Прививка от софизмов: 13 основных форм манипулятивных уловок
Нередко в спорах или высказываниях ваши собеседники могут применить специальные манипулятивные приемы как логического, так и психологического характера. Ошибка, сделанная специально, представляет собой особый тип словесной уловки — софизм. Все эти манипулятивные уловки проявляются всего лишь в тринадцати формах. Помня и зная о них, вы сможете легко распознать манипуляции и понять завуалированные замыслы ваших оппонентов.
В любом споре необходимо соблюдать четыре основных законов логики:
Закон тождества. Каждая мысль в процессе рассуждения должна иметь одно и то же содержание. Нельзя ни смещать, ни сужать, ни расширять понятие, если только это не вызвано особой необходимостью. В последнем случае это надо четко оговорить и обосновать (указать, как мы изменяем первоначальное понятие, и объяснить, почему мы это делаем). Тогда вместо случайной или намеренной подмены исходного понятия мы получим его правомерное развитие или уточнение.
Закон противоречия. Две противоположные мысли об одном и том же предмете, взятом в одно и то же время и в одном и том же отношении, не могут быть одновременно истинными. Высказывание не может одновременно быть в одном и том же отношении истинным и ложным.
Закон исключенного третьего. Истинно или само высказывание, или его прямое и полное отрицание, именуемое также широким, или общим антитезисом. «Кошка — рептилия» и «кошка — не рептилия». Если же берется различие, именуемое как узкий или конкретный антитезис, то неверными могут оказаться два и более утверждений. «Кошка — рептилия», «кошка — птица», «кошка — насекомое» и т.п.
Закон достаточного основания. Всякая мысль должна обосновываться мыслями, истинность которых неопровержимо доказана. Аргумент должен быть убедительнее тезиса. Кроме того, между аргументом и тезисом должна быть логическая (причинно-следственная) связь; если она не очевидна, ее надо доказать.
Для успешного проведения спора с самого начала необходимо:
Точно установить предмет спора, выдвинуть четкие суждения по нему — тезисы и далее без особых причин не менять ни предмета, ни тезисов.
Установить общее и разное в тезисах и первое исключить из предмета спора, сузить до необходимого предела пункты разногласий.
Условиться об однозначном понимании терминов и единых критериях оценки рассматриваемых явлений.
Договориться о цели спора: поиск истины, обращение в свою веру, пропаганда своих идей или нахождение компромисса (например, в имущественных спорах или на политических «круглых столах»).
Отчетливо представлять, насколько достижим ожидаемый вами результат в споре с данным противником, и не стремиться к тому, что невозможно по определению.
Довольно часто после исходной «инвентаризации» понятий спор делается попросту ненужным. Чем раньше это выяснится, тем меньше опасности потратить пыл и время впустую.
Нередко в спорах или высказываниях ваши собеседники могут применить специальные манипулятивные приемы как логического, так и психологического характера. Любое случайное, непреднамеренное отклонение от фактов и логики в споре является ошибкой.
Та же ошибка, сделанная специально, представляет собой особый тип словесной уловки — софизм. Все эти манипулятивные уловки проявляются всего лишь в тринадцати формах. Помня и зная о них, вы сможете легко распознать манипуляции и понять завуалированные замыслы ваших оппонентов.
1. Подмена тезиса спора
Говорили об умственных качествах Фомы, а затем перешли к его нравственным или внешним качествам и вместо «Фома умен» доказали, что «Фома честен» или «Фома красив». Этот вид подмены тезиса называется подменой термина оценки или подменой предиката суждения, т.е. качества, приписываемого предмету.
Подобный софизм часто используется в политической, особенно в предвыборной риторике, где вместо общественных, деловых, моральных и чисто политических качеств кандидата, важных для избирателя, рекламируют его спортивные или музыкальные пристрастия. Иначе говоря, толкуют о том, что совершенно не относится к делу.
2. Подмена предмета спора, или объекта суждения
Это иной вид подмены тезиса,
Нередко в спорах или высказываниях ваши собеседники могут применить специальные манипулятивные приемы как логического, так и психологического характера. Ошибка, сделанная специально, представляет собой особый тип словесной уловки — софизм. Все эти манипулятивные уловки проявляются всего лишь в тринадцати формах. Помня и зная о них, вы сможете легко распознать манипуляции и понять завуалированные замыслы ваших оппонентов.
В любом споре необходимо соблюдать четыре основных законов логики:
Закон тождества. Каждая мысль в процессе рассуждения должна иметь одно и то же содержание. Нельзя ни смещать, ни сужать, ни расширять понятие, если только это не вызвано особой необходимостью. В последнем случае это надо четко оговорить и обосновать (указать, как мы изменяем первоначальное понятие, и объяснить, почему мы это делаем). Тогда вместо случайной или намеренной подмены исходного понятия мы получим его правомерное развитие или уточнение.
Закон противоречия. Две противоположные мысли об одном и том же предмете, взятом в одно и то же время и в одном и том же отношении, не могут быть одновременно истинными. Высказывание не может одновременно быть в одном и том же отношении истинным и ложным.
Закон исключенного третьего. Истинно или само высказывание, или его прямое и полное отрицание, именуемое также широким, или общим антитезисом. «Кошка — рептилия» и «кошка — не рептилия». Если же берется различие, именуемое как узкий или конкретный антитезис, то неверными могут оказаться два и более утверждений. «Кошка — рептилия», «кошка — птица», «кошка — насекомое» и т.п.
Закон достаточного основания. Всякая мысль должна обосновываться мыслями, истинность которых неопровержимо доказана. Аргумент должен быть убедительнее тезиса. Кроме того, между аргументом и тезисом должна быть логическая (причинно-следственная) связь; если она не очевидна, ее надо доказать.
Для успешного проведения спора с самого начала необходимо:
Точно установить предмет спора, выдвинуть четкие суждения по нему — тезисы и далее без особых причин не менять ни предмета, ни тезисов.
Установить общее и разное в тезисах и первое исключить из предмета спора, сузить до необходимого предела пункты разногласий.
Условиться об однозначном понимании терминов и единых критериях оценки рассматриваемых явлений.
Договориться о цели спора: поиск истины, обращение в свою веру, пропаганда своих идей или нахождение компромисса (например, в имущественных спорах или на политических «круглых столах»).
Отчетливо представлять, насколько достижим ожидаемый вами результат в споре с данным противником, и не стремиться к тому, что невозможно по определению.
Довольно часто после исходной «инвентаризации» понятий спор делается попросту ненужным. Чем раньше это выяснится, тем меньше опасности потратить пыл и время впустую.
Нередко в спорах или высказываниях ваши собеседники могут применить специальные манипулятивные приемы как логического, так и психологического характера. Любое случайное, непреднамеренное отклонение от фактов и логики в споре является ошибкой.
Та же ошибка, сделанная специально, представляет собой особый тип словесной уловки — софизм. Все эти манипулятивные уловки проявляются всего лишь в тринадцати формах. Помня и зная о них, вы сможете легко распознать манипуляции и понять завуалированные замыслы ваших оппонентов.
1. Подмена тезиса спора
Говорили об умственных качествах Фомы, а затем перешли к его нравственным или внешним качествам и вместо «Фома умен» доказали, что «Фома честен» или «Фома красив». Этот вид подмены тезиса называется подменой термина оценки или подменой предиката суждения, т.е. качества, приписываемого предмету.
Подобный софизм часто используется в политической, особенно в предвыборной риторике, где вместо общественных, деловых, моральных и чисто политических качеств кандидата, важных для избирателя, рекламируют его спортивные или музыкальные пристрастия. Иначе говоря, толкуют о том, что совершенно не относится к делу.
2. Подмена предмета спора, или объекта суждения
Это иной вид подмены тезиса,
когда толкуют о свойствах совсем не того, о чем (или о ком) шла речь вначале, например, вместо «Фома умен» доказывается, что «Ерема умен». Так, в политике весьма часто какие-либо положительные (чаще отрицательные) качества члена какой-нибудь партии приписываются ее лидеру.
3. Опровержение аргумента вместо опровержения тезиса с заявлением, что опровергнут тезис
Утверждается: «Этот человек купил мышеловку — значит, у него дома нашествие мышей». На это возражают: «Известно, что он купил ее для своей тещи, так что у него дома нет мышей». На самом деле дома у него в этой ситуации мыши могут как быть, так и не быть.
Правильно было бы сказать: «У него не обязательно водятся мыши». Тезис о наличии мышей не опровергнут, а выяснено лишь, что он не доказан. Точно так же заявление о том, что страна N миролюбива, поскольку не имеет ядерного оружия и не собирается его создавать, еще не доказывает ее миролюбия.
4. Перевод спора с сути дела на личность
«Если это сказал Х, то я этому не верю, ибо Х — известный фантазер». Однако утверждения следует оценивать по их существу, невзирая на лица. На практике, тем не менее, при отсутствии прямых критериев оценки тезиса приходится учитывать и личность говорящего: репутация правдолюбца или лжеца — весьма многозначащий фактор, к которому прибавляется еще и ответственность человека за свои слова.
5. Выдача доказательства или опровержения части тезиса за доказательство или опровержение всего тезиса
«Вы утверждаете, что все эти станки исправны; я исследовал два из них, и оба оказались неисправными; значит, все они неисправны». Этот неверный логический ход называется также поспешным обобщением или неправомерной индукцией. Правильно было бы сказать: «Некоторые из этих станков неисправны», т.е. перевести утверждения из категории общих в частные.
Если неизвестно, все станки неисправны или только часть, следует сказать: «По меньшей мере, некоторые (или конкретно — два, три и т.п.) из них неисправны». Приписать то или иное качество всему данному множеству (народу, социальной или религиозной группе, партии и т.п.) либо только его части — абстрактной («некоторые из…») или конкретной (с указанием числа или списка имен) — это совершенно разные вещи.
Заявления типа «Все русские — лодыри и пьяницы» или «Все американцы — глупые идиоты» указывают лишь на глупость их сказавшего.
6. Изменение тезиса путем введения или опускания оговорок
Оговорки — это условия, влияющих на истинность тезиса: разновидность расширения или сужения тезиса. Одно дело просто заявить: «Я охотно помогаю своим соседям» и совсем иное — добавить: «Если они сами ранее помогли мне».
Согласитесь, слушатель предпочел бы услышать эту оговорку заранее, в противном случае не стоит удивляться, если из мухи вырастет слон. Еще более типично и особенно неприятно неожиданное возникновение «само собой разумеющихся» оговорок при дележе шкуры наконец-то убитого общими усилиями медведя: «Да разве ж вы не знали с самого начала, что…»
Лучшего способа испортить отношения трудно придумать. Поэтому в споре, равно как и в согласовании всевозможных планов, следует с самого начала тщательно выявить и отмести все сколько-нибудь возможные оговорки и нововведения.
7. Различные толкования одного и того же понятия (нечетность термина)
Все признают, что демократия (с греч. — власть народа) была и есть политический строй народного правления, но в конкретной трактовке понятий власть и народ у разных политических сил имеются принципиальные расхождения.
Что такое, например, народ? Все ли это население данного государства или только граждане, достигшие определенного возраста, или только рядовая масса (по-старинному «чернь», «плебеи», «простонародье» и т.д.)? Где, наконец, граница между демократией и охлократией, демократией и анархией, демократией и олигархией?
Никакие ссылки на Конституцию и решения органов государственной власти не вносят ясности в эти вопросы, если не сводить все только к букве закона. Но закон тем и характерен, что одним он нравится полностью, другим — частично, а третьих и вовсе не устраивает.
