Всем доброго воскресенья!!

Первую версию лендинга сделали за недельку, думаю он многое объяснит и расскажет о чем мы.

https://comfi.app/


А подробнее про проблемы/потребности, которые мы хотим решить расскажу на днях.

Ребят, рассказываю.

SaaS очень огромный рынок, около $ 300-400млрд в год тратиться на SaaS решения.

Мы всего лишь хотим откусить очень маленький его кусочек.

Проблема:
Стартап или малый бизнес пользуется целой кучей разных инструментов по подписке.

Например, тул для аналитики стоит $100 в месяц.

А тул для саппорта клиентов $50 в месяц.

Стартапу это обходится в $150 в месяц.

Но если он приобретёт годовую подписку, то ему этот же стэк будет обходиться в +- 120$ - экономия 20%.

Но у стартапа нет столько денег сразу, он не может сразу выкинуть $2400 на стол, еще сотрудникам платить надо, на маркетинг тратиться и налоги платить.

+ это только 2 инструмента. В среднем пользуются около 10-20 инструментами. И там чек уже далеко не $2.4к.

Компании же которые продают им эти услуги хотят ликвид здесь и сейчас, чтобы быстрее начать его крутить, реинвестировать и расти.

Мы помогаем таким стартапам «выкупать» годовые подписки - а с нами рассчитываться ежемесячно, со скидкой, те платить $120 нам.

В итоге, все довольны. Стартап наслаждается годовой подпиской с дисконтом, а поставщик услуг получает годовую выручку от нас за вычетом нашей комиссии.

Но это им все равно выгодно, тк возможно они только что продали годовую подписку потенциально «плохому» клиенту, который ушел бы от них через 2 месяца, а тут они получили кэш сразу за год.

Все риски падают на нас, вся вишня таких решений как наше, зиждется на уменее максимально достоверно предсказать, кто «плохой» клиент, а кто хороший.

Чем больше у нас хороших, тем больше мы зарабатываем.

А если дефолт рейт (когда стартап перестает нам выплачивать ежемесячные платежи) выше заложенного, то мы рано или поздно задохнемся в убытках.

А есть еще и другие нюансы, аудировать нам нужно не только стартап, но и поставщика услуг, потому что у потенциально плохого поставщика услуг, соответственно высокий отток.

Такие дела.

Промежуточные итоги нашего запуска на Ship Producthunt за 80$ и 12 дней.

Получили 18 лидов.

Как и ожидали половину - мусор.

После того, как получали фоллоу сразу чекали кто такие и если имел смысл - выходили на них письмом на которое был 100% reply rate.

В общем, пока что из 14 получили 2 интеграции, которые запускаем в августе.

Остальных добиваем.

В общем, в нашем кейсе, как кажется, это стоит своих денег - люди еще подписываются.

+ Так как проект реально интересный подписываются и крутые хантеры, на котторых мы тоже выйдем с просьбой захантить нас при официальном лонче.

Мы психанули и запустили канал.

Несколько продактов (и я) в формате кружков обсуждаем актуальные темы на злобу дня и отвечаем на вопросы слушателей (если, конечно, там будет хоть один слушатель)

Вряд ли из этого получится что-то хорошее, но, если не забьём, получится такой подкаст в прямом эфире.

Обязательно подпишитесь на канал (но ни в коем случае не слушайте ни одного кружка)👇

Кружок Продуктовый

Никогда не пускайте сейлзов и аналитиков в свои невинные таблицы на шаре, они вам там так насортируют и нафильтруют, что свою невинную таблицу вы больше никогда узнаете☹️

Гайз привет, строим BNPLку для B2B SaaS как и рассказывал. Есть первые пилоты в очереди, но не хотим их пускать до тестов.

Просьба: есть у кого знакомые или у вас самих активный Stripe бизнес акк? Помогите нам буквально на 10 минут. Нужно провести тестовый андеррайтинг, поэтому с тестовых не можем, нужны боевые. Ваш аккаунт это никак не коснется естественно, коннектим по официальной апишке от страйпа.

