«Когда зрители кайфуют — это большое дело»
… точно отметил тренер по ораторскому искусству и публичным выступлениям Дима Чумак, давая мне обратную связь по работе на форуме «БухЭкспо», который отгремел 6 июня.

Так вот — было кайфово! 👏
Я получил огромное удовольствие от мероприятия в новой для себя роли модератора — после директора, трекера и ментора. Когда соглашался принять участие, думал: «Ну что, не вырулю что ли? На большие аудитории работал, с людьми общался. Да разберусь!» Но только сев в кресло, понял, насколько модераторство — действительно отдельный новый навык, которого у меня не было.

Громаднейшее спасибо Диме за воркшоп — подготовка с ним реально очень помогла достойно себя показать. Он был рядом и после завершения форума дал развёрнутый фидбэк. Задвинув скромность, похвалю себя его словами 😅

Итак, что получилось:
📌Задать и сохранить атмосферу. Это была серия живых разговоров, в которых активно принимали участие зрители. Даже третья дискуссия, несмотря на усталость аудитории, получилась динамичной и интересной. Во многом разговорить зал мне помогал юмор.
📌Сохранить общий тайминг. Это одна из самых ценных составляющих работы модератора. Перехватывание диалога, «закрывание» спикера, который чуть затянул с речью, — раньше вот так стоять у руля мне не доводилось. Классный опыт.
📌Не стать надзирателем. Получалось делать мягкие подводки и в целом вести линию разговора без напряжения.

Над чем еще нужно поработать:
📌давать залу больше внимания;
📌чаще и дольше смотреть в камеру;
📌крепче держать «руль».

И лучший помощник в этом — практика! Много практики.

Особенно приятно было принять аплодисменты от организаторов. Наш блок дискуссий стал №1, в том числе по онлайн-просмотрам🔥 И это при том, что помещение у нас было самым маленьким! В планах руководства форума в следующий раз отвести под пленарки большой зал.

Был рад стать частью такого большого события!

Как не слить инвестиции в автоматизацию

Ко мне обратилась IT-компания, занимающаяся внедрением CRM, и попросила помочь её клиенту пройти процесс адаптации к системе, взяв от автоматизации максимум.

CRM была настроена, учебный материал передан, акты подписаны — IT-компания получила деньги и ушла. Что происходит дальше:

➡️процессы сползают на старые рельсы — опять Excel, чатики в ТГ, ручной контроль;
➡️команда не использует все возможности системы — воронки, скрипты, аналитику;
➡️ожидаемого взлёта продаж нет из-за сопротивления/непонимания;
➡️инвестиции в автоматизацию ничего не приносят.

В итоге новый инструмент не приживается и не способствует увеличению эффективности работы отделов маркетинга, продаж и поддержки. Но это решаемая проблема — я расскажу вам о своём поэтапном подходе к ней в качестве бизнес-трекера с примерами из кейса указанного выше клиента.

6️⃣Диагностика реальных препятствий

На этом этапе я анализирую CRM, источники данных, провожу интервью с РОПом, менеджерами, маркетологами, сравниваю плановые и фактические KPI. Ищу ключевое ограничение — почему автоматизация может сползти и не дать эффекта.

📌Выявленные на диагностике клиента ограничения
📌Бонус: Список ситуаций, с которыми сталкиваются компании после внедрения CRM Битрикс24, в порядке их проявления.

2️⃣Формулировка гипотез преодоления

Что конкретно нужно сделать команде в ближайшие 2-3 недели, чтобы снять выявленный барьер и закрепить инструмент? Здесь работает команда. Важно, когда именно она собирает гипотезы и формирует конкретные задачи по их проверке. В этом случае происходит принятие действительности и вера, что «мы можем это сделать».

Моя роль как трекера заключается в том, чтобы отделить галлюцинации от гипотез, собрать в команде чёткое понимание результата, «приземлить» видение в измеримые шаги.

📌Сформулированные для клиента гипотезы
📌Бонус: Вопросы для формулирования гипотезы

3️⃣Спринт проверки гипотез

Вместе с командой я провожу короткий интенсив в течение 2-4 недель, где гипотезы проверяются на практике:
📌Помогаю разбить гипотезы на конкретные шаги — настроить отчёт, провести встречу, создать шаблон. Команда должна выйти со встречи с точно сформулированными SMART-задачами и пониманием, что будет считаться успехом.
📌Провожу обучение на практике — что должно быть в отчёте команды, как интерпретировать данные, как установить причину, по которой задача не была решена, и что с этим делать.
📌Работаю с сопротивлением через вопросы и разбор возражений — «Зачем это?», «У нас не сработает», «Мы это уже делали», «Все уже перепробовали» и т.д.
📌Фокусирую команду на цели спринта, защищая от рутины.
📌Координирую работу разных подразделений компании — например, если продавцам нужны новые настройки CRM.

4️⃣Анализ результатов и корректировка

Честно разбираю, что сделали, что сработало, а что — нет, почему и что будем делать с результатом. Ищу пути закрепления успешных практик.

📌Разбор ситуаций и принятые решения для клиента

Какую пользу трекинг приносит бизнесу👇

✅ Выявляются и устраняются скрытые барьеры — страхи, недоверие, разрывы между отделами, мешающие работе. Зачастую эти барьеры изнутри компании вообще не видны.
✅ Менеджеры и РОП учатся использовать CRM для РЕАЛЬНОГО увеличения эффективности, а не как обузу для отчётности.
✅ Быстрый ROI — сфокусированные спринты ускоряют получение отдачи от новых инструментов и процессов.
✅ Инвестиции в автоматизацию дают устойчивый рост, а не разовое улучшение. Теперь процессы не сползут.
✅ Короткие циклы и измеримые гипотезы снижают риски и дают понимание, что работает.

Я не заменяю сотрудников компании или интегратора СРМ. Но я делаю так, чтобы новые технологии и процессы принесли максимальный результат клиенту. Мне важно помочь команде принять новые процессы, справиться с барьерами, прийти к плановым KPI по продажам и маркетингу.

