Кринж? Арт!
На фото свежий кампейн Zara, посвященный Хэллоуину. И, похоже, он задает новые рамки допустимого в масс-маркете.
Почему это прецедент?
Модный масс-маркет всегда работает с усредненным общественным вкусом, с конвенциональным понятием «красоты». На этом строится вся торговля. Да, провокационную глянцевую съемку мы много раз видели у нишевых и дизайнерских брендов, но здесь не тот случай — аудитория Zara максимально широкая. Разберем по косточкам, что всё это значит:
— на самом деле этот кампейн в русле рыночной стратегии Zara, которая использует высокую моду в качестве дойной коровы для разработки продукта и его продвижения. А именно: 1) быстро копипастит подиумные новинки и вводит их в продажу по демократичной цене. 2) создает рекламный контент уровня люксового сегмента, привлекая к съемкам фотографов и моделей первой величины. Таким образом смыслы для потребителя смыкаются, — Zara это люкс только без нулей в чеке.
Поэтому не удивительно, что съемку коллекции для Хэллоуина делал один из артовых и модных сейчас фотографов Сильвестр Мако. Он работает со «странной» винтажной, готической стилистикой и сделанными вручную декорациями. Снимал для Maison Margiela, Acne, Hodakova, Vogue, Harpers bazar и прочего глянца.
— нестандартная съемка работает как гарантированный способ прорваться через информационный шум и получить охваты. Сделать это в контексте Хэллоуина относительно безопасно, поскольку визуал оправдывается темой, уровнем исполнения и звездным именем фотографа. А для основной массы товаров Zara «подстелила соломку» и сделала более обычную картинку.
— все нелепое, странное, неидеальное — это зуммерский тренд, и даже шире — общая реакция на засилие цифры. А значит существенная доля молодежной аудитории воспримет кампейн положительно. Кстати, многие вещи на фото для обычной жизни. Всё строится на стилизации, что тоже подсвечивает связь съемки с реальностью.
Почему это интересно — мы все в одной лодке мировых трендов, изучение чужого опыта дает возможность накачать стратегические мускулы и затем использовать лучшие практики. Zara гигант, и этот гигант в поиске новых решений, нам его опыт пригодится😉
🗣️ Ирина Жук
На фото свежий кампейн Zara, посвященный Хэллоуину. И, похоже, он задает новые рамки допустимого в масс-маркете.
Почему это прецедент?
Модный масс-маркет всегда работает с усредненным общественным вкусом, с конвенциональным понятием «красоты». На этом строится вся торговля. Да, провокационную глянцевую съемку мы много раз видели у нишевых и дизайнерских брендов, но здесь не тот случай — аудитория Zara максимально широкая. Разберем по косточкам, что всё это значит:
— на самом деле этот кампейн в русле рыночной стратегии Zara, которая использует высокую моду в качестве дойной коровы для разработки продукта и его продвижения. А именно: 1) быстро копипастит подиумные новинки и вводит их в продажу по демократичной цене. 2) создает рекламный контент уровня люксового сегмента, привлекая к съемкам фотографов и моделей первой величины. Таким образом смыслы для потребителя смыкаются, — Zara это люкс только без нулей в чеке.
Поэтому не удивительно, что съемку коллекции для Хэллоуина делал один из артовых и модных сейчас фотографов Сильвестр Мако. Он работает со «странной» винтажной, готической стилистикой и сделанными вручную декорациями. Снимал для Maison Margiela, Acne, Hodakova, Vogue, Harpers bazar и прочего глянца.
— нестандартная съемка работает как гарантированный способ прорваться через информационный шум и получить охваты. Сделать это в контексте Хэллоуина относительно безопасно, поскольку визуал оправдывается темой, уровнем исполнения и звездным именем фотографа. А для основной массы товаров Zara «подстелила соломку» и сделала более обычную картинку.
— все нелепое, странное, неидеальное — это зуммерский тренд, и даже шире — общая реакция на засилие цифры. А значит существенная доля молодежной аудитории воспримет кампейн положительно. Кстати, многие вещи на фото для обычной жизни. Всё строится на стилизации, что тоже подсвечивает связь съемки с реальностью.
Почему это интересно — мы все в одной лодке мировых трендов, изучение чужого опыта дает возможность накачать стратегические мускулы и затем использовать лучшие практики. Zara гигант, и этот гигант в поиске новых решений, нам его опыт пригодится😉
🗣️ Ирина Жук
❤🔥13👏5❤4🤪3
Срочное включение из ГЭС-2!
🗣️ Анна Прахт:
Сегодня выступаю на конференции Ток с темой «Что делать со стратегией в кризис: экшн-план предпринимателя».
Буду говорить о нашем опыте адаптации бизнес-модели к новой экономической реальности. Своей презентацией поделюсь здесь.
А пока, пожалуйста, примите участие в мини-опросе ⏬
🗣️ Анна Прахт:
Сегодня выступаю на конференции Ток с темой «Что делать со стратегией в кризис: экшн-план предпринимателя».
Буду говорить о нашем опыте адаптации бизнес-модели к новой экономической реальности. Своей презентацией поделюсь здесь.
А пока, пожалуйста, примите участие в мини-опросе ⏬
🔥10❤8
По-вашему, в каких блоках бизнес-модели стратегические изменения в ответ на кризис будут наиболее эффектны и при этом безопасны?
Anonymous Poll
6%
Главные виды деятельности
14%
Ключевые ресурсы
5%
Основные партнеры
15%
Потоки поступлений
35%
Ценностное предложение
35%
Расходы
21%
Сегменты аудитории
34%
Взаимоотношения с клиентом
37%
Каналы связи
🔥5
Две головы лучше
Срочное включение из ГЭС-2! 🗣️ Анна Прахт: Сегодня выступаю на конференции Ток с темой «Что делать со стратегией в кризис: экшн-план предпринимателя». Буду говорить о нашем опыте адаптации бизнес-модели к новой экономической реальности. Своей презентацией…
Как и обещала, отправляю презентацию с выступления, хотя сама по себе она не очень информативна, скорее как шпаргалка, для тех кто был).
Но выводы могут быть полезны всем:
— Стратегия это не просто план, это динамическая система приоритетов, которая определяет, КАКИЕ ИМЕННО элементы бизнес-модели нужно докручивать, чтобы провести компанию из точки А в точку Б через изменчивую макросреду, не разрушив её «двигатель».
