От себя добавлю еще пример — у торговца купили мандарины, через день принесли обратно и попросили переделать, по уже уплаченной цене 😎 торговец берет и переделывает мандарины в яблоки, клиент просит и их переделать, теперь в ананасы — и так три года подряд за один и тот же уже давно уплаченный чек.

И таких проектов в каждом агентстве пруд-пруди.

Это что-то психологическое про желание одобрения и принятия со стороны клиента. Именно работа за оценку, а не за деньги.

О, да!

О, Денис Ломов подхватил тему с «мандаринами» и дополнил отличным описанием причин такого поведения у талантливых ремесленников.

А он в Red Collar проходил путь от «успеха», про который написано на дипломе, до успеха, про который написано в личном кабинете банка. Так что почитайте.

Что я имею к этому добавить: сколько бы мы ни перечисляли причин, у них есть одна корневая — психология основателя.

И если вы сейчас понимаете, что читаете буквально про себя, не откладывайте поиск психотерапевта. Промпт такой: у меня проблемы с отстаиванием границ, я не позволяю себе богатеть и не понимаю вторичных выгод от этого.

Или ко мне приходите — будем работать сперва над вашим мышлением, а затем уже над вашим бизнесом.

С днём рождения меня! 🥳

С сегодняшнего дня мне 41 год. Отмечу, что я счастлив, здоров, у меня ничего не болит — живу свою лучшую жизнь, как говорится!

Если думаете о подарке, то напоминаю, что лучший подарок — это книга. А лучшая книга об управлении компанией по дизайну и разработке — «Бизнес. Смерть. Роботы».

Закажите себе ее. А если прочитаете, примените к своей студии, например, а потом напишите мне о результатах, я буду очень рад — вот будет лучший подарок для меня!

Поздравления тоже принимаются. В комментариях или соответствующей реакцией:

Прошёл первый месяц работы управленческих групп.

Сейчас в «Совете директоров» четыре группы основателей и около двух десятков совершенно разных компаний — команд от 1 до 100 человек.

Все пришли с понятным запросом и более-менее ясной целью. Но почти у всех было больше вопросов, чем ответов — непонимание, как именно до этой цели дойти.

За этот месяц мы сформулировали стратегии для каждого участника. Поняли, что именно нужно делать, в каком порядке, почему именно так и что важно сделать прямо сейчас, чтобы процесс пошел.

У многих появились инсайты: о собственных ограничениях, о настоящем положении дел в бизнесе, о том, как на самом деле устроен рынок и каково их реальное место в нём. Некоторые увидели, что ограничения связаны не с рынком и не с предложением, а с тем, как они сами управляют вниманием и решениями.

И это уже дало эффект. Появился фокус, ощущение направления и движения в нем. У кого-то — новая энергия, у кого-то — структурность и план, у кого-то — наконец-то тишина в голове.

Это только начало, впереди ещё два месяца этого сезона, но уже очевидно: формат работает. Он помогает не просто думать о бизнесе, а видеть, куда идти и как именно.

Спасибо всем, кто в группах. Вы первые и закладываете культуру управленческого роста. И это видно уже сейчас.

🔗 Почитать подробнее об управленческих группах и записаться в лист ожидания

У меня есть формула: нам следует откладывать в капитал и инвестировать в своё будущее такой процент дохода, сколько нам лет. Мне 40 41 год — стоит откладывать 41%. Это актуально только для этапа активной работы. На пенсии уже нужно будет тратить )

Но ещё есть другое правило: в первой половине жизни лучшей инвестицией является собственное образование. Каждый сам для себя определяет, где у него середина жизни, но я вот до сих пор много трачу на обучение 🙈

Мой коллега Борис Шпирт попросил рассказать вам о его практикуме по подготовке презентаций и коммерческих предложений. И я подумал, что сделаю это по двум причинам: во-первых, вам наверняка это актуально, потому что это актуально почти всем, а во-вторых, Борис в этом разбирается.

В общем, практикум по презентациям и КП — https://afisha.nethouse.ru/event/boris-shpirt-salespres

А ещё интенсив по развитию текущих клиентов — https://afisha.nethouse.ru/event/boris-shpirt-loyalty-upsell

Кстати, на тему новых продаж и развития клиентов у меня есть важное правило. Расскажу в следующем посте…

Об этом мало кто задумывается, но «продажи» — это не единая функция. Их минимум три:
1. обработка входящих заявок,
2. активное привлечение новых клиентов,
3. и работа с текущими.
А если есть партнеры, как источник лидов, — добавляется четвёртая.

И важно: это разные типы работы. Разная психология, разные навыки, разная энергия.

Ошибка — поручать всё это одним и тем же людям. Как только у человека есть выбор заняться этим или тем, он выбирает то, что проще. А потом легко объясняет, почему не сделал второе: «я же занимался первым».