Таким образом услуги трекера становятся инвестицией в устойчивость и скорость роста бизнеса 📈

Снова состоялся «ТоТ еще разговор». И не один 🔥

Сегодня мы завершили съёмки цикла интервью с предпринимателями для подкаста Бориса Мальцева. Четыре дня интенсивной работы, семь глубоких разговоров с владельцами бизнесов.

Идея масштабного интервьюирования появилась на стыке двух обстоятельств. С одной стороны — поступивший запрос от Бориса Мальцева порекомендовать интересных гостей для совместных съёмок. С другой — оживлённая беседа на дне рождения Димы Чумака о том, «а не сделать ли нам с твоим и моим комьюнити нечто любопытное?» Запрос Бориса идеально дополнил замысел. Так сложился сильный состав участников для подкаста:

📌 Сам Дмитрий Чумак — диктор, тренер ораторского мастерства и устных коммуникаций, автор проекта «Сила разговора»
📌 Майя Орлова — сооснователь компании SportDots, предлагающей инновационную одежду для спорта
📌 Геннадий Куц — основатель и генеральный директор сервиса для повышения эффективности бизнеса ProOrder
📌 Антон Середа — сооснователь цифровой платформы для управления жилыми комплексами BRUNO
📌 Михаил Леонтьев — владелец Байдарошной, технологической компании «ДиВо» и сервиса по прокату мячей и ракеток Спортомат
📌 Кирилл Буряков — основатель и CEO AI-платформ Doczilla и Draftme
📌 Алексей Коршунов — основатель компании ELIQ, разрабатывающей электрические квадроциклы, багги, мотоциклы и сноуборды

У нас получились те еще разговоры — содержательные, интересные, о разном. Настоящие бизнес-кейсы с разбором полётов. Вы увидите, как в живом диалоге вскрываются неочевидные точки роста, которые сами фаундеры часто не замечают. Если после просмотра вам захочется провести аналогичную диагностику для своего бизнеса — welcome, буду рад помочь! Разберём ваши процессы и найдём скрытые резервы.

Когда выпуски выйдут в эфир, обязательно поделюсь ссылками 😉

🔥Вышел первый выпуск из обещанного цикла интервью для подкаста «ТоТ еще разговор»

В нём мы с Борисом Мальцевым разбираем на запчасти SportDots — компанию, производящую инновационную одежду для спорта и жизни! От её соосновательницы Майи Орловой узнали:

📌 Почему их технологию дотов обожают бабушки и стоматологи, а спортсмены носят с выражением «Ну, попробую, но я не верю!»
📌 Как они «в 5 раз увеличили обороты», просто нацелив рекламу на тех, у кого коленки — не для красивых фото
📌 Как получилось так, что патентов у компании нет, но украсть технологию нельзя — «потому что наши доты — как магия, только с научным объяснением»

Я, как один из интервьюеров, не просто задавал вопросы, а докручивал бизнес-логику до инсайтов — Майя ушла с парой новых идей. Надеюсь, не передумала их внедрять.

📱 Переходите по ссылке и смотрите, как учёные делают бизнес на боли, в хорошем смысле ⬇️
https://vkvideo.ru/video-226207070_456239069

А вы бы купили футболку за 15 тысяч, если бы она реально сокращала боль и время восстановления?

📌 У вас есть шанс испытать эту технологию на себе. От нас бонус: промокод DOTTALK25 — он даёт скидку 30% на сайте Sport Dots. И это совсем не реклама! Мы себе уже заказали😎

Как стать успешным руководителем команды разработчиков

Готовился к выступлению в Сколково для будущих и действующих CPO. Знал о мероприятии давно, но, как это часто бывает, всерьёз взялся за подготовку за пару дней до дедлайна.

Основное время потратил на проработку реальной пользы для аудитории — что конкретно смогут применить студенты после нашей встречи. Но куратор курса вежливо объяснил: поднятые мной вопросы действительно важны, но... студенты уже прошли этот материал. Сейчас они готовятся к защите проектов трансформации продуктовых команд.

«Не пропадать же потраченному времени зря», - подумал я. Тем более не все учатся в Сколково! 😉 Так наработки для лекции были преобразованы в пост-концентрат. Что в него включил:

📌Как согласовывать личные и бизнес-цели
📌Почему CPO без маркетинга и продаж — как велосипед без педалей
📌Какие ошибки разрушают продукт быстрее конкурентов

Если после прочтения вам захочется глубже разобрать свою ситуацию — welcome на диагностику 👉 @YuryMeo. Всегда рад помочь практическими советами.

Итак, если вы СРО:

6️⃣Во всех целях компании ищите личную цель

Только она мотивирует на продуктивную работу. Любая бизнес-цель — это лишь обёртка для личных амбиций.

📌 Пример
Цель компании — масштабировать продукт, чтобы увеличить прибыль.
Личная цель СРО — повысить свою значимость в компании → чтобы получить бонусы / повышение / долю в бизнесе → чтобы обеспечить себе финансовую свободу

Если вы не найдёте в рабочих задачах личный интерес — быстро выгорите.

2️⃣Учитывайте, что личная цель есть и у вашего босса

Ваш CEO или фаундер — не исключение. Они тоже хотят денег, признания, статуса или свободы.

📌 Пример из практики
Когда я возглавлял московский офис региональной IT-компании, ключевым драйвером для владельца было «присутствие в Москве с долей рынка +25%». Мне была дана полная свобода и 0 рублей бюджета. Моя личная мотивация — свобода решений + масштаб успеха + 10% от прибыли своего офиса.
ИТОГ: выручка 1 млрд рублей, сеть из 1 111 дилеров и 75 000 клиентов

Поймите, что хочет ваш босс, и свяжите это со своими целями.

3️⃣Вы наняты решать задачи CEO

Думаете, вас наняли делать крутой продукт? Нет. Вас наняли, чтобы СЕО получил то, что хочет: деньги, выход на IPO, продажу бизнеса.

