С годами начинаешь понимать, что «Вредные советы» Остера не такие уж и вредные
Приемы манипуляции людьми
1. Манипуляция чувством вины или обиды
Использование обиды или чувства вины — один из самых верных приемов манипуляции близким человеком. Образ несчастной жертвы часто дает своему носителю «дивиденды» в виде негласных полномочий и репараций. Бывает, что человек живет в роли жертвы годами и уже свыкся с этим, однако у окружающих он уже не вызывает сочувствия и желания помочь, а, наоборот, провоцирует на раздражение и даже агрессию.
Потому что на самом деле, как ни странно это звучит, именно жертва оказывается всегда на вершине пирамиды в семейной системе. Такой человек влияет на других с помощью их чувства вины. Со временем люди, вовлеченные в эту игру, начинают прямо или полуосознанно понимать эту манипуляцию и реагировать на нее агрессией.
Противоядие
Лучше всего выработать в семье правило забывать обиды. И не припоминать друг другу прошлые грехи во время семейных ссор. Ни к чему хорошему это все равно не приведет. Если партнер чем-то вас обидел, то лучше сразу обсудить этот вопрос. Цивилизованно и корректно, не давая оценок ни происходящему, ни партнеру.
Прояснить ситуацию и скорректировать правила взаимодействия для снижения вероятности повторения похожей ситуации. Скажем метафорически: обиды записывайте на песке, а радости высекайте в мраморе и граните. Сделайте это нормой для вашей семьи и увидите, насколько легче и счастливее станет ваша жизнь.
2. Манипуляция гневом
Существуют люди, которые выходят из себя, чтобы вынудить вас им поддаться. Это манипуляторы, использующие так называемый тактический гнев.
Противоядие
Самое худшее — пойти на поводу у такого человека. Ведь если его прием сработает, он и в будущем станет поступать так с вами и с другими. Для начала вам потребуется ваша решительность: вы не должны уступать или позволять на себя кричать. Если манипулятор продолжает кричать, уйдите. Продолжайте так себя вести при любых последующих стычках, когда он злится, пока гневливый оппонент не научится вести себя с вами рационально.
В отношении собственного гнева, на который вас так же нередко будут провоцировать, стоит заранее выработать осознанную позицию и правила. Помните, что в гневе вы, может быть, даже сможете произнести свою самую лучшую речь. Но велика вероятность того, что позже вы о ней пожалеете и будете жалеть всю жизнь.
3. Манипуляции молчанием
Люди прибегают к многозначительному молчанию, когда хотят показать, как они расстроены. Иначе, по их мнению, вы подумаете, что проблема неважна для них. Люди, часто прибегающие к молчанию по незначительным поводам, создают неприятную атмосферу, которая может испортить рабочие отношения. Молчание рассчитано на то, чтобы вызвать у вас чувство вины, когда вы поймете, как расстроен этот человек.
Противоядие
Постарайтесь воздержаться от подыгрывания «надутому», потому что если это сработает однажды, молчун будет прибегать к подобному приему постоянно. Но не будьте с ним резки; ведите себя так, как будто все нормально. Подождите, пусть он сам нарушит молчание. Если у вас возникают дискуссии с молчуном, слушайте его с открытой душой. Дружелюбно и разумно объясните ему, на чем основывается ваша точка зрения.
Даже если ваш собеседник будет продолжать дуться и после вашего рассказа, вы будете знать, что сделали все возможное. Вы не отступили лишь для того, чтобы избежать молчания, цель которого — заставить вас капитулировать.
4. Манипуляции любовью
«Если любишь, то...» Эта манипуляция рассчитана на близких людей, испытывающих к манипулятору положительное отношение. Страх быть отвергнутым и потерять любовь силен в людях с самого детства. Многие родители неосмотрительно пытались манипулировать своим чадом, приговаривая «Если ты не будешь меня слушать/делать, что я скажу и т. п., то я перестану с тобой общаться/тебя любить/заботиться о тебе и т. д.».
Противоядие
Любовь не предмет торгов, а результат отношения. Замечая эксплуатацию своих чувств, подумайте насколько это вам нужно.
1. Манипуляция чувством вины или обиды
Использование обиды или чувства вины — один из самых верных приемов манипуляции близким человеком. Образ несчастной жертвы часто дает своему носителю «дивиденды» в виде негласных полномочий и репараций. Бывает, что человек живет в роли жертвы годами и уже свыкся с этим, однако у окружающих он уже не вызывает сочувствия и желания помочь, а, наоборот, провоцирует на раздражение и даже агрессию.
Потому что на самом деле, как ни странно это звучит, именно жертва оказывается всегда на вершине пирамиды в семейной системе. Такой человек влияет на других с помощью их чувства вины. Со временем люди, вовлеченные в эту игру, начинают прямо или полуосознанно понимать эту манипуляцию и реагировать на нее агрессией.
Противоядие
Лучше всего выработать в семье правило забывать обиды. И не припоминать друг другу прошлые грехи во время семейных ссор. Ни к чему хорошему это все равно не приведет. Если партнер чем-то вас обидел, то лучше сразу обсудить этот вопрос. Цивилизованно и корректно, не давая оценок ни происходящему, ни партнеру.
Прояснить ситуацию и скорректировать правила взаимодействия для снижения вероятности повторения похожей ситуации. Скажем метафорически: обиды записывайте на песке, а радости высекайте в мраморе и граните. Сделайте это нормой для вашей семьи и увидите, насколько легче и счастливее станет ваша жизнь.
2. Манипуляция гневом
Существуют люди, которые выходят из себя, чтобы вынудить вас им поддаться. Это манипуляторы, использующие так называемый тактический гнев.
Противоядие
Самое худшее — пойти на поводу у такого человека. Ведь если его прием сработает, он и в будущем станет поступать так с вами и с другими. Для начала вам потребуется ваша решительность: вы не должны уступать или позволять на себя кричать. Если манипулятор продолжает кричать, уйдите. Продолжайте так себя вести при любых последующих стычках, когда он злится, пока гневливый оппонент не научится вести себя с вами рационально.
В отношении собственного гнева, на который вас так же нередко будут провоцировать, стоит заранее выработать осознанную позицию и правила. Помните, что в гневе вы, может быть, даже сможете произнести свою самую лучшую речь. Но велика вероятность того, что позже вы о ней пожалеете и будете жалеть всю жизнь.
3. Манипуляции молчанием
Люди прибегают к многозначительному молчанию, когда хотят показать, как они расстроены. Иначе, по их мнению, вы подумаете, что проблема неважна для них. Люди, часто прибегающие к молчанию по незначительным поводам, создают неприятную атмосферу, которая может испортить рабочие отношения. Молчание рассчитано на то, чтобы вызвать у вас чувство вины, когда вы поймете, как расстроен этот человек.
Противоядие
Постарайтесь воздержаться от подыгрывания «надутому», потому что если это сработает однажды, молчун будет прибегать к подобному приему постоянно. Но не будьте с ним резки; ведите себя так, как будто все нормально. Подождите, пусть он сам нарушит молчание. Если у вас возникают дискуссии с молчуном, слушайте его с открытой душой. Дружелюбно и разумно объясните ему, на чем основывается ваша точка зрения.
Даже если ваш собеседник будет продолжать дуться и после вашего рассказа, вы будете знать, что сделали все возможное. Вы не отступили лишь для того, чтобы избежать молчания, цель которого — заставить вас капитулировать.
4. Манипуляции любовью
«Если любишь, то...» Эта манипуляция рассчитана на близких людей, испытывающих к манипулятору положительное отношение. Страх быть отвергнутым и потерять любовь силен в людях с самого детства. Многие родители неосмотрительно пытались манипулировать своим чадом, приговаривая «Если ты не будешь меня слушать/делать, что я скажу и т. п., то я перестану с тобой общаться/тебя любить/заботиться о тебе и т. д.».
Противоядие
Любовь не предмет торгов, а результат отношения. Замечая эксплуатацию своих чувств, подумайте насколько это вам нужно.
5. Манипуляции надеждой
Блестящие посулы нередко скрывают за собой стремление к сиюминутной выгоде их автора. Сказочные обещания Кота Базилио и Лисы Алисы были продиктованы их желанием заполучить поскорее золотые, звеневшие в кармане у Буратино. Часто подобные «песни» приводят и более осведомленных граждан к закапыванию наличности «на Поле Чудес в Стране Дураков».
Противоядие
Пословица гласит: «Умный надеется на свои дела, а глупый полагается на надежду». Доверяйте фактам, а не мнениям. В принятии решений опирайтесь на реальный опыт, а не на чьи-то истории или предположения.
6. Манипуляции тщеславием
Маленькие крючочки, крепко цепляющие избыточно раздутое эго, могут выглядеть как невинный комментарий. Похвала, используемая в расчете добиться своих целей: «Вы прекрасно составляете отчеты! Наверняка и с тем, который я хочу вам предложить, никто не справится лучше вас!» Или, наоборот, вызов с намеком на некомпетентность: «А слабо?..», «Ты бы, наверное, не смог...»
