Группа хакеров решила взломать компьютерную систему компании-разработчика софта, но им это никак не удавалось. Митник сделал это за 5 минут, когда ему было всего 17 лет. Он позвонил сисадмину и уверенным голосом сказал, что он — Антон Чернов, ведущий разработчик проекта, что ему очень нужно зайти в свой аккаунт, но система даёт сбой. Сисадмин сказал ему пароль и цель была достигнута — весь исходный код украден.
Не думайте, что социальная инженерия — удел голливудских фильмов и больших корпораций. В современной Украине также распространён этот вид мошенничества. Так что будьте начеку и не сообщайте свои персональные данные малознакомым людям. Кстати, а какой у вас пароль?
Не думайте, что социальная инженерия — удел голливудских фильмов и больших корпораций. В современной Украине также распространён этот вид мошенничества. Так что будьте начеку и не сообщайте свои персональные данные малознакомым людям. Кстати, а какой у вас пароль?
Как сделать свое мышление четким и осмысленным?
Самый распространенный вид как бы мышления — внутренняя болтовня, относительно связное, иногда даже логичное, но нецелесообразное и часто негативное мышление. Такое «как бы мышление» лучше прекращать: внутренняя болтовня заполняет пустоту души, создает иллюзию, что жизнь чем-то наполнена.
Чтобы ваше мышление становилось более четким и происходило более осмысленно, рекомендуется свои мысли записывать и зарисовывать, рассказывать терпеливо слушающим и позитивно настроенным окружающим, учить себя эффективному мышлению.
1. Записывайте и рисуйте
Начните свои мысли записывать и зарисовывать. Наверное, вы наблюдали: когда что-то вам рассказывает умный человек, он вам не только говорит, он еще и рисует то, что он вам говорит. Сейчас это — нарисовал, нам нужно то — нарисовал, к этому мы придем там — нарисовал. Да, так становится яснее обоим. Привыкайте записывать не только свои обрывочные соображения, а свои размышления целиком, целые логические цепочки, где понятно из чего вы исходите и куда вы идете. Еще лучше эти схемы не просто записывать, а зарисовывать, оформлять в схемы и картинки. Как нарисуете — так и сами поймете, что хотите сказать.
2. Придумали — рассказывайте!
Исключительно полезно свои новые мысли рассказывать терпеливо слушающим и позитивно настроенным окружающим. Смысл такого рассказа в том же, как и «записывать», но у хорошего собеседника вы будете получать обратную связь и поддержку — уверенность, что вы с этим справляетесь. Эффект рассказа — большой. Пока объясняете, лучше начинаете понимать сами. По анекдоту: «Я ему раз расказываю — он не понял. Я ему второй раз рассказываю — он все равно не понимает. Я ему третий раз рассказываю, уже сам все понял, а он так и не въехал!»
3. Техника «Повтори, согласись, добавь»
Повтори, согласись, добавь — формат обсуждения спорных, трудных вопросов как в семье, так и между сотрудниками на работе — в любом случае для общения с порядочными людьми, которые заинтересованы в сотруднических отношениях. В общении с дикими и агрессивными людьми этот подход не годится.
Первое — определите предмет разногласия. Для этого собеседник должен сформулировать свой тезис как-либо внятно, чтобы это был один тезис и чтобы его можно было повторить. Если вы с этим тезисом согласны полностью, то улыбнитесь и согласитесь. Если вы не вполне согласны, то вначале сформулируйте свой тезис, противостоящий тезису собеседника. Начинать обсуждение и возражать собеседнику, не определив свою собственную позицию — нехорошо и неграмотно, это обычно порождает только препирательства и не приводит ни к чему общему и разумному. Итак, сформулируйте свой тезис и определите предмет разногласия.
Повторите тезис собеседника по возможности дословно. Например:
«Я услышал, ты говоришь, что своих детей воспитывают родители, и в первую очередь своим примером». (Если собеседник считает, что он имел в виду не это, он должен повторить свою мысль более просто и четко).
Согласитесь с тем, что по вашему мнению в этом высказывании разумно. Здесь лучше говорить не дословно, а своими словами. К примеру:
«Я согласен с тем, что влияние родителей на детей бывает очень сильным, и пример родителей очень важен для детей». (В этом высказывании позиция собеседника немного переформулирована, и если собеседник считает, что это исказило его мнение, он может и должен об этом сказать)
Добавьте, дополните то, что, по вашему мнению, в этом видении не хватает. Выскажите свое мнение, но не отдельное и вообще, а в привязке к тому, что было сказано собеседником, дополняющее его позицию и взгляд. Например:
«Хочу добавить, что на детей влияют не только их родители. На них влияют, и не менее серьезно, их одноклассники в школе, а их ценности могут серьезно отличаться от ценностей, принятых в семье, на детей влияет и телевизор, который дети смотрят по несколько часов подряд. В этой ситуации полагаться только на то, что пример родителей все сделает в воспитании детей — неправильно».
Теперь аналогично делает собеседник.
Что дает это упражнение:
Самый распространенный вид как бы мышления — внутренняя болтовня, относительно связное, иногда даже логичное, но нецелесообразное и часто негативное мышление. Такое «как бы мышление» лучше прекращать: внутренняя болтовня заполняет пустоту души, создает иллюзию, что жизнь чем-то наполнена.
Чтобы ваше мышление становилось более четким и происходило более осмысленно, рекомендуется свои мысли записывать и зарисовывать, рассказывать терпеливо слушающим и позитивно настроенным окружающим, учить себя эффективному мышлению.
1. Записывайте и рисуйте
Начните свои мысли записывать и зарисовывать. Наверное, вы наблюдали: когда что-то вам рассказывает умный человек, он вам не только говорит, он еще и рисует то, что он вам говорит. Сейчас это — нарисовал, нам нужно то — нарисовал, к этому мы придем там — нарисовал. Да, так становится яснее обоим. Привыкайте записывать не только свои обрывочные соображения, а свои размышления целиком, целые логические цепочки, где понятно из чего вы исходите и куда вы идете. Еще лучше эти схемы не просто записывать, а зарисовывать, оформлять в схемы и картинки. Как нарисуете — так и сами поймете, что хотите сказать.
2. Придумали — рассказывайте!
