Как сильному противостоять манипуляциям слабого

Слабые люди очень любят собственную слабину. Они носятся с ней, всячески ее демонстрируют. Они как бы говорят - «Мы слабые. Позаботьтесь о нас. Мы не можем выжить. Помогите» Они провоцируют жалость, тем самым принуждая сильных вестись на эту удочку.

Если вы хотите понять, является ли демонстрируемая слабость манипуляцией, просто взвесьте насколько эта слабость навязчива. Вы убедитесь, что так происходит практически всегда.

На самом деле у слабых нет никакого желания становиться сильными. Им и так хорошо. У них очень много разных оправданий для собственной неспособности достигать. Они как кандалы обвисают на ногах сильного человека и требуют защиты.

Простейший способ заставить сильного совершить какое-либо действие — воззвать к его, например, мужскому началу, к силе, к какому-либо превосходству. Сильным надо самоутверждаться, поэтому их становится легко водить за нос.

Сильный слабее слабого в силу слабости сильного к слабому;)

Фразы типа: «ты же профессионал», «ну будь мужчиной», «ты мужик или кто?», «не будь бабой», «ну ты же сильный, ты можешь», «я слабый, тебе проще» и т. п. ставят сильного в положение, когда он просто не может отказать. А как? Ведь сказав «нет», признаешь себя не «профессионалом» или не дай бог не «мужчиной»!

Самые ловкие манипуляторы слабостью, конечно же, женщины. Притворившись слабой, беззащитной, она принуждает мужчину сделать для нее «поступок». Этот способ отлично работает во всех сферах жизни — дома, на работе, среди друзей. При этом они редко задумываютсЯ, что это палка о двух концах: сильный мужчина действительно начнет действовать, чтобы превзойти поставленных в пример знакомых, а вот слабый может вообще перестать «шевелиться», признав раз и навсегда свою несостоятельность. Так женщины погубили не одного мужчину.

Вот только некоторые способы зашиты от слабого:

Маскировка и отстранение. Нет, я не предлагаю надеть на себя камуфляжный костюм и натыкать в шляпу зеленых веточек. Маскировать мы будем собственные эмоции. Как игроки в покер. Ведь для манипулятора наши эмоции, как экран дисплея, на котором он «читает» инструкцию по нашему управлению. Давайте на время отключим этот дисплей и посмотрим, какие эмоции отразятся на лице манипулятора. Не увидев, что вы реагируете на его слова, манипулятор может просто «отвалить», ведь не увидит у вас соответствующей эмоции. А будет настойчивее, так сам попадет в неловкую ситуацию, в которой уже вы можете ему ответить.

Вопросы. Не важно, что он ответит, главное завалите его наводящими вопросами. В процессе его бессвязных ответов, вы сами увидите лазейку, как выкрутиться.

«Тормоз». Не так давно это словечко носило довольно оскорбительный смысл. Но в нашей ситуации, учитывая «боевые действия», совсем неплохо надеть на себя эту маску. Не спешите с ответами на вопросы манипулятора. Я бы даже порекомендовал нарочито замедлить ответ на, казалось бы, простой ответ. Это очень мешает манипулятору «разогнать» ситуацию, блокирует его ухищрения. Вообще «тормозить» бывает полезно - долгий, пронзительный взгляд всегда прекрасно работает. Используйте паузу для просчитывания ситуации.

Непредсказуемость. Манипулятор всегда рассчитывает на стереотипные поведенческие реакции. Именно на этом строятся многие его приемчики. Что нужно делать нам? Стать непредсказуемыми. А для этого нужно четко держать нити разговора в своих «холодных и трезвых» руках.

«Атака». Если на нас совершается манипулятивная атака, то мы можем не только обороняться, но и нападать. Как говорят военные «контратаковать». Каким образом? Для начала дайте понять манипулятору, что его действия вами раскрыты. Прямолинейность может отлично сработать. Пожурите его за эту манипуляцию. Это может навсегда ослабить его натиск.

"Благодарность".Поблагодарите манипулятора за тщательно проделанную работу по изучению проблемы или за признание вашей силы. Изложите собственное видение проблемы и решения ситуации. Если вы сами «понимаете» в манипуляции, то попробуйте перехватить инициативу, используя слабые психологические стороны манипулятора. Навяжите манипулятору собственный алгоритм действий.