Противоядие
Вспомните, планировали ли вы сделать предлагаемое до изложения провокационного предложения? Проверьте соответствие задуманного своим интересам и возможностям.
7. Манипуляции иронией или сарказмом
Манипулятор выбирает изначально ироничный тон, критичные высказывания и замечания, приправленные шутками или провокационными комментариями.
Противоядие
Сделать себя обиженным без собственного участия невозможно. Не верите — попытайтесь обидеться просто так, ни на что конкретное.
Если вы не будете поддаваться на провокации манипулятора, осознав или напомнив себе с кем и чем имеете дело, то сможете сохранить ясность мысли, точность формулировок и эмоциональный баланс.
#ME_psychotech
Блестящие посулы нередко скрывают за собой стремление к сиюминутной выгоде их автора. Сказочные обещания Кота Базилио и Лисы Алисы были продиктованы их желанием заполучить поскорее золотые, звеневшие в кармане у Буратино. Часто подобные «песни» приводят и более осведомленных граждан к закапыванию наличности «на Поле Чудес в Стране Дураков».
Противоядие
Пословица гласит: «Умный надеется на свои дела, а глупый полагается на надежду». Доверяйте фактам, а не мнениям. В принятии решений опирайтесь на реальный опыт, а не на чьи-то истории или предположения.
6. Манипуляции тщеславием
Маленькие крючочки, крепко цепляющие избыточно раздутое эго, могут выглядеть как невинный комментарий. Похвала, используемая в расчете добиться своих целей: «Вы прекрасно составляете отчеты! Наверняка и с тем, который я хочу вам предложить, никто не справится лучше вас!» Или, наоборот, вызов с намеком на некомпетентность: «А слабо?..», «Ты бы, наверное, не смог...»
Противоядие
Вспомните, планировали ли вы сделать предлагаемое до изложения провокационного предложения? Проверьте соответствие задуманного своим интересам и возможностям.
7. Манипуляции иронией или сарказмом
Манипулятор выбирает изначально ироничный тон, критичные высказывания и замечания, приправленные шутками или провокационными комментариями.
Противоядие
Сделать себя обиженным без собственного участия невозможно. Не верите — попытайтесь обидеться просто так, ни на что конкретное.
Если вы не будете поддаваться на провокации манипулятора, осознав или напомнив себе с кем и чем имеете дело, то сможете сохранить ясность мысли, точность формулировок и эмоциональный баланс.
#ME_psychotech
+23% к защите от депрессии
Новое исследование в области генетики, опубликованное в журнале JAMA Psychiatry 26 мая, показало, что пробуждение на час раньше снижает вероятность депрессии на 23%.
Исследователи из Университета Колорадо в Боулдере и Института Броуда Массачусетского технологического института и Гарварда изучили 840 000 человек и нашли одно из лучших доказательств того, что хронотип, или склонность человека спать в определенный час, влияет на риск депрессии.
Это также одно из первых исследований, в котором измеряется, насколько много или мало изменений необходимо, чтобы повлиять на психическое здоровье. Результаты могут иметь серьезные разветвления, когда люди возвращаются к работе и учебе удаленно после эпидемии — тенденция, которая заставила многих приспособиться к более позднему режиму сна.
«В течение некоторого времени мы знали, что существует взаимосвязь между временем сна и настроением, но мы часто слышим от врачей вопрос: насколько раньше людям ложиться спать, чтобы появилась польза?» сказала руководитель исследования Селин Веттер, доцент кафедры интегративной физиологии в CU Boulder. «Мы обнаружили, что даже если сдвинуть время на час раньше, это уже приведет к снижению риска депрессии».
Предыдущие обсервационные исследования показали, что совы, независимо от того, как долго они спят, в два раза чаще страдают от депрессии, чем те, кто рано встает. Исследователям было сложно выяснить, что это вызывает, поскольку проблемы с настроением могут нарушить привычки сна.
В других исследованиях использовалось ограниченное количество выборок, они основывались на опросах, проводившихся в один момент времени, или не учитывали элементы окружающей среды, которые могут повлиять как на график сна, так и на настроение, что исказило результаты. В 2018 году Веттер опубликовала результаты четырехлетнего исследования, включающего в себя 32 000 медсестер, благодаря которому было обнаружено, что «рано встающие» на 27% реже страдают депрессией.
Руководитель группы исследователей Ияс Даглас, доктор медицины, использовал данные из компании по тестированию ДНК 23andMe, а также биологической базы данных UK Biobank, чтобы выяснить, действительно ли перенос времени сна на более ранний срок защищает и насколько большие изменения необходимы. Затем Даглас применил метод, известный как «менделевская рандомизация», который полагается на генетические корреляции для определения причины и следствия.
«Наша генетика заложена при рождении, поэтому некоторые из смещений, влияющих на другие виды эпидемиологических исследований, как правило, не влияют на генетические исследования», — сказал Даглас, окончивший в мае Гарвардскую медицинскую школу.
Известно, что более 340 общих генетических вариаций влияют на хронотип человека, в том числе полиморфизмы в так называемом «часовом гене» PER2, а наследственность составляет 12–42% наших предпочтений во времени сна.
Исследователи изучили анонимные генетические данные об этих вариациях от 850 000 человек, в том числе 85 000 человек, которые носили трекеры сна в течение семи дней, и 250 000 человек, заполнивших анкеты о предпочтениях сна. Это дало им более подробную картину с точностью до часа того, как генетические различия влияют на то, когда мы спим и просыпаемся.
Новое исследование в области генетики, опубликованное в журнале JAMA Psychiatry 26 мая, показало, что пробуждение на час раньше снижает вероятность депрессии на 23%.
Исследователи из Университета Колорадо в Боулдере и Института Броуда Массачусетского технологического института и Гарварда изучили 840 000 человек и нашли одно из лучших доказательств того, что хронотип, или склонность человека спать в определенный час, влияет на риск депрессии.
Это также одно из первых исследований, в котором измеряется, насколько много или мало изменений необходимо, чтобы повлиять на психическое здоровье. Результаты могут иметь серьезные разветвления, когда люди возвращаются к работе и учебе удаленно после эпидемии — тенденция, которая заставила многих приспособиться к более позднему режиму сна.
«В течение некоторого времени мы знали, что существует взаимосвязь между временем сна и настроением, но мы часто слышим от врачей вопрос: насколько раньше людям ложиться спать, чтобы появилась польза?» сказала руководитель исследования Селин Веттер, доцент кафедры интегративной физиологии в CU Boulder. «Мы обнаружили, что даже если сдвинуть время на час раньше, это уже приведет к снижению риска депрессии».
Предыдущие обсервационные исследования показали, что совы, независимо от того, как долго они спят, в два раза чаще страдают от депрессии, чем те, кто рано встает. Исследователям было сложно выяснить, что это вызывает, поскольку проблемы с настроением могут нарушить привычки сна.
В других исследованиях использовалось ограниченное количество выборок, они основывались на опросах, проводившихся в один момент времени, или не учитывали элементы окружающей среды, которые могут повлиять как на график сна, так и на настроение, что исказило результаты. В 2018 году Веттер опубликовала результаты четырехлетнего исследования, включающего в себя 32 000 медсестер, благодаря которому было обнаружено, что «рано встающие» на 27% реже страдают депрессией.
Руководитель группы исследователей Ияс Даглас, доктор медицины, использовал данные из компании по тестированию ДНК 23andMe, а также биологической базы данных UK Biobank, чтобы выяснить, действительно ли перенос времени сна на более ранний срок защищает и насколько большие изменения необходимы. Затем Даглас применил метод, известный как «менделевская рандомизация», который полагается на генетические корреляции для определения причины и следствия.
«Наша генетика заложена при рождении, поэтому некоторые из смещений, влияющих на другие виды эпидемиологических исследований, как правило, не влияют на генетические исследования», — сказал Даглас, окончивший в мае Гарвардскую медицинскую школу.
Известно, что более 340 общих генетических вариаций влияют на хронотип человека, в том числе полиморфизмы в так называемом «часовом гене» PER2, а наследственность составляет 12–42% наших предпочтений во времени сна.
Исследователи изучили анонимные генетические данные об этих вариациях от 850 000 человек, в том числе 85 000 человек, которые носили трекеры сна в течение семи дней, и 250 000 человек, заполнивших анкеты о предпочтениях сна. Это дало им более подробную картину с точностью до часа того, как генетические различия влияют на то, когда мы спим и просыпаемся.
В самой крупной из этих выборок почти треть опрошенных идентифицировала себя как утренних жаворонков, 9% — как полуночников, а остальные — как нечто среднее. Середина сна в основном приходилась на 3 часа ночи, что указывает на то, что люди ложились спать в 23 часа, а просыпались в 6 часов утра. Получив эту информацию, исследователи изучили отдельную выборку, которая содержала генетические данные, анонимные медицинские записи и записи о лекарствах, а также опросы по диагнозу большого депрессивного расстройства. Используя современные статистические инструменты, они обнаружили, что у людей с генетической изменчивостью, которая отвечает за их ранний подъем, также снижен риск депрессии. Снижение на 23% случаев тяжелой депрессивной болезни было связано с каждой на час более ранней средней точкой сна (на полпути между отходом ко сну и временем пробуждения).
