#Про_трекинг

📍Чего до сих пор нет в трекинге?

Мы постоянно говорим о трекинге и трекерах, но на самом деле единого определения этих понятий, своего рода профессионального стандарта, у нас нет.
 
Я достаточно глубоко погружен в трекерское сообщество, преподаю и много общаюсь с коллегами, в том числе в нашем чате «Лаборатория трекинга». И часто у нас идут разговоры про создание единого стандарта профессии, но ни к каким конкретным результатам они не приводят.

Вообще трекинг существует уже почти 10 лет. В самом начале создавалась методология и росли эксперты на базе ФРИИ. Потом появились разные школы трекинга, и за последние 2-3 года количество трекеров сильно увеличилось. Даже в сообществе, которое я упоминал, количество участников уже приближается к 1000, и это далеко не все существующие специалисты.

Школы разные — трекеры разные. Да и работа трекера очень сильно зависит от самого человека, его качеств и навыков, личного предпринимательского опыта. И разговоры про отраслевой стандарт, на мой взгляд, дальше обсуждения и не сдвинутся. Потому что у нашей профессиональной деятельности есть одна особенность — каждый трекер силен в чем-то своем, а все варианты уникальности сложно стандартизировать. 

Недавно при общении с коллегой получилось очень четко увидеть систему координат, как отличаются трекеры друг от друга.

По одной оси находятся два полюса в трекинге:

▶️ Технократический — графики, таблички, формулы и всё про цифры в продажах, маркетинге, юнит-экономике, помощь в развитии бизнеса за счет улучшения количественных метрик.

▶️ Коммуникационный — больший упор на soft skills: понять договоренности и мотивы в команде, поработать с сопротивлением, разобраться с мышлением, преодолеть установки в голове предпринимателя.

А по другой оси координат трекинг разделяется на:

▶️ Стратегический — отвечает на вопросы зачем и как строить бизнес, идти к тому, что тебе нужно, создавать новые бизнес-модели, и какие есть глобальные ограничения на пути к этому.

▶️ Инструментальный — больше тактический, пошагово показывающий конкретные инструменты: как делать касдевы, как проводить клиентские интервью, как читать юнит-экономику.

Получается картинка из двух осей, и каждый трекер по своим профессиональным характеристикам оказывается в определенном секторе этой системы. И у каждого есть своя ярко выраженная специализация.

Это очень хорошая основа для размышления о том, чем вообще полезен трекинг для предпринимателя. А еще повод искать для себя такого трекера, который будет вас дополнять. Если с графиками и табличками и сами хорошо справляетесь, а вот проработать стратегию на 3-5 лет вам уже сложнее, то ищите того трекера, который хорош в коммуникации и стратегии. Тогда он вас усилит как раз в этих направлениях, и ваша система управления станет эффективнее.

Важно осознать, чего вам на самом деле не хватает, и обычно это самый сложный шаг. А дальше пообщайтесь с 3-5 трекерами, посмотрите, кто покажет вам более глубокие проблемы. И выбирайте трекера, который найдет корневые причины того, что волнует вас в бизнесе прямо сейчас.

#История

Что можно взять из истории нашей страны, чтобы ответить на вызовы современности?

Рождение сына 1,5 года назад, да и начало СВО, поставили передо мной большие вопросы. Один из которых про то, какой я хочу видеть свою страну и что я могу сделать для этого.

Ответ я пока не нашел) но стал искать его в истории российских купцов и меценатов. По моим ощущениям, ХIX век и начало ХХ века - это период больших потрясений и большого роста. Создавались большие бизнесы, осваивались новые технологии, большие ресурсы выделяли на благотворительность. Что помогало тем людям, какими принципами они руководствовались, и что мы можем применить сейчас (при создании и развитии бизнесовых и социальных проектов)?

Я пока еще только изучаю материалы (о старообрядцах, о принципах делового этикета и тп). Буду рад если кто-то поделится своими идеями и мыслями. А пока я написал обзор на интересную книгу о российских купцах, о феномене благотворительности и меценатства. Очень много исторических параллелей с современным предпринимательством. Читайте на Дзене https://dzen.ru/media/tarasovkn/samye-znamenitye-mecenaty-rossii--kakimi-byli-eti-liudi-641d8c88e94de42eff7e0818

#Execution

🔖Ждать нельзя нанимать: где вы поставите запятую? И так ли просто создавать команду?

