Ловушка разработки — главная болезнь компаний, которые путают активность с результатом
Почти каждая компания заявляет о стремлении создавать успешные продукты, но на практике большинство организаций погружены в бесконечное улучшение функциональности: они выпускают новые функции, планируют релизы, спорят о сроках, строят сложные планы развития продукта и предъявляют отчёты о проделанной работе — как будто сама активность означает прогресс. Но рано или поздно становится ясно, что усилия не приводят к результату: пользователи не принимают продукт, ключевые метрики не растут, а бизнес не приближается к своим целям. Именно это описывает Мелисса Перри в книге Escaping the Build Trap.
Автор рассказывает о моменте, когда столкнулась с реальными данными использования своих продуктов. До измерения результатов всё казалось успешным: требования были тщательно прописаны, релизы выходили регулярно, работа кипела. Но оказалось, что продуктом никто почти не пользовался. То, что воспринималось как результат, в действительности было лишь набором функций, не решающих ощутимых задач пользователей.
Компания оказывается в Build Trap, когда ценность подменяется количеством построенного. Выход начинается с фундаментального смещения фокуса:
- с output на outcome,
- с контроля выполнения на понимание проблемы,
- с планирования функциональности на обучение и проверку гипотез.
Ценность возникает не в момент релиза, а в момент, когда продукт помогает пользователю по-новому решать задачу.
Подробнее о том, как избежать ловушки разработки, читайте в нашем новом спринте
Почти каждая компания заявляет о стремлении создавать успешные продукты, но на практике большинство организаций погружены в бесконечное улучшение функциональности: они выпускают новые функции, планируют релизы, спорят о сроках, строят сложные планы развития продукта и предъявляют отчёты о проделанной работе — как будто сама активность означает прогресс. Но рано или поздно становится ясно, что усилия не приводят к результату: пользователи не принимают продукт, ключевые метрики не растут, а бизнес не приближается к своим целям. Именно это описывает Мелисса Перри в книге Escaping the Build Trap.
Автор рассказывает о моменте, когда столкнулась с реальными данными использования своих продуктов. До измерения результатов всё казалось успешным: требования были тщательно прописаны, релизы выходили регулярно, работа кипела. Но оказалось, что продуктом никто почти не пользовался. То, что воспринималось как результат, в действительности было лишь набором функций, не решающих ощутимых задач пользователей.
Компания оказывается в Build Trap, когда ценность подменяется количеством построенного. Выход начинается с фундаментального смещения фокуса:
- с output на outcome,
- с контроля выполнения на понимание проблемы,
- с планирования функциональности на обучение и проверку гипотез.
Ценность возникает не в момент релиза, а в момент, когда продукт помогает пользователю по-новому решать задачу.
Подробнее о том, как избежать ловушки разработки, читайте в нашем новом спринте
makeright.ru
Как избежать ловушки разработки: эффективное управление продуктом
Читайте этот спринт, чтобы узнать, как превратить продуктовый менеджмент из набора инструментов в способ построения компании, которая действительно создаёт ценность.
Иллюзия выбора: как работает маркетинг, понимающий привычки
Психолог Венди Вуд показала, что около 43% наших ежедневных действий совершаются без размышления — по инерции. Влияние на поведение проходит не через «убеждение», а через среду, контекст и крошечные механизмы, которые запускают нужное действие. В книге «Иллюзия выбора» Ричард Шоттон показывает, что для изменения поведения нужно работать не с аргументами, а с тем, как возникают и закрепляются привычки.
Существует несколько закономерностей.
Во-первых, привычки ослабевают в моменты «обнуления» — в начале недели, месяца, семестра, после дня рождения. Такие периоды создают ощущение новой страницы, и люди легче принимают новые модели поведения. Поэтому сообщения, совпадающие с «новыми началами», переходят в действие чаще, чем самые блестящие мотивационные лозунги.
Во-вторых, мотивация сама по себе почти ничего не меняет. Намерение быстро рассеивается, если у человека нет конкретной подсказки — времени, места или ситуации, которые запускают нужный шаг. Шоттон приводит пример Nationwide, которая не убеждала людей экономить, а просто превратила день зарплаты в сигнал к действию: «день зарплаты = день экономии». Кампания сработала потому, что встроилась в привычный ритм.
Третья закономерность — сила «наслаивания». Новое поведение легче закрепить, если привязать его к уже существующему ритуалу. Как зубная нить, которая «прикрепляется» к привычке чистить зубы.
Четвёртый принцип — упрощение. Поведение быстрее становится привычкой, когда оно разбито на маленькие, очевидные шаги. Одно и то же обязательство — 200 часов волонтёрства в год или четыре часа в неделю — воспринимается по-разному.
Пятый принцип — переменное подкрепление. Ещё Б. Ф. Скиннер отмечал: непредсказуемая награда формирует поведение быстрее и надёжнее, чем стабильная. Поэтому неожиданный бесплатный напиток или шанс выиграть блюдо воздействуют сильнее, чем обычная скидка. Эффект неожиданности делает опыт эмоционально насыщеннее — а значит, лучше закрепляет поведение.
Если хотите глубже разобраться в этих механизмах, читайте наш спринт «Иллюзия выбора»
Психолог Венди Вуд показала, что около 43% наших ежедневных действий совершаются без размышления — по инерции. Влияние на поведение проходит не через «убеждение», а через среду, контекст и крошечные механизмы, которые запускают нужное действие. В книге «Иллюзия выбора» Ричард Шоттон показывает, что для изменения поведения нужно работать не с аргументами, а с тем, как возникают и закрепляются привычки.
Существует несколько закономерностей.
Во-первых, привычки ослабевают в моменты «обнуления» — в начале недели, месяца, семестра, после дня рождения. Такие периоды создают ощущение новой страницы, и люди легче принимают новые модели поведения. Поэтому сообщения, совпадающие с «новыми началами», переходят в действие чаще, чем самые блестящие мотивационные лозунги.
Во-вторых, мотивация сама по себе почти ничего не меняет. Намерение быстро рассеивается, если у человека нет конкретной подсказки — времени, места или ситуации, которые запускают нужный шаг. Шоттон приводит пример Nationwide, которая не убеждала людей экономить, а просто превратила день зарплаты в сигнал к действию: «день зарплаты = день экономии». Кампания сработала потому, что встроилась в привычный ритм.
Третья закономерность — сила «наслаивания». Новое поведение легче закрепить, если привязать его к уже существующему ритуалу. Как зубная нить, которая «прикрепляется» к привычке чистить зубы.
Четвёртый принцип — упрощение. Поведение быстрее становится привычкой, когда оно разбито на маленькие, очевидные шаги. Одно и то же обязательство — 200 часов волонтёрства в год или четыре часа в неделю — воспринимается по-разному.
Пятый принцип — переменное подкрепление. Ещё Б. Ф. Скиннер отмечал: непредсказуемая награда формирует поведение быстрее и надёжнее, чем стабильная. Поэтому неожиданный бесплатный напиток или шанс выиграть блюдо воздействуют сильнее, чем обычная скидка. Эффект неожиданности делает опыт эмоционально насыщеннее — а значит, лучше закрепляет поведение.
Если хотите глубже разобраться в этих механизмах, читайте наш спринт «Иллюзия выбора»
makeright.ru
Иллюзия выбора: 16½ сил, определяющих поведение покупателя
Спринт о том, как тонкие изменения в позиционировании, рекламе и маркетинге могут менять поведение покупателей.
Каково это — быть императором Рима?
Спойлер: это не только власть, мраморные дворцы и бесконечные пиры. Это ещё сотни просьб каждый день, риск заговоров, необходимость удерживать лояльность армии и… иногда ощущение себя актёром на сцене, на которого смотрит весь мир.
Мэри Бирд в книге «Император Рима» показывает Рим не как музей, а как живой организм.
Когда убили Цезаря — романтического «освободителя» в пьесах и кино — у заговорщиков не было плана. После десяти лет гражданской войны всё свелось к борьбе только между сторонниками Цезаря. Молодой Октавиан, которому было всего 19, собирает частное войско, временно объединяется с Марком Антонием, грабит Италию, а позже уже воюет с тем, с кем стоял плечом к плечу. Победа достается Октавиану.
Он берёт имя Август, «Почитаемый», и фактически меняет форму власти. При нём появляются колонны с выгравированными деяниями императора Res Gestae, ставшие не просто хвастовством, а инструкцией будущим правителям: завоёвывай, будь благодетелем, строй — и чтобы помнили. Август превратил Рим из кирпича в «город из мрамора» — и после него каждый император соревновался строениями, высотой колонн, блеском столицы. Но главный перелом был не в архитектуре. Демократические процедуры стали декоративными. Формально консулы и преторы существовали, сенат заседал — но ключевые посты назначались не выборами, а императором. Позже его преемник Тиберий и вовсе передал выборы Сенату, а мраморный зал для голосования стал ареной гладиаторских боёв.
