Пcихология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся — Роберт Чалдини.

Что может заставить человека сказать «да»? Каковы принципы и наиболее эффективные приемы влияния и убеждения? Исчерпывающие ответы на эти вопросы вы найдете в новом, переработанном и дополненном, издании книги, которое подкупает читателя не только потрясающей информативностью, но и легким стилем и эффектной подачей материала.

Книга Роберта Чалдини, признанного мастера влияния и убеждения, выдержала в США пять изданий, ее тираж давно уже превысил 2 500 000 экземпляров. Она адресована всем, кто работает с людьми: политикам и бизнесменам, врачам и юристам, психологам, педагогам, менеджерам, тем, кто по роду деятельности должен убеждать, воздействовать, оказывать влияние.

Личный опыт: как не копить закладки и успевать всё читать

Бывший менеджер продуктов «Яндекса» и автор Telegram-канала об управлении проектами Анна Булдакова написала колонку о том, как научиться не скапливать много ненужных ссылок и закладок и систематизировать подход к их прочтению и хранению. Автор поделилась своим решением и привела практические примеры других пользователей, а также собрала полезные инструменты, которые могут помочь поддерживать порядок в рабочих и личных делах.

На прошлой неделе я попросила своих читателей в Telegram поделиться секретом: как они успевают справляться с потоком интересной информации. Миллионы статей лежат в Pocket, сотни курсов и книг ждут своей очереди — давайте разберёмся, как навести порядок и хоть когда-нибудь всё это прочитать и посмотреть.

Что делаю я
У меня далеко не совершенный метод, но он работает. Уточню, что работает именно для меня. Ниже вы найдёте ещё несколько способов организации информации — можете взять что-то за основу, но подкручивать винтики под себя всё равно придётся.

Что дано:
- Огромный поток входящих писем (личные, рабочие, тематические и профессиональные).
- Соцсети, где периодически проскальзывают интересные ссылки, книги, курсы.
- Общение в чатах, где также периодически упоминаются интересные ссылки, книги, курсы.

Что было раньше:
- Множество постоянно открытых вкладок.
- Супердлинный бэклог в Pocket.
- Несколько начатых в одно и то же время книг и курсов.

К чему я пришла сейчас
У меня два почтовых ящика: один я указываю во всех рассылках и использую только в браузере. С него у меня стоит пересылка на Gmail-аккаунт, для которого на телефоне я поставила приложение Inbox. Этот же адрес я даю всем новым контактам для личных писем.

Чем это удобно: на мобильном я просто удаляю все не личные письма. На личные срочные отвечаю сразу же, на личные несрочные ставлю напоминание. Вечером, когда прихожу с работы, просматриваю накопившиеся неличные письма, прохожусь по интересным материалам из рассылок.

В статьях обращаю внимание на заголовок и первый абзац. Дальше просто пробегаю глазами по структуре. Если вижу для себя ценность, но читать дольше пяти минут — добавляю в Pocket.

Соцсети также просматриваю только в вечернее время: то, что надо читать дольше пяти минут, добавляю в Pocket.

Если в рабочее время попадается какая-то потенциально интересная ссылка, я открываю её в браузере и оставляю «висеть». Вечером параллельно со ссылками из писем просматриваю закладки. И как вы уже догадались: то, что надо читать дольше пяти минут, добавляю в Pocket.

Правило № 1. В конце дня в браузере должны быть открыты только те закладки, которые понадобятся завтра, но не больше пяти. Почтовый ящик должен быть пуст.

Раньше я пыталась читать статьи из Pocket в общественном транспорте, но получалось нестабильно: то слишком много людей, то надо срочно написать заметку или просто о чём-то подумать. Поэтому я выделила фиксированное время под чтение статей — раз в неделю, на выходных.

Все дела я теперь заношу в «Google Календарь» — тем более, у них есть и автораспределение целей, и to-do-листы. Удобно, что вы можете создать общий календарь на семью и на каждого члена семьи по отдельности.

У меня много повторяющихся дел (как раз, например, чтение статей или книжек, просмотр курса). Я устанавливаю повторы для события, а потом каждое воскресенье смотрю на свой недельный план и корректирую, если что-то в него не вписывается.

Накануне вечером «Календарь» также присылает мне личное и рабочее расписание на день. Для меня это киллер-фича, чтобы не забыть, например, про какую-то раннюю встречу.

Правило № 2. В один момент времени разрешается читать только одну книгу и смотреть только один курс.

По курсам я пишу конспект в отдельную тетрадь, как в университете или в школе — с датой и названием лекции.

По статьям: раньше выписывала интересные мысли, но сейчас не пишу ничего, а стараюсь сразу применять на практике. Если это урок в Sketch — открываю Sketch и рисую, если новый продуктовый фреймворк — размышляю, подойдет ли он моей команде. Те статьи, из которых не могу вынести ничего практического, стараюсь не читать: для теории есть книги.

По книгам пока не пишу ничего. Пока думаю над тем, как лучше записывать для них краткое содержание (особенно для бумажных). Для ведения заметок активно использую Bear, сейчас ещё стала смотреть в сторону Evernote.

8 важных логических ошибок

Чучело

Простейшая логическая уловка, которую, как и всё в этом списке, не всегда используют намеренно. Работает примерно так: один из участников спора искажает утверждение оппонента, заменяя его на похожее, но менее логичное. Смысл утверждения меняется, и его легче оспорить. Использовать эту уловку — как побороть чучело человека, а потом заявить, что вы сражались с кем-то живым.

