🧑‍🎓ClickHouse - топчик!
И нет, мне не платят за рекламу, это от чистого сердца

Представьте себе путь: пользователь зашел на лендинг, походил-побродил, оставил заявку. По сути здесь простая воронка в два этапа.

Чтобы собрать в базе эти этапы, нужно: отделить каждое событие на отдельные CTE и заджойнить, отфильтровав полученное так, чтобы дата и время заявки было позднее посещения лендинга - то есть сохранить временную последовательность.

И в случае двух этапов один джойн выглядит не так уж страшно, а если этапов 5, а данных у вас только за 1 день 250млн строк и нам нужно найти всех пользователей, которые прошли все этапы...

Для таких случаев в КХ есть функция, которая помогает определять была ли соблюдена определенная последовательность событий. Просто запомните, что она есть, отвечаю, она вам пригодится, если будете работать с кликстримами и данными по продуктам в КХ.

👇Ниже дам вам код и комментарий к использованию

#hard

Смотрим на скриншот.
Справа - результат поиска цепочек, сгруппированный по пользователям и по дате.
Слева - исходная таблица, сгенеренная в CTE stream (ниже дам код).

1️⃣Отметка 1 - два последовательных события просмотра страницы (pageview) и отправки заявки (submit). Эта последовательность как раз и формирует признак полной воронки для конкретного пользователя.

2️⃣Отметка 2 - нарушенная последовательность, нам такие не нужны.

Чтобы реально строить воронки на чартах надо все-таки кастомизировать запрос, но тем не менее, для обзорного формата, я думаю вам будет огонь познакомиться с возможностью

#hard

"Может это не твое?"

Это, на мой взгляд, одно из самых деструктивных высказываний от окружения.

Еще хуже, когда "не мое" вы слышите от себя и оно поселяется в голове и начинает как плесень расползаться на все сферы жизни. Удивительно, что оброненная фраза даже не в ваш в адрес, может заразить ваш мозг ядом и забирать энергию.

Что тут делать?
1️⃣Во-первых, никто не имеет право говорить вам что ваше, а что не ваше. Да, бывает сложно, иногда хочется поныть, иногда устаешь бороться и кажется, что ничего не получается. Я тоже там была и иногда попадаю в это состоянии, находясь на этапах роста и изменений. В этом случае советую начать отслеживать диструктив, остановить распространение и идти поспать и отдохнуть. На обучение/развитие тратится много сил, их необходимо восстанавливать.

2️⃣Во-вторых, обратите внимание на рассол (люди и информационное окружение), в котором вы, как свежый огурчик, просаливаетесь и становитесь частью этого рассола

3️⃣В-третьих, советую вам в отношении других так тоже не высказываться. Не берите на себя роль Бога. Зачастую, вы не знаете бэкграунд человека, на что он готов пойти, на что способен, чтобы реализовать задуманное, сколько он уже усилий вложил и на какой он стадии. В момент слабости этим высказыванием вы надламываете ножку у стула, на котором сидит человек, и хорошо, если человек поймал равновесие и не упал.

Помните, у всех бывают периоды отчаяния и усталости. Отнеситесь бережно к этим моментам и к себе❤️

#soft

📊 Давайте поговорим про метрики.
Миллион статей уже написано на эту тему, но как я поняла все ранво есть вопросики, особенно, если опыта нет.

Мне повезло быть в команде с ориентиром на маркетинг, да еще в таком месте как Сбер. Через меня проходит множество продуктов и я заметила такую тенденцию, что чем лучше продукт, тем лучше у него организована аналитика - что следствие, а что причина можно спорить бесконечно, но факт в том, что если вы нацелены на развитие продукта, то показателями пренебрегать нельзя.

Для себя я выделила 2 группы метрик: маркетинговые метрики и продуктовые.

Сегодня поговорим про
Маркетинговые:

• ROMI/MROI - эффективность маркетинговых вложений, сколько принёс каждый потраченный рубль. Это один из основных показателей.

• Иногда реклама нацелена не на прямые продажи, а, например, на узнаваемость бренда, то у такой рекламы может быть низкий показатель эффективности (нет продаж), в этом случае считают показатель узнаваемости бренда с помощью опросов, исследований или более простым способом - с помощью wordstat.yandex.