Недавно я был на встрече с социальными предпринимателями и отвечал на их вопросы по созданию команды с нуля, найму первых сотрудников, выстраиванию мотивации и контроля. Многим кажется, что эти темы волнуют только новичков в бизнесе, а опытные предприниматели уже прошли все этапы найма сотрудников.

Но в предпринимательстве «мучения» от вопросов не заканчиваются никогда. И я вижу, что на каждом уровне развития компании так или иначе возникают похожие трудности с подбором сотрудников и созданием команды.

Когда какой-то конкретный руководитель нанимает людей в команду, он принимает решение:

▶️ кто ему нужен

▶️ как он будет ставить задачи сотрудникам

▶️ как их мотивировать и контролировать

▶️ как настроить бизнес-процессы и получать полезный результат работы.

И на всех этих этапах бывают сложности: кто-то пытается тянуть всё на себе, кто-то ищет и находит не тех. Или не умеет поставить задачу и проконтролировать результат. Такие ситуации происходят во многих компаниях, и было полезно обсудить их на этой встрече.

В качестве саммари я собрал свои ответы на основные вопросы предпринимателей по созданию команды в статье на Дзене. Читайте по ссылке👉🏻 https://dzen.ru/a/ZCP_kJsgdGEZkl6S

#Про_бизнес

🕹Как управляемый кризис может стать возможностью для роста бизнеса

Расскажу небольшой кейс у компании, с которой мы работаем над ростом х3 в этом году. У отдела продаж стоит амбициозная цель — сделать за год 500 миллионов рублей выручки (это Х3 как раз). Выяснилось, что на пути к этой цели руководителю отдела нужно упорядочить работу с партнерами. Ее одновременно ведут несколько человек из разных отделов, всё происходит хаотично и бессистемно.

Возникла гипотеза - как можно быстрее нужно принять регламент взаимодействия с партнерами. Для этого назначается встреча всех заинтересованных сторон. Одна встреча с обсуждениями, спорами и разногласиями, вторая, десятая. Проходит месяц — регламент не утвержден. Амбициозная цель под угрозой срыва. У каждого участника свои представления о том «как правильно».

Другой пример: в компании два кофаундера. Один отвечает за продажи, второй — за техническую реализацию. Общее видение бизнеса в начале превратилось, спустя 5 лет, в разные взгляды на развитие и разные желания. У каждого кофаундера тоже свои представления о том «как правильно». В итоге много скрытых претензий, слабая инициатива, и с быстрым ростом ничего не получается.

Если компания уже существует значительное время (больше года, по ощущениям) то быстрый рост невозможен в рамках прежней системы. Как только провозглашается «масштабирование», то вскрывается много конфликтов и слабых звеньев, которые мешают. Причем тут как раз и нужен внешний трекер - эти конфликты и слабые звенья изнутри системы не видны.

Очень часто руководители и участники конфликта оттягивают болезненную процедуру изменений. Верят в эволюцию — может само всё поменяется? Но тем самым просто тормозят рост. Действуя по-старому, получить новые результаты невозможно. А если собственник давит, то рано или поздно произойдет революция, и тогда система взрывается, конфликты выходят наружу, начинаются обвинения и увольнения, сметается всё вокруг, включая рабочие процессы.

Я в такой ситуации предлагаю собственнику и команде не рассчитывать на эволюцию — это будет слишком долго, но и не доводить до революций. А сделать кризис управляемым, и скрытое нежелание перевести в открытую плоскость. Сделать это максимально прозрачно и работать с корневой причиной проблемы, а не с ее последствиями.

Есть три этапа создания такого управляемого кризиса:

1️⃣ Выделить тот конфликт, что тормозит рост, осознать его. Тут как раз нужна диагностическая проницательность трекера (и руководителя) - заметить конфликт и показать его всем участникам. Иногда тут даже нужна смелость.
 