Это означает, что вы можете снизить риск депресси на 23%, начав ложиться спасть на час раньше (например, не в час ночи, а в полночь). А если ложиться спать в 23:00, то можно снизить риск примерно на 40%. Согласно исследованию, людям, которые уже начинают рано вставать, полезно просыпаться еще раньше. Однако тем, кто находится в умеренном или вечернем диапазоне, скорее всего, будет полезным переход на более раннее время отхода ко сну.
Что могло быть причиной этого явления?
Согласно недавним исследованиям, получение большего количества дневного света в течение дня, как это делают люди, вставшие рано утром, запускает цепную реакцию гормональных изменений, которые могут повлиять на настроение. Другие утверждают, что наличие биологических часов или циркадных ритмов, отличающихся от тех, которые у большинства людей, само по себе может быть удручающим.
«Мы живем в обществе, предназначенном для утренних людей, а вечерние люди часто чувствуют себя так, как будто они постоянно не соответствуют этим социальным часам», — сказал Даглас.
«Это исследование определенно сдвигает вес доказательств в пользу причинного влияния времени сна на депрессию», — добавил Даглас.
Доктор Веттер дает следующие рекомендации людям, желающим перейти на более ранний режим сна: «Пусть ваши дни будут светлыми, а ночи темными», — говорит она. «Выпейте утренний кофе на крыльце. По возможности ходите пешком или ездите на велосипеде на работу, а вечером приглушайте всю эту электронику ».
Это означает, что вы можете снизить риск депресси на 23%, начав ложиться спасть на час раньше (например, не в час ночи, а в полночь). А если ложиться спать в 23:00, то можно снизить риск примерно на 40%. Согласно исследованию, людям, которые уже начинают рано вставать, полезно просыпаться еще раньше. Однако тем, кто находится в умеренном или вечернем диапазоне, скорее всего, будет полезным переход на более раннее время отхода ко сну.
Что могло быть причиной этого явления?
Согласно недавним исследованиям, получение большего количества дневного света в течение дня, как это делают люди, вставшие рано утром, запускает цепную реакцию гормональных изменений, которые могут повлиять на настроение. Другие утверждают, что наличие биологических часов или циркадных ритмов, отличающихся от тех, которые у большинства людей, само по себе может быть удручающим.
«Мы живем в обществе, предназначенном для утренних людей, а вечерние люди часто чувствуют себя так, как будто они постоянно не соответствуют этим социальным часам», — сказал Даглас.
«Это исследование определенно сдвигает вес доказательств в пользу причинного влияния времени сна на депрессию», — добавил Даглас.
Доктор Веттер дает следующие рекомендации людям, желающим перейти на более ранний режим сна: «Пусть ваши дни будут светлыми, а ночи темными», — говорит она. «Выпейте утренний кофе на крыльце. По возможности ходите пешком или ездите на велосипеде на работу, а вечером приглушайте всю эту электронику ».
Уловки Черной риторики. Примеры и Контрстратегии
Старайтесь не поддаваться на такие трюки, как использование аргументативных уловок и выпячивание на первый план малозначимых псевдоаргументов.
Манипулятивные приемы и псевдоаргументы не всегда применяются осознанно и целенаправленно. Иногда они являются лишь результатом неспособности участника коммуникативного акта объяснить свою точку зрения как-либо иначе. Ниже вы найдете описание самых распространенных видов аргументативных уловок и отвлекающих маневров, о которых вам следует знать для того, чтобы выигрывать коммуникативные единоборства.
Использованы материалы, представленные в книге Андреаса Эдмюллера и Томаса Вильгельма Manipulationstechniken, ведь изощренная аргументация — это не что иное, как один из инструментов альтернативной техники ведения разговора.
1) Черно-белая аргументация/фальшивые аргументативные умозаключения
Данный технический прием сводит все возможные варианты ответа к альтернативе «или-или». Решение должно быть принято либо в пользу варианта А, либо в пользу варианта В. Другие версии недопустимы или не предусмотрены.
Иногда специально оговаривается, что остальные возможные варианты рассмотрению не подлежат; таким образом, и пути дальнейшего развития событий тоже ограничиваются заданной альтернативой.
Примеры
«Итак, решайтесь: либо вы за, либо против». «Выбирайте: или вы голосуете за данное предложение, или противопоставляете себя коллективу».
Контрстратегия
«Золотая середина» — компромисс: например, принятие одного из предложенных вариантов с некоторыми оговорками.
2) Нарушение логической или временной последовательности в построении аргументативной цепочки
Цепочка причина-следствие выстраивается с нарушением логической или временной последовательности в перечислении отдельных тем или событий.
Пример
«В дальнейшем нам необходимо предпринять следующие шаги:
• сначала А, а именно...
• затем В, а именно...
• и наконец С, а именно...»
Здесь перед нами еще одна ограничительная аргументативная цепочка, не допускающая параллельного варианта развития событий, но с точки зрения логической и временной последовательности выглядящая вполне убедительно — впрочем, зачастую это впечатление бывает обманчивым.
Контрстратегия
Предложите свои шаги, отличные от заявленных, и инициируйте разработку параллельного варианта развития событий. Это позволит вам разорвать неправильно выстроенную цепочку аргументов и отбросить навязываемый вам стереотип мышления, лежащий в ее основе.
3) Аналогия как псевдодоказательство
Эта уловка подразумевает использование аналогии, базирующейся на определенной закономерности, определенном физическом или природном законе в качестве доказательства справедливости заявленного утверждения.
Разумеется, такая аналогия далеко не всегда прозрачна, однако и этот трюк зачастую проходит как по маслу.
Примеры
«Рынок венчурного капитала к настоящему времени иссяк, как
иссякает любой источник, пробивший себе новый сток». «Вы обвиняете банки в том, что они обманывают вкладчиков? В этом случае можете прямо объявить каждого вкладчика недееспособным!»
Контрстратегия
Отклоните заявленную аргументацию как необоснованную или ошибочную: «Надеюсь, вы понимаете, что пытаетесь сравнивать яблоки с грушами?!»
4) Аргумент неизбежности
Защищая собственную аргументацию, участник разговора объявляет, что точка зрения противной стороны неизбежно приведет к катастрофическим последствиям, а потому ни в коем случае не может быть принята.
Пример
«Мы должны высказаться в пользу строительства атомных электростанций — в противном случае человечество вернется в эпоху, когда промышленная революция была еще делом далекого будущего. Причем вернется тотально, во всех сферах своей жизнедеятельности!»
Контрстратегия
Объясните, что последствия вовсе не «неизбежны»
(используйте конструктивную, обоснованную аргу-ментацию).
Перечислите положительные последствия выбора
предложенного вами сценария развития событий. Обозначьте возможности компромисса.
5) Аргумент негативной спирали
Старайтесь не поддаваться на такие трюки, как использование аргументативных уловок и выпячивание на первый план малозначимых псевдоаргументов.
Манипулятивные приемы и псевдоаргументы не всегда применяются осознанно и целенаправленно. Иногда они являются лишь результатом неспособности участника коммуникативного акта объяснить свою точку зрения как-либо иначе. Ниже вы найдете описание самых распространенных видов аргументативных уловок и отвлекающих маневров, о которых вам следует знать для того, чтобы выигрывать коммуникативные единоборства.
Использованы материалы, представленные в книге Андреаса Эдмюллера и Томаса Вильгельма Manipulationstechniken, ведь изощренная аргументация — это не что иное, как один из инструментов альтернативной техники ведения разговора.
1) Черно-белая аргументация/фальшивые аргументативные умозаключения
Данный технический прием сводит все возможные варианты ответа к альтернативе «или-или». Решение должно быть принято либо в пользу варианта А, либо в пользу варианта В. Другие версии недопустимы или не предусмотрены.
Иногда специально оговаривается, что остальные возможные варианты рассмотрению не подлежат; таким образом, и пути дальнейшего развития событий тоже ограничиваются заданной альтернативой.
Примеры
«Итак, решайтесь: либо вы за, либо против». «Выбирайте: или вы голосуете за данное предложение, или противопоставляете себя коллективу».
Контрстратегия
«Золотая середина» — компромисс: например, принятие одного из предложенных вариантов с некоторыми оговорками.
2) Нарушение логической или временной последовательности в построении аргументативной цепочки
Цепочка причина-следствие выстраивается с нарушением логической или временной последовательности в перечислении отдельных тем или событий.
Пример
«В дальнейшем нам необходимо предпринять следующие шаги:
• сначала А, а именно...
• затем В, а именно...
• и наконец С, а именно...»
Здесь перед нами еще одна ограничительная аргументативная цепочка, не допускающая параллельного варианта развития событий, но с точки зрения логической и временной последовательности выглядящая вполне убедительно — впрочем, зачастую это впечатление бывает обманчивым.
