در باب اثرگذاری
پژوهشی نشان می دهد پیشخدمت هایی که سفارش مشتری را درست با همان واژه های مشتری بیان می کنند، بیش از دو برابر انعام می گیرند، گفته شده است اگر افراد با همان سبک و واژگان فرد مقابل با وی صحبت کنند، میزان نفوذشان افزایش می یابد و شانس بیشتری برای تغییر رفتار او دارند. تجربه افراد اتوکشیده و مبادی آداب را در محیط های کاری که افراد تعامل غیررسمی و راحت تری دارند را در نظر بگیرید.
همچنین افراد به کسانی که آنها را شبیه خود می دانند بیشتر علاقه نشان می دهند و توجه می کنند، حتی اگر این شباهت در یک زمینه بی اهمیت باشد، آزمایشی نشان داد که کسانی که روز تولدشان یکی است احتمال بیشتری دارد با درخواست های یکدیگر موافقت کنند. هر چه این شباهت غیرمعمول تر و خاص تر باشد این احتمال بیشتر هم می شود. می شود حدس زد "احتمال" توافق من با یک هم شهری و هم دانشگاهی که از قضا در تهران نزدیک همدیگر زندگی می کنیم، بیشتر از کسی است که این اشتراک ها را نداشته باشد. توصیه رابرت چیالدینی اینست که تلاش کنیم این اشتراک های مهم را پررنگ کنیم.
http://goo.gl/bfmtyn
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
پژوهشی نشان می دهد پیشخدمت هایی که سفارش مشتری را درست با همان واژه های مشتری بیان می کنند، بیش از دو برابر انعام می گیرند، گفته شده است اگر افراد با همان سبک و واژگان فرد مقابل با وی صحبت کنند، میزان نفوذشان افزایش می یابد و شانس بیشتری برای تغییر رفتار او دارند. تجربه افراد اتوکشیده و مبادی آداب را در محیط های کاری که افراد تعامل غیررسمی و راحت تری دارند را در نظر بگیرید.
همچنین افراد به کسانی که آنها را شبیه خود می دانند بیشتر علاقه نشان می دهند و توجه می کنند، حتی اگر این شباهت در یک زمینه بی اهمیت باشد، آزمایشی نشان داد که کسانی که روز تولدشان یکی است احتمال بیشتری دارد با درخواست های یکدیگر موافقت کنند. هر چه این شباهت غیرمعمول تر و خاص تر باشد این احتمال بیشتر هم می شود. می شود حدس زد "احتمال" توافق من با یک هم شهری و هم دانشگاهی که از قضا در تهران نزدیک همدیگر زندگی می کنیم، بیشتر از کسی است که این اشتراک ها را نداشته باشد. توصیه رابرت چیالدینی اینست که تلاش کنیم این اشتراک های مهم را پررنگ کنیم.
http://goo.gl/bfmtyn
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
"مرد" واقعی همیشه تنهاست؟
روی مقوله قدرت و همچنین تنهایی بسیار پژوهش کرده اند، ولی رابطه میان آن دو چندان بررسی نشده است، بسیاری از ما فکر می کنیم که قدرت بیشتر باعث تنهایی می شود، ولی از طرفی برخی گفته اند از آنجا که با بالا رفتن میزان قدرت نفوذ بر دیگران افزایش می یابد و با زندگی دیگران گره می خورد، تنهایی نیز کاهش پیدا می کند.
با این حال اظهار نظر دقیق دشوار است، در مورد مدیران ارشد و دیگر افراد ذینفوذ، مشخص نیست در طولانی مدت قدرت و تنهایی بتوانند چنین رابطه ای داشته باشند، شاید گذر زمان در بلندمدت اثر قدرت را هم از میان ببرد، همچنین گفته اند مدیرانی که مسئولیت زیادی در تصمیم های اثرگذار دارند، خود را بیشتر تنها حس می کنند، اگر زندگی چندهزار نفر بسته به تصمیم مدیری باشد و او باید بار آن را به دوش بکشد، به نظر می رسد که بیشتر احساس تنهایی کند. نکته دیگر هم اینست که تنهایی دو جنبه درونی و بیرونی دارد، شاید فردی تعاملات اجتماعی کم هم نداشته باشد، ولی خود را تنها حس کند. از این جهت باید میان جنبه های عینی و ذهنی تفاوت گذاشت.
https://goo.gl/E5woHN
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
روی مقوله قدرت و همچنین تنهایی بسیار پژوهش کرده اند، ولی رابطه میان آن دو چندان بررسی نشده است، بسیاری از ما فکر می کنیم که قدرت بیشتر باعث تنهایی می شود، ولی از طرفی برخی گفته اند از آنجا که با بالا رفتن میزان قدرت نفوذ بر دیگران افزایش می یابد و با زندگی دیگران گره می خورد، تنهایی نیز کاهش پیدا می کند.
با این حال اظهار نظر دقیق دشوار است، در مورد مدیران ارشد و دیگر افراد ذینفوذ، مشخص نیست در طولانی مدت قدرت و تنهایی بتوانند چنین رابطه ای داشته باشند، شاید گذر زمان در بلندمدت اثر قدرت را هم از میان ببرد، همچنین گفته اند مدیرانی که مسئولیت زیادی در تصمیم های اثرگذار دارند، خود را بیشتر تنها حس می کنند، اگر زندگی چندهزار نفر بسته به تصمیم مدیری باشد و او باید بار آن را به دوش بکشد، به نظر می رسد که بیشتر احساس تنهایی کند. نکته دیگر هم اینست که تنهایی دو جنبه درونی و بیرونی دارد، شاید فردی تعاملات اجتماعی کم هم نداشته باشد، ولی خود را تنها حس کند. از این جهت باید میان جنبه های عینی و ذهنی تفاوت گذاشت.
https://goo.gl/E5woHN
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
Harvard Business Review
The Strange Relationship Between Power and Loneliness
CEOs shouldn’t feel so lonely, and yet they do.
چو به گشتی طبیب از خود میازار!
بر اساس برخی پژوهش ها پیشنهاد شده است که مدیران حتی بعد از ترک کارکنان ارتباط خود با آنها را حفظ کنند و تمامی پل ها را پشت سر آنها خراب نکنند. گفته می شود کارکنان قدیمی حتی در محل کار جدید هم آن حس مثبت را منتقل می کنند و می توانند مشتریان آینده شما باشند همچنین در آینده هم امکان بیشتری دارد که به کار گذشته برگردند.
یک راه پیشنهادی اینست که سعی کنید در زمان اعلام تصمیم کارمندان برای ترک، برای حفظ شان آنها عمل کنید و خاطره مناسبی به وجود آورید، این به ویژه در مملکت ما که هزار دوست کم و یک دشمن زیاد است، پیشنهاد بجایی است.
http://goo.gl/czxA0k
@RahiaftChannel
کانال رهیافت
بر اساس برخی پژوهش ها پیشنهاد شده است که مدیران حتی بعد از ترک کارکنان ارتباط خود با آنها را حفظ کنند و تمامی پل ها را پشت سر آنها خراب نکنند. گفته می شود کارکنان قدیمی حتی در محل کار جدید هم آن حس مثبت را منتقل می کنند و می توانند مشتریان آینده شما باشند همچنین در آینده هم امکان بیشتری دارد که به کار گذشته برگردند.
یک راه پیشنهادی اینست که سعی کنید در زمان اعلام تصمیم کارمندان برای ترک، برای حفظ شان آنها عمل کنید و خاطره مناسبی به وجود آورید، این به ویژه در مملکت ما که هزار دوست کم و یک دشمن زیاد است، پیشنهاد بجایی است.
http://goo.gl/czxA0k
@RahiaftChannel
کانال رهیافت
Psychcentral
Managers Should Not Burn Bridges with Ex-Employees
New research suggests it is important for leaders to maintain good relationships when workers exit the organization. "When we, as researchers, study organizations, or even when we study how managers look at employees, we see that businesses often assume that…
سه اصل اقتصاد رفتاری برای مدیران
یافته های اقتصاد رفتاری می تواند در مدیریت کارکنان و موقعیت های سازمانی بسیار کارساز باشد، سه مورد اصلی آنها آمده است:
1) روی زیان ها بیش از منافع تاکید کنید: در معرفی محصول و پیشنهاد ایده ها و اقناع دیگران به یاد داشته باشیم یافته ها نشان می دهد افراد بیش از به دست آوردن سود، طالب گریز از زیان هستند. رضایت حاصل از به دست آوردن 100 دلار از نارضایتی گم کردن 100 دلار بسیار کمتر است، اگر به جای سود احتمالی از ضررهایی که مخاطب در صورت به کار گرفتن توصیه شما نخواهد داشت، صحبت کنید، احتمال پذیرش بالاتر خواهد بود.
