5 پیشنهاد برای قیمت گذاری برگرفته از پژوهش های روانشناسی
1- از برخی از ویژگی های "بی فایده" محصول غافل نشوید: برخی ویژگی های محصول برای مشتری اهمیت چندانی ندارند، ولی گاهی می توان آنها را برای توجیه قیمت بالاتر یک رده محصول نسبت به دیگر استفاده کرد. نمونه خوب آن در اشتراک مجلات است: 1) اشتراک آنلاین 50 دلار 2) اشتراک کاغذی 150 دلار 3) اشتراک کاغذی و آنلاین 150 دلار
می بینید که در اینجا گزینه سوم چقدر به صرفه به نظر می آید.
2- قیمت بالاتر خود را ابتدا نشان دهید: قیمت های اولیه نوعی مرجع ذهنی ایجاد می کنند و مشتری با دیدن قیمت های پایین تر بعدی آنها را به صرفه تر ارزیابی می کنند. (در فضای رقابتی این می تواند به زیان شما هم عمل کند و باید با احتیاط عمل کرد).
3- وقتی محصول جدید عرضه می کنید، قیمت قبلی ها را کاهش ندهید: اگر می بینید که هنوز کسانی محصول قبلی شما را مطلوب ارزیابی می کنند، افزایش قیمت می تواند رویکرد مناسبی برای نشان دادن کیفیت برتر محصول پیشین شما باشد.
4- اثر عدد سمت چپ را نادیده نگیرید: مشتری به ویژه در خریدهای با درگیری پایین قیمت را براساس آخرین عدد سمت چپ ارزیابی می کند: 50 دلار با 49.99 و 49.95 از نظر روانی وزن متفاوتی دارند. گفته شده است برای برخی مشتریان 49.99 شاید کیفیت نامطلوب را تداعی کند، ولی 49.95 چنین نیست.
5- قیمت بالاتر گاهی می تواند نوعی حس کیفیت و رضایت را به مشتری القا کند: در برخی موارد اگر افراد پول بیشتری بپردازند، کیفیت محصول را بیشتر ارزیابی می کنند. این به ویژه در خدمات که ناملموس هستند می تواند به کار گرفته شود.
این پیشنهادها را باید محتاطانه و با توجه به شرایط رقابتی و صنعت موردنظر به کار برد، ولی دانستن آنها برای آشنایی با محدودیت های روانی انسان ها بد نیست.
http://goo.gl/Y5Wcw3
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
1- از برخی از ویژگی های "بی فایده" محصول غافل نشوید: برخی ویژگی های محصول برای مشتری اهمیت چندانی ندارند، ولی گاهی می توان آنها را برای توجیه قیمت بالاتر یک رده محصول نسبت به دیگر استفاده کرد. نمونه خوب آن در اشتراک مجلات است: 1) اشتراک آنلاین 50 دلار 2) اشتراک کاغذی 150 دلار 3) اشتراک کاغذی و آنلاین 150 دلار
می بینید که در اینجا گزینه سوم چقدر به صرفه به نظر می آید.
2- قیمت بالاتر خود را ابتدا نشان دهید: قیمت های اولیه نوعی مرجع ذهنی ایجاد می کنند و مشتری با دیدن قیمت های پایین تر بعدی آنها را به صرفه تر ارزیابی می کنند. (در فضای رقابتی این می تواند به زیان شما هم عمل کند و باید با احتیاط عمل کرد).
3- وقتی محصول جدید عرضه می کنید، قیمت قبلی ها را کاهش ندهید: اگر می بینید که هنوز کسانی محصول قبلی شما را مطلوب ارزیابی می کنند، افزایش قیمت می تواند رویکرد مناسبی برای نشان دادن کیفیت برتر محصول پیشین شما باشد.
4- اثر عدد سمت چپ را نادیده نگیرید: مشتری به ویژه در خریدهای با درگیری پایین قیمت را براساس آخرین عدد سمت چپ ارزیابی می کند: 50 دلار با 49.99 و 49.95 از نظر روانی وزن متفاوتی دارند. گفته شده است برای برخی مشتریان 49.99 شاید کیفیت نامطلوب را تداعی کند، ولی 49.95 چنین نیست.
5- قیمت بالاتر گاهی می تواند نوعی حس کیفیت و رضایت را به مشتری القا کند: در برخی موارد اگر افراد پول بیشتری بپردازند، کیفیت محصول را بیشتر ارزیابی می کنند. این به ویژه در خدمات که ناملموس هستند می تواند به کار گرفته شود.
این پیشنهادها را باید محتاطانه و با توجه به شرایط رقابتی و صنعت موردنظر به کار برد، ولی دانستن آنها برای آشنایی با محدودیت های روانی انسان ها بد نیست.
http://goo.gl/Y5Wcw3
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
Forbes
5 Ways To Increase Sales Using The Psychology Of Pricing
Much research has been conducted on the psychology of pricing, and we’ve learned some surprising things about how pricing really affects sales. Following are five ways to increase sales using the psychology of pricing.
مخالفت با قدرتمندان!
نوشته جالبی است از بلاگ هاروارد بیزنس ریویو که به چگونگی بیان نظر مخالف در برابر کسی که از شما قدرتمندتر است پرداخته است، به نظر می رسد مسئله ای است که بسیاری با آن روبه رو می شوند.
توصیه کارساز باتجربه ها در کشور ما اینست که سرت به کار خودت باشد، بگو چشم و کارت را انجام بده، راهی بدی هم نیست. در اینجا چند باید و نباید را در اینباره گفته است که شاید بتواند برای فرهنگ خاص ایران هم گاهی اوقات کارساز باشد:
باید ها
1- بگویید که نظر متفاوتی دارید و اجازه بخواهید که آن را شرح دهید.
2- نظر اولیه را که نسبت به آن نقد دارید را یک بار دیگر بیان کنید که نشان دهید آن را گرفته اید.
3- آرام سخن بگویید (سریع و باهیجان صحبت نکنید)
نبایدها
1- فکر نکنید که با مخالفت با رئیس زمین و زمان به هم می ریزد، پیامدها اغلب بسیار ملایمتر از چیزی هستند که به نظر می آیند.
2- نظر خود را همچون واقعیت و فکت جلوه ندهید، باید آن را با شواهد مناسب پشتیبانی کرد، ولی از قطعیت بیش ازحد بپرهیزید.
3- از واژه هایی که بار قضاوت دارند بپرهیزید، توصیه می شود از صفت ها در گفته خود بسیار کم استفاده کنید.
https://goo.gl/AdK0gZ
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
نوشته جالبی است از بلاگ هاروارد بیزنس ریویو که به چگونگی بیان نظر مخالف در برابر کسی که از شما قدرتمندتر است پرداخته است، به نظر می رسد مسئله ای است که بسیاری با آن روبه رو می شوند.
توصیه کارساز باتجربه ها در کشور ما اینست که سرت به کار خودت باشد، بگو چشم و کارت را انجام بده، راهی بدی هم نیست. در اینجا چند باید و نباید را در اینباره گفته است که شاید بتواند برای فرهنگ خاص ایران هم گاهی اوقات کارساز باشد:
باید ها
1- بگویید که نظر متفاوتی دارید و اجازه بخواهید که آن را شرح دهید.
2- نظر اولیه را که نسبت به آن نقد دارید را یک بار دیگر بیان کنید که نشان دهید آن را گرفته اید.
3- آرام سخن بگویید (سریع و باهیجان صحبت نکنید)
نبایدها
1- فکر نکنید که با مخالفت با رئیس زمین و زمان به هم می ریزد، پیامدها اغلب بسیار ملایمتر از چیزی هستند که به نظر می آیند.
2- نظر خود را همچون واقعیت و فکت جلوه ندهید، باید آن را با شواهد مناسب پشتیبانی کرد، ولی از قطعیت بیش ازحد بپرهیزید.
