🛒 Типы покупательской мотивации

#маркетинг
⠀
Всегда ли реклама должна быть эстетичной или креативной? Спойлер: нет!
⠀
В первую очередь реклама должна быть эффективной и обеспечивать продажу товара. А чтобы продажа состоялась, у покупателя должна быть причина приобрести товар. Зная мотивацию аудитории, можно подобрать ключ к её сердечку.
⠀
Существует два вида покупательской мотивации: негативная и позитивная.
⠀
🔴 Негативная (информационная) мотивация. Такая мотивация подразумевает наличие какой-то проблемы. Покупателю приходится искать информацию, которая поможет ему убрать негативное состояние. Такая мотивация преобладает в поведении покупателей, поскольку необходимость решить проблему лучше всего стимулирует к покупке.
⠀
То есть бренду не нужно убеждать покупателя в том, что ему нужен товар какой-то категории. Ему лишь нужно убедить его принять решение в пользу продукта бренда, а не его конкурента. Например, если ломается машина, мы не думаем, нужно ли нам ехать в автосервис или нет. Мы думаем, какой из них выбрать: тот, что доступнее, или тот, что качественней. При такой мотивации в рекламной коммуникации бренду нужно постоянно напоминать о себе как о самом оптимальном решении проблемы. Это поможет убедить аудиторию сделать выбор в его пользу.
⠀
🟢 Позитивная (трансформационная) мотивация. В этом случае покупатель получает после покупки поощрение. То есть его текущее состояние трансформируется в состояние лучше. Такие товары не являются необходимыми, зачастую они приобретаются в импульсивном порыве. Такие покупки помогают реализовать мимолётные желания. Для продвижения таких товаров нужно использовать усиленные рекламные средства. Иначе реклама будет скучной и неэффективной.
⠀
👉 Как использовать знания о типах мотивации в рекламном сообщении – рассказали в нашем подробном гайде на VC. Переходите – там вы найдёте понятную таблицу рекламных стратегий и шпаргалку по убедительным аргументам.

6 фейлов при продвижении в ВК 👎

#бизнес

Продвигаете бизнес в ВК? Запомните эти фейлы, которые могут помешать задуманному, и никогда их не допускайте.
⠀
❌ Реклама бизнеса на личной странице

Решение продвигать товары и услуги через личную страницу может привести к фатальной ошибке. По правилам ВК такую страницу просто заблокируют. Кроме того, личная страница не обладает инструментами продвижения, которые есть у сообщества.
⠀
❌ Неэффективная упаковка сообщества

Название без ключевых слов; отсутствие в описании пользы для клиента и информации о товарах; обложка, не оптимизированная под мобильный формат; отсутствие цен – всё это вряд ли поможет клиенту сделать выбор в пользу бренда.
⠀
❌ Накрутка подписчиков

За накрутку подписчиков в ВК можно легко получить бан. Причём навсегда. Пусть лучше в сообществе будет мало настоящих людей, но высокая активность. Шансы попасть в рекомендации в этом случае, наоборот, увеличатся.
⠀
❌ Смена темы сообщества на запрещённую

Если у вас был сначала магазин одежды, а потом вы сменили бизнес – не надо сразу менять тематику. Сначала нужно проверить, не является ли новая тема запрещённой. К таким относятся политика, бизнес и коммерция, группы организаций, конкурсные сообщества, порнография, продажа голосов, псевдоадминистрация сайта, шокирующий контент, сообщества, созданные с целью обмана, темы, нарушающие правила и законодательство РФ. Если всё ок, то тему можно менять. Конечно, заранее подготовив к этому аудиторию.
⠀
❌ Использование хештегов, как в другой соцсети

В запрещённой нынче соцсети хештеги работали отлично. Но не в ВК. Здесь для поиска информации есть специальный раздел. Хештеги же могут увести аудиторию вообще не туда. Но есть другой вариант – можно разработать свои уникальные хештеги и использовать их как навигацию по сообществу.
⠀
❌ Запуск таргета без тестовой кампании

Действие, из-за которого бюджет может слиться в пустоту. Тестовая РК необходима, чтобы понять, какой креатив заходит, а какой – нет. И уже на основе этого выстраивать дальнейшую стратегию.

