Моя знакомая Tatiana Lyubimova проводит 17 июля в 19:00 по Московскому времени лекцию на тему "B2B продажи на рынке США".

Лекция предназначена для начинающих предпринимателей, стартапов, планирующих выход на международные рынки и подачу заявок в международные акселераторы.

Основные темы:

• Как находить первых клиентов вне России?

• Нужна ли американская компания на старте и как сделать, чтобы американские и европейские клиенты платили российскому юр. лицу?

• Почему продавать должен СЕО?

• Зачем продавать свой продукт и vision сотрудникам и инвесторам?

• Зачем нужен нетворк и как его конвертировать в сделки?

• Как писать холодные письма и использовать LinkedIn?

• Как влияют клиенты на разговоры с инвесторами?

• Можно ли привлечь раунд больше $1M только с презентацией без продаж?

• Как найти технических ко-фаундеров и будут ли они участвовать в продажах?

• Сколько длится цикл В2В продажи в США?

• Как зарабатывать деньги консалтингом?

• Важные моменты при продажи консалтинговых услуг с передачей интеллектуальной собственности.

• Ответы на ваши вопросы.

О спикере

Татьяна Любимова - СЕО и со-основатель стартапа www.Particle.One ("quant in a cloud" технология, способная превращать сырые данные о биржевых котировок сырьевых товаров в сигналы для трейдинга). Компания была зарегистрирована в США в апреле 2019 года и привлекла seed round $2.5M в ноябре 2019 года. Таня - Выпускник Alchemist Class 22, Alchemist speakerи ментор.

Мероприятие проводится при поддержке MIPT alumni startup & VC community (https://news.1rj.ru/str/MIPTAlumniStartupAndVC) – сообщества выпускников МФТИ – основателей стартапов и VC.

Дата: 17 июля (пятница)

Время: 19:00 по Московскому времени

Стоимость: Участие в мероприятии бесплатно по предварительной регистрации.

Ссылка на регистрацию: https://ask-vc.timepad.ru/event/1354138/

Акселератор Berkeley SkyDeck (skydeck.berkeley.edu) открыл набор на осеннюю программу акселерации. Фокус на высокотехнологичные стартапы pre-seed стадии. Если кому-то нужно, обращайтесь https://www.facebook.com/kalyshkin.d. Есть возможность сделать персональный референс.

Дедлайн: 8 августа

Ссылка на регистрацию: skydeck.berkeley.edu/apply/

Условия: $105K инвестиций от Berkeley SkyDeck Fund, помощь в релокации и развитии бизнеса в США, презентация стартапа для 750 инвесторов на SkyDeck’s Demo Day.

Формат: в связи с COVID-19 программа пройдет онлайн. Особенности программы подробно раскрыты в видео: https://youtu.be/VIGGCKT9wVk

Надеюсь, информация будет полезна:)

Я пригласил своего знакомого Mikhail Usubyan провести 30 июля в 19:00 по Московскому времени вебинар на тему: "Юридические особенности регистрации компании, ведения бизнеса и привлечения инвестиций в США."

Многие стартапы сталкиваются с большим количеством вопросов по юридическим аспектам выхода на рынок США, поэтому мы попросили осветить их Михаила Усубяна – юриста в ведущей международной фирме по работе с венчурными инвестициями.

Лекция предназначена для начинающих предпринимателей, стартапов, планирующих выход на международные рынки и подачу заявок в международные акселераторы.

Основные темы

• Когда и зачем открывать юридическое лицо в США

• Регистрация юр. лица: в какой форме нужно регистрировать, какой базовый набор документов будет необходим

• Какие моменты необходимо учитывать при регистрации компании, чтобы избежать проблем с привлечением инвестиций

• Clerky или консультация профессионального юриста, как сэкономить на регистрации и не прогореть

• Flip российской компании в Делавэр

• Вестинг на акции

• Особенности привлечения инвестиций в США

• SAFE, convertible note

• Нужен ли компании юрист, если привлекаются инвестиции по стандартным документам. Как правильно выбрать юриста в США

• Особенности работы с юристом на sell-side в процессе привлечения инвестиций

• Ответы на ваши вопросы

О спикере

Михаил Усубян – советник в вашингтонском офисе международной юридической фирмы Orrick, консультирует частные и государственные компании, фонды и инвесторов по вопросам международных слияний и поглощений, частного акционерного капитала, совместных предприятий, венчурного капитала и стратегических инвестиций.

