Что почитать об управлении командой?

Работа с командами – мой большой интерес.

Обожаю наблюдать трансформации: вот перед тобой была группа напряженных людей, где каждый тянет одеяло на себя, а через несколько сессий – это уже команда, которая обсуждает сложные вопросы открыто, и принимает решения в интересах общего дела.

Ну кайф же!🫠

Сейчас читаю "Ценностное управление для бизнеса" Константина Харского – книга очень заходит. Решила поделиться.

Иметь команду, на которую можно положиться, – мечта любого фаундера и управленца.

Когда в компании 5 человек – всё просто: есть общая цель, драйв, доверие. Но по мере роста всё усложняется. Становится больше хаоса, а тотальный контроль ограничивает команду и приводит к выгоранию фаундера.

Как построить компанию, где не нужно всех контролировать, а люди сами работают на общий результат?

В книге Константин Харский подробно разбирает, как управлять командой через ценности. Для меня эта тема важна, но после книги я увидела её глубже. Вот несколько тезисов, которые зацепили:

🔹 Ценности – основа поведения. Любое действие человека продиктовано его ценностями. Зная их, можно предсказать, как человек поведёт себя в сложной ситуации.
🔹 Приоритеты должны соответствовать целям бизнеса. Иначе люди будут работать по своим личным приоритетам, а не на общий результат.
🔹 Лояльность строится не на зарплате, а на общих ценностях. Если человеку важно то же, что и компании – он останется, даже если ему предложат больше денег в другом месте.
🔹 Приоритеты компании должны быть понятны команде. Если люди не знают, что важно для бизнеса, они не смогут работать эффективно.

В общем, если тема формирования крутой команды актуальна, рекомендую.🙂

Друзья, всем привет!
Я снова с анонсом полезного мероприятия от коллег.
Есть 5 бесплатных мест на лекцию по бизнес-исследованиям.
Если в Москве, забегайте.

Лекторий: «Бизнес-исследования: все, что нужно знать о вашей аудитории» 📊

📅 Дата: 12 февраля 2025
🕒 Время: 10:00–13:00
📍 Локация: ул. Мясницкая, 46, стр.1, коворкинг-центр Arenta, зал 28

Что вас ждет:

🗣 Лекция от эксперта по исследованиям:
Шакирова Анна — продуктолог (Product Manager) и основатель агентства "ПродуктаЛогика" с опытом проведения более 50 исследовательских проектов. Эксперт в анализе потребностей клиентов, внедрении изменений и принятии стратегических решений на основе данных.

На встрече спикер расскажет, когда и зачем нужны исследования, какие методики бывают (включая хайповый CustDev), что не требует глубокого анализа и как эффективно применять полученные данные в бизнесе.

✅ Полезные техники анализа вашей целевой аудитории:
На лектории вы познакомитесь с ключевыми инструментами и методами, которые помогут вам изучить вашу аудиторию: сегментация, анализ поведения, изучение потребностей. Эти техники позволят вам улучшить коммуникацию с клиентами и увеличить эффективность вашего бизнеса.

✨ Практические советы для внедрения новых инструментов в бизнес:
Вы получите не только теоретические знания, но и примеры, как применять их на практике. Спикер поделится рекомендациями по внедрению инструментов анализа и маркетинга, которые помогут вашему бизнесу выйти на новый уровень.

Этот лекторий станет важным шагом к созданию сильной и эффективной стратегии взаимодействия с вашей аудиторией.

👉 Зовите друзей-предпринимателей и регистрируйтесь, чтобы не упустить это событие! Для этого просто зарегистрируйте их на TimePad.

Ссылка для регистрации: https://by-time.timepad.ru/event/3214738/

Сколько встреч в неделю должен проводить сейл?

Недавно на одном из проектов у фаундера возник вопрос: а могут ли сейлы делать больше встреч?

Он напрямую связывал количество встреч с продажами и пытался спланировать амбициозные цели на 2025 год.

