Пять процентов

Четвертого февраля 1969 года на уроке географии я сделал открытие. Сначала-то была история. Я скучал, разглядывал картинки в учебнике. Одна картинка зацепила и никак не отпускала. На ней изображено было крестьянство накануне коллективизации. Бедняки, самые хорошие люди, высоколобые, с умными, но скорбными лицами, середняки, из названия понятно, что людишки так себе, серединка наполовинку, и кулаки - злобного вида бородатые, толстощекие, пузатые, с поросячьими глазками мужики в поддевках, сапогах и непременных картузах на головах.

Было кулаков всего пять процентов от деревенского населения. Зато вредили они вместе со своими прихвостнями-подкулачниками изрядно. А на географии нам рассказали, что в современной Великобритании сельским хозяйством занимаются пять процентов населения.

Тут-то меня и осенило: на истории пять процентов, и здесь, на географии, тоже пять. Не значит ли это, что к сельскому хозяйству особенно хорошо приспособлены пять процентов любого населения в любой стране?

Так родилась частная теория пяти процентов.

Потом пришла пора и общей. Почти в каждом классе есть один-два человека, превосходящие остальных на голову в каком-либо умении - рисовать, петь, драться, играть в футбол, решать тригонометрические задачи, наушничать, стрелять из всего, что стреляет, заниматься пионерскими и комсомольскими делами, воровать, выращивать кактусы, собирать радиоприемники...

Вероятно, заключил я, один человек из двадцати будет заметно выделяться среди остальных в любой области человеческой деятельности. Один из двадцати - те же пять процентов!

И тут же на ум пришло первое следствие "пятипроцентного закона" - эффективность любой деятельности снижается, если в ней заняты более пяти процентов пригодного к тому населения. Вот, к примеру, комсомол: пока принимали в него лучших, была живая, активная организация, а сейчас, когда в нее чуть не палкой загоняют - фанера.

Мне не терпелось поделиться открытием с народом, однако первые попытки просветить окружающих большого восторга не встретили. Как это - лишь каждый двадцатый призывник достоин служить в армии? Ты, конечно, этим двадцатым не будешь, верно? Сам в институт намыливаешься, пусть другие отдуваются!

Я шумел, пытаясь доказать: пять процентов отдуваться - в смысле мучаться - не будут. Для них служба станет не мучением, а радостью. На пенсию силой увольнять придется. И потом, отчего же солдату не пойти в институт - танковое училище, сержантскую академию? Наши люди в космос летают, атомные ледоколы строят, моря рукотворные создают, скоро водопровод в школу проведут с канализацией, а в армии как шагали по плацу, так и шагают. Брат Петькин рассказывал: за службу три раза из автомата пострелял, вот и вся боевая подготовка. Скучно.

Изучаем историю Великой Отечественной, я твержу, что лишь один генерал из двадцати стратег, а остальные - середняки. Что при любых оккупантах пять процентов населения пойдут на все, чтобы выслужиться перед новой властью, а другие пять уйдут в подполье и будут ненавистных злыдней отстреливать, взрывать и пускать под откос.

А остальные девяносто, спрашивали меня. А остальные, отвечал я, по обстоятельствам. Как получится.

Мне, жалеючи, велели помалкивать.

Я честно пытался, но понял, что каждый двадцатый, пусть даже себе во вред, будет говорить то, что считает необходимым. Отсюда было совсем близко до второго следствия закона: любые пять процентов населения совершенно не приспособлены к определенному виду человеческой деятельности. Пять процентов людей ни при каких обстоятельствах не смогут сочинить симфонию, выучить латынь, не пойдут воровать, не смогут в нужное время отойти в сторонку и промолчать. Тут же внес поправку множественностей: один и тот же человек может входить в самые разные пятипроцентные группы: быть поэтом, негодным к изучению высшей математики, отличным всадником и никудышным кузнецом. Идя далее, я дошел и до процентов на проценты: если в городе четыреста восьмиклассников, из них вполне можно набрать математический класс в двадцать человек, а уж в этом классе будет особо одаренный ученик, которого не стыдно и в союзную математическую школу послать. А союзная школа, глядишь, огромный талант вырастит.

Позднее, ознакомясь с генетикой, я заключил, что невероятная приспособляемость человека основана именно на пятипроцентном законе. Что не только рутинные поприща, но и абсолютно новые, пока неизвестные, покорятся пяти процентам популяции.

И точно! Пришла пора компьютеризации, учреждения приобрели чудо-машины, и тут же каждый двадцатый начал смело устанавливать программы, реанимировать системы после этих установок, забираться в потроха серых жестяных ящиков после окончания смены - все за прежнее жалование.

За компьютерами грядут совсем уже непредсказуемые ситуации. Ничего! Человечество выдюжит ядерную войну, пандемию вампиризма, нашествие драконов пояса Койпера. Ну, может, не целиком человечество, но один из двадцати - непременно.

Одно лишь гложет меня: пять процентов популяции постоянно изобретают велосипед. Вдруг и я со своею теорией...

Источник: «Компьютерра»

Тренировка концентрации в шестнадцати упражнениях

Концентрация — это психический процесс, которым располагает каждый человек. Ему можно учиться, как и многим другим навыкам: способность к концентрации следует постоянно поддерживать в форме.

Существует множество причин, из-за которых мы не можем сконцентрироваться. Это то же самое, как изучать иностранные языки, учиться печатать или водить автомобиль. Речь идет о приобретении определенных умений и навыков.

Тот, кто изучает иностранный язык, поначалу мысленно переводит каждое слово, а затем это происходит автоматически. Иностранные слова и предложения «возникают» сами собой, не требуя приложения усилий. Точно так же вы можете овладеть способностью концентрироваться в будущем, не отвлекаясь, даже в самых сложных ситуациях.

Когда мы концентрируемся, мы усиливаем свое внимание к процессам, информации, людям и их поступкам: мы начинаем воспринимать интенсивнее окружающую действительность. Наше восприятие — это своего рода объектив, способный снимать крупным планом. При этом наши органы чувств могут действовать самостоятельно, не завися друг от друга: мы видим, слышим, осязаем, чувствуем вкус.

