😏 Работа за лиды: что мешает?

искал свои старые ответы в пабликах и нашёл бриллиантовый залайканный контент.

вопрос ТСа:

Многие пишут что надо работать за лиды, но я как заказчик ещё ни разу не находил специалиста, который готов работать за лиды. Думаю, заказчики в очередь за такими ребятами выстроились бы

и мой ответ 4-летней давности, остающийся актуальным и вечно зелёным.

его главред яглы слово в слово прочитал на вебинаре, где продавал свой курс. и доказывал мне, что ничего у меня не воровал.

————

для всех потенциальных заказчиков, кто считает, что с ними кто-либо должен сразу с ходу соглашаться работать за лиды, объясняю суть работы за лиды, когда это вообще возможно и при каких условиях маркетолог будет готов согласиться работать за лиды либо за процент:

1) когда ВСЕ показатели текущей воронки протестированы в конкретном регионе хотя бы на протяжении пары месяцев (во избежание сезонных скачков и спадов) и уже известны:

а) конверсия в лида (эффективность связки "реклама + посадочная станица")

б) конверсия в квалифицированного лида (какой процент заявок переходит дальше в воронку, не отваливаясь при первом же обращении)

в) конверсия из лида в продажу (качество лидов и эффективность отдела продаж)

г) текущая реальная стоимость лида

д) вяжется ли с действительностью то, сколько вы хотите платить за лида, с тем, сколько хочет при этом зарабатывать маркетолог, имея на руках текущую воронку продаж и текущую цену лида.

2) если хоть один из выше перечисленных показателей неизвестен, то работа за лиды не будет экономически интересна ни заказчику, ни маркетологу, ибо заказчик будет постоянно жаловаться, что лиды некачественные (и это касается как самих лидов, так и квалификации в качественных лидов), а маркетолог будет пытаться пригнать больше лидов, совершенно не заботясь о их качестве и "теплоте". а это взаимоисключающие вещи. и такие отношения не продержатся даже месяца.

3) если вы как заказчик просчитали декомпозицию своей воронки и даже понимаете, какой объём выручки и количества продаж (P x Q) нужно сделать, чтобы заработать определённую сумму, то удосужились ли вы при этом посчитать, сколько лидов нужно делать маркетологу, чтобы он вышел хотя бы в ноль? а в плюс? а хотя бы в плюс на 50к/мес? а на 100к/мес? и способна ли ваша текущая воронка и декомпозиция вашего бизнеса предложить маркетологу хоть что-либо мало-мальски стоящее? чтобы не оказалось так, что лидген для маркетолога будет представлять имитацию бурной деятельности, где он ничего не заработал, но был чем-то очень занят.

разложите ещё п.3 на три возможных варианта:

а) лидген за бюджет маркетолога (т.е. сайт и реклама полностью принадлежит ему, и вся ваша экономика полностью зависит от того, насколько финансово счастлив будет маркетолог, работая с вами, ибо если он уходит, то он уходит со СВОИМ сайтом и со СВОЕЙ рекламой, и вы остаётесь вообще ни с чем)

б) лидген за бюджет, поделённый между вами пополам (при этом, скорее всего, сайт и реклама останутся во владении маркетолога, а вы даже доступов никаких не получите, а последствия этому описаны в предыдущем абзаце)

в) лидген за ваш бюджет (маркетолог работает в ваших кабинетах и с вашим сайтом, но при этом прочитайте внимательно ещё раз п.1-2 в самом начале)

если маркетолог готов работать за лиды или за процент, то его выбор падёт не на первого встречного ноунейма в паблике или первого написавшего в лс, а он: во-первых, выберет для этого нишу, во-вторых, нагуглит с полсотни сайтов исполнителей, в-третьих, проверит их отдел продаж на предмет скорости реакции на заявки и качества обработки лидов, и уже только потом будет готов рассматривать этого исполнителя как источник денег для себя.

поэтому если вам до сих пор кажется, что вам кто-то что-то должен, и почему все вокруг такие негодяи и не готовы разбиваться в лепешку ради вашего бизнеса, то задайте себе вопрос, а что вы готовы предложить маркетологу? и кто ещё кому будет ставить условия?

