Фаундер — главный продавец. Почему это плохо?

«Я закрываю все ключевые сделки, потому что мой отдел продаж не тянет».

Кто-то от этой роли уже устал.
Кого-то греет ощущение незаменимости.
Кто-то пытается передать, но безуспешно.

Как бы вы ни относились к роли главного продавца, она несёт очевидные риски:

⛔️Нет масштабирования — если вы не продаёте, бизнес останавливается.
⛔️Фокус на операционке, а не на стратегии — вместо роста решаете проблемы отдела продаж.
⛔️Много незавершенки — зависших проектов и сделок из-за нехватки времени.

Буквально недавно у меня кейс: компания на рынке более 5 лет, есть отдел продаж, но 70% сделок закрывает фаундер. Пару лет пытается отойти от личных продаж, но клиенты не покупают у менеджеров.

Почему так происходит?

Обычно фаундер передаёт:
✅ Знания о продукте.
✅ Список вопросов для клиентов.
✅ Алгоритм сделки и переговорные приёмы.

Но есть один секретный ингредиент, без которого передача продаж в B2B невозможна. Обычно даже фаундер не осознаёт, что именно делает его сделки успешными — и не учит этому команду.

Как думаете, что это за секретный ингредиент?)

Пишите в комментариях.

Секретный ингредиент фаундера

Так вот, друзья, отвечаю на вопрос предыдущего поста.

Как правило, фаундер общается с такими же основателями или топами. Он понимает их бизнес также, как они сами: его риски, боли, ключевых игроков, рынок.

И именно через это он продает.

А когда встает вопрос о передаче процесса продаж сейлам, то, как правило, передают описание продукта, скрипты, принципы отработки возражений.

Чувствуете разрыв? 🤨

Если хотите чтобы команда начала продавать, первое что им нужно передать - понимание рынка:
💡Как устроен этот бизнес?
💡Какие в этом бизнесе сложности и к чему они приводят?
💡Что больше всего у этого бизнеса болит и почему?
💡Как это решается сейчас?
💡В чем несовершенство имеющихся решений?
💡В чем на этом фоне прелесть нашего решения?

Привет, друзья!

Тут вот коллеги организуют бесплатную конференцию на тему использования ИИ в бизнесе.
Приходите послушать и вдохновиться!

Как передавать мышление фаундера команде

В прошлых постах мы разобрали, что именно нужно передать команде, чтобы она научилась продавать как фаундер.
Сегодня поговорим о том, как.

Потому что просто прочитать лекцию недостаточно. Ну то есть фаундер расскажет, а команда усвоит, дай бог, процентов 25.

Вот небольшой набор ритуалов, которые в моей практике хорошо работают.

ВАЖНО: команда тоже участвует.
Недостаточно, чтобы только фаундер делился.
Важно, чтобы и команда начала искать, замечать, рефлексировать и делиться.
Тогда знание живёт, а не складируется в «архив».

1. Создаем Insight -чат в Telegram
Туда регулярно и фаундер, и команда закидывает инсайты: что узнали о рынке, о сложностях клиента, о сложностях применения других решений, о неочевидной пользе нашего решения и т.п.

Когда материала накапливается много, загружаем в нейросеть, получаем выжимку, добавляем в базу знаний.

2. Приглашаем лояльных клиентов на интервью с командой
В формате «хотим лучше понять ваш бизнес».
Так, в безопасной среде команда учится разговаривать с клиентом. Не по скрипту, а по- человечески. И из первых уст узнает, что и как устроено в бизнесе клиента и на рынке в целом.

3. Регулярно проводим разбор кейсов «жизнь клиента до и после»
Что было у клиента до нас? Как изменилась его жизнь благодаря нашему решению? Почему для него это важно?

Зовём коллег, которые участвовали в реализации проекта, чтобы показать реальную ценность глазами заказчика.
Ставим фокус не на фичах, а на трансформации.

4. Запускаем совместный разбор записей встреч с клиентами.
Внимание: фаундер не критикует, а добавляет ракурсы, подкидывает формулировки, задаёт уточняющие вопросы.
Важно, чтобы команда думала🧐, а не «запоминала правильный ответ».

Задача - создать совместный опыт и сформировать mindset.

Если удалось встроить эти ритуалы в рутину, команда начнёт расти в продажах сама.

Где искать инсайты для роста продаж?

Мой ответ - анализировать диалоги сейлов с клиентами.

Вот пример короткого разговора. Клиент прямо говорит, что ему нужно, чтобы принять решение.

Более того, возможно, перед нами не ЛПР, а инициатор, которому ещё предстоит «продать» идею своему руководителю. Отличная возможность для сейла помочь, вовлечься, повлиять на ход сделки. Но вместо этого - шаблонный диалог и отсутствие интереса.