Как правило, наши органы чувств функционируют ниже порога сознания. Иногда мы замечаем, что обработка и накопление воспринимаемой нами информации может прерываться. Например, прочитав несколько страниц книги, мы вдруг замечаем, что из содержания ничего не поняли. На концерте музыка звучит мимо наших ушей, так как мы думаем о совещании, которая состоится на следующий день. Нас отвлекают наши же мысли, и в этот момент восприятие никак на нас не влияет. Но если мы будем сосредоточиваться на каком-то одном чувстве, необходимом нам в данный момент, то нам удастся лучше концентрироваться и воспринимать поступающую информацию.

Следующие упражнения помогут вам начать улучшать способности ваших органов чувств. Распределите упражнения на несколько дней (на каждый из органов чувств выделяйте только одно упражнение в день) и повторяйте далее этот комплекс регулярно.

Тренировка чувств: зрение
Здесь речь идет о том, чтобы научиться наблюдать и отсеивать нужную для себя информацию.

Упражнение 1. Сядьте у окна и посмотрите на небо, покрытое облаками. Сконцентрируйте свое внимание именно на облаках. Изучите их форму, цвет, направление их движения. Не думайте больше ни о чем, кроме как об облаках. Если вы заметите, что начинаете отвлекаться, то постарайтесь вернуть свое внимание и мысли снова к облакам. Прекратите упражнение, как только заметите, что вы уже больше не в состоянии долго удерживать свое внимание на облачном небе.

Упражнение 2. Посмотрите из окна. Выберите какой-нибудь объект (например, соседний дом) и внимательно рассмотрите его, не упуская никаких деталей. Затем сядьте, закройте глаза, расслабьтесь и представьте себе этот дом. Постарайтесь держать у себя в мозгу картинку этого дома как можно дольше. Когда ваше внимание начнет ослабевать, откройте глаза и сравните дом, созданный в вашем воображении, с оригиналом за окном.

Упражнение 3. Сядьте за свой рабочий стол и изучите его взглядом до мелочей: компьютер, телефон, стопка бумаг, фотографии. Затем закройте глаза, расслабьтесь и представьте себе свое рабочее место, как можно подробнее: каждый предмет, их цвета, формы предметов; материалы, из которых они сделаны. Когда вы полностью восстановите свой рабочий стол в мыслях, откройте глаза и сравните этот образ с оригиналом.

Упражнение 4. Возьмите фотоальбом или просто подборку картинок, все равно каких. Расположитесь удобно в кресле или на диване. Откройте какую-нибудь из страниц (например, страницу с самыми любимыми фотографиями). Посмотрите мельком на одну из фотографий. Закройте глаза. Воссоздайте у себя в голове эту картину полностью. Затем снова откройте глаза, взгляните на фото, и закройте глаза снова. Повторяйте эти действия (открывайте и закрывайте глаза).

Слух
Следующие упражнения помогут вам научиться отсеивать из потока звуков только нужные вам.

Упражнение 5. Распахните окно и прислушайтесь внимательно к звукам города. Попытайтесь выделить из общего потока звуков отдельные (шум проезжающих машин, голоса прохожих, шум со строительной площадки, щебетание птиц, шелест листвы и тому подобное), концентрируйтесь поочередно на каждом звуке. Попытайтесь задерживать свое внимание на каждом звуке как можно дольше.

Упражнение 6. Поставьте диск с классической музыкой. Но на сей раз наслаждайтесь не красотой симфонии, а уделите внимание отдельным музыкальным инструментам. Например, выделите только духовые инструменты, а затем смычковые и так далее.

Упражнение 7. Включите телевизор, переключите его на новостной канал. Выйдите в соседнюю комнату и слушайте голос диктора. С каждым этапом убавляйте звук в телевизоре, чтобы труднее было слышать голос.

Упражнение 8. Прислушайтесь к какому-нибудь однообразному, однотонному звуку (например, к мерному тиканью часов). Сконцентрируйтесь на этом повторяющемся звуке, удерживайте на нем свое внимание как можно дольше.

Органы осязания
Свою способность осязать вы можете натренировать только с завязанными глазами. Поэтому у вас под рукой должен быть темный непрозрачный платок.

Упражнение 9. Откройте платяной шкаф, закройте (завяжите повязкой) глаза. По очереди берите в руки разные вещи, пощупайте материал. Из какого материала они? Колючие или мягкие, плотные или тонкие?

Упражнение 10. Сядьте за свой рабочий стол и закройте глаза. Берите по порядку различные предметы, которые находятся на столе, ощупывая их. Установите, что это за предметы и из чего они сделаны. Какую они имеют форму и вес? Что вы чувствуете, когда трогаете эти предметы? Выполняя это упражнение, держите свои глаза закрытыми.

Упражнение 11. Пройдите с закрытыми (завязанными) глазами в свою комнату. Установите для себя цель — например, взять с полки определенную книгу.

Обоняние
Как и в случае со слухом, речь здесь идет о способности выделять отдельные запахи.

Упражнение 12. Поставьте перед собой чашу с разными фруктами. Закройте глаза и склонитесь над чашей. Попытайтесь определить каждый из видов фруктов по запаху. Это — апельсин, а это — груша.

Упражнение 13. Пройдитесь по квартире, принюхиваясь к царящим в ней запахам. Чем пахнет в коридоре, чем — в кабинете, чем — в ванной, а чем на кухне? Где пахнет едой, а где — чистящими средствами?

Упражнение 14. Возьмите бокал с красным вином или другим ароматным напитком. Подержите нос над бокалом, вдохните аромат и опишите словами — какое это вино(напиток): терпкое или сладкое, приторное или крепкое.

Органы вкуса
Существует больше вкусовых качеств, нежели просто сладкий вкус, кислый, горький. Попробуйте научиться их различать.