Пример:
Чаще всего с помощью «чучела» оспаривают теорию эволюции — искажая её или попросту исключая из неё важные составляющие. Скажем, её противники задают вопрос: «Если человек произошёл от обезьян, то почему обезьяны до сих пор существуют?», подразумевая, что эволюция организма отменяет все предыдущие ступени. На этот вопрос невозможно ответить. Совершается сразу несколько подмен: что эволюция завершилась, что человек произошёл от современных обезьян, наконец, что эволюция происходит линейно — и когда одно животное эволюционирует из другого, предыдущая ступень просто исчезает.

Ложная дилемма

Ошибка в логическом рассуждении, когда исключаются какие-либо возможности, кроме двух рассматриваемых. Проще говоря, мир делится на чёрное и белое. Обычно одна возможность называется логически ложной или просто неприемлемой, остаётся только вторая — в пользу которой и делается выбор. «Ты либо гранж, либо кислотник. Ты не похож на гранжа, так что точно кислотник!»

Пример:
Такое противопоставление нередко используется как аргумент в пользу религии: либо бог существует, либо в жизни нет никакого смысла и нравственности. Здесь исключаются любые источники смысла и морали, кроме религиозных. Или, например: вы либо верите в астрологию, либо у вас зашоренный ум. Исключается возможность, что человек может быть открыт к новым идеям, но при этом взвешивает все за и против, а в пользу астрологии существует мало аргументов.

Ложное равенство

Это заключение равенства между двумя субъектами (или, например, идеями) из ограниченного набора качеств, которыми они оба действительно обладают — но из которых совсем не следует равенство. Скажем, если кошки и собаки — мягкие, пушистые домашние животные, никакой разницы между ними нет. В случае с идеями эта ошибка работает чуть хитрее — когда равноценно рассматриваются две точки зрения, одна из которых ощутимо логичнее другой.

Пример:
Это используется даже не в качестве аргумента, а как повод вообще начать спор. Например, журналисты устраивают дебаты между уважаемым учёным и сумасшедшим, пытаясь рассмотреть две точки зрения на одну проблему, не принимая при этом во внимание, что между этими точками зрения не может быть равенства. Look At Me уже писал про 8 научных споров, которые давно должны закончиться, но продолжаются из-за ложного равенства; например, потому что люди считают, что аргументы против использования ГМО такие же весомые, как аргументы за.

Эпизодические свидетельства

Несмотря на важность этого термина, в русском языке у него нет адекватного перевода, но мы имеем в виду anecdotal evidence — анекдотические данные и доказательства, когда утверждение основывается на обрывочных, единичных случаях. В мире псевдонауки эпизодические свидетельства являются аналогом доказательств, полученных в результате эксперимента (которые, напомним, должны проверяться учёными и неоднократно повторяться). Например, вы говорите: «Мой дядюшка Билли-Боб ел по 3 кг яблок в день на протяжении года и его раковая опухоль исчезла!» и делаете вывод, что яблоки побеждают рак.

Пример:
Все аргументы против использования ГМО в пище на данный момент основаны исключительно на эпизодических свидетельствах. Исследования, заявляющие, что ГМО вызывает рак, аутизм, проблемы с печенью и другие заболевания, не подтверждены никакими доказательствами. Другой пример: все свидетельства в пользу того, что гомеопатия работает не только как плацебо, исключительно эпизодические — наука говорит о другом.

Техасский стрелок

Эта логическая уловка основана на истории о техасском стрелке, который стрелял из револьвера по стене амбара, а затем подошёл к ней и нарисовал вокруг дырок от пуль мишени — чтобы всё выглядело так, будто он каждый раз попадал точно в цель. Это нередко используется в гипотезах. По правилам научного метода сначала нужно выдвинуть гипотезу, а потом собрать данные, чтобы её проверить — а не подстроить свою гипотезу под уже имеющиеся данные так, чтобы она казалась правдоподобной.

Пример:
«Техасский стрелок» чаще всего используется в пользу идеи, что мир был создан неким разумным творцом. Сторонники этой идеи заявляют, что шансы того, что молекула белка появилась «случайно», или клетки появились «случайно», или вообще что Вселенная появилась «случайно», невероятно малы — а значит, наш мир был кем-то создан. Этот довод просто использует наш мир (то есть данные) для того, чтобы вывести из него удобную гипотезу, но он ошибочен ещё и потому, что в мире нет ничего случайного: процессы физики, химии и биологии крайне упорядочены.

Воззвание к последствиям

Аргумент, выходящий за рамки логики — и именно поэтому с точки зрения логики совершенно недопустимый. Смысл в том, чтобы предсказать некие ужасные последствия той или иной идеи и сделать вывод, что эта идея ошибочна или просто аморальна. Что-то в духе «красный цвет повышает агрессию, а значит, людям нужно перестать ездить на красных машинах, иначе мы все переубиваем друг друга!»

Пример:
Этот приём используется крайне просто: «гомосексуальность нужно объявить заболеванием, потому что иначе перестанут рождаться дети и человечество вымрет». Или ещё хуже: теория эволюции — ложная, потому что если мы все в неё поверим, это приведёт к развитию евгеники, генетическим экспериментам и — вы угадали — вымиранию человечества.

