Инкубационный эффект перед инсайтом. Озарения доктора Хауса
Сегодня, пожалуй, уже все знают, что бессознательная обработка информации в проблемных ситуациях может давать замечательные результаты. Иногда это называют инкубационным эффектом. Бывает так, что решение проблемы, даже научной, как, к примеру, открытие Фридрихом Кекуле структуры бензольного кольца, происходит тогда, когда этой проблемой в данный момент не занимаются. Известно, что озарение у Кекуле наступило в тот момент, когда он отходил ко сну.
Дикстериус и ван Ольден показали, что люди более способны на лучшие решения тогда, когда их отвлекают от рассмотрения возможных вариантов, нежели когда они полностью погружены в анализ. Возможно, успехи Хауса вызваны тем, что он смотрит сериалы и дремлет, или же просто говорит на отвлеченную тему с Вилсоном и вдруг из глубины подсознания у него возникает озарения - решения проблемы, которая на уровне подсознания постоянно с ним.
Такой эффект еще называют "вспышкой гения". Его сравнивают с бурно хлынувшим потоком света, с неожиданно засиявшим ярким свечением. А вот как описал его А. Данте:
И тут в мой разум грянул блеск с высот,
Неся свершенье всех его усилий.
М. Планк следующим образом характеризовал свое состояние в момент создания теории квантов: «После нескольких недель самой напряженной работы в моей жизни тьма, в которой я барахтался, озарилась молнией, и передо мной открылись неожиданные перспективы».
Суть озарения в том, что элементы проблемной ситуации, то есть знания, непосредственно участвующие в решении проблемы и находившиеся до сих пор в разрозненном состоянии, замыкаются в единую целостную структуру. Именно потому, что происходит замыкание и рождается новое знание, озарение не может состояться по частям. Решение возникает сразу полностью и завершается быстро и во много крат короче, чем длится инкубация.
Для озарения всегда недостает самой «малости», какой-то перемычки, соединяющей в одно наличные фрагменты. Как для замыкания электрической цепи, несущей движение целому парку машин, электропоездов, порой не хватает всего лишь жилки, так и здесь появление грандиозной теории зависит от пустяка. И он вдруг находится, доставляя радость открытия и воспринимаясь как озарение, вспышка гения! И все оттого, что сам по себе незначительный факт провоцирует выдающееся открытие, то есть приносит информацию, неизмеримо большую, чем та, что заключена непосредственно в нем самом.
Сегодня, пожалуй, уже все знают, что бессознательная обработка информации в проблемных ситуациях может давать замечательные результаты. Иногда это называют инкубационным эффектом. Бывает так, что решение проблемы, даже научной, как, к примеру, открытие Фридрихом Кекуле структуры бензольного кольца, происходит тогда, когда этой проблемой в данный момент не занимаются. Известно, что озарение у Кекуле наступило в тот момент, когда он отходил ко сну.
Дикстериус и ван Ольден показали, что люди более способны на лучшие решения тогда, когда их отвлекают от рассмотрения возможных вариантов, нежели когда они полностью погружены в анализ. Возможно, успехи Хауса вызваны тем, что он смотрит сериалы и дремлет, или же просто говорит на отвлеченную тему с Вилсоном и вдруг из глубины подсознания у него возникает озарения - решения проблемы, которая на уровне подсознания постоянно с ним.
Такой эффект еще называют "вспышкой гения". Его сравнивают с бурно хлынувшим потоком света, с неожиданно засиявшим ярким свечением. А вот как описал его А. Данте:
И тут в мой разум грянул блеск с высот,
Неся свершенье всех его усилий.
М. Планк следующим образом характеризовал свое состояние в момент создания теории квантов: «После нескольких недель самой напряженной работы в моей жизни тьма, в которой я барахтался, озарилась молнией, и передо мной открылись неожиданные перспективы».
Суть озарения в том, что элементы проблемной ситуации, то есть знания, непосредственно участвующие в решении проблемы и находившиеся до сих пор в разрозненном состоянии, замыкаются в единую целостную структуру. Именно потому, что происходит замыкание и рождается новое знание, озарение не может состояться по частям. Решение возникает сразу полностью и завершается быстро и во много крат короче, чем длится инкубация.
