Друзья, всем привет!
Я снова с анонсом полезного мероприятия от коллег.
Есть 5 бесплатных мест на лекцию по бизнес-исследованиям.
Если в Москве, забегайте.
Я снова с анонсом полезного мероприятия от коллег.
Есть 5 бесплатных мест на лекцию по бизнес-исследованиям.
Если в Москве, забегайте.
👍1🥰1
Предсказуемые B2B продажи | Екатерина Ловрич
Друзья, всем привет! Я снова с анонсом полезного мероприятия от коллег. Есть 5 бесплатных мест на лекцию по бизнес-исследованиям. Если в Москве, забегайте.
Лекторий: «Бизнес-исследования: все, что нужно знать о вашей аудитории» 📊
📅 Дата: 12 февраля 2025
🕒 Время: 10:00–13:00
📍 Локация: ул. Мясницкая, 46, стр.1, коворкинг-центр Arenta, зал 28
Что вас ждет:
🗣 Лекция от эксперта по исследованиям:
Шакирова Анна — продуктолог (Product Manager) и основатель агентства "ПродуктаЛогика" с опытом проведения более 50 исследовательских проектов. Эксперт в анализе потребностей клиентов, внедрении изменений и принятии стратегических решений на основе данных.
На встрече спикер расскажет, когда и зачем нужны исследования, какие методики бывают (включая хайповый CustDev), что не требует глубокого анализа и как эффективно применять полученные данные в бизнесе.
✅ Полезные техники анализа вашей целевой аудитории:
На лектории вы познакомитесь с ключевыми инструментами и методами, которые помогут вам изучить вашу аудиторию: сегментация, анализ поведения, изучение потребностей. Эти техники позволят вам улучшить коммуникацию с клиентами и увеличить эффективность вашего бизнеса.
✨ Практические советы для внедрения новых инструментов в бизнес:
Вы получите не только теоретические знания, но и примеры, как применять их на практике. Спикер поделится рекомендациями по внедрению инструментов анализа и маркетинга, которые помогут вашему бизнесу выйти на новый уровень.
Этот лекторий станет важным шагом к созданию сильной и эффективной стратегии взаимодействия с вашей аудиторией.
👉 Зовите друзей-предпринимателей и регистрируйтесь, чтобы не упустить это событие! Для этого просто зарегистрируйте их на TimePad.
Ссылка для регистрации: https://by-time.timepad.ru/event/3214738/
📅 Дата: 12 февраля 2025
🕒 Время: 10:00–13:00
📍 Локация: ул. Мясницкая, 46, стр.1, коворкинг-центр Arenta, зал 28
Что вас ждет:
🗣 Лекция от эксперта по исследованиям:
Шакирова Анна — продуктолог (Product Manager) и основатель агентства "ПродуктаЛогика" с опытом проведения более 50 исследовательских проектов. Эксперт в анализе потребностей клиентов, внедрении изменений и принятии стратегических решений на основе данных.
На встрече спикер расскажет, когда и зачем нужны исследования, какие методики бывают (включая хайповый CustDev), что не требует глубокого анализа и как эффективно применять полученные данные в бизнесе.
✅ Полезные техники анализа вашей целевой аудитории:
На лектории вы познакомитесь с ключевыми инструментами и методами, которые помогут вам изучить вашу аудиторию: сегментация, анализ поведения, изучение потребностей. Эти техники позволят вам улучшить коммуникацию с клиентами и увеличить эффективность вашего бизнеса.
✨ Практические советы для внедрения новых инструментов в бизнес:
Вы получите не только теоретические знания, но и примеры, как применять их на практике. Спикер поделится рекомендациями по внедрению инструментов анализа и маркетинга, которые помогут вашему бизнесу выйти на новый уровень.
Этот лекторий станет важным шагом к созданию сильной и эффективной стратегии взаимодействия с вашей аудиторией.
👉 Зовите друзей-предпринимателей и регистрируйтесь, чтобы не упустить это событие! Для этого просто зарегистрируйте их на TimePad.
Ссылка для регистрации: https://by-time.timepad.ru/event/3214738/
by-time.timepad.ru
Лекторий: «Бизнес-исследования: все, что нужно знать о вашей аудитории» / События на TimePad.ru
Приглашаем на лекторий «Бизнес-исследования: все, что нужно знать о вашей аудитории», где вы узнаете, как лучше понимать свою целевую аудиторию и использовать полученные данные для роста бизнеса. Спикер-эксперт поделится эффективными техниками анализа, практическими…
👍5❤1⚡1🔥1
Сколько встреч в неделю должен проводить сейл?
Не углубляясь в детали кейса, разберем методику расчета реальной загрузки сейлов. Возможно, вам это тоже пригодится.
🔍 Что влияет на количество встреч?
1️⃣ Продукт. Чем сложнее и дороже продукт, тем больше времени уходит на подготовку к встрече.
2️⃣ Уровень автоматизации. Например, если ИИ-помощники автоматически заполняют CRM по итогам звонков, это сильно экономит время.
📝 Теперь сам метод:
Допустим, у нас сложный B2B-продукт с высоким чеком.
1. Посчитайте среднюю продолжительность встреч. Например, 60 минут.
2. Посчитайте время, необходимое для подготовки к встрече. (разведка клиента, предварительные консультации с техническими специалистами, согласование с пресейлом сценария встречи (надеюсь, ваши ребята это делают), подготовка расчетов на цифрах заказчика, обновление презентации). Допустим, это еще примерно 1,5 часа.
3. Посчитайте время, необходимое на упорядочивание информации и следующие шаги после встречи (внести информацию в СRM, отправить клиенту Follow-up, подготовить информацию для коллег для расчета КП и т.п). Как правило, что это занимает минут 40. Но с учетом «отпыхнуть», перекурить, выпить кофе – возьмем 60 минут.
⏳Итого получается, что на качественную онлайн встречу в сложных B2B уходит порядка 3,5 часов. *Если у вас офлайн встречи, закладывайте еще время на дорогу.
💼 Сколько встреч реально проводить в неделю?
Рабочий день 8 часов. Нормальная загрузка персонала 80% , т.к. нонстоп люди работать не могут. Они должны принимать пищу, делать биопаузы, решать незапланированные задачи, которые прилетают от клиентов, руководства, коллег. Итого остается 6 часов.
Таким образом рабочая неделя из 40-часовой превращается в 30 часовую.
Планерки в отделах продаж в среднем занимают 2 часа в неделю.
И допустим, мы считаем, что сейл может каждый день проводить по 1 встрече. Реально?
Обычно кажется, что да🧐
Считаем: 30 часов неделя – 2 часа (планерки) – (3.5 часа*5 встреч)= 28-17,5 = 10,5 рабочих часов остается.
Теперь делим оставшееся рабочее время на количество рабочих дней: 10,5/5 = 2 часа рабочего времени в день.
Как вам? Реалистично?💀
В общем не буду мучить расчетами. Логику вы поняли.
Спойлер: если продукт сложный, чеки большие, требуется серьезная подготовка, то средне-нормальное количество встреч в неделю – 3.
Если продукт понятный и простой, а чек невысокий, тогда их может быть 5 и больше.
А в этом кейсе максимальное количестов встреч, которе сейл провел за месяц было – 44, только они не привели к продаже.