Исключительно полезно свои новые мысли рассказывать терпеливо слушающим и позитивно настроенным окружающим. Смысл такого рассказа в том же, как и «записывать», но у хорошего собеседника вы будете получать обратную связь и поддержку — уверенность, что вы с этим справляетесь. Эффект рассказа — большой. Пока объясняете, лучше начинаете понимать сами. По анекдоту: «Я ему раз расказываю — он не понял. Я ему второй раз рассказываю — он все равно не понимает. Я ему третий раз рассказываю, уже сам все понял, а он так и не въехал!»
3. Техника «Повтори, согласись, добавь»
Повтори, согласись, добавь — формат обсуждения спорных, трудных вопросов как в семье, так и между сотрудниками на работе — в любом случае для общения с порядочными людьми, которые заинтересованы в сотруднических отношениях. В общении с дикими и агрессивными людьми этот подход не годится.
Первое — определите предмет разногласия. Для этого собеседник должен сформулировать свой тезис как-либо внятно, чтобы это был один тезис и чтобы его можно было повторить. Если вы с этим тезисом согласны полностью, то улыбнитесь и согласитесь. Если вы не вполне согласны, то вначале сформулируйте свой тезис, противостоящий тезису собеседника. Начинать обсуждение и возражать собеседнику, не определив свою собственную позицию — нехорошо и неграмотно, это обычно порождает только препирательства и не приводит ни к чему общему и разумному. Итак, сформулируйте свой тезис и определите предмет разногласия.
Повторите тезис собеседника по возможности дословно. Например:
«Я услышал, ты говоришь, что своих детей воспитывают родители, и в первую очередь своим примером». (Если собеседник считает, что он имел в виду не это, он должен повторить свою мысль более просто и четко).
Согласитесь с тем, что по вашему мнению в этом высказывании разумно. Здесь лучше говорить не дословно, а своими словами. К примеру:
«Я согласен с тем, что влияние родителей на детей бывает очень сильным, и пример родителей очень важен для детей». (В этом высказывании позиция собеседника немного переформулирована, и если собеседник считает, что это исказило его мнение, он может и должен об этом сказать)
Добавьте, дополните то, что, по вашему мнению, в этом видении не хватает. Выскажите свое мнение, но не отдельное и вообще, а в привязке к тому, что было сказано собеседником, дополняющее его позицию и взгляд. Например:
«Хочу добавить, что на детей влияют не только их родители. На них влияют, и не менее серьезно, их одноклассники в школе, а их ценности могут серьезно отличаться от ценностей, принятых в семье, на детей влияет и телевизор, который дети смотрят по несколько часов подряд. В этой ситуации полагаться только на то, что пример родителей все сделает в воспитании детей — неправильно».
Теперь аналогично делает собеседник.
Что дает это упражнение:
А. Убирает ненужные эмоции, включает голову. Когда вы начинаете повторять за собеседником что-то, то лишние эмоции уходят. Вы сосредоточено думаете. Следствия: даже если тема острая, вы успокаиваетесь сами, успокаивается собеседник. Этот формат приучает к уважению друг друга и обычно оказывается надежным заслоном грубости и наездам.
Б. Помогает собеседникам понять точки зрения друг друга. Если есть возможность выстроить конфигуратор или просто договориться — это происходит.
В. Эффективно учит слушать и слышать, развивает логику и мышление: учит обосновывать свою позицию и излагать свои мысли связно. Такой разговор является великолепной интеллектуальной гимнастикой и во многих парах является любимой вечерней игрой во время прогулки.
4. Следите за своей речью
Мышление неразрывно связано с речью: мышление не только воплощается в речи, но и строится речью. Нередко, чтобы начать по-другому думать, нужно приучить себя немного по-другому говорить, изменить свои привычки. Например, убрав из своего речевого лексикона слова «проблемы», «очень трудно», «ужас» и чаще используя слова «цель», «задача», «интересно», мы делаем свое мышление более конструктивным. А зачем нам знать, что мышление и речь связаны так плотно? А дело в том, что свое мышление отслеживать сложно, оно быстрое и неуловимое. Подумал — и ушло. Как только подумал, о чем же я подумал, мысли уже другие! А свою речь отслеживать проще. Поэтому: хотите строить свое мышление — начинайте следить за своей речью!
5. Следите за чужой речью
За чужой речью следить легче, чем за своей: к своей речи внимание «замыливается», а чужая воспринимается «свежаком» и внимание к ней обострено. Не зря говорят: «Со стороны виднее». В чужой речи легче слышны логические сбои и проще заметить доказательные ошибки: о чужих ошибках в принципе проще говорить, чем об ошибках своих. Поэтому, если вы хотите сделать более четкой свою речь, вначале начинайте следить за чужой речью, это очень облегчит вам работу.
6. Учитесь работать с текстами
Начните с анализа письменных текстов. Письменный текст анализировать еще проще, чем речь, поэтому именно с анализа текстов начинается максимально эффективная работа по «затачиванию» собственного мышления.
Использованные материалы:
https://www.psychologos.ru/articles/view/kak-delat-svoe-myshlenie-chetkim-i-osmyslennym-vop-zn-
https://www.psychologos.ru/articles/view/povtorizpt-soglasiszpt-dobav
Б. Помогает собеседникам понять точки зрения друг друга. Если есть возможность выстроить конфигуратор или просто договориться — это происходит.
В. Эффективно учит слушать и слышать, развивает логику и мышление: учит обосновывать свою позицию и излагать свои мысли связно. Такой разговор является великолепной интеллектуальной гимнастикой и во многих парах является любимой вечерней игрой во время прогулки.
4. Следите за своей речью
Мышление неразрывно связано с речью: мышление не только воплощается в речи, но и строится речью. Нередко, чтобы начать по-другому думать, нужно приучить себя немного по-другому говорить, изменить свои привычки. Например, убрав из своего речевого лексикона слова «проблемы», «очень трудно», «ужас» и чаще используя слова «цель», «задача», «интересно», мы делаем свое мышление более конструктивным. А зачем нам знать, что мышление и речь связаны так плотно? А дело в том, что свое мышление отслеживать сложно, оно быстрое и неуловимое. Подумал — и ушло. Как только подумал, о чем же я подумал, мысли уже другие! А свою речь отслеживать проще. Поэтому: хотите строить свое мышление — начинайте следить за своей речью!
5. Следите за чужой речью
За чужой речью следить легче, чем за своей: к своей речи внимание «замыливается», а чужая воспринимается «свежаком» и внимание к ней обострено. Не зря говорят: «Со стороны виднее». В чужой речи легче слышны логические сбои и проще заметить доказательные ошибки: о чужих ошибках в принципе проще говорить, чем об ошибках своих. Поэтому, если вы хотите сделать более четкой свою речь, вначале начинайте следить за чужой речью, это очень облегчит вам работу.