💸 Что делать, если клиент просит скидку?

#бизнес
⠀
«Давайте дешевле», – часто слышите от клиентов такие фразы про уменьшение чека? Делимся решениями и личными лайфхаками, как отвечать на такие просьбы 👇
⠀
Почему лучше не давать скидку?
⠀
Если цена за ваши услуги средняя по рынку в вашей нише, то скидка может сильно ударить по стоимости. Также из-за скидки теряется ценность вашей работы. Особенно если вы трудитесь сами на себя. Кроме того, клиент, получивший сниженную цену один раз, может начать просить скидку постоянно. И другие клиенты тоже, если узнают, что вы идёте на уступки.
⠀
Как поступить?
⠀
🔸 Обычно мы спокойно отвечаем, что скидок у нас нет. И на этом всё. Вы можете снизить цену, предложив клиенту, например, оплатить всю сумму за услугу сразу. Но если вы не хотите снижать стоимость своей работы – это ваше полное право.
⠀
🔸 Для тех, кто работает в сфере B2B, есть хорошее решение. Попробуйте разложить клиенту вашу работу по этапам: что и сколько стоит.
⠀
Например, клиент хочет продвижение в Instagram*. Услуга включает в себя несколько работ:
⠀
• анализ ЦА и конкурентов
• разработка рекламной концепции
• разработка tone of voice
• создание контент-плана
• фотосъёмка
• написание текстов
• разработка дизайна
⠀
Каждый этап стоит своих денег. Покажите полный прайс клиенту и спросите у него, от чего он готов отказаться, чтобы снизить стоимость. Возможно, он не захочет экономить на качестве.
⠀
🔸 Если вы работаете в сфере B2C, где цена за услуги выше среднего (салон красоты или фитнес-клуб), то вместо скидок лучше завести систему лояльности. Например, предложить постоянным клиентам копить бонусы или дать скидку при покупке на определённую сумму. Это будет стимулировать их совершать покупки и рассказывать об услуге другим.

*Продукт компании Meta Platforms Inc., признанной экстремистской организацией на территории РФ.

🧠 3 когнитивных искажения, мешающих в UX-исследованиях

Хотите получить точную информацию о пользовательском опыте? Тогда обязательно учитывайте во время исследования поведения ЦА так называемые когнитивные искажения. Это такие умственные ошибки, которые помогают мозгу быстрее обрабатывать информацию. Чаще всего они основываются на субъективных убеждениях. Поэтому пользователи, отвечая на вопросы, могут давать неточные ответы, а маркетологи – неточно их потом интерпретировать.

Рассказываем о 3-х самых распространенных когнитивных искажениях и способах их избежать:

👉 Предвзятость социальной желательности

Люди хотят нравиться другим людям и подсознательно стремятся быть частью коллектива. Мы боимся осуждения и поэтому стараемся вести себя более социально приемлемо.

Пример: вы просите пользователя оценить, насколько ему было удобно сделать заказ в вашем интернет-магазине. Возможно, сложности в совершении покупки и правда есть. Но покупатель о них не скажет, потому что не хочет никого расстраивать и чувствовать себя неловко.

Как избежать: сделайте возможность отвечать анонимно. Например, обеспечьте пользователю конфиденциальность и попросите честно оценить ваш интернет-магазин. Если убрать давление на человека, вы сможете получить более точные данные.

👉 Эффект последовательного позиционирования

Эффект, при котором элементы, расположенные в начале или конце списка, запоминаются лучше, чем элементы в середине.

Пример: вы создали опрос для пользователей приложения. Один из вопросов содержит несколько вариантов ответа. Скорее всего, вы получите результат, где большинство ответов будут те, что располагались в начале или конце списка.

Как избежать: попросить пользователей самим написать своё мнение, а не предлагать выбрать варианты из списка готовых ответов.