Как вам подход к расчету? 🙂Адекватно или слишком лояльно?
Недавно на одном из проектов у фаундера возник вопрос: а могут ли сейлы делать больше встреч?
Он напрямую связывал количество встреч с продажами и пытался спланировать амбициозные цели на 2025 год.
При этом ситуация стандартная: сейлы вечно в мыле, ничего не успевают, но и до плана не дотягивают. Так где истина? Они реально перегружены или их время просто уходит на ерунду?
Не углубляясь в детали кейса, разберем методику расчета реальной загрузки сейлов. Возможно, вам это тоже пригодится.
🔍 Что влияет на количество встреч?
1️⃣ Продукт. Чем сложнее и дороже продукт, тем больше времени уходит на подготовку к встрече.
2️⃣ Уровень автоматизации. Например, если ИИ-помощники автоматически заполняют CRM по итогам звонков, это сильно экономит время.
📝 Теперь сам метод:
Допустим, у нас сложный B2B-продукт с высоким чеком.
1. Посчитайте среднюю продолжительность встреч. Например, 60 минут.
2. Посчитайте время, необходимое для подготовки к встрече. (разведка клиента, предварительные консультации с техническими специалистами, согласование с пресейлом сценария встречи (надеюсь, ваши ребята это делают), подготовка расчетов на цифрах заказчика, обновление презентации). Допустим, это еще примерно 1,5 часа.
3. Посчитайте время, необходимое на упорядочивание информации и следующие шаги после встречи (внести информацию в СRM, отправить клиенту Follow-up, подготовить информацию для коллег для расчета КП и т.п). Как правило, что это занимает минут 40. Но с учетом «отпыхнуть», перекурить, выпить кофе – возьмем 60 минут.
⏳Итого получается, что на качественную онлайн встречу в сложных B2B уходит порядка 3,5 часов. *Если у вас офлайн встречи, закладывайте еще время на дорогу.
💼 Сколько встреч реально проводить в неделю?
Рабочий день 8 часов. Нормальная загрузка персонала 80% , т.к. нонстоп люди работать не могут. Они должны принимать пищу, делать биопаузы, решать незапланированные задачи, которые прилетают от клиентов, руководства, коллег. Итого остается 6 часов.
Таким образом рабочая неделя из 40-часовой превращается в 30 часовую.
Планерки в отделах продаж в среднем занимают 2 часа в неделю.
И допустим, мы считаем, что сейл может каждый день проводить по 1 встрече. Реально?
Обычно кажется, что да🧐
Считаем: 30 часов неделя – 2 часа (планерки) – (3.5 часа*5 встреч)= 28-17,5 = 10,5 рабочих часов остается.
Теперь делим оставшееся рабочее время на количество рабочих дней: 10,5/5 = 2 часа рабочего времени в день.
Как вам? Реалистично?💀
В общем не буду мучить расчетами. Логику вы поняли.
Спойлер: если продукт сложный, чеки большие, требуется серьезная подготовка, то средне-нормальное количество встреч в неделю – 3.
Если продукт понятный и простой, а чек невысокий, тогда их может быть 5 и больше.
Как вам подход к расчету? 🙂Адекватно или слишком лояльно?
👍4🔥3✍1🤔1
Привет, друзья!
У меня только что закончились 2 часа разборов сделок с одним из интеграторов.
И буквально в каждой сделке видим такую картину:
Клиент делает запрос на поставку оборудования или реализацию проекта, сейл сразу берет в работу и бежит выполнять!
И вот что я думаю по этому поводу:
Пока вы работаете с клиентом как надежный исполнитель (т.е. работаете качественно и в срок, и не задаете лишних вопросов), вы так и останетесь на уровне «удобного исполнителя». Вам будут скидывать задачки, а потом вы будете участвовать в общем конкурсе.
💡 Когда же вы задаете дополнительные вопросы, начинаете понимать, что у клиента происходит в бизнесе, то и решения вы начинаете предлагать, которые оказывают эффект на уровне бизнеса.
Так открывается путь к тому, чтобы действительно стать в глазах клиента надежным бизнес-партнером, а отсюда другой уровень коммуникации и проектов.
У меня только что закончились 2 часа разборов сделок с одним из интеграторов.
И буквально в каждой сделке видим такую картину:
Клиент делает запрос на поставку оборудования или реализацию проекта, сейл сразу берет в работу и бежит выполнять!
И вот что я думаю по этому поводу:
Пока вы работаете с клиентом как надежный исполнитель (т.е. работаете качественно и в срок, и не задаете лишних вопросов), вы так и останетесь на уровне «удобного исполнителя». Вам будут скидывать задачки, а потом вы будете участвовать в общем конкурсе.
Так открывается путь к тому, чтобы действительно стать в глазах клиента надежным бизнес-партнером, а отсюда другой уровень коммуникации и проектов.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍8😱2🤯1
Трекинг с внешним экспертом: как не слить деньги и реально внедрить изменения
В каждом проекте я снова и снова прохожу путь внедрения изменений с командами. Изменения — это сложно. Нужно перестроить мышление, процессы, вовлечь команду и не дать слить инициативы.
То, каким будет путь изменений, во многом предопределяет позиция фаундера. Довольно часто встречаются два сценария:
1️⃣ Фаундер делегировал всё команде
Он решил, что изменения нужны, нанял консультанта и передал процесс команде.
✅ Плюсы:
✔️ Команда растёт в самостоятельности.
✔️ Фаундер не тратит время на микроменеджмент.
✔️ Внутри компании формируются лидеры.
❌ Минусы:
✖️ Без поддержки фаундера трекинг могут «слить».
✖️ Низкая мотивация — процесс буксует или останавливается.
✖️ Ключевые решения могут зависнуть.
🚀 Сработает, если: в команде есть сильные лидеры, а фаундер остаётся в курсе и поддерживает процесс.
▶️ Что вижу на практике?
Когда фаундер полностью уходит из процесса, через 2-3 месяца команда либо теряет фокус, либо саботирует изменения, потому что никто не следит за динамикой. Но если есть внутренняя мотивация и фаундер хотя бы поддерживает инициативу — процесс идёт.
2️⃣ Фаундер держит всё под контролем
Он участвует в каждом обсуждении, финальное слово за ним.
✅ Плюсы:
✔️ Решения принимаются быстрее.
✔️ Команда видит поддержку.
✔️ Минимизация критических ошибок.
❌ Минусы:
✖️ Команда ждёт указаний и перестаёт брать ответственность.
✖️ В долгосрочной перспективе бизнес становится зависимым от фаундера.
🚀 Сработает, если: есть баланс между контролем и доверием.
▶️ Что вижу на практике?
Когда фаундер слишком сильно вовлечён, команда просто ждёт его решений. Любая инициатива превращается в «как скажет босс». Это замедляет рост команды и приводит к перегрузу самого фаундера.
Что важно?
1️⃣ Ясные цели и ограничения
Команда должна понимать, зачем нужны изменения и какой результат ожидается. Если этого нет, начинается хаос.
2️⃣ Мотивация команды
Если команда не понимает ценности изменений, она их саботирует. Фаундеру необходимо показывать, зачем это нужно бизнесу и людям.
3️⃣ Баланс нагрузки
Если новые задачи просто «накинуть» сверху, через месяц команда перегорит. Нужно заранее согласовать приоритеты.