Можем оплатить такую услугу, но нужно оперативно выручить🙏

Чисто рандомно закинул чуваку, основателю B2B SaaS один имеил -> и попал в точку😂

Остальным поленился писать.

Улыбнитесь, сегодня суббота!😌

Чуть позже поделюсь опытом найма через ангел ко🖖🏻

​​В общем, запостили вакансию BDR с окладом в 30-50к/год на Angel Co

За недели 2 прилетело около 25-30 заявок. Мы рассчитывали нанять молодого лидера в перспективе с опытом в B2B продажах 3 года минимум.

В итоге 80% кандидатов из Индии + ЮВА. Остальные 20% - это Латинская Америка + были из Африки и (ЮАР в том числе)

Больше половины кандидатов имеют абсолютно нерелевантный опыт.
Сразу скажу за 30-50к и на маркетплейсе мы не ожидали увидеть игроков “А”.

И получили что получили. В итоге, решили нанять двух более и менее нормальных кандидатов - один из Индии (его можно только на текстовые аутричи пускать) и одного из Аргентины с опытом продаж в МФОшке и еще в каком-то кредитном бизнесе в B2B.

Сейчас команда из 2-х будет обходиться в $4,000/месяц + комиссия.

Единственное, что смутило, пока я не увидел в кандидатах рвения и сильной мотивации выстроить топовую команду и процессы. Поэтому пока за инициативы, дизайн пайпа и сейлс стэк скорее буду отвечать буду я. Но очень хочу делегировать.

Из хорошего - договорились с топом сейлзов в B2B в Тиньке на эдвайзерство/менторство нашей сейлзовой команды и процессов.

Понравилось, что постинг бесплатный и отклики мгновенные, опыт на платформе положительный, хоть и много нерелевантных кандидатов, но есть и платная опция, где они сами помогут отобрать кандидатов)

В след посте поделюсь инициативами, которые успели постестить, что залетело и будем масштабировать, а что скорее похороним.

А что думаете вы? Как вам 350М на этапе идеи в руки «злодея», шанс на искупление?)

​​Последнее время начал круто погружаться в outbound sales и сам закрывать первые сделки.

Как всегда открыл для себя сразу 5 Америк) Будет особенно полезно тем, кто работает на зарубежном или планирует выходить на зарубежные рынки и так или иначе связан с продажами.

Все параллели было легче проводить благодаря опыту работы в корпах.

Например, я не знал разницы между Business Development Representative и Sales Development Representative.

BDR - работает исключительно outbound в холодную.
SDR - работает исключительно inbound в теплую.
Там где их полномочия сходятся - это qualification. Они определяют является ли проспект opportunity или нет.

Если контакт еще не был "тронут" b/sdr - это лид.
Как только b/sdr до него “дотронулся” - это проспект.
Если потребность подтверждена, то это oppotunity.

Дальше в игру приходит следующий уровень - Account Executive (AE, Sales Rep, Closer).
Этот чувачок подороже, он закрывает сделки, переданные ему b/sdr.

После закрытой сделки клиента надо заонбордить, проинтегрировать итп - это customer success.

Посли успешного онборда - потраты клиента на нас надо раздуть, те закросселить и запселлить все возможное - это Account Manager.

Сейчас я выполняю все 4 роли😂

Параллельно мы эксплорим самый эффективный способ прийти к закрытым сделкам на конвеере и своей инхаус команде.


Пока что думаем пойти с агентством чтобы помогли с GTM, а дальше уже есть идеи и схемы как собирать свою команду с нуля.


Key Takeaways пррикладываю в скрине, может кому полезно будет)

На днях поделюсь самыми крутыми видео которые нашел на эту тему. Вместо того, чтобы смотреть 1000 бесполезных, посмотрите несколько реально стоящих, которые вам обо всем сразу расскажут.

Совсем недавно в голову пришла бредовая идея.

Проблема, которую я видел:
Люди покупают товары онлайн и при возврате ждут своих средств от 3 до 14 рабочих дней.

Ну что это за говняный опыт в наше-то время подумал я?