👉 Предвзятость подтверждения

Это наша склонность отдавать предпочтение той информации, которая соответствует нашим убеждениям.

Пример: вы хотите узнать, какими устройствами чаще всего пользуется ваша ЦА. Сами вы выбираете смартфон. И если окажется, что пользователи одинаково предпочитают и смартфоны, и планшеты, вы можете неосознанно сосредоточиться только на первом варианте и проигнорировать второй.

Как избежать: старайтесь учитывать альтернативные точки зрения и аргументы. Также начинайте сбор информации о поведении пользователей с установления фактов, не пытаясь их по-своему объяснить.

#аналитика

✍🏻 Бесплатные сервисы для анализа сайтов конкурентов
⠀
Собирать разные данные других сайтов можно вручную. Но это займёт много времени. Мы рекомендуем воспользоваться специальными сервисами.
⠀
Делимся 7 бесплатными, которые помогут узнать о трафике, SEO-показателях, целевых действиях и других данных сайта конкурентов.
⠀
• BE1 – в бесплатном режиме можно собрать базовую информацию о запросах другого сайта, посещаемости и ссылках.

• Metrica – сервис, с помощью которого можно отследить трафик за 3 года.

• PR-CY – ещё один сервис для изучения трафика, а также статистики посещений и просмотров за разные периоды.

• Откуда берут трафик конкуренты? – аналитические дашборды о трафике. Ресурс анализирует сайты в области косметики, одежды, техники, фармацевтики и медицины.

• Screaming Frog Seo Spider – инструмент, с помощью которого можно изучить, как оптимизированы noscript, denoscription и H1-H2 другого сайта. Бесплатно проверять в программе можно не больше 500 страниц.

• SimilarWeb – бесплатная версия позволяет собирать данные о посещаемости сайта, каналах, из которых приходит трафик, ключевых словах, лояльности аудитории, а также её гео, интересах и демографических показателях.

• Rookee – после регистрации в сервисе и создания проекта можно бесплатно проанализировать частотность, вхождения, размер и другие параметры текстов. Также можно изучить базовое техническое состояние и позиции сайта.

#продвижениесайтов

4️⃣ неочевидные ошибки лендинга
⠀
Убить конверсию лендинга очень просто – для этого достаточно составить невнятный оффер. Это известная ошибка. Но есть и менее очевидные, на которые тоже стоит обратить внимание, если хотите повысить конверсию ⤵️
⠀
❌ Долгая загрузка
⠀
Ошибка, которая сильно отпугивает посетителей. Если сайт загружается дольше 3 секунд, люди просто с него уходят. Что делать в этой ситуации?
⠀
• Обязательно проверить скорость загрузки страницы перед запуском
• Не перегружать лендинг сложными элементами (ненужными картинками, необычными шрифтами, видео и т. д.)
• Проверить, нет ли лишних элементов в коде
• Убрать ненужные переадресации
⠀
❌ Ссылки на сторонние ресурсы
⠀
Представьте: человек заходит на сайт, листает вниз, видит ссылку на сообщество во ВКонтакте и переходит по ней. Что дальше? Правильно – идет проверять ленту, свои уведомления о лайках и т. д. Все, его внимание утеряно. О посещении сайта он уже и не вспомнит. Лендинг должен вести покупателя до одной единственной конечной станции – целевого действия. Поэтому не нужно его отвлекать ссылками на соцсети и сторонние ресурсы.
⠀
❌ Проблемы с формой заказа
⠀
Если форма требует от посетителей слишком много действий, заполнять её они вряд ли будут. Кроме того, просьба оставить о себе подробную информацию может вызывать сомнения и отталкивать. Неэффективна также сложная форма. Идеально, если в ней мало полей и совершить действие можно в 1-2 клика.
⠀
❌ Проблемы с CTA
⠀
Чтобы посетители совершили одно из целевых действий (оставили телефон, сделали заказ или покупку), call-to-action и кнопка для совершения действия должны находиться на видном месте. Лучшие места для их размещения – правая часть или середина экрана.
⠀
Если CTA несколько, важно, чтобы все они были одинаковыми. Разместите вверху страницы просьбу оставить email, а внизу – сделать заказ, и в итоге запутаете посетителей и не получите ничего.
⠀
Также важно, чтобы кнопка действия соответствовала ожиданиям покупателей. Например, если лендинг посвящен строительству каркасных домов, логично, что человек сначала захочет узнать стоимость своего проекта и только потом заключать договор. А призыв сразу «Оформить заказ» только его отпугнет.

