Десять причин, почему я делаю ангельские инвестиции.

Ранее я писал о том, почему не стоит делать ангельские инвестиции, хотя сам инвестирую на этой стадии. Ниже расскажу, почему я это делаю.

1) Главная причина - это непрерывное обучение и новые знания, которые не получишь в корпоративном мире. Ангельские инвестиции держат меня в тонусе и помогают идти в ногу со временем, узнавать о новых технологиях из первых рук от фаундеров - т.е. талантливых и умных людей, которые тратят все свое время на инновационные решения проблем.

2) Я живу в Кремниевой Долине, где (по некоторым оценкам) базируются 10,000 стартапов и каждый год сотни лучших стартапов со всего мира переезжают сюда (или, по крайней мере, приезжают на некоторое время). Грех не воспользоваться такой возможностью, да и шансы на успешный экзит гораздо выше, чем в любой другой точке мира.
При этом, мое присутствие в русскоязычном инфополе помогает находить отличные команды в Беларуси и Украине + те, кто уехал из России.

3) Я кое что знаю об Enterprise SaaS, data/analytics и ai. Узкий фокус и кое-какое понимание рынка плюс связи в индустрии помогают мне оценить перспективность стартапа и делать более осмысленные инвестиции, и, самое главное - стараться быть полезным стартапам, с которыми я работаю.

4) Отношения. Стартапы рождаются и умирают, отношения остаются. Партнёрства с талантливыми предпринимателями в будущем могут перерасти во что-то новое и большее: взаимопомощь, новые проекты, обмен идеями и возможностями.

5) Fun! Стартап жизнь очень интенсивна: взлеты и падения происходят практически каждый день. Здорово переживать эмоции создания чего-то нового вместе с основателями!

6) Giving back. Сотни людей помогали мне в разной степени на моем пути предпринимателя. Я помогаю упорным и талантливым людям, в надежде на то, что и они дадут что-то комьюнити, когда преуспеют, тем самым делая мир чуточку лучше.

7) Время для меня - самый ценный ресурс, поэтому сейчас (когда есть возможность) предпочитаю рискнуть деньгами, а не временем. В идеале, стараюсь найти команды, которые уже работают над "моей" идеей.

9) Благодаря относительно большому пайплайну (~300 проектов в год в пассивном режиме) у меня есть возможность сделать относительно немаленькое портфолио (минимум 5 проектов в год). В теории это значит меньшие риски и больший возврат.

10) И, чуть не забыл - возможность заработать :) Стократные возвраты встречаются не очень часто. Но венчурная математика такова, что один такой возврат покроет 99 неудачных инвестиций.

Начало тут

Главные причины, почему я не инвестировал в тот или иной стартап в 2019 году

Главный вывод из этой диаграммы: если вы делаете домашнюю работу, т.е. общаетесь с инвесторами, которые релевантны вашей компании (по стадии, географии и экспертизе) и, при этом, грамотно строите коммуникацию - вы уже имеете гораздо лучшие шансы привлечь деньги, чем половина стартапов.

При этом, если:
- У вас хорошая команда
- Вы нацелены на большой рынок
- Рынок говорит вам, что ему нужен ваш продукт
- Продукт выделяется на фоне существующих решений
- У вас есть видение роста

Поздравляю! Вы уже в топ 10%. Just do the right thing.

30 процентов 2020 года позади. Что делать стартапам?

Уже идёт второй месяц, с момента введения режима shelter in place в Сан Франциско и Кремниевой Долине. Я больше не хожу на встречи и не езжу в офис, тем не менее поддерживаю связь с дружественным инвесторами и продолжаю вкладывать деньги в стартапы. Некоторые наблюдения:

1) Оценки стартапов стали более привлекательными для инвесторов. Наблюдаю 20-40% скидку по отношению к докризисному уровню. Все логично: работает закон спроса и предложения, ведь многие инвесторы значительно снизили активность.
---
Что делать стартапам: соглашаться на более низкие оценки или большее размытие. Главная задача сейчас - выжить.