Кроме сложных показателей есть более простые:
• CPC - стоимость клика,
CPL - лида,
CPA - действия,
CPO - сделки,
CAC - привлечения клиента,
CPI - уставновки приложения.
Тут главное запомнить начало: cost per ... (цена за ...) и немножко помнить английский: click, lead, action и т.д.

• CTR - кликабельность объявления (конверсия из показа в клик по объявлению),
CR - конверсия в целевое действие

• Охваты, показы и клики - метрики, на которые сложно ориентироваться, чтобы понять на сколько хорошо или плохо идет рекламная кампания.

На простые показатели чаще всего легче ориентироваться и с их помощью управлять рекламными кампаниями и объявлениями, выбирать более конверсионные источники.

Для более сложных показателей, требуется уже простроенная сквозная аналитика, проведение исследований, построение атрибутивных моделей и моделей влияния нецифровых маркетинговых инструментов на продажи.

Пожалуй, это основные. Мое разделение на метрики не является истиной в последней инстанции, но мне так проще про них рассказать, а не вывалить на вас сразу весь объем.

#hard

📊 Некоторые продуктовые метрики не имеют четких формул, в отличии от маркетинговых. А популярные MAU/WAU/DAU (далее *AU) могут быть темными лошадками для каждого продукта, так как под понятием "активный пользователь" может скрываться что угодно. Приведу ниже несколько примеров.

🧑‍🎓Примеры для контент-проектов:
• Пользователи, зашедшие в продукт/посетивших единицу контента. Это одна из самых поверхностных метрик в качестве *AU
• Пользователи, дочитавшие одну и более статей
• Пользователи, перешедшие по 10 перекрестным ссылкам
• Пользователи, которые провели в продукте больше 1 мин
• Пользователи, записавшиеся на бесплатный курс
• Пользователи, совершившие одно из действий: оценка контента или шеринг
• Пользователи, просмотревшие видео на 50%
• Пользователи, генерирующие контент

👨‍💻Примеры для приложений:
• Пользователи, которые прошли онбординг в продукт
• Пользователи, использующие определенную фичу в продукте
• Пользователи, которые авторизовались
• Пользователи, которые прошли уровень игры
• Пользователи, которые воспользовались поиском

Вариантов очень много и очень зависит от продукта. Я выбираю те действия, которые как минимум потенциально должны генерироваться пользователем с нужным периодом. Как максимум, эти действия прямо или косвенно должны конвертироваться в денежки.

То есть, например, действие "Регистрация" - это одноразовое действие и не подходит для определения "активного" пользователя, хотя может влиять на прибыль.

😄Дам еще простой пример: чем больше пользователь смотрит новостную ленту в ВК, тем больше рекламы он увидит, тем выше будет монетизации рекламной сети ВК. Тут в качестве активного пользователя можно считать тех, кто скроллит ленту или скроллит ленту в течении Х времени или постов.

🏦 Есть продукты, где *AU - вообще неактуальный показатель, например, открытие расчетного счета для бизнеса. Тут скорее будем говорить про привлечение, кроссейл и отток.

🏠 А если мы возьмем в пример приложение по покупке/аренде недвижимости, то *AU в качестве ориентира тоже так себе показатель, потому что когда потребность в недвижке закрывается, пользователь покидает продукт и это не значит, что продукт плохой. Здесь я бы ориентировалась на такие метрики как привлечение продавцов и покупателей, рост базы активных объявлений, качество объявлений, CSI (удовлетворенность пользователей) и т.п.

📝 Как всегда хотела чуть-чуть написать про метрики, но не смогла остановиться. Дайте, пожалуйста, обратную связь: вы и так уже все это знаете или что-то откликается и тему продолжаем?❤️

#hard

Вернемся к недвижке.
Те, кто сделал задание - вы большие молодцы! Вы начинаете прокачивать свои софтовые навыки🔥 и я качаю их вместе с вами😎
Пост ушел больше в разработку продукта, если хотите быть владельцем продукта/стартапа/бизнеса в будущем, то пост будет вам полезен.

Давайте разберем одну из метрик из поста.

🔹 Длительность сделки сократилась с 3 месяцев до 1 месяца

Для этого нам нужно определить этапы, по которым проходит сделка, какая на этих этапах конверсия. Для каждого этапа генерируется ряд фич, которые должны улучшить показатель конверсии.

Как уже заметили в комментариях к посту без эффективной организации процесса внутри агенства никак нельзя. А чтобы его организовывать, нам нужно его определить.

