7 этапов создания эффективной системы мотивации

Сегодня встречаюсь с СЕО, который пришёл ко мне с запросом на построение новой модели мотивации для своих топов. Старая перестала работать — сотрудники присели на обещанные ранее % от выручки и не штрафуются за личные провалы. Вот вам пример: один из замов допустил потерю 30% планируемого месячного дохода, но старая формула мотивации ВЫНУЖДАЛА заплатить ему 3% от выручки, ведь так «договорились с прежним СЕО».

Для выхода из подобной ситуации предлагаю пошаговый алгоритм внедрения СПРАВЕДЛИВОЙ системы мотивации:

6️⃣Определение ценного конечного продукта

Максимально конкретизируйте тот результат, который каждый сотрудник должен принести компании. Пример тут. Чтобы избежать расплывчатых KPI, используйте методику Хаббарда.

2️⃣Детальное изучение ценного конечного продукта

Проанализируйте процесс достижения сотрудником цели — из каких действий он состоит? Какие факторы усиливают его эффективность и мешают?

А дальше:
•Устраните разрывы. Нужны данные, которых нет? Обеспечьте доступ. Мешают бесконечные согласования? Дайте право обходиться без них.
•Награждайте не только за результат, но и за ключевые действия. Это могут быть бонусы за внедрение новых инструментов, которые помогли ускорить процесс, или премии за устранение «узких мест» вроде сокращения срока подписания договоров с 7 до 3 дней.

3️⃣Снабжение сотрудника необходимым для успеха

Убедитесь, что у него есть:
•права — например, доступ к бюджету;
•инструменты — CRM, аналитика;
•чёткая зона ответственности.

❗️Важно. Если два сотрудника отвечают за один KPI — оба несут ПОЛНУЮ ответственность за провал. Так вы исключите перекладывание вины

4️⃣Внедрение в систему мотивации базовых условий

Что туда входит:
•рыночный оклад — вряд ли «голодный» сотрудник соблазнится предложенными бонусами;
•прозрачные критерии оценки — пока человек не понимает, как считаются его премиальные, система не работает;
•достижимый план — завышенный KPI демотивирует.

5️⃣Создание формулы мотивации

За что плюсовать:
•выполнение плана;
•инициативы, даже если их эффект не принёс прибыль сразу, — например, за внедрение нового инструмента.

За что минусовать:
•потерю фокуса — если ключевые KPI от СЕО игнорируются;
•системные провалы — как вариант, лишать всех бонусов месяца\квартала, если не выполнен план по ключевому показателю ЦКП, например, проценту продления клиентских договоров, который привёл к потере выручки.

6️⃣Добавление нематериальных рычагов

Публично признавайте успех сотрудника. Предоставьте ему возможность влиять на стратегию, например, через право участия в совете директоров. Простые меры без увеличения бюджета👍

7️⃣Обеспечение стабильности и адаптивности

Когда внедряете систему мотивации, помните:
•Если она перестанет работать, её нужно срочно менять, не держась за прежнюю модель, потому что «к ней привыкли, так было всегда».
•Важно быть верными принятым ранее решениям. Выплатите сотруднику бонус даже в том случае, если по действующей формуле сумма кажется завышенной. Только потом вносите корректировки.
•Новые условия в системе должны соответствовать рынку и потенциалу компании. Если вчера 80% продления договоров считалось нормой, то после улучшения сервиса СЕО ожидает показатель в 95% и делает его целью для топа.

⛔️Как делать НЕ НАДО:

📌Делить бонусный фонд «по-братски», из общего котла — это точно путь к конфликтам. Каждый должен получать только за свои KPI.
📌Забивать на понимание формулы сотрудниками. Если команда не верит в справедливость системы — она саботирует KPI. Так что перед внедрением объясните логику формулы и убедитесь, что все поняли, как они могут влиять на результат.
📌Наказывать за эксперименты. Если сотрудник боится пробовать новое — компания теряет инновации. Штрафуйте только за системные провалы, а не за ошибки.

С новой системой сотрудники фокусируются на целях бизнеса и становятся лояльнее.

Если вам нужен готовый шаблон системы мотивации для топ-менеджеров или помощь во внедрении — запишитесь на диагностику. Соберём вместе эффективную модель за 5 дней 🔥

Вышел эпизод подкаста «Тот ещё разговор» с моим участием в качестве ведущего. Роль «плохого полицейского» сыграна — получил ценный опыт, было круто. Спасибо Борису Мальцеву за приглашение!

В гостях у нас была Светлана Беляева, собравшая свою экспертизу в hand-made продукт и построившая на продаже знаний о налогах учебно-консалтинговый центр с выручкой в десятки миллионов. От запуска первой спонтанной рекламы в ВК до формирования личного бренда — всё сама, без маркетолога и команды.

«Я хочу, чтобы стало бизнесом, но пока это ремесло», - пошутила Светлана, отметив о стратегическом плане своей компании в ближайший год покорить отметку в 300 млн рублей. Амбициозная цель, особенно на фоне воспоминаний о внезапном первом успехе, который заставил от страха отключить поступающие заявки. «Вдруг не справлюсь».

О чём был тот ещё разговор:

📌 Как прокачаться из опытного бухгалтера до лид-магнита для собственных клиентов. Да ещё и в декрете.
📌 Можно ли параллельно учить, консультировать, устраивать масштабные бизнес-завтраки, с головой уходить в вебинары, генерировать контент для нескольких блогов и не сходить с ума. Даже вставая в 4 утра.
📌 Почему одним экспертам дано идти в бизнес, а другим — становиться ключевыми сотрудниками первых. Неужели дело только в амбициях?
📌 Что ждёт рынок бухгалтерских услуг и захватит ли его искусственный интеллект.

