Технологичный бизнес в России растет за счет импортозамещения и ухода очень многих иностранных компаний. Сейчас активный рост наблюдается в связи с тем, что бизнес вынужден создавать новые решения, которые раньше были на российском рынке за счет других компаний.

Тренд на активный рост пробудет где-то до 2025 года на фоне импортозамещения, после чего рост уже стабилизируется, скорее всего. И будет задача уже в такой здоровой конкуренции. Выживут те, у кого сложился маркетинг, лучше поработали и так далее.

Сегодня растущие компании отличает некоторый хаос. Команды не успевают создавать бизнес-процессы, которые в дальнейшем должны стабилизировать систему.

Другой отличительный признак - большая амбициозность. Как правило, каким бы ни был классным продукт, всегда должна быть амбициозная, хорошая команда, которая видит цели, к которым она стремится.

Для роста бизнеса система продаж должна быть адаптивной.
И нужно просто-напросто продавать. Если ваш продукт востребован и вы растете не за счет вливания активных средств на маркетинг, а у вас действительно хороший продукт, то в этом случае просто продавайте и все. Я видела очень много примеров того, когда в компании вообще ничего нет, ну то есть там ни CRM-ки нету, ничего, но при этом бизнес активно растет просто за счет того, что продукт хороший.

Наблюдаю на протяжении последних 2,5 лет немало кейсов, как it-компании с оборотом в несколько сотен миллионов рублей вырастали за год до полутора-двух ярдов. Драйвером роста стал переход на отечественное ПО и технологии. При этом у большинства компаний все очень грустно с маркетингом. Они фокусируются чисто на продукте. Те технологичные бизнесы, которые уделяют внимание также системе маркетинга и продаж, особенно хорошо растут.

Если мы говорим про не растущий бизнес, чем он отличается от растущего – то во втором случае у компании уже проработан продукт, найдена целевая аудитория, позиционирование, выстроены базовые процессы, идут продажи. Следующий шаг у таких компаний – это масштабирование, вливание денег в маркетинг, в рекламу, в поиск партнеров, вендоров.
Если мы говорим про отличие от уже существующего бизнеса, топ-3 в своей отрасли – то от него не растущий бизнес отличается оборотом, отсутствием наработанного количества клиентов, денег, ресурсов, возможностей и торговых точек. Реальный кейс, когда компании хотят купить рекламу у блогера, а он им говорит «я вам рекламу по этой товарной категории продать не могу, потому что у меня на три года заключен договор с другой компанией, и каждые два-три месяца я выпускаю рекламу только про них». С такой конкуренцией с крупным бизнесом можно реально столкнуться.

Самое интересное, что можно узнать о компаниях, которые активно растут - что за продукт они продают и как, какое позиционирование, какая целевая аудитория, как построен сервис, если ещё собрать конверсии по разным этапам, продуктам и отраслям, было бы фантастически круто. Еще интересно узнать, откуда растущие компании черпают идеи для роста.

В первую очередь сегодня технологический бизнес растет за счёт мощного фундамента, подготовленного в прошлые годы. Особенно это касается финтеха, B2C, it-сервисов, которые, на мой взгляд, сейчас являются наиболее интересными. Рынок B2B в России достаточно ограниченный, поэтому выходить на него, я думаю, не имеет большого смысла. При этом в России все еще остается значительное количество квалифицированных специалистов, по затратам действительно это все еще достаточно экономично и это то, что дает возможность IT-компаниям расти и развиваться.

Растущий бизнес отличает понимание того, куда двигаться, отстроенность процессов обслуживания клиентов, customer success, визионерство фаундеров компании, которые не бросают компанию на самотек, которые развивают продукт, которые не боятся общаться с клиентами, выслушивать неприятную правду про продукт для того, чтобы дальше развиваться. Растущий бизнес отличает то, что члены команды committed и фаундеры вовлечены на разных стадиях, не аутсорсят ключевые задачи бизнеса, отдавая их на фриланс либо наемным сотрудникам.

На разных стадиях продажи разные. На начальном этапе обычно это продажи через фаундеров. По мере накопления клиентов и знаний о рынке и продукте происходит формирование внутренней in-house системы продаж в канале, который дает наибольшую эффективность. Это может быть cold outreach, это могут быть контентные воронки, в зависимости от того, что за бизнес. Главное — система продаж должна быть предсказуемой, то есть генеральный директор должен понимать, какие нужны инвестиции для того, чтобы получать лиды, для того, чтобы получать продажи. Как можно меньше интуитивных действий и как можно больше экспериментов, которые должны давать понятный результат.

Я думаю, что все успешные компании делают какие-то похожие вещи, то есть, они выходят на большой рынок, делают disruption и перенаправляют потоки выручки от старых продуктов к новым решениям.

Мне кажется, сейчас ввиду определенного вектора развития, импортозамещения, президентских программ, наблюдается рост IT-сегмента, в принципе, и технологизации, диджитализации бизнеса. Но это давнейший тренд, после наступления ковида он лишь упрочился и стало понятно, что классические сценарии постепенно уходят в прошлое и заменяются.

Основным трендом рынка является государственная поддержка, участие в программах и в принципе в бизнесе. Достаточно много программ, поддерживающих малые предприятия, инновации в этом направлении. Это, конечно же, создает определенную почву для развития. Но вместе с тем достаточно много решений, которые совершенно никак не соотносятся с реалиями, в которых мы находимся, и создаются, чтобы просто получить доступ к государственным средствам. Поэтому здесь, думаю, что в течение нескольких лет мы увидим, как отмирает большое количество разного рода организаций, которые были направлены на то, чтобы получить эти дотационные средства.

Растущий бизнес отличает большая цель, поиск новых способов достижения этой цели и, конечно, наличие команды, инвесторов, которые верят в достижение цели. Тогда бизнес растущий. Как только пропадают какие-то из этих составляющих, в частности, амбициозная цель, тогда становится сложнее растить бизнес. Операционные цели, например, рост в несколько процентов — это не про быстрый рост.

Продукт важен, но, как показывает практика, наличие product-market-fit и качественного маркетинга решают бо‌льшую часть задач и проблем. То есть, если у вас есть понимание, через какой канал привлечения найти аудиторию и привлечь ее к продукту, даже если он не очень хороший, вы победите хороший продукт без каналов привлечения.

Растущие компании — это всегда про случайность. Наверное, это нельзя тиражировать, поэтому интересно узнать, какие ценности привели у успеху, чем руководствуются предприниматели и организация в целом при принятии решения, как строят стратегию. Также было бы интересно узнать, через какое количество ситуаций на грани закрытия эти успешные бизнесы прошли.