— Почему модель Остервальдера хорошо подходит? Она позволяет быстро визуализировать ключевые элементы бизнес проекта, найти слабые места и противоречия, создать свой собственный экшн-план.
— Главная связка которая определяет жизнеспособность проекта: ценностное предложение + сегмент аудитории + ключевой процесс компании. Их сонастройка и то как они поддерживают друг друга - критически важно.
— У каждых изменений есть своя «цена» и последствия, в зависимости от степени тяжести ситуации, можно начинать с небольших но эффективных действий или браться за радикальные меры. Главное делать это осмысленно и понимать уровень последствий.
— Такой подход это защита от двух главных рисков:
Риск №1: Не меняться совсем (что ведет к стагнации и смерти).
Риск №2: Менять всё подряд (что ведет к потере идентичности и распылению ресурсов).
Пусть все ваши действия будут осмысленными, а изменения только к лучшему!
🗣️ Анна Прахт
Но выводы могут быть полезны всем:
— Стратегия это не просто план, это динамическая система приоритетов, которая определяет, КАКИЕ ИМЕННО элементы бизнес-модели нужно докручивать, чтобы провести компанию из точки А в точку Б через изменчивую макросреду, не разрушив её «двигатель».
— Почему модель Остервальдера хорошо подходит? Она позволяет быстро визуализировать ключевые элементы бизнес проекта, найти слабые места и противоречия, создать свой собственный экшн-план.
— Главная связка которая определяет жизнеспособность проекта: ценностное предложение + сегмент аудитории + ключевой процесс компании. Их сонастройка и то как они поддерживают друг друга - критически важно.
— У каждых изменений есть своя «цена» и последствия, в зависимости от степени тяжести ситуации, можно начинать с небольших но эффективных действий или браться за радикальные меры. Главное делать это осмысленно и понимать уровень последствий.
— Такой подход это защита от двух главных рисков:
Риск №1: Не меняться совсем (что ведет к стагнации и смерти).
Риск №2: Менять всё подряд (что ведет к потере идентичности и распылению ресурсов).
Пусть все ваши действия будут осмысленными, а изменения только к лучшему!
🗣️ Анна Прахт
❤25🤩4👌1
По-воскресному гедонистический пример бизнес-стратегии от Седрика Гролле, самого медийного кондитера в мире с 13 млн подписчиков в запрещенной сети.
Вам наверняка попадались залипательные видео, где он с невозмутимым лицом создает гипперреалистичные пирожные-фрукты. У Гроле 8 именных кондитерских — во Франции, Лондоне и Сингапуре. А в октябре он открыл свой первый шоколадный бутик. Выглядит как сбывшаяся детская мечта: со стен там натурально льется шоколад, под потолком какао-бобы, кассовая зона в шоколадных плитках. И это открытие — поворотный шаг в его бизнесе.
Так почему это стратегия, а не просто очередная именная кондитерская?
Гроле — мастер ручного труда. Его продукт — это высокое кондитерское искусство, а топливом для продаж служат виральные видео в соцсетях. Международная аудитория гигантская, — рилсы набирают по 70 млн просмотров. В его парижские кафе ломятся туристы, если не купить пирожное за 25 £, то хотя бы посмотреть на витрину. Потенциал огромный, но возможности масштабирования очень ограничены: на каждой точке должна работать супер-квалифицированная команда, процесс изготовления ручной, сам продукт хрупкий и почти не транспортабелен.
Поэтому выбор шоколада — это стратегическое решение, которое открывает колоссальные бизнес-перспективы:
— технологичный процесс с минимизацией ручного труда на фабрике под Парижем
— транспортабельный и долго хранящийся продукт
— возможность наконец-то продавать туристам сувениры из Парижа от того самого кондитера (привезти даже одну его конфету в шикарной упаковке уже круто)
— мгновенная экспансия через собственные точки
— выход на B2b — все виды партнерского ритейла, те же люковые универмаги с их оборотом
— вероятность франшизы при полном контроле качества
— мощный e-comm для глобальной аудитории
Гурме от кутюр это традиционная для Франции экспортная концепция — макарон, шоколад, круассаны и багеты стали самыми оборачиваемыми культурными символами. Особенно большой спрос на кондитерский люкс из Парижа на азиатских и арабских рынках.
Так что, браво, маэстро. Порадуемся за вас издалека!)
🗣️ Ирина Жук
Вам наверняка попадались залипательные видео, где он с невозмутимым лицом создает гипперреалистичные пирожные-фрукты. У Гроле 8 именных кондитерских — во Франции, Лондоне и Сингапуре. А в октябре он открыл свой первый шоколадный бутик. Выглядит как сбывшаяся детская мечта: со стен там натурально льется шоколад, под потолком какао-бобы, кассовая зона в шоколадных плитках. И это открытие — поворотный шаг в его бизнесе.
Так почему это стратегия, а не просто очередная именная кондитерская?
Гроле — мастер ручного труда. Его продукт — это высокое кондитерское искусство, а топливом для продаж служат виральные видео в соцсетях. Международная аудитория гигантская, — рилсы набирают по 70 млн просмотров. В его парижские кафе ломятся туристы, если не купить пирожное за 25 £, то хотя бы посмотреть на витрину. Потенциал огромный, но возможности масштабирования очень ограничены: на каждой точке должна работать супер-квалифицированная команда, процесс изготовления ручной, сам продукт хрупкий и почти не транспортабелен.
Поэтому выбор шоколада — это стратегическое решение, которое открывает колоссальные бизнес-перспективы:
— технологичный процесс с минимизацией ручного труда на фабрике под Парижем
— транспортабельный и долго хранящийся продукт
— возможность наконец-то продавать туристам сувениры из Парижа от того самого кондитера (привезти даже одну его конфету в шикарной упаковке уже круто)
— мгновенная экспансия через собственные точки
— выход на B2b — все виды партнерского ритейла, те же люковые универмаги с их оборотом
— вероятность франшизы при полном контроле качества
— мощный e-comm для глобальной аудитории
Гурме от кутюр это традиционная для Франции экспортная концепция — макарон, шоколад, круассаны и багеты стали самыми оборачиваемыми культурными символами. Особенно большой спрос на кондитерский люкс из Парижа на азиатских и арабских рынках.
Так что, браво, маэстро. Порадуемся за вас издалека!)
🗣️ Ирина Жук
❤11🔥7🥰1
Чего хочет женщина?
