Немного философского про стратегию
Стратегия - это эволюция желания в намерение, намерения в планирование, плана в действие, действия в результат.
Выходит, что стратегия - это некий переходный процесс из одного состояния в другое, обусловленный желанием достичь какой-либо цели. Точнее, это инструмент для того, чтобы этот переход состоялся. Если мы хотим расширить свое производство, то одного желания достичь конечного (даже очень чёткого) результата нам не достаточно. Нужно действовать. Но если мы слепо кинемся что-то делать, то скорее всего ничего хорошего не получится.
Нужно всё продумать и решить как действовать. То есть составить некий план. Но для плана мы должны чётко понимать, куда движемся, за счёт каких ресурсов и возможностей будем совершать те или иные действия. Следовательно, перед планированием и действиями есть еще один этап - намерение.
Мы точно определяемся, чего хотим и совершенно точно решаем, что будем действовать.
Вот и получается цепочка "Желание → Намерение → План → Действие → Результат". А стрелочки в этой цепочке - зона ответственности стратега.
Стратегия - это эволюция желания в намерение, намерения в планирование, плана в действие, действия в результат.
Выходит, что стратегия - это некий переходный процесс из одного состояния в другое, обусловленный желанием достичь какой-либо цели. Точнее, это инструмент для того, чтобы этот переход состоялся. Если мы хотим расширить свое производство, то одного желания достичь конечного (даже очень чёткого) результата нам не достаточно. Нужно действовать. Но если мы слепо кинемся что-то делать, то скорее всего ничего хорошего не получится.
Нужно всё продумать и решить как действовать. То есть составить некий план. Но для плана мы должны чётко понимать, куда движемся, за счёт каких ресурсов и возможностей будем совершать те или иные действия. Следовательно, перед планированием и действиями есть еще один этап - намерение.
Мы точно определяемся, чего хотим и совершенно точно решаем, что будем действовать.
Вот и получается цепочка "Желание → Намерение → План → Действие → Результат". А стрелочки в этой цепочке - зона ответственности стратега.
👍5👏3❤2
Как перепозиционирование меняет восприятие продукта и при чём тут монахи
Кофе в Европе в 16-17 веке — это совсем не то, что мы знаем сегодня. Его привезли из Турции. Он был чёрным, горьким и… немного пугал людей.
Потому что чёрный цвет в Европе того времени ассоциировался с дьяволом. Да ещё и вкус был резким и непривычным. Пить его хотели далеко не все.
Но потом случилось перепозиционирование.
В кофе начали добавлять молоко. Вкус стал мягче, а цвет напитка стал светлее и теплее — уже не пугающим. В Италии его назвали «Капучино» — потому что по цвету он стал похож на рясы монахов-капуцинов.
Из «дьявольского напитка» кофе превратился в привычный и даже уютный продукт, с ассоциацией на духовенство и святость.
Вывод: Перепозиционирование — это не просто смена упаковки или рассказ про модификацию свойств товара. Это новая история продукта, которая помогает людям его полюбить.
И если ваш продукт не заходит аудитории, может дело не в нём?
Может, ему просто нужна другая роль и другая ассоциация?
Кофе в Европе в 16-17 веке — это совсем не то, что мы знаем сегодня. Его привезли из Турции. Он был чёрным, горьким и… немного пугал людей.
Потому что чёрный цвет в Европе того времени ассоциировался с дьяволом. Да ещё и вкус был резким и непривычным. Пить его хотели далеко не все.
Но потом случилось перепозиционирование.
В кофе начали добавлять молоко. Вкус стал мягче, а цвет напитка стал светлее и теплее — уже не пугающим. В Италии его назвали «Капучино» — потому что по цвету он стал похож на рясы монахов-капуцинов.
Из «дьявольского напитка» кофе превратился в привычный и даже уютный продукт, с ассоциацией на духовенство и святость.
Вывод: Перепозиционирование — это не просто смена упаковки или рассказ про модификацию свойств товара. Это новая история продукта, которая помогает людям его полюбить.
И если ваш продукт не заходит аудитории, может дело не в нём?
Может, ему просто нужна другая роль и другая ассоциация?
👍8🔥3💯2
Возвращение Рокетбанка для неклиента
Сейчас весь маркетинговый мир обсуждает возвращение Рокетбанка. Как они круто сыграли на ностальгии. Как выцепили старых клиентов. Как запустили обсуждение в медиа и соцсетях.
Но есть в этой истории некий парадокс: Я сам не был клиентом Рокета и всё это возвращение вижу только как обсуждение классного кейса. Никакая реклама, никакая активность до меня как до потенциального клиента не добралась.
Хотя формально — я очень даже представитель их целевой аудитории. Человек с банковскими продуктами, который мог бы заинтересоваться новым-старым брендом.
И вот тут вопрос, на который я пока не нашёл ответа: Это хорошо или плохо?
Хорошо — потому что они точно попали в свою «потерянную» аудиторию и сработали именно на лояльность и эмоцию.
Плохо — потому что рынок большой, и новые клиенты не менее важны.
А если маркетинг бьёт только по своим, разве этого хватит для устойчивого роста на высококонкурентном рынке?
Кейс красивый. Но как будто, если вы не были внутри истории бренда, то он проходит мимо. А это уже повод подумать: стоит ли зацикливаться только на прошлом или со старта (перезапуска) стоит смотреть шире?
Сейчас весь маркетинговый мир обсуждает возвращение Рокетбанка. Как они круто сыграли на ностальгии. Как выцепили старых клиентов. Как запустили обсуждение в медиа и соцсетях.
Но есть в этой истории некий парадокс: Я сам не был клиентом Рокета и всё это возвращение вижу только как обсуждение классного кейса. Никакая реклама, никакая активность до меня как до потенциального клиента не добралась.
Хотя формально — я очень даже представитель их целевой аудитории. Человек с банковскими продуктами, который мог бы заинтересоваться новым-старым брендом.
И вот тут вопрос, на который я пока не нашёл ответа: Это хорошо или плохо?
Хорошо — потому что они точно попали в свою «потерянную» аудиторию и сработали именно на лояльность и эмоцию.
Плохо — потому что рынок большой, и новые клиенты не менее важны.
А если маркетинг бьёт только по своим, разве этого хватит для устойчивого роста на высококонкурентном рынке?
Кейс красивый. Но как будто, если вы не были внутри истории бренда, то он проходит мимо. А это уже повод подумать: стоит ли зацикливаться только на прошлом или со старта (перезапуска) стоит смотреть шире?