6. Учитесь работать с текстами
Начните с анализа письменных текстов. Письменный текст анализировать еще проще, чем речь, поэтому именно с анализа текстов начинается максимально эффективная работа по «затачиванию» собственного мышления.
Использованные материалы:
https://www.psychologos.ru/articles/view/kak-delat-svoe-myshlenie-chetkim-i-osmyslennym-vop-zn-
https://www.psychologos.ru/articles/view/povtorizpt-soglasiszpt-dobav
Внутренний демон: почему нам в голову приходят ужасные мысли
Хорошо, что пока не существует прибора для чтения мыслей, иначе любой из нас был бы пойман с поличным. Ведь даже самый кроткий и деликатный человек иногда может порадоваться провалу ближнего или испытать желание размозжить кому-нибудь голову. Почему добропорядочные граждане с удовольствием смотрят триллеры с расчлененкой, а ярые либералы порой ловят себя на ксенофобии? И можно ли предотвратить подобные «мыслепреступления»? Об этом написала Джена Пинкотт на сайте Psychology Today.
Каждый из нас иногда ловит себя на неправильных, пугающих или мерзких мыслях. Склониться над милым младенцем и вдруг подумать: «Я могу легко размозжить ему череп». Утешать друга, пережившего крах в личной жизни, и тайно смаковать унизительные детали его рассказа. Ехать с родственниками в машине и в деталях представлять себе, как вы теряете управление и выезжаете на встречную полосу.
Чем настойчивее мы пытаемся отвлечься от этих идей, тем навязчивее они становятся и тем хуже мы себя чувствуем. Это нелегко признать, но мы действительно получаем удовольствие от примитивных острых ощущений и чужого несчастья. Люди поразительно плохо владеют собственными черными мыслями: мы не контролируем ни их длительность, ни содержание. В 1980-х в своем знаменитом эксперименте Эрик Клингер попросил добровольцев в течение недели записывать свои мысли каждый раз, когда звучит сигнал специального устройства. Ученый установил, что в течение 16-часового дня человека посещают около 500 непреднамеренных и навязчивых идей, длящихся в среднем 14 секунд. Хотя большую часть времени наше внимание занято повседневными делами, 18% от общего количества мыслей доставляют человеку дискомфорт и отмечаются как плохие, злые и неполиткорректные. И еще 13% можно описать как совершенно неприемлемые, опасные или шокирующие — это, например, мысли об убийствах и извращениях.
Швейцарский психоаналитик Карл Юнг одним из первых серьезно заинтересовался черными мыслями. В своей работе «Психология бессознательного» (1912) он описал теневую сторону личности — вместилище греховных желаний и животных инстинктов, которые мы обычно подавляем. Как формируется темная сторона личности? С точки зрения нейробиологии часть когнитивных процессов формирует то «я», с которым мы привыкли себя идентифицировать, — благоразумное, нормальное, логичное, — в то время как другие процессы служат толчком для развития темного, иррационального сознания, где рождаются навязчивые образы и идеи.
По теории Клингера, древний предсознательный механизм в нашем мозге постоянно ищет в окружающем мире потенциальные источники опасности. Информация о них, обходя сознание, передается в виде эмоциональных сигналов, которые и вызывают нежелательные мысли. Нейробиолог Сэм Харрис считает, что эти мысли случайны и совершенно неуправляемы: хотя человек и обладает сознанием, он не может полностью контролировать свою психическую жизнь.
Мрачные и пугающие мысли
«Это отвратительно, покажите мне еще»
Людям неловко признавать, что их привлекают зловещие и мерзкие истории: считается, что это удел фриков и извращенцев. Любители кровавых триллеров, фотоподборок с жертвами ДТП или заспиртованных эмбрионов имеют пониженную способность к эмпатии. Тридцать лет назад профессор Делавэрского университета Марвин Цукерман определил, что некоторые люди больше других подвержены жажде острых ощущений. При столкновении с чем-то ненормальным и ужасным люди с таким типом личности больше возбуждаются — это можно установить, измерив электродермическую активность.
Тяга к нездоровым и жутким вещам может быть и полезной. Как утверждает психолог Эрик Уилсон, мысли о страданиях других позволяют нам нейтрализовать деструктивные эмоции, не причиняя вред себе и другим. Они могут даже приводить в состояние благоговения: «Я могу по-новому ощутить ценность моей собственной жизни, — пишет Уилсон, — ведь я сам и моя семья живы и здоровы!»
Мысли о сексуальных извращениях
«Не открывать на работе… и вообще нигде»
Хорошо, что пока не существует прибора для чтения мыслей, иначе любой из нас был бы пойман с поличным. Ведь даже самый кроткий и деликатный человек иногда может порадоваться провалу ближнего или испытать желание размозжить кому-нибудь голову. Почему добропорядочные граждане с удовольствием смотрят триллеры с расчлененкой, а ярые либералы порой ловят себя на ксенофобии? И можно ли предотвратить подобные «мыслепреступления»? Об этом написала Джена Пинкотт на сайте Psychology Today.
Каждый из нас иногда ловит себя на неправильных, пугающих или мерзких мыслях. Склониться над милым младенцем и вдруг подумать: «Я могу легко размозжить ему череп». Утешать друга, пережившего крах в личной жизни, и тайно смаковать унизительные детали его рассказа. Ехать с родственниками в машине и в деталях представлять себе, как вы теряете управление и выезжаете на встречную полосу.
Чем настойчивее мы пытаемся отвлечься от этих идей, тем навязчивее они становятся и тем хуже мы себя чувствуем. Это нелегко признать, но мы действительно получаем удовольствие от примитивных острых ощущений и чужого несчастья. Люди поразительно плохо владеют собственными черными мыслями: мы не контролируем ни их длительность, ни содержание. В 1980-х в своем знаменитом эксперименте Эрик Клингер попросил добровольцев в течение недели записывать свои мысли каждый раз, когда звучит сигнал специального устройства. Ученый установил, что в течение 16-часового дня человека посещают около 500 непреднамеренных и навязчивых идей, длящихся в среднем 14 секунд. Хотя большую часть времени наше внимание занято повседневными делами, 18% от общего количества мыслей доставляют человеку дискомфорт и отмечаются как плохие, злые и неполиткорректные. И еще 13% можно описать как совершенно неприемлемые, опасные или шокирующие — это, например, мысли об убийствах и извращениях.