В итоге всякий склонен трактовать его по-своему, к
3. Опровержение аргумента вместо опровержения тезиса с заявлением, что опровергнут тезис
Утверждается: «Этот человек купил мышеловку — значит, у него дома нашествие мышей». На это возражают: «Известно, что он купил ее для своей тещи, так что у него дома нет мышей». На самом деле дома у него в этой ситуации мыши могут как быть, так и не быть.
Правильно было бы сказать: «У него не обязательно водятся мыши». Тезис о наличии мышей не опровергнут, а выяснено лишь, что он не доказан. Точно так же заявление о том, что страна N миролюбива, поскольку не имеет ядерного оружия и не собирается его создавать, еще не доказывает ее миролюбия.
4. Перевод спора с сути дела на личность
«Если это сказал Х, то я этому не верю, ибо Х — известный фантазер». Однако утверждения следует оценивать по их существу, невзирая на лица. На практике, тем не менее, при отсутствии прямых критериев оценки тезиса приходится учитывать и личность говорящего: репутация правдолюбца или лжеца — весьма многозначащий фактор, к которому прибавляется еще и ответственность человека за свои слова.
5. Выдача доказательства или опровержения части тезиса за доказательство или опровержение всего тезиса
«Вы утверждаете, что все эти станки исправны; я исследовал два из них, и оба оказались неисправными; значит, все они неисправны». Этот неверный логический ход называется также поспешным обобщением или неправомерной индукцией. Правильно было бы сказать: «Некоторые из этих станков неисправны», т.е. перевести утверждения из категории общих в частные.
Если неизвестно, все станки неисправны или только часть, следует сказать: «По меньшей мере, некоторые (или конкретно — два, три и т.п.) из них неисправны». Приписать то или иное качество всему данному множеству (народу, социальной или религиозной группе, партии и т.п.) либо только его части — абстрактной («некоторые из…») или конкретной (с указанием числа или списка имен) — это совершенно разные вещи.
Заявления типа «Все русские — лодыри и пьяницы» или «Все американцы — глупые идиоты» указывают лишь на глупость их сказавшего.
6. Изменение тезиса путем введения или опускания оговорок
Оговорки — это условия, влияющих на истинность тезиса: разновидность расширения или сужения тезиса. Одно дело просто заявить: «Я охотно помогаю своим соседям» и совсем иное — добавить: «Если они сами ранее помогли мне».
Согласитесь, слушатель предпочел бы услышать эту оговорку заранее, в противном случае не стоит удивляться, если из мухи вырастет слон. Еще более типично и особенно неприятно неожиданное возникновение «само собой разумеющихся» оговорок при дележе шкуры наконец-то убитого общими усилиями медведя: «Да разве ж вы не знали с самого начала, что…»
Лучшего способа испортить отношения трудно придумать. Поэтому в споре, равно как и в согласовании всевозможных планов, следует с самого начала тщательно выявить и отмести все сколько-нибудь возможные оговорки и нововведения.
7. Различные толкования одного и того же понятия (нечетность термина)
Все признают, что демократия (с греч. — власть народа) была и есть политический строй народного правления, но в конкретной трактовке понятий власть и народ у разных политических сил имеются принципиальные расхождения.
Что такое, например, народ? Все ли это население данного государства или только граждане, достигшие определенного возраста, или только рядовая масса (по-старинному «чернь», «плебеи», «простонародье» и т.д.)? Где, наконец, граница между демократией и охлократией, демократией и анархией, демократией и олигархией?
Никакие ссылки на Конституцию и решения органов государственной власти не вносят ясности в эти вопросы, если не сводить все только к букве закона. Но закон тем и характерен, что одним он нравится полностью, другим — частично, а третьих и вовсе не устраивает.
В итоге всякий склонен трактовать его по-своему, к
своей выгоде. Что же говорить о таких абстрактных понятиях, как «благо народа», «ответственность перед народом» и т.п.? Единственный выход здесь — максимально четко условиться о единой трактовке понятий хотя бы в рамках данного спора.
8. Перевод вопроса из плоскости истины или лжи в плоскость пользы или вреда
Во многих сферах человеческой жизнедеятельности (политика, бизнес, тяжбы, карьера) имеет абсолютное знание принцип «практика — критерий истины». Даже когда в 1826 г. Н.И. Лобачевский поведал миру об открытии неевклидовой геометрии, король математиков Карл Гаусс заявил, что он уже догадывался о чем-то подобном, но не решался объявить об этом ученому сообществу из опасения расшевелить осиное гнездо.
И это при отсутствии в тогдашней Германии какого-либо политического давления на математику! Грубая практика здесь взяла верх. Тем не менее, принципы «победителей не судят», «правда хорошо, а счастье лучше» — нетленные ориентиры значительной части человечества.
9. Подбрасывание нарочитого антитезиса упорному отрицателю
Оспаривая его, отрицатель утвердит тем самым желанный тезис. Это фактически открытая провокация; проводя ее напрямую, легко потерять собственное лицо, посему обычно эту работу поручают другим. Адресата, по сути дела, запугивают и подталкивают в желаемом направлении. Стоит выставить призрак какой-либо политической опасности (правой, левой), и испуганный обыватель побежит от него в сторону добропорядочных умеренных сил.
10. Отвлечение оппонента на мелочи или на посторонние мысли, чтобы незаметно провести необходимый тезис
Излюбленным вариантом этого приема является обсуждение деталей какой-либо актуальной общественной проблемы при нерешенности ни в теории, ни на практике ее смыслового ядра. Между тем, ответ приходит как бы сам собой в результате действия могущественных теневых сил. Таков внушительный перечень проблем криминальной экономики, неуплаты налогов, вымогательств, коррупции, заказных убийств, финансовых пирамид и пр.
11. Имитация слабого места в аргументации
Атакуя его, противник терпит поражение и вынужден признать другие доводы или тезисы еще более неуязвимыми.
12. Имитация сильного места в аргументации
Устрашенный несокрушимыми с виду доводами, противник не решается его атаковать. Между тем, на деле эти доводы — мыльный пузырь. Приемы 11 и 12 — это две разновидности блефа — ложной демонстрации силы. Древние полководцы учили: «Если ты далек — кажись близким, если близок — кажись далеким».
Блеф неуместен в научном споре, в поиске общего блага. Но в других таких сферах, как политика, экономика, карьера, спорт (где присутствует конкуренция), блеф является неотъемлемым элементом жизни, естественной и неизбежной военной хитростью, и с этим нельзя не считаться.
13. Увод от тезиса — один из видов подмены тезиса
Здесь внимание оппонента фокусируется на одном из аргументов, а исходный тезис забывается. Часто это непроизвольная ошибка, но иногда так поступает тот, кто чувствует, что исходный тезис ему не отстоять.
Например, с середины 1980-х в России начали говорить о демократии как общечеловеческой ценности, затем о возможности и целесообразности ее установления в стране. Потом заговорили о теневых сторонах молодой российской демократии. Сегодня на первый план выступила тема усиления президентской вертикали власти и продления срока президентских полномочий в рамках все той же демократии для ее же упрочения.
Другие «противоправные» методы и приемы ведения спора
1. Повторение тезиса в качества довода, или удвоение тезиса — подмена довода тем же тезисом в иной словесной форме без добавления новой доказательной информации. «Воинственен, потому что агрессивен». «Клерикал, потому что сторонник церкви». «Красный, потому что левый». «Маленький, потому что небольшой» и т.п. Этот словесный оборот именуется тавтологией (с греч. — те же слова). «Чем хороша для народа демократия? Да хотя бы тем, что демократия — это власть народа».
2. Довод слабее тезиса, когда спорная мысль доказывается еще более спорной мыслью. «Данный архитектор — лучший подрядчик для строительства вашего дома. Это он построил особняк
8. Перевод вопроса из плоскости истины или лжи в плоскость пользы или вреда
Во многих сферах человеческой жизнедеятельности (политика, бизнес, тяжбы, карьера) имеет абсолютное знание принцип «практика — критерий истины». Даже когда в 1826 г. Н.И. Лобачевский поведал миру об открытии неевклидовой геометрии, король математиков Карл Гаусс заявил, что он уже догадывался о чем-то подобном, но не решался объявить об этом ученому сообществу из опасения расшевелить осиное гнездо.
И это при отсутствии в тогдашней Германии какого-либо политического давления на математику! Грубая практика здесь взяла верх. Тем не менее, принципы «победителей не судят», «правда хорошо, а счастье лучше» — нетленные ориентиры значительной части человечества.
9. Подбрасывание нарочитого антитезиса упорному отрицателю
Оспаривая его, отрицатель утвердит тем самым желанный тезис. Это фактически открытая провокация; проводя ее напрямую, легко потерять собственное лицо, посему обычно эту работу поручают другим. Адресата, по сути дела, запугивают и подталкивают в желаемом направлении. Стоит выставить призрак какой-либо политической опасности (правой, левой), и испуганный обыватель побежит от него в сторону добропорядочных умеренных сил.
10. Отвлечение оппонента на мелочи или на посторонние мысли, чтобы незаметно провести необходимый тезис
Излюбленным вариантом этого приема является обсуждение деталей какой-либо актуальной общественной проблемы при нерешенности ни в теории, ни на практике ее смыслового ядра. Между тем, ответ приходит как бы сам собой в результате действия могущественных теневых сил. Таков внушительный перечень проблем криминальной экономики, неуплаты налогов, вымогательств, коррупции, заказных убийств, финансовых пирамид и пр.
11. Имитация слабого места в аргументации
Атакуя его, противник терпит поражение и вынужден признать другие доводы или тезисы еще более неуязвимыми.
12. Имитация сильного места в аргументации
Устрашенный несокрушимыми с виду доводами, противник не решается его атаковать. Между тем, на деле эти доводы — мыльный пузырь. Приемы 11 и 12 — это две разновидности блефа — ложной демонстрации силы. Древние полководцы учили: «Если ты далек — кажись близким, если близок — кажись далеким».
Блеф неуместен в научном споре, в поиске общего блага. Но в других таких сферах, как политика, экономика, карьера, спорт (где присутствует конкуренция), блеф является неотъемлемым элементом жизни, естественной и неизбежной военной хитростью, и с этим нельзя не считаться.
13. Увод от тезиса — один из видов подмены тезиса
Здесь внимание оппонента фокусируется на одном из аргументов, а исходный тезис забывается. Часто это непроизвольная ошибка, но иногда так поступает тот, кто чувствует, что исходный тезис ему не отстоять.
Например, с середины 1980-х в России начали говорить о демократии как общечеловеческой ценности, затем о возможности и целесообразности ее установления в стране. Потом заговорили о теневых сторонах молодой российской демократии. Сегодня на первый план выступила тема усиления президентской вертикали власти и продления срока президентских полномочий в рамках все той же демократии для ее же упрочения.
Другие «противоправные» методы и приемы ведения спора
1. Повторение тезиса в качества довода, или удвоение тезиса — подмена довода тем же тезисом в иной словесной форме без добавления новой доказательной информации. «Воинственен, потому что агрессивен». «Клерикал, потому что сторонник церкви». «Красный, потому что левый». «Маленький, потому что небольшой» и т.п. Этот словесный оборот именуется тавтологией (с греч. — те же слова). «Чем хороша для народа демократия? Да хотя бы тем, что демократия — это власть народа».
