В прошлом году я пробовал продавать одну и ту же услугу бесплатно и за 5 000 рублей

Речь идёт о создании одностраничных сайтов на конструкторе lp151. Несколько тысяч человек увидели в Яндексе моё объявление о том, что я делаю такие сайты совершенно бесплатно. И тысяча человек увидели, что я беру за это 5 000 рублей.

Рекламные креативы были одинаковыми. Различалась только стоимость. Как думаете, с какой рекламы я получил больше клиентов?

С той, где предлагал сделать сайт за деньги. Именно поэтому после тысячи показов пришлось остановить вторую рекламную кампанию, потому что сразу набралось достаточное количество людей для эксперимента (юнит-экономика при этом всё равно была в минус).

Почему так? Не знаю, но есть гипотеза:

— Бесплатная работа казалась чем-то странным, люди ожидали подвоха;
— Эмоциональное вовлечение и восприятие ценности результата сильно снижались. Это ж бесплатная работа!
— У многих не возникало желания получить что-то бесплатно, потому что они чувствовали несправедливость.

В итоге из 10 человек, которым я сделал сайты бесплатно, никто так и не стал платить за сервис.

А из 10 человек, которым я сделал сайты за 5 000 рублей, трое платят по сей день.

Почему не сошлась юнит-экономика при таком выгодном предложении?

Моя гипотеза: 5 000 рублей за такую работу — это в три раза дешевле, чем просят другие участники рынка создания одностраничных сайтов в конструкторах. И эта цена в глазах целевой аудитории недалека от бесплатной.

Хочу повторить эксперимент и проделать то же самое, но уже сравнить цены в 15 000 рублей и 30 000 рублей за то же самое, что я делал бесплатно год назад. Результатами, как всегда, поделюсь здесь.

В понедельник сделал Елене Родионовой одностраничный сайт для женского клуба саморазвития «Крылья бабочки». Как это было:

— Елена обратилась ко мне из поста, где я предлагал бесплатно создавать одностраничные сайты всем желающим;
— Назначили переговоры в гугл.мит в понедельник;
— Встретились, познакомились. Первые десять-пятнадцать минут я расспрашивал про клуб и пытался прикинуть план действий;
— А потом выяснилось, что ТЗ, подготовленное Еленой, — очень даже ничего. И большая часть моей работы свелась к созданию сайта, а не формулированию, что там желательно разместить;
— Через час и сорок минут мы с Еленой распрощались. Сайт был готов. Яндекс.метрика прикручена, формы заявок работали. Непосредственно работа заняла полтора часа.

На скриншоте отзыв Елены о нашем взаимодействии. А вот и ссылка на получившийся сайт: happywings.life. Как оказалось, Елена уже успела и собственный домен себе организовать. Молодец!

Как я совмещаю в себе токсичного человека и приятного собеседника

На переговорах с клиентами я уже автоматически использую такие формулировки, которые предполагают, что ответственность за те или иные события лежит на мне:

Я не говорю: «Возможно, вы меня неправильно поняли».
Я говорю: «Возможно, я неправильно донёс свою мысль».

Я не говорю: «Вы не заметили ссылку на прототип, которую я отправлял в переписке».
Я говорю: «Я, видимо, не достаточно привлёк вашего внимания к важной ссылке в нашей переписке».

Я не говорю: «В следующий раз постарайтесь не опаздывать на встречу».
Я говорю: «В следующий раз постараюсь дополнительно предупредить вас о встрече за пару часов до её начала».

Вроде, мелочь, а здорово перестраивает общий тон беседы. В моих словах трудно найти любого рода «обвинительные» формулировки. Я стараюсь подсвечивать проблемы так, чтобы клиент не чувствовал себя их источником.

А ещё такие формулировки помогают мне, подсвечивая проблемы, смещать акцент на их решение в дальнейшем. И — вишенка на торте — это решение ложится на мои плечи, а не на плечи собеседника.

Особый кайф, когда попадаются клиенты, придерживающиеся такого же принципа.

Этот навык положительно влияет на конверсию в сделки и на приятное течение рабочих переговоров. Он очень хорош и ему можно научиться. Это я говорю как человек изначально токсичный и обвиняющий окружающих во всём, чём ни попадя (особенно это вырывается наружу при игре в Overwatch; это такая командная «стрелялка», где очень удобно винить товарищей по команде в своих косяках). В базе эта моя черта никуда не делась, но я её осознаю, признаю и учусь с ней работать лет с двадцати трёх (когда осознал, насколько манера общения влияет на мои результаты).

Я офигел и хочу, чтобы издательство ко мне само обратилось

Первоначальный план был такой: этой осенью опубликовать Книгу нормального фрилансера в одном из издательств с присвоением ей ISBN (это что-то вроде паспорта книги). За свой счёт.

Я отправлял рукопись в Альпину и АСТ в январе 2023. Альпина выкатила коммерческое предложение на ≈ 600 000 ₽ за 1000 экземпляров, а АСТ просто проигнорировало. Также была попытка обратиться в Бомбору через знакомых, но там тоже намекнули на бесперспективность затеи. Логичным продолжением моего плана было отправить рукопись ещё в несколько издательств. Однако у меня появилась твёрдая уверенность, что откажут везде, т.к. ниша пользуется низким спросом у читателя.

Теперь план поменялся. Я распечатаю книгу небольшим тиражом без присваивания ISBN. Подпишу и раздам тем, кто хотел её поставить себе на полку. Также, возможно, я организую print on demand. В Ridero, например. Это когда книга печатается под запрос конкретных покупателей. Но основная цель — продолжать работать над книгой и распространять её в электронном виде до тех пор, пока какое-нибудь издательство не придёт ко мне само.

Я думаю, что для этого нужно дополнять книгу новыми и новыми главами, делать её структурно всё более читабельной и интересной и добавить развлекательной составляющей (например, озвучить побольше личных забавных историй, чем я озвучил в текущей редакции). Всё это повысит шанс на вирусное распространение. Потому что сегодня книгу читают и хвалят (реально, у меня ещё нет ни одного даже нейтрального отзыва, одни положительные), но, похоже, не рекомендуют друг другу.