Это лишь одна из историй из книги Мэри Бирд «Император Рима». О том, как работали социальные лифты при дворе, почему императоров обожествляли, чем они развлекались и какие решения принимали каждый день, читайте в нашем спринте
Спойлер: это не только власть, мраморные дворцы и бесконечные пиры. Это ещё сотни просьб каждый день, риск заговоров, необходимость удерживать лояльность армии и… иногда ощущение себя актёром на сцене, на которого смотрит весь мир.
Мэри Бирд в книге «Император Рима» показывает Рим не как музей, а как живой организм.
Когда убили Цезаря — романтического «освободителя» в пьесах и кино — у заговорщиков не было плана. После десяти лет гражданской войны всё свелось к борьбе только между сторонниками Цезаря. Молодой Октавиан, которому было всего 19, собирает частное войско, временно объединяется с Марком Антонием, грабит Италию, а позже уже воюет с тем, с кем стоял плечом к плечу. Победа достается Октавиану.
Он берёт имя Август, «Почитаемый», и фактически меняет форму власти. При нём появляются колонны с выгравированными деяниями императора Res Gestae, ставшие не просто хвастовством, а инструкцией будущим правителям: завоёвывай, будь благодетелем, строй — и чтобы помнили. Август превратил Рим из кирпича в «город из мрамора» — и после него каждый император соревновался строениями, высотой колонн, блеском столицы. Но главный перелом был не в архитектуре. Демократические процедуры стали декоративными. Формально консулы и преторы существовали, сенат заседал — но ключевые посты назначались не выборами, а императором. Позже его преемник Тиберий и вовсе передал выборы Сенату, а мраморный зал для голосования стал ареной гладиаторских боёв.
Это лишь одна из историй из книги Мэри Бирд «Император Рима». О том, как работали социальные лифты при дворе, почему императоров обожествляли, чем они развлекались и какие решения принимали каждый день, читайте в нашем спринте
makeright.ru
Император Рима: управляя древнеримским миром
Спринт о социальном и политическом мире римских императоров.
Сны как ночная лаборатория мозга: о чем говорит наука
Сновидения — это не фоновый шум и не фантазии, а форма работы мозга, когда он исследует возможности, переупорядочивает память и создаёт новые смысловые связи. Авторы книги «Когда мозг спит» Антонио Задра и Роберт Стикголд называют этот механизм NEXTUP — Network Exploration to Understand Possibilities, то есть «исследование нейронных сетей для понимания возможного». Проще говоря, днём мы живём в логике, ночью оказываемся в творческой лаборатории, в которой мозг проверяет нестандартные сценарии, сопоставляет события и ищет пути, которые наяву мы редко замечаем.
Внутри сновидений действуют другие правила. Время растягивается, люди меняют лица, знакомые места ведут в неожиданные пространства. Утром сюжет распадается, но работа продолжается — переживания смягчаются, впечатления сортируются, иногда появляются решения, до которых днём было трудно добраться.
Некоторые интересные наблюдения:
- Сновидения возникают не только в REM-фазе (хотя самые яркие — именно там).
- Черно-белые сны — редкость; для большинства людей естественны цветные.
- Те, кто потерял зрение в раннем детстве, не видят визуальных образов, но их сны насыщены звуками, запахами и осязанием.
- Во сне мы чаще переживаем не скрытые желания, а текущие задачи — то, что мозг пытается осмыслить и встроить в личную историю.
📚 Сон — это не отдых, а интенсивная работа. Мозг сортирует память, очищается от токсинов, поддерживает иммунитет. Недосып — это не только усталость, но и сбой этих процессов: иммунная реакция снижается, эмоции становятся менее управляемыми, внимание — более уязвимым. Одна ночь недосыпа после вакцинации — и выработка антител падает вдвое.
ПТСР — во многом «сбой сна», когда мозг не успевает переработать и «смягчить» травматичные воспоминания.
📚 Сны чаще смотрят в будущее, чем в прошлое. Мозг примеряет сценарии, соединяет слабые ассоциации, позволяет себе нелинейность. Странность и абсурд — не ошибка, а метод поиска решений, которые не приходят в голову наяву.
📚 Кошмары можно переписать. Если повторяется тяжёлый сон — попробуйте сформулировать новый сценарий и мысленно репетировать его несколько дней. Мозг способен принять его как альтернативу, и сюжет постепенно меняется.
📚 Сны могут быть источником идей. Перед сном можно задать вопрос, а утром записать первые образы и мысли. Иногда одно слово или сцена становятся тем самым недостающим фрагментом.
Мы проводим во сне треть жизни не случайно. Это плата за способность учиться, адаптироваться, сохранять память. Больше идей — в обзоре «Когда мозг спит»
Сновидения — это не фоновый шум и не фантазии, а форма работы мозга, когда он исследует возможности, переупорядочивает память и создаёт новые смысловые связи. Авторы книги «Когда мозг спит» Антонио Задра и Роберт Стикголд называют этот механизм NEXTUP — Network Exploration to Understand Possibilities, то есть «исследование нейронных сетей для понимания возможного». Проще говоря, днём мы живём в логике, ночью оказываемся в творческой лаборатории, в которой мозг проверяет нестандартные сценарии, сопоставляет события и ищет пути, которые наяву мы редко замечаем.
Внутри сновидений действуют другие правила. Время растягивается, люди меняют лица, знакомые места ведут в неожиданные пространства. Утром сюжет распадается, но работа продолжается — переживания смягчаются, впечатления сортируются, иногда появляются решения, до которых днём было трудно добраться.
Некоторые интересные наблюдения:
- Сновидения возникают не только в REM-фазе (хотя самые яркие — именно там).
- Черно-белые сны — редкость; для большинства людей естественны цветные.
- Те, кто потерял зрение в раннем детстве, не видят визуальных образов, но их сны насыщены звуками, запахами и осязанием.
- Во сне мы чаще переживаем не скрытые желания, а текущие задачи — то, что мозг пытается осмыслить и встроить в личную историю.
📚 Сон — это не отдых, а интенсивная работа. Мозг сортирует память, очищается от токсинов, поддерживает иммунитет. Недосып — это не только усталость, но и сбой этих процессов: иммунная реакция снижается, эмоции становятся менее управляемыми, внимание — более уязвимым. Одна ночь недосыпа после вакцинации — и выработка антител падает вдвое.
ПТСР — во многом «сбой сна», когда мозг не успевает переработать и «смягчить» травматичные воспоминания.
📚 Сны чаще смотрят в будущее, чем в прошлое. Мозг примеряет сценарии, соединяет слабые ассоциации, позволяет себе нелинейность. Странность и абсурд — не ошибка, а метод поиска решений, которые не приходят в голову наяву.
📚 Кошмары можно переписать. Если повторяется тяжёлый сон — попробуйте сформулировать новый сценарий и мысленно репетировать его несколько дней. Мозг способен принять его как альтернативу, и сюжет постепенно меняется.
📚 Сны могут быть источником идей. Перед сном можно задать вопрос, а утром записать первые образы и мысли. Иногда одно слово или сцена становятся тем самым недостающим фрагментом.
Мы проводим во сне треть жизни не случайно. Это плата за способность учиться, адаптироваться, сохранять память. Больше идей — в обзоре «Когда мозг спит»
makeright.ru
Сны — самая главная тайна мозга
Если бы сон не выполнял абсолютно никакой жизненно важной функции, это была бы «самая большая ошибка, когда-либо совершенная эволюцией».
Нейроплемена: аутизм не как ошибка, а как особая операционная система
Как мы пришли к современному пониманию аутизма? Переломным моментом стало выступление Темпл Грандин в 1989 году. Перед залом специалистов она предстала не как «пациент», а как состоявшийся учёный и инженер с диагнозом. Грандин объяснила, что молчала до трёх лет не из-за непонимания — она понимала всё, но не могла заставить тело произнести речь. Сенсорные атаки — шум, прикосновение одежды, запахи — причиняли физическую боль, а поведенческие вспышки были единственным способом с ней справиться. Главное, что она донесла: аутизм — это не эмоциональная пустота, а иной способ восприятия мира.
Почему долгое время его считали редким расстройством, а родителей обвиняли в холодности? И как люди, чьи особенности мышления когда-то называли «странностями», заложили фундамент нашей цифровой цивилизации? Эти вопросы исследует в своей книге «Нейроплемена» (Neurotribes) журналист Стив Сильберман.
