#чокак на 10 октября 2021

С места в карьер)
Канал создан только что, а движуха уже идёт.

Краткая сводка событий выглядит так:
- нам нужно открыть 10 кофеен до конца 2021 года.

- сейчас есть 3 ( В БЦ Омега Плаза, в офисе Тинькофф и в Самаре). Строятся ещё две в МФК Башня федерации и БЦ Даймонд Холл

- разработан «план - капкан» как открыть эти 10 кофеен. О нем расскажу по ходу пьесы)

Поехали

#подписание
Завтра в планах подписать договор аренды в новой локации - БЦ Магистраль Плаза.

Локация была выбрана исходя из гипотезы о наших «Голубых океанах» - отдаленные, но большие БЦ с низкой конкуренцией.

Почему этот БЦ?
• Удаленное расположение. За пределами БЦ, в радиусе 500 м. жизни нет

• Внутри есть Кофе порт и пару noname кофеен, которые делают 200+ чеков в день.

• Низкая аренда. 160 тыс. за 49 кв.м.

По моим прикидкам будет иметь точку безубыточности при обороте 700- 800 тыс.

Расчётный товарооборот 1,5 млн. это при 250 чеках в день и среднем чеке 270 руб., что даст нам 25-30% store-level EBITDA

Словарь.


Решил что стоит обозначить по каким принципам работает этот канал. Ввести ряд понятий и обозначить смысл тегов, с которыми можно работать:

Теги:
#чокак - по нему можно отследить ситуацию. Сколько кофеен открыто или строиться. По сути результаты сети

#подписание - информация о том что мы подписываем и почему.

#ищем - по нему можно найти запросы на поиск, что как и где хотим открыть.

Небольшой словарь:
• делать чеки - количество продаж, которое делает бизнес. Можно узнать по порядковому номеру в чеке.

• Store-Level Ebitda - прибыль до вычета налогов и обще сетевых расходов

• ТО - товарооборот или общая выручка

• BE - break even point или точка безубыточности. Размер выручки при которой бизнес выходит в ноль.

Словарь и теги будут пополняться по мере работы канала

20 августа 2021 года я подписался кровью, что в нашей сети будет 10 кофеен к концу 2021 года и представил план. Уже сейчас я понимаю, что он был достаточно топорным 😄

Для начала сам план...
На август 21 у нас было 2 работающие кофейни и 2 кофейни в стадии проектирования, нужно было подписать еще 6 помещений за 4 месяца

Я провел эксперимент. Отсмотрел три сотни помещений и из них получил 3 потенциально подходящих нам. В среднем 1% помещений из всего входящего к нам потока вариантов, подходит.

А еще помещение может отвалиться в переговорах или по трем десяткам других причин. В итоге я пришел к следующему:
"До подписания, по моей модели может приходить 0,16% от всех помещений которые я получаю или 1 из 600." Жесть 😭

Значит для подписания 6 помещений мне нужно найти/оценить/просмотреть/выйти в переговоры не менее с 3,6 тысяч вариантов или 900 в месяц.

Я выдал себе пару пощечин, зарядился чашкой кофе и поставил себе цель с запасом - 1200 помещений в месяц и приступил к организации входящего потока. 🤟

По результатам сентября мы получили около 1,5 тысяч предложений из которых собираемся подписать 3 помещения, одним из которых является Магистраль Плаза.

План "запылесосить" весь рынок недвижимости сработал, как и говорил он очень топорный, но работает. Мы приложили титаничекие усилия, но получили результат.

Новый месяц - октябрь, знаменуется оптимизацией нашего пылесоса, новая цель - повысыть конверсию с 0,16% до 5%.

Скоро расскажу, как мы это сделаем 😜

Сегодня был день сложных решений, мы смотрели несколько перспективных помещений для открытия.

Хочу поделиться одним из вариантов.

Вводные:
Москва, Ладожская 8
• 30 кв.м
• 300 тыс. руб. в месяц
• пешеходная улица с трафиком 5-8 тыс. человек в час
• большие витрины
• постоянный трафик студентов из Бауманки.
• конкуренты Cofix, One price, one Double делают по 500-700 чеков

Казалось бы огромный трафик, успешные конкуренты, открывайся и работай, но погрузившись в локацию появляется много сомнений.

Cofix, One Price - все это low cost концепции, где можно купить кофе за 60 руб. конкурировать с ними за, в большинстве своём, безработного студента очень сложно.

Наш кофе выше по качеству, но достаточно ли ценит его студент, чтобы переплачивать х2 цены?

Если ты хочешь продавать продукт дороже конкурентов, то ты обязан создавать дополнительную ценность. Причину, по которой гость был бы готов переплачивать.