Что спрашивать у CEO при найме:
📌Какой результат от меня ждут?
📌Как его измерить?
📌Что я получу, если достигну этого?

❗️О том, что является результатом вашей работы, договаривайтесь СРАЗУ. Ценный конечный продукт для CPO:
📌востребован рынком;
📌соответствует бизнес-целям компании;
📌приносит прибыль и рост.

Формула успеха: «Я делаю X → компания получает Y → я получаю Z». Без чёткого понимания этих пунктов — вы работаете вслепую.

4️⃣Ваш успех зависит от маркетинга и продаж

Связка CPO + CMO + CCO — критична. Без неё продукт умрёт!

📌 Пример успеха:
Маркетинг выявил проблему: клиенты не могли передавать данные в ФНС.
Продажи убедили владельца, что решение будет востребовано.
Продукт встроил функционал.
ИТОГ: 800 000 платящих клиентов

📌 Пример провала:
Три отдела не согласовали дорожную карту. Продукт сделали, но продажи не пошли — компания почти обанкротилась.

Правила работы в связке:
1.Общая цель и метрики KPI — для всех
2.Маркетинг и продажи должны верифицировать гипотезы продукта
3.Обязательны «метрики-мосты» (например, конверсия лидов → ответственность CMO)

5️⃣Лидировать связку «маркетинг + продажи + продукт» может любой из тройки

Неважно, кто формально главный. Важно, чтобы:
📌было чёткое распределение ролей;
📌все верили в общий результат;
📌не было войны колоколен.

➕ И бонус к лекции, которая не состоялась — дорожная карта для нового CPO:
1-4 неделя: Глубинные интервью с CEO, продажами, клиентами. Не предлагайте решений!
3-4 неделя: Найдите, где одержать «быструю победу». Например, ускорьте ключевой процесс в 2 раза.
5 неделя: Реализуйте и громко заявите о результате.
6-8 неделя: Найдите главное ограничение роста, соберите план и запросите у CEO ресурсы/полномочия.

Какой пункт для вас самый важный? Делитесь в комментариях!

Преподавательский дебют

Вчера провёл лекцию для Chief Product Officers, которые проходят обучение в Сколково. Ещё один новый для меня формат и крутой вайб. Если раньше я делился опытом только с командой в роли начальника или растущими бизнесами как ментор, то здесь — чистое преподавание. Аудитория — взрослые и уже опытные профи.

Особенно приятно, что никто не пытался «утопить препода» 😅 Напротив — слушали, задавали вопросы, дискутировали. За это отдельное спасибо!

Готовился к лекции в экспресс-режиме. Выбранная ранее тема оказалась уже пройденной студентами, так что пришлось быстро искать новую. Но и тут выбор был не случайным — куратор курса просил «реальность как она есть», без воды, только практика. В итоге лекцию я посвятил тому, как:

📌 Продать продукт без бюджета на маркетинг
📌 Захватить 49% рынка без денег и трафика
📌 Превратить запрет сервиса в усиление доверия партнёров

Разложил для СРО кейс 2015 года:

Стартап → 1,1 млн пользователей → 166 млн прибыли в год → Поглощение

Формула ➡️ Найди чужую воронку, стань её частью и масштабируйся за чужой счёт

Многие уверены, что без огромных инвестиций нереально выиграть у корпораций вроде зелёного банка. Но история доказывает совсем обратное. Всё возможно, если подходить к делу нестандартно и проявлять упорство.

Благодарю Сколково за доверие, а слушателей — за живой диалог. Возможно, вернусь с новой лекцией 😉

А пока делитесь в комментариях: кто из вас тоже преподаёт? Как вам переход из «практиков» в «лекторы»?

От бухгалтерского софта — к электробайкам: история, где увлечение победило бизнес

Вышел очередной выпуск подкаста «ТоТ еще разговор» — на этот раз с Алексеем Коршуновым, основателем компании ELIQ. Это человек, который:
📌 Продал «БухСофт» и вложил деньги в... сборку электроквадроциклов. Почему? Да просто сам любит на них кататься.
📌 Делает батареи круче китайских, но признаёт: «Пока это бизнес для прокатов, а не для массового рынка».
📌 Следует принципу «Делай то, что нравится» — даже если цифры роста пока далеки от идеала.

Он рассказал:
📌 Почему не связывается с инвесторами: «После ковида и СВО я второй такой ошибки не переживу».
📌 Как продал софт-компанию и почему не смог работать «советником» в холдинге.
📌 Почему собирает батареи вручную, если Китай делает дешевле. Спойлер: «Они горят. Буквально»🔥

Разговор был на брутальную тему, но с долей сантиментов. Алексей признался, что не считает клиентов в %, а прибыль — в рублях, зато каждый его квадроцикл сделан с душой. Да и сама компания ELIQ — скорее про кайф, чем про масштаб.

Получилось классное интервью! Переходите по ссылке, смотрите, делитесь впечатлениями ➡️
📱 https://vkvideo.ru/video-226207070_456239073

P.S. Если после просмотра захотите купить электроборд — Алексей будет рад. Если решите повторить его путь — приготовьтесь к тому, что «любимое дело» не всегда равно «большой бизнес».

Вышло новое интервью — с Кириллом Буряковым, CEO Doczilla

Этот выпуск подкаста «ТоТ еще разговор» о бизнесе, толчком к появлению которого послужило здоровое желание работать меньше, а зарабатывать больше 😁

Кирилл рассказал:
📌 Как сервис, который создавался как внутренний инструмент юрфирмы, стал лидером рынка с выручкой в 230 млн рублей
📌 Почему их ИИ-редактор используют Газпромбанк и «Норникель», хотя изначально его тестировали всего для одного департамента МТС
📌 У кого ChatGPT уже отнял работу, а у кого — совсем скоро

Это любопытно: алгоритм сервиса умеет создавать договоры на двух языках в один клик. Например, может сделать из русскоязычной версии контракта англоязычную с сохранением идеальной юридической терминологии.