Для озарения всегда недостает самой «малости», какой-то перемычки, соединяющей в одно наличные фрагменты. Как для замыкания электрической цепи, несущей движение целому парку машин, электропоездов, порой не хватает всего лишь жилки, так и здесь появление грандиозной теории зависит от пустяка. И он вдруг находится, доставляя радость открытия и воспринимаясь как озарение, вспышка гения! И все оттого, что сам по себе незначительный факт провоцирует выдающееся открытие, то есть приносит информацию, неизмеримо большую, чем та, что заключена непосредственно в нем самом.
14 необычных психологических синдромов
Синдром Стендаля
Очень забавный синдром, хотя, конечно, тем, кто ему подвержен, бывает не так весело. Синдром Стендаля проявляется в головокружении, обмороках, учащенном сердцебиении и даже иногда галлюцинациях в окружении произведений искусства или невероятно красивой природы. Представляете, да? Как если бы вы пришли в Эрмитаж и хлопнулись там в обморок от силы искусства.
Синдром утенка
Любопытный психологический принцип: человек иногда ведет себя как новорожденный утенок, который считает, что его мать — это первый увиденный им объект. То, с чем мы сталкиваемся впервые, мы, подсознательно, считаем самым правильным и лучшим. Например, мультики, которые мы смотрели в детстве, всегда и по умолчанию лучше, чем то, что смотрят дети сейчас.
Синдром Ван Гога
Спорим, вы сейчас подумали об ухе художника? И подумали почти правильно. Этот синдром выражается в том, что больной очень настаивает на операции или даже — о ужас — оперирует себя сам.
Синдром Вахтера
Он же синдром маленького начальника. На этом месте все могут согласно закивать, потому что нет в мире никого главнее щуплого охранника, уборщицы, вахтерши, тетеньки в стеклянном стакане в метро и даже гардеробщицы в театре.
Синдром французского борделя
Потрясающая способность женской общности, проводящей много времени вместе, через небольшой промежуток времени синхронизировать свои менструальные циклы. Ученые говорят, что во всем виноваты феромоны, которые дамы незаметно для себя улавливают в воздухе. И еще один интересный факт. Циклы всех дам подстраиваются под цикл альфа-самки, даже если официально такой в коллективе нет.
Иерусалимский синдром
Такой вид мании величия, который проявляется только в Иерусалиме. Турист, прибывший в древний город с религиозными целями, или паломник вдруг решает, что как раз он-то и владеет божественными и пророческими силами. Еще и мир непременно должен спасти. Обязательным дополнением к разнообразным симптомам является театральность в речи и движениях. Этот синдром причисляется к психозам и ведет к принудительной госпитализации.
Парижский синдром
Чаще всего проявляется у спокойных и вежливых японских туристов. Они приезжают в страну мечты, окутанную ореолом романтики и неги в уличных кафе, а получают довольно агрессивный город, в котором бесконечно много мигрантов, никто особо не стремится тебе угодить, люди ведут себя агрессивно и процветают уличные кражи. Около 20 японцев в год на этой почве впадает в острое бредовое состояние, испытывает чувство преследования, дереализацию, деперсонализацию, тревогу и другие проявления психического расстройства. Самый лучший способ лечения парижского синдрома — немедленно отправить страдальца на родину.
Синдром Дженовезе
Он же «Эффект свидетеля». Люди, оказавшиеся свидетелями чрезвычайной ситуации, часто не пытаются помочь пострадавшим. Вероятность того, что кто-нибудь из свидетелей начнёт помогать пострадавшим, тем меньше, чем больше людей станут просто стоять и смотреть. Один из главных способов справиться с этим эффектом и дождаться все-таки помощи, выбрать из толпы конкретного человека и обращаться к нему адресно.