У меня есть гипотеза, что поиск ответа на этот вопрос станет ключевой задачей наших предпринимателей в ближайшие годы. Поясню свою мысль.
В России как и во всех развитых странах, растет число одиночных домохозяйств (состоящих из 1 человека). В 2021 г их было уже более 40%, и в городах эти домохозяйства превалируют.
Но наша национальная особенность в том, что большинство одиночек — это женщины. Такая статистика объясняется более ранней мужской смертностью в молодом и среднем возрасте, и, увы, в текущем периоде она только ухудшится.
Вдумайтесь — не семьи составляют основную часть домохозяйств в России, а взрослые женщины, живущие по-одиночке. И их голос не услышан, их интересы не учтены. Скорее наоборот, политика продвижения традиционных ценностей стигматизирует эту вообще-то основную потребительскую группу.
Больше всех обеспокоен банк России - по его исследованию одиночки реже держат деньги на вкладах по сравнению с семьями, а женщины реже, чем мужчины. Плюс доход у женщин меньше, чем у мужчин, а значит и сумма на счетах меньше.
Рост одиночных домохозяйств уже сильно меняет ритейл. Торговые сети начинают сокращать число гипермаркетов (только в этом году закрылось более 60-ти). Грядет новый формат —микро магазины у дома с самыми ходовыми товарами и готовой едой (они и доставка — основные форматы ближайшего будущего).
В этой связи вангую, что выстрелят товары и сервисы, ориентированные на женщину, которая сама себе хозяйка и живет одна. Я имею в виду не только, к примеру, ставку на женские вкусы или маленький объем упаковок. Но позиционирование, которое будет транслировать женщине, живущей одной, уважение и признание ее места в обществе.
🗣️ Ирина Жук
У меня есть гипотеза, что поиск ответа на этот вопрос станет ключевой задачей наших предпринимателей в ближайшие годы. Поясню свою мысль.
В России как и во всех развитых странах, растет число одиночных домохозяйств (состоящих из 1 человека). В 2021 г их было уже более 40%, и в городах эти домохозяйства превалируют.
Но наша национальная особенность в том, что большинство одиночек — это женщины. Такая статистика объясняется более ранней мужской смертностью в молодом и среднем возрасте, и, увы, в текущем периоде она только ухудшится.
Вдумайтесь — не семьи составляют основную часть домохозяйств в России, а взрослые женщины, живущие по-одиночке. И их голос не услышан, их интересы не учтены. Скорее наоборот, политика продвижения традиционных ценностей стигматизирует эту вообще-то основную потребительскую группу.
Больше всех обеспокоен банк России - по его исследованию одиночки реже держат деньги на вкладах по сравнению с семьями, а женщины реже, чем мужчины. Плюс доход у женщин меньше, чем у мужчин, а значит и сумма на счетах меньше.
Рост одиночных домохозяйств уже сильно меняет ритейл. Торговые сети начинают сокращать число гипермаркетов (только в этом году закрылось более 60-ти). Грядет новый формат —микро магазины у дома с самыми ходовыми товарами и готовой едой (они и доставка — основные форматы ближайшего будущего).
В этой связи вангую, что выстрелят товары и сервисы, ориентированные на женщину, которая сама себе хозяйка и живет одна. Я имею в виду не только, к примеру, ставку на женские вкусы или маленький объем упаковок. Но позиционирование, которое будет транслировать женщине, живущей одной, уважение и признание ее места в обществе.
🗣️ Ирина Жук
❤18🔥6
Боль оплаты
Заметила интересный феномен, в одном кафе у дома предлагают скидку за кофе 10% если приходишь со своей кружкой. Приятная эко инициатива,которая, честно говоря, не особо мотивирует брать с собой кружку из дома.
В другом кафе, неподалеку, за стаканчик с собой, нужно заплатить 20 рублей. Это те же самые деньги, но платить их очень не приятно, так как есть понимание, что платить придется по сути - за мусор, хочется выпить кофе внутри или иметь с собой кружку.
Как так?
Это не жадность и не глупость, это феномен под названием «ментальный учет» или «боль от оплаты».
Скидка приятный и не обязательный бонус, мыслено мы уже смирились со стоимостью кофе, а оплата за стаканчик попадает в категорию «штрафа», негативная эмоция, которую мы воспринимаем острее.
Каждый раз, когда мы платим, мы испытываем небольшую психологическую боль. Одна строчка в чеке — одна боль. Две строчки — две боли. Плата за стаканчик это лишний, заметный укол, который мозг запоминает.
Плата за стаканчик — фрейм «потери».
Скидка за свою тару — фрейм «выгоды».
Люди инстинктивно стремятся избегать потерь больше, чем стремятся к приобретениям.
Как использовать этот феномен в бизнесе?
Полностью убрать боль оплаты нельзя (мы все чувствуем ценность денег), но можно сделать ее менее заметной и острой, чтобы клиент получал больше удовольствия от покупки:
- Объединять платежи. Там, где можно, включать все необходимое в одну цену. Например плата за сервис в чеке ресторана раздражает больше, чем чуть более высокие цены в меню, не правда ли?
- Дробить крупные платежи. Обратный прием для дорогих покупок. Помню как мы протестовали против сервиса «плати долями» и как приятно удивились, когда подключили его.
- Использовать предоплату. Это эффективный способ снизить боль, когда клиент платит заранее (отпуск, абонемент, подарочная карта), боль оплаты стихает к моменту потребления.
- Безналичные расчеты и подписки тоже ослабляют боль. Когда мы не видим, как уходят настоящие купюры, неприятные ощущения притупляются. Возможно поэтому модели подписок так успешны — небольшой регулярный платеж почти не чувствуется по сравнению с одной крупной суммой.
Это нейроэкономическое обоснование подталкивает к идеи, о том что бизнес может быть не просто транзакцией, а архитектурой потребительского опыта, которая минимизирует негативные эмоции (боль оплаты) и максимизирует позитивные (удовольствие от выгоды и обладания).
На эту тему есть классная книга «Предсказуемая иррациональность» Дэна Ариеля, особенно будет интересна тем, чей бизнес напрямую зависит от поведения и решений клиентов — маркетологам, владельцам стартапов, ритейлерам и всем, кто хочет понимать скрытые механизмы принятия решений, чтобы влиять на них.
