Колесо баланса

Используете ли вы такой инструмент, как колесо баланса? Я уже много лет применяю его для того, чтобы понять во-первых, какие сферы жизни для меня важны, во-вторых, где я нахожусь по каждой из них, и в-третьих, где хочу находиться через год.

Вчера мне исполнилось 36.
Хороший повод снова оценить, а как выглядит колесо.

Если вчерашний день брать за условный срез, то получилось примерно следующее:
+ провела пару рабочих созвонов
+ договорилась о потенциальном партнерстве
+ нашла экспертов для нового проекта (ждите подробности)
+ провела много времени с семьей
+ получила разбор гардероба от стилиста и запланировала совместный шоппинг
+ делегировала большую часть домашних дел помощникам

Что не получилось:
- пропустила тренировку
- не смогла ответить на все звонки и сообщения от друзей
- не читала
- не медитировала
- ела торт :)

Уверена, что мы то, что мы делаем. Не то, о чем мечтаем, а то, из чего складывается наша ежедневная рутина. Моя пока в основном из семьи и работы, и совсем немножко из внимания к себе.
Желаю себе к 37 прийти к большему балансу со стороны заботы о здоровье, вклада в дружеские отношения и духовности. Ну и побольше книжек, поменьше тортов :) Расскажу вам через год, что получилось.

А как у вас дела с балансом? Ну и поздравлять тоже можно😉

Консалтинг как полиамория 😉

Ух, целых два месяца я молчала) Была бы модным блогером, сказала бы, что у меня происходили мощные трансформационные процессы 😁 Но поскольку я (ура) - не он, скажу нормально. За это время основной моей деятельностью впервые за годы карьеры стал консалтинг, а не найм. Ну и поскольку я в любой непонятной ситуации привыкла брать очень много работы и пока не привыкла много писать, весь фокус внимания ушел на понимание и окончательное установление новых правил игры.
И пока я эти правила для себя проясняла, поняла забавную штуку.

Найм - это моногамия, а консалтинг - полиамория. Со всеми вытекающими.

Если в первом случае всё внимание, душевные инвестиции, тревоги, усилия завязаны на одну компанию (партнера), то в случае консалтинга таких партнеров оказывается много, а внимание, усилия и инвестиции распределяются пропорционально отдаче, или сложности запроса компании.

И конечно в такой истории самым трудным становится понимание и установление границ: когда и сколько включаться, как распределять внимание, чтобы всем хватило, чтобы все задачи были решены, а цели достигнуты. И как при этом не проваливаться в найм и не начинать перестраивать и руками запускать процессы внутри. Честно скажу, мне пока сложно, я только нащупываю правильную конфигурацию.

Но что я уже успела понять: границы важно держать. Иногда я слышу: «а давай ты больше будешь заниматься нами», «а давай ты придешь еще на пару звонков». Это лестно, иногда даже появляется импульс согласиться, потому что компания правда классная. Но есть установленные договоренности, и важно их придерживаться. Иначе исчезнут все плюсы такой конфигурации, консалтинг постепенно превратится в найм, а другие заинтересованные стороны недополучат то, что им обещано.

В общем, тут нужен очень тонкий баланс, понимание своей психической емкости и осознанность на ежедневной основе. Иначе либо выгоришь, либо подведешь партнеров. Не завидую я тем, кто такое практикует в личной жизни 😅 Но в бизнесе у такого формата работы есть очевидные плюсы: как для консультанта, так и для клиентов.

В следующем посте расскажу, в чем же преимущества консультанта перед наемным сотрудником, и зачем он может быть нужен вашему бизнесу или команде. А вы пока поделитесь в комментариях своими мыслями: зачем заморачиваться и делить консультанта с другими компаниями, если можно его взять и нанять?:) что думаете?

Зачем вам нанимать консультанта

Не буду здесь писать про компетенции и навыки - это тянет отдельный пост. Скорее хочется подсветить, какие преимущества имеет формат консалтинга перед классическим наймом, и когда он нужен.
Я пишу «консалтинг», но на самом деле внутри может быть больше форматов: это и трекинг, и аутсорсинг менеджерской функции, и партнерство, и даже иногда коучинг. Общее здесь - топовый специалист, который помогает вашему бизнесу, но не находится внутри компании.

Итак, плюсы:
⚡️ Насмотренность. Консультант может принести в ваш бизнес подходы, которые увидел или обкатал в других компаниях. Тут надо сделать оговорку, что хорошо бы, чтобы консультант имел-таки свой опыт длительного развития внутри одной компании. Иначе насмотренность станет поверхностностью.

👀 Свежий взгляд. Сотрудник внутри зачастую перестает видеть часть возможностей, поскольку поглощен текущими задачами. И склонен игнорировать часть проблем. Но как сказал один очень умный человек «Проблемы не могут быть решены на том же уровне мышления, который создал их».