Швейцарский психоаналитик Карл Юнг одним из первых серьезно заинтересовался черными мыслями. В своей работе «Психология бессознательного» (1912) он описал теневую сторону личности — вместилище греховных желаний и животных инстинктов, которые мы обычно подавляем. Как формируется темная сторона личности? С точки зрения нейробиологии часть когнитивных процессов формирует то «я», с которым мы привыкли себя идентифицировать, — благоразумное, нормальное, логичное, — в то время как другие процессы служат толчком для развития темного, иррационального сознания, где рождаются навязчивые образы и идеи.
По теории Клингера, древний предсознательный механизм в нашем мозге постоянно ищет в окружающем мире потенциальные источники опасности. Информация о них, обходя сознание, передается в виде эмоциональных сигналов, которые и вызывают нежелательные мысли. Нейробиолог Сэм Харрис считает, что эти мысли случайны и совершенно неуправляемы: хотя человек и обладает сознанием, он не может полностью контролировать свою психическую жизнь.
Мрачные и пугающие мысли
«Это отвратительно, покажите мне еще»
Людям неловко признавать, что их привлекают зловещие и мерзкие истории: считается, что это удел фриков и извращенцев. Любители кровавых триллеров, фотоподборок с жертвами ДТП или заспиртованных эмбрионов имеют пониженную способность к эмпатии. Тридцать лет назад профессор Делавэрского университета Марвин Цукерман определил, что некоторые люди больше других подвержены жажде острых ощущений. При столкновении с чем-то ненормальным и ужасным люди с таким типом личности больше возбуждаются — это можно установить, измерив электродермическую активность.
Тяга к нездоровым и жутким вещам может быть и полезной. Как утверждает психолог Эрик Уилсон, мысли о страданиях других позволяют нам нейтрализовать деструктивные эмоции, не причиняя вред себе и другим. Они могут даже приводить в состояние благоговения: «Я могу по-новому ощутить ценность моей собственной жизни, — пишет Уилсон, — ведь я сам и моя семья живы и здоровы!»
Мысли о сексуальных извращениях
«Не открывать на работе… и вообще нигде»
Многие из нас считают самыми отвратительными мысли, связанные с сексуальными табу: нет ничего хуже, чем поймать себя на фантазии о чем-то аморальном или противозаконном. Хорошая новость: легкое возбуждение ничего не значит. Клинический психолог Ли Баер, профессор медицинской школы Гарвардского университета, утверждает, что возбуждение — естественная реакция организма на внимание: «Попробуйте подумать о ваших гениталиях и убедить себя, что ничего не чувствуете». Если у вас промелькнула мысль об изнасиловании или сексе с несовершеннолетним, это вовсе не значит, что вы собираетесь воплотить эту идею в жизнь. Все люди думают о сексе, но не все фантазии стоит воспринимать буквально.
У женских эротических фантазий о подчинении и изнасиловании есть свое логическое объяснение. Исследователи Университета Северного Техаса установили, что 57% женщин когда-либо чувствовали возбуждение, фантазируя о насильственном сексуальном акте с собой в роли жертвы. Это можно объяснить стремлением женщины быть желанной — настолько, что мужчина не может себя контролировать. Другое объяснение — прилив эндорфинов, которые активнее поступают в кровь из-за ускоренного сердцебиения, сопровождающего чувство страха и отвращения. Воображаемая ситуация принуждения позволяет дать свободу тайным «порочным» желаниям, не испытывая чувства вины. Фантазии об изнасиловании, остающиеся под надежным контролем нашего сознания, никак не связаны с желанием быть изнасилованной в реальной жизни.
Неполиткорректные мысли
«Если они узнают, о чем я думаю, они меня возненавидят»
Ненавистный голос в голове, который включается, когда в поле вашего внимания появляется «другой» — будь то человек в инвалидной коляске, женщина в чадре, ярко одетый транссексуал или иностранец с непривычным цветом кожи. Этот голос, который вы изо всех сил заглушаете, ставит под сомнение адекватность, поведение, способности и вообще наличие человеческих качеств у «других». Марк Шаллер, психолог из Университета Британской Колумбии, считает, что такие мысли вызывает примитивный защитный механизм, сформировавшийся на заре человечества, когда чужаки по определению были источником угрозы. Механизм «психологического иммунитета», однако, не оправдывает современные проявления нетерпимости — фэт-шейминг, ксенофобию, религиозные предрассудки или гомофобию. Хорошая новость состоит в том, что автоматически возникающие неполиткорректные мысли можно преодолеть: психологи советуют перестать думать о том, насколько вежливым и непредвзятым считают вас окружающие, и сконцентрироваться на личности человека, с которым вы общаетесь.
Злорадные мысли
«Твой провал — моя радость»
Когда мы слышим в новостях, что какую-то девушку поймали пьяной за рулем и арестовали, нас это не трогает. Но если этой девушкой оказывается Пэрис Хилтон, мы чувствуем странное злобное удовлетворение, которое немцы называют «shadenfreude» (буквально «радость от вреда»). Австралийский психолог Норман Фезер (Университет Флиндерс) доказал, что нас больше радует неудача кого-то выдающегося, нежели провал человека, равного нам по статусу. Когда успешные люди оступаются, мы чувствуем себя более умными, прозорливыми и уверенными в себе. Возможно, так проявляется наше внутреннее стремление к справедливости. Но откуда тогда берется чувство стыда? По словам профессора Ричарда Смита, автора книги The Joy of Pain, нет смысла корить себя за эту банальную эмоциональную реакцию. Чтобы преодолеть приступ злорадства, надо представить себя на месте жертвы или сконцентрироваться на собственных достижениях и достоинствах, ведь лучшее противоядие от зависти — благодарность.
Жестокие и кровожадные мысли
«Была бы у меня сейчас бензопила…»
У женских эротических фантазий о подчинении и изнасиловании есть свое логическое объяснение. Исследователи Университета Северного Техаса установили, что 57% женщин когда-либо чувствовали возбуждение, фантазируя о насильственном сексуальном акте с собой в роли жертвы. Это можно объяснить стремлением женщины быть желанной — настолько, что мужчина не может себя контролировать. Другое объяснение — прилив эндорфинов, которые активнее поступают в кровь из-за ускоренного сердцебиения, сопровождающего чувство страха и отвращения. Воображаемая ситуация принуждения позволяет дать свободу тайным «порочным» желаниям, не испытывая чувства вины. Фантазии об изнасиловании, остающиеся под надежным контролем нашего сознания, никак не связаны с желанием быть изнасилованной в реальной жизни.
