Привет, друзья!
Я вернулась из небольшого отпуска в Стамбуле.
Море, солнце, чайки, дельфины и цветущие магнолии позволили подзарядиться. Я снова в строю и на связи.
Если вы хотели обсудить проект или записаться на консультацию, welcome! 🤗
Я вернулась из небольшого отпуска в Стамбуле.
Море, солнце, чайки, дельфины и цветущие магнолии позволили подзарядиться. Я снова в строю и на связи.
Если вы хотели обсудить проект или записаться на консультацию, welcome! 🤗
👍3❤2🥰2🤩2
Продажи, которых не случится
Почему?🤔
Проблема не была критичной. Оказалось, что люди, хотя и сталкивались с неудобствами, вполне могли обходиться без холодильников. Они адаптировались к жизни без них, и отсутствие холодильника не воспринималось как проблема, требующая срочного решения.
По такому же принципу проваливаются продажи. Очень часто увидев клиента, мы додумываем за него, что у него есть проблема и она важна, не получив никаких подтверждений. И все это приводит к зависшим сделкам, т.к. такой клиент с удовольствием может с вами пообщаться и посмотреть демо, но как только дойдет до вопроса вложения денег и времени в проект - истина проявится.🤥
Поэтому важно не просто услышать проблему клиента, а понять, насколько она для него болезненна.
Если задача горит, мешает зарабатывать или грозит потерями — у сделки есть шансы. Но если клиент говорит о проблеме в духе «ну да, неудобно, но живём» — готовьтесь к долгим переговорам, зависшим сделкам и вечному «давайте вернёмся к этому позже».
Настоящая продажа начинается там, где для клиента бездействие дороже, чем действие.
В книге Алана Клемента «Когда кофе и капуста конкуренты» есть пример стартапа, который решил выпустить дешёвые холодильники для бедных жителей Индии.
Команда провела опросы, в ходе которых люди рассказывали, как они обходятся без холодильников (кто-то каждый день покупает свежие продукты, кто-то кипятит молоко, чтобы оно не скисло).
Представители компании услышали в этих ответах подтверждение своей гипотезы: раз люди говорят о трудностях, значит, они готовы купить решение. Однако проект провалился.
Почему?🤔
Проблема не была критичной. Оказалось, что люди, хотя и сталкивались с неудобствами, вполне могли обходиться без холодильников. Они адаптировались к жизни без них, и отсутствие холодильника не воспринималось как проблема, требующая срочного решения.
По такому же принципу проваливаются продажи. Очень часто увидев клиента, мы додумываем за него, что у него есть проблема и она важна, не получив никаких подтверждений. И все это приводит к зависшим сделкам, т.к. такой клиент с удовольствием может с вами пообщаться и посмотреть демо, но как только дойдет до вопроса вложения денег и времени в проект - истина проявится.
Поэтому важно не просто услышать проблему клиента, а понять, насколько она для него болезненна.
Если задача горит, мешает зарабатывать или грозит потерями — у сделки есть шансы. Но если клиент говорит о проблеме в духе «ну да, неудобно, но живём» — готовьтесь к долгим переговорам, зависшим сделкам и вечному «давайте вернёмся к этому позже».
Настоящая продажа начинается там, где для клиента бездействие дороже, чем действие.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍4🔥3
Когда отдел продаж не попадает в прогноз
Ситуация противная и вот почему:
🔸Сложно понять, что именно не так: продукт, лиды, скрипты, менеджеры или цены? - хаос в управлении.
🔸Сейлы стараются, но нет понятного объяснения, почему не выходит - люди демотивированы.
🔸Если проблемы не решаются, лучшие сейлы уходят туда, где всё работает.
🔸Компании приходится перекрывать кассовые разрывы, менять стратегии, искать новые источники выручки - финансовая дыра.
🔸Фаундеру снова приходится объяснять инвесторам, партнерам, себе, почему цифры не бьются - разочарование.
Почему так происходит?
Нет одного универсального ответа. Проблемы похожие, но конфигурации всегда разные:
▫️Клиенты зависают в «думаю», а отдел продаж не умеет с этим работать.
▫️Не хватает внятной ценности – менеджеры рассказывают про функции, а не про решение проблем клиента.
▫️Нет системы продаж – каждый сейл работает по-своему, сделки хаотичны, прогнозировать нечего.
▫️Проблемы с воронкой – лидов много, но они слабые; лидов мало, но их не закрывают; лидов достаточно, но теряются на этапе обсуждений.
▫️Меняют РОПов и сейлов, но не процесс – компании годами бегают по кругу: «Этот не справился, давайте нового». А потом история повторяется.
Как это исправить?
Один из способов сэкономить время и пролить свет на истинные причины происходящего– внешний аудит продаж.
Как он работает?
🔎 Анализируем, где реально теряются деньги: от входящего лида до финального закрытия.
🔎 Разбираем, как продает команда – что говорят, как ведут переговоры, на каком этапе «сыпется» продажа.
🔎 Смотрим в CRM – как ведутся сделки, что скрывается в данных.
🔎 Проверяем связку маркетинга и продаж – какие лиды приходят, как они отрабатываются.
🔎 Разбираемся, где ошибки в стратегии и воронке.
Что в итоге?
Через 4 недели:
✅ Понимание причин- почему продажи не бьются с прогнозом.
✅ Четкие рекомендации по методологии продаж, которые увеличат конверсии на всех этапах воронки.
✅ Подробный отчет по навыкам продающей команды с рекомендациями по их развитию.
✅ Перечень рычагов влияния, которые именно в вашей ситуации будут способствовать росту продаж.
✅ Четкая карта изменений – что и как менять в первую очередь.
А дальше — либо внедряете сами, либо двигаемся вместе.