🤩 Масштабность.
Примерно туда же: те, кто внутри зачастую боятся ставить слишком амбициозные цели - это же их достигать придется. Консультант может показать вам реальный потенциал для level-up и помочь до него добежать.

💵 Экономия.
Да, и это тоже. Ты арендуешь дорогие мозги дорогого специалиста на несколько часов в неделю. Он успевает дать ценность по принципу 80/20, ты экономишь деньги и получаешь результат.

😎 Независимость.
Консультанту не нужно продвигаться внутри компании, поэтому он реже соглашается с СЕО и чаще позволяет себе показывать реальное положение дел в бизнесе.

Тут важно понимать, что консультант не заменяет управленческую команду, а усиливает ее. Так что многим бизнесам НЕ нужен консультант, или нужен не только он.

Поэтому один из популярных запросов, с которым ко мне приходят: помочь запустить маркетинг, а потом найти директора по маркетингу, который дальше эту машину поведет.

Советы советами, а ежедневную операционную работу никто не отменял 😉

Важность Ценностного предложения

Работаю над клиентским кейсом. Компания - международный аутсорсер айти услуг задалась целью выйти на рынок страховых компаний США и стать там заметным игроком. Основные компетенции: AI и аналитика данных, разработка приложений на заказ, аутстафф. Всё как у всех. И подход к маркетингу тоже достаточно стандартный для В2В: регулярные рекламные кампании и рассылки писем. Как можно догадаться, с очень невысокой конверсией.

Вся работа маркетинга направлена на технические инструменты, которые могут поднять конверсию. Они нанимают рекламное агентство, изучают ключевые запросы, покупают дополнительные сервисы для рассылок. Но продолжают рассылать очень общее сообщение из серии «AI ускоряет работу страховых компаний на x% по мнению Gartner. Наймите нас, мы внедрим вам AI». И никак не начнут искать ответы на вопросы: а кто мы такие? Какие сервисы мы действительно предоставляем и чем отличаемся от остальных? Какой опыт мы накопили, чтобы быть полезными для выбранного сегмента? И какие на самом деле есть проблемы в выбранном сегменте? Сможем ли мы их решить и как? И кто вообще наш идеальный клиент, с кем мы правда хотим работать?

Ну и высший пилотаж без которого компании очень сложно достичь значительных результатов: а в чем наша миссия? Кроме зарабатывания денег мы вообще зачем все это делаем?

При этом техническая настройка кампаний, даже неуспешная, всё еще остается понятной историей. Но вот ответы на вопросы выше - это что-то ужасно сложное, абстрактное и непонятное. И вообще, придумайте лучше нам какое-нибудь Ценностное предложение сами, а мы просто его напишем. И, главное, это не потому, что ребята не хотят что-то менять, они хотят. Но только желательно понятными для них способами.

Что мы с ними сейчас делаем: исследуем целевой рынок, достаем потребности их аудитории - с одной стороны, и собираем в базу знаний все успешные кейсы, реализованные проекты, опыт ключевых экспертов и вИденье фаундера - с другой. Где-то на пересечении и будем искать их Ценностное предложение.

Самое интересное, что этот кейс иллюстрирует очень частый случай. Компания начинает свое продвижение с тактики, инструментов, рекламы, но пропускает шаг, в котором определяется ценность бизнеса для пользователя. Иногда, правда, бывает, что Ценностное предложение очевидно и лежит на поверхности, особенно в компаниях с сильным и заряженным фаундером, или в случае прорывного продукта. Но это скорее исключение из правил.

При этом в В2В и в сложных продуктах с длинным циклом продажи и большой конкуренцией четкий и глубокий ответ на вопрос «почему вы» - это действительно ключ к росту компании. Потому что когда вы по-настоящему знаете этот ответ, продавать по сути не приходится. Вы лишь наращиваете сеть ваших контактов, и по пути даете всем желающим небольшую часть той ценности, которую получат клиенты. Вот тут уже и пригодятся тактики, инструменты и реклама. Но лишь после того, как ваша ценность для рынка станет для вас понятной и четко сформулированной.

Ну и поскольку от параллельных процессов никуда не денешься, свое Ценностное предложение я тоже продолжаю крутить и искать) Так что прежде чем я наконец-то перейду к инструментам продвижения, придется вам еще немного потерпеть смену названий для этого канала 😁

Думать или делать

Маркетологов IT компаний зачастую можно разделить на два типа: 1) те, кто постоянно думает 2) те, кто постоянно делает.

Первые долго и подробно прописывают профиль идеального клиента, делают SWOT, PEST, JTBD и прочие анализы, много раз переделывают сайт и презентации. И говорят, что вот мы всё сделаем, и тогда запустим маркетинговую кампанию. С потенциальными клиентами почти не сталкиваются, потому что просто до них не доходят.