Дата: 30 июля (четверг)

Время: 19:00 по Московскому времени

Стоимость: Участие в мероприятии бесплатно по предварительной регистрации.

Ссылка на регистрацию: https://ask-vc.timepad.ru/event/1353379/

Надеюсь, мероприятие будет полезно. Успехов в развитии бизнеса)

Tanya Lyubimova, спасибо за вебинар 17 июля в 19:00 на тему "B2B продажи на рынке США". Наконец-то у меня дошли руки сделать подборку основных тезисов:)

Запись вебинара: https://youtu.be/aCvBjVgCDDk

Основные тезисы:

• Чтобы стартапу развиваться, он должен уметь правильно находить более опытных менторов, эдвайзеров, партнеров, чтобы «стоять на плечах гигантов». Для этого ему нужно правильно уметь продавать свое видение.

• Одно из правил продаж до коронавируса: если ты можешь сделать личную встречу с клиентом, всегда делай её, а не Zoom-call. (Хотя у некоторых фаундеров может хорошо получаться продавать через Zoom).

• Первые продажи – самые тяжелые. Основатель рад подписать контракт на любых условиях. Но нужно его аккуратно читать, потому что некоторые пункты могут вам существенно осложнить последующее видение бизнеса.

• Уделяйте особое внимание в контрактах пунктам: а) non-compete - у вас должно быть право продавать создаваемое решение конкурентам вашего клиента, б) non-solicit – у вас должно остаться право нанимать сотрудников вашего клиента в будущем, в) IP – созданная интеллектуальная собственность должна принадлежать вашей компании.

• При продаже на рынок США можно принимать оплату на российское ООО, если сделка выгодна для клиента. Ремарка: есть очень бюрократичные компании, для которых будет ограничением работа с российской компанией.

• Негласное правило среди VC, как должна расти годовая выручка будущих единорогов (правило 3-3-2-2): $3M-$9M-$27M-$50M-$100M

• Технари в вашей команде тоже должны присутствовать на встречах по продажам. Они тоже должны делать звонки с клиентами.

• На новом рынке должен продавать один из со-основателей, потому что в этот момент вы до конца не понимаете рынок. Вам нужно правильно получать обратную связь, чтобы изменить продукт, и нужно заводить новые знакомства. Вам на самом деле надо не повторить чей-то успешный опыт, а разработать свой подход к продажам. Наемного сотрудника на задачу продаж можно брать существенно позже, когда уже есть play book.

• LinkedIn – один из самых важных инструментов для B2B-продаж в США. Но этот канал очень перегружен сообщениями. Нужно писать довольно короткие и понятные сообщения, чтобы вам ответили.

• Необходимо постоянно расширять свой нетворк. Если вы не можете добавить 50 новых контактов из вашего рынка в LinkedIn в неделю, то вероятно вы работаете на очень узком рынке.

• Нет особого правила, когда отправлять сообщения. Если вы отправляете сообщение в выходные, то вам тоже ответят, т.к. многие разбирают почту по выходным.

• Первый звонок – это не продажа, а знакомство. Продолжительность ~10 минут. При подготовке к звонку постарайтесь найти какие-то общие интересы с человеком. На момент первых продаж у вас таких точек соприкосновения не будет. Можно, например, заинтересовать своим экспертным знанием рынка. Можете, например, сделать глубокое изучение рынка, пообщаться с русскоговорящими экспертами и использовать эти знания для общения с потенциальным клиентом.

• Типовая практика отдавать 0.5% эдвайзеру. Для эдвайзера очень важен ваш бэкграунд и ваша репутация. Они будут делать достаточно много background check.

• Нормальной практикой является написать до 8-13 фоллоуап сообщений.

• Если вам ответили в LinkedIn, старайтесь довольно быстро ответить и предложить звонок. Лучше предлагать 2-3 временных слота, а не использовать сервисы типа Calendly. Сделайте так, чтобы потенциальному клиенту было как можно проще согласовать с вами звонок.

