бизнес-модели на перспективном рынке.

Основные усилия стартапа ранней стадии это подтвердить рыночную перспективность и доходность, все остальное вторично.

Если вы не стартап, а бизнес то вы изначально знаете бизнес-модель, по которой будете работать, все ее плюсы и минусы, опыт предшественников и конкурентов, имеющиеся ограничения.

Заработать много можно и в том, и в другом случае, но если вы привлекаете инвестиции, то строить коммуникацию с инвестором и оценивать себя необходимо совершенно по-разному.

Пойду расскажу это еще нескольким проектам, а потом напишу про оценку стартапов ранних стадий.