🗣️ Анна Прахт
Заметила интересный феномен, в одном кафе у дома предлагают скидку за кофе 10% если приходишь со своей кружкой. Приятная эко инициатива,
В другом кафе, неподалеку, за стаканчик с собой, нужно заплатить 20 рублей. Это те же самые деньги, но платить их очень не приятно, так как есть понимание, что платить придется по сути - за мусор, хочется выпить кофе внутри или иметь с собой кружку.
Как так?
Это не жадность и не глупость, это феномен под названием «ментальный учет» или «боль от оплаты».
Скидка приятный и не обязательный бонус, мыслено мы уже смирились со стоимостью кофе, а оплата за стаканчик попадает в категорию «штрафа», негативная эмоция, которую мы воспринимаем острее.
Каждый раз, когда мы платим, мы испытываем небольшую психологическую боль. Одна строчка в чеке — одна боль. Две строчки — две боли. Плата за стаканчик это лишний, заметный укол, который мозг запоминает.
Плата за стаканчик — фрейм «потери».
Скидка за свою тару — фрейм «выгоды».
Люди инстинктивно стремятся избегать потерь больше, чем стремятся к приобретениям.
Как использовать этот феномен в бизнесе?
Полностью убрать боль оплаты нельзя (мы все чувствуем ценность денег), но можно сделать ее менее заметной и острой, чтобы клиент получал больше удовольствия от покупки:
- Объединять платежи. Там, где можно, включать все необходимое в одну цену. Например плата за сервис в чеке ресторана раздражает больше, чем чуть более высокие цены в меню, не правда ли?
- Дробить крупные платежи. Обратный прием для дорогих покупок. Помню как мы протестовали против сервиса «плати долями» и как приятно удивились, когда подключили его.
- Использовать предоплату. Это эффективный способ снизить боль, когда клиент платит заранее (отпуск, абонемент, подарочная карта), боль оплаты стихает к моменту потребления.
- Безналичные расчеты и подписки тоже ослабляют боль. Когда мы не видим, как уходят настоящие купюры, неприятные ощущения притупляются. Возможно поэтому модели подписок так успешны — небольшой регулярный платеж почти не чувствуется по сравнению с одной крупной суммой.
Это нейроэкономическое обоснование подталкивает к идеи, о том что бизнес может быть не просто транзакцией, а архитектурой потребительского опыта, которая минимизирует негативные эмоции (боль оплаты) и максимизирует позитивные (удовольствие от выгоды и обладания).
На эту тему есть классная книга «Предсказуемая иррациональность» Дэна Ариеля, особенно будет интересна тем, чей бизнес напрямую зависит от поведения и решений клиентов — маркетологам, владельцам стартапов, ритейлерам и всем, кто хочет понимать скрытые механизмы принятия решений, чтобы влиять на них.
🗣️ Анна Прахт
❤23🔥3👍1
Я сейчас в поездке по Японии и кажется, что самое интересное здесь — японцы, их самобытная культура и органическая потребность следовать своим путем, несмотря на внешнее давление.
В связи с этим делюсь размышлениями про стратегию Uniqlo (на фото их 12-этажный флагман в Токио). Недавно на Hypebist вышла статья с попыткой объяснить феноменальный успех этого бренда, который 4-ый год подряд на фоне рыночных потрясений показывает рекордную прибыль. Автор предлагает любопытный угол обзора (я с ним полностью солидарна).
Основные конкурентные преимущества Uniqlo, позволившие бренду отстроиться от фаст фэшн с их потоковым производством сиюминутно модных вещей:
— прагматичная база
— минималистская эстетика — уверенное качество
— функциональность
— собственные хай-тек разработки.
Но есть еще один ключевой ингредиент — если стратегия Zara и HM заключается в быстром копировании подиумных новинок, то стратегия Uniqlo в том, чтобы сотрудничать с креативными директорами люксовых брендов.
Начав с временных коллабораций с Jil Sandler, Lemaire, JW Anderson компания вывела их в постоянные линейки. В совокупном резюме этих дизайнеров кроме собственных модных домов — Prada, Hermes, Lacoste, Loewe, Dior иUniqlo . Тем самым бренду за 10 лет удалось поднять свой авторитет на недосягаемую высоту. Например, в октябре вышла в продажу очередная линейка Джонатана Андерсона, который недавно стал креативным директором Dior. Никто на рынке такой фокус повторить не сможет. Место уже занято.
Возвращаясь к культуре. По мне это как раз пример неуклонного следования своим путем, приверженности своим ценностям. А ведь могли бы как все лихорадочно использовать две кнопки: copy и past.
Кстати, если говорить, про степень актуальности для нас — по данным CDEK.Shopping одежда Uniqlo лидирует по заказам из-за границы. Люди ценят.
🗣️ Ирина Жук
В связи с этим делюсь размышлениями про стратегию Uniqlo (на фото их 12-этажный флагман в Токио). Недавно на Hypebist вышла статья с попыткой объяснить феноменальный успех этого бренда, который 4-ый год подряд на фоне рыночных потрясений показывает рекордную прибыль. Автор предлагает любопытный угол обзора (я с ним полностью солидарна).
Основные конкурентные преимущества Uniqlo, позволившие бренду отстроиться от фаст фэшн с их потоковым производством сиюминутно модных вещей:
— прагматичная база
— минималистская эстетика — уверенное качество
— функциональность
— собственные хай-тек разработки.
Но есть еще один ключевой ингредиент — если стратегия Zara и HM заключается в быстром копировании подиумных новинок, то стратегия Uniqlo в том, чтобы сотрудничать с креативными директорами люксовых брендов.
Начав с временных коллабораций с Jil Sandler, Lemaire, JW Anderson компания вывела их в постоянные линейки. В совокупном резюме этих дизайнеров кроме собственных модных домов — Prada, Hermes, Lacoste, Loewe, Dior и
Возвращаясь к культуре. По мне это как раз пример неуклонного следования своим путем, приверженности своим ценностям. А ведь могли бы как все лихорадочно использовать две кнопки: copy и past.
Кстати, если говорить, про степень актуальности для нас — по данным CDEK.Shopping одежда Uniqlo лидирует по заказам из-за границы. Люди ценят.
🗣️ Ирина Жук
❤17👍1
Семейный бизнес - баг или фитча?
Спойлер и то, и другое , одновременно ))
Недавно был горячий спор на тему партнерств. Особняком в этом ряду стоял семейный бизнес, про него говорили, как про некую наиболее изощренную форму взаимодействия, где сам черт ногу сломит )
Нашему семейному проекту 13 лет, а опыт совместной работы в других проектах с мужем ещё больше. Решила разобрать основные аспекты: что
помогает и что притормаживает, на случай если вы тоже когда нибудь подумывали вписаться в такую авантюру.