• Нормальной практикой на начальной стадии для стартапа нормально продавать консалтинговые проекты. Это позволяет разобраться в рынке.

Полезные материалы

1) Стандартные контракты можно посмотреть вот тут: https://www.contractstandards.com/public/contracts/master-services-agreement

2) Сервисы для рассылок: mixmax.com, docsend.com

3) Пример сообщения для рассылки в LinkedIn:

“Hey {{first name}},

Based on your experience in the {{Company Name}} in {{futures trading}}, I wanted to reach out.

{{Starup name}} is an * system that captures, processes, and models for *, making * Our Knowledge Graph and AutoML technology accelerate common exploratory and modeling flows while taking into account *, making it easier for and *** to access, understand, and act on market-moving information.

This is why I thought of reaching out to you directly to get the conversation started.

Let me know what works for a 15-minute conversation this week or next?

{{Name}}”

5 августа Денис Калышкин (kalyshkin.com) проводит индивидуальные-онлайн консультации для стартапов с основателями-выпускниками МФТИ. В рамках консультации вы получите обратную связь по вашей презентации для инвестора, заявке в международные акселераторы, ответы на любые ваши вопросы. Продолжительность консультации – 20 минут.

Формат:

- Индивидуальная консультация продолжительностью 20 минут

- Стоимость: бесплатно по предварительному отбору с моей стороны

- 2-5 минут – презентация вашего стартапа

- 15-18 минут – обратная моя связь и ответы на ваши вопросы

- приоритет отдается командам, в которых есть хотя бы один выпускник МФТИ

Ссылка на регистрацию: https://ru.surveymonkey.com/r/H8YJFGM

Точный список стартапов и расписание консультаций будет известно в субботу 1 августа. Предварительно я свяжусь персонально с каждым участником.

Надеюсь, событие будет полезно:)

Хочу порекомендовать курс по креативу Most creative week, который я сам проходил несколько лет назад. Как технарю мне порой сложновато придумывать оригинальные идеи. Ребята из Most creative разложили все по полочкам и научили нескольким трюками. Мне кажется, очень полезен будет начинающим предпринимателям, продактам, технарям.

Чем понравился курс:

- всего за 7 дней научился придумывать более оригинальные идеи

- занятия занимают не более 1 часа в день. Общение проходит через чат-бота в удобное время

- Есть меч над головой: если не делаешь задание, отчисляют

- курс стоит копейки

- отдельно понравились «креативные прогулки», которые позволяют включить воображение

Начало курса: 10 августа

Продолжительность: 7 дней

Формат: онлайн, чат-бот в Телеграмм

Регистрация: https://week.mostcreativecamp.ru/

Стоимость: 4500 руб

Промокод на скидку 15% от меня: askvc

Также у ребят есть приложение с креативными прогулками. Например, есть прогулка, которая позволяет придумать, чем заняться с ребенком. Очень актуально сейчас:) Вот ссылки на приложение:

https://apps.apple.com/ru/app/progoolka/id1497271968

https://play.google.com/store/apps/details?id=com.progoolka

Надеюсь, информация будет полезна:)

13 августа в 19:00 по Московскому времени Денис Калышкин проведет для SF education (https://sf.education/) вебинар на тему «Инвестиционный меморандум. Критерии принятия решения при рассмотрении венчурной сделки».

Мероприятие в первую очередь будет полезно будущим инвестиционным аналитикам венчурных фондов. Для предпринимателей будет интересно послушать, как проводится презентация стартапа на Инвестиционном комитете.

Ссылка на регистрацию: https://sf.education/web-13082020

Дата: 13 августа

Время: 19:00 по Московскому времени

Участие бесплатно по предварительной регистрации

Надеюсь, мероприятие будет полезно.

Акселератор TechStars.com проводит онлайн-мероприятие Meet and Greet (http://accelerate.techstars.com/meetandgreet), на котором команда расскажет о предстоящих акселерационных программах (16 открытых наборов).

Также вы можете провести персональную консультацию (15-30 мин) с представителем акселератора.