2. Довод слабее тезиса, когда спорная мысль доказывается еще более спорной мыслью. «Данный архитектор — лучший подрядчик для строительства вашего дома. Это он построил особняк
Сидорову». Если вы ужасаетесь при виде упомянутого особняка, то данная рекомендация не возымеет действия.
3. Просеивание фактов, т.е. игнорирование всего, что противоречит интересам говорящего. Это едва ли не самый распространенный прием в политических спорах. Например, одни видят в советской эпохе только великие стройки и победы, другие — только ГУЛАГ. При этом неугодные факты либо совершенно не замечаются, либо существенно принижаются в своем значении (соответственно прямое и оценочное игнорирование).
Поскольку оценка любых явлений — фактор не логический, а базисный, все споры здесь бессмысленны, и участникам полемики надо сразу сделать соответствующие выводы. Объявить друг другу и публике, что здесь мы дошли до основ, до коренных интересов наших и ваших, а они у нас принципиально различны, и тут всякая логика уже совершенно бесполезна. У зайца одни интересы, у волка другие, у охотника третьи, а у лесника четвертые, и объединить их может только лесной пожар, от которого спасаются все вместе.
4. Доведение тезиса оппонента до абсурда путем его утрирования (неправомерного преувеличения его или снятия естественных условий, вне которых он превращается в дикость или бессмыслицу). Так можно опорочить любую идею, и чем она благороднее, тем легче ее извратить и опошлить. Сделать это можно как словами, так и делами. Вспомним судьбу идей «Третьего Рима», «Нового Иерусалима», самодержавия, народности, социализма и коммунизма.
5. Суженная альтернатива ответа, когда ни «да», ни «нет» не дают правильного отображения ситуации. Как, например, мог бы добропорядочный человек ответить на вопрос: «Прекратили ли вы брать взятки?» Подобный вопрос может быть примитивной формой провокации.
6. Необоснованный, или произвольный вывод, когда следствие логически не вытекает из посылки. «Этот врач — специалист по шахматам, он спасет вас от бронхита». В данном случае нет никакой причинно-следственной связи, вроде той, которая мало-мальски просматривается во фразе: «этот врач — ваш земляк, идите лечиться к нему» (может быть, к земляку он отнесется чуть внимательнее).
Бывают и вовсе бездоказательные заявления, по сути внушения типа: «Петр Иванов — ваш кандидат!» Здесь вывод не только не обоснован, он отсутствует вообще.
Автор: Opeст Зaxaрoвич Mуштук, дoктop экономических наук, профессор, заведующий кафедрой политической coциологии Московского государственного университета экономики, статистики и информатики (MЭCИ).
3. Просеивание фактов, т.е. игнорирование всего, что противоречит интересам говорящего. Это едва ли не самый распространенный прием в политических спорах. Например, одни видят в советской эпохе только великие стройки и победы, другие — только ГУЛАГ. При этом неугодные факты либо совершенно не замечаются, либо существенно принижаются в своем значении (соответственно прямое и оценочное игнорирование).
Поскольку оценка любых явлений — фактор не логический, а базисный, все споры здесь бессмысленны, и участникам полемики надо сразу сделать соответствующие выводы. Объявить друг другу и публике, что здесь мы дошли до основ, до коренных интересов наших и ваших, а они у нас принципиально различны, и тут всякая логика уже совершенно бесполезна. У зайца одни интересы, у волка другие, у охотника третьи, а у лесника четвертые, и объединить их может только лесной пожар, от которого спасаются все вместе.
4. Доведение тезиса оппонента до абсурда путем его утрирования (неправомерного преувеличения его или снятия естественных условий, вне которых он превращается в дикость или бессмыслицу). Так можно опорочить любую идею, и чем она благороднее, тем легче ее извратить и опошлить. Сделать это можно как словами, так и делами. Вспомним судьбу идей «Третьего Рима», «Нового Иерусалима», самодержавия, народности, социализма и коммунизма.
5. Суженная альтернатива ответа, когда ни «да», ни «нет» не дают правильного отображения ситуации. Как, например, мог бы добропорядочный человек ответить на вопрос: «Прекратили ли вы брать взятки?» Подобный вопрос может быть примитивной формой провокации.
6. Необоснованный, или произвольный вывод, когда следствие логически не вытекает из посылки. «Этот врач — специалист по шахматам, он спасет вас от бронхита». В данном случае нет никакой причинно-следственной связи, вроде той, которая мало-мальски просматривается во фразе: «этот врач — ваш земляк, идите лечиться к нему» (может быть, к земляку он отнесется чуть внимательнее).
Бывают и вовсе бездоказательные заявления, по сути внушения типа: «Петр Иванов — ваш кандидат!» Здесь вывод не только не обоснован, он отсутствует вообще.
Автор: Opeст Зaxaрoвич Mуштук, дoктop экономических наук, профессор, заведующий кафедрой политической coциологии Московского государственного университета экономики, статистики и информатики (MЭCИ).
5 отличных способов промыть вам мозги независимо от того, насколько вы умны
Просто оглянитесь вокруг, и вы увидите, что в мире полно людей с промытыми мозгами, которые делают либо нечто странное (к примеру, слишком сильно увлекаются йогой), либо нечто убийственное (к примеру, присоединяются к ИГИЛ).
Но уж вы-то, конечно, никогда не станете делать ничего подобного, правда? Так чем же отличаются от вас все эти люди? Почему всякие глупые (или ужасные) движения так легко набирают последователей, в том числе из среды интеллигентных и образованных людей? Вот что получилось при попытке в этом разобраться.
1. Идеи не имеют значения — людей волнует лишь то, что «работает»
Наверное, большинство читающих это думают, что сайентология — это довольно смешная фигня, так что давайте используем её в качестве примера.
Вы, вероятно, слышали все эти сумасшедшие мифы о том, что 75 миллионов лет назад злой правитель Ксену заморозил миллиарды себе подобных и похоронил их в земных вулканах.
Если присоединиться к сайентологам означает поверить в такую чушь, то почему среди сайентологов наряду с десятками тысяч обычных людей встречаются люди успешные, богатые и ранее не страдавшие психическими заболеваниями?
Каждый культ, политическая партия, группа людей, объединённых ненавистью к чему-либо, давно поняли, что людей можно легко заманивать в ловушку, если брать странные вещи и связывать их нитями здравого смысла так, что в итоге с ними согласятся все
Позвольте показать, как сайентология творит свои чудеса.
Вот, например, что советуют делать сайентологи, когда работа или жизнь становится невыносимой. И советы эти не сводятся к «проведите ритуал вызова тэтана» или к чему-то подобному.
Вместо этого вам предложат сконцентрироваться на одной-единственной задаче и постараться выполнить эту задачу правильно и быстро. Так что вы будете думать не о ненавистной работе, а о задаче, которую нужно решить прямо сейчас. А после решения этой задачи у вас появится уверенность, позволяющая перейти к следующей задаче.
И это великолепный совет: каждый успешный человек поступает именно так. «Но погодите-ка, — скажете вы, — сайентология ведь ничего не изобрела, она просто позаимствовала всё это из рассылки „10 советов, позволяющих работать лучше“. Это просто здравый смысл, и ничего более».
Верно. Мифология совершенно не важна, если все эти ритуалы облегчают нашу жизнь.
Каждый культ, политическая партия, группа людей, объединённых ненавистью к чему-либо, давно поняли, что людей можно легко заманивать в ловушку, если брать странные вещи и связывать их нитями здравого смысла так, что в итоге с ними согласятся все.
Но почему же попавшие в ловушку люди никуда не уходят даже после того, как члены их группы начинают делать нечто отталкивающее? Ну…
2. Главным образом из-за страха
Позвольте мне вернуться к любимому примеру. В начале фильма «Властелин колец» показывают масштабную битву между эльфами и орками. Не обязательно слушать голос за кадром, чтобы понять, за кого следует болеть в этой битве.
Если вы завтра наткнётесь на группу ребят, избивающих орка в переулке, вы присоединитесь к ним, даже не спросив о причине драки и не узнав, что ребята сами украли у орка велосипед. Это просто не имеет значения, вы дрались бы на их стороне, даже если бы эти люди были неонацистами.
Люди оправдывают свои ужасные действия, думая, что они сражаются с каким-то врагом, который намного хуже, чем они.
Но всегда помните: людей в первую очередь определяет именно то, что они ненавидят.
Подумайте о том, как мало люди в сети рассказывают о своих любимых группах, и как много тех, кто говорит о своей ненависти к группе Nickelback, например. Крепкие парни в средней школе не заботились о том, чтобы стать спортсменами, но очень заботились о том, чтобы не быть ботаниками. Вы никогда не можете понять, кем на самом деле хотите быть, но зато точно знаете, кем вы быть не хотите. Всё что вы знаете — независимо от того, насколько глупы или разрушительны ваши верования, — это то, что они просто помогают вам не встать на сторону какого-нибудь злодея, который, как вам кажется, есть.
Подождите, не
Просто оглянитесь вокруг, и вы увидите, что в мире полно людей с промытыми мозгами, которые делают либо нечто странное (к примеру, слишком сильно увлекаются йогой), либо нечто убийственное (к примеру, присоединяются к ИГИЛ).
Но уж вы-то, конечно, никогда не станете делать ничего подобного, правда? Так чем же отличаются от вас все эти люди? Почему всякие глупые (или ужасные) движения так легко набирают последователей, в том числе из среды интеллигентных и образованных людей? Вот что получилось при попытке в этом разобраться.
1. Идеи не имеют значения — людей волнует лишь то, что «работает»
Наверное, большинство читающих это думают, что сайентология — это довольно смешная фигня, так что давайте используем её в качестве примера.
Вы, вероятно, слышали все эти сумасшедшие мифы о том, что 75 миллионов лет назад злой правитель Ксену заморозил миллиарды себе подобных и похоронил их в земных вулканах.
Если присоединиться к сайентологам означает поверить в такую чушь, то почему среди сайентологов наряду с десятками тысяч обычных людей встречаются люди успешные, богатые и ранее не страдавшие психическими заболеваниями?
Каждый культ, политическая партия, группа людей, объединённых ненавистью к чему-либо, давно поняли, что людей можно легко заманивать в ловушку, если брать странные вещи и связывать их нитями здравого смысла так, что в итоге с ними согласятся все
Позвольте показать, как сайентология творит свои чудеса.
Вот, например, что советуют делать сайентологи, когда работа или жизнь становится невыносимой. И советы эти не сводятся к «проведите ритуал вызова тэтана» или к чему-то подобному.
Вместо этого вам предложат сконцентрироваться на одной-единственной задаче и постараться выполнить эту задачу правильно и быстро. Так что вы будете думать не о ненавистной работе, а о задаче, которую нужно решить прямо сейчас. А после решения этой задачи у вас появится уверенность, позволяющая перейти к следующей задаче.
И это великолепный совет: каждый успешный человек поступает именно так. «Но погодите-ка, — скажете вы, — сайентология ведь ничего не изобрела, она просто позаимствовала всё это из рассылки „10 советов, позволяющих работать лучше“. Это просто здравый смысл, и ничего более».
Верно. Мифология совершенно не важна, если все эти ритуалы облегчают нашу жизнь.
Каждый культ, политическая партия, группа людей, объединённых ненавистью к чему-либо, давно поняли, что людей можно легко заманивать в ловушку, если брать странные вещи и связывать их нитями здравого смысла так, что в итоге с ними согласятся все.