Неполиткорректные мысли
«Если они узнают, о чем я думаю, они меня возненавидят»
Ненавистный голос в голове, который включается, когда в поле вашего внимания появляется «другой» — будь то человек в инвалидной коляске, женщина в чадре, ярко одетый транссексуал или иностранец с непривычным цветом кожи. Этот голос, который вы изо всех сил заглушаете, ставит под сомнение адекватность, поведение, способности и вообще наличие человеческих качеств у «других». Марк Шаллер, психолог из Университета Британской Колумбии, считает, что такие мысли вызывает примитивный защитный механизм, сформировавшийся на заре человечества, когда чужаки по определению были источником угрозы. Механизм «психологического иммунитета», однако, не оправдывает современные проявления нетерпимости — фэт-шейминг, ксенофобию, религиозные предрассудки или гомофобию. Хорошая новость состоит в том, что автоматически возникающие неполиткорректные мысли можно преодолеть: психологи советуют перестать думать о том, насколько вежливым и непредвзятым считают вас окружающие, и сконцентрироваться на личности человека, с которым вы общаетесь.
Злорадные мысли
«Твой провал — моя радость»
Когда мы слышим в новостях, что какую-то девушку поймали пьяной за рулем и арестовали, нас это не трогает. Но если этой девушкой оказывается Пэрис Хилтон, мы чувствуем странное злобное удовлетворение, которое немцы называют «shadenfreude» (буквально «радость от вреда»). Австралийский психолог Норман Фезер (Университет Флиндерс) доказал, что нас больше радует неудача кого-то выдающегося, нежели провал человека, равного нам по статусу. Когда успешные люди оступаются, мы чувствуем себя более умными, прозорливыми и уверенными в себе. Возможно, так проявляется наше внутреннее стремление к справедливости. Но откуда тогда берется чувство стыда? По словам профессора Ричарда Смита, автора книги The Joy of Pain, нет смысла корить себя за эту банальную эмоциональную реакцию. Чтобы преодолеть приступ злорадства, надо представить себя на месте жертвы или сконцентрироваться на собственных достижениях и достоинствах, ведь лучшее противоядие от зависти — благодарность.
Жестокие и кровожадные мысли
«Была бы у меня сейчас бензопила…»
Вы спокойно режете лук у себя на кухне, и вдруг в голове мелькает мысль: «Что, если я зарежу жену?» Если бы мысли об убийстве считались преступлением, большинство из нас признали бы виновными. По данным психолога Дэвида Басса (Техасский университет в Остине), 91% мужчин и 84% женщин когда-либо представляли себе, как они сталкивают человека с платформы, душат подушкой своего партнера или жестоко избивают члена семьи. Исследователь предложил радикальное объяснение: так как наши предки убивали, чтобы выжить, они передали нам предрасположенность к убийству на уровне генов. Наше подсознание всегда хранит информацию об убийстве как о возможном способе решения проблем, связанных со стрессом, властью, ограниченными ресурсами и угрозой безопасности. Однако в большинстве случаев мысли о насилии не предшествуют реальному насилию, а, наоборот, его блокируют. Душераздирающие картины, которые рисует мозг, заставляют нас проанализировать ситуацию, прежде чем действовать. Сценарий проигрывается в воображении, включается префронтальная кора, и жуткая мысль исчезает.
Но что происходит с темными мыслями, когда мы их подавляем?
Дилемма гидры
«Метод радикального принятия…»
Мысли, которые мы пытаемся подавить, становятся навязчивыми. Это напоминает сражение с Лернейской гидрой: вместо отрубленной головы отрастают новые. Когда мы стараемся о чем-то не думать, мы только об этом и думаем. Мозг постоянно проверяет себя на наличие запретной мысли, и она снова и снова всплывает в сознании, пока чувство стыда и отвращение к себе отвлекают нас и ослабляют силу воли. Мучительный процесс подавления могут усугубить депрессия и стресс. Чем больше усилий мы тратим на борьбу с навязчивой идеей, тем больше времени нужно для восстановления и отдыха. У людей, страдающих обсессивно-компульсивным расстройством, борьба с нежелательными мыслями может отнимать по несколько часов в день. Никто из нас не может полностью контролировать свое сознание. Как писал Карл Юнг, мы не управляем теневым «я», не создаем темные мысли и желания по своей воле — а значит, не можем и предотвратить их появление.
Доктор Баер рекомендует буддистский метод радикального принятия: при появлении нежелательной идеи надо постараться воспринять ее как просто мысль, без глубинного смысла и скрытого значения. Не надо осуждать себя или сопротивляться — просто дайте мысли уйти. Если она вернется, повторите еще раз. Другой способ отпустить навязчивую идею — записать ее на бумаге и уничтожить. Это помогает дистанцироваться от неприятной мысли, а потом и буквально от нее избавиться. Еще может сработать «эффект двери» — физическое перемещение в другую комнату помогает мозгу переключиться на новую тему и сбросить краткосрочные воспоминания. Для сложных случаев существует радикальный подход: не отпускать пугающие мысли, а, наоборот, до конца проигрывать их в воображении во всех подробностях.
Что действительно важно в темных мыслях? Значение, которое мы им придаем. Мы можем воспринимать неприятные мысли как ценные объекты для исследования — подсказки, которые дарит нам теневое «я». Анализируя его проявления, мы лучше понимаем окружающих и самих себя. Мрачная, мерзкая и неудобная мысль становится источником вдохновения. Как пишет Эрик Уилсон, люди с развитым воображением могут превращать деструктивные идеи в топливо для умственного и эмоционального развития.
Отец аналитической психологии Карл Юнг вел дневник, который был впоследствии опубликован под названием «Красная книга». В дневнике Юнг фиксировал тревожные образы и идеи родом из бессознательного, в том числе свою встречу с метафорическим Красным Всадником. Присутствие Всадника неприятно для Юнга, но исследователь вступает с незнакомцем в диалог: они разговаривают, спорят и даже танцуют. После ученый испытывает необыкновенный прилив радости, ощущает согласие с собой и миром. «Я уверен, что этот красный человек был дьяволом, — пишет Юнг, — но это был мой собственный дьявол».
Источник: T&P
Но что происходит с темными мыслями, когда мы их подавляем?