Беседа была насыщенной, мне понравилось. За порцией мотивирующих ответов от Светланы Беляевой сюда ⬇️

📎Читайте выпуск на сайте «Клерка»
📱Смотрите на YouTube
📱 Или на VK

Как я чуть не угробил себя на грейвел-заезде и нашёл в этом бизнес-инсайты

Тот день начался как приключение. Я впервые присоединился к группе опытных райдеров на гравийном заезде. Мой предыдущий рекорд — 40 км по ровной дороге. Их план — 80 км с перепадом высот. «Почему бы и нет? — подумал я. — Если устану, сверну на базовый круг». Но группа рванула в одну сторону, как стая гончих. Через 40 км я понял: это не петля, а прямая. Обратно пришлось ехать в одиночку: навигатор сел, силы закончились, а маршрут превратился в ад. Домой я вернулся через 4 часа, едва живой.

Спустя месяц похожий сценарий повторился в бизнесе. Ко мне пришел CEO, который хотел за год увеличить прибыль в 5 раз. Мы рванули в спринт: жесткие KPI, еженедельные отчеты, задачи уровня «поменять РОПа и HRD». Через 4 месяца он сдулся: «Не могу. Не успеваю. Это нереально». Тогда я осознал: бизнес — это не спринт на максимуме сил. Это грейвел-заезд, где важно распределить силы, чтобы добраться до финиша.

Что я вынес из этих провалов и как это применить к бизнесу👇

6️⃣Темп ≠ скорость. Это стратегия.
В том злополучном заезде я пытался держаться за лидера группы, игнорируя свой пульс и технику. Результат: перегрев и сход с дистанции.

В бизнесе
Рост в 5 раз за год — это не про «крутить педали быстрее». Это про:
📌передачу — найм операционного директора вместо микроменеджмента;
📌энергию — автоматизация рутины, чтобы CEO не тратил 80% времени на тушение пожаров;
📌датчики — еженедельный чек-лист не «что сделал», а «как себя чувствуете вы и ваша команда».

2️⃣Трассу изучают до старта, а не во время.
Я даже не посмотрел карту маршрута. Оказалось: 40 км под гору, потом обратно в гору — но уже без группы.

В бизнесе
Прежде чем ставить KPI «25% маржи», нужно понять:
📌где подъёмы — узкие места производства;
📌где спуски — возможности сократить издержки;
📌где развилки — точки принятия решений (масштабироваться или оптимизировать).

Мой клиент не учёл, что его «прогулочный велосипед» (ручное управление) не готов к горному серпантину.

3️⃣Сильные стороны — ваш двигатель. Слабые — тормоза.
Я всегда был хорош в спусках, помогает скилл мотокросса. Но на том заезде на спусках и ровных участках в одну сторону я не использовал свои сильные стороны. А на обратном пути слил всю каталку на подъёмах и отстал от группы.

В бизнесе
➡️ Если вы гений продукта, но слабы в продажах — не пытайтесь «догнать» конкурентов в холодных звонках. Наймите CRO.
➡️ Если ваша фишка — сервис, а не цена, не ввязывайтесь в ценовую войну. Усильте то, что уже работает.

4️⃣Тренер и пейсер — не роскошь. Это ремни безопасности.
Сейчас я не стартую без GPS-трекера и друга-велотрекера, который знает о хорошей езде всё: когда мне крикнуть «Сбавь!» или «Давай, тут можно вжать!»

В бизнесе
Хороший трекер — это:
📌картограф — поможет разложить цель на этапы с чекпоинтами;
📌механик — найдёт «скрипящие» процессы и предложит замену;
📌доктор — заметит, что вы «хромаете» на одном участке, и скорректирует нагрузку.

Мой клиент вернулся через полгода. Теперь растем на 15% в квартал. Медленно? Зато он не ненавидит понедельники.

Что делать, если вы уже в красной зоне:
📌Стоп! Переведите дух. Даже на гонке «Тур де Франс» есть дни восстановления.
📌Пересмотрите маршрут. Может, стоит объехать гору, а не лезть на неё?
📌Смените транспорт. Возможно, вам нужен не «шоссейник», а «грейвел» с прочными шинами.

Самое сложное — признать, что вы не Крис Фрум. Но даже он проигрывал заезды, чтобы выиграть тур.

Расскажите, каким вы ощущаете свой бизнес сейчас: спокойный заезд по парку или горный серпантин? 😉

Плюс один выпуск подкаста «ТоТ еще разговор» летит в мою личную копилку. Скоро войду во вкус и начну сам проситься к Борису в качестве соведущего, подкупая Михаила Лапушинского рыбалкой 😁

На этот раз гостем стал Сергей Спиро — сооснователь и СЕО Chibbis, крупнейшего независимого фудтех-проекта по версии Forbes. Говорили о том, как использовать эмпатию в управленческом кунг-фу, бережливо вести бизнес и получать узнаваемость по всей России без инвестиций.

Обязательно посмотрите выпуск, если хотите узнать:

📌 Почему продажа бизнеса — самое лучшее решение, чтобы поставить точку
📌 Какова цена сделки с «дьяволом» (не надеемся на скидку)
📌 Как без УТП стать второй по величине компанией в сфере
📌 И зачем искусственно тормозить прибыль, заглядывая в будущее

Классный ёмкий тот ещё разговор. Было интересно погрузиться в тему доставки еды и разведать, как там на самом деле всё устроено.

📱 Выпуск на YouTube

«Когда зрители кайфуют — это большое дело»
… точно отметил тренер по ораторскому искусству и публичным выступлениям Дима Чумак, давая мне обратную связь по работе на форуме «БухЭкспо», который отгремел 6 июня.