При этом ситуация стандартная: сейлы вечно в мыле, ничего не успевают, но и до плана не дотягивают. Так где истина? Они реально перегружены или их время просто уходит на ерунду?

Не углубляясь в детали кейса, разберем методику расчета реальной загрузки сейлов. Возможно, вам это тоже пригодится.

🔍 Что влияет на количество встреч?

1️⃣ Продукт. Чем сложнее и дороже продукт, тем больше времени уходит на подготовку к встрече.

2️⃣ Уровень автоматизации. Например, если ИИ-помощники автоматически заполняют CRM по итогам звонков, это сильно экономит время.


📝 Теперь сам метод:

Допустим, у нас сложный B2B-продукт с высоким чеком.

1. Посчитайте среднюю продолжительность встреч. Например, 60 минут.

2. Посчитайте время, необходимое для подготовки к встрече. (разведка клиента, предварительные консультации с техническими специалистами, согласование с пресейлом сценария встречи (надеюсь, ваши ребята это делают), подготовка расчетов на цифрах заказчика, обновление презентации). Допустим, это еще примерно 1,5 часа.

3. Посчитайте время, необходимое на упорядочивание информации и следующие шаги после встречи (внести информацию в СRM, отправить клиенту Follow-up, подготовить информацию для коллег для расчета КП и т.п). Как правило, что это занимает минут 40. Но с учетом «отпыхнуть», перекурить, выпить кофе – возьмем 60 минут.

⏳Итого получается, что на качественную онлайн встречу в сложных B2B уходит порядка 3,5 часов. *Если у вас офлайн встречи, закладывайте еще время на дорогу.


💼 Сколько встреч реально проводить в неделю?

Рабочий день 8 часов. Нормальная загрузка персонала 80% , т.к. нонстоп люди работать не могут. Они должны принимать пищу, делать биопаузы, решать незапланированные задачи, которые прилетают от клиентов, руководства, коллег. Итого остается 6 часов.

Таким образом рабочая неделя из 40-часовой превращается в 30 часовую.

Планерки в отделах продаж в среднем занимают 2 часа в неделю.

И допустим, мы считаем, что сейл может каждый день проводить по 1 встрече. Реально?
Обычно кажется, что да🧐

Считаем: 30 часов неделя – 2 часа (планерки) – (3.5 часа*5 встреч)= 28-17,5 = 10,5 рабочих часов остается.

Теперь делим оставшееся рабочее время на количество рабочих дней: 10,5/5 = 2 часа рабочего времени в день.

Как вам? Реалистично?💀

В общем не буду мучить расчетами. Логику вы поняли.

Спойлер: если продукт сложный, чеки большие, требуется серьезная подготовка, то средне-нормальное количество встреч в неделю – 3.

Если продукт понятный и простой, а чек невысокий, тогда их может быть 5 и больше.

А в этом кейсе максимальное количестов встреч, которе сейл провел за месяц было – 44, только они не привели к продаже.

Как вам подход к расчету? 🙂Адекватно или слишком лояльно?

Трекинг с внешним экспертом: как не слить деньги и реально внедрить изменения

В каждом проекте я снова и снова прохожу путь внедрения изменений с командами. Изменения — это сложно. Нужно перестроить мышление, процессы, вовлечь команду и не дать слить инициативы.

То, каким будет путь изменений, во многом предопределяет позиция фаундера. Довольно часто встречаются два сценария:

1️⃣ Фаундер делегировал всё команде
Он решил, что изменения нужны, нанял консультанта и передал процесс команде.

✅ Плюсы:
✔️ Команда растёт в самостоятельности.
✔️ Фаундер не тратит время на микроменеджмент.
✔️ Внутри компании формируются лидеры.

❌ Минусы:
✖️ Без поддержки фаундера трекинг могут «слить».
✖️ Низкая мотивация — процесс буксует или останавливается.
✖️ Ключевые решения могут зависнуть.

🚀 Сработает, если: в команде есть сильные лидеры, а фаундер остаётся в курсе и поддерживает процесс.