Решительные плюсы:
⁃ Высокий уровень доверия и сплоченности, как следствие высокий уровень лояльности во всей команде.
⁃ Автоматически схожая система ценностей и взглядов, которые ложатся фундаментом в сильную корпоративную культуру.
⁃ Гибкость и скорость принятия решений, взаимопонимания сильно больше и это помогает, особенно на старте.
⁃ Долгосрочное планирование, семейные компании могут мыслить поколениями, они готовы ждать отдачу дольше и меньше паникуют при рыночных изменениях.
Что бывает не просто:
⁃ Слабая система управления, из-за теплых отношений, способы принятия решений часто коллективные, чтобы всех все устраивало, чтобы все со всем были согласны.
⁃ Стремление поддерживать друг друга иногда выше, чем высказать альтернативное критикующее мнение, а это иногда очень нужно.
⁃ Компания сильно зависит от личности собственников, хуже делегируется ответственность и выше риск попасть в «ловушку основателя».
⁃ Парадоксально, но коммуникация внутри компании часто слабее, меньше летучек и совещаний, так как многие вопросы решаются вне рабочего времени.
⁃ В случае радикальных изменений в семье, сильно возрастает угроза раздела компании, как в случае разводов, например.
Самым трудным является сценарий, где бизнес продолжает развиваться, как «расширенная семья», теряет эффективность и отстает от рынка. В какой то момент «семейность», должна остаться как форма взаимодействия собственников и привлечь профессиональное управление, без кумовства и панибратства, а семейные ценности перерасти в корпоративную культуру, а не быть барьером свой/чужой.
Если это удается, получается красивая история и крепкий фундамент у компании, если нет, то семейственность будет серьезным ограничивающим фактором.
Интересно послушать ваш
и мысли на этот счёт )
🗣️ Анна Прахт
Недавно был горячий спор на тему партнерств. Особняком в этом ряду стоял семейный бизнес, про него говорили, как про некую наиболее изощренную форму взаимодействия, где сам черт ногу сломит )
Нашему семейному проекту 13 лет, а опыт совместной работы в других проектах с мужем ещё больше. Решила разобрать основные аспекты: что
помогает и что притормаживает, на случай если вы тоже когда нибудь подумывали вписаться в такую авантюру.
Решительные плюсы:
⁃ Высокий уровень доверия и сплоченности, как следствие высокий уровень лояльности во всей команде.
⁃ Автоматически схожая система ценностей и взглядов, которые ложатся фундаментом в сильную корпоративную культуру.
⁃ Гибкость и скорость принятия решений, взаимопонимания сильно больше и это помогает, особенно на старте.
⁃ Долгосрочное планирование, семейные компании могут мыслить поколениями, они готовы ждать отдачу дольше и меньше паникуют при рыночных изменениях.
Что бывает не просто:
⁃ Слабая система управления, из-за теплых отношений, способы принятия решений часто коллективные, чтобы всех все устраивало, чтобы все со всем были согласны.
⁃ Стремление поддерживать друг друга иногда выше, чем высказать альтернативное критикующее мнение, а это иногда очень нужно.
⁃ Компания сильно зависит от личности собственников, хуже делегируется ответственность и выше риск попасть в «ловушку основателя».
⁃ Парадоксально, но коммуникация внутри компании часто слабее, меньше летучек и совещаний, так как многие вопросы решаются вне рабочего времени.
⁃ В случае радикальных изменений в семье, сильно возрастает угроза раздела компании, как в случае разводов, например.
Самым трудным является сценарий, где бизнес продолжает развиваться, как «расширенная семья», теряет эффективность и отстает от рынка. В какой то момент «семейность», должна остаться как форма взаимодействия собственников и привлечь профессиональное управление, без кумовства и панибратства, а семейные ценности перерасти в корпоративную культуру, а не быть барьером свой/чужой.
Если это удается, получается красивая история и крепкий фундамент у компании, если нет, то семейственность будет серьезным ограничивающим фактором.
Интересно послушать ваш
и мысли на этот счёт )
🗣️ Анна Прахт
❤16👍2🔥1
Воскресное: неожиданно классный маркетинговый ход встретился в Токио в рыболовном магазине.
Обычно для меня это самые неинтересные места для посещения (захожу туда из солидарности с мужем, который увлекается спортивной ловлей). Типичные магазины рыболовных товаров повсюду в мире не отличаются маркетинговыми изысками и интерьером, в общем они строго функциональны: полки и стеклянные шкафы со всякими штуками для рыбалки.
И этот токийский магазин ровно такой же. За одним исключением — рядом с каждой группой товаров там наклеены реальные фото рыболовов с добычей, которую им удалось поймать благородя именно этим крючками, наживкам или удочкам. Та самая классика жанра, когда в руках вооооот такая рыба. И даже больше — пойманная, приготовленная рыба и пивко, которым ее можно запить.
Это прямо вау:
— Ты не просто видишь товар, но сразу же конечный стимул. В рыбалке ведь главное — азарт. И здесь он разгорается вдвойне.
— Непостановочные фотки реальных людей — это про комьюнити, которое в рыболовной среде очень развито, люди верят людям.
— Это супер-виральный и при этом дешевый маркетинг. Рекламные технологии из онлайна (таргетинг, ugc-контент, микро-инфлюенсеры из комьюнити) красиво применены в скромном ритейле.
Всё равно, что в магазине нижнего белья рядом с кружевными комплектами размещать фотки, на которых сраженные мужчины делают предложение. Или в продуктовом демонстрировать смачные видео уже приготовленных блюд (а кстати! Это же самый просматриваемый контент в соцсетях эва).
Сейчас ритейл, особенно специализированный, страдает от онлайн-плаформ, вытесняющих всё живое. И эти ребята если не подсказывают нам возможные ходы, то хотя бы вдохновляют на нестандартные решения.
Люблю такое и стараюсь везде подмечать. Есть ли среди вас такие же коллекционеры маркетинговых находок? Поделитесь своими)
🗣️ Ирина Жук
Обычно для меня это самые неинтересные места для посещения (захожу туда из солидарности с мужем, который увлекается спортивной ловлей). Типичные магазины рыболовных товаров повсюду в мире не отличаются маркетинговыми изысками и интерьером, в общем они строго функциональны: полки и стеклянные шкафы со всякими штуками для рыбалки.