Вторые - постоянно что-то делают. Запускают рассылки и рекламу, ездят на все ивенты. Сильно не задумываются о том, кому и что мы продаем. «Сделаем всё для всех». Немного писала об этом тут. С потенциальными клиентами встречаются немного чаще первых, когда случайно попадут своим сообщением в боли правильного человека (конверсия около 1%).

Причины таких перегибов очень простые: сегмент сложный, результат получить непросто, но делать что-то надо. Вот все и делают то, к чему больше склонность.

А как надо? В идеале, эти два подхода, конечно, должны работать вместе. Выдвинули гипотезу, быстро ее описали, пошли проверять. Получили отклик от рынка (не важно положительный, отрицательный или нулевой) - уточнили свое представление о клиенте, продукте и канале, дальше либо масштабируем, либо ищем другую гипотезу. Все действия должны приводить к более точной калибровке наших идей. Все наши идеи должны давать нам вектор для более осмысленных действий.

Как это сделать технически? Есть такой классный инструмент - трекшн карта. Была сделана во ФРИИ на заре зарождения трекинга. Она отлично совмещает оба подхода и позволяет объединить их в общее движение с понятными результатами. Очень рекомендую, можно скачать тут.

Есть, кстати, еще третья часть - взаимодействие с экспертами внутри компании и сбор информации о текущих проектах. Без этого в IT практически невозможно сделать действительно профессиональный маркетинг. Но про это уже напишу отдельно.

А теперь немножко рефлексии: вы склонны долго думать или много делать? 😉пишите в комментариях

Маркетинг из сердцевины

В В2В маркетинге принято много говорить про знание того, кто ваш клиент, кто ваши конкуренты и в чем ценность вашего продукта. Это правда важно, и я тоже много про это говорю.

Но если копнуть на уровень глубже, то выяснится, что за все этим есть еще один слой, который важнее. Это то - кто вы и какой вы. Какой вы, собственник компании, как человек. Какая ваша компания как система. Какие люди в эту систему притягиваются, что привносят, и во что эта система вашими совместными усилиями превращается.

Это сложные вопросы, они чаще всего лежат за границей сознательного изучения продукта-ценности-клиентов-конкурентов. До ответов на эти вопросы сложнее добраться.
Но когда вы выходите к клиентам, начинаете с ними работать или просто взаимодействовать, первое, чем вы встречаетесь друг с другом - это ваши бессознательные системы: личность-личность, компания-компания.

Поэтому, если вы действительно хотите найти своих клиентов и свой продукт, а также построить действительно значимую компанию, не начинайте с маркетинга, контента и каналов продаж. Начните с честного взгляда на себя и свою компанию, и с честного поиска и выведения на сознательный уровень ответов на вопросы:

❓В чем моя миссия, зачем я основал эту компанию?
❓Что помимо денег является целью нашей работы?
❓Эффективно ли функционирует наша компания?
❓Насколько нам приятно работать с нашими клиентами? Хотим ли мы больше именно таких клиентов, или мы зашли не туда?
❓Развивается ли наша культура или мы отдаляемся от сердцевины ценностей, которые заложили?
❓Смотрит ли топ-менеджмент в одну сторону, согласованы ли наши усилия?❓Доверяем ли мы своим сотрудникам? А они нам?

Это только часть вопросов, ответы на которые помогут понять, туда ли вы движетесь как компания. И вообще, куда вам надо и с кем.

Проблема лишь в том, что самостоятельно ответить на эти вопросы крайне сложно. Чаще всего они скрыты от сознательного знания и их можно получить только при наличии «внешнего агента»: психолога, коуча, трекера, консультанта или просто членов команды, достаточно чутких, чтобы задать вопросы и докопаться до сути.

Но получив такой уровень понимания себя, своего лидерства и устройства своей компании, а также транслируя это знание на всю команду, вы как компания получите огромный импульс для движения вперед.

Вы сможете сверять ваши планы с внутренним компасом, и тогда все вопросы про продукт-клиентов-каналы уже не будут казаться такими сложными, а стратегия продвижения будет вырисовываться сама.

И что еще более важно: к вам будут приходить ВАШИ клиенты и ВАШИ сотрудники, а значит и движение к целям перестанет быть бегом по кругу, а станет интересным путешествием с приятными попутчиками к общим целям.

Закончила вчера читать книгу «Компания одного человека. Почему не обязательно расширять бизнес».

Очень рекомендую: автор дает свежий взгляд на постановку целей компании и вводит слово «достаточно» применительно к стратегии роста.

