5 причин из-за которых сложно определить, когда нам лгут!
Рональд Э. Риджио, доктор философии и профессор по лидерству и организационной психологии, считает, что знает 5 причин, по которым люди не могут определить, когда им врут.
1. Мы опираемся на стереотипы
И эти стереотипы не всегда точны. Например, почему-то принято считать, что лжецы стараются не смотреть в глаза собеседнику, когда лгут. На самом же деле все совсем наоборот: лжецы поддерживают длительный зрительный контакт для того, чтобы выглядеть более правдивыми. Точно так же нервозное поведение с заламыванием рук, потливостью или топтанием на месте может быть совсем не связано с обманом и иметь совершенно другие причины.
2. Смещенное доверие
Исследования показали, что у людей есть своеобразный механизм доверия, который по умолчанию запрограммирован на доверие у большинства людей. Даже в тех исследованиях, в которых участники утверждают, что половина людей врет, они все равно считают большинство лжецов честными людьми.
3. Некоторые люди просто выглядят более честно
У каждого из нас присутствует свой невербальный стиль общения и иногда бывает так, что некоторые люди выглядят более честными. Это называется «поведение смещения». Те, кто более эмоционально выразительны, говорят и двигаются плавно, выглядят более честными по сравнению с теми, у кого более замкнутый вид и отрывистая, неспокойная речь.
4. Мы не получаем отклика о нашей способности определять лжецов
Единственный способ узнать, смогли ли мы определить лжеца — спросить его об этом прямо. И совсем не обязательно мы получим честный ответ. Так что отточить свои навыки детектора лжи мы вряд ли сможем. Разве только устроимся работать в отдел расследований.
5. Просто нас очень легко провести
Последней и основной причиной, по которой нам сложно вывести лжецов на чистую воду, является их подготовленность. Если ложь заранее отрепетирована, отличить ее от правды будет очень и очень сложно. Обманщики репетируют свои ответы и следят за своими невербальными сигналами.
Иногда признаком лжи могут быть длинные и подробные ответы на простой короткий вопрос. Конечно, при условии, что подобная манера речи не является естественной для человека.
Рональд Э. Риджио, доктор философии и профессор по лидерству и организационной психологии, считает, что знает 5 причин, по которым люди не могут определить, когда им врут.
1. Мы опираемся на стереотипы
И эти стереотипы не всегда точны. Например, почему-то принято считать, что лжецы стараются не смотреть в глаза собеседнику, когда лгут. На самом же деле все совсем наоборот: лжецы поддерживают длительный зрительный контакт для того, чтобы выглядеть более правдивыми. Точно так же нервозное поведение с заламыванием рук, потливостью или топтанием на месте может быть совсем не связано с обманом и иметь совершенно другие причины.
2. Смещенное доверие
Исследования показали, что у людей есть своеобразный механизм доверия, который по умолчанию запрограммирован на доверие у большинства людей. Даже в тех исследованиях, в которых участники утверждают, что половина людей врет, они все равно считают большинство лжецов честными людьми.
3. Некоторые люди просто выглядят более честно
У каждого из нас присутствует свой невербальный стиль общения и иногда бывает так, что некоторые люди выглядят более честными. Это называется «поведение смещения». Те, кто более эмоционально выразительны, говорят и двигаются плавно, выглядят более честными по сравнению с теми, у кого более замкнутый вид и отрывистая, неспокойная речь.
4. Мы не получаем отклика о нашей способности определять лжецов
Единственный способ узнать, смогли ли мы определить лжеца — спросить его об этом прямо. И совсем не обязательно мы получим честный ответ. Так что отточить свои навыки детектора лжи мы вряд ли сможем. Разве только устроимся работать в отдел расследований.
5. Просто нас очень легко провести
Последней и основной причиной, по которой нам сложно вывести лжецов на чистую воду, является их подготовленность. Если ложь заранее отрепетирована, отличить ее от правды будет очень и очень сложно. Обманщики репетируют свои ответы и следят за своими невербальными сигналами.
Иногда признаком лжи могут быть длинные и подробные ответы на простой короткий вопрос. Конечно, при условии, что подобная манера речи не является естественной для человека.
УЛОВКИ ХОЛОДНОГО ЧТЕНИЯ: Трава зеленее.
Мы продолжаем вас знакомить с холодным чтением, как с одной из наиболее интересных тем ментальной инженерии. И элемент, о котором сейчас пойдет речь, основывается на том, что все мы порой задумываемся о тех жизненных путях, по которым не пошли. Этот элемент - разновидность Утверждений Жака.
Есть множество примеров таких жизненных развилок, выборов определивших нашу дальнейшую жизнь. Люди, всегда жившие в густо заселенной, городской местности часто мечтают о более "свободной" сельской жизни. И наоборот, жители деревни зачастую задумываются о более легкой, удобной и волнительной - городской. Мало кто из нас не разу не задумывался, что "Трава зеленее там, где нас нет".