Готовы навести порядок в продажах? Пишите @ekaterinalovrich
Сделали стратегию, план, прогноз. Все идет по графику, сделки вот-вот закроются.
А в конце квартала – провал, планы не выполнены, выручка не сошлась.
Ситуация противная и вот почему:
🔸Сложно понять, что именно не так: продукт, лиды, скрипты, менеджеры или цены? - хаос в управлении.
🔸Сейлы стараются, но нет понятного объяснения, почему не выходит - люди демотивированы.
🔸Если проблемы не решаются, лучшие сейлы уходят туда, где всё работает.
🔸Компании приходится перекрывать кассовые разрывы, менять стратегии, искать новые источники выручки - финансовая дыра.
🔸Фаундеру снова приходится объяснять инвесторам, партнерам, себе, почему цифры не бьются - разочарование.
Почему так происходит?
Нет одного универсального ответа. Проблемы похожие, но конфигурации всегда разные:
▫️Клиенты зависают в «думаю», а отдел продаж не умеет с этим работать.
▫️Не хватает внятной ценности – менеджеры рассказывают про функции, а не про решение проблем клиента.
▫️Нет системы продаж – каждый сейл работает по-своему, сделки хаотичны, прогнозировать нечего.
▫️Проблемы с воронкой – лидов много, но они слабые; лидов мало, но их не закрывают; лидов достаточно, но теряются на этапе обсуждений.
▫️Меняют РОПов и сейлов, но не процесс – компании годами бегают по кругу: «Этот не справился, давайте нового». А потом история повторяется.
Как это исправить?
Один из способов сэкономить время и пролить свет на истинные причины происходящего– внешний аудит продаж.
Как он работает?
Что в итоге?
Через 4 недели:
✅ Понимание причин- почему продажи не бьются с прогнозом.
✅ Четкие рекомендации по методологии продаж, которые увеличат конверсии на всех этапах воронки.
✅ Подробный отчет по навыкам продающей команды с рекомендациями по их развитию.
✅ Перечень рычагов влияния, которые именно в вашей ситуации будут способствовать росту продаж.
✅ Четкая карта изменений – что и как менять в первую очередь.
А дальше — либо внедряете сами, либо двигаемся вместе.
Готовы навести порядок в продажах? Пишите @ekaterinalovrich
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥4❤2✍1
Привет, друзья!
Последние две недели погружена в запуск проекта по созданию кроссфункциональных команд в интеграторе.
И знаете, что поняла?🤔
Что мы на практике подтверждаем тренд последних нескольких лет - смаркетинг (sales+marketing).
Все больше компаний переходят в такую интегрированную модель работы марктинга и продаж, т.к. при автомномной работе отелов эффективность значительно ниже:
🔸Большой информационный шум и борьба за внимание клиента. Общими фразами и офферами клиента не зацепить.
Требуется глубокое понимание отраслевой проблематики клиента, которое отражается в маркетинговых материалах и активностях, а также на этапах работы сейлов.
При этом фактура довольно быстро меняется, поэтому необходим быстрый обмен информацией и консолидация усилий.🔄
🔸Клиенты становятся очень чуствительны к качеству сервиса и пониманию их процессов со стороны поставщика, в тренде бесшовный клиентский путь.
Если отделы не синхронизированы, то данные теряются, удовлетворенность клиентов падает, а за ней и удержание.
Вот 3 первых шага, чтобы запустить синхронизацию маркетинга и продаж у себя:
1. Сформулируйте единую цель для отделов маркетинга и продаж.
Например, увеличить долю рынка на X% за Y времени. Или получить X новых клиентов в определенной отрасли.
2. Проведите мозговой штурм и согласуйте единые критерии ключевых понятий: ICP (профиль идеального клиента), критерии квалифицированного лида ( MQl, SQl). IT
3. Договоритесь о регулярных встречах маркетинга и продаж, где они смогут обмениваться обратной связью по лидам и сообща генерировать гипотезы по маркетинговым активностям, контент-маркетингу, и т.п..
Уже эти простые действия вскроют несостыковки и запустят процесс синхронизации.
Всем больших и предсказуемых продаж!
Последние две недели погружена в запуск проекта по созданию кроссфункциональных команд в интеграторе.
И знаете, что поняла?🤔
Что мы на практике подтверждаем тренд последних нескольких лет - смаркетинг (sales+marketing).
Все больше компаний переходят в такую интегрированную модель работы марктинга и продаж, т.к. при автомномной работе отелов эффективность значительно ниже:
🔸Большой информационный шум и борьба за внимание клиента. Общими фразами и офферами клиента не зацепить.
Требуется глубокое понимание отраслевой проблематики клиента, которое отражается в маркетинговых материалах и активностях, а также на этапах работы сейлов.
При этом фактура довольно быстро меняется, поэтому необходим быстрый обмен информацией и консолидация усилий.🔄
🔸Клиенты становятся очень чуствительны к качеству сервиса и пониманию их процессов со стороны поставщика, в тренде бесшовный клиентский путь.
Если отделы не синхронизированы, то данные теряются, удовлетворенность клиентов падает, а за ней и удержание.
В компаниях, где отделы маркетинга и продаж синхронизированы, удержание на 36 % выше.
Вот 3 первых шага, чтобы запустить синхронизацию маркетинга и продаж у себя:
1. Сформулируйте единую цель для отделов маркетинга и продаж.
Например, увеличить долю рынка на X% за Y времени. Или получить X новых клиентов в определенной отрасли.
2. Проведите мозговой штурм и согласуйте единые критерии ключевых понятий: ICP (профиль идеального клиента), критерии квалифицированного лида ( MQl, SQl). IT
3. Договоритесь о регулярных встречах маркетинга и продаж, где они смогут обмениваться обратной связью по лидам и сообща генерировать гипотезы по маркетинговым активностям, контент-маркетингу, и т.п..