И этот токийский магазин ровно такой же. За одним исключением — рядом с каждой группой товаров там наклеены реальные фото рыболовов с добычей, которую им удалось поймать благородя именно этим крючками, наживкам или удочкам. Та самая классика жанра, когда в руках вооооот такая рыба. И даже больше — пойманная, приготовленная рыба и пивко, которым ее можно запить.
Это прямо вау:
— Ты не просто видишь товар, но сразу же конечный стимул. В рыбалке ведь главное — азарт. И здесь он разгорается вдвойне.
— Непостановочные фотки реальных людей — это про комьюнити, которое в рыболовной среде очень развито, люди верят людям.
— Это супер-виральный и при этом дешевый маркетинг. Рекламные технологии из онлайна (таргетинг, ugc-контент, микро-инфлюенсеры из комьюнити) красиво применены в скромном ритейле.
Всё равно, что в магазине нижнего белья рядом с кружевными комплектами размещать фотки, на которых сраженные мужчины делают предложение. Или в продуктовом демонстрировать смачные видео уже приготовленных блюд (а кстати! Это же самый просматриваемый контент в соцсетях эва).
Сейчас ритейл, особенно специализированный, страдает от онлайн-плаформ, вытесняющих всё живое. И эти ребята если не подсказывают нам возможные ходы, то хотя бы вдохновляют на нестандартные решения.
Люблю такое и стараюсь везде подмечать. Есть ли среди вас такие же коллекционеры маркетинговых находок? Поделитесь своими)
🗣️ Ирина Жук
❤19❤🔥6👍2👌1
Недавно проводила мастер-класс для ИМИСПа на тему маркетинга и стратегии в компании. Отсутствие здесь связи — частый источник конфликтов и неэффективности бизнеса.
В качестве подготовки опросила предпринимателей и топ-менеджеров из компаний разной величины:
Как у вас в компаниях взаимосвязаны стратегия и маркетинг? C каким конфликтами сталкивались?
Если обобщить проблематику — в бизнес-системе этих компаний в той или иной степени отсутствует синергия.
Худший вариант — когда стратегии нет совсем, тогда это просто существование в моменте. Это нормально для малого бизнеса на ранней стадии, но для более крупных «организмов» — SOS.
Классический вариант — непростроенные связи (нет полноценного каскадирования целей, корректно не поделены зоны ответственны). Так или иначе все компании на протяжении жизни неоднократно сталкиваются с этой проблемой и вновь и вновь работают над отлаживанием системы.
Следующий челлендж — смочь свою стратегию выдерживать. Это самый большой труд. Он предполагает прежде всего ДИСЦИПЛИНУ в регулярном следовании по циклу — цели, действия, результаты, корректировки. Каждую неделю, месяц, квартал, год. Поверьте, никто этого не любит — лень, дискомфортно, не про креатив, все врут. Но если есть дисциплина, причем на уровне собственника, результат будет. В этом смысле работающая система важнее, чем отдельные ее части.
Мы в Двух головах помогаем с разработкой и настройкой стратегии через персональное консультирование предпринимателей, стратегические сессии с командой и пост-сопровождение. Записаться можно в нашем боте @TwoheadsBot
А как у вас дела в паре стратегия-маркетинг?
🗣️ Ирина Жук
В качестве подготовки опросила предпринимателей и топ-менеджеров из компаний разной величины:
Как у вас в компаниях взаимосвязаны стратегия и маркетинг? C каким конфликтами сталкивались?
— Стратегия есть, но мы постоянно срываемся на тактику
— Нет полноценного каскадирования бизнес-целей до уровня подразделений
— Постоянный конфликт между показателями маркетинга, продаж/операционки и финансов (лиды VS объем продаж VS прибыль)
— Маркетинг как «свободная касса» принимает заказы от разных подразделений.
— Стратегия расплывчатая. Нет четкой клиентской сегментации и фокусировки на целях. Распыляем ресурсы
— Маркетинг не участвует в разработке стратегии и отвечает только за соцсети/ пиар/рекламу
— Нет четкой связи с деятельностью разных подразделений, маркетинг считает правильным одно, производство/операционка/разработчики— другое
— Были стратегические сессии, но дальше дело не пошло. Мы сейчас не инвестируем в долгосрочные
стратегические решения
Если обобщить проблематику — в бизнес-системе этих компаний в той или иной степени отсутствует синергия.
Худший вариант — когда стратегии нет совсем, тогда это просто существование в моменте. Это нормально для малого бизнеса на ранней стадии, но для более крупных «организмов» — SOS.
Классический вариант — непростроенные связи (нет полноценного каскадирования целей, корректно не поделены зоны ответственны). Так или иначе все компании на протяжении жизни неоднократно сталкиваются с этой проблемой и вновь и вновь работают над отлаживанием системы.
Следующий челлендж — смочь свою стратегию выдерживать. Это самый большой труд. Он предполагает прежде всего ДИСЦИПЛИНУ в регулярном следовании по циклу — цели, действия, результаты, корректировки. Каждую неделю, месяц, квартал, год. Поверьте, никто этого не любит — лень, дискомфортно, не про креатив, все врут. Но если есть дисциплина, причем на уровне собственника, результат будет. В этом смысле работающая система важнее, чем отдельные ее части.
Мы в Двух головах помогаем с разработкой и настройкой стратегии через персональное консультирование предпринимателей, стратегические сессии с командой и пост-сопровождение. Записаться можно в нашем боте @TwoheadsBot
А как у вас дела в паре стратегия-маркетинг?
🗣️ Ирина Жук
👍11❤1
Последний пост Иры про стратегию вдохновил меня собрать разом все то, что помогает превратить стратегию в инструмент, а не отправить ее в музей нереализованных идей «Когда-нибудь мы...».
В своих проектах я всегда делаю стратегию на год, бывает отдельно на какие-то конкретные направления, а иногда даже делаю себе персонально, под свой личный маршрут, и уже наловчилась работать с ней. Тут будут и базовые приемы, и какие-то небольшие хаки, короче все, что способствует эффективной реализации.
Full speed ahead).
1. Стратегия, которая хочет жить, должна решать реальные задачи собственника и команды. Боль клиента конечно тоже, но только через пользу для бизнеса. «Увеличить долю рынка на 15%», это скучно и никого особо не зажигает. Стратегия должна отвечать на вопрос «ЗАЧЕМ?». Зачем мы это делаем? Какую битву мы выигрываем на рынке? Что мы каждый за это получим?