💡Какие выводы можно сделать из этого фрагмента:

🔹Сейл занимается сбытом, а не продажами. Он обслуживает тех, кто уже готов купить. Менее зрелому клиенту не продаст.

🔹Конверсия явно ниже, чем могла бы быть. Деньги утекают из под носа.

🔹Команда слабо понимает ценность продукта. Видимо, рынок емкий, конкуренции мало, и продукт сам себя продаёт. Но с таким подходом вы не выйдете на более дорогие или зрелые сегменты.

🔍Что может сделать РОП или фаундер, увидев такой диалог:

1. Провести ревью с командой: как часто всплывают такие вопросы от клиентов?

2. Чётко сформулировать ценность решения. Какие бизнес-задачи оно решает, как влияет на метрики. Провести обучение.

3. Сделать калькулятор расчёта окупаемости, внедрить его в демо, КП, презентации. Обучить команду пользоваться.

4. Собрать живые кейсы и «упаковать» их: в презентации, КП, скрипты. Обучить продавать через примеры.

5. Запустить процесс сбора “неотвеченных” вопросов клиентов - сейлы фиксируют и передают в маркетинг. Это топливо для контента и улучшения презентации.

Хотите расти в продажах - начните с анализа коммуникаций.

Привет, друзья!

Нашла в канале Евгения Мелкишева полезную табличку от его рекрутингового агентства с со средними рыночными ЗП сейлов.

Агентство специализируется на подборе сейлов в B2B IT, поэтому информация валидная.

Вдруг вы сейчас хотите понять в рынке ли ЗП вашей команды, или составляете вакансию - вот вам и ориентир)

За последнюю неделю наткнулась на один и тот же вопрос в нескольких каналах. И он, как говорится, боль.

Называть клиенту цену до встречи или не называть?🧐

С одной стороны, не хочется устраивать с B2B-клиентами интригу года в стиле «приходи на встречу и узнаешь». В B2B такие игры вызывают недоверие и раздражение.

С другой - ты прекрасно знаешь, что стоит тебе озвучить цену до того, как клиент понял ценность, как в ответ услышишь: «Ну... мы подумаем».
И всё 🤷‍♀️, клиент ушел в закат.

Такая же дилемма возникает, когда клиент просит прислать презентацию до встречи.
И ты понимаешь, что если отправишь - 70% что он не увидит ценности, сделает выводы и встречи не будет.

А не отправишь - снова выглядит несимпатично и подозрительно.

Как вы для себя решаете этот вопрос? Озвучиваете цену или нет?

Под этим постом запущу опрос, а позже поделюсь своим видением.

🤖 ИИ-ассистенты в B2B-продажах: мечта или реальность?

ChatGPT, DeepSeek, Perplexity, Grok - уже активно используются в отделах продаж как чат-боты, приложения и браузерные версии.

Но что насчёт комплексных ИИ-решений, встроенных в процессы B2B-продаж?

В этом вопросе мы решили разобраться вместе с Анной Тихомировой, бизнес-консультантом, экспертом по управлению ИТ и AI.

Анна подобрала сервисы, которые уже используются российскими B2B-компаниями и имеют успешные кейсы. Вот краткий обзор:

SalesAI - персональный AI-тренер для менеджеров:
🖇Анализ 100% коммуникаций - звонки, встречи, чаты. Оценка по 40+ параметрам
🖇Выявление слабых мест - причин отказов, популярных возражений и ошибок
🖇Автоматическое заполнение CRM и персональные рекомендации
🖇Контроль отработки возражений и соблюдение скриптов
🖇Аналитика и отчёты
🖇Помощь в обучении

Bewise.ai - сервис на базе GPT, интегрируется с любой CRM и телефонией:
🖇Автоматическое заполнение CRM - бюджет, срок, причина отказа, присвоение тегов и примечаний
🖇Создание задач в рамках сделки
🖇Восстановление потерянных сделок - находит потенциально 'слитые' лиды и возвращает их в воронку
🖇Анализ эффективности продаж - сегментация лидов, оценка звонков, выявление слабых мест и персональные рекомендации

Gogol.chat - ИИ-ассистент - виджет для amoCRM:
🖇Анализ звонков и чатов на соответствие скриптам и стандартам
🖇Контроль заполнения CRM
🖇Рекомендация следующих шагов - когда позвонить, отправить письмо, написать в мессенджер
🖇Выявление причин потерь клиентов и сделок
🖇Отчёты и аналитика на основе данных CRM

Все три сервиса закрывают системные задачи отдела продаж: контроль заполнения или автоматическое заполнение CRM, анализ коммуникаций, контроль сделок.

По опыту могу сказать, что ведение CRM - боль для многих B2B-команд.