Контрстратегия
Предложите свои шаги, отличные от заявленных, и инициируйте разработку параллельного варианта развития событий. Это позволит вам разорвать неправильно выстроенную цепочку аргументов и отбросить навязываемый вам стереотип мышления, лежащий в ее основе.
3) Аналогия как псевдодоказательство
Эта уловка подразумевает использование аналогии, базирующейся на определенной закономерности, определенном физическом или природном законе в качестве доказательства справедливости заявленного утверждения.
Разумеется, такая аналогия далеко не всегда прозрачна, однако и этот трюк зачастую проходит как по маслу.
Примеры
«Рынок венчурного капитала к настоящему времени иссяк, как
иссякает любой источник, пробивший себе новый сток». «Вы обвиняете банки в том, что они обманывают вкладчиков? В этом случае можете прямо объявить каждого вкладчика недееспособным!»
Контрстратегия
Отклоните заявленную аргументацию как необоснованную или ошибочную: «Надеюсь, вы понимаете, что пытаетесь сравнивать яблоки с грушами?!»
4) Аргумент неизбежности
Защищая собственную аргументацию, участник разговора объявляет, что точка зрения противной стороны неизбежно приведет к катастрофическим последствиям, а потому ни в коем случае не может быть принята.
Пример
«Мы должны высказаться в пользу строительства атомных электростанций — в противном случае человечество вернется в эпоху, когда промышленная революция была еще делом далекого будущего. Причем вернется тотально, во всех сферах своей жизнедеятельности!»
Контрстратегия
Объясните, что последствия вовсе не «неизбежны»
(используйте конструктивную, обоснованную аргу-ментацию).
Перечислите положительные последствия выбора
предложенного вами сценария развития событий. Обозначьте возможности компромисса.
5) Аргумент негативной спирали
В негативной спирали последствия отдельных незначительных изменений необоснованно принимают размеры глобальной катастрофы.
Пример
«Мы делаем ставку на этот новый продукт, отворачиваемся от привычного рынка, одну за другой утрачиваем завоеванные позиции, увеличиваем ставку на новый продукт, теряем оставшиеся позиции, а дальше можно просто закрывать магазин!»
Контрстратегия
•Укажите на оставленные без внимания преимущества.
•Дайте информацию о том, каковы шансы на успех.
•Прямо заявите об искусственном построении негативной спирали.
6) Уловка мнимой точности доказательств
Эта уловка состоит в приведении якобы точных сведений, цифр, статистических данных в подтверждение справедливости некоего заявления.
Пример
«83% всех женщин становятся жертвами моббинга, для мужчин эта цифра составляет 78%!»
Откуда берутся эти точные данные? Непонятно, абсолютные это показатели или они являются результатом статистического исследования, проведенного в пределах определенной демографической группы.
Были опрошены действительно все мужчины и женщины, живущие на земном шаре? С большой долей вероятности можно предположить, что это не так.
К тому же ничего не говорится о том, ощущают ли себя эти люди жертвами моббинга или моббинг в отношении них имеет место в действительности.
Контрстратегия
• Требуйте информацию о том, откуда взялись эти цифры.
• Проверяйте экспликации различных графиков и схем, используемых на презентациях в качестве наглядного материала.
• При заявлении неких статистических сведений обращайте внимание на то, чтобы был указан год проведения исследования, явившегося источником этих данных.
7) Уловка авторитетности мнений и иностранных слов
В подкрепление доказательств часто делаются ссылки на мнение специалистов и авторов научных работ, руководителей, уважаемых личностей или известных организаций. Возможный вариант этой уловки состоит в использовании специальных терминов для подтверждения легитимности некоего заявления.
Примеры
• «О том, что мы должны взять на себя новый вид ответственности, Ганс Йонас заявил еще в 1979 году в своей книге Das Prinzip Verantwortung, кстати, за эту работу он получил Премию мира немецкой книготорговли (Самая престижная в Германии литературная премия,
присуждаемая Биржевым союзом немецкой книготорговли. — Прим. пер.). Я использую тот же подход к проблеме».
• «Только что описанный мною способ специалисты называют "сменой парадигмы" — этот прием действительно хорошо известен и получил широкое применение на практике».
Контрстратегия
• Проверьте, вытекает ли данное положение из логики авторских умозаключений или оно просто перенесено в представленный вашему вниманию материал из других источников.
• Поинтересуйтесь, кто такие эти люди, чье мнение приводится в качестве авторитетного, если их имена вам незнакомы.
• Попросите осветить контекст высказывания, на которое делается ссылка.
• Потребуйте представления убедительных доказательств.
8) Уловка очевидности и всеобщего признания
Приводятся аргументы, представляющие заявленную позицию как очевидную, общеизвестную или подлежащую всеобщему признанию. При этом используются ссылки на считающиеся общепризнанными системы норм и оценок, апелляции к «здравому смыслу», утверждения о том, что якобы так думают все, при ближайшем рассмотрении оказывающиеся несостоятельными. Очень часто такая аргументация сопровождается формулировками типа:
• «Не приходится спорить с тем, что...»
• «Все мы уже согласились с тем, что...»
• «Сегодня каждый знает...»
• «Уже доказано, что...»
• «Очевидно, что...»
• «Логично предположить, что...»
• «Здравый смысл говорит нам... »
• «Ситуация требует, чтобы... »
• «Разумно будет...»
Примеры
• «Каждый, кто вплотную занимается этой темой, знает...»
• «Весь коллектив един во мнении, что...»
Пример
«Мы делаем ставку на этот новый продукт, отворачиваемся от привычного рынка, одну за другой утрачиваем завоеванные позиции, увеличиваем ставку на новый продукт, теряем оставшиеся позиции, а дальше можно просто закрывать магазин!»
Контрстратегия
•Укажите на оставленные без внимания преимущества.
•Дайте информацию о том, каковы шансы на успех.
•Прямо заявите об искусственном построении негативной спирали.
6) Уловка мнимой точности доказательств
Эта уловка состоит в приведении якобы точных сведений, цифр, статистических данных в подтверждение справедливости некоего заявления.
Пример
«83% всех женщин становятся жертвами моббинга, для мужчин эта цифра составляет 78%!»
Откуда берутся эти точные данные? Непонятно, абсолютные это показатели или они являются результатом статистического исследования, проведенного в пределах определенной демографической группы.
Были опрошены действительно все мужчины и женщины, живущие на земном шаре? С большой долей вероятности можно предположить, что это не так.
К тому же ничего не говорится о том, ощущают ли себя эти люди жертвами моббинга или моббинг в отношении них имеет место в действительности.
Контрстратегия
• Требуйте информацию о том, откуда взялись эти цифры.
• Проверяйте экспликации различных графиков и схем, используемых на презентациях в качестве наглядного материала.
• При заявлении неких статистических сведений обращайте внимание на то, чтобы был указан год проведения исследования, явившегося источником этих данных.
7) Уловка авторитетности мнений и иностранных слов
В подкрепление доказательств часто делаются ссылки на мнение специалистов и авторов научных работ, руководителей, уважаемых личностей или известных организаций. Возможный вариант этой уловки состоит в использовании специальных терминов для подтверждения легитимности некоего заявления.
Примеры
• «О том, что мы должны взять на себя новый вид ответственности, Ганс Йонас заявил еще в 1979 году в своей книге Das Prinzip Verantwortung, кстати, за эту работу он получил Премию мира немецкой книготорговли (Самая престижная в Германии литературная премия,
присуждаемая Биржевым союзом немецкой книготорговли. — Прим. пер.). Я использую тот же подход к проблеме».
• «Только что описанный мною способ специалисты называют "сменой парадигмы" — этот прием действительно хорошо известен и получил широкое применение на практике».
Контрстратегия
• Проверьте, вытекает ли данное положение из логики авторских умозаключений или оно просто перенесено в представленный вашему вниманию материал из других источников.
• Поинтересуйтесь, кто такие эти люди, чье мнение приводится в качестве авторитетного, если их имена вам незнакомы.
• Попросите осветить контекст высказывания, на которое делается ссылка.
• Потребуйте представления убедительных доказательств.
8) Уловка очевидности и всеобщего признания
Приводятся аргументы, представляющие заявленную позицию как очевидную, общеизвестную или подлежащую всеобщему признанию. При этом используются ссылки на считающиеся общепризнанными системы норм и оценок, апелляции к «здравому смыслу», утверждения о том, что якобы так думают все, при ближайшем рассмотрении оказывающиеся несостоятельными. Очень часто такая аргументация сопровождается формулировками типа:
• «Не приходится спорить с тем, что...»
• «Все мы уже согласились с тем, что...»
• «Сегодня каждый знает...»
• «Уже доказано, что...»
• «Очевидно, что...»
• «Логично предположить, что...»
• «Здравый смысл говорит нам... »
• «Ситуация требует, чтобы... »
• «Разумно будет...»
Примеры
• «Каждый, кто вплотную занимается этой темой, знает...»
• «Весь коллектив един во мнении, что...»