Шаги к вербальному контролю

1. Говорите на языке своего собеседника
Слушайте, как говорит ваш собеседник, и подстраивайтесь под его стиль речи. Он часто использует иностранные слова - делайте тоже самое. Ему нравится вставлять в речь метафоры - развивайте их! Определите предрасположенность вашего собеседника и используйте визуальные, аудиальные или кинестетические образы. Когда два человека говорят на одном языке, они друг друга понимают.

2. Незаметное влияние
Эта техника пришла из области гипноза. Ее суть заключается в том, что вы выделяете определенные слова в предложении и даете указания, которые будут восприниматься подсознательно. Допустим, вы делаете предложение и хотите, чтобы собеседник его принял. "Мне кажется, вам нужно некоторое время, чтобы решиться на это предложение". Если вы соответствующим образом выделите последние слова, помимо всего остального собеседник услышит скрытое послание "решиться на это предложение".
Слегка выделите эти слова голосом и смотрите при этом на собеседника. Можете также легонько кивнуть головой, сделать утвердительный жест, немного шире открыть глаза или закрыть их для того, чтобы еще больше помочь словам.

3. Правильные акценты
Если в конце предложения интонация поднимается вверх, мы ожидаем, что за этим последует продолжение. Например, когда человек вслух считает предметы, вы можете по его интонации понять, когда он назовет последний - в конце его голос падает вниз. Представьте себе, что кто-то разговаривает с вами, и в конце предложения его голос становится выше. Автоматически у вас появляется впечатление, что он еще не закончил, за исключением лишь того случая, если он задает вам вопрос.
Люди, излучающие властность, так не говорят. Они разговаривают спокойно, уверенно и в конце предложения ставят интонационную точку. Такие предложения работают. Каким образом мы говорим, может оказаться важнее того, что мы говорим.

4. Говорите как можно меньше и ровно столько, сколько необходимо
Если вы хотите повлиять на кого-то, не стоит подавлять его словесным потоком. Представьте себе влиятельного человека. В решающий момент он говорит много или мало? Чем больше вы произносите слов, тем больше у вас шансов в ответственный момент сказать что-нибудь не то. Вы скорее всего потеряете контроль над своей речью. Поэтому говорите ровно столько, сколько нужно. Так вы произведете впечатление властного, харизматичного и независимого человека.

Тренировка памяти: как лучше запоминать ключевые смысловые единицы

Память является важнейшей функцией интеллекта. Можно вполне уверенно сказать: есть память — есть человек, нет памяти — нет человека. Укрепление памяти связано с воспитанием воли, внимания, наблюдательности, применением осмысленных техник заучивания. Чтобы совершенствовать и развивать память, используйте следующие приемы.

Память — это психический процесс, включающий в себя:

- запоминание предметов, явлений, лиц, действий, мыслей и т. д.;
- сохранение в памяти того, что было запомнено;
- воспроизведение запомненного;
- узнавание при повторном восприятии тех объектов, которые имели место в прошлом опыте.

Различают также долговременную и кратковременную (оперативную) память.

Кратковременная память удерживает информацию в виде неполного отражения событий. Это происходит, например, при взгляде на скопление каких-либо объектов, лиц, цифровых знаков и т. д.

Долговременная память служит для запоминания информации надолго. Все, что удерживается на протяжении более нескольких минут, находится в системе долговременной памяти. Весь приобретенный жизненный опыт составляет ее часть. Считают, что экспериментальная психология занимается в основном проблемами введения материала в долговременную память, его хранения и воспроизведения. Важнейшим процессом здесь выступает запоминание.

Известные в психологии приемы запоминания делятся на логические (смысловые) и механические.

Логическое запоминание направлено на смысл запоминаемой информации. При этом предлагается усиленная работа мышления.

Механическое запоминание связано с формой воспринимаемой информации: слова, звуки, образы. Смысловое содержание воспринимаемого материала в процессе запоминания хотя полностью и не теряет своего значения, но как бы отходит на второй план. Это заучивание текста стихотворения, движений, номеров телефонов. В практической деятельности нередко трудно провести грань между логическим и механическим запоминанием. Это хорошо видно на самом распространенном приеме запоминания — повторении.

Повторение известно с древности. Давно бытует крылатое выражение: «Повторение — мать учения». Действительно, процесс обучения насыщен приемами повторения. Однако следует помнить, что в процессе повторения механизмы памяти работают не сами по себе, а в системе личности.