Уже эти простые действия вскроют несостыковки и запустят процесс синхронизации.
Всем больших и предсказуемых продаж!
👍5🔥2👏1
Периодически я беру команды в командный коучинг.
В таких случаях цель формулирует команда, команда решает, как к ней идти, и команда договаривается о формате взаимодействия внутри.
Ключевая идея системного коучинга команд:
Дело в том, что большинство компаний зациклены на процессах и бизнес-метриках, а командные отношения выпадают из фокуса.
И вот как обычно отношения влияют на процессы:
➡️ Команда поставила цель, разработала план, назначила ответственных. Один из них пишет в общем чате важный вопрос, а чат молчит.😶
Как это скажется на темпе работы? - Скорость упадёт, человек разочаруется, начнёт делать в одиночку или вовсе отложит задачу.
➡️ Команда обсуждает пути достижения цели, а ключевой участник, обладающий ресурсами, говорит: «Ну, вы посмотрите, что вам надо, а я посмотрю, что смогу сделать».
Он фактически заявляет: «Это не моя проблема». Такой пассивный саботаж разрушает доверие и сдерживает прогресс.
➡️ Команда договорилась о регулярных встречах, но как доходит до дела, у всех внезапно появляются «более важные» задачи. Никого не собрать.
Итог: решения буксуют, энергия рассеивается, энтузиазм пропадает.
Даже в замотивированных командах, стоит начать обсуждать не только цели и задачи, но и взаимодействие, как сразу всплывают:
- недомолвки, которые тихо подтачивали доверие;
- скрытые напряжения, тормозившие инициативу;
- разные понимания общей цели, из-за чего каждый тянул в свою сторону.
Когда эти моменты вскрываются и прорабатываются, у команды появляется ясность, скорость 🚀и лёгкость💸.
Это напрямую влияет на результаты.
Жаль, что зачастую ТОПы и фаундеры считают работу с отношениями булшитом. А потом удивляются, почему команда буксует, проекты проваливаются, а люди выгорают.
Самые амбициозные идеи разбиваются о культуру и отношения внутри команды.
Развитие отношений в команде — это не «психологические игры». Это самая настоящая управленческая дисциплина, которая определяет, будет ли бизнес расти или тонуть в саботаже и хаосе.
В таких случаях цель формулирует команда, команда решает, как к ней идти, и команда договаривается о формате взаимодействия внутри.
Ключевая идея системного коучинга команд:
Качество взаимодействия внутри команды напрямую влияет на эффективность процессов, а эффективные процессы приводят к желаемым результатам.
Дело в том, что большинство компаний зациклены на процессах и бизнес-метриках, а командные отношения выпадают из фокуса.
И вот как обычно отношения влияют на процессы:
➡️ Команда поставила цель, разработала план, назначила ответственных. Один из них пишет в общем чате важный вопрос, а чат молчит.😶
Как это скажется на темпе работы? - Скорость упадёт, человек разочаруется, начнёт делать в одиночку или вовсе отложит задачу.
➡️ Команда обсуждает пути достижения цели, а ключевой участник, обладающий ресурсами, говорит: «Ну, вы посмотрите, что вам надо, а я посмотрю, что смогу сделать».
Он фактически заявляет: «Это не моя проблема». Такой пассивный саботаж разрушает доверие и сдерживает прогресс.
➡️ Команда договорилась о регулярных встречах, но как доходит до дела, у всех внезапно появляются «более важные» задачи. Никого не собрать.
Итог: решения буксуют, энергия рассеивается, энтузиазм пропадает.
Даже в замотивированных командах, стоит начать обсуждать не только цели и задачи, но и взаимодействие, как сразу всплывают:
- недомолвки, которые тихо подтачивали доверие;
- скрытые напряжения, тормозившие инициативу;
- разные понимания общей цели, из-за чего каждый тянул в свою сторону.
Когда эти моменты вскрываются и прорабатываются, у команды появляется ясность, скорость 🚀и лёгкость💸.
Это напрямую влияет на результаты.
Жаль, что зачастую ТОПы и фаундеры считают работу с отношениями булшитом. А потом удивляются, почему команда буксует, проекты проваливаются, а люди выгорают.
Самые амбициозные идеи разбиваются о культуру и отношения внутри команды.
Развитие отношений в команде — это не «психологические игры». Это самая настоящая управленческая дисциплина, которая определяет, будет ли бизнес расти или тонуть в саботаже и хаосе.
❤5👍2🔥2🤔1
Сегодня была на мероприятии, посвященном управлению талантами в офисе VK.
Ксюша, спасибо за приглашение🙂✌️
Представители Яндекса, VK, Норникеля делились своими кейсами по развитию сотрудников, формированию и управлению кадровым резервом, методологиями оценки сотрудников.
Ключевой тезис, который несколько раз озвучивали спикеры, и который подтверждается исследованиями - ТОПы, выращенные внутри компании, в долгосрочной перспективе перформят лучше, чем привлеченные с рынка, и обходятся компании дешевле.
Поэтому, товарищи, зажигать 🌟более благодарная стратегия, чем создавать систему винтиков.
Ксюша, спасибо за приглашение🙂✌️
Представители Яндекса, VK, Норникеля делились своими кейсами по развитию сотрудников, формированию и управлению кадровым резервом, методологиями оценки сотрудников.
Ключевой тезис, который несколько раз озвучивали спикеры, и который подтверждается исследованиями - ТОПы, выращенные внутри компании, в долгосрочной перспективе перформят лучше, чем привлеченные с рынка, и обходятся компании дешевле.