Менеджеры хотят продавать, а не «заполнять поля». Но без качественно заполненной CRM невозможно выстроить систему управления воронкой, прогнозирование продаж и аналитику.

Отсутствие необходимой информации в CRM, сделки на неправильных этапах, забытые сделки - все это приводит к тому, что отдел продаж не попадает в прогноз.

Благодаря ИИ-ассистентам можно наконец-то навести порядок в CRM и даже исполнить мечту любого сейла - меньше писать, больше продавать🙂

Привет, друзья!

Сегодня хочу поделиться наводкой на любопытную книжку. Она максимально прикладная и основана на исследованиях. Не «мотивация ради мотивации», а набор понятных инструментов, чтобы покрутить цель на 360 градусов и реально повысить шансы на достижение.

Вот 3 идеи, которые меня зацепили:

1. Мы переоцениваем результат и недооцениваем путь
Чем дальше цель по времени, тем она абстрактнее и «красивее» у нас в голове. Мы представляем результат, например, красивое тело, но упускаем путь - 3 тренировки в неделю, отказ от сладкого и т.п.

В итоге: абонемент в спортзал куплен, а сходили 2-3 раза.

И все потому, что:
1️⃣ не ответили себе на вопрос - «зачем»,
2️⃣ не учли какой путь нужно пройти, чтобы получить результат.

Поэтому ставя цели, стоит думать с позиции «Что конкретно нужно делать? Как именно?», когда впереди новое трудное дело, и с позиции «зачем», чтобы включить мотивацию.

2. Стать лучше или быть хорошим
✅ Если цель - «быть хорошим», важен внешний результат и оценка. Неудача = провал.
✳️ Если цель - «стать лучше», важен прогресс. Неудача = опыт.

Когда впереди сложный проект, цель «стать лучше» даст больше стойкости во время трудностей.
А если нужно сделать простое дело, тогда подойдет цель «быть хорошим»- подогреет мотивацию.

3. Лучшие результаты у того, у кого есть план.

Исследования показывают: у тех, кто заранее решает, где, когда и как будет действовать, результаты в 2 раза выше.

Ставя перед собой цель, сначала решите что именно будете делать, а потом решите когда и где. Формулируйте в формате «если.., то…». Например, «Если наступило субботнее утро, то я иду в парк на пробежку 5 км».

Так формируется внутренний автопилот - подсознание готовится действовать, когда наступит нужное условие.

Все эти советы взяла себе, особенно 1 и 3. Первый для оценки проектов, третий, чтобы не сливаться с задач🙂

Провожу кастдевы с фаундерами ИТ-компаний. На прошлой неделе говорила с Олегом Кошкиным, фаундером Синаптик.

Олег с командой начинали с агентства по созданию сайтов, а сегодня разрабатывают и внедряют сложные корпоративные информационные системы.

История их трансформации меня настолько меня увлекла, что не могу не поделиться. Ведь ребята сделали то, что многие избегают годами, теряя скорость и деньги:

✅ Провели ревизию своей экспертизы и сфокусировались на сильном - разработке и инженерке
✅ Осознали, что «быть всем для всех» = тормоз для роста
✅ Отказались от убыточных направлений, сфокусировались на одном сегменте - средний производственный бизнес без собственной ИТ-экспертизы
✅ Переупаковали свой продукт в решение: ушли от описания функций - сформулировали ценность
✅ Стали партнёрами для клиентов, а не просто подрядчиками

В результате:
📈 Выросли в выручке в 6 раз за 4 года
💪 Нарастили экспертизу и сегодня создают для производственных компаний долгосрочные стратегии цифровизации и повышают рентабельность.
Кстати, обо всём этом Олег пишет в своём канале.

Путь Синаптик отлично демонстрирует, что ключевые факторы роста:
1. Сегментация
2. Фокус
3. Глубинное понимание бизнеса своих клиентов

Именно поэтому я и провожу сейчас кастдевы - чтобы лучше понимать ваши процессы и задачи, сделать контент и свои продукты максимально полезными.

Если вы - фаундер или коммерческий директор продуктовой ИТ-компании, у вас уже есть продажи (продаете сами или отдел продаж), и вы готовы выделить час своего времени - приходите на интервью!

С вас - история.
С меня - бенчмарки с рынка, кейсы и взгляд со стороны на ваши процессы.

Готовы поучаствовать?
Жмите сюда🙂

Наша главная задача - повышать вероятность
Эту фразу я всегда повторяю сейлам, фаундерам, командам.

В сложных B2B-продажах никто не даст вам гарантии, что клиент купит.
Слишком много переменных: бюджет, состав закупочного комитета, внутренние конфликты, конкуренты.
Мы не управляем итогом.