————
Топ постов @ppc_bigbrain:
ч.1 | ч.2 | ч.3 | ч.4 | ч.5 | ч.6 | ч.7

🙀 По каким причинам вы можете отказать заказчику?

продолжаю доставать со дна свои бриллиантовые залайканные комментарии, погребенные много лет назад в маркетинговых пабликах.

этому комментарию 5 лет. оставлю его без изменений как есть. за пять лет прожитых болей с тех пор накопилось ещё на несколько частей продолжения.

————

вопрос ТСа:

По каким причинам вы можете отказать заказчику?

мой ответ:

— загружен другими проектами

— в начале разговора фигурирует фраза "нужно протестировать нишу" - такие рекламодатели-однодневки сразу лесом. месяц-два работы со вкладыванием всего своего опыта не стоят никаких денег, если после "теста" рекламодатель сливается, и эта реклама дальше лежит никому не нужной без бюджетов.

— маленький средний чек при огромной конкуренции сразу показатель того, что грядут бессонные ночи в тщетных попытках оптимизировать рекламу и вывести её в плюс. такое тоже лесом. работал с таким, это сущий ад, а не условия работы. об оплате работы вообще молчу, там даже на бюджет денег не бывает. такие уходят раньше, чем успеет накопиться статистика и ты вообще приступишь к оптимизации конверсии, цены лида и их количества.

— невменяемая предложенная оплата за оговоренный объём работы

— вижу, что сразу возникнут проблемы с прохождением модерации

— даже не открываю сообщения с фейковых аккаунтов. не ну камон, серьёзно?

— предложения оплаты от грядущей прибыли/выручки. да-да, обязательно.

— предложения оплаты за лиды, не имея ни малейшей статистики всей воронки от и до.

и личная философия:

— к любым околоинвестиционным нишам типа "вкинь бабло и жди богатств" у меня лютая неприязнь

— не плодить конкурентов своим же заказчикам (не продавать готовую семантику, кампании)

— не рекламировать фейки, реплики, копии и любые идеи, даже минимально пахнущие фейком или наеДаловом. сюда входит абсолютно любая китайская товарка.

— не рекламировать людей, оказывающих услуги, но которые сами при этом не являются лицом своей услуги. простой пример: пьющий и курящий фитнес-тренер. серьёзно?

— не рекламировать бизнес-тренеров и абсолютно любые тренинги, начиная отношениями, заканчивая бизнесом, эзотерикой и другими курсами

— не рекламировать самоназванных фитнес-тренеров/специалистов по зожу/питанию и т.д., если только это не титулованный спортсмен с большими достижениями с собственным центром или сетью центров, целым штатом тренеров/преподавателей и уже давно существующим бизнесом

— не работать с теми, чья корона на голове мешает им слушать, слышать и понимать

— не работать с людьми, которые сразу говорят про KPI в числе лидов и цене лида и при этом заблаговременно утверждают, что изменять сайт мы не будем, просто лей трафик. это абсолютные чемпионы по маразму

— работать только с легальными проверенными временем бизнесами с реально востребованными товарами/услугами

— работать только с теми товарами/услугами, которые приносят объективную пользу большому кол-ву людей, а не по субъективному мнению рекламодателя "ну он же реально выиграет/сэкономит на этом!!!11"

— не работать с теми бизнесами, о которых мне будет стыдно рассказывать знакомым/родителям/детям

— я за принцип экологичности и бизнеса, и рекламы

————

а по каким критериям вы решаете для себя, будете ли вы работать с клиентом или нет?

на каких этапах коммуникации какие именно критерии являются красным флагом для вас?

как эти критерии менялись с течением вашей карьеры?

какой совет касаемо работы с клиентами вы дали бы себе самому 5-10-летней давности, когда только начинали путь в маркетинге?

————
Топ постов @ppc_bigbrain:
ч.1 | ч.2 | ч.3 | ч.4 | ч.5 | ч.6 | ч.7

😵 (1/3) 160 вопросов убойной квалификации клиентов.

Задачи квалификации:

1️⃣ Как можно раньше обнаружить красные флаги.

