​​Cofounder equity splits, board members equity, employees equity”.

Несколько любопытных датасетов от Carta в одном посте. Все на тему распределения долей в стартапе.

1/ Как обычно распределяется доля фаундеров в зависимости от их количества?
– 1 основатель: 100%;
– 2 основателя: 55%->45%;
– 3 основателя: 47%->33%->17%;
– 4 основателя: 40%->27%->18%->10%;
– 5 основателей: 35%->22%->17%->12%->9%.

Видно, что не совсем пропорционально, и видно, что все равно есть один лидер. Для референса отличная штука!
Пост Питера Уолкера (Carta) на эту тему: https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:7085317048553148416/

2/ Окей, а сколько equity дают независимым членам совета директоров?
– На Seed по медиане 0.5%;
– На Series A по медиане 0.38%;
– На Series B по медиане 0.28%.

При этом это доля на всех, а не на каждого, похоже.
Ссылка на пост инвестора Маркуса Вагнера (i5invest) на эту тему: https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:7079858190405840896

3/ Ну а сколько дают сотрудникам? Мне казалось, что был тоже какой-то график, но я его с ходу не нашел. Зато нашел статью, которая показывает общее распределение опционного пула сотрудникам (ESOP) и вебинар на эту тему:
– Опционный пул по медиане достигает 12.9% для стартапа с оценкой $1-10M, далее растет до 19.6% у стартапа с оценкой $1-10B.
– Первые сотрудники обычно просят 1% в компании и выше.

Так что в теории первым ~10 сотрудникам можно раздать весь начальный ESOP.
Статья по компенсации в стартапах, где есть про ESOP: https://carta.com/blog/compensation-report-h1-2022/
Вебинар: https://carta.com/blog/how-much-should-i-pay-my-first-employees-compensation-strategy-for-founders/

@proVenture

#howtovc

10 лучших каналов про стартапы и венчур.

Мои знакомые из YPS сделали классную подборку каналов со звучным названием “Для Фаундера”, в которую позвали нас с @proVenture. Я бы назвал эту папку просто базовой для всех, кто хочет разобраться в венчуре и стартапах – просто must have. И опять же, все каналы авторские – никаких noname историй.

Чтобы добавить себе эту драгоценную папку, достаточно просто кликнуть.

Что внутри?

Young Professionals Skolkovo
О запуске стартапов, создании востребованных продуктов и карьере от молодой команды из Школы управления СКОЛКОВО.

Индекс дятла
О запуске и развитии продуктов, поиске ценности и роста, командах и привлечении инвестиций. Без воды, рекламы и карт таро. Авторский канал Андрея Торбичева, партнера фонда «Месторождение», руководителя «Академии трекеров».

Русский венчур
Обзор IT-сделок с российскими участниками, мнения экспертов, рекомендации и лайфхаки, которые работают.

proVenture (проВенчур)
Про инвестиции, метрики, поиск инвесторов и тренды от лица VC. Денис Ефремов — принципал Fort Ross Ventures, ex-Seedstars, ex-McKinsey & Company, 10+ лет опыта в инвестициях.

Авторский канал Александра Горного (GPT/ChatGPT/AI Central)
Актуальные новости из мира искусственного интеллекта. Александр помогал VK (на тот момент Mail.ru Group) правильно выбрать идеи для запуска («Юла» и Pandao) и объекты для покупки или инвестиций (Maps.me, Geekbrains, Delivery Club, «Ситимобил»).

Венчур в картинках
Канал с красивой, понятной и информативной инфографикой о стартапах и инвестициях, скроллинг которой однозначно затягивает.

OutOfScope
Простыми словами о стартапах и венчурном рынке от команды молодых ребят, которые на личном опыте знают, что запускать и инвестировать — это непросто. “Сливки” с рынка от выпускников программы MOOVE.

Money for Startup
Предприниматель и бизнес-ангел Андрей Резинкин о привлечении венчурных инвестиций в стартапы (важно: на своих условиях). Отвечает каждому и дает деньги лучшим.

HR&ED-tech
Цифры, ресерчи, тренды. Канал одноименного фонда, который инвестирует в стартапы ранних стадий в сферах HR и образования.

Авторский канал Андрея Молчанова
Про бизнес-модели-стартапов и собственный опыт. Андрей крутой: запустил бизнес с коллегой из VK, привлек инвестиции, получил визу талантов в США и развивает свой продукт на международном рынке.

Еще раз, это все любимые нами папочки – один клик, и суперподборка “Для фаундера” уже у вас!

@proVenture

#оффтоп

​​👀 New SaaS funnel metrics for 2023 and dive into reverse trial.

Кайл Пояр (OpenView) написал полезный пост в продолжение релиза их Product Benchmarks Report, про который я недавно писал. Обычно я стараюсь разносить похожий контент, чтобы вам было интереснее, но сейчас решил опубликовать сразу, потому что это скорее дополнит прочтение отчета + в конце бонус из комментариев к посту Кайла.

1/ Итак, рассмотрим сравнение воронок по разным моделям привлечения. Светофорами отмечаю, какой параметр лучше в каком варианте модели.

Модель FREEMIUM, из 1,000 посетителей вебсайта:
📈 Источники трафика: 🟢 460 органика, 🟢 180 платные, 🟡 140 сгенерированы продажами и так далее;
📈 Sign-up: 🟢 90 подписываются на бесплатный продукт, 🟢 910 отваливаются;
📈 Конверсия: 🔴 4 конвертируются в платных, 🟢 86 остаются бесплатными или отваливаются.

