Ограничивающие убеждения для фаундера стартапа

Работая над проектом, предприниматель постоянно обжигается, тестируя гипотезы. Иногда это проходит достаточно больно и отражается не только в деньгах, сколько еще и в эмоциональном состоянии. Нам становится «достаточно» для того, чтобы решить больше не двигаться дальше в данном направлении. В этот момент мы можем создать ограничивающее убеждение, чтобы перестать спотыкаться и побежать дальше.

Например - «у меня сложный продукт и нужно нанимать крутых продавцов, только с большим отраслевым опытом, тк другие просто не потянут, или вообще испортят репутацию». Таким ограничивающим убеждением можно обзавестись, попробовав выйти на рынок с проблемным продуктом с большим количеством фич и непроработанным УТП. Это может привести к тому, что подходящие под эти критерии продавцы находят «метч» с предпринимателем и встраиваются в поломанную функцию как-то закрывая ее. Интересно, что каждый закрывает продажи ровно настолько, какой размер мотивации индивидуально каждому специалисту необходим.

Можно ли это масштабировать? Скорее нет, тк найм подобных «звезд» долгий и дорогой, а еще у вас вряд ли будет сходиться экономика на конкурентном рынке.

Так вот - в какой-то момент можно поймать себя на мысли, что я обвешан такими ограничениями как новогодняя елка. Они все еще помогают? Или мешают? Да и вообще было бы здорово понять что на нас налипло за все это время. Может еще что-то есть 🤪

Хорошо, когда ограничения находятся «под носом» и достаточно заботливой и бережной обратной связи, чтобы вовремя «стряхнуть» с себя уже мешающие защитные конструкции. Но чаще всего в стартапах предприниматели вешают такие «подорожники» себе там, где в проекте находятся серые зоны по компетенциям. Потому, что больно.

Как диагностировать эту историю? Прежде всего искать узкие места в бизнесе и исследовать их. Например - если фаундер не может нанимать/делегировать и это ограничивает рост проекта, то стоит сходить и разобрать с ним кейс, когда он принял решение двигаться без роста команды. Возможно когда-то это решение было верным и помогало ему двигаться дальше без боли, но сейчас настало время пересмотреть это убеждение.

Рядом с ограничивающими убеждениями стоит отметить еще такой эффект, как туннельное мышление, зашоренность фаундера. Отличие в том, что предприниматель может не видеть возникающих возможностей, тк глубоко погружен в операционное управление. Но про эту ситуацию хочется написать отдельно.

#променторинг #фаундерам #психология

Что первично - рынок или продукт?

Сегодня на встрече с фаундерами стартапов на начальной стадии в клубе менторов были 2 проекта, которые организовали IT-специалисты. И если в проекте, где соло-фаундер делает продукт просто потому, что это то, с чего он хоть как-то может начать свое движение к мечте, то странно видеть IT-компанию с приличным штатом, мировыми брендами в портфеле клиентов и непроработанным маркетингом для продукта. Интересно, что запросы у двух проектов одинаковые. У нас есть MVP, что дальше?

В моей картине мира дальше идти/бежать точно не нужно. Хорошо бы остановиться. А команде, которая уже приличные ресурсы инвестировала в продукт вообще сделать шаг назад. Пауза нужна для того, чтобы ответить себе на вопросы позиционирования продукта:
- кто наша целевая аудитория и в каких жизненных/бизнесовых ситуациях находятся пользователи?
- какую ценность для ЦА приносит наш продукт?
- какие дополнительные выгоды от использования получает клиент?
- почему продуктом будут пользоваться длительное время?
- чем наше предложение отличается от конкурентов?

Я как никто другой понимаю, почему айтишники игнорируют маркетинг до тех пор, пока это можно. Это сложно. Мозг вот прямо скрипит шестеренками 🙂 Но без понимания маркетинга нельзя идти дальше, т.к. вы не будете получать отклика на ваш продукт и быстро сожжете ресурсы.

Так как же заинтересовать айтишников маркетингом? Конечно, индивидуально. Для меня это сработало, когда мне надоело терять деньги на том, что я не понимаю как именно привлекать целевую аудиторию. Вот тогда я начал по-настоящему интересоваться этой компетенцией. Кому-то может помочь история не от "боли", а от образа желаемого будущего. Нужно разбираться, стартапы вообще сложная штука.

Если вы оказались в схожей ситуации - пишите в личку @gynsus
С удовольствием пообщаюсь.

#променторинг #маркетинг #productmarketfit #mvp #pmf #фаундерам

Немного о Unit-экономике

Сегодня трудно найти человека, кто бы не слышал про Unit-экономику. Это метод моделирования, который помогает определить прибыльность проекта через расчет прибыльности бизнес-юнита. И самым сложным вопросом при построении таких моделей является - а что считать за Unit? В saas-сервисах - это клиент, в продаже разовых услуг агентства - это контракт. Но бывают и смешанные модели.