Контрстратегия
• Помните о том, что исключение ни коем случае не подтверждает правило.
• Проверьте, действительно ли имеет место наличие консенсуса или это голословное утверждение.
• Установите, выявилось ли заявленное единодушие во мнениях в результате опроса или речь идет всего лишь о так называемом демократическом или, того хуже, олигархическом консенсусе.
• Если позиция заявляется такой структурой, как, например, совет предприятия, проверьте, разделяют ли ее все члены совета или лишь высшее руководство.
• Требуйте более конкретной формулировки заявленного утверждения с предоставлением доказательств его справедливости.
9) Использование в качестве аргументов различных заверений, гарантий и личного авторитета
Здесь вся аргументация сводится к заверениям и гарантиям. Выражение сомнения или критические замечания воспринимаются как личное оскорбление, и в ход пускается давление личным авторитетом. Типичные формулировки:
• «Я гарантирую вам...»
• «Я уже имел возможность убедиться в том, что...»
• «Нет ни малейшего сомнения в том, что...»
• «Я прошу вас просто принять на веру, что...»
• «Это я вам заявляю как специалист».
• «Клиент заверил меня в том, что...»
Примеры
• «Я уже проверил — клиент целиком и полностью за... »
• «Просто поверьте мне на слово, что...»
• «Не сомневайтесь, так оно и есть!»
Контрстратегия
• Попросите объяснить, почему вы должны принять заявленное утверждение на веру.
• Попытайтесь нащупать, что стоит за данным утверждением.
• Потребуйте подробных разъяснений.
Представьте себе ситуации, в которых вы успешно применяете эти уловки и активно используете их в разговоре в качестве стратегических элементов черной риторики.
Бредемайер - Черная риторика
• Помните о том, что исключение ни коем случае не подтверждает правило.
• Проверьте, действительно ли имеет место наличие консенсуса или это голословное утверждение.
• Установите, выявилось ли заявленное единодушие во мнениях в результате опроса или речь идет всего лишь о так называемом демократическом или, того хуже, олигархическом консенсусе.
• Если позиция заявляется такой структурой, как, например, совет предприятия, проверьте, разделяют ли ее все члены совета или лишь высшее руководство.
• Требуйте более конкретной формулировки заявленного утверждения с предоставлением доказательств его справедливости.
9) Использование в качестве аргументов различных заверений, гарантий и личного авторитета
Здесь вся аргументация сводится к заверениям и гарантиям. Выражение сомнения или критические замечания воспринимаются как личное оскорбление, и в ход пускается давление личным авторитетом. Типичные формулировки:
• «Я гарантирую вам...»
• «Я уже имел возможность убедиться в том, что...»
• «Нет ни малейшего сомнения в том, что...»
• «Я прошу вас просто принять на веру, что...»
• «Это я вам заявляю как специалист».
• «Клиент заверил меня в том, что...»
Примеры
• «Я уже проверил — клиент целиком и полностью за... »
• «Просто поверьте мне на слово, что...»
• «Не сомневайтесь, так оно и есть!»
Контрстратегия
• Попросите объяснить, почему вы должны принять заявленное утверждение на веру.
• Попытайтесь нащупать, что стоит за данным утверждением.
• Потребуйте подробных разъяснений.
Представьте себе ситуации, в которых вы успешно применяете эти уловки и активно используете их в разговоре в качестве стратегических элементов черной риторики.
Бредемайер - Черная риторика
Что такое когнитивная лёгкость?
Рассказываем про особенности самого удобного и приятного способа мышления, который может как существенно упростить жизнь, так и привести к фатальной ошибке.
В книге нобелевского лауреата Даниэля Канемана «Думай медленно… Решай быстро» когнитивной лёгкости посвящена целая глава. Канеман предполагает, что существуют две системы, контролирующие когнитивные процессы.
Одна из них — это система быстрых решений. Не факт, что быстрое решение окажется правильным и самым разумным. Однако «автопилот» позволяет делать многие вещи, не особенно задумываясь, и очевидный или привычный вариант зачастую действительно оказывается верным.
Когда внешние факторы заставляют нас задействовать более существенные интеллектуальные ресурсы, в дело вступает вторая система, которая способна критически оценивать решения, предлагаемые первой. Её работа требует больше усилий и напряжения, но полученные результаты будут более продуманными, «штучными», подходящими именно для этой ситуации.
Первая система соответствует состоянию когнитивной лёгкости, вторая — состоянию когнитивного напряжения (тяжести).
Состояние когнитивной лёгкости — это сигнал, что всё идет хорошо. А хорошее для человека (вернее, для его бессознательных побуждений — на словах вы можете быть бунтарём) — это, чаще всего, привычное. По своей природе мы жуткие консерваторы, ведь любые новые данные будят тревогу. Наши когнитивные системы активизируются: не нужно ли как-то перестроиться, учесть что-то новое, не пойдёт ли прахом уже созданное? Инстинктивная лень разума — это способ экономить ресурсы и сохранять удовлетворительный и безопасный статус кво, даже если нарушение равновесия может обещать новые блага.
Знакомое кажется нам хорошим и правильным независимо от того, есть ли у нас какие-нибудь данные о том, что оно на самом деле лучше, чем альтернатива.
В книге «В интернете кто-то неправ» Ася Казанцева отмечает, что когнитивная лёгкость — важный адаптационный механизм, который позволяет животным не находиться постоянно в состоянии стресса. Мозг, какому бы живому существу он ни принадлежал, стремится сэкономить на усилиях и выбирать краткие пути: «если в прошлый раз нас не съели, значит, и в этот всё пройдёт хорошо».
Чем больше повторений происходит, тем больше мы склонны расслабляться. Между нейронами возникает устойчивая связь — знакомая тропинка, по которой можно расхаживать, не глядя под ноги. По этой же причине когнитивная лёгкость сопутствует полученному и отработанному навыку. Когда какое-то умение доводится до автоматизма, мы перестаём обращать внимание на процесс работы.
Примеры когнитивно лёгкого восприятия
Наше сознание охотно опирается на шаблоны и категории. Этот метод необходим, чтобы, категоризируя мир, делать его познаваемым. Тогда как полный хаос, где не на что опереться, не дал бы возможности двигаться дальше в рассуждениях и действиях. Имея представление об объекте и его качествах, мы делаем умозаключения о том, что схожие объекты также обладают аналогичными качествами — хотя на самом деле никто такого не гарантирует.
Например, известно, что бараны — это животные, которые обладают пушистой шубой и щиплют траву. Это знали и древние европейские путешественники, описавшие овцу, связанную с землёй пуповиной. Впервые встретив хлопчатник, они полагали, будто видят не растение, а диковинное животное, растущее на стебле и питающееся травой вокруг себя. Описания послужили основой для появления легендарного животного-растения, называемого «баранец» или «скифский баран». Так внешние атрибуты известного путешественникам и авторам бестиариев животного переносились на реальное растение.
Вот ещё один ботанический пример. Предположим, что человеку называют два растения, одно из которых ему известно, а другое — нет, и спрашивают, какое из них двудомное. Если известное ему растение является двудомным, он назовёт его.
Таким же образом, если речь идёт о двух городах, о которых требуется сказать, какой из них — столица, испытуемый скорее назовёт Лондон, в статусе которого уверен, чем менее известный город (например, Нейпьидо, столица Мьянмы).
Рассказываем про особенности самого удобного и приятного способа мышления, который может как существенно упростить жизнь, так и привести к фатальной ошибке.
В книге нобелевского лауреата Даниэля Канемана «Думай медленно… Решай быстро» когнитивной лёгкости посвящена целая глава. Канеман предполагает, что существуют две системы, контролирующие когнитивные процессы.
Одна из них — это система быстрых решений. Не факт, что быстрое решение окажется правильным и самым разумным. Однако «автопилот» позволяет делать многие вещи, не особенно задумываясь, и очевидный или привычный вариант зачастую действительно оказывается верным.
Когда внешние факторы заставляют нас задействовать более существенные интеллектуальные ресурсы, в дело вступает вторая система, которая способна критически оценивать решения, предлагаемые первой. Её работа требует больше усилий и напряжения, но полученные результаты будут более продуманными, «штучными», подходящими именно для этой ситуации.
Первая система соответствует состоянию когнитивной лёгкости, вторая — состоянию когнитивного напряжения (тяжести).
Состояние когнитивной лёгкости — это сигнал, что всё идет хорошо. А хорошее для человека (вернее, для его бессознательных побуждений — на словах вы можете быть бунтарём) — это, чаще всего, привычное. По своей природе мы жуткие консерваторы, ведь любые новые данные будят тревогу. Наши когнитивные системы активизируются: не нужно ли как-то перестроиться, учесть что-то новое, не пойдёт ли прахом уже созданное? Инстинктивная лень разума — это способ экономить ресурсы и сохранять удовлетворительный и безопасный статус кво, даже если нарушение равновесия может обещать новые блага.
Знакомое кажется нам хорошим и правильным независимо от того, есть ли у нас какие-нибудь данные о том, что оно на самом деле лучше, чем альтернатива.