3- از واژه هایی که بار قضاوت دارند بپرهیزید، توصیه می شود از صفت ها در گفته خود بسیار کم استفاده کنید.
https://goo.gl/AdK0gZ
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
Harvard Business Review
How to Disagree with Someone More Powerful than You
Show them you’re on the same side.
وضعیت روال برنامه ریزی استراتژیک شما چگونه است؟
برای آنها که حوزه استراتژی را دنبال می کنند، "برنامه ریزی استراتژیک" کم وبیش نوعی ناسزاست، از زمان نقدهای ویرانگر مینتزبرگ این باور که با یک الگوریتم از پیش تعیین شده با ابزارهای مشخص بتوان به مزیت رقابتی دست یافت، اقبال خود را از دست داده است. با این حال "برنامه ریزی استراتژیک" همچنان دیدگاه غالب در بسیاری از شرکت های جهان به شمار می آید. شرکت مشاوره ای "بین اند کامپنی" یک ارزیابی آنلاین برای روال برنامه ریزی استراتژیک شما ترتیب داده است، آن را از دست ندهید.
http://goo.gl/OKlYoJ
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
برای آنها که حوزه استراتژی را دنبال می کنند، "برنامه ریزی استراتژیک" کم وبیش نوعی ناسزاست، از زمان نقدهای ویرانگر مینتزبرگ این باور که با یک الگوریتم از پیش تعیین شده با ابزارهای مشخص بتوان به مزیت رقابتی دست یافت، اقبال خود را از دست داده است. با این حال "برنامه ریزی استراتژیک" همچنان دیدگاه غالب در بسیاری از شرکت های جهان به شمار می آید. شرکت مشاوره ای "بین اند کامپنی" یک ارزیابی آنلاین برای روال برنامه ریزی استراتژیک شما ترتیب داده است، آن را از دست ندهید.
http://goo.gl/OKlYoJ
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
Bain & Company
Strategic Planning That Produces Real Strategy
The email arrives and your jaw clenches: It’s planning time again and there’s nothing you can do about it. No matter what else is on your plate, you know that the next month or so will be dominated by filling out templates and sitting through endless planning…
اقتصاد رفتاری و بازاریابی
در آزمایشی برای بررسی رفتار مصرف کننده، چگونگی خرید یک محصول (قوطی سوپ) برای سه دسته از مشتریان مورد آزمون قرار گرفت: دسته نخست هیچ محدودیتی در خرید نداشتند، دسته دوم تا 4 قوطی و آخری تا 12 قوطی می توانستند خرید کنند. در شرایط آزمایش و شبیه سازی شده نتایج زیر به دست آمد:
متوسط خرید دسته اول: 3.3 قوطی
متوسط خرید دسته دوم: 3.5 قوطی
متوسط خرید دسته سوم: 7 قوطی
این را به اثر لنگری نسبت داده اند که همان تحت تاثیر گرفتن تصمیم ها بر اثر اطلاعات اولیه ای است که در اختیار فرد قرار می گیرد، هر محدودیتی نوعی پیام نمادین برای مشتری است، آنها را درست طراحی کنیم
https://goo.gl/P9iHZ0
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
در آزمایشی برای بررسی رفتار مصرف کننده، چگونگی خرید یک محصول (قوطی سوپ) برای سه دسته از مشتریان مورد آزمون قرار گرفت: دسته نخست هیچ محدودیتی در خرید نداشتند، دسته دوم تا 4 قوطی و آخری تا 12 قوطی می توانستند خرید کنند. در شرایط آزمایش و شبیه سازی شده نتایج زیر به دست آمد:
متوسط خرید دسته اول: 3.3 قوطی
متوسط خرید دسته دوم: 3.5 قوطی
متوسط خرید دسته سوم: 7 قوطی
این را به اثر لنگری نسبت داده اند که همان تحت تاثیر گرفتن تصمیم ها بر اثر اطلاعات اولیه ای است که در اختیار فرد قرار می گیرد، هر محدودیتی نوعی پیام نمادین برای مشتری است، آنها را درست طراحی کنیم
https://goo.gl/P9iHZ0
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
Quora
What are some examples of the real-world use of behavioral economics? I'm looking for examples where the insights of behavioral…
Answer (1 of 7): I like William Thomsen's suggestion. Dan Ariely's book has some great examples including my answer to this post: Should I get rid of my low end price plan? About 2/5 of my customers are on our lowest plan but they represent less than 10%…
آزمون های استخدامی عجیب
در بسیاری از شرکت های معروف دنیا به ویژه در آمریکا برای ورود از داوطلبان سوال های جالبی پرسیده می شود، تخصصی در منابع انسانی ندارم و نمی دانم تا چه اندازه از نظر علمی می توان به این روش اعتماد کرد، ولی گویا هدف در عمده آنها شناسایی میزان خلاقیت و توان تحلیلی افراد است. مرور برخی از آنها بسیار جالب است، چندتایی را اینجا آورده ام، ولی پیشنهاد می کنم در لینک بقیه را هم ببینید و چند تایی را امتحان کنید.
1- اگر بتوانی یک آهنگ انتخاب کنی که برای بقیه عمرت وقتی وارد جایی می شود برایت نواخته بشود، کدام آهنگ خواهد بود؟ (گوگل)
2- چند عدد همبرگر سالانه در ایالات متحده فروخته می شود؟ (فیس بوک)
3- یک جا ادویه ای برای نابینایان طرحی کنید. (اینتل)
4- اگر بخواهید همه پنجره های شهر سیاتل را بشویید و تمیز کنید، چقدر پول می گیرید؟ (فیسبوک)
5- اگر همین حالا یک میلیون دلار بگیری، با آن چه می کنی؟ (گوگل)
6- این قلم را به من بفروش (فایزر)
7- فاصله ایمن از ساحل را چقدر محاسبه می کنی تا از خطر سونامی در امان باشیم؟ (ای بی)
8- و ...
http://goo.gl/2UJOcY
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
در بسیاری از شرکت های معروف دنیا به ویژه در آمریکا برای ورود از داوطلبان سوال های جالبی پرسیده می شود، تخصصی در منابع انسانی ندارم و نمی دانم تا چه اندازه از نظر علمی می توان به این روش اعتماد کرد، ولی گویا هدف در عمده آنها شناسایی میزان خلاقیت و توان تحلیلی افراد است. مرور برخی از آنها بسیار جالب است، چندتایی را اینجا آورده ام، ولی پیشنهاد می کنم در لینک بقیه را هم ببینید و چند تایی را امتحان کنید.
1- اگر بتوانی یک آهنگ انتخاب کنی که برای بقیه عمرت وقتی وارد جایی می شود برایت نواخته بشود، کدام آهنگ خواهد بود؟ (گوگل)
2- چند عدد همبرگر سالانه در ایالات متحده فروخته می شود؟ (فیس بوک)
3- یک جا ادویه ای برای نابینایان طرحی کنید. (اینتل)
4- اگر بخواهید همه پنجره های شهر سیاتل را بشویید و تمیز کنید، چقدر پول می گیرید؟ (فیسبوک)
5- اگر همین حالا یک میلیون دلار بگیری، با آن چه می کنی؟ (گوگل)
6- این قلم را به من بفروش (فایزر)
7- فاصله ایمن از ساحل را چقدر محاسبه می کنی تا از خطر سونامی در امان باشیم؟ (ای بی)
8- و ...
http://goo.gl/2UJOcY
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
Business Insider
24 tricky job-interview questions the best companies in America are asking
To find these difficult and sometimes odd queries, we sifted through hundreds of reviews on Glassdoor submitted by people who interviewed at the top companies.