4️⃣ Правильные люди в команде изменений
Лучше привлекать тех, кто сам хочет участвовать. Назначенные «по приказу» сотрудники часто оказываются главными тормозами процесса.
Идеальный вариант- фаундер в процессе, но не в тотальном контроле. Он задаёт вектор, но даёт команде пространство.
В такой конфигурации, как правило, команда осознает себя лидерами изменений и активнее берет новые инструменты в работу.🪜
В каждом проекте я снова и снова прохожу путь внедрения изменений с командами. Изменения — это сложно. Нужно перестроить мышление, процессы, вовлечь команду и не дать слить инициативы.
То, каким будет путь изменений, во многом предопределяет позиция фаундера. Довольно часто встречаются два сценария:
1️⃣ Фаундер делегировал всё команде
Он решил, что изменения нужны, нанял консультанта и передал процесс команде.
✅ Плюсы:
✔️ Команда растёт в самостоятельности.
✔️ Фаундер не тратит время на микроменеджмент.
✔️ Внутри компании формируются лидеры.
❌ Минусы:
✖️ Без поддержки фаундера трекинг могут «слить».
✖️ Низкая мотивация — процесс буксует или останавливается.
✖️ Ключевые решения могут зависнуть.
🚀 Сработает, если: в команде есть сильные лидеры, а фаундер остаётся в курсе и поддерживает процесс.
▶️ Что вижу на практике?
Когда фаундер полностью уходит из процесса, через 2-3 месяца команда либо теряет фокус, либо саботирует изменения, потому что никто не следит за динамикой. Но если есть внутренняя мотивация и фаундер хотя бы поддерживает инициативу — процесс идёт.
2️⃣ Фаундер держит всё под контролем
Он участвует в каждом обсуждении, финальное слово за ним.
✅ Плюсы:
✔️ Решения принимаются быстрее.
✔️ Команда видит поддержку.
✔️ Минимизация критических ошибок.
❌ Минусы:
✖️ Команда ждёт указаний и перестаёт брать ответственность.
✖️ В долгосрочной перспективе бизнес становится зависимым от фаундера.
🚀 Сработает, если: есть баланс между контролем и доверием.
▶️ Что вижу на практике?
Когда фаундер слишком сильно вовлечён, команда просто ждёт его решений. Любая инициатива превращается в «как скажет босс». Это замедляет рост команды и приводит к перегрузу самого фаундера.
Что важно?
1️⃣ Ясные цели и ограничения
Команда должна понимать, зачем нужны изменения и какой результат ожидается. Если этого нет, начинается хаос.
2️⃣ Мотивация команды
Если команда не понимает ценности изменений, она их саботирует. Фаундеру необходимо показывать, зачем это нужно бизнесу и людям.
3️⃣ Баланс нагрузки
Если новые задачи просто «накинуть» сверху, через месяц команда перегорит. Нужно заранее согласовать приоритеты.
4️⃣ Правильные люди в команде изменений
Лучше привлекать тех, кто сам хочет участвовать. Назначенные «по приказу» сотрудники часто оказываются главными тормозами процесса.
Идеальный вариант- фаундер в процессе, но не в тотальном контроле. Он задаёт вектор, но даёт команде пространство.
В такой конфигурации, как правило, команда осознает себя лидерами изменений и активнее берет новые инструменты в работу.🪜
❤3🔥2✍1👍1👏1
Магия 🧞♂️ и специфическая специфика
Много шуток про «специфическую специфику». При этом я регулярно вижу в разных чатах и сообществах, как люди находятся в поисках каких-то волшебных методов, подходящих именно им:
• Кто-то считает, что в их нише процветает сексизм, поэтому не получается продавать.
• Кто-то ищет варианты генерировать больше лидов, не анализируя конверсии.
• Кто-то в поисках уникальных сейлов-звезд, которые могут продать зимой снег чукчам...
За прошлый год я поработала с разными бизнесами: продуктовыми компаниями, вендорами, интеграторами, рекламным агентством.
Казалось бы, что между ними общего? Продукты разные, рынки разные, клиенты разные.
Но есть одна вещь, которая их объединяет: все они продают сложные решения.
И самое интересное - ошибки в продажах у всех одинаковые:
⛔️ Сейл приходит на встречу и устраивает «стендап» о своем продукте. Клиент вежливо кивает, но через неделю пропадает.
⛔️ Оффер завален фичами, но не отвечает на главный вопрос клиента: «А как это мне поможет?»
⛔️ Воронка продаж похожа на перевернутый рог изобилия: лидов много, а на выходе пшик.
А ведь есть методология продаж сложных решений – и она работает везде.
Ее не надо «придумывать с нуля» под каждый рынок. Стоит освоить и внедрить — это сразу отражается на результатах.
📈 Что происходит, когда методология работает?
✅ Конверсии растут – те же лиды, те же сейлы, но сделок закрывается больше.
✅ Команда продает системно – не по наитию, а по четкому алгоритму.
✅ Бюджеты клиента находят своего владельца – потому что сейлы говорят с нужными людьми на их языке.
Вместо того, чтобы искать волшебные рецепты, которые сработают «именно в нашей нише», проще сделать шаг назад и посмотреть: а у нас вообще выстроен процесс продаж?
Методология – это не про «скрипты» и не про «навязывание». Это про понимание клиента и его пути к покупке.
Когда ты знаешь, что делаешь - магия исчезает, начинает работать система.
Хотите систему?😉
Приходите на консультацию @ekaterinalovrich
Много шуток про «специфическую специфику». При этом я регулярно вижу в разных чатах и сообществах, как люди находятся в поисках каких-то волшебных методов, подходящих именно им:
• Кто-то считает, что в их нише процветает сексизм, поэтому не получается продавать.
• Кто-то ищет варианты генерировать больше лидов, не анализируя конверсии.
• Кто-то в поисках уникальных сейлов-звезд, которые могут продать зимой снег чукчам...
За прошлый год я поработала с разными бизнесами: продуктовыми компаниями, вендорами, интеграторами, рекламным агентством.
Казалось бы, что между ними общего? Продукты разные, рынки разные, клиенты разные.
Но есть одна вещь, которая их объединяет: все они продают сложные решения.
И самое интересное - ошибки в продажах у всех одинаковые:
⛔️ Сейл приходит на встречу и устраивает «стендап» о своем продукте. Клиент вежливо кивает, но через неделю пропадает.
⛔️ Оффер завален фичами, но не отвечает на главный вопрос клиента: «А как это мне поможет?»
⛔️ Воронка продаж похожа на перевернутый рог изобилия: лидов много, а на выходе пшик.
А ведь есть методология продаж сложных решений – и она работает везде.
Ее не надо «придумывать с нуля» под каждый рынок. Стоит освоить и внедрить — это сразу отражается на результатах.
📈 Что происходит, когда методология работает?
✅ Конверсии растут – те же лиды, те же сейлы, но сделок закрывается больше.
✅ Команда продает системно – не по наитию, а по четкому алгоритму.
✅ Бюджеты клиента находят своего владельца – потому что сейлы говорят с нужными людьми на их языке.
Вместо того, чтобы искать волшебные рецепты, которые сработают «именно в нашей нише», проще сделать шаг назад и посмотреть: а у нас вообще выстроен процесс продаж?