Как раз сейчас я считаю смешанную модель unit-экономики нового продукта на рынке РФ. Ну и рыдаю параллельно, т.к. учитывая 2-3 месячный онбординг продавцов и 1 продажу в месяц прямо все очень грустно даже на минимальных затратах.

Что полезного можно взять из этого упражнения?
- Всегда считайте модель до того, как ввязаться в бизнес или стартап. Часто уже на этапе моделирования можно увидеть, что экономика сойдется примерно никогда
- Выделяйте больше переменных (Assumptions) для того, чтобы модель можно было пересчитывать, гибко проверяя гипотезы
- Из модели на скриншоте очевидно, что нужно продавать больше, чем 1 новому клиенту в месяц, думать каким образом сократить затраты на поддержку продуктов и клиентов с их ростом, находить пути более дешевого маркетинга (партнерства, коллаборации и т.п.)

#променторинг #unit #unitэкономика #фаундерам #предпринимателям #финмодель

Лайфхак для тех, кто в ближайшее время будет путешествовать

По совету buddy, оформил карту UnionPay от Газпромбанка. Только что пробно оплатил отель на trip.com (booking и airbnb к сожалению unionpay не принимают). Но через trip.com много отелей можно бронировать, также и авиабилеты. Все отлично, деньги списались, ваучер пришел на почту. Есть мобильное приложение. Удобно.

Курс составил 62,6. Карта пополняется через систему быстрых платежей по номеру телефона. Отличный запасной вариант, чтобы что-то оперативно оплатить, снять наличные или просто купить кофе в путешествии. Правда не везде 🧐

#лайфхак

Назад в будущее

Допустим у вас есть машина времени. И вы можете отправиться в прошлое на 10 лет назад. Какие советы вы бы дали самому себе? Ну ладно, про личное не будем. А вот по бизнесу я бы себе сказал вот что:

1. Разделяй самозанятость и бизнес. В самозанятости нет ничего плохого. Это достойное занятие, особенно, если тебе приносит удовольствие. Но не старайся масштабировать систему, где узким местом являешься ты сам.
2. Планируй финансовые результаты, декомпозируй выручку в сделки, сделки в лиды, а лиды в действия. Без объемного плана на год все что ты будешь делать больше похоже на фантазии, которые могут по счастливой случайности материализоваться. Но скорее всего нет. Точно нет несколько лет подряд, так как у тебя сложный продукт и конкурентный рынок.
3. Делегировать - это передать знание/навыки, а также критерии желаемого результата. Это точно не про то, когда ты пытаешься любым способом снять с себя ответственность за компетенции, которые тебе не интересны.
4. Твой продукт или услугу заказывают для того, чтобы что-то изменить, решить какую-либо задачу, упростить или автоматизировать процесс, улучшить лидогенерацию. Интересуйся конечными целями заказчиков, это поможет в разы увеличивать средний чек.
5. Клиентский сервис и информационная среда - это важно. Иногда даже важнее, чем сам продукт. Как бы ты классно не делал продукт, когда поломаны коммуникации с клиентом, жди осложнений.

Такая вот ретроспектива.

#променторинг #фаундерам #предпринимателям

Синергия

Я стараюсь в пятницу рассказывать про факапы (темным темным вечером в черную-черную пятницу...), но сегодня что-то потянуло на лирику. Вы уж простите.

В музыке есть такая штука, как синергия. Вот есть классный гитарист Vicente Amigo. Некоторые альбомы, например Tierra (2013) я могу слушать на повторе без перемотки целыми днями. На мой вкус - просто идеально. Но самую яркую композицию (опять же на мой вкус) он записал вместе с другими музыкантами - дуэтом "Rodrigo y Gabriela". Композиция называется "Oblivion", если кто не слушал - рекомендую (https://music.yandex.ru/album/13466093/track/76279038). Vicente отличный композитор и мелодист, а ребята Rodrigo и Gabriela очень классно делают гитарный аккомпанемент и дополняют мелодии Vicente, предавая музыке новые грани. Каждый из них понимает свои сильные стороны, слышит друг друга и уступает в нужный момент ведущую роль в мелодии.

Представляете, но в бизнесе тоже так бывает. Когда CEO собирает вместе сильную команду, распределяя ответственность за базовые компетенции (маркетинг, продажи, продукт, IT, HR) между фаундерами или топ-менеджерами. Когда руководители слушают друг друга, видят сильные/слабые стороны, понимают серые зоны в компетенциях, поддерживая друг друга, помогая солировать в нужный момент времени друг-другу или сохранять единый ритм. Вот тогда компания способна добежать до принципиально других результатов, если правильно выбран рынок и момент времени.