Модель FREE TRIAL, из 1,000 посетителей вебсайта:
📈 Источники трафика: 🟡 440 органика, 🟢 250 платные, 🟡 120 сгенерированы продажами и так далее;
📈 Sign-up: 🟡 50 подписываются на бесплатный продукт, 🟡 950 отваливаются;
📈 Конверсия: 🟡 5 конвертируются в платных, 🔴 45 остаются бесплатными или отваливаются.

Модель REVERSE TRIAL, из 1,000 посетителей вебсайта:
📈 Источники трафика: 🟢 460 органика, 🟡 180 платные, 🟢 140 сгенерированы продажами и так далее;
📈 Sign-up: 🟢 90 подписываются на бесплатный продукт, 🟢 910 отваливаются;
📈 Конверсия: 🟢 10 конвертируются в платных, 🟡 80 остаются бесплатными или отваливаются.

Получается, что если смотреть как на качество воронки, так и на конверсии, то Reverse Trial – самый лучший подход. Вот оно как!

2/ Кайл также дает ссылку на пост Елены Верны (Reforge) на тему Reverse Trial модели. Что же там интересного?

– Начнем с того, что я когда про отчет OpenView писал раньше, не выверил для себя, что же такое модель reverse trial. Пост Елены дает очень простое определение – это когда вы даете trial доступ и к платным фичам тоже, а потом не обрубаете доступ, если клиент не переходит на платный тариф, а даете возможность переместиться в бесплатный тариф, тем самым переходя на freemium подход (потом подсовываете пользователю платные фичи). Там есть классная схема, обязательно посмотрите.

– Еще у Елены в посте есть свои бенчмарки по конверсиям:
–– Trial: 15% конвертируются в оплаты;
–– Freemium: 5% конвертируются в оплаты;
–– Reverse trial: 15% конвертируются в оплаты, а 25% продолжают как freemium юзеры.

Пост Кайла: https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:7087088911700643840/
Пост Елены: https://www.linkedin.com/posts/elenaverna_growth-activity-6927301447126536192-D7mC

@proVenture

#saas #benchmarks

​​Есть downround? А если найду?

Друзья-инвесторы, читающие @proVenture, у меня к вам просьба от моих друзей из LCH Legal. Я вообще большой любитель отчетов по юридическим структурам сделок, потому что инвесторам крайне важно не только в хорошую компанию проинвестировать, но и заключить сделку на адекватных условиях.

Так вот, по разным данным сейчас уже ~20% глобальных венчурных сделок – это downrounds, сделки, когда оценка нового раунда ниже оценки предыдущего. Мои друзья из LCH Legal проводят опрос на эту тему и по результатам обещают подготовить рекомендации по юридическим механизмам митигации рисков, связанных с downrounds.

Реально вам потребуется 1-2 минуты, опрос небольшой.

Ссылка: https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSdMDiZ_VwpW6GFEgMDUPSLhchEXWPEFoYJZK5KlWs-BcQmLyQ/viewform

С меня благодарность. Ну и думаю, что о результатах будет интересно почитать.

@proVenture

#оффтоп

🚀 8 вопросов по раунду #42 – блиц для основателей стартапов.

Давненько не было этой рубрики в канале, рынок непростой, но раунды идут и рубрика #прораунды тоже продолжается. Кроме того – у нас follow-on с вами, хочу с вами поделиться ответами на вопросы по новому раунду стартапа Collectly от основателя Левона Брутяна, который уже участвовал в 18-м выпуске.

На этот раз речь пойдет про огрооооомный раунд Series A на сумму в $29M, лид инвестором выступил Sapphire Ventures, в раунде также поучаствовали YC, Wayfinder Ventures, Burst Capital, Cabra VC и Davidovs VC.

Поехали!

1. Сколько у вас занял период сфокусированного фандрейзинга?
2.5 недели.

2. Со сколькими инвесторами общались?
13 инвесторов.

3. Топ-3 причины, почему вам говорили нет.
Говорили “no bandwidth”.

4. Топ-3 качества хорошего инвестора для вас.
– Скорость;
– Операционные знания;
– Готовность помочь.

5. Через сколько месяцев планируете следующий раунд?
Пока не планируем.

6. Какой runway у вас оставался перед текущим раундом?
Бесконечный, мы делали $200K прибыли в месяц.

7. Кто-то помогал искать инвестиции? Плейсмент агенты, текущие инвесторы?
Один текущий инвестор сделал несколько интро.

8. Поделишься какими-то хинтами для “коллег по цеху” в фандрайзинге?
Стройте нормальный бизнес, инвесторы придут потом :)

Про сам раунд можно прочитать тут: https://techcrunch.com/2023/07/20/collectly-healthcare-bills-fintech/
18-й выпуск #прораунды с предыдущим раундом Collectly: https://news.1rj.ru/str/proventure/1758.

@proVenture

​​The European Expansion Report 2023.

Прикольный отчет от Frontline, которые инвестируют в стартапы в Северной Америке и помогают им выходить на Европейские рынки. Их профиль, так сказать. Пока читал отчет, понял, что там много универсальных принципов и наблюдений по поводу экспансии на новые рынки, будь то из США в Европу или из Индии в Латинскую Америку. Но отчет все же скорее про США в Европу.