А ещё — история «маленького мира»:
После интервью выяснилось, что мой старший сын работает с коллегой, который оказался... тем самым ментором Кирилла! Причём мы обсуждали эту историю, даже не зная, что говорим об одном человеке. Как сказал Кирилл: «Реально малый тесный круг. Нельзя косячить — репутация развалится, даже не заметишь».

Смотрите в этом выпуске, как технологии меняют юрсферу и почему даже ChatGPT не заменит такие решения:
📱 YouTube
📱 ВК видео

Как листик в туалете превратился в бизнес на миллионы🔥

Идеи для прибыльных проектов порой возникают в самых неожиданных местах. Об одной из таких наш следующий выпуск подкаста «ТоТ еще разговор» — с Антоном Середой, кофаундером BRUNO, SaaS-платформы, которая начиналась с контроля клининга в фитнес-клубах, а теперь помогает десяткам УК в управлении жилыми комплексами.

Полуторачасовая беседа получилась не только интересной, но и весьма откровенной. Антон рассказал:

📌 Как санкции и «листик в туалете» привели к созданию бизнеса и почему 1С его не проглотила
📌 Как бывший партнёр вдруг стал конкурентом, украв идею и снизив цены
📌 Почему в ЖКХ «специалисты гвозди заколачивают» и как на этом зарабатывать
📌 Как компания вышла на 2 млн в месяц, но… продажи все равно «не норм»
📌 Зачем работая с клиентами, которые платят от 300 000 в месяц, держаться за тех, чей чек не превышает 5 000

А еще: зачем им директор по продажам за 250К и при чём тут РЖД?

Кидаю ссылки на выпуск! Смотрите, комментируйте и осматривайтесь по сторонам — вдруг идея для актуального бизнеса под самым носом 😉

📱 YouTube
📱 ВК Видео

Зачем стартапу трекер на этапе масштабирования

Сегодня встречался с клиентом, и тот рассказал, как обанкротилась его первая компания. Он разрабатывал ПО для складов HoReCa-дистрибьюторов, вложив все средства в собственный склад и логистику, но рынку нужна была не автоматизация складов, а система коммуникации между поставщиками и заведениями. И когда я сказал клиенту, что трекер мог бы выявить это несоответствие еще до запуска, сэкономив время и деньги, для него это стало откровением🤔

Я понял, что действительно не всегда очевидна польза участия трекера на том этапе, когда компания только превращается в полноценный бизнес: ищет ценность, за которую клиент готов платить, упаковывает и доносит её до аудитории, исполняет обещания и как итог — масштабируется с прибылью.

Кажется, всё просто, но для предпринимателя каждый шаг к цели — балансирование между «галлюцинацией» (как он представляет бизнес) и реальностью (что на самом деле нужно рынку). И ведь многие не проверяют гипотезы, тратят бюджет на то, что никому не нужно. Не просто же так 90% стартапов закрываются в первые 3 года.

За рубежом работа стартапов с трекерами воспринимается иначе. Например, в Кремниевой долине те проекты, что доходят до раунда А, — все без исключения реализуются под присмотром внешнего эксперта. Почему? Потому что без него легко пропустить критичные ошибки и уйти в тупик.

Что делает трекер:

6️⃣Страхует от дорогих ошибок и подсвечивает слепые зоны

На каждом этапе — свои грабли:
📌Pre-seed: Сделали MVP, но не проверили, нужен ли он кому-то
📌Seed: Увлеклись продуктом, а про фандрайзинг забыли — и вот уже деньги на исходе
📌Раунд А: Команда выросла до 50 человек, а процессы остались «гаражными»

Трекер проходил это десятки раз и знает, где лежат подводные камни. Его опыт также позволяет заметить критически важное, например:
📌На Pre-seed фокусируются на продажах, но забывают про удержание
📌На раунде А всё ещё нет HRD, и фаундер лично нанимает каждого сотрудника
📌Путают unit-экономику с cash flow — и внезапно остаются без денег

2️⃣Фильтрует идеи

Они могут казаться сколь угодно гениальными и перспективными, но не соответствовать ожиданиям рынка и реалиям в принципе. Основатель — генератор идей, трекер — рентген. Он не навязывает своё видение, но помогает:
📌Увидеть слабые места в гипотезах
📌Доработать концепцию до жизнеспособной версии
📌Избежать эффекта Даннинга-Крюгера (когда фаундер не видит своих пробелов)

3️⃣Открывает доступ к ресурсом

Хороший трекер — это ещё и нетворк:
📌Знакомства с партнёрами, клиентами
📌Поддержка на переговорах и вообще
📌Рекомендации, которые ускоряют рост

Когда в проект заходит внешний эксперт, всё становится прозрачнее. Команда может отмалчиваться, инвесторы — фильтровать информацию. А трекер скажет прямо и честно, где стратегия даёт сбой, когда вы переоцениваете или недооцениваете свои возможности, как не сдаться, если что-то идёт не по плану.

Мой клиент осознал, что мог спасти свою первую компанию, если бы вовремя обратился за помощью. Думаю, что он такой не один и эта информация может стать полезной многим. Помните, хороший трекер не будет тратить ваше время на общие советы. После первой встречи проверьте:

➡️Он назвал, что именно тормозит ваш бизнес прямо сейчас, показал, как это ограничение будет мешать при масштабировании
➡️Разобрал вашу unit-экономику, объяснил, какие метрики вы недооцениваете
➡️Предложил конкретные эксперименты — вы собрали 2-3 проверяемые гипотезы для преодоления ограничений. Чётко объяснил, как их тестировать и какие данные собирать
➡️Выявил ваши слепые зоны как основателя, назвал 1-2 ключевых навыка, которых вам не хватает
➡️Дал чёткий следующий шаг, вы ушли с одним конкретным действием на ближайшие дни и понимаете, как это действие связано с вашим главным ограничением

Если вместо этого вы получили общие советы — ищите другого трекера. Хорошая сессия даёт не ответы, а ясность. И лучший момент для обращения к эксперту — не когда «всё плохо», а когда вы только чувствуете, что теряете фокус.