2) При этом оценки выпускников YC или компаний "в моменте" остались на прежнем уровне. $10M для pre-revenue компании из YC, которая делает инструмент для удаленной работы - это минимум. Это говорит о том, что на рынке есть инвесторы, менее чувствительные к оценке.
---
Что делать: если у вас "горячий" стартап - пользуйтесь моментом. Collaboration tools, remote work решения, все что связано с future of work: если есть минимальная рыночная валидация - раунды закрываются очень быстро.

3) Устоявшиеся фонды сосредоточены на поддержке своего портфолио и практически не делают новых инвестиций.
---
Что делать: в первую очередь общайтесь с фондами, созданными в прошлом или позапрошлом году. За последние два года венчурные фонды собрали рекордные суммы. Им нужно куда-то вкладывать эти деньги и делать возвраты своим Limited Partners.

4) Процесс поднятия денег упростился. Больше не нужно ехать в офис на all-partners митинг. Закрыть сделку по Зуму стало реально.
---
Что делать: не ограничивайтесь своим регионом. Если вы нацелены на американский или глобальный рынок, при этом находитесь в Восточной Европе - смело выходите на инвесторов из Кремниевой Долины.

5) Многие стартапы сокращают сотрудников. Кого-то кризис коснулся напрямую (travel, transportation и тд), кого-то затронуло по касательной, например, b2b компании, которые имеют клиентов в кризисных индустриях.
---
Что делать: нанимать, если есть такая возможность. На рынке сейчас очень много свободных талантов.

6) То, что мы видим сейчас на рынке - это только начало. Из за дефицита ликвидности и отсутствия новых вливаний в венчурные фонды, поднять деньги в следующем году будет ещё сложнее стартапам.
---
Что делать: урезать расходы, выходить в прибыль или брать бридж-раунд у своих инвесторов. Нужно иметь запас как минимум на два года.

7) Благодаря кризису, многие компании на подъёме и активно расширяются. На публичных рынках, у многих крупных игроков есть большие запасы кеша.
---
Что делать: если есть предложения - продавайте компанию/людей. Очень многие стартапы не переживут этот кризис и acqui-hiring выглядят гораздо лучшей опцией, чем увольнение сотрудников и дальнейшее закрытие.

Как нанимать CTO в стартап? На что обратить внимание?

По моему опыту, четыре главных качества хорошего founding CTO – это:

1) Глубокое понимание бизнес-проблемы, которую решает продукт.
Это необходимо для того, чтобы правильно расставлять приоритеты при выборе технического решения. Для этого нужно плотно работать с CEO и клиентами и уметь транслировать бизнес приоритеты в технические задачи команде. Важно, чтобы CTO формировал инженерную культуру, при которой каждое техническое решение обусловлено бизнес потребностью.

2) Умение принимать правильные архитектурные решения.
Для этого нужен богатый опыт и широкая техническая экспертиза, знание best practices своей индустрии. Неправильные технические решения на старте могут очень сильно замедлить стартап. При этом, хороший CTO всегда найдет у кого проконсультироваться, если по какому-то решению у него не хватает экспертизы.

3) Умение учиться.
Роль CTO сильно меняется по мере роста компании. Со временем, кодинг отходит на второй план, и нужно все больше делегировать, заниматься управлением, клиентами, взаимодействиями с другими командами. Все это требует работы над собой, отличных навыков коммуникации, лидерских качеств. Это значит, что нужно быстро расти в профессиональном и личном плане.

4) Умение нанимать.
Построить техническую команду - это задача CTO. Когда у CTO есть хороший инженерный нетворк и авторитет в коммьюнити - нанимать проще.

Помимо CTO я ищу дизайнера и ML инженера в свой новый проект. Подробнее тут:

https://narrativebi.notion.site/Work-at-Narrative-BI-2724d8946b7c4835916446cb57263117

У меня есть идея для стартапа, но нет технической экспертизы. Что делать?

Ответ простой: нужно найти технического со-основателя. В конце концов, это бизнес технологий и инноваций и в любом стартапе должен быть технический со-основатель.