🤔2🤓1👨💻1
Консалтинг, консультация и совет — в чём разница и зачем её знать?
Это абстрактные три уровня информационной помощи бизнесу (и не только бизнесу). На словах они похожи, но по сути — совершенно разные. Бывает, что их путают, перемешивают и не различают. Отсюда и получается нарушение "ожидание - реальность". Дабы уменьшить у вас такие случаи, хочу рассказать о том, как я для себя разделяю эти понятия🤌
Консалтинг - это когда вам говорят: "Начни полоскать рот после чистки зубов 1 раз вместо двух — экономишь 5 секунд за раз. Умножь на 2 раза в день, на 30 дней, на 12 месяцев = за год у тебя 1 час свободного времени."
А час — это написать вирусный пост, провести консультацию, закрыть топового клиента на высокий чек.
Консалтинг — это чёткий план, что и как делать, чтобы бизнес работал эффективнее.
Консультация - это когда тебе не говорят, что именно делать. Тебе показывают как можно адаптировать время, что в графике можно заменить, а что лучше не трогать, где слабые места и какие зависимости есть между процессами.
Ты получаешь карту, но маршрут выбираешь сам.
Совет - это взгляд со стороны. Иногда свежий, иногда неожиданный, но всегда даёт новой пищи для размышлений. Совет не имеет прямого решения, он помогает увидеть то, что ты мог не заметить, контекст, который потерялся в потоке задач, новую точку зрения на старую проблему.
Вместо вывода:
- Консалтинг = план действий.
- Консультация = ориентиры и понимание, где и что можно менять.
- Совет = новый взгляд, чтобы подумать глубже.
Всё полезно. Важно только понимать, чего именно вы ждёте и что сейчас нужно вашему бизнесу. А "разложение по полочкам" близких по смыслу понятий поможет понимать суть предложений и задавать правильные уточняющие вопросы.
P.S. Ко мне можно и за консалтингом, и за советом, и за консультацией 😉
Это абстрактные три уровня информационной помощи бизнесу (и не только бизнесу). На словах они похожи, но по сути — совершенно разные. Бывает, что их путают, перемешивают и не различают. Отсюда и получается нарушение "ожидание - реальность". Дабы уменьшить у вас такие случаи, хочу рассказать о том, как я для себя разделяю эти понятия
Консалтинг - это когда вам говорят: "Начни полоскать рот после чистки зубов 1 раз вместо двух — экономишь 5 секунд за раз. Умножь на 2 раза в день, на 30 дней, на 12 месяцев = за год у тебя 1 час свободного времени."
А час — это написать вирусный пост, провести консультацию, закрыть топового клиента на высокий чек.
Консалтинг — это чёткий план, что и как делать, чтобы бизнес работал эффективнее.
Консультация - это когда тебе не говорят, что именно делать. Тебе показывают как можно адаптировать время, что в графике можно заменить, а что лучше не трогать, где слабые места и какие зависимости есть между процессами.
Ты получаешь карту, но маршрут выбираешь сам.
Совет - это взгляд со стороны. Иногда свежий, иногда неожиданный, но всегда даёт новой пищи для размышлений. Совет не имеет прямого решения, он помогает увидеть то, что ты мог не заметить, контекст, который потерялся в потоке задач, новую точку зрения на старую проблему.
Вместо вывода:
- Консалтинг = план действий.
- Консультация = ориентиры и понимание, где и что можно менять.
- Совет = новый взгляд, чтобы подумать глубже.
Всё полезно. Важно только понимать, чего именно вы ждёте и что сейчас нужно вашему бизнесу. А "разложение по полочкам" близких по смыслу понятий поможет понимать суть предложений и задавать правильные уточняющие вопросы.
P.S. Ко мне можно и за консалтингом, и за советом, и за консультацией 😉
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
💯5👍2🔥1👌1
Чемпион по аналитике
Футбол - чемпион по аналитике.Иногда очень странной 🤪
Иногда, конечно, доходит до странностей и «аналитики ради аналитики», например:
- "Команда 1" чаще выигрывает у "Команды 2" в солнечные вторники.
- "Команда 2" забивает больше 2 голов за матч, если в старте больше шести игроков с именами на букву "Б".
Смешно? Да. Но за этими странными цифрами стоит важный принцип: попытка найти зависимости и предсказать будущее на основе прошлого.
Для бизнеса исследования и аналитика работают точно так же. Это не про гадание на кофейной гуще. Это про то, чтобы увидеть:
- что происходило,
- почему это происходило,
- и что с высокой вероятностью будет происходить дальше.
Зачем бизнесу исследования?
Чтобы не принимать решения наугад. Чтобы понимать, куда катится рынок. Чтобы прогнозировать, как аудитория поведёт себя завтра, если вы что-то измените сегодня. Чтобы находить свои "солнечные вторники" и "игроков на Б" в продажах, маркетинге или продукте.
Аналитика и исследования — это как прибор ночного видения в кромешной темноте. Ведь когда бизнес принимает решения без данных, он выглядит как слепой котёнок в тёмной комнате.
Будь вы тренером, доверили бы матч команде, которая не знает даже, кто сегодня соперник?
Футбол - чемпион по аналитике.
Иногда, конечно, доходит до странностей и «аналитики ради аналитики», например:
- "Команда 1" чаще выигрывает у "Команды 2" в солнечные вторники.
- "Команда 2" забивает больше 2 голов за матч, если в старте больше шести игроков с именами на букву "Б".
Смешно? Да. Но за этими странными цифрами стоит важный принцип: попытка найти зависимости и предсказать будущее на основе прошлого.
Для бизнеса исследования и аналитика работают точно так же. Это не про гадание на кофейной гуще. Это про то, чтобы увидеть:
- что происходило,
- почему это происходило,
- и что с высокой вероятностью будет происходить дальше.
Зачем бизнесу исследования?
Чтобы не принимать решения наугад. Чтобы понимать, куда катится рынок. Чтобы прогнозировать, как аудитория поведёт себя завтра, если вы что-то измените сегодня. Чтобы находить свои "солнечные вторники" и "игроков на Б" в продажах, маркетинге или продукте.
Аналитика и исследования — это как прибор ночного видения в кромешной темноте. Ведь когда бизнес принимает решения без данных, он выглядит как слепой котёнок в тёмной комнате.
Будь вы тренером, доверили бы матч команде, которая не знает даже, кто сегодня соперник?
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍4🔥2💯1
Сила бэклога
Принимаю активное участие в стартапе. На мне маркетинг. И тут все "по стартаперски": быстрый старт, скорость, почти без исследований, скорей делаем MVP. Упаковываем самую-самую главную функцию будущего сервиса в максимально простую оболочку и очень хотим быстрее протестировать на аудитории.