Табличка со списком каналов, в которых я рекламировался

В описании этого канала есть ссылка на страницу с информацией для рекламодателей. И на той же странице продаётся табличка со списком каналов, в которых я рекламировался.

Я начал продавать её в мае за 499 рублей. Тогда в ней был 31 канал, а теперь их уже 76. Сегодня я поднял цену до 1200 рублей.

С мая по сентябрь табличку купили 9 раз, я заработал на этом 4 491 ₽ (до уплаты налогов).

Сегодня эти девять покупателей могут сходить по ссылке в письме об успешной покупке и скачать новую версию таблички.

С увеличением количества каналов, в которых я рекламируюсь, будет расти и табличка, и её цена.

Статистика канала нормального фрилансера за сентябрь 2023

Продал рекламных объявлений: 1 на общую сумму 3 000 ₽ (до уплаты налога)
Отказал в размещении объявлений: 2
Всего за сентябрь написало рекламодателей: 11
Купил рекламных объявлений в других каналах: 30 на 41 000 ₽
Прирост подписчиков за месяц: +455 (с 2 743 до 3 198)
Продал книг: на своём сайте — 4 на сумму 1 996 ₽ (до уплаты налогов), на Литресе — 0
Продал табличек со списком площадок, где рекламировался канал: 2 на сумму 998 ₽ (до уплаты налогов)

Написал постов: 33.

Итого потратил за месяц (расход): 41 000 ₽
Заработал за месяц (доход): 3 998 ₽ (книги не считаю, т.к. продаются не с помощью канала)
Прибыль: -37 002 ₽

Это без учёта моего затраченного времени. С каждым месяцем я его вкладываю всё меньше, т.к. всё реже сталкиваюсь с чем-то новым и непонятным.

Продал оптом 10 часов на консультации по созданию контента для Телеграма за 30 000 ₽. В двух словах: даю обратную связь по публикациям в канале клиента, корректирую. Также делюсь мыслями по «упаковке» услуг и инфопродуктов.

О рекламе
Стоимость рекламы в сентябре выросла до 3 000 ₽ за 2/96.

До 9 сентября ко мне не обращался ни один рекламодатель, а затем потихоньку стали появляться запросы. Я предполагаю, что спад в рекламной активности сохранится до Нового года.

А ещё я крепко задумался, правильную ли выбрал модель заработка. Я изначально хотел предоставлять своей аудитории все обучающие материалы бесплатно, а зарабатывать с помощью рекламодателей. Сейчас же думаю, а не завязать ли мне с рекламой и не начать ли создавать и продавать инфопродукты (ничто не мешает мне по-прежнему выкладывать самые ценные штуки бесплатно, а продавать именно процесс обучения). Обучать всяким прикладным навыкам и инструментам, которые сам использую в работе. Вопрос непростой, буду думать.

Кстати, об инфопродуктах. Я уже собрал 12 заявок на курс о закупах рекламы в Телеграм-каналах. И каждый день сентября пытался сесть за съёмку, но постоянно что-то мешало. Если я и в октябре его не выставлю на продажу, то даже и не знаю что…

Чего сделал интересного за месяц?
— Приобрёл консультацию у одного из админов каналов, в которых закупал рекламу. Неожиданно заплатил за неё 10 000 и не жалею об этом (на днях напишу пост с рассказом);
— Поднял стоимость своих консультаций с 5 000 ₽ до 12 000 ₽ за час, принял решение поменьше продавать личное время;
— Поучаствовал в составе жюри конкурса на дизайн сайта для студии UXART, повзаимопиарился с её владельцем;
— Сделал два бесплатных одностраничных сайта, после чего установил новую стоимость для этой услуги: 15 000 рублей. При этом в канале всё ещё висит пост, в котором я предлагаю сделать сайт бесплатно. Всё ещё слежу за комментариями к нему и не отказываюсь от своего предложения;
— Написал три статьи для Хабра и VC, получил около 30 000 показов, немножко подписчиков и обратной связи в комментариях.

Как я учился не перебивать собеседников

Летом 2014 года я был на переговорах в офисе компании Kudago. Я брался за проектирование интерфейса рекламного кабинета, это была одна из первых встреч. Собирали функциональные требования, обсуждали всякие детали. Я на переговорах спешил и «подгонял» генерального директора, Александра Прокофьева, периодически перебивая его. В какой-то момент он сказал:

— Чувак, дай я сначала договорю, а потом тебя послушаем.

Меня как в воду опустили. На встрече присутствовало несколько человек, перед которыми мне сделали замечание, и до конца переговоров я сидел и грустил. Уверен, что перемена моего настроения была очень заметна. Разумеется, я в тот момент сильно обиделся на Александра.

После переговоров, придя в себя и хорошенько всё обдумав, я понял две вещи:

1. Я и правда перебивал Александра, замечание было по делу;
2. Хорошо, что он сделал это замечание, потому что до него по странному стечению обстоятельств никто меня не осаждал. И если бы и дальше так продолжалось, то, возможно, я бы так и не узнал, что собеседник из меня не очень и надо меняться.

После того случая я стал внимательнее следить за своими порывами перебить собеседника. И заметил, что такое желание возникает в следующих случаях:

— Я слышал что-то цепляющее в чужих словах (например, кто-то был неправ или, наоборот, очень прав) и мне срочно нужно было вставить своё мнение или историю по этому поводу;
— Я думал, что с первого предложения понял идею, и хотел как можно быстрее перейти к сути, отказавшись от долгих вводных;
— Я вспомнил что-то по теме и боялся, что если не перебью и не расскажу об этом, то обязательно забуду то, о чём хотел рассказать.