Вы можете быть крутым продажником, но без понимания того, как все устроено, вы даже не сможете нанять нужных людей для построения продукта (если деньги есть). Если денег нет, то и выбора нет. Для того, чтобы мотивировать инженера, нужно дать ему весомую долю и наделить ответственностью. То есть, фактически, сделать его со-основателем.

Кроме этого, у любого стартапа случаются взлеты и падения. В кризисные времена приходится затягивать пояса: урезать зарплаты или вообще отпускать людей. Основатели не могут уйти по определению, поэтому, команда со-основателей должна быть самодостаточной. Быть самодостаточной = обладать всеми навыками, необходимыми для того, чтобы поддерживать жизнь компании. Даже, если все остальные сотрудники ушли.

Вообще говоря, основатели на ранней стадии должны заниматься либо привлечением пользователей, либо разработкой продукта, иначе это "пассажир", а не основатель.

PS: нас уже больше тысячи 🎉

Спасибо всем, кто уже поделился каналом с друзьями и коллегами!
Кто ещё не поделился: возможно, канал будет полезен вашим друзьям: инвесторам, основателям или тем, кто мечтает начать свой стартап. Поэтому, заранее спасибо.

PPS: добавляю like/dislike кнопки и в дальнейшем планирую анализировать реакцию.

Как продать стартап?

Два года назад я продал свою компанию публичной корпорации с капитализацией $60 миллиардов. После этого я консультировал многочисленные стартапы по поводу M&A и сам рассматривал варианты покупки небольших SaaS бизнесов (но так ничего и не купил).

В сети очень много материалов о том, как поднимать венчурные инвестиции. При этом, практически никто не пишет о том, как продать технологическую команию, т.е сделать возврат инвесторам и получить ликвидность (что особенно актуально во время кризиса).

Хотелось бы поделиться некоторыми наблюдениями, которые могут быть полезны в процессе переговоров и могут помочь закрыть сделку:

1) Всегда нужно иметь несколько ставок.
Если вы ведёте переговоры только с одним потенциальным покупателем - вы полностью отдаете инициативу на переговорах. Гораздо проще договориться о лучших условиях, когда покупатель чувствует, что сделка может уйти к конкуренту.

2) Для того, чтобы иметь возможность выбрать наилучший оффер - переговоры со всеми потенциальными покупателями нужно вести одновременно.
Любой покупатель будет настаивать на эксклюзивном периоде в своем Term Sheet. Это значит, что, как только подписан Term Sheet - вы не сможете общаться с другими игроками.

3) Не будьте "отчаянным" продавцом.
Если покупатель видит, что для вас продажа - это последний шанс, то вести переговоры будет очень сложно. Наоборот, наличие плана развития независимого бизнеса добавит ценности компании и даст вам преимущество на переговорах.

4) Заручитесь поддержкой в топ менеджменте компании - покупателя.
Если вы продаете свой бизнес крупной организации, в принятии решения будет много политики и большое количество участников. Важно иметь чемпиона - человека, который будет лично заинтересован в закрытии сделки и поможет ускорить принятие решения на стороне покупателя.

5) Предоставляйте информацию в обмен на следующие шаги.
До подписания Purchase Agreement (договора о покупке) чувствительную информацию о клиентах, сотрудниках и интеллектуальной собственности лучше не раскрывать.

6) Все документы должны быть в порядке, хорошо структурированы и готовы для due diligence. Проведите внутренний аудит и будьте готовы к тому, что будет проверена каждая транзакция и каждая строчка кода.

7) Имейте план Б.
Постарайтесь сделать так, чтобы ваша компания продолжала работать в обычном режиме. Нужно быть готовым к тому, что сделка может не закрыться.

8) Не нужно ручаться на юристов во время переговоров.
Все ключевые бизнес условия (сумма, структура сделки, тип сделки: asset vs stock, дальнейшее развитие, и тд) должен продавливать CEO/владелец бизнеса. Именно на этих детялях нужно сфокусироваться, а по некоторым юридическим формальностям иногда стоит пойти на компромисс в интересах скорейшего закрытия.

9) Заранее просчитайте налоговые последствия для компании и акционеров, чтобы избежать сюрпризов.