2) نشان دهید بقیه در موقعیت مشابه چه می کنند: بسیار اندکند کسانی که در مسیر حرکت یک موج مکزیکی در ورزشگاه سرجایشان بنشینند و حرکت نکنند، انسان ها برای کاهش ریسک روی دست بقیه نگاه می کنند و حرکات آنها را تقلید می کنند، هنگام دانلود کردن آخرین اپلیکیشن برای موبایل بسیاری به تعداد دانلودهای قبلی نگاه می کنند و این روش مناسبی برای کاهش ریسک به شمار می آید. تلاش کنید به تعداد کسانی که ایده شما را پذیرفته اند اشاره کنید.
3) از واژه رایگان/مجانی استفاده نکنید: استفاده از این واژه ارزش درک شده محصول شما را کاهش می دهد. "سه ماه اشتراک رایگان" و "سه ماه استفاده از محصول 120 دلاری ما بدون پرداخت هزینه" هر دو به یک معنی هستند، ولی اثر دومی بسیار بیشتر است.
http://goo.gl/KvnwHt
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
یافته های اقتصاد رفتاری می تواند در مدیریت کارکنان و موقعیت های سازمانی بسیار کارساز باشد، سه مورد اصلی آنها آمده است:
1) روی زیان ها بیش از منافع تاکید کنید: در معرفی محصول و پیشنهاد ایده ها و اقناع دیگران به یاد داشته باشیم یافته ها نشان می دهد افراد بیش از به دست آوردن سود، طالب گریز از زیان هستند. رضایت حاصل از به دست آوردن 100 دلار از نارضایتی گم کردن 100 دلار بسیار کمتر است، اگر به جای سود احتمالی از ضررهایی که مخاطب در صورت به کار گرفتن توصیه شما نخواهد داشت، صحبت کنید، احتمال پذیرش بالاتر خواهد بود.
2) نشان دهید بقیه در موقعیت مشابه چه می کنند: بسیار اندکند کسانی که در مسیر حرکت یک موج مکزیکی در ورزشگاه سرجایشان بنشینند و حرکت نکنند، انسان ها برای کاهش ریسک روی دست بقیه نگاه می کنند و حرکات آنها را تقلید می کنند، هنگام دانلود کردن آخرین اپلیکیشن برای موبایل بسیاری به تعداد دانلودهای قبلی نگاه می کنند و این روش مناسبی برای کاهش ریسک به شمار می آید. تلاش کنید به تعداد کسانی که ایده شما را پذیرفته اند اشاره کنید.
3) از واژه رایگان/مجانی استفاده نکنید: استفاده از این واژه ارزش درک شده محصول شما را کاهش می دهد. "سه ماه اشتراک رایگان" و "سه ماه استفاده از محصول 120 دلاری ما بدون پرداخت هزینه" هر دو به یک معنی هستند، ولی اثر دومی بسیار بیشتر است.
http://goo.gl/KvnwHt
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
Fast Company
The Three Rules Of Behavioral Economics That Can Lead To Success
Entrepreneurs know there’s little room in the startup process for error, and these three principles can help minimize it.
درسی از اقتصاد رفتاری برای استراتژی توسعه محصول
در یک آزمایش کلاسیک در یک فروشگاه در حالت نخست 6 نوع و درحالت دیگر 24 نوع مربا را برای مشتریان به نمایش گذاشتند، در حالی که افراد بیشتری در حالت دوم از قفسه مرباها بازدید کردند، میزان خرید به شکل شگفت آوری متفاوت بود: 3 درصد (24 نوع مربا) در برابر 30 درصد (6 نوع مربا).
دلیل آن را به دشواری تصمیم گیری نسبت داده اند، هرچقدر تصمیم گیری پیچیده تر شود، بیشتر احتمال دارد کسانی به کلی از خیر خرید بگذرند.
آیا این بدان معناست که تنوع محصول به کلی مطلوب نیست؟ خیر، ولی باید این ملاحظه را داشت که اگر محصولات شما آنقدر نزدیک به هم هستند که به دشواری بتوان مزیت های آنها نسبت به هم را تشخیص داد، تنوع محصول برای شما چندان سودآور نیست. به بیان دیگر، هزینه بالاتری برای تنوع صرف می کنید، ولی این در تصمیم خرید مشتریان چندان اثری ندارد.
یک نکته دیگر را هم باید در اینجا مد نظر قرار داد، معدود بنگاه هایی که در طی زمان طولانی مزیت رقابتی خود را تنوع حداکثری و "جنس جور بودن" تعریف کرده اند، در این قاعده نمی گنجند. البته جای نگرانی نیست، تعداد این قبیل بنگاه ها بسیار اندک است و بیشتر در سطح خرده فروشی فعال هستند.
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
در یک آزمایش کلاسیک در یک فروشگاه در حالت نخست 6 نوع و درحالت دیگر 24 نوع مربا را برای مشتریان به نمایش گذاشتند، در حالی که افراد بیشتری در حالت دوم از قفسه مرباها بازدید کردند، میزان خرید به شکل شگفت آوری متفاوت بود: 3 درصد (24 نوع مربا) در برابر 30 درصد (6 نوع مربا).
دلیل آن را به دشواری تصمیم گیری نسبت داده اند، هرچقدر تصمیم گیری پیچیده تر شود، بیشتر احتمال دارد کسانی به کلی از خیر خرید بگذرند.
آیا این بدان معناست که تنوع محصول به کلی مطلوب نیست؟ خیر، ولی باید این ملاحظه را داشت که اگر محصولات شما آنقدر نزدیک به هم هستند که به دشواری بتوان مزیت های آنها نسبت به هم را تشخیص داد، تنوع محصول برای شما چندان سودآور نیست. به بیان دیگر، هزینه بالاتری برای تنوع صرف می کنید، ولی این در تصمیم خرید مشتریان چندان اثری ندارد.
یک نکته دیگر را هم باید در اینجا مد نظر قرار داد، معدود بنگاه هایی که در طی زمان طولانی مزیت رقابتی خود را تنوع حداکثری و "جنس جور بودن" تعریف کرده اند، در این قاعده نمی گنجند. البته جای نگرانی نیست، تعداد این قبیل بنگاه ها بسیار اندک است و بیشتر در سطح خرده فروشی فعال هستند.
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
در باب برداشت اول
امی کادی از روانشناسان هاروارد که در حوزه زبان بدن شهرت دارد، می گوید افراد در برخورد اول (همان ثانیه های اول) به سرعت دو پرسش را پاسخ می دهند:
1) کسی که روی به روی من است چقدر قابل اعتماد است؟
2) این آدم چقدر قابل احترام است؟
دومی به توانمند و دانش شما مربوط است و بیشتر آنچه هم در رابطه با مدیریت برداشت اول در کتاب های نوشته شده است، در مورد همین دومی است. اما نکته اینجاست که انسان ها تا اعتمادشان جلب نشود، سراغ ارزیابی توانمندی (قابل احترام بودن) نمی روند. در کنار شیوه های "توانمند به نظر رسیدن" و حتی پیش از آن باید "قابل اعتماد به نظر رسیدن" را هم آموخت.
http://goo.gl/TrtfkQ
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
امی کادی از روانشناسان هاروارد که در حوزه زبان بدن شهرت دارد، می گوید افراد در برخورد اول (همان ثانیه های اول) به سرعت دو پرسش را پاسخ می دهند:
1) کسی که روی به روی من است چقدر قابل اعتماد است؟
2) این آدم چقدر قابل احترام است؟
دومی به توانمند و دانش شما مربوط است و بیشتر آنچه هم در رابطه با مدیریت برداشت اول در کتاب های نوشته شده است، در مورد همین دومی است. اما نکته اینجاست که انسان ها تا اعتمادشان جلب نشود، سراغ ارزیابی توانمندی (قابل احترام بودن) نمی روند. در کنار شیوه های "توانمند به نظر رسیدن" و حتی پیش از آن باید "قابل اعتماد به نظر رسیدن" را هم آموخت.
http://goo.gl/TrtfkQ
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
Business Insider
A Harvard psychologist says people judge you based on 2 criteria when they first meet you
In her new book, "Presence," Amy Cuddy says that people quickly answer two questions when they first meet you.
