#Про_трекинг

Еще одно определение трекера:

Мне часто приходится рассказывать, кто такой трекер и в чем его ценность.

И если есть время, то мне нравится объяснять работу трекера через сравнение с работой тренера в спортзале.

Я несколько раз за последение годы занимался в спортзале с тренером, и удивительно — почему-то сам всегда делаю меньше нагрузки на тренажерах и по времени, и по количеству подходов. А с тренером интенсивность занятий выше, технически делаю всё правильно, поэтому быстрее замечаю результат. Мышцы точно болят больше;) Еще включаются дисциплина и ответственность перед тренером: мне не хочется его подвести или не прийти на тренировку, если мы договорились. А дисциплина всегда приводит к росту показателей.

Также происходит и с трекером. Он нагружает команду изменениями, нужными и правильными именно сейчас. Если вы стартап, то больше будете фокусироваться на продукте и его ценности. А для компании на стадии роста важнее работать над организационными изменениями. Как раз об этом я писал в прошлом посте.

И результатом работы хорошего трекера будет скорость изменений в бизнесе. У него есть методики, специальным образом организованные еженедельные встречи и насмотренность на подобные бизнесы на разных стадиях. (Все как у спортивного тренера!) И есть понимание какую «программу тренировок», то есть стратегию развития компании предложить под ее особенности, чтобы команда могла лучше использовать свои сильные стороны и подтягивать слабые.

С трекером компания меняется быстрее. Он будет подсвечивать нужные элементы, влиять на их прогресс и помогать итоговому результату.

Но самостоятельно тоже можно. Я, например, самостоятельно подготовился и пробежал марафон (42 км) в 2015 году. На подготовку ушло 8 месяцев, а сначала еще и травму заработал.

Расскажите, а как вы работаете над скоростью изменений в себе и своей компании?

Вебинар про развитие онлайн-школ и яндекс.дзен
 
Привет, после новогодних каникул активно возвращаюсь к новым проектам. Пара анонсов:
 
1. Завтра пройдет Подкаст Школы трекеров, где я и Алексей Полехин, программный директор Нетологии, будем говорит об образовательном бизнесе. Расскажем:
⚡️О Долине смерти в образовательном бизнесе
⚡️Об отличиях в обучении детей и взрослых
⚡️О рисках эпохи перемен для онлайн-школ
⚡️О проблемах роста: диверсификации, нише, работе с новой аудиторией
 
Регистрируйтесь, приходите к нам на эфир, готовьте вопросы: https://shkolatrekerov.ru/podcast_24012023
 
2. Много постов сейчас публикую в Яндекс.Дзен https://dzen.ru/tarasovkn - кому удобнее, можно читать там.  Там есть дополнительные материалы про тестирование гипотез, проведение планерок, внедрение KPI и многое другое.
 
Оставайтесь на связи, скоро опубликую материалы на основе вебинара про создание результативной команды.

Психологические игры в бизнесе. Мастер-класс.

Люди играют в игры, где бы ни находились. И бизнес не исключение. Но игра - это не только удовольствие, но и детская позиция, проблемы с отвественностью и трудности в коммуникации.

Это приводит к разочарованиям и провалам в работе с клиентами, с контрагентами, партнерами, коллегами и даже самими собой, когда ощущается непреодолимое сопротивление к изменениям.

Такое сопротивление изменениям бывает сложно объяснить рационально. Тогда говорят «у него ограничения в голове». А как поступать с такими ограничениями и все-таки с ними успешно работать - расскажет Ольга Тарасова на своем мастер-классе.

На мастер-классе будут разбираются:
🔸 теория транзактного анализа и других направлений психологии в приложении к бизнесу;
🔸 ситуации участников группы с точки зрения психологических игр;
🔸 формироваться гипотезы по изменению поведения трекера/предпринимателя/команды, чтобы выйти из игры.

В результате мастер-класса вы научитесь:
💡Как видеть и распознавать психологические игры
💡Вносить ясность для себя и коллег, почему порой работа не продвигается к достижению цели
💡Не поддаваться на скрытые неосознанные «ловушки» и манипуляции в коммуникации

👤Ведущая: Ольга Тарасова, к.э.н., преподаватель ВШЭ по психологическим коммуникациям и эмоциональному интеллекту, психолог-практик с опытом более 7 лет с фокусом на работу с ТОП-менеджерами и руководителями компаний.