Но почему же попавшие в ловушку люди никуда не уходят даже после того, как члены их группы начинают делать нечто отталкивающее? Ну…
2. Главным образом из-за страха
Позвольте мне вернуться к любимому примеру. В начале фильма «Властелин колец» показывают масштабную битву между эльфами и орками. Не обязательно слушать голос за кадром, чтобы понять, за кого следует болеть в этой битве.
Если вы завтра наткнётесь на группу ребят, избивающих орка в переулке, вы присоединитесь к ним, даже не спросив о причине драки и не узнав, что ребята сами украли у орка велосипед. Это просто не имеет значения, вы дрались бы на их стороне, даже если бы эти люди были неонацистами.
Люди оправдывают свои ужасные действия, думая, что они сражаются с каким-то врагом, который намного хуже, чем они.
Но всегда помните: людей в первую очередь определяет именно то, что они ненавидят.
Подумайте о том, как мало люди в сети рассказывают о своих любимых группах, и как много тех, кто говорит о своей ненависти к группе Nickelback, например. Крепкие парни в средней школе не заботились о том, чтобы стать спортсменами, но очень заботились о том, чтобы не быть ботаниками. Вы никогда не можете понять, кем на самом деле хотите быть, но зато точно знаете, кем вы быть не хотите. Всё что вы знаете — независимо от того, насколько глупы или разрушительны ваши верования, — это то, что они просто помогают вам не встать на сторону какого-нибудь злодея, который, как вам кажется, есть.
Подождите, не
означает ли это, что члены группы, объединённой ненавистью к кому-то, на самом деле подпитывают друг друга и что противоборствующие стороны на самом деле находятся в странном симбиозе, который в конечном итоге обеспечивает их выживание?
Да! Именно поэтому мы всегда приписываем отрицательные черты людям, с которыми не согласны. Нам недостаточно просто сказать, что антифеминистки не правы. Нам надо сказать, что они все толстые и бесполые. Консерваторы — отсталые жлобы, либералы — хиппи, у которых нет власти. А нашему собственному движению мы готовы простить многое, потому что, независимо от того насколько мы коррумпированы, мы, по крайней мере, не орки.
3. Друзья значат больше, чем политика
Если вы поговорите с тем, кто был на войне, и спросите, как он через это прошёл, вряд ли вам что-то скажут о любви к своей стране или об убеждениях. Нет, он расскажет о парне рядом. Они прикрывали друг другу спину, именно так им удалось выжить.
Люди принимают те мнения, которые позволяют лучше вписаться в их социальную группу, потому что вписаться — куда важнее всякой абстрактной чуши о налогах и внешней политике.
Вспоминается интервью с одним бывшим неонацистом, который примкнул к скинхедам, прежде чем понял, кто они. Через пару месяцев у него спросили: «Ну что, теперь ты ненавидишь евреев, не так ли?» И он, как и все, ответил: «Конечно».
С течением времени он действительно научился ненавидеть евреев, но это пришло гораздо позже. А вначале речь шла о том, чтобы просто поддержать своих друзей.
«Я бы никогда не согласился уничтожить целый народ лишь для того, чтобы понравиться своим друзьям!» — скажете вы. Может быть, но есть и более тонкие процессы, из-за которых вы можете вовлечься в то, что вам чуждо. Скажите честно: многие ли из вас действительно видят аргументы, которые приводят противоборствующие стороны?
Когда возникает серьёзный спор, большинство людей не стремятся разобраться в его деталях, чтобы понять, как действовать эффективнее. Они просто следуют за своей группой. Всё потому, что в массе своей люди принимают те мнения, которые позволяют лучше вписаться в их социальную группу, потому что вписаться — куда важнее всякой абстрактной чуши о налогах и внешней политике. Мы всегда выбираем то, что для нас наиболее значимо.
4. Моральный кодекс у всех один и тот же, просто используется по-разному
Считаете ли вы себя морально выше людей, которые сжигали ведьм? Хочется надеяться, что это так, ведь те люди казнили невинных женщин, основываясь лишь на нелепом суеверии.
Но если бы вдруг выяснилось, что ведьмы не только реально существовали, но и всё сказанное о них было правдой? И что единственным способом остановить их было убийство?
Когда кто-то хочет объективно выяснить, какая группа лучшая, почему-то всегда лучшей признаётся та, к которой принадлежит этот человек
И тут становится понятно, что вы не обязательно терпимее по сравнению с охотниками на ведьм, вы просто не разделяете их веру в ведьм. И ваш моральный кодекс в действительности может быть таким же, как у них, но вы просто не согласны с ними в данном конкретном случае. А факты могут быть верными или неверными, но они не бывают моральными или аморальными.
Теперь рассмотрим один серьёзный политический спор. И либералы, и консерваторы согласны с моральным принципом, что правительственная тирания — это плохо. Однако у них нет единого мнения о том, является ли реформа системы здравоохранения, проводимая президентом, примером такой правительственной тирании.
И это не означает, что позиция одной стороны моральна, а другой — аморальна. Это лишь означает, что стороны исходят из разных фактических предпосылок.
Бывает и так, что какая-то сторона просто лжёт о том, во что верит. Охотники на ведьм в действительности в ведьм не верили. Им просто нравилось калечить женщин. Консерваторы на самом деле не думают, что реформа здравоохранения — пример тирании. Им просто нужен предлог, чтобы оставить всех бедных людей больными.
Но если спросить всех этих людей об их моральных ценностях, список во всех случаях будет один и тот же: минимизация ущерба, обеспечение справедливости,
Да! Именно поэтому мы всегда приписываем отрицательные черты людям, с которыми не согласны. Нам недостаточно просто сказать, что антифеминистки не правы. Нам надо сказать, что они все толстые и бесполые. Консерваторы — отсталые жлобы, либералы — хиппи, у которых нет власти. А нашему собственному движению мы готовы простить многое, потому что, независимо от того насколько мы коррумпированы, мы, по крайней мере, не орки.
3. Друзья значат больше, чем политика
Если вы поговорите с тем, кто был на войне, и спросите, как он через это прошёл, вряд ли вам что-то скажут о любви к своей стране или об убеждениях. Нет, он расскажет о парне рядом. Они прикрывали друг другу спину, именно так им удалось выжить.
Люди принимают те мнения, которые позволяют лучше вписаться в их социальную группу, потому что вписаться — куда важнее всякой абстрактной чуши о налогах и внешней политике.
Вспоминается интервью с одним бывшим неонацистом, который примкнул к скинхедам, прежде чем понял, кто они. Через пару месяцев у него спросили: «Ну что, теперь ты ненавидишь евреев, не так ли?» И он, как и все, ответил: «Конечно».
С течением времени он действительно научился ненавидеть евреев, но это пришло гораздо позже. А вначале речь шла о том, чтобы просто поддержать своих друзей.
«Я бы никогда не согласился уничтожить целый народ лишь для того, чтобы понравиться своим друзьям!» — скажете вы. Может быть, но есть и более тонкие процессы, из-за которых вы можете вовлечься в то, что вам чуждо. Скажите честно: многие ли из вас действительно видят аргументы, которые приводят противоборствующие стороны?
Когда возникает серьёзный спор, большинство людей не стремятся разобраться в его деталях, чтобы понять, как действовать эффективнее. Они просто следуют за своей группой. Всё потому, что в массе своей люди принимают те мнения, которые позволяют лучше вписаться в их социальную группу, потому что вписаться — куда важнее всякой абстрактной чуши о налогах и внешней политике. Мы всегда выбираем то, что для нас наиболее значимо.
4. Моральный кодекс у всех один и тот же, просто используется по-разному
Считаете ли вы себя морально выше людей, которые сжигали ведьм? Хочется надеяться, что это так, ведь те люди казнили невинных женщин, основываясь лишь на нелепом суеверии.
Но если бы вдруг выяснилось, что ведьмы не только реально существовали, но и всё сказанное о них было правдой? И что единственным способом остановить их было убийство?
Когда кто-то хочет объективно выяснить, какая группа лучшая, почему-то всегда лучшей признаётся та, к которой принадлежит этот человек
И тут становится понятно, что вы не обязательно терпимее по сравнению с охотниками на ведьм, вы просто не разделяете их веру в ведьм. И ваш моральный кодекс в действительности может быть таким же, как у них, но вы просто не согласны с ними в данном конкретном случае. А факты могут быть верными или неверными, но они не бывают моральными или аморальными.
Теперь рассмотрим один серьёзный политический спор. И либералы, и консерваторы согласны с моральным принципом, что правительственная тирания — это плохо. Однако у них нет единого мнения о том, является ли реформа системы здравоохранения, проводимая президентом, примером такой правительственной тирании.
И это не означает, что позиция одной стороны моральна, а другой — аморальна. Это лишь означает, что стороны исходят из разных фактических предпосылок.
Бывает и так, что какая-то сторона просто лжёт о том, во что верит. Охотники на ведьм в действительности в ведьм не верили. Им просто нравилось калечить женщин. Консерваторы на самом деле не думают, что реформа здравоохранения — пример тирании. Им просто нужен предлог, чтобы оставить всех бедных людей больными.
Но если спросить всех этих людей об их моральных ценностях, список во всех случаях будет один и тот же: минимизация ущерба, обеспечение справедливости,
уважение к авторитетам, сохранение чистоты тела и ума. Если в списках и будут какие-то отличия, то очень незначительные.
5. Большинство людей попадает в свои группы случайно
Когда кто-то хочет объективно выяснить, какая группа лучшая, почему-то всегда лучшей признаётся та, к которой принадлежит этот человек. Довольно странно, не так ли?
Почитайте рассуждения о бедных участников форума по управлению благосостоянием — им совершенно ясно, что люди обеднели потому, что они настолько слабы и безнравственны, что не могут контролировать свои сиюминутные желания.
Почти всегда люди считают смертным грехом нечто такое, что лично им ни в коем случае не грозит. Другими словами, мы стараемся настроить свой моральный кодекс так, чтобы встать на «правильную» сторону с минимальными усилиями. Вы можете думать об этом как о своих «моральных установках по-умолчанию», и определяются они тем, где вы родились, как вас воспитали и к какой группе друзей вы присоединились.
Тот факт, что разные люди имеют разные моральные установки — а главное, верят в них одинаково сильно — понять почти невозможно.
Признайтесь: вы тайно уверены, что никогда не стали бы расистом, доведись вам жить на юге США во времена рабовладения. А если бы вы были молодым немцем, то никогда бы не присоединились к сторонникам Гитлера. Если мы с помощью воображения переносимся в какое-то другое время и место, мы почему-то всегда уверены, что наша «моральная установка по-умолчанию» будет с нами, так как мы просто не представляем своей жизни без неё. И это ещё одна вещь, из-за которой мы никогда не сможем по-настоящему понять друг друга.
И когда мы пытаемся заставить кого-то отказаться от его «моральной установки по-умолчанию», то, по сути, хотим, чтобы он:
1. отказался от того, что до сих пор прекрасно работало;
2. позволил гадам с той стороны победить;
3. предал своих друзей;
4. совершил нечто (в его представлении) аморальное.
Многие скорее умрут, чем пойдут на такое.
5. Большинство людей попадает в свои группы случайно
Когда кто-то хочет объективно выяснить, какая группа лучшая, почему-то всегда лучшей признаётся та, к которой принадлежит этот человек. Довольно странно, не так ли?
Почитайте рассуждения о бедных участников форума по управлению благосостоянием — им совершенно ясно, что люди обеднели потому, что они настолько слабы и безнравственны, что не могут контролировать свои сиюминутные желания.