Методология – это не про «скрипты» и не про «навязывание». Это про понимание клиента и его пути к покупке.
Когда ты знаешь, что делаешь - магия исчезает, начинает работать система.
Хотите систему?
Приходите на консультацию @ekaterinalovrich
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍6⚡1🔥1
Привет, друзья!
У меня к вам вопрос: как вы относитесь к холодным сообщениям с предложениями о сотрудничестве?
Отвечаете что-нибудь? Игнорируете? Или удаляете как спам?
У меня к вам вопрос: как вы относитесь к холодным сообщениям с предложениями о сотрудничестве?
Отвечаете что-нибудь? Игнорируете? Или удаляете как спам?
🤔2
Forwarded from Ольга Тарасова | Дизайнер-маркетолог
Екатерина, добрый день. Меня зовут Ольга, я дизайнер для бизнеса и экспертов. Увидела вас в чате подкастов Лаборатории трекинга. Не знаю, ищите ли вы дизайнера, но хочу предложить вам свои услуги в создании презентаций и сайтов. Возможно, будет актуально.
Я работала 5 лет маркетологом и дизайнером у бизнес консультанта, поэтому хорошо разбираюсь в этой теме. Делаю не только визуал, но составляю продающую структуру и пишу тексты.
Понимаю, что дизайн не должен быть просто красивой картинкой. Это инструмент, который помогает привлечь аудиторию, донести до нее ценность вашего продукта и продать.
Кейсы моих работ. Здесь ссылки на посты в моем канале, где есть подробное описание моей работы над проектом:
➡️ Презентация для бизнес-консультанта о его услугах. Кейс.
➡️ Презентация для выступления бизнес-консультанта о Customer Development. Кейс.
➡️ Сайт бизнес-трекера. Ссылка на сайт. | Кейс.
➡️ Сайт консалтингового агентства бизнес-трекера. Ссылка на сайт. | Кейс.
Чтобы начать, не обязательно, чтобы у вас уже был контент. Обсудим ваш запрос, и я задам нужные вопросы.
По стоимости: от 10 000 презентации, от 25 000 одностраничный сайт, от 50 000 многостраничный сайт
Зависит от сложности проекта. Более подробно смогу сориентировать после обсуждения вашего запроса.
Большое спасибо, что прочитали. Если актуально, буду рада с вами поработать. Если нет, буду благодарна, если порекомендуете, к кому я еще могу обратиться.
Я работала 5 лет маркетологом и дизайнером у бизнес консультанта, поэтому хорошо разбираюсь в этой теме. Делаю не только визуал, но составляю продающую структуру и пишу тексты.
Понимаю, что дизайн не должен быть просто красивой картинкой. Это инструмент, который помогает привлечь аудиторию, донести до нее ценность вашего продукта и продать.
Кейсы моих работ. Здесь ссылки на посты в моем канале, где есть подробное описание моей работы над проектом:
Чтобы начать, не обязательно, чтобы у вас уже был контент. Обсудим ваш запрос, и я задам нужные вопросы.
По стоимости: от 10 000 презентации, от 25 000 одностраничный сайт, от 50 000 многостраничный сайт
Зависит от сложности проекта. Более подробно смогу сориентировать после обсуждения вашего запроса.
Большое спасибо, что прочитали. Если актуально, буду рада с вами поработать. Если нет, буду благодарна, если порекомендуете, к кому я еще могу обратиться.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤2
Ольга Тарасова | Дизайнер-маркетолог
Екатерина, добрый день. Меня зовут Ольга, я дизайнер для бизнеса и экспертов. Увидела вас в чате подкастов Лаборатории трекинга. Не знаю, ищите ли вы дизайнера, но хочу предложить вам свои услуги в создании презентаций и сайтов. Возможно, будет актуально.…
Мне вот вчера пришло сообщение, на которое я не могла не ответить.
По двум причинам:
1. Мой кодекс (как-нибудь об этом расскажу).
2. Оно было классно составлено с хорошей продающей структурой.
(Сообщение Ольги публикую с её согласия)
Вот, что именно мне понравилось и зацепило:
1️⃣ Отсылка к контексту. Почему было принято решение мне написать.
⭐️ Как можно усилить: «Изучила ваш канал, увидела, что разрабатываете полезные материалы и делитесь ими с аудиторией, поэтому решила вам написать». Это усилит персонализацию.
2️⃣ Опыт и понимание бизнеса
Мне откликнулась фраза «дизайн не должен быть красивой картинкой» – это попадание в боль. Действительно, часто дизайнеры убивают смыслы, делая «нарядную презентацию» и смещая акценты. (Знаю-знаю про ТЗ, но очень хочется чтобы все же человек понимал контекст)
3️⃣ Релевантные кейсы
⭐️ Как можно усилить: Упомянуть имена известных трекеров, чтобы сразу зацепить внимание и сформировать доверие. Если я уже в чате с трекерами, наверняка кого-то знаю.
4️⃣ Легкий старт
Здесь Ольга снимает барьер - можно работать даже без готового ТЗ. Круто, когда специалист помогает реализовать проект и ведет по нужному маршруту. Эксперту не нужно тратить время – это ценно!
5️⃣ Ориентир по стоимости
Сразу отсекает тех, кто хочет бесплатно или за 500 руб.
В то же время нет эффекта «ой, это наверное дорого».
6️⃣ Френдли концовка, без впаривания
Запрос на рекомендацию (маршрутизацию в B2B) - хороший ход.
⭐️ Как можно усилить: Закончить вопросом, чтобы повысить конверсию в ответ. Но вопрос должен быть мягким.
Например:
Скажите, актуален ли для вас этот вопрос?
Есть ли у вас задачи по дизайну, с которыми нужна помощь?
У вас дизайнер, с которым вы уже работаете на постоянной основе, или вы открыты для новых предложений?🙂
Когда сообщение составлено с заботой, вниманием и пониманием невозможно не ответить)
По двум причинам:
1. Мой кодекс (как-нибудь об этом расскажу).
2. Оно было классно составлено с хорошей продающей структурой.
(Сообщение Ольги публикую с её согласия)
Вот, что именно мне понравилось и зацепило:
1️⃣ Отсылка к контексту. Почему было принято решение мне написать.
"Я дизайнер для бизнеса и экспертов. Увидела вас в чате подкастов Лаборатории трекинга."
⭐️ Как можно усилить: «Изучила ваш канал, увидела, что разрабатываете полезные материалы и делитесь ими с аудиторией, поэтому решила вам написать». Это усилит персонализацию.
2️⃣ Опыт и понимание бизнеса
«Я работала 5 лет маркетологом и дизайнером у бизнес-консультанта. Понимаю, что дизайн не должен быть просто красивой картинкой».
Мне откликнулась фраза «дизайн не должен быть красивой картинкой» – это попадание в боль. Действительно, часто дизайнеры убивают смыслы, делая «нарядную презентацию» и смещая акценты. (Знаю-знаю про ТЗ, но очень хочется чтобы все же человек понимал контекст)
3️⃣ Релевантные кейсы
Презентация для бизнес-консультанта о его услугах. Кейс.
Презентация для выступления бизнес-консультанта о Customer Development. Кейс.
Сайт бизнес-трекера. Ссылка на сайт. | Кейс.
Сайт консалтингового агентства бизнес-трекера. Ссылка на сайт. | Кейс.