Параллельно, конечно, небольшие исследования запустил: панельный опрос онлайн и оффлайн. Какие-то данные уже получил, скомпилировал, выделил основные сегменты пользователей, узнал их мотивы, даже некоторые JTBD, работаю над позиционированием и анализом конкурентов (косвенных, прямых фактически нет) и немного касаюсь юнит-экономики.
В общем, жизнь в проекте кипит! У всех горят глаза, супер-продуктивные и творческие обсуждения, куча идей и предложений. Только вот на них совсем нет времени сейчас. Вот совсем. И, как часто бывает, такие идеи оседают на созвонах, растворяются в чатах и личных переписках. Потом, когда проект встанет на ноги и нужно будет его обогащать функциями и фишками, про эти идеи могут даже не вспомнить.
А чтобы не упускать такие идеи (как правило, на старте проекта с воодушевлением всей команды они бывают самыми классными) и нужен бэклог. Простой список фишек, фичей, функций, продуктов и чего-то еще, периодически просматривая который можно выдергивать задачи в работу. Можно сразу оформлять это под какой-нибудь фреймворк проверки гипотез (HADI, RICE).
При таком подходе и идеи не забудутся, и в моменты затишья будет чем заняться. Суть очевидна и не нова, но пользуются ей не все. А стоит отнестись серьезно и вести записи - бОльшая вероятность не упустить что-то по-настоящему блестящее и уникальное.
Принимаю активное участие в стартапе. На мне маркетинг. И тут все "по стартаперски": быстрый старт, скорость, почти без исследований, скорей делаем MVP. Упаковываем самую-самую главную функцию будущего сервиса в максимально простую оболочку и очень хотим быстрее протестировать на аудитории.
Параллельно, конечно, небольшие исследования запустил: панельный опрос онлайн и оффлайн. Какие-то данные уже получил, скомпилировал, выделил основные сегменты пользователей, узнал их мотивы, даже некоторые JTBD, работаю над позиционированием и анализом конкурентов (косвенных, прямых фактически нет) и немного касаюсь юнит-экономики.
В общем, жизнь в проекте кипит! У всех горят глаза, супер-продуктивные и творческие обсуждения, куча идей и предложений. Только вот на них совсем нет времени сейчас. Вот совсем. И, как часто бывает, такие идеи оседают на созвонах, растворяются в чатах и личных переписках. Потом, когда проект встанет на ноги и нужно будет его обогащать функциями и фишками, про эти идеи могут даже не вспомнить.
А чтобы не упускать такие идеи (как правило, на старте проекта с воодушевлением всей команды они бывают самыми классными) и нужен бэклог. Простой список фишек, фичей, функций, продуктов и чего-то еще, периодически просматривая который можно выдергивать задачи в работу. Можно сразу оформлять это под какой-нибудь фреймворк проверки гипотез (HADI, RICE).
При таком подходе и идеи не забудутся, и в моменты затишья будет чем заняться. Суть очевидна и не нова, но пользуются ей не все. А стоит отнестись серьезно и вести записи - бОльшая вероятность не упустить что-то по-настоящему блестящее и уникальное.
🔥6💯3👍1
Что замерять, чтобы было круто?
В разных проектах - разные метрики. Где-то считают лиды, где-то деньги, где-то количество установок приложения, где-то LTV. И вроде бы финальная цель у всех плюс-минус одна: заработать больше. Но вот путь к этой цели всегда разный.
Был у меня как-то проект, где главным KPI стало количество упоминаний в СМИ. Не заявки, не выручка, не ROI, а "Сколько раз нас сегодня упомянули?"
Считали по месяцам в течение года. Потом высчитывали среднее суточное значение. Следили за динамикой. Смотрели, кто нас цитирует, кто просто перепечатывает, кто пишет со злостью, а кто - с теплом.
Так получилось, что именно в этой нише (кстати, это чистейший узконаправленный B2B) самым сильным показателем востребованности и успешности оказались упоминания в СМИ. Для такого бизнеса цитируемость была топливом, показателем надежности и функциональности. Чем больше упоминаний - тем выше доверие. Чем выше доверие - тем проще заходить в сделки.
И синхронизироваться с конкурентами и рынком достаточно просто. Оцениваем подобные значения у 5-6 конкурентов, сравниваем и понимаем "ок или не ок".
Так что не все измеряется деньгами напрямую. Иногда деньги - это уже производная. А настоящие метрики-драйверы роста прячутся в, казалось бы, не совсем профильных местах.
Наша задача - найти такие места. Как? Анализировать нишу, рынок, свой бизнес и конкурентов с максимально разных сторон, сравнивать влияние различных параметров на итоговые результаты, искать зависимости. Найти сложно, но использовать легко и приятно.
В разных проектах - разные метрики. Где-то считают лиды, где-то деньги, где-то количество установок приложения, где-то LTV. И вроде бы финальная цель у всех плюс-минус одна: заработать больше. Но вот путь к этой цели всегда разный.
Был у меня как-то проект, где главным KPI стало количество упоминаний в СМИ. Не заявки, не выручка, не ROI, а "Сколько раз нас сегодня упомянули?"
Считали по месяцам в течение года. Потом высчитывали среднее суточное значение. Следили за динамикой. Смотрели, кто нас цитирует, кто просто перепечатывает, кто пишет со злостью, а кто - с теплом.
Так получилось, что именно в этой нише (кстати, это чистейший узконаправленный B2B) самым сильным показателем востребованности и успешности оказались упоминания в СМИ. Для такого бизнеса цитируемость была топливом, показателем надежности и функциональности. Чем больше упоминаний - тем выше доверие. Чем выше доверие - тем проще заходить в сделки.
И синхронизироваться с конкурентами и рынком достаточно просто. Оцениваем подобные значения у 5-6 конкурентов, сравниваем и понимаем "ок или не ок".
Так что не все измеряется деньгами напрямую. Иногда деньги - это уже производная. А настоящие метрики-драйверы роста прячутся в, казалось бы, не совсем профильных местах.
Наша задача - найти такие места. Как? Анализировать нишу, рынок, свой бизнес и конкурентов с максимально разных сторон, сравнивать влияние различных параметров на итоговые результаты, искать зависимости. Найти сложно, но использовать легко и приятно.
1👍8💯4⚡2
Аллергия на развитие
Бизнес - как живой организм. Со своими привычками, укладом, пищевыми цепочками и иммунитетом. Стоит внести что-то новое, непривычное для старожил, например, идею "давайте внедрим бонусную систему" - и начинается реакция.