В кофейном бизнесе можно выделить три основных составляющих:
• качество продукта
• сервис (обслуживание, скорость, чистота)
• атмосфера

Каждый параметр накладывает определенные ограничения.

Нельзя дать высокое качество продукта при низких ценах.

Нельзя дать хороший быстрый сервис с неудобным маленьким баром и низкими зарплатами.

Нельзя полностью раскрыть атмосферу и создать уют на маленькой площади.

Вот и получается хочешь делать посадочные места и атмосферу - ужимай бар. Страдает скорость, меньше места хранения, падает пропускная способность.

Хочешь делать супер сервис, делай хороший бар, где сотрудники смогут не толкаясь плечами дать скорость без потери качества.

Хочешь делать все вместе? Снимай помещение больше, а на топовых местах каждый метр стоит дорого.

Идеальное помещение, с большим потоком гостей достаточной площадью и хорошей ставкой аренды это наш Белый кит) найти почти невозможно.

Вот и приходится испытывать муки выбора, чем пожертвовать, да ещё и не понятно, не будет ли твоя жертва напрасной.

Если возвращаться к помещению, то я склоняюсь к отказу. Это особенно тяжело, видя невероятные толпы идущие мимо двери. Но когда ты здраво оцениваешь ситуацию, то понимаешь что с нашим концептом и ценами не получится конкурировать за текущего гостя, если нет возможности создать дополнительную ценность.

Наш первый Партнер Дринкит, Дмитрий Троян, с которым мы тестируем нашу систему франчайзинга подписал договор на Открытие новой кофейни в Самаре.

Угловое Помещение на улице Галактионовская. Это не стандартная локация, за углом от мощной улицы с высоким трафиком в окружении нескольких университетов.

Помещение имеет низкую арендную ставку, отлично просматривается, но на данный момент не имеет окон.
Мы приняли решение превратить невзрачный, но выгодно расположенный фасад в красивую, уютную и светлую кофейню.

Открытие назначено на начало следующего года

Мы часто отказываемся от помещений. Во многом это связано с тем, что не до конца знаем и понимаем где наша концепция будет работать хорошо.

Поскольку мы находимся в перманентном поиске локаций для открытия уже на протяжении 10 месяцев, в помещениях от которых мы отказались уже начали открываться или уже открылись другие кофейные проекты.

Например на ул. Александра Невского заработал Skuratov. Я хорошо помню это помещение, хоть и моментально отбросил его. Дорогая локация, на не самом проходимом месте, площадью 200+ кв.м. Учитывая что мы искали локации 40-60 кв.м. Оно сразу же улетело в отказ.

Сегодня, по нашим подсчетам, Скуратов делает продажи на уровне 60-70 тыс. в день. Не знаю, как сработали бы мы, но это определенно заставило нас задуматься.

Нужно обязательно каталогизировать все помещения и внимательно смотреть на тех, кто открывается там, где мы отказались. Это даст нам много инсайтов и поможет понять, где мы сделали все правильно, а где совершили ошибку.

Сегодня узнал, что в помещении на Орликовом переулке 8, открывается Surf Coffee.
Будем наблюдать за коллегами😏

Как охватить весь рынок недвижимости Москвы ресурсами маленькой команды?

Факты, которые мы выяснили:

• 20-30 брокерских компаний обладают информацией о 80%, а возможно и больше, всей недвижимости.

Это мы выяснили опытным путём, настроив коммуникацию более чем с 500 контактами. 3/4 предложений пересекаются.

• Мы платим комиссию за подписанный объект.

На рынке Москвы почти всегда платит арендодатель. Но из-за наших высоких требований к помещениям даже «двойная комиссия» не столь привлекательна. За время потраченное на одно наше помещение, можно сдать 2-3 объекта менее требовательным Арендаторам.

Как быть? Сфокусировать внимание и предложить объём.
Вместо 500 агенств, коммуницировать с которыми маленькой командой очень сложно, сфокусироваться на 20-30, отдать весь объём и комиссии за все потенциальные локации.

Маленькой командой 1-2 человека выстраивать супер-доверительные отношения с небольшой группой самых активных и эффективных брокеров. Вместе выстраивать фокусные стратегии поиска.

Например один брокер работает в фокусе на строящихся объектах, чтобы ещё до старта выбрать лучшее Помещение и найти инвестора, который купит его как Готовый арендный бизнес с нами в качестве арендатора и сразу начнёт окупать вложения.

Второй работает только с ТЦ или БЦ, фокусирует внимание и выбивает нам лучшие места.

И т.д.