▶️ Что вижу на практике?
Когда фаундер полностью уходит из процесса, через 2-3 месяца команда либо теряет фокус, либо саботирует изменения, потому что никто не следит за динамикой. Но если есть внутренняя мотивация и фаундер хотя бы поддерживает инициативу — процесс идёт.

2️⃣ Фаундер держит всё под контролем
Он участвует в каждом обсуждении, финальное слово за ним.

✅ Плюсы:
✔️ Решения принимаются быстрее.
✔️ Команда видит поддержку.
✔️ Минимизация критических ошибок.

❌ Минусы:
✖️ Команда ждёт указаний и перестаёт брать ответственность.
✖️ В долгосрочной перспективе бизнес становится зависимым от фаундера.

🚀 Сработает, если: есть баланс между контролем и доверием.

▶️ Что вижу на практике?
Когда фаундер слишком сильно вовлечён, команда просто ждёт его решений. Любая инициатива превращается в «как скажет босс». Это замедляет рост команды и приводит к перегрузу самого фаундера.

Что важно?

1️⃣ Ясные цели и ограничения
Команда должна понимать, зачем нужны изменения и какой результат ожидается. Если этого нет, начинается хаос.

2️⃣ Мотивация команды
Если команда не понимает ценности изменений, она их саботирует. Фаундеру необходимо показывать, зачем это нужно бизнесу и людям.

3️⃣ Баланс нагрузки
Если новые задачи просто «накинуть» сверху, через месяц команда перегорит. Нужно заранее согласовать приоритеты.

4️⃣ Правильные люди в команде изменений
Лучше привлекать тех, кто сам хочет участвовать. Назначенные «по приказу» сотрудники часто оказываются главными тормозами процесса.

Идеальный вариант- фаундер в процессе, но не в тотальном контроле. Он задаёт вектор, но даёт команде пространство.
В такой конфигурации, как правило, команда осознает себя лидерами изменений и активнее берет новые инструменты в работу.🪜

Привет, друзья!
У меня к вам вопрос: как вы относитесь к холодным сообщениям с предложениями о сотрудничестве?

Отвечаете что-нибудь? Игнорируете? Или удаляете как спам?

Мне вот вчера пришло сообщение, на которое я не могла не ответить.

По двум причинам:
1. Мой кодекс (как-нибудь об этом расскажу).
2. Оно было классно составлено с хорошей продающей структурой.

(Сообщение Ольги публикую с её согласия)

Вот, что именно мне понравилось и зацепило:

1️⃣ Отсылка к контексту. Почему было принято решение мне написать.

"Я дизайнер для бизнеса и экспертов. Увидела вас в чате подкастов Лаборатории трекинга."

⭐️ Как можно усилить: «Изучила ваш канал, увидела, что разрабатываете полезные материалы и делитесь ими с аудиторией, поэтому решила вам написать». Это усилит персонализацию.

2️⃣ Опыт и понимание бизнеса

«Я работала 5 лет маркетологом и дизайнером у бизнес-консультанта. Понимаю, что дизайн не должен быть просто красивой картинкой».

Мне откликнулась фраза «дизайн не должен быть красивой картинкой» – это попадание в боль. Действительно, часто дизайнеры убивают смыслы, делая «нарядную презентацию» и смещая акценты. (Знаю-знаю про ТЗ, но очень хочется чтобы все же человек понимал контекст)

3️⃣ Релевантные кейсы

Презентация для бизнес-консультанта о его услугах. Кейс.
Презентация для выступления бизнес-консультанта о Customer Development. Кейс.
Сайт бизнес-трекера. Ссылка на сайт. | Кейс.
Сайт консалтингового агентства бизнес-трекера. Ссылка на сайт. | Кейс.

⭐️ Как можно усилить: Упомянуть имена известных трекеров, чтобы сразу зацепить внимание и сформировать доверие. Если я уже в чате с трекерами, наверняка кого-то знаю.