2. В рабочей группе обязательно должны быть ребята «с полей», активный и вовлеченный официант, азартный консультант, гений из тех поддержке и тд.
Если стратегию пишут только топ-менеджеры в отрыве от реальности, она умрет в момент презентации. По опыту лучше всего работают смешанные группы: это не только иммунитет от слепых зон, но и помощь на этапе интеграции.
3. Сформулировать главного врага и яркое будущее.
Не знаю как вам, мне всегда нужна драма (конкурент на рынке, несовершенство в процессах, угроза отставание от индустрии, упущенная прибыль, то что сильно беспокоит). И нужна картина мира после победы. Как классно будет, когда это преодолеем и какие горизонты появятся. Тот яркий образ, куда стратегия нас приведет и то, от чего защищает делают ее очень ценной.
4. Проконтролировать, чтобы стратегия была разложена на функциональные цели и верные метрики к ним, и что все задачи были воодушевленно разобраны сотрудниками. База. Немного нудная, но необходимая. Наверное самая частая причина не успеха реализации, застревание на верхнеуровневых целях.
5. Стратегия должна быть на виду, как карта сражения в штабе. Из excel всегда переношу в картинки. Типа Trello, Miro, кто чем пользуется, а можно прям распечатать как мудборд, чтоб чирикать ручкой на стене в офисе, при необходимости.
6. Встроить «пульс стратегии» в рутину. В блок тем обсуждаемых на ежемесячных собраниях добавляется стратегия. Это создает ритм и ответственность. Стратегия перестает быть «раз в год», она становится «регулярной работой».
7. Запланировать быстрые победы. Ничто так не укрепляет мотивацию, как видимый эффект. Он нужен мне. Он нужен команде. Он нужен в первый месяц и раз в квартал. Планируя задачи, важно следить чтобы результаты были на этих рубежах, как пункты привала).
8. Живая стратегия должна корректироваться, поэтому ее можно и нужно апдейтить, чтоб не превратилась в оторванный от жизни документ из прошлого. Зажигают только актуальные цели, поэтому раз в квартал можно пробежаться, туда ли мы идем, и не нужна ли поправка «на ветер».
9. Праздновать не только победы, но и проверенные, отстреленные гипотезы. Мы проверили, это не работает, ура! Теперь не мучаемся идей, что может быть, надо было свернуть туда, не тратим энергию на гипотетическую возможность, а знаем — этой возможности нет, и идем дальше. Ценны не только грандиозные победы, но и смелые шаги в правильном направлении. Это топливо для движения.
Добавляйте свои любимые приемы, соберем альманах).
🗣️Анна Прахт
В своих проектах я всегда делаю стратегию на год, бывает отдельно на какие-то конкретные направления, а иногда даже делаю себе персонально, под свой личный маршрут, и уже наловчилась работать с ней. Тут будут и базовые приемы, и какие-то небольшие хаки, короче все, что способствует эффективной реализации.
Full speed ahead).
1. Стратегия, которая хочет жить, должна решать реальные задачи собственника и команды. Боль клиента конечно тоже, но только через пользу для бизнеса. «Увеличить долю рынка на 15%», это скучно и никого особо не зажигает. Стратегия должна отвечать на вопрос «ЗАЧЕМ?». Зачем мы это делаем? Какую битву мы выигрываем на рынке? Что мы каждый за это получим?
2. В рабочей группе обязательно должны быть ребята «с полей», активный и вовлеченный официант, азартный консультант, гений из тех поддержке и тд.
Если стратегию пишут только топ-менеджеры в отрыве от реальности, она умрет в момент презентации. По опыту лучше всего работают смешанные группы: это не только иммунитет от слепых зон, но и помощь на этапе интеграции.
3. Сформулировать главного врага и яркое будущее.
Не знаю как вам, мне всегда нужна драма (конкурент на рынке, несовершенство в процессах, угроза отставание от индустрии, упущенная прибыль, то что сильно беспокоит). И нужна картина мира после победы. Как классно будет, когда это преодолеем и какие горизонты появятся. Тот яркий образ, куда стратегия нас приведет и то, от чего защищает делают ее очень ценной.
4. Проконтролировать, чтобы стратегия была разложена на функциональные цели и верные метрики к ним, и что все задачи были воодушевленно разобраны сотрудниками. База. Немного нудная, но необходимая. Наверное самая частая причина не успеха реализации, застревание на верхнеуровневых целях.
5. Стратегия должна быть на виду, как карта сражения в штабе. Из excel всегда переношу в картинки. Типа Trello, Miro, кто чем пользуется, а можно прям распечатать как мудборд, чтоб чирикать ручкой на стене в офисе, при необходимости.
6. Встроить «пульс стратегии» в рутину. В блок тем обсуждаемых на ежемесячных собраниях добавляется стратегия. Это создает ритм и ответственность. Стратегия перестает быть «раз в год», она становится «регулярной работой».
7. Запланировать быстрые победы. Ничто так не укрепляет мотивацию, как видимый эффект. Он нужен мне. Он нужен команде. Он нужен в первый месяц и раз в квартал. Планируя задачи, важно следить чтобы результаты были на этих рубежах, как пункты привала).
8. Живая стратегия должна корректироваться, поэтому ее можно и нужно апдейтить, чтоб не превратилась в оторванный от жизни документ из прошлого. Зажигают только актуальные цели, поэтому раз в квартал можно пробежаться, туда ли мы идем, и не нужна ли поправка «на ветер».
9. Праздновать не только победы, но и проверенные, отстреленные гипотезы. Мы проверили, это не работает, ура! Теперь не мучаемся идей, что может быть, надо было свернуть туда, не тратим энергию на гипотетическую возможность, а знаем — этой возможности нет, и идем дальше. Ценны не только грандиозные победы, но и смелые шаги в правильном направлении. Это топливо для движения.
Добавляйте свои любимые приемы, соберем альманах).
🗣️Анна Прахт
👍8🔥7
На прошлой неделе была на лекции профессора СПБГУ Натальи Евгеньевны Водопьяновой, она большой специалист по теме стресса. Доклад был о том, что руководитель должен знать о выгорании сотрудников, но конечно говорили, и про личный стресс, и про восполнение психической энергии (главного ресурса предпринимателя).