Регистрация здесь: http://accelerate.techstars.com/officehours

Список открытых наборов и подача заявки на акселерацию здесь: https://www.techstars.com/accelerators

P.S.: если будете подаваться на программу акселерации, обращайтесь к Денису Калышкину (https://www.facebook.com/kalyshkin.d). Может сделать референс.

Как и обещал, выкладываю запись вебинар на тему «Юридические особенности регистрации компании, ведения бизнеса и привлечения инвестиций в США». Ниже также основные тезисы и ссылки на полезные материалы, о которых упоминали на вебинаре.

Ссылка на видео вебинара: https://youtu.be/WfA-EYix8XY

По дополнительным вопросам можно обращаться к Михаилу Усубяну напрямую на почту (mikhail@usubyan.com) или в Facebook (https://www.facebook.com/mikhail.usubyan)

Основные тезисы:

- Преимущества США: а) доступ к огромному американскому рынку, б) доступ к капиталу (система отлаженно работает в течение нескольких десятилетий), в) защита прав акционеров и интеллектуальной собственности, г) развитый рынок IPO и M&A, д) эффективные опционные инструменты для стимулирования сотрудников

- Если вы планируете привлекать инвестиции, то вам нужно регистрировать юридическое лицо типа С-corp в Дэлавэре, потому что это стандарт, к которому привыкли инвесторы (инвесторы не любят нестандартные юридические структуры)

- Российские стартапы часто начинают вести бизнес с помощью российского ООО. При работе на американском рынке делается flip в дэлавэрскую компанию, которая становится холдинговой, а российская компания – 100% дочкой.

- Регистрация в Дэлавэре – очень стандартная операция, в принципе вы можете сделать регистрацию сами с помощью Clerky и других аналогичных сервисов. Но нужно не забыть сделать основные операции, например, выпустить акции (что автоматически не делают сервисы и основатели могут забыть сделать это)

- Помимо документов важно, чтобы были поданы все важные уведомления, например, 83(b) election, потому что нужно зафиксировать начальную стоимость акций компании. Если этого не сделать, то со временем стоимость акций будет расти и вам придется заплатить дополнительные налоги (суммы могут достигать сотен тысяч долларов).

- Обыкновенные акции получают работники, фаундеры, консультанты.

- Привилегированные акции получают инвесторы (обычно на Series Seed или Series A+). Конвертируемые займы и SAFE не являются акциями.

- Founders preferred stock – привилегированные акции для фаундеров. Они нужны для того, чтобы на последующих стадиях финансирования основатели могли получить cash out.

- Vesting – возможность компании выкупить ваши акции в случае, если вы покидаете компанию раньше времени. Стандартный vesting – 4 года, и cliff – 1 год.

- Cliff – это механизм страхования от того, что основатель рано покинет компанию. Если вы проработаете менее 1 года в компании, вы не получаете акции.

- Ускорение вестинга производится, если компания продается раньше времени окончания вестинга. При этом помимо факта продажи стратегу вас должны уволить из компании или вынудить уйти.

- На ранних стадиях вы привлекаете инвестиции от бизнес-ангелов, которые должны быть аккредитованными инвесторами. Технически все ваши бизнес-ангелы подписывают опросник, подтверждающий этот факт. Им не нужна какая либо лицензия для этого.

- Конвертируемый займ больше защищает инвестора, а SAFE более дружествен для основателей. Конвертируемый займ – это формально займ, который в теории могут потребовать вернуть. На практике опытные инвесторы рассчитывают на рост капитализации компании, редко требуют погасить займ и конвертируются в привилегированные акции на следующем раунде инвестиций.

- SAFE – абсолютно стандартный документ, который вы скачиваете с сайта Y Combinator и не меняете текст кроме суммы , valuation cap, и др. параметров сделки. Для заключения сделки по SAFE вам в принципе не нужен юрист.

- Нужно очень аккуратно вести Cap Table, т.е. понимать, какие доли принадлежат акциям с учетом конвертации SAFE и convertible notes и понимать, какая реально доля принадлежит основателям.