2️⃣ Как можно раньше избавиться от нежелательного клиента, чтобы не тратить на него время зря.

3️⃣ Найти как можно больше болей клиента.

4️⃣ Предложить как можно больше вариантов их комплексного решения.

5️⃣ Показать вашу экспертность в раскрываемых вопросах, что вы их уже неоднократно проживали, решали и систематизировали все необходимые процессы.

6️⃣ Исключить в голове клиента фактор неизвестности, что и зачем будет делаться, в каком порядке, и почему так, а не иначе.

7️⃣ Показать своё небезразличие и облизать клиента с ног до головы сверху вниз и по диагонали, чтобы он понял, что о нём позаботятся.

8️⃣ Сформировать у него в голове план работ сразу на несколько месяцев.

9️⃣ Исключить в голове клиента фактор завышенных ожиданий быстрых прорывных результатов и сверх показателей.

1️⃣0️⃣ Продать больше услуг на бóльшую сумму денег.

1️⃣1️⃣ Увеличить удержание клиента не менее чем на срок выполнения намеченного на несколько месяцев плана работ.

————

Сразу задаём три самых важных вопроса ещё до первого созвона или первой встречи, чтобы не тратить время зря:

Ниша? Регион? Бюджет?

Если ответы вас не устроят, на этом этапе уже можно прощаться.

Дальше детализируем их на первом созвоне и в зависимости от ответов задаём встречные вопросы, получаем больше полезной информации, которая поможет решить, стоит ли вести беседу дальше.

Чем глубже будет погружение в список квалификационных вопросов, тем менее вероятно вы захотите попрощаться, тем более вероятно вам будет что предложить из толковых и полезных решений, тем более понятным вам обоим будет план приоритетных действий.

Список вопросов неполный и не претендует на гениальность. Написал его спонтанно по памяти. Большинство встречных вопросов я задаю на созвонах, они всегда разные и зависят от особенностей конкретного бизнеса.

Раундов переговоров перед началом работы иногда может быть и пять, и десять созвонов. И речь не о 50 тысячах за услуги, а о миллионе и более.

Отсюда и необходимость тщательного основательного скоринга клиентов, дабы не ввязаться в нездоровые отношения, в которых кукуха поедет с первого же дня работы.

Из-за ограничения объёма текста в посте я не буду комментировать причины задавания тех или иных вопросов, и какие могут возникать дальше сценарии развития диалогов.

Самые сообразительные сами разгадают ребус для сверхразумов, какие вопросы задавать в каких именно ситуациях, а какие задавать бессмысленно, если вы уже получили ответы, которые являются для вас красным флагом.

Если вы какие-то из этих вопросов до сих пор не задаёте на переговорах — начните спрашивать и увидите сами, как изменится ваша жизнь, ваше психическое состояние и ваши доходы. И не придётся объяснять, по каким причинам тот или иной вопрос важен, и какие именно проблемы он исключает из вашей жизни на корню.

Список поделён на темы встречных вопросов, которые можно задавать дальше в разговоре в зависимости от услышанных ответов собеседника.

🔻 Читать дальше 160 вопросов.

————
Топ постов @ppc_bigbrain:
ч.1 | ч.2 | ч.3 | ч.4 | ч.5 | ч.6 | ч.7

😱 (2/3) 160 вопросов убойной квалификации клиентов.

🔺 Продолжение части 1.

Само собой разумеется, не все 160 вопросов нужно задавать каждому встречному. И не все нужно задавать при первом же разговоре. Но их все нужно задать тому, с кем вы уже точно собираетесь начать работу.

Чем больше вопросов вы зададите, тем меньше вероятность обнаружить неприятные сюрпризы гораздо позже уже после старта работы.

Также обязательно слушаем войсчат (с 01:17:35) от 11 февраля 2022 года, где я с подробной презентацией отвечал на вопрос:

Когда вы берете новый проект, аналитика по кабинету или сайту входит в бесплатную консультацию клиента?

Разобрал там 28 критериев, но это только начало.

————

160 вопросов квалификации клиентов:

🔢 Ниша? Регионы рекламы? Языки рекламы?

🔢 Какой средний месячный рекламный бюджет был последние несколько месяцев?

