Каждый стартап проходит пять этапов
1. Посев. Неважно, что ты делаешь – важно, какой ты. Здравый смысл, желание учиться, способность изменяться, цепкость бульдога и выживаемость таракана.
2. Выход на рынок. Неважно, что ты делаешь – важно, как ты привлекаешь клиентов. Успех – это 10% идеи и 90% маркетинга и продаж.
3. Первая попытка планомерного роста. Неважно, что ты делаешь – важно, как ты растешь. Рост с нуля есть всегда. Вопрос в том, будет ли рост после роста.
4. Рост. Неважно, что ты делаешь – важно, как ты этим управляешь. Разница между стартапом и бизнесом такая же, как между бандой махновцев и десантно-штурмовой бригадой.
5. Экспансия. Неважно, что ты делаешь – важно, сколько оно стóит. Самую плохую оценку можешь дать ты сам, немного более точную – инвестор, единственно верную – покупатель.
В общем, получается так: неважно, что ты делаешь – важно, что ты c этим можешь сделать.
1. Посев. Неважно, что ты делаешь – важно, какой ты. Здравый смысл, желание учиться, способность изменяться, цепкость бульдога и выживаемость таракана.
2. Выход на рынок. Неважно, что ты делаешь – важно, как ты привлекаешь клиентов. Успех – это 10% идеи и 90% маркетинга и продаж.
3. Первая попытка планомерного роста. Неважно, что ты делаешь – важно, как ты растешь. Рост с нуля есть всегда. Вопрос в том, будет ли рост после роста.
4. Рост. Неважно, что ты делаешь – важно, как ты этим управляешь. Разница между стартапом и бизнесом такая же, как между бандой махновцев и десантно-штурмовой бригадой.
5. Экспансия. Неважно, что ты делаешь – важно, сколько оно стóит. Самую плохую оценку можешь дать ты сам, немного более точную – инвестор, единственно верную – покупатель.
В общем, получается так: неважно, что ты делаешь – важно, что ты c этим можешь сделать.
Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой
1. Во втором квартале 2018 года стартапы в области страхования подняли $527M в 71 сделке
– И что? Страхование слишком долго оставалось спящим традиционным рынком – пришла пора его расшевелить
– https://techcrunch.com/2018/09/27/insurance-startups-have-raised-billions-as-industry-players-fight-tech-disruptors/
2. Amazon открыл еще один оффлайновый магазин в Нью-Йорке, в котором продаются товары, имеющие рейтинг 4 звезды и выше
– И что? Amazon продолжает экспериментировать с оффлайновыми форматами – это отражает серьезность его намерений по поводу оффлайна
– https://techcrunch.com/2018/09/26/amazon-will-open-a-new-brick-and-mortar-store-in-nyc-featuring-its-best-sellers/
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой
1. Во втором квартале 2018 года стартапы в области страхования подняли $527M в 71 сделке
– И что? Страхование слишком долго оставалось спящим традиционным рынком – пришла пора его расшевелить
– https://techcrunch.com/2018/09/27/insurance-startups-have-raised-billions-as-industry-players-fight-tech-disruptors/
2. Amazon открыл еще один оффлайновый магазин в Нью-Йорке, в котором продаются товары, имеющие рейтинг 4 звезды и выше
– И что? Amazon продолжает экспериментировать с оффлайновыми форматами – это отражает серьезность его намерений по поводу оффлайна
– https://techcrunch.com/2018/09/26/amazon-will-open-a-new-brick-and-mortar-store-in-nyc-featuring-its-best-sellers/
Р/Д
1. Драйвер роста – эта измеримая величина, которая влияет на измеримый результат. Значит, мы можем посчитать коэффициент зависимости результата (Р) от драйвера (Д), поделив результат на драйвер – Р/Д. Правильный рост – когда по мере увеличения значения драйвера значение результата растет.
2. Например, у нас есть магазин, у которого мы хотим увеличить выручку за счет увеличения количества покупателей. Мы можем увеличить площадь магазина. Тогда выручка на квадратный метр магазина должна вырасти, а не упасть. Если она падает – значит, мы перераспределяем существующее количество покупателей с определенным средним чеком на новую более большую площадь. Другими словами, мы впустую взвалили на себя дополнительные затраты по аренде. В хорошем случае – мы должны за счет такого увеличения привлечь новых покупателей, которые раньше к нам не заходили.
3. С маркетплейсом то же самое. Если наш целевой показатель – количество покупок, то с увеличением количества продавцов общее количество покупок, деленное на количество продавцов, должно расти, а не падать. Если это значение падает – добавление количества продавцов не способствует нашему росту.
4. Целевые показатели и драйверы роста по мере развития могут меняться. Если коэффициент Р/Д падает – это означает одну из следующих вещей. Либо это не драйвер роста вообще или это уже перестало драйвить результат – надо искать другую опору для роста. Либо у нас изменился целевой показатель, надо соображать, за счет чего выручка теперь должна расти. Например, не за счет увеличения количества покупателей, а за счет увеличения среднего чека существующей клиентской базы – для чего надо искать новый драйвер.