Поэтому, товарищи, зажигать 🌟более благодарная стратегия, чем создавать систему винтиков.
❤2🔥2
Фаундер — главный продавец. Почему это плохо?
Кто-то от этой роли уже устал.
Кого-то греет ощущение незаменимости.
Кто-то пытается передать, но безуспешно.
Как бы вы ни относились к роли главного продавца, она несёт очевидные риски:
⛔️Нет масштабирования — если вы не продаёте, бизнес останавливается.
⛔️Фокус на операционке, а не на стратегии — вместо роста решаете проблемы отдела продаж.
⛔️Много незавершенки — зависших проектов и сделок из-за нехватки времени.
Буквально недавно у меня кейс: компания на рынке более 5 лет, есть отдел продаж, но 70% сделок закрывает фаундер. Пару лет пытается отойти от личных продаж, но клиенты не покупают у менеджеров.
Почему так происходит?
Обычно фаундер передаёт:
✅ Знания о продукте.
✅ Список вопросов для клиентов.
✅ Алгоритм сделки и переговорные приёмы.
Но есть один секретный ингредиент, без которого передача продаж в B2B невозможна. Обычно даже фаундер не осознаёт, что именно делает его сделки успешными — и не учит этому команду.
Как думаете, что это за секретный ингредиент?)
Пишите в комментариях.
«Я закрываю все ключевые сделки, потому что мой отдел продаж не тянет».
Кто-то от этой роли уже устал.
Кого-то греет ощущение незаменимости.
Кто-то пытается передать, но безуспешно.
Как бы вы ни относились к роли главного продавца, она несёт очевидные риски:
⛔️Нет масштабирования — если вы не продаёте, бизнес останавливается.
⛔️Фокус на операционке, а не на стратегии — вместо роста решаете проблемы отдела продаж.
⛔️Много незавершенки — зависших проектов и сделок из-за нехватки времени.
Буквально недавно у меня кейс: компания на рынке более 5 лет, есть отдел продаж, но 70% сделок закрывает фаундер. Пару лет пытается отойти от личных продаж, но клиенты не покупают у менеджеров.
Почему так происходит?
Обычно фаундер передаёт:
✅ Знания о продукте.
✅ Список вопросов для клиентов.
✅ Алгоритм сделки и переговорные приёмы.
Но есть один секретный ингредиент, без которого передача продаж в B2B невозможна. Обычно даже фаундер не осознаёт, что именно делает его сделки успешными — и не учит этому команду.
Как думаете, что это за секретный ингредиент?)
Пишите в комментариях.
👍3🔥2💯1
Секретный ингредиент фаундера
Так вот, друзья, отвечаю на вопрос предыдущего поста.
Как правило, фаундер общается с такими же основателями или топами. Он понимает их бизнес также, как они сами: его риски, боли, ключевых игроков, рынок.
И именно через это он продает.
А когда встает вопрос о передаче процесса продаж сейлам, то, как правило, передают описание продукта, скрипты, принципы отработки возражений.
Чувствуете разрыв? 🤨
Если хотите чтобы команда начала продавать, первое что им нужно передать - понимание рынка:
💡Как устроен этот бизнес?
💡Какие в этом бизнесе сложности и к чему они приводят?
💡Что больше всего у этого бизнеса болит и почему?
💡Как это решается сейчас?
💡В чем несовершенство имеющихся решений?
💡В чем на этом фоне прелесть нашего решения?
Так вот, друзья, отвечаю на вопрос предыдущего поста.
Как правило, фаундер общается с такими же основателями или топами. Он понимает их бизнес также, как они сами: его риски, боли, ключевых игроков, рынок.
И именно через это он продает.
А когда встает вопрос о передаче процесса продаж сейлам, то, как правило, передают описание продукта, скрипты, принципы отработки возражений.
Чувствуете разрыв? 🤨
Если хотите чтобы команда начала продавать, первое что им нужно передать - понимание рынка:
💡Как устроен этот бизнес?
💡Какие в этом бизнесе сложности и к чему они приводят?
💡Что больше всего у этого бизнеса болит и почему?
💡Как это решается сейчас?
💡В чем несовершенство имеющихся решений?
💡В чем на этом фоне прелесть нашего решения?
👍3❤1🔥1💯1
Forwarded from Цифровой переворот
🗓 8-9 апреля 2025 года – онлайн-конференция «Цифровой Переворот 2025»
📍 Мероприятие пройдет в Telegram-канале Цифровой переворот
Участие бесплатное✅
🎯 Тема:
«Как ИИ, real-time аналитика и защита данных меняют стратегическое управление бизнесом»
⏳ Хотите принимать точные решения быстрее, минимизировать риски и увеличить прибыль с помощью цифровых технологий?
На конференции ведущие эксперты расскажут, как ИИ, real-time аналитика и современные методы киберзащиты трансформируют управление бизнесом:
📊 Почему 78% компаний, не внедривших ИИ, теряют конкурентные позиции.
⚡️ Как real-time аналитика снижает издержки на 30% и ускоряет принятие решений на 40%.
🔐 Почему 95% утечек данных – это ошибки сотрудников, и как этого избежать.
👤 Спикеры:
✅ Руководители технологических компаний – реальные кейсы цифровой трансформации.
✅ Эксперты по аналитике и big data – как работать с данными, чтобы бизнес рос.
✅ Специалисты по кибербезопасности – главные ошибки и решения по защите данных.
🔥 В программе:
📈 Цифровая стратегия: как компании используют ИИ и аналитику для роста прибыли
❗️ Где ИИ уже сейчас приносит реальную пользу в бизнесе.
❗️ Как работать с данными, чтобы минимизировать риски и принимать точные решения.