10) Примите решение.
Как только подписано соглашение о намерениях (LOI) - считайте, что вы согласились продать компанию и избавьтесь от эмоций по этому поводу. Гораздо лучше сфокусироваться на самом процессе закрытия сделки. При этом, нужно помнить, что сделка не закрыта, пока деньги не в банке.

Как нанимать людей удалённо?

Нынешней кризис - отличное время нанимать!
Многие стартапы сокращают сотрудников или вообще закрываются. Кого-то кризис коснулся напрямую (travel, transportation и тд), кого-то затронуло по касательной: например, b2b компании, которые имеют клиентов в кризисных индустриях. Все это привело к тому, что на рынке сейчас очень много свободных талантов.

Уже более пяти лет я работаю в распределенных и удаленных командах, поэтому хотел поделиться опытом удалённо найма людей, что особенно актуально во время пандемии. Ниже, топ - 6 вещей, которые нужно знать, нанимая людей по Зуму.

1) Всегда нужно спрашивать референсы о человеке у предыдущено работодателя, желательно у прямого менеджера. При удаленной работе некоторые красные флаги (например поведенческие или личностные) сложнее заметить.
2) Одно из главных качеств эффективного удаленного сотрудника - проактивность. Если кандидат делает follow up после собеседования, задаёт дополнительные вопросы по email, делится материалами или новыми мыслями - это хороший знак.
3) Важно понимать, что для эффективной работы в офисе и эффективной работы удаленно часто нужны разные качества. На первый план выходит четкая письменная коммуникация, возможность работать независимо и асинхронно. Поэтому, баланс сильных и слабых сторон кандидата нужно оценивать в зависимости от формата работы: удалённо или в офис.
4) Удаленная работа часто приводит к недостатку коммуникации. Важно убедиться, что сотрудники способны запрашивать всю необходимую информацию сами и не сидят сложа руки, если менеджер недоступен некоторое время.
5) Попытайтесь понять мотивацию кандидата. Слабо мотивированный сотрудник быстро теряет интерес к работе при отсутствии контроля, что напрямую сказываются на продуктивности.
6) Умение работать автономно - очень важный навык в распределенной команде. Если кандидат автономно решал задачи на предыдущем месте работы - это очень хороший знак.

Почему молчит так называемая "айти элита" Беларуси?

Да, я понимаю, открытое несогласие с действиями властей не часто встречается среди IT-предпринимателей Беларуси, которых бывший президент ласково называет "яйцеголовыми". Действительно, привилегированное налоговое положение даёт возможность хорошо заработать - даже в условиях стагнации в нищей стране. Многие известные "яйцеголовые" не раз шли на сделку с совестью: покорно кивали головой на совещаниях с Лукашенко, рассказывали бывшему президенту о том, как "наши спутники бороздят просторы вселенной" на выставках в ПВТ и восхваляли бывшего президента на гос ТВ за инновационные декреты мирового уровня. Неслучайно ведь компромат на Цепкало появился на карманном IT ресурсе предпринимателя, который часто появляется в выпусках новостей на гоств вместе с Лукашенко.

Но сегодня молчание - это хуже, чем знак согласия с тем, что происходит. Отговорки в духе "бизнес вне политики" не выдерживают критики. Речь идёт о базовых человеческих и конституционных правах, которые массово нарушаются у вас под носом. Речь идёт об избияних и убийствах невинных людей. У Беларусов есть реальный шанс сделать свою страну гораздо лучше и построить новую Беларусь - страну без лживой и хамской власти, страну, президент которой не называет предпринимателей "вшивыми блохами" и "пузатыми буржуями", где приветствуется инициатива, предпринимательство и ценится главное богатство, которое у нас есть - люди.

Для тех, кто пишет, что "легко советовать из Калифорнии": когда я жил в Беларуси, я участвовал во всех значимых уличных акциях: в 2006, 2010, 2011, 2015 годах. Но сегодня, при наличии ресурсов и связей "сидя в Калифорнии" (на Кипре, в Лондоне и тд) можно сделать не меньше, чем стоя в Минске на площади.

IT-предприниматили, не молчите, поддержите народ Беларуси!