Преклонение перед природным

Формально это не совсем логическая ошибка, но распространённый аргумент на стороне псевдонауки: преклонение перед всем «природным», «натуральным» и «естественным». Что именно считается естественным в каждом случае — очень субъективно: от использования целебных трав вместо таблеток до исключительно «органической» пищи. Иногда из этого первенства воображаемой природы делаются серьёзные выводы, например, этические: человек не должен играть в бога и экспериментировать с наукой, не нужно нарушать естественный ход вещей.

Пример:
Самый яркий пример — это, пожалуй, борьба с ГМО как с чем-то «противоестественным»; всем же понятно, что огурчики должны быть только свои, родные, с грядки. Этот же аргумент приводится, скажем, и в борьбе с гомосексуальностью — как с чем-то, будто бы нарушающим естественный ход вещей.

Доказательство из ошибки

Напоследок напомним, что все эти ошибки приводятся не для того, чтобы вы могли победить в любом споре — но для того, чтобы следить за своими собственными рассуждениями. Последняя ошибка выводится из всех перечисленных. Доказательство из ошибки — это когда вы делаете вывод о ложности идеи из-за того, что в аргументе в её пользу есть какая-то ошибка. Хотя на самом деле идея всё равно может оказаться правильной — хотя бы по чистой случайности. Например, вот такой довод: «В мире существуют только рыжие и брюнеты. Илон Маск — не рыжий, соответственно он брюнет». Тут допущена логическая ошибка (ложная дихотомия), но вывод из неё всё равно сделан правильный.

Пример:
Лучше всего проиллюстрировать эту ошибку не антинаучным примером, а наоборот — антирелигиозным. Несмотря на то что существование бога чаще всего выводится с помощью «техасского стрелка», из одной этой ошибки нельзя сделать вывод, что бога не существует, хотя многие атеисты поступают именно так.

Учить меньше, запоминать лучше: несколько удивительных фактов о работе памяти

1. Что не записано — потеряно

Всех нас время от времени посещают блестящие идеи, которые кажутся настолько потрясающими, что их невозможно забыть. Именно поэтому «гениальные» мысли редко записывают. Вы уже целых полчаса ломаете голову над подарком по случаю именин двоюродной тёти, и вдруг вас осеняет. Конечно, ей просто необходима массажная ванночка для ног — это настолько очевидно, что вы не считаете нужным записать этот вариант. Через 10 минут мысль забывается и больше не приходит на ум.

Психологи изучали механизм забывания простых в своей гениальности идей. Испытуемым предлагали запомнить пары к лёгким словам, например «свет-лампа», а также оценить, сложно ли будет вспомнить ассоциации. Большинство людей были уверены, что смогут легко вспомнить слово, услышав его пару. В результате к слову «свет» называли «солнце» или «тьму». Вспоминание оказалось не таким легким, как они предполагали. Не ленитесь записывать, особенно решение важной проблемы, а не идеи первоапрельского розыгрыша.

2. Мы в ловушке памяти

Ловушка памяти состоит в следующем. Мы забываем сам факт того, что мы что-то забываем, и поэтому в дальнейшем считаем, что мы не забудем то, что мы знаем. Совсем как героиня Дрю Бэрримор в фильме «50 первых поцелуев». Просто перечитайте это несколько раз и будьте начеку.

3. Без труда не вытащишь рыбки из пруда

Люди чувствуют себя умными, когда легко вспоминают нужные вещи, и напротив, бестолковыми, когда требуется время, чтобы вспомнить. Напрасно. Когда что-то быстро приходит на ум, мы не прилагаем усилий и забудем так же легко. Если приходится потрудиться, чтобы вызвать воспоминания, происходит закрепление информации.

Хотите запомнить мудрёную теорему — спляшите, зарифмуйте, в конце концов, изваяйте её в глине

Правильные обучающие методики включают регулярную проверку знаний в разных формах, потому что мы лучше запоминаем то, что переструктурировали в своей голове. На уроках словесности по одному произведению устраивают и чтение по ролям, и анализ эпизодов, и тесты и сочинения — чем больше усилий и способов работы с информацией, тем прочнее запоминание содержания.

4. Окружение — ключ к вашей памяти

То, что выучено дома, бывает трудно вспомнить в классе, и наоборот. Запоминание связано с обстоятельствами: как и где вы учили, кто был рядом. Выберите, как вам удобнее учитывать эту особенность работы памяти.

Либо изучайте информацию в разных местах и ситуациях, в дендрарии, в аэротрубе, в очереди к врачу, чтобы вспоминать её в любой момент. Либо заучивайте материал в обстановке, которую легко воспроизвести, например, перебирайте чётки и вдыхайте аромат любимого парфюма. Когда вам нужно будет вспомнить второй закон Менделя, бусины и жасмин помогут.

5. Повторенье — мать ученья

Народная мудрость получила научное подтверждение. Кажется очевидным, что воспоминания со временем угасают, но исследования подтверждают другое. Возможности запоминания безграничны. Трудно получить доступ только к той информации, которой мы редко пользуемся. Обращение к памяти поддерживает способность помнить.

Вспоминайте регулярно то, что не хотите забыть: рецепт бабушкиного пирога, предпосылки великой французской буржуазной революции или правила употребления кавычек.