Давайте расскажу, что мне там показалось интересным:

1/ Frontline выделяет два типа экспансии – Engineering-focused и Sales-focused. По простому – вы либо продаете в каком-то регионе, либо строите технологический хаб.

2/ Первое же наблюдение касается того, на какой стадии чаще всего делают экспансию:
– Series B & C: на обоих стадиях по 29% стартапов выходили в Европу с продажами и по 25% путем найма технологической команды. Это самые популярные стадии, когда делать экспансию – в совокупности 50-60% компаний делают ее именно тогда;
– Любопытно, что если продажи по сути никогда не поздно начинать на новых рынках, то с командами обратное – 9-10% компаний уже на seed и Series A стадиях выстраивают техническую команду в Европе, тогда как продажи начинают делать только 1-4% компаний. И наоборот, на Series E только 3% (а на Series F вообще 0%) выстраивают технололические хабы в Европе, тогда как продажи начинают делать 9% (и 6%).

3/ На 12 странице описана эволюция моделей, а резюме достаточно простое – стартапы уже не просто делают копикэты моделей, а создают уникальное конкурентное предложение на Европейском рынке.

4/ Насколько сложно выйти на новые рынки? (опросили 30 EMEA GMs). Там интересный график, где есть области – сложно, очень сложно, просто, очень просто и т.п. Но если просуммировать на просто-сложно, то получается следующее:
– UK & Ireland: 10% сложно <-> 90% просто;
– Nordics: 27% сложно <-> 73% просто;
– Netherlands: 31% сложно <-> 69% просто;
– DACH: 59% сложно <-> 41% просто;
– Southern Europe: 71% сложно <-> 29% просто;
– France: 86% сложно <-> 14% просто;
– CEE: 100% сложно <-> 0% просто.

Прилагаю также классный графон на эту тему – все очень наглядно.

5/ Где компании обычно открывают первый Европейский офис? (анализ 210 компаний, которые делали экспансию в Европу)
– 71% в UK;
– 14% в Ирландии;
– 6% в Голландии;
– 4% во Франции;
– 1% в Германии;
– 3% в прочих странах.

6/ Когортный анализ: новые компании растут в Европе быстрее, чем старые. Например, когорта 2020 года достигала количества сотрудников в 20 человек за 1.5 года, а когорта 2015 года – за 4.5 года.

7/ Обращаю внимание, что на странице 21 подробное сравнение локаций – Лондон, Дублин, Амстердам, Париж.

8/ А что с командой в новой локации?
– 42% компаний нанимают местного GM, 58% компаний делают найм на уровне VP в отдельной функции, обычно продажи или маркетинг (чуть ниже по грейду);
– Обычно это опытные сотрудники: всего 4-5% таких людей имеют опыт работы до 9 лет (24-33% от 15 до 19 лет – самая популярная группа);
– Однако часто бывают ошибки – 47% таких менеджеров не работают более 2-х лет, медиана в 2022 году – 1.8 года как раз.

Вот так, сам отчет на [34 страницы] вы можете найти в сообщении ниже. Он также доступен по ссылке: https://www.frontline.vc/expanding-to-europe/
Ссылку на него я подсмотрел в посте Елены Мажуги (Flyer One Ventures): https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:7081990262893219842/

@proVenture

#research

​​🔥 Vertical SaaS Memo Bundle.

Сегодня необычно, я с вами поделюсь постом в немного необычном формате – это практически подборка, но вся подборка на одну тему. Сейчас расскажу.

Я с большим вниманием слежу за инвестициями и вообще за активностью венчурных фондов i2BF Global Ventures, и одной из их тем является инвестиции в вертикальный SaaS. Недавно они выпустили короткое программное мемо “Vertical SaaS: Why We Like It”, которое само по себе любопытное, но оно провалило меня в браузинг по теме Vertical SaaS.

Там я нашел ссылку на блог на Medium от Мэтта Кастеллини (Alumni Ventures), который пишет в определенный период по каким-то узким темам. В прошлом году он запостил несколько статей по Vertical SaaS. Сформируем из этого некоторую подборку.

0️⃣ The Vertical SaaS Memorandum.
1️⃣ Vertical SaaS Memo: Part 1.
2️⃣ Vertical SaaS Memo: Part 2.
3️⃣ Vertical SaaS Memo: Part 3.

Что там интересного по бизнесу вертикальных SaaS решений?

– Вертикальный SaaS – это сервис в рамках какой-то отрасли, а горизонтальный – это универсальный сервис в разрезе отраслей. Условно, горизонтальной может считаться CRM система, которая может использоваться и в ритейле, и в банковской отрасли. Вертикальный SaaS – сервис по автоматизации процессов промышленных компаний.

– State of market: 16 единорогов в Vertical SaaS (обращаю внимание, что статья начала 2022 года).

– Horizontal SaaS тратит на 15-20% больше на S&M в процентах от выручки, чем их Vertical SaaS конкуренты.

– Vertical SaaS стартапы могут получить огромную долю на своем рынке – бывает, что до 40%. Самые концентрированные Horizontal SaaS сервисы не занимают более 20% рынка, а обычно не превышают 1-3% рынка.