Ни у предлагаю посмотреть за видео (которых очень мало) двух замечательных гитаристов - Vicente и Rodrigo https://www.youtube.com/watch?v=CXdw4Edl22A

Твой персональный эдвайзери борд

Представь, что ты предприниматель и кратно растишь выручку из месяца к месяцу. И все получается - маркетинг завозит лидов сверх плана, продажи бьют рекорд каждый месяц, клиенты не просто любят продукт, а каждый - амбассадор. Сотрудники и руководители работают слаженно, в срок запускают стратегические проекты, в отделе кадров очередь из тех, кто хочет оставить резюме в вашей базе, чтобы на него просто обратили внимание и если повезет - пригласили на собеседование. 🤟

Представили? Теперь забудьте, так как обычно бытие фаундера протекает в несколько ином ключе. Маркетинг не вывозит, продажи нужно постоянно мотивировать, перестраивая бонусы и kpi, клиенты делают возвраты, стратегические проекты заваливаются или делаются бесконечность, а кадры месяцами не могут закрыть важные позиции. И это еще без кассовых разрывов. И вот так изо дня в день. 😬

А что, если бы у вас была возможность выбрать к себе в советники топовых экспертов с рынка? Причем сделать это в первую очередь для тех компетенций, где вы понимаете свои серые зоны. Например по маркетингу пригласить в советники предпринимателя, кто выстроил систему недорогой лидогенерации через свои медиа-каналы. Или по продажам позвать эксперта, который запускал с «0» и трансформировал отделы продаж с «20» до 200+ сотрудников? Или руководителя агентства по разработке в проект, где IT является узким местом и предстоит большой объем работ по разработке и автоматизации. 😎

А вот есть у предпринимателей такая возможность и уже сейчас есть. Причем первую часть консультаций для понимания вектора движения вы можете получить абсолютно бесплатно, выбирая себе эдвайзеров в борд. Ну а макимально полезный способ начать взаимодействие с менторами/эдвайзерами - принести свой проект на еженедельную встречу в клуб менторов (mentorclub.ru). Сам процесс подготовки к презентации поможет вам структурировать мысли, четче сформулировать цели и собрать актуальные необходимые метрики для анализа проекта.

#променторинг #фаундерам #предпринимателям

3 книги для предпринимателя, кто хочет кратно вырасти в следующем году

Нормальные люди ждут новый год для того, чтобы отдохнуть от работы и провести его в кругу семьи. Фаундер стартапа ждёт это время для того, чтобы спокойно поработать. Кто-то будет в новогодние каникулы докручивать стратегию на следующий год. Кто-то искать, как взломать маркетинг. А кто-то просто выспится, но это не точно. 😂

И как легко, когда понимаешь что делать. А если нет? Ведь для того, чтобы начать движение нужно четко видеть цель, ну или хотя бы понимать ориентиры на своем пути. А ведь еще важно вдохновение и силы на то, чтобы делать (энергия). И где как ни в книгах мы сможем взять вот это вот все. Особенно, если ты - соло-фаундер.

Делюсь своими ТОП-3 книгами для предпринимателя, которые очень круто могут поменять ваш майндсет и помочь начать думать и делать по-другому. К каждой книге привожу свои комментарии - в чем именно она для меня была полезна.

Поехали!

1. Ицхак Адизес «Как преодолеть кризисы менеджмента»

Эта книга познакомит вас с 4мя типами лидеров, которые по мнению автора в разных пропорциях важны для успешного роста компании. Каждому типу свойственен свой стиль управления. И практически никогда все 4 типа не могут быть сильно развитыми в одном менеджере.

Практически всегда переход от 20+ млн к 50+ связан с более явным выделением административной функции, которая на старте бизнеса часто упускается из фокуса внимания. Из книги вы поймете почему важно начать отыгрывать эту роль и что будет, если этого не делать. А еще автор приоткроет возможные варианты развития бизнеса к следующим уровням и поможет посмотреть на необходимые компетенции менеджмента на этом пути.

Для меня эта книга была своего рода откровением. Я читал и комментировал - ну вот же, это же про нас. Очень совпало с тем, как мы развивались 10 лет назад.

2. Джим Коллинз «От хорошего к великому»

Бомбическая книга, которая перевернула мое представление о концепции "ежа". Это такое упражнение с 3мя кругами, где на пересечении всех 3х кругов находится то, чем стоит заниматься. Если очень сильно упрощать, то 3 круга будут такими:
- что ты делаешь лучше всех
- что ты действительно любишь
- за что люди готовы платить в ближайшем будущем

До этой книги я подходил к упражнению настороженно, т.к. просто сесть и получить что-то крутое у меня не получалось. Но авторы (а их там целая команда) предлагают делать это упражнение на регулярной основе, а еще и стратегической командой, которую предлагается собрать, потому что люди - это главное.

И действительно, если регулярно каждую неделю работать над этой концепцией - то через какое-то время есть шанс выработать действительно рабочую концепцию вашей стратегии.