1. Аутизм как спектр, а не дефект
Ещё в 1930-х годах Ханс Аспергер в Вене рассматривал аутизм как естественную вариацию развития, а не как патологию. Он видел в нём особый тип мышления — «аутистический интеллект», способный к глубокой концентрации, систематизации и оригинальному взгляду. Однако его подход был забыт на десятилетия из-за доминирования узкой модели Лео Каннера, который представлял аутизм как редкое и тяжёлое расстройство.
2. «Холодные матери»: десятилетия ложных обвинений
В середине XX века родителей, особенно матерей, обвиняли в эмоциональной холодности, которая якобы вызывала аутизм у детей. Эта теория, поддержанная психоаналитиками, привела к стигме, изоляции семей и неэффективным, а часто и травмирующим методам «лечения».
3. Нейроразнообразие как эволюционное преимущество
Многие черты, характерные для аутичного мышления — внимание к деталям, любовь к системам, способность к глубокой фокусировке — стали основой научных открытий и технологических прорывов.
4. Принятие вместо «нормализации»
Семьи, которые перестали бороться за то, чтобы сделать ребёнка «нормальным», и вместо этого создали поддерживающую среду, часто видят больше прогресса и качества жизни.
5. Миф об «эпидемии»
Рост диагнозов — это не вспышка болезни, а результат расширения критериев и того, что мы перестали быть «слепыми». Аутизм всегда был частью человечества, просто его называли иначе.
Больше идей — в нашем новом спринте «Нейроплемена»
Как мы пришли к современному пониманию аутизма? Переломным моментом стало выступление Темпл Грандин в 1989 году. Перед залом специалистов она предстала не как «пациент», а как состоявшийся учёный и инженер с диагнозом. Грандин объяснила, что молчала до трёх лет не из-за непонимания — она понимала всё, но не могла заставить тело произнести речь. Сенсорные атаки — шум, прикосновение одежды, запахи — причиняли физическую боль, а поведенческие вспышки были единственным способом с ней справиться. Главное, что она донесла: аутизм — это не эмоциональная пустота, а иной способ восприятия мира.
Почему долгое время его считали редким расстройством, а родителей обвиняли в холодности? И как люди, чьи особенности мышления когда-то называли «странностями», заложили фундамент нашей цифровой цивилизации? Эти вопросы исследует в своей книге «Нейроплемена» (Neurotribes) журналист Стив Сильберман.
1. Аутизм как спектр, а не дефект
Ещё в 1930-х годах Ханс Аспергер в Вене рассматривал аутизм как естественную вариацию развития, а не как патологию. Он видел в нём особый тип мышления — «аутистический интеллект», способный к глубокой концентрации, систематизации и оригинальному взгляду. Однако его подход был забыт на десятилетия из-за доминирования узкой модели Лео Каннера, который представлял аутизм как редкое и тяжёлое расстройство.
2. «Холодные матери»: десятилетия ложных обвинений
В середине XX века родителей, особенно матерей, обвиняли в эмоциональной холодности, которая якобы вызывала аутизм у детей. Эта теория, поддержанная психоаналитиками, привела к стигме, изоляции семей и неэффективным, а часто и травмирующим методам «лечения».
3. Нейроразнообразие как эволюционное преимущество
Многие черты, характерные для аутичного мышления — внимание к деталям, любовь к системам, способность к глубокой фокусировке — стали основой научных открытий и технологических прорывов.
4. Принятие вместо «нормализации»
Семьи, которые перестали бороться за то, чтобы сделать ребёнка «нормальным», и вместо этого создали поддерживающую среду, часто видят больше прогресса и качества жизни.
5. Миф об «эпидемии»
Рост диагнозов — это не вспышка болезни, а результат расширения критериев и того, что мы перестали быть «слепыми». Аутизм всегда был частью человечества, просто его называли иначе.
Больше идей — в нашем новом спринте «Нейроплемена»
makeright.ru
Нейроплемена: аутизм и будущее нейроразнообразия
Читайте этот спринт, чтобы понять, как формировались мифы и ошибки вокруг аутизма.
Почему клиенты так часто зависают перед самым решением и что действительно помогает им сдвинуться с места
В продажах давно укоренилось убеждение, что главный противник — это конкурент или приверженность клиента своему статус-кво. Однако исследование авторов книги The JOLT Effect Мэттью Диксона и Теда Маккенна показывает иную картину: в подавляющем числе случаев сделка рушится вовсе не из-за внешних сравнений или рациональных возражений, а потому что клиент испытывает глубокий страх ошибиться.
Авторы книги приводят данные, согласно которым от 40% до 60% возможностей рассыпается именно потому, что человек или команда, прошедшие весь путь от первого контакта до обсуждения ROI, так и не решаются утвердить финальный шаг. Нерешительность — тихий и часто незаметный разрушитель: клиенты редко признаются, что дело именно в страхе, а сами продавцы нередко принимают заминку за рациональные сомнения или недостаток аргументов. Между тем проблема почти всегда лежит глубже: клиент боится не упустить выгоду, а ошибиться в выборе и понести личные последствия.
Чтобы работать с этой формой паралича, авторы предлагают метод JOLT — набор поведенческих стратегий, которые позволяют продавцу стать не источником давления, а проводником, помогающим клиенту выйти из неопределённости.
Первый элемент — умение оценивать степень нерешительности (Judge). Речь идёт не о том, способен ли клиент заплатить, а о том, способен ли он принять решение в принципе. Лучшие продавцы умеют различать, где перед ними прокрастинация, где стремление к идеальному выбору, а где — осознанное или неосознанное избегание ответственности.
Второй элемент — рекомендация вместо бесконечного выбора (Offer). Избыток вариантов создаёт тревогу. Когда продавец берёт на себя роль опытного советника и предлагает конкретный путь, клиенту проще прекратить внутренние колебания. Здесь важна не директивность, а уверенность и готовность разделить ответственность за направление движения.
Третий элемент — ограничение исследования (Limit). Современный клиент тонет в информации, и попытка «дособрать факты» зачастую только увеличивает его сомнения. Задача продавца — не подталкивать к поверхностности, а мягко удерживать от бесконечного анализа, предвосхищать возражения и помогать сосредоточиться на действительно значимых критериях.
Четвёртый элемент — снятие риска (Take risk off the table). Давление, построенное на срочности, дефиците или страхе упущенной выгоды, парадоксальным образом усиливает нерешительность. Клиенту нужно не устрашающее напоминание о последствиях бездействия, а ощущение, что потенциальные ошибки не приведут к катастрофе. Продавец может помочь, предлагая реалистичные ожидания, демонстрируя дорожку первых шагов, создавая пространство для безопасного начала и формируя ощущение защищённости.
Больше о подходе JOLT читайте в нашем спринте
В продажах давно укоренилось убеждение, что главный противник — это конкурент или приверженность клиента своему статус-кво. Однако исследование авторов книги The JOLT Effect Мэттью Диксона и Теда Маккенна показывает иную картину: в подавляющем числе случаев сделка рушится вовсе не из-за внешних сравнений или рациональных возражений, а потому что клиент испытывает глубокий страх ошибиться.
Авторы книги приводят данные, согласно которым от 40% до 60% возможностей рассыпается именно потому, что человек или команда, прошедшие весь путь от первого контакта до обсуждения ROI, так и не решаются утвердить финальный шаг. Нерешительность — тихий и часто незаметный разрушитель: клиенты редко признаются, что дело именно в страхе, а сами продавцы нередко принимают заминку за рациональные сомнения или недостаток аргументов. Между тем проблема почти всегда лежит глубже: клиент боится не упустить выгоду, а ошибиться в выборе и понести личные последствия.
Чтобы работать с этой формой паралича, авторы предлагают метод JOLT — набор поведенческих стратегий, которые позволяют продавцу стать не источником давления, а проводником, помогающим клиенту выйти из неопределённости.
Первый элемент — умение оценивать степень нерешительности (Judge). Речь идёт не о том, способен ли клиент заплатить, а о том, способен ли он принять решение в принципе. Лучшие продавцы умеют различать, где перед ними прокрастинация, где стремление к идеальному выбору, а где — осознанное или неосознанное избегание ответственности.
Второй элемент — рекомендация вместо бесконечного выбора (Offer). Избыток вариантов создаёт тревогу. Когда продавец берёт на себя роль опытного советника и предлагает конкретный путь, клиенту проще прекратить внутренние колебания. Здесь важна не директивность, а уверенность и готовность разделить ответственность за направление движения.
Третий элемент — ограничение исследования (Limit). Современный клиент тонет в информации, и попытка «дособрать факты» зачастую только увеличивает его сомнения. Задача продавца — не подталкивать к поверхностности, а мягко удерживать от бесконечного анализа, предвосхищать возражения и помогать сосредоточиться на действительно значимых критериях.
