ДАНО
Бизнес-задача: организовать стабильное выполнение планов продаж.

Решаем проблему: работает 2 продавца и человек, который помогает им с КП — всего 3 сотрудника. И команда продаёт то пусто, то густо. То 4-5 контрактов в месяц, а то — 1. Они то перегружают вам производство — и все бегают как ошпаренные курицы, то недогружают.

Идеальный желаемый результат для заказчика: производство загружено более ровным поступлением проектов — по 3 контракта в месяц.  

ЗАДАЧА
Сгенерировать гипотезы решений: какие цифры и показатели будете анализировать и какие гипотезы будете тестировать, чтобы исправить ситуацию?

ДАНО

Бизнес-задача.

Разгрузить время управленца от рутины обучения сейлзов для решения стратегических задач.

Решаем проблему.

Интеграции (онбординга) РОПа. Как, когда и какие задачи вы будете передавать? И какую мотивацию будете ему делать? И что в итоге будет делать РОП, какая у него будет зона ответственности?
В вашем отделе продаж работает 3 человека. Вы общаетесь с ними, отвечаете на их вопросы, проводите обучение, ездите с ними на встречи. Ваш средний чек с одного контракта в месяц — 5 миллионов рублей в месяц, выручка, которую вы можете распределить на мотивацию сейлзов, — 10% в месяц. Сейчас вы тратите не все эти деньги, сейлз получают 5% от контракта в течение первых трех месяцев сотрудничества. Средний срок жизни клиента в вашей компании —1,2 года (14 месяцев).
Вы решили нанять РОПа (руководителя отдела продаж). 

Идеальный желаемый результат для заказчика

— отобранный и мотивированный на работу руководитель отдела продаж.

ЗАДАЧА

Сгенерировать гипотезы решений:

описать навыки РОПа, список его обязанностей и схему премирования, включающую в себя принципы расчета процентов (с какой базы он будет получать, в течение какого срока, как это будет влиять на премии менеджеров).

ДАНО

Бизнес-задача.

Повысить уровень продаж за счет апсейла. 

Решаем проблему.

Клиентские менеджеры сидят на клиентской базе, как собаки на сене: и сами не продают, и другим не дают. К текущим клиентам ходите только вы. Вы бы хотели, во-первых, чтобы апсейлов было больше. Вы верите, что это возможно, потому что заключаете такие сделки сами. А во-вторых, чтобы апсейлы делали не только вы.
У вас есть 1 продавец, но аккаунты его к текущим клиентам не пускают, считают, что он клиенту навредит, ляпнет что-то не то, разрушит контакт, а им потом решать все эти проблемы.

Идеальный желаемый результат для заказчика:

аккаунты допускают продавца к клиентам для апсейла и тот благополучно делает продажи.

ЗАДАЧА

Сгенерировать гипотезы решений:

кого будете привлекать, какие действия предпринимать для достижения результата? Опишите минимум 3 гипотезы и их KPI.

ДАНО

Бизнес-задача:

привлечь новых клиентов в агентство за счет холодной базы.

Решаем проблему:

поиска новых клиентов 
Вы решили прокачать холодные продажи. Опишите, как вы будете это организовывать. Где вы будете брать базы? Каким образом будете связываться с потенциальными клиентами? О чём будете спрашивать? Кто это будет делать? Как вы будете контролировать процесс и оценивать результат? Как вы будете рассчитывать KPI? Когда и как будете оценивать эффективность вложений инвестиций?
Подумайте, какие данные по продажам вам необходимы, чтобы оценить, эффективно ли работают холодные продажи.

Идеальный желаемый результат для заказчика:

новый приток клиентов и конвертация их в лиды.

ЗАДАЧА

Сгенерировать гипотезы решений:

в результате вам нужно описать минимум 2 гипотезы построения процесса работы с холодными продажами с предполагаемыми KPI и сроками возврата инвестиций.

ДАНО
Бизнес-задача. Повысить уровень продаж силами нового сейлза.
В вашей компании продаёте вы. После того, как сделка заключена, вы передаете ее проектному менеджеру, но до заключения контракта вы сами общаетесь с клиентом.
Вы устали и решили нанять сейлза. Но как это сделать так, чтобы продажи не упали, а еще лучше — выросли.

Решаем проблему подбора и онбординга нового менеджера по продажам. 

Идеальный желаемый результат для заказчика: описан скиллсет сейлза и список его обязанностей в, минимум, 2 гипотезах с предполагаемыми KPI результатов.

ЗАДАЧА
Сгенерировать гипотезы решений. 
Опишите скиллсет сейлза, методы его интеграции (онбординга) и функционал.

ДАНО
Бизнес-задача. Увеличить трафик клиентов за счет рекомендаций.