محصولاتی برای نخریدن!
گفته شده است که انتخاب های خرید ما بر اساس ارزش مطلق چیزها نیست، بلکه با توجه به موقعیت به طور نسبی دست به گزینش می زنیم.
بسیاری از رستوران ها می دانند که دومین خوراک گران آنها بسیار محبوب است، زیرا مشتریان می خواهند یک سفارش خوب داشته باشند و غذای بی کیفیت (ارزان) نخورند، ولی در عین حال بالاترین قیمت را پرداخت نکنند! وقتی مرجعی بیرونی برای مقایسه وجود نداشته باشد، افراد اغلب از خرید گران ترین گزینه پرهیز می کنند، ولی با توجه به اینکه قیمت و کیفیت با هم ارتباط مستقیم دارند، احتمال بیشتری دارد که دومین گزینه گران (با کیفیت) را انتخاب کنند. برخی از همین ترفند استفاده می کنند تا بتوانند محصولات مطلوب خود را بفروشند، یک محصول گران قیمت وجود دارد که قرار هم نیست به فروش می رسد، بلکه دامی است برای مشتری تا محصول ارزان تر بعدی را بخرد! (مقایسه ما به صورت نسبی است).
در یک نمونه معروف، رستورانی در فهرست غذاهایش که قیمت های زیر صد دلار داشتند، یک گزینه غریب هم آورده بود: موتورسیکلتی با قیمت چندین هزار دلار!
کسی قرار نیست در رستوران موتورسیکلت بخرد، بلکه قرار است در سایه آن قیمت چندهزار دلاری، قیمت غذاها زیاد بالا به نظر نرسد 😊
http://goo.gl/InMLKZ
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
گفته شده است که انتخاب های خرید ما بر اساس ارزش مطلق چیزها نیست، بلکه با توجه به موقعیت به طور نسبی دست به گزینش می زنیم.
بسیاری از رستوران ها می دانند که دومین خوراک گران آنها بسیار محبوب است، زیرا مشتریان می خواهند یک سفارش خوب داشته باشند و غذای بی کیفیت (ارزان) نخورند، ولی در عین حال بالاترین قیمت را پرداخت نکنند! وقتی مرجعی بیرونی برای مقایسه وجود نداشته باشد، افراد اغلب از خرید گران ترین گزینه پرهیز می کنند، ولی با توجه به اینکه قیمت و کیفیت با هم ارتباط مستقیم دارند، احتمال بیشتری دارد که دومین گزینه گران (با کیفیت) را انتخاب کنند. برخی از همین ترفند استفاده می کنند تا بتوانند محصولات مطلوب خود را بفروشند، یک محصول گران قیمت وجود دارد که قرار هم نیست به فروش می رسد، بلکه دامی است برای مشتری تا محصول ارزان تر بعدی را بخرد! (مقایسه ما به صورت نسبی است).
در یک نمونه معروف، رستورانی در فهرست غذاهایش که قیمت های زیر صد دلار داشتند، یک گزینه غریب هم آورده بود: موتورسیکلتی با قیمت چندین هزار دلار!
کسی قرار نیست در رستوران موتورسیکلت بخرد، بلکه قرار است در سایه آن قیمت چندهزار دلاری، قیمت غذاها زیاد بالا به نظر نرسد 😊
http://goo.gl/InMLKZ
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
McKinsey & Company
A marketer’s guide to behavioral economics
Marketers have been applying behavioral economics—often unknowingly—for years. A more systematic approach can unlock significant value.
5 پیشنهاد برای قیمت گذاری برگرفته از پژوهش های روانشناسی
1- از برخی از ویژگی های "بی فایده" محصول غافل نشوید: برخی ویژگی های محصول برای مشتری اهمیت چندانی ندارند، ولی گاهی می توان آنها را برای توجیه قیمت بالاتر یک رده محصول نسبت به دیگر استفاده کرد. نمونه خوب آن در اشتراک مجلات است: 1) اشتراک آنلاین 50 دلار 2) اشتراک کاغذی 150 دلار 3) اشتراک کاغذی و آنلاین 150 دلار
می بینید که در اینجا گزینه سوم چقدر به صرفه به نظر می آید.
2- قیمت بالاتر خود را ابتدا نشان دهید: قیمت های اولیه نوعی مرجع ذهنی ایجاد می کنند و مشتری با دیدن قیمت های پایین تر بعدی آنها را به صرفه تر ارزیابی می کنند. (در فضای رقابتی این می تواند به زیان شما هم عمل کند و باید با احتیاط عمل کرد).
3- وقتی محصول جدید عرضه می کنید، قیمت قبلی ها را کاهش ندهید: اگر می بینید که هنوز کسانی محصول قبلی شما را مطلوب ارزیابی می کنند، افزایش قیمت می تواند رویکرد مناسبی برای نشان دادن کیفیت برتر محصول پیشین شما باشد.
4- اثر عدد سمت چپ را نادیده نگیرید: مشتری به ویژه در خریدهای با درگیری پایین قیمت را براساس آخرین عدد سمت چپ ارزیابی می کند: 50 دلار با 49.99 و 49.95 از نظر روانی وزن متفاوتی دارند. گفته شده است برای برخی مشتریان 49.99 شاید کیفیت نامطلوب را تداعی کند، ولی 49.95 چنین نیست.
5- قیمت بالاتر گاهی می تواند نوعی حس کیفیت و رضایت را به مشتری القا کند: در برخی موارد اگر افراد پول بیشتری بپردازند، کیفیت محصول را بیشتر ارزیابی می کنند. این به ویژه در خدمات که ناملموس هستند می تواند به کار گرفته شود.
این پیشنهادها را باید محتاطانه و با توجه به شرایط رقابتی و صنعت موردنظر به کار برد، ولی دانستن آنها برای آشنایی با محدودیت های روانی انسان ها بد نیست.
http://goo.gl/Y5Wcw3
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
1- از برخی از ویژگی های "بی فایده" محصول غافل نشوید: برخی ویژگی های محصول برای مشتری اهمیت چندانی ندارند، ولی گاهی می توان آنها را برای توجیه قیمت بالاتر یک رده محصول نسبت به دیگر استفاده کرد. نمونه خوب آن در اشتراک مجلات است: 1) اشتراک آنلاین 50 دلار 2) اشتراک کاغذی 150 دلار 3) اشتراک کاغذی و آنلاین 150 دلار
می بینید که در اینجا گزینه سوم چقدر به صرفه به نظر می آید.
2- قیمت بالاتر خود را ابتدا نشان دهید: قیمت های اولیه نوعی مرجع ذهنی ایجاد می کنند و مشتری با دیدن قیمت های پایین تر بعدی آنها را به صرفه تر ارزیابی می کنند. (در فضای رقابتی این می تواند به زیان شما هم عمل کند و باید با احتیاط عمل کرد).
3- وقتی محصول جدید عرضه می کنید، قیمت قبلی ها را کاهش ندهید: اگر می بینید که هنوز کسانی محصول قبلی شما را مطلوب ارزیابی می کنند، افزایش قیمت می تواند رویکرد مناسبی برای نشان دادن کیفیت برتر محصول پیشین شما باشد.
4- اثر عدد سمت چپ را نادیده نگیرید: مشتری به ویژه در خریدهای با درگیری پایین قیمت را براساس آخرین عدد سمت چپ ارزیابی می کند: 50 دلار با 49.99 و 49.95 از نظر روانی وزن متفاوتی دارند. گفته شده است برای برخی مشتریان 49.99 شاید کیفیت نامطلوب را تداعی کند، ولی 49.95 چنین نیست.
5- قیمت بالاتر گاهی می تواند نوعی حس کیفیت و رضایت را به مشتری القا کند: در برخی موارد اگر افراد پول بیشتری بپردازند، کیفیت محصول را بیشتر ارزیابی می کنند. این به ویژه در خدمات که ناملموس هستند می تواند به کار گرفته شود.
این پیشنهادها را باید محتاطانه و با توجه به شرایط رقابتی و صنعت موردنظر به کار برد، ولی دانستن آنها برای آشنایی با محدودیت های روانی انسان ها بد نیست.
http://goo.gl/Y5Wcw3
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
Forbes
5 Ways To Increase Sales Using The Psychology Of Pricing
Much research has been conducted on the psychology of pricing, and we’ve learned some surprising things about how pricing really affects sales. Following are five ways to increase sales using the psychology of pricing.
