Как перехватывать инициативу в переговорах
В нашей культуре принято считать, что тот, кто задает вопрос, владеет ситуацией. Более того, тот, кто берет на себя право спрашивать, одновременно приобретает тем самым дополнительные полномочия и более высокий статус; сам факт вопрошания символизирует властность. Получая сведения о взглядах на ситуацию вашего партнера по переговорам, вы готовите почву, чтобы предложить решения проблем. Сделать это можно при помощи хорошо продуманных вопросов, которые отражают знание бизнеса клиента и ваш интерес к его целям.
Существует ряд проблем, которые мешают людям достичь желаемого результата в переговорах:
Люди часто говорят не так, чтобы быть понятыми.
Люди часто не обращают внимания на слова собеседника.
Люди часто понимают не то, что на самом деле было сказано.
Происходит это потому, что процесс передачи и восприятия информации очень сложен и зависит от многих деталей: это и люди, участвующие в информационном обмене, и средства ее передачи, и каналы, по которым она проходит.
Важнейшим шагом информационного обмена является запрос информации. Получая сведения о взглядах на ситуацию вашего партнера по переговорам, вы готовите почву, чтобы предложить решения проблем, которые он считает важными и критическими.
Сделать это можно при помощи хорошо продуманных вопросов, которые отражают знание бизнеса клиента и ваш интерес к его целям. Задаваемые вами вопросы по своему содержанию должны показывать ваше желание и возможность быть полезным для клиента.
Чтобы узнать, что же важно для клиента, спросите его об этом, с максимальным тактом задав вопросы, которые дадут вам нужную информацию и раскроют существующие проблемы. Затем у вас появится возможность обсудить важность проблем, оценить их серьезность и определить их влияние на бизнес или сложившуюся ситуацию.
Для этих целей применяются так называемые вопросы открытого типа — это вопросы, подразумевающие развернутый ответ, на них невозможно ответить односложно. Как правило, они начинаются со слов «что», «как», «где», «каким образом», «когда», «чем», «при каких условиях» и т.д. Например:
Что, по вашему мнению, важнее/наименее важно…?
Как вы делаете это сейчас…?
Каковы результаты…?
Каких результатов вы хотели бы добиться…?
Что надо учесть при…?
Каковы приоритеты в вашем бизнесе?
Какие цели вы ставите в связи с этими вопросами?
Каковы приоритеты в достижении этих целей?
Что надо сделать для достижения целей?
Какие барьеры существуют на пути к достижению целей?
Как вы оцениваете ваши успехи в достижении целей?
Как вы относитесь к…?
Что вы думаете о…?
Что это будет означать для вас, если…?
Как бы вам понравилось, если…?
Задавая открытые вопросы, имеет смысл избегать вопроса «Почему?», поскольку он может быть воспринят как скрытое обвинение. Например, вместо вопроса «Почему же вы не сделали этого до сих пор?», имеющего негативную (обвинительную) окраску для собеседника, более уместным был бы вопрос «Что помешало вам сделать это?» или «Какие сроки были бы оптимальными в этой ситуации?» или «Что мы могли бы предпринять, чтобы исправить положение дел?».
При этом, вопросы должны быть сформулированы так, чтобы человеку хотелось на них отвечать. Для этого следует избегать употребления местоимений «ты» и «вы», чтобы не вызвать негативных реакций, таких как замыкание человека в себе («Да кто он такой, чтобы меня спрашивать???») и защитных оправданий («Раз он об этом спросил, значит что-то не так!»).
В нашей культуре принято считать, что тот, кто задает вопрос, владеет ситуацией. Более того, тот, кто берет на себя право спрашивать, одновременно приобретает тем самым дополнительные полномочия и более высокий статус, сам факт вопрошания символизирует властность. Лучше всего либо полностью отказаться от употребления местоимений в вопросе, либо использовать местоимение «мы».
Кроме того, полезно пояснить причину своего интереса. Это позволит сделать формулировки более нейтральными и корректными. Открытые вопросы можно предварять объясняющими вашу позицию «вводными»:
Я задаю вам этот вопрос, чтобы лучше понять, какие мои предл
В нашей культуре принято считать, что тот, кто задает вопрос, владеет ситуацией. Более того, тот, кто берет на себя право спрашивать, одновременно приобретает тем самым дополнительные полномочия и более высокий статус; сам факт вопрошания символизирует властность. Получая сведения о взглядах на ситуацию вашего партнера по переговорам, вы готовите почву, чтобы предложить решения проблем. Сделать это можно при помощи хорошо продуманных вопросов, которые отражают знание бизнеса клиента и ваш интерес к его целям.
Существует ряд проблем, которые мешают людям достичь желаемого результата в переговорах:
Люди часто говорят не так, чтобы быть понятыми.
Люди часто не обращают внимания на слова собеседника.
Люди часто понимают не то, что на самом деле было сказано.
Происходит это потому, что процесс передачи и восприятия информации очень сложен и зависит от многих деталей: это и люди, участвующие в информационном обмене, и средства ее передачи, и каналы, по которым она проходит.
Важнейшим шагом информационного обмена является запрос информации. Получая сведения о взглядах на ситуацию вашего партнера по переговорам, вы готовите почву, чтобы предложить решения проблем, которые он считает важными и критическими.
Сделать это можно при помощи хорошо продуманных вопросов, которые отражают знание бизнеса клиента и ваш интерес к его целям. Задаваемые вами вопросы по своему содержанию должны показывать ваше желание и возможность быть полезным для клиента.
Чтобы узнать, что же важно для клиента, спросите его об этом, с максимальным тактом задав вопросы, которые дадут вам нужную информацию и раскроют существующие проблемы. Затем у вас появится возможность обсудить важность проблем, оценить их серьезность и определить их влияние на бизнес или сложившуюся ситуацию.
Для этих целей применяются так называемые вопросы открытого типа — это вопросы, подразумевающие развернутый ответ, на них невозможно ответить односложно. Как правило, они начинаются со слов «что», «как», «где», «каким образом», «когда», «чем», «при каких условиях» и т.д. Например:
Что, по вашему мнению, важнее/наименее важно…?
Как вы делаете это сейчас…?
Каковы результаты…?
Каких результатов вы хотели бы добиться…?
Что надо учесть при…?
Каковы приоритеты в вашем бизнесе?
Какие цели вы ставите в связи с этими вопросами?
Каковы приоритеты в достижении этих целей?
Что надо сделать для достижения целей?
Какие барьеры существуют на пути к достижению целей?
Как вы оцениваете ваши успехи в достижении целей?
Как вы относитесь к…?
Что вы думаете о…?
Что это будет означать для вас, если…?
Как бы вам понравилось, если…?
Задавая открытые вопросы, имеет смысл избегать вопроса «Почему?», поскольку он может быть воспринят как скрытое обвинение. Например, вместо вопроса «Почему же вы не сделали этого до сих пор?», имеющего негативную (обвинительную) окраску для собеседника, более уместным был бы вопрос «Что помешало вам сделать это?» или «Какие сроки были бы оптимальными в этой ситуации?» или «Что мы могли бы предпринять, чтобы исправить положение дел?».
При этом, вопросы должны быть сформулированы так, чтобы человеку хотелось на них отвечать. Для этого следует избегать употребления местоимений «ты» и «вы», чтобы не вызвать негативных реакций, таких как замыкание человека в себе («Да кто он такой, чтобы меня спрашивать???») и защитных оправданий («Раз он об этом спросил, значит что-то не так!»).
В нашей культуре принято считать, что тот, кто задает вопрос, владеет ситуацией. Более того, тот, кто берет на себя право спрашивать, одновременно приобретает тем самым дополнительные полномочия и более высокий статус, сам факт вопрошания символизирует властность. Лучше всего либо полностью отказаться от употребления местоимений в вопросе, либо использовать местоимение «мы».
Кроме того, полезно пояснить причину своего интереса. Это позволит сделать формулировки более нейтральными и корректными. Открытые вопросы можно предварять объясняющими вашу позицию «вводными»:
Я задаю вам этот вопрос, чтобы лучше понять, какие мои предл
ожения могли бы быть наиболее эффективными для вас…
Чтобы лучше прочувствовать вашу ситуацию, я хотел(а) бы поинтересоваться…
До сих пор мне было известно, что люди в подобных ситуациях… А как обстоят дела с этим у вас?
Помимо открытых вопросов могут также использоваться фразы, наиболее часто используемые консультантами, и заключающие в себе прямой запрос информации:
Расскажите мне немного подробнее о…
Можно ли конкретнее о…?
Можете ли вы развить свою мысль о…?
Не могли бы вы детальнее рассказать мне о…?
Вежливое выспрашивание партнера необходимо для получения максимально полной информации о том, что является для него субъективно важным. Вы получаете ценные сведения, поэтому письменная фиксация важных ключевых моментов не только не запрещается, но и считается хорошим тоном в переговорах. Еженедельник или деловой блокнот, куда вы заносите свои пометки в момент разговора, будет свидетельством вашей заинтересованности в словах партнера и уважения к нему.
Однако для действительного понимания партнера одних вопросов и записей в блокнот явно не достаточно. Для того чтобы выйти за рамки собственных ограничивающих ожиданий и наиболее точно понять, о чем же на самом деле говорит партнер, необходимо уметь не только слушать, но и слышать его ответы.
Как вопросы помогают перехватить инициативу
В тот момент, когда вы почувствовали, что получена вся необходимая информация, или вам нужно побудить человека покончить с размышлениями и принять решение, или если вы находитесь в ситуации дефицита времени, вы можете также использовать вопросы. Это специальные останавливающие или направляющие беседу вопросы, так называемые вопросы закрытого типа: на них можно получить только однозначный ответ.
«Вам нравится этот монитор?» — «Да».
«Можно перезвонить вам в четверг?» — «Нет».
Закрытый вопрос подразумевает существование у вас уже готовых предположений, которые остается только подтвердить или опровергнуть. Существует несколько разновидностей закрытых вопросов.
1. Риторические вопросы: общие вопросы, подразумевающие ответ «да» (или «нет» — в зависимости от того, что вам выгоднее услышать), а иногда и вовсе не требующие ответа, часто используемые ораторами и продавцами.
«Вас интересует улучшение качества?»
«Вам хотелось бы увеличить доходность вашего предприятия?»
«Вы хотите, чтобы ваши сотрудники тратили 40% рабочего времени впустую?»
Риторические вопросы используются для того, чтобы обозначить сферу совместной деятельности, заинтересовать и подготовить контрагента к благоприятному отношению к вашим предложениям.
— «Вы заинтересованы в квалифицированных кадрах?»
— «Конечно!»
— «Наше агентство как раз занимается профессиональным подбором персонала, организацией краткосрочных обучающих программ и проведением семинаров-тренингов для руководителей по повышению квалификации».
Однако стоит помнить, что помимо функции создания заинтересованности у клиента и украшения речи, которые несут в себе риторические вопросы, они являются также манипуляционной уловкой. Известно, что, получив несколько ответов «да» на свои отвлеченные вопросы, вы включаете у партнера стереотипную реакцию и увеличиваете тем самым шансы на его необдуманное согласие по основному обсуждаемому вопросу.
Здесь встает вопрос об этике, о вашем уважении к партнеру. Так же, как человек со вкусом продуманно подбирает аксессуары к своей одежде, чтобы сделать дополнительные акценты, подчеркивающие сформированный стиль, так и переговорщик будет аккуратно использовать риторические вопросы, опираясь на свой внутренний такт и бережное отношение к времени, которым располагает партнер, с тем, чтобы украсить совместный диалог и вовлечь в него партнера. Важно не возводить риторические уловки в принцип одурачивания партнера, но при использовании в меру они способны сделать вас ближе к собеседнику.
Однажды на переговорах директор одной небольшой страховой кампании так использовал риторический вопрос. Он достал из ящика стола фотографию разбитого автомобиля и сказал клиенту: «Посмотрите на это фото! Может ли человек сохранять спокойствие после того, что произошло?!» Т
Чтобы лучше прочувствовать вашу ситуацию, я хотел(а) бы поинтересоваться…
До сих пор мне было известно, что люди в подобных ситуациях… А как обстоят дела с этим у вас?
Помимо открытых вопросов могут также использоваться фразы, наиболее часто используемые консультантами, и заключающие в себе прямой запрос информации:
Расскажите мне немного подробнее о…
Можно ли конкретнее о…?
Можете ли вы развить свою мысль о…?
Не могли бы вы детальнее рассказать мне о…?
Вежливое выспрашивание партнера необходимо для получения максимально полной информации о том, что является для него субъективно важным. Вы получаете ценные сведения, поэтому письменная фиксация важных ключевых моментов не только не запрещается, но и считается хорошим тоном в переговорах. Еженедельник или деловой блокнот, куда вы заносите свои пометки в момент разговора, будет свидетельством вашей заинтересованности в словах партнера и уважения к нему.
Однако для действительного понимания партнера одних вопросов и записей в блокнот явно не достаточно. Для того чтобы выйти за рамки собственных ограничивающих ожиданий и наиболее точно понять, о чем же на самом деле говорит партнер, необходимо уметь не только слушать, но и слышать его ответы.
Как вопросы помогают перехватить инициативу
В тот момент, когда вы почувствовали, что получена вся необходимая информация, или вам нужно побудить человека покончить с размышлениями и принять решение, или если вы находитесь в ситуации дефицита времени, вы можете также использовать вопросы. Это специальные останавливающие или направляющие беседу вопросы, так называемые вопросы закрытого типа: на них можно получить только однозначный ответ.
«Вам нравится этот монитор?» — «Да».
«Можно перезвонить вам в четверг?» — «Нет».
Закрытый вопрос подразумевает существование у вас уже готовых предположений, которые остается только подтвердить или опровергнуть. Существует несколько разновидностей закрытых вопросов.
1. Риторические вопросы: общие вопросы, подразумевающие ответ «да» (или «нет» — в зависимости от того, что вам выгоднее услышать), а иногда и вовсе не требующие ответа, часто используемые ораторами и продавцами.
«Вас интересует улучшение качества?»
«Вам хотелось бы увеличить доходность вашего предприятия?»
«Вы хотите, чтобы ваши сотрудники тратили 40% рабочего времени впустую?»