Упражнение 15. Каков на вкус собственно шоколад? Он просто сладкий или есть еще какие-то вкусовые качества, которые сложно определить? Попробуйте, например, шоколад, фрукты или напитки. Каковы они на вкус, и как можно их описать?

Упражнение 16. Можете вы определить по вкусу сорт пива, любимого напитка или различать по вкусу вина? Испытайте «память», заложенную в вашем языке. Попробуйте три сорта однотипного напитка (например, светлое пиво). Через какое-то время «вслепую» возьмите напиток, который был среди тех трех, которые вы пили раньше, и попробуйте угадать его сорт.

Предложенные выше начальные советы и упражнения следует многократно повторять — только их регулярное повторение поможет изменить ваше поведение и воспитать необходимые навыки.

Автор: Эберхард Xойль (Eberhard Нeuel), консультант по вопросам поведения и коммуникации, преподаватель университета города Хаген.

Есть ли у вас харизма и как её развить

Почему одни люди легко заражают своим настроением и идеями, а другие никак не влияют на общество? Во всём виновата харизма — та особенность, которая делает из человека прирождённого лидера. Как измерить свою персональную харизму и можно ли развить её, читайте в этом посте.

Харизма — это исключительность, одарённость человека, особые психоэмоциональные качества, которые позволяют ему влиять на других людей, быть лидером и вести за собой.

Харизматичные лидеры меняют судьбы народов и государств, определяют глобальные события и навсегда остаются в истории. Сталин, Гитлер, Муссолини, Черчилль, Мартин Лютер Кинг, Махатма Ганди и бесконечная цепочка людей, запечатлённых в истории, — всё это харизматичные лидеры, которые могли убеждать миллионы людей, заражать их своими идеями и менять мир.

Впрочем, харизмой обладают не только великие вожди и духовные лидеры. Среди обычных людей, не отличившихся великими свершениями, тоже можно выделить личности с сильной харизмой.

Как правило, они имеют большее влияние на людей, чем остальные. К их советам прислушиваются, их уважают и любят. Поскольку все люди в целом — существа социальные, а общество и место в нём имеет огромное значение для счастья человека, обладателей харизмы можно назвать счастливчиками.

Но как определить степень своей харизмы?

Проверка на харизму

В интернете достаточно много тестов, призванных определить, обладает ли человек харизмой, но многие из них кажутся полной ерундой. Вопросы вроде «Привлекаете ли вы людей?» или «Как вы думаете, вы могли бы добиться успеха в политике?» основаны на самомнении человека, а не на оценке его эмоциональности.

Я предлагаю пройти тест Говарда Фридмана (Howard Friedman), профессора психологии из Университета Калифорнии. Этот тест проверяет испытуемого на качества «передатчика» — человека, хорошо передающего свои эмоции и настроения другим людям.

Итак, перед вами адаптированный тест из 16 вопросов из книги Говарда Фридмана «Проект „Долголетие“: сенсационные открытия, сделанные на основе исследования, которое длилось почти 100 лет».

Тест на эмоциональную выразительность

Перед вами 16 утверждений. Оцените, насколько сказанное в каждом из них похоже на вас, и поставьте балл от 1 до 9, где 1 — совсем на вас не похоже, а 9 — очень похоже. Запишите цифры ответов, а затем посчитайте общий балл.

Когда я слушаю классную музыку, тело начинает автоматически покачиваться в такт.
Я всегда стараюсь одеваться модно.
Когда я смеюсь, это слышат все в округе.
Я всегда обращаю внимание на детали.
Когда я разговариваю по телефону, выражаю чувства громко и открыто.
Я всегда подготовлен.
Друзья часто рассказывают мне о своих проблемах и спрашивают совета.
Я использую списки дел.
Я стараюсь работать над чем-либо, пока не доведу до совершенства.
Люди говорят, из меня получился бы хороший актёр.
Я строю планы и следую им.
Иногда я забываю положить еду обратно в холодильник.
У меня отлично получается разгадывать шарады.
Люди обычно считают, что я моложе, чем есть на самом деле.
На вечеринках я всегда в гуще людей.
Когда я разговариваю с близкими друзьями, я часто дотрагиваюсь до них — обнимаю, похлопываю, кладу руку на плечо или колено.
Посчитайте свои баллы за ответы 1,3,5,7,10,13,15,16. Это действительно важные вопросы, остальные просто дополняют тест, чтобы усложнить сознательный подбор ответов.

А теперь результаты.

От 0 до 37 баллов. 25% людей набирают баллы в этом диапазоне. Возможно, вы застенчивы от природы или стали таким посредством строгого воспитания. Или просто вы не любите привлекать внимание и предпочитаете проводить время в одиночестве.

От 38 до 49 баллов. Большинство людей попадает в эту категорию. Вы можете иметь успех в общении, но не за счёт природного шарма, а за счёт социальных навыков и ума. Вы также можете пользоваться невербальными техниками, но вам придётся использовать их сознательно, а не инстинктивно, как это делают более харизматичные люди.

От 50 до 60. Люди с такими баллами обладают природным магнетизмом. Вы экстраверт и прирождённый лидер, хотя в вашем окружении есть и враги, поскольку вы выделяетесь из толпы. Иногда вы чувствуете себя обременённым вниманием и ответственностью за своих последователей.

От 61 до 72. Вы один из 5% счастливчиков, набравших такой высокий балл. Вы из тех людей, в присутствии которых в комнате становится светлее. Вы умеете эмоционально заряжать других людей и одновременно чувствовать, что испытывают они.

Эмоции людей с высокими баллами передаются инстинктивно, даже без помощи речи. Это подтверждает эксперимент того же доктора Фридмана.

После создания ещё одного теста, по содержанию схожего с приведённым выше, но состоящего из 30 вопросов, Фридман провёл эксперимент на передачу эмоций более и менее харизматичными людьми.

Учёный отобрал несколько десятков людей, получивших высокие баллы в результате теста, и несколько людей с самыми низкими баллами. Затем он попросил всех участников заполнить опросник, определяющий их ощущения в данный момент: радость, грусть, печаль, тревогу.