1. Драйвер роста – эта измеримая величина, которая влияет на измеримый результат. Значит, мы можем посчитать коэффициент зависимости результата (Р) от драйвера (Д), поделив результат на драйвер – Р/Д. Правильный рост – когда по мере увеличения значения драйвера значение результата растет.
2. Например, у нас есть магазин, у которого мы хотим увеличить выручку за счет увеличения количества покупателей. Мы можем увеличить площадь магазина. Тогда выручка на квадратный метр магазина должна вырасти, а не упасть. Если она падает – значит, мы перераспределяем существующее количество покупателей с определенным средним чеком на новую более большую площадь. Другими словами, мы впустую взвалили на себя дополнительные затраты по аренде. В хорошем случае – мы должны за счет такого увеличения привлечь новых покупателей, которые раньше к нам не заходили.
3. С маркетплейсом то же самое. Если наш целевой показатель – количество покупок, то с увеличением количества продавцов общее количество покупок, деленное на количество продавцов, должно расти, а не падать. Если это значение падает – добавление количества продавцов не способствует нашему росту.
4. Целевые показатели и драйверы роста по мере развития могут меняться. Если коэффициент Р/Д падает – это означает одну из следующих вещей. Либо это не драйвер роста вообще или это уже перестало драйвить результат – надо искать другую опору для роста. Либо у нас изменился целевой показатель, надо соображать, за счет чего выручка теперь должна расти. Например, не за счет увеличения количества покупателей, а за счет увеличения среднего чека существующей клиентской базы – для чего надо искать новый драйвер.
Есть ли у вас план, мистер Фикс?
1. Планы бывают краткосрочные и долгосрочные. План – это описание желаемого измеримого результата, которого мы хотим достичь за конкретное время, выполнив такие-то шаги и потратив на них столько-то денег. Очень часто встречаются планы, в которых приведена только последовательность шагов. Это не планы, а фигня.
2. Стартап отличается от бизнеса тем, что всего его планы краткосрочные – потому что они посвящены поиску и проверке гипотез, которые могут лечь в основу долгосрочного плана.
3. Краткосрочность планов стартапа – это достоинство, а не недостаток. Даже более того, долгосрочный план у стартапа – это признак ложной уверенности основателей в том, что их первоначальная гипотеза верна. Именно эта ложная уверенность – причина потери времени и денег.
4. Отсутствие хоть какого-то плана в действиях стартапа – это признак отсутствия гипотез для проверки. Это еще одна причина потери времени и денег на делание разных дел неизвестно зачем.
5. Планы можно и нужно время от времени менять, но в каждый момент времени должен быть хоть какой-то грёбаный план.
#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне
1. Планы бывают краткосрочные и долгосрочные. План – это описание желаемого измеримого результата, которого мы хотим достичь за конкретное время, выполнив такие-то шаги и потратив на них столько-то денег. Очень часто встречаются планы, в которых приведена только последовательность шагов. Это не планы, а фигня.
2. Стартап отличается от бизнеса тем, что всего его планы краткосрочные – потому что они посвящены поиску и проверке гипотез, которые могут лечь в основу долгосрочного плана.
3. Краткосрочность планов стартапа – это достоинство, а не недостаток. Даже более того, долгосрочный план у стартапа – это признак ложной уверенности основателей в том, что их первоначальная гипотеза верна. Именно эта ложная уверенность – причина потери времени и денег.
4. Отсутствие хоть какого-то плана в действиях стартапа – это признак отсутствия гипотез для проверки. Это еще одна причина потери времени и денег на делание разных дел неизвестно зачем.
5. Планы можно и нужно время от времени менять, но в каждый момент времени должен быть хоть какой-то грёбаный план.
#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне
Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой
1. Два стартапа на рынке недвижимости – Opendoor и Compass – подняли по $400M каждый от SoftBank Vision Fund
– И что? Еще две крупные ставки от крупнейшего венчурного фонда в оффлайновую реальность как предупреждение о том, что не надо забывать об оффлайне
– https://techcrunch.com/2018/09/27/opendoor-just-raised-400-million-in-funding-from-softbanks-vision-fund/
– https://techcrunch.com/2018/09/27/safe-as-houses-compass-400m-real-estate-unicorn/
2. Комиссия по ценным бумагам завела дело на Илона Маска и хочет убрать его из Tesla, акции Tesla упали на 12%
– И что? Сначала думать, а потом говорить – важное свойство, которого придерживаются далеко не все
– https://venturebeat.com/2018/09/27/sec-sues-elon-musk-for-fraud-seeks-to-remove-him-from-tesla/
3. Путь китайских компаний от старта до миллиардной оценки – 3-5 лет, а у американских – 10 лет
– И что? Пора начинать учиться у китайцев, а не у американцев, как создавать правильные стартапы
– https://techcrunch.com/2018/09/27/china-liquidity/
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой
1. Два стартапа на рынке недвижимости – Opendoor и Compass – подняли по $400M каждый от SoftBank Vision Fund
– И что? Еще две крупные ставки от крупнейшего венчурного фонда в оффлайновую реальность как предупреждение о том, что не надо забывать об оффлайне
– https://techcrunch.com/2018/09/27/opendoor-just-raised-400-million-in-funding-from-softbanks-vision-fund/
– https://techcrunch.com/2018/09/27/safe-as-houses-compass-400m-real-estate-unicorn/
2. Комиссия по ценным бумагам завела дело на Илона Маска и хочет убрать его из Tesla, акции Tesla упали на 12%
– И что? Сначала думать, а потом говорить – важное свойство, которого придерживаются далеко не все
– https://venturebeat.com/2018/09/27/sec-sues-elon-musk-for-fraud-seeks-to-remove-him-from-tesla/
3. Путь китайских компаний от старта до миллиардной оценки – 3-5 лет, а у американских – 10 лет
– И что? Пора начинать учиться у китайцев, а не у американцев, как создавать правильные стартапы
– https://techcrunch.com/2018/09/27/china-liquidity/
Для того, чтобы зарабатывать на том, что ты делаешь – надо сначала перестать делать то, на чем не зарабатываешь.