"Ой, это не работает", "Просто сольем бюджет", "Лучше объявления на столбах развесим". Кажется, будто внутрь попал супер-опасный яд, от которого необходимо как можно быстрее избавиться.
Вот так и с аллергией у человека. Попадает безобидный продукт, например, арахис, а организм поднимает панику: в кровь выбрасываются гистамины, начинается воспаление, отёк, зуд. Хотя арахис вообще-то не враг, а весьма себе полезный продукт. Просто организм перестарался с защитой.
Что в таких случаях делает человек? Принимает антигистаминное средство, которое сдерживает бурную реакцию тела и позволяет спокойно адаптироваться.
Тогда и бизнесу нужно такое антигистаминное средство! Ну и, конечно же, это должен быть маркетолог! Такой, который возьмёт на себя тест гипотезы и ответственность за её внедрение. Не просто "давайте попробуем", а: разработает бонусную систему так, чтобы выгодно было всем (и покупателям, и компании), внедрит её в бизнес-процесс, высчитает инкремент от внедрения и оценит реальную целесообразность использования нового инструмента. А не даст реакции "отторгнуть" то, что может реально работать.
Вот так и получается, что у компаний бывает в буквальном смысле "аллергия на развитие". Запасайтесь правильными антигистаминами 😁
Бизнес - как живой организм. Со своими привычками, укладом, пищевыми цепочками и иммунитетом. Стоит внести что-то новое, непривычное для старожил, например, идею "давайте внедрим бонусную систему" - и начинается реакция.
"Ой, это не работает", "Просто сольем бюджет", "Лучше объявления на столбах развесим". Кажется, будто внутрь попал супер-опасный яд, от которого необходимо как можно быстрее избавиться.
Вот так и с аллергией у человека. Попадает безобидный продукт, например, арахис, а организм поднимает панику: в кровь выбрасываются гистамины, начинается воспаление, отёк, зуд. Хотя арахис вообще-то не враг, а весьма себе полезный продукт. Просто организм перестарался с защитой.
Что в таких случаях делает человек? Принимает антигистаминное средство, которое сдерживает бурную реакцию тела и позволяет спокойно адаптироваться.
Тогда и бизнесу нужно такое антигистаминное средство! Ну и, конечно же, это должен быть маркетолог! Такой, который возьмёт на себя тест гипотезы и ответственность за её внедрение. Не просто "давайте попробуем", а: разработает бонусную систему так, чтобы выгодно было всем (и покупателям, и компании), внедрит её в бизнес-процесс, высчитает инкремент от внедрения и оценит реальную целесообразность использования нового инструмента. А не даст реакции "отторгнуть" то, что может реально работать.
Вот так и получается, что у компаний бывает в буквальном смысле "аллергия на развитие". Запасайтесь правильными антигистаминами 😁
🔥9👍4😁2
УТПично…
Каждый уважающий себя предприниматель рано или поздно задаёт этот сакральный вопрос: "А где у нас УТП?" Потому что, ну как же - без УТП никак. Его же в каждом бизнес-курсе, в каждой маркетинговой книжке пишут капслоком. У-Н-И-К-А-Л-Ь-Н-О-Е торговое предложение.
Но реальность такая: почти всё уже придумали, сервисы - похожи, продукты - одинаковы, услуги меняются разве что подачей.
Найти реальное УТП - всё равно что на Авито отыскать монету, выпущенную до нашей эры. Миссия почти невыполнима🫠
Поэтому УТП - термин, конечно, красивый, но в большинстве случаев он сегодня не работает. И мы (маркетологи, предприниматели, консультанты) вместо него чаще используем УЦП — уникальное ценностное предложение. Оно шире, мягче, умнее.
Оно про ценность, про смысл, про то, почему клиенту стоит выбрать именно ваш продукт. И его можно собрать даже тогда, когда УТП не видно вообще.
Но! Если тебе всё же удастся найти настоящее УТП - не какую-нибудь натянутую на глобус фразу "мы первые, кто…", а реально уникальную торговую деталь, то ты попал в золотую жилу.
Потому что в мире, где все ценности одинаковые, уникальность снова становится редкой валютой. И работать она будет мощнее любого SMM и медийки вместе взятых. Если говорить языком экономики, то уникальность позволит оптимизировать транзакционные издержки. А к этому стремится любой бизнес.
Так что, да, ситуация на рынке с уникальностью действительно УТПичная, но если получилось найти - удерживай мёртвой хваткой.
Каждый уважающий себя предприниматель рано или поздно задаёт этот сакральный вопрос: "А где у нас УТП?" Потому что, ну как же - без УТП никак. Его же в каждом бизнес-курсе, в каждой маркетинговой книжке пишут капслоком. У-Н-И-К-А-Л-Ь-Н-О-Е торговое предложение.
Но реальность такая: почти всё уже придумали, сервисы - похожи, продукты - одинаковы, услуги меняются разве что подачей.
Найти реальное УТП - всё равно что на Авито отыскать монету, выпущенную до нашей эры. Миссия почти невыполнима
Поэтому УТП - термин, конечно, красивый, но в большинстве случаев он сегодня не работает. И мы (маркетологи, предприниматели, консультанты) вместо него чаще используем УЦП — уникальное ценностное предложение. Оно шире, мягче, умнее.
Оно про ценность, про смысл, про то, почему клиенту стоит выбрать именно ваш продукт. И его можно собрать даже тогда, когда УТП не видно вообще.
Но! Если тебе всё же удастся найти настоящее УТП - не какую-нибудь натянутую на глобус фразу "мы первые, кто…", а реально уникальную торговую деталь, то ты попал в золотую жилу.
Потому что в мире, где все ценности одинаковые, уникальность снова становится редкой валютой. И работать она будет мощнее любого SMM и медийки вместе взятых. Если говорить языком экономики, то уникальность позволит оптимизировать транзакционные издержки. А к этому стремится любой бизнес.
Так что, да, ситуация на рынке с уникальностью действительно УТПичная, но если получилось найти - удерживай мёртвой хваткой.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍13💯2🤔1
Точки начала роста на графике компании
Если нарисовать график роста компании (с выручкой, оборотом, узнаваемостью или чем-то ещё важным) он будет не как красивая прямая вверх. А как зигзаг: то вверх, то вниз. Иногда вверх быстро, иногда вниз резко, а потом снова в гору.
Но если провести линию тренда, то она всё расскажет. В каком направлении движется бизнес, растёт или буксует.