И предложил своему кофаундеру рассмотреть идею B2B BNPL только наизнанку.

«Звучит Дисраптив» получил коммент я, но угадайте где появились сомнения в такой модели?

Стало непонятно почему мерчант будет платить нам % с возврата за обычное улучшений опыта консьюмера.

А сегодня мне коллега по цеху присылает ссылочку на стартап, который делает ровно то, о чем говорил я своему кофаундеру!! И в июле они подняли $12М😌

Хороший ревью, кстати, написал Морейнс об этом стартапе.

В итоге, как оказалось мерчантам выгодно брать такую рассрочку по своим возвратам (у этого стартапа она на 21 день, хотя я предполагал, что будет больше) потому что, как оказалось, выгода заплатить % за такую рассрочку больше, чем от вывода средств из оборота. (Как они говорят непредвиденный вывод, хотя я уверен, что мерчи прекрасно умеют считать когда и сколько возвратов будет)

Вот, и другое ценностное предложение, которое стартап подсвечивает мерчам это то, что если купив, в вашем магазине клиент получит моментальный возврат средств - очень велика вероятность того, что осуществит очередную покупку прямо сейчас. И в следующий раз будет более лоялен и вернется тоже к вам.

Как-то так, еще раз убедился, что все наши идеи уже где-то тестировали или нашли свой рынок и кому-то приносят денежку.

В РФ такого еще нет. Хорошая идея для теста. Главное научиться продавать и доносить ценность.

А мы такие новости любим, тем более в BNPL и в рецессию, $12М для нас хороший сигнал😌

Кстати, конкурентом того стартапа, является Страйп, потому что он позволяет мерчам уходить в минус по балансам без % на определенное время, хз правда насколько быстро он рифандит, не погружался.

А вот ссылочка на стартап:
https://refundid.com

@product_daily

Фаундеры по воскресеньям 😂

Обещал поделиться ресурсами по B2B продажам, которые помогли мне освоить азы за 2-3 недели и построить 18-ти дневный сиквенс из тачпоинтов в Apollo (sales intelligence + sales engagement platform). Результатами тоже поделюсь)

1. https://www.youtube.com/watch?v=Sdt6AN7ijf8 - Энергичный дедок рассказывает все про cadences (это набор действий в правильной последовательности, которые нужно осуществить продажнику - законнектиться в Линкдин, лайкнуть пост в ФБ, отправить письмо, позвонить итп). Также поделился крутой стратегией для написания шаблона письма TTT (Trigger, Third Party, Teach)
2. https://www.youtube.com/watch?v=WC_O4RyE0hw&t=9s - Основатель Datafox (продали Ораклу) поделился тем, как они построили аутбаунд команду за 60 дней. Поделился статой по среднему кол-ву действий необходимых для вывода проспекта на встречу.
3. https://www.youtube.com/watch?v=HCC-WqsVBCk&t=3s - Лысый мудрый чувачок рассказал про основополагающую теорию за построением команд продаж в современных IT компаниях - круто для базы.
4. - https://www.youtube.com/watch?v=5FDzOgJ4saI - полная методология и стратегия для cold emails.

А в телеге знаю только единственный полезный канал на эту тему, который ведет Тарас - @salesnotes

Если вам комфортнее усваивать информацию на русском языке, то он собрал замечательный плейлист на ютубе на тему корпоративных продаж здесь: https://news.1rj.ru/str/Salesnotes/1073 - там тоже очень много мяса)

И я еще раз убедился в том, что видео с 500-20к просмотрами на Youtube самые-самые ценные, они способны сохранить вам десятки часов и тысяч долларов:)

P.s. - я видимо настолько погрузился в биздев и аутбаунд, что сегодня ночью мне снились шаблоны писем и как мы можем их персонализировать с возможностью масштабировать, не затрачивая кучу времени, было что-то прикладное, что я от радости проснулся и записал😂

​​Берлинский финтех стартап Topi поднял $45млн на прошлой неделе.