3. Элияху Голдратт «Цель»

Сейчас трудно найти человека, кто бы не был знаком с этим шедевром. Но вдруг если Вы еще не читали - срочно заказывайте "Цель" к ближайшим выходным, запасайтесь теплым пледом и вкусным чаем.

В форме бизнес романа, автор раскрывает процесс непрерывного улучшения, который состоит из 5 шагов:
- Найти узкие звенья (ограничения) системы
- Решить, как максимально эффективно использовать ограничение
- Подчинить работу всей системы этому решению
- Повысить проход ограничения (расширить ограничение)
- Если на предыдущем этапе ограничение было устранено, то перейти к шагу 1

В книге много крутых мыслей, которые взрывают мозг. Поделюсь лишь одной, так сказать, для затравки. Производство не должно быть загружено на 100%. Звучит провокационно, но действительно - если допустить, что пропускная способность производственного участка больше, чем следующее звено, то загрузив первое на 100% мы будем плодить полуфабрикаты, которые не сможем обработать, расходуя тем самым ресурсы.

Желаю всем отличного чтения. Кстати, а какие книги бы вы добавили в этот список?

Вчера прилетел в Индонезию. Долгий перелет с пересадкой в Дубаи. Москва-Дубаи (5+ часов) и потом Дубаи-Денпасар (8+ часов). Хорошо, что на Бали уже после 17:00 по местному времени вышел из аэропорта - более-менее спала жара.

Привыкаю жить в другой таймзоне (+5 к Москве). И пока что вот какие заметки:

- до 12:00 по местному времени (пока не жарко) есть время погулять и подумать о грядущем. после 13:00 (9 утра по Москве) можно плотно поработать до позднего вечера и сразу ложиться спать 😀

- нужно привыкать смотреть в календарь на следующий день, т.к. некоторые события перенеслись на ночь следующего дня - сразу и не заметить 😂

- хорошо, что сделал Union Pay 😎
Перевожу на эту карту через СБП, рубли конвертируются по гуманному курсу. Перед тем, как оплатить наличными или по белорусским картам - пробую этот вариант

- местные мобильные операторы - снос башки 😓 Сходу не смог выбрать тариф, взял первый попавшийся. В мобильном приложении какой-то треш из upsale для бедных клиентов 🤣 На выходных попробую что-то более-менее подходящее выбрать, хочу оставить Индонезийскую симку.

- на след. неделю в планах еще получить местные права и открыть счет / получить карты в банке Permata

Если кто из читателей на Бали - буду рад увидеться. Если повезет - в феврале хочу добраться до Австралии. Запасной вариант в феврале - Тайланд (Чианг Май). В прошлый раз был только на Пхукете. В этот раз хочется по-дальше от пляжных мест посмотреть на местный быт.

#индонезия #бали

1й месяц работы с buddy завершен, делюсь ощущениями

- Завершились личные вопросы (подготовка к перелету и адаптация) и начали проговаривать ситуации по бизнесу. Вчера общались за продажи, разбирали мотивацию продавцов (бонусы/kpi). Также обсуждали когда стоит разделить продажи новым клиентам и допродажи по текущей базе в разные пайплайны. 😎 Вообщем, пошла движуха.

- Так получилось, что у меня клиенты в основном b2b-шные, а у buddy - b2c. И это классный микс, когда можно смотреть на систему друг друга через призму немного другого опыта.

- Для меня это очень комфортный формат, т.к. в менторинге часто приследует синдром самозванца, а здесь можно быть открытым и не переживать за фейл. Я не жду от buddy какой-то экспертизы, но если она будет в рамках какой-то компетенции - отлично. Также я спокойно могу приходить на встречи не готовившись и на чиле смотреть со стороны на то, как идут дела у buddy.

- Мне все еще трудно не отгружать "пользу" без запроса. А иногда и форма "пользы" может быть достаточно ранимой. Вчера попросил помощи в том, чтобы замечать такие моменты и возвращать их мне. Вообщем, продолжаю учиться слушанию, оставляя свое мнение до тех пор, пока его не спросят. Главное, чтобы потом не "прорвало" 😂

Первые дни на Бали провожу неторопливо. Скутер пока не арендую, осматриваюсь, привыкаю к движению и ритму острова. Разобрался с картой Union Pay - снимать наличные по ней можно в банкоматах банка BCA. А оплачивать покупки практически во всех магазинах по специальному терминалу BCA. На следующей неделе сравню насколько выгодно с нее оплачивать или снимать наличные по сравнению с белорусской Альфой.

#buddy

Сегодня пересмотрел описание предложения своих услуг на сайте клуба менторов.
Проще говоря - упростил 😂
Кажется, что было очень сложно. И если проект стагнирует, то фаундер как правило не понимает что ему нужен пересмотр модели, отстройка от конкурентов и т.п. конкретика.