И вот на этом графике всегда есть точки, от которых начинается новый рост. Как будто "бац!" - и пошло вверх. Что это за точки? Очень часто - это момент изменений внутри. Что-то запустили, что-то пересмотрели, что-то поменяли (новая реклама, обновили сайт, новый продукт, переупаковка бренда, изменили ценовую политику и пр.).
И почти всегда за этим стоит внешнее влияние. Совет консультанта или агентства, профильное обучение сотрудников, исследование, разговор со знающим человеком на выставке, инсайт после прочтения статьи/кейса/книги. Да даже просто вопрос от человека "не изнутри", который заставил задуматься.
То есть рост часто начинается с совета, новой информации и точки зрения. А если так - то грамотный внешний совет может не только подтолкнуть к росту, но и сгладить падения, ускорить движение и сделать линию тренда на графике компании гораздо круче.
Задача предпринимателя - проанализировать такие точки роста в прошлом, узнать причину и постараться запланировать такие точки в будущем.
Если нарисовать график роста компании (с выручкой, оборотом, узнаваемостью или чем-то ещё важным) он будет не как красивая прямая вверх. А как зигзаг: то вверх, то вниз. Иногда вверх быстро, иногда вниз резко, а потом снова в гору.
Но если провести линию тренда, то она всё расскажет. В каком направлении движется бизнес, растёт или буксует.
И вот на этом графике всегда есть точки, от которых начинается новый рост. Как будто "бац!" - и пошло вверх. Что это за точки? Очень часто - это момент изменений внутри. Что-то запустили, что-то пересмотрели, что-то поменяли (новая реклама, обновили сайт, новый продукт, переупаковка бренда, изменили ценовую политику и пр.).
И почти всегда за этим стоит внешнее влияние. Совет консультанта или агентства, профильное обучение сотрудников, исследование, разговор со знающим человеком на выставке, инсайт после прочтения статьи/кейса/книги. Да даже просто вопрос от человека "не изнутри", который заставил задуматься.
То есть рост часто начинается с совета, новой информации и точки зрения. А если так - то грамотный внешний совет может не только подтолкнуть к росту, но и сгладить падения, ускорить движение и сделать линию тренда на графике компании гораздо круче.
Задача предпринимателя - проанализировать такие точки роста в прошлом, узнать причину и постараться запланировать такие точки в будущем.
👍5🔥2❤1⚡1👏1💯1
Исследование рынка: цифры - это не люди
Адекватный и перспективный бизнес всегда проводит исследования рынка: для того, что держать руку на пульсе, знать объём и ёмкость "игрового поля", синхронизироваться с зоной извлечения прибыли, для принятия решений о выводе новых продуктов, открытии новых регионов и т.д.
И это очень круто! Подобные аналитические отчёты дают возможность принимать решения на данных, минимизируя риски.
Только вот некоторые, в погоне за цифрами и метриками, забывают, что рынок - это в первую очередь потребители, покупатели, пользователи, ЛЮДИ. Тогда адекватный и перспективный бизнес ответит, что они с высокой тщательностью проводят исследование ЦА - соц-дем, количество по регионам, LTV, покупательскую способность, средний доход и много-много чего еще. Много метрик, много цифр.
Но это всё "исследование ЦА", пересчёт. А можно (нужно ) вступить в диалог со своими клиентами (или потенциальными). Провести не циферный анализ ЦА, а опросы (количественные и качественные). Обычное панельное исследование (опрос) с правильными вопросами даст куда больше живой информации о предпочтениях покупателей, чем сухие факты и цифры.
А если подкрепить этот опрос глубинными интервью, то эффект будет ещё сильнее: получится вытащить не только "боли и потребности", но и важные словоформы и цитаты, которыми наши покупатели думают и говорят.
Затем останется только соединить вместе эти три сущности (исследование ЦА, результаты опроса, глубинные интервью с цитатами) и у вас получится максимально релевантное понимание ваших клиентов настоящих и будущих.
Адекватный и перспективный бизнес всегда проводит исследования рынка: для того, что держать руку на пульсе, знать объём и ёмкость "игрового поля", синхронизироваться с зоной извлечения прибыли, для принятия решений о выводе новых продуктов, открытии новых регионов и т.д.
И это очень круто! Подобные аналитические отчёты дают возможность принимать решения на данных, минимизируя риски.
Только вот некоторые, в погоне за цифрами и метриками, забывают, что рынок - это в первую очередь потребители, покупатели, пользователи, ЛЮДИ. Тогда адекватный и перспективный бизнес ответит, что они с высокой тщательностью проводят исследование ЦА - соц-дем, количество по регионам, LTV, покупательскую способность, средний доход и много-много чего еще. Много метрик, много цифр.
Но это всё "исследование ЦА", пересчёт. А можно (
А если подкрепить этот опрос глубинными интервью, то эффект будет ещё сильнее: получится вытащить не только "боли и потребности", но и важные словоформы и цитаты, которыми наши покупатели думают и говорят.
Затем останется только соединить вместе эти три сущности (исследование ЦА, результаты опроса, глубинные интервью с цитатами) и у вас получится максимально релевантное понимание ваших клиентов настоящих и будущих.
👍2💯2👏1
Мой провал и почему нужно учитывать даже самые банальные вещи в своей работе
Недавно в чате Гильдии маркетологов обсуждали преподавание. И в институт РАНХиГС искали преподавателя на курс по бизнесу и маркетингу. А я такой человек, который с удовольствием делится опытом, читает лекции и ведёт вебинары. Так что, казалось бы, идеальное совпадение.
Мы списались с представителем института, быстро нашли общий язык, обсудили блоки, которые я могу взять на себя. Почти начали адаптировать программу под мой практический опыт - не просто "по учебнику", а с реальными кейсами, с акцентом на то, как маркетинг работает в жизни, а не только в теории.
Со стороны всё выглядело как идеальный мэтч: им нужен преподаватель-практик, я - практик, который хочет преподавать.
Но потом я понял, что жёстко облажался. 🤦♂️ Я не уточнил в самом начале, что курс проходит оффлайн. В Москве. В течение 14 недель. А я, если что, живу в Белорецке (это небольшой город в Башкирии).
И вот вроде всё уже обсудили, даже начали собирать программу, а потом выясняется, что география не сходится. Потому что телепорт в 2025 году пока не изобрели. Пришлось всё свернуть. Сказать "нет", когда уж очень хотелось сказать "да".