مخالفت با قدرتمندان!
نوشته جالبی است از بلاگ هاروارد بیزنس ریویو که به چگونگی بیان نظر مخالف در برابر کسی که از شما قدرتمندتر است پرداخته است، به نظر می رسد مسئله ای است که بسیاری با آن روبه رو می شوند.
توصیه کارساز باتجربه ها در کشور ما اینست که سرت به کار خودت باشد، بگو چشم و کارت را انجام بده، راهی بدی هم نیست. در اینجا چند باید و نباید را در اینباره گفته است که شاید بتواند برای فرهنگ خاص ایران هم گاهی اوقات کارساز باشد:
باید ها
1- بگویید که نظر متفاوتی دارید و اجازه بخواهید که آن را شرح دهید.
2- نظر اولیه را که نسبت به آن نقد دارید را یک بار دیگر بیان کنید که نشان دهید آن را گرفته اید.
3- آرام سخن بگویید (سریع و باهیجان صحبت نکنید)
نبایدها
1- فکر نکنید که با مخالفت با رئیس زمین و زمان به هم می ریزد، پیامدها اغلب بسیار ملایمتر از چیزی هستند که به نظر می آیند.
2- نظر خود را همچون واقعیت و فکت جلوه ندهید، باید آن را با شواهد مناسب پشتیبانی کرد، ولی از قطعیت بیش ازحد بپرهیزید.
3- از واژه هایی که بار قضاوت دارند بپرهیزید، توصیه می شود از صفت ها در گفته خود بسیار کم استفاده کنید.
https://goo.gl/AdK0gZ
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
نوشته جالبی است از بلاگ هاروارد بیزنس ریویو که به چگونگی بیان نظر مخالف در برابر کسی که از شما قدرتمندتر است پرداخته است، به نظر می رسد مسئله ای است که بسیاری با آن روبه رو می شوند.
توصیه کارساز باتجربه ها در کشور ما اینست که سرت به کار خودت باشد، بگو چشم و کارت را انجام بده، راهی بدی هم نیست. در اینجا چند باید و نباید را در اینباره گفته است که شاید بتواند برای فرهنگ خاص ایران هم گاهی اوقات کارساز باشد:
باید ها
1- بگویید که نظر متفاوتی دارید و اجازه بخواهید که آن را شرح دهید.
2- نظر اولیه را که نسبت به آن نقد دارید را یک بار دیگر بیان کنید که نشان دهید آن را گرفته اید.
3- آرام سخن بگویید (سریع و باهیجان صحبت نکنید)
نبایدها
1- فکر نکنید که با مخالفت با رئیس زمین و زمان به هم می ریزد، پیامدها اغلب بسیار ملایمتر از چیزی هستند که به نظر می آیند.
2- نظر خود را همچون واقعیت و فکت جلوه ندهید، باید آن را با شواهد مناسب پشتیبانی کرد، ولی از قطعیت بیش ازحد بپرهیزید.
3- از واژه هایی که بار قضاوت دارند بپرهیزید، توصیه می شود از صفت ها در گفته خود بسیار کم استفاده کنید.
https://goo.gl/AdK0gZ
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
Harvard Business Review
How to Disagree with Someone More Powerful than You
Show them you’re on the same side.
وضعیت روال برنامه ریزی استراتژیک شما چگونه است؟
برای آنها که حوزه استراتژی را دنبال می کنند، "برنامه ریزی استراتژیک" کم وبیش نوعی ناسزاست، از زمان نقدهای ویرانگر مینتزبرگ این باور که با یک الگوریتم از پیش تعیین شده با ابزارهای مشخص بتوان به مزیت رقابتی دست یافت، اقبال خود را از دست داده است. با این حال "برنامه ریزی استراتژیک" همچنان دیدگاه غالب در بسیاری از شرکت های جهان به شمار می آید. شرکت مشاوره ای "بین اند کامپنی" یک ارزیابی آنلاین برای روال برنامه ریزی استراتژیک شما ترتیب داده است، آن را از دست ندهید.
http://goo.gl/OKlYoJ
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
برای آنها که حوزه استراتژی را دنبال می کنند، "برنامه ریزی استراتژیک" کم وبیش نوعی ناسزاست، از زمان نقدهای ویرانگر مینتزبرگ این باور که با یک الگوریتم از پیش تعیین شده با ابزارهای مشخص بتوان به مزیت رقابتی دست یافت، اقبال خود را از دست داده است. با این حال "برنامه ریزی استراتژیک" همچنان دیدگاه غالب در بسیاری از شرکت های جهان به شمار می آید. شرکت مشاوره ای "بین اند کامپنی" یک ارزیابی آنلاین برای روال برنامه ریزی استراتژیک شما ترتیب داده است، آن را از دست ندهید.
http://goo.gl/OKlYoJ
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
Bain & Company
Strategic Planning That Produces Real Strategy
The email arrives and your jaw clenches: It’s planning time again and there’s nothing you can do about it. No matter what else is on your plate, you know that the next month or so will be dominated by filling out templates and sitting through endless planning…
اقتصاد رفتاری و بازاریابی
در آزمایشی برای بررسی رفتار مصرف کننده، چگونگی خرید یک محصول (قوطی سوپ) برای سه دسته از مشتریان مورد آزمون قرار گرفت: دسته نخست هیچ محدودیتی در خرید نداشتند، دسته دوم تا 4 قوطی و آخری تا 12 قوطی می توانستند خرید کنند. در شرایط آزمایش و شبیه سازی شده نتایج زیر به دست آمد:
متوسط خرید دسته اول: 3.3 قوطی
متوسط خرید دسته دوم: 3.5 قوطی
متوسط خرید دسته سوم: 7 قوطی
این را به اثر لنگری نسبت داده اند که همان تحت تاثیر گرفتن تصمیم ها بر اثر اطلاعات اولیه ای است که در اختیار فرد قرار می گیرد، هر محدودیتی نوعی پیام نمادین برای مشتری است، آنها را درست طراحی کنیم
https://goo.gl/P9iHZ0
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
در آزمایشی برای بررسی رفتار مصرف کننده، چگونگی خرید یک محصول (قوطی سوپ) برای سه دسته از مشتریان مورد آزمون قرار گرفت: دسته نخست هیچ محدودیتی در خرید نداشتند، دسته دوم تا 4 قوطی و آخری تا 12 قوطی می توانستند خرید کنند. در شرایط آزمایش و شبیه سازی شده نتایج زیر به دست آمد:
متوسط خرید دسته اول: 3.3 قوطی
متوسط خرید دسته دوم: 3.5 قوطی
متوسط خرید دسته سوم: 7 قوطی
این را به اثر لنگری نسبت داده اند که همان تحت تاثیر گرفتن تصمیم ها بر اثر اطلاعات اولیه ای است که در اختیار فرد قرار می گیرد، هر محدودیتی نوعی پیام نمادین برای مشتری است، آنها را درست طراحی کنیم
https://goo.gl/P9iHZ0
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
Quora
What are some examples of the real-world use of behavioral economics? I'm looking for examples where the insights of behavioral…
Answer (1 of 7): I like William Thomsen's suggestion. Dan Ariely's book has some great examples including my answer to this post: Should I get rid of my low end price plan? About 2/5 of my customers are on our lowest plan but they represent less than 10%…
آزمون های استخدامی عجیب
در بسیاری از شرکت های معروف دنیا به ویژه در آمریکا برای ورود از داوطلبان سوال های جالبی پرسیده می شود، تخصصی در منابع انسانی ندارم و نمی دانم تا چه اندازه از نظر علمی می توان به این روش اعتماد کرد، ولی گویا هدف در عمده آنها شناسایی میزان خلاقیت و توان تحلیلی افراد است. مرور برخی از آنها بسیار جالب است، چندتایی را اینجا آورده ام، ولی پیشنهاد می کنم در لینک بقیه را هم ببینید و چند تایی را امتحان کنید.