Четвёртый элемент — снятие риска (Take risk off the table). Давление, построенное на срочности, дефиците или страхе упущенной выгоды, парадоксальным образом усиливает нерешительность. Клиенту нужно не устрашающее напоминание о последствиях бездействия, а ощущение, что потенциальные ошибки не приведут к катастрофе. Продавец может помочь, предлагая реалистичные ожидания, демонстрируя дорожку первых шагов, создавая пространство для безопасного начала и формируя ощущение защищённости.
Больше о подходе JOLT читайте в нашем спринте
makeright.ru
Эффект JOLT: как преодолеть нерешительность клиентов
Читайте этот спринт, чтобы узнать о том, почему клиенты избегают принятия решений о покупках и как продавцы могут преодолеть этот барьер.
Смартфон и мозг: от зависимости к цифровой свободе
Мы привыкли говорить о «зависимости от гаджетов». Но в книге «Подросток и гаджеты» нейропсихолог Тео Компернолле смещает фокус с зависимости на понятие цифровой свободы. Цифровая свобода — это способность быть без гаджета и не испытывать при этом внутреннего напряжения, тревоги или постоянной мысленной тяги «проверить, что там».
Если подросток откладывает телефон, но мысленно остаётся в ленте, — свободы нет, а без неё любые разговоры о цифровой грамотности, пользе интернета и «умном использовании» оказываются пустыми.
Почему мозг подростка особенно уязвим
Подростковый мозг ещё не завершил развитие префронтальной коры — той части, которая отвечает за самоконтроль, удержание внимания, подавление импульсов и планирование. Именно в этот период технологии предлагают бесконечный поток стимулов, мгновенную обратную связь и постоянные переключения. В результате мозг привыкает к фрагментарному режиму работы: много сигналов, мало глубины, минимум пауз.
Компернолле подчёркивает: проблема не в том, что подростки используют технологии, а в том, что технологии начинают использовать подростков — их внимание, эмоции, данные.
В этом смысле родитель, оставленный один на один с «разумным выбором ребёнка», находится в заведомо неравной позиции: против него работают алгоритмы, большие данные и продуманная нейропсихология.
Что действительно помогает: не запреты, а структура
Ключевой навык — организация жизни и учёбы непрерывными блоками. Мозг способен к глубокой концентрации, но только если:
- задача выполняется без постоянных прерываний;
- есть чёткое начало и конец;
- есть периоды настоящего отдыха, а не «переключения на телефон».
Фрагментация — главный враг внимания.
Полезные выводы для родителей и взрослых
1. Личный пример важнее любых правил. Подростки очень точно считывают родительский фаббинг — когда взрослый физически рядом, но психологически в телефоне.
2. Гаджеты — тема для диалога, а не только контроля. Разговор о том, зачем и как используются технологии, важнее разговоров о времени экрана.
3. Телефон не должен находиться в спальне. Сон — фундамент внимания, эмоциональной устойчивости и обучения. Ночные уведомления разрушают его.
4. Один экран - одна задача. Учёба, чтение, творчество требуют среды без параллельных стимулов.
Больше о выводах книги — в нашем обзоре
Мы привыкли говорить о «зависимости от гаджетов». Но в книге «Подросток и гаджеты» нейропсихолог Тео Компернолле смещает фокус с зависимости на понятие цифровой свободы. Цифровая свобода — это способность быть без гаджета и не испытывать при этом внутреннего напряжения, тревоги или постоянной мысленной тяги «проверить, что там».
Если подросток откладывает телефон, но мысленно остаётся в ленте, — свободы нет, а без неё любые разговоры о цифровой грамотности, пользе интернета и «умном использовании» оказываются пустыми.
Почему мозг подростка особенно уязвим
Подростковый мозг ещё не завершил развитие префронтальной коры — той части, которая отвечает за самоконтроль, удержание внимания, подавление импульсов и планирование. Именно в этот период технологии предлагают бесконечный поток стимулов, мгновенную обратную связь и постоянные переключения. В результате мозг привыкает к фрагментарному режиму работы: много сигналов, мало глубины, минимум пауз.
Компернолле подчёркивает: проблема не в том, что подростки используют технологии, а в том, что технологии начинают использовать подростков — их внимание, эмоции, данные.
В этом смысле родитель, оставленный один на один с «разумным выбором ребёнка», находится в заведомо неравной позиции: против него работают алгоритмы, большие данные и продуманная нейропсихология.
Что действительно помогает: не запреты, а структура
Ключевой навык — организация жизни и учёбы непрерывными блоками. Мозг способен к глубокой концентрации, но только если:
- задача выполняется без постоянных прерываний;
- есть чёткое начало и конец;
- есть периоды настоящего отдыха, а не «переключения на телефон».
Фрагментация — главный враг внимания.
Полезные выводы для родителей и взрослых
1. Личный пример важнее любых правил. Подростки очень точно считывают родительский фаббинг — когда взрослый физически рядом, но психологически в телефоне.
2. Гаджеты — тема для диалога, а не только контроля. Разговор о том, зачем и как используются технологии, важнее разговоров о времени экрана.
3. Телефон не должен находиться в спальне. Сон — фундамент внимания, эмоциональной устойчивости и обучения. Ночные уведомления разрушают его.
4. Один экран - одна задача. Учёба, чтение, творчество требуют среды без параллельных стимулов.
Больше о выводах книги — в нашем обзоре
makeright.ru
Подросток и гаджеты
Разбор идей книги Тео Компернолле от сервиса MakeRight
«Мастера разума»: ваши лайки знают о вас больше, чем вы думаете
Каждый лайк, маршрут и поисковый запрос складываются в психологический портрет — гораздо более точный, чем кажется. Алгоритмы уже способны предсказывать черты личности точнее, чем друзья и семья. В книге «Мастера разума» специалист по вычислительной психологии Сандра Мац показывает, как цифровые следы превращаются в инструмент психологического таргетинга — технологии, которая может и помогать человеку, и незаметно манипулировать им.
Несколько ключевых идей.
📚 Алгоритмы действительно «читают» людей лучше людей. В исследованиях Кембриджского университета модели, обученные на лайках в соцсетях, после 10 лайков описывали личность точнее коллег, после 65 — лучше друзей, после 120 — лучше членов семьи, а при 300 лайках — точнее супруга. Алгоритмы улавливают устойчивые поведенческие паттерны, которые мы сами не осознаём.
📚Язык выдаёт нас сильнее, чем изображения. Частота местоимений, эмоциональная окраска и темы сообщений позволяют судить о состоянии и характере человека. Люди с депрессией чаще используют «я», больше пишут о боли и одиночестве; алгоритмы выявляют такие состояния по текстам с точностью, сопоставимой с краткими клиническими опросниками. Лексика коррелирует и с уровнем дохода: у более обеспеченных людей чаще встречаются слова о планах, путешествиях и будущем, у менее обеспеченных — о нехватке и тревоге.
📚 У человека нет одной «фиксированной» личности. Есть ядро, но поведение постоянно колеблется в зависимости от сна, стресса, настроения и контекста. Мы всё время смещаемся внутри своей личностной траектории: интроверт может быть активным в аудитории, экстраверт — замкнутым в период перегрузки. Цифровые данные фиксируют не только «какие мы обычно», но и какие мы сейчас. Это делает возможным точечное воздействие — особенно в моменты уязвимости.
📚 Генеративные модели позволяют масштабировать такое влияние. Один и тот же факт можно упаковать под разные психологические и моральные профили — через заботу, справедливость, порядок или лояльность. Этот приём, известный как моральный рефрейминг, особенно эффективен в политике и ценностных вопросах: люди охотнее меняют позицию, если аргументы звучат на «их языке». Опасность здесь в односторонней подаче правды.
Психологический таргетинг — это не только маркетинг. Это инфраструктура влияния, которая работает тихо, персонально и почти незаметно.
О том, как устроен этот механизм, где проходит граница между пользой и манипуляцией и какие коллективные решения могут стать ответом на утрату приватности, читайте в нашем новом спринте
Каждый лайк, маршрут и поисковый запрос складываются в психологический портрет — гораздо более точный, чем кажется. Алгоритмы уже способны предсказывать черты личности точнее, чем друзья и семья. В книге «Мастера разума» специалист по вычислительной психологии Сандра Мац показывает, как цифровые следы превращаются в инструмент психологического таргетинга — технологии, которая может и помогать человеку, и незаметно манипулировать им.
Несколько ключевых идей.
📚 Алгоритмы действительно «читают» людей лучше людей. В исследованиях Кембриджского университета модели, обученные на лайках в соцсетях, после 10 лайков описывали личность точнее коллег, после 65 — лучше друзей, после 120 — лучше членов семьи, а при 300 лайках — точнее супруга. Алгоритмы улавливают устойчивые поведенческие паттерны, которые мы сами не осознаём.