🤖 Практический разбор real-time аналитики и автоматизации бизнес-процессов
❓ Как за 5 минут подключить инструменты, которые сэкономят часы работы.
❓ Как предсказательная аналитика снижает риски и даёт конкурентное преимущество.
🛡 Защита данных и риски: как бизнесу минимизировать угрозы без сложных систем
🚫 Какие ошибки приводят к 95% утечек данных и как их предотвратить.
🔍 Как компании обеспечивают кибербезопасность с минимальными затратами.
🚀 Это мероприятие для собственников бизнеса, топ-менеджеров, финансовых директоров и руководителей подразделений, которые хотят внедрять технологии осознанно и с максимальной эффективностью.
📍 Реальные кейсы.
📍 Готовые стратегии.
📍 Инструменты, которые можно применять сразу.
📢 Не упустите возможность задать вопросы ведущим экспертам и узнать, как цифровые технологии помогут вашему бизнесу работать быстрее, точнее и безопаснее.
📍 Мероприятие пройдет в Telegram-канале Цифровой переворот
Участие бесплатное
🎯 Тема:
«Как ИИ, real-time аналитика и защита данных меняют стратегическое управление бизнесом»
⏳ Хотите принимать точные решения быстрее, минимизировать риски и увеличить прибыль с помощью цифровых технологий?
На конференции ведущие эксперты расскажут, как ИИ, real-time аналитика и современные методы киберзащиты трансформируют управление бизнесом:
📊 Почему 78% компаний, не внедривших ИИ, теряют конкурентные позиции.
⚡️ Как real-time аналитика снижает издержки на 30% и ускоряет принятие решений на 40%.
🔐 Почему 95% утечек данных – это ошибки сотрудников, и как этого избежать.
👤 Спикеры:
🔥 В программе:
📈 Цифровая стратегия: как компании используют ИИ и аналитику для роста прибыли
🤖 Практический разбор real-time аналитики и автоматизации бизнес-процессов
🛡 Защита данных и риски: как бизнесу минимизировать угрозы без сложных систем
🚫 Какие ошибки приводят к 95% утечек данных и как их предотвратить.
🔍 Как компании обеспечивают кибербезопасность с минимальными затратами.
📢 Не упустите возможность задать вопросы ведущим экспертам и узнать, как цифровые технологии помогут вашему бизнесу работать быстрее, точнее и безопаснее.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤1👍1
Цифровой переворот
🗓 8-9 апреля 2025 года – онлайн-конференция «Цифровой Переворот 2025» 📍 Мероприятие пройдет в Telegram-канале Цифровой переворот Участие бесплатное ✅ 🎯 Тема: «Как ИИ, real-time аналитика и защита данных меняют стратегическое управление бизнесом» ⏳ Хотите…
Привет, друзья!
Тут вот коллеги организуют бесплатную конференцию на тему использования ИИ в бизнесе.
Приходите послушать и вдохновиться!
Тут вот коллеги организуют бесплатную конференцию на тему использования ИИ в бизнесе.
Приходите послушать и вдохновиться!
❤2👍2🔥2
Как передавать мышление фаундера команде
В прошлых постах мы разобрали, что именно нужно передать команде, чтобы она научилась продавать как фаундер.
Сегодня поговорим о том, как.
Потому что просто прочитать лекцию недостаточно. Ну то есть фаундер расскажет, а команда усвоит, дай бог, процентов 25.
Вот небольшой набор ритуалов, которые в моей практике хорошо работают.
1. Создаем Insight -чат в Telegram
Туда регулярно и фаундер, и команда закидывает инсайты: что узнали о рынке, о сложностях клиента, о сложностях применения других решений, о неочевидной пользе нашего решения и т.п.
Когда материала накапливается много, загружаем в нейросеть, получаем выжимку, добавляем в базу знаний.
2. Приглашаем лояльных клиентов на интервью с командой
В формате «хотим лучше понять ваш бизнес».
Так, в безопасной среде команда учится разговаривать с клиентом. Не по скрипту, а по- человечески. И из первых уст узнает, что и как устроено в бизнесе клиента и на рынке в целом.
3. Регулярно проводим разбор кейсов «жизнь клиента до и после»
Что было у клиента до нас? Как изменилась его жизнь благодаря нашему решению? Почему для него это важно?
Зовём коллег, которые участвовали в реализации проекта, чтобы показать реальную ценность глазами заказчика.
Ставим фокус не на фичах, а на трансформации.
4. Запускаем совместный разбор записей встреч с клиентами.
Внимание: фаундер не критикует, а добавляет ракурсы, подкидывает формулировки, задаёт уточняющие вопросы.
Важно, чтобы команда думала🧐, а не «запоминала правильный ответ».
Задача - создать совместный опыт и сформировать mindset.
Если удалось встроить эти ритуалы в рутину, команда начнёт расти в продажах сама.
В прошлых постах мы разобрали, что именно нужно передать команде, чтобы она научилась продавать как фаундер.
Сегодня поговорим о том, как.
Потому что просто прочитать лекцию недостаточно. Ну то есть фаундер расскажет, а команда усвоит, дай бог, процентов 25.
Вот небольшой набор ритуалов, которые в моей практике хорошо работают.
ВАЖНО: команда тоже участвует.
Недостаточно, чтобы только фаундер делился.
Важно, чтобы и команда начала искать, замечать, рефлексировать и делиться.
Тогда знание живёт, а не складируется в «архив».
1. Создаем Insight -чат в Telegram
Туда регулярно и фаундер, и команда закидывает инсайты: что узнали о рынке, о сложностях клиента, о сложностях применения других решений, о неочевидной пользе нашего решения и т.п.
Когда материала накапливается много, загружаем в нейросеть, получаем выжимку, добавляем в базу знаний.