Так вот — было кайфово! 👏
Я получил огромное удовольствие от мероприятия в новой для себя роли модератора — после директора, трекера и ментора. Когда соглашался принять участие, думал: «Ну что, не вырулю что ли? На большие аудитории работал, с людьми общался. Да разберусь!» Но только сев в кресло, понял, насколько модераторство — действительно отдельный новый навык, которого у меня не было.

Громаднейшее спасибо Диме за воркшоп — подготовка с ним реально очень помогла достойно себя показать. Он был рядом и после завершения форума дал развёрнутый фидбэк. Задвинув скромность, похвалю себя его словами 😅

Итак, что получилось:
📌Задать и сохранить атмосферу. Это была серия живых разговоров, в которых активно принимали участие зрители. Даже третья дискуссия, несмотря на усталость аудитории, получилась динамичной и интересной. Во многом разговорить зал мне помогал юмор.
📌Сохранить общий тайминг. Это одна из самых ценных составляющих работы модератора. Перехватывание диалога, «закрывание» спикера, который чуть затянул с речью, — раньше вот так стоять у руля мне не доводилось. Классный опыт.
📌Не стать надзирателем. Получалось делать мягкие подводки и в целом вести линию разговора без напряжения.

Над чем еще нужно поработать:
📌давать залу больше внимания;
📌чаще и дольше смотреть в камеру;
📌крепче держать «руль».

И лучший помощник в этом — практика! Много практики.

Особенно приятно было принять аплодисменты от организаторов. Наш блок дискуссий стал №1, в том числе по онлайн-просмотрам🔥 И это при том, что помещение у нас было самым маленьким! В планах руководства форума в следующий раз отвести под пленарки большой зал.

Был рад стать частью такого большого события!

Как не слить инвестиции в автоматизацию

Ко мне обратилась IT-компания, занимающаяся внедрением CRM, и попросила помочь её клиенту пройти процесс адаптации к системе, взяв от автоматизации максимум.

CRM была настроена, учебный материал передан, акты подписаны — IT-компания получила деньги и ушла. Что происходит дальше:

➡️процессы сползают на старые рельсы — опять Excel, чатики в ТГ, ручной контроль;
➡️команда не использует все возможности системы — воронки, скрипты, аналитику;
➡️ожидаемого взлёта продаж нет из-за сопротивления/непонимания;
➡️инвестиции в автоматизацию ничего не приносят.

В итоге новый инструмент не приживается и не способствует увеличению эффективности работы отделов маркетинга, продаж и поддержки. Но это решаемая проблема — я расскажу вам о своём поэтапном подходе к ней в качестве бизнес-трекера с примерами из кейса указанного выше клиента.

6️⃣Диагностика реальных препятствий

На этом этапе я анализирую CRM, источники данных, провожу интервью с РОПом, менеджерами, маркетологами, сравниваю плановые и фактические KPI. Ищу ключевое ограничение — почему автоматизация может сползти и не дать эффекта.

📌Выявленные на диагностике клиента ограничения
📌Бонус: Список ситуаций, с которыми сталкиваются компании после внедрения CRM Битрикс24, в порядке их проявления.

2️⃣Формулировка гипотез преодоления

Что конкретно нужно сделать команде в ближайшие 2-3 недели, чтобы снять выявленный барьер и закрепить инструмент? Здесь работает команда. Важно, когда именно она собирает гипотезы и формирует конкретные задачи по их проверке. В этом случае происходит принятие действительности и вера, что «мы можем это сделать».

Моя роль как трекера заключается в том, чтобы отделить галлюцинации от гипотез, собрать в команде чёткое понимание результата, «приземлить» видение в измеримые шаги.

📌Сформулированные для клиента гипотезы
📌Бонус: Вопросы для формулирования гипотезы

3️⃣Спринт проверки гипотез

Вместе с командой я провожу короткий интенсив в течение 2-4 недель, где гипотезы проверяются на практике:
📌Помогаю разбить гипотезы на конкретные шаги — настроить отчёт, провести встречу, создать шаблон. Команда должна выйти со встречи с точно сформулированными SMART-задачами и пониманием, что будет считаться успехом.
📌Провожу обучение на практике — что должно быть в отчёте команды, как интерпретировать данные, как установить причину, по которой задача не была решена, и что с этим делать.
📌Работаю с сопротивлением через вопросы и разбор возражений — «Зачем это?», «У нас не сработает», «Мы это уже делали», «Все уже перепробовали» и т.д.
📌Фокусирую команду на цели спринта, защищая от рутины.
📌Координирую работу разных подразделений компании — например, если продавцам нужны новые настройки CRM.

4️⃣Анализ результатов и корректировка

Честно разбираю, что сделали, что сработало, а что — нет, почему и что будем делать с результатом. Ищу пути закрепления успешных практик.

📌Разбор ситуаций и принятые решения для клиента

Какую пользу трекинг приносит бизнесу👇

✅ Выявляются и устраняются скрытые барьеры — страхи, недоверие, разрывы между отделами, мешающие работе. Зачастую эти барьеры изнутри компании вообще не видны.
✅ Менеджеры и РОП учатся использовать CRM для РЕАЛЬНОГО увеличения эффективности, а не как обузу для отчётности.
✅ Быстрый ROI — сфокусированные спринты ускоряют получение отдачи от новых инструментов и процессов.
✅ Инвестиции в автоматизацию дают устойчивый рост, а не разовое улучшение. Теперь процессы не сползут.
✅ Короткие циклы и измеримые гипотезы снижают риски и дают понимание, что работает.

Я не заменяю сотрудников компании или интегратора СРМ. Но я делаю так, чтобы новые технологии и процессы принесли максимальный результат клиенту. Мне важно помочь команде принять новые процессы, справиться с барьерами, прийти к плановым KPI по продажам и маркетингу.