Почти всегда люди считают смертным грехом нечто такое, что лично им ни в коем случае не грозит. Другими словами, мы стараемся настроить свой моральный кодекс так, чтобы встать на «правильную» сторону с минимальными усилиями. Вы можете думать об этом как о своих «моральных установках по-умолчанию», и определяются они тем, где вы родились, как вас воспитали и к какой группе друзей вы присоединились.
Тот факт, что разные люди имеют разные моральные установки — а главное, верят в них одинаково сильно — понять почти невозможно.
Признайтесь: вы тайно уверены, что никогда не стали бы расистом, доведись вам жить на юге США во времена рабовладения. А если бы вы были молодым немцем, то никогда бы не присоединились к сторонникам Гитлера. Если мы с помощью воображения переносимся в какое-то другое время и место, мы почему-то всегда уверены, что наша «моральная установка по-умолчанию» будет с нами, так как мы просто не представляем своей жизни без неё. И это ещё одна вещь, из-за которой мы никогда не сможем по-настоящему понять друг друга.
И когда мы пытаемся заставить кого-то отказаться от его «моральной установки по-умолчанию», то, по сути, хотим, чтобы он:
1. отказался от того, что до сих пор прекрасно работало;
2. позволил гадам с той стороны победить;
3. предал своих друзей;
4. совершил нечто (в его представлении) аморальное.
Многие скорее умрут, чем пойдут на такое.
Особенности переговоров с чиновниками: о чем всегда нужно помнить
Для тех, кто готовится к переговорам с представителями государственных структур, наибольший интерес представляют некоторые из основных выводов классиков менеджмента Макса Вебера (модель «идеальной» бюрократии) и Сирила Норткота Паркинсона (знаменитые законы Паркинсона).
Законы Паркинсона
В чем заключается, без преувеличения, огромный вклад Паркинсона в науку об управлении? Почему в индустриально развитых странах мира его по праву причисляют к классикам менеджмента? В том, что на основе глубокого анализа поведения чиновников тоталитарных структур он установил, что они живут по строго определенным законам, следование которым противоречит интересам общества и самой организации. Потому что он, пожалуй, самым первым привлек внимание руководителей и специалистов по менеджменту к тому, что управление старыми методами объективно ведет к снижению эффективности деятельности и, в конце концов, может окончиться гибелью организации.
Первые труды Паркинсона появились в середине 50-х годов прошлого века, когда еще не существовало понятия корпоративной культуры, и сам он, разумеется, не пишет о ней. Но, как несложно установить, все его аксиомы и законы логически вытекают из основополагающих ценностей тоталитарной организации.
Что привлекло внимание Паркинсона в поведении чиновников и почему он посвятил его исследованию столько трудов? Интерес ученого к данной теме был обусловлен тем, что вопреки общепринятому мнению действия наемных работников отнюдь не всегда служат пользе дела, идут на благо организации и общества. Причем речь не идет о таких явлениях, как воровство или коррупция.
Паркинсон пишет о том, что самый обыкновенный человек, став чиновником, во многих случаях поступает не в соответствии с принципами разума и здравого смысла, а повинуется определенным законам, изучение которых и составило предмет его исследований.
Именно то, что так интересовало Паркинсона, да и других ученых, в поведении чиновников тоталитарных организаций, делает наемных работников демократических структур совершенно непривлекательными для исследователей. И действительно, что интересного можно написать о людях, деятельность которых подчинена достижению гуманистических целей и основана на принципах взаимного уважения и справедливости?
В трудах Паркинсона в основном описывается внутренняя жизнь организации тоталитарного типа. С точки зрения переговоров наибольший интерес представляет открытый им пятый закон, который гласит: «Если есть способ отложить принятие важного решения, настоящий чиновник всегда им воспользуется». Тесно примыкает к нему закон отсрочки Паркинсона: «»Отложим» — это самая ужасная форма отказа».
По существу, оба данных закона говорят о том, что в организациях тоталитарного типа чиновники стараются максимально избежать ответственности и не принимать окончательного решения, даже если они обладают для этого необходимыми полномочиями (что бывает крайне редко).
Поэтому не стоит строить особых иллюзий и обольщаться даже тогда, когда чиновник ответил «да» и согласился на ваше предложение. Возможно, вы просто встретили человека, которого Паркинсон относит к категории «одобрял», то есть лиц, со всем соглашающихся, никому не отказывающих и не противоречащих.
Дело в том, что тоталитарные системы построены по принципу жесткой иерархии, с минимальным делегированием полномочий на нижние уровни управления. Все мало-мальски существенные решения принимаются только высшим руководством. Инициатива в целом не приветствуется и, как правило, наказуема.
Те же, кто выступает с предложениями, достаточно часто приобретают в глазах начальства (и многих сослуживцев) репутацию человека, которому «больше всех надо» и «лезущего не в свое дело».
Естественно, что в таких условиях, прежде чем брать на себя ответственность, чиновник вынужден предварительно выяснить мнение, по крайней мере, своего непосредственного руководителя, тот, в свою очередь — вышестоящего начальника и так до тех пор, пока рассмотрение вопроса не дойдет до руководителя, компетентного принять решение.
При таком порядке
Для тех, кто готовится к переговорам с представителями государственных структур, наибольший интерес представляют некоторые из основных выводов классиков менеджмента Макса Вебера (модель «идеальной» бюрократии) и Сирила Норткота Паркинсона (знаменитые законы Паркинсона).
Законы Паркинсона
В чем заключается, без преувеличения, огромный вклад Паркинсона в науку об управлении? Почему в индустриально развитых странах мира его по праву причисляют к классикам менеджмента? В том, что на основе глубокого анализа поведения чиновников тоталитарных структур он установил, что они живут по строго определенным законам, следование которым противоречит интересам общества и самой организации. Потому что он, пожалуй, самым первым привлек внимание руководителей и специалистов по менеджменту к тому, что управление старыми методами объективно ведет к снижению эффективности деятельности и, в конце концов, может окончиться гибелью организации.
Первые труды Паркинсона появились в середине 50-х годов прошлого века, когда еще не существовало понятия корпоративной культуры, и сам он, разумеется, не пишет о ней. Но, как несложно установить, все его аксиомы и законы логически вытекают из основополагающих ценностей тоталитарной организации.
Что привлекло внимание Паркинсона в поведении чиновников и почему он посвятил его исследованию столько трудов? Интерес ученого к данной теме был обусловлен тем, что вопреки общепринятому мнению действия наемных работников отнюдь не всегда служат пользе дела, идут на благо организации и общества. Причем речь не идет о таких явлениях, как воровство или коррупция.
Паркинсон пишет о том, что самый обыкновенный человек, став чиновником, во многих случаях поступает не в соответствии с принципами разума и здравого смысла, а повинуется определенным законам, изучение которых и составило предмет его исследований.
Именно то, что так интересовало Паркинсона, да и других ученых, в поведении чиновников тоталитарных организаций, делает наемных работников демократических структур совершенно непривлекательными для исследователей. И действительно, что интересного можно написать о людях, деятельность которых подчинена достижению гуманистических целей и основана на принципах взаимного уважения и справедливости?
В трудах Паркинсона в основном описывается внутренняя жизнь организации тоталитарного типа. С точки зрения переговоров наибольший интерес представляет открытый им пятый закон, который гласит: «Если есть способ отложить принятие важного решения, настоящий чиновник всегда им воспользуется». Тесно примыкает к нему закон отсрочки Паркинсона: «»Отложим» — это самая ужасная форма отказа».
По существу, оба данных закона говорят о том, что в организациях тоталитарного типа чиновники стараются максимально избежать ответственности и не принимать окончательного решения, даже если они обладают для этого необходимыми полномочиями (что бывает крайне редко).
Поэтому не стоит строить особых иллюзий и обольщаться даже тогда, когда чиновник ответил «да» и согласился на ваше предложение. Возможно, вы просто встретили человека, которого Паркинсон относит к категории «одобрял», то есть лиц, со всем соглашающихся, никому не отказывающих и не противоречащих.
Дело в том, что тоталитарные системы построены по принципу жесткой иерархии, с минимальным делегированием полномочий на нижние уровни управления. Все мало-мальски существенные решения принимаются только высшим руководством. Инициатива в целом не приветствуется и, как правило, наказуема.
Те же, кто выступает с предложениями, достаточно часто приобретают в глазах начальства (и многих сослуживцев) репутацию человека, которому «больше всех надо» и «лезущего не в свое дело».
Естественно, что в таких условиях, прежде чем брать на себя ответственность, чиновник вынужден предварительно выяснить мнение, по крайней мере, своего непосредственного руководителя, тот, в свою очередь — вышестоящего начальника и так до тех пор, пока рассмотрение вопроса не дойдет до руководителя, компетентного принять решение.
При таком порядке
окончательного решения, как правило, приходится ждать долго. Длительные бюрократические процедуры рассмотрения даже простых проблем всем хорошо знакомы.
Понятно так же и то, что, прежде чем пойти к вышестоящему начальнику, чиновник прикидывает возможные последствия этого шага. Ведь если руководителю что-то не понравится, то наемный работник ставит под угрозу свою репутацию и положение. Вряд ли кто испытывает большое желание «ходить в золушках».
Поэтому для того, чтобы чиновник стал для вас союзником и доложил своему начальнику о вашем предложении, и не просто доложил, а преподнес его в благожелательном свете, он должен быть в этом сильно заинтересован. И о том, в чем именно он больше всего заинтересован, и пойдет речь в следующих подразделах.
Три главные проблемы чиновника
Определяющее влияние на поведение любого работника оказывают два фактора. Первый — это его собственные цели. Второй — корпоративная культура организации, в которой он трудится.
Добиться успеха на переговорах с чиновником возможно только в том случае, если вы сумеете ясно и четко дать ему понять, что принятие вашего предложения будет способствовать реализации его потребностей. Без этого у вас вряд ли что-нибудь получится.
Возникает один резонный вопрос: одинаковые или разные проблемы волнуют наемных работников тоталитарных и демократических структур? Логично было бы предположить, что и те, и другие стремятся удовлетворить одни и те же потребности.
Далеко не одинаковы представления людей и о достатке. Шуре Балаганову «для полного счастья» было достаточно и пяти тысяч рублей, а Остап Бендер хотел получить миллион, и сразу, а не по частям.
То, что было логично предположить, подтверждается и на практике. Проведенные нами в различных организациях исследования показывают, что вне зависимости от характера их деятельности и типа корпоративной культуры, а также таких социальных характеристик, как пол, возраст, образование и семейное положение, круг основных вопросов, волнующих чиновников, остается одним и тем же.
К аналогичным выводам пришли и специалисты, изучавшие проблемы американских, европейских и японских чиновников. Каковы же эти проблемы?
Проблема 1. Гарантии занятости и социальная защищенность. Данный результат, как представляется, не является неожиданным. Принцип долговременного найма является краеугольным камнем современного менеджмента.
В условиях рыночной экономики гарантия занятости, уверенность в завтрашнем дне являются одним из мощнейших стимулов, побуждающих человека к высокопроизводительному труду, обеспечивающих его преданность своей организации. Ниже будет показано, что отсутствие гарантий занятости существенно влияет на надежность чиновника и, по нашему мнению, в определенной мере предопределяет такие явления, как воровство и коррупция.
Итак, самое главное для чиновника — сохранить свое место.