PS: речь идёт именно об "элите", а не о рядовых программистах и людях других специальностей из сферы технологий, среди которых много небезразличных людей. Прямо сейчас я вижу, что в закрытой группе владельцев ИТ компаний из Минска обсуждают погоду в Марбелье, а не убийства своих сограждан.
Полагаю, многие инженеры задумаются о том, на кого они работают. Кстати, если что, я ищу frontend специалиста для нового проекта.

Сегодня созвонился с владельцем американской компании с крупным офисом в Минске (500+ человек). Его, конечно, больше волнуют потенциальные убытки, нежели права человека. Хотя коллега и высказал сочувствие беларусам.
Тем не менее, сошлись на том, что последние события - это огромная имиджевая потеря для Беларуси как "айти страны".
В силу последних событий в США насилие со стороны силовых структур не воспринимается как нечто экстраординарное (хотя ситуация совершенно разная).
А вот отключение интернета ставит Беларусь в глазах иностранцев в один ряд с Северной Кореей.

Айти элита больше не молчит!

Открытое письмо более 100+ топ-менеджеров ИТ-компаний Беларуси. Спасибо всем, кто не струсил!

"В настоящее время невозможно молчать. В стране происходит невиданное насилие. Сводки новостей похожи на сводки боевых действий с пулевыми ранениями, кровью и страданиями людей.

Мы, бизнесмены, программисты, инженеры, инвесторы призываем государственные органы:

1. Остановить насилие в отношении мирных граждан и убрать атмосферу страха с улиц.
2. Освободить всех политзаключенных и задержанных.
3. Провести новые прозрачные выборы Президента Республики Беларусь.
4. Обеспечить граждан Республики Беларусь свободным доступом к информации."

Подписи ниже по ссылке.

https://dev.by/news/otkrytoe-pismo-it-kompanii

Очень благодарен всем, кто подключился к инициативе. Более 500 топ-менеджеров подписало открытое письмо. То, что включили интернет - это большая победа.

Удручает публичная позиция (или ее отсутствие) самых главных "лидеров мнений". А именно к ним я обращался в первую очередь.

Мне пишут стартаперы из Беларуси. Получил несколько похожих сообщений и приведу одно из них.

"К сожалению, мой стартап подбуксовал по ряду внешних и внутренних причин...
...Я вынужден и день и ночь заниматься темой бизнеса. Если есть возможность помочь ресурсами, буду благодарен. Тогда и я смогу помочь и на улицах и оказывать адресную помощь пострадавшим и подавать пример другим."

Друзья, сейчас помощь в первую очередь нужна тем, у кого выбор гораздо сложнее, чем у вас. Также помощь очень нужна пострадавшим и семьям погибших. Именно на этом я сейчас сфокусирован.

Когда убивают невинных людей, заниматься стартапами - это кощунство. Все мои стартапы сейчас тратят всю энергию на помощь людям.

Точно так же, ко мне, с определенной долей оппортунизма обращались люди, которые просто хотели найти работу получше, когда я поддерживал бюджетников, на которых оказывалось реальное давление.

Я всегда готов поддержать семьи пострадавших и убитых. Пожалуйста, продолжайте обращаться.

Стартапы, придержите, пожалуйста, свои презентации до лучших времён.

Миф об "IT стране" окончательно разрушен. Reuters взял комментарии у Михаила Румянцева, Микиты Микадо и Валерия Цепкало о событиях в Беларуси.
https://www.reuters.com/article/us-belarus-election-tech/tech-firms-threaten-to-quit-belarus-after-crackdown-internet-outages-idUSKBN25M1MO

Об инвестиционном климате в Беларуси

Сейчас поступает много запросов прокомментировать состояние инвестиционного и бизнес климата в Беларуси.

Честно говоря, такие вопросы вызывают недоумение. О каком инвестиционном климате можно говорить в стране, "президент" которой бегает по городу с автоматом в окружении вооруженных людей в кроссовках?

О каком бизнесе может быть речь в стране, где интернет могут отключить в любой момент?

Имидж так называемой "IT страны", который мы, предприниматели и инженеры из Беларуси выстраивали своим трудом и историями успеха многие годы, практически разрушен за две недели.