📝Подробнее про психологические игры и регистрация на странице http://emmunity.ru/games

🕙Дата: 4 февраля с 10 до 11:30 онлайн

#Про_психологию

Навигация по каналу, ссылки на полезные материалы:

Для развития бизнеса в условиях неопределенности нужно три вещи:
1. Чтобы бизнес делал ценность для людей (тогда всегда будут клиенты),
2. Чтобы бизнес делал ценность для людей (то есть реально выполнял то, что запланировал),
3. Все остальное (правильные люди, финансирование, порядок в процессах и тп).

Вот про эти три пункта я и пишу в этом канале.

Меня зовут Константин Тарасов. Я трекер, организационный консультант, предприниматель и преподаватель. Я рассказываю тут про инструменты развития бизнеса и кейсы, которые сам использую в своей работе как консультант и руководитель.

🔹 Мой опыт

Первый бизнес я сделал в 2006 году и с тех пор постоянно набираюсь предпринимательского опыта. Уже больше 5 лет работаю как трекер и помогаю другим предпринимателям принимать сильные решения и воплощать планы в реальность.

🔹 Мои клиенты

Работаю как со стартапами на ранних стадиях, так и зрелыми компаниями с выручкой до 1 млрд рублей в год. Еще сотрудничаю с ФРИИ, Ростелекомом, Росбанком, МГУ, РАНХиГС, Нетологией и другими учебными заведениями, провожу лекции и практические занятия по запускам стартапов, трекингу бизнеса и регулярному менеджменту.

Полезные материалы на канале

🔹 Что делать с «зависшими» в воронке продаж клиентами
🔹 Как повысить эффективность еженедельных планерок
🔹 Чего до сих пор не хватает в трекинг?
🔹 Поговорите с клиентами, которые у вас уже купили
🔹 Два полюса работы трекера
🔹 Где можно найти сильные гипотезы по росту компании
🔹 Трекинг выправляет сценарий в голове предпринимателя

***

И еще пара слов обо мне, для полноты картины: у меня есть любимые жена и сын, в 2015 году я пробежал марафон, в свободное время люблю читать космическую фантастику. Живу в Москве, а родом с Урала🏔

Следите за обновлениями и задавайте любые вопросы в комментариях и в личные сообщения 👉@tarasovkn

Мой сайт, Блог в Дзен, Блог на VC, Группа в ВК

***

Мои бесплатные материалы для развития

Курсы:
🔹 Как создать результативную команду
🔹 Как сформулировать ценность продукта
🔹 Как узнать реальные проблемы своих клиентов
🔹 Как ускорить рост бизнеса

В каком порядке проверять гипотезы для запуска бизнеса

Гипотезы, гипотезы, надо тестировать гипотезы, обязательно надо тестировать… В каждом моем разговоре я упоминаю не менее 5 раз в час слово «гипотеза» (на самом деле я не считал, но по ощущениям очень близко к этой цифре).

И, конечно, их надо тестировать, чтобы с помощью экспериментов превращать иллюзии в факты, на которые можно опираться. А пока иллюзии побеждают: по отчету аналитической компании Marketing Logic о сроке жизни различных видов бизнеса в России почти 35% российских стартапов не доживают до одного года, большая часть — 43,5% существуют от года до двух, а до 5 лет дотягивают 5% компаний.

Но как на практике определить — а с чего начать? Как расставить приоритеты, в какой последовательности тестировать гипотезы, не проверять же всё подряд.

Мне нравится подход, который предлагают в своей книге «Тестирование бизнес-идей» Александр Остервальдер и Дэвид Блэнд. Они предлагают очередность проверки в зависимости от рисков, с которыми могут быть связаны ваши гипотезы по развитию бизнеса. Об этом далее⬇️

1️⃣ Риск нежелательности — клиенты не заинтересуются вашей идеей. Бизнес не случится, если рынок, на который вы ориентируетесь, слишком мал, и ваше ценностное предложение заинтересует лишь небольшое число клиентов.