#созданиесайтов

Поднимаем планку в digital! ⚡️

Мы рады поделиться крутой новостью – наше агентство «Импульс» заняло ведущие места в рейтингах digital-агентств проекта «Рейтинг Рунета» 2024 года.

Каждый день мы совершенствуемся и внедряем новые инструменты в работу, чтобы радовать наших клиентов эффективными решениями для бизнеса и высокими результатами.

Полученные номинации – это точки роста для развития наших направлений, в которых мы можем достичь еще большего 🚀

Продолжаем идти к новым победам!

Как настроить контекстную рекламу, которая работает? 📈🤔

1️⃣ Разбейте целевую аудиторию по сегментам

Если объявления показывать всем подряд, кликабельность будет близка к нулю. Вы должны четко понимать, кто и почему заинтересуется продуктом. Расширьте семантическое ядро, проведите тестовые показы по смежным интересам пользователей и доработайте список минус-слов.

В нашем блоге рассказали как построить CJM - карту путешествия пользователя. Поможет лучше понять потребности и ожидания ЦА на каждом этапе взаимодействия с брендом.

2️⃣ Организуйте структуру групп и объявлений

Составьте чёткую иерархию ключевых запросов, связанных с вашим продуктом. Группы объявлений должны быть сформированы так, чтобы соответствовать запросам разных сегментов ЦА. Станет проще отслеживать процесс, находить «проигрышные» варианты и оперативно их улучшать.

3️⃣ Проверьте разные гипотезы

В Директ есть разные способы оптимизации РК. Стратегия «Максимум кликов» фокусируется на привлечении большего количества кликов по объявлениям, а стратегия «Максимум конверсий» нацелена на увеличение числа целевых действий. Тестируйте их, исходя из задач вашей рекламной кампании.

4️⃣ Не пытайтесь занять своими объявлениями позицию ТОП-1

На первой позиции обычно располагаются объявления крупных компаний, занять их сложно и дорого. Пользователи могут воспринимать такие объявления как навязчивые и меньше им доверять. На 3-4 позиции вы получите не меньше трафика за меньшие деньги. В итоге получатся «причесанные» объявления, которые будут лучше работать и показывать хорошую конверсию.

Расскажите в комментариях, какими еще методами продвижения вы пользуетесь 👇🏻

#инструкции

Осенние конференции по маркетингу в Москве 🍁

Живое общение на мероприятиях — хороший способ завести полезные знакомства и узнать о последних тенденциях в маркетинге.

Собрали для вас список самых интересных осенних конференций и форумов в Москве и в онлайне:

1. Callday. Agency — Конференция для профи агентского бизнеса 25 сентября, Calltouch, Складочная, 1 + в онлайн-формате

2. Marketing Data Analytics — Всероссийский форум по сбору и анализу данных в маркетинге 26-27 сентября, Сущевский Сафмар, Сущёвский Вал 74

3. ECOM&Retail Week 2024 — Международный форум электронной коммерции и ритейла 8-9 октября, Конгресс-центр ЦМТ, Краснопресненская наб. 12 + в онлайн-формате

4. Customer Experience Forum — Форум о клиентском опыте и взаимодействии с клиентами 15-17 октября, гостиница DoubleTree by Hilton Moscow-Marina Hotel, Ленинградское шоссе 39 + в онлайн-формате

5. Optimization-2024 — Конференция от маркетологов и SEO-специалистов в сфере ecommerce, недвижимости, финансов 17-18 октября, деревня Сколково, Новая 100 + в онлайн-формате