Риторические вопросы используются для того, чтобы обозначить сферу совместной деятельности, заинтересовать и подготовить контрагента к благоприятному отношению к вашим предложениям.
— «Вы заинтересованы в квалифицированных кадрах?»
— «Конечно!»
— «Наше агентство как раз занимается профессиональным подбором персонала, организацией краткосрочных обучающих программ и проведением семинаров-тренингов для руководителей по повышению квалификации».
Однако стоит помнить, что помимо функции создания заинтересованности у клиента и украшения речи, которые несут в себе риторические вопросы, они являются также манипуляционной уловкой. Известно, что, получив несколько ответов «да» на свои отвлеченные вопросы, вы включаете у партнера стереотипную реакцию и увеличиваете тем самым шансы на его необдуманное согласие по основному обсуждаемому вопросу.
Здесь встает вопрос об этике, о вашем уважении к партнеру. Так же, как человек со вкусом продуманно подбирает аксессуары к своей одежде, чтобы сделать дополнительные акценты, подчеркивающие сформированный стиль, так и переговорщик будет аккуратно использовать риторические вопросы, опираясь на свой внутренний такт и бережное отношение к времени, которым располагает партнер, с тем, чтобы украсить совместный диалог и вовлечь в него партнера. Важно не возводить риторические уловки в принцип одурачивания партнера, но при использовании в меру они способны сделать вас ближе к собеседнику.
Однажды на переговорах директор одной небольшой страховой кампании так использовал риторический вопрос. Он достал из ящика стола фотографию разбитого автомобиля и сказал клиенту: «Посмотрите на это фото! Может ли человек сохранять спокойствие после того, что произошло?!» Т
ак, обозначив риторическим вопросом предмет своей продажи (а продавал он не страховой листок, а спокойствие, которое вместе с полисом приобретал клиент), он подготовил почву для заключения успешной сделки.
Можно применять их и в те моменты, когда ситуация становится абсурдной или партнер слишком «загружается» неразрешимой проблемой, — риторический вопрос в этом случае способен разрядить атмосферу.
2. Альтернативные вопросы задаются в ситуациях, когда необходимо мягко подтолкнуть клиента к принятию решения, предоставив ему варианты выбора. Предлагаемых вами вариантов может быть несколько, однако, чтобы сэкономить время обдумывания, вы можете предлагать сначала общие альтернативные вопросы, выделяющие нужный сегмент приемлемых действий:
Вам удобнее встретиться завтра или послезавтра?
Вы будете использовать оборудование в офисе или на производстве?
Однако и альтернативные опросы могут стать манипулятивной уловкой. Ведь, предлагая клиенту делать выбор из имеющихся вариантов, вы ограничиваете его выбор теми вариантами, которые удобны для вас и отказываете ему в праве самостоятельно вырабатывать и принимать решения.
3. Блокирующий вопрос призван конкретизировать ситуацию. Такие вопросы задаются в ситуациях, в которые необходимо внести ясность. Если ваш партнер использует скрытые намеки или явные обвинения в ваш адрес, выражает недовольство чем-то, затягивает время, — то есть в ситуациях предконфликтных и конфликтных, — полезно задать вопрос, который позволит выплеснуться негативным эмоциям, блокирует конфликт и переведет разговор в конструктивное русло.
— Для того, чтобы принять решение, нам нужно еще подумать, нужно выяснить еще кое-какие факты…
— Каких фактов вам не хватает для принятия решения? или
— Что именно вас смущает в этом предложении? или
— Недостаток какой информации заставляет вас откладывать решение нашего вопроса на потом?
Таким образом:
Если вам необходимо услышать субъективно важные для клиента вещи и получить больше информации, следует задавать открытые вопросы.
Если вам необходимо получить точную информацию, субъективно значимую для вас или перехватить инициативу, следует задавать закрытые вопросы.
Если вам необходимо заинтересовать клиента и создать благоприятную атмосферу, следует задавать риторические вопросы.
Если вам необходимо оказать на клиента мягкое давление и направить его мысли в выгодном для вас направлении, следует задавать альтернативные вопросы.
Если вам необходимо перевести разговор в конструктивное русло в конфликтной ситуации, включающей намеки и обвинения, следует задавать блокирующие вопросы.
Автор: Надежда Ильинична Прокофьева, психолог, тренер-консультант, генеральный директор ЗАО «Советник-Н».
Можно применять их и в те моменты, когда ситуация становится абсурдной или партнер слишком «загружается» неразрешимой проблемой, — риторический вопрос в этом случае способен разрядить атмосферу.
2. Альтернативные вопросы задаются в ситуациях, когда необходимо мягко подтолкнуть клиента к принятию решения, предоставив ему варианты выбора. Предлагаемых вами вариантов может быть несколько, однако, чтобы сэкономить время обдумывания, вы можете предлагать сначала общие альтернативные вопросы, выделяющие нужный сегмент приемлемых действий:
Вам удобнее встретиться завтра или послезавтра?
Вы будете использовать оборудование в офисе или на производстве?
Однако и альтернативные опросы могут стать манипулятивной уловкой. Ведь, предлагая клиенту делать выбор из имеющихся вариантов, вы ограничиваете его выбор теми вариантами, которые удобны для вас и отказываете ему в праве самостоятельно вырабатывать и принимать решения.
3. Блокирующий вопрос призван конкретизировать ситуацию. Такие вопросы задаются в ситуациях, в которые необходимо внести ясность. Если ваш партнер использует скрытые намеки или явные обвинения в ваш адрес, выражает недовольство чем-то, затягивает время, — то есть в ситуациях предконфликтных и конфликтных, — полезно задать вопрос, который позволит выплеснуться негативным эмоциям, блокирует конфликт и переведет разговор в конструктивное русло.
— Для того, чтобы принять решение, нам нужно еще подумать, нужно выяснить еще кое-какие факты…
— Каких фактов вам не хватает для принятия решения? или
— Что именно вас смущает в этом предложении? или
— Недостаток какой информации заставляет вас откладывать решение нашего вопроса на потом?
Таким образом:
Если вам необходимо услышать субъективно важные для клиента вещи и получить больше информации, следует задавать открытые вопросы.
Если вам необходимо получить точную информацию, субъективно значимую для вас или перехватить инициативу, следует задавать закрытые вопросы.
Если вам необходимо заинтересовать клиента и создать благоприятную атмосферу, следует задавать риторические вопросы.
Если вам необходимо оказать на клиента мягкое давление и направить его мысли в выгодном для вас направлении, следует задавать альтернативные вопросы.
Если вам необходимо перевести разговор в конструктивное русло в конфликтной ситуации, включающей намеки и обвинения, следует задавать блокирующие вопросы.
Автор: Надежда Ильинична Прокофьева, психолог, тренер-консультант, генеральный директор ЗАО «Советник-Н».
Развиваем обаяние по методу агента ФБР
Предлагаем вам еще одну серию психологических приемов из книги Джека Шафера. Они очень простые и в то же время прекрасно работают. С ними вы сможете стать привлекательнее, научитесь заводить настоящих друзей и добиваться нужного вам от людей. Для этого всего лишь понадобятся пистолет и темные очки. Шутка, очки не нужны.
1. Никаких «пожалуйста»
В следующий раз, когда кто-нибудь поблагодарит вас за оказанную услугу, не говорите «пожалуйста», скажите: «Уверен, на моем месте вы сделали бы для меня то же самое». Такой ответ взывает к чувству взаимности. Теперь человек будет расположен оказать вам услугу, когда вы о ней попросите.
2. Повышение ранга
Чтобы повысить самооценку собеседника и понравиться ему, используйте вербальный прием повышения в ранге. Однажды я познакомился с начинающим политиком от Республиканской партии. Поговорив с ним несколько минут о политике, я сказал, что его манера общения напоминает стиль Рональда Рейгана. Молодой человек буквально надулся от гордости и принялся рассказывать мне о своей семье, колледже, где учился, и о многих других столь же личных вещах. Его поведение свидетельствовало о том, что он проникся ко мне доверием.
3. Золотое правило дружбы
Если вы хотите понравиться человеку, сделайте так, чтобы он понравился сам себе. Если в ходе общения с вами собеседник начнет лучше относиться к себе, то он будет испытывать искреннюю благодарность за то, что вы сумели вызвать в нем это чувство.
Если существует правило для завязывания прочных дружеских отношений с помощью словесного общения, то сформулировать его можно так: Чем лучше вам удается побуждать собеседника говорить, чем внимательнее вы его слушаете, чем больше сочувствия выказываете и чем позитивнее реагируете на его слова, тем выше вероятность, что вам удастся возвысить его в собственных глазах, и, следовательно, тем больше вы ему понравитесь.
4. Закон одинакового опыта
Похожие переживания, вызванные прошлым опытом, например посещение в детстве одной школы, служба в одной воинской части или рождение в одной местности, часто создают возможность для установления дружеских связей. Даже если вы переживали опыт в разное с интересующим вас человеком время, это не помешает вам найти точки соприкосновения.
5. Закон замещающего опыта
Замещающий (вторичный) опыт — это опыт, переживаемый вами со слов другого человека. Такой опыт можно использовать для поиска точек соприкосновения даже в тех случаях, когда вы мало знаете о предмете обсуждения. Этот подход весьма эффективен, так как позволяет собеседнику рассказать о себе и о том, что он знает и любит, и благодаря этому возвыситься собственных глазах. Поскольку вы побуждаете его к рассказу, то предстаете перед ним в выгодном свете. Техникой замещающего опыта особенно любят пользоваться продавцы, потому что она дает им возможность находить точки соприкосновения с покупателем, даже если продавец плохо понимает, о чем говорит собеседник. Например:
— Продавец автосалона: Простите, кем вы работаете?
— Покупатель: Я пекарь.
— Продавец автосалона: Правда? Знаете, мой отец был пекарем.
Заметьте: продавец автомобилей не обязан разбираться в ремесле пекаря только потому, что его отец тоже занимался этим делом. Однако это очень полезный прием, поэтому постарайтесь испытать его на человеке, с которым встретились впервые в жизни.
Никогда не лгите человеку, которого видите впервые в жизни. Если вы подружитесь, то ваша ложь может раскрыться; а крах доверия, особенно в начале отношений, приведет к разрыву едва зародившейся дружбы.
6. Закон любопытства
Нас интересует буквально все — от таких крошечных элементарных частиц, как кварки, до таких колоссальных по величине феноменов, как Вселенная. Чтобы выжить, любое живое существо должно хорошо знать среду своего обитания, а также уметь адекватно и вовремя реагировать на любые происходящие в ней изменения. Поскольку любая особь озабочена в первую очередь своим выживанием, то ее главным образом заботит то, что происходит в непосредственной близости от нее самой.
Самый надежный способ заметить измене
Предлагаем вам еще одну серию психологических приемов из книги Джека Шафера. Они очень простые и в то же время прекрасно работают. С ними вы сможете стать привлекательнее, научитесь заводить настоящих друзей и добиваться нужного вам от людей. Для этого всего лишь понадобятся пистолет и темные очки. Шутка, очки не нужны.
1. Никаких «пожалуйста»
В следующий раз, когда кто-нибудь поблагодарит вас за оказанную услугу, не говорите «пожалуйста», скажите: «Уверен, на моем месте вы сделали бы для меня то же самое». Такой ответ взывает к чувству взаимности. Теперь человек будет расположен оказать вам услугу, когда вы о ней попросите.
2. Повышение ранга
Чтобы повысить самооценку собеседника и понравиться ему, используйте вербальный прием повышения в ранге. Однажды я познакомился с начинающим политиком от Республиканской партии. Поговорив с ним несколько минут о политике, я сказал, что его манера общения напоминает стиль Рональда Рейгана. Молодой человек буквально надулся от гордости и принялся рассказывать мне о своей семье, колледже, где учился, и о многих других столь же личных вещах. Его поведение свидетельствовало о том, что он проникся ко мне доверием.
3. Золотое правило дружбы
Если вы хотите понравиться человеку, сделайте так, чтобы он понравился сам себе. Если в ходе общения с вами собеседник начнет лучше относиться к себе, то он будет испытывать искреннюю благодарность за то, что вы сумели вызвать в нем это чувство.
Если существует правило для завязывания прочных дружеских отношений с помощью словесного общения, то сформулировать его можно так: Чем лучше вам удается побуждать собеседника говорить, чем внимательнее вы его слушаете, чем больше сочувствия выказываете и чем позитивнее реагируете на его слова, тем выше вероятность, что вам удастся возвысить его в собственных глазах, и, следовательно, тем больше вы ему понравитесь.
4. Закон одинакового опыта
Похожие переживания, вызванные прошлым опытом, например посещение в детстве одной школы, служба в одной воинской части или рождение в одной местности, часто создают возможность для установления дружеских связей. Даже если вы переживали опыт в разное с интересующим вас человеком время, это не помешает вам найти точки соприкосновения.
5. Закон замещающего опыта
Замещающий (вторичный) опыт — это опыт, переживаемый вами со слов другого человека. Такой опыт можно использовать для поиска точек соприкосновения даже в тех случаях, когда вы мало знаете о предмете обсуждения. Этот подход весьма эффективен, так как позволяет собеседнику рассказать о себе и о том, что он знает и любит, и благодаря этому возвыситься собственных глазах. Поскольку вы побуждаете его к рассказу, то предстаете перед ним в выгодном свете. Техникой замещающего опыта особенно любят пользоваться продавцы, потому что она дает им возможность находить точки соприкосновения с покупателем, даже если продавец плохо понимает, о чем говорит собеседник. Например:
— Продавец автосалона: Простите, кем вы работаете?
— Покупатель: Я пекарь.
— Продавец автосалона: Правда? Знаете, мой отец был пекарем.
Заметьте: продавец автомобилей не обязан разбираться в ремесле пекаря только потому, что его отец тоже занимался этим делом. Однако это очень полезный прием, поэтому постарайтесь испытать его на человеке, с которым встретились впервые в жизни.
Никогда не лгите человеку, которого видите впервые в жизни. Если вы подружитесь, то ваша ложь может раскрыться; а крах доверия, особенно в начале отношений, приведет к разрыву едва зародившейся дружбы.