⭐️ Как можно усилить: Упомянуть имена известных трекеров, чтобы сразу зацепить внимание и сформировать доверие. Если я уже в чате с трекерами, наверняка кого-то знаю.
4️⃣ Легкий старт
"Чтобы начать, не обязательно, чтобы у вас уже был контент. Обсудим ваш запрос, и я задам нужные вопросы."
Здесь Ольга снимает барьер - можно работать даже без готового ТЗ. Круто, когда специалист помогает реализовать проект и ведет по нужному маршруту. Эксперту не нужно тратить время – это ценно!
5️⃣ Ориентир по стоимости
"По стоимости: от 10 000 – презентация, от 25 000 – одностраничный сайт, от 50 000 – многостраничный сайт."
Сразу отсекает тех, кто хочет бесплатно или за 500 руб.
В то же время нет эффекта «ой, это наверное дорого».
6️⃣ Френдли концовка, без впаривания
"Если актуально, буду рада с вами поработать. Если нет, буду благодарна, если порекомендуете, к кому я еще могу обратиться.»
Запрос на рекомендацию (маршрутизацию в B2B) - хороший ход.
⭐️ Как можно усилить: Закончить вопросом, чтобы повысить конверсию в ответ. Но вопрос должен быть мягким.
Например:
Скажите, актуален ли для вас этот вопрос?
Есть ли у вас задачи по дизайну, с которыми нужна помощь?
У вас дизайнер, с которым вы уже работаете на постоянной основе, или вы открыты для новых предложений?🙂
Когда сообщение составлено с заботой, вниманием и пониманием невозможно не ответить)
🔥6✍1👍1
Друзья, привет! 👋
Часто бывает, что новые подходы и методики сложно адаптировать под реальную ситуацию или конкретного клиента. Недавно я опубликовала гайд «Как создать продающее коммерческое предложение в B2B за 7 шагов». Если вы уже пробовали применять его, возможно, у вас появились вопросы или сомнения, насколько ваше КП действительно цепляет клиентов.
У меня появилась идея – разобрать ваши Коммерческие предложения в канале!
Как это будет?
✅ Вы просто отправляете свое КП, убрав всю конфиденциальную информацию (название компании, клиента, стоимость).
✅ Я бережно подскажу, как можно сделать сильнее и убедительнее.
✅ В результате вы получите готовые улучшения, которые помогут закрывать сделки быстрее.
💡 Если сомневаетесь:
— «А вдруг мое КП слишком плохое?» – Спокойно✋ , мой разбор поможет исправить слабые места без критики.
— «Что, если у меня специфическая ниша?» – КП в B2B строятся по универсальным принципам, которые можно адаптировать под любой бизнес.
— «А вдруг мне нечего улучшать?» – Мы все вместе порадуемся за ваше крутое КП, а может и призом наградим. 😉
Если поддерживаете идею, поставьте огонек. 🔥
А если хотите, чтобы я разобрала ваше КП – присылайте в лс с небольшим описанием контекста. 🙂
Часто бывает, что новые подходы и методики сложно адаптировать под реальную ситуацию или конкретного клиента. Недавно я опубликовала гайд «Как создать продающее коммерческое предложение в B2B за 7 шагов». Если вы уже пробовали применять его, возможно, у вас появились вопросы или сомнения, насколько ваше КП действительно цепляет клиентов.
У меня появилась идея – разобрать ваши Коммерческие предложения в канале!
Как это будет?
✅ Вы просто отправляете свое КП, убрав всю конфиденциальную информацию (название компании, клиента, стоимость).
✅ Я бережно подскажу, как можно сделать сильнее и убедительнее.
✅ В результате вы получите готовые улучшения, которые помогут закрывать сделки быстрее.
💡 Если сомневаетесь:
— «А вдруг мое КП слишком плохое?» – Спокойно
— «Что, если у меня специфическая ниша?» – КП в B2B строятся по универсальным принципам, которые можно адаптировать под любой бизнес.
— «А вдруг мне нечего улучшать?» – Мы все вместе порадуемся за ваше крутое КП, а может и призом наградим. 😉
Если поддерживаете идею, поставьте огонек. 🔥
А если хотите, чтобы я разобрала ваше КП – присылайте в лс с небольшим описанием контекста. 🙂
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥12
5 моих любимых вопросов для собеседования
1️⃣ Расскажите о себе, что считаете нужным?
Этот вопрос не задает жестких рамок и позволяет оценить:
🔹 Насколько кандидат понимает контекст собеседования (например, человек начинает с того, что любит крестиком вышивать, опуская информацию о релевантном опыте. Значит, не осознает цели встречи, и того, что важно услышать собеседнику).
🔹 На чем делает акцент: на процессах или результатах, говорит на языке цифр или эмоций. Это помогает понять, подходит ли его стиль мышления для вашей вакансии.
2️⃣ Что у вас лучше всего получается в продажах? В чем ваша суперсила? Почему у вас покупают?
Позволяет понять, насколько человек осознает процесс продажи, и размышляет о нем с точки зрения управления процессом или же действует по наитию.
3️⃣ Какое место работы было самым любимым? Почему? Что именно вам там нравилось?
Вопрос помогает определить мотивацию человека:
💰 Деньги?
👥 Коллектив?
🚀 Карьерный рост?
⚡️ Сложные задачи?
4️⃣ Какую компанию для себя ищите? Что для вас самое важное?
Этот вопрос позволяет:
✔️ Понять ожидания кандидата и насколько наша вакансия им соответствует.
✔️ Дополнительно «продать» компанию, если ценности совпадают.
Здесь важно не просто принять шаблонный ответ, а постараться понять неочевидные факторы. Если слышите стандартный ответ «деньги, карьерный рост…», тогда можно задать уточняющий вопрос: если от 2-х компаний получите оффер с одинаковыми условиями, что еще будете учитывать при принятии решения?
5️⃣ Что вас больше всего бесит в работе?
Честный ответ раскрывает:
🚨 Стоп-факторы кандидата.
💬 Уровень его искренности и открытости.
Друзья, поделитесь своими своими фирменными вопросами в комментариях?)
1️⃣ Расскажите о себе, что считаете нужным?
Этот вопрос не задает жестких рамок и позволяет оценить:
🔹 Насколько кандидат понимает контекст собеседования (например, человек начинает с того, что любит крестиком вышивать, опуская информацию о релевантном опыте. Значит, не осознает цели встречи, и того, что важно услышать собеседнику).
🔹 На чем делает акцент: на процессах или результатах, говорит на языке цифр или эмоций. Это помогает понять, подходит ли его стиль мышления для вашей вакансии.
2️⃣ Что у вас лучше всего получается в продажах? В чем ваша суперсила? Почему у вас покупают?
Позволяет понять, насколько человек осознает процесс продажи, и размышляет о нем с точки зрения управления процессом или же действует по наитию.
3️⃣ Какое место работы было самым любимым? Почему? Что именно вам там нравилось?
Вопрос помогает определить мотивацию человека:
💰 Деньги?
👥 Коллектив?
🚀 Карьерный рост?
⚡️ Сложные задачи?
4️⃣ Какую компанию для себя ищите? Что для вас самое важное?
Этот вопрос позволяет:
✔️ Понять ожидания кандидата и насколько наша вакансия им соответствует.