📚Язык выдаёт нас сильнее, чем изображения. Частота местоимений, эмоциональная окраска и темы сообщений позволяют судить о состоянии и характере человека. Люди с депрессией чаще используют «я», больше пишут о боли и одиночестве; алгоритмы выявляют такие состояния по текстам с точностью, сопоставимой с краткими клиническими опросниками. Лексика коррелирует и с уровнем дохода: у более обеспеченных людей чаще встречаются слова о планах, путешествиях и будущем, у менее обеспеченных — о нехватке и тревоге.
📚 У человека нет одной «фиксированной» личности. Есть ядро, но поведение постоянно колеблется в зависимости от сна, стресса, настроения и контекста. Мы всё время смещаемся внутри своей личностной траектории: интроверт может быть активным в аудитории, экстраверт — замкнутым в период перегрузки. Цифровые данные фиксируют не только «какие мы обычно», но и какие мы сейчас. Это делает возможным точечное воздействие — особенно в моменты уязвимости.
📚 Генеративные модели позволяют масштабировать такое влияние. Один и тот же факт можно упаковать под разные психологические и моральные профили — через заботу, справедливость, порядок или лояльность. Этот приём, известный как моральный рефрейминг, особенно эффективен в политике и ценностных вопросах: люди охотнее меняют позицию, если аргументы звучат на «их языке». Опасность здесь в односторонней подаче правды.
Психологический таргетинг — это не только маркетинг. Это инфраструктура влияния, которая работает тихо, персонально и почти незаметно.
О том, как устроен этот механизм, где проходит граница между пользой и манипуляцией и какие коллективные решения могут стать ответом на утрату приватности, читайте в нашем новом спринте
makeright.ru
Мастера разума: изменение поведения на основе данных
Читайте этот спринт, чтобы узнать о том, как наши цифровые следы превращаются в психологические профили, которые способны влиять на решения, ограничения и возможности.
H-Factor: недостающее измерение личности
Различия между людьми часто объясняют через интеллект, эмоции или характер. Кто-то более экстравертен, кто-то ответственнее, кто-то эмпатичнее. Но эти категории плохо объясняют один устойчивый и знакомый опыт: почему одни люди соблюдают правила даже тогда, когда никто не смотрит, а другие при первой возможности ищут лазейку — и нередко преуспевают.
Долгое время в сфере психологии личности просто не было точного языка для описания этого различия. Модель «Большой пятёрки» (экстраверсия, доброжелательность, добросовестность, невротизм, открытость опыту) хорошо описывает темперамент, саморегуляцию и эмоциональность, но почти не фиксирует отношение человека к эксплуатации других. Именно этот пробел закрывает фактор H (Honesty–Humility, Честность–Скромность).
В книге The H Factor of Personality исследователи личности и создатели модели HEXACO, Кибом Ли и Майкл Эштон, показывают, что фактор H не является ни моральной надстройкой, ни теоретическим допущением. Он был обнаружен тем же методом, которым когда-то была получена сама «Большая пятёрка»: через лексические исследования — анализ того, как люди в разных языках и культурах описывают устойчивые различия между собой.
Именно этот фактор лучше всего объясняет, почему одни люди готовы использовать других ради денег, власти или статуса, а другие отказываются от этого даже при минимальном риске наказания.
Низкий H устойчиво связан с эксплуатацией, коррупцией, финансовой и сексуальной нечестностью, карьерным цинизмом и стремлением к доминированию. Высокий H — с отказом от использования других и способностью к честному сотрудничеству.
Важно, что H не равен доброжелательности или эмпатии. Человек может быть вежливым, эмоционально отзывчивым и социально привлекательным, но при этом систематически эксплуатировать других. Именно поэтому без H-фактора многие формы токсичного поведения долго казались «аномалиями», а не проявлениями устойчивого личностного измерения.
Организации систематически недооценивают значение H при отборе людей. Модели компетенций, харизмы и «лидерского потенциала» часто игнорируют честность–скромность, в результате чего позиции власти, влияния и доступа к ресурсам непропорционально часто занимают люди, склонные к эксплуатации.
В нашем новом спринте мы подробно разбираем, как H-фактор проявляется в работе, политике и отношениях и почему его так трудно распознать при поверхностном знакомстве.
Различия между людьми часто объясняют через интеллект, эмоции или характер. Кто-то более экстравертен, кто-то ответственнее, кто-то эмпатичнее. Но эти категории плохо объясняют один устойчивый и знакомый опыт: почему одни люди соблюдают правила даже тогда, когда никто не смотрит, а другие при первой возможности ищут лазейку — и нередко преуспевают.
Долгое время в сфере психологии личности просто не было точного языка для описания этого различия. Модель «Большой пятёрки» (экстраверсия, доброжелательность, добросовестность, невротизм, открытость опыту) хорошо описывает темперамент, саморегуляцию и эмоциональность, но почти не фиксирует отношение человека к эксплуатации других. Именно этот пробел закрывает фактор H (Honesty–Humility, Честность–Скромность).
В книге The H Factor of Personality исследователи личности и создатели модели HEXACO, Кибом Ли и Майкл Эштон, показывают, что фактор H не является ни моральной надстройкой, ни теоретическим допущением. Он был обнаружен тем же методом, которым когда-то была получена сама «Большая пятёрка»: через лексические исследования — анализ того, как люди в разных языках и культурах описывают устойчивые различия между собой.
Именно этот фактор лучше всего объясняет, почему одни люди готовы использовать других ради денег, власти или статуса, а другие отказываются от этого даже при минимальном риске наказания.
Низкий H устойчиво связан с эксплуатацией, коррупцией, финансовой и сексуальной нечестностью, карьерным цинизмом и стремлением к доминированию. Высокий H — с отказом от использования других и способностью к честному сотрудничеству.
Важно, что H не равен доброжелательности или эмпатии. Человек может быть вежливым, эмоционально отзывчивым и социально привлекательным, но при этом систематически эксплуатировать других. Именно поэтому без H-фактора многие формы токсичного поведения долго казались «аномалиями», а не проявлениями устойчивого личностного измерения.
Организации систематически недооценивают значение H при отборе людей. Модели компетенций, харизмы и «лидерского потенциала» часто игнорируют честность–скромность, в результате чего позиции власти, влияния и доступа к ресурсам непропорционально часто занимают люди, склонные к эксплуатации.
В нашем новом спринте мы подробно разбираем, как H-фактор проявляется в работе, политике и отношениях и почему его так трудно распознать при поверхностном знакомстве.
makeright.ru
Фактор H личности: почему люди манипулируют и эксплуатируют
Читайте этот спринт, чтобы узнать о факторе, без которого невозможно объяснить, почему люди склонны к манипуляциям.
Главный финансовый вопрос
В декабре почти все мы оказываемся в одной и той же точке: покупаем подарки, подводим итоги года, принимаем десятки мелких и несколько вполне серьёзных финансовых решений — обычно на фоне усталости, спешки и фоновой тревоги. И именно в такие моменты легче всего ошибиться не в суммах, а в направлении. В книге «Искусство тратить деньги» Морган Хаузел формулирует одну из самых зрелых финансовых идей, особенно уместную в конце года. Он предлагает смотреть на деньги не через проценты и оптимизацию, а через более честный и сложный критерий: лучшая финансовая стратегия — минимизация будущих сожалений. Вопрос, который редко задают себе напрямую: о чём я буду сожалеть меньше всего через годы?
Большинство денежных решений колеблется между двумя крайностями. С одной стороны — логика FIRE (финансовая независимость, ранний выход на пенсию), превращающая жизнь в подготовку к отложенному счастью. С другой — философия YOLO («живёшь только раз»), оправдывающая любые траты страхом упустить момент.
Обе стратегии выглядят убедительно — и обе нередко заканчиваются одним и тем же чувством: поздним сожалением. В одном случае — о жизни, прошедшей в ожидании. В другом — о пустоте после краткого удовольствия.
Хаузел предлагает рассматривать воспоминания с точки зрения сложного процента. Время с близкими, опыт, свобода, купленная более коротким рабочим днём, не исчезают после момента — они накапливаются и со временем начинают работать на нас. Иногда работа с меньшей зарплатой действительно «стоит» миллионов в недополученных инвестициях, но взамен даёт тысячи часов жизни, из которых и складывается ощущение, что она была прожита не зря.
