#execution

Еще про то, как изменился фокус работы руководителей в последние недели: новые стратегии появились, но сотрудники работают в прежнем докризисном темпе.

Первые пару недель после начала спецоперации на встречах с руководителями бизнеса мы собирали антикризисные стратегии, меняли планы и тп. Тревога и неопределённость мобилизировали тех, кто несёт ответственность за бизнес. Очень стали нужны быстрые результаты.

Далее спустили стратегию и задачи на уровень ниже - в руководителей по продажам, маркетингу, в конкретных сотрудников. И… ничего не произошло. Ну то есть как бы задачи новые взяли в работу, но быстрых результатов не получилось.

Стали разбираться почему и, удивительное наблюдение, большинство сотрудников просто не видят смысла в ускорении. И если ТОПы уже (простите за метафору) перестроились на «военные» рельсы, то сотрудники, по ощущениям, сидят на привале и спокойно покуривают.

Например есть проект в трекинге, у которого с рынка ушли сильные западные конкуренты и можно вырасти в этом году Х5, а не Х2 как планировал. Но для этого нужно сейчас МНОГО продавать. Продавцы могут МНОГО заработать, но они продолжают делать тот объём, который привыкли. Или другая частая ситуация, проекту нужно нагенерить продаж хоть каких-то, чтобы команду сохранить - маркетологи пару недель уже топчатся на месте, выбирая каналы.

Что можно сделать для ускорения команды:

⚡️Дейли митинги: Короткая (10-20 минут) ежедневная встреча всей команды в начале рабочего дня, на которой каждый участник команды четко и коротко рассказывает - что сделал за вчера, что сделает сегодня, что мешает для достижения результата.

⚡️Применение трекинга на всех уровнях: В одном из проектов руководитель отдела продаж стал трекером для всех своих сотрудников. Теперь на планёрках рассматривается не просто сводка по продажам, а каждый менеджер теперь приносит свою стратегию роста, главное ограничение для роста, гипотезы для проверки и фокусные задачи на неделю. Метрики продаж стали заметно расти.

⚡️Ежедневный отчёт по метрикам: смотрим влияние новых идей/гипотез на воронки продаж и маркетинга не на ежедневных планёрках, а ежедневно. Так быстрее можно сделать выводы. И итоги идей/гипотез подводим пару раз за неделю.

⚡️На планёрках помогать сотрудникам спланировать календарь на неделю: бывает так, что сотрудник приходит на планерку и говорит, что не успел сделать важную задачу. Хороший способ успевать по важным задачам - сразу на планерке открыть вместе с сотрудником его календарь и помочь ему забронировать время, когда он сделает задачу в ближайшие дни. Может там правда времени нет и нужно разгружать человека.

⚡️Для распределённых команд делать совместные встречи не для совещаний, а для персональной работы: вместе созвониться с видео на 2-3 часа, во время которых каждый будет работать над своими задачами. Моделирование офисного присутствия. Бодрит и мотивирует работать.

Поделитесь в комментариях какими еще способами вы пользуетесь в своей работе для ускорения команды?

Сегодня закончил вести лекции про трекинг для студентов РАНХИГС в рамках спецкурса "Стартап как диплом" у магистрантов. И вот какие наблюдения:

1) Подготовка учебной программы в высшем образовании - это мегапроект. В общении с методистами я провел раза в 2 больше времени, чем тайминг лекций. Оказывается столько нюансов надо учесть, чтобы сделать понятный и стройный курс лекций, домашних заданий, материалов для самостоятельного изучения. Но теперь еще понятнее, как обучать трекингу.

2) Современные студенты - крутые. У них столько возможностей, что захватывает дух. И так здорово, что они ими пользуются. У каждого второго - реальная бизнес-идея. Сразу после моих лекций у них начинается акселератор, чтобы прокачать их по этим идеям до первых продаж. Смешанное чувство досады, что такого не было в мои годы, и искренней радости за современное обучение.

А еще веду несколько студенческих проектов в ЮУрГУ. На родном Урале с идеями чуть похуже, но возможности точно такие же как в столицах. Это добавляет оптимизма в современной ситуации про то, что сегодняшние студенты станут завтра успешными предпринимателями.

Из-за изменений на рынках (импортозамещение, уход конкурентов и тп) некоторые предприниматели, особенно ИТшники, стали «пилить» новые стартапы.

Смотря на них, я периодически задаю себе вопрос «Если бы я открывал сейчас новый бизнес, то в какой сфере?». Ведь я вижу десятки разных проектов каждый месяц. Есть широкий обзор по цифрам, проблемам, возможностям в разных отраслях.