6. Закон любопытства
Нас интересует буквально все — от таких крошечных элементарных частиц, как кварки, до таких колоссальных по величине феноменов, как Вселенная. Чтобы выжить, любое живое существо должно хорошо знать среду своего обитания, а также уметь адекватно и вовремя реагировать на любые происходящие в ней изменения. Поскольку любая особь озабочена в первую очередь своим выживанием, то ее главным образом заботит то, что происходит в непосредственной близости от нее самой.
Самый надежный способ заметить измене
ния в окружающей среде — увидеть их собственными глазами. Так, шум, раздавшийся в кустах, привлекает внимание кошки, после чего она тихо начинает красться в направлении источника шума (кошка крадется вовсе не потому, что ищет неожиданных приключений). Ведь шум может издавать как добыча, так и хищник. А возможно, это трещит безобидная система капельного полива. Любопытство может привести кошку прямиком ко вкусной мышке, или к нешуточной опасности, от которой придется спасаться, или к неожиданному купанию в поливочной системе. В любом случае пойти на разведку стоит, по мнению кошки.
Если кошкой завладело любопытство, ее не остановить. С человеком закон любопытства так же безотказно работает. Источник Если ваше поведение вызывает у другого человека любопытство, то его желание пообщаться хотя бы для того, чтобы удовлетворить интерес, усилится.
7. Закон взаимности
Закон взаимности — очень эффективный инструмент завязывания дружеских отношений. Если вы улыбнулись незнакомцу, он, как правило, почувствует непреодолимое желание ответить вам тем же. Улыбка говорит о симпатии, о том, что тот, кому мы улыбаемся, нам нравится. А люди любят нравиться. Принцип взаимности начинает действовать в тот момент, когда человек осознает, что он кому-то понравился, и в ту же самую минуту этот кто-то становится в его глазах более привлекательным. Людям свойственно отвечать взаимностью на проявленное к ним отношение. Лучше всего этот закон работает в тех случаях, когда обе стороны произвели друг на друга приятное первое впечатление или испытывают естественную симпатию.
8. Закон каменистой дороги
Если два человека понравились друг другу не сразу, но взаимная симпатия все же пришла к ним позже, то, как правило, их связывают более прочные узы, чем те, которые возникают при любви с первого взгляда. Этот феномен часто изображается в мелодрамах. По сюжету мужчина и женщина знакомятся. Герою не нравится героиня, он ей, соответственно, тоже. К концу фильма эти двое беззаветно влюбляются друг в друга. Что ж, к любви часто ведет каменистая дорога!
Если вам назначают нового начальника, не спешите встречать его с распростертыми объятьями. Держитесь холодно, изображая нейтралитет. А по мере знакомства посылайте все более позитивные невербальные сигналы. И только через несколько недель скажите, что он отличный руководитель с прекрасными управленческими навыками. Между вами установятся более тесные отношения, чем были бы возможны, признай вы его сразу.
Из книги "Включаем обаяние по методике спецслужб" Джека Шафера
Если кошкой завладело любопытство, ее не остановить. С человеком закон любопытства так же безотказно работает. Источник Если ваше поведение вызывает у другого человека любопытство, то его желание пообщаться хотя бы для того, чтобы удовлетворить интерес, усилится.
7. Закон взаимности
Закон взаимности — очень эффективный инструмент завязывания дружеских отношений. Если вы улыбнулись незнакомцу, он, как правило, почувствует непреодолимое желание ответить вам тем же. Улыбка говорит о симпатии, о том, что тот, кому мы улыбаемся, нам нравится. А люди любят нравиться. Принцип взаимности начинает действовать в тот момент, когда человек осознает, что он кому-то понравился, и в ту же самую минуту этот кто-то становится в его глазах более привлекательным. Людям свойственно отвечать взаимностью на проявленное к ним отношение. Лучше всего этот закон работает в тех случаях, когда обе стороны произвели друг на друга приятное первое впечатление или испытывают естественную симпатию.
8. Закон каменистой дороги
Если два человека понравились друг другу не сразу, но взаимная симпатия все же пришла к ним позже, то, как правило, их связывают более прочные узы, чем те, которые возникают при любви с первого взгляда. Этот феномен часто изображается в мелодрамах. По сюжету мужчина и женщина знакомятся. Герою не нравится героиня, он ей, соответственно, тоже. К концу фильма эти двое беззаветно влюбляются друг в друга. Что ж, к любви часто ведет каменистая дорога!
Если вам назначают нового начальника, не спешите встречать его с распростертыми объятьями. Держитесь холодно, изображая нейтралитет. А по мере знакомства посылайте все более позитивные невербальные сигналы. И только через несколько недель скажите, что он отличный руководитель с прекрасными управленческими навыками. Между вами установятся более тесные отношения, чем были бы возможны, признай вы его сразу.
Из книги "Включаем обаяние по методике спецслужб" Джека Шафера
Уловки холодного чтения. Сопереживание. Сочувствие. Эмпатия.
Если есть какая-то особенность, отличающая хорошего практика холодного чтения от плохого, то сопереживание как раз является ей. Каждый раз, наблюдая, как медиумы пользуются эмпатией, я восхищался тем, как обычное чтение преобразовывалось в незабываемое небольшое ментальное шоу.
Всё дело в разнице преподнесения информации. Одно дело, когда медиум только подмечает какие-то вещи и сообщает о них. Другое, когда он переживает и чувствует, притворяется, что чувствует то же что и клиент. Видя перед собой «расстроенного» или «опечаленного» человека, чтец старается максимального копировать его состояние, как бы «разделить и перенять его боль». Или наоборот, если клиент в «хорошем расположении духа», а может даже «влюблён», то чтение проходить в «приподнятом настроении» или в «романтичной обстановке».
Это сложно описать словами, но мы постараемся привести пример. Рассмотрим сеанс гадания, основанный на принципе «Трава зеленее» и картах Таро. Речь пойдёт о выборе между жизнью в городе или в сельской местности, пример:
«Карты рассказывают мне историю внутреннего конфликта, неуверенности. Вашу историю, историю того, кем вы стали. Я вижу, что вы неплохо приспособились к городской спешке и суете. Конечно, ваша жизнь полна стресса и напряжения, ведь жизнь в городе слегка лихорадочна, верно? Но, думаю, вам бы подошла тихая жизнь.
Как бы там ни было, карты говорят, что вам близка идея жизни за городом, жизни на свежем воздухе. Вы бы воспользовались шансом сбежать от городской суеты. Я не имею в виду пустые мечты о побеге или мимолётные мысли, которые иногда бывают у всех. Вы серьёзно задумываетесь о переезде, постоянно прокручиваете в голове этот вариант, где утренние прогулки по покрытым листвой сельским дорожкам или ощущение лёгкого бриза, дующего с побережья. И я вижу то момент, когда вы нашли себя: вы, сидя в одиночестве в своей комнате, решили, что ваша жизнь может обойтись и без ярких огней больших городов»
Согласно нормам ясновидения, такое холодное чтение достаточно хорошее. Однако оно может быть куда эффективнее, если экстрасенс проявит сопереживание, эмпатию ко всему, что чувствует его клиент. Или хотя бы сделает вид.
Когда ясновидец упоминает о «внутренней тревожности» клиента, он может использовать свой голос, свою мимику, даже положение тела и осанку для того, чтобы понять клиента, и проявить сопереживание.
Говоря о «спешке и суете», он может прикрыть свои уши ладонями, как бы скрываясь от какофонии улиц (звуки машин, сирены, телефоны), которая постоянно беспокоит его клиента.
На фразе о «свежем воздухе» экстрасенс может закрыть глаза и глубоко вдохнуть, как бы наслаждаясь особым его запахом, будто он выдыхает чистый свежий воздух альпийских лугов.
Рассказывая о «песчаных пляжах и возможности сбежать от городской жизни», он может выглядеть и звучать так, словно он мысленно уже перенёсся на райский тропический остров, где тепло и яркое солнце заставляет прищуриться.
Я не предлагаю экстрасенсам целиком и полностью уходить в показушное, доходящее до абсурда, кривляние. Эмпатия должна быть изысканной и тонкой, именно это делает её невероятно эффективной. Казалось бы, просто определяя чувства, которые испытывает клиент, и переживая их вместе с ним, медиум может превратить обычное гадание в завораживающее шоу.
Предположения и их значимость.
Экстрасенсы, пользующиеся этой техникой, понимают, что важно проникнуться состоянием человека: выяснить, что он трогал, что чувствовал, что слышал и видел. Это помогает перейти от предположений к действиям, и делает его всепонимающим и всечувствующим в глазах клиента.
Также очень важно понять, является ли «прочувствованная» эмоция значимой. Медиумы, работающие с аурами и конкретно со здоровьем человека, «ощущают» ноющую боль внизу спины, как и у клиента. Другие ясновидцы чувствуют любовь их клиента к музыке, «слыша» в мыслях прекрасные звуки фортепьяно. Занимающиеся психометрией экстрасенсы «чувствуют» смазку под ногтями и запах машинного масла, описывая день владельца гаечного ключа, который держат в руках.
Спиритологи не
Если есть какая-то особенность, отличающая хорошего практика холодного чтения от плохого, то сопереживание как раз является ей. Каждый раз, наблюдая, как медиумы пользуются эмпатией, я восхищался тем, как обычное чтение преобразовывалось в незабываемое небольшое ментальное шоу.
Всё дело в разнице преподнесения информации. Одно дело, когда медиум только подмечает какие-то вещи и сообщает о них. Другое, когда он переживает и чувствует, притворяется, что чувствует то же что и клиент. Видя перед собой «расстроенного» или «опечаленного» человека, чтец старается максимального копировать его состояние, как бы «разделить и перенять его боль». Или наоборот, если клиент в «хорошем расположении духа», а может даже «влюблён», то чтение проходить в «приподнятом настроении» или в «романтичной обстановке».
Это сложно описать словами, но мы постараемся привести пример. Рассмотрим сеанс гадания, основанный на принципе «Трава зеленее» и картах Таро. Речь пойдёт о выборе между жизнью в городе или в сельской местности, пример:
«Карты рассказывают мне историю внутреннего конфликта, неуверенности. Вашу историю, историю того, кем вы стали. Я вижу, что вы неплохо приспособились к городской спешке и суете. Конечно, ваша жизнь полна стресса и напряжения, ведь жизнь в городе слегка лихорадочна, верно? Но, думаю, вам бы подошла тихая жизнь.
Как бы там ни было, карты говорят, что вам близка идея жизни за городом, жизни на свежем воздухе. Вы бы воспользовались шансом сбежать от городской суеты. Я не имею в виду пустые мечты о побеге или мимолётные мысли, которые иногда бывают у всех. Вы серьёзно задумываетесь о переезде, постоянно прокручиваете в голове этот вариант, где утренние прогулки по покрытым листвой сельским дорожкам или ощущение лёгкого бриза, дующего с побережья. И я вижу то момент, когда вы нашли себя: вы, сидя в одиночестве в своей комнате, решили, что ваша жизнь может обойтись и без ярких огней больших городов»
Согласно нормам ясновидения, такое холодное чтение достаточно хорошее. Однако оно может быть куда эффективнее, если экстрасенс проявит сопереживание, эмпатию ко всему, что чувствует его клиент. Или хотя бы сделает вид.
Когда ясновидец упоминает о «внутренней тревожности» клиента, он может использовать свой голос, свою мимику, даже положение тела и осанку для того, чтобы понять клиента, и проявить сопереживание.
Говоря о «спешке и суете», он может прикрыть свои уши ладонями, как бы скрываясь от какофонии улиц (звуки машин, сирены, телефоны), которая постоянно беспокоит его клиента.
На фразе о «свежем воздухе» экстрасенс может закрыть глаза и глубоко вдохнуть, как бы наслаждаясь особым его запахом, будто он выдыхает чистый свежий воздух альпийских лугов.
Рассказывая о «песчаных пляжах и возможности сбежать от городской жизни», он может выглядеть и звучать так, словно он мысленно уже перенёсся на райский тропический остров, где тепло и яркое солнце заставляет прищуриться.
Я не предлагаю экстрасенсам целиком и полностью уходить в показушное, доходящее до абсурда, кривляние. Эмпатия должна быть изысканной и тонкой, именно это делает её невероятно эффективной. Казалось бы, просто определяя чувства, которые испытывает клиент, и переживая их вместе с ним, медиум может превратить обычное гадание в завораживающее шоу.
Предположения и их значимость.
Экстрасенсы, пользующиеся этой техникой, понимают, что важно проникнуться состоянием человека: выяснить, что он трогал, что чувствовал, что слышал и видел. Это помогает перейти от предположений к действиям, и делает его всепонимающим и всечувствующим в глазах клиента.
Также очень важно понять, является ли «прочувствованная» эмоция значимой. Медиумы, работающие с аурами и конкретно со здоровьем человека, «ощущают» ноющую боль внизу спины, как и у клиента. Другие ясновидцы чувствуют любовь их клиента к музыке, «слыша» в мыслях прекрасные звуки фортепьяно. Занимающиеся психометрией экстрасенсы «чувствуют» смазку под ногтями и запах машинного масла, описывая день владельца гаечного ключа, который держат в руках.
Спиритологи не
много вздрагивают, «чувствуя» боль в груди, словно усопший дядя Уолтер, скончавшийся от проблем с сердцем. Астрологи «ощущают» сильную усталость и изнеможение по вечерам у их клиента, комментируя его довольно «жёсткий» спортивный режим. И так далее.
В общем, представленная техника может быть крайне эффективной. Она способна приумножить воздействие практически всех видов психологического влияния и, в конечном счёте, успешно изменить восприятие клиента.
Переведено M.E. Translates Group
Ян Роуленд "Книга всеобъемлющих фактов о холодном чтении"
#ME_observation
В общем, представленная техника может быть крайне эффективной. Она способна приумножить воздействие практически всех видов психологического влияния и, в конечном счёте, успешно изменить восприятие клиента.