Таким образом услуги трекера становятся инвестицией в устойчивость и скорость роста бизнеса 📈

Снова состоялся «ТоТ еще разговор». И не один 🔥

Сегодня мы завершили съёмки цикла интервью с предпринимателями для подкаста Бориса Мальцева. Четыре дня интенсивной работы, семь глубоких разговоров с владельцами бизнесов.

Идея масштабного интервьюирования появилась на стыке двух обстоятельств. С одной стороны — поступивший запрос от Бориса Мальцева порекомендовать интересных гостей для совместных съёмок. С другой — оживлённая беседа на дне рождения Димы Чумака о том, «а не сделать ли нам с твоим и моим комьюнити нечто любопытное?» Запрос Бориса идеально дополнил замысел. Так сложился сильный состав участников для подкаста:

📌 Сам Дмитрий Чумак — диктор, тренер ораторского мастерства и устных коммуникаций, автор проекта «Сила разговора»
📌 Майя Орлова — сооснователь компании SportDots, предлагающей инновационную одежду для спорта
📌 Геннадий Куц — основатель и генеральный директор сервиса для повышения эффективности бизнеса ProOrder
📌 Антон Середа — сооснователь цифровой платформы для управления жилыми комплексами BRUNO
📌 Михаил Леонтьев — владелец Байдарошной, технологической компании «ДиВо» и сервиса по прокату мячей и ракеток Спортомат
📌 Кирилл Буряков — основатель и CEO AI-платформ Doczilla и Draftme
📌 Алексей Коршунов — основатель компании ELIQ, разрабатывающей электрические квадроциклы, багги, мотоциклы и сноуборды

У нас получились те еще разговоры — содержательные, интересные, о разном. Настоящие бизнес-кейсы с разбором полётов. Вы увидите, как в живом диалоге вскрываются неочевидные точки роста, которые сами фаундеры часто не замечают. Если после просмотра вам захочется провести аналогичную диагностику для своего бизнеса — welcome, буду рад помочь! Разберём ваши процессы и найдём скрытые резервы.

Когда выпуски выйдут в эфир, обязательно поделюсь ссылками 😉

🔥Вышел первый выпуск из обещанного цикла интервью для подкаста «ТоТ еще разговор»

В нём мы с Борисом Мальцевым разбираем на запчасти SportDots — компанию, производящую инновационную одежду для спорта и жизни! От её соосновательницы Майи Орловой узнали:

📌 Почему их технологию дотов обожают бабушки и стоматологи, а спортсмены носят с выражением «Ну, попробую, но я не верю!»
📌 Как они «в 5 раз увеличили обороты», просто нацелив рекламу на тех, у кого коленки — не для красивых фото
📌 Как получилось так, что патентов у компании нет, но украсть технологию нельзя — «потому что наши доты — как магия, только с научным объяснением»

Я, как один из интервьюеров, не просто задавал вопросы, а докручивал бизнес-логику до инсайтов — Майя ушла с парой новых идей. Надеюсь, не передумала их внедрять.

📱 Переходите по ссылке и смотрите, как учёные делают бизнес на боли, в хорошем смысле ⬇️
https://vkvideo.ru/video-226207070_456239069

А вы бы купили футболку за 15 тысяч, если бы она реально сокращала боль и время восстановления?

📌 У вас есть шанс испытать эту технологию на себе. От нас бонус: промокод DOTTALK25 — он даёт скидку 30% на сайте Sport Dots. И это совсем не реклама! Мы себе уже заказали😎

Как стать успешным руководителем команды разработчиков

Готовился к выступлению в Сколково для будущих и действующих CPO. Знал о мероприятии давно, но, как это часто бывает, всерьёз взялся за подготовку за пару дней до дедлайна.

Основное время потратил на проработку реальной пользы для аудитории — что конкретно смогут применить студенты после нашей встречи. Но куратор курса вежливо объяснил: поднятые мной вопросы действительно важны, но... студенты уже прошли этот материал. Сейчас они готовятся к защите проектов трансформации продуктовых команд.

«Не пропадать же потраченному времени зря», - подумал я. Тем более не все учатся в Сколково! 😉 Так наработки для лекции были преобразованы в пост-концентрат. Что в него включил:

📌Как согласовывать личные и бизнес-цели
📌Почему CPO без маркетинга и продаж — как велосипед без педалей
📌Какие ошибки разрушают продукт быстрее конкурентов

Если после прочтения вам захочется глубже разобрать свою ситуацию — welcome на диагностику 👉 @YuryMeo. Всегда рад помочь практическими советами.

Итак, если вы СРО:

6️⃣Во всех целях компании ищите личную цель

Только она мотивирует на продуктивную работу. Любая бизнес-цель — это лишь обёртка для личных амбиций.

📌 Пример
Цель компании — масштабировать продукт, чтобы увеличить прибыль.
Личная цель СРО — повысить свою значимость в компании → чтобы получить бонусы / повышение / долю в бизнесе → чтобы обеспечить себе финансовую свободу

Если вы не найдёте в рабочих задачах личный интерес — быстро выгорите.

2️⃣Учитывайте, что личная цель есть и у вашего босса

Ваш CEO или фаундер — не исключение. Они тоже хотят денег, признания, статуса или свободы.

📌 Пример из практики
Когда я возглавлял московский офис региональной IT-компании, ключевым драйвером для владельца было «присутствие в Москве с долей рынка +25%». Мне была дана полная свобода и 0 рублей бюджета. Моя личная мотивация — свобода решений + масштаб успеха + 10% от прибыли своего офиса.
ИТОГ: выручка 1 млрд рублей, сеть из 1 111 дилеров и 75 000 клиентов

Поймите, что хочет ваш босс, и свяжите это со своими целями.

3️⃣Вы наняты решать задачи CEO

Думаете, вас наняли делать крутой продукт? Нет. Вас наняли, чтобы СЕО получил то, что хочет: деньги, выход на IPO, продажу бизнеса.