Проблема 2. Возможности получить повышение. Эта проблема тесно связана с первой. Чиновнику важно не просто сидеть на одном месте, но и продвигаться по служебной лестнице. Повышение по службе означает и увеличение самостоятельности и ответственности в работе, и повышение вознаграждения; оно придает более высокий общественный статус, способствующий уважению человека в собственных и чужих глазах.
Служебные перемещения представляют собой этапы трудовой биографии и так же необходимы для личности, как переходы от детства к отрочеству, юности и зрелости. Поэтому служебный рост является одной из естественных потребностей и существенных ценностей личности.
Проблема 3. Материальное вознаграждение. Под материальным вознаграждением понимается вся совокупность денежных и иных благ, получаемых за выполнение служебных обязанностей. Оно включает заработную плату, премии, льготы на приобретение товаров и услуг и др.
Сюда же относятся связанные с занятием определенных должностей привилегии, которые, очевидно, означают дополнительные доходы, нередко вполне сопоставимые и даже реально намного превышающие прямые денежные выплаты (например, у высших государственных чиновников).
Разумеется, все эти проблемы тесно взаимосвязаны, поскольку гарантия занятости
Понятно так же и то, что, прежде чем пойти к вышестоящему начальнику, чиновник прикидывает возможные последствия этого шага. Ведь если руководителю что-то не понравится, то наемный работник ставит под угрозу свою репутацию и положение. Вряд ли кто испытывает большое желание «ходить в золушках».
Поэтому для того, чтобы чиновник стал для вас союзником и доложил своему начальнику о вашем предложении, и не просто доложил, а преподнес его в благожелательном свете, он должен быть в этом сильно заинтересован. И о том, в чем именно он больше всего заинтересован, и пойдет речь в следующих подразделах.
Три главные проблемы чиновника
Определяющее влияние на поведение любого работника оказывают два фактора. Первый — это его собственные цели. Второй — корпоративная культура организации, в которой он трудится.
Добиться успеха на переговорах с чиновником возможно только в том случае, если вы сумеете ясно и четко дать ему понять, что принятие вашего предложения будет способствовать реализации его потребностей. Без этого у вас вряд ли что-нибудь получится.
Возникает один резонный вопрос: одинаковые или разные проблемы волнуют наемных работников тоталитарных и демократических структур? Логично было бы предположить, что и те, и другие стремятся удовлетворить одни и те же потребности.
Далеко не одинаковы представления людей и о достатке. Шуре Балаганову «для полного счастья» было достаточно и пяти тысяч рублей, а Остап Бендер хотел получить миллион, и сразу, а не по частям.
То, что было логично предположить, подтверждается и на практике. Проведенные нами в различных организациях исследования показывают, что вне зависимости от характера их деятельности и типа корпоративной культуры, а также таких социальных характеристик, как пол, возраст, образование и семейное положение, круг основных вопросов, волнующих чиновников, остается одним и тем же.
К аналогичным выводам пришли и специалисты, изучавшие проблемы американских, европейских и японских чиновников. Каковы же эти проблемы?
Проблема 1. Гарантии занятости и социальная защищенность. Данный результат, как представляется, не является неожиданным. Принцип долговременного найма является краеугольным камнем современного менеджмента.
В условиях рыночной экономики гарантия занятости, уверенность в завтрашнем дне являются одним из мощнейших стимулов, побуждающих человека к высокопроизводительному труду, обеспечивающих его преданность своей организации. Ниже будет показано, что отсутствие гарантий занятости существенно влияет на надежность чиновника и, по нашему мнению, в определенной мере предопределяет такие явления, как воровство и коррупция.
Итак, самое главное для чиновника — сохранить свое место.
Проблема 2. Возможности получить повышение. Эта проблема тесно связана с первой. Чиновнику важно не просто сидеть на одном месте, но и продвигаться по служебной лестнице. Повышение по службе означает и увеличение самостоятельности и ответственности в работе, и повышение вознаграждения; оно придает более высокий общественный статус, способствующий уважению человека в собственных и чужих глазах.
Служебные перемещения представляют собой этапы трудовой биографии и так же необходимы для личности, как переходы от детства к отрочеству, юности и зрелости. Поэтому служебный рост является одной из естественных потребностей и существенных ценностей личности.
Проблема 3. Материальное вознаграждение. Под материальным вознаграждением понимается вся совокупность денежных и иных благ, получаемых за выполнение служебных обязанностей. Оно включает заработную плату, премии, льготы на приобретение товаров и услуг и др.
Сюда же относятся связанные с занятием определенных должностей привилегии, которые, очевидно, означают дополнительные доходы, нередко вполне сопоставимые и даже реально намного превышающие прямые денежные выплаты (например, у высших государственных чиновников).
Разумеется, все эти проблемы тесно взаимосвязаны, поскольку гарантия занятости
потенциально может означать и служебное продвижение, которое, в свою очередь, влечет за собой увеличение материального вознаграждения. И все же деньги не играют для чиновника основной, ведущей роли, стабильность в целом ценится им значительно выше. Как хорошо известно, синица в руках лучше, чем журавль в небе.
Следует обратить внимание еще на одно обстоятельство, относящееся к чиновникам старшего возраста. Занимающие более или менее высокие посты в государственных или коммерческих организациях, практически все они являются представителями так называемой «старой номенклатуры».
Это опытные и проверенные временем аппаратчики, нередко отлично владеющие «искусством» интриги, хорошо знающие «аппаратные игры» и не представляющие себе иных «правил игры». В силу многолетнего опыта работы в прежней системе у них выработались определенные стереотипы поведения и управления, изменить которые они за очень редким исключением не в состоянии.
Занимая руководящие посты в коммерческих организациях, эти чиновники, естественно, привносят туда свои методы и командно-административный стиль управления (другого они просто не знают).
Итак, для того, чтобы чиновник стал вашим союзником на переговорах, целесообразно иметь в виду следующее. В разговоре с молодым человеком или лицом среднего возраста ваши шансы возрастут, если вы сумеете показать ему, что принятие вашего предложения улучшает перспективы его служебного роста. В беседе с чиновником старшего возраста стоит обратить его внимание на то, что, принимая ваше предложение, он не только ничем не рискует, но и укрепляет свое положение.
По книге Э. Григорьян "Социология как социальные шахматы"
Следует обратить внимание еще на одно обстоятельство, относящееся к чиновникам старшего возраста. Занимающие более или менее высокие посты в государственных или коммерческих организациях, практически все они являются представителями так называемой «старой номенклатуры».
Это опытные и проверенные временем аппаратчики, нередко отлично владеющие «искусством» интриги, хорошо знающие «аппаратные игры» и не представляющие себе иных «правил игры». В силу многолетнего опыта работы в прежней системе у них выработались определенные стереотипы поведения и управления, изменить которые они за очень редким исключением не в состоянии.
Занимая руководящие посты в коммерческих организациях, эти чиновники, естественно, привносят туда свои методы и командно-административный стиль управления (другого они просто не знают).
Итак, для того, чтобы чиновник стал вашим союзником на переговорах, целесообразно иметь в виду следующее. В разговоре с молодым человеком или лицом среднего возраста ваши шансы возрастут, если вы сумеете показать ему, что принятие вашего предложения улучшает перспективы его служебного роста. В беседе с чиновником старшего возраста стоит обратить его внимание на то, что, принимая ваше предложение, он не только ничем не рискует, но и укрепляет свое положение.
По книге Э. Григорьян "Социология как социальные шахматы"
Способы речевого воздействия на собеседника
Общая схема речевого воздействия строится на донесении информации, формировании на ее основе интересов, побуждений. Задача общения — посылать речевые сигналы, которые имеют для вашего собеседника эмоциональное значение. Эффективная беседа не может быть пространной. Пространное изложение лишней информации снижает коммуникационную эффективность. Когда много говорят о малом, то мало думают о значительном.
Общая схема речевого воздействия строится на донесении информации, формировании на ее основе интересов, побуждений. Существует много речевых приемов, позволяющих, например. подчеркнуть общность интересов даже в вопросе, вызывающем бурную реакцию собеседника. Задача общения — посылать речевые сигналы, которые имеют для вашего собеседника эмоциональное значение.
О чем бы ни шла беседа, важно добиваться профессионального языка и логичности развития темы разговора. Беседа не может быть пространной. Пространное изложение лишней информации снижает коммуникационную эффективность. Когда много говорят о малом, то мало думают о значительном.
Эффективным обычно бывает разговор в русле выраженного личного интереса. Это повышает вербальную активность, сопровождаемую положительными эмоциями. Здесь полезными могу быть фразы: «Сможете ли вы…», «Согласились бы вы…», «Как вы полагаете…», «Не считаете ли вы…», «Есть ли у вас возможность…» и др. Важно следовать правилу — начинать с позитивного. Многое зависит от вашей осведомленности о природе интонации, мимики, жестов и правильного их прочтения.
В зависимости от целей, собеседник (журналист, интервьюер и т.д.) выбирает разные коммуникативно-речевые тактики. Ими необходимо не только пользоваться самому, но и понимать, какие тактики выбирает ваш собеседник (без этого невозможно подстроиться).
Так, например, А. ван Дейк описывает ходы, используемые в диалогах:
Ход «обобщение»: «И так всегда», «Это без конца повторяется». Говорящий показывает, что неблагоприятная информация не случайна и не исключительна.
Ход «приведение примера»: «Возьмите нашего соседа. Он…». Общее мнение обосновывается конкретным примером.
Ход «усиление: «Это ужасно, что…», «Это возмутительно, что…» Этот речевой ход направлен на контроль за вниманием собеседника.
Ход «сдвиг»: «Мне-то, в общем, все равно, но другие соседи с нашей улицы возмущаются». Этот ход относится к стратегии положительной самопрезентации.
Ход «контраст»: «Нам приходится долгие годы трудиться, а они ничего не делают». Противопоставление «Они — мы — группы». Используется в ситуации, где наблюдается конфликт интересов.
Также могут быть весьма полезны речевые тактики, используемые в сфере делового общения:
«Неожиданность». Использование в речи неожиданной или неизвестной информации.
«Провокация». На короткое время вызывается реакция несогласия с излагаемой информации. Слушатель за этот период готовится к конструктивным выводам для более четкого определения собственной позиции.
«Апелляция к авторитету». Ссылка на авторитет дается для подтверждения правильности излагаемой информации.
«Внесение элемента неформальности». Коммуникатор рассказывает собеседнику о своих заблуждениях, ошибках, чтобы избежать предвзятости и изменить мнение собеседника в свою пользу.
«Юмор». Приводятся смешные, парадоксальные примеры, используются шутки, забавные истории. Эта тактика может удачно использоваться в речевой коммуникации разных уровней.
«Да-да-да». Собеседнику задается несколько вопросов, на которые он обязательно должен ответить «да». После этого, вероятнее всего, на следующий ключевой вопрос он с большей вероятностью ответит «да».
К эффективным приемам воздействия на собеседника относят следующие:
Программируемое мышление — не давать возможности адресату вспомнить противоречивые аргументы и факты.
Создание ситуации мнимого выбора — внушается только одно, определенное отношение к предмету.
Введение заведомо ложного абсурдного убеждения — создавать впечатление нелепости аргументов противника.
Использование имплицитной информации для приватизации знаний. Важная информация передается как нечто само собой разумеющееся, не
Общая схема речевого воздействия строится на донесении информации, формировании на ее основе интересов, побуждений. Задача общения — посылать речевые сигналы, которые имеют для вашего собеседника эмоциональное значение. Эффективная беседа не может быть пространной. Пространное изложение лишней информации снижает коммуникационную эффективность. Когда много говорят о малом, то мало думают о значительном.