Поэтому в первую очередь проверяйте гипотезы желательности, которые ответят на вопрос «Хотят ли этого ваши клиенты?».

Здесь помогут проблемные интервью с клиентами. Гарантия 100%, что бизнес провалится, если стартап не хочет говорить с потенциальными клиентами.

2️⃣ Риск невыполнимости — вы не сможете довести до ума и реализовать свою идею. У вас не окажется ключевых ресурсов и квалификаций, например, в плане технологий или интеллектуальной собственности, чтобы разработать продукт.

Здесь вашим вторым приоритетом станут гипотезы исполнимости, чтобы ответить на вопрос «Можем ли мы это сделать?».

Поможет в этом наш любимый MVP-подход. Про него позже напишу.

3️⃣ Риск нежизнеспособности — если ваша идея не принесет достаточного количества денег. Клиенты не захотят платить, и у вас не будет стабильной выручки. Или расходы будут настолько большими, что не позволят получать необходимую прибыль.

Только третьим этапом проверяем финансовый риск с вопросом «Сможем ли мы тут заработать?».

В следующих постах я расскажу реальный кейс на примере компании, которая прошла эти этапы проверки своей бизнес-модели.

Пока хочу выделить главное заблуждение, которое я замечаю у предпринимателей⬇️

Многие понимают про необходимость тестировать гипотезы, но настолько верят в свой продукт, что не хотят тратить время на проверку рисков. Они говорят: «Я точно сделаю и хорошо заработаю, потому что мой продукт точно купят». А в итоге — провал (см. статистику в начале поста). Поэтому важно переключиться из режима «я точно всё знаю» в режим «я ничего не знаю» и буду тестировать гипотезы, проводить исследования и найду рабочую бизнес-модель. Тогда есть шансы на успех.

Если вы только запускаете бизнес, то разложите ваши гипотезы по желательности, исполнимости и жизнеспособности и проведите эксперименты, начиная с желаемости. Тогда у вас получится стабильная бизнес-модель, которая будет хорошо расти.

#Гипотезы

#Управление
#Про_бизнес

🔮Система поддержки принятия решения для предпринимателя

Одна из основных мыслей по итогам вебинара про развитие онлайн-школ (ссылка на видео в комментарии) — это когда эксперт начинает делать школу, то превращается в предпринимателя. И начинает с нуля приобретать новые компетенции в сфере развития бизнеса. Например по финансовым вопросам, персоналу или построению команды.

Да и вообще, по мои наблюдениям, предприниматель/руководитель на любом уровне развития бизнеса постоянно наращивает экспертизу. Постоянно ищет способы принимать самые результативные решения.

Экспертиза по развитию бизнеса набирается не быстро, а решения в условиях неопределённости надо принимать каждый день. Я наблюдаю, что сильные предприниматели создают себе такую систему, которая помогает в поиске вариантов и принятии решений, и постоянно её развивают. Я выделил 6 элементов, которые вижу чаще всего:

▶️ Обучение
Получение знаний на ютубе, из книг, повышение квалификации или специальные курсы, чтобы понимать, какие варианты решений вообще могут быть. Почти все предприниматели постоянно учатся.

▶️ Нетворкинг
Всё, что связано с построением социальных и профессиональных связей, созданием и развитием сети полезных знакомств. Это могут быть бизнес-клубы, предпринимательские тусовки, друзья, которые тоже строят свой бизнес. Тут можно получить варианты решений, которые сработали или не сработали у других.

▶️ Совет директоров
И, например, такая форма, как мастермайнд- или форум-группы, где предприниматели с похожим уровнем развития бизнеса объединяются, чтобы помогать друг другу обсуждать схожие проблемы и находить лучшие решения.

В таких группах могут быть эксперты в разных областях — продажах, маркетинге или HR, и тогда они очень эффективно с разных сторон разбирают задачи и кейсы с вариантами решений.

▶️ Трекер/ментор/наставник
Это помогающий специалист, который обладает насмотренностью и опытом, знает, как бизнесы развиваются, и может под ситуацию предпринимателя предложить и вместе собрать варианты сильных гипотез: как можно поступить и что в итоге получить.  