#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне
#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне
1. Люди зачастую предпочитают в одиночку делать то, что приносит деньги, и искать партнеров на те дела, в которых заработать не удается.
2. Хотя логичнее было бы поступать наоборот. Искать партнеров, с которыми можно заработать в сто раз больше там, где деньги зарабатываются. И в одиночку в качестве хобби ковыряться с тем, что денег не приносит.
2. Хотя логичнее было бы поступать наоборот. Искать партнеров, с которыми можно заработать в сто раз больше там, где деньги зарабатываются. И в одиночку в качестве хобби ковыряться с тем, что денег не приносит.
Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой
1. Y Combinator объявил об увеличении размера своих инвестиций в участников акселератора до $150K за 7% компании
– И что? В 2007 году их обычный инвестиционный чек составлял $20K за ту же долю.
– https://techcrunch.com/2018/09/28/y-combinator-is-changing-up-the-way-it-invests/
2. Стартапы, создающие ботов, заменяющих офисных работников, получают хорошие оценки от инвесторов
– И что? Вот еще одна хорошая область, которой сейчас можно заняться
– https://news.crunchbase.com/news/bots-replacing-office-workers-drive-big-valuations/
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой
1. Y Combinator объявил об увеличении размера своих инвестиций в участников акселератора до $150K за 7% компании
– И что? В 2007 году их обычный инвестиционный чек составлял $20K за ту же долю.
– https://techcrunch.com/2018/09/28/y-combinator-is-changing-up-the-way-it-invests/
2. Стартапы, создающие ботов, заменяющих офисных работников, получают хорошие оценки от инвесторов
– И что? Вот еще одна хорошая область, которой сейчас можно заняться
– https://news.crunchbase.com/news/bots-replacing-office-workers-drive-big-valuations/
Лайфхак. Обязательное школьное образование в России – только до 9 класса. Сдав ОГЭ и получив аттестат, в 10-11 класс можно не ходить, если есть на то причина и желание.
1. Профессионал – это не тот человек, который может предсказывать будущее. Даже имея большой опыт, предсказать будущее невозможно.
2. Профессионал – это человек, который может:
– предостеречь от глупостей
– вовремя распознать сделанную ошибку
– оценить скрытые риски
– увидеть неочевидные возможности
2. Профессионал – это человек, который может:
– предостеречь от глупостей
– вовремя распознать сделанную ошибку
– оценить скрытые риски
– увидеть неочевидные возможности
Стартап – это путь, а не цель
1. Наткнулся на фразу «Успешный стартап – это стартап, у которого хватило денег и терпения реализовать вторую идею».
2. Да, многие большие компании были в начале пути вовсе не теми, кем мы их знаем сейчас. Facebook начинался с игры «Hot or Not» под названием FaceMash, Youtube был сервисом знакомств, Инстаграм – аналогом Foursquare под названием Burbn, AirBnB – хостелом с надувными матрасами и так далее.
3. Стартап – это путь, а не цель. Надо только внимательно смотреть под ноги, чтобы хватило денег на вторую идею. И внимательно смотреть по сторонам – чтобы ее разглядеть. Проекты, основатели которых прежде всего полагаются на свое видение далекого будущего, чаще всего оканчиваются неудачей.
#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне
1. Наткнулся на фразу «Успешный стартап – это стартап, у которого хватило денег и терпения реализовать вторую идею».
2. Да, многие большие компании были в начале пути вовсе не теми, кем мы их знаем сейчас. Facebook начинался с игры «Hot or Not» под названием FaceMash, Youtube был сервисом знакомств, Инстаграм – аналогом Foursquare под названием Burbn, AirBnB – хостелом с надувными матрасами и так далее.
3. Стартап – это путь, а не цель. Надо только внимательно смотреть под ноги, чтобы хватило денег на вторую идею. И внимательно смотреть по сторонам – чтобы ее разглядеть. Проекты, основатели которых прежде всего полагаются на свое видение далекого будущего, чаще всего оканчиваются неудачей.
