как закрывать все сделки ч.2

Мой текущий скрипт:

1) Записанный лумы с ответами на стандартные вопросы. Одно письмо во время бронирования встречи и дополнительное письмо за 4 часа до звонка. Помогло повысить show up rate на 20%;
2) 25 минут на встречу;
3) 10 минут на то, чтобы дать максимальное количество ценности, которое я могу дать — case-studies из его ниши, рекомендации по софту для сетапа;
4) 15 минут на закрытие сделки

Определяю готовы ли к совершению покупки:

Если готов, то прошу клиента открыть сайт и прохожу онбординг вместе с ним, он делает настройку и производит оплату;

Если не готов, то работаю над поиском настоящей проблемы;

Обычно, вам никто не скажет настоящую причину, почему кто-то отказывается от вашей услуги.

Но проходя несколько циклов того, что вы решаете “названную причину” — человек все больше и больше отступает в сторону настоящей причины.

Именно настоящую причину вам и предстоит атаковать в конце.

Стандартные причины отказа:

1. Не верят, что это можете сделать вы — если у вас недостаточно сошиал пруфов, то подумайте, как вы можете минимизировать риск для клиента(case study, рефанды,
триалы и тд);

2. Слишком дорого — посчитайте какой ROI может быть на ваш продукт;

3. Это не ЛПР — возможно, у вас плохая лид квалификация, если вы берете на клоуз звонки не тех лидов.

Если вы уверены, что это часть вашей воронки, то, в любом случае, добейтесь коммита на следующее взаимодействие.

Лучшее, что вы можете сделать — это забронировать встречу с текущей встречи на следующую.

Важно понять: какое решение должно быть принято и когда.

После звонка: сделайте фалоу ап(используйте записанный loom и chat gpt) и добавьте туда ответами на вопросы, которые могут задать вашему лиду его начальник или команда.

Упростите его работу так, чтобы ему пришлось просто поделиться вашими ответами, но в глазах его руководителя, он выглядел бы компетентным специалистом, который проделал крутую работу.

Ставьте 🔥️️ если пост оказался вам полезным и такой формат стоит продолжать.

Экономика бизнеса должна сводиться без вашего участия. Иначе, это самозанятость, а не бизнес.

Вы будете тратить кучу времени на операционные задачи и никогда не сможете выйти из этого цикла:

- если нанять человека, то не сможете покрыть ему зарплату;
- если продавать бизнес — то без вас он не существует, поэтому его никто не купит;

Но поиск модели, где у вас есть оффер, продукт и воронка такие, чтобы вы могли быть кэш-позитивными, требует ресурсов.

Вопрос: откуда взять эти ресурсы?

Если вы знаете, как сводить экономику с самого начала, то можете сделать бутстрап: потратить свои ресурсы, сделать выручку и потом нанимать людей, которые будут автоматизировать эти процессы.

Если вы не уверены, что у вас получится сделать это с самого начала, то путь — в венчур: но тут более высокая конкуренция за ресурсы, нужно иметь представление, как вы станете новым юникорном, иметь какие-то преимущества над другими командами, которые работают над этой идеей и так далее.

Плюс, у вас повышаются шансы на то, чтобы получить большой успех, но понижаются на то, чтобы получить успех локальный.

Проблема с бутстрапом в том, что вы:

а) не защищены от того, что не угадаете с первого раза и вам придется делать пивот — нужны будут ресурсы на это;
б) на ваш рынок может выйти венчурный стартап, который может выжечь рынок на несколько лет, продавая ваш продукт в убыток себе, но забрать ваших клиентов;

При этом есть бизнес-идеи, которые не требуют большого количества ресурсов для реализации, но ими все равно никто не занимается.

Основная проблема с такими идеями — очень сложно нанимать и удерживать сотрудников. Такие бизнесы очень скучные, и крутые ребята их обходят.

А если учитывать, что в стартапе самый главный актив — это люди, то построить что-то действительно большое из такой компании становится намного сложнее.