6. Трудно только первый раз

Если вы пренебрегли народной мудростью и, кажется, напрочь забыли материал, не отчаивайтесь. Со временем воспоминания становятся менее доступными, но их легко воскресить. Смело беритесь за учёбу, ведь повторное запоминание забытой информации происходит быстрее. Вы не запоминаете заново, а восстанавливаете ослабленные связи между участками мозга

7. Запоминание требует перезагрузки

Как лучше построить стратегию обучения игре в большой теннис? Неделю отрабатывать подачу, вторую неделю удар справа, и третью — слева? Или тренировать все три вида ударов одновременно? Всё зависит от цели обучения.

Чтобы сдать экзамен, где требуется продемонстрировать навыки, а не умение играть — тренируйте каждый удар отдельно. Хотите уверенно «чувствовать себя на корте» — чередуйте удары. При таком типе изучения материала трудно начать учиться. Вы начали с одного, перескочили на другое, а первое уже забылось. Возникает ощущение, что так только хуже, что нужно фокусироваться на чём-то одном. Но в долгосрочной перспективе смешанное запоминание работает лучше.

Одно из объяснений этого феномена называется «гипотеза перезагрузки». Каждый раз во время переключения между задачами нам нужно «перезагрузить» память. Перезагрузка укрепляет запоминание

8. Объём кратковременной памяти можно увеличить

То, что мы намеренно запоминаем, вначале попадает на хранение в «отдел» кратковременной памяти, а затем может переходить в долговременную. Есть способ увеличить объём предварительного хранения. Исследователи выяснили, что созерцание природных пейзажей хотя бы нарисованных, позволяет улучшить показатели кратковременной памяти на 20%.

Это связано ещё с одним психическим процессом — вниманием. Внимание утомляется от долгой учёбы и чтобы отдохнуть, нужно оказаться там, где произвольное внимание не требуется.

Променад в центре мегаполиса только ухудшит дело, потому что в городе полно угроз, требующих напряжённого внимания: автомобили, велосипедисты, встречные пешеходы, турникеты. В безопасной для жизни обстановке природного парка мозг позволяет себе по-настоящему отдохнуть. Того же эффекта можно достичь просто разглядывая пейзажи дикой природы.

Пешие прогулки оказывают благотворный эффект на весь организм. Если вам повезло жить или учиться неподалёку от живописного местечка, непременно сходите разомнитесь и дайте мозгу передышку

А если вы в «центре города большого, где травинки не растёт», откройте разворот с заповедными местами в National Geographic. Люди часто недооценивают, сколько власти имеют над своей памятью и воспоминаниями. Ошибочно считать, что одни вещи труднее запомнить в силу их природы.

- Используйте принцип окружения;
- переключайтесь между задачами;
- творчески перерабатывайте материал.

Так вы лучше запомните и сможете применить знания в нужный момент. Обращайтесь к памяти в повседневной жизни: участвуйте в викторинах, олимпиадах и конкурсах или хотя бы помогите дедушке решить сканворд.

Источник: https://goo.gl/24y4NV

5 фактов о формировании привычек

1. Правило 21 дня не работает

Это совершенно лженаучный подход. Здорово, если он вам помог, но вообще всё это высосано из пальца — данный метод был предложен в 1950-х годах пластическим хирургом, который заметил, что человеку требуется около 21 дня, чтобы привыкнуть к новому внешнему виду.

Исследователи из Лондонского Университета тоже решили провести эксперимент — они предлагали людям привить себе самые разные привычки — кто-то хотел больше пить, кто-то начать заниматься спортом. Выяснилось, что требуется около 66 дней для адаптации новых привычек, но кому-то понадобилось и 8 месяцев.

Согласно исследованиям профессора Венди Вуда, есть три способа реально поменять свои привычки без погони за количеством суток или чем-то ещё:

А. Стоит найти правильный момент, чтобы сформировать новый подход, сформировать нового образ действий. Это у вас получится с большей доли вероятности, если в это же время в вашей жизни будут происходить какие-либо ещё перемены — переезд, свадьба, новое образование.

Б. Нужно всё время повторять. Повторять. И повторять. Вуд доказал, что человеку может потребоваться от 15 до 254 дней для того, чтобы реально сформировать привычку. То есть действие, которое он будет регулярно осуществлять.

В. Необходимо поддерживать те условия, в которых вы начали прививать себе новую привычку — если среда будет относительно стабильна, всё будет располагать к тому, чтобы вы могли делать то, что надо, сохраняя при этом обстоятельства вокруг себя.

2. Дело не в силе воли

Вы зря вините себя в том, что не можете начать заниматься йогой по утрам или хотя бы не ходить в McDonald's. 40 % наших действий мы выполняем без особенных раздумий, так что не спешите утверждать, что «Веня такой молодец — бегает каждый день».

Это звучит дико, но так оно есть — действие, которое мы уже совершали, второй раз мы будем делать по модели, которая уже есть в нашем сознании. Так что напомним вам, что дело в повторении. А каждый раз обвиняя себя в том, что вы чего-то не можете, вы создаёте совершенно неправильную модель поведения.