Вообщем, стало так

Помогаю предпринимателям:
- договариваться друг с другом, а соло-фаундерам с самим собой и окружением
- быстрее добегать до своих целей и обходить грабли
- усиливать недостающие компетенции в маркетинге, продажах, продукте, HR, управлении
- масштабироваться и/или выходить на новые рынки
- привлекать инвестиции

---

А было вот так

Помогаю стартапам на стадии "MVP"+ расти за счет:
- разработки, внедрения и сопровождения стратегии бизнеса
- усиления маркетинга и продаж
- работы с мотивацией и информационной средой команды и топ-менеджеров
- преодолении личных ограничений фаундера
- поиска узких мест бизнеса и фокусировке на работе с ними
- привлечения инвестиций

---

PS А личный сайт пока не обновлял, потому что он максимально простой. Такой простой, что сделан даже без админки на Jeckyll. 😂

STOP (step back, think, organize your thoughts, proceed)

Из 8 личных задач на эту неделю полностью сделал только 1. Почти завершил 4, но это не считается. Недоделал - значит недоделал. Столкнулся с тем, что Бали все-таки большой остров. И перемещения между районами занимают приличное время. А когда начинается дождь - можно минут 30 ждать такси и ехать в 1.5-2 раза дольше. Вообщем, ко всем мероприятиям добавилось время туда-обратно на дорогу 🧐

- Половина среды ушла на то, чтобы получить права. Но зато теперь я добавил в коллекцию пластика еще и 2 карточки - A и C категории водительских удостоверений Индонезии. Пригодятся 😎

- Половину четверга заняло открытие счета и получение карты в банке Permata. С первого раза заявление не прошло, т.к. на мой почтовый ящик (greg@frolov.website) почта не хотела отправляться. Пришлось переделывать на gmail 😂

- Половину пятницы занял новогодний митап в Балийском сообществе Паши Хегай.

- И сегодня половина субботнего дня - переезд подальше от шумных пляжей в удаленный район Amed. Дорога из Убуд заняла 2.5 часа. Картинка на фото как раз оттуда. Останусь в Amed на ближайшие 2 недели - это как раз то, что я искал. Тихое и уединенное место, чтобы подумать наступающем 2023м

На выходных буду отсыпаться и заряжать батарейку. И количество личных задач сокращу на след. неделю - сколько можно бежать.

#индонезия #бали

Мой самый большой факап и самый большой урок этого года

Бали - отличное место для того, чтобы остановиться. Я использую эту паузу, чтобы подумать, т.к. находясь внутри производственного процесса практически невозможно формировать видение. Из размышлений уже рождается конкретика - что нового делаем, что перестаем делать и т.п. Из-за разницы во времени, начал делать это по утрам в кафешках на берегу океана, если здесь не идет дождь. Получается очень удобно - с утра стратегия, а потом операционка. Рабочий день увеличился на 5-6 часов правда, ну да ладно.

На 2 недели до и после НГ, я сбежал от людей и суеты в один из малочисленных районов - Amed. Обычно утро в прибрежных кафе провожу в одиночестве. Но вот сегодня ко мне подошел молодой паренек, лет 12-13 и буквально ошарашил меня своим вопросом в момент, когда я уже уходил.
- Здравствуйте, а вы сайты верстаете?
- И да, и нет. Я руковожу этим процессом. А ты учишься верстке?
- Да, и я бы хотел спросить у Вас совета.
...
И в этот момент у меня в голове что-то поломалось. У меня было достаточно времени, чтобы посидеть и поболтать с парнем, поддержать огонек в его глазах, рассказать байки из нашей индустрии. Но я почему-то буркнул что-то вроде "Да просто больше работай, меньше играй и все получится" и ушел по своим делам, оставив парня с таким вот "советом".

Мне самому от такого "совета" сразу стало нехорошо, а по дороге обратно меня совсем накрыло. Сегодня в обед пойду в ту же кафешку и просижу до вечера, постараюсь найти парня и поговорить с ним. И обязательно скажу спасибо за этот урок, которым он сам того еще не понимая меня сделал чуточку лучше. Очень на это надеюсь.

#факап #бали #индонезия

Выбираем решение для клиентской поддержки
(Внимание, лонгрид)

Практически в любом проекте есть необходимость в поддержки клиентов. В зависимости от вашей бизнес-модели, клиентами могут быть как конечные пользователи продукта, так и ваши партнеры, через которых вы занимаетесь распространением. Есть несколько способов организации поддержки. В зависимости от стадии проекта (идея/mvp/масштабирование) у каждого способа есть свои плюсы и свои минусы:

1. Делаем ручками

Создаем чат в whatsapp/telegram, добавляем в него клиентов и администратора. Клиенты пишут вопросы к обсуждению в чат, а заявки администратору в личку. Пока клиентов столько, что может справляться 1 администратор это вполне рабочий вариант. На этой стадии даже вредно что-то разрабатывать, т.к. вам еще не до конца могут быть понятны процессы поддержки. В таком варианте полезным будет еще отдельный информационный канал в режиме "только чтение" для акцентов на важной информации, т.к. в чатах информационные сообщения легко теряются.