Ученые К. Маслач и С. Джексон выделили три главных симптома длительного стресса, и как следствие, выгорания, которые идут друг за другом:
1. Эмоциональное истощение. Чувство, что ваш внутренний «аккумулятор» сел. Опустошенность, постоянная усталость, невозможность сопереживать. Эмоциональные ресурсы исчерпаны до дна.
2. Деперсонализация. Включается защита. Появляется цинизм, холодность, желание дистанцироваться от коллег и клиентов. Внутри растет раздражение и мысленное «ненавижу всех этих людей».
3. Редукция персональных достижений. Самое болезненное. Вы начинаете чувствовать себя никчемным. Снижается вера в свои силы, обесцениваются собственные успехи. Возникает чувство «я ничего не могу» и «всё, что я делаю — бессмысленно».
Самое страшное последствие, о котором предупреждает Наталья Евгеньевна — экзистенциальный кризис. Работа, которая когда-то давала смысл, теперь вызывает лишь горькое разочарование, окрашивая в пепельный цвет всю жизнь.
Как восстановить психическую энергию? Научные техники.
Против Эмоционального Истощения:
· Стратегические микропаузы (Microbreaks). Мозг не может работать продуктивно дольше 90 минут подряд. Каждые 1,5 часа делайте 10-минутный перерыв без гаджетов. Посмотрите в окно, пройдитесь, выпейте чаю. Это позволяет снизить накопленный стресс и «перезагрузить» внимание.
· Практики Mindfulness и дыхательные техники. Всего 5-10 минут медитации или дыхания «4-7-8» (вдох на 4, задержка на 7, выдох на 8) активируют парасимпатическую нервную систему, которая отвечает за расслабление и восстановление. Это прямо противоположно состоянию стресса.
Против Деперсонализации:
· Осознанное восстановительное общение, чувство связи. Раз в неделю встречаться с другом без жалоб на работу. Говорите о книгах, фильмах, впечатлениях. Такое общение стимулирует выработку окситоцина («гормона доверия»), который снижает уровень кортизола («гормона стресса»).
· Практика маленькой доброты. Совершите небольшой, но осознанный добрый поступок: помогите коллеге, уступите место, сделайте искренний комплимент. Это помогает бороться с цинизмом и напоминает, что не все взаимодействия носят потребительский характер.
Против Редукции Достижений:
· Тут база - ежедневно записывайте 3-5 вещей, которые у вас получились, даже мелких. («Удачно провел встречу», «Решил сложную задачу»). Это не самовнушение, а когнитивно-поведенческая техника, которая перестраивает фокус с неудач на реальные достижения, борясь с искаженным восприятием.
· Принцип «Съесть лягушку». Начинайте день с самой неприятной и маленькой задачи. Ее завершение дает мощный заряд положительных эмоций и чувство контроля, разрушая паралич «я ничего не могу».
Важно: Если симптомы серьезные и длятся долго, лучше всего обратиться к психологу или психотерапевту.
Прикреплю по ссылки книгу профессора и ещё простой опросник, можно проинвентаризировать свое состояние на досуге.
🗣️ Анна Прахт
Ученые К. Маслач и С. Джексон выделили три главных симптома длительного стресса, и как следствие, выгорания, которые идут друг за другом:
1. Эмоциональное истощение. Чувство, что ваш внутренний «аккумулятор» сел. Опустошенность, постоянная усталость, невозможность сопереживать. Эмоциональные ресурсы исчерпаны до дна.
2. Деперсонализация. Включается защита. Появляется цинизм, холодность, желание дистанцироваться от коллег и клиентов. Внутри растет раздражение и мысленное «ненавижу всех этих людей».
3. Редукция персональных достижений. Самое болезненное. Вы начинаете чувствовать себя никчемным. Снижается вера в свои силы, обесцениваются собственные успехи. Возникает чувство «я ничего не могу» и «всё, что я делаю — бессмысленно».
Самое страшное последствие, о котором предупреждает Наталья Евгеньевна — экзистенциальный кризис. Работа, которая когда-то давала смысл, теперь вызывает лишь горькое разочарование, окрашивая в пепельный цвет всю жизнь.
Как восстановить психическую энергию? Научные техники.
Против Эмоционального Истощения:
· Стратегические микропаузы (Microbreaks). Мозг не может работать продуктивно дольше 90 минут подряд. Каждые 1,5 часа делайте 10-минутный перерыв без гаджетов. Посмотрите в окно, пройдитесь, выпейте чаю. Это позволяет снизить накопленный стресс и «перезагрузить» внимание.
· Практики Mindfulness и дыхательные техники. Всего 5-10 минут медитации или дыхания «4-7-8» (вдох на 4, задержка на 7, выдох на 8) активируют парасимпатическую нервную систему, которая отвечает за расслабление и восстановление. Это прямо противоположно состоянию стресса.
Против Деперсонализации:
· Осознанное восстановительное общение, чувство связи. Раз в неделю встречаться с другом без жалоб на работу. Говорите о книгах, фильмах, впечатлениях. Такое общение стимулирует выработку окситоцина («гормона доверия»), который снижает уровень кортизола («гормона стресса»).
· Практика маленькой доброты. Совершите небольшой, но осознанный добрый поступок: помогите коллеге, уступите место, сделайте искренний комплимент. Это помогает бороться с цинизмом и напоминает, что не все взаимодействия носят потребительский характер.
Против Редукции Достижений:
· Тут база - ежедневно записывайте 3-5 вещей, которые у вас получились, даже мелких. («Удачно провел встречу», «Решил сложную задачу»). Это не самовнушение, а когнитивно-поведенческая техника, которая перестраивает фокус с неудач на реальные достижения, борясь с искаженным восприятием.
· Принцип «Съесть лягушку». Начинайте день с самой неприятной и маленькой задачи. Ее завершение дает мощный заряд положительных эмоций и чувство контроля, разрушая паралич «я ничего не могу».
Важно: Если симптомы серьезные и длятся долго, лучше всего обратиться к психологу или психотерапевту.
Прикреплю по ссылки книгу профессора и ещё простой опросник, можно проинвентаризировать свое состояние на досуге.
🗣️ Анна Прахт
books.yandex.ru
Читать бесплатно онлайн книгу «Синдром выгорания», Елена Старченкова, Наталия Водопьянова — Яндекс Книги
Читать книгу «Синдром выгорания» авторов Елена Старченкова, Наталия Водопьянова онлайн бесплатно и без регистрации. Текст книги в удобном формате на сайте Яндекс Книги.
❤17👍2🔥1🙏1