Из примеров успешных бутстрап-бизнесов, я вижу, что большинство либо:

а) делают все сами (индихакеры) и стараются тащить максимум на себе (самозанятость);
б) начинают работать в супер новой нише, которая никому не нужна и ее потенциал непонятен — сложно получить венчурные деньги, но при этом выручки хватает, чтобы кормить команду;
в) делают агентство и уже на эти деньги развивают продукт.

Из примеров агентств, которые выросли в продукт:

- Instantly
- Basecamp(DHH team)
- Mailchimp
- Cloudinary

Какая основная проблема на этом пути? Это операционный бизнес, а не продуктовый.

99% бизнесов не зарабатывают денег.

И когда вы предлагаете им свой продукт, они видят в вашей экспертизе больший актив, чем какой-то конкретный инструмент, который вы создаете внутри.

Потому что этот самый инструмент — это мультипликатор. И если у вас изначально воронка бизнеса приносит 0, то тут нужны инкрементальные изменения, а не бусты.

Поэтому владельцы таких бизнесов часто соблазняют молодых фаундеров предложениями о консалтинге.

И я вижу, что многие команды, которые идут по этому пути, исходят из позиции, что они сейчас возьмут несколько клиентов, поймут их боли и выделят пересекающиеся части в продукт.

Обычно так не работает.

Не работает по той причине, что команда не знает, какой у них оффер, и старается сделать максимум работы, потому что они не умеют отказываться от денег: слишком недавно на рынке, все новое, непонятно, какой сервис выделять в продукт.

В итоге, они дорастают до $20-50к MRR и дальше у них происходят большие проблемы с ростом.

Не хватает людей. А те, что есть, копируют ваш оффер и уходят делать свой бизнес. Новые клиенты все разные, и поэтому сложно что-то автоматизировать.

Мы в Outreach Today идем по другому пути, поэтому не уверен, как правильно решать эту дилемму.

Но основной вывод, что легких путей нет и везде есть нюансы, про которые в Твиттере вам не расскажут.

DYOR. Но сильно не загоняйтесь, это все игра, и выиграет тот, кто получит больше всего фана в процессе.

Проживаю один из лучших моментов в своей жизни.

Меня всегда вдохновляло развитие. Я всегда стремился к тому, чтобы лучше разбираться, как работает мир.

Невероятное чувство, когда работа становится этим самым источником развития. Каждый день становится осознанным и вдохновляющим. В такие моменты я могу проводить за компьютером всё свободное время. Это сериал, где каждый день заканчивается очередным клиффхэнгером, и ты просыпаешься, чтобы побыстрее посмотреть следующую серию.

Так было, когда я изучал программирование, выходил на первую работу, работал в Яндексе, переезжал за границу и работал над via.exchange.

Но, как и всё в жизни, такие вдохновения приходят и уходят волнами. И такие насыщенные и яркие моменты сменяются кризисами, когда я пытаюсь найти новое вдохновение.

С Outreach Today у меня точно получилось поймать волну. В какой-то момент мне стало очень тесно в тех рамках, которые у меня были до него. Этот кризис привёл к тому, что я потратил год на поиск своего нового пути и нового вдохновения. Это было очень сложно и болезненно.

Буквально сейчас, наверное, в моей жизни никогда не было такого большого количества стресса и развития одновременно... и это кайф! Почему? Такое сложно отследить в процессе, но именно стресс заставляет тебя действовать максимально быстро и эффективно. Ты не задаёшь лишних вопросов, не задумываешься о более сложных конструкциях. Ты просто пашешь, решая одну проблему за другой. Но впоследствии смотришь с гордостью на то, что было сделано и изучено. Вот это и есть кайф.

Каждый фейл, конечно, не обязательно приближает к победе. Но если делать анализ, то это точно почва для того, чтобы стать лучше.

Сейчас, мы растем на 100% каждый месяц, проходя через стадии: scale, mess, depth.

Сначала мы пытаемся вырасти в десятки раз. Стараемся использовать тот же маркетинговый канал, просто делать в 10 раз больше. Если это не работает, то пытаемся найти что-то похожее, что является для нас низковисящим фруктом, но может дать необходимый рост. Если не получается, то пробуем что-то совсем новое с самым высоким потенциалом.