2. Приглашаем лояльных клиентов на интервью с командой
В формате «хотим лучше понять ваш бизнес».
Так, в безопасной среде команда учится разговаривать с клиентом. Не по скрипту, а по- человечески. И из первых уст узнает, что и как устроено в бизнесе клиента и на рынке в целом.
3. Регулярно проводим разбор кейсов «жизнь клиента до и после»
Что было у клиента до нас? Как изменилась его жизнь благодаря нашему решению? Почему для него это важно?
Зовём коллег, которые участвовали в реализации проекта, чтобы показать реальную ценность глазами заказчика.
Ставим фокус не на фичах, а на трансформации.
4. Запускаем совместный разбор записей встреч с клиентами.
Внимание: фаундер не критикует, а добавляет ракурсы, подкидывает формулировки, задаёт уточняющие вопросы.
Важно, чтобы команда думала🧐, а не «запоминала правильный ответ».
Задача - создать совместный опыт и сформировать mindset.
Если удалось встроить эти ритуалы в рутину, команда начнёт расти в продажах сама.
👍5👏5
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Где искать инсайты для роста продаж?
Мой ответ - анализировать диалоги сейлов с клиентами.
Вот пример короткого разговора. Клиент прямо говорит, что ему нужно, чтобы принять решение.
Более того, возможно, перед нами не ЛПР, а инициатор, которому ещё предстоит «продать» идею своему руководителю. Отличная возможность для сейла помочь, вовлечься, повлиять на ход сделки. Но вместо этого - шаблонный диалог и отсутствие интереса.
💡Какие выводы можно сделать из этого фрагмента:
🔹Сейл занимается сбытом, а не продажами. Он обслуживает тех, кто уже готов купить. Менее зрелому клиенту не продаст.
🔹Конверсия явно ниже, чем могла бы быть. Деньги утекают из под носа.
🔹Команда слабо понимает ценность продукта. Видимо, рынок емкий, конкуренции мало, и продукт сам себя продаёт. Но с таким подходом вы не выйдете на более дорогие или зрелые сегменты.
🔍Что может сделать РОП или фаундер, увидев такой диалог:
1. Провести ревью с командой: как часто всплывают такие вопросы от клиентов?
2. Чётко сформулировать ценность решения. Какие бизнес-задачи оно решает, как влияет на метрики. Провести обучение.
3. Сделать калькулятор расчёта окупаемости, внедрить его в демо, КП, презентации. Обучить команду пользоваться.
4. Собрать живые кейсы и «упаковать» их: в презентации, КП, скрипты. Обучить продавать через примеры.
5. Запустить процесс сбора “неотвеченных” вопросов клиентов - сейлы фиксируют и передают в маркетинг. Это топливо для контента и улучшения презентации.
Хотите расти в продажах - начните с анализа коммуникаций.
Мой ответ - анализировать диалоги сейлов с клиентами.
Вот пример короткого разговора. Клиент прямо говорит, что ему нужно, чтобы принять решение.
Более того, возможно, перед нами не ЛПР, а инициатор, которому ещё предстоит «продать» идею своему руководителю. Отличная возможность для сейла помочь, вовлечься, повлиять на ход сделки. Но вместо этого - шаблонный диалог и отсутствие интереса.
💡Какие выводы можно сделать из этого фрагмента:
🔹Сейл занимается сбытом, а не продажами. Он обслуживает тех, кто уже готов купить. Менее зрелому клиенту не продаст.
🔹Конверсия явно ниже, чем могла бы быть. Деньги утекают из под носа.
🔹Команда слабо понимает ценность продукта. Видимо, рынок емкий, конкуренции мало, и продукт сам себя продаёт. Но с таким подходом вы не выйдете на более дорогие или зрелые сегменты.
🔍Что может сделать РОП или фаундер, увидев такой диалог:
1. Провести ревью с командой: как часто всплывают такие вопросы от клиентов?
2. Чётко сформулировать ценность решения. Какие бизнес-задачи оно решает, как влияет на метрики. Провести обучение.
3. Сделать калькулятор расчёта окупаемости, внедрить его в демо, КП, презентации. Обучить команду пользоваться.
4. Собрать живые кейсы и «упаковать» их: в презентации, КП, скрипты. Обучить продавать через примеры.
5. Запустить процесс сбора “неотвеченных” вопросов клиентов - сейлы фиксируют и передают в маркетинг. Это топливо для контента и улучшения презентации.
Хотите расти в продажах - начните с анализа коммуникаций.
❤12👍6🔥6👏3🤝2
Привет, друзья!
Нашла в канале Евгения Мелкишева полезную табличку от его рекрутингового агентства с со средними рыночными ЗП сейлов.
Агентство специализируется на подборе сейлов в B2B IT, поэтому информация валидная.
Вдруг вы сейчас хотите понять в рынке ли ЗП вашей команды, или составляете вакансию - вот вам и ориентир)
Нашла в канале Евгения Мелкишева полезную табличку от его рекрутингового агентства с со средними рыночными ЗП сейлов.
Агентство специализируется на подборе сейлов в B2B IT, поэтому информация валидная.
Вдруг вы сейчас хотите понять в рынке ли ЗП вашей команды, или составляете вакансию - вот вам и ориентир)
👍6❤3🔥1👏1
Друзья, созрел вопрос!
Сейчас в тренде челленджи и марафоны.
На любую тему: здоровье, бизнес, китайская медицина (да-да, недавно узнала, что есть марафон по Традиционной Китайской Медицине - заинтригована🙂)
Что в этом работает:
🔹структура
🔹поддержка
🔹фокус
🔹ограниченное время
Это как акселератор: не просто думаешь, а внедряешь, не один, а в темпе и с другими.
Без челленджа — легко слиться.