И пришёл к выводу, что во всех этих случаях, перебивая человека, я больше терял, чем приобретал. Во-первых, почти любой просто будет раздражён, если не дать ему закончить свою мысль, и в следующий раз трижды подумает, прежде чем вступать со мной в диалог. Во-вторых, когда я слушаю других — становлюсь умнее, получаю какую-то новую информацию, пользу (даже если она закопана в растянутых и несвязных речах). Если же говорю я сам, то часто просто тешу своё самолюбие и упражняюсь в ораторском искусстве.

Что на сегодня? Изредка я теряю контроль и перебиваю собеседника в неподходящий момент. После этого я обязательно приношу извинения и прошу продолжить его рассказ, напоминая, на каком месте он остановился. Это демонстрирует тот факт, что, несмотря на свою грубость, я всё-таки внимательно его слушал.

Я всё больше начинаю получать удовольствие от роли внимательного слушателя в разговоре.

Осознанно перебиваю в ситуациях, когда нужно модерировать разговор и отвечать за то, чтобы за ограниченное время беседы были достигнуты определённые договорённости.

Сегодня я чаще перебиваю друзей, чем коллег и клиентов. Это потому что с друзьями я могу позволить себе меньший самоконтроль, так как чувствую себя в безопасности с ними. К счастью, друзья умеют делать мне замечания по этому поводу, и я не обижаюсь.

Почему это вообще важно для фрилансера? Если человек — высококлассный специалист, но неприятный собеседник, клиент может потерпеть его компанию раз, другой, третий. Но обращаться регулярно вряд ли будет. А если услуга растянута во времени и предполагает много часов на разговоры, то первый проект, скорее всего, окажется последним. А с учётом того, сколько времени и ресурсов мы тратим на поиск хороших клиентов, имеет смысл немного поработать над собой и повысить шанс того, что они будут повторно обращаться снова и снова.

Как я купил консультацию в Телеграме за 10 000 рублей и о чём на ней узнал

Иногда после того, как я покупаю рекламу в каком-нибудь Телеграм-канале, ко мне на следующий день стучатся админы других каналов схожей тематики и предлагают у них тоже что-нибудь купить. И меня долгое время интересовали три вопроса:

— Как они узнают, что я купил где-то рекламу?
— Как они не боятся того, что их просто будут отправлять в спам с такими предложениями, и их аккаунты заблокируют?
— Как они формируют цены на рекламу в своих каналах?

Во многих статьях и обучалках на Ютубе я видел рекомендации, что нужно самому активно обращаться к рекламодателям, если хочешь, чтобы все места были проданы. Что, мол, под лежачий камень вода не течёт. Но сам никогда первым не писал, т.к. считаю, что это реально спам.

И так мне стало любопытно получить ответы на эти вопросы, что я прошёлся по списку админов, которые мне таким образом писали, выбрал того, с которым было наиболее адекватное общение и хороший результат, и спросил, сколько стоит полчаса его консультации. Цена меня удивила: 10 000 рублей (правда, не за полчаса, а за сколько понадобится на ответы плюс дальнейшее общение в переписке). Но с учётом того, что это сопоставимо с деньгами, которые он зарабатывает в среднем в день на рекламе, я решил заплатить.

Поговорить решили сразу же после оплаты. Я не стал назначать какую-то дату, а просто в тот же момент перевёл деньги, и мы созвонились в Телеграме в вечер пятницы. У этого админа несколько каналов в IT-тематике, в основном про дизайн. И вот какие я получил ответы.

Как он узнал, что я купил где-то рекламу?
Есть тусовка владельцев сеток IT-каналов, все друг друга знают. Когда у кого-то появляется рекламодатель, эта новость распространяется среди других участников тусовки. То есть они по-приятельски делятся друг с другом контактами клиентов.

Моя гипотеза, что кто-то где-то специально мониторит рекламную активность, провалилась. И это очевидно. Можно узнать, где и когда размещалась та или иная реклама, но сложно найти контакт, который эту рекламу заказывал. Ведь часто этим занимаются не админы каналов, а специально нанятые менеджеры.

Как он не боится попасть в спам?
Во-первых, первая блокировка за спам выглядит как запрет писать новым незнакомым контактам в течение трёх дней, а затем она снимается. Если попасть в блокировку во второй раз подряд, она будет уже дольше. Во-вторых, он за год таким образом обращался к десяткам, если не сотням людей, а блокировку получил лишь однажды. То есть, риск не очень высок. Особенно когда ты пишешь с релевантным запросом.

Как он решает, сколько денег брать за рекламу в своих каналах?
По рынку. Он дал мне ссылку на канал, в закрепе которого можно посмотреть, сколько стоит 1000 показов в разных тематиках.

Лейтмотивом всего нашего разговора было его недоумение, почему я продаю рекламу в канале вместо того, чтобы продавать что-то полезное своим читателям. Ведь каждый мой подписчик даётся с трудом и за немалые деньги, чтобы я так просто терял их, раздражая рекламными интеграциями. Если цель канала — заработать денег, то я по его мнению делаю явно что-то не то.

Я же сам пока не нашёл взаимосвязи. От меня ежедневно отписывается примерно одинаковое количество человек вне зависимости от того, что я публикую. В дни выхода рекламных постов количество отписок не меняется.

А, ещё одна важная штука, которую узнал. В среднем за месяц 20 рекламных размещений — это те, кто пришли к нему сами. А 10 — это те, к кому он обращался, узнав контакты. И получается, что 65% сделок — это всё-таки не холодные продажи (холодными называются продажи, которые мы делаем, сами постучав к клиенту в дверь; у них обычно низкая конверсия и ими занимаются психически крепкие продавцы).

Консультация стоила своих денег. В итоге пообщались полтора часа, я стал чуточку умнее. Подход «не гадать и не разбираться самому, а заплатить человеку, который уже это проделал, и всё у него разузнать» очень эффективен и помогает сэкономить много времени (больше, чем стоит час консультанта, даже если это дорогой час).