6. РЕКЛАМА-2024 — Международная специализированная выставка для производителей и заказчиков рекламы 21–24 октября, ЦВК «Экспоцентр», Краснопресненская наб. 14

7. МАТЕМАРКЕТИНГ — Конференция по маркетинговой и продуктовой аналитике 7-8 ноября, кластер Ломоносов, Раменский бульвар 1

8. Национальный рекламный форум для специалистов в области маркетинга, PR и коммуникаций 13-15 ноября, Кинотеатр Каро 11 Октябрь, Новый Арбат 24

9. TECH WEEK — Конференция и выставка об инновационных технологиях в бизнесе 26-27 ноября, Технопарк "Сколково", Большой бульвар 42

10. B2B MARKETING FORUM 2024 — Ежегодный Всероссийский форум по маркетингу в сфере B2B 28-29 ноября, Сущевский Сафмар, Сущёвский Вал 74

Хотите обсудить свои задачи или варианты сотрудничества? Пишите в комментариях, и мы предложим вам встречу на одном из этих мероприятий за чашечкой кофе ☕️🤝

#маркетинг #бизнес

Осенью спрос на рекламу возрастает, а вместе с ним конкуренция. Рассказываем, как настроить эффективную рекламную кампанию даже в самый горячий сезон! 🔥

📈 Продумайте стратегию к пику продаж продуктов и услуг - Черной пятнице и Новому году. Если ваша ниша позволяет, сочетание акций и увеличения бюджета под эти события может значительно повысить эффективность рекламной кампании. Конечно, скидка на лечение перелома в гололед на Черную пятницу будет неуместна, но вы поняли идею 😉

💁🏻‍♀️ Напомните клиентам о себе! Ретаргетинг позволяет показывать рекламу тем, кто уже посещал ваш сайт, но не совершил покупку. В высокий сезон, когда конкуренция особенно жесткая, ретаргетинг помогает вернуть потенциальных клиентов и довести их до покупки. Главное, не переусердствуйте, чтобы не превратиться в назойливого соседа.

📌 Не забывайте обновлять семантическое ядро! Статистика Wordstat показывает данные только за прошедший месяц, поэтому в конце осени или начале зимы стоит еще раз заглянуть туда. С ростом спроса появляются новые запросы, которые помогут точнее настроить рекламную кампанию и охватить больше потенциальных клиентов. Так вы повысите релевантность своей рекламы и увеличите шансы на успех в высококонкурентный период.

И помните: ключ к успешной рекламной кампании — это гибкость и адаптация. Постоянно анализируйте результаты и вносите корректировки. Удачных продаж и высоких конверсий! 🚀

#инструкции

Что делать, если надо срочно запустить рекламу, но посадочная ещё не готова?..

Настройте квиз и запустите рекламу со ссылкой на него!

Если кратко, квиз — это тест из 4-5 вопросов. На выходе у вас — лид. Идеально для быстрого старта!

💡 Кому подойдёт квиз? Практически любой сфере бизнеса! Главное — грамотно составить вопросы.

🔍 Составляющие продающего квиза:

1. Заголовок — Важно сразу вызвать интерес у пользователя. Он должен понять, какую пользу получит, пройдя тест: скидку, уникальное предложение или что-то ещё.

2. Вопросы — Придерживайтесь простоты и релевантности. Вопросов не должно быть много, максимум 10. Они должны раскрывать тему заголовка.

3. Дизайн — Картинка на первом экране должна отвечать тематике квиза и привлекать внимание пользователя. Визуал играет ключевую роль!

4. Форма контактов — Минимизируйте количество полей для заполнения. Имя и телефон — всё, что нужно. Так пользователю будет легче оставить свои данные.

📈 Экспертный совет: Не забывайте тестировать и оптимизировать квиз. Анализируйте, какие вопросы вызывают наибольший интерес и где пользователи чаще всего покидают опрос. Это поможет вам улучшить конверсию.

И помните, квиз — это не только способ собрать лиды, но и отличный инструмент для вовлечения аудитории.

#бизнес #инструкции