Заключить сделку — это как жениться.

Выражение «жениться на клиенте» я услышал от нашего партнёра Федерико в 2014 году. Он говорил, что крупный заказчик — это как жена: нельзя просто так взять деньги и потом не сделать свою работу. Более того, жена будет ждать реализации её представления о браке: нужно будет не только слушать пожелания, но и выполнять их. Это мысли нашего друга из Италии.

В среднем люди женятся после двух лет общения. Судьбоносные сделки иногда заключаются тоже годами, но обычное отношение к сделкам не такое, как к выбору спутника. А может, это неправильно?

Часто замечаю, что человек влюбляется в «сделку» в бизнесе, и снижается потребность в сборе данных, аналитике. Даже если данные собираются, то они подгоняются под «мечту», под идеал. Мы фантазируем уже финальный результат (счастливый союз), и мозг находит этому подтверждение. Так работает система быстрого мышления (то, что Канеман называет «Система 1»). Такая система работает автоматически, быстро и без осознанных усилий. Она реагирует на простоту формулировки, эмоциональную привлекательность, ощущение выгоды. Если Система 1 «довольна», медленная и критичная «Система 2» часто даже не включается.

Может, стоит относиться к большему числу сделок как к судьбоносным и не торопиться с союзом?

Есть новости, которые не удивляют, но радуют.

ЦБ заявил, что хочет создать независимый ИИ, который будет читать договоры за потребителя. И это очень точное попадание в боль, которую рынок годами предпочитал не замечать.

Потому что давайте честно: договоры становятся всё сложнее, времени у людей всё меньше, а риск нажать «согласен» не туда — всё больше. И мало кто в реальности читает 20-страничный документ перед оформлением услуги. Даже для профи договор часто ребус, а для не юриста тем более.

И вот теперь регулятор открыто говорит:

«Нужен независимый инструмент, который объяснит, что в договоре написано, и поможет сделать осознанный выбор».

Абсолютно согласен. И хорошо, что это звучит с такой высокой трибуны.

Но есть нюанс. ЦБ только начинает обсуждать пилоты, подходы, ответственность, механики доверия. А рынок уже живёт в этом в будущем.

И здесь я по-настоящему горжусь тем, что мы делаем!

В этой новости меня особенно зацепила фраза о том, что

ИИ должен быть независимым.

Это ключ.

Именно поэтому мы давно пошли другим путём — дать человеку возможность проверить документ под свои цели и интересы. Выбрать сторону. Указать, что важно защитить. И получить честный ответ: защищает ли договор именно тебя.

Это ровно то, о чём сегодня говорит ЦБ. А у нас это уже работает для клиентов.

Мне нравится, что вектор рынка меняется. Нравится, что сейчас открыто говорят о понятности, прозрачности и честности. Но особенно мне нравится, что людям не нужно ждать будущего, чтобы этим пользоваться. Можно уже сейчас.

Я верю, что через пару лет такие инструменты станут стандартом. Но до тех пор буду делать всё, чтобы никто больше не подписывал документ, который не понимает.

А вы когда в последний раз читали договор до конца перед тем, как его подписать? Поделитесь, на каком моменте обычно сдаетесь?

Служение своему клиенту и своему делу

Мы вышли из ресторана в Киото. На улице нас уже вышел проводить шеф-повар, сотрудник кухни и ещё официант. Такое бывало в жизни, но то, что было дальше, — никогда ещё…

Они поблагодарили нас за визит, мы пошутили, поболтали, поклонились друг другу. Они были очень рады, что мы из России и из Санкт-Петербурга, так как слышали про этот город.

Потом сотрудники ресторана ушли, а шеф остался. Он продолжал кланяться в нашу сторону. Мы прошли метров сто, обернулись, а он кланяется.

… Ещё минут пять, пока мы шли до конца улицы, он кланялся нам вслед.

Я испытывал двоякие чувства. С одной стороны, я уже вкусил японское особое гостеприимство и уважение людей друг к другу и особенно к гостям. Это отношение и самих гостей дисциплинирует: в ответ хочется быть максимально уважительным, деликатным, соблюдать тишину и уважать пространство, не спешить.

С другой стороны — чувство неловкости: мы же не с императорского двора, а просто люди. То же самое чувство мы испытывали сегодня при езде на рикше сквозь толпу, когда полиция отгораживала людей. Это как-то не круто… я всё время извинялся.