Что спрашивать у CEO при найме:
📌Какой результат от меня ждут?
📌Как его измерить?
📌Что я получу, если достигну этого?

❗️О том, что является результатом вашей работы, договаривайтесь СРАЗУ. Ценный конечный продукт для CPO:
📌востребован рынком;
📌соответствует бизнес-целям компании;
📌приносит прибыль и рост.

Формула успеха: «Я делаю X → компания получает Y → я получаю Z». Без чёткого понимания этих пунктов — вы работаете вслепую.

4️⃣Ваш успех зависит от маркетинга и продаж

Связка CPO + CMO + CCO — критична. Без неё продукт умрёт!

📌 Пример успеха:
Маркетинг выявил проблему: клиенты не могли передавать данные в ФНС.
Продажи убедили владельца, что решение будет востребовано.
Продукт встроил функционал.
ИТОГ: 800 000 платящих клиентов

📌 Пример провала:
Три отдела не согласовали дорожную карту. Продукт сделали, но продажи не пошли — компания почти обанкротилась.

Правила работы в связке:
1.Общая цель и метрики KPI — для всех
2.Маркетинг и продажи должны верифицировать гипотезы продукта
3.Обязательны «метрики-мосты» (например, конверсия лидов → ответственность CMO)

5️⃣Лидировать связку «маркетинг + продажи + продукт» может любой из тройки

Неважно, кто формально главный. Важно, чтобы:
📌было чёткое распределение ролей;
📌все верили в общий результат;
📌не было войны колоколен.

➕ И бонус к лекции, которая не состоялась — дорожная карта для нового CPO:
1-4 неделя: Глубинные интервью с CEO, продажами, клиентами. Не предлагайте решений!
3-4 неделя: Найдите, где одержать «быструю победу». Например, ускорьте ключевой процесс в 2 раза.
5 неделя: Реализуйте и громко заявите о результате.
6-8 неделя: Найдите главное ограничение роста, соберите план и запросите у CEO ресурсы/полномочия.

Какой пункт для вас самый важный? Делитесь в комментариях!

Преподавательский дебют

Вчера провёл лекцию для Chief Product Officers, которые проходят обучение в Сколково. Ещё один новый для меня формат и крутой вайб. Если раньше я делился опытом только с командой в роли начальника или растущими бизнесами как ментор, то здесь — чистое преподавание. Аудитория — взрослые и уже опытные профи.

Особенно приятно, что никто не пытался «утопить препода» 😅 Напротив — слушали, задавали вопросы, дискутировали. За это отдельное спасибо!

Готовился к лекции в экспресс-режиме. Выбранная ранее тема оказалась уже пройденной студентами, так что пришлось быстро искать новую. Но и тут выбор был не случайным — куратор курса просил «реальность как она есть», без воды, только практика. В итоге лекцию я посвятил тому, как:

📌 Продать продукт без бюджета на маркетинг
📌 Захватить 49% рынка без денег и трафика
📌 Превратить запрет сервиса в усиление доверия партнёров

Разложил для СРО кейс 2015 года:

Стартап → 1,1 млн пользователей → 166 млн прибыли в год → Поглощение

Формула ➡️ Найди чужую воронку, стань её частью и масштабируйся за чужой счёт

Многие уверены, что без огромных инвестиций нереально выиграть у корпораций вроде зелёного банка. Но история доказывает совсем обратное. Всё возможно, если подходить к делу нестандартно и проявлять упорство.

Благодарю Сколково за доверие, а слушателей — за живой диалог. Возможно, вернусь с новой лекцией 😉

А пока делитесь в комментариях: кто из вас тоже преподаёт? Как вам переход из «практиков» в «лекторы»?

От бухгалтерского софта — к электробайкам: история, где увлечение победило бизнес

Вышел очередной выпуск подкаста «ТоТ еще разговор» — на этот раз с Алексеем Коршуновым, основателем компании ELIQ. Это человек, который:
📌 Продал «БухСофт» и вложил деньги в... сборку электроквадроциклов. Почему? Да просто сам любит на них кататься.
📌 Делает батареи круче китайских, но признаёт: «Пока это бизнес для прокатов, а не для массового рынка».
📌 Следует принципу «Делай то, что нравится» — даже если цифры роста пока далеки от идеала.

Он рассказал:
📌 Почему не связывается с инвесторами: «После ковида и СВО я второй такой ошибки не переживу».
📌 Как продал софт-компанию и почему не смог работать «советником» в холдинге.
📌 Почему собирает батареи вручную, если Китай делает дешевле. Спойлер: «Они горят. Буквально»🔥

Разговор был на брутальную тему, но с долей сантиментов. Алексей признался, что не считает клиентов в %, а прибыль — в рублях, зато каждый его квадроцикл сделан с душой. Да и сама компания ELIQ — скорее про кайф, чем про масштаб.

Получилось классное интервью! Переходите по ссылке, смотрите, делитесь впечатлениями ➡️
📱 https://vkvideo.ru/video-226207070_456239073

P.S. Если после просмотра захотите купить электроборд — Алексей будет рад. Если решите повторить его путь — приготовьтесь к тому, что «любимое дело» не всегда равно «большой бизнес».

Вышло новое интервью — с Кириллом Буряковым, CEO Doczilla

Этот выпуск подкаста «ТоТ еще разговор» о бизнесе, толчком к появлению которого послужило здоровое желание работать меньше, а зарабатывать больше 😁

Кирилл рассказал:
📌 Как сервис, который создавался как внутренний инструмент юрфирмы, стал лидером рынка с выручкой в 230 млн рублей
📌 Почему их ИИ-редактор используют Газпромбанк и «Норникель», хотя изначально его тестировали всего для одного департамента МТС
📌 У кого ChatGPT уже отнял работу, а у кого — совсем скоро

Это любопытно: алгоритм сервиса умеет создавать договоры на двух языках в один клик. Например, может сделать из русскоязычной версии контракта англоязычную с сохранением идеальной юридической терминологии.