После этого Фридман поместил участников с высокими баллами в отдельные комнаты и свёл с двумя участниками с низкими баллами. Участники просто сидели вместе в течение 2 минут, могли не разговаривать и даже не смотреть друг на друга.

Всего за 2 минуты без единого слова люди с низкими баллами переняли настроение участников с высокими результатами.
Это и есть высокая эмоциональная выразительность, которая помогает людям заражать других своими идеями и настроениями даже без слов. Однако это не всё, что принято считать признаками харизмы. Даже если это одна из самых сильных составляющих, есть ещё по крайней мере пять признаков харизматичного человека.

5 признаков харизмы

Эмоциональная чувствительность

Харизматичные люди умеют не только заражать своими эмоциями, но и тонко чувствовать изначальный эмоциональный настрой других людей, а также выстраивать взаимодействие, опираясь на этот настрой. Они быстро устанавливают эмоциональный контакт с людьми, так что другой человек очень скоро начинает чувствовать себя «единственным человеком в комнате», а кому не приятно быть таким?

Эмоциональный контроль

Харизматичные люди умеют контролировать свои эмоции. Эмоциональное состояние становится их инструментом, они используют его для своих целей, от чего, впрочем, их эмоции не теряют искренности.

Умение выражать свои мысли

Практически все харизматичные люди являются хорошими ораторами, так что они воздействуют на собеседников не только с помощью эмоций, но и с помощью слов.

Социальная чувствительность

Харизматичные люди тонко чувствуют социальные взаимодействия, умеют слушать и быть на одной волне со своими собеседниками. Поэтому такие люди почти всегда тактичны и внимательны к своему окружению.

Самоконтроль в общении

Это важный навык харизматичных людей, который позволяет им сохранять самообладание и изящество в общении с любой аудиторией. Они могут установить эмоциональный контакт с любыми слоями населения.

Итак, до этого момента мы говорили о людях, харизматичных от природы. А как быть, если ваши показатели харизмы находятся на среднем или низком уровне? Можно ли стать более харизматичным?

Развиваем харизму

Прежде чем заражать идеями и эмоциями, надо загореться ими самому

Невозможно заражать других людей тем, в чём вы сами не уверены. Поэтому, прежде чем заражать других эмоциями и вселять в них уверенность в себе, нужно самому научиться всё это испытывать.

Перестаньте подавлять свои эмоции. Если вас что-то радует — смейтесь от души, не пытаясь подавить хихиканье, а если огорчает — не делайте равнодушное лицо, испытайте эмоцию в полном объёме.

Конечно, не все эмоции стоит выплёскивать на собеседников, это чревато эксцентричностью, да и популярности вам это не прибавит.

Все люди хотят быть смелыми и позитивными, не сомневаться в себе и своих силах. Если вы будете испытывать эти эмоции и открыто излучать позитив и уверенность в себе, это будет передаваться окружающим людям.

Правильный язык тела

Положение тела во время беседы, действия рук, мимика — всё это сильно влияет на восприятие вас другими людьми. Даже если вашу нервозность и неуверенность не отметит сознание собеседника, подсознание уж точно подскажет ему, стоит общаться с вами или нет.

К счастью, язык тела действует и в обратном направлении: если вы принимаете более расслабленную позу — начинаете чувствовать себя более раскованно, если улыбаетесь — на душе становится немного светлее.

Так что следите за положением и поведением своего тела: не сутультесь, даже во время самого напряжённого разговора не теребите предметы в руках и не мните пальцы, старайтесь чаще улыбаться и не принимать закрытых поз.

Уважайте собеседника и слушайте его

Если передачу эмоционального состояния не так просто наладить, то научиться социальной чувствительности гораздо проще. Всё, что нужно сделать, — это перестать считать себя самой важной персоной на свете и обратить внимание на собеседника.

Слушать других людей — это настоящее искусство. Если вы слушаете другого человека и интересуетесь им, он начинает чувствовать себя особенным. Думаю, не стоит объяснять, насколько круто это ощущать.

Как перехватывать инициативу в переговорах

В нашей культуре принято считать, что тот, кто задает вопрос, владеет ситуацией. Более того, тот, кто берет на себя право спрашивать, одновременно приобретает тем самым дополнительные полномочия и более высокий статус; сам факт вопрошания символизирует властность. Получая сведения о взглядах на ситуацию вашего партнера по переговорам, вы готовите почву, чтобы предложить решения проблем. Сделать это можно при помощи хорошо продуманных вопросов, которые отражают знание бизнеса клиента и ваш интерес к его целям.

Существует ряд проблем, которые мешают людям достичь желаемого результата в переговорах:

Люди часто говорят не так, чтобы быть понятыми.
Люди часто не обращают внимания на слова собеседника.
Люди часто понимают не то, что на самом деле было сказано.

Происходит это потому, что процесс передачи и восприятия информации очень сложен и зависит от многих деталей: это и люди, участвующие в информационном обмене, и средства ее передачи, и каналы, по которым она проходит.

Важнейшим шагом информационного обмена является запрос информации. Получая сведения о взглядах на ситуацию вашего партнера по переговорам, вы готовите почву, чтобы предложить решения проблем, которые он считает важными и критическими.

Сделать это можно при помощи хорошо продуманных вопросов, которые отражают знание бизнеса клиента и ваш интерес к его целям. Задаваемые вами вопросы по своему содержанию должны показывать ваше желание и возможность быть полезным для клиента.

Чтобы узнать, что же важно для клиента, спросите его об этом, с максимальным тактом задав вопросы, которые дадут вам нужную информацию и раскроют существующие проблемы. Затем у вас появится возможность обсудить важность проблем, оценить их серьезность и определить их влияние на бизнес или сложившуюся ситуацию.