#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне
Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой
1. Илон Маск был вынужден уйти с поста председателя совета директоров Tesla, он и Tesla заплатят по $20M штрафа
– И что? И ничего особенного – Илон остался в совете директоров и гендиром, акции Tesla пошли вверх к прежним позициям
– https://techcrunch.com/2018/09/29/elon-musk-agrees-to-resign-as-tesla-chairman-in-settlement-with-sec/
– https://techcrunch.com/2018/10/01/tesla-shares-rebound-erasing-losses-from-sec-elon-musk-showdown/
2. Alibaba объявила об инициативе "нового производства", в рамках которой на 200 китайских фабриках будут внедрены системы искусственного интеллекта
– И что? Инициатива "нового производства "тесно связана с их же инициативой "новой розницы" – они позволяют связать производство и продажу в единую омниканальную цепочку, управляемую ИИ
– https://technode.com/2018/09/29/alibaba-new-manufacturing-200-factories/
3. Принадлежащий Uber сервис проката электровелосипедов JUMP собирается увеличивать количество велосипедов в Сан-Франциско
– И что? Судя по всему, попытка Uber превратиться в мультитранспортную городскую инфраструктуру проходят пока успешно
– https://techcrunch.com/2018/10/01/ubers-jump-bike-fleet-may-soon-double-in-size-in-sf/
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой
1. Илон Маск был вынужден уйти с поста председателя совета директоров Tesla, он и Tesla заплатят по $20M штрафа
– И что? И ничего особенного – Илон остался в совете директоров и гендиром, акции Tesla пошли вверх к прежним позициям
– https://techcrunch.com/2018/09/29/elon-musk-agrees-to-resign-as-tesla-chairman-in-settlement-with-sec/
– https://techcrunch.com/2018/10/01/tesla-shares-rebound-erasing-losses-from-sec-elon-musk-showdown/
2. Alibaba объявила об инициативе "нового производства", в рамках которой на 200 китайских фабриках будут внедрены системы искусственного интеллекта
– И что? Инициатива "нового производства "тесно связана с их же инициативой "новой розницы" – они позволяют связать производство и продажу в единую омниканальную цепочку, управляемую ИИ
– https://technode.com/2018/09/29/alibaba-new-manufacturing-200-factories/
3. Принадлежащий Uber сервис проката электровелосипедов JUMP собирается увеличивать количество велосипедов в Сан-Франциско
– И что? Судя по всему, попытка Uber превратиться в мультитранспортную городскую инфраструктуру проходят пока успешно
– https://techcrunch.com/2018/10/01/ubers-jump-bike-fleet-may-soon-double-in-size-in-sf/
Дельфин и русалка – не пара, не пара…
1. Маркетинг и продажи – это не две разные вещи, а две разные части одной воронки продаж.
2. Маркетингом можно назвать начальную часть воронки, которая начинается с широкого и безадресного захвата аудитории. Продажами – ту часть воронки, на которой безадресный охват переходит в адресную работу с дошедшими до этого этапа.
3. Беда наступает, когда маркетинг занимается "узнаваемостью бренда" и "повышением лояльности", а продажи – холодными звонками. Тогда в лучшем случае половину бюджета на продажи и маркетинг вы тратите зря – осталось понять, какую именно половину.
1. Маркетинг и продажи – это не две разные вещи, а две разные части одной воронки продаж.
2. Маркетингом можно назвать начальную часть воронки, которая начинается с широкого и безадресного захвата аудитории. Продажами – ту часть воронки, на которой безадресный охват переходит в адресную работу с дошедшими до этого этапа.
3. Беда наступает, когда маркетинг занимается "узнаваемостью бренда" и "повышением лояльности", а продажи – холодными звонками. Тогда в лучшем случае половину бюджета на продажи и маркетинг вы тратите зря – осталось понять, какую именно половину.
Если вы вырыли себе яму, то первое, что нужно сделать – перестать копать дальше
1. Жесткий вопрос, на который стоит честно ответить любому стартапу: «Вы скорее живы или скорее мертвы?». Ответ на этот вопрос – не приговор. Это лишь повод без иллюзий определить свою стратегию.
2. Если вы «скорее мертвы», то стоит вспомнить старый совет: «Если вы вырыли себе яму, то первое, что нужно сделать – перестать копать дальше». Не пытайтесь заливать огонь бензином. Перестаньте делать то, что вы делали – не увеличивайте количество людей, не берите больше денег, перестаньте вбухивать деньги в рекламу, не старайтесь добавлять новых клиентов. Все это только увеличит вес груза, висящего на вашей шее. Надо выйти из ситуации с минимально возможными убытками и как можно быстрее начать делать то, что вы не делали раньше.
3. Если вы «скорее живы» – надо как можно быстрее начать фиксировать текущую ситуацию в рамках бизнес-процессов. Превращать серию ежедневных подвигов в равномерно работающую машину, не требующую вашего личного участия. Вам же опять надо начинать делать то, что вы не делали раньше. Если, конечно же, вы хотите продолжать расти до небес.
4. Очень важно отличать работающую машинку от неработающей. А работающую – от экспериментальной лаборатории. Нельзя сбивать прицел у разных людей, занимающихся разными делами. Одни люди строят то, что работает, другие – ставят эксперименты. Разные цели, разные приоритеты, разные показатели эффективности. В противном случае, либо машинка не будет работать, либо быстрый и дешевый эксперимент превратится в дорогую неработающую машинку.