Запоминает не память, а личность, человек. Для человека характерно то, что он целенаправлен в своей деятельности. Чем значимее для него цель, тем большую активность он проявляет в повторении.

Повторение — самый распространенный метод запоминания. Здесь нужно знать следующие правила:

большой по объему материал нужно делить на части соответственно его смысловому значению и заучивать по частям, после чего повторять в целом;
число повторений должно быть больше того, что оказалось достаточным для первого полного воспроизведения заучиваемого материала;
повторение информации должно начинаться не позднее, чем через час после запоминания (наблюдения и специальные исследования показывают, что через час в памяти человека остается не менее 50% запомненного, а через день эта цифра доходит до 30-35%).

В самом процессе восприятия информации, т. е. когда работает только кратковременная (оперативная) память, следует активнее включить свою внутреннюю речь. Предположим, вам надо запомнить ряд цифр из плана (документа). При этом необходимо удержать информацию более, чем на несколько секунд. Без повторения здесь никто не обходится. Это закон запоминания.

Процесс повторения как бы подхватывает слабый, стирающийся след сигнала (информации) и освежает его, закрепляет в памяти. Таким образом, чтобы запомнить большой по объему материал, его надо повторять.

Большую роль при запоминании материала играет установка на запоминание. Как показывает практика и экспериментальные исследования, люди, которые воспринимают материал лишь для записи, значительно быстрее забывают его в сравнении с теми, кто этот же материал запоминает с установкой «запомнить навсегда».

Особое значение имеет здесь важность материала. Если человек ясно сознает, что запоминаемый материал ему нужен, то установка на прочное запоминание формируется легко и свободно. Отсюда следует вывод: запоминаемая информация должна классифицироваться по степени важности.

Известно, что память у всех различна. Это связано с индивидуально-психологическими и возрастными особенностями людей. На основании подъемов и спадов уровней интеллектуальных функций замечаются подъемы и спады в памяти.

Так, возраст 18-25 лет отличается высоким развитием мышления и памяти и относительно низким уровнем внимания. Для людей 26-29-летнего возраста характерны низкое развитие мышления и памяти и высокое развитие внимания. К 30-33 годам отмечается улучшение всех интеллектуальных функций, в том числе и памяти. В дальнейшем у многих наблюдается заметный спад в этих функциях. Это вызывает у людей стрессовые переживания.

Однако если люди вовлечены в активную деятельность, то этого спада может практически и не быть. Если по роду деятельности человеку приходится постоянно что-то запоминать, то память не только не деградирует, а наоборот, развивается.

На основании исследований психологов и обобщения жизненного опыта можно сказать, что укрепление памяти связано с воспитанием воли, внимания, наблюдательности, применением осмысленных приемов заучивания. Самое благотворное влияние на развитие памяти имеет изучение иностранных языков.

Развитие памяти
Чтобы совершенствовать и развивать память, используйте следующие приемы.

Повторение заученного. Руководитель должен периодически освежать в памяти все запомненное (перечитывать, продумывать, перелистывать и т. д.)

Целенаправленные упражнения. Путем специальных упражнений можно развить все виды памяти. Здесь можно предложить: заучивание цифрового материала, заучивание текстов прозы и стихов, запоминание образов. В последнем случае можно рекомендовать метод известного художника Айвазовского.

К примеру, на прогулке вы залюбовались поразившим вас пейзажем. Чтобы запечатлеть его в памяти, надо взглянуть на пейзаж внимательно несколько раз подряд, закрывая и открывая глаза и сравнивая при этом то, что вы видите, с тем, что вы представляете, когда ваши глаза закрыты.

При известной тренировке зрительное впечатление будет становиться все полнее и ярче. При мгновенной оценке обстановки или когда вам понадобится в считанные секунды запомнить большой объем зрительной информации, навыки запоминания, приобретенные этим методом, очень пригодятся.

Тренировка наблюдательности. Чтобы запомнить виденное, надо развивать наблюдательность. Наблюдательность способствует улучшению непроизвольного запоминания. Для этой цели можно рекомендовать регулярные упражнения по обдумыванию того, что имело место за день, неделю, месяц и т. д.