В книге «В интернете кто-то неправ» Ася Казанцева отмечает, что когнитивная лёгкость — важный адаптационный механизм, который позволяет животным не находиться постоянно в состоянии стресса. Мозг, какому бы живому существу он ни принадлежал, стремится сэкономить на усилиях и выбирать краткие пути: «если в прошлый раз нас не съели, значит, и в этот всё пройдёт хорошо».
Чем больше повторений происходит, тем больше мы склонны расслабляться. Между нейронами возникает устойчивая связь — знакомая тропинка, по которой можно расхаживать, не глядя под ноги. По этой же причине когнитивная лёгкость сопутствует полученному и отработанному навыку. Когда какое-то умение доводится до автоматизма, мы перестаём обращать внимание на процесс работы.
Примеры когнитивно лёгкого восприятия
Наше сознание охотно опирается на шаблоны и категории. Этот метод необходим, чтобы, категоризируя мир, делать его познаваемым. Тогда как полный хаос, где не на что опереться, не дал бы возможности двигаться дальше в рассуждениях и действиях. Имея представление об объекте и его качествах, мы делаем умозаключения о том, что схожие объекты также обладают аналогичными качествами — хотя на самом деле никто такого не гарантирует.
Например, известно, что бараны — это животные, которые обладают пушистой шубой и щиплют траву. Это знали и древние европейские путешественники, описавшие овцу, связанную с землёй пуповиной. Впервые встретив хлопчатник, они полагали, будто видят не растение, а диковинное животное, растущее на стебле и питающееся травой вокруг себя. Описания послужили основой для появления легендарного животного-растения, называемого «баранец» или «скифский баран». Так внешние атрибуты известного путешественникам и авторам бестиариев животного переносились на реальное растение.
Вот ещё один ботанический пример. Предположим, что человеку называют два растения, одно из которых ему известно, а другое — нет, и спрашивают, какое из них двудомное. Если известное ему растение является двудомным, он назовёт его.
Таким же образом, если речь идёт о двух городах, о которых требуется сказать, какой из них — столица, испытуемый скорее назовёт Лондон, в статусе которого уверен, чем менее известный город (например, Нейпьидо, столица Мьянмы).
Чем чаще незнакомые слова появляются в СМИ и повторяются всеми вокруг, тем больше люди склонны считать их положительно окрашенными. Этот механизм был проверен и описан в исследованиях психолога Роберта Зайонца («эффект простого предъявления»). Увидев лица на фото несколько раз, люди оценивают их как более симпатичные; красивые и чёткие изображения кажутся нам более правильными.
Когнитивная лёгкость также объясняет феномен знаменитости на пустом месте. Чем чаще персонажи, пусть даже не обладающих никакими талантами и заметными достоинствами, попадают в медиаполе, тем более знаменитыми они делаются — просто потому что их знает много людей.
Избежать манипуляций и сохранить ясность
В манипулятивных текстах часто встречаются повторения одних и тех же слов или фраз — таким способом легче заставить читателя поверить в них. Отличить смутное чувство узнавания («я где-то это уже видел!») от правды («дела обстоят именно таким образом») иногда бывает трудно, потому что сознание нас обманывает, предпочитая искать короткий путь.
Роль играют даже оформление текста и типографика. Даниэль Канеман предлагает своим читателям сравнить два утверждения, написанные следующим образом:
Адольф Гитлер родился в 1892 году.
На самом деле, Гитлер родился в 1889 году, однако многие, взглянув на эти фразы, склонны выбирать первую.
Авторы низкокачественных рекламных объявлений считают, что читатель склонен поверить в убедительность слов, набранных КРУПНЫМ шрифтом. Капслок достаточно дискредитирован, потому что служит маркером давления вместо разумных аргументов, однако многих он до сих пор может убедить.
Чтобы не попадаться в подобные ловушки, старайтесь рационализировать и проверять, а не идти на поводу у свободных ассоциаций и эмоциональных побуждений. Тем, кто поймал себя на излишней когнитивной лёгкости Канеман советует говорить себе и другим примерно такие фразы:
«Давайте не будем отвергать их бизнес-план из-за неудачного шрифта», «Это так часто повторяли, что мы склонны верить, но давайте ещё раз подумаем».
Если же вы сами планируете кем-нибудь манипулировать, не думайте, что некомпетентность можно полностью замаскировать использованием психологических приемов, будь то удачное сочетание цветов (ярко-синий и красный «верибельнее», чем пастельные оттенки), рифмы или интервальное повторение слов.
Стереотипные способы часто работают лучше (то есть результативнее) оригинальных. Пример из медиа — высокая конверсия сайтов, сделанных по привычным лекалам (цвета, тексты, построение). Пример из политики — популизм может стать причиной победы на выборах, даже если все признают, что методы действия политика грубы и манипулятивны. В то же время, качество таких сайтов и природа такой политики с большой вероятностью вызовут у мыслящего человека недоверие и желание что-то изменить.
Быть когнитивно лёгким — это плохо?
Когнитивной лёгкости сопутствует способность к ассоциативному мышлению. А оно связано с интуицией и творческими способностями. Психолог Сарнофф Медник полагал, что суть творчества заключается именно в хорошо развитой ассоциативной памяти.
Но тот же самый «метод свободных ассоциаций» может подвести нас, если использовать его не по назначению. Например, пытаться решить с помощью фантазий задачу, требующую логических рассуждений, или произвольно домысливать факты.
Ассоциации — один из способов запоминания материала. Ассоциативные методики предлагают использовать эксперты по мнемонике. Однако эти же механизмы могут вести нас к иллюзиям восприятия и когнитивным искажениям.
Психолог Ларри Джакоби реконструировал в своих исследованиях эффект иллюзий памяти, предложив испытуемым прочесть список вымышленных имён, а некоторое время спустя — ещё один, спросив, кто из этих людей известен. Во втором списке встречались имена из первого. Испытуемые указывали на ранее предъявленные имена вместе с именами настоящих знаменитостей.
При этом о первоначальном предъявлении имен многие из них забыли. Ощущение узнавания они по ошибке использовали в качестве ответа на вопрос «Кто из этих людей знаменит?», что, конечно, не могло быть верным.
Когнитивная лёгкость также объясняет феномен знаменитости на пустом месте. Чем чаще персонажи, пусть даже не обладающих никакими талантами и заметными достоинствами, попадают в медиаполе, тем более знаменитыми они делаются — просто потому что их знает много людей.
Избежать манипуляций и сохранить ясность
В манипулятивных текстах часто встречаются повторения одних и тех же слов или фраз — таким способом легче заставить читателя поверить в них. Отличить смутное чувство узнавания («я где-то это уже видел!») от правды («дела обстоят именно таким образом») иногда бывает трудно, потому что сознание нас обманывает, предпочитая искать короткий путь.
Роль играют даже оформление текста и типографика. Даниэль Канеман предлагает своим читателям сравнить два утверждения, написанные следующим образом:
Адольф Гитлер родился в 1892 году.
На самом деле, Гитлер родился в 1889 году, однако многие, взглянув на эти фразы, склонны выбирать первую.
Авторы низкокачественных рекламных объявлений считают, что читатель склонен поверить в убедительность слов, набранных КРУПНЫМ шрифтом. Капслок достаточно дискредитирован, потому что служит маркером давления вместо разумных аргументов, однако многих он до сих пор может убедить.
Чтобы не попадаться в подобные ловушки, старайтесь рационализировать и проверять, а не идти на поводу у свободных ассоциаций и эмоциональных побуждений. Тем, кто поймал себя на излишней когнитивной лёгкости Канеман советует говорить себе и другим примерно такие фразы:
«Давайте не будем отвергать их бизнес-план из-за неудачного шрифта», «Это так часто повторяли, что мы склонны верить, но давайте ещё раз подумаем».
Если же вы сами планируете кем-нибудь манипулировать, не думайте, что некомпетентность можно полностью замаскировать использованием психологических приемов, будь то удачное сочетание цветов (ярко-синий и красный «верибельнее», чем пастельные оттенки), рифмы или интервальное повторение слов.
Стереотипные способы часто работают лучше (то есть результативнее) оригинальных. Пример из медиа — высокая конверсия сайтов, сделанных по привычным лекалам (цвета, тексты, построение). Пример из политики — популизм может стать причиной победы на выборах, даже если все признают, что методы действия политика грубы и манипулятивны. В то же время, качество таких сайтов и природа такой политики с большой вероятностью вызовут у мыслящего человека недоверие и желание что-то изменить.
Быть когнитивно лёгким — это плохо?
Когнитивной лёгкости сопутствует способность к ассоциативному мышлению. А оно связано с интуицией и творческими способностями. Психолог Сарнофф Медник полагал, что суть творчества заключается именно в хорошо развитой ассоциативной памяти.
Но тот же самый «метод свободных ассоциаций» может подвести нас, если использовать его не по назначению. Например, пытаться решить с помощью фантазий задачу, требующую логических рассуждений, или произвольно домысливать факты.