در باب گریز از ناکامی
خیلی مطالب مثبت اندیشی و امثالهم برایم جذاب نیست، ولی این یکی جالب بود. آلبرت الیس روانپزشک معروف یک فرایند 4 مرحله ای با نام "اِی بی سی دی" پیشنهاد کرده است که به زبان ساده چهار گام مواجهه با مسائل را شرح می دهد:
"اِی" به معنای مشکل و مرحله است، زمانی که شما به یک دشواری مثل ترافیک زیاد برمی خورید و عجله دارید.
"بی" همان باور شماست در مورد مشکلی که در آن قرار دارید، در این مورد باور شما اینست "نباید این وقت روز اینجا اینقدر ترافیک و شلوغ باشد"
"سی" پیامد کار شماست که بر اساس باورتان به وجود می آید. شما بعد از گیر کردن در ترافیک عصبانی می شوید.
همینجا صبر کنید!
برای گریز از آن پیامد نامطلوب شما نمی توانید جلوی خود مشکل (همان "اِی") را بگیرید، دنیا از شما فرمان نمی برد، ولی می توانید باورتان را تغییر دهید به همین منظور پیشنهاد می کند از "بایدها" پرهیز کنید. اگر یک بچه 5 ساله از شما فرمان نبرد، آن را به چیزی نمی گیرید، ولی اگر دوست سی و چند ساله اینکار را انجام دهد، حتما از کوره در می روید: تفاوت در همین "باید" است که "این مردک با این سن و سال باید به حرف منطقی گوش کند". یک "باید/نباید" کار را به کلی تغییر می دهد.
اینجا شما به مرحله آخر "دی" می رویم که به چالش کشیدن باورهای نادرستتان است: "هی صبرکن، مگه قراره همه چیز در دنیا سر جاش باشه؟ قبلا توی ترافیک گیر کردم، باز هم گیر می کنم، کی گفته نباید اینجا و این وقت روز ترافیک باشه؟"
اینجاست که تغییر باور شروع می شود و البته نتیجه متفاوتی خواهد داشت. صرف آگاهی از این فرایند در تغییر رفتارها و واکنش ها موثر است، نکته اصلی را از یاد نبریم: مواظب "باید و نبایدها" باشیم.
http://goo.gl/Z3NTGu
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
خیلی مطالب مثبت اندیشی و امثالهم برایم جذاب نیست، ولی این یکی جالب بود. آلبرت الیس روانپزشک معروف یک فرایند 4 مرحله ای با نام "اِی بی سی دی" پیشنهاد کرده است که به زبان ساده چهار گام مواجهه با مسائل را شرح می دهد:
"اِی" به معنای مشکل و مرحله است، زمانی که شما به یک دشواری مثل ترافیک زیاد برمی خورید و عجله دارید.
"بی" همان باور شماست در مورد مشکلی که در آن قرار دارید، در این مورد باور شما اینست "نباید این وقت روز اینجا اینقدر ترافیک و شلوغ باشد"
"سی" پیامد کار شماست که بر اساس باورتان به وجود می آید. شما بعد از گیر کردن در ترافیک عصبانی می شوید.
همینجا صبر کنید!
برای گریز از آن پیامد نامطلوب شما نمی توانید جلوی خود مشکل (همان "اِی") را بگیرید، دنیا از شما فرمان نمی برد، ولی می توانید باورتان را تغییر دهید به همین منظور پیشنهاد می کند از "بایدها" پرهیز کنید. اگر یک بچه 5 ساله از شما فرمان نبرد، آن را به چیزی نمی گیرید، ولی اگر دوست سی و چند ساله اینکار را انجام دهد، حتما از کوره در می روید: تفاوت در همین "باید" است که "این مردک با این سن و سال باید به حرف منطقی گوش کند". یک "باید/نباید" کار را به کلی تغییر می دهد.
اینجا شما به مرحله آخر "دی" می رویم که به چالش کشیدن باورهای نادرستتان است: "هی صبرکن، مگه قراره همه چیز در دنیا سر جاش باشه؟ قبلا توی ترافیک گیر کردم، باز هم گیر می کنم، کی گفته نباید اینجا و این وقت روز ترافیک باشه؟"
اینجاست که تغییر باور شروع می شود و البته نتیجه متفاوتی خواهد داشت. صرف آگاهی از این فرایند در تغییر رفتارها و واکنش ها موثر است، نکته اصلی را از یاد نبریم: مواظب "باید و نبایدها" باشیم.
http://goo.gl/Z3NTGu
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
Business Insider
A psychologist discovered the secret to never getting frustrated
You don't get frustrated because of events. You get frustrated because of your beliefs.
رنج پرداخت (درس های اقتصاد رفتاری)
پرداخت کردن خوشایند نیست و می توان آن را فرایندی رنج آور تلقی کرد. بسیاری از ما پرداخت قبض را چیزی لذت بخش نمی دانیم. از این رو اهالی کسب و کار باید شناخت مناسبی از روان شناسی پرداخت داشته باشند. برای کاهش رنج آن باید به چند پرسش پاسخ داد:
1- مشتری چند بار باید پرداخت را انجام دهد؛ افزایش تعداد دفعات پرداخت رنج آن را بیشتر می کند: تعداد دفعات آن را کم کنید یا سیستم پرداخت خودکار را به کار بگیرید.
2- پرداخت فیزیکی و واقعی هم پار روانی پرداخت را بیشتر می کند، استفاده از کارت های هدیه و پرداخت به همین دلیل است که پرداخت ساده تر شود.
3- وقتی بر اساس امتیاز یا اعتبار پرداخت را انجام می دهید، چنانکه برخی سایت های بازی و خرید انجام می دهند، پرداخت کمتر واقعی جلوه می کند و رنج آن کمتر است.
4- زمان بندی یا تایمینگ پرداخت هم مهم است. این با مورد اول در ارتباط است، آیا مشتری پس از تجربه مزیت محصول پرداخت را انجام می دهد؟ باید با توجه به محصول و دیگر عوامل باید زمانبندی را هم در نظر داشت.
5- اگر محصول پایه رایگان باشد و پرداخت برای محصول جانبی انجام گیرد هم کار پرداخت ساده تر می شود.
Hacking human nature
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
پرداخت کردن خوشایند نیست و می توان آن را فرایندی رنج آور تلقی کرد. بسیاری از ما پرداخت قبض را چیزی لذت بخش نمی دانیم. از این رو اهالی کسب و کار باید شناخت مناسبی از روان شناسی پرداخت داشته باشند. برای کاهش رنج آن باید به چند پرسش پاسخ داد:
1- مشتری چند بار باید پرداخت را انجام دهد؛ افزایش تعداد دفعات پرداخت رنج آن را بیشتر می کند: تعداد دفعات آن را کم کنید یا سیستم پرداخت خودکار را به کار بگیرید.
2- پرداخت فیزیکی و واقعی هم پار روانی پرداخت را بیشتر می کند، استفاده از کارت های هدیه و پرداخت به همین دلیل است که پرداخت ساده تر شود.
3- وقتی بر اساس امتیاز یا اعتبار پرداخت را انجام می دهید، چنانکه برخی سایت های بازی و خرید انجام می دهند، پرداخت کمتر واقعی جلوه می کند و رنج آن کمتر است.
4- زمان بندی یا تایمینگ پرداخت هم مهم است. این با مورد اول در ارتباط است، آیا مشتری پس از تجربه مزیت محصول پرداخت را انجام می دهد؟ باید با توجه به محصول و دیگر عوامل باید زمانبندی را هم در نظر داشت.
5- اگر محصول پایه رایگان باشد و پرداخت برای محصول جانبی انجام گیرد هم کار پرداخت ساده تر می شود.
Hacking human nature
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
وقتی نظرسنجی یک نوع تبلیغ هم به شمار می آید!