Мы поговорили с местными русскими: они говорят, что улыбки, поклоны, извинения — это часть ритуала, мы не знаем, насколько это искренне. Но лучше так, чем искренне не уважать своих клиентов и гостей.

Знаете, когда шеф из ресторана кланялся, я подумал: а что, если каждый владелец бизнеса и каждый сотрудник бизнеса будут хотя бы в душе, внутри себя, кланяться своему «посетителю», то, может быть, сервис и продукты, что мы все делаем, будут ещё лучше. Это не гарантия, но вдруг?

Я почувствовал для себя какой-то правильный вайб, теплоту и любовь к людям, которые платят нам и верят в нас. Я кланяюсь им.

Запустили в noroots автоматическое сравнение документов

Это тот случай, когда продукт закрывает очень приземлённую боль.

Если вы работаете с договорами, вы точно знаете этот момент: контрагент прислал «финал», вы открыли файл — и дальше час высиживаете отличия: где поменяли сумму, где подвинули сроки, где тихо вырезали полпункта. Теперь это можно автоматизировать.

Мы научили noroots:
• брать согласованную версию договора из базы и файл от контрагента (включая PDF, сканы и фото)
• показывать, что добавили, удалили или изменили, в формате «было/стало»
• отдельно подсвечивать нетекстовые изменения: подписи, печати, картинки, артефакты сканов
• собирать всё в один аккуратный отчёт, который реально можно разобрать за пару минут

Потому что время — ресурс, а внимательность — не бесконечна.

Мы продолжаем делать работу с договорами предсказуемой, быстрой и прозрачной.
Сравнение документов — ещё один шаг в эту сторону.

А сколько времени у вас в среднем уходит на сравнение двух версий договора?

Я, кажется, научился кланяться по-японски как следует и можно возвращаться на родину, в Россию.

Пока меня не было моя лучшая команда уже почти выполнили план по продажам noroots, а месяц еще не закончился, а также выпустили крутые обновления системы, собрали отзывы довольных юристов, подготовили мероприятие в ВШЭ, сократили отток клиентов в три раза (за счет сервиса и постоянных улучшений продукта). Ну и сама команда увеличилась!

Как инвестор, я не поучаствовал в одной интересной сделке, но зато проверил команду при сборке очень сложного проекта . Однако продавец решил не продавить свою компанию ). Это не факап, это хорошо и статистика. Параллельно с этим тестируем новую гипотезу в property tech. Результаты через полгода минимум.

Планировал в отпуске начать изучать LKIF (Формат обмена юридическими знаниями), но прочитал только введение. Увы.

Но зато начал изучать зарубежных конкурентов noroots. Кстати, я очень рад, что мы уже крепко шагаем в сфере контрактного менеджмента. Это значительно перспективнее, чем просто проверка договора на абстрактные риски. Эти шаги впечатляют меня и я вижу, как растет продукт. Зарубежные компании пока еще сильно впереди и мы конкурируем прежде с ними.

Посмотрел мини сериал «Побег Гона» (СЕО Nissan) из Японии. Рекомендую! Жизнь очень разных оттенков…

Думал, что в отпуске буду хорошим папой и буду ладить с детьми, но уверен, что я выиграл приз как самый х…ый отец года в эту поездку ) Новопасит не помогал. Надо будет сходить к психологу.

А вообще, отдыхать иногда надо. Было несколько часов созерцания. Япония очень быстро приводит в состояние слушания себя, если хочется себя слушать. Сны здесь снятся просто невероятные.

Надеюсь, что я не сильно утомил вас своими сторис, но хотелось поделиться красотой.

Что такое чек поинты в сделке ?

Мой кейс:

У компании Х есть объект в лизинге. Мы договорились купить этот договор лизинга. В рамках этого процесса нужно также переоформить страховку на нас. Пока все логично, но вот, что случилось дальше…

На прошлой неделе наш фин менеджер попросила подтвердить доплату страховки за объект. Страховая увеличила премию и нужно сделать доплату. Ну окей.

Договор страхования проверен юристом - все в порядке, рисков нет. Можно платить! Платим?

Но мне показалось странным, что нужно оплачивать страховку за объект, по которому у нас еще договора о переуступке прав на лизинг с компанией Х.