Уношу несколько ценных мыслей:
❕Экспоненциальный рост не всегда означает успех, иногда именно он ведет к краху компании
❕Важно фокусироваться не на росте как таковом, а на ценности и пользе, которую компания дает своим настоящим клиентам
❕Именно текущие клиенты и отношения с ними являются главным активом компании. Когда весь наш фокус направлен только на привлечение новых контрактов, страдают отношения с клиентами, а в конечном счете и бренд компании
❕Делиться информацией и бесплатно обучать свою аудиторию - ключ к построению доверительных отношений
❕Важно определять для себя, когда уже достаточно расширения. Ваша работа должна соответствовать желаемому стилю жизни, а не подчинять всю вашу жизнь себе

Ну и цитата из книги

Единственное правило компании одного - критически относиться к тем возможностям, которые требуют роста, и критически оценивать их прежде чем соглашаться их использовать.

Рекомендую не только компаниям из одного человека и экспертам, но и всем сервисным компаниям, которые хотят быстро расти. Будет полезно взглянуть на цели с другого ракурса.

Друзья, а поделитесь, вы когда ставите цели, устанавливаете ли верхнюю границу для достижений? Знаете, когда вам уже достаточно?

Консультировала на днях директора по развитию небольшой IT компании. Тем было много: и про каналы, и про нишевание, и про Account Based Marketing. Но ключевым и самым эмоционально заряженным был вопрос про построение качественного взаимодействия между отделами маркетинга и продаж.

И это понятно: если мы говорим про IT компанию, то именно на том, есть ли понимание и кооперация между этими отделами строится устойчивый рост.

И вообще, хорошо работающий отдел продаж - это ключевое звено в B2B бизнесе. Если этого нет - никакой маркетинг не поможет. Ведь мало просто привести лидов, их нужно грамотно и качественно довести до сделки.

При этом важно, чтобы клиент с самого начала чувствовал вашу вовлеченность, настрой на партнерство и искреннее желание решить его проблему.

А вот создать отдел продаж, который всё это может - задача со звездочной не только для небольших, но и для зрелых компаний.

В связи с этим хочу с вами поделиться настоящей находкой. Моя коллега Екатерина Ловрич помогает IT компаниям создавать системы продаж сложных технологичных продуктов, выстраивать систему прогнозирования и управления продажами, а также развивать команду отдела продаж.

Кроме того, Катя трекер и ведущая стратегических сессий, поэтому делится не только прикладными инструментами для повышения продаж, но и методами работы с командой в ТГ канале Екатерина Ловрич вдохновляет.

Прямо сейчас у Кати есть одно окошко на трекинг отдела продаж. Подробности тут.

Кроме того, Катя регулярно делится полезными инсайтами и кейсами из своей практики, рекомендую почитать
Серию постов про работу с видением клиента
Пост про стратегирование по методу Карта гипотез

Отраслевая специфика

При продвижении IT компании почти всегда встает вопрос, в каком разрезе рассказывать про накопленный опыт и кейсы. С одной стороны мы умеем делать сайты, личные кабинеты, мобильные приложения и т.д. (нужное подчеркнуть), с другой стороны работали с ритейлом, банками и, например, частными клиниками. Что первостепенно? Как продвигаться и на что делать упор?

Безусловно, важны обе стороны. Но когда вы обращаетесь к своим потенциальным клиентам, очень важно говорить, что вы не просто хорошо создаете определенные цифровые продукты, но и понимаете, как устроен именно их бизнес: что там болит, и как разработка сможет это починить. То есть выходите из позиции подрядчика в позицию партнера и консультанта. А это всегда означает более выгодную переговорную позицию и более высокие чеки.

Еще одно преимущество фокусировки на клиентах: вы начинаете понимать, где и как их находить. Не пытаетесь перекричать сотни конкурентов, рассказывающих в космос, как сделать хороший сайт, а думаете о том, почему он нужен именно вашему целевому клиенту, к примеру, туристической фирме. Понимаете, что там сильно болит, и структурируете ваш опыт так, чтобы и вам, и клиенту было понятно, как вы можете помочь. А потом начинаете разбираться, где эти ваши туристические фирмы обитают (чаты, ивенты, сообщества) и идете с ними об этой их проблеме говорить.

При этом способ коммуникации может быть разным. Иногда это в прямом смысле разговор: на отраслевых мероприятиях, через глубинные интервью или прямые продажи. Другой вариант, когда вы коммуницируете с помощью вашего контента: статей, канала, подкастов, вебинаров. Но всегда помните об отраслевой специфике, когда этот контент готовите.

Такой ракурс (через клиента, а не через продукт) превращает маркетинг из чего-то размытого и не непонятного в очень четкий пошаговый план. И позволяет двигаться сразу с минимальными бюджетами, но с достаточно высокой эффективностью. И главный бонус: вы действительно глубже понимаете своих клиентов и становитесь всё более и более компетентными и профессиональными, а значит и более востребованными и высоко оплачиваемыми.