اقتصاد رفتاری به ما می آموزد که گاهی صرف اندازه گیری و پرسش از یک رفتار باعث تقویت آن می شود، مثال های آن در زندگی روزمره کم نیست، وقتی از شما می پرسند که آیا فلان خوراکی را مصرف می کنید، به چه کسی رای می دهید، فلان فیلم را تماشا می کنید و مانند آن، در واقع شما نسبت به آن کار برانگیخته می شوید و احتمال بیشتری دارد که آن را انجام دهید. به این پدیده "اثر اندازه گیری صرف" هم گفته اند. اینجاست که می توان گفت نظرسنجی از مشتریان کم و بیش نوعی سازوکار ترویجی-تبلیغی هم هست.
https://goo.gl/v9pveh
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
اقتصاد رفتاری به ما می آموزد که گاهی صرف اندازه گیری و پرسش از یک رفتار باعث تقویت آن می شود، مثال های آن در زندگی روزمره کم نیست، وقتی از شما می پرسند که آیا فلان خوراکی را مصرف می کنید، به چه کسی رای می دهید، فلان فیلم را تماشا می کنید و مانند آن، در واقع شما نسبت به آن کار برانگیخته می شوید و احتمال بیشتری دارد که آن را انجام دهید. به این پدیده "اثر اندازه گیری صرف" هم گفته اند. اینجاست که می توان گفت نظرسنجی از مشتریان کم و بیش نوعی سازوکار ترویجی-تبلیغی هم هست.
https://goo.gl/v9pveh
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
Psychology Today
Will You Read This Post?
How Asking Questions Changes Behavior
درسی از روانشناسی مذاکره
دو ترفند را برای به سرانجام رسیدن مذاکره ها پیش نهاد کرده اند: نخست همان تخفیف دادن است که به نوعی مشوقی برای خرید مشتری به شمار می آید و هدیه های رایگان را هم باید در این دسته قرار داد. کم وبیش این ترفند در پی آنست که این حس را در مشتری به وجود آورد که در ازای هزینه پرداختی چیزی بیشتر از مقدار مورد انتظار اولیه گیرش آمده است و او را به خرید ترغیب کند.
ترفند دوم اینست که از مشتری بخواهیم لطفی کوچک و البته "غیرمرتبط" در حق ما انجام دهد، مانند آنکه برای جواب دادن تلفنتان از وی بخواهید که لطف کرده و کیف شما را اندکی نگاه دارد. پژوهش ها نشان می دهد افراد کسانی را که در حقشان لطفی کرده اند، بیشتر دوست دارند. آنها که به کس دیگری لطف می کنند، به دلیل همین لطف او را بیشتر دوست خواهند داشت. دلیل اینست که می خواهند او را شایسته لطف خود تصور کنند. همین لطف در موضوعی غیرمرتبط شاید بتواند در مذاکره روی موضوع اصلی هم کارساز باشد (اثر بنجامین فرانکلین)
گذشته از این دو دیدگاه رایج، در پژوهشی روی اثر "درخواست لطف" تحقیق شده است، به این معنا که برخلاف حالت قبل به طور مستقیم از مشتری در مورد موضوع اصلی درخواست شود. برای مثال، در حین مذاکره پس از ارائه تخفیف و زمانی که مشتری مشغول سبک و سنگین کردن قیمت است، اگر از او خواسته شود که در ازای این تخفیف، اگر فرد دیگری هم نیاز مشابه ای داشت، محصول و شرکت را به وی هم معرفی کند، همین اثر بالایی روی به نتیجه رسیدن مذاکره آنها دارد. علت چیست؟
افراد با ذهنیتی رقابتی وارد مذاکره می شوند و هدفشان کسب حداکثر منفعت است، وقتی مقابل درخواست لطفی بی خطر قرار می گیرند، از آن تصور رقابتی صرف دور می شوند و کمی همکارانه تر به قضیه نگاه می کنند. او بدون این درخواست تخفیف را دستاورد هوشمندی خود تلقی می کند، یک ترفند بازاریابی که برای هر کس دیگری هم می توانست روی دهد، ولی در حالت اخیر او نوعی رابطه شخصی تر با موضوع پیدا می کند که باعث می شود سپر دفاعی اش را پایین بیاورد.
به نظر می آید این دیدگاه هم می تواند گاهی در مذاکره ها به کار گرفته شود و در صورت کاربرد هوشمندانه موثر باشد.
https://goo.gl/lo9SfQ
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
دو ترفند را برای به سرانجام رسیدن مذاکره ها پیش نهاد کرده اند: نخست همان تخفیف دادن است که به نوعی مشوقی برای خرید مشتری به شمار می آید و هدیه های رایگان را هم باید در این دسته قرار داد. کم وبیش این ترفند در پی آنست که این حس را در مشتری به وجود آورد که در ازای هزینه پرداختی چیزی بیشتر از مقدار مورد انتظار اولیه گیرش آمده است و او را به خرید ترغیب کند.
ترفند دوم اینست که از مشتری بخواهیم لطفی کوچک و البته "غیرمرتبط" در حق ما انجام دهد، مانند آنکه برای جواب دادن تلفنتان از وی بخواهید که لطف کرده و کیف شما را اندکی نگاه دارد. پژوهش ها نشان می دهد افراد کسانی را که در حقشان لطفی کرده اند، بیشتر دوست دارند. آنها که به کس دیگری لطف می کنند، به دلیل همین لطف او را بیشتر دوست خواهند داشت. دلیل اینست که می خواهند او را شایسته لطف خود تصور کنند. همین لطف در موضوعی غیرمرتبط شاید بتواند در مذاکره روی موضوع اصلی هم کارساز باشد (اثر بنجامین فرانکلین)
گذشته از این دو دیدگاه رایج، در پژوهشی روی اثر "درخواست لطف" تحقیق شده است، به این معنا که برخلاف حالت قبل به طور مستقیم از مشتری در مورد موضوع اصلی درخواست شود. برای مثال، در حین مذاکره پس از ارائه تخفیف و زمانی که مشتری مشغول سبک و سنگین کردن قیمت است، اگر از او خواسته شود که در ازای این تخفیف، اگر فرد دیگری هم نیاز مشابه ای داشت، محصول و شرکت را به وی هم معرفی کند، همین اثر بالایی روی به نتیجه رسیدن مذاکره آنها دارد. علت چیست؟
افراد با ذهنیتی رقابتی وارد مذاکره می شوند و هدفشان کسب حداکثر منفعت است، وقتی مقابل درخواست لطفی بی خطر قرار می گیرند، از آن تصور رقابتی صرف دور می شوند و کمی همکارانه تر به قضیه نگاه می کنند. او بدون این درخواست تخفیف را دستاورد هوشمندی خود تلقی می کند، یک ترفند بازاریابی که برای هر کس دیگری هم می توانست روی دهد، ولی در حالت اخیر او نوعی رابطه شخصی تر با موضوع پیدا می کند که باعث می شود سپر دفاعی اش را پایین بیاورد.
به نظر می آید این دیدگاه هم می تواند گاهی در مذاکره ها به کار گرفته شود و در صورت کاربرد هوشمندانه موثر باشد.
https://goo.gl/lo9SfQ
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
Psychology Today
The Power of Merely Requesting a Favor
Requesting a favor can go a long way.
رفع سو ء اثر!
بسیار شنیده ایم که برخورد اول بسیار اثرگذار است و تغییر آن کار ساده ای نیست، این برداشت اولیه تا مدتها ماندگار است و اگر دیگران برخورد اول منفی از شما داشته باشد، کارتان سخت می شود. در این مقاله هاروارد گفته شده است با تمام دشواری ها باز هم می توان به برخی ترفندها به تغییر در تصویر اولیه منفی امیدوار بود:
1- آنها را شگفت زده کنید: مغز به شکلی عمل می کند که انرژی را به صورت اقتصادی مصرف کند، اگر دلیل جدی برای تغییر باورهای قبلی پیدا نکند، همان ها را حفظ می کند. با شگفت زده کردن مخاطبان خود آنها دلیلی برای تغییر دیدگاهشان فراهم آورید. اگر شما را فردی ساکت و کم حرف می دانند، صحبتی کوتاه در یک جلسه کافی نیست، بد نیست گاهی به عنوان اولین نفر صحبت کنید و دیدگاهتان را مفصل شرح دهید. اگر دیگران پیش خودشان بگویند: "چی شده که این به حرف افتاده است؟" شما به مقصود خود رسیده اید.