Возможно, главный финансовый вопрос не в том, как заработать больше, а в том, как не промахнуться с жизнью. Об искусстве осознанных трат — в нашем спринте
В декабре почти все мы оказываемся в одной и той же точке: покупаем подарки, подводим итоги года, принимаем десятки мелких и несколько вполне серьёзных финансовых решений — обычно на фоне усталости, спешки и фоновой тревоги. И именно в такие моменты легче всего ошибиться не в суммах, а в направлении. В книге «Искусство тратить деньги» Морган Хаузел формулирует одну из самых зрелых финансовых идей, особенно уместную в конце года. Он предлагает смотреть на деньги не через проценты и оптимизацию, а через более честный и сложный критерий: лучшая финансовая стратегия — минимизация будущих сожалений. Вопрос, который редко задают себе напрямую: о чём я буду сожалеть меньше всего через годы?
Большинство денежных решений колеблется между двумя крайностями. С одной стороны — логика FIRE (финансовая независимость, ранний выход на пенсию), превращающая жизнь в подготовку к отложенному счастью. С другой — философия YOLO («живёшь только раз»), оправдывающая любые траты страхом упустить момент.
Обе стратегии выглядят убедительно — и обе нередко заканчиваются одним и тем же чувством: поздним сожалением. В одном случае — о жизни, прошедшей в ожидании. В другом — о пустоте после краткого удовольствия.
Хаузел предлагает рассматривать воспоминания с точки зрения сложного процента. Время с близкими, опыт, свобода, купленная более коротким рабочим днём, не исчезают после момента — они накапливаются и со временем начинают работать на нас. Иногда работа с меньшей зарплатой действительно «стоит» миллионов в недополученных инвестициях, но взамен даёт тысячи часов жизни, из которых и складывается ощущение, что она была прожита не зря.
Возможно, главный финансовый вопрос не в том, как заработать больше, а в том, как не промахнуться с жизнью. Об искусстве осознанных трат — в нашем спринте
makeright.ru
Искусство тратить деньги
Читайте этот спринт, чтобы узнать о взаимосвязи денег и счастья и о том, как жить так, чтобы финансы служили смыслу, а не подменяли его.
Почему блокнот снова становится важным инструментом мышления
Записная книжка — один из самых популярных подарков на Новый год. Её дарят как символ начала, намерения, пространства для будущих мыслей. Интересно, что именно так блокнот и использовался на протяжении всей истории — как инструмент мышления, а не просто носитель записей.
В книге «Блокнот: история мышления на бумаге» Роланд Аллен показывает, как этот простой предмет сопровождал людей в самых разных эпохах и задачах.
— Первыми блокнотами были глиняные и восковые таблички, которые брали с собой торговцы, моряки и дипломаты для расчётов, черновиков и кратких заметок.
— Распространение бумаги в Средние века изменило не только учёт и бухгалтерию, но и сам способ думать: появились системные записи, перекрёстные ссылки, планы, черновики идей.
— Художники Возрождения вели альбомы для зарисовок, которые стали основой новых художественных стилей и школ.
— Леонардо да Винчи оставил около 13 000 страниц записей, схем и наблюдений — его блокноты были настоящей лабораторией идей.
— Чарльз Дарвин годами носил блокнот с собой, обдумывая наблюдения прямо на странице, прежде чем они сложились в теорию, изменившую науку.
— Современные исследования показывают, что запись от руки помогает лучше понимать, запоминать и связывать идеи, чем цифровые заметки.
Исторически блокноты почти никогда не были «чистыми дневниками». Это были гибридные формы: списки, расчёты, наброски, цитаты, схемы, личные мысли, чужие идеи — всё вперемешку. Дзибальдоне итальянских купцов и гуманистов XIV–XV веков по своей функции удивительно напоминают современные системы ведения записей, включая Bullet Journal. Они позволяли фиксировать полезное, связывать разрозненные идеи, возвращаться к записям и дополнять их со временем, не требуя идеальной структуры заранее.
Современные методики выглядят новыми лишь на фоне цифровой перегрузки. По сути, они восстанавливают утраченную когнитивную практику — устойчивое взаимодействие с собственными мыслями.
Поэтому идея подарить себе на Новый год новый блокнот оказывается не такой простой, как кажется. Это жест в сторону замедления, возвращения к размышлению и попытки сохранить глубину мышления в перегруженное время. Новый блокнот может стать не местом для «планов на идеальную жизнь», а рабочим пространством для мыслей, к которым хочется возвращаться.
Больше о блокноте как об интеллектуальной опоре читайте в нашем спринте.
P.S. А чтобы блокнот не остался набором случайных записей, полезно подпитывать себя идеями и контекстом. Присоединяйтесь к подписчикам нашего сервиса со скидкой: https://makeright.ru/subnoscription/
Записная книжка — один из самых популярных подарков на Новый год. Её дарят как символ начала, намерения, пространства для будущих мыслей. Интересно, что именно так блокнот и использовался на протяжении всей истории — как инструмент мышления, а не просто носитель записей.
В книге «Блокнот: история мышления на бумаге» Роланд Аллен показывает, как этот простой предмет сопровождал людей в самых разных эпохах и задачах.
— Первыми блокнотами были глиняные и восковые таблички, которые брали с собой торговцы, моряки и дипломаты для расчётов, черновиков и кратких заметок.
— Распространение бумаги в Средние века изменило не только учёт и бухгалтерию, но и сам способ думать: появились системные записи, перекрёстные ссылки, планы, черновики идей.
— Художники Возрождения вели альбомы для зарисовок, которые стали основой новых художественных стилей и школ.
— Леонардо да Винчи оставил около 13 000 страниц записей, схем и наблюдений — его блокноты были настоящей лабораторией идей.
— Чарльз Дарвин годами носил блокнот с собой, обдумывая наблюдения прямо на странице, прежде чем они сложились в теорию, изменившую науку.
— Современные исследования показывают, что запись от руки помогает лучше понимать, запоминать и связывать идеи, чем цифровые заметки.
Исторически блокноты почти никогда не были «чистыми дневниками». Это были гибридные формы: списки, расчёты, наброски, цитаты, схемы, личные мысли, чужие идеи — всё вперемешку. Дзибальдоне итальянских купцов и гуманистов XIV–XV веков по своей функции удивительно напоминают современные системы ведения записей, включая Bullet Journal. Они позволяли фиксировать полезное, связывать разрозненные идеи, возвращаться к записям и дополнять их со временем, не требуя идеальной структуры заранее.
Современные методики выглядят новыми лишь на фоне цифровой перегрузки. По сути, они восстанавливают утраченную когнитивную практику — устойчивое взаимодействие с собственными мыслями.
Поэтому идея подарить себе на Новый год новый блокнот оказывается не такой простой, как кажется. Это жест в сторону замедления, возвращения к размышлению и попытки сохранить глубину мышления в перегруженное время. Новый блокнот может стать не местом для «планов на идеальную жизнь», а рабочим пространством для мыслей, к которым хочется возвращаться.
Больше о блокноте как об интеллектуальной опоре читайте в нашем спринте.
P.S. А чтобы блокнот не остался набором случайных записей, полезно подпитывать себя идеями и контекстом. Присоединяйтесь к подписчикам нашего сервиса со скидкой: https://makeright.ru/subnoscription/
5 закономерностей поведения, которые используют Apple, Starbucks и Amazon, чтобы их выбирали
Нам приятно думать, что мы принимаем решения осознанно — сравниваем, взвешиваем, анализируем. Но поведенческая наука показывает более прозаичную картину: в большинстве ситуаций наш мозг ведёт себя как «когнитивный скряга». Он старается тратить как можно меньше усилий и поэтому предпочитает не рассуждать, а опираться на короткие пути — ожидания, привычки, социальные сигналы и готовые сценарии.
В новой книге «Взлом разума» Ричард Шоттон и Майкл Фликер показывают, что самые успешные бренды в мире давно это поняли. Они редко делают ставку на логическое убеждение. Гораздо чаще они работают с тем, как именно этот «скряга» автоматически воспринимает реальность.
Вот несколько ключевых идей.
1. Вкус, качество и ценность возникают ещё до первого контакта с продуктом. Наше восприятие почти никогда не начинается «с чистого листа». Kraft улучшила состав своих макарон, но намеренно не делала акцент на пользе, чтобы не испортить ожидание вкуса. Häagen-Dazs выстроил миф о скандинавском происхождении, благодаря которому мороженое ощущалось более премиальным, хотя сам продукт не менялся. Продукт существует не только в физической реальности, но и в голове человека, задолго до первой пробы.
2. Ценность чаще рождается из дефицита, чем из доступности. То, что можно получить в любой момент, быстро перестаёт ощущаться как особенное. Pumpkin Spice Latte от Starbucks стал культурным маркером именно потому, что появляется и исчезает. Секретный рецепт KFC работает годами, поддерживая ощущение недосказанности. Для «когнитивного скряги» исчезновение и тайна делают вещь желанной куда сильнее, чем постоянное присутствие.