#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне
1. Жесткий вопрос, на который стоит честно ответить любому стартапу: «Вы скорее живы или скорее мертвы?». Ответ на этот вопрос – не приговор. Это лишь повод без иллюзий определить свою стратегию.
2. Если вы «скорее мертвы», то стоит вспомнить старый совет: «Если вы вырыли себе яму, то первое, что нужно сделать – перестать копать дальше». Не пытайтесь заливать огонь бензином. Перестаньте делать то, что вы делали – не увеличивайте количество людей, не берите больше денег, перестаньте вбухивать деньги в рекламу, не старайтесь добавлять новых клиентов. Все это только увеличит вес груза, висящего на вашей шее. Надо выйти из ситуации с минимально возможными убытками и как можно быстрее начать делать то, что вы не делали раньше.
3. Если вы «скорее живы» – надо как можно быстрее начать фиксировать текущую ситуацию в рамках бизнес-процессов. Превращать серию ежедневных подвигов в равномерно работающую машину, не требующую вашего личного участия. Вам же опять надо начинать делать то, что вы не делали раньше. Если, конечно же, вы хотите продолжать расти до небес.
4. Очень важно отличать работающую машинку от неработающей. А работающую – от экспериментальной лаборатории. Нельзя сбивать прицел у разных людей, занимающихся разными делами. Одни люди строят то, что работает, другие – ставят эксперименты. Разные цели, разные приоритеты, разные показатели эффективности. В противном случае, либо машинка не будет работать, либо быстрый и дешевый эксперимент превратится в дорогую неработающую машинку.
#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне
Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой
1. Более 80% компаний, вышедших на IPO в 2018 году убыточны – это новый рекорд
– И что? Неспособность традиционных финансовых инструментов давать приемлемую доходность толкает деньги в венчур и на биржу – в предыдущий раз это плохо кончилось
– https://news.crunchbase.com/news/over-80-of-2018-ipos-are-unprofitable-setting-new-record/
2. Apple интегрировал американские студенческие ID в Apple Wallet – теперь айфном можно открывать двери в учебные корпуса и платить за еду в кампусе
– И что? Образовательный рынок всегда был опорой для Apple – они хотят вернуть его себе назад
– https://techcrunch.com/2018/10/02/apple-wallet-university/
3. Новый британский фонд Balderton Capital будет входить в стартапы, выкупая доли у их участников, которые не хотят дожидаться покупки компании или ее выхода на биржу
– И что? Хороший способ войти в стартапы, которым сейчас не нужны деньги – а это могут быть действительно хорошие стартапы
– https://techcrunch.com/2018/10/02/secondary-vc-fumes/
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой
1. Более 80% компаний, вышедших на IPO в 2018 году убыточны – это новый рекорд
– И что? Неспособность традиционных финансовых инструментов давать приемлемую доходность толкает деньги в венчур и на биржу – в предыдущий раз это плохо кончилось
– https://news.crunchbase.com/news/over-80-of-2018-ipos-are-unprofitable-setting-new-record/
2. Apple интегрировал американские студенческие ID в Apple Wallet – теперь айфном можно открывать двери в учебные корпуса и платить за еду в кампусе
– И что? Образовательный рынок всегда был опорой для Apple – они хотят вернуть его себе назад
– https://techcrunch.com/2018/10/02/apple-wallet-university/
3. Новый британский фонд Balderton Capital будет входить в стартапы, выкупая доли у их участников, которые не хотят дожидаться покупки компании или ее выхода на биржу
– И что? Хороший способ войти в стартапы, которым сейчас не нужны деньги – а это могут быть действительно хорошие стартапы
– https://techcrunch.com/2018/10/02/secondary-vc-fumes/
10 проверенных способов потерять свой бизнес
1. Кассовый разрыв. Научитесь ловить эту ситуацию в зародыше и выясняйте причины нехватки денег — низкие продажи, маленькая прибыль, раздутый фонд оплаты труда или ещё что-то. Главное — найти причину. В противном случае вы будете носить воду дырявым ведром. А сумма нехватки будет увеличиваться с каждым месяцем.
2. Розовые очки. Вы должны чётко понимать, что если уже четвёртый месяц вы ждёте, что вот-вот продажи начнут увеличиваться, вот–вот нерадивый сотрудник начнёт работать, вот-вот мы запустим эту штуку и она нас спасет, то вы в розовых очках. Надо остаться только с цифрами, запретив себе прогнозировать. Потому что когда мы прогнозируем в розовых очках, то мы мечтаем.
3. Предательство. Вас обязательно предадут, как только ситуация начнёт ухудшаться. Будьте к этому готовы. Даже те, про кого вы и подумать не могли.
4. Невнимание к управленческой отчётности. К сожалению, я до нормальной формы отчётности дошёл уже тогда, когда было непоправимо поздно. До этого момента у меня были по сути дела только выдержки из бухгалтерского учёта с графами «расход/приход». Сейчас я понимаю, что собственник должен контролировать все ключевые параметры бизнеса. Заносите их в табличку сами наряду с количеством приходящих и расходуемых денег.