– Они также имеют высокие показатели бизнеса (тут сборная из разных статей):
–– Рост: 43% LTM, 28% NTM (данные CIQ);
–– EBITDA margin ~30% (от самого Мэтта), но медиана 13.5%;
–– Средний FCF margin: 20% (CIQ);
–– S&M в % от выручки: 19.1% vs 41.1% у Horizontal SaaS;
–– R&D в % от выручки: 13.5% vs 22.6% у Horizontal SaaS;

– Отдельно отмечу, что EV/Revenue в 2020 году был на уровне 6.3х (медиана). Это не очень высокий мультипликатор, но кажется, что он особо снизиться в настоящее время не должен, потому что 6х это на текущем рынке достаточно адекватный мультипликатор.

– Next steps в областях Vertical SaaS: AI, embedded finance, биотехнологии и другие emerging technologies.

P.S. Мой фаворит из заметок это Part 2, потому что там много очень любопытных графиков, почитайте, если вам интересно.

@proVenture

#research #saas

​​Как обстоят дела с M&A сделками в 2023 году?

От Carta вчера пришел график с M&A сделками. Стоит отметить, что это их платформа, они даже сами об этом пишут – “количество сделок в 2023 году соотносится с 2019 годом, но тогда на платформе было меньше компаний”. При этом я обращаю внимание, что данные за 2023 год за 1П года, поэтому можно аннуализировать, умножив на х2. Итого получается, что количество сделок идет с темпом -7% к прошлому году, то есть, без большого падения.

1/ Это первый вывод – Carta показывает, что большого падения нет. Это хорошо для рынка, так как активность на том конце цепочки важна, иначе без выходов нет смысла делать инвестиции.

2/ Второе наблюдение – структура сделок:
– Выросло количество M&A сделок на pre-seed. Это характеристика сложного рынка (посмотрите, в 2020 году тоже был рост);
– Сильно сократились поздние стадии на Series C и Series D+. Скорее всего крупные стартапы не хотят продаваться по сниженным оценкам, что тоже логично.

3/ Давайте зафиксируем структуру – на какой стадии покупают стартапы:
– Pre-seed: 21% (2022) -> 26% (1H 2023);
– Seed: 20% (2022) -> 20% (1H 2023);
– Series A: 29% (2022) -> 28% (1H 2023);
– Series B: 14% (2022) -> 17% (1H 2023);
– Series C: 10% (2022) -> 5% (1H 2023);
– Series D+: 7% (2022) -> 4% (1H 2023).

Пост опять без ссылки, потому что это рассылка от Carta.

@proVenture

#research

​​🔥 Quarterly SaaS Report 2Q23 Data vs SaaS Capital Index.

С периодичностью в несколько дней мне пришли обновления по данным по оценкам SaaS компаний от SEG и от SaaS Capital. Первые сделали отчет за 2К 2023 года с фокусом на M&S сделки, а вторые обновили свой индекс по публичным компаниям, поэтому фокус на SEG в данном посте. Но интересно сравнить, чтобы нам с вами два раза не вставать.

1/ M&A и по количеству сделок, и по объему идет более-менее flat по сравнению с прошлым годом. 897 сделок было в 2К 2023.

2/ Каковы средние оценки? Тут сразу сравним M&A и public markets:
– 5.6x forward looking revenue multiple, 4.7x TTM multiple: это M&A сделки от SEG;
– 7.1x средний мультипликатор компаний из SaaS Capital Index;
– Публичный индекс от SEG дает 5.4x NTM и 6.0x TTM на тот же конец 2К 2023 (upper quartile TTM 9.1x).

Мультипликатор по сделкам падает, мультипликатор на публичном рынке скорее flat и есть колебания, но он выше, чем в 1К 2023 года.

3/ Структура M&A сделок в 2К 2023 года:
– Private Equity инвесторы делают 61.3% покупок (против 59.8% год назад);
– Стратеги делают 38.7% покупок (против 40.2% год назад)

4/ Топ-5 покупателей (сделки):
– Constellation Software (33)
– Valsoft (24)
– Main Capital Partners (14)
– Visma (13)
– Aptean (1)

Тут наблюдение, что MCP единственный фонд в топе, а также крупняки IBM и Cisco находятся ниже топ-5.

5/ У SEG в отчете классные снэпшоты по метрикам, например (на 2К 2023):
– Gross Profit Margin 71.8%;
– EBITDA Margin -4.0%;
– YOY Revenue Growth 20.3%;
– YOY EBITDA Growth 16.7%;
– Operating metrics: 37.7% S&M as % of revenue; 24.8% R&D as % of revenue; 18.3% G&A as % of revenue.

6/ SEG еще на страницах 31 и 32 дает аналитику по темпам роста выручки и мультипликаторам по отраслям.
– Например, DevOps & IT Management растут на 24.3% в год и оцениваются в 7.3х выручки.

7/ С 36 страницы идут 🔥🔥🔥 таблички (типа той, что приложена к посту) в разбивке по категориям – оценки, метрики и проч. Советую посмотреть внимательнее.

Сам отчет SEG на [75 страниц] в сообщении ниже, а также по ссылке: https://softwareequity.com/research/2q23-saas-report
SaaS Capital Index доступен по ссылке: https://www.saas-capital.com/the-saas-capital-index/

@proVenture

#saas #research

​​The Balderton Essentials Guide to Employee Equity.

Откуда-то из предыдущих статей я вышел на прикольный гайд от венчурного фонда Balderton на тему поощрений сотрудников акциями.

Это мини-гайд. В 2018 году еще не было Notion, поэтому гайд просто в формате нескольких информативных слайдов, ссылок и документов.