Обитатель офиса, запертый и ограниченный ежедневной рутиной приобретает тягу к разнообразию и изменчивости. А гиперактивный путешественник, редко задерживающийся на одном месте более двух дней может стремиться к стабильности и отдыху от аэропортов (и тамошней еды), отелей и междугородных звонков.
И так далее. Жизнь заставляет нас делать выбор из бесконечного множества вариантов, и каждому из нас интересно, что бы произошло, сделай мы другой выбор. Например, предположим, что клиент, кажется, обладает всеми признаками того, что он сделал успешную карьеру в сфере исполнительной власти. Экстрасенс может сказать что-то вроде этого:
"Я вижу признаки материального успеха и профессионального роста, которые характерны Вам и которые отражают Вашу напористость и способность добиваться цели. Вы тот человек, который обеспечивает результаты, и эта Ваша черта принесла свои плоды
Однако, есть и недостатки. Хотя вы и не признаетесь в этом открыто, я чувствую, что вам не хватает домашней, более спокойной жизни. Я не рискну сказать, что это большая проблема для вас, но чувствую, что ваша приверженность к работе не всегда приносит то, что вы ожидаете.
Чувствую временами вы ощущаете в себе эту тягу к домашнему спокойствию, и размышляете, что случиться если дать ей больше простора для развития. Чувствую это порождает внутренний конфликт и вы предпримете шаги для его разрешение в течение следующий 18 месяцев или около того."
Теперь представьте клиентку, которая производит впечатление успешной домохозяйки, вся ее жизнь вращается вокруг дома и семьи. В данном случае утверждение "Трава зеленее" тоже самое, что и в прошлом случает, только перевернутое с ног на голову:
"Я вижу в вас признаки стремление к спокойной, домашней жизни, вы привыкли это стремление удовлетворять, оно дает вам чувство безопасности и стабильности, это источник вашей силы, то что помогает вам заниматься своим делом. Не каждый может стать хорошим хранителем домашнего очага, но вы смогли.
Однако, стабильность и семейная жизнь имеют свои недостатки. Хотя вы и не признаетесь в этом открыто, я чувствую желание большего карьерного роста или, по крайней мере, возможности для самовыражения за пределами четырех стен вашего дома. Я не рискну сказать, что это большая проблема для вас, но чувствую, что такая приверженность дому и семье не всегда приносит то, что вы ожидаете.
Чувствую, временами вы ощущаете в себе эту тягу к другим способам самовыражения и размышляете, что случиться если дать ей больше простора для развития. Чувствую это порождает внутренний конфликт и вы предпримете шаги для его разрешение в течение следующий 18 месяцев или около того."
Вы видите, что это тот-же самый пример что и раньше, только перевернутый. Хоть это и крайне банально, такой "кусок" экстрасенсорного виденья и мудрости древних крайне полезен.
Такие уловки хорошо работают в ментальной инженерии, а также являются важными для "забивания" времени, поскольку могут растягиваться до поистине анекдотичной длины и дают много возможностей для импровизации.
#ME_observation
Мы продолжаем вас знакомить с холодным чтением, как с одной из наиболее интересных тем ментальной инженерии. И элемент, о котором сейчас пойдет речь, основывается на том, что все мы порой задумываемся о тех жизненных путях, по которым не пошли. Этот элемент - разновидность Утверждений Жака.
Есть множество примеров таких жизненных развилок, выборов определивших нашу дальнейшую жизнь. Люди, всегда жившие в густо заселенной, городской местности часто мечтают о более "свободной" сельской жизни. И наоборот, жители деревни зачастую задумываются о более легкой, удобной и волнительной - городской. Мало кто из нас не разу не задумывался, что "Трава зеленее там, где нас нет".
Обитатель офиса, запертый и ограниченный ежедневной рутиной приобретает тягу к разнообразию и изменчивости. А гиперактивный путешественник, редко задерживающийся на одном месте более двух дней может стремиться к стабильности и отдыху от аэропортов (и тамошней еды), отелей и междугородных звонков.
И так далее. Жизнь заставляет нас делать выбор из бесконечного множества вариантов, и каждому из нас интересно, что бы произошло, сделай мы другой выбор. Например, предположим, что клиент, кажется, обладает всеми признаками того, что он сделал успешную карьеру в сфере исполнительной власти. Экстрасенс может сказать что-то вроде этого:
"Я вижу признаки материального успеха и профессионального роста, которые характерны Вам и которые отражают Вашу напористость и способность добиваться цели. Вы тот человек, который обеспечивает результаты, и эта Ваша черта принесла свои плоды
Однако, есть и недостатки. Хотя вы и не признаетесь в этом открыто, я чувствую, что вам не хватает домашней, более спокойной жизни. Я не рискну сказать, что это большая проблема для вас, но чувствую, что ваша приверженность к работе не всегда приносит то, что вы ожидаете.
Чувствую временами вы ощущаете в себе эту тягу к домашнему спокойствию, и размышляете, что случиться если дать ей больше простора для развития. Чувствую это порождает внутренний конфликт и вы предпримете шаги для его разрешение в течение следующий 18 месяцев или около того."