Дилемма гидры
«Метод радикального принятия…»
Мысли, которые мы пытаемся подавить, становятся навязчивыми. Это напоминает сражение с Лернейской гидрой: вместо отрубленной головы отрастают новые. Когда мы стараемся о чем-то не думать, мы только об этом и думаем. Мозг постоянно проверяет себя на наличие запретной мысли, и она снова и снова всплывает в сознании, пока чувство стыда и отвращение к себе отвлекают нас и ослабляют силу воли. Мучительный процесс подавления могут усугубить депрессия и стресс. Чем больше усилий мы тратим на борьбу с навязчивой идеей, тем больше времени нужно для восстановления и отдыха. У людей, страдающих обсессивно-компульсивным расстройством, борьба с нежелательными мыслями может отнимать по несколько часов в день. Никто из нас не может полностью контролировать свое сознание. Как писал Карл Юнг, мы не управляем теневым «я», не создаем темные мысли и желания по своей воле — а значит, не можем и предотвратить их появление.
Доктор Баер рекомендует буддистский метод радикального принятия: при появлении нежелательной идеи надо постараться воспринять ее как просто мысль, без глубинного смысла и скрытого значения. Не надо осуждать себя или сопротивляться — просто дайте мысли уйти. Если она вернется, повторите еще раз. Другой способ отпустить навязчивую идею — записать ее на бумаге и уничтожить. Это помогает дистанцироваться от неприятной мысли, а потом и буквально от нее избавиться. Еще может сработать «эффект двери» — физическое перемещение в другую комнату помогает мозгу переключиться на новую тему и сбросить краткосрочные воспоминания. Для сложных случаев существует радикальный подход: не отпускать пугающие мысли, а, наоборот, до конца проигрывать их в воображении во всех подробностях.
Что действительно важно в темных мыслях? Значение, которое мы им придаем. Мы можем воспринимать неприятные мысли как ценные объекты для исследования — подсказки, которые дарит нам теневое «я». Анализируя его проявления, мы лучше понимаем окружающих и самих себя. Мрачная, мерзкая и неудобная мысль становится источником вдохновения. Как пишет Эрик Уилсон, люди с развитым воображением могут превращать деструктивные идеи в топливо для умственного и эмоционального развития.
Отец аналитической психологии Карл Юнг вел дневник, который был впоследствии опубликован под названием «Красная книга». В дневнике Юнг фиксировал тревожные образы и идеи родом из бессознательного, в том числе свою встречу с метафорическим Красным Всадником. Присутствие Всадника неприятно для Юнга, но исследователь вступает с незнакомцем в диалог: они разговаривают, спорят и даже танцуют. После ученый испытывает необыкновенный прилив радости, ощущает согласие с собой и миром. «Я уверен, что этот красный человек был дьяволом, — пишет Юнг, — но это был мой собственный дьявол».
Источник: T&P
Спиноза Б. — Могущество разума: с комментариями и объяснениями (2019)
Радикальный вольнодумец Спиноза — один из отцов европейского Просвещения. Он создал необычайно глубокое и стройное философское учение, положил начало научной критике Библии и, что немаловажно, сумел прожить жизнь в гармонии со своей теорией. «Этика» Спинозы — не только бесспорный шедевр философской мысли, но и одно из труднейших для понимания произведений. Острая полемика вокруг этой книги длится столетиями. Природа мира и человека, устройство разума и метод познания истины, наша свобода и смысл жизни — таковы главные темы размышлений Спинозы, представленные в настоящем издании. Тексты снабжены подробными комментариями и разъяснениями Андрея Майданского.
Радикальный вольнодумец Спиноза — один из отцов европейского Просвещения. Он создал необычайно глубокое и стройное философское учение, положил начало научной критике Библии и, что немаловажно, сумел прожить жизнь в гармонии со своей теорией. «Этика» Спинозы — не только бесспорный шедевр философской мысли, но и одно из труднейших для понимания произведений. Острая полемика вокруг этой книги длится столетиями. Природа мира и человека, устройство разума и метод познания истины, наша свобода и смысл жизни — таковы главные темы размышлений Спинозы, представленные в настоящем издании. Тексты снабжены подробными комментариями и разъяснениями Андрея Майданского.
Как перехватывать инициативу в переговорах
В нашей культуре принято считать, что тот, кто задает вопрос, владеет ситуацией. Более того, тот, кто берет на себя право спрашивать, одновременно приобретает тем самым дополнительные полномочия и более высокий статус; сам факт вопрошания символизирует властность. Получая сведения о взглядах на ситуацию вашего партнера по переговорам, вы готовите почву, чтобы предложить решения проблем. Сделать это можно при помощи хорошо продуманных вопросов, которые отражают знание бизнеса клиента и ваш интерес к его целям.
Существует ряд проблем, которые мешают людям достичь желаемого результата в переговорах:
Люди часто говорят не так, чтобы быть понятыми.
Люди часто не обращают внимания на слова собеседника.
Люди часто понимают не то, что на самом деле было сказано.
Происходит это потому, что процесс передачи и восприятия информации очень сложен и зависит от многих деталей: это и люди, участвующие в информационном обмене, и средства ее передачи, и каналы, по которым она проходит.
Важнейшим шагом информационного обмена является запрос информации. Получая сведения о взглядах на ситуацию вашего партнера по переговорам, вы готовите почву, чтобы предложить решения проблем, которые он считает важными и критическими.
Сделать это можно при помощи хорошо продуманных вопросов, которые отражают знание бизнеса клиента и ваш интерес к его целям. Задаваемые вами вопросы по своему содержанию должны показывать ваше желание и возможность быть полезным для клиента.
Чтобы узнать, что же важно для клиента, спросите его об этом, с максимальным тактом задав вопросы, которые дадут вам нужную информацию и раскроют существующие проблемы. Затем у вас появится возможность обсудить важность проблем, оценить их серьезность и определить их влияние на бизнес или сложившуюся ситуацию.
Для этих целей применяются так называемые вопросы открытого типа — это вопросы, подразумевающие развернутый ответ, на них невозможно ответить односложно. Как правило, они начинаются со слов «что», «как», «где», «каким образом», «когда», «чем», «при каких условиях» и т.д. Например:
Что, по вашему мнению, важнее/наименее важно…?
Как вы делаете это сейчас…?
Каковы результаты…?
Каких результатов вы хотели бы добиться…?
Что надо учесть при…?
Каковы приоритеты в вашем бизнесе?
Какие цели вы ставите в связи с этими вопросами?
Каковы приоритеты в достижении этих целей?
Что надо сделать для достижения целей?
Какие барьеры существуют на пути к достижению целей?
Как вы оцениваете ваши успехи в достижении целей?