Ссылка: https://www.balderton.com/build/the-balderton-essential-guide-to-employee-equity/

Рассказываю:

1/ В гайде есть краткие тизеры того:
– Почему стоит давать опционы сотрудникам;
– Каким образом обычно это делают (смотрите приложенный рисунок – актуален на 2018 год, тем не менее);
– Какими могут быть опционные планы.

2/ В гайде есть полезные ссылки:
– 💾 Employee Equity Workbook в Google Sheets – позволяет посчитать, кому и как давать акции. Оооочень прикольно! Ссылка: https://docs.google.com/spreadsheets/d/1viXebAe_EfMOxiIzwDe7-mC7jLntJWnbYIua4tdzLlI/edit#gid=968627365
– 💾 Подборка на 57 источников со статьями на тему акций сотрудникам и ESOP. Тоже в Google Sheets. Ссылка: https://docs.google.com/spreadsheets/d/1MJip35vFsmwbJJeaUe_M5iFTt7VDP5McvFtt0C1zpMc/edit#gid=0

3/ Balderton также советует почитать следующие источники:
– Блог Фреда Уилсона из AVC, серию статей на тему employee equity: https://avc.com/2018/04/the-employee-equity-project/
– Thomson Reuters Practical Law: исследование по налоговым и юридическим структурам по регионам
– Wealthfront equity plan и блог
– Accion: исследование по ESOP и общие статьи
Придется гуглить, потому что Balderton ссылки не дает, но страждущий точно найдет, о чем речь.

@proVenture

#полезное

​​Deck & SAFE mind maps from Pretiosum Ventures.

За последние пару недель обратил внимание на интересные посты от Яны Абрамовой (Pretiosum Ventures), которая выложила два mind maps на популярные темы. Кардинально нового там не так много для вас, но зато сам формат очень удобный для восприятия, мне очень зашло.

1/ Яна разделяет разбирает структуру инвестиционного дэка:
– 11 секций, что может быть равно 11 слайдам или чуть больше;
– Краткое саммари, что там раскрывать на слайдах в каждой секции;
– Рекомендации отправлять через сервисы типа Docsend в самом посте.

Ссылка: https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:7086670066884165632/

2/ В другом посте Яна разбирает структуру SAFE:
– Ключевые термины: valuation cap, discount rate, pro-rata rights, equity financing / converting, conversion event;
– Разные типы: (i) cap, no discount, (ii) discount, no cap (iii) cap and discount, (iv) no cap, no discount;
– В самом посте рассуждения на тему того, почему это удобный инструмент.

Ссылка: https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:7089907223287455744/

В общем, стильно, модно, базово. Начинать изучение с этих постов одно удовольствие, ничего лишнего.

К слову, судя по всему, Яна часто публикует структуры в формате mind maps, например, у нее в профиле видно еще две точно:
– Как поднять капитал для стартапа? https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:7023676616887205889
– Структура комнаты данных стартапа: https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:7024773494890463232/

@proVenture

#deck #полезное #fundraising

​​Насколько спрос на венчурные инвестиции выше их предложения?

Не совсем знаю, откуда, но интересные пара графиков, которыми хочу с вами поделиться. Рик Зулло (Equal Ventures) написал статью на тему того, почему они инвестируют в “альфа, а не в бета” (то есть, почему смотрят не на общие тренды, а на конкретные нецикличные тренды даже в виде самих компаний. Там много интересного, но с очевидным bias инвестора, который рассказывает о своей стратегии.

Но нам абстрактно может быть любопытно следующее:

1/ В статье есть классный график с ratio, в котором сравнивается спрос на венчурные инвестиции и предложение. То есть, насколько выше спрос. В 2023 году (на 1К скорее всего):
– ~1.5x Early Stage Index (A,B);
– ~3.2x Late Stage Index (C,D);
– ~1.2x Growth Stage Index (>D).

Очень любопытно, видно, что с середины 2020 года спрос на стартапы превысил предложение (и все индексы были <1x), а с начала 2022 индексы резко взмахнули наверх – и сейчас на стадии “Late” (в моей парадигме это средние стадии скорее) спрос на инвестиции в 3 раза выше предложения. Очевидный вывод, зато наглядно это видно из этого графика.

2/ Рик посчитал соотношение оценок на “Late” стадиях к оценкам на Seed по данным NVCA и Pitchbook. Получается:
– 23.5х (2019);
– 24.3х (2020);
– 40.0х (2021);
– 26.0х (2022);
– 9.8х (1К 2023).

Стремительно падает это соотношение. Наводит на мысль о том, что инвестор, вложив на seed стадии получает доходность на переоценке в 2023 году в 2 раза ниже, чем в другие годы (без учета экстремума 2021 года). Я еще не понял, верю я этому или нет и есть ли тут какой-то подвох, но тоже наблюдение не так уж и далекое от реальности.

3/ Обратите внимание на мем от Шаи Голдмана в статье. Жизнь.

Статья на Medium: https://medium.com/@EqualVentures/investing-for-alpha-or-beta-2074680b61f9
Твиты в Twitter (то есть, “икс’эс” в “иксе” или как там теперь это называется с легкой руки Илона нашего Маска): https://twitter.com/Rick_Zullo/status/1663908367633399810

@proVenture

#research #trends

​​🔥 Инвестируют ли топовые VCs в новые сделки в 2023 году? Unpacked.

Меня давно мучил вопрос, связанный с моим наблюдением об активности венчурных инвесторов. Кажется, что инвесторы значительно меньше делают новых сделок против follow-on инвестиций, когда они поддерживают уже существующие портфельные компании. Я решил немного покопаться в Pitchbook и это проверить.