Ассоциации — один из способов запоминания материала. Ассоциативные методики предлагают использовать эксперты по мнемонике. Однако эти же механизмы могут вести нас к иллюзиям восприятия и когнитивным искажениям.
Психолог Ларри Джакоби реконструировал в своих исследованиях эффект иллюзий памяти, предложив испытуемым прочесть список вымышленных имён, а некоторое время спустя — ещё один, спросив, кто из этих людей известен. Во втором списке встречались имена из первого. Испытуемые указывали на ранее предъявленные имена вместе с именами настоящих знаменитостей.
При этом о первоначальном предъявлении имен многие из них забыли. Ощущение узнавания они по ошибке использовали в качестве ответа на вопрос «Кто из этих людей знаменит?», что, конечно, не могло быть верным.
Когнитивная лёгкость — это отсутствие напряжения. С одной стороны, это очень приятное состояние, с другой — оно лишает нас возможности совершенствоваться под влиянием обстоятельств, изобретать новые интеллектуальные подходы, направлять усилия, пересматривать привычное. Ведь все эти вещи подразумевают некоторое количество дискомфорта. А когда мы ощущаем себя «на коне» и уверены в себе, то меньше проверяем информацию и менее критичны к своим действиям.
«Когнитивная тяжесть», в свою очередь, делает нас менее раскованными, более недоверчивыми. Мы начинаем мыслить критически, оценивать информацию с разных сторон. В таком состоянии расслабиться труднее; также может быть труднее принять решение, потому что все варианты кажутся недостаточно хорошими.
«Разные причины лёгкости или напряжения действуют в обе стороны. В состоянии когнитивной легкости вы, вероятно, находитесь в хорошем настроении, вам нравится то, что вы видите, вы верите тому, что слышите, доверяете своим предчувствиям и оцениваете ситуацию как комфортную и знакомую. Вдобавок вы, скорее всего, рассуждаете небрежно и поверхностно. Ощущая напряжение, вы, вероятно, будете бдительны и склонны к подозрениям, вложите больше сил в своё занятие, будете чувствовать себя не так комфортно и делать меньше ошибок, но при этом будете меньше использовать интуицию и творческие способности»
Оба этих состояния имеют свои плюсы и минусы. Одно способствует личному комфорту и интуитивно-творческому восприятию, опирающемуся на архетипы. Другое делает нас более ответственными и внимательными, а также позволяет разрабатывать индивидуальные стратегии поведения.
На изображении причины и следствия когнитивной лёгкости, сформулированные Д. Канеманом.
«Когнитивная тяжесть», в свою очередь, делает нас менее раскованными, более недоверчивыми. Мы начинаем мыслить критически, оценивать информацию с разных сторон. В таком состоянии расслабиться труднее; также может быть труднее принять решение, потому что все варианты кажутся недостаточно хорошими.
«Разные причины лёгкости или напряжения действуют в обе стороны. В состоянии когнитивной легкости вы, вероятно, находитесь в хорошем настроении, вам нравится то, что вы видите, вы верите тому, что слышите, доверяете своим предчувствиям и оцениваете ситуацию как комфортную и знакомую. Вдобавок вы, скорее всего, рассуждаете небрежно и поверхностно. Ощущая напряжение, вы, вероятно, будете бдительны и склонны к подозрениям, вложите больше сил в своё занятие, будете чувствовать себя не так комфортно и делать меньше ошибок, но при этом будете меньше использовать интуицию и творческие способности»
Оба этих состояния имеют свои плюсы и минусы. Одно способствует личному комфорту и интуитивно-творческому восприятию, опирающемуся на архетипы. Другое делает нас более ответственными и внимательными, а также позволяет разрабатывать индивидуальные стратегии поведения.
На изображении причины и следствия когнитивной лёгкости, сформулированные Д. Канеманом.
Мудрость психопатов
Джошуа Грин, психолог из Гарвардского университета, провел последние несколько лет, наблюдая за тем, как психопаты продираются через дебри моральных дилемм, как реагирует их мозг, находясь внутри той или иной этической барокамеры. Он наткнулся на некоторые очень любопытные вещи. Эмпатия не единообразна, а шизофренична. Существуют две разновидности эмпатии: горячая и холодная.
Для начала рассмотрим головоломку (случай 1), которую впервые предложила философ Филиппа Фут.
Железнодорожная вагонетка несется по рельсам. На ее пути находятся пять человек, которые привязаны к рельсам и не могут освободиться. К счастью, вы можете переключить стрелку, и тогда вагонетка поедет по другому, запасному пути. Но за это надо заплатить — на запасном пути находится один человек, также привязанный к рельсам, который погибнет в этом случае под колесами вагонетки. Должны ли вы переключать стрелку? Большинство из нас не испытывает серьезных затруднений, решая, что делать в этой ситуации. Хотя перспектива переключения стрелки сама по себе не выглядит великолепной, утилитарный вариант — убить одного человека вместо пятерых — кажется наименьшим из зол. Правильно?
А теперь давайте рассмотрим второй случай, предложенный философом Джудит Джарвис Томсон.
Как и прежде, неуправляемая вагонетка несется по рельсам, к которым привязаны пять человек. Но на этот раз вы стоите на железнодорожном мосту за спиной очень крупного незнакомого вам человека. Единственный способ спасти пятерых — столкнуть незнакомца на железнодорожные пути. Но таким образом вы обрекаете его на верную гибель. Зато его тело остановит вагонетку и спасет пять жизней. Должны ли вы столкнуть незнакомца с моста?
Можно сказать, что в этом случае мы опять сталкиваемся с дилеммой из реальной жизни. Хотя счет жизней остается точно таким же, как в первом случае (пять и одна), эта ситуация заставляет нас задуматься и встревожиться. Но почему?
Джошуа Грин убежден в том, что у него есть ответ. И он имеет отношение к различным климатическим поясам в нашем мозгу.
Он считает, что случай 1 мы можем назвать безличной моральной дилеммой. Она связана с определенными отделами головного мозга, префронтальной корой и задней теменной корой (в частности, передней префронтальной корой, височным полюсом головного мозга и верхней височной бороздой), которые задействованы в нашем объективном переживании холодной эмпатии: в рассуждениях и рациональном мышлении.
Говоря о случае 2, мы могли бы назвать его личной моральной дилеммой, которая стучится в двери эмоционального центра головного мозга — миндалины, отвечающей за горячую эмпатию.
Как и большинство нормальных людей, психопаты достаточно быстро решают, что им делать в случае 1. Они переключают стрелку, вагонетка едет по запасному пути и убивает лишь одного человека вместо пяти. Однако — ив этом суть — в отличие от нормальных людей они так же быстро принимают решение и в случае 2. Психопаты, не моргнув глазом, не задумываясь, сталкивают толстяка с моста, как если бы речь шла о том, чтобы разломить печенье.
Чтобы еще больше все запутать, это различие в поведении отражается, хотя и несколько в ином виде, и в головном мозгу. Паттерны нейронной активности у психопатов и нормальных людей очень похожи, когда речь идет о безличных моральных дилеммах — и резко отличаются друг от друга, как только вещи приобретают более личный характер.
Представьте себе, что я поместил вас в аппарат для проведения функциональной МРТ, а затем предложил вам две эти дилеммы. Что я наблюдал бы, пока вы пробираетесь по злокозненным моральным минным полям? Ну, в тот момент, когда дилемма превращалась бы из безличной в личную, я увидел бы, что ваша миндалина и связанные с ней зоны (медиальная глазнично-лобная кора, например) начали светиться, как автомат для игры в пинбол. Другими словами, в этот момент эмоция бросила бы монетку в щель автомата.
Но у психопата мы увидели бы лишь темноту. Изобилующее пещерами нейронное казино было бы заколочено досками и заброшено. А переход через границу от безличного к личному ничем не сопровождался бы.
Джошуа Грин, психолог из Гарвардского университета, провел последние несколько лет, наблюдая за тем, как психопаты продираются через дебри моральных дилемм, как реагирует их мозг, находясь внутри той или иной этической барокамеры. Он наткнулся на некоторые очень любопытные вещи. Эмпатия не единообразна, а шизофренична. Существуют две разновидности эмпатии: горячая и холодная.
Для начала рассмотрим головоломку (случай 1), которую впервые предложила философ Филиппа Фут.
Железнодорожная вагонетка несется по рельсам. На ее пути находятся пять человек, которые привязаны к рельсам и не могут освободиться. К счастью, вы можете переключить стрелку, и тогда вагонетка поедет по другому, запасному пути. Но за это надо заплатить — на запасном пути находится один человек, также привязанный к рельсам, который погибнет в этом случае под колесами вагонетки. Должны ли вы переключать стрелку? Большинство из нас не испытывает серьезных затруднений, решая, что делать в этой ситуации. Хотя перспектива переключения стрелки сама по себе не выглядит великолепной, утилитарный вариант — убить одного человека вместо пятерых — кажется наименьшим из зол. Правильно?
А теперь давайте рассмотрим второй случай, предложенный философом Джудит Джарвис Томсон.