Гигиена памяти. Память является важнейшей функцией интеллекта. Можно вполне уверенно сказать: есть память — есть человек, нет памяти — нет человека. Поэтому каждый человек должен соблюдать гигиену памяти. В этом отношении можно рекомендовать следующее:

при утомлении и переутомлении нельзя постоянно «взбадривать» себя тонизирующими напитками (чай, кофе, курение, алкоголь). Вред этих взбадриваний заключается в том, что, избавляя себя от чувства усталости, человек не снимает утомления и переутомления;
при интенсивных занятиях умственного характера (чтение, письмо, составление документов, подготовка к важным мероприятиям) целесообразно через 40-45 минут делать небольшие разминки. Не более, чем через два часа желательны перерывы в работе на 10-15 минут. Необходима научная организация рабочего дня; крайне важен полноценный сон;
существенное значение для памяти имеет правильное питание. Людям, занятым активным умственным трудом, рекомендуется ритмичное питание не реже 3-х раз в день при обязательном употреблении жиров и сахара;
благотворное влияние на развитие всех интеллектуальных функций, том числе и памяти, имеют хорошие человеческие взаимоотношения в семье и на службе.

Запоминание отдельных смысловых единиц
Для начала попробуем запомнить десять простых слов: глаз, рукава, дожди, Мцыри, зять, шест, день, фобия, веха, чаща.

Вы прочли эти слова. Теперь отведите взгляд от текста и постарайтесь воспроизвести все слова по порядку. Если вам не удалось, прочтите слова снова. Так повторите несколько раз, Вы почувствуете, что это не так-то уж и легко, как кажется. А что если надо запомнить 20 или даже 50 слов? Здесь нам окажет существенную помощью мнемоника.

Применяя мнемонические правила, мы вполне свободно можем оперировать сотней слов: называть слова по порядку и указывать места их расположения.

1 (раз) — глаз
2 — рукава
3 — дожди
4 — Мцыри
5 — зять
6 — шесть
7 — пень
8 — фобия
9 — веха
10 — чаща

Если проговорить эту цепь цифр и слов хотя бы один раз, то она запомнится. Попробуем: раз-глаз; два-рукава; три-дожди; и т. д. Запомнили слова в паре с цифрами. Вычлененные пары (цифры и слово) назовем ассоциативными рядами. Это есть фундамент для запоминания любых словарных единиц.

Теперь возьмем для запоминания другой десяток слов: линейка, часы, сосна, картина, кустарник, дорога, заяц, сосед, гитара, дом.

Каждое слов, чтобы его запомнить, включайте в предложение с ключевым ассоциативным рядом. Например, со словом «линейка» можно построить фразу: «Глаз направлен на линейку». Слово «часы»: «Я достаю часы из рукава». Проделайте подобное с остальными словами: сосна, картина, кустарник и т.д. Примите во внимание, что, чем необычнее будет построена фраза, тем крепче ассоциация.

Теперь отведите взгляд от текста и скажите, какое слово было шестым номером, а какое восьмым… Вы сделаете это без ошибок. Проверьте себя: каким номером по порядку было названо слово «кустарник»? Для того чтобы почувствовать уверенность в овладении этим приемом, потренируйтесь еще над десятком слов.

А что, если постараться запомнить таким же образом не десять, а тридцать, сорок или даже пятьдесят слов. Используя данный метод, вы можете запоминать практически неограниченное количество слов и отдельных объектов, но для этого необходимо подготовить соответствующее количество ключевых слов.

Запоминание фамилий (имен)
Многие люди испытывают большие затруднения в запоминании фамилий и имен своих собеседников. От этого они испытывают значительное волнение. Между тем данный недостаток можно устранять с помощью мнемотехники. Здесь следует опираться на четыре принципа: внимание, концентрация, ассимиляция, ассоциация.

Внимание. Внимательно прислушайтесь, как звучит фамилия (имя) собеседника. Постарайтесь отчетливо представить звучание всех составных компонентов. Посмотрите на человека, внушите себе мысль, что вы действительно заинтересованы в этом человеке.

Концентрация. Присмотритесь к вашему собеседнику, стараясь запомнить в его внешности что-то особенное: рост, упитанность, осанка, форма головы, нос, уши, цвет волос. Обязательно сделайте вывод о том, приятное или неприятное впечатление он оказывает на других людей. Итак, имея два вида данных (звучание фамилии и картину внешнего вида), можно уже приступить к составлению ассимиляции. Задача состоит в том, чтобы связать это вместе.

Ассимиляция. После того, как вы запомнили звучание фамилии (имени) и картину внешнего вида собеседника, постарайтесь подобрать слово или группу слов, близких по звучанию к фамилии (имени). Здесь можно дать простор своему воображению. Лучше, если найденное слово и фамилия будут начинаться с одного и того же звука:

Беляков — белка, белуга;
Ceргeeв — серьга, Сергей;
Тишкин — тишина, Тишка.

Ассоциация. Теперь нужно соединить ассимиляцию с краткой характеристикой собеседника. Это будет одно или два слова. В данном случае устанавливается цепь: фамилия (имя), ассимиляция, ассоциация. Ассоциация в этом случае может составляться как можно изобретательнее:

Фамилия Ассимиляция Ассоциация
Беляков белка живые глаза, высокий блондин
Ceргeeв серьга волосы с блеском, невысокого роста, грустные глаза

Общий мысленный образ собеседника (например, Белякова) примет следующий вид: «Беляков, блондин высокого роста, с живыми, как у белки, глазами». Главное здесь — подметить наиболее характерную черту, которая бы при повторной встрече с человеком вызвала в памяти ассимиляцию (с живыми, как у белки, глазами). Последняя вызовет звучание фамилии: «Беляков».

Как запомнить инициалы? Допустим, Белякова зовут Петром Ивaнoвичем. Тогда мысленный образ примет примерно такой вид: «Высокого роста блондин, с живыми, как у белки, глазами, сложенный пополам, равен Ивану». Здесь первые буквы слов «пополам» и «Иван» будут служить инициалами имени и отчества Белякова. Конечно, в каждом конкретном случае подобный мысленный образ будет зависеть от воображения того, кто запоминает. При соответствующей тренировке такие образы людей составляются довольно легко.

Автор: Иван Дмитриевич Ладанов, доктор психологических наук, профессор, Российский государственный педагогический университет им. А.И. Герцена.

Какие приемы необходимо знать, для того чтобы обеспечить ведение переговоров? Постараемся рассмотреть их по порядку.

1. Слушать и показывать, что вы слышали, что говорил партнер. Стандартная техника добросовестного слушания состоит в том, чтобы уделять пристальное внимание тому, что говорится, просить интересующую сторону прояснить то, что она имеет в виду, а также по необходимости обращаться с просьбой повторить какие-то идеи, если возникает неясность или неуверенность в их осмыслении. Когда вы слушаете собеседника поставьте перед собой задачу не давать поспешных ответов, а старайтесь понять партнера, его восприятие ситуаций, его нужды и взгляды.

Пока вы не подали знак, что хорошо понимаете о чем говорит партнер по общению и что демонстрирует, вам он может не поверить, что вы слышали его. В противном случае, когда вы попытаетесь обосновать другой подход, он будет предполагать, что вы не поняли, что он имел в виду. Поэтому он будет размышлять над тем, как по-новому сформулировать свои аргументы, чтобы на этот раз вы вникли в их значение.

2.Когда вы, проговариваете свое понимание того, что партнер по общению имел в виду и высказываетесь позитивно относительно его стороны, то вы проясняете тем самым сильную сторону его позиции. Понять- это еще не значит согласиться. Можно великолепно понимать, о чем говорит партнер по общению и не согласиться с этим полностью. Но до тех пор, пока вы не убедите своего партнера, что поняли его точку зрения, вы не сможете объяснить ему свой подход к проблеме. Взаимопонимание обеспечит перевод беседы в конструктивное русло, основанное на обсуждении сути вопроса.

3.Говорите так, чтобы вас поняли. Обращаясь к другой стороне помните, что переговоры- это не дебаты, что человека, с которым вы общаетесь не нужно обвинять в возникновении проблем, повышать на него голос или навешивать на него ярлыки.

4. Высказывайте свое мнение о проблеме. Во многих случаях каждая сторона тратит на переговоры много времени, порицая мотивы и намерения другой стороны. Более убедительно, по нашему мнению, вести себя тактично, не обвиняя собеседника прямо, но наводя его на мысль, что он не прав. «Я чувствую себя обманутым» вместо «Вы нарушили свое слово». Такое поведение вызовет либо равнодушие, либо озлобление, либо спровоцирует защитную реакцию у объекта, которая помешает восприятию вашего сообщения.