Во время такого роста что-то обязательно рушится — мы обнаруживаем точки отказа, когда то, что работало (и даже, возможно, супер круто) на прошлых этапах, перестаёт быть эффективным. Тогда мы пытаемся решить проблему: определяем её, определяем условие, при котором этой проблемы не будет, и начинаем думать над решением. Спойлер: часто решение в том, чтобы вообще не делать само действие.

Но если это не помогает, я начинаю разбираться в проблеме и часто прихожу к тому, что сделал ошибки ещё на прошлом шаге. Чтобы двигаться дальше, приходится, во-первых, признать, что ошибка была допущена (что нелегко), а во-вторых, набраться мужества, чтобы пойти её исправить. Особенно это тяжело, когда речь идёт о найме.

Мне понравилось рассуждение Лейлы Хормози. Когда она обнаруживала проблемы в найме, то часто понимала, что проблема именно в ней. Часто из-за отсутствия опыта или экспертизы в самой доменной зоне. И при прочих равных уволила бы себя, потому что это была её ошибка. Но так как себя она уволить не может, то нужно пробовать ещё раз. А с человеком, к сожалению, приходится расставаться.

Мне это понравилось тем, что чтобы двигаться дальше, нужно сначала признать ошибку. Признать, что мы упёрлись ногами в дно. И после этого начнётся выход из этой точки.

Предстоит ещё много работы и будет кидать в разные стороны — от "it's so over" до "we are so fcking back". Но мы обязательно прорвёмся. It's not over until I win.

#вакансия

Ищу бодрого контент менеджера в Outreach Today

Мы строим платформу, которая помогает классному софту расти со скоростью света. За полгода больше 400 B2B клиентов(80% US). И мы находимся еще в самом начале.

Из задач: ежедневное ведение LinkedIn, Twitter, email newsletter: ресерч, написание текстов + инфографика.

От вас:

- C1+ английский
- опыт работы контент менеджером(с кейсами)
- интерес к продажам
- готовность к работе по дедлайнам
- быть опытным пользователем ПК ChatGPT

От меня: оплата в $/usdt/usdc, менторинг, работа на международном рынке.

График: парт тайм, с возможностью до фулл тайм

Писать в @nrjshka

ps Пошерьте друзьям, которым может быть релевантно ❤️

Самый полный гайд по холодному атуричу

Через Outreach Today прошло более чем 500 B2B клиентов: агенств, B2B SaaS, рекрутеров и финансистов.

На таком объеме стало очевидно что отличает средних аутричеров от самых топовых. Это позволило сформировать фреймворк, который позволил нам уничтожить холодные продажи. Как?

Мы отправляем больше 100,000 холодных писем в месяц и получаем больше 6% позитивных ответов 

Если вы не понимаете почему это круто, то нормой индустрии считается, если вам ответит хотя бы 1%. И это на объемах в десятки раз меньше наших.

Я никогда не делился подробностями ни с кем, кроме нашей команды и наших топовых клиентов.

Но месяц назад я решил написать документ, в котором изложил наш фреймворк.

Документ прошёл много драфтов и ревьювился многими сейлзами, которые привлекают сотни клиентов в месяц через холодный аутрич.

Заинтригованы?

Сегодня я делюсь этим документом и с вами. Бесплатно. И он доступен по этой ссылке уже сейчас:

🔗 outreach2day.ai/send-100-cold-emails-a-month

Сохрани себе, чтобы не потерять, а также отправляй своему другу, который давно хотел разнести холодный аутрич, но не знал с чего начать.

p.s. в комментариях делюсь фидбеком наших клиентов после прочтения статьи. Enjoy!

Один из самых главных инсайтов, который я получил, строя Outreach Today, — мотивация в виде денег недостаточна, чтобы построить что-то действительно крутое.

Гениальных людей не купишь деньгами. Людям нужна большая идея, которая отражает внутренние ценности.

С ростом внедрения AI и реальным разрывом покупательской способности будет всё больше расти роль миссии в жизни человека. Уже сейчаc Gen Z даже на низкоквалификационные задачи не пойдут без смысла и сопричастности.