Для этих целей применяются так называемые вопросы открытого типа — это вопросы, подразумевающие развернутый ответ, на них невозможно ответить односложно. Как правило, они начинаются со слов «что», «как», «где», «каким образом», «когда», «чем», «при каких условиях» и т.д. Например:

Что, по вашему мнению, важнее/наименее важно…?
Как вы делаете это сейчас…?
Каковы результаты…?
Каких результатов вы хотели бы добиться…?
Что надо учесть при…?
Каковы приоритеты в вашем бизнесе?
Какие цели вы ставите в связи с этими вопросами?
Каковы приоритеты в достижении этих целей?
Что надо сделать для достижения целей?
Какие барьеры существуют на пути к достижению целей?
Как вы оцениваете ваши успехи в достижении целей?
Как вы относитесь к…?
Что вы думаете о…?
Что это будет означать для вас, если…?
Как бы вам понравилось, если…?

Задавая открытые вопросы, имеет смысл избегать вопроса «Почему?», поскольку он может быть воспринят как скрытое обвинение. Например, вместо вопроса «Почему же вы не сделали этого до сих пор?», имеющего негативную (обвинительную) окраску для собеседника, более уместным был бы вопрос «Что помешало вам сделать это?» или «Какие сроки были бы оптимальными в этой ситуации?» или «Что мы могли бы предпринять, чтобы исправить положение дел?».

При этом, вопросы должны быть сформулированы так, чтобы человеку хотелось на них отвечать. Для этого следует избегать употребления местоимений «ты» и «вы», чтобы не вызвать негативных реакций, таких как замыкание человека в себе («Да кто он такой, чтобы меня спрашивать???») и защитных оправданий («Раз он об этом спросил, значит что-то не так!»).

В нашей культуре принято считать, что тот, кто задает вопрос, владеет ситуацией. Более того, тот, кто берет на себя право спрашивать, одновременно приобретает тем самым дополнительные полномочия и более высокий статус, сам факт вопрошания символизирует властность. Лучше всего либо полностью отказаться от употребления местоимений в вопросе, либо использовать местоимение «мы».

Кроме того, полезно пояснить причину своего интереса. Это позволит сделать формулировки более нейтральными и корректными. Открытые вопросы можно предварять объясняющими вашу позицию «вводными»:

Я задаю вам этот вопрос, чтобы лучше понять, какие мои предложения могли бы быть наиболее эффективными для вас…
Чтобы лучше прочувствовать вашу ситуацию, я хотел(а) бы поинтересоваться…
До сих пор мне было известно, что люди в подобных ситуациях… А как обстоят дела с этим у вас?

Помимо открытых вопросов могут также использоваться фразы, наиболее часто используемые консультантами, и заключающие в себе прямой запрос информации:

Расскажите мне немного подробнее о…
Можно ли конкретнее о…?
Можете ли вы развить свою мысль о…?
Не могли бы вы детальнее рассказать мне о…?

Вежливое выспрашивание партнера необходимо для получения максимально полной информации о том, что является для него субъективно важным. Вы получаете ценные сведения, поэтому письменная фиксация важных ключевых моментов не только не запрещается, но и считается хорошим тоном в переговорах. Еженедельник или деловой блокнот, куда вы заносите свои пометки в момент разговора, будет свидетельством вашей заинтересованности в словах партнера и уважения к нему.

Однако для действительного понимания партнера одних вопросов и записей в блокнот явно не достаточно. Для того чтобы выйти за рамки собственных ограничивающих ожиданий и наиболее точно понять, о чем же на самом деле говорит партнер, необходимо уметь не только слушать, но и слышать его ответы.

Как вопросы помогают перехватить инициативу
В тот момент, когда вы почувствовали, что получена вся необходимая информация, или вам нужно побудить человека покончить с размышлениями и принять решение, или если вы находитесь в ситуации дефицита времени, вы можете также использовать вопросы. Это специальные останавливающие или направляющие беседу вопросы, так называемые вопросы закрытого типа: на них можно получить только однозначный ответ.

«Вам нравится этот монитор?» — «Да».
«Можно перезвонить вам в четверг?» — «Нет».

Закрытый вопрос подразумевает существование у вас уже готовых предположений, которые остается только подтвердить или опровергнуть. Существует несколько разновидностей закрытых вопросов.

1. Риторические вопросы: общие вопросы, подразумевающие ответ «да» (или «нет» — в зависимости от того, что вам выгоднее услышать), а иногда и вовсе не требующие ответа, часто используемые ораторами и продавцами.

«Вас интересует улучшение качества?»
«Вам хотелось бы увеличить доходность вашего предприятия?»
«Вы хотите, чтобы ваши сотрудники тратили 40% рабочего времени впустую?»

Риторические вопросы используются для того, чтобы обозначить сферу совместной деятельности, заинтересовать и подготовить контрагента к благоприятному отношению к вашим предложениям.

— «Вы заинтересованы в квалифицированных кадрах?»

— «Конечно!»

— «Наше агентство как раз занимается профессиональным подбором персонала, организацией краткосрочных обучающих программ и проведением семинаров-тренингов для руководителей по повышению квалификации».

Однако стоит помнить, что помимо функции создания заинтересованности у клиента и украшения речи, которые несут в себе риторические вопросы, они являются также манипуляционной уловкой. Известно, что, получив несколько ответов «да» на свои отвлеченные вопросы, вы включаете у партнера стереотипную реакцию и увеличиваете тем самым шансы на его необдуманное согласие по основному обсуждаемому вопросу.

Здесь встает вопрос об этике, о вашем уважении к партнеру. Так же, как человек со вкусом продуманно подбирает аксессуары к своей одежде, чтобы сделать дополнительные акценты, подчеркивающие сформированный стиль, так и переговорщик будет аккуратно использовать риторические вопросы, опираясь на свой внутренний такт и бережное отношение к времени, которым располагает партнер, с тем, чтобы украсить совместный диалог и вовлечь в него партнера. Важно не возводить риторические уловки в принцип одурачивания партнера, но при использовании в меру они способны сделать вас ближе к собеседнику.

Однажды на переговорах директор одной небольшой страховой кампании так использовал риторический вопрос. Он достал из ящика стола фотографию разбитого автомобиля и сказал клиенту: «Посмотрите на это фото! Может ли человек сохранять спокойствие после того, что произошло?!» Так, обозначив риторическим вопросом предмет своей продажи (а продавал он не страховой листок, а спокойствие, которое вместе с полисом приобретал клиент), он подготовил почву для заключения успешной сделки.