А ещё — история «маленького мира»:
После интервью выяснилось, что мой старший сын работает с коллегой, который оказался... тем самым ментором Кирилла! Причём мы обсуждали эту историю, даже не зная, что говорим об одном человеке. Как сказал Кирилл: «Реально малый тесный круг. Нельзя косячить — репутация развалится, даже не заметишь».

Смотрите в этом выпуске, как технологии меняют юрсферу и почему даже ChatGPT не заменит такие решения:
📱 YouTube
📱 ВК видео

Как листик в туалете превратился в бизнес на миллионы🔥

Идеи для прибыльных проектов порой возникают в самых неожиданных местах. Об одной из таких наш следующий выпуск подкаста «ТоТ еще разговор» — с Антоном Середой, кофаундером BRUNO, SaaS-платформы, которая начиналась с контроля клининга в фитнес-клубах, а теперь помогает десяткам УК в управлении жилыми комплексами.

Полуторачасовая беседа получилась не только интересной, но и весьма откровенной. Антон рассказал:

📌 Как санкции и «листик в туалете» привели к созданию бизнеса и почему 1С его не проглотила
📌 Как бывший партнёр вдруг стал конкурентом, украв идею и снизив цены
📌 Почему в ЖКХ «специалисты гвозди заколачивают» и как на этом зарабатывать
📌 Как компания вышла на 2 млн в месяц, но… продажи все равно «не норм»
📌 Зачем работая с клиентами, которые платят от 300 000 в месяц, держаться за тех, чей чек не превышает 5 000

А еще: зачем им директор по продажам за 250К и при чём тут РЖД?

Кидаю ссылки на выпуск! Смотрите, комментируйте и осматривайтесь по сторонам — вдруг идея для актуального бизнеса под самым носом 😉

📱 YouTube
📱 ВК Видео

Зачем стартапу трекер на этапе масштабирования

Сегодня встречался с клиентом, и тот рассказал, как обанкротилась его первая компания. Он разрабатывал ПО для складов HoReCa-дистрибьюторов, вложив все средства в собственный склад и логистику, но рынку нужна была не автоматизация складов, а система коммуникации между поставщиками и заведениями. И когда я сказал клиенту, что трекер мог бы выявить это несоответствие еще до запуска, сэкономив время и деньги, для него это стало откровением🤔

Я понял, что действительно не всегда очевидна польза участия трекера на том этапе, когда компания только превращается в полноценный бизнес: ищет ценность, за которую клиент готов платить, упаковывает и доносит её до аудитории, исполняет обещания и как итог — масштабируется с прибылью.

Кажется, всё просто, но для предпринимателя каждый шаг к цели — балансирование между «галлюцинацией» (как он представляет бизнес) и реальностью (что на самом деле нужно рынку). И ведь многие не проверяют гипотезы, тратят бюджет на то, что никому не нужно. Не просто же так 90% стартапов закрываются в первые 3 года.

За рубежом работа стартапов с трекерами воспринимается иначе. Например, в Кремниевой долине те проекты, что доходят до раунда А, — все без исключения реализуются под присмотром внешнего эксперта. Почему? Потому что без него легко пропустить критичные ошибки и уйти в тупик.

Что делает трекер:

6️⃣Страхует от дорогих ошибок и подсвечивает слепые зоны

На каждом этапе — свои грабли:
📌Pre-seed: Сделали MVP, но не проверили, нужен ли он кому-то
📌Seed: Увлеклись продуктом, а про фандрайзинг забыли — и вот уже деньги на исходе
📌Раунд А: Команда выросла до 50 человек, а процессы остались «гаражными»

Трекер проходил это десятки раз и знает, где лежат подводные камни. Его опыт также позволяет заметить критически важное, например:
📌На Pre-seed фокусируются на продажах, но забывают про удержание
📌На раунде А всё ещё нет HRD, и фаундер лично нанимает каждого сотрудника
📌Путают unit-экономику с cash flow — и внезапно остаются без денег

2️⃣Фильтрует идеи

Они могут казаться сколь угодно гениальными и перспективными, но не соответствовать ожиданиям рынка и реалиям в принципе. Основатель — генератор идей, трекер — рентген. Он не навязывает своё видение, но помогает:
📌Увидеть слабые места в гипотезах
📌Доработать концепцию до жизнеспособной версии
📌Избежать эффекта Даннинга-Крюгера (когда фаундер не видит своих пробелов)

3️⃣Открывает доступ к ресурсом

Хороший трекер — это ещё и нетворк:
📌Знакомства с партнёрами, клиентами
📌Поддержка на переговорах и вообще
📌Рекомендации, которые ускоряют рост

Когда в проект заходит внешний эксперт, всё становится прозрачнее. Команда может отмалчиваться, инвесторы — фильтровать информацию. А трекер скажет прямо и честно, где стратегия даёт сбой, когда вы переоцениваете или недооцениваете свои возможности, как не сдаться, если что-то идёт не по плану.

Мой клиент осознал, что мог спасти свою первую компанию, если бы вовремя обратился за помощью. Думаю, что он такой не один и эта информация может стать полезной многим. Помните, хороший трекер не будет тратить ваше время на общие советы. После первой встречи проверьте:

➡️Он назвал, что именно тормозит ваш бизнес прямо сейчас, показал, как это ограничение будет мешать при масштабировании
➡️Разобрал вашу unit-экономику, объяснил, какие метрики вы недооцениваете
➡️Предложил конкретные эксперименты — вы собрали 2-3 проверяемые гипотезы для преодоления ограничений. Чётко объяснил, как их тестировать и какие данные собирать
➡️Выявил ваши слепые зоны как основателя, назвал 1-2 ключевых навыка, которых вам не хватает
➡️Дал чёткий следующий шаг, вы ушли с одним конкретным действием на ближайшие дни и понимаете, как это действие связано с вашим главным ограничением

Если вместо этого вы получили общие советы — ищите другого трекера. Хорошая сессия даёт не ответы, а ясность. И лучший момент для обращения к эксперту — не когда «всё плохо», а когда вы только чувствуете, что теряете фокус.