Иногда думаю: «Да ладно, для меня же деньги — достаточно веская причина». Но если строить компанию только ради заработка, то со временем понимаешь, что для того, чтобы продолжать получать такой же драйв, тебе нужно постоянно кратно растить объемы. И оно никогда не перебьет вкус первого заработанного доллара(это была самая сильная эмоция, которую невозможно перебить чем-то другим).

Я долго считал, что чем больше у меня останется эквити, тем сильнее я выиграю. Всё изменилось, когда я узнал реальные доли фаундеров по-настоящему больших компаний:

- Дженсен Хуанг (Nvidia): 3,5%
- Илон Маск (Tesla): 20%
- Джефф Безос (Amazon): 8,8%
- Марк Цукерберг (Meta): 13%
- Билл Гейтс (Microsoft): 1,3%
- Ларри Пейдж и Сергей Брин (Google): по 6%
- Рид Хастингс (Netflix): 0,8%

Дело не в количестве процентов, а в том, насколько большой сам «пирог». Даже небольшой кусок от чего-то действительно очень грандиозного — это все еще очень много 🙂

Легко зациклиться на своём куске и забыть о том, что ценность создаётся всей командой. Если у тебя есть крутая миссия и люди, которые уже до прихода в компанию чувствовали сопричастность к ней, то общий рост будет нелинейным. А следовательно, твоя доля тоже станет гораздо внушительнее (при том, что формально она может быть скромной).

В чем была проблема? Я считал, что идея должна быть моей. Я должен мотивировать людей и управлять ими, чтобы достигать цели. Проблема в том, что талантливые люди хотят принимать решения самостоятельно. Функция СЕО должна заключаться в том, чтобы объединять людей и ресурсы под одной миссией и постоянно двигать главные ботлнеки, которые мешают ее достичь.

Отдельная боль — толерантность к риску. Я боялся, что не смогу построить компанию с большой идеей, где всё должно сойтись и мы сможем выйдти победителями. Хотелось найти дорогу с максимальным шансом на победу в таком забеге.

Я не понимал, как люди могут делать компанию, если они оценивают шанс на победу в 10%. Для меня это выглядело чистым гемблингом, пока я не понял, что для таких людей миссия важнее того, что они выиграют в конце

Если шанс на победу 10%, то апсайд в том, что с вероятностью в 10% мир может стать более лучшим местом. Здесь основным является то, что нужно действовать исходя из любви к своему делу. Это позволяет максимизировать количество попыток. Забавно, но кажется, что людям свойственно переоценивает степень риска и это многих останавливает от того, чтобы сделать самый сложный шаг — первый.

Нужно брать calculated risk. Но здесь проходит важный водораздел: ради чего ты играешь? Жизнь очень коротка. Построить любую компанию займёт от 10 лет. За предпринимательскую жизнь у тебя не так много попыток. Компании ради заработка имеют меньший риск, но им сложнее объединять выдающихся людей. Из-за этого сложнее построить что-то грандиозное.

Ты ощущаешь, что служишь другим людям, когда выполняешь миссию. Это напрямую влияет на качество жизни. Это то, что заставляет тебя просыпаться и действовать, это то, что даёт энергию. Я думаю, что служение другим людям — это одна из самых больших человеческих потребностей. Именно эта энергия создаёт великие изменения в мире.

P.S. Прикрепил в комментарии видео с первым долларом, заработанным в outreach2day.ai