3. В неопределённости мы ориентируемся не на доводы, а на других людей. Когда сложно оценить качество напрямую, мозг ищет самый простой ориентир — поведение окружающих. Ярко-оранжевые бокалы Aperol Spritz, подпись «Отправлено с iPhone», счётчики лайков — всё это не аргументы, а наблюдаемые следы выбора. Они снимают необходимость думать: если так делают многие, значит, решение безопасно.
4. Не всякое трение снижает ценность. Медленная подача Guinness стала частью ритуала и символом качества. Тысячи неудачных прототипов Dyson превратились в доказательство одержимости результатом. Подписка Amazon Prime создаёт психологический якорь, после которого человек начинает вести себя более лояльно. Когда трение логично связано с преимуществом продукта, мозг интерпретирует его не как помеху, а как признак серьёзности и ценности.
5. Поведение запускается не убеждением, а точным моментом. Snickers не рассуждает о вкусе или составе — он встраивается в состояние голода. Социальные платформы удерживают внимание через ожидание реакции, которая может появиться в любой момент. Когда сигнал совпадает с внутренним состоянием, решение принимается автоматически, без ощущения выбора.
Больше идей — в нашем новом спринте «Взлом разума»
Нам приятно думать, что мы принимаем решения осознанно — сравниваем, взвешиваем, анализируем. Но поведенческая наука показывает более прозаичную картину: в большинстве ситуаций наш мозг ведёт себя как «когнитивный скряга». Он старается тратить как можно меньше усилий и поэтому предпочитает не рассуждать, а опираться на короткие пути — ожидания, привычки, социальные сигналы и готовые сценарии.
В новой книге «Взлом разума» Ричард Шоттон и Майкл Фликер показывают, что самые успешные бренды в мире давно это поняли. Они редко делают ставку на логическое убеждение. Гораздо чаще они работают с тем, как именно этот «скряга» автоматически воспринимает реальность.
Вот несколько ключевых идей.
1. Вкус, качество и ценность возникают ещё до первого контакта с продуктом. Наше восприятие почти никогда не начинается «с чистого листа». Kraft улучшила состав своих макарон, но намеренно не делала акцент на пользе, чтобы не испортить ожидание вкуса. Häagen-Dazs выстроил миф о скандинавском происхождении, благодаря которому мороженое ощущалось более премиальным, хотя сам продукт не менялся. Продукт существует не только в физической реальности, но и в голове человека, задолго до первой пробы.
2. Ценность чаще рождается из дефицита, чем из доступности. То, что можно получить в любой момент, быстро перестаёт ощущаться как особенное. Pumpkin Spice Latte от Starbucks стал культурным маркером именно потому, что появляется и исчезает. Секретный рецепт KFC работает годами, поддерживая ощущение недосказанности. Для «когнитивного скряги» исчезновение и тайна делают вещь желанной куда сильнее, чем постоянное присутствие.
3. В неопределённости мы ориентируемся не на доводы, а на других людей. Когда сложно оценить качество напрямую, мозг ищет самый простой ориентир — поведение окружающих. Ярко-оранжевые бокалы Aperol Spritz, подпись «Отправлено с iPhone», счётчики лайков — всё это не аргументы, а наблюдаемые следы выбора. Они снимают необходимость думать: если так делают многие, значит, решение безопасно.
4. Не всякое трение снижает ценность. Медленная подача Guinness стала частью ритуала и символом качества. Тысячи неудачных прототипов Dyson превратились в доказательство одержимости результатом. Подписка Amazon Prime создаёт психологический якорь, после которого человек начинает вести себя более лояльно. Когда трение логично связано с преимуществом продукта, мозг интерпретирует его не как помеху, а как признак серьёзности и ценности.
5. Поведение запускается не убеждением, а точным моментом. Snickers не рассуждает о вкусе или составе — он встраивается в состояние голода. Социальные платформы удерживают внимание через ожидание реакции, которая может появиться в любой момент. Когда сигнал совпадает с внутренним состоянием, решение принимается автоматически, без ощущения выбора.
Больше идей — в нашем новом спринте «Взлом разума»
makeright.ru
Взлом разума: секреты поведенческой науки для брендов
Читайте этот спринт, чтобы узнать о том, как находить повторяющиеся закономерности в поведении людей и использовать их для предсказуемого результата в бизнесе.
Nvidia и парадокс лидерства: как не проиграть после победы
В 2024 году Nvidia стала одной из самых дорогих компаний мира: её капитализация в отдельные моменты превосходила и Apple, и Microsoft, и Google. Этот факт легко подать как кульминацию — долгий путь, правильная ставка на ИИ, заслуженная награда. Но именно с этого места история Nvidia становится по-настоящему интересной, потому что её внутренняя логика всегда была противоположна идее триумфа.
В книге «Путь Nvidia» Тэ Ким рассказывает историю компании и её основателей — Дженсена Хуанга, Кёртиса Прэма и Криса Малаховски. Nvidia строилась не как организация, уверенная в своём превосходстве, а как система, которая с самого начала исходила из собственной уязвимости. Первый продукт компании оказался технологически амбициозным, но рыночно неустойчивым: он плохо вписался в стандарты индустрии, был сложен для разработчиков и быстро устарел на фоне изменений рынка. Компания оказалась на грани исчезновения — и вынуждена была сделать вывод, который позже станет для неё определяющим: инженерная сложность и технологическая новизна ничего не значат, если продукт не совпадает с реальностью использования.
Этот вывод не остался частным уроком. Он превратился в управленческий принцип. Nvidia рано осознала, что в её отрасли не существует устойчивых позиций: технологические циклы коротки, ошибки дороги, а любое преимущество быстро размывается. Поэтому культура компании формировалась не вокруг идеи лидерства, а вокруг идеи непрерывной готовности к следующему кризису. Даже после удачных запусков внутри сохранялось ощущение, что расслабляться нельзя — не из-за драматизации, а потому что рынок действительно этого не позволяет.
Превращение Nvidia в «ИИ-компанию» не было резким скачком или удачным ребрендингом. Это результат заранее выстроенной логики — ускорения циклов, расширения стека, перехода от отдельных устройств к комплексным решениям. Nvidia не просто отвечает на спрос, а системно готовится к моментам, когда спрос резко возрастает.
В итоге перед нами не рассказ о гениальном руководителе или удачно выбранной технологии. Это разбор того, как компания учится: жить без иллюзии стабильности; принимать непопулярные решения заранее; строить культуру, где исполнение важнее деклараций, и превращать уязвимость в источник дисциплины.
О пути Nvidia и управленческой логике Дженсена Хуанга читайте в нашем спринте
В 2024 году Nvidia стала одной из самых дорогих компаний мира: её капитализация в отдельные моменты превосходила и Apple, и Microsoft, и Google. Этот факт легко подать как кульминацию — долгий путь, правильная ставка на ИИ, заслуженная награда. Но именно с этого места история Nvidia становится по-настоящему интересной, потому что её внутренняя логика всегда была противоположна идее триумфа.
В книге «Путь Nvidia» Тэ Ким рассказывает историю компании и её основателей — Дженсена Хуанга, Кёртиса Прэма и Криса Малаховски. Nvidia строилась не как организация, уверенная в своём превосходстве, а как система, которая с самого начала исходила из собственной уязвимости. Первый продукт компании оказался технологически амбициозным, но рыночно неустойчивым: он плохо вписался в стандарты индустрии, был сложен для разработчиков и быстро устарел на фоне изменений рынка. Компания оказалась на грани исчезновения — и вынуждена была сделать вывод, который позже станет для неё определяющим: инженерная сложность и технологическая новизна ничего не значат, если продукт не совпадает с реальностью использования.
Этот вывод не остался частным уроком. Он превратился в управленческий принцип. Nvidia рано осознала, что в её отрасли не существует устойчивых позиций: технологические циклы коротки, ошибки дороги, а любое преимущество быстро размывается. Поэтому культура компании формировалась не вокруг идеи лидерства, а вокруг идеи непрерывной готовности к следующему кризису. Даже после удачных запусков внутри сохранялось ощущение, что расслабляться нельзя — не из-за драматизации, а потому что рынок действительно этого не позволяет.
Превращение Nvidia в «ИИ-компанию» не было резким скачком или удачным ребрендингом. Это результат заранее выстроенной логики — ускорения циклов, расширения стека, перехода от отдельных устройств к комплексным решениям. Nvidia не просто отвечает на спрос, а системно готовится к моментам, когда спрос резко возрастает.
В итоге перед нами не рассказ о гениальном руководителе или удачно выбранной технологии. Это разбор того, как компания учится: жить без иллюзии стабильности; принимать непопулярные решения заранее; строить культуру, где исполнение важнее деклараций, и превращать уязвимость в источник дисциплины.