2️⃣ Организовать решение конфликта, к примеру, через фасилитацию или директивное принятие решения. Главное, сформировать его, пусть готовое решение, возможно, устроит не всех.

3️⃣ Поддержать команду в трансформации — как это решение выполнить. Потому что изменение системы будет приводить к росту сопротивления, неприятным и болезненным ситуациям. И задача руководителя эти ситуации не игнорировать, а исправлять.

В первом рейсе про партнерскую программу в отделе продаж, в итоге директор принял директивное решение по нескольким самым спорным вопросам. Это помогло. Появился документ, по которому все стали работать и работа с партнерами встала на конвейер. Продажи через партнеров пошли бодрее. Там дальше появилось ограничение про качество партнеров.

Во втором кейсе не было человека, который бы принял итоговое решение, так как два кофаундера были в равных долях. Решение подвисло. Проблемы остались.

А что делаете вы, если чувствуете или видите, что у вас в команде есть скрытый конфликт?

⚡️Почему предпринимателю сложно стать хорошим руководителем?

В этом посте я говорил, что эксперт, который начинает бизнес, должен превратиться в предпринимателя и с нуля качать новые управленческие навыки. Почему это важно?

Сами предприниматели очень творческие и энергичные личности — у них много идей, они знают, что они хотят, как и для чего. И многие легко сформулируют свои цели, амбициозные и большие, например, в этом году 20 млн выручка, а в следующем хочу уже 200.

Но часто я вижу, что при реализации этих целей у предпринимателя возникает конфликт между творчеством и дисциплинированностью.

Вот он задачу сформировал и «бросил» ее в команду. Хорошо, если при личной встрече сказал сотрудникам, а чаще вообще отправил в письме: «В этом году сделайте 200 миллионов». И побежал дальше делать что-то интересное и творческое.

Но команда цели «не поймала»:

▶️ предприниматель никак не проверил, что все согласны с целями, понимают, что и как делать, реалистично ли это вообще,
 
▶️ а сотрудникам проще формально согласиться, а дальше может ничего не получится и спустится на тормозах. И пока делают что-то свое по должностным инструкциям.

В какой-то момент, вынырнув из творческих дел, предприниматель видит, что цели не достигнуты! Топает ногами, всех ругает, грозится уволить, ведь расходы на команду есть, а роста нет — крутые цели не превращаются в реальные шаги.

Тут остановимся, и я спрошу: как вы думаете, что делать в такой ситуации и кто должен ее исправлять — сам предприниматель больше контролировать сотрудников или сотрудники лучше работать?

А мой ответ уже в следующем посте.

#Про_бизнес
#Про_психологию

#Про_бизнес

🔴 Не команда плохая, а операционный процесс не выстроен

В предыдущем посте мы разбирали ситуацию, когда предприниматель определил амбициозные цели, которых должна достичь его команда, но спустя некоторое время оказалось, что ничего для роста бизнеса не сделано. Так что же — нерадивых сотрудников нужно уволить? Но тогда вся рутина упадет на самого предпринимателя и не даст заниматься чем-то интересным для себя. Вот и получается противоречие между творчеством  и дисциплиной. А росту мешает не качество команды, а то, что в компании не выстроен операционный процесс.

В идеале, если смотреть на бизнес, как на систему, здесь нужен руководитель, который не будет проваливаться в фантазии и творчество, а доведет амбициозные цели до результата. Наладит операционный процесс и будет жестко его контролировать: проводить регулярные планерки, следить за метриками, спрашивать с сотрудников, искать причины и возможности, чтобы всё получалось, и штрафовать, увольнять, если не получается.

Стабильный процесс очень противоречит творческим порывам предпринимателя и вызывает желание из рутины сбежать. А если он и пытается делать такую работу, то получается это нерегулярно. В итоге стабильного результата всё равно нет. Отсюда проблемы с кассовыми разрывами, раздражительность на сотрудников, которые получают зарплату, но ничего не делают, нереализованные цели, которые ведут к демотивации самого предпринимателя.

Выход – придумать, как выстроить стабильное и регулярное управление, например:

✔️ нанять компетентного исполнительного директора, который поможет выйти из «операционки».