Теперь представьте клиентку, которая производит впечатление успешной домохозяйки, вся ее жизнь вращается вокруг дома и семьи. В данном случае утверждение "Трава зеленее" тоже самое, что и в прошлом случает, только перевернутое с ног на голову:
"Я вижу в вас признаки стремление к спокойной, домашней жизни, вы привыкли это стремление удовлетворять, оно дает вам чувство безопасности и стабильности, это источник вашей силы, то что помогает вам заниматься своим делом. Не каждый может стать хорошим хранителем домашнего очага, но вы смогли.
Однако, стабильность и семейная жизнь имеют свои недостатки. Хотя вы и не признаетесь в этом открыто, я чувствую желание большего карьерного роста или, по крайней мере, возможности для самовыражения за пределами четырех стен вашего дома. Я не рискну сказать, что это большая проблема для вас, но чувствую, что такая приверженность дому и семье не всегда приносит то, что вы ожидаете.
Чувствую, временами вы ощущаете в себе эту тягу к другим способам самовыражения и размышляете, что случиться если дать ей больше простора для развития. Чувствую это порождает внутренний конфликт и вы предпримете шаги для его разрешение в течение следующий 18 месяцев или около того."
Вы видите, что это тот-же самый пример что и раньше, только перевернутый. Хоть это и крайне банально, такой "кусок" экстрасенсорного виденья и мудрости древних крайне полезен.
Такие уловки хорошо работают в ментальной инженерии, а также являются важными для "забивания" времени, поскольку могут растягиваться до поистине анекдотичной длины и дают много возможностей для импровизации.
#ME_observation
Джеймс Альтушер: 10 правил переговорщика
1) ЕСЛИ ВАШ СПИСОК УСЛОВИЙ КОРОТКИЙ, ВЫ ПРОИГРАЕТЕ
Представьте, что вы продаете компанию. Обычно одна из сторон в таких переговорах сфокусирована на финальной оценке капитализации. Эту сторону мы будем для удобства называть "Проигравший".
Расширьте свой список! Какие оговорки позволяют или не позволяют вам в дальнейшем конкурировать со своей бывшей компанией? В течение какого периода вы хотите получить деньги? Какими будут зарплаты новых топ-менеджеров?
Аналогично, если вы обсуждаете условия своего трудоустройства, то условия — это не только зарплата, но и набор обязанностей, в каком случае вы получаете повышение, оплатят ли вам переезд и т.д.
Сторона, у которой список условий обширнее, обычно находится в более выигрышном положении, поскольку может отказаться от малозначительных требований, чтобы выторговать преимущества в более существенных вопросах.
2) ЕСЛИ ВЫ НЕ ВЫСПИТЕСЬ, У ВАС НЕ БУДЕТ СИЛЫ ВОЛИ
Эту технику использует, например, Карл Икан, один из наиболее успешных инвесторов в мире. Он назначает переговоры на ранний вечер.
Пик наших умственных способностей приходится на время, которое начинается примерно через два часа после пробуждения и заканчивается примерно через четыре часа после пробуждения. А затем, в остаток дня, наша сила воли постепенно ослабевает. Карл Икан спит до 4 часов вечера, а в 6 у него назначены переговоры, где ему приходится иметь дело с изнуренными юристами, которые целый день до этого работали. Как вам кажется, кто победит?
3) У БОЛЬШИНСТВА ЛЮДЕЙ КРАТКОСРОЧНЫЕ ПЛАНЫ. БУДЬТЕ ВИЗИОНЕРОМ, И ВЫ ПОБЕДИТЕ
В 2001 году компания Applied Semantics сопротивлялась слиянию с Google. Они привлекли некоторый объем инвестиций, и думали, что могут сохранить независимость. За несколько месяцев до этого я совершил ошибку, отклонив их заявку на финансирование. "Поисковые движки — мертвый бизнес", — заявил я тогда. А Ларри Пейдж из Google настаивал на слиянии, он сказал СЕО Applied Semantics: "Я не слезу с телефона до тех пор, пока вы не согласитесь". В итоге Applied Semantics обменяла все свои акции на 1% акций Google. ОДИН ПРОЦЕНТ!
Все это происходило еще до того, как Google вывела свои акции на биржу, и никто не знал, сколько эти акции будут стоить. Но у Ларри Пейджа было видение того, где должна оказаться компания.
Applied Semantics превратилась в подразделение Google, известное сегодня как AdSense. Сейчас оно приносит 99% выручки Google. Жалеют ли они сейчас, что не продались дороже? Конечно нет, ведь фактически их капитализация была оценена в миллиард долларов, и они приняли участие в становлении одной из величайших компаний мира. Так что не пытайтесь выторговать себе долю побольше. 1% от $250 млрд — это лучше, чем 100% от ничего.
Никогда не беспокойтесь о том, сколько денег в чьем-то кармане. Пусть другие будут богатыми. Тогда и вам что-то достанется.
4) НЕ ГОВОРИТЕ "НЕТ"
Что я на самом деле имею в виду — пусть ваше "нет" будет обличено в форму "да".