✔️ Дополнительно «продать» компанию, если ценности совпадают.
Здесь важно не просто принять шаблонный ответ, а постараться понять неочевидные факторы. Если слышите стандартный ответ «деньги, карьерный рост…», тогда можно задать уточняющий вопрос: если от 2-х компаний получите оффер с одинаковыми условиями, что еще будете учитывать при принятии решения?
5️⃣ Что вас больше всего бесит в работе?
Честный ответ раскрывает:
🚨 Стоп-факторы кандидата.
💬 Уровень его искренности и открытости.
Друзья, поделитесь своими своими фирменными вопросами в комментариях?)
❤3
Привет, друзья!
Недавно завершился мой трек по сопровождению отдела продаж интегратора в сфере кибербезопасности. Делюсь кейсом: что сделали за 2 месяца и какие выводы можно взять на заметку.
Исходная ситуация
Заказчик работает в сегменте Large Еnterprise. Цикл сделки 1,5 года.
Компания уже активно растет, а стратегия на ближайшие 3 года предполагает кратный рост.
В связи с этим:
#️⃣ Идет масштабный найм аккаунтов, коммерческий блок разрастается.
#️⃣ В команде люди с разным бэкграундом и подходами.
#️⃣ Из-за разницы в опыте и методах – сложно управлять продажами и попадать в прогнозы.
На прогнозы в свою очередь опираются производство, финансовый блок, закупки. Избыточное закладывание ресурсов приводит к неоправданным затратам, а появление незапланированных проектов к срыву сроков и потере репутации.
ℹ️ Дополнительно:
Маркетинг генерирует лиды с мероприятий, но они не отрабатываются. Аккаунты считают их «мусором» и тратят время только на более приоритетных клиентов. А маркетинг наблюдает, как сотни лидов «тухнут», и теряет мотивацию.
Задачи проекта
Коммерческий директор сформулировал два ключевых запроса:
1️⃣ Выстроить единую систему продаж для масштабирования.
2️⃣ Внедрить единую методологию, чтобы весь коммерческий блок работал в одном понятийном поле.
Что сделали за 2 месяца?
1. Ввели критерии квалификации сделок – теперь всем понятно, какие сделки перспективные, а какие нет.
2. Запустили регулярные разборы сделок по этим критериям.
3. Внедрили систему отчетности и прогнозирования продаж – появился реальный контроль над воронкой.
4. Разработали регламент планерок как для аккаунтов, так и для руководителей.
5. Запустили встречи сейлов с руководителями по новому регламенту – структура, четкие KPI, работа над проблемными сделками.
6. Разобрали стратегические сделки и создали для них понятный план действий.
Какой результат?
✅ Теперь каждый департамент видит прозрачный прогноз продаж через дашборд.
✅ Стало понятно, каких ресурсов не хватает для выполнения плана.
✅ У сейлов и руководителей появился понятный алгоритм управления сделками.
✅ Все работают в едином процессе, понимая, какие рычаги влияют на успех.
Обратная связь коммерческого директора:
Что дальше?
После трека команда переосмыслила маркетинговую активность.
Стало очевидно, что по факту воронки пустые – нужны качественные лиды. Впереди новый этап - синхронизация с маркетингом и разработка мероприятий по генерации спроса.
Когда компания растет, хаос в продажах – это нормально. Но если его не структурировать, проблемы накапливаются лавинообразно. Сильная методология и прозрачный прогноз – основа для масштабирования без потерь.
Если у вас хаос в продажах, пишите - разберемся!🙂
Недавно завершился мой трек по сопровождению отдела продаж интегратора в сфере кибербезопасности. Делюсь кейсом: что сделали за 2 месяца и какие выводы можно взять на заметку.
Исходная ситуация
Заказчик работает в сегменте Large Еnterprise. Цикл сделки 1,5 года.
Компания уже активно растет, а стратегия на ближайшие 3 года предполагает кратный рост.
В связи с этим:
#️⃣ Идет масштабный найм аккаунтов, коммерческий блок разрастается.
#️⃣ В команде люди с разным бэкграундом и подходами.
#️⃣ Из-за разницы в опыте и методах – сложно управлять продажами и попадать в прогнозы.
На прогнозы в свою очередь опираются производство, финансовый блок, закупки. Избыточное закладывание ресурсов приводит к неоправданным затратам, а появление незапланированных проектов к срыву сроков и потере репутации.
ℹ️ Дополнительно:
Маркетинг генерирует лиды с мероприятий, но они не отрабатываются. Аккаунты считают их «мусором» и тратят время только на более приоритетных клиентов. А маркетинг наблюдает, как сотни лидов «тухнут», и теряет мотивацию.
Задачи проекта
Коммерческий директор сформулировал два ключевых запроса:
1️⃣ Выстроить единую систему продаж для масштабирования.
2️⃣ Внедрить единую методологию, чтобы весь коммерческий блок работал в одном понятийном поле.
Что сделали за 2 месяца?
1. Ввели критерии квалификации сделок – теперь всем понятно, какие сделки перспективные, а какие нет.
2. Запустили регулярные разборы сделок по этим критериям.
3. Внедрили систему отчетности и прогнозирования продаж – появился реальный контроль над воронкой.
4. Разработали регламент планерок как для аккаунтов, так и для руководителей.
5. Запустили встречи сейлов с руководителями по новому регламенту – структура, четкие KPI, работа над проблемными сделками.
6. Разобрали стратегические сделки и создали для них понятный план действий.
Какой результат?
✅ Теперь каждый департамент видит прозрачный прогноз продаж через дашборд.
✅ Стало понятно, каких ресурсов не хватает для выполнения плана.
✅ У сейлов и руководителей появился понятный алгоритм управления сделками.
✅ Все работают в едином процессе, понимая, какие рычаги влияют на успех.
Обратная связь коммерческого директора:
«Мы начали разбирать сделки, анализировать по методологии и убирать из прогноза те, где нет движения. Воронка уменьшилась почти в 3 раза. Это пугает, но лучше понять это сейчас, чем в конце года. Теперь наша задача – сформировать объективный прогноз и начать активно наращивать воронку».
Что дальше?
После трека команда переосмыслила маркетинговую активность.
Стало очевидно, что по факту воронки пустые – нужны качественные лиды. Впереди новый этап - синхронизация с маркетингом и разработка мероприятий по генерации спроса.
Когда компания растет, хаос в продажах – это нормально. Но если его не структурировать, проблемы накапливаются лавинообразно. Сильная методология и прозрачный прогноз – основа для масштабирования без потерь.
Если у вас хаос в продажах, пишите - разберемся!🙂
🔥5🏆1
Хотите больше продаж? Тогда не работайте с каждым лидом!
Около года понадобилось мне когда-то, чтобы убедить фаундера в том, что отдел продаж не должен работать со всеми лидами подряд.
Тогда затраты на маркетинг были высокими, каждый лид - на вес золота, а собственник был вовлечён во все процессы и последнее слово было за ним.
От отдела продаж требовали, чтобы с каждым контактом отрабатывали на 100%, дожимали пока не купит.
С одной стороны все логично: компания тратит деньги – будьте любезны отработайте.
Но вот в чем дефект такого подхода:
1. У маркетинга очень размытое понятие «целевого лида». Фактически любой лид идет в зачет. В итоге сами создаем иллюзии. Деньги потратили - продаж нет.