Несмотря на то, что в прошлом у Беларуси был в целом позитивный имидж в сфере технологий, проблем хватало и раньше.

Во-первых, устаревшее законодательство, которое делает страну неконкурентоспособной (государственный Парк Высоких Технологий не в счёт). Это отдельная тема.

Во-вторых, проблемы с правами человека были и до выборов. По этой причине, Беларусь часто попадала в различные черные списки международных правозащитных организаций или, например, в публичные отчеты ЦРУ. Именно этими отчётами руководствуются крупные корпорации в США, составляя внутренние списки рисковых стран. В "рисковых" странах не рекомендуется вести бизнес, привлекать клиентов, совершать M&A сделки и ни в коем случае не брать с собой корпоративные ноутбуки при посещении такой страны. Беларусь часто соседствует в этих списках с такими странами, как Никарагуа и Северная Корея.

Но, даже если попытаться абстрагироваться от ситуации с правами человека в Беларуси и прагматично посмотреть на возможность вести бизнес или инвестировать в страну, есть несколько рисков, которые оттолкнут любого адекватного инвестора:

1) Реальная угроза произвольных задержаний сотрудников
2) Произвольное отключение интернета
3) Инвестиционный и бизнес климат, репутация страны
4) Беззаконие, невозможность защитить интересы в суде
5) Безопасность данных, нарушение privacy
6) Арест счетов, рейдерские захваты, обыски

Все идёт к тому, что, если режим продержится - миф об "айти стране" будет окончательно развеен. В регионе есть много стран, которые уже значительно опережают Беларусь по экспорту технологий и объему привлеченных инвестиций в стартапы: Румыния, Украина, Эстония, Чехия, Польша и другие. С расширением тренда work from home этот разрыв может ещё больше усилиться. Более того, страны-соседи с радостью примут квалифицированных айтишников-Беларусов. Многие из них уже "сидят на чемоданах".

При этом, Беларусь имеет огромный человеческий потенциал, неплохую образовательную базу, сплоченную диаспору со связями по всему миру и хорошие традиции в сфере технологий. В условиях рыночной экономики, поддержки частного бизнеса и предпринимательства, современного корпоративного законодательства и адекватных налоговых норм все это могло бы послужить причиной коллосального рывка не только сектора технологий, но и экономики в целом (имиджевые потери пока ещё не кажутся необратимыми).

Но сегодня, цепляясь за власть, самопровозглашенный "президент" не только крушит все прошлые достижения технологического сектора Беларуси, но и ставит под угрозу будущее.

В продолжение разговора об инвестиционном климате в Беларуси.
Основателя стартапа MakeML Алексея Короткова арестовали на 8 суток за участие в мирной демонстрации в Минске
https://dev.by/news/snova-okrestina-seo-startapa-dali-8-sutok

Очевидно, что давление на Pandadoc политически мотивированно. Компания Pandadoc проходила через несколько внешних аудитов, а также серьезный due diligence перед привлечением инвестиций от топовых венчурных фондов. Кроме того, компания является резидентом государственного Парка Высоких Технологий со всей вытекающей отчётностью. Поэтому применение УК РБ 243 "Уклонение от уплаты налогов" выглядит абсурдно.
Нелигитимные власти пытаются послать сигнал айтишникам Беларуси: "не высовывайтесь".
Но, по факту, это сигнал иностранным инвесторам: "не инвестируйте в Беларусь".
https://42.tut.by/699007

The Calvet Journal об угрозах для hi-tech бизнеса в Беларуси

https://www.calvertjournal.com/articles/show/12122/belarus-protests-lukashenko-crackdown-destroy-tech-it-industry-hi-tech-park

Подробнее о ситуации с Pandadoc:
https://savepandadoc.org/

"Коммерсант" и Kyivpost о "чемоданных" настроениях айтишников из Беларуси. (Материалы появились до атаки на Pandadoc)

1) https://www.kommersant.ru/doc/4476186

2) https://www.kyivpost.com/technology/belarusian-tech-moves-to-ukraine.html