Меня пропустили на Apple Podcasts и Яндекс.Музыку :) Теперь подкаст SaaS по Понятиям доступен на трех стримингах, с учетом Spotify.

Поддержите через "Follow" на вашей платформе.

https://saas.mave.digital/

Инвойсирование

Пишу этот пост для ребят, кто не имел дела с выставлением счетов

Когда в мае-июне 2020 случились первые “Yes, i’m buying, send me payment details”, я озадачился.

Никогда не брал денег от западных клиентов на западную компанию. К тому времени мой майндсет был еще изувечен постсоветской бухгалтерией с длинными договорами, актами выполненных работ и счетами.

Вместо этого вне СНГ делают договор (или просто публичная оферта Master Services Agreement / Terms of Service), Invoice (счет) и иногда Receipt (подтверждение, что инвойс оплачен).

Мне повезло, что я к этому моменту дружил по фонду с юристом, к которой обратился и она мне подсказала Harvest. У него было подключение в страйп и можно было выставлять инвойсы с указанием реквизитов компании и возможностью оплатить по Stripe.

Что всегда должно быть в инвойсе:

- Реквизиты твоей компании
- Реквизиты клиента (обязательно страна и имя клиента, и лучше и адрес чтобы был)
- Номер инвойса, дата выставления и срок оплаты
- Line-items (список услуг/лицензий/итд - все что продается клиенту)
- Подитог с налогами
- Реквизиты куда кидать деньги тебе

В принципе весь 2020й год (то есть примерно 300-400 тыс выручки) мы отработали в Harvest.

Затем мы уже перешли в другой софт (Xero), так как до меня дошло, что харвест он вообще-то для для СааС-компаний, а для консалтинговых, где почасовка (у них фокус на Timetracking). В харвесте не было подписок, а Xero они были. Еще помню началась проблема - тяжело было отслеживать кто оплатил, а кто не, а Xero имеет функцию пинающих вежливых напоминалок клиенту.

Но Xero не идеален. Хотелось бы простоты харвеста, но продвинутости под SaaS. Иногда хочется стартап сделать - простой Xero для фаундеров как я. Если будет время сам для себя запилю, ведь я не понимаю один ли я с такой хотелкой.

Приложил скрины первых инвойсов для примера. Кстати, иногда брал дополнительные Setup Fee. На стримах VIP-сообщества “GTM” мы обсуждали про setup fee. Тут я брал символические $25, однако бывает, что нужна долгая интеграция и пилот, прежде чем клиент согласен будет на какой-то $10K+/в год тариф.
Тогда лучше брать setup fee в размере 1-2К баксов, чтобы скомпенсировать твое время на интеграцию, а у клиента закрепилось ощущение, что ты веришь, занимаешься крутой темой и не хуйней, раз тебе впадлу делать интеграцию бесплатно.

#мемуары

О том, где хостить Terms of Service и Privacy Policy

Принято хостить эти документы у себя на сайте в разделах
https://yoursite.com/terms
https://yoursite.com/privacy

Но в целом нет правил и можно даже в Notion! Я помню четко, что так делал Clubhouse, с кучей миллионов инвестиций. Когда надо было менять термсы, мне было лень их обновлять на сайте и я выложил Notion-ссылку, типа "almas.notion.so/230984-privacy-policy-spatialchat"

Однако, крупные клиенты сразу возмутились, мол "как это так, что это за ноушн такой и левая ссылка"?

Так что пришлось все равно на своем домене захостить.

Получается, если делаешь B2С продукт, то пофиг где, хоть на тильде.

А если B2B - на домене.

Хочу поделиться радостью - у меня первые $100 MRR за 48 часов с запуска новой SaaS.
Все сделал прямо по книге (GTM Founder's Guide - @AlmasGTMBot).

Причем повторил флоу квалификации потребностей клиента в SpatialChat и при этом продукт закодили за месяц (от идеи до выручки), при этом продукт уже решает проблему, при этом не до конца сделан.

Вас набралось почти полторы тысячи человек, друзья. Поэтому хотел бы поближе с вами познакомиться, чтобы понять кто меня читает.