Синдром Стендаля
Очень забавный синдром, хотя, конечно, тем, кто ему подвержен, бывает не так весело. Синдром Стендаля проявляется в головокружении, обмороках, учащенном сердцебиении и даже иногда галлюцинациях в окружении произведений искусства или невероятно красивой природы. Представляете, да? Как если бы вы пришли в Эрмитаж и хлопнулись там в обморок от силы искусства.
Синдром утенка
Любопытный психологический принцип: человек иногда ведет себя как новорожденный утенок, который считает, что его мать — это первый увиденный им объект. То, с чем мы сталкиваемся впервые, мы, подсознательно, считаем самым правильным и лучшим. Например, мультики, которые мы смотрели в детстве, всегда и по умолчанию лучше, чем то, что смотрят дети сейчас.
Синдром Ван Гога
Спорим, вы сейчас подумали об ухе художника? И подумали почти правильно. Этот синдром выражается в том, что больной очень настаивает на операции или даже — о ужас — оперирует себя сам.
Синдром Вахтера
Он же синдром маленького начальника. На этом месте все могут согласно закивать, потому что нет в мире никого главнее щуплого охранника, уборщицы, вахтерши, тетеньки в стеклянном стакане в метро и даже гардеробщицы в театре.
Синдром французского борделя
Потрясающая способность женской общности, проводящей много времени вместе, через небольшой промежуток времени синхронизировать свои менструальные циклы. Ученые говорят, что во всем виноваты феромоны, которые дамы незаметно для себя улавливают в воздухе. И еще один интересный факт. Циклы всех дам подстраиваются под цикл альфа-самки, даже если официально такой в коллективе нет.
Иерусалимский синдром
Такой вид мании величия, который проявляется только в Иерусалиме. Турист, прибывший в древний город с религиозными целями, или паломник вдруг решает, что как раз он-то и владеет божественными и пророческими силами. Еще и мир непременно должен спасти. Обязательным дополнением к разнообразным симптомам является театральность в речи и движениях. Этот синдром причисляется к психозам и ведет к принудительной госпитализации.
Парижский синдром
Чаще всего проявляется у спокойных и вежливых японских туристов. Они приезжают в страну мечты, окутанную ореолом романтики и неги в уличных кафе, а получают довольно агрессивный город, в котором бесконечно много мигрантов, никто особо не стремится тебе угодить, люди ведут себя агрессивно и процветают уличные кражи. Около 20 японцев в год на этой почве впадает в острое бредовое состояние, испытывает чувство преследования, дереализацию, деперсонализацию, тревогу и другие проявления психического расстройства. Самый лучший способ лечения парижского синдрома — немедленно отправить страдальца на родину.
Синдром Дженовезе
Он же «Эффект свидетеля». Люди, оказавшиеся свидетелями чрезвычайной ситуации, часто не пытаются помочь пострадавшим. Вероятность того, что кто-нибудь из свидетелей начнёт помогать пострадавшим, тем меньше, чем больше людей станут просто стоять и смотреть. Один из главных способов справиться с этим эффектом и дождаться все-таки помощи, выбрать из толпы конкретного человека и обращаться к нему адресно.
Синдром Адели
Так называют всепоглощающую и длительную любовную одержимость, болезненную страсть, которая остается без ответа. Название свое синдром получил из-за реальной истории, произошедшей с дочерью Виктора Гюго, Аделью.
Адель познакомилась с английским офицером Альбертом Пинсоном и сразу же решила, что он — мужчина всей ее жизни. Нельзя сказать точно, был ли он бессердечным подлецом, обманувшим невинное создание, или жертвой эротомании. Однако Пинсон не ответил взаимностью — не помогла ни редкостная красота девушки, ни слава ее отца. Адель преследовала его по всему миру, врала всем, что они уже женаты, и в конце концов окончательно сошла с ума.
Синдром Мюнхгаузена
Своего рода ипохондрия. Когда все болит и ничего не помогает, но так только кажется. Это расстройство, при котором человек симулирует, преувеличивает или искусственно вызывает у себя симптомы болезни, чтобы подвергнуться медицинскому обследованию, лечению, госпитализации, хирургическому вмешательству и так далее. Общепринятое объяснение причин синдрома Мюнхгаузена гласит, что симуляция болезни позволяет людям с этим синдромом получить внимание, заботу, симпатию и психологическую поддержку.