Мы обсудили этот момент с моей коллегой, который ведет эту сделку.

Пришли к выводу, что по сделке не обозначили milestone / вехи / чек поинты. Это очень важно для договорного процесса. Без чек поинтов по сделке вы можете сделать оплату за страховку, а самой сделки, цессии не будет. Лишние действия и возможно потери.

Я сначала хочу подписать договор с компанией Х, которая переуступает право на лизинг. В договоре о переуступке я хочу прописать, что оплата за переуступку будет произведена только после того, как лизингодатель перезаключат с нами договор лизинга. Я также хочу возложить на компанию Х риски по компенсации страховки, если переуступка не состоится по его вине.

Получается, что собрать правильно договор возможно лишь тогда, когда мы обозначаем чек поинты сделки.

Мы много беседуем с вами про конечный результат сделки, но важно также видеть последовательность действий по сделке.

Платеж даже по поверенному договору страхования - делать нельзя.

Прав ли я?

Босс молокосос

Мой кейс:

Подписываем договор с поставщиком. Наш юрист увидел, что указан странный email в реквизитах. По договору обозначено, что только электронная почта используется для всех уведомлений. email: boss@molokosos.ru

Во всем остальном договор ок. =)

Это вообще задача юриста проверять реальность почты?
Если бы юрист не проверил почту, то возможно бы у нас были бы проблемы с этим боссом молокососом )

Напиши пост-вакансию:

Ищем нейроюриста / промпт-инженера, который хочет работать с ИИ и развивать рынок договорной работы
В noroots мы развиваем сервис noroots, который помогает на всех этапах от подготовки до исполения сделки.

Сейчас мы запускаем конкурс на позицию юриста / промпт-инженера с фокусом на договорное право.

Подойдет, если вы:
— увлекаетесь промпт-инжинирингом и уже пробовали создавать сложные промпты для ChatGPT, Claude, Gemini или других моделей
— понимаете, как устроены цепочки промптов, контекст и можете управлять качеством ответов
— умеете проверять и улучшать ответы ИИ, добиваясь нужной логики и формулировок
— интересуетесь LegalTech и хотите применять ИИ в юридической работе
— имеете опыт в договорной работе или понимание юридических конструкций на высоком уровне.

Что нужно будет делать:
— писать промпты и проверять корректность результата
— тестировать работу ИИ и улучшать его ответы
— помогать делать продукт умнее с точки зрения юридической логики

Почему это интересно:
— вы будете создавать юр-функционал вместе с ИИ, а не только его использовать
— увидите, как строится LegalTech изнутри — от логики до интерфейсов
— работа напрямую с продуктовой командой
— быстрый рост: за несколько месяцев вы станете одним из ключевых специалистов рынка по ИИ в юриспруденции

Условия:
— Зарплата и Формат работы обсуждаем на собеседовании.

Как участвовать в конкурсе:
Напишите мне в личку «Хочу в конкурс» и кратко расскажите о своем опыте в договорной работе и интересе к ИИ. Мы обсудим условия и потом вышлем тестовое задание — короткое, практическое и полностью из реальной работы.

Вчерашний баттл «бизнес vs юристы» получился прям честным. Местами болезненным, местами смешным, но очень живым. Сильные участники, топы, которые каждый день принимают сложные решения, и именно поэтому было особенно ценно посмотреть, как они ведут себя в «игровых», но очень жизненных ситуациях.

Первый кейс — автоматизация юрфункции. В живом баттле стало видно главное: бизнес говорит на языке цифр и возврата инвестиций, юристы — на языке страхов и гипотез без показателей эффективности.

Бизнес спрашивает:

Что изменится в цифрах? В выручке, марже, скорости сделок?

Юристы отвечают:

Будет больно, если не автоматизировать. Нам тяжело. Нужен сервис

Вывод для меня простой: если юристы идут к бизнесу без понимания метрик, они проигрывают ещё до встречи. И да, чаще бизнес сам до конца не сформулировал метрики юрфункции — и здесь как раз нужна совместная работа.

Во втором кейсе разрыв был уже не про деньги, а про мышление. Команды поменялись ролями, и стало видно: все бросаются делать, не понимая, что именно делают. Процесс важнее результата.