Решаем проблему. Коллеги рассказали вам на конференции, что рекомендации классно продают. А у вас раскаченные каналы — SEO и контент, и по рекомендациям к вам приходит мало заказчиков. Вам кажется, что результативность этого канала можно увеличить.
У вас в основном хорошие отношения с клиентами. Отвечают за это клиентские менеджеры.
Как вы будете решать задачу? Какие методы использовать? Как стимулировать заказчиков вас рекомендовать?

Идеальный желаемый результат для заказчика: клиентский трафик вырос за счет рекомендаций на 20%.

ЗАДАЧА
Сгенерировать гипотезы решений: описать минимум 5 гипотез привлечения в свои каналы трафика через рекомендации с метриками эффективности.

ДАНО
Бизнес-задача. Принять управленческие решения, развивающие компанию в области корпоративных коммуникаций. 

Решаем проблему: снизить влияние личных отношений сотрудников на уровень продаж.
Ваш отдел продаж поссорился с клиентским сервисом. Руководитель клиентского сервиса наезжает на продавцов, говорит, что они приводят клиентов, которые хотят непонятно чего, а ему — руководителю КС — потом эти проблемы разгребать. Что продавцы обещают то, чего нет.
Сейлзы в свою очередь крайне недовольны клиентскими менеджерами. Они считают, что менеджеры даже базовые возражения отработать не могут, и во всем соглашаются с клиентом. И из-за этого и возникают все проблемы.
РОП открыто орет на руководителя клиентского сервиса. Та плачет и говорит, что она «с этим хамом больше работать не будет».
Дошло до того, что вам пришлось отменить общие планерки.
При этом, отдел продаж сам ничего не считает и не описывает: все КП, планы и стратегии готовит производство, добавить от себя ничего отдел продаж не может. Поэтому у вас есть ощущение, что правда — на стороне продаж. Но основные деньги в компанию приносит клиентский сервис: именно они подписывают акты, по которым вы потом получаете деньги.

Идеальный желаемый результат для заказчика: подразделения начали нормально работать вместе — вернули благоприятный психологический климат и выстроили эффективную работу отдела продаж и клиентского сервиса. 

ЗАДАЧА
Сгенерировать гипотезы решений: как выстроить процессы так, чтобы наладить продажи и сервис.

ДАНО
Бизнес-задача: привлечь новый трафик клиентов.
Большинство клиентов приходят к вам в компанию по рекомендации, но вы хотите прокачать и другие каналы. На конференции вы поообщались с коллегами и поняли, что у разных компаний работают разные источники. У кого-то прокачано SEO, у кого-то — партнерки. Но вы самостоятельно разбираться во всем этом не очень хотите, и вы решили нанять маркетолога, цель которого, настроить процесс так, чтобы у компании появились эффективные каналы по привлечению лидов. А еще маркетолог должен нормально работать с отделом продаж.

Решаем проблему: развитие каналов продвижения, настройка коммуникации маркетинга и продаж.

Идеальный желаемый результат для заказчика: опишите скиллсет маркетолога и его обязанности. Предложите альтернативное решение. Для обеих гипотез определите KPI.

ЗАДАЧА
Сгенерировать гипотезы решений: опишите скиллсет маркетолога, процесс онбординга и ключевые задачи.

ДАНО
Бизнес-задача: найти зоны развития организации работы отдела продаж.

Решаем проблему: невыполнение плана продаж.
Вы уже три года подряд рассчитываете план продаж. Но так случилось, что уже два месяца подряд он не выполняется.
В вашем отделе продаж 3 человека, руководит ими РОП (руководитель отдела продаж). Команда слаженная, работает вместе уже полтора года. Менеджеры обучены, продукты и услуги знают. Повторимся: до этого проблем не было, планы выполнялись.

Идеальный желаемый результат для заказчика: выполняется план продаж на системном уровне.

ЗАДАЧА
Сгенерировать гипотезы решений: определить гипотезы для анализа и объяснить, для каких целей.

ДАНО

Бизнес-задача.

Внедрение плана продаж в процессы компании.

Решаем проблему: 

Вы сходили на конференцию и поняли, что большинство агентств планируют продажи. Вам кажется, что это невозможно, что продажи — очень волатильная зона, на нее влияет слишком много факторов.
Но тут вы решили план-таки составить и внедрить.
В вашем отделе продаж работают 3 человека, все с вами больше года. У них есть лид — лучший продавец, но формального руководителя нет. Отдел продаж подчиняется вам.

Идеальный желаемый результат для заказчика:

сейлзы начали работать по плану, риски внедрения процесса учтены и скомпенсированы.

ЗАДАЧА

Сгенерировать гипотезы решений:

создайте список гипотез действий для внедрения плана продаж. Перечислите необходимые вам данные для анализа и внедрения плана продаж. Какая будет форма презентации и план Б, если KPI не будут достигнуты.