Прошу вас заполнить анкету:
https://news.1rj.ru/str/miniform_bot/app?startapp=f4Qji

Перпендикулярная фича

Стоим мы как-то курим лет 8 назад с видом на Исаакий с одним из фаундеров софтверного гиганта после концерта известного музыканта. И рассуждаем на тему маркетинга софта.

И он выдает классную мысль про "перпендикулярную функцию". Это функция, напрямую не имеющая ничего общего с основным бизнесом (или флагманским продуктом), которую можно давать бесплатно, и которая маркетирует основной продукт (связанный с брендом).

Например, у Veeam есть продукт Veeam One. Это бесплатный софт для мониторинга виртуальных машин. Он всегда был бесплатный (правда сегодня глянул - уже 30-дневный триал, но бесплатный был чуть-ли не 10 лет). Его очень полюбили все сисадмины, скачивая бесплатно и устанавливая их на свои админские машины, управляющие всем интранетом корпорации.

Veeam One построил огромное уважение и доверие к бренду и дал много продаж основного софта.

Аналоги такой функции:
- фримиум тарифы в SaaS
- простые продукты в будущей/существующей линейке продуктов (например базовый продукт бесплатный или дешевый, но весь кайф начинается с покупки платного дорогого адд-она)

Про бумажки у Enterprise клиентов

Делаю аудит, бумажки складываю, нашел контракт с SAP.
Допустим ты - SaaS вендор и хочешь продать софт свой таким чувакам как SAP.
У тебя есть софт, ToS, Privacy, даже свой MSA.

Чтобы стать вендором большого клиента - ты подписываешь с большой компанией ИХ Master Services Agreement, который зачастую носит характер "override your terms in some points". Например по твоим условиям может быть срок оплаты 7-30 дней. А в их бумагах написано: "Нам похер на твой срок оплаты, мы платим 90 дней". И все.

Поэтому как только подобный клиент захотел у вас че-то купить, продавайте сразу на десятки тысяч баксов и не ебет. Поверьте. Столько ебли с бумагами ради $300-500/mo вообще не стоит.

Друзья, был занят закрытием квартала, не писал.

Во-первых посчитали, моя компания заработала пятый миллион баксов выручки с момента старта! Поблагодарил команду за невьебенную работу. Помню первый миллион - было пиздец приятно. И все еще каждый раз приятно!

Во-вторых прогуливался с другом, который спец по серверам/кубера/девопс - вот это все и осознал какая пропасть между фаундерами и девопсами. Напишу следующим постом очень скоро.

Немного мема в ленту :)

Когда вешать лого клиента на сайт своего продукта?

Короткий ответ: если лого выглядит солидно, то сразу вешайте на сайт, если только клиент сходу не обозначил, что не против.

Развернутый ответ:

В ковид много чего происходило и я старался все делать по-правильному, но лишь бы работало. Некоторые юристы меня кошмарили, что нельзя без спроса вешать, потому что засудить могут. И вот не писал

Поэтому в качестве личной психотерапии, плевав на любые NDA, делюсь какие клиенты есть у SpatialChat:

- Hitachi
- Volvo
- BMW
- Salesforce
- Schlumberger
- Sony
- Panasonic
- Stanford University
- McDonalds
- SAP
- список может дополню, если пост соберет 100 лайков

Почему я делюсь сейчас?

Потому что 4 года запрещал себе писать о них на сайте и в маркетинговых ресурсах SpatialChat, хотя сослаться на них всегда могло бы помочь в продажах.

А еще просто личная гордость за себя и команду, сумевших получить и онборднуть таких крутых клиентов!

Что по итогу вышло?

Только юристы Panasonic из японского офиса написали нам в почту жалобу, что мы несанкционированно используем лого. Я просто извинился и убрал лого. Никаких судов и жестких последствий не было. А клиентам из США и Европы на практике походу было похуй. Тем временем я видел как конкуренты и просто молодые стартапы в америке не стесняются вставлять любые лого крутых юзеров, если они хотя бы просто зарегались (не спрашивая у них разрешения). Так почему чувак из Америки позволяет себе это, а я простой представитель ex-USSR себе запрещаю?