1- اگر بتوانی یک آهنگ انتخاب کنی که برای بقیه عمرت وقتی وارد جایی می شود برایت نواخته بشود، کدام آهنگ خواهد بود؟ (گوگل)
2- چند عدد همبرگر سالانه در ایالات متحده فروخته می شود؟ (فیس بوک)
3- یک جا ادویه ای برای نابینایان طرحی کنید. (اینتل)
4- اگر بخواهید همه پنجره های شهر سیاتل را بشویید و تمیز کنید، چقدر پول می گیرید؟ (فیسبوک)
5- اگر همین حالا یک میلیون دلار بگیری، با آن چه می کنی؟ (گوگل)
6- این قلم را به من بفروش (فایزر)
7- فاصله ایمن از ساحل را چقدر محاسبه می کنی تا از خطر سونامی در امان باشیم؟ (ای بی)
8- و ...
http://goo.gl/2UJOcY
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
در بسیاری از شرکت های معروف دنیا به ویژه در آمریکا برای ورود از داوطلبان سوال های جالبی پرسیده می شود، تخصصی در منابع انسانی ندارم و نمی دانم تا چه اندازه از نظر علمی می توان به این روش اعتماد کرد، ولی گویا هدف در عمده آنها شناسایی میزان خلاقیت و توان تحلیلی افراد است. مرور برخی از آنها بسیار جالب است، چندتایی را اینجا آورده ام، ولی پیشنهاد می کنم در لینک بقیه را هم ببینید و چند تایی را امتحان کنید.
1- اگر بتوانی یک آهنگ انتخاب کنی که برای بقیه عمرت وقتی وارد جایی می شود برایت نواخته بشود، کدام آهنگ خواهد بود؟ (گوگل)
2- چند عدد همبرگر سالانه در ایالات متحده فروخته می شود؟ (فیس بوک)
3- یک جا ادویه ای برای نابینایان طرحی کنید. (اینتل)
4- اگر بخواهید همه پنجره های شهر سیاتل را بشویید و تمیز کنید، چقدر پول می گیرید؟ (فیسبوک)
5- اگر همین حالا یک میلیون دلار بگیری، با آن چه می کنی؟ (گوگل)
6- این قلم را به من بفروش (فایزر)
7- فاصله ایمن از ساحل را چقدر محاسبه می کنی تا از خطر سونامی در امان باشیم؟ (ای بی)
8- و ...
http://goo.gl/2UJOcY
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
Business Insider
24 tricky job-interview questions the best companies in America are asking
To find these difficult and sometimes odd queries, we sifted through hundreds of reviews on Glassdoor submitted by people who interviewed at the top companies.
در باب گریز از ناکامی
خیلی مطالب مثبت اندیشی و امثالهم برایم جذاب نیست، ولی این یکی جالب بود. آلبرت الیس روانپزشک معروف یک فرایند 4 مرحله ای با نام "اِی بی سی دی" پیشنهاد کرده است که به زبان ساده چهار گام مواجهه با مسائل را شرح می دهد:
"اِی" به معنای مشکل و مرحله است، زمانی که شما به یک دشواری مثل ترافیک زیاد برمی خورید و عجله دارید.
"بی" همان باور شماست در مورد مشکلی که در آن قرار دارید، در این مورد باور شما اینست "نباید این وقت روز اینجا اینقدر ترافیک و شلوغ باشد"
"سی" پیامد کار شماست که بر اساس باورتان به وجود می آید. شما بعد از گیر کردن در ترافیک عصبانی می شوید.
همینجا صبر کنید!
برای گریز از آن پیامد نامطلوب شما نمی توانید جلوی خود مشکل (همان "اِی") را بگیرید، دنیا از شما فرمان نمی برد، ولی می توانید باورتان را تغییر دهید به همین منظور پیشنهاد می کند از "بایدها" پرهیز کنید. اگر یک بچه 5 ساله از شما فرمان نبرد، آن را به چیزی نمی گیرید، ولی اگر دوست سی و چند ساله اینکار را انجام دهد، حتما از کوره در می روید: تفاوت در همین "باید" است که "این مردک با این سن و سال باید به حرف منطقی گوش کند". یک "باید/نباید" کار را به کلی تغییر می دهد.
اینجا شما به مرحله آخر "دی" می رویم که به چالش کشیدن باورهای نادرستتان است: "هی صبرکن، مگه قراره همه چیز در دنیا سر جاش باشه؟ قبلا توی ترافیک گیر کردم، باز هم گیر می کنم، کی گفته نباید اینجا و این وقت روز ترافیک باشه؟"
اینجاست که تغییر باور شروع می شود و البته نتیجه متفاوتی خواهد داشت. صرف آگاهی از این فرایند در تغییر رفتارها و واکنش ها موثر است، نکته اصلی را از یاد نبریم: مواظب "باید و نبایدها" باشیم.
http://goo.gl/Z3NTGu
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
خیلی مطالب مثبت اندیشی و امثالهم برایم جذاب نیست، ولی این یکی جالب بود. آلبرت الیس روانپزشک معروف یک فرایند 4 مرحله ای با نام "اِی بی سی دی" پیشنهاد کرده است که به زبان ساده چهار گام مواجهه با مسائل را شرح می دهد:
"اِی" به معنای مشکل و مرحله است، زمانی که شما به یک دشواری مثل ترافیک زیاد برمی خورید و عجله دارید.
"بی" همان باور شماست در مورد مشکلی که در آن قرار دارید، در این مورد باور شما اینست "نباید این وقت روز اینجا اینقدر ترافیک و شلوغ باشد"
"سی" پیامد کار شماست که بر اساس باورتان به وجود می آید. شما بعد از گیر کردن در ترافیک عصبانی می شوید.
همینجا صبر کنید!
برای گریز از آن پیامد نامطلوب شما نمی توانید جلوی خود مشکل (همان "اِی") را بگیرید، دنیا از شما فرمان نمی برد، ولی می توانید باورتان را تغییر دهید به همین منظور پیشنهاد می کند از "بایدها" پرهیز کنید. اگر یک بچه 5 ساله از شما فرمان نبرد، آن را به چیزی نمی گیرید، ولی اگر دوست سی و چند ساله اینکار را انجام دهد، حتما از کوره در می روید: تفاوت در همین "باید" است که "این مردک با این سن و سال باید به حرف منطقی گوش کند". یک "باید/نباید" کار را به کلی تغییر می دهد.
اینجا شما به مرحله آخر "دی" می رویم که به چالش کشیدن باورهای نادرستتان است: "هی صبرکن، مگه قراره همه چیز در دنیا سر جاش باشه؟ قبلا توی ترافیک گیر کردم، باز هم گیر می کنم، کی گفته نباید اینجا و این وقت روز ترافیک باشه؟"
اینجاست که تغییر باور شروع می شود و البته نتیجه متفاوتی خواهد داشت. صرف آگاهی از این فرایند در تغییر رفتارها و واکنش ها موثر است، نکته اصلی را از یاد نبریم: مواظب "باید و نبایدها" باشیم.
http://goo.gl/Z3NTGu
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
Business Insider
A psychologist discovered the secret to never getting frustrated
You don't get frustrated because of events. You get frustrated because of your beliefs.
رنج پرداخت (درس های اقتصاد رفتاری)
پرداخت کردن خوشایند نیست و می توان آن را فرایندی رنج آور تلقی کرد. بسیاری از ما پرداخت قبض را چیزی لذت بخش نمی دانیم. از این رو اهالی کسب و کار باید شناخت مناسبی از روان شناسی پرداخت داشته باشند. برای کاهش رنج آن باید به چند پرسش پاسخ داد:
1- مشتری چند بار باید پرداخت را انجام دهد؛ افزایش تعداد دفعات پرداخت رنج آن را بیشتر می کند: تعداد دفعات آن را کم کنید یا سیستم پرداخت خودکار را به کار بگیرید.
2- پرداخت فیزیکی و واقعی هم پار روانی پرداخت را بیشتر می کند، استفاده از کارت های هدیه و پرداخت به همین دلیل است که پرداخت ساده تر شود.
3- وقتی بر اساس امتیاز یا اعتبار پرداخت را انجام می دهید، چنانکه برخی سایت های بازی و خرید انجام می دهند، پرداخت کمتر واقعی جلوه می کند و رنج آن کمتر است.
4- زمان بندی یا تایمینگ پرداخت هم مهم است. این با مورد اول در ارتباط است، آیا مشتری پس از تجربه مزیت محصول پرداخت را انجام می دهد؟ باید با توجه به محصول و دیگر عوامل باید زمانبندی را هم در نظر داشت.