🔢 Плановый месячный бюджет на ближайшие месяцы?

🔢 Ссылки на все ваши сайты?

🔢 Каковы сейчас бизнес-задачи?

— Новые регионы? Порядок запуска? Сроки и этапы подготовки?
— Новые языки? Порядок запуска?
— Новые источники трафика? Какие? Порядок запуска?
— Новые направления деятельности?
— Получение первых конверсий?
— Увеличение числа лидов?
— Создание новых страниц на сайте и их реклама?
— Переделывание структуры сайта целиком?
— Увеличение бюджета?
— Снижение цены лида?
— Снижение расхода?

🔢 Каналы продвижения?

— Какие использовали ранее?
— Какие используете сейчас?
— Как давно?

🔢 Работает ли сейчас реклама?

— Как давно?
— Сколько аккаунтов было? Сейчас?
— Сколько доменов было? Сейчас?
— Совокупный расход за всю историю?

🔢 Были ли у вас когда-либо проблемы с прохождением модерации?

— Как часто?
— Как с этим справлялись?
— Получали ли блокировки аккаунтов? Как часто? Как их обходили?

🔢 Есть ли доступ к счетчикам аналитики и рекламным аккаунтам, чтобы выгрузить статистику для детального изучения?

— Что вы можете сделать, чтобы получить доступы?
— Остались ли у вас контакты лиц, работавших со старым сайтом или кабинетами аналитики?

🔢 Какие типы рекламных кампаний использовали?

— Какие из них приоритетные?
— Какие не сработали?

🔢 Настроено ли отслеживание конверсий?

— Каких именно? (продажи, заявки, звонки, квалифицированные звонки, сообщения в чатах, оффлайн конверсии, емейлы)
— В бизнесе больше звонков или заявок?
— В каком соотношении?
— Какого типа конверсий нужно больше?
— Сколько лидов получили совокупно за всё время?
— Сколько сейчас конверсий в месяц?
— Какова средняя конверсия в лида?
— Какова средняя стоимость лида?
— Какой процент квалификации в качественного лида?
— Стоимость квалифицированного лида?
— Есть ли брендовые конверсии?
— Какую долю они составляют от общего числа конверсий?
— Стоят ли они дешевле?

🔢 Собираетесь ли кратно масштабироваться

— Увеличивать бюджет?
— Открывать новые филиалы?
— Расширять линейку товаров/услуг?
— Как скоро?
— В каком порядке?

🔢 Какие продукты/услуги/регионы/языки являются локомотивами? Критерии:

— Выше чек?
— Выше прибыль?
— Короче цикл сделки?
— Чаще продаются?

🔢 Порядок их запуска в рекламу?

— Выделяемый бюджет на каждый из них?

🔢 Есть ли в нише сезонность?

— В какие месяцы начало и конец высокого сезона?
— В какие недели пик высокого сезона?
— За сколько времени до начала сезона нужно увеличивать объёмы выкупаемой рекламы?

🔢 Какой цикл сделки?

— Как вы способствуете тому, чтобы сократить цикл сделки?
— Сколько касаний вы делаете с лидами, прежде чем закрыть их в сделку?
— С какой периодичностью вы с ними контактируете?
— В какой форме?
— Напоминаете ли вы им о покупке?
— Обосновываете ли вы срочность совершения покупки?

🔻 Дальше вопросы ещё интереснее

————
Топ постов @ppc_bigbrain:
ч.1 | ч.2 | ч.3 | ч.4 | ч.5 | ч.6 | ч.7

🔫 (3/3) 160 вопросов убойной квалификации клиентов.

🔺 Продолжение части 1 и части 2.

🔢 Через какие этапы квалификации проходит лид у клиента?

— Сколько этапов?
— Каких именно?
— Кто отвечает за обработку и квалификацию лидов?
— Какие слабые места у вас есть в квалификации клиентов?

🔢 Ведёте ли историю причин отказов?

— Какие причины отказов бывают у самих лидов?
— Какие бывают ваши причины отказов?
— На каких этапах происходит наибольшая доля отвала лидов: на начальных этапах воронки или на конечных?