О пути Nvidia и управленческой логике Дженсена Хуанга читайте в нашем спринте
makeright.ru
Путь Nvidia: Дженсен Хуанг и становление технологического гиганта
Читайте этот спринт, чтобы узнать об истории технологического гиганта Nvidia и его основателей Дженсена Хуанга, Кёртиса Прэма и Криса Малаховски.
Контроль над жизнью при СДВГ — без борьбы с собой
СДВГ часто описывают как проблему концентрации и самодисциплины. Но если смотреть на него изнутри, становится видно: ключевая трудность — не в том, чтобы «собраться», а в том, что человек теряет управление вниманием, временем, памятью и мотивацией.
В новом спринте мы разбираем книгу Джесси Андерсона «Экстрафокус» и показываем, почему классический тайм-менеджмент часто не просто не помогает людям с СДВГ, а делает только хуже.
Несколько идей.
📚 СДВГ — не дефицит, а дисрегуляция. Основная проблема не в нехватке внимания, а в избытке сигналов, которые мозг не может отфильтровать. Внимания у человека с СДВГ может быть даже больше, чем нужно, но он не может произвольно выбирать, на что его направить: всё кажется важным.
📚 Принцип «сначала мороженое», а не «лягушка». Вопреки популярному совету Брайана Трейси начинать день с самого трудного дела («съесть лягушку»), для СДВГ-мозга это губительно и ведёт к параличу действия. Начинать стоит с лёгких и приятных задач («мороженого»), чтобы накопить импульс и разогнать «поезд» мотивации.
📚 Модель 4C вместо модели «важности». Нейротипичные люди мотивируются важностью, наградой и последствиями. Для СДВГ-мозга важность задачи не является кнопкой запуска. Андерсон предлагает систему 4C, где мотивация включается через:
— Captivate (интерес),
— Create (новизну),
— Compete (вызов/соревнование),
— Complete (срочность).
📚 Беспорядок как «внешняя карта памяти». То, что окружающие считают хаосом и неорганизованностью, на самом деле является защитным механизмом памяти. Если вещь убрана в ящик (скрыта с глаз), она перестаёт существовать для сознания человека с СДВГ. Визуальный беспорядок — это способ держать задачи и предметы в поле активного внимания.
📚 «Амнезия успеха». Из-за особенностей памяти достижения не становятся опорой, а ошибки — наоборот, закрепляются. Это подпитывает синдром самозванца и ощущение нестабильности даже при реальных результатах.
О том, как вернуть контроль над жизнью, учитывая реальные ограничения и сильные стороны СДВГ-мозга, читайте в нашем новом спринте
СДВГ часто описывают как проблему концентрации и самодисциплины. Но если смотреть на него изнутри, становится видно: ключевая трудность — не в том, чтобы «собраться», а в том, что человек теряет управление вниманием, временем, памятью и мотивацией.
В новом спринте мы разбираем книгу Джесси Андерсона «Экстрафокус» и показываем, почему классический тайм-менеджмент часто не просто не помогает людям с СДВГ, а делает только хуже.
Несколько идей.
📚 СДВГ — не дефицит, а дисрегуляция. Основная проблема не в нехватке внимания, а в избытке сигналов, которые мозг не может отфильтровать. Внимания у человека с СДВГ может быть даже больше, чем нужно, но он не может произвольно выбирать, на что его направить: всё кажется важным.
📚 Принцип «сначала мороженое», а не «лягушка». Вопреки популярному совету Брайана Трейси начинать день с самого трудного дела («съесть лягушку»), для СДВГ-мозга это губительно и ведёт к параличу действия. Начинать стоит с лёгких и приятных задач («мороженого»), чтобы накопить импульс и разогнать «поезд» мотивации.
📚 Модель 4C вместо модели «важности». Нейротипичные люди мотивируются важностью, наградой и последствиями. Для СДВГ-мозга важность задачи не является кнопкой запуска. Андерсон предлагает систему 4C, где мотивация включается через:
— Captivate (интерес),
— Create (новизну),
— Compete (вызов/соревнование),
— Complete (срочность).
📚 Беспорядок как «внешняя карта памяти». То, что окружающие считают хаосом и неорганизованностью, на самом деле является защитным механизмом памяти. Если вещь убрана в ящик (скрыта с глаз), она перестаёт существовать для сознания человека с СДВГ. Визуальный беспорядок — это способ держать задачи и предметы в поле активного внимания.
📚 «Амнезия успеха». Из-за особенностей памяти достижения не становятся опорой, а ошибки — наоборот, закрепляются. Это подпитывает синдром самозванца и ощущение нестабильности даже при реальных результатах.
О том, как вернуть контроль над жизнью, учитывая реальные ограничения и сильные стороны СДВГ-мозга, читайте в нашем новом спринте
makeright.ru
Экстрафокус: контроль над жизнью с СДВГ
Читайте этот спринт, чтобы научиться управлять жизнью, учитывая реальные законы работы СДВГ-мозга.
Как представления о еде могут непреднамеренно помешать попыткам похудеть
Наш мозг редко работает как нейтральный регистратор фактов. Он непрерывно интерпретирует происходящее, опираясь на память, опыт и культурные сценарии, а затем подстраивает под эти ожидания телесные реакции. В книге «Эффект ожидания» научный журналист Дэвид Робсон показывает, что питание — один из самых наглядных примеров этого механизма.
Чувство сытости и голода зависит не только от калорийности еды. Мозг учитывает контекст, форму подачи, прошлый опыт и смысл, который мы приписываем продукту. Один и тот же коктейль может вызывать разные гормональные реакции в зависимости от того, воспринимается ли он как «сытное удовольствие» или как «лёгкий вариант без чувства вины». В экспериментах уровень грелина (гормона, который регулирует энергию и стимулирует чувство голода) снижался только в первом случае, несмотря на идентичный состав напитка.
Важную роль играет и память. Классический клинический случай Генри Молейсона (он вошел в историю неврологии как «пациент Г.М.») показал, что при нарушении способности формировать новые воспоминания ощущение сытости практически не возникает. В более мягкой форме этот эффект касается всех: отвлечённый приём пищи, слабая память о съеденном, «обезличенная» еда усиливают последующий голод. Даже визуальное представление порции или маркировка продуктов как «полезных» может снижать насыщение и влиять на усвоение.
Культуры, в которых удовольствие и здоровье не противопоставляются — например, французская, — формируют более устойчивое насыщение и менее тревожные пищевые паттерны, несмотря на рацион с большим количеством жиров. Напротив, напряжённое и морально нагруженное отношение к еде способно запускать самореализующиеся физиологические сценарии.
Больше о том, как ожидания формируют повседневную реальность, читайте в нашем спринте «Эффект ожидания»
Наш мозг редко работает как нейтральный регистратор фактов. Он непрерывно интерпретирует происходящее, опираясь на память, опыт и культурные сценарии, а затем подстраивает под эти ожидания телесные реакции. В книге «Эффект ожидания» научный журналист Дэвид Робсон показывает, что питание — один из самых наглядных примеров этого механизма.
Чувство сытости и голода зависит не только от калорийности еды. Мозг учитывает контекст, форму подачи, прошлый опыт и смысл, который мы приписываем продукту. Один и тот же коктейль может вызывать разные гормональные реакции в зависимости от того, воспринимается ли он как «сытное удовольствие» или как «лёгкий вариант без чувства вины». В экспериментах уровень грелина (гормона, который регулирует энергию и стимулирует чувство голода) снижался только в первом случае, несмотря на идентичный состав напитка.
Важную роль играет и память. Классический клинический случай Генри Молейсона (он вошел в историю неврологии как «пациент Г.М.») показал, что при нарушении способности формировать новые воспоминания ощущение сытости практически не возникает. В более мягкой форме этот эффект касается всех: отвлечённый приём пищи, слабая память о съеденном, «обезличенная» еда усиливают последующий голод. Даже визуальное представление порции или маркировка продуктов как «полезных» может снижать насыщение и влиять на усвоение.
Культуры, в которых удовольствие и здоровье не противопоставляются — например, французская, — формируют более устойчивое насыщение и менее тревожные пищевые паттерны, несмотря на рацион с большим количеством жиров. Напротив, напряжённое и морально нагруженное отношение к еде способно запускать самореализующиеся физиологические сценарии.
Больше о том, как ожидания формируют повседневную реальность, читайте в нашем спринте «Эффект ожидания»
makeright.ru
Эффект ожидания: как убеждения меняют мир
Читайте этот спринт, чтобы узнать о том, как образ мыслей и убеждения могут глубоко влиять на наше здоровье, устойчивость и жизненный опыт, а также о практических стратегиях использования этой силы.