5. Кредиты для латания дыр. Никогда, никогда, никогда не берите кредиты на закрытие кассового разрыва. Забудьте об этом, отрезайте себе пальцы, чтобы не подписать кредитный договор, делайте всё что угодно, но не берите деньги на закрытие кассовых разрывов. С вероятностью 99,99% это путь к уничтожению компании.
6. Финансовая безграмотность. Я до определённого времени искренне считал, что мне нужно всего лишь больше работать и увеличивать размер компании. Оказывается, что это не совсем так. Не думаю, что вам обязательно проходить банкротство, чтобы освоить финансовую грамотность и хотя бы элементарно понять, как создать финансовую подушку безопасности.
7. Один карман на всех. У нас было больше десятка предприятий и единая касса. Здоровые, работающие организмы-предприятия работали на поддержание хилых и иногда умирающих. А хилые, в свою очередь, не имели стимула бороться, так как их дотировали. И в конечном итоге мы недополучали ощутимую часть прибыли.
8. Бегство от кредиторов. Даже когда ситуация кажется совсем безвыходной, идите и разговаривайте с кредиторами и банками. Можно договориться со всеми, поверьте — они заинтересованы в том, чтобы с вами всё было в порядке и вы вернули долг. Пусть не сразу, пусть частями, пусть ползком и скрипя зубами, но чтобы вы не отворачивались и не снимали с себя ответственность.
9. Невнимание к документам. Предприниматели в большинстве своём творческие люди, а работа с документами требует определённых усилий. Но они окупятся сторицей в том случае, если ситуация будет усложняться.
10. Надежда на юристов. Юристы не решают ваших проблем. Они лишь дают информацию и отвечают на поставленные вопросы.
Взято из очень жизненной статьи по ссылке: https://secretmag.ru/opinions/rudenko.htm
#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне
1. Кассовый разрыв. Научитесь ловить эту ситуацию в зародыше и выясняйте причины нехватки денег — низкие продажи, маленькая прибыль, раздутый фонд оплаты труда или ещё что-то. Главное — найти причину. В противном случае вы будете носить воду дырявым ведром. А сумма нехватки будет увеличиваться с каждым месяцем.
2. Розовые очки. Вы должны чётко понимать, что если уже четвёртый месяц вы ждёте, что вот-вот продажи начнут увеличиваться, вот–вот нерадивый сотрудник начнёт работать, вот-вот мы запустим эту штуку и она нас спасет, то вы в розовых очках. Надо остаться только с цифрами, запретив себе прогнозировать. Потому что когда мы прогнозируем в розовых очках, то мы мечтаем.
3. Предательство. Вас обязательно предадут, как только ситуация начнёт ухудшаться. Будьте к этому готовы. Даже те, про кого вы и подумать не могли.
4. Невнимание к управленческой отчётности. К сожалению, я до нормальной формы отчётности дошёл уже тогда, когда было непоправимо поздно. До этого момента у меня были по сути дела только выдержки из бухгалтерского учёта с графами «расход/приход». Сейчас я понимаю, что собственник должен контролировать все ключевые параметры бизнеса. Заносите их в табличку сами наряду с количеством приходящих и расходуемых денег.
5. Кредиты для латания дыр. Никогда, никогда, никогда не берите кредиты на закрытие кассового разрыва. Забудьте об этом, отрезайте себе пальцы, чтобы не подписать кредитный договор, делайте всё что угодно, но не берите деньги на закрытие кассовых разрывов. С вероятностью 99,99% это путь к уничтожению компании.
6. Финансовая безграмотность. Я до определённого времени искренне считал, что мне нужно всего лишь больше работать и увеличивать размер компании. Оказывается, что это не совсем так. Не думаю, что вам обязательно проходить банкротство, чтобы освоить финансовую грамотность и хотя бы элементарно понять, как создать финансовую подушку безопасности.
7. Один карман на всех. У нас было больше десятка предприятий и единая касса. Здоровые, работающие организмы-предприятия работали на поддержание хилых и иногда умирающих. А хилые, в свою очередь, не имели стимула бороться, так как их дотировали. И в конечном итоге мы недополучали ощутимую часть прибыли.
8. Бегство от кредиторов. Даже когда ситуация кажется совсем безвыходной, идите и разговаривайте с кредиторами и банками. Можно договориться со всеми, поверьте — они заинтересованы в том, чтобы с вами всё было в порядке и вы вернули долг. Пусть не сразу, пусть частями, пусть ползком и скрипя зубами, но чтобы вы не отворачивались и не снимали с себя ответственность.
9. Невнимание к документам. Предприниматели в большинстве своём творческие люди, а работа с документами требует определённых усилий. Но они окупятся сторицей в том случае, если ситуация будет усложняться.
10. Надежда на юристов. Юристы не решают ваших проблем. Они лишь дают информацию и отвечают на поставленные вопросы.
Взято из очень жизненной статьи по ссылке: https://secretmag.ru/opinions/rudenko.htm
#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне
Ноль – не приговор, а повод сделать что-то не так
1. Люди, начинающие просчитывать свой юнит-анализ с использованием рыночных показателей воронок продаж и затрат, обычно впадают в ступор, когда понимают – что юнит-анализ в лучшем случае дает маржинальную прибыль в районе нуля.