Но мы можем повышать вероятность и важно делать это на каждом этапе:
• При первом касании: чтобы клиент вообще захотел слушать
• На демо: чтобы он увидел, как его реальность улучшится
• В презентации: чтобы продать внутри команды
• В КП: чтобы защититься перед закупками и ЛПРом
• В follow-up: чтобы не забыли, зачем им это нужно

Чем сложнее и дороже продукт, чем больше закупочный комитет,
тем точнее, глубже и персональнее нужно упаковать ценность.

Звучит долго и сложно.
И лень🤪
И соблазнительна идея все упростить - показывать шаблонное демо и презы, вместо КП отправлять спецификацию и не писать фоллоу-апы.

А если все пойдет не по плану, устроить конкурсы в отделе продаж или марафон скидок, чтобы вытащить продажи.

Но если задача – построить системные продажи, придется научиться создавать условия, при которых покупка становится логичной.

Да, мы не управляем решением клиента.
Но мы управляем контекстом, в котором он это решение принимает.
И от того, насколько он понимает ценность именно для себя, зависит, в какую сторону качнутся весы.

Вы продаете цифровые B2B продукты. Полная воронка лидов. Десятки встреч. Часы на пресейл.

А после отправки КП начинается:
“Мы вернёмся к вопросу позже...”
“Сейчас не в приоритете...”
“Руководство не согласовало...”
“Нет бюджета...”

Почему это происходит?
Как управлять процессом продажи?
Как влиять на принятие решения, когда нет доступа к телу ЛПР?

🎯 Эти вопросы мы разберём на практическом эфире в моем телеграм канале 21 мая в 19:00.

Кто ведёт эфир:

Екатерина Ловрич — эксперт по B2B продажам в IT, проекты с Saas, On-Premise решениями, системной интеграцией, 400+ часов консультаций.

Екатерина Самсонова —маркетолог- стратег для IT-компаний, участвовала в запуске на рынок более 10 продуктов, работала с международными лидерами IT рынка.

Что вас ждёт:
🔸4 реальных коммерческих предложения
🔸60 минут плотного практического разбора
🔸ТОП-10 ошибок, которые режут конверсию
🔸ТОП-5 элементов, превращающих КП в инструмент продаж

Что вы получите на эфире:
✅ Увидите со стороны, как формулировки в КП влияют на восприятие продукта
✅ Поймёте, какие блоки нужны для принятия решения, а какие отпугивают
✅ Получите живые примеры ценностной упаковки сложных IT-решений
✅ Получите двойной взгляд: маркетинг + продажи = максимум пользы

💬 Если вы хотите:
- быстро прокачать свои КП
- выгодно выделяться среди 90% конкурентов
- увеличить конверсию из КП в контракты

Приходите на эфир и подписывайтесь на канал, чтобы не пропустить!

Предсказуемые B2B продажи|Екатерина Ловрич

Только практика.
Только нишевый опыт в B2B-IT.

ERID: 2VtzqxgpZEt ИП Ловрич Е.В. ИНН:166109492916

Какой % конверсии из КП в контракт считать нормой?

По методологии продаж сложных решений ориентир - 40%.

Но в живой природе встречаются разные варианты, которые зависят от контекста:
>40% - если работаете с «прогретыми» лояльными клиентами (например, когда в интеграторе сейл ведет одного клиента годами)
~35-40% - хороший показатель для «зрелых» B2B-продаж
<20% - тревожный звоночек: вы теряете клиентов, которые могли бы купить

В чем причины низкой конверсии?
Ваше КП:
⛔️Не «подсвечивает» проблему клиента
⛔️Не доказывает ценность (инициатор не может обосновать покупку перед руководством)
⛔️Не выделяет вас на фоне конкурентов (клиент сравнивает только по цене)

Одна из самых частых жалоб фаундеров, с которой я сталкиваюсь:

«мои сейлы продают только тем клиентам, которые сами хотят купить».

Хорошая новость: это исправимо и даже без вложений в маркетинг, за счёт проработки ваших продающих материалов, в частности КП.

«Как это сделать» - я буду разбирать на эфире в этом канале 21 мая в 19:00.

Мы с Катей Самсоновой покажем 4 реальных КП от подписчиков и на их примере объясним:
1. Как «оживить» даже шаблонные предложения.
2. Какие блоки добавляют +5-10% конверсии.
3. Почему 90% КП — это просто «визитки», а не инструменты продаж.

Это будет максимально практично:
- Посмотрим на КП глазами клиента.
- Выделим конкретные ошибки и расскажем как их исправить.
- Дадим чек-лист для мгновенного улучшения ваших предложений.

👉 Кому точно стоит прийти?
- Если ваша конверсия ниже 30%.
- Если клиенты «пропадают» после отправки КП.
- Если регулярно проигрываете конкурентам.

Приходите сами, приглашайте ваших сейлов. Увидимся на эфире! ✌️