✔️ работать с трекером, который помогает часть времени и сил предпринимателя всё-таки возвращать к выстраиванию регулярного процесса управления.

✔️ брать кофаундера, который будет заниматься всей операционной работой.

✔️ самому учиться работать со всей рутиной.

В следующих постах расскажу на примере, как в компании решили проблемы роста, когда пришел грамотный СЕО. А также поговорим, что делать дальше после выхода из «операционки».

#Про_бизнес

⏩ Как найм хорошего СЕО спас бизнес от банкротства

Дано: бизнес в сфере онлайн-обучения, рынок динамичный, растущий, на котором компания существует уже более 5 лет. Выручка 100+ млн/год. Последние месяцы растут на 5-10% в месяц. А иногда не растут. При этом основатель ставил цель вырасти в 4 раза. Основатель сам выполнял роль директора.

Когда мы начали разбираться в причинах проблем, то стало понятно, что в компании совсем не отлажены операционные процессы, вплоть до отсутствия регулярного менеджмента и финансового учета. Этими задачами никто не занимался, и все срочные «пожары» постоянно падали на основателя. И у него даже не оставалось сил и времени на то, чтобы хоть что-то начать улучшать.

Основатель принял решение нанимать СЕО (исполнительного директора), которому передаст всю управленческую работу. При найме СЕО и передаче ему управления предприниматель сделал ряд грамотных шагов. Думаю, этот опыт будет многим полезен:

▶️ тщательно выбирал и присматривался к кандидатам — провел несколько стадий собеседований, оценивал соискателей по специальным тестовым заданиям. В итоге выбрал человека, за деятельностью которого следил 2-3 года, и у которого был успешный опыт построения системного бизнеса.

▶️ победителю отбора передавал ответственность постепенно — сначала отдал только руководство маркетингом, потом расширил до продаж, затем до управления финансами, и такими частями полностью передал управление всем бизнесом.

Как СЕО вышел, он первым делом занялся финансовой моделью, чтобы выяснить - а где точки роста? И очень быстро посчитал, что компания работает около нулевой прибыли. Для основателя это был шок, потому что он то думал, что «мы растем, все хорошо, деньги есть». У основателя не было времени даже разобраться с этими финансовыми показателями.

Несмотря на шок, основатель удержался от резких вмешательств и оставил за СЕО право решать - что и как изменить для достижения целей по росту. СЕО смог за полгода выстроить хорошую финансовую модель, чтобы система стала более прибыльной. При таком взвешенном подходе результат не заставил себя ждать — сейчас рост прибыли в компании уже 20%, и заложен фундамент для достижения Х4.

Если в вашем бизнесе есть такая проблема с выходом из «операционки», то присмотритесь к опции «нанять грамотного СЕО», чтобы выстроить регулярное управление.

#Про_бизнес

❓Вышли из операционки, а что дальше?

Через некоторое время владелец бизнеса из прошлого поста пришел ко мне с вопросом: «Вот я вышел из операционки, СЕО управляет, прибыль растет. Чем мне заняться?». Этот запрос меня даже немного обескуражил)

Выйти из «операционки» — любимая голубая мечта многих предпринимателей, но оказывается не каждый знает, чем заниматься после. С моим клиентом мы собрали индивидуальный для него ответ, а здесь хочу поделиться возможными вариантами:

Шаг 0️⃣: ничего не делать 
Это дивидендная модель — из бизнеса вытаскиваются деньги в личный доход. В общем-то, это уже успех. Но часто для предпринимателей этого недостаточно.

Шаг 1️⃣: запускать новые проекты
Например, изучать опережающие тренды и запускать продукты, которые будут актуальны через 3-5-10 лет. Это, безусловно, рискованно, но именно предприниматель может себе такой риск позволить, потому что у него уже есть опыт, много связей, свое видение развития. Что-то из этих проектов не сработает, а что-то сработает и обеспечит стабильное развитие бизнеса.