Юристы в роли бизнеса:

Вот договор, согласуйте

В ответ —

процессы, встречи, давайте обсудим

Вместо одного простого вопроса: «Какие у вас цели по этому договору и что для вас успех?»

Боль очень старая и очень живая: бизнес ставит задачу туманно, юристы хватают её буквально, в итоге никто не попадает в результат.

Да, местами было жестко, кто-то даже говорил про «токсичность бизнеса» и жестокость. Но это как раз хорошо: лед тронулся, все увидели, что партнерства чаще нет — и именно поэтому так больно. Мне кажется , что впервые публично и широко появился честный запрос это партнерство выстроить.

И главное: я еще раз убедился, что без языка метрик и целей договориться почти нереально. Если юрфункция не может объяснить, на какие цифры она влияет, она всегда будет выглядеть как «центр затрат».

Мне очень понравилось, как боролись юристы и во втором раунде я отдал им свой голос.

Для noroots это было важно событие, так как наша миссия — помогать договариваться.

Хочу на этой волне собрать отдельную встречу. Еще один батл, но с 1 кейсом. Будет ли вам интересно?

С праздником, коллеги )

Кто такой юрист?

Ну ведь факт ?

Страшно ?))))

Проверено! Стыдно )

Может хватит читать скучные книжки ?

Ща спою!
Ща навайбкодю =)

В одном it комьюнити обсуждали тему, что у saas продуктов нет будущего, как и вообще у всех коммерческих приложений. Потому что пользователи сами себе скоро будут создать продукты с помощью ИИ. Это еще иногда называют вайбкодинг. Захочу вот «такое» или «сякое» сделаю и ИИ мне поможет!

Я считаю, что эта мысль очень и очень спорная. Вот почему?

Когда знаешь, что создать, что навайбкодить, какой ожидаешь результат, можешь написать проект, описать процессы, имеешь достаточное время для экспериментов и формирования гипотез, умеешь их проверять и тд и тп….то какие проблемы…? Ты действительно можешь сам создать продукты.

Этим обычно занимается продукт-менеджер и бизнес аналитик. Такие люди могут дать «задание» непосредственно «машине» или программисту.

Как будто ничего нового принципиального опасного для IT сферы не случилось.

Странно вообще сравнивать вайбкодинг и продукты.

Вайбкодинг сам по себе не решает самые важные проблемы:

⁃ Как понять какую проблему решаем?
⁃ Как научиться ставить цели и планировать ожидаемые результаты?
⁃ Как разобраться в истинных свои потребностях? Найти их.
⁃ Как оценивать влияние созданного продукта на закрытие потребностей?
⁃ В чем экономический эффект?

Ну а если бы вы создавали продукт на продажу, то там еще нужно понять потребности рынка, аудиторий, уметь считать "экономику" и уметь продавать. Вообще «до свиданиЯ!» =)

Знаете ли у моего друга Дмитрия на продукт радаре сотни (а может и больше) вайбкод продуктов с почти нулевой базой, а в мире их миллионы. Почему? Потому что не найден Product Market Fit (как минимум).

Сегодня мой теплый и добрый соратник @glebovets в поиске истины хорошо сказал: «писать хороший промпт = уметь отлично решать конкретную задачу; а человек как раз и пришёл к ИИ … чтобы скинуть то, что внезапно на него свалилось и вообще неинтересно этим заниматься».

Ваубкодинг не может убить продукты и saas, потому что часто люди не то, что не знают что хотят, они (мы и я) не очень хотим разбираться, заниматься, вникать. Хочется нажать «кнопку».
Но вот вайбкодинг для продукт-менеджеров и для программистов? Верю! Нам удается сокращать затраты на программистов благодаря этому, но это инструмент ускорения процессов и снижения костов.

Я радуюсь, что появился более дешевый и быстрый способ создавать продукты, но это далеко не гарантия успешного продукта и для своих нужд и для нужд других людей.

Надо знать что именно создавать! Согласны?

Задачка на вечер:

Последние 72 часа в компании Apple:

- Глава AI Apple уходит в отставку
- Руководитель UI-дизайна Apple уходит в отставку
- Начальник отдела политики Apple уходит в отставку
- Руководитель юридического отдела Apple уходит в отставку

Вопрос: почему глава юр депа уходит в отставку последним?