Но это информация мне совсем не помогает. Я вижу, что в каждой сфере/отрасли всегда можно найти проблематику для нового стартапа. Вот, например, запускают облачную платформу и ей уже интересуются заводы, или вот на рынке найма программистов множество нерешенных проблем с поиском middle-разработчиков и тп.

Да, есть красные океаны, где выход на рынок потребует больших затрат, а есть голубые океаны, где выйти просто, но рынок еще маленький. В каждом из океанов есть свои ниши с проблемами, на решении которых можно построить бизнес.

Я для себя решил, что бизнес стоит запускать в тех нишах, в которых разбираешься, или хочешь разбираться. Тогда будет интерес для исследования и поиска нерешенных проблем. А проблемы точно будут найдены. После трекинга сотен проектов, в этом я уверен.

На фото - подарок от Импактхаба: кружка, выполненная глухими ребятами, чай и шоколад. Недавно завершился социальный акселератор GoImpact, в результате которого были успешно запущены или в стадии запуска: йога для пенсионеров, кофейня с сотрудниками с синдромом Дауна, профподготовка для мам с маленькими детьми и тп. Возможностей для создания бизнеса вокруг достаточно, главное - действовать.

#Про_трекинг

Привет, это Константин Тарасов. Поучаствовал в записи подкаста в Школе трекеров Евгения Калинина. Поговорили на тему, которая все больше меня занимает: о сопротивлении изменениям в бизнесе.

Кризис, вообще, такое время, когда нужно делать много изменений и как-то справляться с сопротивлением этим изменениям.

Про это подкаст на 50 минут

Темы:
⚡️Бей, беги, замри – способы прохождения кризиса
⚡️Увольняют ли трекеров в кризис?
⚡️Чем компании в кризисе отличаются от стартапов?
⚡️Как помочь команде начать действовать по-новому?
⚡️Как трекер работает с командой
⚡️Антикризисная стратегия и антикризисные гипотезы
⚡️Две тенденции проживания кризиса в бизнесе

PS: Регулярно захожу сюда и рад, что становится больше подписчиков. Скоро будут новые посты про трекинг, управление изменениями и развитие бизнесов.

#Про_бизнес

Главная задача любого предпринимателя — как можно скорее уменьшать неопределённость при поиске ответов на вопросы, которые бизнес ставит каждый день.

Более опытные предприниматели, когда стартуют новый бизнес, часто собирают вокруг себя экспертов, менторов, трекеров, которые помогают быстрее проходить через неопределенность.

А предприниматели-новички заметно реже обращаются к таким возможностям. Предпочитают долгие учебные курсы, собственный опыт и т.п.

Написал небольшую статью про подход к работе с неопределённостью. Ваши вопросы и комментарии помогут мне написать что-то интересное именно для вас

👆На картинке формула ценностного предложения. За 3 года я видел сотни бизнесов, описанных по такой формуле, и составил список типовых ошибок, которые делают предприниматели и трекеры в описании проблем своих клиентов.

1. Проблемой называют отсутствие решения.
Пример: «Помогаем решить проблему отсутствия сервиса...», «проблема в том, что нет удобного приложения про...». Настоящую проблему основатель не знает. Может оказаться, что решения нет на рынке, потому что никаких проблем нет и оно никому не нужно.

2. Проблемой называют процесс.
Пример: «Помогаем решить проблему поиска жилья», «помогаем компаниям решить проблему автоматизации отдела продаж». Настоящая проблема в том, что из-за существующего процесса пользователь несёт лишние потери и ущерб. И именно этот ущерб является проблемой. Например менеджеры слишком долго отправляют КП(ситуация) и теряют клиентов(ущерб), а автоматизация(решение) поможет не терять(одна из выгод).

3. Проблемой называют цель клиента.
Пример: «Мы решаем проблему комфортного жилья» или «решаем проблему экономии рекламного бюджета». Настоящей проблемой будет то, что мешает потребителю достигать заявленных целей. Кастедв часто нужен именно для того, чтобы разобраться, что мешает достигать целей.

4. Проблема может быть вообще не описана.
Пример: «Мы делаем дроны с ИИ, которые могут летать в закрытых помещениях». И сами догадывайтесь для решения каких проблем будете использовать наши дроны. Как бы предприниматель ни любил свое решение, но тут надо начать выписывать возможных клиентов и их проблемы, чтобы потом выбрать сегмент, где решение будем максимально полезным.