Но в бизнесе агентского типа так нельзя. Нельзя продавать только входящие и забывать про холодные активные продажи. Или работать только с текущими клиентами и не искать новых. Мы должны стрелять из всех стволов — и в развитие, и в привлечение.

Поэтому у каждого человека в отделе продаж должна быть одна чёткая зона ответственности:
• Ты отвечаешь за новые сделки — значит, твоя цель понятна. Не привёл новых клиентов — не выполнил задачу.
• Ты отвечаешь за допродажи — значит, всё внимание туда, без права прикрываться другими активностями.

Это оптимальная организация продаж: когда фокус и ответственность не размыты. Когда никто не может оправдаться тем, что занимался «чем-то другим».

Максимально актуально для B2B в РФ в 2025 году…

Кстати, а что вы думаете насчет того, чтобы я сделал свои практикумы для агентств и студий?

Есть темы, которые мы неизменно обсуждаем с каждым из моих менти, кто задается вопросом развития бизнеса. Возможно, стоит их структурировать и сделать более доступными.

👍🏻 — да, это нам надо
🥱 — не надо, спасибо
💯 — тебя не дождешься, я пойду к Борису Шпирту

Вернемся к теме практикумов. Я понял, что это востребованный формат. Какие-то темы очевидны просто из опыта общения с основателями студий — большинство сражается с одинаковыми проблемами. И решения есть понятные. Некоторые темы взял из ваших идей. Получился вот такой список:

1. Шаг первый: как создать компанию с нуля
→ первые шаги, клиенты и сотрудники, приоритеты и дорожная карта развития бизнеса.

2. Делегирование и структура команды
→ как освободить себя для более важного, чтобы бизнес мог «задышать», ключевые роли, люди и их обязанности.

3. Деньги компании: ценообразование и переход на Time & Materials
→ как считать ставки и перейти от тупиковой модели Fixed Price к модели устойчивого роста.

4. Маркетинг компании: PR и поддержка продаж в B2B
→ принципы, система и подходы, которые работают в 2025 году в РФ.

5. Организация продаж и коммерческий комплекс
→ как выстроить не отдел, а систему продаж и связать маркетинг, продажи и upselling в один комплекс.

6. Аккаунт-менеджмент: как создавать и развивать отношения с клиентами
→ как сделать менеджеров партнёрами клиентов, выстроить долгосрочные отношения, а не «отношения на один проект», и масштабироваться за счет этого.

7. Система управления через календарь
→ как превратить хаос сообщений и задач в управляемую структуру через ритм встреч и решений и встать на рельсы постоянного развития.

Все сразу сделать не получится, но давайте выберем, с какой темы стоило бы начать:

Меня часто спрашивают про участие в аукционах Рейтинга Рунета — хорошая ли это идея?

Лидогенерация для ленивых. Так я мог бы назвать формат закупки рекламных строчек в рейтингах. Но в этом названии есть что-то пренебрежительное, поэтому я не буду его использовать.

На самом деле я считаю, что нет ничего плохого в том, чтобы быть ленивым. Не хочешь ты заниматься активными продажами — займись маркетингом. Нет желания заниматься маркетинговыми коммуникациями или сложным замороченным account-based marketing — выкупи рекламное место на аукционе.

Это не принесет тебе тучу входящих заявок и не закроет навсегда твои вопросы с продажами, но позволит выиграть немного времени, чтобы набраться сил и заняться, наконец, маркетингом и активными продажами следующим шагом или параллельно (что конкретно нужно делать, мы обсуждаем на индивидуальных консультациях и в управленческих группах).

В этом деле важна осознанность. Следует осознавать плюсы и минусы этого инструмента, где в минусах большая стоимость и умеренная эффективность, а в плюсах полный автомат — заплатил и забыл. Что бывает очень ценно.

Вы ждали этого почти два месяца — и вот он придёт в КАЧАЛКУ. Основатель Duo Sapiens, ex-red_mad_robot, творческий руководитель Совета директоров — Макс Десятых — наконец-то проведёт свой уже легендарный качалочный мастермайнд.

Как это работает: менти приходят со своими проблемами, а Макс модерирует брейншторм — все вместе думают над решением и накидывают идеи. Результат — тонна новых мыслей.

Если ещё не купили учебник Макса «Бизнес. Смерть. Работы» — это ваш шанс впитать хоть немного мудрости легенды. Ну, а вообще книгу надо брать, 20 к — это разве цена за чистую бизнесовую истину без примесей?

Вторник, 25 ноября, 19:10, ютуб Cedro

Ну вот, кстати, тут упоминаются управленческие группы, которые я веду. Второй месяц подходит к концу, а мы всё равно обсуждаем на них важнейшие фундаментальные вопросы.