Шаг 2️⃣: развитие пиара и выстаивание бренда 
Кажется, что малому и среднему бизнесу это не так нужно, как большим корпорациям. Но мы видим хорошие примеры такого развития: «Нетология» Максима Спиридонова или бренд Олега Тинькова. Сюда же можно отнести выступление на конференциях, публичные коммуникации и другую работу, которая не направлена напрямую на продажи и прибыль, но тоже способствует созданию более устойчивого бизнеса.

Шаг 3️⃣: стратегический драйв команды
Все-таки СЕО и все сотрудники — это наемные работники, а хороший заряд энергии может дать только основатель. Например, вырасти не в 2 раза, как предполагает директор, а в 4. Для этого нужны и регулярные стратсессии, и мотивация ключевых сотрудников, и многое другое.

Шаг 4️⃣: бизнес-гигиена
То есть следить за цифрами, регулярно посещать планерки и даже иногда погружаться внутрь «операционки», чтобы всегда быть в курсе того, что происходит. Если что-то начинает отходить от плана, то принимать дополнительные решения и помогать команде вовремя замечать проблемные факты, которые надо устранять.

Ну и, кстати, эти шаги можно делать даже еще не выйдя из «операционки»)))

А чем вы или ваши клиенты хотите заняться, когда выстроите все процессы и освободитесь от рутины? Дополняйте мой список в комментариях.

+300 подписчиков за неделю - это очень необычно. Одновременно круто и ощущение внутри, что зашел в комнату, где почти все незнакомые люди, а надо еще речь сказать) Волнительно.

Новым (и прежним) подписчикам - спасибо за интерес. Меня зовут Тарасов Константин. В этом канале я пишу реальные кейсы и инструменты, которые помогли предпринимателям сделать свой бизнес сильнее, а себя богаче. Пишу на основе наблюдений за десятками реальных бизнесов в моей трекерской работе. Подробнее обо мне и этом канале вот тут.

Мое внимание сейчас в том, как руководителям/предпринимателям в уже работающем бизнесе, быстрее запускать изменения и доводить свои планы до результатов. Это про экзекьюшен. Следующие посты будут про деструктивные психологические игры в рабочих коммуникациях, про управление руководителями и тп. Иногда буду писать про купцов и русских предпринимателей 19 века. Мне нравится история России.

Отдельное спасибо Диме Губкину (канал Губкин | про b2b и продажи), который включил меня в подборку каналов про развитие бизнеса. Там есть:

✅Светлана Берегулина - маркетинг IT в B2B, опыт в inSales, Битрикс. Видел Светлану в работе - она мегаполезная для всех, кто хочет построить серьезный маркетинг. Вот, например, короткое видео Маркетинг измеримый и неизмеримый

✅Гай Карапетян - разработка стратегии бизнеса, проведение стратесессий, понятные тексты по делу.

✅Дмитрий Торшин - тоже видел Диму в работе. Невероятная энергия и насмотренность. Вот тут он рассказывает про то, как продакту и трекеру делать классный продукт в корпорации

И еще несколько крутых специалистов, которых я тоже могу рекомендовать:

✅Андрей Бадин - качает тему продуктового подхода, гуру OKR
✅Полина Русяева - экс директор по коммуникациям ФРИИ, кладезь полезной рефлексии для предпринимателей
✅Андрей Шишкин - куча полезного контента про маркетинг b2b на международке
✅Лиза Кондрашова - качает тему новых продуктов и продуктовой трансформации бизнеса

👉Ссылка на папку чтобы подписаться на всех разом: https://news.1rj.ru/str/addlist/fvSlMO9MLiFjMWMy

Кастдев на аутсорсе: может вам еще ключ от квартиры дать, где деньги лежат

Когда я делал свой сайт про трекинг, то сделал страницу с услугой по проведению проблемных интервью. В общем-то я в этом разбираюсь: делаю для своих проектов, лекции и мастер-классы провожу. Там где нужен кастдев, там чаще всего пригодится и трекинг.

Страничка вышла на первые места в поисковиках (недаром я в далеком прошлом seo-шник). И за последние полгода количество запросов на проведение кастдева заметно увеличилось.