Я тот ещё любитель поякать. Или как я умудряюсь создавать так много контента в канале

Есть неплохая рекомендация для блогеров, которые не знают, о чём писать:

1. Сделай какую-нибудь ерундень;
2. Расскажи о том, что сделал.

В начале карьеры почти никто не может рассказать о чём-то большом и сложном. Но день за днём делая что-то понемногу и рассказывая об этом, я перехожу ко всё более сложным и интересным делам, основанным на предыдущих, простых. Правда, для этого нужно не скакать с темы на тему, а заниматься штуками, которые направлены примерно в одну сторону.

Я много якаю. И обожаю читать других якальщиков. Эти люди рассказывают о том, что сделали сами, а не говорят другим, как надо делать. К ним не может возникнуть никаких вопросиков. А их опыт зачастую интересный и не искажённый псевдоэкспертностью. Их интересно читать даже когда они пишут о каких-то мелочах.

Когда я выдыхаюсь и мне не о чем писать? Только в периоды, когда я ничего не делаю ^_^ В такие моменты у меня есть два варианта: вспомнить какую-нибудь офигительную историю из далёкого прошлого либо пойти и сделать что-нибудь. Второй вариант предпочтительнее: он сделает меня лучшей версией себя. В то время как первый просто выиграет немного времени.

Как я учился говорить клиентам «не знаю», если действительно чего-то не знал

В детстве меня приучили к тому, что, если я не знаю ответа на какой-нибудь вопрос, нужно попробовать дойти до него своим умом. Порассуждать логически, подумать, погадать. Школьное образование только закрепило такой подход.

— В каком году Пушкин стрелялся с Дантесом?
— Не знаю :(
— А ты подумай.

Ну и я думал и зачастую действительно приходил к верному ответу. Но мне кажется, что в дальнейшей жизни это принесло мне больше вреда, чем пользы.

В общем, я окончил старшие классы школы, пробрался сквозь университет и вот уже общаюсь с собственными клиентами на проектирование интерфейсов в ранние двадцать. А принцип заниматься предположениями там, где я чего-то не знаю, так и сохранился.

— Как думаете, людям будет проще добавлять товары в корзину, если мы добавим здесь эту кнопку?
— Сколько времени займёт у верстальщика этот участок работы?
— Сколько будет стоить проектирование в вашем исполнении?

И я отвечал, отвечал, отвечал. Гадал, как будут вести себя пользователи на проекте, который ещё не готов. Оценивал работу верстальщика, хотя сам не продавал вёрстку. Прикидывал объёмы работы по проектированию ещё до погружения в проект и составления функциональных требований.

Коготок завяз — всей птичке пропасть.

В какой-то момент я посмотрел случайный ролик на Ютубе, где неизвестный мне автор рассказывал о том, что если чего-то не знаешь, то лучше так об этом сразу и сказать. И решил попробовать это дело в бою.

И получилось так, что, с одной стороны, первый же клиент, с которым я общался таким образом, ни разу не был разочарован в том, что я чего-то не знаю, и, с другой, мне не пришлось разгребать последствий своих рассуждений.

— Сколько будет стоить проектирование? Хотя бы примерно?
— Не знаю. Давайте погрузим меня в проект, составим функциональные требования — и я вам дам оценку!

— Сколько займёт этап вёрстки?
— Не знаю. Давайте найдём верстальщика и спросим у него.

— Как будут вести себя пользователи в этом участке интерфейса?
— Не знаю. Увидим, когда будет готово. Или можем протестировать прототип. Но я могу подробно рассказать, на каких предположениях основывался, проектируя эту часть.

Работать стало легче. Я взял подход на вооружение и теперь почти никогда не гадаю, если чего-то не знаю. Особенно сегодня, когда можно быстро получить необходимую информацию в Интернете и стать умнее.

Я начал обращать внимание на рассуждения в словах других людей. Специалисты, которые уверенно отвечали на любые мои вопросы, начинали вызывать подозрение. А вот те, которые говорили «это я не знаю, это я не знаю, это я не знаю, но зато вот в этом я специалист» зарабатывали больше доверия. Кажется, если человек честно признаётся в куче вещей, в которых не разбирается, то он также честно заявляет и о том, в чём действительно хорош.

Почему мы с клиентом поржали, когда студия-разработчик прислала КП по нашему проекту

Я не буду светить именами, но история свежая. Этим летом я больше месяца посвятил проектированию интерфейса интернет-магазина для клиента Проектората (если кто-то ещё не знает, это мой старый проектировщический бренд). В результате получился интерактивный прототип в Axure примерно на шестьдесят экранов и документ с функциональной спецификацией на сорок страниц.

Всё это дело мы передали в работу дизайнеру, с которым уже не раз работали вместе, а клиент начал потихоньку искать студию-разработчика, которая воплотила бы проект в жизнь. Одна из таких студий на днях прислала КП.

КП ждали две недели. Столько времени студии потребовалось на оценку. Цена немного не дотянула до десяти миллионов, но погоду делала не она. В оценку включили создание прототипа и дизайна (которые уже готовы, и студии об этом было известно). А если внимательно ознакомиться с табличкой, в которой расписаны все работы, то можно заметить, что на вёрстку каждого из модальных окон с подтверждением результата (это когда пользователь добавил, например, товар к сравнению, и видит сообщеньку: «Товар успешно добавлен к сравнению» и кнопку «Перейти к сравнению»), необходимо затратить по восемь часов времени.

Это выглядело смешно. Как будто табличку заполняли часами наобум. И даже если на самом деле оценка проводилась тщательно и внимательно, а часы затем равномерно были раскиданы по табличке, это всё равно было смешно, потому что ради проекта за несколько миллионов можно было потратить несколько часов на подготовку более достоверного КП.

Перед тем, как клиент пошёл искать подрядчика на разработку, я поделился с ним двумя мыслями.