С челленджем — собрался, рванул и на финише уже другой.
❓ Так вот вопрос:
А пробовали ли вы запускать челленджи внутри своей команды?
Я не имею в виду просто план продаж (у отдела продаж каждый новый месяц — челлендж по умолчанию🚀 ).
А, напимер, кросс-функциональный формат:
– собрать 200 регистраций на вебинар за 5 дней,
– найти 10 респондентов на кастдев
Короткий, азартный формат без долгих раскачиваний.
Кто пробовал? Поделитесь опытом?
Сейчас в тренде челленджи и марафоны.
На любую тему: здоровье, бизнес, китайская медицина (да-да, недавно узнала, что есть марафон по Традиционной Китайской Медицине - заинтригована🙂)
Что в этом работает:
🔹структура
🔹поддержка
🔹фокус
🔹ограниченное время
Это как акселератор: не просто думаешь, а внедряешь, не один, а в темпе и с другими.
Без челленджа — легко слиться.
С челленджем — собрался, рванул и на финише уже другой.
А пробовали ли вы запускать челленджи внутри своей команды?
Я не имею в виду просто план продаж (у отдела продаж каждый новый месяц — челлендж по умолчанию
А, напимер, кросс-функциональный формат:
– собрать 200 регистраций на вебинар за 5 дней,
– найти 10 респондентов на кастдев
Короткий, азартный формат без долгих раскачиваний.
Кто пробовал? Поделитесь опытом?
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤13🔥10🤔3
За последнее время к моему каналу присоединились новые подписчики. Приветствую вас, друзья! Давайте знакомиться!
Я Катя Ловрич. Консультант по B2B продажам IT - решений.
Больше 17 лет в B2B-продажах — от FMCG до IT.
В продажи пришла, как многие, случайно. На втором курсе университета. Очень хотелось 💵. Но процесс увлек, результаты понравились, и я осталась. А полученое образование в этом отлично помогало.
Я училась на PR-специалиста и это было ужасно интересно! Мы изучали PR и рекламные кампании известных брендов и политиков, учились делать пресс-конференции и писать пресс-релизы.
10 лет я продавала сама и развивала B2B продажи в торговых компаниях, а потом пришла в IT.
И собрала все грабли, на которые только можно наступить, когда пытаешься натянуть подходы транзакционных продаж на сложные B2B сделки 🤦♀️
Много училась, экспериментировала, в итоге разобралась сама, научила команду и мы начали системно продавать. За 5 лет выросли в 10 раз.📈
Последние 2 года я помогаю другим B2B ИТ компаниям настраивать системные продажи:
🔸помогаю освоить методологию продажи сложных технологичных решений с полным внедрением практик и фреймворков
🔸приземляю практики на процессы и метрики
🔸провожу разбор встреч и переговоров
🔸помогаю сформулировать КП и презентации
🔸учу докапывать боли клиентов, формировать ценностное предложение, выходить на ЛПР
За плечами 400 + часов консультаций, и проекты с продуктовыми компаниями и интеграторами.
Здесь пишу про свой опыт, наблюдения, открытия и результаты. А также стараюсь делиться практическими инструментами.
Я Катя Ловрич. Консультант по B2B продажам IT - решений.
Больше 17 лет в B2B-продажах — от FMCG до IT.
В продажи пришла, как многие, случайно. На втором курсе университета. Очень хотелось 💵. Но процесс увлек, результаты понравились, и я осталась. А полученое образование в этом отлично помогало.
Я училась на PR-специалиста и это было ужасно интересно! Мы изучали PR и рекламные кампании известных брендов и политиков, учились делать пресс-конференции и писать пресс-релизы.
Кстати, в университете делала исследовательскую работу про молодёжные субкультуры: брала интервью у панков и металлистов, разбирала сленг и поведенческие паттерны, изучала их идентичность.
Делала это с огромным любопытством — и именно оно до сих пор помогает мне разбираться в людях, мотивации и процессах, когда я строю системы продаж.
10 лет я продавала сама и развивала B2B продажи в торговых компаниях, а потом пришла в IT.
И собрала все грабли, на которые только можно наступить, когда пытаешься натянуть подходы транзакционных продаж на сложные B2B сделки 🤦♀️
Много училась, экспериментировала, в итоге разобралась сама, научила команду и мы начали системно продавать. За 5 лет выросли в 10 раз.
Последние 2 года я помогаю другим B2B ИТ компаниям настраивать системные продажи:
🔸помогаю освоить методологию продажи сложных технологичных решений с полным внедрением практик и фреймворков
🔸приземляю практики на процессы и метрики
🔸провожу разбор встреч и переговоров
🔸помогаю сформулировать КП и презентации
🔸учу докапывать боли клиентов, формировать ценностное предложение, выходить на ЛПР
За плечами 400 + часов консультаций, и проекты с продуктовыми компаниями и интеграторами.
Здесь пишу про свой опыт, наблюдения, открытия и результаты. А также стараюсь делиться практическими инструментами.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥14❤10👍8👏2
За последнюю неделю наткнулась на один и тот же вопрос в нескольких каналах. И он, как говорится, боль.
Называть клиенту цену до встречи или не называть?🧐
С одной стороны, не хочется устраивать с B2B-клиентами интригу года в стиле «приходи на встречу и узнаешь». В B2B такие игры вызывают недоверие и раздражение.
С другой - ты прекрасно знаешь, что стоит тебе озвучить цену до того, как клиент понял ценность, как в ответ услышишь: «Ну... мы подумаем».
И всё 🤷♀️, клиент ушел в закат.
Такая же дилемма возникает, когда клиент просит прислать презентацию до встречи.
И ты понимаешь, что если отправишь - 70% что он не увидит ценности, сделает выводы и встречи не будет.