1/ Анализировать весь рынок крайне затратно, но я выбрал топ-15 венчурных фондов (субъективно-объективный выбор на базе рейтингов): Andreessen Horowitz, Battery Ventures, Benchmark, Coatue, DST Global, First Round Capital, Founders Fund, Index Ventures, Insight Partners, Khosla Ventures, Kleiner Perkins, Lightspeed Venture Partners, Sequoia Capital, SoftBank, Tiger Global. Впоследствии пришлось исключить Benchmark, слишком мало сделок. Итого 14 инвесторов в выборке.

2/ Для анализа соотношения нужно было посчитать общее количество сделок. Думаю, полезно также понять, что происходит с активностью в целом:
– У всех падает количество сделок, -56% по выборке по 2023 году (аннуализированному за 1П года);
– Только у 3-х инвесторов падение меньше, чем на 50%: это a16z, Sequoia, Khosla Ventures;
– Падение более 70% также у 3 инвесторов: Kleiner Perkins, Softbank, Tiger Global;
– Оба топа с обоих концов выглядят логично, инвесторы более ранних стадий делают больше сделок, инвесторы поздних стадий гораздо меньше;
– Зеленым цветом также отмечены ячейки, где количество сделок в 2022-2023 гг. больше, чем медиана за 2018-2021 года (с учетом даже гипер-активного рынка 2021 года). 9 из 14 более активны в 2022 году, чем в среднем до этого; 3 из 14 более активны в 2023 году, чем в среднем до этого (еще и Insight на кардинально новый уровень вышел с 2021 года, когда почти в 3х больше сделок закрыл).

3/ Теперь по структуре – насколько же больше стало follow-on сделок против новых сделок и больше ли вообще?
– В 2022-2023 году в среднем 38-41% сделок являются follow-on сделками, медиана за 2018-2021 год 46%. Все очень близко и никаких изменений. Удивительно для меня, и давайте разбираться, что внутри;
– Есть 4 фонда, у которых взмахнула доля follow-on сделок в 2023 году. Это Tiger Global, SoftBank, Coatue, Insight Partners. Это более 10%% больше, чем годом ранее и больше, чем медиана за 2018-2021. И это явные фонды поздних стадий;
– Но на другом конце не происходит кардинально иной картины, потому что у 8 из 14 фондов в 2022 году доля follow-on сделок была больше, чем в среднем за 2018-2021;
– С другой стороны у значительной когорты инвесторов значительно сократилась доля follow-on сделок в 2023 году. Более 10%% потеряли Battery Ventures, Index Ventures, Founders Fund, Kleiner Perkins. Скорее фонды ранних стадий;
– Таким образом, видно, что в структуре инвесторов более поздних стадий стало больше follow-on инвестиций, а в структуре инвесторов ранних стадий, наоборот, стало больше новых сделок.

4/ Что это означает? Точнее, может означать…
– Во-первых, это то, что анализ неполный, интересно было бы почитать про то, что в среднем происходит.
– Во-вторых, тот факт, что инвесторы поздних стадий инвестируют больше в текущий портфель может означать то, что они усредняются – они заходили дорого относительно недавно, и сейчас нужно доинвестировать по более низкой оценке, чтобы средняя оценка была чуть ниже. С другой стороны, в новых сделках было бы больше апсайд – но, может быть, инсайдеры других компаний не пускают внешних инвесторов? Это может быть другой причиной. Хорошие возможности забирают инсайдеры, а внешним инвесторам достается мало.
– В-третьих, инвесторы на ранних стадиях явно больше инвестируют сейчас в новый портфель. С одной стороны, инвесторы на ранних стадиях имеют лучше доступ к сделкам. На ранних стадиях более принято всегда приглашать новых инвесторов в раунд, чтобы так валидировать оценку. С другой стороны, может быть, просто компании реже поднимают раунды, стараются оттянуть фандрейз на плохих условиях.

В общем, мне было интересно понаблюдать. Четкого тренда нет, но это еще и более интересно.

@proVenture

#research #trends

​​🔥 State of Private Markets: Q2 2023.

Carta выпустила полный отчет за 2К 2023 года уже в конце июля, но направили его на почту мне только неделю назад. А я делюсь с вами только сейчас. Вот.

Давайте посмотрим, что внутри:

1/ Стартапы на Carta подняли $15.4B (+26% с прошлым кварталом, но >50% ниже, чем годом ранее), количество сделок составило 1,175 (что фактически такое же, что и в прошлом квартале и -38% к прошлому году).

2/ Даунраунды чуть подсократились – в 1К 2023 было 20.0%, сейчас 18.9%. На мой взгляд, это временное затишье, но посмотрим.

3/ Что в разбивке по раундам? (объем, количество сделок)
– Seed: 2Q22 ($2.9B, 745) => 1Q23 (🔴 $1.5B, 🔴 457) => 2Q23 (⚪️ $1.6B, 🟡 441);
– Series A: 2Q22 ($9.2B, 602) => 1Q23 (🔴 $3.8B, 🔴 379) => 2Q23 (⚪️ $3.8B, 🟡 345);
– Series B: 2Q22 ($8.7B, 267) => 1Q23 (🔴 $3.1B, 🔴 162) => 2Q23 (🟢 $4.4B, 🟢 193);
– Series C: 2Q22 ($7.1B, 138) => 1Q23 (🔴 $2.5B, 🔴 66) => 2Q23 (🟢 $2.9B, 🟢 74);
– Series D: 2Q22 ($3.6B, 52) => 1Q23 (🔴 $0.4B, 🔴 13) => 2Q23 (🟢 $1.4B, 🟢 30);
– Series E+: 2Q22 ($4.0B, 32) => 1Q23 (🔴 $0.4B, 🔴 14) => 2Q23 (🟢 $0.9B, ⚪️ 18).