Почему я не уточнил это сразу? Да потому что не подумал! Потому что был увлечён. Потому что был уверен, что это онлайн, как сейчас везде. Но это и есть ошибка - не учитывать очевидное в начале. Такая, знаете, глупая, бытовая ошибка, которая может стоить тебе шанса.
Вывод: даже если ты весь из себя стратег, умеешь строить CJM и видишь рынок под микроскопом - не забывай уточнять простые вещи. Потому что в конце может оказаться, что всё отлично, кроме того, что тебе надо быть 14 недель подряд в городе, где ты не живёшь.
И тогда всё рассыпается, как крутая гипотеза без проверки.
Недавно в чате Гильдии маркетологов обсуждали преподавание. И в институт РАНХиГС искали преподавателя на курс по бизнесу и маркетингу. А я такой человек, который с удовольствием делится опытом, читает лекции и ведёт вебинары. Так что, казалось бы, идеальное совпадение.
Мы списались с представителем института, быстро нашли общий язык, обсудили блоки, которые я могу взять на себя. Почти начали адаптировать программу под мой практический опыт - не просто "по учебнику", а с реальными кейсами, с акцентом на то, как маркетинг работает в жизни, а не только в теории.
Со стороны всё выглядело как идеальный мэтч: им нужен преподаватель-практик, я - практик, который хочет преподавать.
Но потом я понял, что жёстко облажался. 🤦♂️ Я не уточнил в самом начале, что курс проходит оффлайн. В Москве. В течение 14 недель. А я, если что, живу в Белорецке (это небольшой город в Башкирии).
И вот вроде всё уже обсудили, даже начали собирать программу, а потом выясняется, что география не сходится. Потому что телепорт в 2025 году пока не изобрели. Пришлось всё свернуть. Сказать "нет", когда уж очень хотелось сказать "да".
Почему я не уточнил это сразу? Да потому что не подумал! Потому что был увлечён. Потому что был уверен, что это онлайн, как сейчас везде. Но это и есть ошибка - не учитывать очевидное в начале. Такая, знаете, глупая, бытовая ошибка, которая может стоить тебе шанса.
Вывод: даже если ты весь из себя стратег, умеешь строить CJM и видишь рынок под микроскопом - не забывай уточнять простые вещи. Потому что в конце может оказаться, что всё отлично, кроме того, что тебе надо быть 14 недель подряд в городе, где ты не живёшь.
И тогда всё рассыпается, как крутая гипотеза без проверки.
😢8👍5❤3🤯1💯1
Почему глубинки дают больше, чем цифры
Пару постов назад я писал о том, что люди это не цифры, и что за исследованием рынка и ЦА должны стоять не только сводки цифр, но и опросы с глубинными интервью. И как раз недавно я проводил серию таких касдевов для компании. На выходе мы получили customer persona - описание портретов потенциальной аудитории. Всё как по учебнику, полезно и структурировано.
Но самое ценное оказалось не в таблицах и сегментации, а в живых словах клиентов и не клиентов.
Когда человек говорит:
- "Сервис - вот за что я ценю Компанию. Это не "сорян, не получилось", это "давай решим".
- "Мы работаем человек с человеком, а не с роботом. Это редкость на этом рынке."
- "Мне проще переплатить, чем потом иметь геморрой с переделкой и документами".
То это не просто ответы. Это готовые рекламные заголовки, аргументы для отдела продаж и смыслы для сайта.
И тут важный момент: никакой опросник или статистика так не сработает. Цифры покажут тренд, а вот слова клиентов цепляют, потому что они про реальные ситуации, реальную работу и жизнь.
Вывод: глубинки = не только аналитика. Это бесплатные крутые креативы, которые можно сразу брать и использовать в коммуникации.
Пару постов назад я писал о том, что люди это не цифры, и что за исследованием рынка и ЦА должны стоять не только сводки цифр, но и опросы с глубинными интервью. И как раз недавно я проводил серию таких касдевов для компании. На выходе мы получили customer persona - описание портретов потенциальной аудитории. Всё как по учебнику, полезно и структурировано.
Но самое ценное оказалось не в таблицах и сегментации, а в живых словах клиентов и не клиентов.
Когда человек говорит:
- "Сервис - вот за что я ценю Компанию. Это не "сорян, не получилось", это "давай решим".
- "Мы работаем человек с человеком, а не с роботом. Это редкость на этом рынке."
- "Мне проще переплатить, чем потом иметь геморрой с переделкой и документами".
То это не просто ответы. Это готовые рекламные заголовки, аргументы для отдела продаж и смыслы для сайта.
И тут важный момент: никакой опросник или статистика так не сработает. Цифры покажут тренд, а вот слова клиентов цепляют, потому что они про реальные ситуации, реальную работу и жизнь.
Вывод: глубинки = не только аналитика. Это бесплатные крутые креативы, которые можно сразу брать и использовать в коммуникации.
👍8💯4🔥3
Выступил на Суровом Питерском Форуме. Буквально полчаса назад.
Было очень круто! Спасибо всем, кто был в зале: ваши вопросы и теплые слова - бесценны!
Обещал на выступлении рассказать больше про репаттеринг (фреймворк, который я придумал для новых продуктов и стартапов). Обязательно это сделаю в ближайшие дни и недели.
Было очень круто! Спасибо всем, кто был в зале: ваши вопросы и теплые слова - бесценны!
Обещал на выступлении рассказать больше про репаттеринг (фреймворк, который я придумал для новых продуктов и стартапов). Обязательно это сделаю в ближайшие дни и недели.
👍19🔥8❤5🏆3😎1
Объяснять знакомыми образами
У меня есть собака породы Акита-ину. Заметная, красивая, статная, сдержанная. Прохожие часто обращают на неё внимание, просят погладить или задают какие-нибудь вопросы:
— Ого, какой красивый пёс! А что за порода? Лайка? Хаски?
Потом я пытаюсь объяснить, что это японская порода, говорю название "Акита-ину", а в глазах прохожего вижу полнейшее непонимание. И примерно такое же непонимание возникает в головах зрителей (читателей, слушателей) рекламы, когда сложно и непонятно рассказывают про продукт компании.
Но я же маркетолог😎 Поэтому я начал применять эффект образного знакомого мышления и добавлять: "Помните фильм "Хатико"? Вот в нём была такая же собака".
В 80% случаев непонимание меняется на блаженную улыбку, а прохожий уже чувствует симпатию к моему пёселю и ещё больше хочет его погладить.
Это очень яркий пример того, как работает образное мышление, особенно через сопоставление со знакомым объектом - так гораздо проще донести сложную (ненужную/непривычную) информацию.