Первая мысль. Чтобы просто ознакомиться с прототипом и функциональной спецификацией, разработчику придётся изрядно напрячь мозги и потратить много времени. Это точно больше рабочего дня, когда он не сможет заниматься ничем другим, а только въезжать в проект. И ещё не меньше понадобится для того, чтобы оценить по этим вводным разработку.

Эта работа не может быть бесплатной. Либо деньги на оценку умножаются на десять и закладываются в разработку под ключ (чтобы в случае, когда из десяти клиентов в работу пошёл только один, он окупил бы оценку девяти предыдущих), либо у вас сразу попросят какую-то сумму за несколько рабочих дней высококлассного специалиста, который сможет подготовить КП.

Если деньги на оценку просят сразу — это хороший знак. Можно быть уверенным в том, что оценку сделают ответственно. Если не просят — ставим галочку в графе «подозрительно» и ждём, что произойдёт дальше.

Вторая мысль. Если в процессе подготовки КП разработчик не задал ни одного вопроса по проектной документации, значит, скорее всего, он толком с ней не ознакомился. Максимум что сделал — это пробежал по-диагонали, прикинул, что что-то подобное он уже когда-то делал, и, не вдаваясь в детали, прикинул часы и стоимость.

И здесь произошёл ровно тот случай, когда студия взяла проектную документацию, две недели молчала, а затем выкатила КП на много миллионов, не попросив за свой труд ни рубля.

Продолжаем поиски. Кстати, если меня читает кто-то из студии, которая использует подходы к работе, схожие с моими, — стучитесь в личку, поделюсь вашим контактом с клиентом.

С 2023 года я фиксирую все сделки

Я завёл несколько табличек в экселе. По проектированию интерфейсов, созданию одностраничных сайтов, консультациям, продажам рекламы и так далее. И добавляю в них все состоявшиеся и несостоявшиеся сделки. Имена, контакты, даты, суть сделок, суммы, комментарии.

Всё началось с главы из Книги нормального фрилансера, в которой я рассказывал о том, что настоятельно рекомендую вести базу клиентов, хотя сам её никогда и не вёл. И вот для того, чтобы убедиться в правильности своей рекомендации, проверил её в деле.

Какие выводы?

Во-первых, это удобно. У меня теперь всегда есть под рукой история всех сделок за почти год в удобном формате.

Во-вторых, я увидел, что ко мне обращается гораздо больше людей, чем кажется. Например, я думал, что в 2023 пришло два клиента на проектирование интерфейсов. А их было семь. Я думал, что сделал пять одностраничных сайтов, а на самом деле десять. И так далее.

В-третьих, я теперь могу открыть такую табличку и быстро решить, кому напомнить о себе и попытаться предложить свои услуги в случае нехватки входящих заказов. Или возродить «подвисшие» сделки, которые я сам не очень активно вёл к продаже, потому что был чем-то занят.

В-четвёртых, таблички растут и растут, и я понимаю, что с каждой новой записью я увеличиваю свой актив под названием «клиентская база», ничего не теряя, не упуская и, видя этот рост, чувствуя уверенность в завтрашнем дне.

Если бы я вёл такие таблички в предыдущие 20 лет, сейчас мог бы получить не меньше десятка входящих заказов на проектирование интерфейсов, просто постучавшись к самым релевантным контактам. А без табличек пришлось бы проделать огромную ретроспективную работу по восстановлению контактов, договорённостей и результатов.

Поэтому совет считаю верным и очень эффективным. Фиксируйте все сделки. Особенно если только начали самостоятельно искать клиентов на фрилансе. Через десять лет скажете себе спасибо. А я говорю спасибо себе в январе 2023 года, когда я, наконец, собрался и последовал собственному совету.

Как, не выходя из машины, убедиться в том, что колёса смотрят прямо?

Хотел сначала рассказать, как понять, с какой стороны лючок бензобака, но мне кажется, что сегодня уже все и так об этом знают (рядом с иконкой на приборной панели есть стрелочка, которая указывает сторону, а если стрелочки нет, то смотрим на то, с какой стороны иконки нарисован «пистолет»).

Итак, к колёсам. На некоторых современных автомобилях есть специальный индикатор, который показывает, куда смотрят колёса. Но это большая редкость, поэтому вспоминаем дедовский способ:

1. Крутим руль до упора в какую-нибудь сторону;
2. Затем крутим руль до упора в противоположную сторону и считаем, за сколько оборотов нам это удалось сделать;
3. Делим это число на два и крутим руль обратно на получившийся результат.

Всё, колёса смотрят прямо.

При чём здесь фриланс? Так суббота же, давайте сегодня не про фриланс.

Как клиент понимает, что я не сделаю ему какую-нибудь дичь?

Когда я сам заказываю какую-нибудь сложную услугу (что это такое — можно почитать в главе Книги нормального фрилансера), исполнители делятся на две группы:

Первая (большая): «Мы не готовы работать без чёткого технического задания (ТЗ)! Возвращайтесь, когда оно появится!»

Вторая (крошечная): «У вас есть ТЗ? Нет? Давайте поможем вам его подготовить!»

Многие клиенты не в состоянии составить ТЗ, т.к. не разбираются в том, что заказывают. Описать идею и суть задачи в нескольких словах — это пожалуйста. Сделать что-то большее, учитывающее специфику профессии, — нет.

Например, я могу пойти в автосервис и попросить поменять мне масло в двигателе. А исполнитель в ответ запросит подробную инструкцию замены этого самого масла, включая работу с подъёмником. Допустим, я всё это ему предоставлю, а в итоге выяснится, что замена масла и не требовалась вовсе. Выяснится, что у меня накрылась одна из катушек, а я думал, что дело в масле. Чтобы такого не происходило, желательно специалисту сначала продиагностировать мою проблему. Либо сразу где-то подписаться, что он действует по заданию исполнителя и не несёт ответственности за его адекватность.