5- اگر محصول پایه رایگان باشد و پرداخت برای محصول جانبی انجام گیرد هم کار پرداخت ساده تر می شود.
Hacking human nature
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
پرداخت کردن خوشایند نیست و می توان آن را فرایندی رنج آور تلقی کرد. بسیاری از ما پرداخت قبض را چیزی لذت بخش نمی دانیم. از این رو اهالی کسب و کار باید شناخت مناسبی از روان شناسی پرداخت داشته باشند. برای کاهش رنج آن باید به چند پرسش پاسخ داد:
1- مشتری چند بار باید پرداخت را انجام دهد؛ افزایش تعداد دفعات پرداخت رنج آن را بیشتر می کند: تعداد دفعات آن را کم کنید یا سیستم پرداخت خودکار را به کار بگیرید.
2- پرداخت فیزیکی و واقعی هم پار روانی پرداخت را بیشتر می کند، استفاده از کارت های هدیه و پرداخت به همین دلیل است که پرداخت ساده تر شود.
3- وقتی بر اساس امتیاز یا اعتبار پرداخت را انجام می دهید، چنانکه برخی سایت های بازی و خرید انجام می دهند، پرداخت کمتر واقعی جلوه می کند و رنج آن کمتر است.
4- زمان بندی یا تایمینگ پرداخت هم مهم است. این با مورد اول در ارتباط است، آیا مشتری پس از تجربه مزیت محصول پرداخت را انجام می دهد؟ باید با توجه به محصول و دیگر عوامل باید زمانبندی را هم در نظر داشت.
5- اگر محصول پایه رایگان باشد و پرداخت برای محصول جانبی انجام گیرد هم کار پرداخت ساده تر می شود.
Hacking human nature
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
وقتی نظرسنجی یک نوع تبلیغ هم به شمار می آید!
اقتصاد رفتاری به ما می آموزد که گاهی صرف اندازه گیری و پرسش از یک رفتار باعث تقویت آن می شود، مثال های آن در زندگی روزمره کم نیست، وقتی از شما می پرسند که آیا فلان خوراکی را مصرف می کنید، به چه کسی رای می دهید، فلان فیلم را تماشا می کنید و مانند آن، در واقع شما نسبت به آن کار برانگیخته می شوید و احتمال بیشتری دارد که آن را انجام دهید. به این پدیده "اثر اندازه گیری صرف" هم گفته اند. اینجاست که می توان گفت نظرسنجی از مشتریان کم و بیش نوعی سازوکار ترویجی-تبلیغی هم هست.
https://goo.gl/v9pveh
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
اقتصاد رفتاری به ما می آموزد که گاهی صرف اندازه گیری و پرسش از یک رفتار باعث تقویت آن می شود، مثال های آن در زندگی روزمره کم نیست، وقتی از شما می پرسند که آیا فلان خوراکی را مصرف می کنید، به چه کسی رای می دهید، فلان فیلم را تماشا می کنید و مانند آن، در واقع شما نسبت به آن کار برانگیخته می شوید و احتمال بیشتری دارد که آن را انجام دهید. به این پدیده "اثر اندازه گیری صرف" هم گفته اند. اینجاست که می توان گفت نظرسنجی از مشتریان کم و بیش نوعی سازوکار ترویجی-تبلیغی هم هست.
https://goo.gl/v9pveh
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
Psychology Today
Will You Read This Post?
How Asking Questions Changes Behavior
درسی از روانشناسی مذاکره
دو ترفند را برای به سرانجام رسیدن مذاکره ها پیش نهاد کرده اند: نخست همان تخفیف دادن است که به نوعی مشوقی برای خرید مشتری به شمار می آید و هدیه های رایگان را هم باید در این دسته قرار داد. کم وبیش این ترفند در پی آنست که این حس را در مشتری به وجود آورد که در ازای هزینه پرداختی چیزی بیشتر از مقدار مورد انتظار اولیه گیرش آمده است و او را به خرید ترغیب کند.
ترفند دوم اینست که از مشتری بخواهیم لطفی کوچک و البته "غیرمرتبط" در حق ما انجام دهد، مانند آنکه برای جواب دادن تلفنتان از وی بخواهید که لطف کرده و کیف شما را اندکی نگاه دارد. پژوهش ها نشان می دهد افراد کسانی را که در حقشان لطفی کرده اند، بیشتر دوست دارند. آنها که به کس دیگری لطف می کنند، به دلیل همین لطف او را بیشتر دوست خواهند داشت. دلیل اینست که می خواهند او را شایسته لطف خود تصور کنند. همین لطف در موضوعی غیرمرتبط شاید بتواند در مذاکره روی موضوع اصلی هم کارساز باشد (اثر بنجامین فرانکلین)
گذشته از این دو دیدگاه رایج، در پژوهشی روی اثر "درخواست لطف" تحقیق شده است، به این معنا که برخلاف حالت قبل به طور مستقیم از مشتری در مورد موضوع اصلی درخواست شود. برای مثال، در حین مذاکره پس از ارائه تخفیف و زمانی که مشتری مشغول سبک و سنگین کردن قیمت است، اگر از او خواسته شود که در ازای این تخفیف، اگر فرد دیگری هم نیاز مشابه ای داشت، محصول و شرکت را به وی هم معرفی کند، همین اثر بالایی روی به نتیجه رسیدن مذاکره آنها دارد. علت چیست؟
افراد با ذهنیتی رقابتی وارد مذاکره می شوند و هدفشان کسب حداکثر منفعت است، وقتی مقابل درخواست لطفی بی خطر قرار می گیرند، از آن تصور رقابتی صرف دور می شوند و کمی همکارانه تر به قضیه نگاه می کنند. او بدون این درخواست تخفیف را دستاورد هوشمندی خود تلقی می کند، یک ترفند بازاریابی که برای هر کس دیگری هم می توانست روی دهد، ولی در حالت اخیر او نوعی رابطه شخصی تر با موضوع پیدا می کند که باعث می شود سپر دفاعی اش را پایین بیاورد.
به نظر می آید این دیدگاه هم می تواند گاهی در مذاکره ها به کار گرفته شود و در صورت کاربرد هوشمندانه موثر باشد.
https://goo.gl/lo9SfQ
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
دو ترفند را برای به سرانجام رسیدن مذاکره ها پیش نهاد کرده اند: نخست همان تخفیف دادن است که به نوعی مشوقی برای خرید مشتری به شمار می آید و هدیه های رایگان را هم باید در این دسته قرار داد. کم وبیش این ترفند در پی آنست که این حس را در مشتری به وجود آورد که در ازای هزینه پرداختی چیزی بیشتر از مقدار مورد انتظار اولیه گیرش آمده است و او را به خرید ترغیب کند.
ترفند دوم اینست که از مشتری بخواهیم لطفی کوچک و البته "غیرمرتبط" در حق ما انجام دهد، مانند آنکه برای جواب دادن تلفنتان از وی بخواهید که لطف کرده و کیف شما را اندکی نگاه دارد. پژوهش ها نشان می دهد افراد کسانی را که در حقشان لطفی کرده اند، بیشتر دوست دارند. آنها که به کس دیگری لطف می کنند، به دلیل همین لطف او را بیشتر دوست خواهند داشت. دلیل اینست که می خواهند او را شایسته لطف خود تصور کنند. همین لطف در موضوعی غیرمرتبط شاید بتواند در مذاکره روی موضوع اصلی هم کارساز باشد (اثر بنجامین فرانکلین)
گذشته از این دو دیدگاه رایج، در پژوهشی روی اثر "درخواست لطف" تحقیق شده است، به این معنا که برخلاف حالت قبل به طور مستقیم از مشتری در مورد موضوع اصلی درخواست شود. برای مثال، در حین مذاکره پس از ارائه تخفیف و زمانی که مشتری مشغول سبک و سنگین کردن قیمت است، اگر از او خواسته شود که در ازای این تخفیف، اگر فرد دیگری هم نیاز مشابه ای داشت، محصول و شرکت را به وی هم معرفی کند، همین اثر بالایی روی به نتیجه رسیدن مذاکره آنها دارد. علت چیست؟
افراد با ذهنیتی رقابتی وارد مذاکره می شوند و هدفشان کسب حداکثر منفعت است، وقتی مقابل درخواست لطفی بی خطر قرار می گیرند، از آن تصور رقابتی صرف دور می شوند و کمی همکارانه تر به قضیه نگاه می کنند. او بدون این درخواست تخفیف را دستاورد هوشمندی خود تلقی می کند، یک ترفند بازاریابی که برای هر کس دیگری هم می توانست روی دهد، ولی در حالت اخیر او نوعی رابطه شخصی تر با موضوع پیدا می کند که باعث می شود سپر دفاعی اش را پایین بیاورد.