🔢 Какой процент конверсии в продажу?

— Бывают ли повторные продажи?
— Как вы способствуете увеличению заработка на одном клиенте (LTV)?

🔢 Если лидов нет, то сколько конверсий в месяц нужно?

— Откуда взята эта цифра?
— Почему вы считаете, что в вашей отрасли есть ваши желаемые ХХХ конверсий в месяц?
— Готовы ли вы вкладывать соответствующий бюджет для покупки этого количества конверсий при прогнозируемой средней цене клика из планировщика ключевых фраз Гугла или прогноза бюджета Яндекса?
— Для этого нужно приступать к работе, собирать семантику по соответствующему региону и загружать её в планировщик ключей Гугла или прогноз бюджета Яндекса.
— Дальше ваш плановый месячный бюджет делим на прогнозную цену клика и получаем прогнозное количество кликов, которое вы можете получить.
— Дальше можно умножать хоть на 10 разных вариантов процента конверсии и получать вилку количества лидов и цены лида, отличающуюся в 10-100 раз. Поэтому и предсказаниями показателей заниматься без тестов бессмысленно.

🔢 Знаете ли вы о том, какие типы кампаний вообще бывают?

— Какие уже тестировали?
— Что не сработало?
— Какие типы кампаний хотите использовать?
— С каких хотите начинать?
— Какие ещё хотите протестировать?
— Как скоро?

🔢 Используете ли CRM? Какую?

🔢 Используете ли сервисы аналитики?

— Коллтрекинг?
— Емейл-трекинг?
— Сквозная аналитика?
— BI-аналитика?
— Какие именно?
— Собираетесь ли использовать?

🔢 Сроки запуска в рекламу каждого сегмента?

🔢 Работали ли вы уже с подрядчиками по рекламе?

— Как давно? Как долго? По каким именно услугам?
— Почему вы расстались? Что вас не устраивало в работе с ними? Что бы вы хотели исправить или исключить для комфортной работы?
— Как часто вели с ними коммуникацию? В какой форме? Какие лица со стороны вашей организации общались с какими лицами со стороны подрядчика?
— Проявляли ли они инициативу? В чём именно? Приветствовали ли вы это?
— Внедряли ли вы их предложения? Как часто? Что самое большое и сложное внедряли?
— Готовы ли вы к дальнейшим внедрениям?

🔢 Вносили ли вы когда-либо изменения в сайт?

— Как давно?
— Сколько раз, как часто и как систематически?
— Что именно изменяли?
— Что вы хотели этим протестировать?
— Готовы ли вы ко внесению оперативных изменений в сайт?
— Есть ли у вас для этого исполнители?
— Через какие этапы и каких лиц проходит согласование изменений на сайте?
— Какой лаг времени между "давайте внедрим на сайт" и началом работ?

🔢 Понимаете ли вы, что запуск рекламы не принесёт вам мгновенных результатов?

— Готовы ли вы к тратам тестовых бюджетов в каждой рекламной системе?
— Понимаете ли вы, что на получение удовлетворяющих вас результатов может уйти несколько месяцев тестов, ошибок и переделываний?

🔢 С кем из вашей компании я буду вести коммуникацию?

— Какой у него бэкграунд?
— Насколько хорошо он разбирается в интернет-маркетинге?
— Готовы ли вы в течение первого месяца практически к ежедневной коммуникации?

🔢 Рассказать о порядке оплаты и порядке выполнения работ:

— Договор и его согласование
— Форма оплаты
— Порядок и регулярность платежей
— Предоплата или другие формы
— Сроки приступления к работе
— Сроки сдачи самых приоритетных этапов работы
— Оплата доп. услуг
— Что является доп. услугой
— Уведомить клиента о том, что намеченный на второй-третий месяц план работ может претерпеть изменения из-за возникновения более приоритетных задач в процессе ведения и оптимизации рекламы в первый месяц.

————

Веди переговоры как божэнька, жаль как пчела. (с) Джейсон Стетхем, 4к24 век до н.э.

————
Топ постов @ppc_bigbrain:
ч.1 | ч.2 | ч.3 | ч.4 | ч.5 | ч.6 | ч.7