Topi предоставляет компаниям производителям харда инфраструктуру для того, чтобы они отдавали свои продукты (смартфоны, мониторы, компьютеры, кулеры, кофе машины, принтеры итп) в аренду на время - hardware-as-a-service (HaaS)

Прогнозируют, что рынок HaaS вырастет до $230 млрд долларов в 2027. Модель стала особенно популярной во время пандемии.

Вообще уже давно идет тренд перехода с ownership на “having access”, который должен перебраться во все дебри нашей жизни.

“Ни домом, ни машиной, ни компьютером, ни телефоном, ни ПО не нужно владеть, а нужно просто иметь к ним доступ”.

Вот для меня как для консьюмера эта тема еще не очевидна. Я знаю, что есть посуточная дорогая аренда всякой мебели.

А есть ли аренда на более долгие сроки по привлекательной цене? Например, приехал я в Москву на один год, хочу крутую мебель, но в аренду. Куда идти?) Может я что упустил.

Стартап: https://topi.eu/en

У сегодняшнего Сингапурского стартапа мощная легенда, в которую очень хочется верить, потому что все мы любим фильмы)

В общем, у чувака из Индии, у отца диагностировали какую-то ужасную болезнь и врачи в Индии склонялись к тому, что шансов нет, вылечить не получится. А потом один из врачей поднял телефон и набрал коллеге из США, с которым они вместе придумали неочевидную программу лечения, которая в итоге подняла отца на ноги.

А основатель стартапа, Индранил, говорит, что странно, что мы живем в мире социальных сетей, невероятно быстрого коннекта друг с другом, а спасение жизни человека зависит от звонка по телефону в другой конец мира.

И вот теперь он строит платформу на которой сертифицированные врачи проводят курсы, делятся мнением, общаются друг с другом. Ну шикарно же?)

Но я не могу представить себе среднестатистического врача в СНГ, который возьмёт в руки телефон и такой: “Ща погоди, твиттану о тебе, а дальше покумекаем, как нам тебя лечить”

Это смешно, но это ведь реально может спасти жизнь? Чем больше у тебя связей, тем к большему количеству кейсов врачей ты имеешь доступ.

А вообще твиттер для врачей с анонимным шаром кейсов по хэштегам типов болезней и профессиональным апвоутам, это ведь тема?

На прошлой неделе Docquity, кстати, поднял $44млн долларов. На платформе зарегистрировано 350,000+ докторов из ЮВА.

Стартап: https://docquity.com/

Идея:
BNPL for real estate.

Проблема:
More and more people are getting priced out of the real estate market in EU and US due to high prices.
In the last decades there were 700k people buying properties in Germany per year. Now there is only 300k.

Решение:
Reducing the entry threshold into the real estate market by creating a seamless painless experience for making the first 20-30% downpayment.

Модель:
Customer side - Low to 0 interest loan for the first downpayment.
Developer side - commission fee for the low-tier customer brought by the reduced entry threshold.

Пришла сегодня утром такая идея в голову, но я очень плохо знаком с рынком и процессами, не погружен. Поделитесь мнением👇

Интересный опыт продавать B2B BNPL на разных рынках - Штаты, Европа и ОАЭ.

Потому что возражения, которые на поверхности очень сильно отличаются.

Самое главное возражение, которое я услышал в странах GCC связано с шариат-комплаенсом

Конечно, мы на столько юны, что пока что приоритет стать шариат-комплаент на бумаге слишком низкий.

Так вот, беседовал с очень крупным аккаунтом, 660 человек в компании, подняли около 200М, в общем.

И их Head of Growth, говорит мне, что они общались с Табби (самый крупный B2C BNPL в ОАЭ) и хотя на бумаге они шариат-комплаент, т.е. Не берут интерес с конечного потребителя, но их топ-менеджемент считает, что это все равно непристойно и неприемлемо для них.

+ он говорит, у вас есть late fees за просроченные платежи, а это сразу не халяль.

Мне стало интересно, а как же тогда Табби проводит свои debt-collection процедуры и остается шариат-комплаент? Как запугать без начисления этих штрафов?