به نظر می آید این دیدگاه هم می تواند گاهی در مذاکره ها به کار گرفته شود و در صورت کاربرد هوشمندانه موثر باشد.
https://goo.gl/lo9SfQ
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
Psychology Today
The Power of Merely Requesting a Favor
Requesting a favor can go a long way.
رفع سو ء اثر!
بسیار شنیده ایم که برخورد اول بسیار اثرگذار است و تغییر آن کار ساده ای نیست، این برداشت اولیه تا مدتها ماندگار است و اگر دیگران برخورد اول منفی از شما داشته باشد، کارتان سخت می شود. در این مقاله هاروارد گفته شده است با تمام دشواری ها باز هم می توان به برخی ترفندها به تغییر در تصویر اولیه منفی امیدوار بود:
1- آنها را شگفت زده کنید: مغز به شکلی عمل می کند که انرژی را به صورت اقتصادی مصرف کند، اگر دلیل جدی برای تغییر باورهای قبلی پیدا نکند، همان ها را حفظ می کند. با شگفت زده کردن مخاطبان خود آنها دلیلی برای تغییر دیدگاهشان فراهم آورید. اگر شما را فردی ساکت و کم حرف می دانند، صحبتی کوتاه در یک جلسه کافی نیست، بد نیست گاهی به عنوان اولین نفر صحبت کنید و دیدگاهتان را مفصل شرح دهید. اگر دیگران پیش خودشان بگویند: "چی شده که این به حرف افتاده است؟" شما به مقصود خود رسیده اید.
2- بارها و بارها شگفت زدگی را تکرار کنید: یکبار شگفت زده کردن کافی نیست و افراد آن را تصادفی می دانند. در طی زمان شواهد کافی در اختیارشان قرار دهید که برداشت اولیه شان را تعدیل کنند. اگر به عنوان فردی وقت نشناس شناخته شده اید، یکی دو بار سر وقت آمدن برداشت دیگران را تغییر نمی دهد، باید بارها و بارها چنین کنید.
3- به دیگران نزدیک شوید: گاهی پس از آن برداشت منفی اولیه و واکنش های نه چندان دلچسب افراد، سعی می کنیم از آنها دور بمانیم این بدترین کار است، از قضا بد نیست از منطقه آرامش خود خارج شویم و به دیگران نزدیکتر شویم تا توانمندی ها نادیده شما بهتر نمایان شود. در اینجا به جای حرف عمل کنید.
4- صبور باشید: تغییر برداشت ها زمان می برد، انتظار نداشته باشیم در مدتی کوتاه دیدگاه ها عوض شود.
در پایان باید بگویم این ترفندها را باید برای کسانی به کار گرفت که تغییر دیدگاه شان برای شما مهم باشد، اینجا هم ملاحظات هزینه و فایده را باید در نظر داشت: آقا یا خانم فلانی حتی اگر دیدگاه مثبتی هم داشته باشد خیری به شما نمی رساند، پس ارزش ندارد برای تغییر دیدگاه منفی احتمالی او وقت بگذارید. 😊
https://goo.gl/Lxkrt2
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
بسیار شنیده ایم که برخورد اول بسیار اثرگذار است و تغییر آن کار ساده ای نیست، این برداشت اولیه تا مدتها ماندگار است و اگر دیگران برخورد اول منفی از شما داشته باشد، کارتان سخت می شود. در این مقاله هاروارد گفته شده است با تمام دشواری ها باز هم می توان به برخی ترفندها به تغییر در تصویر اولیه منفی امیدوار بود:
1- آنها را شگفت زده کنید: مغز به شکلی عمل می کند که انرژی را به صورت اقتصادی مصرف کند، اگر دلیل جدی برای تغییر باورهای قبلی پیدا نکند، همان ها را حفظ می کند. با شگفت زده کردن مخاطبان خود آنها دلیلی برای تغییر دیدگاهشان فراهم آورید. اگر شما را فردی ساکت و کم حرف می دانند، صحبتی کوتاه در یک جلسه کافی نیست، بد نیست گاهی به عنوان اولین نفر صحبت کنید و دیدگاهتان را مفصل شرح دهید. اگر دیگران پیش خودشان بگویند: "چی شده که این به حرف افتاده است؟" شما به مقصود خود رسیده اید.
2- بارها و بارها شگفت زدگی را تکرار کنید: یکبار شگفت زده کردن کافی نیست و افراد آن را تصادفی می دانند. در طی زمان شواهد کافی در اختیارشان قرار دهید که برداشت اولیه شان را تعدیل کنند. اگر به عنوان فردی وقت نشناس شناخته شده اید، یکی دو بار سر وقت آمدن برداشت دیگران را تغییر نمی دهد، باید بارها و بارها چنین کنید.
3- به دیگران نزدیک شوید: گاهی پس از آن برداشت منفی اولیه و واکنش های نه چندان دلچسب افراد، سعی می کنیم از آنها دور بمانیم این بدترین کار است، از قضا بد نیست از منطقه آرامش خود خارج شویم و به دیگران نزدیکتر شویم تا توانمندی ها نادیده شما بهتر نمایان شود. در اینجا به جای حرف عمل کنید.
4- صبور باشید: تغییر برداشت ها زمان می برد، انتظار نداشته باشیم در مدتی کوتاه دیدگاه ها عوض شود.
در پایان باید بگویم این ترفندها را باید برای کسانی به کار گرفت که تغییر دیدگاه شان برای شما مهم باشد، اینجا هم ملاحظات هزینه و فایده را باید در نظر داشت: آقا یا خانم فلانی حتی اگر دیدگاه مثبتی هم داشته باشد خیری به شما نمی رساند، پس ارزش ندارد برای تغییر دیدگاه منفی احتمالی او وقت بگذارید. 😊
https://goo.gl/Lxkrt2
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
Harvard Business Review
4 Ways to Overcome a Bad First Impression
It can be done.
هزینه فرصت
یکی از مفاهیم بنیادین اقتصاد و مدیریت همین هزینه فرصت است، به این معنی که وقتی پول و منابع خود را صرف کاری می کنید، امکان استفاده از آن را در کارهای دیگر (سرمایه گذاری و خرید دیگر کالاها) از دست می دهید. برای مثال، وقتی برای خرید خانه یک میلیارد تومان خرج می کنید، دیگر منافع احتمالی که می توانستید با آن پول داشته باشید را از دست می دهید و این را می توان هزینه فرصت خرید شما به حساب آورد.
در قیمت گذاری این گاهی رخ می دهد که فروشنده تصور می کند به دلیل اینکه قیمتش از دیگر رقبا مناسبتر است (هزینه فرصت کمتری دارد)، پس گزینه انتخابی مشتریان هم ناگزیر محصول او خواهد بود. پژوهش ها نشان می دهد که گاهی مشتریان این مزیت قیمتی را چنان که باید پررنگ تلقی نمی کنند و باید آن را به رخشان کشید.
شاید به نظر بدیهی برسد که هر کسی می داند که پول کمتر خرج کردن بهتر است (هزینه فرصت کمتری دارد)، اما تجربه نشان داده است که مشتریان گاهی چنان درگیر تصمیم های متعدد و بمباران اطلاعات هستند که به این هزینه فرصت ها بی توجه می مانند و یادآوری آنها می تواند گاهی موثر باشد.
در یک آزمایش دو گروه را انتخاب کردند و به یکی گروه خرید یک دی. وی. دی 14.99 دلاری را پیشنهاد دادند تا انتخاب کنند که "محصول را بخرند" یا "محصول را نخرند". به گروه دیگر پیشنهاد دادند که "محصول را بخرند" یا "14.99 دلار را نگه دارند و با آن چیز دیگری بخرند". از نظر معنا و محتوا پیشنهادها به دو گروه تفاوتی نداشت، ولی میزان موافقت با خرید در گروه نخست 75 درصد و در گروه بعدی 55 درصد بود!