🎄 Hate it or luv it. Итоги 2024

- Самый интенсивный год в моей жизни.
- У меня не хватит слов, чтобы объяснить, насколько этот год был
трансформирующим. Прошел через огромное давление, боль и много работы. Спасибо моей семье, команде, друзьям и всем, кто был рядом. Спасибо Хормози.
- Год веры в себя. Год, когда я пошел all-in на себя. Это было охуенно.
- Самое большое достижение года — Outreach Today. Впервые за 8 лет снова стал CEO, сделал компанию, прошел путь от первого доллара до MRR, который в начале года казался настолько нереальным, что даже сейчас не могу в это поверить. Удалось перевыполнить годовую цель в полтора раза.
- Я понял, что могу делать любые продукты. Год силы.
- Понял, насколько важна команда. Я могу сделать все что угодно, но в сутках 24 часа. Нужно выбирать, что именно.
- Понял, насколько важна миссия. Money will follow.
- Понял, что такое качественный отдых. Мозг отдыхает, когда он полностью сфокусирован на одной задаче и не думает ни о чем другом. Отказался от алкоголя.
- Год семьи. Пережил большую утрату. По-настоящему понял, насколько ценно время. Оно течет одинаково у всех. Нужно использовать момент, чтобы быть с теми, кого ты любишь. Пока не станет слишком поздно.
- Если бы можно было выделить одну вещь, которую мне хотелось бы исправить: быть терпимее к людям.
- Всего 4 месяца провел в Лондоне. Почти удалось найти баланс между движением и работой.
- Самое важное: впервые за 8 лет почувствовал себя в своей тарелке. Чем больше знаешь, тем больше понимаешь, что ничего не знаешь. Это не должно останавливать. Путь и есть награда.

Спасибо всем, кто был в этом году со мной. Это только начало бесконечности. Мир ограничен лишь нашей способностью задавать правильные вопросы.

Увидимся в 2025 году. LFG 🚀

Самая «selfish» штука, которую можно сделать, — это думать о других.

Звучит парадоксально, но мы эволюционно заточены на отдачу и заботу о своей “стае”. Когда всё только вокруг тебя самого, жизнь становится пустой, потому что мы — социальные существа.

При этом умирать ради других — другая крайность. Важно не терять личные границы: если делать что-то исключительно «из долга», быстро выгораешь. Но когда действуешь искренне и видишь, как твоя помощь реально нужна, получаешь и силы, и радость.

Вот пример: долгожители на Кавказе. Они до глубокой старости глубоко интегрированы в общество, а остаются частью общей семейной жизни, продолжая помогать и делиться опытом. Это даёт им ощущение миссии — они как будто задаются вопросом «Что же будет дальше, как же без меня?» и действительно хотят быть полезными. Такая вовлечённость продлевает им жизнь, ведь им не всё равно, что произойдёт с их “стаей” завтра.

В идеале это и есть здоровый симбиоз: ты помогаешь людям, они благодарят тебя ресурсами, ты продолжаешь. Настоящая миссия вдохновляет, но не разрушает. Лев Толстой писал, что, взрослея, человек берёт ответственность сначала за себя, потом за свою семью, а уже потом — за общество. Если у тебя нет сил помогать даже себе, не сможешь помочь другим.

Деньги — это просто количество энергии. А успешный бизнес — показатель того, насколько люди оценили твою пользу. Это «net» ценности, которую ты сумел создать и вернуть в мир. И если профит есть, значит, люди реально видят в твоём деле пользу.

Настоящий маркер — это умение доводить идеи до реального экзекьюшена и быть готовым что-то делать, даже если это не даёт мгновенного фидбека.

А что думаете вы?

Зачем брать ответственность в найме

В комментариях к последнему посту @mister_sosister поделился своим опытом, как отсутствие лидерства влияет на эффективность команды, и поделился формулой:

Leadership = Ownership + Control

Мне показалось важным развить тему и ответить на интересный комментарий:

В чем смысл наемному гребцу хотеть больше всех и напрягаться, если эквити всё ещё маржинальный? Просто из искреннего желания сделать вот этот конкретный продукт/фичу? Или это тянется мотивацией / скиллом мотивации его лидера?

Вот мой ответ:

Я думаю, смысл в том, что ты делаешь это для себя, а не для компании.

Ты ведешь дела именно так, потому что ты такой человек.

Когда ты берешь ответственность за проект, ты развиваешь именно себя — свои навыки, свою репутацию, свой фундамент. Даже если проект провалится или компания закроется, ты уйдешь с этим багажом и сможешь двигаться дальше.

Не верю в то, что человек может 30 лет сидеть на печи, а потом начать сразу же запускать ракеты в космос. Прямо как мышца — чтобы вырасти, нужно начинать с малого, накапливать опыт, навыки и постепенно становиться тем, на кого можно положиться в любой ситуации.