С ростом количества клиентов начнутся теряться сообщения, а также 1 администратор уже перестанет справляться. И если предприниматели в первые X лет только мечтают об отпуске, то администраторы точно захотят отдыхать 2 раза в год. Таким образом появится 2й или даже 3-4-5й администратор.

В этот момент пора начинать автоматизировать первое решение.
Рассмотрим следующие варианты:

2. Собрать MVP без разработки (nocode)

Подключаем whatsapp/telegram к сервису совместной работы (wazzup24, chat2desk, pact и т.п.). Тем самым получаем возможность нескольким менеджерам работать со всеми обращениями клиентов из единого аккаунта. Появляется возможность подстраховать на время отпуска или организовать посменный график работы и т.п.

Для удобства можно использовать nocode-коннектор (zaiper, albato и т.п.) и выгружать информацию по клиентам и диалогам в гугл-таблицу или airtables. Таким образом без разработки можно организовать простую CRM по работе с клиентскими обращениями, достроив необходимые данные в новых колонках гугл-таблиц или airtables. Также через коннекторы можно организовать автоматические уведомления клиентам по e-mail или в мессенджерах в зависимости от смены статусов по заявкам, например.

3. Готовое решение

3.1. Облачное решение
В настоящий момент на рынке есть готовое облачное решение практически для любой задачи/ниши. Поддержка клиентов - не исключение. Этот вариант будет выгоден, если у вас нет компетенций для организации nocode-решения для себя. Основной минус данного варианта - отсутствие гибкости.

3.2. Коробка и возможные доработки
Для поддержки клиентов есть несколько хороших готовых "коробочных" решений. Для их установки и поддержки понадобится технический специалист, но формат коробочного решения подразумевает, что у вас появляется гибкость. Вы можете скрыть неиспользуемые поля в формах, сделать акценты на более важных для вас элементах интерфейса, доработать логику продукта.

Продолжение - в след. посте

Выбираем решение для клиентской поддержки
(Продолжение)

4. Разработать ПО на заказ

Это самый гибкий вариант. На длинном треке, кстати не самый дорогой (если у вас большое количество клиентов и администраторов поддержки). В первый год запуска - стоимость разработки конечно будет в разы превышать стоимость готовых облачных или коробочных решений.

Важно отметить, что в этом варианте вы можете создать пользовательский интерфейс мечты. Это улучшит удовлетворенность от продукта текущих клиентов и добавит преимуществ для вашего отдела продаж.

Приведу рекомендации, которые помогут вам провести разработку на заказ быстро и недорого:
- Разделите проект на блоки и запускайтесь поэтапно. Чем меньше будет функций в каждом релизе - тем лучше.
- Сейчас дизайнеры создали большое количество дизайн-систем. Используя готовую дизайн-системы вы в разы ускорите работу над интерфейсом.
- Распределите задачи между специалистами (проектирование, дизайн, frontend, backend) и начинайте все этапы параллельно.
- Упрощайте, упрощайте, а потом еще раз упрощайте. Чем меньше в решении будет дополнительных фич, тем лучше.
- Выбирайте общепризнанные фреймворки для разработки. Например мы в NJ Soft используем PHP и Symfony Framework. Это позволит новым разработчикам подключаться к проекту максимально быстро, а также предоставит вам широкий выбор исполнителей/команд.

Также стоит отметить, что готовые коробочные решения бывает труднее доработать, чем сделать свой продукт. Особенно коробки, которые разрабатываются 5+ лет. Начинает их делать один разработчик, потом подключается второй, третий и начинается хаос в коде. А теперь представьте, что все это нужно прочитать, понять и доработать так, чтобы ничего не поломалось.

---

Как же определиться с выбором? Если вы на стадии mvp или раньше - я бы посоветовал выбирать между 1м или 2м решением. Готовые решения будут опасны для вас, т.к. вы можете упустить ключевые метрики/процессы по взаимодействию с клиентами, доверившись готовому продукту. А заказная разработка будет слишком дорога.

Если вы на стадии масштабирования - то нужно смотреть какую роль продукт будет играть в вашем бизнесе. Если у вас франшиза или ЦА клиентов требовательна к интерфейсу и сервисным функциям - однозначно заказная разработка. Если вы организуете поддержку внутренних клиентов или партнеров, то я бы выбирал между готовыми облачными или коробочными решениями.

Финансовый и управленческий учет в агентстве

Чаще всего фаундеры, которые открывают агентство, являются специалистами в продукте. Если очень повезет, то еще и в продажах/менеджменте. И практически всегда в молодых агентских бизнесах на задний план задвигается компетенция в учете. И это понятно, т.к. мы во всю спешим причинять пользу клиентам. А с учетом разберемся как нибудь потом.