У клиента, пришедшего с хорошо проработанным ТЗ, может оказаться проблема, которую с помощью этого ТЗ не решить. Как с такой ситуацией справляюсь я (чаще всего речь идёт об услуге по проектированию интерфейсов)?

— Прежде чем браться за любую, даже самую маленькую, задачу, я общаюсь с клиентом голосом. Живой разговор синхронизирует лучше любой переписки;

— Прикидываю, сколько времени мне понадобится, чтобы «въехать» в задачу клиента. Если меньше трёх часов — делаю это бесплатно. Если больше — предлагаю оплатить моё время.

При этом я так и говорю: «У вас объёмный проект, я не смогу его изучить и оценить в короткий срок. Мне понадобится не меньше десяти часов и я не готов делать это бесплатно. К сожалению, я предлагаю вам заплатить денег за то, чтобы узнать, сколько стоит моя дальнейшая работа. Сделать оценку, не погружаясь в ваш проект, я не могу».

Но такое бывает редко. Один проект из пяти, не чаще.

— Предлагаю составить ТЗ, даже если клиент пришёл ко мне со своим и оно в порядке. И только так он поймёт, что я не сделаю ему какую-нибудь дичь. Ведь я своими словами пересказываю суть задачи. Как в школе: «Камелев, ты меня вообще слушал? Повтори своими словами, что я сейчас рассказывала?». Я повторял — и учитель понимал, что да, слушал.

Если приходят со 100-страничным ТЗ, нет смысла писать новые сто страниц своими словами. У меня собственный формат — функциональные требования — который может уместить даже описание ERP на пять ролей в пределах десяти-пятнадцати страниц.

— Мы обсуждаем мой документ, клиент оставляет комментарии, я их вношу, и он на 100% убеждается в том, что мы с ним на одной волне и я не буду делать что-то неожиданное.

Напоследок насчёт платности оценки (многих это возмущает). Я до 2017 года негативно относился к самой мысли о том, что за оценку можно брать деньги. «Что?! Брать деньги за то, чтобы узнать, сколько стоит работа?! Что за бред?». Но позже, с опытом и взрослением, мои взгляды поменялись:

— Любой труд должен оплачиваться;
— Клиент, который выбирает подрядчика в пределах значительного бюджета (например, 10 миллионов), не побоится заплатить крошечную часть исполнителю, который честно признается, что для оценки понадобится несколько дней работы умных спецов. Что без них это будет не оценка, а гадание с заложенными рисками в несколько стоимостей проекта;
— К оплаченной работе больше доверия. Один исполнитель пообщался со мной часик, поработал бесплатно в течение двух недель (а может и не поработал) и сказал, что проект стоит 7 миллионов рублей. А второй поработал 10 часов за 50к (из которых пять часов ушли на переговоры), спросил о нюансах, подкорректировал первоначальное ТЗ и сказал, что проект стоит 13 миллионов рублей. И не только сказал, а всё подробно расписал. Вот второму доверяешь больше, чем первому, даже когда цена кусается.

Как я сливал деньги на дорогие подарки

Понятие «дорого» — относительное. В моей жизни был затяжной период, когда я сколько зарабатывал — столько и тратил, при этом ничем не компенсируя такое поведение (например, я мог бы вместо этого накапливать капитал или работать над чем-то, что принесёт дивиденды в будущем).

И именно тогда мне важно было дарить близким людям дорогие подарки. С одной стороны, хотелось сделать человеку невероятно приятно, подарив что-то что он сам себе не мог позволить. С другой — показать, что я могу, что я молодец. «Дорого» — это понятие относительное. Будем считать, что в моём случае — это половина зарабатываемых за месяц денег. Среди подарков были ноутбуки, телефоны, планшеты, вот это всё.

И вот близкие люди радовались, я радовался, но это был слив денег. Взрослея, я увидел, что близким гораздо важнее не внезапные подарки, а надёжное плечо рядом. Пускай человек ничего никому не дарит, но зато в случае беды к нему можно обратиться за помощью, потому что он финансово устойчив.

Можно сегодня потратить деньги на дорогой подарок, а завтра остаться без денег на врача для родителей или обед для друга. А можно, наоборот, никому ничего не покупать, зато спокойно и уверенно смотреть в завтрашний день-неделю-месяц-год и распространять это спокойствие на окружающих. В общем, всё снова упирается в финансовую грамотность. Если ещё не читали об этом главу из Книги нормального фрилансера, то вот, пожалуйста, читайте.

Вчера выложил на Хабр статью, которая попала в топ-10 лучшего за неделю и набрала уже больше 25к просмотров

Как это получилось и что мне дало? Рассказываю. С каждым месяцем я всё лучше понимаю, как писать тексты, которые будут не только полезны, но и интересны читателям. Каким образом? У меня есть базовое понимание в проектировании интерфейсов (тексты — это тоже интерфейсы) и в компоновке постов, а дальше я просто улучшаю его с помощью ежедневной практики и тестов. Да, с голой теорией у меня бы ничего не получилось. За последний год я написал более двух миллионов символов в виде постов — и эта практика и усидчивость и приносят результаты.

Итак, как моя статья попала в топ Хабра?

1. Я пробежался по последним постам в этом Телеграм-канале и выбрал один из самых залайканных аудиторией;
2. Опубликовал этот пост на Хабре в половину четвёртого утра, чтобы получить максимальное внимание тех, кто проснётся утром и посвятит специально выделенное время на вдумчивое чтение лент (а ещё ночью мало кто публикуется, поэтому ниже конкуренция за внимание с другими постами; и да, это всё мои предположения, а не факты);
3. Не ссылался в посте на свой канал. И вообще никуда не ссылался, чтобы это не казалось рекламой.

С утра меня ждало автоматическое письмо от Хабра о том, что статья попала в топ-5 лучшего за сутки. А на следующее утро, что публикация в топ-10 лучшего за неделю.

Что мне это дало?