▶️ Психотерапевт/коуч
Здесь обычно идет регулярная работа, направленая на решения эмоциональных проблем, изучения и изменения деструктивных способов принимать решения. Обычно предпринимателю изнутри, из своей картины мира, очень сложно заметить и изменить свое неэффективное поведение.

▶️ Команда
Особенно если в ней есть сотрудники с большим опытом. Они тоже могут предложить лучшие варианты решений, которые предприниматель в рамках своих привычных компетенций не видит.
——
В системе поддержки принятия решений также можно говорить и про медитации, спорт, правильное питание и отдых, но это скорее фундамент для ясности мысли и сил на реализацию решений.

🔻Поделитесь, что вы используете для себя, чтобы принимать важные решения? Может быть какие-то нестандартные методики или даже астрологию?😉

#Гипотезы

⚡️«Что делать и с чего начать?»: рассказываю пример из практики, как компания тестировала свою бизнес-модель.

Мой клиент — компания, которая решила запустить свой образовательный продукт для программистов на зарубежный рынок.

В России они работают уже несколько лет, и выход за рубеж зрел давно. В прошлом году решились, и сразу возникло много вопросов: захотят ли покупать и по какой цене, какой формат продукта продвигать, как на этом заработать быстро и много?

Как пробовал действовать предприниматель: несколько месяцев потратил, чтобы одновременно искать проблемы, решения и делать продажи. Например, проверял гипотезу, что аудитория начинающих программистов в Нидерландах захочет покупать 5-дневный интенсив за 1000 евро. Проводили классические проблемные интервью, но вся информация из них только запутывала: то цена не подходит, то формат, то проблемы нет. Вроде много идей тестировал, а продаж не было.
 
Что сделали вместе с трекером: мы пришли к структуре тестирования гипотез, о которой я рассказывал здесь. И построили работу так, чтобы последовательно ответить на эти вопросы:

1️⃣ Точно ли клиентам интересен продукт? Сфокусировались на интервью и доказали, что в целевом сегменте «джунов» есть проблема со скоростью роста в профессии (из 70 опрошенных 40 человек подтвердили).

2️⃣ Как реализовать обучение, чтобы дать ценность? Было много вариантов: делать что-то подобное крупным платформам, проводить регулярные мастер-классы или что-то еще. Но это всё было слишком затратно. Решением стало создать простой MVP в Discord: в чатах давали задания ученикам, они писали ответы и получали обратную связь. Получилось по шагам выдавать полезный контент и отслеживать, как аудитория его осваивает, и что можно улучшить.

3️⃣ Сколько клиенты готовы платить за такой продукт? Только последним шагом сформировали гипотезы тарифов исходя из ценности, которую получали пользователи в MVP. И стали брать деньги.

На всю работу ушло пару месяцев сфокусированной работы по проверке гипотез.

Используйте эту структуру, когда вы запускаете новый продукт и ищете ответы на вопросы «А с чего начать?» и «Что надо сделать следующим шагом?». Так вы направите все усилия на самое важное, что продвигает к реальным продажам.

#Про_бизнес

⚙️Одиночество предпринимателя

В продолжение поста про систему поддержки в принятии решений.

В комментарии напомнили про цифровые системы: управленческая отчетность в «эксельке», CRM, разные BI-системы и тп. Это, конечно, тоже нужные системы —«нельзя управлять тем, что невозможно измерить».

Кстати, мой выпускной диплом был на тему «Система поддержки принятия решений на… каких-то ТЭЦ». Я уже не помню точно какие там ТЭЦ, но помню, что это была работа с большим массивом данных и OLAP-кубами.

Там было много цифр и разных расчетов, чтобы инженеры и руководители принимали взвешенные решения на их основе.

Но всё же я писал про поддержку… более «человеческую» что ли. Примерно половина моего общения с предпринимателями — это когда они рассказывают про свои сомнения, неудачи, иногда мучительный выбор из нескольких вариантов решения. И кому еще это рассказать, как не внешнему человеку за деньги🙂 Сотрудникам, жене, друзьям не всегда возможно, да и зачем.