80% запросов описываются так: «Я - помощник руководителя. Мне сказали, что нам нужен кастдев. Я не очень понимаю, что это такое и собираю сейчас коммерческие предложения. Сколько у вас стоит интервью?».

Поначалу я еще объяснял как это работает: нужны продуктовые гипотезы, нужен скрипт и поиск респондентов и, самое главное, нужна связь со стратегией развития. Но этого у заказчиков не было, а была задача провести N интервью, потому что «ну нам сказали, что надо делать кастдев».

Получается ситуация как из «12 стульев»: предприниматель хочет, чтобы ему какие-то внешние ребята дали ключ от квартиры ответы на вопрос «кому нужно то, что мы делаем и кто нам за это заплатит».

Я хорошо знаю по работе со стартапами во ФРИИ или со своими клиентами, что пойти и поговорить с потребителями, это для многих предпринимателей сложно. Но именно выяснение клиентских задач и формирование продукта для них - самый главный бизнес-процесс любого бизнеса.

Любой аутсорсинг клиентских интервью - это как детская игра в испорченный телефон. С клиентами кто-то поговорит, кто-то запишет отчет, кто-то сведет итоговую аналитику. В результате предприниматель на основе этой «аналитики» будет принимать стратегические решения о развитии продукта. Никогда так не срабатывает.

Я видел только один успешный кейс, когда кастдев на аутсорсе сработал - это заказывала большая корпорация (из ТОП20). Просто потому что так будет в 100 раз быстрее, чем выделять внутри себя сотрудника на эту работу. И то, каждое интервью переслушивал заказчик и делал свои выводы.

В общем, я рад что кастдев все шире проникает в предпринимательский мир. Еще года 2-3 назад так не было. Но отдавать общение с потребителями внешним людям, это как прийти в спортзал и поручить тренеру сделать тренировку за вас. Бесполезно.

Я вчера вел разбор домашних заданий в новом потоке Школы трекеров. И в очередной раз восхитился тем, что мы, как трекеры, делаем. Как наши инструменты (про некоторые из которых я писал вот тут, тут и тут) помогают добавить в жизнь предпринимателя больше уверенности, драйва, избавить от иллюзий.

В общем, количество подписчиков растет, у меня накопились новые идеи для постов и я нашел нового редактора (который помогает мне с тем, чтобы идеи превращались в читаемые посты🤗).

#Про_историю

Что помогало масштабировать бизнес купцам-староверам в XIX веке:

Весной я читал книгу-монографию Столбова про старообрядцев-предпринимателей в истории города Иваново. Именно там было особенно много староверов-купцов. (Которым, кстати, принадлежало вообще до 60% всех фабрик в России). Интересно, что именно в руках староверов накапливался капитал, который помог возникновению и активному развитию промышленной революции в России в XIX в и в начале XX века. В этой монографии не явно, но прослеживаются принципы, на которых строилась работа купцов-староверов и причины их успешности:

1. Дешевый кредит. В старообрядческих сообществах было так организовано, что в руках руководителей приходов аккумулировались очень большие средства, за счет пожертвований. Эти деньги выдавались беспроцентно купцам на развитие производства.

2. Поддержка сообщества. Староверы старались сотрудничать с другими староверами, потому что были гонения со стороны официальных властей разной степени жесткости. Эти люди были достаточно скрытны и доверяли только своим. Через рекомендации, поручительство находили клиентов, партнеров.

3. Идеалы, вера. Предприниматель-старовер считал, что деньги, которые он зарабатывает, даны ему Богом на благо всего общества. Зарабатывать деньги и выделять их на благотворительность считалось богоугодным делом.

4. Давление государства. После начала раскола в конце XVI века начали очень жестко преследовать всех раскольников вплоть до казни. Только с конца XVIII века давление начало чуть-чуть ослаблять, разрешили заниматься какой-то предпринимательской деятельностью. Однако государство устанавливало новые ограничения, например, двойные пошлины, запрет селиться в больших городах. Но именно это стимулировало староверов начать активно переходить в купцы, чтобы иметь возможность откупиться от преследования государства.