2- بارها و بارها شگفت زدگی را تکرار کنید: یکبار شگفت زده کردن کافی نیست و افراد آن را تصادفی می دانند. در طی زمان شواهد کافی در اختیارشان قرار دهید که برداشت اولیه شان را تعدیل کنند. اگر به عنوان فردی وقت نشناس شناخته شده اید، یکی دو بار سر وقت آمدن برداشت دیگران را تغییر نمی دهد، باید بارها و بارها چنین کنید.
3- به دیگران نزدیک شوید: گاهی پس از آن برداشت منفی اولیه و واکنش های نه چندان دلچسب افراد، سعی می کنیم از آنها دور بمانیم این بدترین کار است، از قضا بد نیست از منطقه آرامش خود خارج شویم و به دیگران نزدیکتر شویم تا توانمندی ها نادیده شما بهتر نمایان شود. در اینجا به جای حرف عمل کنید.
4- صبور باشید: تغییر برداشت ها زمان می برد، انتظار نداشته باشیم در مدتی کوتاه دیدگاه ها عوض شود.
در پایان باید بگویم این ترفندها را باید برای کسانی به کار گرفت که تغییر دیدگاه شان برای شما مهم باشد، اینجا هم ملاحظات هزینه و فایده را باید در نظر داشت: آقا یا خانم فلانی حتی اگر دیدگاه مثبتی هم داشته باشد خیری به شما نمی رساند، پس ارزش ندارد برای تغییر دیدگاه منفی احتمالی او وقت بگذارید. 😊
https://goo.gl/Lxkrt2
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
بسیار شنیده ایم که برخورد اول بسیار اثرگذار است و تغییر آن کار ساده ای نیست، این برداشت اولیه تا مدتها ماندگار است و اگر دیگران برخورد اول منفی از شما داشته باشد، کارتان سخت می شود. در این مقاله هاروارد گفته شده است با تمام دشواری ها باز هم می توان به برخی ترفندها به تغییر در تصویر اولیه منفی امیدوار بود:
1- آنها را شگفت زده کنید: مغز به شکلی عمل می کند که انرژی را به صورت اقتصادی مصرف کند، اگر دلیل جدی برای تغییر باورهای قبلی پیدا نکند، همان ها را حفظ می کند. با شگفت زده کردن مخاطبان خود آنها دلیلی برای تغییر دیدگاهشان فراهم آورید. اگر شما را فردی ساکت و کم حرف می دانند، صحبتی کوتاه در یک جلسه کافی نیست، بد نیست گاهی به عنوان اولین نفر صحبت کنید و دیدگاهتان را مفصل شرح دهید. اگر دیگران پیش خودشان بگویند: "چی شده که این به حرف افتاده است؟" شما به مقصود خود رسیده اید.
2- بارها و بارها شگفت زدگی را تکرار کنید: یکبار شگفت زده کردن کافی نیست و افراد آن را تصادفی می دانند. در طی زمان شواهد کافی در اختیارشان قرار دهید که برداشت اولیه شان را تعدیل کنند. اگر به عنوان فردی وقت نشناس شناخته شده اید، یکی دو بار سر وقت آمدن برداشت دیگران را تغییر نمی دهد، باید بارها و بارها چنین کنید.
3- به دیگران نزدیک شوید: گاهی پس از آن برداشت منفی اولیه و واکنش های نه چندان دلچسب افراد، سعی می کنیم از آنها دور بمانیم این بدترین کار است، از قضا بد نیست از منطقه آرامش خود خارج شویم و به دیگران نزدیکتر شویم تا توانمندی ها نادیده شما بهتر نمایان شود. در اینجا به جای حرف عمل کنید.
4- صبور باشید: تغییر برداشت ها زمان می برد، انتظار نداشته باشیم در مدتی کوتاه دیدگاه ها عوض شود.
در پایان باید بگویم این ترفندها را باید برای کسانی به کار گرفت که تغییر دیدگاه شان برای شما مهم باشد، اینجا هم ملاحظات هزینه و فایده را باید در نظر داشت: آقا یا خانم فلانی حتی اگر دیدگاه مثبتی هم داشته باشد خیری به شما نمی رساند، پس ارزش ندارد برای تغییر دیدگاه منفی احتمالی او وقت بگذارید. 😊
https://goo.gl/Lxkrt2
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
Harvard Business Review
4 Ways to Overcome a Bad First Impression
It can be done.
هزینه فرصت
یکی از مفاهیم بنیادین اقتصاد و مدیریت همین هزینه فرصت است، به این معنی که وقتی پول و منابع خود را صرف کاری می کنید، امکان استفاده از آن را در کارهای دیگر (سرمایه گذاری و خرید دیگر کالاها) از دست می دهید. برای مثال، وقتی برای خرید خانه یک میلیارد تومان خرج می کنید، دیگر منافع احتمالی که می توانستید با آن پول داشته باشید را از دست می دهید و این را می توان هزینه فرصت خرید شما به حساب آورد.
در قیمت گذاری این گاهی رخ می دهد که فروشنده تصور می کند به دلیل اینکه قیمتش از دیگر رقبا مناسبتر است (هزینه فرصت کمتری دارد)، پس گزینه انتخابی مشتریان هم ناگزیر محصول او خواهد بود. پژوهش ها نشان می دهد که گاهی مشتریان این مزیت قیمتی را چنان که باید پررنگ تلقی نمی کنند و باید آن را به رخشان کشید.
شاید به نظر بدیهی برسد که هر کسی می داند که پول کمتر خرج کردن بهتر است (هزینه فرصت کمتری دارد)، اما تجربه نشان داده است که مشتریان گاهی چنان درگیر تصمیم های متعدد و بمباران اطلاعات هستند که به این هزینه فرصت ها بی توجه می مانند و یادآوری آنها می تواند گاهی موثر باشد.
در یک آزمایش دو گروه را انتخاب کردند و به یکی گروه خرید یک دی. وی. دی 14.99 دلاری را پیشنهاد دادند تا انتخاب کنند که "محصول را بخرند" یا "محصول را نخرند". به گروه دیگر پیشنهاد دادند که "محصول را بخرند" یا "14.99 دلار را نگه دارند و با آن چیز دیگری بخرند". از نظر معنا و محتوا پیشنهادها به دو گروه تفاوتی نداشت، ولی میزان موافقت با خرید در گروه نخست 75 درصد و در گروه بعدی 55 درصد بود!
صرف یادآوری هزینه فرصت می تواند در تصمیم مشتری اثرگذار باشد. در مذاکره و تبلیغات این ترفند موثری است که مزیت قیمتی (هزینه فرصت) خود را به مشتری یادآوری کنیم. این را در تبلیغ بارگن بوز ببینید که برندهای برتر (برندهای دوم و چهارم از سمت چپ تصویر) را با همان قیمت برندهای متوسط (برندهای اول و سوم از سمت چپ تصویر) عرضه کرده است.
http://goo.gl/VUmgr1
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
یکی از مفاهیم بنیادین اقتصاد و مدیریت همین هزینه فرصت است، به این معنی که وقتی پول و منابع خود را صرف کاری می کنید، امکان استفاده از آن را در کارهای دیگر (سرمایه گذاری و خرید دیگر کالاها) از دست می دهید. برای مثال، وقتی برای خرید خانه یک میلیارد تومان خرج می کنید، دیگر منافع احتمالی که می توانستید با آن پول داشته باشید را از دست می دهید و این را می توان هزینه فرصت خرید شما به حساب آورد.