Стокгольмский синдром
По голливудским фильмам мы знаем, что стокгольмским синдромом называется ситуация, в которой заложник начинает понимать захватчика, сочувствовать ему и даже оказывать разнообразную помощь. Психологи называют это «защитно-подсознательной травматической связью». Но это ни психологический парадокс, ни психическое расстройство, а скорей нормальная реакция психики. И невзирая на то, что говорит нам Голливуд, это довольно редкое явление, случающееся примерно в 8% случаев захвата заложников.
Синдром Диогена
Диоген прославился тем, что ушел жить в бочку и проявлял себя как завзятый социопат и мизантроп. Синдром в честь его имени (его еще иногда называют синдромом старческого убожества) проявляется плюс-минус так же. Крайне пренебрежительное отношение к себе, самоизоляция от общества, апатия, накопительство и всякое отсутствие стыда.
Синдром Дориана Грея
Этим синдромом, можно сказать, страдают все активно молодящиеся, все свои силы бросившие на сохранение внешней молодости. Те, кто возвел это сохранение в культ. Компенсируется неоправданным использованием молодёжной атрибутики, выбором одежды в молодёжном стиле, ведёт к злоупотреблению пластической хирургией и косметическими средствами. Иногда это расстройство заканчивается депрессиями и даже попытками самоубийства.
Синдром Котара
Если вам кто-то вдруг начнет жаловаться на то, что у него сгнил кишечник, нет сердца, он не спит всю жизнь. Рассказывать, что он величайший, еще небывалый в истории человечества преступник, что он заразил всех сифилисом или СПИДом, отравил своим зловонным дыханием весь мир. С драмой и пафосом сообщать, что скоро он за все расплатится, и вся боль мира покажется ерундой в сравнении с теми страданиями, которые ему доведется испытать в наказание, то вызывайте неотложку с примечанием «психиатрическую бригаду, пожалуйста, у нас тут синдром Котара».
Так называют всепоглощающую и длительную любовную одержимость, болезненную страсть, которая остается без ответа. Название свое синдром получил из-за реальной истории, произошедшей с дочерью Виктора Гюго, Аделью.
Адель познакомилась с английским офицером Альбертом Пинсоном и сразу же решила, что он — мужчина всей ее жизни. Нельзя сказать точно, был ли он бессердечным подлецом, обманувшим невинное создание, или жертвой эротомании. Однако Пинсон не ответил взаимностью — не помогла ни редкостная красота девушки, ни слава ее отца. Адель преследовала его по всему миру, врала всем, что они уже женаты, и в конце концов окончательно сошла с ума.
Синдром Мюнхгаузена
Своего рода ипохондрия. Когда все болит и ничего не помогает, но так только кажется. Это расстройство, при котором человек симулирует, преувеличивает или искусственно вызывает у себя симптомы болезни, чтобы подвергнуться медицинскому обследованию, лечению, госпитализации, хирургическому вмешательству и так далее. Общепринятое объяснение причин синдрома Мюнхгаузена гласит, что симуляция болезни позволяет людям с этим синдромом получить внимание, заботу, симпатию и психологическую поддержку.
Стокгольмский синдром
По голливудским фильмам мы знаем, что стокгольмским синдромом называется ситуация, в которой заложник начинает понимать захватчика, сочувствовать ему и даже оказывать разнообразную помощь. Психологи называют это «защитно-подсознательной травматической связью». Но это ни психологический парадокс, ни психическое расстройство, а скорей нормальная реакция психики. И невзирая на то, что говорит нам Голливуд, это довольно редкое явление, случающееся примерно в 8% случаев захвата заложников.
Синдром Диогена
Диоген прославился тем, что ушел жить в бочку и проявлял себя как завзятый социопат и мизантроп. Синдром в честь его имени (его еще иногда называют синдромом старческого убожества) проявляется плюс-минус так же. Крайне пренебрежительное отношение к себе, самоизоляция от общества, апатия, накопительство и всякое отсутствие стыда.