Общая схема речевого воздействия строится на донесении информации, формировании на ее основе интересов, побуждений. Существует много речевых приемов, позволяющих, например. подчеркнуть общность интересов даже в вопросе, вызывающем бурную реакцию собеседника. Задача общения — посылать речевые сигналы, которые имеют для вашего собеседника эмоциональное значение.
О чем бы ни шла беседа, важно добиваться профессионального языка и логичности развития темы разговора. Беседа не может быть пространной. Пространное изложение лишней информации снижает коммуникационную эффективность. Когда много говорят о малом, то мало думают о значительном.
Эффективным обычно бывает разговор в русле выраженного личного интереса. Это повышает вербальную активность, сопровождаемую положительными эмоциями. Здесь полезными могу быть фразы: «Сможете ли вы…», «Согласились бы вы…», «Как вы полагаете…», «Не считаете ли вы…», «Есть ли у вас возможность…» и др. Важно следовать правилу — начинать с позитивного. Многое зависит от вашей осведомленности о природе интонации, мимики, жестов и правильного их прочтения.
В зависимости от целей, собеседник (журналист, интервьюер и т.д.) выбирает разные коммуникативно-речевые тактики. Ими необходимо не только пользоваться самому, но и понимать, какие тактики выбирает ваш собеседник (без этого невозможно подстроиться).
Так, например, А. ван Дейк описывает ходы, используемые в диалогах:
Ход «обобщение»: «И так всегда», «Это без конца повторяется». Говорящий показывает, что неблагоприятная информация не случайна и не исключительна.
Ход «приведение примера»: «Возьмите нашего соседа. Он…». Общее мнение обосновывается конкретным примером.
Ход «усиление: «Это ужасно, что…», «Это возмутительно, что…» Этот речевой ход направлен на контроль за вниманием собеседника.
Ход «сдвиг»: «Мне-то, в общем, все равно, но другие соседи с нашей улицы возмущаются». Этот ход относится к стратегии положительной самопрезентации.
Ход «контраст»: «Нам приходится долгие годы трудиться, а они ничего не делают». Противопоставление «Они — мы — группы». Используется в ситуации, где наблюдается конфликт интересов.
Также могут быть весьма полезны речевые тактики, используемые в сфере делового общения:
«Неожиданность». Использование в речи неожиданной или неизвестной информации.
«Провокация». На короткое время вызывается реакция несогласия с излагаемой информации. Слушатель за этот период готовится к конструктивным выводам для более четкого определения собственной позиции.
«Апелляция к авторитету». Ссылка на авторитет дается для подтверждения правильности излагаемой информации.
«Внесение элемента неформальности». Коммуникатор рассказывает собеседнику о своих заблуждениях, ошибках, чтобы избежать предвзятости и изменить мнение собеседника в свою пользу.
«Юмор». Приводятся смешные, парадоксальные примеры, используются шутки, забавные истории. Эта тактика может удачно использоваться в речевой коммуникации разных уровней.
«Да-да-да». Собеседнику задается несколько вопросов, на которые он обязательно должен ответить «да». После этого, вероятнее всего, на следующий ключевой вопрос он с большей вероятностью ответит «да».
К эффективным приемам воздействия на собеседника относят следующие:
Программируемое мышление — не давать возможности адресату вспомнить противоречивые аргументы и факты.
Создание ситуации мнимого выбора — внушается только одно, определенное отношение к предмету.
Введение заведомо ложного абсурдного убеждения — создавать впечатление нелепости аргументов противника.
Использование имплицитной информации для приватизации знаний. Важная информация передается как нечто само собой разумеющееся, не
обсуждаемое и не оспариваемое, общеизвестное, подаются только те сведения, которые легче аргументировать. Например: «Вегетарианство полезно для здоровья? Кто вам сказал такую чушь?»
Апелляция к высшим ценностям.
Средством создания коммуникативного контакта может быть авторизация — способ проявления «Я» говорящего «при помощи разнообразных средств, которые придают сообщению субъективный характер и способствуют установлению коммуникативного контакта между ораторами и слушателями». В качестве таких средств выступают:
личные местоимения — первый источник субъективности в языке («я», «ты», «мы»);
глагольные формы наряду с личными местоимениями передают значение лица, отношение говорящего к адресату — «думаем», «проясним», «попробуем вместе»;
конструкции с вводными элементами («на мой взгляд», «мне кажется») выражают некоторое сомнение. Это средства оценки, усиливающие контактность речи;
конструкции с использованием изъяснительных придаточных: «ясно, что…», «понятно, что…», «известно, что…»
Насколько это возможно, нужно быть готовым к перефразированию вопроса, объяснению термина. Не следует задавать слишком много вопросов одновременно. Собеседник может не запомнить все и будет отвечать либо на приятные, либо на те, что запомнил, и уклоняться от тех, на которые не хочет отвечать.
Желательно разграничивать основные и дополнительные вопросы. Заставлять логикой вопросов отвечать так, чтобы выяснить причинно-следственные связи между побуждаемыми предметами.
Чтобы ослабить напряжение — задавать косвенные вопросы или наводящие и подсказывающие: «Вам, очевидно, известно… «Вы, наверное, испытываете такое чувство, как будто…». Большинство спешит выразить согласие: вопросы-подсказки внушают желаемый ответ.
Вовлекая собеседника в диалог, нужно заинтересовать его, побуждая двигаться от простого к сложному, но не принуждая к ответам, которые могут вызвать смущение (если это не запрограммировано заранее и это не цель…) Плавное течение опроса зависит от естественной последовательности вопросов и ощущения собеседника, что он принимает участие в полезном процессе.
Существуют различные способы, помогающие исправить положение, когда отсутствует или следует неуместный, неточный ответ. Но нельзя быть маниакально навязчивым. Вопрос: «Я правильно вас понял(а)?» можно задать один раз. Но если перманентно задавать один и тот же вопрос, то у собеседника может сложиться впечатление, что перед ним ничего не понимающий или ехидный человек, намекающий на неспособность партнера ясно излагать мысли. Это непременно вызовет раздражение.
Уловки — хитрость или прямой обман, приемы резкого убеждения. Выделяют три группы уловок.
1. В сфере очевидного — двусмысленность, возникающая при многозначности и омонимии слова, нарочитая недоговоренность.
2. В сфере логического — уловки возникают как элемент умышленного нарушения правил построения умозаключений:
умозаключение, в котором временная последовательность отождествляется с причинно-следственной;
умозаключение, опирающееся на «довод» от «неизвестности», от «незнания»;
умозаключение, основанное на умозаключении аргумента и вывода. «Этого не может быть, потому что этого не может быть никогда»;
довод, не имеющий никакого отношения к предмету спора и выводу.
3. Уловки, связанные со сферой чувств, с этосом и пафосом:
игра на настроениях толпы, на неосознанных антипатиях и симпатиях, используемых в личных интересах;
игра на жалости, прощения, используемых в личных целях;
шантаж, угроза применения силы, используемые якобы в интересах убеждаемого;
игра на недоверии к тем чертам, которые не имеют никакого отношения к рассматриваемым доводам;
игра на доверии к авторитету.
Акцентировка. Можно акцентировать фразы, слова, целые отрезки текста; изменять темп, ритм, делать логические и эмфатические ударения, паузы. В качестве логических средств акцентировки выбирают специальные слова: «Прошу обратить внимание на то, что…», «вот что особенно важно…», «нужно подчеркнуть то, что…» и т. п. Важно помнить, что монотонность речи усыпляет. Неожиданное краткое отвлечение от темы разнообразит речь, избавит собеседника от
Апелляция к высшим ценностям.
Средством создания коммуникативного контакта может быть авторизация — способ проявления «Я» говорящего «при помощи разнообразных средств, которые придают сообщению субъективный характер и способствуют установлению коммуникативного контакта между ораторами и слушателями». В качестве таких средств выступают:
личные местоимения — первый источник субъективности в языке («я», «ты», «мы»);
глагольные формы наряду с личными местоимениями передают значение лица, отношение говорящего к адресату — «думаем», «проясним», «попробуем вместе»;
конструкции с вводными элементами («на мой взгляд», «мне кажется») выражают некоторое сомнение. Это средства оценки, усиливающие контактность речи;
конструкции с использованием изъяснительных придаточных: «ясно, что…», «понятно, что…», «известно, что…»
Насколько это возможно, нужно быть готовым к перефразированию вопроса, объяснению термина. Не следует задавать слишком много вопросов одновременно. Собеседник может не запомнить все и будет отвечать либо на приятные, либо на те, что запомнил, и уклоняться от тех, на которые не хочет отвечать.
Желательно разграничивать основные и дополнительные вопросы. Заставлять логикой вопросов отвечать так, чтобы выяснить причинно-следственные связи между побуждаемыми предметами.
Чтобы ослабить напряжение — задавать косвенные вопросы или наводящие и подсказывающие: «Вам, очевидно, известно… «Вы, наверное, испытываете такое чувство, как будто…». Большинство спешит выразить согласие: вопросы-подсказки внушают желаемый ответ.
Вовлекая собеседника в диалог, нужно заинтересовать его, побуждая двигаться от простого к сложному, но не принуждая к ответам, которые могут вызвать смущение (если это не запрограммировано заранее и это не цель…) Плавное течение опроса зависит от естественной последовательности вопросов и ощущения собеседника, что он принимает участие в полезном процессе.
Существуют различные способы, помогающие исправить положение, когда отсутствует или следует неуместный, неточный ответ. Но нельзя быть маниакально навязчивым. Вопрос: «Я правильно вас понял(а)?» можно задать один раз. Но если перманентно задавать один и тот же вопрос, то у собеседника может сложиться впечатление, что перед ним ничего не понимающий или ехидный человек, намекающий на неспособность партнера ясно излагать мысли. Это непременно вызовет раздражение.
Уловки — хитрость или прямой обман, приемы резкого убеждения. Выделяют три группы уловок.
1. В сфере очевидного — двусмысленность, возникающая при многозначности и омонимии слова, нарочитая недоговоренность.
2. В сфере логического — уловки возникают как элемент умышленного нарушения правил построения умозаключений:
умозаключение, в котором временная последовательность отождествляется с причинно-следственной;
умозаключение, опирающееся на «довод» от «неизвестности», от «незнания»;
умозаключение, основанное на умозаключении аргумента и вывода. «Этого не может быть, потому что этого не может быть никогда»;
довод, не имеющий никакого отношения к предмету спора и выводу.
3. Уловки, связанные со сферой чувств, с этосом и пафосом:
игра на настроениях толпы, на неосознанных антипатиях и симпатиях, используемых в личных интересах;
игра на жалости, прощения, используемых в личных целях;
шантаж, угроза применения силы, используемые якобы в интересах убеждаемого;
игра на недоверии к тем чертам, которые не имеют никакого отношения к рассматриваемым доводам;
игра на доверии к авторитету.
Акцентировка. Можно акцентировать фразы, слова, целые отрезки текста; изменять темп, ритм, делать логические и эмфатические ударения, паузы. В качестве логических средств акцентировки выбирают специальные слова: «Прошу обратить внимание на то, что…», «вот что особенно важно…», «нужно подчеркнуть то, что…» и т. п. Важно помнить, что монотонность речи усыпляет. Неожиданное краткое отвлечение от темы разнообразит речь, избавит собеседника от
усталости.
При правильном разумном использовании юмора можно добиться комфортной обстановки, юмористические вставки активизируют внимание. Однако следует помнить об ограничения в использовании иронии:
Если человек находится в удрученном состоянии.