- Посредническая деятельность в США является лицензируемой, поэтому если привлекаете посредника для привлечения инвестиции, то могут возникнуть юридические риски. Лучше заниматься фандрайзингом самостоятельно. Обычно юристы и эдвайзеры могут помочь вам с интро на инвесторов.

- Как искать юристов в США: поговорите с другими основателями, вам порекомендуют конкретных людей.

- учтите, что юрист должен заниматься венчурными сделками на потоке. В США обычно такие услуги оказывают средние и малые фирмы, а также юристы частной практики.

- Американскую компанию нужно регистрировать, если а) для вас рынок США является существенным для бизнеса и б) вы планируете привлекать инвестиции в США

- В регистрации компании отказать не могут. Могут возникнуть проблемы с открытием банковского счета.

- mercury.com – банк, который открывает счета для американских компаний с российскими фаундерами без необходимости личного присутствия.

- Если компания не обременена долгами, то закрытие компании в США делается довольно просто и стоит несколько тыс. долларов.

- Регистрация юридического лица через Clerky стоит $300-500, а с привлечением юриста - $1.5-2k.

5 сентября - 24 октября будет проводиться цикл вебинаров по привлечению инвестиций https://www.ask-vc.ru/.

Участие бесплатное. Запись лекций будет выкладываться на канале YouTube: https://m.youtube.com/channel/UC4wCwBboiTmPFTN1s_iGq_g

Seedstars.com проводит международный конкурс для стартапов в развивающихся странах. Победитель конкурса в каждой стране 50 тысяч долларов инвестиций в Growth program и шанс представить свою страну на глобальном этапе соревнования за главный приз — USD 500K инвестиций.

Заявку на Seedstars Moscow можно подать здесь: https://www.seedstarsworld.com/event/seedstars-moscow-2020/

Дедлайн подачи заявки: 15 августа.

На днях провел вебинар для SF Education на тему «Инвестиционный меморандум. Критерии принятия решения при рассмотрении венчурной сделки».

Запись вебинара: https://youtu.be/vhqJLfLXDW0

Инвестиционный меморандум – это внутренний документ венчурного фонда, который составляет аналитик для презентации стартапа на инвестиционном комитете. В нем отражены основные важные моменты и риски по сделке.

Лекция в первую очередь будет полезна будущим аналитикам венчурных фондов. Основатели стартапов смогут понять, на какие вопросы пытается ответить фонд при принятии решения об инвестиции.

На вебинаре мы обсудили:

• Основные разделы инвестиционного меморандума с примерами

• Подход к расчету доходности по сделке для венчурного фонда

• Подходы к формированию отчетности стартапа для инвестора

• Причины успеха и неудач стартапа

• Источники данных для анализа стартапа

Кстати, 5 сентября начинается бесплатный цикл вебинаров по привлечению инвестиций для стартапов. Вебинары будут проводиться по субботам в 12:00 по Московскому времени.

Подробности и регистрация на сайте www.ask-vc.ru.

Полезные ресурсы для анализа стартапов:

• capterra.com (перечень программного обеспечения по категориям)
• owler.com (конкуретный анализ)
• craft.co (численность персонала, конкурентный анализ)
• crunchbase.com (информация по привлеченным раундам инвестиций)

• similarweb.com (статистика посещаемости сайта)

• glassdoor.com (отзывы работников)

• semrush.com (конкуренты по SEO-запросам)

• statista.com (много рыночной статистики)

• finance.yahoo.com, finance.google.com, tradingview.com, seekingalpha.com (информация по публичным компаниям)

• CBinsights.com, pitchbook.com, tracxn.com (платные базы данных стартапов, но у них есть бесплатная новостная рассылка и довольно много отчетов в открытом доступе).

Успехов в развитии бизнеса!

Помогаю молодым, но упорным стартаперам. Несмотря на возраст ребята делают важный медицинский прибор. Давайте поможем с кастомер девелопментом!!!

Запрос:

Ищем людей для интервью, которые заботятся о своем здоровье/красоте и регулярно принимают добавки. Пишите в личку Кириллу Фролову (Телеграмм @m275g), если это про вас или кого-то из ваших знакомых.

P.S.: буду благодарен за репост!