В общем не ссыте и смело все вставляйте, если люди и вправду пользуются вашим продуктом.

Даже если кто-то накатает жалобу, ебать вас в судах вряд ли кто будет.

SaaS sales стажировка

Если вам интересно научиться продавать и то, о чем я вам пишу откликается, есть предложение. Помимо консалтинга компании, я еще адвайзер в SaaS проектах. В одном из них открылась вакансия Sales Associate стажера.

Компания - Refty.ai
Фаундера знаю лет 5.

Ребята продают продвинутый софт, помогающим брокерам предлагать своим клиентам более крутые обьекты в ОАЭ.

Вас обучат основам того, что такое брокерский бизнес, самому софту.
Лидогенерационный процесс имеется, мы поставили с нуля базовый.

Задача:
- обработка входящих лидов, презентации продукта, квалификация лидов и выставление коммерческих предложений (основная работа)
- при желании развиваться в Outbound Sales, есть хорошая база, по которой можно заниматься аутричем

Условия:
- Commission based work, 20% от приведенных продаж и всех recurring платежей с ваших клиентов в течение 6 мес

В качестве бонуса человеку предоставится полный доступ в мой GTM Founder's Guide (https://gtmdemo.uklad.vc) для прокачки скилла.

Кому интересно, напишите мне в л.с. @aabulkhairov

p.s. скриншот с продажами из их CRM прикрепляю в комментариях под этим постом

Я теперь еще реселлер

Реселлер это модель продаж, когда платеж от клиента получаете не вы, а компания-реселлер. Так работает, к примеру, компания Veeam с первого дня - весь головняк на ордеры, платежи, инвойсы и НДС забирают на себя реселлеры, коих тысячи у Вима, а реселлеры присылают раз в месяц скопленные от множества клиентов деньги - в итоги бухгалтерия упрощается, реселлер забирает свои проценты и все довольны.

Также реселлер имеет свою базу клиентов, которым продавал другие продукты и может предложить еще купить ваш.

Еще преимуществом может быть, что реселлер уже зареган как поставщик у Enterprise-клиента и это удобно всем сторонам.

Так вот, один из ребят-участников группы по моему GTM Гайду теперь является первым вендором у меня. У него офигенный сервис, но он еще - грузинское ИП, которое не пройдет ни один комплаенс на западе. Да и со Stripe сложно. Так как мы знакомы, доверяем друг другу, и сервис классный, я предоставил ему свою инфраструктуру (Stripe + Reselling) как европейская уважаемая компания, зареганная как вендор у его крупного клиента. Выиграли и подписали сделку на почти $30,000 USD. Весь головняк по бухгалтерии и лигалу на мне, а он получит после выплаты моей доли бабки на свое ИП.

Все кайфуют.

Если у вас классный и честный (не скам) SaaS продукт и вам нужен инфраструктурный реселлер партнер (stripe+european vendor) - обращайтесь ко мне в л.с.

Single license или per-seat company license?

Задача для SaaS-фаундера

Есть продукт
Стоит $500/mo на одного человека. Командного биллинга еще нет, пошел первый traction.

Согласно IP логам выявлено несколько клиентов, у которых множественные логины с разных IP/Mac address в день, то есть явно аккаунтом пользуется 5-10 человек.

Что делать?
1. Найти способ вводить бизнес-лицензию?
2. Забить и продавать дальше индивидуальные лицензии?
3. Забить на индивидуалку и сразу сделать один жирный тариф для компаний, отрезав individual $500/mo план?

Если выбирать п.1, то как реализовать, чтобы вводить санкции? К примеру делать только 1 device per authorization, разлогигивая предыдущие сессии при логине с очередного компа?

Спрашиваю у вас, сообщество, как креативно вы бы поступили?

Для миллиона долларов выручки не всегда нужен миллион пользователей

Недавно познакомился с фаундером одного сервиса, у которого выручка примерно $900,000/year и чистая прибыль $500,000/year.

Самое интересное у него к примеру всего 418 юзеров в мае, все из которых платят в среднем по $154/mo. То есть выручка мая $64,000 с небольшим.

Я немного ошалел, там это именно юзеров всего, платный пейвол - все платят.