2. Как ни смешно, но так и должно быть. Юнит-анализ конкурентного бизнеса, посчитанный по рыночным показателям, и должен в результате давать ноль. Это следствие экономического закона, который гласит, что "на рынке с идеальной конкуренцией маржинальность любого бизнеса стремится к нулю".
3. Единственный способ зарабатывать на конкурентном рынке – получить в своем бизнесе какой-то из показателей выше среднерыночного. К сожалению, этого практически невозможно добиться в большом объеме только за счет того, что "мы будем лучше работать". Этого можно добиться, если только мы системно будем делать что-то не так, как другие.
4. Делать что-то не так, как другие – это единственный секретный соус успеха. "Не так" не равно "лучше". "Лучше" – это следствие "не так". Всегда нужно искать ответ на вопрос – "что мы можем сделать не так, как принято?" Не знаем ответа – будем в лучшем случае в нуле.
5. Забавное следствие. Если маржинальная прибыль в расчете по среднерыночным показателям дает хороший плюс – значит, а) мы не предусмотрели каких-то статей затрат или б) поставили слишком оптимистичные показатели воронки продаж или среднего чека.
1. Люди, начинающие просчитывать свой юнит-анализ с использованием рыночных показателей воронок продаж и затрат, обычно впадают в ступор, когда понимают – что юнит-анализ в лучшем случае дает маржинальную прибыль в районе нуля.
2. Как ни смешно, но так и должно быть. Юнит-анализ конкурентного бизнеса, посчитанный по рыночным показателям, и должен в результате давать ноль. Это следствие экономического закона, который гласит, что "на рынке с идеальной конкуренцией маржинальность любого бизнеса стремится к нулю".
3. Единственный способ зарабатывать на конкурентном рынке – получить в своем бизнесе какой-то из показателей выше среднерыночного. К сожалению, этого практически невозможно добиться в большом объеме только за счет того, что "мы будем лучше работать". Этого можно добиться, если только мы системно будем делать что-то не так, как другие.
4. Делать что-то не так, как другие – это единственный секретный соус успеха. "Не так" не равно "лучше". "Лучше" – это следствие "не так". Всегда нужно искать ответ на вопрос – "что мы можем сделать не так, как принято?" Не знаем ответа – будем в лучшем случае в нуле.
5. Забавное следствие. Если маржинальная прибыль в расчете по среднерыночным показателям дает хороший плюс – значит, а) мы не предусмотрели каких-то статей затрат или б) поставили слишком оптимистичные показатели воронки продаж или среднего чека.
Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой
1. Джефф Безос стал самым богатым человеком в мире, опередив Билла Гейтса, занимавшего эту позицию 24 последних года
– И что? А мне интересно, обгонит ли Amazon Apple по капитализации? Судя по темпу роста, который набрал Amazon – не исключено.
– https://www.forbes.com/sites/kerryadolan/2018/10/03/forbes-400-2018-a-new-number-one-and-a-record-breaking-year-for-americas-richest-people/
2. SoftBank и Toyota создали совместное предприятие по развитию сервисов, использующих самопилотируемые автомобили
– И что? Прикольный пример – самопилотируемая "походная кухня", которая готовит еду прямо во время доставки
– https://techcrunch.com/2018/10/03/softbank-toyota/
3. Стоимость акций биржи фрилансеров Upwork выросла на 50% после выхода на IPO – рекорд для IPO этого года
– И что? Да, это еще одна убыточная компания, высоко оцененная биржей
– https://news.crunchbase.com/news/upwork-above-range-ipo-pricing-pop-keeps-the-good-news-rolling-for-unprofitable-cos/
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой
1. Джефф Безос стал самым богатым человеком в мире, опередив Билла Гейтса, занимавшего эту позицию 24 последних года
– И что? А мне интересно, обгонит ли Amazon Apple по капитализации? Судя по темпу роста, который набрал Amazon – не исключено.
– https://www.forbes.com/sites/kerryadolan/2018/10/03/forbes-400-2018-a-new-number-one-and-a-record-breaking-year-for-americas-richest-people/
2. SoftBank и Toyota создали совместное предприятие по развитию сервисов, использующих самопилотируемые автомобили
– И что? Прикольный пример – самопилотируемая "походная кухня", которая готовит еду прямо во время доставки
– https://techcrunch.com/2018/10/03/softbank-toyota/
3. Стоимость акций биржи фрилансеров Upwork выросла на 50% после выхода на IPO – рекорд для IPO этого года
– И что? Да, это еще одна убыточная компания, высоко оцененная биржей
– https://news.crunchbase.com/news/upwork-above-range-ipo-pricing-pop-keeps-the-good-news-rolling-for-unprofitable-cos/
TechCrunch
SoftBank and Toyota team up to develop services powered by self-driving vehicles
SoftBank is getting into self-driving car services after the Japanese tech giant announced a joint-venture with Toyota in its native Japan. SoftBank is invested in Uber and a range of other ride-hailing startups like Didi in China and Grab in Southeast Asia…
Потребность – ничто, конкуренты – все
1. По статистике, большинство стартапов умирает из-за того, что "не находят потребности на свой продукт". Означает ли это, что их основатели – дебилы, делающие заведомо бессмысленные вещи?
2. Каждый создатель продукта может привести логичные аргументы, объясняющие, почему есть потребность в его продукте. Люди это слышат, понимают, но не пользуются.
3. Почему? Потому что они выбирают что-то совсем другое вместо этого продукта или что-то похожее, но, с их точки зрения, получше. Такси и личный автомобиль – для многих уже конкуренты. Учить школьников предпринимательству или отдать ребенка в музыкальную школу – конкуренция. Пойти на хедхантер, чтобы найти сотрудника, или запостить вакансию в фейсбуке – тоже конкуренция. Пойти на фитнес или подольше поспать – тоже.
4. Все, что люди могут выбрать вместо нашего продукта – похожее, непохожее или совсем другое – это и есть наши конкуренты.
5. Вот и получается, что продукты умирают не из-за "отсутствия потребности", а из-за того, что их создатели не смогли правильно распознать возможных конкурентов, которым они могут проиграть.
1. По статистике, большинство стартапов умирает из-за того, что "не находят потребности на свой продукт". Означает ли это, что их основатели – дебилы, делающие заведомо бессмысленные вещи?
2. Каждый создатель продукта может привести логичные аргументы, объясняющие, почему есть потребность в его продукте. Люди это слышат, понимают, но не пользуются.
3. Почему? Потому что они выбирают что-то совсем другое вместо этого продукта или что-то похожее, но, с их точки зрения, получше. Такси и личный автомобиль – для многих уже конкуренты. Учить школьников предпринимательству или отдать ребенка в музыкальную школу – конкуренция. Пойти на хедхантер, чтобы найти сотрудника, или запостить вакансию в фейсбуке – тоже конкуренция. Пойти на фитнес или подольше поспать – тоже.
4. Все, что люди могут выбрать вместо нашего продукта – похожее, непохожее или совсем другое – это и есть наши конкуренты.
5. Вот и получается, что продукты умирают не из-за "отсутствия потребности", а из-за того, что их создатели не смогли правильно распознать возможных конкурентов, которым они могут проиграть.
Конкурентов надо искать не на рынке, а в головах потенциальных потребителей
1. Конкуренция происходит не на рынке, а вдоль цепочки принятия решения в головах людей.
2. "Купить автомобиль, буду ездить на такси или пользоваться каршерингом? Или плюну на все и буду ездить на метро?" -> "Автомобиль: бензиновый, дизельный или электрический?" -> "Джип, седан, сарай, минивэн, кабриолет?" -> "Какой ценовой диапазон?" -> "Какие марки рассматриваю?" -> "По каким параметрам буду сравнивать?"
3. Каждый узел цепочки – список вариантов и критерии выбора. На первых этапах цепочки принятия решения рассматривается выбор между вариантами действий (повесить картину, наклеить фотообои или пусть все так и останется). В середине цепочки – выбор между способами реализации (дрель, перфоратор или муж на час). В конце цепочки – выбор между аналогами по параметрам (какую именно дрель).
4. Нельзя понять, кто наши конкуренты, если мы не восстановим цепочку принятия решения нашей ЦА, которая может привести к выбору нашего продукта. Customer Development – это процесс выявления цепочки принятия решений потребителя, сопоставление ее с придуманной нами цепочкой и корректировка по результату.
5. Планируя и позиционируя продукт, мы сами решаем, с какого узла принятия решений мы хотим вступить в конкурентную борьбу. Амбициозные продукты пытаются пробраться как можно ближе к началу цепочки. "Айфон или какой-нибудь другой телефон?", "Tesla или какой-нибудь традиционный автомобиль?". Менее амбициозные вступают в борьбу только на этапе сравнения параметров между аналогами.
1. Конкуренция происходит не на рынке, а вдоль цепочки принятия решения в головах людей.
2. "Купить автомобиль, буду ездить на такси или пользоваться каршерингом? Или плюну на все и буду ездить на метро?" -> "Автомобиль: бензиновый, дизельный или электрический?" -> "Джип, седан, сарай, минивэн, кабриолет?" -> "Какой ценовой диапазон?" -> "Какие марки рассматриваю?" -> "По каким параметрам буду сравнивать?"
3. Каждый узел цепочки – список вариантов и критерии выбора. На первых этапах цепочки принятия решения рассматривается выбор между вариантами действий (повесить картину, наклеить фотообои или пусть все так и останется). В середине цепочки – выбор между способами реализации (дрель, перфоратор или муж на час). В конце цепочки – выбор между аналогами по параметрам (какую именно дрель).
4. Нельзя понять, кто наши конкуренты, если мы не восстановим цепочку принятия решения нашей ЦА, которая может привести к выбору нашего продукта. Customer Development – это процесс выявления цепочки принятия решений потребителя, сопоставление ее с придуманной нами цепочкой и корректировка по результату.
5. Планируя и позиционируя продукт, мы сами решаем, с какого узла принятия решений мы хотим вступить в конкурентную борьбу. Амбициозные продукты пытаются пробраться как можно ближе к началу цепочки. "Айфон или какой-нибудь другой телефон?", "Tesla или какой-нибудь традиционный автомобиль?". Менее амбициозные вступают в борьбу только на этапе сравнения параметров между аналогами.