На входе предприниматель приносит свои размышления и сомнения. Во время встречи мы раскладываем их на гипотезы и эксперименты (вот тут часто нужны цифры). А на выходе — список действий, чтобы за следующую неделю продвинуться: принять решение, собрать недостающие данные и что-то еще, что поможет сделать выбор.

Иногда это называется «подумать об кого-то» — тут как раз нужен человек, а не только цифры.

Здорово, если у вас есть такой человек. А если нет, то попробуйте трекеров, менторов, мастер-майнды или форум-группы. Они помогают прекратить мучительно тратить энергию и откладывать выбор.

#Продажи

♦️Кейс CyberBrain: как стартапу перестроить систему продаж и привлечения инвестиций

Весной прошлого года в рамках программы-акселератора «Спринт» (ФРИИ) я как ведущий трекер работал с командой стартапа СyberBrain.

Они разработали платформу для рекламодателей, которая объединяет в себе инструменты аналитики, оптимизации и повышения результативности digital-рекламы. Одна из фич, например, была - расчет окупаемости медийной рекламы. Этого никакой другой софт не умеет.

Проект стартовал в феврале 2021 года и успешно привлекал инвесторов, но в марте 2022 года столкнулся с проблемами:

▶️ все партнёры были вынуждены отказаться от сотрудничества

▶️ продукт стало сложнее развивать — пришлось полностью переписывать софт под российские аналоги

▶️ как следствие выручка компании упала в пять раз.

Думаю, в тот период многие предприниматели в России испытали на себе такие же трудности, как в CyberBrain.

Но после работы в акселераторе и регулярных встреч со мной и моими коллегами-экспертами ФРИИ за три месяца команде проекта удалось перестроить свой подход к системе продаж и привлечению инвестиций. Результатом стали новые контракты на 6 млн рублей!

О том, как в CyberBrain решали свои задачи по росту бизнеса, а также советы и рекомендации для развития стартапов можно подробнее прочитать в их кейсе на Habr.

#Execution

🚀«Как создать результативную команду» — бесплатный мини-курс про экзекьюшен

В прошлом посте был пример успешного кейса, когда у компании получилось вырасти в 6 раз при неблагоприятных условиях. И всё же в своей работе с компаниями как трекер я вижу больше неуспешных кейсов, чем успешных. Даже когда у компании есть стратегия роста, а руководитель и сотрудники знают, что нужно сделать.

Проблема в том, что с реализацией получается плохо. В итоге компания развивается медленно, и роста не происходит.

Я понимаю, что быстрого успеха не будет, когда:

▶️ Руководители и сотрудники полностью погружены в текущую работу, не инициативны, не берут на себя ответственность и не поддерживают процессы изменений.

▶️ Собственники перегружены лишней работой, им приходиться самим всё контролировать, «тушить пожары», переделывать работу за сотрудников, а не заниматься новыми проектами и развитием бизнеса.

▶️ У собственника компании, начальников отделов и сотрудников разное представление о целях и влиянии на результат. Поэтому каждый раз оказывается, что задачи, необходимые для изменений, не выполняются.

Я много анализировал, почему командам не удается достичь поставленных целей. Вместе с предпринимателями пробовал разные методики. И сейчас так определяю причину: для хорошего результата необходимо рассматривать изменения как отдельный процесс. Выделить на него ресурсы, закрепить ответственных и отдельно всем управлять. Например, через экзекьюшен — способность команды к исполнению задуманного. И эту способность можно и нужно развивать.

Я собрал свою методику для построения результативной команды — экзекьюшен-карту. Чтобы вы ближе с ней познакомились, сделал небольшой курс. Внутри — мой опыт тестирования инструментов и приемов как в своем бизнесе, так и в бизнесе своих клиентов, и 11 коротких видеоуроков о том, как работать с командами, чтобы они достигали своих целей. Материал подойдет как для предпринимателей с командами, так и для трекеров, которые работают с командами.

Курс будет вам полезен, если хотите:

🔹 диагностировать проблемы развития своего бизнеса и понять, что с ними делать

🔹 выйти из «текучки» и уделять больше внимания большим изменениям в бизнесе

🔹 успешно воздействовать на команду, чтобы она стала результативной

🔹 повысить эффективность сотрудников в работе и их самостоятельность.