3. Мобильные приложения не помогают формировать привычки

Но они помогают вам контролировать свои действия. И всё же формирование и привычек и попытка отследить свои действия — это разные вещи. Исследования показывают, что приложения положительно влияют на концентрацию нашего внимания на собственных действиях, поступков, помогают мониторить время. В этом смысле приложения, установленные на вашем смартфоне, не совсем бесполезны. Но не стоит возлагать на них миссию изменения вашего характера и стиля жизни уж точно.

4. Не обязательно формировать привычку изо день в день

И пусть это не будет для вас оправданием! Миф о том, что при нарушении цепи действий все ваши усилия сразу становятся бесполезны, совершенно несправедлив — и это тоже уже доказано.

Формирование привычки тоже должно приносить вам удовольствие, а излишнее бичевание будет совершенно ни к чему. Именно поэтому учёные рекомендуют искать свой темп и свой метод изменения образа жизни.

5. Не существует универсальных методов формирования привычек

И весь этот материал — это лишь доказательство того, что каждый из вас должен иметь силу воли, желание и чёткое понимание того, зачем ему нужны эти новые привычки.

Не ведитесь на какие-то универсальные цифры/даты/данные — попробуйте найти свой собственный подход к изменению образа своих действий. Это важно, ваш стиль жизнь не должен быть вдруг подвергнут революции, будьте просто настойчивы в том, чтобы сделать свою жизнь такой, какой вы хотели бы её видеть.

Несколько упражнений для мозга — очень странных, но очень полезных

В 1936 году американская писательница Дороти Бранд в своей книге «Wake Up and Live» («Пробудись и живи») предложила несколько забавных упражнений для мозга, которые помогут сделать ваш ум более острым и гибким.
Эти упражнения предназначены для того, чтобы вытащить вас из вашей привычной среды, показать другую перспективу (даже другую реальность, если хотите) и создать ситуации, в которых потребуется изобретательность и творческое решение.

Итак, вот и сами упражнения

1. Проведите 1 час в день ничего не говоря, только отвечая на прямые вопросы, в своем обычном окружении, не создавая впечатления, что вы обижены или не в настроении. Ведите себя обычно, насколько это возможно. Не делайте никаких замечаний и не поддавайтесь на попытки выудить из вас информацию.

2. На 30 минут в день задумайтесь об одном-единственном предмете, не отвлекаясь больше ни на что. Можете начать с пяти минут.

3. 15 минут в день ведите общение, не употребляя слов «я, мне, мое».

4. Остановитесь на пороге любого переполненного людьми помещения и вдумчиво оцените его размеры.

5. Позвольте, чтобы ваш новый знакомый говорил только о себе, не позволяя ему осознать это. Вежливыми вопросами верните его в русло взаимного разговора так, чтобы он не почувствовал негатива.

6. Попробуйте говорить исключительно о себе, не хвастаясь, не жалуясь и не заставляя собеседников скучать.

7. Составьте строгий план на два часа в день и четко следуйте этому плану.

8. Поставьте себе 12 случайных задач, например: пройти 20 километров от дома без использования каких-либо специальных средств; идти 12 часов без еды; позавтракать в самом неожиданном и неподходящем месте, которое вы сможете найти; ничего не говорить целый день, кроме ответов на вопросы; не спать всю ночь и работать.

9. В течение дня говорить «да» на все вопросы и предложения (в рамках разумного).

Эти упражнения могут показаться дурацкими и бесполезными, но на самом деле они могут внести в вашу жизнь много нового и заставить узнать себя лучше.

Из книги Т. Тимошина "Самый нужный тренажер для вашего мозга"

Что движет людьми: типология мотивов

Разнообразие потребностей человека обуславливает и разнообразие мотивов поведения и деятельности, однако одни мотивы довольно часто актуализируются и оказывают существенное влияние на поведение человека, другие действуют только в определенных обстоятельствах. Рассмотрим главные виды мотивов.

1. Мотив самоутверждения
Стремление утвердить себя в социуме; связан с чувством собственного достоинства, честолюбием, самолюбием. Человек пытается доказать окружающим, что он чего-то стоит, стремится получить определенный статус в обществе, хочет, чтобы его уважали и ценили. Иногда стремление к самоутверждению относят к мотивации престижа (стремление получить или поддержать высокий социальный статус).

Таким образом, стремление к самоутверждению, к повышению своего формального и неформального статуса, к позитивной оценке своей личности — существенный мотивационный фактор, который побуждает человека интенсивно работать и развиваться.

2. Мотив идентификации с другим человеком
Стремление быть похожим на героя, кумира, авторитетную личность (отца, учителя и т. п.) Этот мотив побуждает работать и развиваться. Он является особенно актуальным для подростков, которые пытаются копировать поведение других людей.

Стремление походить на кумира — существенный мотив поведения, под влиянием которого человек развивается и совершенствуется.

Идентификация с другим человеком приводит к повышению энергетического потенциала индивида за счет символического «заимствования» энергии у кумира (объекта идентификации): появляются силы, вдохновение, желание работать и действовать так, как делал это герой (кумир, отец и др.) Идентифицируясь с героем, подросток становится смелее.

Наличие образца, кумира, с которым стремились бы отождествлять себя молодые люди и кого пытались бы копировать, у кого бы учились жить и работать, — важное условие эффективного процесса социализации.

3. Мотив власти
Стремление индивида влиять на людей. Мотивация власти (потребность во власти) является одной из самых главных движущих сил человеческих действий. Это стремление занять руководящую позицию в группе (коллективе), попытка руководить людьми, определять и регламентировать их деятельность.