Каждый вызов — это возможность роста. Это долгосрочная стратегия: сначала ты инвестируешь в себя, строишь привычку брать ответственность, доводить до конца, справляться с трудностями. И это влияет не только на работу, но и на все сферы жизни.

Плюс, именно такие качества всегда ценятся дорого: люди готовы платить премиум за все редкое в этом мире. Это может быть прямым билетом к запуску собственного бизнеса или более высокой зарплате.

Но результат от такой стратегии — отсрочен. Это инвестиция в будущее, которая дает экспоненциальный рост, но требует времени и терпения.

А что думаете вы?

Регулярно созваниваемся с @max_grock (основатель outreach2day.com — массовая генерация почт для Cold Outreach), чтобы обменяться опытом и последними наблюдениями по b2b-лидгену.

Делюсь интересным моментом нашего сегодняшнего созвона, где Макс рассказывает про черных лебедей в Cold Outreach и чего можно ожидать дальше от этого канала.

25

Как мы зарейзили $2.8M после твита живя на матрасе в СФ

Rork (я и @levanchan) зарейзили $2.8M pre-seed раунд от a16z, ChapterOne, Founders, Inc и других крутых ангелов и контрибьюторов Expo и React Native после 1 твита

Продукт был настолько классный что мы стали самой быстрорастущей компанией в text to mobile app: выросли от 0 до $700K ARR за 7 недель без платного маркетинга

Оказалось, что Твиттер и Founders, Inc.– отличный способ зарейзить в Долине если вы русский фаундер без особого нетворка. Спали по классике на матрасе в Сан Франциско, и до победного платили за AI со своей карты

Хочу сказать спасибо всем членам нашего deYC, которые были с нами с самого начала

Особенно хочу поблагодарить кофаундера @levanchan, который придумал пивот в мобильный апп и затащил продукт, а также @rebryk, @serafimeth, Леше Быхуну (@caffeinum), Кириллу, Сергею и Антону из Lovon, Пете (@neafiol), Леше (@mister_sosister) и Максу (@max_grock), Саше (@alexmfood) – без вас мы бы сюда не пришли!

🔗 TechCrunch
🔗 Twitter

💡Главный арбитраж в бизнесе

Делюсь самым главным лернингом во время работы над outreach2day.ai

За 1 год мы сходились и расходились с 4 кофаундерами. Это было очень тяжело.

Но еще тяжелее построить большую компанию без крутой команды.

Почему? Об этом в видео:

🔗 https://youtu.be/yQdVoA9zDjQ

Смотрите первый подкаст с Каримом

Обсудили его путь, хакатоны, Samsung AI, Avatarify, пет проекты, Gas Pump, экзиты и многое другое


https://youtu.be/FlOT52Ydj8w

agi на сцене

Если вы потеряли меня, то это потому что последний год я пишу в канал @max_execute

Это больше лайфстайл-канал, где я не фильтрую контент и делаю посты о том, что мне интересно прямо сейчас. Подписывайтесь на свой страх и риск.

Мои хайлайты:

1) Пост про то, что любить выигрыивать и бояться проигрывать -- это разные вещи. И как это повлияло на всю мою жизнь
2) Пост про важность бренда в контексте создания продукта. Внутри разгоняю про кейс Ledger(почему холодных кошельков много, но топ бренды работают именно с ним) и linear
3) Серия постов [-1], [0], [1], [2], [3] про продуктивность, где я пытаюсь разобраться откуда берется мотивация человека
4) Как одно убеждение стоило мне года жизни
5) И про то, как люди бессознательно ищут любви и принятия, но приходят в венчур

Ну а так это больше канал с приколами, не ждите чего-то серьезного. Всех обнял. Не теряйте

а еще мы ищем customer support manager в outreach2day.ai

лайк. шер. репост

Ищем customer support manager в outreach2day.com

Условия:
- полностью удаленно
- UK timezone (9:00–18:00)
- можно full-time или part-time

Вакансия и детали: https://docs.google.com/document/d/1dJIkQ6uIcu76V8in_0nBbf-C8jX5fYV0E_lSSsEQdX0/edit?usp=sharing