Как вы относитесь к…?
Что вы думаете о…?
Что это будет означать для вас, если…?
Как бы вам понравилось, если…?
Задавая открытые вопросы, имеет смысл избегать вопроса «Почему?», поскольку он может быть воспринят как скрытое обвинение. Например, вместо вопроса «Почему же вы не сделали этого до сих пор?», имеющего негативную (обвинительную) окраску для собеседника, более уместным был бы вопрос «Что помешало вам сделать это?» или «Какие сроки были бы оптимальными в этой ситуации?» или «Что мы могли бы предпринять, чтобы исправить положение дел?».
При этом, вопросы должны быть сформулированы так, чтобы человеку хотелось на них отвечать. Для этого следует избегать употребления местоимений «ты» и «вы», чтобы не вызвать негативных реакций, таких как замыкание человека в себе («Да кто он такой, чтобы меня спрашивать???») и защитных оправданий («Раз он об этом спросил, значит что-то не так!»).
В нашей культуре принято считать, что тот, кто задает вопрос, владеет ситуацией. Более того, тот, кто берет на себя право спрашивать, одновременно приобретает тем самым дополнительные полномочия и более высокий статус, сам факт вопрошания символизирует властность. Лучше всего либо полностью отказаться от употребления местоимений в вопросе, либо использовать местоимение «мы».
Кроме того, полезно пояснить причину своего интереса. Это позволит сделать формулировки более нейтральными и корректными. Открытые вопросы можно предварять объясняющими вашу позицию «вводными»:
В нашей культуре принято считать, что тот, кто задает вопрос, владеет ситуацией. Более того, тот, кто берет на себя право спрашивать, одновременно приобретает тем самым дополнительные полномочия и более высокий статус; сам факт вопрошания символизирует властность. Получая сведения о взглядах на ситуацию вашего партнера по переговорам, вы готовите почву, чтобы предложить решения проблем. Сделать это можно при помощи хорошо продуманных вопросов, которые отражают знание бизнеса клиента и ваш интерес к его целям.
Существует ряд проблем, которые мешают людям достичь желаемого результата в переговорах:
Люди часто говорят не так, чтобы быть понятыми.
Люди часто не обращают внимания на слова собеседника.
Люди часто понимают не то, что на самом деле было сказано.
Происходит это потому, что процесс передачи и восприятия информации очень сложен и зависит от многих деталей: это и люди, участвующие в информационном обмене, и средства ее передачи, и каналы, по которым она проходит.
Важнейшим шагом информационного обмена является запрос информации. Получая сведения о взглядах на ситуацию вашего партнера по переговорам, вы готовите почву, чтобы предложить решения проблем, которые он считает важными и критическими.
Сделать это можно при помощи хорошо продуманных вопросов, которые отражают знание бизнеса клиента и ваш интерес к его целям. Задаваемые вами вопросы по своему содержанию должны показывать ваше желание и возможность быть полезным для клиента.
Чтобы узнать, что же важно для клиента, спросите его об этом, с максимальным тактом задав вопросы, которые дадут вам нужную информацию и раскроют существующие проблемы. Затем у вас появится возможность обсудить важность проблем, оценить их серьезность и определить их влияние на бизнес или сложившуюся ситуацию.
Для этих целей применяются так называемые вопросы открытого типа — это вопросы, подразумевающие развернутый ответ, на них невозможно ответить односложно. Как правило, они начинаются со слов «что», «как», «где», «каким образом», «когда», «чем», «при каких условиях» и т.д. Например:
Что, по вашему мнению, важнее/наименее важно…?
Как вы делаете это сейчас…?
Каковы результаты…?
Каких результатов вы хотели бы добиться…?
Что надо учесть при…?
Каковы приоритеты в вашем бизнесе?
Какие цели вы ставите в связи с этими вопросами?
Каковы приоритеты в достижении этих целей?
Что надо сделать для достижения целей?
Какие барьеры существуют на пути к достижению целей?
Как вы оцениваете ваши успехи в достижении целей?
Как вы относитесь к…?
Что вы думаете о…?
Что это будет означать для вас, если…?
Как бы вам понравилось, если…?
Задавая открытые вопросы, имеет смысл избегать вопроса «Почему?», поскольку он может быть воспринят как скрытое обвинение. Например, вместо вопроса «Почему же вы не сделали этого до сих пор?», имеющего негативную (обвинительную) окраску для собеседника, более уместным был бы вопрос «Что помешало вам сделать это?» или «Какие сроки были бы оптимальными в этой ситуации?» или «Что мы могли бы предпринять, чтобы исправить положение дел?».
При этом, вопросы должны быть сформулированы так, чтобы человеку хотелось на них отвечать. Для этого следует избегать употребления местоимений «ты» и «вы», чтобы не вызвать негативных реакций, таких как замыкание человека в себе («Да кто он такой, чтобы меня спрашивать???») и защитных оправданий («Раз он об этом спросил, значит что-то не так!»).
В нашей культуре принято считать, что тот, кто задает вопрос, владеет ситуацией. Более того, тот, кто берет на себя право спрашивать, одновременно приобретает тем самым дополнительные полномочия и более высокий статус, сам факт вопрошания символизирует властность. Лучше всего либо полностью отказаться от употребления местоимений в вопросе, либо использовать местоимение «мы».
Кроме того, полезно пояснить причину своего интереса. Это позволит сделать формулировки более нейтральными и корректными. Открытые вопросы можно предварять объясняющими вашу позицию «вводными»:
Я задаю вам этот вопрос, чтобы лучше понять, какие мои предложения могли бы быть наиболее эффективными для вас…
Чтобы лучше прочувствовать вашу ситуацию, я хотел(а) бы поинтересоваться…
До сих пор мне было известно, что люди в подобных ситуациях… А как обстоят дела с этим у вас?
Помимо открытых вопросов могут также использоваться фразы, наиболее часто используемые консультантами, и заключающие в себе прямой запрос информации:
Расскажите мне немного подробнее о…
Можно ли конкретнее о…?
Можете ли вы развить свою мысль о…?
Не могли бы вы детальнее рассказать мне о…?
Вежливое выспрашивание партнера необходимо для получения максимально полной информации о том, что является для него субъективно важным. Вы получаете ценные сведения, поэтому письменная фиксация важных ключевых моментов не только не запрещается, но и считается хорошим тоном в переговорах. Еженедельник или деловой блокнот, куда вы заносите свои пометки в момент разговора, будет свидетельством вашей заинтересованности в словах партнера и уважения к нему.