Вы узнаете:

🔹 как лучше управлять командой и настраивать ее приносить больше клиентов и больше прибыли

🔹 как по шагам диагностировать причины слабых результатов в команде.

И получите 20 рабочих инструментов с примерами внедрения в компаниях, чтобы сотрудники приносили тот результат, который обещали.

⚡️Проходите мини-курс бесплатно здесь, своевременно находите проблемы, которые есть у команды, и внедряйте полезные изменения для роста вашего бизнеса.

А ваши вопросы пишите в комментариях.

#Про_бизнес

📈Это сладкое слово — Камчатка «быстрый рост»

80% предпринимателей, с которыми я работаю, ставят запрос: «Хочу быстро вырасти (в деньгах, выручке, в новом рынке). В прошлом году было 20 млн, в этом хочу 200. Или из 150 млн подняться до миллиарда».

Классно, масштабно, амбициозно! Глаза горят, хочется бежать и достигать таких целей.
 
Дальше включается механизм трекерской работы: формируем гипотезы роста, гипотезы превращаются в новые задачи на неделю и тд. И вот тут оказывается, что классно мечтать про рост, а реально меняться трудно. В ежедневной работе и предпринимателю, и сотрудникам привычнее делать то, что уже понятно и легко. Самый яркий признак такой ситуации — задачи, взятые на неделю, не выполняются.
 
Отмечу, что через 2-3 недели топтание на месте становится очевидным для трекера и самого предпринимателя, да и просто начинает всех раздражать. Тут трекеру со своей стороны важно не слиться в текучку, а постоянно удерживать фокус предпринимателя на большой цели и оказывать давление, чтобы экзекьюшен появился.

Что я делаю, если вижу у клиента такую ситуацию со слабыми результатами, начиная от простого к сложному:

1️⃣ Добавляем ресурса. Разбираемся, чего может не хватать. Если времени, то нужно больше делегировать или бронировать календарь. Если знаний, то можно, например, привлечь эксперта.

2️⃣ Добавляем контроля — со стороны трекера и со стороны предпринимателя. Быстрый рост требует быстрых изменений метрик, и контролировать их можно чаще, чем только раз в неделю. Здесь можно применить «Синхрон посередине», дейли-митинги.

3️⃣ Находим вредные привычки, которые мешают росту. Анализируем подходы к работе фаундера и всей команды и ищем, какие их привычные действия мешают росту. Например, постоянно откладывают решение важных задач или проводят длительные, но безрезультатные совещания. На этом этапе важно наладить хороший экзекьюшен. Об этом подробнее можно узнать на бесплатном мини-курсе «Как создать результативную команду».
 
4️⃣ Копаем глубже в смыслы и ценности. Если первые три пункта не помогают, то пора разобраться с внутренними установками и личными целями самого предпринимателя — в лайтовом психологическом формате понять, что мешает человеку расти. (полезно посмотреть доклады с Конференции Трекинг 2022 про пирамиду Дилтса и про самообман менеджеров).

5️⃣ Глубинно разбираем с психотерапевтом ограничения и сложности, которые мешают человеку выстраивать эффективную работу. Тут я обычно рекомендую пойти в терапию. Например к Ольге @olgatarasowa.

Как правило, на пути к быстрому росту сначала активизируются внешние проблемы для бизнеса, а затем ограничения, которые есть внутри компании и внутри самих людей, вплоть до страхов проявлять себя и стать успешным.

Когда вы видите, что продвижения в бизнесе не получается, задуманные планы не реализуются, не нужно вечно ждать и терять время в надежде, что само как-то поменяется. Надо идти глубже и смотреть внутрь людей, анализировать по шагам, о которых я рассказал выше.

Если сейчас вы тоже столкнулись с затором в развитии бизнеса, опишите в комментариях свою проблему. А я накидаю вам возможные варианты, почему так происходит и куда стоит «копать».

🔷 С АВС-сегментацией я сам столкнулся 10 лет назад, когда у меня было digital-агентство в Екатеринбурге. Я тогда считал, что клиент всегда прав, и любому его пожеланию старался уделить максимум внимания.