5. Честность в делах. Купеческое честное слово было дороже всех бумажных документов. Например, в книге проводились примеры, когда на ярмарке купцу не хватало денег на покупку чего-либо, он  мог выйти на улицу и попросить у других под честное слово. Причем ему активно давали деньги, а после успешного приобретения могли прийти к нему и получить возврат долга.

Звучит так, что за 2 века особо ничего не поменялось. И сейчас дешевый кредит, нетворк, честность помогают. Государство все так же давит на предпринимателей своими политическими и экономическими решениями. Вот с идеалами не все ясно: я не встречал предпринимателей, которые делают бизнес, чтобы активно делиться с ближними, вкладывать в социальные проекты и благотворительность. Такие есть, но мало.

Напишите в комментах, а какие, на ваш взгляд, идеалы и вера у современных предпринимателей?

Спасибо за ответы на опрос. Я написал уже крутой контент план и готовлю посты на следующую неделю. А пока смотрю на сына и настроение #пятничное

Мир постоянно меняется, но есть вечные ценности постоянные потребности и в интересной упаковке успех такого бизнеса обеспечен!

#Про_бизнес
#Про_трекинг

Думай воронкой, если хочешь расти

Все знают про воронку продаж и воронку найма. Воронки удобны тем, что помогают легко понять на каком этапе сильнее всего падает конверсия и, значит, какой этап является главным ограничением.

Какие я еще встречал воронки:
🗂Воронка продуктов: какие-то продукты на стадии идеи, какие-то на стадии разработки, некоторые приносят деньги, а другие являются убыточными, их надо закрыть
💼Воронка партнеров: похож на воронку продаж, только здесь результат - это продающие партнеры. 
🏢Воронка запуска офисов: этапы - от выбора географии до выведения офиса на плановую прибыль.
🌏Воронка по географиям: запуск бизнеса в разных областях/странах.

В вашем бизнесе могут быть какие-то специфические воронки. Главное отличие воронки от процесса в том, что по одинаковым этапам движутся сущности (мы, трекеры, любим называть их юниты), которые поддаются масштабированию: сотрудники, клиенты, продукты, страны и тп.

Наша задача, как трекеров и руководителей:
1️⃣Представить бизнес в виде воронок и юнитов масштабирования,
2️⃣Выстроить роадмап ограничений (узких мест, этапов воронки), который нужно чинить, чтобы вырасти в 2-5-10 раз,
3️⃣Сфокусировать ответственных сотрудников на ближайших ограничениях,
4️⃣Синхронизировать работу команды. 

Синхронизация по воронкам помогает построить стратегию. Стратегия – это указание на то, в каком порядке с какими воронками работаем и что с ними делаем. Я работаю с онлайн-школой, которая уже по максимуму масштабировала все каналы трафика, сейчас занимаются масштабированием по продуктам в одном сегменте. Их следующий шаг- это поиск новых клиентских сегментов.

В посте не получится рассказать коротко про всю методику работы с воронками. У меня есть документ на 10 страниц. Кому интересно почитать об этом подробнее, напишите мне в личку @tarasovkn. С удовольствием поделюсь материалами.

#Про_трекинг

Давление трекера

Часто слышу фразу, что “трекер давит". Причем говорят в негативном ключе. На самом деле есть разное давление)) 

Когда трекер впаривает свою картину мира, говорит команде какие решения правильные, настаивает на этих решениях, то это уже не трекинг, а, ну в лучшем случае, отгрузка экспертизы.
 
Трекерское давление – это когда ты каждую встречу спрашиваешь себя и команду, а как быстрее прийти к результату в том фокусе, над которым они сейчас работают. 

Кейс: У меня есть небольшая компания в трекинге, специализирующаяся на продажах своего ИТ-софта. Руководителю нужен рост выручки «уже вчера». На диагностике он собрал план действий на 6 недель. Мое давление заключалось в том, чтобы обратить внимание на главное ограничение - разработчики, которые будут “потихоньку” допиливать продукт 5 недель (а на самом деле 10) и не отставать от руководителя пока он не примет решение: или менять цели или придумать как разработчикам сделать всю работу хотя бы 2 недели (это реально в их ситуации), чтобы продавцы могли уже звонить клиентам и назначать демо-встречи.