Как сформулировать проблему:
Проще всего разобраться, а проблема ли передо мной - попросить предпринимателя ответить на вопрос “В чем ущерб (от этой проблемы)?”. В особо сложных случаях “В чем может быть оцифрованный ущерб?”. Если ответа на вопрос нет - то прямая дорога в кастедв)) И тогда шансы построить успешный бизнес увеличиваются.

#Про_маркетинг
#Про_продажи

#Execution

Кейс про маленький стартап, где СЕО на самом деле не управлял своей командой.

На прошлой неделе у меня во ФРИИ был очередная еженедельная встреча с небольшим стартапом. Делают сервис для тех, кто хочет похудеть. Хороший продукт с потоком клиентов. Команда ищет способ зарабатывать больше.

В команде три человека: СЕО (самый главный), СРО (отвечает за продукт), СТО (разрабатывает платформу). Столкнулись с тем, что СТО уже второй месяц допиливает платформу и команда из-за этого никак не может запустить трафик и начать зарабатывать деньги по новой бизнес-модели.

Сначала было «сделаем все за 2 недели». Эти «2 недели» идут уже второй месяц. Стали с СЕО разбираться почему так происходит. Позиция СЕО: «ну это же зона отвественности СТО, он разработчик, видимо такие сроки нужны, что я могу сделать».

На первый взгляд, причина такой ситуации, что СЕО не обеспечил ресурсами СТО и отпустил контроль. Но корневая причина - СЕО не взял ответственность за результат бизнеса. Это проявляется в том, что СЕО не влияет на СТО, чтобы изменить ситуацию. СЕО ждёт, планы не выполняются, СТО продолжает что-то пилить. СЕО и СТО не вышли в позицию руководителей, которые отвечают за результат, а остались в позиции исполнителей.

Чинить такую ситуацию можно по разному. Главное - сделать так, чтобы СЕО стал управлять СТО. Конкретно в этом кейсе мы первым шагом сделали оценку оставшиеся работ по часам. Проверили, что эти часы реально есть у СТО. Далее собрали систему ежедневного контроля работы СТО со стороны СЕО.

Через неделю или все получится (хороший результат) или не получится и возникнет конфликт(тоже хороший результат) в команде из-за снова нарушенных планов. В ходе разруливания конфликта можно будет изменить систему управления - зоны отвественности, способы контроля и тп.

Этот канал про работу с неопределенностью в любом бизнесе. Вообще неопределённостей у каждого руководителя очень много - как увеличивать продажи, каких людей нанимать, как развиваться и тп. Я про это еще буду много писать. Недавно, после очередной диагностики бизнеса, я поймал себя на мысли, что есть всего два главных ограничения:

У стартапов: какую проблему (и для кого) мы решаем? Если ответ есть и он подтверждён фактами (первыми пользователями например) то дальше уже плюс-минус всегда можно выстроить маркетинг, продажи и остальные бизнес-процессы.

У работающего бизнеса - кто и за что отвечает в компании? Почти все провалы бывают из-за того, что никто не отвечает за какую-то часть бизнес-процесса. Результата толком нет, все спихивают вину на других, в итоге руководитель загружен тушением пожаров.

Недавно у меня был показательный случай, где оба эти ограничения сошлись в одном месте. Крупная корпорация запускает стартап - хочет вывести на рынок свой внутренний hr-продукт. На первую встречу пришло 4(!) ответственных за продукт из разных отделов. Первый вопрос «кто главный» - ответа нет, второй вопрос «какую проблему решает ваш продукт» - десятки возможных вариантов.

Уже несколько недель они принимают решение - кто главный в команде и ходят по рынку, чтобы подтвердить проблемы у клиентов. Какие методики помогают быстрее преодолеть такие корневые ограничения - в следующих постах.

В выходные побывал в Питере на конференции "Неделя организационного развития". Ее организовал Константин Павлов, гештальт-терапевт и оргконсультант. Были выступления как от частных бизнес-коучей так и от руководителя офиса трансформации Ростелекома, который меняет 100тысячную компанию.

Почему поехал: при трекинге состоявшихся бизнесов (2-20 млн/месяц) я все чаще вижу, что причины замедление роста не в "слабых" продажах (или маркетинге, продукте и тп), а в "слабых" коммуникациях между людьми. Начиная от скрытого саботажа отдельных сотрудников, продолжая долгими бессмысленными планерками и тп. Почему так происходит и что с этим делать - не всегда понятно.