Команда очень небольшая буквально 4 человека с фаундером.

Источник трафика - SEO. Платный маркетинг никогда даже не делали.

Фаундер - приятный молодой парень, 21 год. Идеальный кандидат на сына маминой подруги :)

Расскажите чем занимаетесь

В комментариях в формате ссылка и короткое описание на en/ru.
А если у кого-то еще сайта нет - тем более не стесняйтесь - тоже отпишите в формате описания идеи/продукта

Вдруг можете друг другу быть интересны, либо полезны.

Бухгалтерия и ChatGPT

Сижу делаю бухгалтерию. У меня счета в 2 банках (кипрском и Revolut Business). Надо все свести в таблицу для себя и аудита. Я предпочитаю использовать Airtable. Но разные банки выдают разные форматы выгрузок.

Как все свести в единый формат?
Я 3 года делал все руками. Надоело.

Загрузил выписки обоих банков в ChatGPT и попросил переформатировать в единый формат. И он выдал!

Затем когда я начал абюзить и большие выгрузки загружать, он отказался считать, так как обьем данных большой. Но взамен он предложил мне код трансформации на Python, который можно испольнять на локальной машине. Я питон не знаю и он у меня в макбуке не настроен. Но я - бывший рубист. Попросил ChatGPT переписать на Ruby - и готово!

Я сделал файлик "revolut_bank_format.rb", вставил код как есть и исполнил по файлу - и работает! Полученный другой файл я гружу в Airtable и все парсится отлично.

Хотелось бы дальше автоматизировать, но пока достаточно.

Но еще - выгрузки качаются на разные периоды дат и часто происходит перекрытие - я качаю к примеру июнь-июль, а у меня 15 июня была другая выгрузка. Тогда я добавил уникальное поле в airtable через md5 хеширование суммы-даты-reference. И так я решил проблему дедупликации.

Теперь легко группировать/сегментировать по банкам/приходам/расходам.

Кайф!

Фандрейзинг в кризис и как нанимать в 2024

Два часа назад на Saastr вышло интервью на тему заголовка этого поста с Джейсоном Лемкиным. Этот чувак создал стартап, который он экзитнул в Adobe, а сейчас занимается Saastr - комьюнити SaaS предпринимателей. Советую посмотреть.

Мне понравился его тезис, что какого бы VP вы сейчас не нанимали (VP, честно говоря, громоквато звучит, но смысл - человека на leadership позицию за какой то участок в вашей компании) - спросите его чем он собирается заниматься первые две недели. Не первые 3-6 месяцев (об этом у них все всегда найдется дежурный ответ). А две недели.

Самым правильным ответом будет: “В первые пару недель я пойду разговаривать с клиентами твоей компании». Важнее всего узнать кто и за что платит, чтобы понять чего не хватает в компании/продукте сейчас, ведь клиенты же топливо бизнеса.

С клиентами большая часть людей вообще боится разговаривать и не любит. У меня было такой человек, отвечающий за продукт и со временем мы расстались.

Ну и интервью можете посмотреть тут - https://youtu.be/EYY7BErgr3k?si=bF_CDB6k_XEinsNt

Хочешь экзитнуть SaaS?

Мой друг занимается поглощениями SaaS с ARR $1-30M.
Если вдруг у вас так и появилось желание продать - пишите мне в л.с. @aabulkhairov

UPD:
Текущие референсы
- Если у вас 80% выручки в US, то
- 2-3х к ARR оценка
- либо 7-11 EBITDA
- если вдруг обе формулы сходятся то вы нашли оптимальную цену

НИКОГДА не хостите свой стартап на AWS

Никогда.

Если у вас нет планов на IPO. И даже если есть, до талого не идите туда.

За пивом узнал, что InDrive всю дорогу хостился на нормальных пацанских датацентрах, и только теперь ради возможного IPO они мигрируют весь индрайв на AWS, несмотря на то, что он до 5х раз дороже. Инвесторам/публичным рынкам плевать на cost efficiency, амазону доверяют.

А я потихоньку сервисы переношу на Hetzner и это просто пиздец - скорость возросла в разы, а ценник упал примерно в 5-6х раз.