Если человек нам не знаком.
В специальных ситуациях (на похоронах, свадьбе или при любом ритуале, связанном с большой эмоциональностью).
Если рядом находится третье лицо, от которого тот, над кем вы подшучиваете, как-то зависит (с социальной, психологической, эмоциональной стороны).
Нельзя насмехаться над физическими недостатками человека.
Не рекомендуется иронизировать по поводу того, что для человека важно и дорого: семья, работа, система убеждений, религия, национально-культурные традиции.
Важны формулировка вопроса и контроль сведений, поступающих во время беседы (сопоставление фактов). Существуют внешние и внутренние способы контроля. Внешние способы контроля — это работа после беседы по сопоставлению полученной информации с имеющимися документами и свидетельствами. Анализ последовательности фактов также не помешает. Внутренние способы контроля — анализ последовательности сообщения, связанный с изменением ситуации, переоценка или недооценка фактов (хотя в продолжение беседы одна и та же оценка часто сохраняется).
Замещения — комбинация пропусков и ошибок, которые не имеют отношения к происходившему, выдумки (анализ поведения собеседника, анализ реакции на негативные воздействия, на отдельные темы и вопросы (на какие вопросы отвечает охотно, а от ответов на какие уклоняется). В процессе самой беседы надо стараться не формулировать вопросы, которые могут вызвать гнев или раздражение, досаду, смущение собеседника, негативную реакцию. Не всегда удается найти точное слово. Можно потерять терпение. Но важно избежать недоразумений.
Автор: Гaлинa Cepгeeвна Meльник, доктор политических наук, профессор кафедры современной периодической печати факультета журналистики Санкт-Петербургского государственного университета.
При правильном разумном использовании юмора можно добиться комфортной обстановки, юмористические вставки активизируют внимание. Однако следует помнить об ограничения в использовании иронии:
Если человек находится в удрученном состоянии.
Если человек нам не знаком.
В специальных ситуациях (на похоронах, свадьбе или при любом ритуале, связанном с большой эмоциональностью).
Если рядом находится третье лицо, от которого тот, над кем вы подшучиваете, как-то зависит (с социальной, психологической, эмоциональной стороны).
Нельзя насмехаться над физическими недостатками человека.
Не рекомендуется иронизировать по поводу того, что для человека важно и дорого: семья, работа, система убеждений, религия, национально-культурные традиции.
Важны формулировка вопроса и контроль сведений, поступающих во время беседы (сопоставление фактов). Существуют внешние и внутренние способы контроля. Внешние способы контроля — это работа после беседы по сопоставлению полученной информации с имеющимися документами и свидетельствами. Анализ последовательности фактов также не помешает. Внутренние способы контроля — анализ последовательности сообщения, связанный с изменением ситуации, переоценка или недооценка фактов (хотя в продолжение беседы одна и та же оценка часто сохраняется).
Замещения — комбинация пропусков и ошибок, которые не имеют отношения к происходившему, выдумки (анализ поведения собеседника, анализ реакции на негативные воздействия, на отдельные темы и вопросы (на какие вопросы отвечает охотно, а от ответов на какие уклоняется). В процессе самой беседы надо стараться не формулировать вопросы, которые могут вызвать гнев или раздражение, досаду, смущение собеседника, негативную реакцию. Не всегда удается найти точное слово. Можно потерять терпение. Но важно избежать недоразумений.
Автор: Гaлинa Cepгeeвна Meльник, доктор политических наук, профессор кафедры современной периодической печати факультета журналистики Санкт-Петербургского государственного университета.
Направляющее чтение, или приемы предсказания будущего настоящим менталистом
Ранее мы не раз рассказывали о холодном и горячем чтении. Но есть еще направляющее. Итак, в чем его суть?
Если холодное и горячее чтение — это способ рассказать человеку о его настоящем или, может, слегка углубиться в прошлое, то направляющее чтение — это взгляд в его будущее.
Главным образом, ваша задача здесь сводится к озвучиванию наиболее вероятных сценариев развития событий в ближайшем будущем вашего подопечного. Так вы становитесь «провидцем». Начав сеанс "чтения" и заложив в его мозг определенные ожидания, вероятность того, что ваши слова станут пророческими, огромна. С этой минуты, куда бы ни пошел этот человек, везде он будет искать отголоски вашего «предсказания». Поэтому, не бойтесь озвучивать возможности.
Итак, что же можно говорить во время направляющего чтения? Высказывания о вероятном будущем объекта чтения должны быть логическим продолжением холодного или горячего чтения. Возьмем такой пример:
«Скоро вы встретите женщину в черном деловом костюме, у нее в руке будет черная сумка. Она сделает вам предложение. Не принимайте его. Она свяжется с вами снова и предложит сделку на гораздо более выгодных условиях, которую как раз и стоит принять».
Как видите, это «предсказание» довольно специфично. Для того чтобы озвучивать такие возможности, нужно понимать, с кем имеешь дело. Такое направляющее чтение должно подкрепляться данными о профессии, полученными в ходе холодного чтения. Оно, например, хорошо подошло бы управленцу из крупной компании. Ведь вероятность того, что он ведет дела с женщиной в черном деловом костюме, у которой есть черная сумка, очень велика.
Есть такая поговорка: «Если ты молоток, то в людях видишь только гвозди». С направляющим чтением та же история. Что ищешь, то и находишь. Объект чтения подсознательно во всем происходящем ищет озвученные вами вероятности. Как думаете, если бы он ничего этого не слышал, стал бы обращать так много внимания на женщин в черных деловых костюмах? Или, как и раньше, не придавал бы этому особого значения? Вот этим-то и пользуемся мы, менталисты.
Так как правильно использовать направляющее чтение?
Секрет в том, чтобы на основе информации, полученной в ходе холодного чтения, сформулировать прогноз и аккуратно подтолкнуть объект чтения к его осуществлению. Ваш подопечный страдает от депрессии? Скажите ему, что скоро в его жизни появится человек, умеющий слушать, и, рассказав ему свои проблемы, он сможет почувствовать себя гораздо лучше. Теперь он будет искать этого человека и почувствует себя лучше после разговора с ним. Делайте ваш прогноз настолько конкретным, насколько позволяет ваша осведомленность о личности объекта чтения.
Помимо уже представленной нами информации, есть еще одно умение, финальный кусочек мозаики, который может показаться слишком простым, но это не умаляет для нас его важности: не бойтесь угадывать!
Ваша догадка, конечно, будет опираться на статистические данные — например, у большинства людей есть шрам на правой коленке — но тем не менее она так и останется лишь догадкой. Часто Патрик Джейн использует утверждения, применимые ко многим людям и чередует их со своими собственными наблюдениями. Частично это хорошее знание человеческой психологии, но частично все так же сплошные догадки.
Патрик использует «обоснованные догадки» в каждой серии «Менталиста». На самом деле в основе процесса холодного чтения лежит угадывание. Ключевой момент здесь в том, чтобы в совершенстве «владеть» своими высказываниями, неважно, уверены вы в них или нет. Здесь подходит принцип: держи лицо и притворяйся до последнего. Хотя навык чтения по большей части основывается на умении видеть, слышать и чувствовать, дополняя наблюдения статистически обоснованными догадками, вы гарантированно обеспечите себе один или два точных попадания. И вот преимущество в ваших руках.
Кроме того, важно раскрывать свои догадки в правильном порядке: начните с наиболее вероятной, и, возможно, реакция подопечного подскажет, верна ли следующая. Иллюзия успеха, которая достигается при помощи удачной догадки,
Ранее мы не раз рассказывали о холодном и горячем чтении. Но есть еще направляющее. Итак, в чем его суть?
Если холодное и горячее чтение — это способ рассказать человеку о его настоящем или, может, слегка углубиться в прошлое, то направляющее чтение — это взгляд в его будущее.
Главным образом, ваша задача здесь сводится к озвучиванию наиболее вероятных сценариев развития событий в ближайшем будущем вашего подопечного. Так вы становитесь «провидцем». Начав сеанс "чтения" и заложив в его мозг определенные ожидания, вероятность того, что ваши слова станут пророческими, огромна. С этой минуты, куда бы ни пошел этот человек, везде он будет искать отголоски вашего «предсказания». Поэтому, не бойтесь озвучивать возможности.
Итак, что же можно говорить во время направляющего чтения? Высказывания о вероятном будущем объекта чтения должны быть логическим продолжением холодного или горячего чтения. Возьмем такой пример:
«Скоро вы встретите женщину в черном деловом костюме, у нее в руке будет черная сумка. Она сделает вам предложение. Не принимайте его. Она свяжется с вами снова и предложит сделку на гораздо более выгодных условиях, которую как раз и стоит принять».
Как видите, это «предсказание» довольно специфично. Для того чтобы озвучивать такие возможности, нужно понимать, с кем имеешь дело. Такое направляющее чтение должно подкрепляться данными о профессии, полученными в ходе холодного чтения. Оно, например, хорошо подошло бы управленцу из крупной компании. Ведь вероятность того, что он ведет дела с женщиной в черном деловом костюме, у которой есть черная сумка, очень велика.
Есть такая поговорка: «Если ты молоток, то в людях видишь только гвозди». С направляющим чтением та же история. Что ищешь, то и находишь. Объект чтения подсознательно во всем происходящем ищет озвученные вами вероятности. Как думаете, если бы он ничего этого не слышал, стал бы обращать так много внимания на женщин в черных деловых костюмах? Или, как и раньше, не придавал бы этому особого значения? Вот этим-то и пользуемся мы, менталисты.
Так как правильно использовать направляющее чтение?
Секрет в том, чтобы на основе информации, полученной в ходе холодного чтения, сформулировать прогноз и аккуратно подтолкнуть объект чтения к его осуществлению. Ваш подопечный страдает от депрессии? Скажите ему, что скоро в его жизни появится человек, умеющий слушать, и, рассказав ему свои проблемы, он сможет почувствовать себя гораздо лучше. Теперь он будет искать этого человека и почувствует себя лучше после разговора с ним. Делайте ваш прогноз настолько конкретным, насколько позволяет ваша осведомленность о личности объекта чтения.
Помимо уже представленной нами информации, есть еще одно умение, финальный кусочек мозаики, который может показаться слишком простым, но это не умаляет для нас его важности: не бойтесь угадывать!
Ваша догадка, конечно, будет опираться на статистические данные — например, у большинства людей есть шрам на правой коленке — но тем не менее она так и останется лишь догадкой. Часто Патрик Джейн использует утверждения, применимые ко многим людям и чередует их со своими собственными наблюдениями. Частично это хорошее знание человеческой психологии, но частично все так же сплошные догадки.
Патрик использует «обоснованные догадки» в каждой серии «Менталиста». На самом деле в основе процесса холодного чтения лежит угадывание. Ключевой момент здесь в том, чтобы в совершенстве «владеть» своими высказываниями, неважно, уверены вы в них или нет. Здесь подходит принцип: держи лицо и притворяйся до последнего. Хотя навык чтения по большей части основывается на умении видеть, слышать и чувствовать, дополняя наблюдения статистически обоснованными догадками, вы гарантированно обеспечите себе один или два точных попадания. И вот преимущество в ваших руках.
Кроме того, важно раскрывать свои догадки в правильном порядке: начните с наиболее вероятной, и, возможно, реакция подопечного подскажет, верна ли следующая. Иллюзия успеха, которая достигается при помощи удачной догадки,