Переведено M.E. Translates Group
Ян Роуленд "Книга всеобъемлющих фактов о холодном чтении"
#ME_observation
Читайте больше! 60 и 1 способ
Пять минут с хорошей книгой — это как пять минут в обществе приятного вам человека. И интересно, и энергией наполняет. Эта статья для тех, кто ясно отдает себе отчет в том, зачем читать больше, но не знает, где взять время и мотивацию, чтобы это делать. Мы расскажем о небольших хитростях и лайфхаках, которые позволят вам найти резервы времени в рамках дня и сделают ваше чтение более эффективным.
Добавьте себе мотивации
1. Ведите учет прочитанным книгам. Так вы сможете отслеживать прогресс и динамику. Только после этого вы сможете понять, что значит для вас «больше». Например, сколько книг вы прочитали в прошлом месяце? А с начала года? Как только вы начнете записывать все прочитанные книги, у вас появится азарт читать больше.
2. Определите цель на год. Планка у каждого своя. Для кого-то 25 книг в год много, а для кого-то 100 — мало. Главное, задать себе цель. На год и месяц. Само по себе наличие цели увеличивает вероятность, что вы будете читать больше.
3. Установите себе ежедневный лимит. Минимум 20 страниц в день. А вообще, исходить надо из вашей цели на год. Периодически повышайте планку, так вы будете из года в год читать больше книг.
4. Составьте wishread list. Определите 8 тем, в которых вы хотите развить свои навыки и знания. И напишите по каждой области минимум 20 книг. Что бы вы хотели изучить глубоко и детально? Полезно быть в курсе о том, какие книги читают успешные люди. Добавьте эти книги в свой wishread list. Повесьте список перед глазами или держите всегда под рукой. В таком случае Вы никогда не будете мучиться вопросом «Что бы почитать?».
5. Используйте этот психологический прием. Если бы вам оставалось жить всего полгода и за это время вы смогли бы прочесть только десять книг, какие бы вы выбрали? Выпишите их названия. Включите туда не те книги, которые вы должны прочесть, а те, что вам действительно интересны. Написали? Чего же вы ждете?! Читайте!
6. Запланируйте в своем ежедневнике встречу с… книгой. Этим вы отвоюете время на чтение у всех остальных дел. Записывая время похода к стоматологу, вы ведь больше ничего не планируете на этот период. Так же и с книгами. Делайте это регулярно и тогда в один прекрасный день вы почувствуете, что вам больше не нужно выкраивать время для чтения.
7. Собирайте, сохраняйте и покупайте книги, даже если не планируете прочесть их сразу. Книги терпеливы. Книги будут смотреть на вас с полок и немыми голосами просить их прочесть. И вы их прочтете.
8. Когда читать не хочется, а надо, используйте такой прием. Положите книгу рядом с собой и посидите с ней минут 5-10. Просто сидите и ничего не делайте. Не заставляйте себя читать, просто наблюдайте за собой. Ваше нежелание приступать к изучению материала волшебным образом испарится, и руки сами потянутся к книге, откроют ее, и вы спокойно начнете чтение.
9. Читайте проактивно, а не реактивно. Наши ленты в соцсетях пестрят перепостами статей с популярных сайтов. Копирайтеры научились писать цепляющие заголовки и лиды, клик-клик, и вы уже захвачены статьей про 33 секрета секса, о которых вам никогда не рассказывали, или 20 мест на планете, где вы обязаны побывать хотя бы раз в жизни, и еще сто-пятьсот вкладок, которые вы открыли в процессе веб-серфинга. Это называется реактивное чтение. Проактивное чтение — более осознанное. Это когда у вас есть план книг, которые вы хотите прочитать, и вы ему следуете. В следующий раз, когда застукаете себя за чтением очередной «полезной» и жутко интересной статьи, спросите себя: есть ли у меня что-то поважнее, что мне нужно прочесть?
10. Добавьте удовольствия. Знаете, как заинтересовать ребенка чтением? Подложить ему книгу о том, что ему нравится. Футбол? Окей, пусть будет книга от футбольного тренера или красочный альманах о чемпионатах мира. То же самое действует и со взрослыми. Что вам нравится? Найдите книгу об этом.
11. Назначьте дедлайн для завершения чтения книги. Спросите себя, к какому моменту вы бы хотели закончить эту книгу. Тем самым вы уменьшите вероятность прокрастинации. Это как бы такое мини-обещание самому себе. А вы ведь д
Пять минут с хорошей книгой — это как пять минут в обществе приятного вам человека. И интересно, и энергией наполняет. Эта статья для тех, кто ясно отдает себе отчет в том, зачем читать больше, но не знает, где взять время и мотивацию, чтобы это делать. Мы расскажем о небольших хитростях и лайфхаках, которые позволят вам найти резервы времени в рамках дня и сделают ваше чтение более эффективным.
Добавьте себе мотивации
1. Ведите учет прочитанным книгам. Так вы сможете отслеживать прогресс и динамику. Только после этого вы сможете понять, что значит для вас «больше». Например, сколько книг вы прочитали в прошлом месяце? А с начала года? Как только вы начнете записывать все прочитанные книги, у вас появится азарт читать больше.
2. Определите цель на год. Планка у каждого своя. Для кого-то 25 книг в год много, а для кого-то 100 — мало. Главное, задать себе цель. На год и месяц. Само по себе наличие цели увеличивает вероятность, что вы будете читать больше.
3. Установите себе ежедневный лимит. Минимум 20 страниц в день. А вообще, исходить надо из вашей цели на год. Периодически повышайте планку, так вы будете из года в год читать больше книг.
4. Составьте wishread list. Определите 8 тем, в которых вы хотите развить свои навыки и знания. И напишите по каждой области минимум 20 книг. Что бы вы хотели изучить глубоко и детально? Полезно быть в курсе о том, какие книги читают успешные люди. Добавьте эти книги в свой wishread list. Повесьте список перед глазами или держите всегда под рукой. В таком случае Вы никогда не будете мучиться вопросом «Что бы почитать?».
5. Используйте этот психологический прием. Если бы вам оставалось жить всего полгода и за это время вы смогли бы прочесть только десять книг, какие бы вы выбрали? Выпишите их названия. Включите туда не те книги, которые вы должны прочесть, а те, что вам действительно интересны. Написали? Чего же вы ждете?! Читайте!
6. Запланируйте в своем ежедневнике встречу с… книгой. Этим вы отвоюете время на чтение у всех остальных дел. Записывая время похода к стоматологу, вы ведь больше ничего не планируете на этот период. Так же и с книгами. Делайте это регулярно и тогда в один прекрасный день вы почувствуете, что вам больше не нужно выкраивать время для чтения.
7. Собирайте, сохраняйте и покупайте книги, даже если не планируете прочесть их сразу. Книги терпеливы. Книги будут смотреть на вас с полок и немыми голосами просить их прочесть. И вы их прочтете.
8. Когда читать не хочется, а надо, используйте такой прием. Положите книгу рядом с собой и посидите с ней минут 5-10. Просто сидите и ничего не делайте. Не заставляйте себя читать, просто наблюдайте за собой. Ваше нежелание приступать к изучению материала волшебным образом испарится, и руки сами потянутся к книге, откроют ее, и вы спокойно начнете чтение.
9. Читайте проактивно, а не реактивно. Наши ленты в соцсетях пестрят перепостами статей с популярных сайтов. Копирайтеры научились писать цепляющие заголовки и лиды, клик-клик, и вы уже захвачены статьей про 33 секрета секса, о которых вам никогда не рассказывали, или 20 мест на планете, где вы обязаны побывать хотя бы раз в жизни, и еще сто-пятьсот вкладок, которые вы открыли в процессе веб-серфинга. Это называется реактивное чтение. Проактивное чтение — более осознанное. Это когда у вас есть план книг, которые вы хотите прочитать, и вы ему следуете. В следующий раз, когда застукаете себя за чтением очередной «полезной» и жутко интересной статьи, спросите себя: есть ли у меня что-то поважнее, что мне нужно прочесть?
10. Добавьте удовольствия. Знаете, как заинтересовать ребенка чтением? Подложить ему книгу о том, что ему нравится. Футбол? Окей, пусть будет книга от футбольного тренера или красочный альманах о чемпионатах мира. То же самое действует и со взрослыми. Что вам нравится? Найдите книгу об этом.
11. Назначьте дедлайн для завершения чтения книги. Спросите себя, к какому моменту вы бы хотели закончить эту книгу. Тем самым вы уменьшите вероятность прокрастинации. Это как бы такое мини-обещание самому себе. А вы ведь д
ержите свое слово? Нет, не так. А вы ведь держите свое слово.
12. Берите книги в библиотеке и возвращайте прочитанными. Есть определенный срок, к которому необходимо будет их вернуть. Жалко возвращать недочитанную книгу, поэтому вы будете стараться прочитать их.
13. Поспорьте с кем-нибудь или дайте публичное обещание. Например «Я прочитаю до конца года 200 книг. А если нет, то я пожертвую местной библиотеке 200 книг».
14. Устройтесь на работу в книжное издательство. Устройтесь редактором, копирайтером или руководителем проектов в книжное издательство, и у вас появится много возможностей, чтобы читать. Как правило, рабочая библиотека доступна всем сотрудникам. Кроме того, много читать — скорее всего будет входить в ваши обязанности. Это я вам как копирайтер МИФ говорю.
15. Просто поверьте. Вы можете читать больше. Какая скорость бы у вас ни была. Вы можете. Если захотите.
16. Составьте хронометраж вашего свободного времени и поймите какие занятия можно заменить на чтение. Заберите часть времени у других дел (телевизор, интернет, форумы, социальные сети, глянцевые журналы, зависание на телефоне и тд). Что не приносит вам радости, удовольствия и желаемого результата? Замените такие занятия чтением художественной или специальной литературы.
17. Когда совсем нет времени, читайте рассказы. Они отнимают не так много времени. Чехов, Бунин, Мураками, Бредбери, Твен…
18. Закончили читать книгу? Начните новую в тот же день. Не делайте перерывы между книгами. В тот же день, когда закончили читать книгу, осильте хотя бы 5 страниц новой. Тем самым у вас образуется открытый гештальт и вы будете стремиться к тому, чтобы его закрыть.
19. Бонусная мотивация. Много читая, вы будете подавать прекрасный пример. Если вы будете читать больше, то и ваше окружение будет читать больше — ваши дети, ваши сотрудники, ваши друзья. Вам бы этого хотелось? Читайте больше!
20. Не читайте только ради чтения. Придумайте себе мотивацию. Да, сами для себя. Напишите 5 преимуществ, которые вы получите, если начнете читать больше. Станете более интересным собеседником, расширите словарный запас, прокачаетесь как профессионал в своей области? Представьте себе, сколько всего вы сможете узнать, если прочитаете 500 ценных книг в следующем десятилетии, или даже в следующие два года.
Обеспечьте себе комфорт
21. Читайте в том месте, где вам будет максимально удобно. Не читайте серьезные книги в постели. Спальное место четко ассоциируется нашим мозгом со сном. Продуктивность и скорость чтения в постели ниже, чем на диване в гостинной или в кресле за столом.
22. Позаботьтесь об освещении. Если вы хотите, чтобы ваше зрение оставалось в порядке до самой старости, пожалуйста, читайте всегда при достаточном количестве света. Кроме того, при хорошем освещении вы будете более бодрым и включенным в процесс чтения.
23. Периодически проверяйте, насколько вашему телу удобно. Если вы сидите сгорбившись, долго читать вы не сможете. Как себя чувствуют ваши плечи, спина, шея, когда вы читаете эту статью?
24. Если вы читаете за компьютером, используйте очки «друг компьютера». Они ослабляют действие тех световых волн, которые больше всего раздражают глаза. Держите их всегда рядом с монитором, так вы снизите утомляемость от чтения с экрана и надолго сохраните зрение.
25. Делайте перерывы каждые 20-30 минут. Отлично чередовать чтение с физической нагрузкой – пусть мозг отдохнет, а тело поработает – наклоны, приседания, бег на месте. Постарайтесь ни о чем не думать во время перерыва. Вашему мозгу требуется большое количество богатой кислородом крови. Даже когда вы просто встаете со стула, снабжение мозга кислородом увеличивается на 20 процентов.
26. Периодически давайте отдых глазам. Если у вас устали глаза, сделайте пальминг. Энергично разотрите руки, затем закройте глаза и прижмите к ним ладони горкой, держа пальцы сжатыми вместе, чтобы сквозь них не проникал свет. В течение трех минут представляйте, как из центра ладоней в глазные яблоки идут потоки энергии. Это упражнение эффективно снимает напряжение с глазных мышц. Затем медленно уберите руки с глаз.
12. Берите книги в библиотеке и возвращайте прочитанными. Есть определенный срок, к которому необходимо будет их вернуть. Жалко возвращать недочитанную книгу, поэтому вы будете стараться прочитать их.
13. Поспорьте с кем-нибудь или дайте публичное обещание. Например «Я прочитаю до конца года 200 книг. А если нет, то я пожертвую местной библиотеке 200 книг».
14. Устройтесь на работу в книжное издательство. Устройтесь редактором, копирайтером или руководителем проектов в книжное издательство, и у вас появится много возможностей, чтобы читать. Как правило, рабочая библиотека доступна всем сотрудникам. Кроме того, много читать — скорее всего будет входить в ваши обязанности. Это я вам как копирайтер МИФ говорю.
15. Просто поверьте. Вы можете читать больше. Какая скорость бы у вас ни была. Вы можете. Если захотите.
16. Составьте хронометраж вашего свободного времени и поймите какие занятия можно заменить на чтение. Заберите часть времени у других дел (телевизор, интернет, форумы, социальные сети, глянцевые журналы, зависание на телефоне и тд). Что не приносит вам радости, удовольствия и желаемого результата? Замените такие занятия чтением художественной или специальной литературы.
17. Когда совсем нет времени, читайте рассказы. Они отнимают не так много времени. Чехов, Бунин, Мураками, Бредбери, Твен…
18. Закончили читать книгу? Начните новую в тот же день. Не делайте перерывы между книгами. В тот же день, когда закончили читать книгу, осильте хотя бы 5 страниц новой. Тем самым у вас образуется открытый гештальт и вы будете стремиться к тому, чтобы его закрыть.