Что мне отозвалось в выступлениях:

1. Правило Парето в работе трекера: 80% моих усилий при работе с бизнес-процессами могут давать всего 20% результата. А 20% усилий на развитие коммуникации между участниками команды могут давать 80% результата. Фокус консультанта (и руководителя, кстати, тоже) в том, как люди общаются друг с другом, как выстраивают связи. Цель работы - помочь команде создать такие отношения/общение внутри, чтобы это поддерживало рост.

2. Изменения не безопасны для сотрудников компании, поэтому всегда вызывают сопротивление. Иногда явное, а чаще скрытое. Поэтому, когда руководитель толкает команду к "светлому будущему", то может не заметить этот саботаж и неприятно удивляться, почему команда не разделяет его устремления. Мне, как внешнему консультанту, который призван усилить давление на команду еще важнее замечать сопротивление и помогать его уменьшать.

За два дня конференции написал себе более 10 страниц новых мыслей про инструменты развития организаций. Есть проекты, на которых уже сейчас их буду применять, и буду рассказывать тут про результаты.

#Про_психологию

Сентябрь начинается бодро, не смотря на серую прохладную погоду. Снова конференция: на следующей неделе я выступаю на Трекинг 2022.

Приходите послушать (или регистрируйтесь, чтобы получить запись). Я расскажу про инструменты трекера, с помощью которых можно системно превращать (почти) любую команду в самоходную. То есть в команду, которая сама приносит результаты, и её не приходится постоянно пинать.

Вторник, 13 сентября в 18:40 по мск, онлайн.

#Про_трекинг

Конференция Трекинг 2022 всколыхнула трекерские чатики на тему «что такого уникального есть в крутых трекерах, чему не научат ни в одной школе?» и как в итоге стать хорошим трекером после обучения.

Думаю, что у каждого крутого трекера есть свой вариант ответа. Мой вариант вот такой:

0. (Если вы в этом канале недавно и не знаете, кто такой трекер, то немного про это вот тут)

1️⃣ Начинающий трекер работает по тем методикам, которым он научился в какой-то школе. С предпринимателем идёт по чеклисту и алгоритмам. Типичная ситуация «плохо с продажами - нужно делать кастдев».

2️⃣ Хороший трекер уже обладает насмотренностью и понимает, что алгоритмы и чеклисты часто не работают как задумывались. С предпринимателем идет докапываться до сути проблем в бизнесе. В результате иногда придумывает свои чеклисты и методики. Типичная ситуация «плохо с продажами - давайте разбираться в причинах».

3️⃣ Крутой трекер обладает огромной насмотренностью и понимает, что причины проблем всегда в людях, которые делают бизнес. Ему интересно как эти люди думают, какая у них картина мира и мотивация, и показываем им как это отражается в их делах и результатах. Типичная ситуация «плохо с продажами - сначала расскажи мне вообще про твой бизнес и зачем ты его делаешь».

Как трекеру переходить на следующий этап? Простой ответ - увеличивать насмотренность. Сложный ответ - росту трекера будет полезен опыт в бизнесе, супервизия от более опытного трекера, обучение и многое другое.

Возвращаясь к конференции. Мое выступление про создание результативных команд прошло очень круто. Я сам вдохновлён темой и буду скоро делать отдельный вебинар на эту тему. Чем больше будет хороших и крутых трекеров, тем больше будет сильных бизнесов в нашей стране.

Месяц назад я рассказывал на конференции "Трекинг 2022", как трекеру и предпринимателю сделать свою команду результативной, чтобы сотрудники самостоятельно достигали больших целей, и их не нужно было постоянно пинать и менеджерить.

Я собирал доклад из своего многолетнего опыта и оказалось, что эта тема болит не у меня одного!

Мне в личку прилетело 20+ сообщений с вопросами, уточнениями и благодарностями за доклад. Некоторые трекеры даже стали буквально работать по моей презентации, с которой я выступал на конференции.

Я решил, что если вопросов так много, нужно запускать свою практическую группу. Про саму группу расскажу чуть позже.

А пока трекерская работа продолжается. Интенсивность не уменьшилась. Из заметных изменений - горизонт планирования у владельцев резко уменьшился до 3-6 месяцев, стали жестче спрашивать результаты с сотрудников, скорость в ИТ-отделах упала.

Предприниматели, трекеры, расскажите в комментариях, а какие у вас сейчас актуальные вопросы и трудности при работе с вашими сотрудниками и командой?