Светофоры выше отражают динамику, любопытно, что поздние стадии немного отрастают после большого падения, а ранние стадии все еще скорее в нисходящем тренде.

4/ А что с оценками в разбивке?
– Seed: $13.0M (1Q23) => ⚪️$13.7M (2Q23);
– Series A: $39.0M (1Q23) => ⚪️ $39.6M (2Q23);
– Series B: $81M (1Q23) => 🟢 $100M (2Q23);
– Series C: $185M (1Q23) => 🟢 $250M (2Q23);
– Series D: $311M (1Q23) => 🔴 $280M (2Q23);
– Series E+: $251M (1Q23) => 🟢 $371M (2Q23).

А тут все растет, удивительно для меня. Только на Series D оценки чуть сократились.

5/ Защитные механизмы в сделках все еще встречаются чаще обычного, но пока чуть меньше, чем в прошлом квартале:
– Ликвидационные привилегии: 8.2% (1Q23) => 6.1% (2Q23);
– Participation: 16.1% (1Q23) => 8.0% (2Q23);
– Кумулятивный дивиденд: 9.7% (1Q23) => 7.4% (2Q23).

6/ Бридж раунды составляют 38% всех раундов во 2К 2023 года:
– Seed: 40%;
– Series A: 43%;
– Series B: 36%;
– Series C: 38%;
– Series D: 13%.

Series D решил тут отличиться, но обратите внимание, что это те же стадии, в которых сократились средние оценки. Это в совокупности может говорить о том, что стартапы откладывают пока что поднятие этого раунда. Поднимают те, кто могут получить оценку выше, но она в среднем ниже, чем поднимали в прошлом квартале.

7/ В отчетах также структура раундов по объему, аналитика того, сколько подняли стартапы до M&A, данные по опционам сотрудников.

@proVenture

https://carta.com/blog/state-of-private-markets-q2-2023/

#research

​​State of in-app subnoscriptions in the US 2023.

Очень любопытный отчет от ребят из Adapty на тему подписок в приложениях. Честно говоря, еще в прошлом году подмечал себе этот отчет, но все никак не доходили руки его прочитать обстоятельно. И вот уже вышел отчет 2023 года. Сразу скажу, что отчет очень насыщен статистикой, поэтому я явно вам тут в посте не обо всем расскажу.

1/ Отчет основывается на анонимизированных данных по 30М транзакциям, 6.5M пользователям и 13K paywalls. Отмечу, что речь про приложения (с фокусом на iOS), это не b2b SaaS, про который бОльшая часть контента в канале. Тем интереснее мне было прочитать этот отчет.

2/ Структура рынка: 51% занимают США, далее очень фрагментированный рынок, заметные рынки занимают 2-5% рынка (например, крупнейший UK с 5% и далее еще ниже), но Others включают в себя рынки на 32%, очень существенно.

3/ MoM рост подписок за прошлый год (с января 2022 по январь 2023) составил 1.29%, а если детальнее:
– Недельные подписки +0.49% => 8% в год;
– Месячные подписки +1.08%=> 18% в год;
– Годовые подписки +2.30% => 43% в год.

4/ Churn очевидно растет (январь 2022 => январь 2023):
– Retention недельных подписок: 64%=>59% 🟡 (2nd period), 44%=>38% 🟡 (4th period), 26%=>21% 🟡 (8th period);
– Retention месячных подписок: 51%=>41% 🟡 (2nd period), 18%=>4% 🔴 (3rd period);
– Чем дороже подписки, тем ниже retention (по месячным подпискам): low price segment 38%->8% (3rd period->11th period), а high price segment 30%->3.5% (3rd period->11th period).

5/ Какой LTV имеют разные типы подписок? (по 12m renewal period):
– Недельные подписки $37.8, месячные подписки $28.9, годовые подписки $43.5;
– посмотрите на графики, как недельные и месячные подписки догоняют по LTV годовые.

6/ Конверсии падают:
– Trial-to-paid: ~41% (январь 2022) -> ~34% 🟡 (январь 2023);
– Trial-to-paid в high segment: ~46% (январь 2022) -> ~30% 🔴 (январь 2023);

7/ Любопытное наблюдение заключается в том, что компании, которые экспериментируют с paywall получают значительно более высокую выручку: в среднем компании с 100+ экспериментами получают в 7х больше выручку, чем компании, которые сделали 10-100 экспериментов, а те, соответственно, делают в 3.5х больше выручки, чем компании с 0-10 экспериментами.

8/ В самом отчете можете прочитать про кобинации продуктов в paywalls приложений, о том, какие кобинации более выигрышны для подписки одного продукта и т.п.

Сам отчет на [30 страниц] можно скачать по этой ссылке: https://adapty.io/state-of-in-app-subnoscriptions/

@proVenture

#research #saas

​​🔥 350+ female VC partners in Europe: the complete and updated list.