И это "потом" наступает, когда совсем все плохо. Причем, плохо - это даже не про постоянные кассовые разрывы. Это скорее про то, что не понятно на чем агентство зарабатывает и зарабатывает ли вообще. Плохо - это когда фаундер начисляет себе зарплату по остаточному принципу. Вроде бы всем кому должен оплатил, а себе - ну как-нибудь так.

А еще "потом" наступает, когда очень хочется расти. Уже появилась стабильность. Но именно эта стабильность в какой-то момент сводит с ума. А как расти, когда ты не понимаешь драйверы роста. А еще не понимаешь, на какие показатели нужно обращать внимание, чтобы команда не порвалась в процессе роста.

Итак, с чего же начать учет в агентстве?

1. Вам понадобится 2 основных отчета - Cash Flow (CF, он же ДДС) и Profit and loss (P&L):
- CF (ДДС) показывает движение денег по счетам (в агентствах это могут быть ООО, ИП и наличные средства фаундеров). В CF деньги учитываются по дате операции. На основе CF вы можете построить прогноз движения денежных средств, учитывать сезонность и другие особенности вашей индустрии. CF поможет вам увидеть сколько денег в какие периоды у вас должно быть на каких счетах.
- В PL денежные средства учитываются по дате начисления. Например - мы оказали услугу клиенту в Январе, а оплатил он нам только в Феврале. И если с расходами все понятно - мы их сразу зафиксируем в Январе, то средства, которые поступят в Феврале, мы также должны отметить, как поступления за Январь. Таким образом данный отчет показываем эффективность нашей работы в конкретном временном периоде.

2. Группируйте данные как по направлениям (разработка, поддержка и т.п.), так и по проектам. Это позволит трезво посмотреть на ситуацию и отказаться от клиентов/проектов, которые вам не выгодны. А иногда и от целых направлений.

3. Избегайте ситуаций, когда большой % от выручки у вас поступает от 1-2х клиентов. Как говорится, ноу комментс.

4. Старайтесь снижать постоянные расходы и следите за ростом переменных. Если переменные расходы растут непропорционально выручке - не ждите, разбирайтесь почему.

5. Пройдите путь создания PL и CF самостоятельно. Поддержку их в актуальном состоянии уже можно передать помощникам, но разобраться в данных отчетах все же нужно будет вам самим.

#pl #cf #учет #променторинг #фаундерам #предпринимателям

Роль фаундера-CEO в стартапе похожа на волка из детства, который в бесконечном ускоряющемся цикле ловил яйца. 4 курицы - это основные функции бизнеса (маркетинг/реклама, продажи, продукт и команда). Бывает еще показывается заяц "из домика" и добавляет кассовый разрыв и прочие финансовые "яйца". Помню еще была легенда, что после определенного уровня High Score будет призовой мультфильм (такой вполне себе Exit для фаундера).

На базе основных функций, в стартапе выделяют ключевые компетенции фаундеров, которые важно прокачивать до момента найма руководителей направлений. Приведу небольшой экспресс-тест для фаундеров на наличие разбитых яиц:

1. Маркетинг/реклама - регулярный кастдев, ведется динамика стоимости лида из разных источников, выделены сегменты ЦА и создано ценностное предложение под каждый сегмент, есть понимание как масштабироваться и сколько это будет стоить, присутствует знание конкурентов и своих УТП.

2. Продажи - проведена сегментация клиентов, посчитана unit-экономика и вы следите за стоимостью продаж, сформулированы регламенты и чек-листы, регулярно нанимаете сейлзов, есть онбординг и обучение, работает школа стажеров, есть план по продажам и он выполняется

3. Продукт - задачи попадают в беклог и поступают в работу в порядке приоритетов, вы получаете обратную связь от маркетинга и продаж и учитываете ее, выделены и ведутся продуктовые метрики

4. Команда - разработана орг. структура и ролевая модель, выделены и протранслированы ценности, менеджеры знают и понимают свой ценный конечный продукт, работают грейды с понятными компетенциями, есть план по найму и он выполняется

5. Административные/финансовые - есть общее расписание встреч, проводятся планерки и индивидуальные встречи, ведется эффективный обмен информации в команде, существуют и работают регламенты. Настроен учет доходов/затрат в разрезе направлений или продуктов, есть объемный план и он выполняется.

Есть еще одна важная компетенция, которую можно определить в административную функцию, но я бы вынес ее отдельно. Если проект стагнирует - возможно она полностью выпадает. Это стратегия. Как фаундер, который долгое время работал без стратегии и какие преимущества она дает - сделаю отдельный пост.

#фаундерам #стартапы #променторинг #компетенции #стратегия

Мышление - наше главное ограничение

Я давно мечтаю посетить Австралию и Новую Зеландию. Из Индонезии - это всего лишь 5 часовой перелет, поэтому с января занимаюсь сбором документов и оформлением онлайн виз. Полторы недели назад подготовил документы и отправил заявление на туристическую визу в Австралию. На что мне сразу пришел автоматический ответ - запрос сдать биометрию.