Однако для действительного понимания партнера одних вопросов и записей в блокнот явно не достаточно. Для того чтобы выйти за рамки собственных ограничивающих ожиданий и наиболее точно понять, о чем же на самом деле говорит партнер, необходимо уметь не только слушать, но и слышать его ответы.
Как вопросы помогают перехватить инициативу
В тот момент, когда вы почувствовали, что получена вся необходимая информация, или вам нужно побудить человека покончить с размышлениями и принять решение, или если вы находитесь в ситуации дефицита времени, вы можете также использовать вопросы. Это специальные останавливающие или направляющие беседу вопросы, так называемые вопросы закрытого типа: на них можно получить только однозначный ответ.
«Вам нравится этот монитор?» — «Да».
«Можно перезвонить вам в четверг?» — «Нет».
Закрытый вопрос подразумевает существование у вас уже готовых предположений, которые остается только подтвердить или опровергнуть. Существует несколько разновидностей закрытых вопросов.
1. Риторические вопросы: общие вопросы, подразумевающие ответ «да» (или «нет» — в зависимости от того, что вам выгоднее услышать), а иногда и вовсе не требующие ответа, часто используемые ораторами и продавцами.
«Вас интересует улучшение качества?»
«Вам хотелось бы увеличить доходность вашего предприятия?»
«Вы хотите, чтобы ваши сотрудники тратили 40% рабочего времени впустую?»
Риторические вопросы используются для того, чтобы обозначить сферу совместной деятельности, заинтересовать и подготовить контрагента к благоприятному отношению к вашим предложениям.
— «Вы заинтересованы в квалифицированных кадрах?»
— «Конечно!»
— «Наше агентство как раз занимается профессиональным подбором персонала, организацией краткосрочных обучающих программ и проведением семинаров-тренингов для руководителей по повышению квалификации».
Однако стоит помнить, что помимо функции создания заинтересованности у клиента и украшения речи, которые несут в себе риторические вопросы, они являются также манипуляционной уловкой. Известно, что, получив несколько ответов «да» на свои отвлеченные вопросы, вы включаете у партнера стереотипную реакцию и увеличиваете тем самым шансы на его необдуманное согласие по основному обсуждаемому вопросу.
Здесь встает вопрос об этике, о вашем уважении к партнеру. Так же, как человек со вкусом продуманно подбирает аксессуары к своей одежде, чтобы сделать дополнительные акценты, подчеркивающие сформированный стиль, так и переговорщик будет аккуратно использовать риторические вопросы, опираясь на свой внутренний такт и бережное отношение к времени, которым располагает партнер, с тем, чтобы украсить совместный диалог и вовлечь в него партнера. Важно не возводить риторические уловки в принцип одурачивания партнера, но при использовании в меру они способны сделать вас ближе к собеседнику.
Чтобы лучше прочувствовать вашу ситуацию, я хотел(а) бы поинтересоваться…
До сих пор мне было известно, что люди в подобных ситуациях… А как обстоят дела с этим у вас?
Помимо открытых вопросов могут также использоваться фразы, наиболее часто используемые консультантами, и заключающие в себе прямой запрос информации:
Расскажите мне немного подробнее о…
Можно ли конкретнее о…?
Можете ли вы развить свою мысль о…?
Не могли бы вы детальнее рассказать мне о…?
Вежливое выспрашивание партнера необходимо для получения максимально полной информации о том, что является для него субъективно важным. Вы получаете ценные сведения, поэтому письменная фиксация важных ключевых моментов не только не запрещается, но и считается хорошим тоном в переговорах. Еженедельник или деловой блокнот, куда вы заносите свои пометки в момент разговора, будет свидетельством вашей заинтересованности в словах партнера и уважения к нему.
Однако для действительного понимания партнера одних вопросов и записей в блокнот явно не достаточно. Для того чтобы выйти за рамки собственных ограничивающих ожиданий и наиболее точно понять, о чем же на самом деле говорит партнер, необходимо уметь не только слушать, но и слышать его ответы.
Как вопросы помогают перехватить инициативу
В тот момент, когда вы почувствовали, что получена вся необходимая информация, или вам нужно побудить человека покончить с размышлениями и принять решение, или если вы находитесь в ситуации дефицита времени, вы можете также использовать вопросы. Это специальные останавливающие или направляющие беседу вопросы, так называемые вопросы закрытого типа: на них можно получить только однозначный ответ.
«Вам нравится этот монитор?» — «Да».
«Можно перезвонить вам в четверг?» — «Нет».
Закрытый вопрос подразумевает существование у вас уже готовых предположений, которые остается только подтвердить или опровергнуть. Существует несколько разновидностей закрытых вопросов.
1. Риторические вопросы: общие вопросы, подразумевающие ответ «да» (или «нет» — в зависимости от того, что вам выгоднее услышать), а иногда и вовсе не требующие ответа, часто используемые ораторами и продавцами.
«Вас интересует улучшение качества?»
«Вам хотелось бы увеличить доходность вашего предприятия?»
«Вы хотите, чтобы ваши сотрудники тратили 40% рабочего времени впустую?»
Риторические вопросы используются для того, чтобы обозначить сферу совместной деятельности, заинтересовать и подготовить контрагента к благоприятному отношению к вашим предложениям.
— «Вы заинтересованы в квалифицированных кадрах?»
— «Конечно!»
— «Наше агентство как раз занимается профессиональным подбором персонала, организацией краткосрочных обучающих программ и проведением семинаров-тренингов для руководителей по повышению квалификации».
Однако стоит помнить, что помимо функции создания заинтересованности у клиента и украшения речи, которые несут в себе риторические вопросы, они являются также манипуляционной уловкой. Известно, что, получив несколько ответов «да» на свои отвлеченные вопросы, вы включаете у партнера стереотипную реакцию и увеличиваете тем самым шансы на его необдуманное согласие по основному обсуждаемому вопросу.
Здесь встает вопрос об этике, о вашем уважении к партнеру. Так же, как человек со вкусом продуманно подбирает аксессуары к своей одежде, чтобы сделать дополнительные акценты, подчеркивающие сформированный стиль, так и переговорщик будет аккуратно использовать риторические вопросы, опираясь на свой внутренний такт и бережное отношение к времени, которым располагает партнер, с тем, чтобы украсить совместный диалог и вовлечь в него партнера. Важно не возводить риторические уловки в принцип одурачивания партнера, но при использовании в меру они способны сделать вас ближе к собеседнику.