Таким образом, выстраивая грамотное партнёрство, команда в 1-2 человека сможет получать все объекты города, а Брокеры получат долгосрочного партнера, объём и прогнозируемый стабильный финансовый интерес.

Сегодня мы заключили джентльменское соглашение такого рода с компанией S5 development и уже какое-то время работаем по похожей схеме с Миэль.

Мы открыты к предложениям и до конца года будем вести тендер на сотрудничество. В наших планах открыть не менее 300 кофеен только в Москве из которых не менее 60 только за один следующий год.

P.s. Теперь доступны комментарии, welcome 🤗

Как вести переговоры.

По роду деятельности я часто веду переговоры, с подрядчиками по стройке, с собственниками недвижимости, с брокерами.

Существует огромное количество тактик разной степени жесткости. В переговорах, на мой взгляд, «жёстче» не значит «лучше».

Как действую я:
• Подготовка.
Я всегда готовлюсь к переговорам заранее, узнаю о собеседнике информацию в открытых источниках, стараюсь понять характер, мотивацию, важные для человека моменты.

• Симуляция диалога.
Я стараюсь заранее выстроить у себя в голове ход беседы, представляю куда она может пойти, подбираю аргументы и думаю как отработать возражения на них. Сейчас я могу это делать в рамках умственного упражнения, но когда только начинал рисовал на листе mind map, визуализируя разговор как ход алгоритма if - do, else.

• Ставлю цель.
Обязательно ставлю перед собой осязаемый результат, которого хочу добиться в ходе переговоров.

• Переговоры.
Прежде чем начать я всегда стараюсь подтвердить свои гипотезы, которые я выстроил при подготовке. Наводящими вопросами выясняю что для человека важнее. После чего действую в рамках подготовленного плана. Стараюсь лидировать разговор, выбирая те темы для дискуссии, где у меня сильная аргументация.

Переговоры очень похожи на политические дебаты. Я очень рекомендую тем, кто хочет прокачаться в этом вопросе сходить в дискуссионный клуб и посмотреть как ведут дебаты политические лидеры разных стран. Вот у кого действительно можно поучиться😁

Но помните, что цель дебатов в том , чтобы убедить наблюдателя, а переговоров - собеседника. Поэтому добавьте в список для изучения стратегию win-win из книги Теория игр Авинаша Диксита и Барри Нейлбаффа.

Еду в такси(эконом), проконтролировать стройку нашей кофейни в Сити.

Таксист думает, что я обычный человек, а у меня уже 181 подписчик.

Рад, что все Вы с нами 🙃сейчас вместе проверим как идёт выравнивание пола)

Как мы упустили классную локацию.

Шаболовка 29 к.2

Совершая ошибку нужно обязательно по рефлексировать на эту тему. Разобраться почему так получилось, что не учли. Сделать выводы чтобы ошибка не повторилась.

Ещё в начале августа я нашёл это Помещение, по всем факторам оно должно было быть перспективным.

• Рядом большой БЦ

• Корпус Вышки

• Помещение дверь в дверь с Братьями Караваевами. (Ребята классно чувствуют локации и наша ЦА очень схожа)

• Хорошая конкурентная среда.
Я писал в своём посте, почему мы отказались от Ладожской 8. Если все конкуренты это low-cost концепции, это не самый благоприятный сигнал. А тут соседство с Double B и Surf Coffee.

Что я увидел, когда приехал на просмотр?

• Красивое помещение с большими витринами.

НО

• Конкуренты делают 80-90 чеков. Low cost концепт с дешевым кофе и готовой едой Starhit Cafe на топовой угловой локации 150 чеков. Братья Караваевы 180-200 чеков (в среднем они делают 400-500)

• Небольшой пешеходный трафик

• Аренда 310 000 за 55 кв.м.

Посчитав модель работы с оглядкой на показатели конкурентов, я получил кофейню с около убыточными значениями.

Я отложил помещение в ящик и переключился на другие варианты, но меня не отпускало. Не может быть, что-то тут не так. По всем признакам и моим аналитическим гипотезам здесь должно быть круто. На еженедельных обсуждениях с командой я причитал, что мне нравится место, но математика не сходится.

В конце сентября наш лидер проекта Денис Чернобаев, сказал, что у него в БЦ на Шаболовке работает товарищ, который заверил что место Топ.

Я поехал ещё раз. Что я увидел?
Толпы людей, хорошие показатели конкурентов, все чего я ожидал увидеть в августе, я увидел сейчас.

Что за магия? Да никакой магии нет. Всего лишь сотрудники вернулись с отпусков, а студенты вышли на учебу.

Глупая ошибка, не учесть сезонность и не доверие к своему чутью и собственной аналитике.

Ошибка которую я запомню и не повторю.