19. Бонусная мотивация. Много читая, вы будете подавать прекрасный пример. Если вы будете читать больше, то и ваше окружение будет читать больше — ваши дети, ваши сотрудники, ваши друзья. Вам бы этого хотелось? Читайте больше!
20. Не читайте только ради чтения. Придумайте себе мотивацию. Да, сами для себя. Напишите 5 преимуществ, которые вы получите, если начнете читать больше. Станете более интересным собеседником, расширите словарный запас, прокачаетесь как профессионал в своей области? Представьте себе, сколько всего вы сможете узнать, если прочитаете 500 ценных книг в следующем десятилетии, или даже в следующие два года.
Обеспечьте себе комфорт
21. Читайте в том месте, где вам будет максимально удобно. Не читайте серьезные книги в постели. Спальное место четко ассоциируется нашим мозгом со сном. Продуктивность и скорость чтения в постели ниже, чем на диване в гостинной или в кресле за столом.
22. Позаботьтесь об освещении. Если вы хотите, чтобы ваше зрение оставалось в порядке до самой старости, пожалуйста, читайте всегда при достаточном количестве света. Кроме того, при хорошем освещении вы будете более бодрым и включенным в процесс чтения.
23. Периодически проверяйте, насколько вашему телу удобно. Если вы сидите сгорбившись, долго читать вы не сможете. Как себя чувствуют ваши плечи, спина, шея, когда вы читаете эту статью?
24. Если вы читаете за компьютером, используйте очки «друг компьютера». Они ослабляют действие тех световых волн, которые больше всего раздражают глаза. Держите их всегда рядом с монитором, так вы снизите утомляемость от чтения с экрана и надолго сохраните зрение.
25. Делайте перерывы каждые 20-30 минут. Отлично чередовать чтение с физической нагрузкой – пусть мозг отдохнет, а тело поработает – наклоны, приседания, бег на месте. Постарайтесь ни о чем не думать во время перерыва. Вашему мозгу требуется большое количество богатой кислородом крови. Даже когда вы просто встаете со стула, снабжение мозга кислородом увеличивается на 20 процентов.
26. Периодически давайте отдых глазам. Если у вас устали глаза, сделайте пальминг. Энергично разотрите руки, затем закройте глаза и прижмите к ним ладони горкой, держа пальцы сжатыми вместе, чтобы сквозь них не проникал свет. В течение трех минут представляйте, как из центра ладоней в глазные яблоки идут потоки энергии. Это упражнение эффективно снимает напряжение с глазных мышц. Затем медленно уберите руки с глаз.
Читайте электронные книги
27. Запаситесь цифровой библиотекой. Если вы читаете книги в электронном виде, убедитесь, что у вас есть достаточный запас книг на любой случай и настроение. Держите библиотеку в порядке, чтобы вы могли быстро найти нужную книгу. Проще всего рассортировать их по жанрам и по тем областям, которые у вас обозначены в wishread листе.
28. Оптимизируйте свой браузер для чтения. Браузеры не удобны для чтения, это факт. Но есть расширения, которые сделают чтение с экрана более комфортным. Например, Readability и Сlearly убирают все «лишние» элементы на веб-странице, сосредотачивая внимание на тексте.
29. Если книга электронная, настройте ее формат под себя. Выберите наиболее симпатичный вам шрифт, настройте размер и цвет. Разбейте текст на колонки, чтобы можно было читать по вертикали.
Слушайте аудиокниги
30. Слушайте аудиокниги. Если уделять этому занятию час в день, за две недели можно прослушать книгу продолжительностью 15 часов. За год — плюс 20-25 книг.
31. Найдите аудиокниги в хорошей озвучке. Их приятнее слушать. Мне в этом плане нравится, как озвучивает книги Кирилл Радциг.
32. Слушайте книги, когда выполняете домашнюю рутину: моете посуду, прибираетесь в комнате, моете полы, очищаете ванну, подстригаете газон. Как, у вас нет газона? Ура! Вместо газона вы можете почитать!
33. Слушайте книги во время приготовления еды.
34. Чтобы не отвлекать домашних, можно приобрести хорошие беспроводные наушники. Например, меня который год радуют DNS ALT-877NC.
35. Слушайте аудиокниги в машине.
36. И даже в душе слушайте хорошие мотивирующие книги!
Повысьте внимание
37. Сделайте 5 глубоких вдохов-выдохов перед тем, как читать. Этим вы остановите маховик мыслей и настроитесь на чтение.
38. Скажите «нет» отвлекающим факторам. Если вам нужно сосредоточиться, устраните все внешние раздражители. Выключите телевизор, интернет, телефон. В прямом смысле – выключите их и пусть весь мир подождет, пока вы заняты важным для себя делом.
39. Ставьте цель перед прочтением любой книги. Для чего я читаю эту книгу? Насколько эта книга значима и важна для меня? Какую информацию я хочу взять из этой книги? В какой области я хочу использовать полученное знание? Например, «Я хочу получить ответ на вопрос _ », «Я хочу запомнить интересный факты о _ », «Я хочу найти 10 идей, как улучшить свой продукт», «Я хочу узнать 3 способа мотивации» и т.д. Когда вы поставите такие цели непосредственно перед прочтением книги, мозг настроится на поиск ответов и позволит сохранять внимание на протяжении долгого времени.
40. Если надо читать, а вас клонит в сон, используйте аромомасла. В аэропорту на Бали я первый раз увидела бальзамы в маленьких баночках – для концентрации внимания и бодрости. Никакого шаманства и магии. Апельсин, эвкалипт, гвоздика. И правда, бодрит. Я использую его для чтения и для тренировок, когда уровень энергии низкий.
41. Относитесь к книге как мудрому учителю, который не всегда прямо говорит, что следует делать. Ищите скрытый смысл, это увеличит вашу внимательность. Благодаря ей вы сможете прочитать больше. И самое главное, осмысленнее.
42. Относитесь к книге, как к другу. «Привет. Я знаю, в тебе много хорошего и интересного. Давай узнаем друг друга поближе.» Такой психологоческий настрой, позволит вам получить максимум удовольствия. А тем, что приносит нам удовольствие, хочется заниматься больше и больше.
43. Используйте метроном. Если вам необходимо быстро прочитать книгу, не отвлекаясь ни на что, сделайте это под метроном. Установите скорость 120-150 тактов в минуту. И на каждый удар делайте остановку примерно на 1/3 строки. Это поможет держать ритм и не отвлекаться.
44. Если заметили, что отвлеклись, используйте технику трех вдохов. Сделайте три вдоха подряд, чтобы заполнить легкие воздухом. Затем сделайте паузу, потом резкий выдох и повторите свою цель чтения. Вы обеспечите кровь кислородом (3 вдоха), углекислым газом (пауза), взбодритесь (резкий выдох), сосредоточитесь (повторив цель).
45. Используйте технику «мячик для гольфа». Эта техника во время чтения включает ваше в
нимание на 100 процентов.
46. Если вам нужен музыкальный фон для чтения, выбирайте спокойную музыку без слов. Согласно результатам исследований доктора Лозанова, больше всего для чтения и обучения подходит музыка в стиле барокко: сочинения Баха, Генделя, Вивальди. Эти композиторы использовали весьма специфичные размеры и ритмы, которые как бы автоматически «синхронизируют» ум и тело. В ситуациях, задействующих в основном левое полушарие мозга (например, при усвоении нового материала), музыка пробуждает интуитивное творческое начало, присущее правому полушарию, и подключает его к общему процессу познания. Именно правое полушарие «виновно» в том, что Вы отвлекаетесь, ровно как и начинаете мечтать и думать о постороннем там, где нужно сосредоточиться. Музыка способна отвлечь на себя правое полушарие мозга, повышая таким образом эффективность работы левого полушария.
47. Убедитесь, что в поле вашего зрения ничто не двигается. В нашем мозгу есть программа непроизвольного внимания. Если промелькнет птица за окном, будьте уверены, вы на нее отвлечетесь. Это не потому, что вы невнимательны. Наоборот, это происходит из-за гипер-внимательного мозга, который в любой неожиданной мелочи готов заподозрить саблезубую тварь, угрожающую вашей жизни.
48. Пейте воду до и во время чтения. Специалисты установили, что у людей, выпивших два стакана воды перед решением сложных умственных задач, мозг работает на 14 процентов быстрее, чем у тех, кто воду не пил. Даже небольшая жажда влияет на снижение умственной работоспособности. Выпейте хотя бы один стакан воды перед чтением.
49. Ведите по тексту рукой или указкой. Это повышает вашу внимательность и скорость чтения. Главное, соблюдать правило – глаза следуют за указкой, а не наоборот. Вы рукой задаете скорость, а глаза только успевают за движениями руки. Если вам кажется, что скорость чтения при этом медленная – просто увеличьте скорость движения рукой.
Читайте в компании
50. Создайте себе окружение, в котором люди читают больше. Знакомьтесь с людьми, которые много читают, общайтесь с ними. Вы будете пропитываться их привычкой читать больше.
51. Запишитесь в книжный клуб.
52. Присоединитесь к читательскому челленджу. Вы узнаете о многих интересных книгах и будете поражены тем, сколько всего интересного можно прочитать в течение одного года.
53. Читайте детям. Если у вас есть дети, вы просто обязаны читать им. Выработав привычку читать, вы заложите в нем это желание развиваться и дальше. Пока ребенок маленький, читайте ему минимум 20 минут в день.
54. Читайте книги из школьной программы вашего ребенка и обсуждайте их с ним. Приятный побочный бонус — вы сможете стать ближе.
55. Договоритесь с другом и читайте одни и те же книги. А потом обсуждайте их.
56. Читайте вашей второй половинке. Это прекрасный вариант проведения совместных вечеров.
57. Заключите дружеское пари. Сколько книг ты прочитал на этой неделе? Три? А я четыре, ужин за твой счет.
Читайте разные книги в разных местах
58. Читайте в общественном транспорте. Время, проведенное в поездках легко растратить на беспорядочные мысли и глазение по сторонам. Не теряйте времени, читайте в метро, автобусах, такси.
59. Зашли в транспорт и поняли, что забыли взять с собой книгу, а телефон сел? Не расстраивайтесь. Найдите пассажира с книгой и подсядьте к нему. Вуаля, вам есть, что читать!
60. Читайте в салоне красоты. Пока ваши волосы или ногти получают свой уход, займитесь своим мозгом.
61. Читайте, ожидая заказ в ресторане.
46. Если вам нужен музыкальный фон для чтения, выбирайте спокойную музыку без слов. Согласно результатам исследований доктора Лозанова, больше всего для чтения и обучения подходит музыка в стиле барокко: сочинения Баха, Генделя, Вивальди. Эти композиторы использовали весьма специфичные размеры и ритмы, которые как бы автоматически «синхронизируют» ум и тело. В ситуациях, задействующих в основном левое полушарие мозга (например, при усвоении нового материала), музыка пробуждает интуитивное творческое начало, присущее правому полушарию, и подключает его к общему процессу познания. Именно правое полушарие «виновно» в том, что Вы отвлекаетесь, ровно как и начинаете мечтать и думать о постороннем там, где нужно сосредоточиться. Музыка способна отвлечь на себя правое полушарие мозга, повышая таким образом эффективность работы левого полушария.
47. Убедитесь, что в поле вашего зрения ничто не двигается. В нашем мозгу есть программа непроизвольного внимания. Если промелькнет птица за окном, будьте уверены, вы на нее отвлечетесь. Это не потому, что вы невнимательны. Наоборот, это происходит из-за гипер-внимательного мозга, который в любой неожиданной мелочи готов заподозрить саблезубую тварь, угрожающую вашей жизни.
48. Пейте воду до и во время чтения. Специалисты установили, что у людей, выпивших два стакана воды перед решением сложных умственных задач, мозг работает на 14 процентов быстрее, чем у тех, кто воду не пил. Даже небольшая жажда влияет на снижение умственной работоспособности. Выпейте хотя бы один стакан воды перед чтением.
49. Ведите по тексту рукой или указкой. Это повышает вашу внимательность и скорость чтения. Главное, соблюдать правило – глаза следуют за указкой, а не наоборот. Вы рукой задаете скорость, а глаза только успевают за движениями руки. Если вам кажется, что скорость чтения при этом медленная – просто увеличьте скорость движения рукой.
Читайте в компании
50. Создайте себе окружение, в котором люди читают больше. Знакомьтесь с людьми, которые много читают, общайтесь с ними. Вы будете пропитываться их привычкой читать больше.
51. Запишитесь в книжный клуб.
52. Присоединитесь к читательскому челленджу. Вы узнаете о многих интересных книгах и будете поражены тем, сколько всего интересного можно прочитать в течение одного года.
53. Читайте детям. Если у вас есть дети, вы просто обязаны читать им. Выработав привычку читать, вы заложите в нем это желание развиваться и дальше. Пока ребенок маленький, читайте ему минимум 20 минут в день.
54. Читайте книги из школьной программы вашего ребенка и обсуждайте их с ним. Приятный побочный бонус — вы сможете стать ближе.
55. Договоритесь с другом и читайте одни и те же книги. А потом обсуждайте их.
56. Читайте вашей второй половинке. Это прекрасный вариант проведения совместных вечеров.
57. Заключите дружеское пари. Сколько книг ты прочитал на этой неделе? Три? А я четыре, ужин за твой счет.
Читайте разные книги в разных местах
58. Читайте в общественном транспорте. Время, проведенное в поездках легко растратить на беспорядочные мысли и глазение по сторонам. Не теряйте времени, читайте в метро, автобусах, такси.
59. Зашли в транспорт и поняли, что забыли взять с собой книгу, а телефон сел? Не расстраивайтесь. Найдите пассажира с книгой и подсядьте к нему. Вуаля, вам есть, что читать!
60. Читайте в салоне красоты. Пока ваши волосы или ногти получают свой уход, займитесь своим мозгом.
61. Читайте, ожидая заказ в ресторане.
Как управлять чувством тревожности
Несколько действенных способов, которые научат вас управлять амигдалой и контролировать тревожность и стресс.