Мотив власти занимает важное место в иерархии мотивов. Действия многих людей (например руководителей различных рангов) побуждаются мотивом власти. Стремление господствовать над другими людьми и руководить ими — это мотив, который побуждает их в процессе деятельности преодолевать значительные трудности и прилагать огромные усилия. Человек много работает не ради саморазвития или удовлетворения своих познавательных потребностей, а ради того, чтобы получить влияние на отдельных людей или коллектив.

Менеджера к деятельности может побуждать не стремление принести пользу обществу в целом или отдельному коллективу, не чувство ответственности, т. е. не социальные мотивы, а мотив власти. В таком случае все его действия направлены на завоевание или удержание власти и составляют угрозу как для дела, так и для структуры, которую он возглавляет.

4. Процессуально-содержательные мотивы
Побуждение к активности процессом и содержанием деятельности, а не внешними факторами. Человеку нравится выполнять эту деятельность, проявлять свою интеллектуальную или физическую активность. Его интересует содержание того, чем он занимается.

Действие других социальных и личностных мотивов (власти, самоутверждения и др.) может усиливать мотивацию, но они не имеют непосредственного отношения к содержанию и процессу деятельности, а являются лишь внешними по отношению к ней, поэтому часто эти мотивы называют внешними, или экстринсизными. В случае же действия процессуально-содержательных мотивов человеку нравятся и побуждают к активности процесс и содержание определенной деятельности.

Например, человек занимается спортом, потому что ему просто нравится проявлять свою физическую и интеллектуальную активность (смекалка и нестандартность действий в спорте также являются существенными факторами успеха).

Индивида побуждают заниматься спортом процессуально-содержательные мотивы в том случае, когда вызывают удовлетворение процесс и содержание игры, а не факторы, которые не связаны со спортивной деятельностью (деньги, самоутверждение, власть и т. п.)

Смысл деятельности во время актуализации процессуально-содержательных мотивов заключается в самой деятельности (процесс и содержание деятельности являются тем фактором, который побуждает человека проявлять физическую и интеллектуальную активность).

5. Экстринсивные (внешние) мотивы
Такая группа мотивов, когда побуждающие факторы лежат вне деятельности. В случае действия зкстринсивных мотивов к деятельности побуждают не содержание, не процесс деятельности, а факторы, которые непосредственно с ней не связаны (например престиж или материальные факторы). Рассмотрим некоторые виды зкстринсивных мотивов:

мотив долга и ответственности перед обществом, группой, отдельными людьми;
мотивы самоопределения и самоусовершенствования;
стремление получить одобрение других людей;
стремление получить высокий социальный статус (престижная мотивация). При отсутствии интереса к деятельности (процессуально-содержательная мотивация) существует стремление к тем внешним атрибутам, которые может принести деятельность, — к отличным оценкам, к получению диплома, к славе в будущем;
мотивы избежания неприятностей и наказания (негативная мотивация) — это побуждения, вызывающиеся осознанием некоторых неприятностей, неудобств, которые могут возникнуть в случае невыполнения деятельности.

Если в процессе деятельности экстринсивные мотивы не будут подкреплены процессуально-содержательными, т. е. интересом к содержанию и процессу деятельности, то они не обеспечат максимального эффекта. В случае действия зкстринсивных мотивов привлекательна не деятельность сама по себе, а только то, что связано с ней (например, престиж, слава, материальное благополучие), а этого часто недостаточно для побуждения к деятельности.

6. Мотив саморазвития
Стремление к саморазвитию, самоусовершенствованию. Это важный мотив, который побуждает индивида много работать и развиваться. По мнению А. Маслоу, это стремление к полной реализации своих способностей и желание ощущать свою компетентность.

Как правило, для движения вперед всегда необходима определенная смелость. Человек часто держится за прошлое, за свои достижения, покой и стабильность. Страх риска и угроза потерять все сдерживают его на пути саморазвития.

Таким образом, человек часто как будто «разрывается между стремлением к движению вперед и стремлением к самосохранению и безопасности». С одной стороны, он стремится к чему-то новому, а с другой — страх перед опасностью и чем-то неизвестным, желание избежать риска сдерживают его движение вперед.

Маслоу утверждал, что развитие происходит тогда, когда следующий шаг вперед объективно приносит больше радостей, больше внутреннего удовлетворения, чем предыдущие приобретения и победы, которые стали чем-то обычным и даже надоели.

Саморазвитие, движение вперед часто сопровождаются внутриличностным конфликтом, но не являются насилием над собой. Движение вперед — это ожидание, предвидение новых приятных ощущений и впечатлений.

Когда удается актуализировать у человека мотив саморазвития, увеличивается сила его мотивации к деятельности. Талантливые тренеры, учителя, менеджеры умеют задействовать мотив саморазвития, указывая своим ученикам (спортсменам, подчиненным) на возможность развиваться и совершенствоваться.

7. Мотив достижения
Стремление достичь высоких результатов и мастерства в деятельности; оно проявляется в выборе сложных заданий и стремлении их выполнить. Успехи в любой деятельности зависят не только от способностей, навыков, знаний, но и от мотивации достижения. Человек с высоким уровнем мотивации достижения, стремясь получить весомые результаты, настойчиво работает ради достижения поставленных целей.