Но есть же ещё 20%, которые не смотрели фильм и ещё сильнее начали сомневаться в моей адекватности. И добавили к размышлениям то, что я выдумал какую-то породу и пытаюсь выдать обычную рыжую лайку за экзотического питомца.
Тогда я достаю козырь из рукава: "Ну что же вы? Такую ещё Путину дарили". И закрываю понимание у другого сегмента ЦА. Образ другой, но объект тот же, всё та же собака.
Это важный момент в коммуникации: Не менять продукт, а менять язык, на котором о нём рассказываешь. И когда этот язык совпадает с языком аудитории - появляется узнавание, доверие и желание взаимодействовать.
Получается, когда нужно рассказать про продукт разным людям, то кому-то лучше донести это через массовую культуру, кому-то через личность, а кому-то через музыку или другой понятный и простой образ, который уже есть в головах ЦА.
У меня есть собака породы Акита-ину. Заметная, красивая, статная, сдержанная. Прохожие часто обращают на неё внимание, просят погладить или задают какие-нибудь вопросы:
— Ого, какой красивый пёс! А что за порода? Лайка? Хаски?
Потом я пытаюсь объяснить, что это японская порода, говорю название "Акита-ину", а в глазах прохожего вижу полнейшее непонимание. И примерно такое же непонимание возникает в головах зрителей (читателей, слушателей) рекламы, когда сложно и непонятно рассказывают про продукт компании.
Но я же маркетолог
В 80% случаев непонимание меняется на блаженную улыбку, а прохожий уже чувствует симпатию к моему пёселю и ещё больше хочет его погладить.
Это очень яркий пример того, как работает образное мышление, особенно через сопоставление со знакомым объектом - так гораздо проще донести сложную (ненужную/непривычную) информацию.
Но есть же ещё 20%, которые не смотрели фильм и ещё сильнее начали сомневаться в моей адекватности. И добавили к размышлениям то, что я выдумал какую-то породу и пытаюсь выдать обычную рыжую лайку за экзотического питомца.
Тогда я достаю козырь из рукава: "Ну что же вы? Такую ещё Путину дарили". И закрываю понимание у другого сегмента ЦА. Образ другой, но объект тот же, всё та же собака.
Это важный момент в коммуникации: Не менять продукт, а менять язык, на котором о нём рассказываешь. И когда этот язык совпадает с языком аудитории - появляется узнавание, доверие и желание взаимодействовать.
Получается, когда нужно рассказать про продукт разным людям, то кому-то лучше донести это через массовую культуру, кому-то через личность, а кому-то через музыку или другой понятный и простой образ, который уже есть в головах ЦА.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
💯14🔥7👍3⚡1🏆1
Рост не вширь, а вглубь
Есть один тип роста, о котором говорят сильно реже, чем про «новых клиентов», «новые лиды» и «новые рынки». Хотя по факту именно он самый логичный.
Как-то я работал над стратегией для управляющей компании коммерческой недвижимости. Компания выросла из подрядчика в полноценного оператора: управление объектами, арендаторами, эксплуатацией, процессами. Всё как положено.
И в какой-то момент возник правильный, но непростой вопрос: «А как расти дальше?»
Очевидный и очень привычный ответ: «Искать новых клиентов». Но более интересный ответ — занять больше места в жизни уже существующих клиентов.
Если посмотреть на бизнес-процесс владельца коммерческой недвижимости, он длинный:
выбор участка → строительство → ввод в эксплуатацию → управление → наполнение арендаторами → реконцепция → повторный цикл.
И вот ключевая мысль: если ты сейчас находишься в одном фрагменте этой цепочки, рост не обязательно искать за её пределами. Можно аккуратно расширяться горизонтально, закрывая соседние этапы.
Это и есть интегративный рост. Не «давайте делать всё подряд», а «давайте делать больше для того же клиента».
Мне очень нравится этот подход, потому что он:
- снижает зависимость от бесконечного лидгена,
- усиливает LTV без агрессивных продаж,
- и, главное, логично считывается рынком.
Фишка в том, чтобы не продать больше, а стать нужнее.
Для поиска такой стратегии можно начать с вопроса: «какую ещё роль мы можем взять на себя для клиента?»
Есть один тип роста, о котором говорят сильно реже, чем про «новых клиентов», «новые лиды» и «новые рынки». Хотя по факту именно он самый логичный.
Как-то я работал над стратегией для управляющей компании коммерческой недвижимости. Компания выросла из подрядчика в полноценного оператора: управление объектами, арендаторами, эксплуатацией, процессами. Всё как положено.
И в какой-то момент возник правильный, но непростой вопрос: «А как расти дальше?»
Очевидный и очень привычный ответ: «Искать новых клиентов». Но более интересный ответ — занять больше места в жизни уже существующих клиентов.
Если посмотреть на бизнес-процесс владельца коммерческой недвижимости, он длинный:
выбор участка → строительство → ввод в эксплуатацию → управление → наполнение арендаторами → реконцепция → повторный цикл.
И вот ключевая мысль: если ты сейчас находишься в одном фрагменте этой цепочки, рост не обязательно искать за её пределами. Можно аккуратно расширяться горизонтально, закрывая соседние этапы.
Это и есть интегративный рост. Не «давайте делать всё подряд», а «давайте делать больше для того же клиента».
Мне очень нравится этот подход, потому что он:
- снижает зависимость от бесконечного лидгена,
- усиливает LTV без агрессивных продаж,
- и, главное, логично считывается рынком.
Фишка в том, чтобы не продать больше, а стать нужнее.
Для поиска такой стратегии можно начать с вопроса: «какую ещё роль мы можем взять на себя для клиента?»
👍7🔥3💯2👏1
4 минуты - это много
Не могу не поделиться отзывом, который мне оставила Майя. Она слушала мой доклад на Суровом, особенно внимательно кейс про увеличение конверсии для B2B-компании.
А потом пришла в личку за советом. За 4 минуты я ей рассказал один из механизмов увеличения показателей лидогенерации, отслеживания инкремента статистики и подход к работе с контекстом в B2B. И эти 4 минуты сподвигли ее начать делать что-то новое, ибо она получила объяснение и понимание.
Выходит, что подход «да тут 5 минут времени осталось, все равно ничо не успею» в корне не верный. Даже за пару минут можно сильно изменить ситуацию! Например, узнав новый вариант исполнения процесса или альтернативный инструмент.
Особенно круто этому учит работа над рекламными роликами на ТВ - там точно придет убеждение что «за 15 секунд можно рассказать историю». Потому что эти секунды стоят как крыло самолета 😁
Что хочется сказать этим постом: цените свое время, вы можете больше!