Делитесь в комментариях, был ли у вас опыт работы с трекером? Что стало решающим фактором?

🔥 5 шагов — и у вас мотивированная команда, которая рвёт рынок

Во время консультаций часто слышу от фаундеров слова отчаяния: «Вроде процессы запущены, но роста нет. Что делать?»

Напоминаю: бизнес делают ЛЮДИ. Хотите, чтобы сотрудники рвали ж*опу на работе горели работой, а не просто отбывали часы? Тогда забудьте про разговоры по душам и корпоративы с публичным вручением грамот. Предлагаю алгоритм из 5 шагов, которые ведут к целям — честно, конкретно и без воды.

6️⃣Разделяйте и властвуйте

Не все сотрудники одинаковы:
📌ТОПы хотят долю и власть
📌Лидеры — рост и деньги
📌Линейный персонал — стабильность и понятные бонусы

Есть популярные инструменты для анализа и группировок, но для решения вопроса мотивации они не очень подходят. Я разработал собственную методику — трёх осей. Как-нибудь расскажу о ней отдельно. Если коротко: каждый сотрудник оценивается по трём осям:

— Автономность. Работает по инструкциям? В рамках процессов? Или у него полная свобода действий?
— Зона влияния. Влияет только на свою работу? На проект/отдел? На весь бизнес?
— Бизнес-функция. Генерит деньги? Экономит ресурсы? Создаёт продут?

Определяется РОЛЬ сотрудника — не должность. Потом на основании результатов формируются группы.

2️⃣Чётко скажите — чего хотите от сотрудников

Нет KPI — нет мотивации. Так что будьте точны:
📌Не «работайте лучше», а «принесите договор на 100 млн рублей до 1 сентября»
📌Не «будьте активнее», а «закройте 10 сделок за месяц»

Прописывайте конкретные цифры для каждой группы.

Пример: «Отдел продаж — +20% к выручке, маркетинг — 500 лидов в месяц, разработка — локализация 50% техдолга по приоритетам бэклога»

3️⃣Узнайте, чего хотят ОНИ (а не вы)

Мотивация = обмен. Это значит, что:
📌Топам не нужны корпоративы — им нужны опционы
📌Программистам не нужен дресс-код — им нужны удаленка и хакатоны

Спросите, что для них реально ценно. Только через анонимные опросы или 1:1.

Пример: «Готовы ли вы на 10% меньше оклада, но за 1% акций?»

4️⃣Предложите сделку (а не подачку)

«Ты — мне, я — тебе». Не «мы вам ДМС, потому что мы хорошие», а «вы выполняете план — получаете страховку».

Свяжите их хотелки со своими целями.

Пример: «Даём служебную машину, если удерживаешь ключевого клиента 2 года»

5️⃣Соберите всё в работающую матрицу

Без системы — это хаос. Предлагаю составить таблицу, где каждая группа получает свои условия. Пример тут.

Подытожим? Мотивация — это не «спасибо», а точный расчёт☝️
➡️ Не кормите всех одинаково — делите на тех, кто приносит деньги, и тех, кто их считает
➡️ Не обещайте — привязывайте к результату
➡️ Не усложняйте — если сотрудник не понимает, как получить бонус, система уже сломана

В следующем посте расскажу, без чего систему мотивации сколько ни строй, работать она не будет. Не пропустите 😉

Хотите разработать мотивацию под свою команду? И с этим помогу. Пишите — найдём решение 👉 @YuryMeo

— Будешь хорошо работать — получишь премию
— Сколько?
— А вот закрой месяц так, чтоб мне понравилось, тогда узнаешь.

Знакомо? Вот почему сотрудник вместо того, чтобы бежать к вашему плану, просто пожимает плечами и тихо обновляет резюме.

Сегодня раскрываю обещанное — УСЛОВИЯ, без которых система мотивации не сработает, какой бы эффективной ни казалась.

6️⃣ОБЯЗАТЕЛЬНЫЕ

📌Честность и прозрачность
Если обещали бонус — платите. Но настоящая прозрачность — это когда не только цифры в ведомости сходятся, но и логика выплат понятна всем.

Пример: Финансовый директор получает бонус за рост EBITDA, хотя в отделе знают — прибыль «нарисована» отсрочкой платежей. Формально KPI выполнен, но команда видит подмену.

📌Измеримость и простота
Критерии получения бонусов должны быть чёткими. Важно, чтобы сотрудник был сам в состоянии прикинуть, сколько получит. Если формула слишком сложная — мотивация ломается.

Пример: Вместо «премия за выполнение KPI» — «+15% к зарплате, если выполнишь план на 100%, +25% — если на 120%». Никаких «решений комиссии».

📌Достижимость, но не «подачка»
Цель должна быть реальной, но требовать усилий — «прыжок выше обычного». Если бонусы получают все просто за присутствие — это не мотивация, это «ночлежка».

📌Автоматизация, а не «ручное управление»
Минимум субъективности. Нельзя, чтобы бонус зависел от настроения начальника. Если критерий выполнен — выплата должна прийти автоматически.

2️⃣ЖЕЛАТЕЛЬНЫЕ

📌Сначала платить, потом менять правила
Нельзя задним числом повышать планку или менять условия. Если сотрудник выполнил KPI по старым правилам — платите, даже если система мотивации обновляется.

📌Не кормить всех из одного котла
Мотивация — для лучших, это не «социальная помощь». Если бонусы получают все одинаково, пропадает стимул стараться.

📌Ничего за ничего
Нет результата — нет бонуса. Никаких «утешительных призов».

📌Двусторонняя ответственность
Если компания требует от сотрудника лояльности, то и сама должна её демонстрировать.

Пример: Менеджер год выводил продукт в топ, но в кризис его уволили без выходных выплат. Всё — социальный договор рвётся.

3️⃣ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ — из опыта

📌Чем выше уровень — тем жёстче правила
Для топов KPI должны быть сверхсложными, но и вознаграждение — сверхдоходом. Для линейных сотрудников — понятные и стабильные бонусы.