Мотивация достижения (и поведение, которое направлено на высокие результаты) даже у одного и того же человека не всегда одинакова и зависит от ситуации и предмета деятельности. Кто-то выбирает сложные задачи по математике, а кто-то, наоборот, ограничиваясь скромными целями в точных науках, выбирает сложные темы по литературе, стремясь достичь именно в данной области высоких результатов.

Что же определяет уровень мотивации в каждой конкретной деятельности? Ученые выделяют четыре фактора:

значимость достижения успеха;
надежда на успех;
субъективно оцениваемая вероятность достижения успеха;
субъективные эталоны достижения.

8. Просоциальные (общественно значимые) мотивы
Мотивы, связанные с осознанием общественного значения деятельности, с чувством долга, ответственностью перед группой или обществом. В случае действия просоциальных (общественно значимых) мотивов происходит идентификация индивида с группой. Человек не только считает себя членом определенной социальной группы, не только отождествляется с ней, но и живет ее проблемами, интересами и целями.

Личности, которая побуждается к деятельности просоциальными мотивами, присущи нормативность, лояльность к групповым стандартам, признание и защита групповых ценностей, стремление реализовать групповые цели. Ответственные люди, как правило, являются более активными, чаще и добросовестнее выполняют профессиональные обязанности. Они считают, что от их труда и усилий зависит общее дело.

Менеджеру довольно важно актуализировать корпоративный дух среди своих подчиненных, поскольку без идентификации с группой (фирмой), а именно — с ее ценностями, интересами, целями достичь успеха невозможно.

Общественный деятель (политик), который больше других идентифицируется со своей страной и живет ее проблемами и интересами, будет более активным в своей деятельности, будет делать все возможное ради процветания государства.

Таким образом, просоциальные мотивы, связанные с идентификацией с группой, чувством долга и ответственностью, являются важными в побуждении человека к деятельности. Актуализация у субъекта деятельности этих мотивов способна вызывать его активность в достижении общественно значимых целей.

9. Мотив аффилиации
Стремление к установлению или поддерживанию отношений с другими людьми, стремление к контакту и общению с ними. Сущность аффилиации состоит в самоценности общения. Аффилиативное общение — это такое общение, которое приносит удовлетворение, захватывает, нравится человеку.

Индивид, однако, может общаться и потому, что пытается уладить свои дела, установить полезные контакты с необходимыми людьми. В таком случае общение побуждается другими мотивами, является средством удовлетворения других потребностей личности и с аффилиативной мотивацией ничего общего не имеет.

Целью аффилиативного общения может быть поиск любви (или, во всяком случае, симпатии) со стороны партнера по общению.

10. Негативная мотивация
Побуждения, вызванные осознанием возможных неприятностей, неудобств, наказаний, которые могут последовать в случае невыполнения деятельности. Например, школьника к учебе могут побуждать требования и угрозы родителей, боязнь получить неудовлетворительные оценки. Учеба под влиянием такого мотива приобретает характер защитного действия и является принудительной.

В случае действия негативной мотивации человека побуждают к деятельности страх перед возможными неприятностями или наказанием и стремление их избежать. Он рассуждает так: «Если я этого не сделаю, то меня ожидают неприятности». Вот что побуждает к деятельности под влиянием негативной мотивации.

Формы негативных санкций, которые можно применять и которые способны актуализировать негативную мотивацию, разнообразны:

вербальное (словесное) наказание (осуждение, замечание и т. п.);
материальные санкции (штраф, лишение привилегий, стипендии);
социальная изоляция (пренебрежение, игнорирование, неприятие группой, социальный остракизм);
лишение свободы;
физическое наказание.

Основным недостатком негативных санкций является кратковременность их влияния: они стимулируют к деятельности (или сдерживают от нежелательных поступков) только на период их действия.

Негативная мотивация тем сильнее влияет на человека, чем больше его уверенность в неизбежности наказания.

Таким образом, негативная мотивация, в том числе и наказание — достаточно сильный мотивационный фактор, который способен побуждать человека к деятельности, однако не лишенный многих недостатков и нежелательных последствий.

Действующие и потенциальные мотивы
Мотивы, которые занимают ведущее место, постоянно актуализируются и обладают существенным мотивационным влиянием на деятельность человека, называются действующими. Мотивы, находящиеся внизу мотивационной иерархии, незначительно влияющие на активность человека и часто вообще не проявляющиеся, называются потенциальными, поскольку в данный конкретный промежуток времени они не совершают побуждающего влияния, но могут актуализироваться при определенных обстоятельствах.

Под влиянием некоторых факторов потенциальные мотивы приобретают побуждающее значение (становятся действующими мотивами). Например, после разговора с менеджером у подчиненного социальный мотив (ответственность), который был пассивным (не побуждал к деятельности), приобретает большее побуждающее значение и становится действующим.

Динамичность иерархии мотивов
Иерархия мотивов не является абсолютно стабильным мотивационным комплексом, она меняется со временем и возрастом (в зависимости от обстоятельств и влияния людей). Например, подчиненного побуждают к труду требования менеджера и стремление избежать неприятностей. Позже этот мотив имеет меньшее влияние на его деятельность, а ведущее значение может приобрести познавательный мотив.