Синдром Дориана Грея
Этим синдромом, можно сказать, страдают все активно молодящиеся, все свои силы бросившие на сохранение внешней молодости. Те, кто возвел это сохранение в культ. Компенсируется неоправданным использованием молодёжной атрибутики, выбором одежды в молодёжном стиле, ведёт к злоупотреблению пластической хирургией и косметическими средствами. Иногда это расстройство заканчивается депрессиями и даже попытками самоубийства.
Синдром Котара
Если вам кто-то вдруг начнет жаловаться на то, что у него сгнил кишечник, нет сердца, он не спит всю жизнь. Рассказывать, что он величайший, еще небывалый в истории человечества преступник, что он заразил всех сифилисом или СПИДом, отравил своим зловонным дыханием весь мир. С драмой и пафосом сообщать, что скоро он за все расплатится, и вся боль мира покажется ерундой в сравнении с теми страданиями, которые ему доведется испытать в наказание, то вызывайте неотложку с примечанием «психиатрическую бригаду, пожалуйста, у нас тут синдром Котара».
Заниматься глупостями приятно, ведь мгновенные удовольствия столь привлекательны. Оправдывать их — тоже приятно, потому что это не вызывает негативных ощущений.
⠀
Чтобы не заниматься ни тем, ни другим, нужно прямо сейчас задуматься, каким вы себя видите через 5 лет, и проанализировать свою личность. Если нынешняя работа ненавистна, а всегда хотелось заниматься чем-то другим, то когда вы хотите за это взяться?
⠀
Не обманывайте себя: даже если нет возможности сменить занятость прямо сейчас, нужно проживать каждый день так, чтобы в итоге делать то, о чем всегда мечтали. Пожалеть можно и об отношениях с другими людьми и о том, что не выделяли время на саморазвитие.
⠀
Словом, пора посмотреть на себя со стороны.
⠀
Чтобы не заниматься ни тем, ни другим, нужно прямо сейчас задуматься, каким вы себя видите через 5 лет, и проанализировать свою личность. Если нынешняя работа ненавистна, а всегда хотелось заниматься чем-то другим, то когда вы хотите за это взяться?
⠀
Не обманывайте себя: даже если нет возможности сменить занятость прямо сейчас, нужно проживать каждый день так, чтобы в итоге делать то, о чем всегда мечтали. Пожалеть можно и об отношениях с другими людьми и о том, что не выделяли время на саморазвитие.
⠀
Словом, пора посмотреть на себя со стороны.
Преодоление прокрастинации при обучении
1. Преодолейте негативную стимуляцию
Когда вы думаете о чем-то, что не хотите делать (например, готовитесь к экзамену, слушаете лекцию или читаете сложную книгу), то активируете области мозга, связанные со страданиями и болью. Поэтому он ищет способы остановить эту негативную стимуляцию. Мозг делает это, переключая ваше внимание на что-то другое.
Но есть способ преодолеть дискомфорт, который вы чувствуете, когда думаете о работе над не очень приятной задачей. Так, наукой доказано, что он исчезает, стоит вам только начать. Трюк состоит в том, чтобы сказать себе, что вы будете работать над задачей в течение небольшого промежутка времени — скажем, 15-30 минут. Это позволяет обмануть себя в самом начале, влиться в процесс и уже выполнять его в «потоке».
2. Процесс против результата
Чтобы остановить прокрастинацию, сосредоточьтесь на процессе, а не на результате. Процесс относится к времени и действиям, которые вы предпринимаете. Если вы переместите свое внимание на то, чтобы получить удовольствие от самого процесса создания, опасения уйдут. Сконцентрировав внимание на процессе, вы сможете расслабиться в потоке работы, вместо того, чтобы беспокоиться о результате. Вот цитата чилийской писательницы Изабель Альенде по этому поводу: «Не будьте парализованы мыслью о том, что что вы пишете книгу. Просто пишите».