Как и прежде, неуправляемая вагонетка несется по рельсам, к которым привязаны пять человек. Но на этот раз вы стоите на железнодорожном мосту за спиной очень крупного незнакомого вам человека. Единственный способ спасти пятерых — столкнуть незнакомца на железнодорожные пути. Но таким образом вы обрекаете его на верную гибель. Зато его тело остановит вагонетку и спасет пять жизней. Должны ли вы столкнуть незнакомца с моста?
Можно сказать, что в этом случае мы опять сталкиваемся с дилеммой из реальной жизни. Хотя счет жизней остается точно таким же, как в первом случае (пять и одна), эта ситуация заставляет нас задуматься и встревожиться. Но почему?
Джошуа Грин убежден в том, что у него есть ответ. И он имеет отношение к различным климатическим поясам в нашем мозгу.
Он считает, что случай 1 мы можем назвать безличной моральной дилеммой. Она связана с определенными отделами головного мозга, префронтальной корой и задней теменной корой (в частности, передней префронтальной корой, височным полюсом головного мозга и верхней височной бороздой), которые задействованы в нашем объективном переживании холодной эмпатии: в рассуждениях и рациональном мышлении.
Говоря о случае 2, мы могли бы назвать его личной моральной дилеммой, которая стучится в двери эмоционального центра головного мозга — миндалины, отвечающей за горячую эмпатию.
Как и большинство нормальных людей, психопаты достаточно быстро решают, что им делать в случае 1. Они переключают стрелку, вагонетка едет по запасному пути и убивает лишь одного человека вместо пяти. Однако — ив этом суть — в отличие от нормальных людей они так же быстро принимают решение и в случае 2. Психопаты, не моргнув глазом, не задумываясь, сталкивают толстяка с моста, как если бы речь шла о том, чтобы разломить печенье.
Чтобы еще больше все запутать, это различие в поведении отражается, хотя и несколько в ином виде, и в головном мозгу. Паттерны нейронной активности у психопатов и нормальных людей очень похожи, когда речь идет о безличных моральных дилеммах — и резко отличаются друг от друга, как только вещи приобретают более личный характер.
Представьте себе, что я поместил вас в аппарат для проведения функциональной МРТ, а затем предложил вам две эти дилеммы. Что я наблюдал бы, пока вы пробираетесь по злокозненным моральным минным полям? Ну, в тот момент, когда дилемма превращалась бы из безличной в личную, я увидел бы, что ваша миндалина и связанные с ней зоны (медиальная глазнично-лобная кора, например) начали светиться, как автомат для игры в пинбол. Другими словами, в этот момент эмоция бросила бы монетку в щель автомата.
Но у психопата мы увидели бы лишь темноту. Изобилующее пещерами нейронное казино было бы заколочено досками и заброшено. А переход через границу от безличного к личному ничем не сопровождался бы.
Это различие между горячей и холодной эмпатией, тип эмпатии, который мы «чувствуем», наблюдая за другими людьми, жесткие эмоциональные исчисления, которые позволяют нам оценивать, холодно и бесстрастно, что мог бы думать другой человек, должно быть сладкой музыкой для ушей таких теоретиков, как Рейд Мелой и Кент Бейли. Конечно, психопаты могли демонстрировать свой дефицит и в первом случае и действовать на основании эмоций. Но когда дело доходит до второго случая, когда речь идет о «понимании», а не о «чувствовании», об абстрактном, неэмоциональном предсказании, а не о самоидентификации, когда надо полагаться на обработку символьной информации, а не на эмоциональный символизм — на тот набор когнитивных навыков, которыми обладают опытные охотники и специалисты по холодному чтению, и не только в естественной среде, но и в человеческом обществе, — то психопаты оказываются в своей собственной лиге.
На одномоторной эмпатии они летают еще лучше, чем на двухмоторной, — что, конечно, является одной из причин того, почему они обладают таким даром убеждения. Если вы знаете, где находятся нужные кнопки, и не обжигаетесь, нажимая на них, то у вас есть все шансы получить джекпот.
Разделение эмпатии на два типа должно звучать сладкой музыкой и для ушей Робина Данбара, которого, когда он не занят изучением материалов о берсерках, иногда можно встретить в комнате для преподавателей в колледже Магдалины. Однажды днем, сидя за чаем с печеньем в алькове, обшитом дубовыми панелями, с видом на монастырь, я рассказывал ему о вагонетках и тех различиях, которые они выявили в функционировании психопатического и нормального мозга. Он нисколько не удивился.
«Викинги хорошо справлялись со своими делами, — отметил он. — Берсерки явно не делали ничего такого, что погубило бы их репутацию людей, с которыми лучше не связываться. Но в этом и состояла их работа. Их роль заключалась в том, чтобы быть более безжалостными, более хладнокровными, более жестокими, чем средний викинг-воин, потому что… это было именно то, чем они и являлись! Они на самом деле были более безжалостными, более хладнокровными, более жестокими, чем средний викинг-воин. Если бы вы стали сканировать мозг берсерка и предложили ему дилемму с вагонеткой, я знаю наверняка, какую реакцию вы получили бы. Точно такую же, как в случае психопатов. Никакой реакции. А толстяк на путях вошел бы в историю!»
Я намазал маслом еще одну лепешку.
«Я думаю, что в каждом обществе нужны определенные индивиды, которые выполняли бы грязную работу, — продолжал Данбар. — Кто-то, кто не боится принимать жесткие решения. Задавать неприятные вопросы. Делать что-то без лишних размышлений. И большую часть времени эти люди, в силу природы своей работы, которую они призваны выполнять, вовсе не обязательно будут хорошими людьми, с которыми вы хотели бы сесть рядом и выпить чашку чая. Хотите сэндвич с огурцом?»
Дэниэл Бартелс из Колумбийского университета и Дэвид Пизарро из Корнельского университета не могли продолжать споры и получили документальные доказательства своей правоты. Исследования показали, что примерно 90 % людей отказались бы столкнуть незнакомца с моста, даже если бы они знали, что, преодолев свою природную нравственную щепетильность, соотношение мертвых к живым составило бы один к пяти. Но остаются 10 %: не такое чистое в моральном отношении меньшинство, которое, если бы ему пришлось столкнуть незнакомого человека с моста, испытывало бы мало сожалений в отношении чужой жизни. Но кто принадлежит к этому беспринципному меньшинству? Кто составляет эти 10 %?
На одномоторной эмпатии они летают еще лучше, чем на двухмоторной, — что, конечно, является одной из причин того, почему они обладают таким даром убеждения. Если вы знаете, где находятся нужные кнопки, и не обжигаетесь, нажимая на них, то у вас есть все шансы получить джекпот.
Разделение эмпатии на два типа должно звучать сладкой музыкой и для ушей Робина Данбара, которого, когда он не занят изучением материалов о берсерках, иногда можно встретить в комнате для преподавателей в колледже Магдалины. Однажды днем, сидя за чаем с печеньем в алькове, обшитом дубовыми панелями, с видом на монастырь, я рассказывал ему о вагонетках и тех различиях, которые они выявили в функционировании психопатического и нормального мозга. Он нисколько не удивился.
«Викинги хорошо справлялись со своими делами, — отметил он. — Берсерки явно не делали ничего такого, что погубило бы их репутацию людей, с которыми лучше не связываться. Но в этом и состояла их работа. Их роль заключалась в том, чтобы быть более безжалостными, более хладнокровными, более жестокими, чем средний викинг-воин, потому что… это было именно то, чем они и являлись! Они на самом деле были более безжалостными, более хладнокровными, более жестокими, чем средний викинг-воин. Если бы вы стали сканировать мозг берсерка и предложили ему дилемму с вагонеткой, я знаю наверняка, какую реакцию вы получили бы. Точно такую же, как в случае психопатов. Никакой реакции. А толстяк на путях вошел бы в историю!»
Я намазал маслом еще одну лепешку.
«Я думаю, что в каждом обществе нужны определенные индивиды, которые выполняли бы грязную работу, — продолжал Данбар. — Кто-то, кто не боится принимать жесткие решения. Задавать неприятные вопросы. Делать что-то без лишних размышлений. И большую часть времени эти люди, в силу природы своей работы, которую они призваны выполнять, вовсе не обязательно будут хорошими людьми, с которыми вы хотели бы сесть рядом и выпить чашку чая. Хотите сэндвич с огурцом?»
Дэниэл Бартелс из Колумбийского университета и Дэвид Пизарро из Корнельского университета не могли продолжать споры и получили документальные доказательства своей правоты. Исследования показали, что примерно 90 % людей отказались бы столкнуть незнакомца с моста, даже если бы они знали, что, преодолев свою природную нравственную щепетильность, соотношение мертвых к живым составило бы один к пяти. Но остаются 10 %: не такое чистое в моральном отношении меньшинство, которое, если бы ему пришлось столкнуть незнакомого человека с моста, испытывало бы мало сожалений в отношении чужой жизни. Но кто принадлежит к этому беспринципному меньшинству? Кто составляет эти 10 %?