5.Старайтесь говорить ради достижения цели. Иногда проблема возникает не из-за недостатка общения, а из-за его избытка. Когда раздражение и неправильное восприятие ваших слов чрезмерно велики, лучше не высказывать партнеру свои мысли. В отдельных случаях наоборот- крайняя уступчивость может не облегчить, а затруднить достижение соглашения. Вывод заключается в следующем: прежде чем сделать какое-то серьезное заявление, то выясните для себя, что именно вы хотите сообщить партнеру или узнать какой цели послужит данная информация.

6.Важно установить с партнером рабочие отношения. Если вы знаете участников переговоров лично, это действительно может помочь решению дела. Гораздо легче приписывать «дьявольские» намерения неизвестной абстракции под названием «партнер по общению», чем кому-то, с кем лично знаком. Есть разница в том, с кем вы имеете дело- с коллегой, другом, знакомым или незнакомым человеком. Чем быстрее последний человек станет вам знаком, тем вероятнее облегчение переговоров.

7.Для того чтобы помочь другой стороне перейти от конфронтационной ориентации к совместной работе, вы можете прямо поставить перед заинтересованным лицом эту проблему, найдя необходимый предлог для этого. «Послушайте, мы оба заинтересованные люди. До тех пор, пока мы не удовлетворим наши интересы, мы вряд ли достигнем соглашения, которое устраивало бы обоих партнеров. Давайте взглянем на проблему как на вопрос удовлетворения наших коллективных интересов». Вы сами начнете относиться к переговорам как к совместному процессу и своими действиями вызовите у интересующего лица желание включиться в него, а это очень важно.

8.Дело можно облегчить, если сесть вместе с одной стороны стола и положить перед собой контракт, чистый лист бумаги или что-то другое, что относится к вашему совместному вопросу. Какими бы непрочными ни были ваши отношения, постарайтесь таким образом построить переговоры, чтобы они стали совместной деятельностью» в которой вы оба- с вашими различными интересами, восприятиями и эмоциональной вовлеченностью вместе имели бы перед собой общую задачу.

9.Осознайте свои и эмоции интересующей стороны. В переговорах чувства могут оказаться важнее сути самой дискуссии, В этом случае вы и интересующее лицо, больше готовы к борьбе, нежели к сотрудничеству по выработке договоренности в отношений общей проблемы. Люди часто вступают в переговоры с осознанием, что ставки высоки и их интересам угрожают. Эмоции у одной стороны вызывают гнев и страх у другой. Следует отметить, что излишние эмоции могут быстро завести переговоры в тупик или вообще прекратить их. Это всегда необходимо учитывать при их проведении.

10.Не надо делать выводов о намерении интересующего лица, исходя из собственных опасений. Люди склонны интерпретировать высказывания или действия другой стороны в негативном плане. Подозрительность естественным образом проистекает из существующей предубежденности. Однако интерпретация высказываний и действий интересующей стороны в самом мрачном свете может стоить вам потери новых идей, ведущих к достижению соглашения, а незначительные, но положительные изменения в позиции будут проигнорированы или отвергнуты партнером.

11.Вовлекайте интересующее лицо в процесс принятия решения. Если это сделано в недостаточной мере партнер вряд ли одобрит его результат. Если же вы хотите, чтобы интересующая сторона согласилась с неприятным для нее заключением, крайне важно сделать ее участником подготовки этого заключения. Как правило, именно этого-то и не делается. Когда перед вами непростая задача, вы инстинктивно откладываете напоследок решение самой трудной ее части. Чтобы вовлечь в дело интересующее лицо, обратитесь к нему за советом, чтобы он принял то или иное предложение. Мало только обсуждать с партнером существо решаемой проблемы, надо создать у него чувство причастности к процессу выработки решения, что является одним из важнейших факторов успешных переговоров.

12.О своих интересах всегда заявляйте твердо. Неразумно жестко придерживаться своей позиции, но твердо преследовать свои интересы - разумно. Именно здесь вы можете истратить свою агрессивную энергию. Твердая защита своих интересов на переговорах не означает, что вы отказываетесь понимать точку зрения другого человека, что вы закрыты для дискуссий. Совсем наоборот. Вряд ли стоит рассчитывать, что противоположная сторона прислушается к вашим доводам и обсудит ваши варианты решения вопроса, если вы не будете интересоваться его доводами и учитывать их и не покажите что открыты для предложений. Как правило, успешные переговоры, требуют одновременно твердости и открытости.