در قیمت گذاری این گاهی رخ می دهد که فروشنده تصور می کند به دلیل اینکه قیمتش از دیگر رقبا مناسبتر است (هزینه فرصت کمتری دارد)، پس گزینه انتخابی مشتریان هم ناگزیر محصول او خواهد بود. پژوهش ها نشان می دهد که گاهی مشتریان این مزیت قیمتی را چنان که باید پررنگ تلقی نمی کنند و باید آن را به رخشان کشید.
شاید به نظر بدیهی برسد که هر کسی می داند که پول کمتر خرج کردن بهتر است (هزینه فرصت کمتری دارد)، اما تجربه نشان داده است که مشتریان گاهی چنان درگیر تصمیم های متعدد و بمباران اطلاعات هستند که به این هزینه فرصت ها بی توجه می مانند و یادآوری آنها می تواند گاهی موثر باشد.
در یک آزمایش دو گروه را انتخاب کردند و به یکی گروه خرید یک دی. وی. دی 14.99 دلاری را پیشنهاد دادند تا انتخاب کنند که "محصول را بخرند" یا "محصول را نخرند". به گروه دیگر پیشنهاد دادند که "محصول را بخرند" یا "14.99 دلار را نگه دارند و با آن چیز دیگری بخرند". از نظر معنا و محتوا پیشنهادها به دو گروه تفاوتی نداشت، ولی میزان موافقت با خرید در گروه نخست 75 درصد و در گروه بعدی 55 درصد بود!
صرف یادآوری هزینه فرصت می تواند در تصمیم مشتری اثرگذار باشد. در مذاکره و تبلیغات این ترفند موثری است که مزیت قیمتی (هزینه فرصت) خود را به مشتری یادآوری کنیم. این را در تبلیغ بارگن بوز ببینید که برندهای برتر (برندهای دوم و چهارم از سمت چپ تصویر) را با همان قیمت برندهای متوسط (برندهای اول و سوم از سمت چپ تصویر) عرضه کرده است.
http://goo.gl/VUmgr1
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
www.campaignlive.co.uk
Aldi launches High Court action over Bargain Booze 'Aldi Shmaldi' campaign
The discounter is suing Bargain Booze over a print campaign pitting its products against Aldi's range.
اصل تایید اجتماعی
در تبلیغ برای بیمه عمر عبارت های نطیر این را بسیار شنیده ایم: 90 درصد از مردم ایران علی رغم مزایای پرشمار از آن استفاده نمی کنند یا از ده نفر نه نفر بیمه عمر ندازند و ...
آیا این مضمون تبلیغ موثر است؟
پژوهش ها نشان می دهد جواب منفی است!
دلیل آن را باید در همان تایید اجتماعی جست، مشتری احتمالی خواهد گفت: من هم یکی مثل آن 90 درصد! قدرت تایید اجتماعی را دستکم نگیرید.
https://goo.gl/BZu0xW
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
در تبلیغ برای بیمه عمر عبارت های نطیر این را بسیار شنیده ایم: 90 درصد از مردم ایران علی رغم مزایای پرشمار از آن استفاده نمی کنند یا از ده نفر نه نفر بیمه عمر ندازند و ...
آیا این مضمون تبلیغ موثر است؟
پژوهش ها نشان می دهد جواب منفی است!
دلیل آن را باید در همان تایید اجتماعی جست، مشتری احتمالی خواهد گفت: من هم یکی مثل آن 90 درصد! قدرت تایید اجتماعی را دستکم نگیرید.
https://goo.gl/BZu0xW
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
Wikipedia
Social proof
Social proof, also known as informational social influence, is a psychological phenomenon where people assume the actions of others in an attempt to reflect correct behavior for a given situation. This effect is prominent in ambiguous social situations where…
نگذارید کارکنانتان فقط به کار فکر کنند!
در این مقاله هاروارد بیزنس ریویو گفته است که حتی در محیط های کاری پرفشار هم برای خود کارکنان و هم برای مدیران آنها بهتر است که افراد فقط هویت کاری نداشته باشند و کار را آنقدر بزرگ تعریف نکنیم که جای دیگر جنبه های زندگی را هم بگیرد.
بسیاری سازمان ها کارمند ایده ال را کسی می دانند که زندگی اش را وقت کارش کرده باشد، چیزی که در بعضی شغل ها شاید تا حدی اجتناب ناپذیر به نظر برسد. با این حال باید دانست، کارمندان شما فقط کارمند نیستند، بلکه هویت های دیگری مانند قهرمان ورزشی، هنرمند، نقش پدر و مادری و مانند آن هم می توانند داشته باشند. کارکنان در تفکیک زندگی شخصی و کاریشان به روش های مختلفی عمل می کنند، برخی همه چیزشان را در کار تعریف می کنند و کسانی هم چنین نمی کنند.
نتایج این پژوهش نشان می دهد با آزاد گذاشتن کارکنان و پذیرش این هویت های مختلف خود سازمان ها نیز بهره مند می شوند و می توانند به از این منابع ارزشمند خود بهتر استفاده کنند. در اینجا توصیه شده است نه تنها این تنوع را بپذیرید و کارمندان خود را فقط کارمند نبینید، بلکه گاهی حتی به صورت رسمی آنها را وادار کنید به جنبه های دیگر زندگی شان هم برسند (اگر می بینید کارمندتان زیاد درگیر کارش شده است، گاهی او را به مرخصی اجباری بفرستید، این بیشتر به نفع شماست) 😊
https://goo.gl/SpSXaM
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
در این مقاله هاروارد بیزنس ریویو گفته است که حتی در محیط های کاری پرفشار هم برای خود کارکنان و هم برای مدیران آنها بهتر است که افراد فقط هویت کاری نداشته باشند و کار را آنقدر بزرگ تعریف نکنیم که جای دیگر جنبه های زندگی را هم بگیرد.
بسیاری سازمان ها کارمند ایده ال را کسی می دانند که زندگی اش را وقت کارش کرده باشد، چیزی که در بعضی شغل ها شاید تا حدی اجتناب ناپذیر به نظر برسد. با این حال باید دانست، کارمندان شما فقط کارمند نیستند، بلکه هویت های دیگری مانند قهرمان ورزشی، هنرمند، نقش پدر و مادری و مانند آن هم می توانند داشته باشند. کارکنان در تفکیک زندگی شخصی و کاریشان به روش های مختلفی عمل می کنند، برخی همه چیزشان را در کار تعریف می کنند و کسانی هم چنین نمی کنند.
نتایج این پژوهش نشان می دهد با آزاد گذاشتن کارکنان و پذیرش این هویت های مختلف خود سازمان ها نیز بهره مند می شوند و می توانند به از این منابع ارزشمند خود بهتر استفاده کنند. در اینجا توصیه شده است نه تنها این تنوع را بپذیرید و کارمندان خود را فقط کارمند نبینید، بلکه گاهی حتی به صورت رسمی آنها را وادار کنید به جنبه های دیگر زندگی شان هم برسند (اگر می بینید کارمندتان زیاد درگیر کارش شده است، گاهی او را به مرخصی اجباری بفرستید، این بیشتر به نفع شماست) 😊
https://goo.gl/SpSXaM
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
Harvard Business Review
Managing the High-Intensity Workplace
People today are under intense pressure to be “ideal workers”—totally committed to their jobs and always on call. But after interviewing hundreds of professionals in many fields, the authors have concluded that selfless dedication to work is often unnecessary…
خودشناسی خوب نیست!