2. У отдела продаж полная воронка непрогретых лидов, не готовых покупать. В итоге отдел продаж вместо того, чтобы продавать, занимается прогревами.
3. Поскольку политика партии «лид получил – продай», отдел продаж переходит в режим «впаривания» и начинает выжигать базу.
4. Воронка не управляемая и не прогнозируемая, трудно попадать в план. Лидов много, но они фактически не готовы покупать.
Такой подход ( когда сейл и греет лид и продает) может быть оправдан только, если ваш рынок – это несколько десятков компаний.
Если же рынок исчисляется тысячами, и от отдела продаж хотите продаж и динамичного роста, тогда каждый должен заниматься своим делом: маркетинг - формировать спрос, привлекать и греть лиды, отдел продаж - закрывать сделки.
А какой результат может быть, когда все работает правильно писала здесь
Около года понадобилось мне когда-то, чтобы убедить фаундера в том, что отдел продаж не должен работать со всеми лидами подряд.
Тогда затраты на маркетинг были высокими, каждый лид - на вес золота, а собственник был вовлечён во все процессы и последнее слово было за ним.
От отдела продаж требовали, чтобы с каждым контактом отрабатывали на 100%, дожимали пока не купит.
С одной стороны все логично: компания тратит деньги – будьте любезны отработайте.
Но вот в чем дефект такого подхода:
1. У маркетинга очень размытое понятие «целевого лида». Фактически любой лид идет в зачет. В итоге сами создаем иллюзии. Деньги потратили - продаж нет.
2. У отдела продаж полная воронка непрогретых лидов, не готовых покупать. В итоге отдел продаж вместо того, чтобы продавать, занимается прогревами.
3. Поскольку политика партии «лид получил – продай», отдел продаж переходит в режим «впаривания» и начинает выжигать базу.
4. Воронка не управляемая и не прогнозируемая, трудно попадать в план. Лидов много, но они фактически не готовы покупать.
Такой подход ( когда сейл и греет лид и продает) может быть оправдан только, если ваш рынок – это несколько десятков компаний.
Если же рынок исчисляется тысячами, и от отдела продаж хотите продаж и динамичного роста, тогда каждый должен заниматься своим делом: маркетинг - формировать спрос, привлекать и греть лиды, отдел продаж - закрывать сделки.
А какой результат может быть, когда все работает правильно писала здесь
Telegram
Предсказуемые B2B продажи | Екатерина Ловрич
Как мы сжигали миллионы на маркетинг и нашли решение
Когда я еще в найме работала РОПом у нас основным каналом привлечения была вебинарная воронка. Мы хотели расти и я настаивала: нам нужен маркетолог и диджитал-каналы.
После нескольких итераций, проб…
Когда я еще в найме работала РОПом у нас основным каналом привлечения была вебинарная воронка. Мы хотели расти и я настаивала: нам нужен маркетолог и диджитал-каналы.
После нескольких итераций, проб…
👍3🔥2👏1
Привет, друзья!
Я вернулась из небольшого отпуска в Стамбуле.
Море, солнце, чайки, дельфины и цветущие магнолии позволили подзарядиться. Я снова в строю и на связи.
Если вы хотели обсудить проект или записаться на консультацию, welcome! 🤗
Я вернулась из небольшого отпуска в Стамбуле.
Море, солнце, чайки, дельфины и цветущие магнолии позволили подзарядиться. Я снова в строю и на связи.
Если вы хотели обсудить проект или записаться на консультацию, welcome! 🤗
👍3❤2🥰2🤩2
Продажи, которых не случится
Почему?🤔
Проблема не была критичной. Оказалось, что люди, хотя и сталкивались с неудобствами, вполне могли обходиться без холодильников. Они адаптировались к жизни без них, и отсутствие холодильника не воспринималось как проблема, требующая срочного решения.
По такому же принципу проваливаются продажи. Очень часто увидев клиента, мы додумываем за него, что у него есть проблема и она важна, не получив никаких подтверждений. И все это приводит к зависшим сделкам, т.к. такой клиент с удовольствием может с вами пообщаться и посмотреть демо, но как только дойдет до вопроса вложения денег и времени в проект - истина проявится.🤥
Поэтому важно не просто услышать проблему клиента, а понять, насколько она для него болезненна.
Если задача горит, мешает зарабатывать или грозит потерями — у сделки есть шансы. Но если клиент говорит о проблеме в духе «ну да, неудобно, но живём» — готовьтесь к долгим переговорам, зависшим сделкам и вечному «давайте вернёмся к этому позже».
Настоящая продажа начинается там, где для клиента бездействие дороже, чем действие.
В книге Алана Клемента «Когда кофе и капуста конкуренты» есть пример стартапа, который решил выпустить дешёвые холодильники для бедных жителей Индии.
Команда провела опросы, в ходе которых люди рассказывали, как они обходятся без холодильников (кто-то каждый день покупает свежие продукты, кто-то кипятит молоко, чтобы оно не скисло).
Представители компании услышали в этих ответах подтверждение своей гипотезы: раз люди говорят о трудностях, значит, они готовы купить решение. Однако проект провалился.
Почему?🤔
Проблема не была критичной. Оказалось, что люди, хотя и сталкивались с неудобствами, вполне могли обходиться без холодильников. Они адаптировались к жизни без них, и отсутствие холодильника не воспринималось как проблема, требующая срочного решения.
По такому же принципу проваливаются продажи. Очень часто увидев клиента, мы додумываем за него, что у него есть проблема и она важна, не получив никаких подтверждений. И все это приводит к зависшим сделкам, т.к. такой клиент с удовольствием может с вами пообщаться и посмотреть демо, но как только дойдет до вопроса вложения денег и времени в проект - истина проявится.
Поэтому важно не просто услышать проблему клиента, а понять, насколько она для него болезненна.
Если задача горит, мешает зарабатывать или грозит потерями — у сделки есть шансы. Но если клиент говорит о проблеме в духе «ну да, неудобно, но живём» — готовьтесь к долгим переговорам, зависшим сделкам и вечному «давайте вернёмся к этому позже».
Настоящая продажа начинается там, где для клиента бездействие дороже, чем действие.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍4🔥3
Когда отдел продаж не попадает в прогноз
Ситуация противная и вот почему:
🔸Сложно понять, что именно не так: продукт, лиды, скрипты, менеджеры или цены? - хаос в управлении.
🔸Сейлы стараются, но нет понятного объяснения, почему не выходит - люди демотивированы.
🔸Если проблемы не решаются, лучшие сейлы уходят туда, где всё работает.
🔸Компании приходится перекрывать кассовые разрывы, менять стратегии, искать новые источники выручки - финансовая дыра.
🔸Фаундеру снова приходится объяснять инвесторам, партнерам, себе, почему цифры не бьются - разочарование.
Почему так происходит?
Нет одного универсального ответа. Проблемы похожие, но конфигурации всегда разные:
▫️Клиенты зависают в «думаю», а отдел продаж не умеет с этим работать.
▫️Не хватает внятной ценности – менеджеры рассказывают про функции, а не про решение проблем клиента.
▫️Нет системы продаж – каждый сейл работает по-своему, сделки хаотичны, прогнозировать нечего.
▫️Проблемы с воронкой – лидов много, но они слабые; лидов мало, но их не закрывают; лидов достаточно, но теряются на этапе обсуждений.