Только охваты. Я предполагал, что из 25к человек, увидевших статью, многие пойдут ко мне в профиль на Хабре, увидят ссылки на представительства (в том числе и на Телеграм-канал) и присоединятся. Но нет. Думаю, что получил не больше одного подписчика на 10 000 охвата.

Для сравнения. Любой заминусованный пост с 1000 охвата на том же Хабре, но с прямой ссылкой на канал прямо в статье (как раз за это обычно и минусуют) даёт в среднем три-пять подписчиков.

Кстати, той же ночью я опубликовал тот же пост и на VC. В личный блог. И не просил никого из друзей поддержать меня лайком. Он получил 7.4К показов и 1.4К открытий. Тоже неплохо.

Эксперимент на этом не заканчиваю. Потому что гугловские исследователи считают, что человек принимает решение о сделке в среднем после 10-12 касаний. А значит, мне надо 10-12 раз попасть в топ, если я рассчитываю на получение подписчиков через ссылку в профиле. Почему бы и нет?

Чем мои нынешние посты отличаются от прошлых?

Я всегда старался писать по такой схеме:

— Писать о том, в чём я сам неплохо разбираюсь;
— Писать о личном опыте, а не чужом;
— Писать так, чтобы это было нескучно читать.

Последний пункт выделен жирным, потому что именно над ним я сейчас и работаю. Предыдущие два и так использовал, даже не задумываясь над этим. Просто потому что это самый безопасный подход. Какие ко мне могут быть вопросы, когда я рассказываю о том, что сам сделал, а не учу, как «надо» делать?

В комментариях покажу картинку с распределением оценок за статью на Хабре (сколько плюсов, сколько минусов и за что именно минусовали).

Я живу на двадцатом этаже…

…и часто заказываю пиццу на ужин. Так часто, что меня уже, наверное, можно считать черепашкой-ниндзя.

Курьер звонит в домофон, я открываю парадную и после этого у меня есть 50 секунд, прежде чем в дверь раздастся звонок. Как раз за это время курьер поднимается на лифте на мой этаж.

В течение этих пятидесяти секунд я обычно прислоняюсь спиной к стене прихожей так, чтобы пятки, затылок и лопатки касались её поверхности, и считаю про себя. Таким образом почти каждый раз, заказывая пиццу, я чуть-чуть исправляю свою ужасную осанку. По ощущениям эти пятьдесят секунд длятся гораздо дольше. Получается, когда я занимаюсь физическим трудом, время для меня течёт медленнее.

Но иногда бывает так, что звонок в домофон отвлекает меня от какой-то задачи за компьютером. Например, я пишу пост, звонит курьер, я подрываюсь, открываю дверь парадной, а затем возвращаюсь за клавиатуру. Мне хватает времени на одно-два предложения — и раздаётся звонок в дверь. Создаётся ощущение, что курьер добирается до моего этажа секунд за 20-30.

Получается, когда я занят умственным трудом, время, наоборот, летит быстрее. А у вас как?

UPD
Перечитал пост. И мне очевидно, что время летит быстрее, когда я занят чем-то интересным и вовлекающим. И медленнее, когда я очень ожидаю какого-то события. Тут даже не нужно спрашивать, так ли это у вас. Ясен пень, что так :)

Как я объясняю клиенту, что он неправ

Очень просто: работаю не над разрушением его позиции, а над повышением доверия к своей.

Например, заказчик хочет нарисовать в прототипе какую-то дичь.

1. Сначала я мягко скажу, что, возможно, это плохая идея и объясню почему;

2. Если это его не убедит, при нём, прямо во время созвона, нарисую его вариант, чтобы мы оба убедились в том, что это выглядит не очень. Тут архиважно постараться реализовать в его варианте всё лучшее, а не подчёркивать неудачные моменты. А ещё важно делать это именно у него на глазах, чтобы делиться мгновенной обратной связью и чтобы он мог сам понять, какие вещи легко проверить, а какие нет с точки зрения трудозатрат;

3. Если я искренне старался поработать над видением клиента, может произойти одна из двух вещей:

— Клиент оценит мою готовность поработать над его идеей, наглядно убедится в её нежизнеспособности и дальше будет больше прислушиваться к моим мнениям;

— Вариант клиента окажется вовсе не таким плохим, как мне казалось. Мой арсенал проектировщика пополнится ещё одним удачным приёмом. Клиент будет доволен, что я не сопротивляюсь его идеям, и станет относиться ко мне ещё более лояльно.

Чем более лояльно и доверительно ко мне относится клиент, тем легче будет прислушиваться к моему мнению в дальнейшей работе.

Чем больше у нас будет таких касаний, тем лучше я буду понимать, на что именно он обращает внимание и какие аргументы для него действительно важны.

В итоге любое моё объяснение, почему клиент неправ, будет восприниматься им как попытка помочь общему делу, а не отстоять собственную позицию.

Небольшой трюк, который позволил мне выполнять ту же работу в несколько раз быстрее

Сначала расскажу, как было. Перед началом работы я просил у клиента референсы. Ссылки на пару-тройку проектов, которые ему нравились. Иногда уточнял, что именно ему приглянулось в этих проектах. И отталкивался от этого.

Например, клиенту нравится карточка товара в каталоге на сайте конкурента и он присылает ссылку на неё. Чем навится? Лаконичностью и кнопкой добавления в избранное. Ок.

Я рисовал карточку, очень похожую на референтную, и получал в ответ пачку комментариев. «Всё не так! Вот здесь выглядит не очень. Вот тут было бы неплохо попробовать что-то другое. Тут слишком мало места оставили. Тут слишком много». И так далее и тому подобное.

— Но я же нарисовал вариант буквально как в референсе, который вам нравится!

Что-то тут было не так. И в какой-то момент меня осенило!