Оказалось, что Табби ни чем не отличается от других BNPL и также безжалостно начисляет late fees как и зарубежные игроки, но кладет он их не к себе в карман, а отдает все на пожертвование, что делает их шариат-комплаент:)

И дело хорошее сделали и клиента замотивировали побыстрее рассчитаться с долгами.

Еще один интересный опыт связан с тем, что большой количество мелких ритейлеров в странах GCC не имеет бизнес лицензию и оперируют со своего персонального аккаунта, когда мы планировали делать скоринг по бизнес аккаунту.

За последний месяц столкнулись с целой кучей проблем и вопросов по продукту и его продажам.

Во-первых, у нас на ладони есть первый клиент, который очень хочет запуститься в GCC регионе, на несколько стран, но наш open banking провайдер Dappi не дает нам доступ к странам вне ОАЭ, тк у нас там нет зарегестрированной компании.

Окей, договорились начать только с ОАЭ еще 5-го сентября.

Но не смогли начать тк у нас был поставщик whitelabel BNPL бэкэнда, который проебал все сроки и запорол все, что можно было.

Эсктренно приняли решение пилить свой бэк и вот спустя 3 недели на след неделе ожидаем лететь в прод со своим бэком.

Инвестора уже смотрят прищурившись, следующие 2-3 недели будут определяющими во многом.

Также, провел около 30 часов созвонов на обеих сторонах - с теми, кому хотим продать свой BNPL и тему, кто выглядит как тот, чьи подписки будем рассрачивать.

Интересные выводы по SaaS подпискам мелких стартапов и SMBшек:

- Мелкие стартапы сидят исключительно на месячных подписках ряди гибкости для быстрой смены вендора (понял, что там где нет процессов - высокого дефолт рейта не избежать - но и тут есть изощренные решения типа перепродажи кредита на альтернативного SaaS вендора)

- SMB наоборот, уже имеют процессы и их интересуют годовые скидоны на софт, но пользуются в основном только essentials (hosting, CRM, G-suite, mail campaigner, etc..)

- Есть люди которые абсолютно не понимают концепта BNPL и предполагают, что есть какой-то catch на стороне покупателя даже если говорится no fees, no interest etc (типа если годовая скидка вендора 20%, то мы рассрочим платеж на 12 мес, но заберем себе 10% - идея валидная, но мы пока так не делаем) - они просто не верят в кредиты и упрямо считают что если в транзакцию между двумя организациями лезет 3-я, то это не эффективно и просто дополнительные рты. А я говорю, ну тогда вся банковская система неэффективна.

- Лезть в essential SaaS на бизнес, продактивити, маркетинг и сейлз стороне кажется не особо выгодным - тк там подписки обычно дешевые и альтернатив слишком много, основной спейс занят гигантами вроде гугл, мэилчимпа, хабспота итп. Гораздо интереснее лезть в подписки технических кофаундеров, у них там целая куча интересного и часто есть какая-нибудь дорогая подписка, которая жизнено необходима для продукта. (Например, как было у нас в Famic - подписка на Modash - база Инстаграмовских инфлюенсеров, 1500 долл месяц, а если бы проплатили на год, обходилось бы по 1100 в мес)

- Многие не подключат свой банк аккаунт для прохождения скоринга - те думают это несекъюрно. Без инфы на первой стр гугл о тебе, скорее всего плюнут и заплатят за месяц или сразу за год, но без нас. (Поэтому мы уже думаем над альтернативами оупн банкингу для скоринга если уведим тут не лучшую тенденцию)


В общем, могу долго продолжать..расскажу тоже про инсайты на стороне продаж самим SaaS вендорам в след постах.

Сегодня решил поязвить и записывал небольшие туториалы для сотрудников о том, как делать комментинг в Твиттер чтобы вызывать интерес и генерить инбаунд лидов - кому интересно можете глянуть (5 мин) - https://www.loom.com/share/5cec4bc43232483facbf8bab601f4645

Если будет интересно отпишите, покажу по остальным платформам тоже.

Также можете идеи позакидывать.

Улыбнёмся на ночь