3. Определите триггеры, которые заставляют вас прокрастинировать
Прокрастинация — это автоматическая привычка, поэтому часто человек даже не осознает, что прокрастинирует. Чтобы бороться с нею, нужно определить сигналы, которые ее вызывают. Триггеры могут быть такими:
Вы решили найти что-то быстро в интернете и в итоге просидели полчаса, переходя по ссылкам или рекламным баннерам, хотя на поиск ответа достаточно было и 3 минут.
Вы решили работать над своим видеокурсом, но вам неловко, потому что вы никогда не создавали видеокурс раньше, и не знаете, что делать. Вместо поиска ответа вы занимаетесь «замещающей» деятельностью. Например, удаляете с компьютера ненужные файлы, чистите рабочий стол и корзину.
4. Создайте позитивные навыки обучения
Создавая положительные навыки обучения, вы сможете преодолеть прокрастинацию. Существует три шага к созданию новой привычки: сигнал, действие, награда. Вам нужен сигнал для того, чтобы приняться за обучение. Например, проснувшись утром, вы выводите из режима «сна» свой ноутбук, который встречает вас пустым текстовым файлом готовым к заполнению. Действие — это то, что вы собираетесь предпринять, когда получите сигнал. В нашем случае это может быть выполнение упражнения «Утренние страницы» или просто фрирайтинг. После этого наградите себя — кофе, вкусный завтрак. Решать вам.
5. Планируйте день с вечера
Исследования показывают, что если вы готовите список дел накануне, то ночью, когда вы спите, подсознание работает со списком и придумывает, как выполнить задачи.
1. Преодолейте негативную стимуляцию
Когда вы думаете о чем-то, что не хотите делать (например, готовитесь к экзамену, слушаете лекцию или читаете сложную книгу), то активируете области мозга, связанные со страданиями и болью. Поэтому он ищет способы остановить эту негативную стимуляцию. Мозг делает это, переключая ваше внимание на что-то другое.
Но есть способ преодолеть дискомфорт, который вы чувствуете, когда думаете о работе над не очень приятной задачей. Так, наукой доказано, что он исчезает, стоит вам только начать. Трюк состоит в том, чтобы сказать себе, что вы будете работать над задачей в течение небольшого промежутка времени — скажем, 15-30 минут. Это позволяет обмануть себя в самом начале, влиться в процесс и уже выполнять его в «потоке».
2. Процесс против результата
Чтобы остановить прокрастинацию, сосредоточьтесь на процессе, а не на результате. Процесс относится к времени и действиям, которые вы предпринимаете. Если вы переместите свое внимание на то, чтобы получить удовольствие от самого процесса создания, опасения уйдут. Сконцентрировав внимание на процессе, вы сможете расслабиться в потоке работы, вместо того, чтобы беспокоиться о результате. Вот цитата чилийской писательницы Изабель Альенде по этому поводу: «Не будьте парализованы мыслью о том, что что вы пишете книгу. Просто пишите».
3. Определите триггеры, которые заставляют вас прокрастинировать
Прокрастинация — это автоматическая привычка, поэтому часто человек даже не осознает, что прокрастинирует. Чтобы бороться с нею, нужно определить сигналы, которые ее вызывают. Триггеры могут быть такими:
Вы решили найти что-то быстро в интернете и в итоге просидели полчаса, переходя по ссылкам или рекламным баннерам, хотя на поиск ответа достаточно было и 3 минут.
Вы решили работать над своим видеокурсом, но вам неловко, потому что вы никогда не создавали видеокурс раньше, и не знаете, что делать. Вместо поиска ответа вы занимаетесь «замещающей» деятельностью. Например, удаляете с компьютера ненужные файлы, чистите рабочий стол и корзину.
4. Создайте позитивные навыки обучения
Создавая положительные навыки обучения, вы сможете преодолеть прокрастинацию. Существует три шага к созданию новой привычки: сигнал, действие, награда. Вам нужен сигнал для того, чтобы приняться за обучение. Например, проснувшись утром, вы выводите из режима «сна» свой ноутбук, который встречает вас пустым текстовым файлом готовым к заполнению. Действие — это то, что вы собираетесь предпринять, когда получите сигнал. В нашем случае это может быть выполнение упражнения «Утренние страницы» или просто фрирайтинг. После этого наградите себя — кофе, вкусный завтрак. Решать вам.