Можно применять их и в те моменты, когда ситуация становится абсурдной или партнер слишком «загружается» неразрешимой проблемой, — риторический вопрос в этом случае способен разрядить атмосферу.

2. Альтернативные вопросы задаются в ситуациях, когда необходимо мягко подтолкнуть клиента к принятию решения, предоставив ему варианты выбора. Предлагаемых вами вариантов может быть несколько, однако, чтобы сэкономить время обдумывания, вы можете предлагать сначала общие альтернативные вопросы, выделяющие нужный сегмент приемлемых действий:

Вам удобнее встретиться завтра или послезавтра?
Вы будете использовать оборудование в офисе или на производстве?

Однако и альтернативные опросы могут стать манипулятивной уловкой. Ведь, предлагая клиенту делать выбор из имеющихся вариантов, вы ограничиваете его выбор теми вариантами, которые удобны для вас и отказываете ему в праве самостоятельно вырабатывать и принимать решения.

3. Блокирующий вопрос призван конкретизировать ситуацию. Такие вопросы задаются в ситуациях, в которые необходимо внести ясность. Если ваш партнер использует скрытые намеки или явные обвинения в ваш адрес, выражает недовольство чем-то, затягивает время, — то есть в ситуациях предконфликтных и конфликтных, — полезно задать вопрос, который позволит выплеснуться негативным эмоциям, блокирует конфликт и переведет разговор в конструктивное русло.

— Для того, чтобы принять решение, нам нужно еще подумать, нужно выяснить еще кое-какие факты…

— Каких фактов вам не хватает для принятия решения? или

— Что именно вас смущает в этом предложении? или

— Недостаток какой информации заставляет вас откладывать решение нашего вопроса на потом?

Таким образом:

Если вам необходимо услышать субъективно важные для клиента вещи и получить больше информации, следует задавать открытые вопросы.
Если вам необходимо получить точную информацию, субъективно значимую для вас или перехватить инициативу, следует задавать закрытые вопросы.
Если вам необходимо заинтересовать клиента и создать благоприятную атмосферу, следует задавать риторические вопросы.
Если вам необходимо оказать на клиента мягкое давление и направить его мысли в выгодном для вас направлении, следует задавать альтернативные вопросы.
Если вам необходимо перевести разговор в конструктивное русло в конфликтной ситуации, включающей намеки и обвинения, следует задавать блокирующие вопросы.

Автор: Надежда Ильинична Прокофьева, психолог, тренер-консультант, генеральный директор ЗАО «Советник-Н».

10 логических ошибок нашего времени

Когда древние греки составляли первые перечни нарушений правил логики, они верили, что эта работа поможет будущим поколениям жить разумно, избегая глупостей. Как же они ошибались!

1. Non sequitur

Термин логики «Non sequitur» (читается как «Нон се́квитур») с латинского языка переводят фразой «Не следует».

Эту ошибку совершают, когда на основании некой мысли, пусть даже правильной, приходят к убеждению, которое никак не следует из неё.

Говард Воловиц, прыскавший подмышки модным дезодорантом в надежде, что к нему будут сбегаться охваченные страстью девушки, выглядел, конечно, глупо. Однако, ошибку Non sequitur, совершил не только этот персонаж из «Теории большого взрыва», но и любой покупатель, который ожидает, что показанное в рекламе может произойти в действительности.

Фантастические возможности стиральных порошков, блондинки, льнущие к каждому обладателю автомобиля определённой марки, и другие подобные фантазмы существуют лишь в рекламных роликах. Нелепо на основании вымышленного сюжета ожидать, что нечто подобное повториться в действительности, как только вы приобретёте разрекламированный товар.

По совести, производящие товары массового потребления корпорации давно уже должны были бы скинуться и воздвигнуть памятник логической ошибке Non sequitur. Ведь именно благодаря ней они нажили свои состояния.

Впрочем, Non sequitur совершают не только благодаря усилиям рекламистов. Так, Женю Лукашина отправили в Ленинград тоже по причине этой ошибки. Помните ту сцену в аэропорту, когда его подвыпившие друзья, на основании того факта, что в бане отмечали будущую свадьбу Лукашина, сделали вывод, что он женится именно в Ленинграде?

Уфологическое сумасшествие конца ХХ века также было вызвано распространённостью данной ошибки. Миллионы людей по всему миру полагали, что из того факта, что они наблюдают некие движущиеся огни в небе, необходимо следует, что они видят бортовые огни космических кораблей пришельцев. Неудивительно, что с распространением фотокамер в мобильных телефонах, сообщения об инопланетянах заметно пошли на убыль – стоит хорошенько рассмотреть эти самые загадочные огни, чтобы понять их тривиальное происхождение.

Эксплуатируют Non sequitur и в идеологии. Клише вроде «сегодня он играет джаз, а завтра родину продаст» - типичный пример этой логической ошибки. Между джазом и предательством родины нет никакой необходимой связи, но подобные нюансы мало беспокоят идеологических работников. Такие кампании как маккартизм в США, «Борьба с космополитизмом» в СССР стали возможны именно благодаря эксплуатации Non sequitur в политических целях.

2. Petitio principii

Термин логики «Petitio principii» («Пети́цио принци́пии») переводится на русский язык как «Предвосхищение основания».

Если для обоснования своих поступков или убеждений, некто использует аргументы, надёжность которых вызывает сомнения, – значит, он совершает ошибку Petitio principii.

Вспомним, чем в 2003 году представители США обосновывали необходимость ввода коалиционных сил в Ирак. Они говорили, не подтверждая свои слова фактами, о наличии у Саддама Хусейна оружия массового поражения. Естественно, никакого ядерного или бактериологического оружия в Ираке впоследствии не нашли, но это было уже и не важно – ошибка Petitio principii открыла возможность для смены авторитарного политического режима.