Я нашел на карте AVAC (австралийский визовый центр) и заселился в апартаменты шаговой доступности. В гугл-картах, правда, был отзыв, что центр закрылся из-за covid-ограничений. Но т.к. Индонезия сняла ограничения, то стоило сходить и проверить ножками. Увы, на месте охранник сообщил, что визы и биометрия для визы в Австралию уже давно не принимается этим визовым центром. Вот здесь у меня уже начали формироваться первые мысли, исходя из моего жизненного опыта.

На сайте Австралийской визовой программы был указан центр в Джакарте (столица Индонезии). Ну что ж, я все равно хотел слетать в Джакарту - вот и повод. Посетив визовый центр в Джакарте, который работал с Австралийской визой и биометрией, я понял, что сейчас вообще нигде в Индонезии нельзя сдать биометрию. А все визы оформляются только онлайн. Здесь я уже придумал для себя полноценную теорию заговора 😂 и решился все-таки сходить в главное посольство Австралии в Индонезии ножками.

Посольство открыто только по записи. Записаться, как не австралиец у меня не было шансов (или я что-то не понял).
Но зато мне выдали телефон службы поддержки визовых запросов. Звонить крайне не хотелось, тк я комплексую по поводу своего английского. Если на Бали или в Тайланде я могу свободно общаться, то с Австралийцами делать это по телефону очень не хотелось - тк это прям ну вообще жесть какой выход из зоны комфорта 🤪 Ну и когда мне очень не хочется - я ищу подтверждение каким-то своим догадкам, чтобы это не делать. Я отправил запрос в сообщества и получил ответ, что биометрию нужно сдавать в Малайзии или Тайланде.

Ну и ладно, подумал я. У меня уже есть билет в Чианг Май на 12.02, там биометрию и сдам. Переспав с этой мыслью я подумал - какого фига, чего я туплю? Нужно звонить ))) В итоге я дозвонился, оформив платный аккаунт в skype, чтобы звонок не сильно меня разорил. Каково же было мое удивление, когда милый молодой человек сказал, что биометрия вообще не нужна, если вылетаешь из Индонезии. 😅 Он попросил меня от руки написать письмо, что я вылетаю из Индонезии и прикрепить его к заявке на визу. А ларчик просто открывался 😂

Я еще тупил какое-то время, разбираясь в интерфейсе. Там нужно было нажать на кнопку «запрошенные документы предоставлены» (заместо биометрии - сопроводительное письмо). В итоге, квест был успешно завершен и я жду решения по австралийской визе.

К чему я это все? Как же сильно нас ограничивает наш жизненный опыт, наша ментальность, наше сознание. Обсуждали этот кейс с Виктором Савюк, он рассказал похожую историю из своего опыта про получение визы. Сошлись на том, что мы привыкли жить по принципу «все, что не разрешено - запрещено». И эта привычка очень сильно формирует наше представление о мире. Но мир гораздо более разнообразный, чем мы о нем привыкли думать.

#фаундерам #предпринимателям #ограничения #мышление

Про мотивацию

Я не знаю как это работает. Много книг про это написано в разных форматах для разной аудитории. Я, пожалуй, просто соглашусь с тем, что это похоже на правду. Просто потому, что сам несколько раз проживал этот переход. А последний раз - на этой неделе, чем спешу поделиться.

Из хороших новостей - мне одобрили визу в Австралию. 🐨🎉

Если не считать время, которое я тупил с биометрией, то это произошло меньше, чем за 2 недели. Кажется, это рекорд для австралийцев. Из не очень хороших новостей - стоимость аренды жилья, еды, перемещения и других услуг в Австралии в разы выше, чем в Азии. Это, блин, вам не Бали 🙈

Погрустил я немного, а потом вспомнил полюбившуюся мне фразу Яны Бардинцевой из клуба менторов. «Когда мне не хватает мотивации, я смотрю ЦИАН - и с мотивацией сразу становится все в порядке». И таки да, я как раз искал для себя ту истинную, новую мотивацию, чтобы задрайвить себя и бизнес на новом уровне. Кажется, стоимость австралийской жизни не оставляет мне шансов профилонить 🤪

Пожалуй, это один из определяющих моментов для предпринимателя, который хочет расти. Просто потому, что пока я не могу себе объяснить зачем мне по-настоящему нужно больше в 5-10 раз зарабатывать - я вряд ли начну это делать. Такой вот у меня ленивый мозг. 😂

А как у вас с мотивацией? Уже посмотрели с утра локальные объявления по продаже недвижимости, кругосветного путешествия, полете в космос или что вас по-настоящему мотивирует? 🤣

#фаундерам #предпринимателям #мотивация