Мотивационная сфера является достаточно динамичной: значение и влияние отдельных мотивов меняются (соответственно, меняется и иерархия мотивов). Различные факторы могут изменять эту иерархию, однако, невзирая на динамичность мотивационной сферы, каждому человеку присуща относительная стабильность иерархии мотивов.

Можно утверждать, что мотивы, которые побуждают нас к деятельности, являются относительно устойчивыми, неизменными в течение определенного промежутка времени. Относительная стабильность иерархии мотивов предопределяется тем, что личность в целом и мотивы в частности (но не мотивация, которая зависит и от ситуативных факторов) не так уж легко подвергаются изменению. Если изменить или развить мотивационную сферу ребенка относительно легко, то сделать это со взрослым человеком значительно сложнее.

Таким образом, несмотря на влияние различных факторов, которые способны изменить иерархию мотивов, есть основания считать ее относительно стабильной.

Деятельность побуждается не одним, а несколькими мотивами. Чем больше мотивов детерминируют деятельность, тем выше общий уровень мотивации. Например, когда деятельность побуждается пятью мотивами, то общий уровень мотивации обычно выше, чем в случае, когда активность человека детерминируют только два мотива.

Многое зависит от побуждающей силы каждого мотива. Иногда сила одного какого-либо мотива преобладает над влиянием нескольких мотивов. В большинстве случаев, однако, чем больше мотивов актуализируется, тем сильнее мотивация. Если удается задействовать дополнительные мотивы, то повышается общий уровень мотивации.

Из книги Юрия Платонова "Социальная психология поведения"

Шесть базовых законов влияния, без которых невозможно эффективное управление

Законы психологии управления действуют вне зависимости от того, знаем мы их или не знаем, осознаем или нет. К сожалению, некоторые руководители учитывают эти законы лишь на интуитивном уровне. Можно ли в этом случае говорить об успешном управлении? Едва ли. Конечно, производство будет развиваться, преодолевая действие систем, которые не соответствуют законам управления. Но какова цена такого преодоления?

Основными законами психологии управления (управленческой деятельности) являются:

Закон неопределенности отклика.
Закон неадекватности взаимного восприятия.
Закон неадекватности самооценки.
Закон искажения информации.
Закон самосохранения.
Закон компенсации.

Рассмотрим каждый из этих законов отдельно.

1. Закон неопределенности отклика
Его можно назвать законом зависимости внешних воздействий от внутренних психологических условий (структур). Этот закон основывается на психологических явлениях — апперцепции и наличии стереотипов сознания.

Апперцепция — зависимость восприятия от прошлого опыта субъекта.

Стереотипы сознания — устойчивые мнения, оценки, суждения, которые неточно и неполно отражают окружающую действительность и влияют на поведение, создавая явные или скрытые коммуникационные барьеры.

Как действует этот закон? Разные люди в разное время могут качественно по-разному реагировать на одинаковые воздействия. На банальную грубость в свой адрес один человек ответит грубостью, другой — смолчит, а третий будет стараться успокоить грубияна.

Если бы не существовало различий во внутренних психических структурах, то на одно и то же воздействие каждый человек реагировал бы одинаково. «Нам не дано предугадать, как наше слово отзовется», — в этих словах поэта отражена сущность закона неопределенности отклика.

Руководителю следует иметь в виду еще одно проявление этого закона, а именно то, что даже один и тот же человек в разное время может качественно по-разному реагировать на одно и то же воздействие. Важно понять, что множество внутренних психологических факторов (настроение, эмоциональное состояние и т. д.) серьезно влияют, а порой и определяют реакции конкретного человека в конкретных ситуациях. Эти факторы невозможно учесть.

Не стоит предполагать, что можно всегда и везде предопределить реакцию (отклик) собеседника на какое-либо ваше действие. Отклик нельзя предвидеть — это непреложный закон психологии управления. Рассмотрим на конкретном примере, как действует этот закон. Босс отдает распоряжение и надеется, что оно будет исполнено (ожидает определенного отклика). Иногда так и происходит, а иногда — нет.

Представим, что задание выполнено неточно, неправильно или не выполнено вообще. Шеф неудовлетворен. Он пытается выяснить у подчиненного причины, по которым не выполнено задание, и одновременно анализирует ситуацию сам.

При этом у руководителя и у подчиненного под влиянием апперцепции и стереотипов сознания имеются свои, иногда диаметрально противоположные, объяснения неисполнительности. Руководитель может счесть своего сотрудника бездельником или саботажником.

Подчиненный, в свою очередь, может найти десятки «объективных» обстоятельств в свое оправдание. И шеф, и подчиненный совершают ошибку: первый — потому что избрал непригодный способ взаимодействия с подчиненным, второй — потому что избрал неправильный способ защиты.

2. Закон неадекватности взаимного восприятия
Суть этого закона состоит в том, что человек никогда не может постичь другого человека с той точностью и полнотой, которая была бы достаточной для серьезных решений относительно этого человека. Наше восприятие устроено таким образом, что практически никогда не бывает точным и полным.

Даже самый обыкновенный предмет, находящийся у нас перед глазами, мы никогда не воспринимаем целиком и полностью, а всегда видим, причем в определенном ракурсе, только ту его часть, которая попадает в поле зрения и непосредственно воздействует на наши рецепторы.

Но ведь человек — система гораздо более сложная, едва ли поддающаяся полному описанию: