— за какое время наймем сейлзов?
— одного выведем в течение месяца
— WTF?!

Это диалог с РОПом одного из клиентов. Скорость закрытия позиций показалась неудовлетворительной. А факт, что это обещает подрядчик-рекрутер, поверг в шок.

Слушал, что сейчас «рынок сотрудников», «людей нет» и много других замечательных историй.

В итоге решил проверить сам и поискать кандидатов. Для поиска выбрал Авито, делал так:

1. Подготовка. Описал:
— что я хочу получить от работы сотрудника
— что он для этого должен делать
— какие минимальные знания и навыки ему потребуются
— какое образование или опыт может их обеспечить

Так я выделил критерии отбора резюме.

2. На Авито отсмотрел 50 вакансий для дальнейшего отбора. Оценил вот что:
— зарплатные ожидания: минимум, максимум и медиану
— наличие нужных мне скиллов через опыт работы/образование
— как часто меняет работу, тех, кто делает это чаще раза в 6 месяцев — исключал

На выходе получил список из 10-15 резюме для продолжения диалога.

3. Составил сообщение и разослал его кандидатам.

В нем было вот что:
— одно предложение о сути проекта
— тезисное описание задач и действий сотрудника
— ответ на вопрос «почему работать нужно у нас»
— сжатые финансовые условия и график работы
— вопрос о готовности пройти собеседование и мой контакт

4. Из 15 человек 5 пришло поговорить. 2 я был готов пригласить на испытательный срок.

На все ушло 5 часов и 5000 рублей.

Вывод: люди есть, если искать. После тем же способом нанял себе менеджеров для маркетплейсов.

Забирайте, если нанимать быстро и без подрядчиков сейчас актуально.

#пробизнес

Снайпер против гонщика

— Все уже занято крупными компаниями. И как запускать бизнес с такими конкурентами?
— Повышать точность первых шагов

Исследования CB Insights показывают, что 60% стартапов закрываются из-за отсутствия спроса на продукт. Особенно это касается небольших предпринимателей, у которых нет прочности на много попыток.

Нехватка ресурсов на старте делает критически важными точный выбор первых шагов к своим клиентам.

Банальное использование массовой рекламы, когда ЦА узкая или конкуренция с «китами» без «нечестного преимущества» — примеры того, как делать не надо.

Как же повысить точность первых шагов? Использовать алгоритм.

Например, если вы:

— B2B-стартап: начните с "тёплых знакомств" — представьте продукт через свои связи или демонстрируйте решение проблемы в небольших кругах. Особенно хорошо работает для решений с необходимостью интеграции. Здесь важно доверие, а значит личная коммуникация. Так запускался Zoom

— B2C-стартап: аудитория небольших инфлюенсеров — ключ быстрого получения первых клиентов. Здесь нет ресурса на личную работу с каждым, решает доверие аудитории. Так запускалась Canva и мой любимый Spotify.

— Новый рынок/нет связей/блогеров — ищем сообщество, становимся «своим» экспертом и даем пользу. Со временем получаем рекомендации и виральность. Так сделал Notion.

Вывод простой: запуск проекта — это точный выстрел в цель, а не длинная гонка. Так что снайперы на старте важнее гонщиков.

#инструментарий

Уроки Красной Поляны

— сужу аудиторию — потеряю выручку
— скорее наоборот

При вопросе «кто ваша ЦА» часто слышу «Да все, кроме пенсионеров». Предложение лучше выделить сегмент получает серъезный отпор: «Нам клиентов и так не хватает».

В 2014 году Coca-Cola сузила свой фокус до подростковой аудитории и запустила компанию Share a Coke. «Клиентов не хватает», но все же сегмент сузили.

Продажи выросли на 3% на рынке США — это был первый год после нескольких лет падения.

Еще один яркий пример суженного сегмента — курорты на Красной Поляне.

Был здесь в первый раз и смотрел широко открытыми глазами, ведь здесь ломался распостраненный стереотип: «Хочешь быть богатым — работай не бедных». Вроде времена не те, но нет.

Я не увидел ничего, что подчеркивало принадлежность к сегменту «Эконом». Наоборот, все четко указывает на «выше среднего» и стоит так же.

При этом на трассах толпы людей.

Узкий сегмент — благо, ведь он:
— запускает виральность и экономит на привлечении
— повышает лояльность и ретеншн

Для меня это стало главным уроком на Красной Поляне. С удовольствием вернусь сюда снова.

#непробизнес

Что-то пошло не так и видео с главным хитом Boulevard of broken dreams не загрузилось в основной пост.

Есть версия этой песни, которую исполнили хором артисты труппы на Бродвее, так вот тут получилось даже круче :)

Всем поклонникам рекомендовано :)

Как выбрать GTM-стратегию, чтобы не сжечь время и деньги?

Запустить продукт — это не «выйти на рынок». Это правильный выбор первых шагов — Gо-Tо-Market-стратегии

Ошибки часто ведут к гибели. Точные решения — к быстрому росту.

Как понять, куда идти за первыми клиентами?
— Стартовать продажи по телефону или через соц.сети?
— Когда нужные связи важнее гениальности решения?
— Где найти первых пользователей, если они не знают о проблеме и пока еще не зашли на лестницу Ханта?
— А когда лучше удариться в инфобиз, а не вот это вот все...

Сделал памятку, где разложил это по полочкам. Делюсь с вами, что бы сэкономить месяцы экспериментов и сотни тысяч рублей.

Забирайте и повышайте точность своих первых шагов.

#инструментарий #шортс

— На все ценности уже есть предложение. Где искать свою?
— Не ищи ценность, ищи несправедливость

Предприниматели гоняются за product-market-fit и единорогами, но сталкиваются с насыщенным рынком и жесткой конкуренцией. В итоге участвуют в ценовых войнах, либо просто не могут найти клиентов.

И забывают о том, что по-настоящему волнует людей. Безопасность, доверие, уважение — все имеет мощный отклик у самой широкой аудитории.

А еще справедливость: то, что вызывает раздражение, обиду, злость у клиентов. Там, где бизнес не дает обещанного, где людей обманывают или заставляют мириться с неудобствами.

— Airbnb возник из несправедливо завышенных цен на отели
— Revolut — из-за несправедливых скрытых комиссий в банках.
— InDriver — из-за несправедливых цен на такси
— Knowledge Zenith — из-за несправедливо высоких цен на Hi-fi технику.

Когда бизнес предложение продукта совпадает с базовыми ценностям — конкурировать с ним сложно. Ведь он защищает людей. Исправите одну несправедливость — и получите рынок, аудиторию и ценность по умолчанию.

#запискиментора

Очередь vs реклама

Купил наушники от известного Российского мастера. Ждал в очереди год. Послушал, утолил жажду познания и решил продать. Понял, что слушать их не буду.

Выставил ту же цену, что заплатил сам и приготовился ждать пару недель. Но покупателей набежало дофига, кричали "Shut up and take my money" и устроили состязания на скорость перевода денег мне на карту. В итоге продал наушники за 4 минуты.

Виновник ажиотажа — очередь в год и восторженные отзывы владельцев.

Я получил опыт и остался при своих, чем очень доволен. А еще задумался: как бизнес может эксплуатировать очереди?

Тут же наткнулся на кейс Robinhood:
— продукт обладал сильным оффером "торговля акциями без комиссий"
— фаундеры устроили предварительную рассылку с приглашением подать заявку на регистрацию и встать в очередь
— как только время ожидания стало значительным, отправили еще одно письмо с предложением ускорить регистрацию тем, кто расскажет о проекте в своих соц.сетях
— собрали миллион пользователей за первый месяц кампании и снизили стоимость привлечения в разы

Вывод простой: очередь — это мощный способ вызвать доверие. А еще это ресурс. Тем, кто хочет по ней продвинуться, продаем. Или покупаем то, что есть у них — аудиторию, время на глубинные интервью или тестирование продукта.

Работает, проверено Robinhoood, фаст-треком на Красной Поляне и в Диснейленде, Clubhouse, Tesla и McDonalds

"Очередь, говоришь... А где же ее взять?". Ставьте 🔥, если нужен пост на эту тему.

Откуда берутся очереди?

Огней много, продолжаю про очереди и где их взять.

Что бы покупатели встали за продуктом, нужна высокая ценность и уникальность предложения: чем легче купить айфон у перекупов, тем меньше будет очередь к Apple, пусть у первых и дороже.

Что можно сделать, что бы получить такое комбо?

1. Ограничение количества в продаже

Продаем меньше, чем покупают и формируем очередь. На запуске подключаем лист ожидания. NVIDIA и Apple — мастера этой стратегии. Как и любой популярный помогающий специалист.

2. Ограничение времени (места) + подкрепление авторитетом

Пик спроса возникает, когда есть дедлайн и сильная волна рекомендаций. Шоколад из Дубая быстро собирал очереди, потому что блогеры массово о нём рассказывали, а купить можно было только в сервисе Deliveroo и лишь в строго отведённые часы. В отличии от клонов, которые очередей не собирают, потому что лежат на каждом углу.

3. Ограничение количества + социальный статус

Когда товар подчёркивает статус их становится знаком избранности.

Сумки Birkin, гиперкары Lamborghini имеют ограниченное количество в каждом выпуск, в списках ожидания стоят звёзды и коллекционеры.

Но продукт может повышать статус и в узком сообществе: например, среди гитаристов когда-то стало модно владеть гитарами мастера Lepsky. Я свою ждал три года и продавать не собираюсь.

4. Ограничение времени + цена

"Купите сегодня по 100, ведь завтра будет по 200". Наша DUO Pizza and Wine эксплуатировала эту стратегию пару лет, продавая каждую среду пиццу со скидкой 50% всем желающим. В очереди собирались десятки человек.

5. Уникальная технология/метод + сарафан

В наушниках Snowy, с которых я начал свой рассказ используется волшебный авторский метод мастера, который обещает взлом системы и качества звучания на деньги в три раза выше цены. А отзывы эти заявления подтверждают. Так за продуктом на узком падающем рынке проводных наушников уже пару лет стоит годовая очередь.

Но главное: если продукт не вызывает особого желания, никакое «всего 5 штук в день» не заставит людей выстраиваться к вам.

Очередь — не только благо, но и риск: она резко повышает нагрузку на бизнес и особенно на команду. Что с этим делать? Ставьте 🔥, если тема не надоела и читайте в следующем посте.

Делать с радостью

Периодически пишу (вот, вот и вот) в канале об энергии и состоянии, как о главном ресурсе предпринимателя. Сон, ровный эмоциональный фон, минимум вредных привычек, физическая активность…

Со всем, кроме последнего, близко к порядку. Друг даже задарил мне фитнес-трекер WHOOP, который выгнал меня на первую тренировку. Надо ходить 40 минут без остановки с пульсом 135-140.

И вот иду, смотрю на часы: прошло всего 15 минут, я уже мокрый и мне скучно, ноги шагать отказываются. Мозг все чаще подсовывает образы слов "бросай" и "кальян" :) В общем, иду и борюсь с собой.

В этот момент в голову пришла старая история с одной из сектантских встреч. Мне нужно было сделать упражнение: лечь в мостик с опорой на плечи и энергично двигать тазом. Через 5 минут я уже был злой, затекла рука, нога и вообще это было неудобно и скучно.

Подходит тренер, легонько пинает меня под двигающийся таз и спрашивает: «Серег, лицо чего такое недовольное?» Я ему в ответ про «рука болит, нога болит»...

Ответ был неожиданным: «Чего ты выебываешься? А сколько всего у тебя не болит? Делай с радостью!» Решил не спорить и принять. А потом и радость подвезли. А потом и мысль "Да буду делать сколько нужно". И боль куда-то делась. Так я весело махал ещё минут 30.

Стараюсь вспоминать об этой истории каждый раз, когда делаю что-то без удовольствия. И в спорте, и в своих буднях предпринимателя.

Написал, как напоминание себе, что бы чаще вспоминать :) Когда делаю с радостью и "сколько нужно" — состояние меняется, а значит и качество результата.

Вывод простой: делаем с напрягом и сопротивлением? Значит делаем с радостью. И офигеваем от результата.

Очередной стресс команды

Очередь – противоречие. С одной стороны она привлекает клиентов. С другой — ждать никто не любит. Нервы и скандалы — вечные спутники очередей.

В пиццерии DUO долгое время каждую среду проходил «День пиццы» со скидкой 50% на любую из них. Очередь была длинная, ожидание — 40 минут. Но в итоге мы отказались от этой акции из-за выгорания сотрудников.

Чем выше градус ажиотажа, тем сильнее удар по команде. Первичные маркетинговые эффекты могут быть сильными. Но люди могут быстро выгореть.

Все же, опыт был сильный, делюсь наработками, которые помогли нашей команде:

1. Осознание масштабов «штурма»
Нужно понять, сколько клиентов придёт и какой у вас запас прочности. Например, мы готовили недельный запас заготовок ко дню пиццы, что бы отдавать ее быстрее. Без такого прогноза команда может сломаться в первые же часы.

2. Создание резерва сил
Когда возникает пик, вероятность, что что то пойдет не так возрастает. Надо быстро переключаться: подключать тех, кто обычно занимается другими задачами или привлекать внешнюю помощь. Мы всегда держали резерв из сотрудников, которые могли выйти на смену в случае «адского ада» или подменить потерянного бойца.

3. Четкое распределение ролей в команде
Во время «наплыва» некогда разбираться с процессом. Главное здесь скорость. В такие моменты важно, что бы каждый понимал свою роль и порядок действий

4. Контроль состояния очереди
Одна из важнейших ролей в очереди — диспетчер. Он знает, когда и что нужно отдать. Может немного сорректировать лист ожидания в исключительных ситуациях для сохранения лояльности и настроения клиентов

5. Упрощение процессов
Скорость — друг очереди, а сложные процессы или отчетность — враги. Мы могли поставить на стоп сложные блюда, ведь сегодня день пиццы и отдавать лазанью просто некогда.

6. Поддержка и признание
Те, кто принял удар заслуживают вашей похвалы после того, как все стихнет. Лучше, что бы она была публичной.

7. Разбор полетов строго после «шторма»
Если сотрудник не подрался с клиентом, все остальные ляпы во время наплыва — данность. Их просто фиксируем без реакции. Все разборы сложных кейсов — через день. Собирайте мнения участников: какие проблемы повторяются? Каким образом их можно избежать или решить на лету?

Очередь — шанс резко увеличивать продажи, И стресс для команды. Если вовремя позаботиться о «боевом духе», можно работать в высоком спросе довольно долго. Благодаря этим принципам мы смогли три года.

Главные враги моего канала

Предприниматели, кто меня читает, заметили снижение числа публикаций. Это все мои проекты отвлекают моя лень :) Но она ведь возникает не просто так...

Размышляя понял про нее и «врагов канала» вот что:

1. Отсутствие цели. Все же я — предприниматель, без образа результата не могу, а его нет. Даже писал как-то "готовьтесь, буду тут продавать, уууу" и так и не начал. Но еще намерен попробовать :)

2. Занятость. Проект "Легенды трекинга", практика с предпринимателями и бурный рост на маркетплейсах не оставляют времени на подготовку клевых постов.

Клевую публикацию, по моему мнению, будет интересно и полезно почитать. А писать что-то о текучке не хочется. Крестная мама канала — Полина Русяева щас бы меня ругала. Но, что есть — то есть.

3. Нежелание строить личный бренд. Делать это — значит жить соответствующе. Тут возникает большое противоречие: я для канала или он для меня? Продуктовый подход говорит, что первое, ведь он точно для всех вас. А мое естество — что второе :)) Как помирить — не придумал.

"Какой вывод-то и что нам отсюда?" — спросите вы.

А простой: хотите вести канал не как я — имейте цель, время и желание транслировать личные качества, а не одну экспертизу. А я, осознав все это, продолжу писать, как писал. Но все может измениться, будем на связи :)

Редко делюсь мемасами, но тут прям в боль. Так оно и происходит :) Таков путь самурая-делегатора :)

P.s. и тема следующего поста напрашивается: как не страдать при делегировании 😅

Красные флаги от разочарований

Подруга-селлер поделилась, как к ней пришла коллега, попросила рассказать о ее нише и товаре. Получила полный расклад — включай мозги, находи свою отстройку, работай и радуйся. Но ее визави решила, что она — гениальный художник и своровала товар: контент, описание, лекала.

Мою подругу это просто выбило из колеи. "Как после этого верить людям и помогать им?" — сокрушалась она.

Я сам частенько помогаю предпринимателям, но отказываю еще чаще. Как определить, в кого вложиться?

Помогает формула "эффективность = результат/вложенные силы". Результатом может быть что угодно, что приносит мне радость.

Например, небольшим кружком предпринимателей мы запустили фонд для подруги-дирижера, что бы ей стало проще играть свои прекрасные концерты.

Понял, что я не могу сказать, кому надо помогать, но подсвечу, когда этого делать не стану. Вот мои три красных флага:

1. Стагнация. Важно не то, где человек сейчас, а как быстро он растет. Я не вкладываюсь в тех, у кого сегодня — так же, как вчера. Или хуже. Помогаю тем, кто идет вперед.

2. Пассивность. Помогать людям, что ждут у моря погоды — дело унылое. Да оно им и не нужно.

Один из моих любимых менти — студент с тысячей рублей капитала. Хотел продавать шопперы в общаге. Настолько он рьяно начал — земля горела под ногами. Я помог добежать за месяц до 10к. И кайфанул.

Антипример: предприниматель, внедренец CRM. Три недели говорил, что звонить не умеет, клиентов найти не может и ждал волшебной таблетки. Ее и получил — я предложил вернуться на завод.

3. Неблагодарность. История подруги-селера из начала поста. С такими не связываюсь от слова "совсем".

Зачем здесь этот пост? Если надо кому-то помочь и не разочароваться, посмотрите, в коня ли корм. Пассивные в жизни, застывшие в развитии и неблагодарные — мимо.

#деньпавлина: апдейт

Давно не рассказывал, как дела. Как всегда в виде дайджеста. Погнали:

Что получилось:

— рекорды на маркетплейсах. Февраль — рекорд по наушникам — 8 миллионов в продажах. Март — общий рекорд — 10 миллионов в продажах.

Что помогло: четкое планирование и отслеживание продаж каждого артикула. И конечно же, команда.

— первый запуск одежды: вышли с джинсами в конце февраля и на текущий момент сделали 19 миллионов в заказах и 4 в продажах, но даже при таком % выкупа я доволен запуском.

Что помогло: 6 месяцев фокуса на том, как работает фэшн-индустрия и мода :)

— завершили второй поток легенд трекеров. Ребята бахнули 2,8 миллиона совокупных продаж.

Двое из участников решили остаться в нашем поле и пошли на следующий поток. На спец.условиях, разумеется.

Что помогло: от меня — взгляд на продукты ребят, как предпринимателя из разных сфер. Но главное тут — искренняя любовь к делу и включенность Артема — нашего основного спикера.

— рекорд заработка, как ментора — получил пресловутый миллион. Офигел от нагрузки, понял, что к такому не готов. Вернул части проектов деньги, но так, что бы все остались довольны.

Что помогло: я наконец-то перестал париться и просто начал хоть как-то продавать свои услуги

— в команда по маркетплейсам взяли продуктолога — это на языке отрасли. Или продакта — это на нашем, инновационном. Пока могу поделиться лишь большим воодушевлением от его работы. Коллекции одежды на лето-осень собраны и запущенны в производство. О конкретике расскажу по результату :)

Что не получилось:

— не сделал свою модель наушников — не могу договорится по условиям с моей фабрикой. Надо искать другого вендора.

Почему так: нет фокуса на задачу. Вижу, что она из разряда «действий тщеславия». Проект растет, даже если на нее забить

— не начал продавать в канале

Почему так: кажется, что я закрываю вопрос частной практики в других каналах продаж. НО! Меня не отпускает желание получить этот опыт. Надо только подраскидаться с текущими делами :))

Что в планах:

— два месяца Китая. Уже неделю здесь, посетил первую фазу огромной Кантонской выставки. Нашел клевых партнеров и новые идеи для продуктов.

Пишу пост на вылете в Иу. Собираюсь посмотреть эту столицу товарного бизнеса.

Далее Шенчжень, Гонконг, Шанхай, Сингапур. Планирую закрыть все вопросы по производствам и партнерствам и вернуться на Родину в июле.

— В мае будет 10 дней отпуска, где я планирую закрыть все гаджеты в сейф :)))

— запланировали кучу запусков одежды на лето. Самый рискованный сезон — тем интереснее попробовать и получить этот опыт

— обновляем продукт «легенды трекеров». версию 2.0 покажем в мае. Так что не буду спойлерить :)

Такой получился апдейт. Предыдущий — здесь.

Главный вывод прост — где фокус, там результат. В очередной раз убедился сам и желаю вам :)

— Ищу деньги, что бы вырасти…
— А на самом деле?
— Да долги раскидать надо…

38% стартапов закрываются из-за нехватки денег, а 47% не могут привлечь инвестиции. Виновата не дыра в бюджете, а дыра между реальностью и ожиданиями фаундера.

Гибран из eFishery создал один из самых дорогих стартапов в Индонезии с оценкой 1,4 млрд $. Продукт — кормушка-автомат для рыб была нужна рынку аквакультур и сулила большое будущее.

Но устойчивую бизнес-модель найти не удалось. И вместо того, чтобы признать это, Гибран нарисовал её в Excel. И показал инвесторам.

Так, раунд за раундом, он привлёк $300 млн. eFishery стали хвалить за social impact и крутую динамику роста.

Но фокус сместился с «вырасти и заработать» на «понравиться инвесторам и выжить»:

1. Метрики тщеславия вместо реальности. Так кормушки раздавали в долг, который часто не возвращали. Или предложили фермерам закупать корм через сервис, а банковские комиссии за них оплачивал eFishery.

Выручка в отчетах летела вверх. А прибыль в реальности — вниз.

2. Масштабирование при минусе в юнит-экономике. Дало вожделенную «хоккейную клюшку». Только не по прибыли — по убыткам. Но в презентации смотрелось впечатляюще.

3. Фокус команды на следующем раунде. Так вместо поиска ценности создавали фейковые аккаунты и имитировали активность пользователей.

Позже фаундер сам признал: он знал, что делает. Он врал, что бы компания жила.

Он мог признать: модель не взлетела и спасти то, что можно было спасти. Вместо этого 13 лет строил карточный домик. И потерял всё за 3 дня.

Инвестиции — рычаг, а не гаечный ключ. Не чинят модель, но усиливают сильное. Или убивают слабое.

И fake it till you make it становится fake it till you break it.

Меня спросили по посту выше: "проиграл ли Гибран в итоге?"

Мое мнение — нет. Да, он начал у воды, к ней же и вернулся, НО у него появился

— опыт запуска продуктов и преодоления страхов, с этим связанных
— навыки общения с инвесторами: он знает, как их заинтересовать
— контакты топовых фондов, вроде того же SoftBank
— скилл привлечения команды
— навык управления
— опыт выхода на зарубежные рынки
— опыт предпринимательской реинкарнации: крах надежд, конец проекта и продолжение жизни

При желании с таким капиталом из навыков можно начинать сначала. Думаю так из своего опыта:

Я погорел на партнерстве с CarPrice точно так же — мы жгли инвестиции, забивали на минусовую экономику и кассовые разрывы. В итоге проект закрылся, а я откатился до уровня дохода в 100к. И даже лишился возможности запускать новые проекты.

Выглядело крахом, но затем понял, что жизнь продолжается. Зато сейчас отлично вижу все эти "нужно чуть-чуть поднажать" и "если мы привлечем больше клиентов, то начнем зарабатывать". И уже не даю волю этим вредным мыслям :)

А еще, если бы не этот проект, то я бы не переехал бы из Сургута, не получил опыт быстрого запуска нескольких офисов в моменте, удаленной работы с командой, работе с кассовыми разрывами, переговоров на высоком уровне с корпорациями и еще кучу всего.

И непонятно, чем бы сейчас занимался, но вряд ли строчил бы очередной пост из Сингапура :)

"М, во всем ищи хорошее, да?", скажете вы. "Да, ищи и используй"— отвечу я :)