Однажды я вел переговоры с одной компанией. Они просили меня стать их советником. Я отказался. Но не в явной форме. "У вас отличная компания и я буду счастлив дать вам совет", — вот что я сказал. Согласитесь, это великолепный способ сказать "нет"! Они продолжали мне звонить. Они хотели со мной сотрудничать. Я сказал им: "Без меня вы можете сделать то-то", — и выдал полностью план того, что им надлежало сделать. Я не взял с них денег. Это был еще один способ мягко отказать. Из-за этого они еще сильнее захотели заполучить меня в качестве советника. В конце концов они предложили достаточно денег для того, чтобы я согласился.
Вы можете получить больше, если не вступаете в конфронтацию. Когда вам говорят: "Вы стоите $1, потому-что у вас есть X", вы можете добавить: "Конечно! А еще у нас есть Y, давайте это тоже будем иметь в виду". Неожиданно ваша оценка выросла, потому что вы не стали перечить. Вы согласились и кое-что добавили.
5) МНОГИЕ ПЕРЕГОВОРЩИКИ НЕ УМЕЮТ СЧИТАТЬ
Это сложно объяснить, и многие не врубаются в мои объяснения. Поэтому приведу простой пример.
1) ЕСЛИ ВАШ СПИСОК УСЛОВИЙ КОРОТКИЙ, ВЫ ПРОИГРАЕТЕ
Представьте, что вы продаете компанию. Обычно одна из сторон в таких переговорах сфокусирована на финальной оценке капитализации. Эту сторону мы будем для удобства называть "Проигравший".
Расширьте свой список! Какие оговорки позволяют или не позволяют вам в дальнейшем конкурировать со своей бывшей компанией? В течение какого периода вы хотите получить деньги? Какими будут зарплаты новых топ-менеджеров?
Аналогично, если вы обсуждаете условия своего трудоустройства, то условия — это не только зарплата, но и набор обязанностей, в каком случае вы получаете повышение, оплатят ли вам переезд и т.д.
Сторона, у которой список условий обширнее, обычно находится в более выигрышном положении, поскольку может отказаться от малозначительных требований, чтобы выторговать преимущества в более существенных вопросах.
2) ЕСЛИ ВЫ НЕ ВЫСПИТЕСЬ, У ВАС НЕ БУДЕТ СИЛЫ ВОЛИ
Эту технику использует, например, Карл Икан, один из наиболее успешных инвесторов в мире. Он назначает переговоры на ранний вечер.
Пик наших умственных способностей приходится на время, которое начинается примерно через два часа после пробуждения и заканчивается примерно через четыре часа после пробуждения. А затем, в остаток дня, наша сила воли постепенно ослабевает. Карл Икан спит до 4 часов вечера, а в 6 у него назначены переговоры, где ему приходится иметь дело с изнуренными юристами, которые целый день до этого работали. Как вам кажется, кто победит?
3) У БОЛЬШИНСТВА ЛЮДЕЙ КРАТКОСРОЧНЫЕ ПЛАНЫ. БУДЬТЕ ВИЗИОНЕРОМ, И ВЫ ПОБЕДИТЕ
В 2001 году компания Applied Semantics сопротивлялась слиянию с Google. Они привлекли некоторый объем инвестиций, и думали, что могут сохранить независимость. За несколько месяцев до этого я совершил ошибку, отклонив их заявку на финансирование. "Поисковые движки — мертвый бизнес", — заявил я тогда. А Ларри Пейдж из Google настаивал на слиянии, он сказал СЕО Applied Semantics: "Я не слезу с телефона до тех пор, пока вы не согласитесь". В итоге Applied Semantics обменяла все свои акции на 1% акций Google. ОДИН ПРОЦЕНТ!
Все это происходило еще до того, как Google вывела свои акции на биржу, и никто не знал, сколько эти акции будут стоить. Но у Ларри Пейджа было видение того, где должна оказаться компания.
Applied Semantics превратилась в подразделение Google, известное сегодня как AdSense. Сейчас оно приносит 99% выручки Google. Жалеют ли они сейчас, что не продались дороже? Конечно нет, ведь фактически их капитализация была оценена в миллиард долларов, и они приняли участие в становлении одной из величайших компаний мира. Так что не пытайтесь выторговать себе долю побольше. 1% от $250 млрд — это лучше, чем 100% от ничего.
Никогда не беспокойтесь о том, сколько денег в чьем-то кармане. Пусть другие будут богатыми. Тогда и вам что-то достанется.
4) НЕ ГОВОРИТЕ "НЕТ"
Что я на самом деле имею в виду — пусть ваше "нет" будет обличено в форму "да".
Однажды я вел переговоры с одной компанией. Они просили меня стать их советником. Я отказался. Но не в явной форме. "У вас отличная компания и я буду счастлив дать вам совет", — вот что я сказал. Согласитесь, это великолепный способ сказать "нет"! Они продолжали мне звонить. Они хотели со мной сотрудничать. Я сказал им: "Без меня вы можете сделать то-то", — и выдал полностью план того, что им надлежало сделать. Я не взял с них денег. Это был еще один способ мягко отказать. Из-за этого они еще сильнее захотели заполучить меня в качестве советника. В конце концов они предложили достаточно денег для того, чтобы я согласился.
Вы можете получить больше, если не вступаете в конфронтацию. Когда вам говорят: "Вы стоите $1, потому-что у вас есть X", вы можете добавить: "Конечно! А еще у нас есть Y, давайте это тоже будем иметь в виду". Неожиданно ваша оценка выросла, потому что вы не стали перечить. Вы согласились и кое-что добавили.
5) МНОГИЕ ПЕРЕГОВОРЩИКИ НЕ УМЕЮТ СЧИТАТЬ
Это сложно объяснить, и многие не врубаются в мои объяснения. Поэтому приведу простой пример.
Почему Facebook купил Instagram за $1 млрд? У Instagram было 11 сотрудников и нулевая выручка. Если из этого исходить, то получится, что стоимость Instagram близка к нулю. Но не исключено, что переговоры могли проходить в таком ключе:
Instagram: Давайте сначала решим, по какой формуле мы будем оценивать нашу компанию.
Facebook: Ну давайте, валяйте.
Instagram: Давайте на минутку забудем про нашу выручку. Давайте просто предположим, что мы способны заработать X долларов с каждого вашего пользователя (назовем это число Y). Перемножаем X на Y и получаем сумму, которую вы нам должны заплатить.
Facebook: Ну да, вроде правильно.
После этого основатели Instagram, вероятно, показали, как они могут помочь Facebook заработать дополнительно $1 с каждого пользователя. У Facebook миллиард пользователей. Так что получился миллиард долларов.
Приходите на переговоры со своей формулой. Заранее знайте, какие подставить переменные, прежде чем другая сторона успеет их подставить. Откуда я это знаю? У меня были хорошие учителя: подобным образом я проиграл немало переговоров. Поскольку мы начинали не с цены, а с обсуждения формулы, то выходило так, что как только мы согласились использовать определенную формулу, то заранее сказали "да" и в дальнейшем нам оставалось только оставаться верными себе. Вообще-то, мы ничего не должны. Но быть непоследовательным не очень красиво.
6) ЕСЛИ ВЫ НАДЕЕТЕСЬ ТОЛЬКО НА ОДИН ИСХОД, ВЫ ЕГО НИКОГДА НЕ ДОБЬЕТЕСЬ
Я очень хотел, чтобы моя компания Stockpickr была поглощена Google. Я бросил на это все свои силы. Я писал любовные послания посреди ночи. Без шуток — я влюбился в женщину, которая вела переговоры со стороны Google. Проблема была в том, что у меня не было команды технарей. Мы вложили в создание сайта всего несколько тысяч долларов. У меня был один партнер. Мы имели маржу 99% от нашей выручки. Но Google любит команды технарей. Облом. Затем я сосредоточился на других вариантах. Я обзванивал AOL, Yahoo, Reuters, Forbes. А потом нас купил thestreet.com.
Иногда люди пишут мне и спрашивают: "Я отправил свои десять идей в свою любимую компанию, но от них нет никакого отклика. Стоит ли мне напомнить им о себе?" Это неправильный вопрос. Правильный вопрос звучит так: "В какие 100 следующих компаний мне следует обратиться?" Не секрет, что способность уйти от переговоров — это лучшая отправная точка в переговорах.
7) УМНИКИ ПРОИГРЫВАЮТ
На переговорах я люблю говорить: "Вы, парни, эксперты в своем деле! А мы просто занимаемся развитием своего продукта или компании". Потом я спрашиваю: "Если бы вы были на моем месте, что бы вы попросили?" Я спрашиваю у них совета. Потому что, назвав их экспертами, я не покривил душой.
Если вы устраиваетесь на работу и собеседование проводит кто-то старше вас, почему бы не попросить у него совета? Он знает больше вас. Очень часто такие люди дают отменные советы.
8) ЕСЛИ ВЫ ОКАЗАЛИСЬ ЗА СТОЛОМ ПЕРЕГОВОРОВ С НЕУДАЧНИКОМ, ВЫ ПРОИГРАЕТЕ
Если вы ведете переговоры, вам необходимо, чтобы с другой стороны присутствовал хоть один влиятельный человек.
Однажды компания, в которой я работал советником, получила предложение от GE — нас хотели купить за миллиард долларов. Да, это не описка, за МИЛЛИАРД! Они запланировали все этапы процесса поглощения. "До 15 ноября сделка будет закрыта", — пообещала наиболее высокопоставленная представительница GE, участвовавшая в этих переговорах.
Я поспешил с радостной новостью к СЕО компании, в которой был советником. Он спросил: "С кем ты общался?" Я назвал имя, и он тут же заверил меня, что сделка не состоится ни при каком раскладе. "Но ни же сами нам предложили", — настаивал я. "Поверь мне, шансов нет, — ответил СЕО. — С их стороны не было никого, кто способен повлиять на решение. Дама, с которой ты общался, на пять рангов ниже того, кто принимает решения, а кроме нее у тебя никого нет".
Он оказался прав. Сделка не состоялась. GE нашла лучший способ заполучить то, что им было нужно, за 0,5% от обсуждавшейся цены.
Вы можете перейти по этому шаткому мостику только в том случае, если с той стороны кто-то протянет руку и подхватит вас.
Instagram: Давайте сначала решим, по какой формуле мы будем оценивать нашу компанию.
Facebook: Ну давайте, валяйте.
Instagram: Давайте на минутку забудем про нашу выручку. Давайте просто предположим, что мы способны заработать X долларов с каждого вашего пользователя (назовем это число Y). Перемножаем X на Y и получаем сумму, которую вы нам должны заплатить.
Facebook: Ну да, вроде правильно.
После этого основатели Instagram, вероятно, показали, как они могут помочь Facebook заработать дополнительно $1 с каждого пользователя. У Facebook миллиард пользователей. Так что получился миллиард долларов.
Приходите на переговоры со своей формулой. Заранее знайте, какие подставить переменные, прежде чем другая сторона успеет их подставить. Откуда я это знаю? У меня были хорошие учителя: подобным образом я проиграл немало переговоров. Поскольку мы начинали не с цены, а с обсуждения формулы, то выходило так, что как только мы согласились использовать определенную формулу, то заранее сказали "да" и в дальнейшем нам оставалось только оставаться верными себе. Вообще-то, мы ничего не должны. Но быть непоследовательным не очень красиво.
6) ЕСЛИ ВЫ НАДЕЕТЕСЬ ТОЛЬКО НА ОДИН ИСХОД, ВЫ ЕГО НИКОГДА НЕ ДОБЬЕТЕСЬ
Я очень хотел, чтобы моя компания Stockpickr была поглощена Google. Я бросил на это все свои силы. Я писал любовные послания посреди ночи. Без шуток — я влюбился в женщину, которая вела переговоры со стороны Google. Проблема была в том, что у меня не было команды технарей. Мы вложили в создание сайта всего несколько тысяч долларов. У меня был один партнер. Мы имели маржу 99% от нашей выручки. Но Google любит команды технарей. Облом. Затем я сосредоточился на других вариантах. Я обзванивал AOL, Yahoo, Reuters, Forbes. А потом нас купил thestreet.com.
Иногда люди пишут мне и спрашивают: "Я отправил свои десять идей в свою любимую компанию, но от них нет никакого отклика. Стоит ли мне напомнить им о себе?" Это неправильный вопрос. Правильный вопрос звучит так: "В какие 100 следующих компаний мне следует обратиться?" Не секрет, что способность уйти от переговоров — это лучшая отправная точка в переговорах.
7) УМНИКИ ПРОИГРЫВАЮТ
На переговорах я люблю говорить: "Вы, парни, эксперты в своем деле! А мы просто занимаемся развитием своего продукта или компании". Потом я спрашиваю: "Если бы вы были на моем месте, что бы вы попросили?" Я спрашиваю у них совета. Потому что, назвав их экспертами, я не покривил душой.
Если вы устраиваетесь на работу и собеседование проводит кто-то старше вас, почему бы не попросить у него совета? Он знает больше вас. Очень часто такие люди дают отменные советы.
8) ЕСЛИ ВЫ ОКАЗАЛИСЬ ЗА СТОЛОМ ПЕРЕГОВОРОВ С НЕУДАЧНИКОМ, ВЫ ПРОИГРАЕТЕ
Если вы ведете переговоры, вам необходимо, чтобы с другой стороны присутствовал хоть один влиятельный человек.
Однажды компания, в которой я работал советником, получила предложение от GE — нас хотели купить за миллиард долларов. Да, это не описка, за МИЛЛИАРД! Они запланировали все этапы процесса поглощения. "До 15 ноября сделка будет закрыта", — пообещала наиболее высокопоставленная представительница GE, участвовавшая в этих переговорах.
Я поспешил с радостной новостью к СЕО компании, в которой был советником. Он спросил: "С кем ты общался?" Я назвал имя, и он тут же заверил меня, что сделка не состоится ни при каком раскладе. "Но ни же сами нам предложили", — настаивал я. "Поверь мне, шансов нет, — ответил СЕО. — С их стороны не было никого, кто способен повлиять на решение. Дама, с которой ты общался, на пять рангов ниже того, кто принимает решения, а кроме нее у тебя никого нет".
Он оказался прав. Сделка не состоялась. GE нашла лучший способ заполучить то, что им было нужно, за 0,5% от обсуждавшейся цены.
Вы можете перейти по этому шаткому мостику только в том случае, если с той стороны кто-то протянет руку и подхватит вас.
9) ОБО ВСЕМ ДОГОВОРИЛИСЬ? ЭТО ЕЩЕ НЕ КОНЕЦ. НЕ РАССЛАБЛЯЙТЕСЬ!
Людям кажется, что когда они о чем-то договорились, тут и сказке конец. Жаль вас расстраивать, но это только начало переговоров. Договориться — это одно, подписать бумаги — другое, закрыть сделку — третье. Последние два шага — такие же важные, как и первый, но всем почему-то кажется, что это чистые формальности.
Это ничуть не формальности. Они мучительно болезненные. Медовый месяц длится пару дней с того момента, как вы договорились. А потом до закрытия сделки может пройти еще полгода.
Договориться несложно: "Я куплю ваш продукт или бизнес за столько-то долларов". Подписание сделки включает все мелкие детали (см. пункт 1). Закрытие сделки подразумевает, что обе стороны полностью исполнили принятые обязательства. На каждом этапе случается разное: то покупатель пожалел, что согласился, то продавец вдруг передумал, и приходится заново обо всем передоговариваться. Поэтому каждый день после того, как вы договорились, прикладывайте усилия, чтобы оставаться на связи, поддерживать дружеские отношения, сосредотачиваться на общем видении (в частности, с влиятельным человеком на другой стороне), с не меньшей энергией прорабатывайте все мелкие детали, интересуйтесь подготовкой документов, а также не забывайте прорабатывать альтернативные варианты.
Так много сделок разваливается уже после того, как была достигнута договоренность! Вам ни к чему проходить через эти мучения.
10) БОЛЬШИНСТВО СДЕЛОК НЕ СРАБАТЫВАЮТ
Вы договорились, подписали бумаги, закрыли сделку, и это ВСЕ ЕЩЕ не конец.
Не становитесь тем человеком, который остается совершенно обмякшим и обессилевшим после того, как вся энергия сделки ушла. Факт совершения сделки означает, что СЕЙЧАС вам предстоит работать. Прийти к общему видению. Превратить фантазию в реальность.
Будьте тем человеком, который выполняет то, что наобещал. Результат переговоров — младенец у вас на руках. Теперь начинается самое трудное. Вырастите из своего младенца хорошего взрослого.
Автор: Джеймс Альтушер (James Altucher) - Американский предприниматель, руководитель хедж-фонда, автор деловых бестселлеров. Был основателем или сооснователем более 20 компаний, написал 11 книг.
Людям кажется, что когда они о чем-то договорились, тут и сказке конец. Жаль вас расстраивать, но это только начало переговоров. Договориться — это одно, подписать бумаги — другое, закрыть сделку — третье. Последние два шага — такие же важные, как и первый, но всем почему-то кажется, что это чистые формальности.
Это ничуть не формальности. Они мучительно болезненные. Медовый месяц длится пару дней с того момента, как вы договорились. А потом до закрытия сделки может пройти еще полгода.
Договориться несложно: "Я куплю ваш продукт или бизнес за столько-то долларов". Подписание сделки включает все мелкие детали (см. пункт 1). Закрытие сделки подразумевает, что обе стороны полностью исполнили принятые обязательства. На каждом этапе случается разное: то покупатель пожалел, что согласился, то продавец вдруг передумал, и приходится заново обо всем передоговариваться. Поэтому каждый день после того, как вы договорились, прикладывайте усилия, чтобы оставаться на связи, поддерживать дружеские отношения, сосредотачиваться на общем видении (в частности, с влиятельным человеком на другой стороне), с не меньшей энергией прорабатывайте все мелкие детали, интересуйтесь подготовкой документов, а также не забывайте прорабатывать альтернативные варианты.
Так много сделок разваливается уже после того, как была достигнута договоренность! Вам ни к чему проходить через эти мучения.
10) БОЛЬШИНСТВО СДЕЛОК НЕ СРАБАТЫВАЮТ
Вы договорились, подписали бумаги, закрыли сделку, и это ВСЕ ЕЩЕ не конец.
Не становитесь тем человеком, который остается совершенно обмякшим и обессилевшим после того, как вся энергия сделки ушла. Факт совершения сделки означает, что СЕЙЧАС вам предстоит работать. Прийти к общему видению. Превратить фантазию в реальность.
Будьте тем человеком, который выполняет то, что наобещал. Результат переговоров — младенец у вас на руках. Теперь начинается самое трудное. Вырастите из своего младенца хорошего взрослого.
Автор: Джеймс Альтушер (James Altucher) - Американский предприниматель, руководитель хедж-фонда, автор деловых бестселлеров. Был основателем или сооснователем более 20 компаний, написал 11 книг.
9 правил критического мышления Карла Сагана
В своей последней книге «Мир, полный демонов: наука — как свеча во тьме» астрофизик и популяризатор науки Карл Саган представил инструкцию по обличению чепухи. Ее основу составляет перечень несложных правил, который помогает проверять собственные гипотезы и критически обрабатывать чужую информацию. T&P перевели инструкцию на русский язык.
1. Ищите независимое подтверждение «фактов» всегда, когда это возможно.
2. Поощряйте непосредственное обсуждение доказательств компетентными единомышленниками с разными точками зрения.
3. Аргументы от «авторитетов» не обладают большим весом — «авторитеты» уже ошибались в прошлом. Они сделают это и в будущем. Наверное, правильнее всего сказать, что в науке нет авторитетов, есть только эксперты.
4. Развивайте более, чем одну гипотезу. Если что-то нужно объяснить, подумайте о нескольких способах, как это можно сделать. Потом подумайте о тестах, с помощью которых вы сможете систематически исключить все альтернативы. То, что останется — гипотеза, пережившая опровержение в естественном отборе среди «множества работающих гипотез» — имеет самые лучшие шансы оказаться верной, если только вы не прицепились к первой идее, которая увлекла ваше воображение.
5. Старайтесь не оказаться излишне приверженным гипотезе только из-за того, что она ваша. Это только одна остановка в погоне за знанием. Спросите себя, почему вам нравится эта идея. Честно сравните ее с альтернативами. Посмотрите, можете ли вы найти причины для отказа от нее. Если вы этого не сделаете — сделают другие.
6. Стремитесь к количественным показателям. Если то, что вы объясняете , имеет количественную характеристику, вам будет проще конкурировать с другими теориями. Качественные и расплывчатые категории открыты для множества объяснений. Конечно, во многих из них скрывается правда, но искать там количественные характеристики — намного более интересное испытание.
7. В цепочке рассуждения должно работать каждое звено (включая предпосылку), а не большинство из них.
8. Бритва Оккама. Это полезное правило работает, когда мы сталкиваемся с двумя гипотезами, которые одинаково хорошо объясняют одни и те же данные — мы всегда должны выбирать наиболее простую.
9. Всегда спрашивайте себя, может ли гипотеза оказаться сфальсифицированной. Неустойчивые, сомнительные предложения не обладают большой значимостью. Рассмотрим грандиозную идею, что наша вселенная и все внутри нее — просто элементарная частица, скажем, электрон в куда большем по размеру Космосе. Но если мы никогда не сможем получить информацию извне нашей вселенной, сможем ли мы когда-нибудь подтвердить или опровергнуть эту идею? Вы должны быть в состоянии проверить свои утверждения. У заядлых скептиков должен быть шанс проследить за вашими доводами, повторить ваши эксперименты и убедиться, дают ли он те же результаты.
Источник: Теория и Практика
В своей последней книге «Мир, полный демонов: наука — как свеча во тьме» астрофизик и популяризатор науки Карл Саган представил инструкцию по обличению чепухи. Ее основу составляет перечень несложных правил, который помогает проверять собственные гипотезы и критически обрабатывать чужую информацию. T&P перевели инструкцию на русский язык.
1. Ищите независимое подтверждение «фактов» всегда, когда это возможно.
2. Поощряйте непосредственное обсуждение доказательств компетентными единомышленниками с разными точками зрения.
3. Аргументы от «авторитетов» не обладают большим весом — «авторитеты» уже ошибались в прошлом. Они сделают это и в будущем. Наверное, правильнее всего сказать, что в науке нет авторитетов, есть только эксперты.
4. Развивайте более, чем одну гипотезу. Если что-то нужно объяснить, подумайте о нескольких способах, как это можно сделать. Потом подумайте о тестах, с помощью которых вы сможете систематически исключить все альтернативы. То, что останется — гипотеза, пережившая опровержение в естественном отборе среди «множества работающих гипотез» — имеет самые лучшие шансы оказаться верной, если только вы не прицепились к первой идее, которая увлекла ваше воображение.
5. Старайтесь не оказаться излишне приверженным гипотезе только из-за того, что она ваша. Это только одна остановка в погоне за знанием. Спросите себя, почему вам нравится эта идея. Честно сравните ее с альтернативами. Посмотрите, можете ли вы найти причины для отказа от нее. Если вы этого не сделаете — сделают другие.
6. Стремитесь к количественным показателям. Если то, что вы объясняете , имеет количественную характеристику, вам будет проще конкурировать с другими теориями. Качественные и расплывчатые категории открыты для множества объяснений. Конечно, во многих из них скрывается правда, но искать там количественные характеристики — намного более интересное испытание.
7. В цепочке рассуждения должно работать каждое звено (включая предпосылку), а не большинство из них.
8. Бритва Оккама. Это полезное правило работает, когда мы сталкиваемся с двумя гипотезами, которые одинаково хорошо объясняют одни и те же данные — мы всегда должны выбирать наиболее простую.
9. Всегда спрашивайте себя, может ли гипотеза оказаться сфальсифицированной. Неустойчивые, сомнительные предложения не обладают большой значимостью. Рассмотрим грандиозную идею, что наша вселенная и все внутри нее — просто элементарная частица, скажем, электрон в куда большем по размеру Космосе. Но если мы никогда не сможем получить информацию извне нашей вселенной, сможем ли мы когда-нибудь подтвердить или опровергнуть эту идею? Вы должны быть в состоянии проверить свои утверждения. У заядлых скептиков должен быть шанс проследить за вашими доводами, повторить ваши эксперименты и убедиться, дают ли он те же результаты.
Источник: Теория и Практика