В итоге это привело к тому, что 80% рабочего времени у меня и моей команды уходило на В- и С-клиентов, которые постоянно просили каких-то доработок, но платить были не готовы или платили мало. Из-за этого однажды несколько А-клиентов — это были интернет-магазины, которые приносили больше всего прибыли — ушли, потому что не получили вовремя ответы на свои вопросы, ведь мы были заняты С-клиентами.

Это был тот случай, который заставил меня пересмотреть подход к клиентам разного типа и осознать весь риск в работе.

Сейчас похожую ситуацию уже как трекер часто вижу у других предпринимателей, которые все силы и время тратят на не самых классных клиентов.    

Задача трекера — помочь компании хорошо продавать и не браться за всех клиентов подряд. Для этого распределите их по группам, можно буквально на листе бумаги сделать списки. Выделите, чем клиенты в одной группе похожи и чем они отличаются. Возьмите А-сегмент, которому ваш продукт дает больше всего ценности, и работайте только с ним, на нем сфокусируйте маркетинг.

А с В- и С-сегментами перестаньте работать. Хотя я понимаю, что у предпринимателя часто есть страх сказать клиенту «нет», потерять его и отказаться даже от небольших денег.

Но в этом моменте есть ключевая точка роста: не работать с В- и С-клиентами, потому что они снижают конверсии, уменьшают средний чек и удлиняют цикл сделки. Лучше научиться говорить им «нет», а свое время потратить, чтобы настроить всю работу на А-клиентов и увеличивать их число.  

Вы делали сегментацию своих клиентов? Напишите в комментариях, есть ли у вас страх отказаться от работы с теми, кто не приносит основной прибыли.

#Про_продажи
#Про_маркетинг

🤝Как подружить отделы продаж и маркетинга?

Когда в бизнесе есть разделение на отделы маркетинга и продаж, то они часто конфликтуют. Продавцы «наезжают» на маркетологов — даете плохие лиды. Маркетологи парируют: это вы не можете нормально продавать. И мечта руководителя, чтобы продажи и маркетинг не противостояли, а помогали друг другу и приносили больше прибыли. Но до сих пор многим бизнесам не удается этого добиться.

Сейчас у меня есть клиент — компания в В2В продажах со средним чеком 1 млн рублей, где нашли эффективный вариант решения такого конфликта.

Ситуация в начале: лиды шли и продажи росли, но по аналитике было видно, что самую большую долю порядка 80% приносят холодные продажи. Чтобы расти, нужно или привлекать новых продавцов, что довольно затратно, или развивать маркетинг.

При этом маркетинг каждый квартал приводил все больше лидов, но продавцы жаловались, что работать по ним невозможно. Как же мотивировать маркетинг помогать росту продаж?

На словах все, конечно, работали на одну цель, но в реальности у каждого отдела были свои KPI и своя финансовая мотивация. У маркетинга — это приведенные лиды в штуках, а у отдела продаж — выручка.

Что сделали в компании:

1️⃣ Главной метрикой отдела маркетинга стали не лиды, а квалифицированные сделки. Когда по лиду уже позвонил менеджер, выяснил все условия будущего контракта и смог оценить сумму потенциальной выручки. В итоге цель стала звучать не «+1000 лидов», а «+100 млн потенциальной выручки в воронке продаж».

2️⃣ Маркетинг начал самостоятельно анализировать и менять свои активности не с точки зрения как привести больше лидов, а как искать каналы, которые приносят больше денег. И стал помогать отделу продаж, чтобы лиды быстрее квалифицировали.

3️⃣ Отделы продаж и маркетинга стали проводить совместные планерки, обсуждать  рабочие вопросы и сразу же принимать решения, что изменить и как улучшить процессы.

В итоге пропасть между маркетингом и продажами получилось преодолеть через  приведение их целей к единой метрике. 

Маркетинг стал оценивать свою результативность через деньги, а не просто лиды, смог перефокусировать ресурсы и кратно нарастить объем сделок в воронке. А отдел продаж, увидев поток теплых лидов, еще больше захотел помогать маркетологам, чтобы самим же больше зарабатывать.