پژوهش های بسیاری داریم که اگر افراد شناخت مناسبی از قوت و ضعف های خود داشته باشند و همچنین برداشت دیگران از خودشان را به خوبی بشناسند، می توانند در مدیریت و البته روابط اجتماعی به خوبی عمل کنند. گفته شده است اگر تصویر خودتان نزد دیگران را به خوبی بشناسید، زندگی شادتری خواهید داشت. مقاله های مربوط هوش هیجانی چیزی جز این نمی گویند.
اما گویا قضیه متفاوت است، در این مقاله هاروارد بیزنس ریویو به یک آزمایش جالب اشاره شده است که بر اساس نتایج ارزیابی ها 360 درجه از مدیران هرچقدر نمره خودارزیابی فرد از نمره ای که دیگران به او می دهند کمتر باشد، عملکرد مدیریتی او بهتر بوده است! جالب اینجاست در مورد مهارت ها هم چنین بوده است و مدیرانی که برخی مهارت های خودشان را کمتر از ارزیابی دیگران می دیدند، در همان مهارت ها موثرتر ارزیابی شده اند!
گویا به جای آنکه از اهمیت شناخت درست خود صحبت کنیم، فروتنی و سخت گیری بر خود می تواند موثرتر باشد، دستکم در مدیریت که از قرار چنین است. والله اعلم. 😊
https://goo.gl/KXQiId
@RahiaftChannel
کانال رهیافت
پژوهش های بسیاری داریم که اگر افراد شناخت مناسبی از قوت و ضعف های خود داشته باشند و همچنین برداشت دیگران از خودشان را به خوبی بشناسند، می توانند در مدیریت و البته روابط اجتماعی به خوبی عمل کنند. گفته شده است اگر تصویر خودتان نزد دیگران را به خوبی بشناسید، زندگی شادتری خواهید داشت. مقاله های مربوط هوش هیجانی چیزی جز این نمی گویند.
اما گویا قضیه متفاوت است، در این مقاله هاروارد بیزنس ریویو به یک آزمایش جالب اشاره شده است که بر اساس نتایج ارزیابی ها 360 درجه از مدیران هرچقدر نمره خودارزیابی فرد از نمره ای که دیگران به او می دهند کمتر باشد، عملکرد مدیریتی او بهتر بوده است! جالب اینجاست در مورد مهارت ها هم چنین بوده است و مدیرانی که برخی مهارت های خودشان را کمتر از ارزیابی دیگران می دیدند، در همان مهارت ها موثرتر ارزیابی شده اند!
گویا به جای آنکه از اهمیت شناخت درست خود صحبت کنیم، فروتنی و سخت گیری بر خود می تواند موثرتر باشد، دستکم در مدیریت که از قرار چنین است. والله اعلم. 😊
https://goo.gl/KXQiId
@RahiaftChannel
کانال رهیافت
Harvard Business Review
We Like Leaders Who Underrate Themselves
Self-awareness might not be the most important leadership skill after all.
گاهی باید ناسزا گفت
این حرف که می گویند ناسزا گفتن هیچگاه در مدیریت به کار نمی آید، حرف دقیقی نیست، گاهی ناسزا گفتن (البته با لحاظ بسیاری شرایط
فرهنگی، اجتماعی و سازمانی) می تواند در اقناع افراد موثر باشد. پژوهش زیر را ببینید و با خیال راحت "گاهی" در سازمانتان از فحش استفاده کنید، اما افراط نکنید 😊
http://goo.gl/Pw68cB
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
این حرف که می گویند ناسزا گفتن هیچگاه در مدیریت به کار نمی آید، حرف دقیقی نیست، گاهی ناسزا گفتن (البته با لحاظ بسیاری شرایط
فرهنگی، اجتماعی و سازمانی) می تواند در اقناع افراد موثر باشد. پژوهش زیر را ببینید و با خیال راحت "گاهی" در سازمانتان از فحش استفاده کنید، اما افراط نکنید 😊
http://goo.gl/Pw68cB
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
Taylor & Francis
Indecent influence: The positive effects of obscenity on persuasion
This experiment examined the effects of judicious swearing on persuasion in a pro‐attitudinal speech. Participants listened to one of three versions of a speech about lowering tuition that manipula...
نکته ای برای مدیران:
پیشرفت تا حد زیادی نتیجۀ روحیۀ رقابتجوی فرد است و چنین خلقوخویی چه بسا تند باشد. بخشی از این رفتار را باید نتیجۀ تنازع هم دید. در بازاری كوچك با امكانهایی محدود، برخورداری از تنعماتی كه برای دیگران دستنیافتنی است حسادت ميآفریند، فردی كه در فشار حسودان است واكنش نشان ميدهد، رفتار او را متكبّرانه تلقی ميكنند، علت اولیۀ برخوردها را كنار ميگذارند و به معلول ميپردازند. <محمد قائد>
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
پیشرفت تا حد زیادی نتیجۀ روحیۀ رقابتجوی فرد است و چنین خلقوخویی چه بسا تند باشد. بخشی از این رفتار را باید نتیجۀ تنازع هم دید. در بازاری كوچك با امكانهایی محدود، برخورداری از تنعماتی كه برای دیگران دستنیافتنی است حسادت ميآفریند، فردی كه در فشار حسودان است واكنش نشان ميدهد، رفتار او را متكبّرانه تلقی ميكنند، علت اولیۀ برخوردها را كنار ميگذارند و به معلول ميپردازند. <محمد قائد>
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
من بی اخلاق تر از بقیه نیستم!
نتایج یک پژوهش نشان می دهد افراد میل دارند خودشان را اخلاقی تر و بهتر از بقیه بدانند، ولی این شکل خاصی دارد: آنها به این باور می رسند که در بعضی جنبه ها از دیگران اخلاقی تر عمل می کنند، ولی در دیگر ابعاد از بقیه بی اخلاق تر نیستند!
در این آزمایش از افراد خواسته شد احتمال اینکه برخی اعمال اخلاقی انجام بدهند یا از موارد غیراخلاقی دوری کنند بیان کنند، یافته ها حاکی از این بود که هرچند انجام موارد اخلاقی را خیلی محتمل نمی دانستند، ولی اغلب احتمال اجتناب از اعمال غیراخلاقی را نسبت به دیگران بالاتر ارزیابی می کردند. این البته به این دلیل است که افراد محرک ها و انگیزه های خود را بهتر می شناسند و گفته می شود اگر در مورد انگیزه های دیگران هم اطلاعاتی به فرد داده شود این احساس برتری اخلاقی کمرنگ می شود. گفته شده است این حس می تواند نتایج ناخواسته منفی هم داشته باشد.
گفته اند این نیاز به خودبرتربینی اخلاقی ضروری است، ما احتیاج داریم خودمان را ادم های خوبی بدانیم یا به زبان علمی تر یک خودانگاره اخلاقی مثبت داشته باشیم.
http://goo.gl/IKXW8H
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
نتایج یک پژوهش نشان می دهد افراد میل دارند خودشان را اخلاقی تر و بهتر از بقیه بدانند، ولی این شکل خاصی دارد: آنها به این باور می رسند که در بعضی جنبه ها از دیگران اخلاقی تر عمل می کنند، ولی در دیگر ابعاد از بقیه بی اخلاق تر نیستند!
در این آزمایش از افراد خواسته شد احتمال اینکه برخی اعمال اخلاقی انجام بدهند یا از موارد غیراخلاقی دوری کنند بیان کنند، یافته ها حاکی از این بود که هرچند انجام موارد اخلاقی را خیلی محتمل نمی دانستند، ولی اغلب احتمال اجتناب از اعمال غیراخلاقی را نسبت به دیگران بالاتر ارزیابی می کردند. این البته به این دلیل است که افراد محرک ها و انگیزه های خود را بهتر می شناسند و گفته می شود اگر در مورد انگیزه های دیگران هم اطلاعاتی به فرد داده شود این احساس برتری اخلاقی کمرنگ می شود. گفته شده است این حس می تواند نتایج ناخواسته منفی هم داشته باشد.