Давно не было подборок инвесторов в канале. Хочу поделиться с вами подборкой инвесторов-женщин в Европе от Sifted.

Что внутри:

– Всего 369 инвесторов, все партнеры или MD или управляющие партнеры, 4 являются основателями венчурных фирм и еще 148 являются founding partners, еще 10 инвестируют как ангелы;

– Наиболее популярные локации: Лондон 100, Париж 41, Стокгольм 30, Берлин 19 (некоторые города задваиваются почему-то) и так далее, 12 без локаций;

– По странам примерно так же: Великобритания 109 🇬🇧, Франция 42 🇫🇷, Германия 34 🇩🇪, Швеция 33 🇸🇪 и так далее;

– К сожалению, среди контактов только Linkedin, и то он есть у 219 инвесторов и у 150 инвесторов его нет.

Ссылка сразу на Airtable: https://airtable.com/appDBSdCKHNgr9mfc/shrWxNV1xJGDRW0pj/tbl08Q4Ks1CkLBZ1D
Ссылка на статью Sifted: https://sifted.eu/articles/female-vc-partners-europe-list

@proVenture

#investors #fundraising

​​Go-to-market channels: horizontal vs vertical.

А я, оказывается, продолжаю тему вертикальных и горизонтальных моделей SaaS, самому прикольно от этого. Недавно писал пост с подборкой статей на тему сравнения этих моделей.

Теперь вот хочу обратить ваше внимание, что Антони Пиерри (Fletch PPM) написал интересный пост на тему сравнения go-to-market стратегий и каналов привлечения.

1️⃣ Горизонтальный SaaS – Asana:
– Сфокусирован на различных персонах из компаний различного типа;
– Поэтому утилизируются различные каналы, которые позволяют получить преимущество за счет виральности или search intent:

Примеры:
◾️ SEO
◾️ TikTok, Reddit, Product Hunt
◾️ PLG каналы
◾️ PR

2️⃣ Вертикальный SaaS – Webflow:
– Сфокусирован на специфических персонах в конкретных отделах конкретных компаний отдельных отраслей. Вот так закручено;
– Поскольку таргетировать надо специфические группы клиентов/пользователей, лучше использовать каналы, которые позволяют достучаться до конкретного клиента напрямую.

Примеры:
◾️ Продвижение через управляющую команду;
◾️ Контент-маркетинг;
◾️ Конференции, отраслевые выставки;
◾️ Outbound продажи;
◾️ Channel partnerships.

P.S. Спасибо подписчику Сергею за то, что указал мне на ошибку - ранее примеры каналов были перепутаны по группам, теперь все исправил. Подписчики, вы 🔥🔥🔥

@proVenture

https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:7095049529959317504

#saas #полезное

🤡 ”Non-AI Founders pitching to VCs”.

Я тут выступал недавно на конференции по Generative AI и понял, что все так возбуждены, что прям невозможно. Никогда такого не было и вот опять.

Решил, что точно надо поделиться с вами этим видео. Опять Рашад Ассир (Redpoint) на небывалой высоте – так точно описать хайп вокруг generative AI надо уметь!

Итак, представьте, как фаундер “обычного” стартапа питчит сегодняшнему инвестору.

Си, Лайк, чатЖПТ хайп!

@proVenture

#оффтоп #ai

✅ Поддержите сервис для выхода B2B-бизнесов на новые рынки через партнерские каналы.

Сегодня воскресенье, но как раз можно строить планы на будущее. И сегодня как раз про ресурсы для планов на будущее – мои знакомые из Orbit делают лонч на Product Hunt своего сервиса, который помогает B2B-бизнесам управлять партнерским каналам продаж и выходить на новые рынки под руководством опытных локальных партнеров. Они запускают новую версию своей платформы.

Ссылка на лонч: https://www.producthunt.com/posts/orbit-4be827a6-6e16-4a12-b3f3-16ba2ac45283

Эта история родилась любопытно. В прошлом году мой знакомый Макс и его семья переехали в Бангалор (IT-столицу Индии) и, совместно с индийским со-основателем из юникорна InMobi, запустили платформу Orbit. Вышли на новый рынок для обеспечения выхода других на новые рынки.

Как это все работает?

– На платформе доступны 300+ интеграторов, реселлеров, агентств по всему миру;

– 12+ стран, если точнее определить весь мир (самые популярные направления это Индия, США, Великобритания);

– Вы можете найти партнеров в выбранном регионе по выбранным критериям, экспертизе и опыту, потом осуществить онбординг партнеров и начать работу;

– Orbit показывает эффективность работы партнеров, аттрибуции, строить аналитику, отчетность и так далее;

– Платформа также интегрируется с CRM (точно с Freshworks, Hubspot, Zoho).

Что это может дать для бизнеса?

✅ максимально быстрое погружение в местную бизнес-среду, поиск локальных реселлеров, понимание рынка и адаптация продукта;

✅ построение доверия, сокращение времени цикла заключения сделок и адаптация к культурным различиям региона.

❗️За поддержку Orbit дарит бесплатную консультацию по выходу на новые рынки или построению партнерского канала продаж. Чтобы получить бонусную консультацию достаточно сделать upvote, и оставить заявку здесь: https://social.theorbit.co/FN_l?ref=producthunt.

Еще раз ссылка на Product Hunt: https://www.producthunt.com/posts/orbit-4be827a6-6e16-4a12-b3f3-16ba2ac45283.

Давайте поддержим Макса и команду!

@proVenture

#producthunt