📌Мотивация ≠ зарплата
Бонусы — это дополнительное вознаграждение, а не часть оклада. Если сотрудник рассчитывает на премию как на обязательную часть дохода — это уже не мотивация, а скрытая зарплата.

📌Гибкость под рынок
Если конкуренты дают опционы, а вы только премии — топы уйдут.

❗️Если вы оказались в одной из следующих ситуаций (а то и в нескольких), срочно корректируйте свою систему мотивации:
➡️Сотрудники не понимают, как получить бонус → система слишком сложная
➡️Бонусы платятся «по настроению» → можно забыть о доверии
➡️Все получают одинаково → нет стимула расти
➡️Условия меняются задним числом → люди перестают стараться

В идеальной системе мотивации всё прозрачно, логично и автоматизировано — не нужно запрашивать бонусы у начальства.

Думал прикрепить список из 50+ инструментов мотивации, но оставил его для личного обсуждения — пишите 👉 @YuryMeo, если нужна помощь.

Сняли ещё один цикл интервью для подкаста «ТоТ еще разговор» 🔥

Похоже, быть соведущим — это тоже моё 😅 Так вошёл во вкус, что с большим кайфом разделил с Борисом Мальцевым беседы еще с четырьмя крутыми гостями:

📌 Денис Калемберг
Фаундер и генеральный директор SafeTech. Он придумал, как одним тапом прямо на смартфоне подписывать миллионные контракты, а потом продал эту идею миллионам пользователей. Покорив крупнейшие российские банки, отправился покорять высочайшую точку Африки. Любителям финтех-темы — просмотр обязателен!

📌Михаил Лобоцкий
Директор по развитию бизнеса в Cloud, компании с 86% долей рынка облачных и AI-технологий. Человек, который может находиться под водой почти 4 минуты без воздуха, но не представляет своей жизни без революционных IT-решений. Пока другие мечтали покорить мир, он мечтал поплавать в океане с кашалотами и недавно исполнил свою мечту.

📌Алексей Володеев
CEO & Founder Phonix.pro, CPO в FinCase, основатель и управляющий партнёр Elvis SMM. Сначала пытался оцифровать кладбище, но потом его потянуло к живым. Создал продукт, который привлёк внимание топ-20 девелоперов России. А ещё он знает то, что волнует всех: в какой сфере ИИ совсем скоро начнёт отнимать у людей работу.

📌Сергей Козлов
CEO CRM «Мегаплан», системы управления бизнесом и продажами. Умеет размахивать не только аргументами в спорах о цене, но и кулаками на ринге. Прожённый финансист, который точно знает, что больнее: пропустить удар или получить отказ в сделке.

Это были те ещё разговоры на те ещё темы 😁 Вас ждёт увлекательное погружение в мир IT, нейросетей и больших денег!

Ссылки на выпуски с меня 😉

«Меня перепрошили в Сколково»: как после испытания огнём и кассовым разрывом штурмовать рынок B2B

Возможно, по этому выпуску подкаста «ТоТ еще разговор» когда-нибудь снимут фильм… Я бы сходил 😁

Нашим гостем в студии стал Геннадий Куц — фаундер ProOrder, системы управления закупками для HoReCa. Его история не про успех с первой попытки, а про упрямство, сложные решения и жёсткие пивоты, которые привели к продукту, уже меняющему рынок.

Самое горячее в интервью:

📌 Как не сдаться, теряя всё. Привлечение $1 млн в первый стартап, рост числа клиентов с 0 до 600 за 3 (!) месяца, но в итоге — кассовый разрыв, массовые увольнения, кредиты и даже… необходимость тратить детские сбережения. На что Геннадий жил в период краха? Почему не смог вернуть инвесторам миллион долларов? И как его чуть не «вычеркнули» из цепочки дистрибьюторы?

«Я думаю, что мог избежать ошибок. В Сколково рассказывали, как не надо делать, но я это всё сделал»

📌 Потеря команды больнее потери денег. Момент истины: закрыться или идти дальше?

📌 Может ли семья вытащить со дна? О том, как спасение к Геннадию пришло от жены.
«Она находила силы меня подбадривать, а не выносить мозг, когда пришлось продавать её машину»

📌 Как порвать рынок, меняя фокус. После трёх лет борьбы проекту дал новую жизнь прорывной пивот — появился ProOrder. И вот тут всё «выстрелило».

Что сейчас?
➡️ 43 000 потенциальных объектов на рынке с оборотом 1,2 трлн рублей
➡️ Среди клиентов — практически все основные федеральные сети отелей России
➡️ Через платформу уже проходит 1,7 млн рублей в месяц с одного отеля — и это только начало

Мощный откровенный разговор про деньги, ошибки и новую стратегию, которая реализуется прямо сейчас. Геннадий выбрал меня в качестве трекера, и мы уже 2 месяца работаем над чёткими целями и масштабированием. Фокус — на результате, а не на теориях 🎯 Хотите так же? Welcome 👉 @YuryMeo

Смотрите выпуск, делитесь, комментируйте и тренируйте свою волю к победе 😉
📱 YouTube
📱 VK видео

Вот и новый выпуск подкаста «ТоТ еще разговор», на этот раз с мощным тренером по ораторскому искусству и диктором Димой Чумаком. Наше с ним знакомство состоялось давно и при интересных обстоятельствах.

Мне нужен был тренер для подготовки к публичному выступлению, и я обратился к старому другу Андрею Щенникову за помощью. Оказалось, он сам вёл поиск и в ответ вместо всяких контактов скинул разбор собственного выступления на 2-3 страницах печатного текста от Димы. Фишка в том, что Дима написал этот разбор по СВОЕЙ инициативе: просто нашел выступление Андрея на YouTube, отсмотрел и провёл экспертный анализ.