Делитесь в комментариях, был ли у вас опыт работы с трекером? Что стало решающим фактором?

🔥 5 шагов — и у вас мотивированная команда, которая рвёт рынок

Во время консультаций часто слышу от фаундеров слова отчаяния: «Вроде процессы запущены, но роста нет. Что делать?»

Напоминаю: бизнес делают ЛЮДИ. Хотите, чтобы сотрудники рвали ж*опу на работе горели работой, а не просто отбывали часы? Тогда забудьте про разговоры по душам и корпоративы с публичным вручением грамот. Предлагаю алгоритм из 5 шагов, которые ведут к целям — честно, конкретно и без воды.

6️⃣Разделяйте и властвуйте

Не все сотрудники одинаковы:
📌ТОПы хотят долю и власть
📌Лидеры — рост и деньги
📌Линейный персонал — стабильность и понятные бонусы

Есть популярные инструменты для анализа и группировок, но для решения вопроса мотивации они не очень подходят. Я разработал собственную методику — трёх осей. Как-нибудь расскажу о ней отдельно. Если коротко: каждый сотрудник оценивается по трём осям:

— Автономность. Работает по инструкциям? В рамках процессов? Или у него полная свобода действий?
— Зона влияния. Влияет только на свою работу? На проект/отдел? На весь бизнес?
— Бизнес-функция. Генерит деньги? Экономит ресурсы? Создаёт продут?

Определяется РОЛЬ сотрудника — не должность. Потом на основании результатов формируются группы.

2️⃣Чётко скажите — чего хотите от сотрудников

Нет KPI — нет мотивации. Так что будьте точны:
📌Не «работайте лучше», а «принесите договор на 100 млн рублей до 1 сентября»
📌Не «будьте активнее», а «закройте 10 сделок за месяц»

Прописывайте конкретные цифры для каждой группы.

Пример: «Отдел продаж — +20% к выручке, маркетинг — 500 лидов в месяц, разработка — локализация 50% техдолга по приоритетам бэклога»

3️⃣Узнайте, чего хотят ОНИ (а не вы)

Мотивация = обмен. Это значит, что:
📌Топам не нужны корпоративы — им нужны опционы
📌Программистам не нужен дресс-код — им нужны удаленка и хакатоны

Спросите, что для них реально ценно. Только через анонимные опросы или 1:1.

Пример: «Готовы ли вы на 10% меньше оклада, но за 1% акций?»

4️⃣Предложите сделку (а не подачку)

«Ты — мне, я — тебе». Не «мы вам ДМС, потому что мы хорошие», а «вы выполняете план — получаете страховку».

Свяжите их хотелки со своими целями.

Пример: «Даём служебную машину, если удерживаешь ключевого клиента 2 года»

5️⃣Соберите всё в работающую матрицу

Без системы — это хаос. Предлагаю составить таблицу, где каждая группа получает свои условия. Пример тут.

Подытожим? Мотивация — это не «спасибо», а точный расчёт☝️
➡️ Не кормите всех одинаково — делите на тех, кто приносит деньги, и тех, кто их считает
➡️ Не обещайте — привязывайте к результату
➡️ Не усложняйте — если сотрудник не понимает, как получить бонус, система уже сломана

В следующем посте расскажу, без чего систему мотивации сколько ни строй, работать она не будет. Не пропустите 😉

Хотите разработать мотивацию под свою команду? И с этим помогу. Пишите — найдём решение 👉 @YuryMeo

— Будешь хорошо работать — получишь премию
— Сколько?
— А вот закрой месяц так, чтоб мне понравилось, тогда узнаешь.

Знакомо? Вот почему сотрудник вместо того, чтобы бежать к вашему плану, просто пожимает плечами и тихо обновляет резюме.

Сегодня раскрываю обещанное — УСЛОВИЯ, без которых система мотивации не сработает, какой бы эффективной ни казалась.

6️⃣ОБЯЗАТЕЛЬНЫЕ

📌Честность и прозрачность
Если обещали бонус — платите. Но настоящая прозрачность — это когда не только цифры в ведомости сходятся, но и логика выплат понятна всем.

Пример: Финансовый директор получает бонус за рост EBITDA, хотя в отделе знают — прибыль «нарисована» отсрочкой платежей. Формально KPI выполнен, но команда видит подмену.

📌Измеримость и простота
Критерии получения бонусов должны быть чёткими. Важно, чтобы сотрудник был сам в состоянии прикинуть, сколько получит. Если формула слишком сложная — мотивация ломается.

Пример: Вместо «премия за выполнение KPI» — «+15% к зарплате, если выполнишь план на 100%, +25% — если на 120%». Никаких «решений комиссии».

📌Достижимость, но не «подачка»
Цель должна быть реальной, но требовать усилий — «прыжок выше обычного». Если бонусы получают все просто за присутствие — это не мотивация, это «ночлежка».

📌Автоматизация, а не «ручное управление»
Минимум субъективности. Нельзя, чтобы бонус зависел от настроения начальника. Если критерий выполнен — выплата должна прийти автоматически.

2️⃣ЖЕЛАТЕЛЬНЫЕ

📌Сначала платить, потом менять правила
Нельзя задним числом повышать планку или менять условия. Если сотрудник выполнил KPI по старым правилам — платите, даже если система мотивации обновляется.