13.Всегда старайтесь изобретать взаимовыгодные варианты. Мастерство в изобретении вариантов - самое полезное качество в переговорах. Иметь много вариантов для оперативного сотрудника очень ценно. Однако, как он, так и партнер по общению, вовлеченный в переговоры, редко ощущают в этом необходимость. В споре люди обычно считают, что их ответ будет правильный, поэтому их подход должен превалировать. Творческое мышление проявляется разве лишь в предложении пойти на компромисс.

14.Обычно же, люди, ведущие переговоры, видят свою задачу в том, чтобы уменьшить разрыв между позициями, а не в том, чтобы увеличить число доступных вариантов. Они опасаются, что свободно текущая дискуссия лишь затормозит процесс принятия решения и затруднит его. Следует отметить также, что за столом переговоров бывает так мало хороших вариантов, всегда имеется тенденция каждой из сторон рассматривать интересующую стороны ситуацию как крайнюю: или-или. Либо вы получите то, о чем идет спор, либо интересующий вас партнер.

15.Эмоциональная увлеченность лишь одной стороной дела затрудняет возможность оторваться от проблемы, что необходимо для обдумывания разумных способов удовлетворения интересов обеих переговорных сторон. Близорукая озабоченность только собственными проблемами способствует тому, что каждый переговорщик занят исключительно своей позицией, воспринимает только свои аргументы и принимает решения, исходя исключительно из своих интересов. Если ведущий переговоры сотрудник хочет достичь договоренности, которая отвечает его собственным интересам, он должен предложить такое решение, которое отвечало бы интересу интересующего лица.

16.Всегда ищите взаимную выгоду. Необходимо всегда стремиться к таким решениям, которые удовлетворили бы и партнера. Решение, в результате которого другая сторона абсолютно ничего не получает, хуже для вас, нежели такое, при котором он чувствует себя спокойно. Почти в каждом случае удовлетворение ходом дел в какой-то мере зависит от вашей способности сделать так, чтобы противоположная сторона осталась довольна принятым соглашением.

17.Полезно обратить внимание участника переговоров и на те последствия, которые могут возникнуть в результате принятия решения, устраивающего вас, а также возможность исправления этих последствий с учетом точки зрения интересующего партнера. Воздействие на него путем угроз может привести в большинстве случаев к противоположному результату.

18.Используйте объективные критерии. При достижении решения целесообразно руководствоваться объективными критериями, а не силовым давлением. Сконцентрируйтесь на сути интересующей вас проблемы, а не испытывайте выдержку свою и интересующей стороны, Будьте открыты для разумных доводов, но закрыты для угроз. Люди, применяющие объективные критерии, склонны всегда использовать время более эффективно и целенаправленно.

19.Подводя итог рекомендациям по ведению делового общения следует еще раз подчеркнуть необходимость изучения и учета психологических аспектов, чтобы можно было решать проблему общения рационально, опираясь на объективные критерии. Знание психологических особенностей человека позволит построить взаимоотношения так, чтобы не допустить появления излишней эмоциональной напряженности, исключить принятие поспешных, решений, приводящих часто к окончательному разрыву отношений.

20.Создание или использование положительного фона переговоров, дружеской атмосферы позволит организовать совместную разработку многочисленных альтернативных вариантов решений и остановиться на том, который максимально учитывает разнообразные интересы договаривающихся сторон, в том числе и в процессе оперативно-розыскной деятельности.

В реальной жизненной ситуации приходится сталкиваться с угрозами, необоснованно возрастающими требованиями, силовым давлением, преднамеренным обманом и другими уловками. Поэтому владения искусством делового общения часто бывает недостаточно, чтобы не уступить давлению и отстоять собственные интересы, Только постоянная практика в сочетании с навыками профессионального поведения в конфликтных, крайне напряженных ситуациях позволит вам перевести их в деловое и нужное русло и решить поставленную проблему.

Автор: Юрий Валентинович Чуфapoвcкий, доктор юридических наук, кандидат психологических наук, профессор кафедры уголовно-правовых дисциплин юридического факультета Московской финансово-юридической академии.