صرف یادآوری هزینه فرصت می تواند در تصمیم مشتری اثرگذار باشد. در مذاکره و تبلیغات این ترفند موثری است که مزیت قیمتی (هزینه فرصت) خود را به مشتری یادآوری کنیم. این را در تبلیغ بارگن بوز ببینید که برندهای برتر (برندهای دوم و چهارم از سمت چپ تصویر) را با همان قیمت برندهای متوسط (برندهای اول و سوم از سمت چپ تصویر) عرضه کرده است.
http://goo.gl/VUmgr1
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
یکی از مفاهیم بنیادین اقتصاد و مدیریت همین هزینه فرصت است، به این معنی که وقتی پول و منابع خود را صرف کاری می کنید، امکان استفاده از آن را در کارهای دیگر (سرمایه گذاری و خرید دیگر کالاها) از دست می دهید. برای مثال، وقتی برای خرید خانه یک میلیارد تومان خرج می کنید، دیگر منافع احتمالی که می توانستید با آن پول داشته باشید را از دست می دهید و این را می توان هزینه فرصت خرید شما به حساب آورد.
در قیمت گذاری این گاهی رخ می دهد که فروشنده تصور می کند به دلیل اینکه قیمتش از دیگر رقبا مناسبتر است (هزینه فرصت کمتری دارد)، پس گزینه انتخابی مشتریان هم ناگزیر محصول او خواهد بود. پژوهش ها نشان می دهد که گاهی مشتریان این مزیت قیمتی را چنان که باید پررنگ تلقی نمی کنند و باید آن را به رخشان کشید.
شاید به نظر بدیهی برسد که هر کسی می داند که پول کمتر خرج کردن بهتر است (هزینه فرصت کمتری دارد)، اما تجربه نشان داده است که مشتریان گاهی چنان درگیر تصمیم های متعدد و بمباران اطلاعات هستند که به این هزینه فرصت ها بی توجه می مانند و یادآوری آنها می تواند گاهی موثر باشد.
در یک آزمایش دو گروه را انتخاب کردند و به یکی گروه خرید یک دی. وی. دی 14.99 دلاری را پیشنهاد دادند تا انتخاب کنند که "محصول را بخرند" یا "محصول را نخرند". به گروه دیگر پیشنهاد دادند که "محصول را بخرند" یا "14.99 دلار را نگه دارند و با آن چیز دیگری بخرند". از نظر معنا و محتوا پیشنهادها به دو گروه تفاوتی نداشت، ولی میزان موافقت با خرید در گروه نخست 75 درصد و در گروه بعدی 55 درصد بود!
صرف یادآوری هزینه فرصت می تواند در تصمیم مشتری اثرگذار باشد. در مذاکره و تبلیغات این ترفند موثری است که مزیت قیمتی (هزینه فرصت) خود را به مشتری یادآوری کنیم. این را در تبلیغ بارگن بوز ببینید که برندهای برتر (برندهای دوم و چهارم از سمت چپ تصویر) را با همان قیمت برندهای متوسط (برندهای اول و سوم از سمت چپ تصویر) عرضه کرده است.
http://goo.gl/VUmgr1
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
www.campaignlive.co.uk
Aldi launches High Court action over Bargain Booze 'Aldi Shmaldi' campaign
The discounter is suing Bargain Booze over a print campaign pitting its products against Aldi's range.
اصل تایید اجتماعی
در تبلیغ برای بیمه عمر عبارت های نطیر این را بسیار شنیده ایم: 90 درصد از مردم ایران علی رغم مزایای پرشمار از آن استفاده نمی کنند یا از ده نفر نه نفر بیمه عمر ندازند و ...
آیا این مضمون تبلیغ موثر است؟
پژوهش ها نشان می دهد جواب منفی است!
دلیل آن را باید در همان تایید اجتماعی جست، مشتری احتمالی خواهد گفت: من هم یکی مثل آن 90 درصد! قدرت تایید اجتماعی را دستکم نگیرید.
https://goo.gl/BZu0xW
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
در تبلیغ برای بیمه عمر عبارت های نطیر این را بسیار شنیده ایم: 90 درصد از مردم ایران علی رغم مزایای پرشمار از آن استفاده نمی کنند یا از ده نفر نه نفر بیمه عمر ندازند و ...
آیا این مضمون تبلیغ موثر است؟
پژوهش ها نشان می دهد جواب منفی است!
دلیل آن را باید در همان تایید اجتماعی جست، مشتری احتمالی خواهد گفت: من هم یکی مثل آن 90 درصد! قدرت تایید اجتماعی را دستکم نگیرید.
https://goo.gl/BZu0xW
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
Wikipedia
Social proof
Social proof, also known as informational social influence, is a psychological phenomenon where people assume the actions of others in an attempt to reflect correct behavior for a given situation. This effect is prominent in ambiguous social situations where…
نگذارید کارکنانتان فقط به کار فکر کنند!
در این مقاله هاروارد بیزنس ریویو گفته است که حتی در محیط های کاری پرفشار هم برای خود کارکنان و هم برای مدیران آنها بهتر است که افراد فقط هویت کاری نداشته باشند و کار را آنقدر بزرگ تعریف نکنیم که جای دیگر جنبه های زندگی را هم بگیرد.
بسیاری سازمان ها کارمند ایده ال را کسی می دانند که زندگی اش را وقت کارش کرده باشد، چیزی که در بعضی شغل ها شاید تا حدی اجتناب ناپذیر به نظر برسد. با این حال باید دانست، کارمندان شما فقط کارمند نیستند، بلکه هویت های دیگری مانند قهرمان ورزشی، هنرمند، نقش پدر و مادری و مانند آن هم می توانند داشته باشند. کارکنان در تفکیک زندگی شخصی و کاریشان به روش های مختلفی عمل می کنند، برخی همه چیزشان را در کار تعریف می کنند و کسانی هم چنین نمی کنند.
نتایج این پژوهش نشان می دهد با آزاد گذاشتن کارکنان و پذیرش این هویت های مختلف خود سازمان ها نیز بهره مند می شوند و می توانند به از این منابع ارزشمند خود بهتر استفاده کنند. در اینجا توصیه شده است نه تنها این تنوع را بپذیرید و کارمندان خود را فقط کارمند نبینید، بلکه گاهی حتی به صورت رسمی آنها را وادار کنید به جنبه های دیگر زندگی شان هم برسند (اگر می بینید کارمندتان زیاد درگیر کارش شده است، گاهی او را به مرخصی اجباری بفرستید، این بیشتر به نفع شماست) 😊
https://goo.gl/SpSXaM
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
در این مقاله هاروارد بیزنس ریویو گفته است که حتی در محیط های کاری پرفشار هم برای خود کارکنان و هم برای مدیران آنها بهتر است که افراد فقط هویت کاری نداشته باشند و کار را آنقدر بزرگ تعریف نکنیم که جای دیگر جنبه های زندگی را هم بگیرد.
بسیاری سازمان ها کارمند ایده ال را کسی می دانند که زندگی اش را وقت کارش کرده باشد، چیزی که در بعضی شغل ها شاید تا حدی اجتناب ناپذیر به نظر برسد. با این حال باید دانست، کارمندان شما فقط کارمند نیستند، بلکه هویت های دیگری مانند قهرمان ورزشی، هنرمند، نقش پدر و مادری و مانند آن هم می توانند داشته باشند. کارکنان در تفکیک زندگی شخصی و کاریشان به روش های مختلفی عمل می کنند، برخی همه چیزشان را در کار تعریف می کنند و کسانی هم چنین نمی کنند.
نتایج این پژوهش نشان می دهد با آزاد گذاشتن کارکنان و پذیرش این هویت های مختلف خود سازمان ها نیز بهره مند می شوند و می توانند به از این منابع ارزشمند خود بهتر استفاده کنند. در اینجا توصیه شده است نه تنها این تنوع را بپذیرید و کارمندان خود را فقط کارمند نبینید، بلکه گاهی حتی به صورت رسمی آنها را وادار کنید به جنبه های دیگر زندگی شان هم برسند (اگر می بینید کارمندتان زیاد درگیر کارش شده است، گاهی او را به مرخصی اجباری بفرستید، این بیشتر به نفع شماست) 😊
https://goo.gl/SpSXaM
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
Harvard Business Review
Managing the High-Intensity Workplace
People today are under intense pressure to be “ideal workers”—totally committed to their jobs and always on call. But after interviewing hundreds of professionals in many fields, the authors have concluded that selfless dedication to work is often unnecessary…