«Огонь!» - подумал я, набрал Диму. Тот мгновенно откликнулся и предложил короткий мастер-класс для знакомства. Я забрал кучу инсайтов с той встречи! Потом одному за другим стал советовать Диму, в том числе своему старшему сыну. А недавно благодаря его воркшопу получил классный опыт модераторства на форуме «БухЭкспо»🔥

Так что я шёл на интервью подкаста с особым настроением. Из выпуска вы узнаете:
📌Возможно ли иметь несколько бизнес-юнитов, но не быть бизнесменом
📌 Как с помощью простого ресёрча в соцсетях искать клиентов, готовых платить сотни тысяч за успех на выступлении
📌 Почему сарафанка должна быть управляемой — «Люди не любят, когда им что-то продают, но любят покупать»
📌 И что может быть лучше полёта в космос, спойлер: «Когда клиент просит позаниматься в аэропорту за 2 часа пересадки — я с удовольствием еду в Шереметьево»

А ещё Дима озвучил столько книг, сколько далеко не каждый успевает прочесть за всю жизнь 😁

Кидаю ссылки на видео! Смотрите, комментируйте, делайте репосты и можете на всякий случай положить перед экраном свой костюм на предстоящее выступление — вдруг зарядится на успех. А лучше звоните Диме 😉

📱 YouTube
📱 VK видео

«Быть лидером №1 и чтобы конкуренты разорились»

Забирайте себе как мантру, которую нужно проговаривать перед зеркалом для настроя на день. Её автор — гость нового выпуска подкаста «ТоТ еще разговор» Сергей Козлов, гендиректор Мегаплана.

Что интересного обсудили:

📌 Как компании удалось за 17 лет удержать позиции на рынке и не быть раздавленной такими гигантами, как Сбер и Яндекс
📌 Почему перебирать гипотезы с ограниченным ресурсом — это кайф
📌 Куда улетит самолётик с нового, «похожего на всех», интерфейса
📌 Как в полусемейной компании на «бабушкиной даче» можно оказаться «проклятым», произнеся слово «коллеги»
📌 Зачем вкладываться в создание аналога Notion (Collabis) и делать его бесплатным для всех
📌И почему понимание трендов важнее планирования

Моя задача как интервьюера — не только задать вопросы, но и разобраться в бизнесе гостя, чтобы беседа стала для него источником инсайтов. Думаю, получилось отлично😉 Мы затронули темы неисправленных ошибок, мешающих заветному росту, разногласий в команде, просаживания cash‑flow. Было насыщенно и интересно!

Переходите по ссылкам, смотрите историю Сергея и делитесь своими впечатлениями 👉

📱 YouTube
📱 VK видео

Бизнес по специальности и любви

Героем следующего выпуска подкаста «ТоТ еще разговор» стал Михаил Леонтьев, основатель сразу трёх компаний: DIWO, Байдарошная и Спортамат. И если вам кажется, что уж слишком эти бизнесы о разном, то вам не кажется. Первый наш гость создал благодаря бэкграунду айтишника, а два других — по зову сердца.

Что интересного обсудили за 1,5 часа:

📌 Как продать продукт, который оказался никому не нужен, и чем тут может помочь Ростехнадзор
📌 Сколько стоит жизнь и почему страховым компаниям в России нужно менять мышление
📌 Что лучше всего укрепляет доверие в инвестировании и при чём тут кочевники
📌 Как запустить стартап за 10 дней и вырастить из него бизнес с годовой выручкой в 70 миллионов
📌 Зачем идти в резиденты Сколково и что нужно, чтобы забрать весь рынок

Разговор получился очень личным, искренним и во многом даже не про бизнес.

Каждый предприниматель на старте выбирает для себя цель — она может быть какой угодно, от больших денег до эмоциональной отдачи. И в интервью с Михаилом я ощущал его желание не столько заработать, сколько найти себя и просто быть счастливым человеком.

Было интересно! Переходите по ссылкам — желаю приятного просмотра 😉

📱 YouTube
📱 VK видео

Как понять, что ваш топ-менеджер исчерпал свой лимит полезности? И не только он…

У меня есть клиент — СЕО одной очень перспективной в ближайшем будущем компании. Вчера обсуждали, как ему подбирать топов и давать им оценку. После этого разговора решил развить для вас одну непопулярную, но важную мысль: ценность ключевого сотрудника, особенно топа — не в том, что он делает сейчас, а в его потенциале изменять будущее.

💡Мой лайфхак для оценки: соотнесите текущие КОМПЕТЕНЦИИ человека с качеством ПРОЦЕССОВ, которые он выстроил или за которые отвечает.

Логика простая. Если руководитель вложил все свои знания и умения в создание отлаженных процессов, его ценность для дальнейшего роста компании стремится к нулю. Он сделал максимум из того, что умел. Система теперь работает САМА, а он, оставаясь на месте, может начать «мешать».

Почему? Потому что процессы имеют свойство саморегулироваться, а для реального развития нужны не стабильность и самоорганизация, а целенаправленные изменения, прорывы и проверка гипотез. Для этого нужен тот, чьи компетенции опережают текущее состояние системы. Он должен быть не просто менеджером, а ментором — тем, кто «знает, как» и «уже это проходил».

Если топ достиг «потолка», есть два пути:
📌Найти ему новую нишу внутри компании
📌Расстаться с благодарностью, освобождая место для человека с большим потенциалом

Главный вопрос: как не ошибиться и не уволить того, кто еще может расти? Предлагаю три маркера для проверки топа — с субъективизмом, но без него тут никуда 🤷‍♂️

6️⃣ Наличие «гиперцели»
В его OKR должна быть амбициозная цель по созданию чего-то принципиально нового, чего нет в текущих процессах. Если фаундер видит движение к ней и, главное, достижение — всё в порядке. Когда со стороны топа такой инициативы нет — это первый тревожный звоночек.

2️⃣Динамика метрик
Ключевые показатели его блока не просто «в норме», а стабильно растут: квартал к кварталу, год к году, притом опережая средние по рынку. Стагнация результатов — признак стагнации компетенций.

