Всем привет!

Захотелось вернуться в творчество и начать делиться личным опытом как мы с нуля до $1M annual revenue/year доходили.

Разделю контент на три части

- 0-$20K
- $20K-100K revenue
- $100K-$1M revenue

Хочу подчеркнуть, что мы тут опустим мысли про идеацию продукта - говорить будем о том как уже все в доллары превращать.

Первая тысяча долларов выручки

Day 0 - Запуск на ProductHunt

Мы очень хорошо описали идею продукта и угадали с таймингом.

Пошли первые сотни, потом первые тысячи бесплатных пользователей. Вроде здорово! Проверяю кабинеты инфраструктуры сколько тратится денег.

Пиздец! Каждый час - по 100 баксов (впоследствии оно дальше росло). Задача сразу усложнилась тем, что сделав видео конференцный сервис, у тебя еще серверы дорогие. Пожалуй, сходу стоит начать зарабатывать, а не заниматься игрой «щас подрастем, а там разберемся с бизнес-моделью», потому что в такую игру в моей конфигурации было бы очень дорого играть.

Так-с, варианта всего три:

1. Ads. Примерная математика умножения DAU х avg_session_time / (banners_shown_per_minute) x CPM/1000 = $500 USD/day. А в день косты были от 2 до 8 тыс баксов. Модель я сразу отмел
2. B2C $5-10 USD/mo subnoscription. Но сразу была чуйка, что каждый сам за себя вряд ли будет платить. Отмел
3. B2B - пусть аккаунт-оунер, которым скорее всего является компания (судя по доменам почт, с которых люди регистрируют аккаунты). Вспоминаю, что личного опыта Б2Б продаж софта у меня нет, но в фонде я все-таки занимался чем-то вроде продаж (продать себя компании, продать компанию в инвест комитет), а также я много лет слушал опыт софтверных продаж своего бывшего партнера и инвестора, я принял решение попробовать это. Уведомил кофаундеров об этом

Day 7 - Спросить СТО-кофаундера как все-таки устроена инфраструктура

Освежил свои знания в области corporate finance на стыке с юнит-экономикой. По серверным костам уже чувствуется, что одна из важнейших метрик для меня сейчас - COGS (Cost of Goods Sold). На месячных масштабах ее даже считать не надо - просто смотришь инвойсы от Amazon/Heroku/Twilio/Vonage/etc.

Было интересно из чего складывается час общения в нашем продукте.

Кофаундер мне объясняет:

«Текущая инфраструктура берет деньги за минуту каждого соединения участников друг с другом. Например если двое участников, то каждый подключен друг на друга, то есть уже 2 соединения в минуту. В случае трех - 6 соединений в минуту. В случае четырех - 12 соединений в минуту. Формула получилась Nx(N-1). Лимит был 50 участников в комнате. То есть 50х49=2450 соединений в минуту!

Именно поэтому комната на 50 человек стоила 697.5 долларов в час! Просто голос разума говорил, что никто такие деньги из наших пользователей платить не собирается. Поставил задачу - «поищи решение, при котором будет не Nx(N-1), просто N- линейно». Решение было найдено в виде аналогичного API от другой компании. Я был полон решимости, что надо не фичи продукта сегодня делать, а решать вопрос инфраструктуры, чтобы были шансы хоть как-то один доллар превращать в два, а не наоборот.

Было пожертвовано пару месяцев на этот переход. Косты сократились на тот момент в два раза примерно.

(Продолжение следует)

Подписывайтесь @saasstuff

Добавил чат сюда, можно комментить

SaaS по Понятиям - Подкаст, выпуск №1 - Приветствие и продолжение предыдущего поста о Day 7. Ставьте лайк если так нравится

@saasstuff

Скоро новый пост, а первый эпизод подкаста залил на Spotify. Подписывайтесь у кого есть, у меня это в первый раз, хочется понять как там статистика выглядит (прослушивания, подписчики итд)

https://open.spotify.com/show/1h5D16xjK4L5CZIKir1mPO

Пока мы не ушли дальше, мне кажется стоит немного поговорить о COGS.

COGS это одна из важнейших метрик в очевидно COGS-heavy бизнесах.

Сначала взглянем на определение этого термина:

“The **cost of goods sold** (COGS) is the sum of all direct costs associated with making a product. It appears on an income statement and typically includes money mainly spent on raw materials and labour. It does not include costs associated with marketing, sales or distribution.”

То есть это по дефолту себестоимость обслуживания. В технологических бизнесах это как правило стоимость серверов и девопсов. Хорошо, девопсов сократим, остается стоимость серверов - AWS, Azure, Twilio, etc.

Труд мы не включаем, ибо в софтверном бизнесе это считается capex spend - инвестиция в продукт (фичи, автоматизации, онбординги, и т.д.). Для простоты приведу пример: на заводе рабочие производят товар. Если их уволить - некому будет производить товар, который надо отгружать. А вот в софтверном бизнесе, если завтра уволить разработчиков, продукт продолжит существовать и зарабатывать, т.к. в какой-то версии он уже готов (то есть в него инвестированно достаточно времени, денег и труда, чтобы довести до какого-то базового PMF, годного к продаже).

А вот если выключить серверы - то все, конец. Поэтому это и есть COGS. Серверы и есть аналог рабочих на производственной линий на заводе в IT.

Я из тех “счастливчиков”, кому выпало сделать продукт с высокими COGS - за три года примерно полтора миллиона долларов. Любые расходы компании, особенно такие - это деньги которые акционер не положил себе в карман на новую БМВ, поэтому я исторически трепетно относился к теме COGS.

COGS у меня составляет от 20 до 40% выручки - что является прямо скажем - ДОХУЯ.

По бенчмаркам вообще должно быть 5%

Продолжение с глубоким разбором моих счетов с моими цифрами тут для обладателей подписки Venture Prime на uklad.vc:

https://uklad.vc/saas-cost-of-goods-sold-cogs/

Неплохо в SaaS помогает фишка сразу через час после signup авто-сообщение от фаундера отправлять любому юзеру.

1/ помогает фидбек получить
2/ руками понять вдруг есть затыки в онбординге или кривом интерфейсе
Настраивается просто - либо попросите своего программиста, либо сами через Zapier+Sendgrid/Mailgun запилите руками - времени за день работы

Задача для SaaS фаундера. Трушные SaaS CEO сходу решают задачу.

Задача:

В начале месяца запустились продажи. Продано

- 50 клиентов на часовые консультации по $200
- 25 клиентов на ежемесячную подписку по $200/mo
- 5 клиентов с годовыми подписки по $12000/year

Какой MRR у компании на конец месяца?

Перед тем как продолжу повествование своей основной истории, поделюсь мини-лайфхаком, который очень сближает GTM команду (sales&marketing)
Заведите себе в Slack канал, в котором каждая продажа (будь то self-service, будь то sales-led revenue) отражается для всей команды. Так все сплочаются вместе, радуются успехам друг друга и проектам, а также есть реал-тайм движ, что че-то идет

Также многие в команде могут быстрее вас заметить паттерны что какие-то use case продаются лучше и следует внимание обратить на такой сегмент.

Ну и лайкать друг друга успехи

#сплочение

Парень в соло пилит SaaS-ы серийно. Вообще солопренеры это интересная тема. Могу поделиться если вдруг будет интерес в виде 20 лайков своим твиттер-списком солопренеров, которые рассказывают как и чего достигают, делятся фишками и проблемами

UPD: все понял, вот список: https://twitter.com/i/lists/1517019782448656387