5. Планируйте день с вечера
Исследования показывают, что если вы готовите список дел накануне, то ночью, когда вы спите, подсознание работает со списком и придумывает, как выполнить задачи.
Как заставить людей делать по-вашему
Марк Гоулстон, автор бестселлера «Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров», поделился с сайтом Business Insider несколькими советами, как заставить людей – клиентов, коллег, сотрудников или даже начальников, — делать то, что тебе нужно.
1. Говорить должны они
После того, как вы попросили о чем-то – или тонко намекнули, что вам хотелось бы, – остановитесь и дайте человеку высказать все, что захочется. «Как только он начнет говорить, то сам откроет для себя безотлагательность того, о чем вы его просите», — объясняет Гоулстон. Человек сам решит, что нужно сделать то, о чем его просят, без ваших уговоров. Если говорите только вы, люди просто перестанут обращать внимание на ваши слова или воспримут это так, будто им дают указания, и им не захочется делать то, чего хотите вы.
2. Уделяйте внимание прилагательным и наречиям в речи собеседника
«Прилагательное – это способ украсить существительное, а наречие – способ украсить глагол. И обе эти части речи характеризуют эмоциональный фон вашего собеседника», – объясняет Гоулстон. После того, как другой человек высказался — даже если он задал вам вопрос, — выдержите паузу и вместо ответа отреагируйте так: «Хм…» (Это подаст сигнал, что вы его услышали и обдумываете сказанное.) А затем скажите что-то о прилагательном или наречии, которые использовал собеседник. Это поможет вам понять, что реально значимо для него, и побудит собеседника уделять переговорам больше внимания, а значит, у него будет больше интереса помочь вам.
3. Побуждайте «заполнять пробелы»
«Задавая кому-нибудь вопрос, вы немедленно запускаете бессознательные воспоминания о том, как когда-то человека поставили в трудное положение его родители, учителя или тренеры, и тем самым ставите себя в оппозицию собеседнику», – говорит Гоулстон. Тогда человек рефлексивно отступает назад. Чтобы этого избежать, вставляйте свои вопросы или попросите «заполнить пробелы», советует Гоулстон. Например, когда вы задаете вопрос «Что вы будете делать по поводу ситуации X?», вы как бы намекаете: «Лучше бы вам знать ответ, а то…» Это провоцирует конфронтацию. Лучше спросите другим тоном — «мне хочется знать»: «И вы планируете по этому поводу предпринять…?»
4. Обращайтесь к позитивным воспоминаниям
Хотите верьте, хотите нет, почти всякий раз, когда вы просите человека что-то сделать, вы запускаете бессознательные воспоминания. «И хитрость в том, чтобы запускать позитивные, а не негативные», – советует Гоулстон. Если человек ассоциирует вашу просьбу с чем-то позитивным, он будет больше склонен ее выполнить.
5. Не перетягивайте одеяло на себя
Хороший способ заставить людей делать то, что вам нужно — дать им почувствовать себя значимыми. Люди делятся на две категории, говорит Гоулстон: одни, участливые, развивают слова собеседника и добавляют что-то к ним, другие же перетягивают одеяло на себя и либо перехватывают инициативу, чтобы поговорить о себе, либо пытаются поставить себя выше собеседника. «Ну, похоже, вы неплохо съездили во Флориду. А вот мы ездили на Фиджи».
Первые дают собеседнику почувствовать, что его слова важны, от вторых же остается впечатление, что они слушают только для того, чтобы самим заговорить, а то и принизить человека.
6. Фокусируйтесь на будущем
Люди не любят критики. Они начинают защищаться, когда вы разбираете те ситуации, в которых они потерпели неудачу, говорит Гоулстон. Так что если вы хотите, чтобы человек в будущем поступил иначе, не зацикливайтесь на прошлом. Лучше скажите: «Хочу сказать, что в дальнейшем буду весьма признателен, если бы ты смог сделать вот так-то, это будет очень полезно для всей команды».