1. Не пытайтесь все жестко контролировать
Стремясь контролировать происходящее, чтобы избежать тревожности, вы попадаете в ловушку того, что постоянно пытаетесь предвидеть будущее: вы пытаетесь предсказать, что могло бы случиться, и готовитесь к ситуации, которая, возможно, никогда и не произойдет. Постепенно вы начнете придумывать все больше потенциально неприятных ситуаций и станете ограничивать свою активность, чтобы случайно не столкнуться со всеми «ужасами». В итоге ваш собственный мир станет меньше, а опасностей появится все больше.
2. Не прокрастинируйте
Усилению ощущения тревожности способствует и прокрастинация. Откладывая неприятное дело, вы (ошибочно!) думаете, что это облегчит ситуацию. Но мозг все равно ждет, когда с вами случится ЭТО. И именно ожидание заставляет вас быть «взвинченным» и на нервах. Чем дольше вы откладываете что-то на потом, тем сильнее будет беспокойство.
3. Используйте принцип «преодоления парадокса»
Необходимо сопротивляться соблазну избегать неприятных ситуаций, даже если кажется, что так будет лучше. Это называется принципом преодолением парадокса. Ведь если человек стремится избегать любого стресса, то, когда он сталкивается с малейшим раздражающим фактором, даже с намеком на неприятную ситуацию, он испытывает очень серьезный стресс. Согласитесь, если бы у нас вовсе не было тревожности, тогда мы не старались хорошо сделать свою работу и не опаздывать на важные встречи. Небольшой стресс в малых дозах уменьшает общую тревожность.
4. Создавайте позитивные ассоциации
Гиперчувствительность миндалевидного тела притупляется каждый раз, когда человек попадает в потенциально опасную ситуацию, но ничего плохого не происходит. Чем чаще вы будете тренировать свою амигдалу, тем быстрее сформируются новые ассоциации, которые уже не будут связаны с неприятными чувствами. А если подключить и мыслительный процесс (например, говорить себе: «Ух ты! Как здорово выступать перед публикой»), то «укрощение» амигалы пройдет еще быстрее.
5. Научитесь техникам контроля дыхания
Разные типы дыхания определяют разное эмоциональное состояние. Человек, испытывающий хронический стресс, дышит чаще, сам того не замечая. Также могут присоединяться симптомы панической атаки (страх, учащенное сердцебиение, онемение, обморочному состоянию). Научитесь правильно дышать, чтобы этого избежать.
У каждого из нас в жизни бывают моменты беспокойства и сложные периоды. Недавние научные открытия позволяют нам перепрограммировать свой мозг, чтобы пережить тяжелые времена и свести неприятные последствия к минимуму.
Из книги Джона Ардена "Укрощение амигдалы. И другие инструменты тренировки мозга"
Несколько действенных способов, которые научат вас управлять амигдалой и контролировать тревожность и стресс.
1. Не пытайтесь все жестко контролировать
Стремясь контролировать происходящее, чтобы избежать тревожности, вы попадаете в ловушку того, что постоянно пытаетесь предвидеть будущее: вы пытаетесь предсказать, что могло бы случиться, и готовитесь к ситуации, которая, возможно, никогда и не произойдет. Постепенно вы начнете придумывать все больше потенциально неприятных ситуаций и станете ограничивать свою активность, чтобы случайно не столкнуться со всеми «ужасами». В итоге ваш собственный мир станет меньше, а опасностей появится все больше.
2. Не прокрастинируйте
Усилению ощущения тревожности способствует и прокрастинация. Откладывая неприятное дело, вы (ошибочно!) думаете, что это облегчит ситуацию. Но мозг все равно ждет, когда с вами случится ЭТО. И именно ожидание заставляет вас быть «взвинченным» и на нервах. Чем дольше вы откладываете что-то на потом, тем сильнее будет беспокойство.
3. Используйте принцип «преодоления парадокса»
Необходимо сопротивляться соблазну избегать неприятных ситуаций, даже если кажется, что так будет лучше. Это называется принципом преодолением парадокса. Ведь если человек стремится избегать любого стресса, то, когда он сталкивается с малейшим раздражающим фактором, даже с намеком на неприятную ситуацию, он испытывает очень серьезный стресс. Согласитесь, если бы у нас вовсе не было тревожности, тогда мы не старались хорошо сделать свою работу и не опаздывать на важные встречи. Небольшой стресс в малых дозах уменьшает общую тревожность.
4. Создавайте позитивные ассоциации
Гиперчувствительность миндалевидного тела притупляется каждый раз, когда человек попадает в потенциально опасную ситуацию, но ничего плохого не происходит. Чем чаще вы будете тренировать свою амигдалу, тем быстрее сформируются новые ассоциации, которые уже не будут связаны с неприятными чувствами. А если подключить и мыслительный процесс (например, говорить себе: «Ух ты! Как здорово выступать перед публикой»), то «укрощение» амигалы пройдет еще быстрее.
5. Научитесь техникам контроля дыхания
Разные типы дыхания определяют разное эмоциональное состояние. Человек, испытывающий хронический стресс, дышит чаще, сам того не замечая. Также могут присоединяться симптомы панической атаки (страх, учащенное сердцебиение, онемение, обморочному состоянию). Научитесь правильно дышать, чтобы этого избежать.
У каждого из нас в жизни бывают моменты беспокойства и сложные периоды. Недавние научные открытия позволяют нам перепрограммировать свой мозг, чтобы пережить тяжелые времена и свести неприятные последствия к минимуму.
Из книги Джона Ардена "Укрощение амигдалы. И другие инструменты тренировки мозга"
Что такое когнитивная лёгкость?
Рассказываем про особенности самого удобного и приятного способа мышления, который может как существенно упростить жизнь, так и привести к фатальной ошибке.
В книге нобелевского лауреата Даниэля Канемана «Думай медленно… Решай быстро» когнитивной лёгкости посвящена целая глава. Канеман предполагает, что существуют две системы, контролирующие когнитивные процессы.
Одна из них — это система быстрых решений. Не факт, что быстрое решение окажется правильным и самым разумным. Однако «автопилот» позволяет делать многие вещи, не особенно задумываясь, и очевидный или привычный вариант зачастую действительно оказывается верным.
Когда внешние факторы заставляют нас задействовать более существенные интеллектуальные ресурсы, в дело вступает вторая система, которая способна критически оценивать решения, предлагаемые первой. Её работа требует больше усилий и напряжения, но полученные результаты будут более продуманными, «штучными», подходящими именно для этой ситуации.
Первая система соответствует состоянию когнитивной лёгкости, вторая — состоянию когнитивного напряжения (тяжести).
Состояние когнитивной лёгкости — это сигнал, что всё идет хорошо. А хорошее для человека (вернее, для его бессознательных побуждений — на словах вы можете быть бунтарём) — это, чаще всего, привычное. По своей природе мы жуткие консерваторы, ведь любые новые данные будят тревогу. Наши когнитивные системы активизируются: не нужно ли как-то перестроиться, учесть что-то новое, не пойдёт ли прахом уже созданное? Инстинктивная лень разума — это способ экономить ресурсы и сохранять удовлетворительный и безопасный статус кво, даже если нарушение равновесия может обещать новые блага.
Знакомое кажется нам хорошим и правильным независимо от того, есть ли у нас какие-нибудь данные о том, что оно на самом деле лучше, чем альтернатива.
В книге «В интернете кто-то неправ» Ася Казанцева отмечает, что когнитивная лёгкость — важный адаптационный механизм, который позволяет животным не находиться постоянно в состоянии стресса. Мозг, какому бы живому существу он ни принадлежал, стремится сэкономить на усилиях и выбирать краткие пути: «если в прошлый раз нас не съели, значит, и в этот всё пройдёт хорошо».
Чем больше повторений происходит, тем больше мы склонны расслабляться. Между нейронами возникает устойчивая связь — знакомая тропинка, по которой можно расхаживать, не глядя под ноги. По этой же причине когнитивная лёгкость сопутствует полученному и отработанному навыку. Когда какое-то умение доводится до автоматизма, мы перестаём обращать внимание на процесс работы.
Примеры когнитивно лёгкого восприятия
Наше сознание охотно опирается на шаблоны и категории. Этот метод необходим, чтобы, категоризируя мир, делать его познаваемым. Тогда как полный хаос, где не на что опереться, не дал бы возможности двигаться дальше в рассуждениях и действиях. Имея представление об объекте и его качествах, мы делаем умозаключения о том, что схожие объекты также обладают аналогичными качествами — хотя на самом деле никто такого не гарантирует.
Например, известно, что бараны — это животные, которые обладают пушистой шубой и щиплют траву. Это знали и древние европейские путешественники, описавшие овцу, связанную с землёй пуповиной. Впервые встретив хлопчатник, они полагали, будто видят не растение, а диковинное животное, растущее на стебле и питающееся травой вокруг себя. Описания послужили основой для появления легендарного животного-растения, называемого «баранец» или «скифский баран». Так внешние атрибуты известного путешественникам и авторам бестиариев животного переносились на реальное растение.
Вот ещё один ботанический пример. Предположим, что человеку называют два растения, одно из которых ему известно, а другое — нет, и спрашивают, какое из них двудомное. Если известное ему растение является двудомным, он назовёт его.
Таким же образом, если речь идёт о двух городах, о которых требуется сказать, какой из них — столица, испытуемый скорее назовёт Лондон, в статусе которого уверен, чем менее известный город (например, Нейпьидо, столица
Рассказываем про особенности самого удобного и приятного способа мышления, который может как существенно упростить жизнь, так и привести к фатальной ошибке.
В книге нобелевского лауреата Даниэля Канемана «Думай медленно… Решай быстро» когнитивной лёгкости посвящена целая глава. Канеман предполагает, что существуют две системы, контролирующие когнитивные процессы.
Одна из них — это система быстрых решений. Не факт, что быстрое решение окажется правильным и самым разумным. Однако «автопилот» позволяет делать многие вещи, не особенно задумываясь, и очевидный или привычный вариант зачастую действительно оказывается верным.
Когда внешние факторы заставляют нас задействовать более существенные интеллектуальные ресурсы, в дело вступает вторая система, которая способна критически оценивать решения, предлагаемые первой. Её работа требует больше усилий и напряжения, но полученные результаты будут более продуманными, «штучными», подходящими именно для этой ситуации.
Первая система соответствует состоянию когнитивной лёгкости, вторая — состоянию когнитивного напряжения (тяжести).
Состояние когнитивной лёгкости — это сигнал, что всё идет хорошо. А хорошее для человека (вернее, для его бессознательных побуждений — на словах вы можете быть бунтарём) — это, чаще всего, привычное. По своей природе мы жуткие консерваторы, ведь любые новые данные будят тревогу. Наши когнитивные системы активизируются: не нужно ли как-то перестроиться, учесть что-то новое, не пойдёт ли прахом уже созданное? Инстинктивная лень разума — это способ экономить ресурсы и сохранять удовлетворительный и безопасный статус кво, даже если нарушение равновесия может обещать новые блага.
Знакомое кажется нам хорошим и правильным независимо от того, есть ли у нас какие-нибудь данные о том, что оно на самом деле лучше, чем альтернатива.
В книге «В интернете кто-то неправ» Ася Казанцева отмечает, что когнитивная лёгкость — важный адаптационный механизм, который позволяет животным не находиться постоянно в состоянии стресса. Мозг, какому бы живому существу он ни принадлежал, стремится сэкономить на усилиях и выбирать краткие пути: «если в прошлый раз нас не съели, значит, и в этот всё пройдёт хорошо».
Чем больше повторений происходит, тем больше мы склонны расслабляться. Между нейронами возникает устойчивая связь — знакомая тропинка, по которой можно расхаживать, не глядя под ноги. По этой же причине когнитивная лёгкость сопутствует полученному и отработанному навыку. Когда какое-то умение доводится до автоматизма, мы перестаём обращать внимание на процесс работы.
Примеры когнитивно лёгкого восприятия
Наше сознание охотно опирается на шаблоны и категории. Этот метод необходим, чтобы, категоризируя мир, делать его познаваемым. Тогда как полный хаос, где не на что опереться, не дал бы возможности двигаться дальше в рассуждениях и действиях. Имея представление об объекте и его качествах, мы делаем умозаключения о том, что схожие объекты также обладают аналогичными качествами — хотя на самом деле никто такого не гарантирует.
Например, известно, что бараны — это животные, которые обладают пушистой шубой и щиплют траву. Это знали и древние европейские путешественники, описавшие овцу, связанную с землёй пуповиной. Впервые встретив хлопчатник, они полагали, будто видят не растение, а диковинное животное, растущее на стебле и питающееся травой вокруг себя. Описания послужили основой для появления легендарного животного-растения, называемого «баранец» или «скифский баран». Так внешние атрибуты известного путешественникам и авторам бестиариев животного переносились на реальное растение.
Вот ещё один ботанический пример. Предположим, что человеку называют два растения, одно из которых ему известно, а другое — нет, и спрашивают, какое из них двудомное. Если известное ему растение является двудомным, он назовёт его.
Таким же образом, если речь идёт о двух городах, о которых требуется сказать, какой из них — столица, испытуемый скорее назовёт Лондон, в статусе которого уверен, чем менее известный город (например, Нейпьидо, столица
Мьянмы).
Чем чаще незнакомые слова появляются в СМИ и повторяются всеми вокруг, тем больше люди склонны считать их положительно окрашенными. Этот механизм был проверен и описан в исследованиях психолога Роберта Зайонца («эффект простого предъявления»). Увидев лица на фото несколько раз, люди оценивают их как более симпатичные; красивые и чёткие изображения кажутся нам более правильными.
Когнитивная лёгкость также объясняет феномен знаменитости на пустом месте. Чем чаще персонажи, пусть даже не обладающих никакими талантами и заметными достоинствами, попадают в медиаполе, тем более знаменитыми они делаются — просто потому что их знает много людей.
Избежать манипуляций и сохранить ясность
В манипулятивных текстах часто встречаются повторения одних и тех же слов или фраз — таким способом легче заставить читателя поверить в них. Отличить смутное чувство узнавания («я где-то это уже видел!») от правды («дела обстоят именно таким образом») иногда бывает трудно, потому что сознание нас обманывает, предпочитая искать короткий путь.
Роль играют даже оформление текста и типографика. Даниэль Канеман предлагает своим читателям сравнить два утверждения, написанные следующим образом:
Адольф Гитлер родился в 1892 году.