Предположим, наш бизнес процесс упрощенно выглядит как-то так:

1 - Клиент смотрит недвижимость на сайте/агрегаторе ➡️ 2 - Звонок в агенство/риэлтеру ➡️ 3 - Назначение встречи ➡️ 4 - Встреча, выявление потребностей и подписание договора ➡️ 5 - Показ недвижимости ➡️ 6 - Подбор недвижимости ➡️ 7 - Проверка документов юристами и оформление сделки ➡️ 8 - Допродажи

Я привела здесь условный бизнес процесс, обычно в агентстве он не линейный, а этапы могут повторятся или отсутствовать, а так же он точно не единственный.

Смотрим на стадии.
Может ли CRM повлиять на то, как быстро идет сделка на этапе, когда человек только интересуется недвижимостью?

Скорее нет, но с помощью объема качественных объявлений или эксклюзивности базы объектов недвижимости можем повлиять на скорость звонка.

С первым звонком от потенциального клиента начинается основная работа для CRM, процесс сделки запущен.

Какие тут могут быть проблемы? Риэлтер не отвечает, все звонки приходятся на загруженного риэлтера, который не в силах взять еще и сливает клиента, звонок приходит на ленивого/грубого риэлтера, клиенты злятся, если понравившийся им объект не существует, клиенты злятся, что риэлтер не информирован об акциях компании, клиенты злятся, что риэлтер не понимает о какой недвижимости идёт речь в разговоре. Слив означает или отсутствие сделки в будущем в принципе или увеличение срока этой сделки в перспективе. И там и там потеря денег 🤑

Если звонок прошел успешно, то потом могут начаться истории с забыванием и оттягиванием встречи или следующего звонка, потерями контактов клиентов.

Что можем заложить в CRM для скорости работы:
• Автоматическое распределение звонков в агенство по риэлтерам с учетом их загруженности и с учетом их рейтинга
• Информирование риэлтера об акциях
• Информирование риэлтера о просмотренных клиентом объектах на сайте компании, использование коллтрекинга
• Автоматическое формирование карточки клиента после звонка с привязкой к риэлтеру
• Автоматическое планирование звонков в будущем
• Запись и транскрибация разговора
• Календарь планирования встреч, синхронизация с календарем в телефоне/почте, напоминания о встрече клиенту и риэлтеру

Цель звонка - это закрытие на встречу, где риэлтер не только показывает понравившийся объект, но и предлагает альтернативы, исходя из выявленных потребностей.

Какие тут проблемы?
Трудный поиск по большой базе, миллионы вариантов, неудобно работать с CRM на выезде с телефона или планшета, негибкая форма заполнения потребностей и т.п.

Поэтому на этой стадии, риэлтеру может пригодится:
• Удобная запись потребностей клиента
• Быстрый поиск недвижимости и автоматический подбор объектов в зависимости от потребностей

И все это должно комфортно работать "в полях" с телефона или планшета, с плохим интернетом.

Пока клиенты в активном поиске, то риэлтеру может помочь при работе с большим количеством клиентов:
• Формирование рассылки для риэлтера по новым объектам недвижимости, которые подходят его клиенту. А лучшее он уже может предлагать клиенту

Чтобы быстро продавать, надо быть в рынке, поэтому:
• в базе нужны объекты не только свои, но и конкурентов, а следовательно нужно заложить откуда их брать, как хранить и обрабатывать

#soft
Продолжение 👇

Начало👆

Когда клиент готов, то лучше не терять время на заключение слелки, так как клиент может передумать, "пойти посмотреть другие варианты/подумать" и т.д., поэтому тут может помочь:
• Автоматическое формирование/проверка всех документов, отправка документов клиентам, подписание по смс

На каждом этапе должны быть рекомендуемые дедлайны и маркеры статусов, общая картина и прозрачная система поощрений для риэлтеров, которая зависит не только от того, как они продают свои объекты, но и как помогают продавать объекты коллег в этом же агенстве.

Конечно, чтобы работать над продуктом без исследований и custDev'ов никак нельзя. Нужно сформировать цели, вижн вашего будущего продукта, его целевую аудиторию, с какими трудностями эта аудитория сталкивается и какие потребности хочет решить. В области задач вашей ЦА лежит лучший продукт.

Какие мысли появились? Делитесь, обсудим😉

#soft