Впрочем, настоящий расцвет эта логическая ошибка переживает сейчас не в международных отношениях, а в социальных сетях. Эпидемии слухов волнами захлёстывают интернет именно благодаря Petitio principii. Ведь пользователи склонны верить обновлениям статуса своих случайных френдов куда больше, чем СМИ. Однако, если СМИ обязаны проверять публикуемые данные, то этого нельзя сказать о владельцах аккаунтов социальных сетей.

Причём, социальные сети позволяют своим участникам, обмениваясь своими рассказами, додумывать к ним что-то своё, отправляя дальше гулять по сети. По сути, благодаря высоким технологиям нашего времени возрождена архаическая коммуникация Средневековья. Вот правда, тысячу лет назад скорость распространения слухов не превышала быстроту передвижения конного всадника, сейчас же она соответствует скорости нажатия кнопки «Репост».

3. Argumentum ad verecundiam

Термин логики «Argumentum ad verecundiam» («Аргуме́нтум ад вереку́ндиам») переводится как «Аргумент к скромности».

Эта ошибка имеет место, когда подкрепляют свои претензии ссылкой на общепризнанный авторитет, носитель которого, тем не менее, не является специалистом в рассматриваемом вопросе. Данную ошибку называют «Аргумент к скромности», поскольку совершающий её человек, по сути, затыкает рот своим оппонентам при помощи мнения, которое они не осмелятся оспорить.

Это любимый аргумент подхалимов и бездарей. Так, в 1948 году на печально известной августовской Сессии ВАСХНИЛ Трофим Лысенко громил генетиков при помощи именно «Argumentum ad verecundiam». Провозглашая свои теории развитием мичуринского учения, он совсем не случайно завершил доклад такими словами: «О развитии мичуринского учения наша Академия должна заботиться так, как тому учит личный пример заботливого отношения к деятельности И. В. Мичурина со стороны наших великих учителей - В. И. Ленина и И. В. Сталина». Пойти против авторитета Сталина, даже в вопросах биологической науки, было равноценно самоубийству, и оппоненты Лысенко это прекрасно понимали.

Административно-командная система всячески поощряла смешение эпистемического и деонтического авторитета (то есть авторитета знатока и авторитета вышестоящего лица). Проще говоря, процветал принцип «Я начальник, ты – дурак». Однако, по сути, применение Argumentum ad verecundiam можно наблюдать в любой иерархически организованной социальной структуре, хоть при социализме, хоть при капитализме, хоть у дикарей бронзового века.

Впрочем, в наши времена, распространённость Argumentum ad verecundiam обеспечивается не только благодаря существованию иерархий, но и по причине нынешнего культа звёзд шоу-бизнеса.
Дело в том, что в ХХІ веке лидеры мнений – отнюдь не учёные или иные интеллектуалы, а актёры, певицы, спортсмены. К их точке зрения прислушиваются по самым различным вопросам – начиная с того, в чём смысл жизни, до проблемы: за кого голосовать на выборах? Глубокомысленные изречения Анджелины Джоли, Джоди Фостер заполонили сеть «Вконтакте», а футболисты взялись претендовать на роль законодателей. Тем временем, любые ссылки на авторитет звёзд спорта и шоу-бизнеса (помимо тем спорта и шоу-бизнеса) – это не что иное, как Argumentum ad verecundiam.

4. Fallacia fictae universalitatis

Термин логики «Fallacia fictae universalitatis» («Фалля́циа фи́кте универсалита́тис») обычно переводят на русский язык как «Ложное обобщение».

Эту ошибку совершают любители поспешных обобщений. Те, кто готов вынести вердикт обо всём классе предметов или явлений на основании вывода о нескольких представителях данного класса.

Когда вы слышите «все украинцы / американцы/ евреи/ кавказцы/ и т.д. такие» - это свидетельство Fallacia fictae universalitatis. В ХХІ веке эта ошибка вновь процветает. Видимо, трагедии века прошлого ничему человечество не научили.

Если Fallacia fictae universalitatis культивируют на политическом уровне – мы неизбежно получаем нацизм и расизм. Когда данное нарушение логики не выходит за рамки обыденного мышления, оно функционирует на уровне стереотипов, которые есть у каждой нации или социальной группы.

Любовные разочарования также приводят к этой ошибке. Сколько раз Создателю доводилось слышать от обманутых женщин «Все мужчины - …» или же «Все женщины - …» от их коллег по несчастью противоположного пола. Естественно, логика в этом случае бессильна.

5. Post hoc, ergo propter hoc

Термин логики «Post hoc, ergo propter hoc» (читается как «Пост хок, э́рго прóптер хок») буквально означает «После этого, значит по причине этого».

Нередко простую последовательность событий во времени рассматривают в качестве событий, связанных между собой причинной связью. В таком случае мы имеем дело с рассуждениями, которые строятся по принципу «Post hoc, ergo propter hoc».

Пожалуй, это самая древняя логическая ошибка, которую совершает человек. Вера в талисманы, обереги берёт начало именно в Post hoc, ergo propter hoc. Однако, не смотря на весь хвалёный прогресс, в наше время эта ошибка по-прежнему среди наиболее популярных, примеров чему тьма – от шаманского бубна сисадминов до Рональда Рейгана, который, как утверждают биографы, не принимал важных политических решений без консультаций с астрологами.

Среди наиболее ярких проявлений данной ошибки – карго-культы. И тут речь идёт не только о туземцах Меланезии, которые до сих пор строят из соломы модели американских самолётов в расчёте, что духи им пошлют гуманитарную помощь. Подобные практики – обычное дело и для жителей крупных мегаполисов. Как размышлял вампир Рама из романа Пелевина, «эстетической проекцией карго-дискурса является карго-гламур, заставляющий небогатую офисную молодёжь отказывать себе в полноценном питании, чтобы купить дорогую бизнес-униформу».