📌Не кормить всех из одного котла
Мотивация — для лучших, это не «социальная помощь». Если бонусы получают все одинаково, пропадает стимул стараться.

📌Ничего за ничего
Нет результата — нет бонуса. Никаких «утешительных призов».

📌Двусторонняя ответственность
Если компания требует от сотрудника лояльности, то и сама должна её демонстрировать.

Пример: Менеджер год выводил продукт в топ, но в кризис его уволили без выходных выплат. Всё — социальный договор рвётся.

3️⃣ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ — из опыта

📌Чем выше уровень — тем жёстче правила
Для топов KPI должны быть сверхсложными, но и вознаграждение — сверхдоходом. Для линейных сотрудников — понятные и стабильные бонусы.

📌Мотивация ≠ зарплата
Бонусы — это дополнительное вознаграждение, а не часть оклада. Если сотрудник рассчитывает на премию как на обязательную часть дохода — это уже не мотивация, а скрытая зарплата.

📌Гибкость под рынок
Если конкуренты дают опционы, а вы только премии — топы уйдут.

❗️Если вы оказались в одной из следующих ситуаций (а то и в нескольких), срочно корректируйте свою систему мотивации:
➡️Сотрудники не понимают, как получить бонус → система слишком сложная
➡️Бонусы платятся «по настроению» → можно забыть о доверии
➡️Все получают одинаково → нет стимула расти
➡️Условия меняются задним числом → люди перестают стараться

В идеальной системе мотивации всё прозрачно, логично и автоматизировано — не нужно запрашивать бонусы у начальства.

Думал прикрепить список из 50+ инструментов мотивации, но оставил его для личного обсуждения — пишите 👉 @YuryMeo, если нужна помощь.

Сняли ещё один цикл интервью для подкаста «ТоТ еще разговор» 🔥

Похоже, быть соведущим — это тоже моё 😅 Так вошёл во вкус, что с большим кайфом разделил с Борисом Мальцевым беседы еще с четырьмя крутыми гостями:

📌 Денис Калемберг
Фаундер и генеральный директор SafeTech. Он придумал, как одним тапом прямо на смартфоне подписывать миллионные контракты, а потом продал эту идею миллионам пользователей. Покорив крупнейшие российские банки, отправился покорять высочайшую точку Африки. Любителям финтех-темы — просмотр обязателен!

📌Михаил Лобоцкий
Директор по развитию бизнеса в Cloud, компании с 86% долей рынка облачных и AI-технологий. Человек, который может находиться под водой почти 4 минуты без воздуха, но не представляет своей жизни без революционных IT-решений. Пока другие мечтали покорить мир, он мечтал поплавать в океане с кашалотами и недавно исполнил свою мечту.

📌Алексей Володеев
CEO & Founder Phonix.pro, CPO в FinCase, основатель и управляющий партнёр Elvis SMM. Сначала пытался оцифровать кладбище, но потом его потянуло к живым. Создал продукт, который привлёк внимание топ-20 девелоперов России. А ещё он знает то, что волнует всех: в какой сфере ИИ совсем скоро начнёт отнимать у людей работу.

📌Сергей Козлов
CEO CRM «Мегаплан», системы управления бизнесом и продажами. Умеет размахивать не только аргументами в спорах о цене, но и кулаками на ринге. Прожённый финансист, который точно знает, что больнее: пропустить удар или получить отказ в сделке.

Это были те ещё разговоры на те ещё темы 😁 Вас ждёт увлекательное погружение в мир IT, нейросетей и больших денег!

Ссылки на выпуски с меня 😉

«Меня перепрошили в Сколково»: как после испытания огнём и кассовым разрывом штурмовать рынок B2B

Возможно, по этому выпуску подкаста «ТоТ еще разговор» когда-нибудь снимут фильм… Я бы сходил 😁

Нашим гостем в студии стал Геннадий Куц — фаундер ProOrder, системы управления закупками для HoReCa. Его история не про успех с первой попытки, а про упрямство, сложные решения и жёсткие пивоты, которые привели к продукту, уже меняющему рынок.

Самое горячее в интервью:

📌 Как не сдаться, теряя всё. Привлечение $1 млн в первый стартап, рост числа клиентов с 0 до 600 за 3 (!) месяца, но в итоге — кассовый разрыв, массовые увольнения, кредиты и даже… необходимость тратить детские сбережения. На что Геннадий жил в период краха? Почему не смог вернуть инвесторам миллион долларов? И как его чуть не «вычеркнули» из цепочки дистрибьюторы?

«Я думаю, что мог избежать ошибок. В Сколково рассказывали, как не надо делать, но я это всё сделал»

📌 Потеря команды больнее потери денег. Момент истины: закрыться или идти дальше?

📌 Может ли семья вытащить со дна? О том, как спасение к Геннадию пришло от жены.
«Она находила силы меня подбадривать, а не выносить мозг, когда пришлось продавать её машину»

📌 Как порвать рынок, меняя фокус. После трёх лет борьбы проекту дал новую жизнь прорывной пивот — появился ProOrder. И вот тут всё «выстрелило».

Что сейчас?
➡️ 43 000 потенциальных объектов на рынке с оборотом 1,2 трлн рублей
➡️ Среди клиентов — практически все основные федеральные сети отелей России
➡️ Через платформу уже проходит 1,7 млн рублей в месяц с одного отеля — и это только начало

Мощный откровенный разговор про деньги, ошибки и новую стратегию, которая реализуется прямо сейчас. Геннадий выбрал меня в качестве трекера, и мы уже 2 месяца работаем над чёткими целями и масштабированием. Фокус — на результате, а не на теориях 🎯 Хотите так же? Welcome 👉 @YuryMeo

Смотрите выпуск, делитесь, комментируйте и тренируйте свою волю к победе 😉
📱 YouTube
📱 VK видео