На самом деле, Гитлер родился в 1889 году, однако многие, взглянув на эти фразы, склонны выбирать первую.
Авторы низкокачественных рекламных объявлений считают, что читатель склонен поверить в убедительность слов, набранных КРУПНЫМ шрифтом. Капслок достаточно дискредитирован, потому что служит маркером давления вместо разумных аргументов, однако многих он до сих пор может убедить.
Чтобы не попадаться в подобные ловушки, старайтесь рационализировать и проверять, а не идти на поводу у свободных ассоциаций и эмоциональных побуждений. Тем, кто поймал себя на излишней когнитивной лёгкости Канеман советует говорить себе и другим примерно такие фразы:
«Давайте не будем отвергать их бизнес-план из-за неудачного шрифта», «Это так часто повторяли, что мы склонны верить, но давайте ещё раз подумаем».
Если же вы сами планируете кем-нибудь манипулировать, не думайте, что некомпетентность можно полностью замаскировать использованием психологических приемов, будь то удачное сочетание цветов (ярко-синий и красный «верибельнее», чем пастельные оттенки), рифмы или интервальное повторение слов.
Стереотипные способы часто работают лучше (то есть результативнее) оригинальных. Пример из медиа — высокая конверсия сайтов, сделанных по привычным лекалам (цвета, тексты, построение). Пример из политики — популизм может стать причиной победы на выборах, даже если все признают, что методы действия политика грубы и манипулятивны. В то же время, качество таких сайтов и природа такой политики с большой вероятностью вызовут у мыслящего человека недоверие и желание что-то изменить.
Быть когнитивно лёгким — это плохо?
Когнитивной лёгкости сопутствует способность к ассоциативному мышлению. А оно связано с интуицией и творческими способностями. Психолог Сарнофф Медник полагал, что суть творчества заключается именно в хорошо развитой ассоциативной памяти.
Но тот же самый «метод свободных ассоциаций» может подвести нас, если использовать его не по назначению. Например, пытаться решить с помощью фантазий задачу, требующую логических рассуждений, или произвольно домысливать факты.
Ассоциации — один из способов запоминания материала. Ассоциативные методики предлагают использовать эксперты по мнемонике. Однако эти же механизмы могут вести нас к иллюзиям восприятия и когнитивным искажениям.
Психолог Ларри Джакоби реконструировал в своих исследованиях эффект иллюзий памяти, предложив испытуемым прочесть список вымышленных имён, а некоторое время спустя — ещё один, спросив, кто из этих людей известен. Во втором списке встречались имена из первого. Испытуемые указывали на ранее предъявленные имена вместе с именами настоящих знаменитостей.
При этом о первоначальном предъявлении имен многие из них забыли. Ощущение узнавания они по ошибке использовали в качестве ответа на вопрос «Кто из этих людей знаменит?», что, конечно, не могло
Чем чаще незнакомые слова появляются в СМИ и повторяются всеми вокруг, тем больше люди склонны считать их положительно окрашенными. Этот механизм был проверен и описан в исследованиях психолога Роберта Зайонца («эффект простого предъявления»). Увидев лица на фото несколько раз, люди оценивают их как более симпатичные; красивые и чёткие изображения кажутся нам более правильными.
Когнитивная лёгкость также объясняет феномен знаменитости на пустом месте. Чем чаще персонажи, пусть даже не обладающих никакими талантами и заметными достоинствами, попадают в медиаполе, тем более знаменитыми они делаются — просто потому что их знает много людей.
Избежать манипуляций и сохранить ясность
В манипулятивных текстах часто встречаются повторения одних и тех же слов или фраз — таким способом легче заставить читателя поверить в них. Отличить смутное чувство узнавания («я где-то это уже видел!») от правды («дела обстоят именно таким образом») иногда бывает трудно, потому что сознание нас обманывает, предпочитая искать короткий путь.
Роль играют даже оформление текста и типографика. Даниэль Канеман предлагает своим читателям сравнить два утверждения, написанные следующим образом:
Адольф Гитлер родился в 1892 году.
На самом деле, Гитлер родился в 1889 году, однако многие, взглянув на эти фразы, склонны выбирать первую.
Авторы низкокачественных рекламных объявлений считают, что читатель склонен поверить в убедительность слов, набранных КРУПНЫМ шрифтом. Капслок достаточно дискредитирован, потому что служит маркером давления вместо разумных аргументов, однако многих он до сих пор может убедить.
Чтобы не попадаться в подобные ловушки, старайтесь рационализировать и проверять, а не идти на поводу у свободных ассоциаций и эмоциональных побуждений. Тем, кто поймал себя на излишней когнитивной лёгкости Канеман советует говорить себе и другим примерно такие фразы:
«Давайте не будем отвергать их бизнес-план из-за неудачного шрифта», «Это так часто повторяли, что мы склонны верить, но давайте ещё раз подумаем».
Если же вы сами планируете кем-нибудь манипулировать, не думайте, что некомпетентность можно полностью замаскировать использованием психологических приемов, будь то удачное сочетание цветов (ярко-синий и красный «верибельнее», чем пастельные оттенки), рифмы или интервальное повторение слов.
Стереотипные способы часто работают лучше (то есть результативнее) оригинальных. Пример из медиа — высокая конверсия сайтов, сделанных по привычным лекалам (цвета, тексты, построение). Пример из политики — популизм может стать причиной победы на выборах, даже если все признают, что методы действия политика грубы и манипулятивны. В то же время, качество таких сайтов и природа такой политики с большой вероятностью вызовут у мыслящего человека недоверие и желание что-то изменить.
Быть когнитивно лёгким — это плохо?
Когнитивной лёгкости сопутствует способность к ассоциативному мышлению. А оно связано с интуицией и творческими способностями. Психолог Сарнофф Медник полагал, что суть творчества заключается именно в хорошо развитой ассоциативной памяти.
Но тот же самый «метод свободных ассоциаций» может подвести нас, если использовать его не по назначению. Например, пытаться решить с помощью фантазий задачу, требующую логических рассуждений, или произвольно домысливать факты.
Ассоциации — один из способов запоминания материала. Ассоциативные методики предлагают использовать эксперты по мнемонике. Однако эти же механизмы могут вести нас к иллюзиям восприятия и когнитивным искажениям.
Психолог Ларри Джакоби реконструировал в своих исследованиях эффект иллюзий памяти, предложив испытуемым прочесть список вымышленных имён, а некоторое время спустя — ещё один, спросив, кто из этих людей известен. Во втором списке встречались имена из первого. Испытуемые указывали на ранее предъявленные имена вместе с именами настоящих знаменитостей.
При этом о первоначальном предъявлении имен многие из них забыли. Ощущение узнавания они по ошибке использовали в качестве ответа на вопрос «Кто из этих людей знаменит?», что, конечно, не могло
быть верным.
Когнитивная лёгкость — это отсутствие напряжения. С одной стороны, это очень приятное состояние, с другой — оно лишает нас возможности совершенствоваться под влиянием обстоятельств, изобретать новые интеллектуальные подходы, направлять усилия, пересматривать привычное. Ведь все эти вещи подразумевают некоторое количество дискомфорта. А когда мы ощущаем себя «на коне» и уверены в себе, то меньше проверяем информацию и менее критичны к своим действиям.
«Когнитивная тяжесть», в свою очередь, делает нас менее раскованными, более недоверчивыми. Мы начинаем мыслить критически, оценивать информацию с разных сторон. В таком состоянии расслабиться труднее; также может быть труднее принять решение, потому что все варианты кажутся недостаточно хорошими.
«Разные причины лёгкости или напряжения действуют в обе стороны. В состоянии когнитивной легкости вы, вероятно, находитесь в хорошем настроении, вам нравится то, что вы видите, вы верите тому, что слышите, доверяете своим предчувствиям и оцениваете ситуацию как комфортную и знакомую. Вдобавок вы, скорее всего, рассуждаете небрежно и поверхностно. Ощущая напряжение, вы, вероятно, будете бдительны и склонны к подозрениям, вложите больше сил в своё занятие, будете чувствовать себя не так комфортно и делать меньше ошибок, но при этом будете меньше использовать интуицию и творческие способности»
Оба этих состояния имеют свои плюсы и минусы. Одно способствует личному комфорту и интуитивно-творческому восприятию, опирающемуся на архетипы. Другое делает нас более ответственными и внимательными, а также позволяет разрабатывать индивидуальные стратегии поведения.
На изображении причины и следствия когнитивной лёгкости, сформулированные Д. Канеманом.
Когнитивная лёгкость — это отсутствие напряжения. С одной стороны, это очень приятное состояние, с другой — оно лишает нас возможности совершенствоваться под влиянием обстоятельств, изобретать новые интеллектуальные подходы, направлять усилия, пересматривать привычное. Ведь все эти вещи подразумевают некоторое количество дискомфорта. А когда мы ощущаем себя «на коне» и уверены в себе, то меньше проверяем информацию и менее критичны к своим действиям.
«Когнитивная тяжесть», в свою очередь, делает нас менее раскованными, более недоверчивыми. Мы начинаем мыслить критически, оценивать информацию с разных сторон. В таком состоянии расслабиться труднее; также может быть труднее принять решение, потому что все варианты кажутся недостаточно хорошими.
«Разные причины лёгкости или напряжения действуют в обе стороны. В состоянии когнитивной легкости вы, вероятно, находитесь в хорошем настроении, вам нравится то, что вы видите, вы верите тому, что слышите, доверяете своим предчувствиям и оцениваете ситуацию как комфортную и знакомую. Вдобавок вы, скорее всего, рассуждаете небрежно и поверхностно. Ощущая напряжение, вы, вероятно, будете бдительны и склонны к подозрениям, вложите больше сил в своё занятие, будете чувствовать себя не так комфортно и делать меньше ошибок, но при этом будете меньше использовать интуицию и творческие способности»
Оба этих состояния имеют свои плюсы и минусы. Одно способствует личному комфорту и интуитивно-творческому восприятию, опирающемуся на архетипы. Другое делает нас более ответственными и внимательными, а также позволяет разрабатывать индивидуальные стратегии поведения.
На изображении причины и следствия когнитивной лёгкости, сформулированные Д. Канеманом.
Уловки Черной риторики. Примеры и Контрстратегии
Старайтесь не поддаваться на такие трюки, как использование аргументативных уловок и выпячивание на первый план малозначимых псевдоаргументов.
Манипулятивные приемы и псевдоаргументы не всегда применяются осознанно и целенаправленно. Иногда они являются лишь результатом неспособности участника коммуникативного акта объяснить свою точку зрения как-либо иначе. Ниже вы найдете описание самых распространенных видов аргументативных уловок и отвлекающих маневров, о которых вам следует знать для того, чтобы выигрывать коммуникативные единоборства.
Использованы материалы, представленные в книге Андреаса Эдмюллера и Томаса Вильгельма Manipulationstechniken, ведь изощренная аргументация — это не что иное, как один из инструментов альтернативной техники ведения разговора.
1) Черно-белая аргументация/фальшивые аргументативные умозаключения
Данный технический прием сводит все возможные варианты ответа к альтернативе «или-или». Решение должно быть принято либо в пользу варианта А, либо в пользу варианта В. Другие версии недопустимы или не предусмотрены.
Иногда специально оговаривается, что остальные возможные варианты рассмотрению не подлежат; таким образом, и пути дальнейшего развития событий тоже ограничиваются заданной альтернативой.
Примеры
«Итак, решайтесь: либо вы за, либо против». «Выбирайте: или вы голосуете за данное предложение, или противопоставляете себя коллективу».
Контрстратегия
«Золотая середина» — компромисс: например, принятие одного из предложенных вариантов с некоторыми оговорками.
2) Нарушение логической или временной последовательности в построении аргументативной цепочки
Цепочка причина-следствие выстраивается с нарушением логической или временной последовательности в перечислении отдельных тем или событий.
Пример
«В дальнейшем нам необходимо предпринять следующие шаги:
• сначала А, а именно...
• затем В, а именно...
• и наконец С, а именно...»
Здесь перед нами еще одна ограничительная аргументативная цепочка, не допускающая параллельного варианта развития событий, но с точки зрения логической и временной последовательности выглядящая вполне убедительно — впрочем, зачастую это впечатление бывает обманчивым.
Контрстратегия
Предложите свои шаги, отличные от заявленных, и инициируйте разработку параллельного варианта развития событий. Это позволит вам разорвать неправильно выстроенную цепочку аргументов и отбросить навязываемый вам стереотип мышления, лежащий в ее основе.
3) Аналогия как псевдодоказательство
Эта уловка подразумевает использование аналогии, базирующейся на определенной закономерности, определенном физическом или природном законе в качестве доказательства справедливости заявленного утверждения.
Разумеется, такая аналогия далеко не всегда прозрачна, однако и этот трюк зачастую проходит как по маслу.
Примеры
«Рынок венчурного капитала к настоящему времени иссяк, как
иссякает любой источник, пробивший себе новый сток». «Вы обвиняете банки в том, что они обманывают вкладчиков? В этом случае можете прямо объявить каждого вкладчика недееспособным!»
Контрстратегия
Отклоните заявленную аргументацию как необоснованную или ошибочную: «Надеюсь, вы понимаете, что пытаетесь сравнивать яблоки с грушами?!»
4) Аргумент неизбежности
Защищая собственную аргументацию, участник разговора объявляет, что точка зрения противной стороны неизбежно приведет к катастрофическим последствиям, а потому ни в коем случае не может быть принята.
Пример
«Мы должны высказаться в пользу строительства атомных электростанций — в противном случае человечество вернется в эпоху, когда промышленная революция была еще делом далекого будущего. Причем вернется тотально, во всех сферах своей жизнедеятельности!»
Контрстратегия
Объясните, что последствия вовсе не «неизбежны»
(используйте конструктивную, обоснованную аргу-ментацию).
Перечислите положительные последствия выбора
предложенного вами сценария развития событий. Обозначьте возможности компромисса.
5) Аргумент негативной спирали
В негативной спирали последствия отдельных незначительных изменений необоснованно принимаю
Старайтесь не поддаваться на такие трюки, как использование аргументативных уловок и выпячивание на первый план малозначимых псевдоаргументов.