Еще пример: команда делает кастдев. Это воронка действий - нашли лиды, сделали первые интервью, нашли целевой сегмент и тп. В направлении результата по воронке трекер постоянно и давит. Как найти больше целевых лидов(20 в неделю, а не 5), как лучше и быстрее делать выводы и тп. Трекер помогает найти механики ускорения, чтобы команда не "работу работала", а бОльшие результаты приносила на каждую встречу.

Давление трекера - это способность трекера диагностировать самое главное ограничение, показать это руководителю/команде и не отпускать их со встречи пока не примут решение, что делать с ограничением. А это неприятно - принимать решения про свои главные проблемы. Но полезно для роста)

Пирамида Дилтса для управления изменениями

Еженедельно я работаю с 5-7 компаниями, которые проходят через какие-то сложные для себя изменения. Как трекер и как руководитель (у меня есть свой небольшой бизнес) я опираюсь на два тезиса:
🌟«Новые результаты получаются от новых действий», то есть действуя по-старому мы получаем старый результат.
🌟«Новые действия приводят к сопротивлению», а значит важно заметить и учесть эти сопротивления, чтобы успешно меняться.

Еще я считаю, что на самом деле никто особо не хочет меняться. Это сложно, неприятно, противоестественно (вспоминаем гомеостаз из уроков биологии). Но на нас очень сильно воздействует внешняя среда: клиенты, поставщики, сотрудники постоянно выдвигают новые пожелания и предприниматель вынужден меняться.

Вообще потребность в менеджменте(управлении) возникает только когда нужно реализовать изменения (мысль из какой-то книги Адизеса).

Есть много инструментов работы с сопротивлением. Я часто пользуюсь пирамидой логических уровней Роберта Дилтса. Это модель, чтобы думать, размышлять над своими действиями и поведением коллег, выявлять причины проблем. Пирамида позволяет наглядно увидеть, что решение находится на уровне выше, чем сама проблема.

Подробнее о применении пирамиды Дилтса я рассказал в статье на Яндекс.дзен. Там есть примеры и варианты использования. А еще рекомендую видео Димы Козлова тоже про пирамиду Дилтса «Что делать, если основатель понимает, что надо делать, но не делает».

#Про_психологию

Перед следующим постом хочу заметить, что часто, когда я пишу, то у меня термин «трекер» и «руководитель» смешиваются в голове. Потому что эффективный руководитель вполне должен может быть трекером для своей команды. А хороший трекер, обычно, обладает опытом руководства/предпринимательства. Поэтому, если вы не трекер, то в постах типа «Давление трекера» меняйте слово «трекер» на «руководитель» и будет норм.

#Про_трекинг

Трекинг выправляет сценарий в голове предпринимателя

У каждого человека есть неэффективные сценарии поведения в жизни и работе.

Например, часто встречаю варианты, когда руководитель:
1. Может хорошо и четко сформулировать цель, а реализовать потом не хватает дисциплины и внимания.
2. Месяцами не принимает решение про увольнение безполезното сотрудника.
3. «Забывает» про сделанные решения и договоренности с командой.
и еще десятки примеров

Причин такого поведения и подходов к корректировке может быть много:
🧡Психологи много работают «с головой», детством, эмоциями и тп.
🧠У коучей много своих инструментов
🤝А мы как трекеры в психологию и личные травмы не лезем. Мы лезем в то, что и как Делает человек.

Мы меняем то, как делает руководитель - по другому проводить планерки, по другому ставить цели и задачи, по новому контролировать процессы, собирать реалистичные стратегии и тп.

1️⃣Трекер смотрит на то, что происходит в деятельности руководителя.
2️⃣Замечает сам и помогает заметить другому человеку его неэффективные сценарии.
3️⃣Дальше заставляет помогает принять решения, что человек поменяет в себе и в своей работе.
4️⃣А дальше на еженедельных встречах трекер дает обратную связь на результаты новой деятельности и удерживает человека на принятых им решениях.

Трекинг меняет деятельность человека, новая деятельность меняет привычки и неоптимальные сценарии, новые привычки приводят к новым результатам.