4️⃣ Легкий старт

"Чтобы начать, не обязательно, чтобы у вас уже был контент. Обсудим ваш запрос, и я задам нужные вопросы."

Здесь Ольга снимает барьер - можно работать даже без готового ТЗ. Круто, когда специалист помогает реализовать проект и ведет по нужному маршруту. Эксперту не нужно тратить время – это ценно!

5️⃣ Ориентир по стоимости

"По стоимости: от 10 000 – презентация, от 25 000 – одностраничный сайт, от 50 000 – многостраничный сайт."

Сразу отсекает тех, кто хочет бесплатно или за 500 руб.
В то же время нет эффекта «ой, это наверное дорого».

6️⃣ Френдли концовка, без впаривания

"Если актуально, буду рада с вами поработать. Если нет, буду благодарна, если порекомендуете, к кому я еще могу обратиться.»

Запрос на рекомендацию (маршрутизацию в B2B) - хороший ход.

⭐️ Как можно усилить: Закончить вопросом, чтобы повысить конверсию в ответ. Но вопрос должен быть мягким.
Например:
Скажите, актуален ли для вас этот вопрос?
Есть ли у вас задачи по дизайну, с которыми нужна помощь?
У вас дизайнер, с которым вы уже работаете на постоянной основе, или вы открыты для новых предложений?🙂

Когда сообщение составлено с заботой, вниманием и пониманием невозможно не ответить)

5 моих любимых вопросов для собеседования

1️⃣ Расскажите о себе, что считаете нужным?
Этот вопрос не задает жестких рамок и позволяет оценить:
🔹 Насколько кандидат понимает контекст собеседования (например, человек начинает с того, что любит крестиком вышивать, опуская информацию о релевантном опыте. Значит, не осознает цели встречи, и того, что важно услышать собеседнику).
🔹 На чем делает акцент: на процессах или результатах, говорит на языке цифр или эмоций. Это помогает понять, подходит ли его стиль мышления для вашей вакансии.

2️⃣ Что у вас лучше всего получается в продажах? В чем ваша суперсила? Почему у вас покупают?
Позволяет понять, насколько человек осознает процесс продажи, и размышляет о нем с точки зрения управления процессом или же действует по наитию.

3️⃣ Какое место работы было самым любимым? Почему? Что именно вам там нравилось?
Вопрос помогает определить мотивацию человека:
💰 Деньги?
👥 Коллектив?
🚀 Карьерный рост?
⚡️ Сложные задачи?

4️⃣ Какую компанию для себя ищите? Что для вас самое важное?
Этот вопрос позволяет:
✔️ Понять ожидания кандидата и насколько наша вакансия им соответствует.
✔️ Дополнительно «продать» компанию, если ценности совпадают.

Здесь важно не просто принять шаблонный ответ, а постараться понять неочевидные факторы. Если слышите стандартный ответ «деньги, карьерный рост…», тогда можно задать уточняющий вопрос: если от 2-х компаний получите оффер с одинаковыми условиями, что еще будете учитывать при принятии решения?

5️⃣ Что вас больше всего бесит в работе?
Честный ответ раскрывает:
🚨 Стоп-факторы кандидата.
💬 Уровень его искренности и открытости.


Друзья, поделитесь своими своими фирменными вопросами в комментариях?)

Привет, друзья!

Недавно завершился мой трек по сопровождению отдела продаж интегратора в сфере кибербезопасности. Делюсь кейсом: что сделали за 2 месяца и какие выводы можно взять на заметку.

Исходная ситуация
Заказчик работает в сегменте Large Еnterprise. Цикл сделки 1,5 года.
Компания уже активно растет, а стратегия на ближайшие 3 года предполагает кратный рост.

В связи с этим:
#️⃣ Идет масштабный найм аккаунтов, коммерческий блок разрастается.
#️⃣ В команде люди с разным бэкграундом и подходами.
#️⃣ Из-за разницы в опыте и методах – сложно управлять продажами и попадать в прогнозы.