▫️Меняют РОПов и сейлов, но не процесс – компании годами бегают по кругу: «Этот не справился, давайте нового». А потом история повторяется.
Как это исправить?
Один из способов сэкономить время и пролить свет на истинные причины происходящего– внешний аудит продаж.
Как он работает?
🔎 Анализируем, где реально теряются деньги: от входящего лида до финального закрытия.
🔎 Разбираем, как продает команда – что говорят, как ведут переговоры, на каком этапе «сыпется» продажа.
🔎 Смотрим в CRM – как ведутся сделки, что скрывается в данных.
🔎 Проверяем связку маркетинга и продаж – какие лиды приходят, как они отрабатываются.
🔎 Разбираемся, где ошибки в стратегии и воронке.
Что в итоге?
Через 4 недели:
✅ Понимание причин- почему продажи не бьются с прогнозом.
✅ Четкие рекомендации по методологии продаж, которые увеличат конверсии на всех этапах воронки.
✅ Подробный отчет по навыкам продающей команды с рекомендациями по их развитию.
✅ Перечень рычагов влияния, которые именно в вашей ситуации будут способствовать росту продаж.
✅ Четкая карта изменений – что и как менять в первую очередь.
А дальше — либо внедряете сами, либо двигаемся вместе.
Готовы навести порядок в продажах? Пишите @ekaterinalovrich
Сделали стратегию, план, прогноз. Все идет по графику, сделки вот-вот закроются.
А в конце квартала – провал, планы не выполнены, выручка не сошлась.
Ситуация противная и вот почему:
🔸Сложно понять, что именно не так: продукт, лиды, скрипты, менеджеры или цены? - хаос в управлении.
🔸Сейлы стараются, но нет понятного объяснения, почему не выходит - люди демотивированы.
🔸Если проблемы не решаются, лучшие сейлы уходят туда, где всё работает.
🔸Компании приходится перекрывать кассовые разрывы, менять стратегии, искать новые источники выручки - финансовая дыра.
🔸Фаундеру снова приходится объяснять инвесторам, партнерам, себе, почему цифры не бьются - разочарование.
Почему так происходит?
Нет одного универсального ответа. Проблемы похожие, но конфигурации всегда разные:
▫️Клиенты зависают в «думаю», а отдел продаж не умеет с этим работать.
▫️Не хватает внятной ценности – менеджеры рассказывают про функции, а не про решение проблем клиента.
▫️Нет системы продаж – каждый сейл работает по-своему, сделки хаотичны, прогнозировать нечего.
▫️Проблемы с воронкой – лидов много, но они слабые; лидов мало, но их не закрывают; лидов достаточно, но теряются на этапе обсуждений.
▫️Меняют РОПов и сейлов, но не процесс – компании годами бегают по кругу: «Этот не справился, давайте нового». А потом история повторяется.
Как это исправить?
Один из способов сэкономить время и пролить свет на истинные причины происходящего– внешний аудит продаж.
Как он работает?
Что в итоге?
Через 4 недели:
✅ Понимание причин- почему продажи не бьются с прогнозом.
✅ Четкие рекомендации по методологии продаж, которые увеличат конверсии на всех этапах воронки.
✅ Подробный отчет по навыкам продающей команды с рекомендациями по их развитию.
✅ Перечень рычагов влияния, которые именно в вашей ситуации будут способствовать росту продаж.
✅ Четкая карта изменений – что и как менять в первую очередь.
А дальше — либо внедряете сами, либо двигаемся вместе.
Готовы навести порядок в продажах? Пишите @ekaterinalovrich
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥4❤2✍1
Привет, друзья!
Последние две недели погружена в запуск проекта по созданию кроссфункциональных команд в интеграторе.
И знаете, что поняла?🤔
Что мы на практике подтверждаем тренд последних нескольких лет - смаркетинг (sales+marketing).
Все больше компаний переходят в такую интегрированную модель работы марктинга и продаж, т.к. при автомномной работе отелов эффективность значительно ниже:
🔸Большой информационный шум и борьба за внимание клиента. Общими фразами и офферами клиента не зацепить.
Требуется глубокое понимание отраслевой проблематики клиента, которое отражается в маркетинговых материалах и активностях, а также на этапах работы сейлов.
При этом фактура довольно быстро меняется, поэтому необходим быстрый обмен информацией и консолидация усилий.🔄
🔸Клиенты становятся очень чуствительны к качеству сервиса и пониманию их процессов со стороны поставщика, в тренде бесшовный клиентский путь.
Если отделы не синхронизированы, то данные теряются, удовлетворенность клиентов падает, а за ней и удержание.
Вот 3 первых шага, чтобы запустить синхронизацию маркетинга и продаж у себя:
1. Сформулируйте единую цель для отделов маркетинга и продаж.
Например, увеличить долю рынка на X% за Y времени. Или получить X новых клиентов в определенной отрасли.
2. Проведите мозговой штурм и согласуйте единые критерии ключевых понятий: ICP (профиль идеального клиента), критерии квалифицированного лида ( MQl, SQl). IT
3. Договоритесь о регулярных встречах маркетинга и продаж, где они смогут обмениваться обратной связью по лидам и сообща генерировать гипотезы по маркетинговым активностям, контент-маркетингу, и т.п..
Уже эти простые действия вскроют несостыковки и запустят процесс синхронизации.
Всем больших и предсказуемых продаж!
Последние две недели погружена в запуск проекта по созданию кроссфункциональных команд в интеграторе.
И знаете, что поняла?🤔
Что мы на практике подтверждаем тренд последних нескольких лет - смаркетинг (sales+marketing).
Все больше компаний переходят в такую интегрированную модель работы марктинга и продаж, т.к. при автомномной работе отелов эффективность значительно ниже:
🔸Большой информационный шум и борьба за внимание клиента. Общими фразами и офферами клиента не зацепить.
Требуется глубокое понимание отраслевой проблематики клиента, которое отражается в маркетинговых материалах и активностях, а также на этапах работы сейлов.
При этом фактура довольно быстро меняется, поэтому необходим быстрый обмен информацией и консолидация усилий.🔄
🔸Клиенты становятся очень чуствительны к качеству сервиса и пониманию их процессов со стороны поставщика, в тренде бесшовный клиентский путь.
Если отделы не синхронизированы, то данные теряются, удовлетворенность клиентов падает, а за ней и удержание.
В компаниях, где отделы маркетинга и продаж синхронизированы, удержание на 36 % выше.
Вот 3 первых шага, чтобы запустить синхронизацию маркетинга и продаж у себя:
1. Сформулируйте единую цель для отделов маркетинга и продаж.
Например, увеличить долю рынка на X% за Y времени. Или получить X новых клиентов в определенной отрасли.
2. Проведите мозговой штурм и согласуйте единые критерии ключевых понятий: ICP (профиль идеального клиента), критерии квалифицированного лида ( MQl, SQl). IT
3. Договоритесь о регулярных встречах маркетинга и продаж, где они смогут обмениваться обратной связью по лидам и сообща генерировать гипотезы по маркетинговым активностям, контент-маркетингу, и т.п..
Уже эти простые действия вскроют несостыковки и запустят процесс синхронизации.
Всем больших и предсказуемых продаж!
👍5🔥2👏1