Например, вчера мы говорили про спектр услуг, которые оказывает студия, и я пришел к тем участникам, кто специализируется на создании сайтов с плохими новостями — им не вырасти до желаемых масштабов, если они не расширят линейку.

Есть студии с другим уклоном, у них ситуация получше, но все равно вопрос расширения предложения рынку — это вопрос времени. В следующем году мы до него дойдём.

А мастермайнд в Качалке — это неплохой способ подсмотреть внутрь этого процесса одним глазком. Можно составить свое представление о том, как все происходит в реальной работе и оставить заявку в лист ожидания в «Совет директоров» на следующий год.

Так что заходите сегодня вечером на канал Cedro.

https://www.youtube.com/live/PPG-d24jpRI

Смотреть до конца 😅

5 декабря буду в клубе. У Galera Club день рождения — зайду поздравить и заодно принять участие в open talk.

Нравятся мне эти ребята — живые. Периодически зовут пообщаться с резидентами, делиться опытом. А я люблю разговоры по делу.

В этот раз встретимся офлайн. Возьму с собой красную ручку — обещал автографы тем, кто возьмёт с собой экземпляр «Бизнес. Смерть. Роботы.»

Как я понял, на мероприятие попадут только резиденты Galera Club или их друзья. Поэтому вступайте в клуб — и приходите с книгой.

А ещё сегодня не попадаю на вечеринку по поводу дня рождения KTS, поэтому поздравляю тут:

Ребята, я говорил вам в 2020 году, что вы напоминаете мне молодых рэдмэдроботов. Вы реально такие же сумасшедшие! Но главное ваше свойство — вы чертовски умны. Пожалуй, вам труднее, чем было нам в свое время, но вы отлично справляетесь. Успех неизбежен.

Такая вот вам ответочка: с днём рождения!

Буду краток, спасибо за клюшку, которую удается обеспечивать не смотря на нашу хреновую дисциплину и за кукуху, которая ещё не поехала во многом благодаря тому, что ты приходишь на помощь по любому вопросу❤️

С днём рождения!

Если вы не разговариваете с сотрудником один-на-один раз в неделю или fortnightly, то вы им не управляете.

Это не общее правило для всех и всегда, но для управления творческими командами и процессами — довольно важное. Еженедельная встреча позволяет и проконтролировать, как идут дела, и подкорректировать направление, и передать опыт.

По форме это менторинг. По сути — управление. Обучение — важный бонус.

Это если коротко. А если подробнее, то это в моем интервью для Т-Бизнес секретов — https://secrets.tbank.ru/lichnyj-opyt/desyatyh-o-mentoringe-sotrudnikov/

Когда мы в Рэдмэдроботе разобрались, как должна быть устроена бизнес-модель, компания изменилась и наши жизни перевернулись. Когда мы поняли, как работает маркетинг в нашей сфере, началось доминирование. И тут можно подумать, что достаточно know how, но не совсем…

Недавно после моего выступления на конференции ко мне подошли коллеги и попросили совета. Они столкнулись с типичной ситуацией: клиент предлагает сделать bug fix за свой счёт, и ребята не понимают — соглашаться или отказать.

Самое интересное в этом кейсе — ответ ведь очевиден:

Нужно попытаться в переговорах отстоять свои интересы и не потерять деньги, НО сделать это так, чтобы не потерять стратегически важного клиента и ещё больше денег.

И ведь они сами знают, что так лучше всего. Но пришли за советом, потому что не уверены, смогут ли провернуть это в реальности.

Сумеют ли выдержать давление?
Удержать отношения, не давая слабину?
Сформулировать позицию так, чтобы звучало твёрдо, но не агрессивно?
Выбрать лучший вариант, и если он не пройдёт — мягко перейти ко второму лучшему, не улетев в худший?

Неизвестно. Самые сильные переговорщики смогли бы. Как самые сильные спортсмены становятся чемпионами, например.

Бизнес — это профессиональный спорт, даже если тебе так не кажется.

Можно заниматься спортом «для здоровья». А можно — чтобы выходить на пьедестал. И формально движения одинаковые: все бегут, все прыгают. Но побеждают не все.

Побеждают те, кто нацелен на результат. Кто сказал себе, что станет чемпионом. Кто делает для этого абсолютно всё и ещё немного сверх. Простите за пафос.

И вот в этот момент проявляется роль наставника.

Ментор в бизнесе — это аналог тренера в спорте.

Тебе нужен тренер не потому, что ты чего-то не знаешь, а потому что ты хочешь повышать уровень игры.

Тренер не гарантирует победу. Даже у лучшего тренера ученики показывают разные результаты. Но тренер даёт шанс дойти до уровня, где победы вообще возможны.

Дима, надеюсь, у вас получилось договориться с клиентом. Если нет, то продолжайте тренировать переговорную мышцу — она одна из самых важных в наших «олимпийских играх».