А теперь рассказываю, как стало. Клиент присылает ссылки на пару референсов. И я не открываю их до тех пор, пока мы не окажемся в онлайн-созвоне. Там вместе смотрим на них — и я начинаю задавать вопросы. Мне, по сути, всё равно, как выглядят референсы и из каких элементов состоят. Мне важно понять только одно — почему клиент выбрал именно их. Разобравшись с логикой его оценки, я, во-первых, могу работать уже без референсов, а, во-вторых, как-то эту самую логику скорректировать в процессе. Но уж точно не заниматься угадыванием, предлагая разные варианты.

— Мне нравится, как здесь оформили карточку товара.
— Что конкретно?
— Ну смотрите, большая картинка, мало текста с описанием.
— Вам именно нравится размер картинки? То, что она занимает много места на экране?
— Ой, нет, конечно, нет. Я имел в виду не размер картинки, а то, каким крупным планом сфотографирован товар. Наши клиенты любят прям разглядывать текстуру поверхности — а тут это можно сделать.

И вот я уже не нарисую картинку большого размера, которая потенциально не понравится клиенту, а учту желание посетителя поразглядывать текстуры поверхностей и придумаю для этого более удачный интерфейс.

—
В итоге я перестал заниматься гаданиями и отправлять разные варианты на выбор и начал больше времени посвящать «синхронизации» с клиентом.

— Уточняю значения некоторых слов и стараюсь говорить на языке, понятном заказчику;
— Трачу время не на переборы вариантов в макетах, а на общение (15-минутный диалог может сэкономить часы работы);
— В начале работы общаюсь очень часто, а к концу в этом обычно нет необходимости, потому что я уже хорошо понимаю, как мыслит клиент и что ему нужно.

Стоит ли говорить, что достичь такой синхронизации с помощью переписок у меня никогда не получалось? Получасовой разговор, да ещё и в режиме демонстрации экрана, когда мы вместе смотрим на чужой проект или когда я показываю, как вношу изменения в наш, экономит часы молчаливой работы, переборов вариантов и угадываний.

Одну и ту же задачу в проектировании можно решить миллионом способов. Я предпочитаю сразу сузить эти способы до одного — того, который субъективно понравится клиенту. И это в разы уменьшает время на правки и повышает скорость сдачи проектов.

Какую пользу я получил от осознанных сновидений

Для начала о том, что это такое. Это феномен, когда спящий человек во сне вдруг осознаёт, что спит, и начинает совершать осознанные действия. Например, снится мне, как я гуляю по городу. Вдруг, осознаю, что это сон, и начинаю летать над крышами или рисовать на стенах радугой, вот это всё.

Огромное поле для эзотерики и фантазий. Я сам научился видеть осознанные сны в юности под влиянием не очень хороших людей, которые внушили, что они открывают море возможностей.

Таких как: выход из физического тела, получение новых знаний, закрепление уже имеющихся навыков, доступ к памяти из прошлых жизней, совместные осознанные сны (это меня привлекало больше всего).

Я как человек системный и усидчивый честно попытался достичь высот в этом искусстве, но стоит ли говорить, что у меня почти ничего не получилось? Почему почти? Потому что я действительно довольно быстро научился осознавать себя во сне. Просто это не дало ничего, кроме возможности повосхищаться картинами, которые рисовало моё воображение, да поделать всякие глупости.

Убедившись самостоятельно в том, что эзотерическая составляющая — это, пожалуй, развод для доверчивых людей, а прикладная несёт не особо много смысла, я успокоился и расслабился. Но вскоре понял, что на самом деле этот навык дал мне огромную пользу.

Дело в том, что один из этапов обучения осознанным сновидениям — это ведение дневника снов. Он развивает способность без усилий вспоминать то, что мне снилось прошлой ночью.

До этого я иногда мог проснуться в плохом настроении и весь день ходить хмурым и угрюмым, сам не понимая, что со мной происходит. А после того, как научился запоминать сны — уже с утра понимал, что мне приснилась какая-то мерзкая дичь, которая очень здорово била по эмоциям. Я говорил себе, что это просто сон и что в реальности мне ничего не грозит — и настроение улучшалось.

И в итоге я получил пользу от осознанных сновидений — в моей жизни стало меньше дней с плохим настроением из-за ужасных снов, которых я даже не помнил. А сами осознанные сновидения — это клёвый опыт с «вау-эффектом» поначалу, а затем, когда понимаешь, что никаких чудес в этом нет…

Это как шлем виртуальной реальности. После покупки я был в полном восторге и с упоением проходил Half Life Alyx. А через два-три месяца он перекочевал на полку и до сих пор там пылится.

«Это он прислал мне документ в два часа ночи!»

Когда в разговоре участвует несколько собеседников, невежливо говорить о присутствующих в третьем лице. Используя третье лицо, мы как бы подразумеваем, что оно не участвует в разговоре.

Невежливо: «Елена подложила мне свинью». Здесь мы говорим о Елене в третьем лице. Лучше обратиться к Елене напрямую: «Елена, вы же помните, что недавно подложили мне свинью?»

Иногда я вынужден сказать о присутствующем в третьем лице. Такую ситуацию может сгладить отсутствие местоимений в реплике. Невежливо: «Это он прислал мне документ в два часа ночи!» Допустимо: «Алексей прислал мне документ в два часа ночи».

Вроде, мелочь, а навык ведения переговоров как раз и состоит из таких простых мелочей. И чем больше я их усваиваю и довожу до автоматизма, тем приятнее со мной общаться.

Смотрите, сколько я уже написал постов по некоторым из них:

— Не делать вид, что знаешь ответ на вопрос
— Не перебивать собеседников
— Брать ответственность на себя
— Обращаться на вы
— Улыбаться во время общения
— Не использовать слово «согласитесь»
— Не критиковать публично
— Говорить на языке собеседника
— Не записывать переговоры без предупреждения
— Помнить о цели разговора
— Расставаясь, не хлопать дверью
— Не спорить со своей командой при посторонних

И это далеко не всё. По отдельности эти навыки не делают большой погоды, но чем больше их накапливается, тем спокойнее, проще и эффективнее удаётся договариваться с людьми.