Post hoc, ergo propter hoc – обычная ошибка и для политиков. Они обожают объявлять некие независящие от них события (реальные или же гипотетические) плодом своих собственных героических усилий. Если в древности вожди собственноручно заставляли Солнце всходить над горизонтом, то их современные коллеги своими директивами успешно борются с безработицей и преступностью – благо нынешние шаманы, то есть социологи, способны на любое волшебство.

6. Ignoratio elenchi

Термин логики «Ignoratio elenchi» (читается как «Игнора́цио эле́нхи») применяют для обозначения ошибки «Отступление от тезиса».

Сколько раз доводилось видеть, как начав доказывать что-то одно, незаметно переходят к аргументации совершенно другого. На латинском языке название этой ошибки звучит как «Ignoratio elenchi».

Эту ошибку часто можно увидеть в рекламе, где диктор, рассказывая об удивительных возможностях какой-нибудь овощерезки, ограничивает свой рассказ сообщением о том, что это, мол, эксклюзивный товар, который, к тому же, позволяет вам существенно сэкономить.

И дело тут даже не в том, что эксклюзивные товары не продают миллионам покупателей, и не в том, что сэкономить невозможно, купив ненужную тебе вещь. Ошибка Ignoratio elenchi в данном случае состоит в том, что «эксклюзивность» овощерезки и её потенциал по экономии ваших денег никак не характеризуют способности данной овощерезки по нарезанию овощей, о которых нам обещали рассказать.

Тем временем, стоит подсчитать, как часто покупатели приобретают товары не за их качество, совершенство, удобство, а «клюнув» на словечки вроде «престижный», «уникальный», «эксклюзивный» и т.п. Тогда будет легко убедиться, что рекламисты прибегают к Ignoratio elenchi вовсе не случайно.
Конечно, эта ошибка распространена и в политике. Её постоянно совершают демагоги, знающие сотни способов для того, чтобы в ответ на вопросы журналистов говорить о чём угодно, но только не о том, о чём их спрашивали. В идеологической борьбе оппонирующие стороны вместо того, чтобы доказывать свою собственную правоту, обожают развенчивать выдуманные грехи, которые они приписывают своим противникам. Всё это примеры Ignoratio elenchi.

7. Аrgumentum ad populum

Термин логики «Аrgumentum ad populum» (читается как «Аргументум ад пóпулюм») можно перевести как «Аргумент к народу».

Эту ошибку допускают, когда объясняют свои поступки, убеждения тем, что «все так делают», «все так думают».

В 1959 году вышел музыкальный диск Элвиса Пресли с красноречивым названием «50 миллионов фанов Элвиса не могут ошибаться». Подобные мыслительные конструкции мы видим в ХХІ веке на каждом шагу.

«Будь как все!», «Не высовывайся!», «Ты что, умнее других?» – всё это примеры Аrgumentum ad populum.

Естественно, с точки зрения логики, не всё то, что популярно, является правильным, правдивым, полезным для общества. Об этом могли бы рассказать Сократ и Гитлер – первого приговорили к смерти демократическим путём, второму дали власть демократическим путём. Но из этих примеров мало кто вынес необходимые уроки. В обществе по-прежнему распространено убеждение, что большинство не может ошибаться.

8.Аrgumentum ad hominem

Термин логики «Аrgumentum ad hominem» (читается как «Аргументум ад хóминем») в переводе на русский язык означает «Аргумент к человеку».

Аrgumentum ad hominem - излюбленное средство нахалов, у которых недостаёт ума убедить в своей правоте при помощи рациональных доводов. Они принимаются обсуждать внешность, реальные или выдуманные недостатки своих оппонентов, в надежде хоть таким образом «доказать» свою правоту.

Эта логическая ошибка лежит в основе любой дискриминации. Отказ в приёме на работу лишь на том основании, что у соискателя «не тот» пол или религиозные убеждения – это примеры Аrgumentum ad hominem.

В наше время, как и столетия тому назад, самодуры из чиновничьего аппарата обожают культивировать эту ошибку. Жванецкий в одной из своих миниатюр так описывает их манеру рассуждать: «О чем может спорить человек, который не поменял паспорт? Какие взгляды на архитектуру может высказать мужчина без прописки? Поведение в споре должно быть простым: не слушать собеседника, а разглядывать его. В самый острый момент попросить документы, характеристику с места работы, легко перейти на «ты», сказать: «А вот это не твоего ума дело», и ваш партнер смягчится, как ошпаренный».

9. Argumentum ad Baculum

Название термина логики «Argumentum ad Baculum» (читается как «Аргументум ад ба́кулюм») обычно переводят как «Палочный аргумент».

Эта логическая ошибка заключается в подмене рациональных доводов угрозами.

Когда работодатель намекает работнику, что существует немало желающих получить его место, и вместе с тем предлагает ему потрудиться сверхурочно – это Argumentum ad Baculum.

Аналогичным образом поступает чиновник, предлагающий предпринимателям «абсолютно добровольно» перечислить средства в некий благотворительный фонд и, как бы невзначай, интересующийся вопросом: а давно ли у них были проверки контролирующих органов?

Впрочем, допускают эту логическую ошибку и из альтруистических мотивов. Ультиматумы, которые нередко выдвигают радикалы-экологи и антиглобалисты – тому подтверждение.

10. Circulus vitiosus

Термин логики «Circulus vitiosus» (читается как «Ци́ркулюс вициóзус») переводят на русский язык как «Порочный круг».

«Порочный круг» возникает тогда, когда некий тезис пытаются вывести из аргументов, которые сами черпают свою обоснованность из доказываемого тезиса.

Что такое «Порочный круг» знают все, кто по прихоти бюрократов имел дело со сбором разнообразных справок. Наверняка, в этой ситуации многие вспоминали поиски сепулек Ийоном Тихим: «Я нашёл следующие краткие сведения: «СЕПУЛЬКИ — важный элемент цивилизации ардритов. См. СЕПУЛЬКАРИИ». Я последовал этому совету и прочёл: «СЕПУЛЬКАРИИ — устройства для сепуления (см.)». Я поискал «Сепуление», и там значилось: «СЕПУЛЕНИЕ — занятие ардритов. См. СЕПУЛЬКИ».