«Дайте понять собеседнику, что вы оцените его усилия, объясните, почему это для вас важно. Это позволяет людям почувствовать, что они делают значимый вклад в общее дело», — объясняет Гоулстон.
Марк Гоулстон, автор бестселлера «Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров», поделился с сайтом Business Insider несколькими советами, как заставить людей – клиентов, коллег, сотрудников или даже начальников, — делать то, что тебе нужно.
1. Говорить должны они
После того, как вы попросили о чем-то – или тонко намекнули, что вам хотелось бы, – остановитесь и дайте человеку высказать все, что захочется. «Как только он начнет говорить, то сам откроет для себя безотлагательность того, о чем вы его просите», — объясняет Гоулстон. Человек сам решит, что нужно сделать то, о чем его просят, без ваших уговоров. Если говорите только вы, люди просто перестанут обращать внимание на ваши слова или воспримут это так, будто им дают указания, и им не захочется делать то, чего хотите вы.
2. Уделяйте внимание прилагательным и наречиям в речи собеседника
«Прилагательное – это способ украсить существительное, а наречие – способ украсить глагол. И обе эти части речи характеризуют эмоциональный фон вашего собеседника», – объясняет Гоулстон. После того, как другой человек высказался — даже если он задал вам вопрос, — выдержите паузу и вместо ответа отреагируйте так: «Хм…» (Это подаст сигнал, что вы его услышали и обдумываете сказанное.) А затем скажите что-то о прилагательном или наречии, которые использовал собеседник. Это поможет вам понять, что реально значимо для него, и побудит собеседника уделять переговорам больше внимания, а значит, у него будет больше интереса помочь вам.
3. Побуждайте «заполнять пробелы»
«Задавая кому-нибудь вопрос, вы немедленно запускаете бессознательные воспоминания о том, как когда-то человека поставили в трудное положение его родители, учителя или тренеры, и тем самым ставите себя в оппозицию собеседнику», – говорит Гоулстон. Тогда человек рефлексивно отступает назад. Чтобы этого избежать, вставляйте свои вопросы или попросите «заполнить пробелы», советует Гоулстон. Например, когда вы задаете вопрос «Что вы будете делать по поводу ситуации X?», вы как бы намекаете: «Лучше бы вам знать ответ, а то…» Это провоцирует конфронтацию. Лучше спросите другим тоном — «мне хочется знать»: «И вы планируете по этому поводу предпринять…?»
4. Обращайтесь к позитивным воспоминаниям
Хотите верьте, хотите нет, почти всякий раз, когда вы просите человека что-то сделать, вы запускаете бессознательные воспоминания. «И хитрость в том, чтобы запускать позитивные, а не негативные», – советует Гоулстон. Если человек ассоциирует вашу просьбу с чем-то позитивным, он будет больше склонен ее выполнить.
5. Не перетягивайте одеяло на себя
Хороший способ заставить людей делать то, что вам нужно — дать им почувствовать себя значимыми. Люди делятся на две категории, говорит Гоулстон: одни, участливые, развивают слова собеседника и добавляют что-то к ним, другие же перетягивают одеяло на себя и либо перехватывают инициативу, чтобы поговорить о себе, либо пытаются поставить себя выше собеседника. «Ну, похоже, вы неплохо съездили во Флориду. А вот мы ездили на Фиджи».
Первые дают собеседнику почувствовать, что его слова важны, от вторых же остается впечатление, что они слушают только для того, чтобы самим заговорить, а то и принизить человека.
6. Фокусируйтесь на будущем
Люди не любят критики. Они начинают защищаться, когда вы разбираете те ситуации, в которых они потерпели неудачу, говорит Гоулстон. Так что если вы хотите, чтобы человек в будущем поступил иначе, не зацикливайтесь на прошлом. Лучше скажите: «Хочу сказать, что в дальнейшем буду весьма признателен, если бы ты смог сделать вот так-то, это будет очень полезно для всей команды».
«Дайте понять собеседнику, что вы оцените его усилия, объясните, почему это для вас важно. Это позволяет людям почувствовать, что они делают значимый вклад в общее дело», — объясняет Гоулстон.