На прогнозы в свою очередь опираются производство, финансовый блок, закупки. Избыточное закладывание ресурсов приводит к неоправданным затратам, а появление незапланированных проектов к срыву сроков и потере репутации.

ℹ️ Дополнительно:
Маркетинг генерирует лиды с мероприятий, но они не отрабатываются. Аккаунты считают их «мусором» и тратят время только на более приоритетных клиентов. А маркетинг наблюдает, как сотни лидов «тухнут», и теряет мотивацию.

Задачи проекта
Коммерческий директор сформулировал два ключевых запроса:
1️⃣ Выстроить единую систему продаж для масштабирования.
2️⃣ Внедрить единую методологию, чтобы весь коммерческий блок работал в одном понятийном поле.

Что сделали за 2 месяца?
1. Ввели критерии квалификации сделок – теперь всем понятно, какие сделки перспективные, а какие нет.
2. Запустили регулярные разборы сделок по этим критериям.
3. Внедрили систему отчетности и прогнозирования продаж – появился реальный контроль над воронкой.
4. Разработали регламент планерок как для аккаунтов, так и для руководителей.
5. Запустили встречи сейлов с руководителями по новому регламенту – структура, четкие KPI, работа над проблемными сделками.
6. Разобрали стратегические сделки и создали для них понятный план действий.

Какой результат?
✅ Теперь каждый департамент видит прозрачный прогноз продаж через дашборд.
✅ Стало понятно, каких ресурсов не хватает для выполнения плана.
✅ У сейлов и руководителей появился понятный алгоритм управления сделками.
✅ Все работают в едином процессе, понимая, какие рычаги влияют на успех.

Обратная связь коммерческого директора:

«Мы начали разбирать сделки, анализировать по методологии и убирать из прогноза те, где нет движения. Воронка уменьшилась почти в 3 раза. Это пугает, но лучше понять это сейчас, чем в конце года. Теперь наша задача – сформировать объективный прогноз и начать активно наращивать воронку».

Что дальше?
После трека команда переосмыслила маркетинговую активность.
Стало очевидно, что по факту воронки пустые – нужны качественные лиды. Впереди новый этап - синхронизация с маркетингом и разработка мероприятий по генерации спроса.

Когда компания растет, хаос в продажах – это нормально. Но если его не структурировать, проблемы накапливаются лавинообразно. Сильная методология и прозрачный прогноз – основа для масштабирования без потерь.

Если у вас хаос в продажах, пишите - разберемся!🙂

Хотите больше продаж? Тогда не работайте с каждым лидом!

Около года понадобилось мне когда-то, чтобы убедить фаундера в том, что отдел продаж не должен работать со всеми лидами подряд.

Тогда затраты на маркетинг были высокими, каждый лид - на вес золота, а собственник был вовлечён во все процессы и последнее слово было за ним.

От отдела продаж требовали, чтобы с каждым контактом отрабатывали на 100%, дожимали пока не купит.

С одной стороны все логично: компания тратит деньги – будьте любезны отработайте.

Но вот в чем дефект такого подхода:
1. У маркетинга очень размытое понятие «целевого лида». Фактически любой лид идет в зачет. В итоге сами создаем иллюзии. Деньги потратили - продаж нет.

2. У отдела продаж полная воронка непрогретых лидов, не готовых покупать. В итоге отдел продаж вместо того, чтобы продавать, занимается прогревами.

3. Поскольку политика партии «лид получил – продай», отдел продаж переходит в режим «впаривания» и начинает выжигать базу.

4. Воронка не управляемая и не прогнозируемая, трудно попадать в план. Лидов много, но они фактически не готовы покупать.

Такой подход ( когда сейл и греет лид и продает) может быть оправдан только, если ваш рынок – это несколько десятков компаний.

Если же рынок исчисляется тысячами, и от отдела продаж хотите продаж и динамичного роста, тогда каждый должен заниматься своим делом: маркетинг - формировать спрос, привлекать и греть лиды, отдел продаж - закрывать сделки.

А какой результат может быть, когда все работает правильно писала здесь