Частая ошибка, когда маркетинг пытаются привязать к концу воронки — конечной выручке. Хотя маркетологи не могут повлиять на нее. А вот начало воронки — потенциальную выручку можно узнать еще на первом звонке.

***
Если вы предприниматель, собственник компании или руководитель, который столкнулся с похожей проблемой и не знает, как подружить свои отделы продаж и маркетинга — приходите ко мне на диагностическую встречу. Там разберемся, как именно вам улучшить весь процесс от привлечения лидов до реальных продаж и повысить выручку.
Запись по ссылке ➡️ https://tarasovkn.ru/treking-new

⚡Онлайн-курс «Бизнес-трекер. Легкий старт»

С 25 марта буду участвовать как приглашенный спикер в интенсиве онлайн-школы Ucareer «Бизнес-трекер. Легкий старт».

Онлайн-курс рассчитан на широкую аудиторию и будет интересен владельцам бизнеса, предпринимателям, руководителям подразделений, коучам, маркетологам и специалистам по развитию.

На интенсиве узнаете, как прогнозировать развитие бизнеса, приводить его к кратному росту, как управлять изменениями и развивать команду проекта. Научитесь масштабированию собственного бизнеса и стратегическому планированию, получите навыки аудита, целеполагания, фокусировки и проверки гипотез.

Вот только некоторые темы, которые разберем на курсе:

▶️ Кто такие трекеры, где и с кем они работают

▶️ Основы создания проекта и методология

▶️ Как провести диагностику команды, как ее развивать и сопровождать

▶️ Экономика предприятия и жизненный цикл компании с точки зрения финансов

▶️ Методы оценки бизнеса и их особенности

Онлайн-обучение будет проходить по выходным дням в течение 4 недель. У нас будут воркшопы и мастер-классы с отработкой на практике и кейсах в минигруппах.

Переходите по ссылке http://tracking.ucareer.ru, чтобы узнать все подробности и зарегистрироваться.

#Про_продажи
#Про_маркетинг

📌Не забывайте поговорить с клиентами, которые у вас уже купили

Сначала небольшая предыстория. Я работал со стартапом, который делает игру для дошкольников. Она помогает решать проблему непослушания детей. Для расширения продаж компания попросила отзывы у тех клиентов, кто уже купил и использует их продукт.

Из отзывов разработчики неожиданно для себя узнали, что их игра работает не только с послушанием, но и дает другие ценности пользователям. Родители отмечали, например, что с помощью игры у них наладились отношения с ребенком, легче прошли детские возрастные кризисы. Такая обратная связь помогла компании грамотно перестроить маркетинг, расширить свою аудиторию и успешно развиваться дальше.

Зачастую предприниматели больше сфокусированы на привлечении новых клиентов, а существующие превращаются больше в цифры: есть ли дебиторка или конверсия в повторные оплаты. Хотя общение с теми, кто уже купил ваш продукт, попробовал и изучил его — это хорошая методика развития продукта, а значит и бизнеса.

Как лучше всего собирать обратную связь:

1️⃣ Выберите несколько (лучше 10) ваших существующих клиентов (или кто покупал недавно) и договоритесь с каждым о 15-минутном созвоне.

2️⃣ Задайте им вопросы, чтобы вытащить нужные инсайты. И обратите внимание: вопросы должны быть открытыми, про то, что сейчас реально происходит у клиента после использования продукта. Не просто мнения и эмоции, а факты.

Вот примерный список таких вопросов:

🔸 Что изменилось у вас после использования нашего продукта?
🔸 Какие проблемы вы хотели решить перед покупкой и какие решили после использования?
🔸 Какую еще пользу вы получили от нашего продукта?
🔸 Как используете наш продукт сейчас?
🔸 Чего не хватает, чтобы вы получили еще больше ценности?

Обязательно оцифруйте эти результаты и ценность, и тогда вы получите множество идей и гипотез по улучшению продукта.

3️⃣ Регулярно повторяйте процесс опроса клиентов. Еще важно, чтобы кто-то в вашей компании за этот процесс отвечал — менеджер по развитию продукта или сам предприниматель.

Вам понадобиться в среднем 3 часа в месяц на общение и обработку инсайтов, а польза для роста продаж будет колоссальная.