Манипулятивные приемы и псевдоаргументы не всегда применяются осознанно и целенаправленно. Иногда они являются лишь результатом неспособности участника коммуникативного акта объяснить свою точку зрения как-либо иначе. Ниже вы найдете описание самых распространенных видов аргументативных уловок и отвлекающих маневров, о которых вам следует знать для того, чтобы выигрывать коммуникативные единоборства.
Использованы материалы, представленные в книге Андреаса Эдмюллера и Томаса Вильгельма Manipulationstechniken, ведь изощренная аргументация — это не что иное, как один из инструментов альтернативной техники ведения разговора.
1) Черно-белая аргументация/фальшивые аргументативные умозаключения
Данный технический прием сводит все возможные варианты ответа к альтернативе «или-или». Решение должно быть принято либо в пользу варианта А, либо в пользу варианта В. Другие версии недопустимы или не предусмотрены.
Иногда специально оговаривается, что остальные возможные варианты рассмотрению не подлежат; таким образом, и пути дальнейшего развития событий тоже ограничиваются заданной альтернативой.
Примеры
«Итак, решайтесь: либо вы за, либо против». «Выбирайте: или вы голосуете за данное предложение, или противопоставляете себя коллективу».
Контрстратегия
«Золотая середина» — компромисс: например, принятие одного из предложенных вариантов с некоторыми оговорками.
2) Нарушение логической или временной последовательности в построении аргументативной цепочки
Цепочка причина-следствие выстраивается с нарушением логической или временной последовательности в перечислении отдельных тем или событий.
Пример
«В дальнейшем нам необходимо предпринять следующие шаги:
• сначала А, а именно...
• затем В, а именно...
• и наконец С, а именно...»
Здесь перед нами еще одна ограничительная аргументативная цепочка, не допускающая параллельного варианта развития событий, но с точки зрения логической и временной последовательности выглядящая вполне убедительно — впрочем, зачастую это впечатление бывает обманчивым.
Контрстратегия
Предложите свои шаги, отличные от заявленных, и инициируйте разработку параллельного варианта развития событий. Это позволит вам разорвать неправильно выстроенную цепочку аргументов и отбросить навязываемый вам стереотип мышления, лежащий в ее основе.
3) Аналогия как псевдодоказательство
Эта уловка подразумевает использование аналогии, базирующейся на определенной закономерности, определенном физическом или природном законе в качестве доказательства справедливости заявленного утверждения.
Разумеется, такая аналогия далеко не всегда прозрачна, однако и этот трюк зачастую проходит как по маслу.
Примеры
«Рынок венчурного капитала к настоящему времени иссяк, как
иссякает любой источник, пробивший себе новый сток». «Вы обвиняете банки в том, что они обманывают вкладчиков? В этом случае можете прямо объявить каждого вкладчика недееспособным!»
Контрстратегия
Отклоните заявленную аргументацию как необоснованную или ошибочную: «Надеюсь, вы понимаете, что пытаетесь сравнивать яблоки с грушами?!»
4) Аргумент неизбежности
Защищая собственную аргументацию, участник разговора объявляет, что точка зрения противной стороны неизбежно приведет к катастрофическим последствиям, а потому ни в коем случае не может быть принята.
Пример
«Мы должны высказаться в пользу строительства атомных электростанций — в противном случае человечество вернется в эпоху, когда промышленная революция была еще делом далекого будущего. Причем вернется тотально, во всех сферах своей жизнедеятельности!»
Контрстратегия
Объясните, что последствия вовсе не «неизбежны»
(используйте конструктивную, обоснованную аргу-ментацию).
Перечислите положительные последствия выбора
предложенного вами сценария развития событий. Обозначьте возможности компромисса.
5) Аргумент негативной спирали
В негативной спирали последствия отдельных незначительных изменений необоснованно принимаю
т размеры глобальной катастрофы.
Пример
«Мы делаем ставку на этот новый продукт, отворачиваемся от привычного рынка, одну за другой утрачиваем завоеванные позиции, увеличиваем ставку на новый продукт, теряем оставшиеся позиции, а дальше можно просто закрывать магазин!»
Контрстратегия
•Укажите на оставленные без внимания преимущества.
•Дайте информацию о том, каковы шансы на успех.
•Прямо заявите об искусственном построении негативной спирали.
6) Уловка мнимой точности доказательств
Эта уловка состоит в приведении якобы точных сведений, цифр, статистических данных в подтверждение справедливости некоего заявления.
Пример
«83% всех женщин становятся жертвами моббинга, для мужчин эта цифра составляет 78%!»
Откуда берутся эти точные данные? Непонятно, абсолютные это показатели или они являются результатом статистического исследования, проведенного в пределах определенной демографической группы.
Были опрошены действительно все мужчины и женщины, живущие на земном шаре? С большой долей вероятности можно предположить, что это не так.
К тому же ничего не говорится о том, ощущают ли себя эти люди жертвами моббинга или моббинг в отношении них имеет место в действительности.
Контрстратегия
• Требуйте информацию о том, откуда взялись эти цифры.
• Проверяйте экспликации различных графиков и схем, используемых на презентациях в качестве наглядного материала.
• При заявлении неких статистических сведений обращайте внимание на то, чтобы был указан год проведения исследования, явившегося источником этих данных.
7) Уловка авторитетности мнений и иностранных слов
В подкрепление доказательств часто делаются ссылки на мнение специалистов и авторов научных работ, руководителей, уважаемых личностей или известных организаций. Возможный вариант этой уловки состоит в использовании специальных терминов для подтверждения легитимности некоего заявления.
Примеры
• «О том, что мы должны взять на себя новый вид ответственности, Ганс Йонас заявил еще в 1979 году в своей книге Das Prinzip Verantwortung, кстати, за эту работу он получил Премию мира немецкой книготорговли (Самая престижная в Германии литературная премия,
присуждаемая Биржевым союзом немецкой книготорговли. — Прим. пер.). Я использую тот же подход к проблеме».
• «Только что описанный мною способ специалисты называют "сменой парадигмы" — этот прием действительно хорошо известен и получил широкое применение на практике».
Контрстратегия
• Проверьте, вытекает ли данное положение из логики авторских умозаключений или оно просто перенесено в представленный вашему вниманию материал из других источников.
• Поинтересуйтесь, кто такие эти люди, чье мнение приводится в качестве авторитетного, если их имена вам незнакомы.
• Попросите осветить контекст высказывания, на которое делается ссылка.
• Потребуйте представления убедительных доказательств.
8) Уловка очевидности и всеобщего признания
Приводятся аргументы, представляющие заявленную позицию как очевидную, общеизвестную или подлежащую всеобщему признанию. При этом используются ссылки на считающиеся общепризнанными системы норм и оценок, апелляции к «здравому смыслу», утверждения о том, что якобы так думают все, при ближайшем рассмотрении оказывающиеся несостоятельными. Очень часто такая аргументация сопровождается формулировками типа:
• «Не приходится спорить с тем, что...»
• «Все мы уже согласились с тем, что...»
• «Сегодня каждый знает...»
• «Уже доказано, что...»
• «Очевидно, что...»
• «Логично предположить, что...»
• «Здравый смысл говорит нам... »
• «Ситуация требует, чтобы... »
• «Разумно будет...»
Примеры
• «Каждый, кто вплотную занимается этой темой, знает...»
• «Весь коллектив един во мнении, что...»
Контрстратегия
• Помните о том, что исключение ни коем случае не подтверждает правило.
• Проверьте, действительно ли имеет место наличие консенсуса или это голословное утверждение.
• Установите, выявилось ли заявленное единодушие во мнениях в результате опроса или речь идет всего лишь о так называемом демократическом или, того хуже, олигархическом консенсусе.
• Если позиция заявляется такой структурой, как, например, совет пре
Пример
«Мы делаем ставку на этот новый продукт, отворачиваемся от привычного рынка, одну за другой утрачиваем завоеванные позиции, увеличиваем ставку на новый продукт, теряем оставшиеся позиции, а дальше можно просто закрывать магазин!»
Контрстратегия
•Укажите на оставленные без внимания преимущества.
•Дайте информацию о том, каковы шансы на успех.
•Прямо заявите об искусственном построении негативной спирали.
6) Уловка мнимой точности доказательств
Эта уловка состоит в приведении якобы точных сведений, цифр, статистических данных в подтверждение справедливости некоего заявления.
Пример
«83% всех женщин становятся жертвами моббинга, для мужчин эта цифра составляет 78%!»
Откуда берутся эти точные данные? Непонятно, абсолютные это показатели или они являются результатом статистического исследования, проведенного в пределах определенной демографической группы.
Были опрошены действительно все мужчины и женщины, живущие на земном шаре? С большой долей вероятности можно предположить, что это не так.
К тому же ничего не говорится о том, ощущают ли себя эти люди жертвами моббинга или моббинг в отношении них имеет место в действительности.
Контрстратегия
• Требуйте информацию о том, откуда взялись эти цифры.
• Проверяйте экспликации различных графиков и схем, используемых на презентациях в качестве наглядного материала.
• При заявлении неких статистических сведений обращайте внимание на то, чтобы был указан год проведения исследования, явившегося источником этих данных.
7) Уловка авторитетности мнений и иностранных слов
В подкрепление доказательств часто делаются ссылки на мнение специалистов и авторов научных работ, руководителей, уважаемых личностей или известных организаций. Возможный вариант этой уловки состоит в использовании специальных терминов для подтверждения легитимности некоего заявления.
Примеры
• «О том, что мы должны взять на себя новый вид ответственности, Ганс Йонас заявил еще в 1979 году в своей книге Das Prinzip Verantwortung, кстати, за эту работу он получил Премию мира немецкой книготорговли (Самая престижная в Германии литературная премия,
присуждаемая Биржевым союзом немецкой книготорговли. — Прим. пер.). Я использую тот же подход к проблеме».
• «Только что описанный мною способ специалисты называют "сменой парадигмы" — этот прием действительно хорошо известен и получил широкое применение на практике».
Контрстратегия
• Проверьте, вытекает ли данное положение из логики авторских умозаключений или оно просто перенесено в представленный вашему вниманию материал из других источников.
• Поинтересуйтесь, кто такие эти люди, чье мнение приводится в качестве авторитетного, если их имена вам незнакомы.
• Попросите осветить контекст высказывания, на которое делается ссылка.
• Потребуйте представления убедительных доказательств.
8) Уловка очевидности и всеобщего признания
Приводятся аргументы, представляющие заявленную позицию как очевидную, общеизвестную или подлежащую всеобщему признанию. При этом используются ссылки на считающиеся общепризнанными системы норм и оценок, апелляции к «здравому смыслу», утверждения о том, что якобы так думают все, при ближайшем рассмотрении оказывающиеся несостоятельными. Очень часто такая аргументация сопровождается формулировками типа:
• «Не приходится спорить с тем, что...»
• «Все мы уже согласились с тем, что...»
• «Сегодня каждый знает...»
• «Уже доказано, что...»
• «Очевидно, что...»
• «Логично предположить, что...»
• «Здравый смысл говорит нам... »
• «Ситуация требует, чтобы... »
• «Разумно будет...»
Примеры
• «Каждый, кто вплотную занимается этой темой, знает...»
• «Весь коллектив един во мнении, что...»
Контрстратегия
• Помните о том, что исключение ни коем случае не подтверждает правило.
• Проверьте, действительно ли имеет место наличие консенсуса или это голословное утверждение.
• Установите, выявилось ли заявленное единодушие во мнениях в результате опроса или речь идет всего лишь о так называемом демократическом или, того хуже, олигархическом консенсусе.
• Если позиция заявляется такой структурой, как, например, совет пре
дприятия, проверьте, разделяют ли ее все члены совета или лишь высшее руководство.
• Требуйте более конкретной формулировки заявленного утверждения с предоставлением доказательств его справедливости.
9) Использование в качестве аргументов различных заверений, гарантий и личного авторитета
Здесь вся аргументация сводится к заверениям и гарантиям. Выражение сомнения или критические замечания воспринимаются как личное оскорбление, и в ход пускается давление личным авторитетом. Типичные формулировки:
• «Я гарантирую вам...»
• «Я уже имел возможность убедиться в том, что...»
• «Нет ни малейшего сомнения в том, что...»
• «Я прошу вас просто принять на веру, что...»
• «Это я вам заявляю как специалист».
• «Клиент заверил меня в том, что...»
Примеры
• «Я уже проверил — клиент целиком и полностью за... »
• «Просто поверьте мне на слово, что...»
• «Не сомневайтесь, так оно и есть!»
Контрстратегия
• Попросите объяснить, почему вы должны принять заявленное утверждение на веру.
• Попытайтесь нащупать, что стоит за данным утверждением.
• Потребуйте подробных разъяснений.
Представьте себе ситуации, в которых вы успешно применяете эти уловки и активно используете их в разговоре в качестве стратегических элементов черной риторики.
Бредемайер - Черная риторика
• Требуйте более конкретной формулировки заявленного утверждения с предоставлением доказательств его справедливости.
9) Использование в качестве аргументов различных заверений, гарантий и личного авторитета
Здесь вся аргументация сводится к заверениям и гарантиям. Выражение сомнения или критические замечания воспринимаются как личное оскорбление, и в ход пускается давление личным авторитетом. Типичные формулировки:
• «Я гарантирую вам...»
• «Я уже имел возможность убедиться в том, что...»
• «Нет ни малейшего сомнения в том, что...»
• «Я прошу вас просто принять на веру, что...»
• «Это я вам заявляю как специалист».
• «Клиент заверил меня в том, что...»
Примеры
• «Я уже проверил — клиент целиком и полностью за... »
• «Просто поверьте мне на слово, что...»
• «Не сомневайтесь, так оно и есть!»
Контрстратегия
• Попросите объяснить, почему вы должны принять заявленное утверждение на веру.
• Попытайтесь нащупать, что стоит за данным утверждением.
• Потребуйте подробных разъяснений.
Представьте себе ситуации, в которых вы успешно применяете эти уловки и активно используете их в разговоре в качестве стратегических элементов черной риторики.
Бредемайер - Черная риторика