Не могу не поделиться отзывом, который мне оставила Майя. Она слушала мой доклад на Суровом, особенно внимательно кейс про увеличение конверсии для B2B-компании.
А потом пришла в личку за советом. За 4 минуты я ей рассказал один из механизмов увеличения показателей лидогенерации, отслеживания инкремента статистики и подход к работе с контекстом в B2B. И эти 4 минуты сподвигли ее начать делать что-то новое, ибо она получила объяснение и понимание.
Выходит, что подход «да тут 5 минут времени осталось, все равно ничо не успею» в корне не верный. Даже за пару минут можно сильно изменить ситуацию! Например, узнав новый вариант исполнения процесса или альтернативный инструмент.
Особенно круто этому учит работа над рекламными роликами на ТВ - там точно придет убеждение что «за 15 секунд можно рассказать историю». Потому что эти секунды стоят как крыло самолета 😁
Что хочется сказать этим постом: цените свое время, вы можете больше!
🔥15👍3👏3❤1
Фильм, который хочется забыть
Иногда ловлю себя на странной мысли: если бы мне дали возможность забыть один фильм или сериал, чтобы пересмотреть его заново — что бы это было?
Выбор оказывается неожиданно сложным. Потому что я уже знаю, какие эмоции получу, где будет вау-момент, где захочется поставить на паузу и просто посидеть в тишине. Крышесносный боевик, напряженный триллер, запутанный детектив или (куда уж без неё) "Игра престолов"?
И именно поэтому хочется пересмотреть это снова — с чистого листа.
Потом я поймал себя на том, что эта мысль отлично ложится на бизнес и маркетинг. А что если представить, что можно «забыть» один процесс в своём бизнесе? Посмотреть на него так, будто видишь впервые.
Как бы вы его спроектировали сегодня?
Когда мы давно внутри процесса, мы перестаём его замечать.
Он становится фоном. Привычкой. Автоматизмом.
А попытка «забыть фильм» — это способ вернуть себе взгляд нового зрителя, а не участника съёмок.
P.S. "Властелина колец" я бы не стал забывать. Мне его и в 30-ый раз пересматривать очень интересно)))
Иногда ловлю себя на странной мысли: если бы мне дали возможность забыть один фильм или сериал, чтобы пересмотреть его заново — что бы это было?
Выбор оказывается неожиданно сложным. Потому что я уже знаю, какие эмоции получу, где будет вау-момент, где захочется поставить на паузу и просто посидеть в тишине. Крышесносный боевик, напряженный триллер, запутанный детектив или (куда уж без неё) "Игра престолов"?
И именно поэтому хочется пересмотреть это снова — с чистого листа.
Потом я поймал себя на том, что эта мысль отлично ложится на бизнес и маркетинг. А что если представить, что можно «забыть» один процесс в своём бизнесе? Посмотреть на него так, будто видишь впервые.
Как бы вы его спроектировали сегодня?
Когда мы давно внутри процесса, мы перестаём его замечать.
Он становится фоном. Привычкой. Автоматизмом.
А попытка «забыть фильм» — это способ вернуть себе взгляд нового зрителя, а не участника съёмок.
P.S. "Властелина колец" я бы не стал забывать. Мне его и в 30-ый раз пересматривать очень интересно)))
👍5⚡4😁2💯1
Почему шаблон коммерческого предложения и сметы — это плохо, особенно в услугах
Когда ко мне приходит новый проект, всё начинается не с формального КП или сметы, а с разговора и предварительного брифа. Я слушаю, задаю вопросы, уточняю, переспрашиваю. И в какой-то момент в голове начинает складываться картинка: что за бизнес, где он сейчас, куда хочет прийти и что вообще с ним делать.
И вот только после этого я сажусь писать коммерческое предложение и смету.
Если бы у меня был шаблон, всё было бы проще: поменял название компании, отправил. В ответ получил бы что-то из серии: «подумаем», «получили, спасибо».
Но проблема в том, что шаблонное КП — это конец погружения, а не его начало. И никакой пользы для потенциального клиента. Наоборот, затруднение — из шаблонных фраз и этапов клиенту нужно понять, что конкретно будет делаться, какой будет результат и для чего это всё.
Когда я пишу КП под конкретный проект, я уже начинаю думать как внутри этого проекта. Разбиваю работу на этапы, понимаю, где могут быть риски, где нужна глубина, а где — наоборот, не стоит усложнять.
Очень часто именно на этапе написания сметы появляются:
– более точные этапы работ,
– логика последовательности,
– идеи, которые потом напрямую попадают в проект.
То есть коммерческое предложение — это уже часть работы, а не формальность перед ней. Этим документом вы усиливаете первое впечатление (или ухудшаете). Клиент сразу видит ваши компетенции, понимает этапы и логику работы, видит ожидаемый результат. А вы получаете драфт плана работы, первичные идеи и гипотезы, по которым быстрее можно начать работу над проектом. Всем профит!
Когда ко мне приходит новый проект, всё начинается не с формального КП или сметы, а с разговора и предварительного брифа. Я слушаю, задаю вопросы, уточняю, переспрашиваю. И в какой-то момент в голове начинает складываться картинка: что за бизнес, где он сейчас, куда хочет прийти и что вообще с ним делать.
И вот только после этого я сажусь писать коммерческое предложение и смету.
Если бы у меня был шаблон, всё было бы проще: поменял название компании, отправил. В ответ получил бы что-то из серии: «подумаем», «получили, спасибо».
Но проблема в том, что шаблонное КП — это конец погружения, а не его начало. И никакой пользы для потенциального клиента. Наоборот, затруднение — из шаблонных фраз и этапов клиенту нужно понять, что конкретно будет делаться, какой будет результат и для чего это всё.
Когда я пишу КП под конкретный проект, я уже начинаю думать как внутри этого проекта. Разбиваю работу на этапы, понимаю, где могут быть риски, где нужна глубина, а где — наоборот, не стоит усложнять.
Очень часто именно на этапе написания сметы появляются:
– более точные этапы работ,
– логика последовательности,
– идеи, которые потом напрямую попадают в проект.
То есть коммерческое предложение — это уже часть работы, а не формальность перед ней. Этим документом вы усиливаете первое впечатление (или ухудшаете). Клиент сразу видит ваши компетенции, понимает этапы и логику работы, видит ожидаемый результат. А вы получаете драфт плана работы, первичные идеи и гипотезы, по которым быстрее можно начать работу над проектом. Всем профит!
👍8🔥2👏1