3️⃣Рост команды
Первая линия под его руководством тоже имеет OKR на изменения и успешно их достигает. Сам топ активно культивирует рост, выступая для команды учителем и фасилитатором изменений.

Подводя итог, нарисуем портрет идеального топа: он сам показывает рост, управляет изменениями, лично в них вовлечён и выступает ментором для своей команды.

📚 Что говорят об этом классики?

Питер Друкер, «Эффективный руководитель»

Ключевая задача — делать правильные вещи (effectiveness), а не просто делать вещи правильно (efficiency). Топ, который только поддерживает процессы, — efficient. Тот, кто меняет парадигму, — effective.

Элияху Голдратт, «Теория ограничений, TOC»

Любая система имеет своё «слабое звено», ограничивающее рост. Сильный топ должен постоянно находить и «расшивать» эти ограничения. Если он борется не с ограничениями системы, а за ее сохранение — сам становится этим ограничением.

Дэвид Детмер, «Цель: Процесс непрерывного улучшения»

Менеджмент — это не контроль, а постоянное улучшение. Руководитель должен каждый день задавать вопрос: «Что мы улучшили сегодня?» Отсутствие внятного ответа — сигнал проблемы.

❗️ Важно: этот метод анализа применим не только к топам. На него можно ориентироваться для оценки любого сотрудника в эволюционирующей компании.

Приведу пример из практики — техподдержка сложного IT-продукта 👇
Помимо стандартного обучения, мы ввели для технарей метрику — «число *принятых* разработкой задач на улучшение/исправление продукта». Ключевое — не просто «поставил задачу», а «ее приняли как значимую для пользовательского опыта».
Так сотрудник не просто тушил пожары (прямая обязанность), а влиял на продукт, заставляя мозг работать на опережение и анализ коренных причин. Его ценность росла вместе с его влиянием на систему.

Ценность человека в меняющемся мире определяется не его ролью в текущей операционке, а его вкладом в будущую конфигурацию компании. Ищите и поощряйте тех, кто создает это будущее, а не просто обслуживает настоящее.

Как наёмному СЕО сохранить управление: переводим Совет директоров из смотрителей — в партнёры

Вы приходите в компанию с мандатом на изменения. Первые 100 дней — полная свобода и кредит доверия. А потом владелец вдруг собирает Совет директоров. И начинается… Контроль бюджетов, запросы, согласования — ваша территория СУЖАЕТСЯ. Знакомо?

Чаще всего это не саботаж, а симптом пробела в вашей совместной с владельцем работе. Он попросту не видит той картины, которую видите вы. Помню, как один основатель сказал про своего старого финансового директора: «Я смотрю в этот телевизор десять лет — и верю ему». Речь о доверии к каналу информации.

Владелец боится не вас. Он боится:
📌Слепых зон — ключевое решение пройдет у него за спиной
📌Точки невозврата — вы, сами того не желая, совершите необратимую и дорогую ошибку с его активами
📌Репутационного пожара — его имя окажется связано с неудачной инициативой, о которой он узнает последним

На старте всё абстрактно и все довольны. Но как только возникает первое серьёзное «не так», владелец инстинктивно тянется к единственному рычагу — Совету директоров, чтобы вернуть себе ощущение контроля.

Ваша задача — не бороться с этим инстинктом, а сделать его управляемым. Превратить СД из карательного комитета в стратегический актив. Предлагаю 6 шагов:

6️⃣Легализуйте операционный суверенитет. Сейчас
Инициируйте допсоглашение к вашему договору с прописанными зонами ваших единоличных решений. Например:
📌Операционные бюджеты в рамках утвержденного годового плана
📌Найм/увольнение сотрудников с зарплатным фондом до N рублей
📌Заключение контрактов в рамках выделенных бюджетов до M рублей в год

Уникальный ход тут

2️⃣Спроектируйте регламент СД под бизнес, а не под контроль
Не позволяйте повестке СД превратиться в микроменеджмент. Ваша цель — вынести туда только те вопросы, которые меняют траекторию компании: M&A, выход на новый рынок, смена базовой технологии.

Аргументируйте это просто: «Если мы будем здесь разбирать операционку, у нас не останется времени на стратегию, за которую вы мне платите».

3️⃣Предложите владельцу «страховку» в виде независимого директора
Скажите так: «Чтобы наши с вами дискуссии были более предметными, давайте пригласим в СД человека с глубоким опытом в нашей отрасли. Со стороны, без доли. Он будет арбитром, поможет принимать более взвешенные решения».

Это тонкий ход: вы получаете союзника-эксперта и демонстрируете желание повысить качество решений, а не уйти от контроля.

4️⃣Установите правила, которые защищают от саботажа, а не от решений
Ваш регламент должен лечить главные болезни СД — проволочки и блокировку.

5️⃣Замените отчётность — управленческой коммуникацией
Не просто «дашборд с KPI». Создайте живой документ или чат, где вы еженедельно отмечаете три вещи. Вы не отчитываетесь, а демонстрируете ход мысли и качество управления.

6️⃣Ведите СД за собой через «предполагаемое согласие»
Перед каждым заседанием проводите частные созвоны с ключевыми членами, особенно с представителем владельца. Обсуждайте основные вопросы, узнавайте их concerns. К моменту официального голосования решение по факту будет принято, а заседание станет формальностью. Это высший пилотаж🔥

Подытожу свою мысль для топов и владельцев бизнеса тут.

Наличие конфликта «СЕО vs Совет директоров» — признак невыстроенных процессов. Ответьте себе на вопрос: ваш СД сегодня — «карательный комитет» или «стратегический актив»?

Предлагаю провести диагностику 😉

За 90 минут мы с вами составим или чек-лист по легализации полномочий — для СЕО, или чек-лист по «страховочным» механизмам контроля — для владельцев бизнеса. Со встречи уйдете с ясностью, что прописать в регламенте и как изменить коммуникацию.

Готовы перейти от контроля к партнёрству? Пишите «ДИАГНОСТИКА» в личные сообщения 👉 @YuryMeo