А не отправишь - снова выглядит несимпатично и подозрительно.
Как вы для себя решаете этот вопрос? Озвучиваете цену или нет?
Под этим постом запущу опрос, а позже поделюсь своим видением.
Называть клиенту цену до встречи или не называть?🧐
С одной стороны, не хочется устраивать с B2B-клиентами интригу года в стиле «приходи на встречу и узнаешь». В B2B такие игры вызывают недоверие и раздражение.
С другой - ты прекрасно знаешь, что стоит тебе озвучить цену до того, как клиент понял ценность, как в ответ услышишь: «Ну... мы подумаем».
И всё 🤷♀️, клиент ушел в закат.
Такая же дилемма возникает, когда клиент просит прислать презентацию до встречи.
И ты понимаешь, что если отправишь - 70% что он не увидит ценности, сделает выводы и встречи не будет.
А не отправишь - снова выглядит несимпатично и подозрительно.
Как вы для себя решаете этот вопрос? Озвучиваете цену или нет?
Под этим постом запущу опрос, а позже поделюсь своим видением.
❤12🔥7
Как обычно вы действуете, когда клиент просит назвать стоимость до встречи?
Anonymous Poll
13%
Называю цену сразу. Если дорого- не наш клиент. Всё просто.
13%
Принципиально не говорю цену до встречи. Сначала - смысл, потом - цифры.
60%
Даю вилку и перевожу разговор к задачам. Сначала надо понять фронт работ.
7%
Смотрю по ситуации. Если сильно просят- скажу, и будь, что будет 🙂
7%
У меня свой подход. Расскажу в комментариях 😎
Ну что, друзья, по итогам опроса — больше всего голосов набрал вариант:
"Даю вилку цен и перевожу разговор к задачам. Сначала надо понять фронт работ».
И я, в целом, с этой позицией согласна.
Сегодня клиент хочет понимать вводные ещё «на берегу». И водить его кругами не стоит.
Да и квалификация по бюджету - необходимый этап, особенно когда вы четко понимаете свой сегмент и у вас устоявшийся продукт.
Но бывают кейсы, когда четкая ценность продукта еще не сформирована, и вы не можете донести ее клиенту.
В таких случаях - НЕ ГОВОРИТЕ ЦЕНУ🤐
Я уже не раз рассказывала свою историю о том, как стартовала в ИТ с развития продукта, к которому рынок не был готов, ценностное предложение у нас не было сформировано - мы общались на языке функций.
И знаете, сколько клиентов продолжали диалог после того, как слышали цену в начале?
Правильно. Ноль.😏
Тогда у меня работали два подхода:
1. Истории вместо вопросов и цены.
Я даже не уходила в задавание вопросов о ситуации клиента, а начинала активно рассказывать кейсы других компаний, которым с помощью нашего продукта удалось получить классный результат.
Дальше звала на встречу, где обещала показать, как они это сделали.
Любопытство побеждало и люди соглашались.
2. Чистосердечное признание.
Говорила прямо и открыто примерно следующее:
Такой честный ответ подкупал. Люди понимали, что они ценны, и что они могут узнать что-то интересное и применить, даже если не захотят покупать решение.
Вот так и обходила вопрос про стоимость, пока не ценность не кристаллизовалась.💎
"Даю вилку цен и перевожу разговор к задачам. Сначала надо понять фронт работ».
И я, в целом, с этой позицией согласна.
Сегодня клиент хочет понимать вводные ещё «на берегу». И водить его кругами не стоит.
Да и квалификация по бюджету - необходимый этап, особенно когда вы четко понимаете свой сегмент и у вас устоявшийся продукт.
Но бывают кейсы, когда четкая ценность продукта еще не сформирована, и вы не можете донести ее клиенту.
В таких случаях - НЕ ГОВОРИТЕ ЦЕНУ
Я уже не раз рассказывала свою историю о том, как стартовала в ИТ с развития продукта, к которому рынок не был готов, ценностное предложение у нас не было сформировано - мы общались на языке функций.
И знаете, сколько клиентов продолжали диалог после того, как слышали цену в начале?
Правильно. Ноль.
Тогда у меня работали два подхода:
1. Истории вместо вопросов и цены.
Я даже не уходила в задавание вопросов о ситуации клиента, а начинала активно рассказывать кейсы других компаний, которым с помощью нашего продукта удалось получить классный результат.
Дальше звала на встречу, где обещала показать, как они это сделали.
Любопытство побеждало и люди соглашались.
2. Чистосердечное признание.
Говорила прямо и открыто примерно следующее:
"Понимаете в чем дело, наш продукт снаружи выглядит очень просто, а внутри сложные алгоритмы. И в этом наша боль.
Многим кажется, что это просто игрушка. И они отказываются от дальнейшего общения, как только услышат цену, потому что еще не успели разобраться в сути и не поняли, какие результаты продукт может дать.
Я понимаю ваше желание узнать цену, прежде чем вы портратите час времени на встречу.
И при этом понимаю, что если озвучу стоимость до того, как покажу продукт - высокая веротность, что потеряю вас как клиента.
А ваш профиль идеально подходит. Именно с таким компаниям как ваша наш продукт дает максимальные результаты.
Поэтому предлагаю встретиться.
Я расскажу, что мы можем и какие результаты получают другие клиенты.
И даже если вы все таки решите, что стоимость для вас не подходит, вы точно получите инсайты и опыт, которые сможете применить у себя.
Что скажете?)»
Такой честный ответ подкупал. Люди понимали, что они ценны, и что они могут узнать что-то интересное и применить, даже если не захотят покупать решение.
Вот так и обходила вопрос про стоимость, пока не ценность не кристаллизовалась.💎
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤15🔥14👍3