گفته اند این نیاز به خودبرتربینی اخلاقی ضروری است، ما احتیاج داریم خودمان را ادم های خوبی بدانیم یا به زبان علمی تر یک خودانگاره اخلاقی مثبت داشته باشیم.
http://goo.gl/IKXW8H
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
Quartz
We’re wired to believe we’re good people—or at least not as bad as everyone else
Holier than thou? Sometimes. Less evil than thou? Always.
در باب نگرش سیستمی
شاید این شعر-ضرب المثل را شنیده باشید که بسیاری برای اشاره به کل نگری و تفکر سیستمی به کار می برند:
"میخی افتاد، بخاطر یک میخ نعلی افتاد،در پی نعل، اسبی افتاد و سپس سوار افتاد...
بخاطر افتادن سوار جنگی شکست خورد! با شکست در جنگ، مملکتی نابود شد و این ها همه بخاطر شخصی بود که میخی را درست نکوبیده بود"
درباره گسترش بی سابقه ایدز در تایلند با همین نگاه می توان روایت جالبی داشت، ماجرا از این قرار بود: در سال 1988 پادشاه تایلند به مناسبت سالگرد تولد شصت سالگی اش دستور عفو 30000 زندانی را داد، زندانیانی که در میان انها معتادان تزریقی و مبتلایان ایدز هم وجود داشت.
گفتنی است تا آن زمان عمده مبتلایان به ایدز همین زندانیان و معتادان بودند و بیرون از زندان مسئله بیماری چندان جدی نبود. با آزاد شدن این زندانیان شیوع بیماری در بیرون از زندان هم شروع شد. نخست بسیاری از معتادان تزریقی غیرزندانی مبتلا شدند، گروه پرخطر بعدی کارگران جنسی بودند که به واسطه معتادان، سیل ایدز را شدت بخشیدند.
با توجه به شرایط خاص تایلند به ازای هر یک نفر کارگر جنسی 150 نفر مرد وجود دارد (آماری از سرانه آن در دیگر کشورها ندیدم، ولی به طور مشخص در تایلند این رقم بسیار بالاست) و با توجه به اینکه در اینجا هم قانون عرضه و تقاضا حاکم است، مردانی تایلندی هم هر از چندی به این روابط خارج از ازدواج رو می آوردند و علاوه بر خود، همسرشان و حتی نوزادان آنها را هم آلوده می کردند،
نکته اساسی دیگر اینکه با توجه به دوره نهان بودن چند ساله بیماری، تشخیص مسئله در آغاز کار بسیار دشوار بود. به همین ترتیب در طی تنها چند سال آمار مبتلایان ایدز به حدود یک میلیون نفر رسید که از هر چهار یا پنج تایلندی،یکی مبتلا به این بیماری بود. اینکه چگونه توانسته اند این بیماری افسارگسیخته را کنترل کنند خود نمونه خوبی از طرح های بهداشتی موفق است.
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
شاید این شعر-ضرب المثل را شنیده باشید که بسیاری برای اشاره به کل نگری و تفکر سیستمی به کار می برند:
"میخی افتاد، بخاطر یک میخ نعلی افتاد،در پی نعل، اسبی افتاد و سپس سوار افتاد...
بخاطر افتادن سوار جنگی شکست خورد! با شکست در جنگ، مملکتی نابود شد و این ها همه بخاطر شخصی بود که میخی را درست نکوبیده بود"
درباره گسترش بی سابقه ایدز در تایلند با همین نگاه می توان روایت جالبی داشت، ماجرا از این قرار بود: در سال 1988 پادشاه تایلند به مناسبت سالگرد تولد شصت سالگی اش دستور عفو 30000 زندانی را داد، زندانیانی که در میان انها معتادان تزریقی و مبتلایان ایدز هم وجود داشت.
گفتنی است تا آن زمان عمده مبتلایان به ایدز همین زندانیان و معتادان بودند و بیرون از زندان مسئله بیماری چندان جدی نبود. با آزاد شدن این زندانیان شیوع بیماری در بیرون از زندان هم شروع شد. نخست بسیاری از معتادان تزریقی غیرزندانی مبتلا شدند، گروه پرخطر بعدی کارگران جنسی بودند که به واسطه معتادان، سیل ایدز را شدت بخشیدند.
با توجه به شرایط خاص تایلند به ازای هر یک نفر کارگر جنسی 150 نفر مرد وجود دارد (آماری از سرانه آن در دیگر کشورها ندیدم، ولی به طور مشخص در تایلند این رقم بسیار بالاست) و با توجه به اینکه در اینجا هم قانون عرضه و تقاضا حاکم است، مردانی تایلندی هم هر از چندی به این روابط خارج از ازدواج رو می آوردند و علاوه بر خود، همسرشان و حتی نوزادان آنها را هم آلوده می کردند،
نکته اساسی دیگر اینکه با توجه به دوره نهان بودن چند ساله بیماری، تشخیص مسئله در آغاز کار بسیار دشوار بود. به همین ترتیب در طی تنها چند سال آمار مبتلایان ایدز به حدود یک میلیون نفر رسید که از هر چهار یا پنج تایلندی،یکی مبتلا به این بیماری بود. اینکه چگونه توانسته اند این بیماری افسارگسیخته را کنترل کنند خود نمونه خوبی از طرح های بهداشتی موفق است.
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
وقت تلف کردن بد نیست!
گفته شده است که کمی وقت تلف کردن و کار را طول دادن نه تنها بد نیست، بلکه برای افزایش خلاقیت ضروری هست. یک پژوهش نشان می دهد که کسانی که قبل از کار با رایانه بازی می کنند، بیشتر از کسانی که بی درنگ به کار می پردازند، خلاقیت نشان می دهند! بزرگانی همچون لوترکینگ و جابز هم این ویژگی را داشتند که کارها را تا آخرین لحظه کش می دادند.
علت را این ذکر کرده اند که برای خلاقیت باید چشم اندازی تازه و نو را برگزید و این برای کسانی که فوری سراغ کارشان می روند ممکن نیست، برای نشان دادن موضوع از تصویرهای معروف خطای دید استفاده شده است که در نگاه نخست یکی از تصویرها را می بینیم، ولی برای دیدن دیگری باید کمی وقت صرف کرد. داستان خلاقیت و طرحی نو درانداختن هم جز این نیست. پس در حد معقول وقت تلف کنید! 😊
https://goo.gl/VJXgQv
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
گفته شده است که کمی وقت تلف کردن و کار را طول دادن نه تنها بد نیست، بلکه برای افزایش خلاقیت ضروری هست. یک پژوهش نشان می دهد که کسانی که قبل از کار با رایانه بازی می کنند، بیشتر از کسانی که بی درنگ به کار می پردازند، خلاقیت نشان می دهند! بزرگانی همچون لوترکینگ و جابز هم این ویژگی را داشتند که کارها را تا آخرین لحظه کش می دادند.
علت را این ذکر کرده اند که برای خلاقیت باید چشم اندازی تازه و نو را برگزید و این برای کسانی که فوری سراغ کارشان می روند ممکن نیست، برای نشان دادن موضوع از تصویرهای معروف خطای دید استفاده شده است که در نگاه نخست یکی از تصویرها را می بینیم، ولی برای دیدن دیگری باید کمی وقت صرف کرد. داستان خلاقیت و طرحی نو درانداختن هم جز این نیست. پس در حد معقول وقت تلف کنید! 😊
https://goo.gl/VJXgQv
کانال رهیافت
@RahiaftChannel
World Economic Forum
Need to boost your creativity? Just procrastinate
The most effective way to tackle a new creative assignment is to put it off for a while, according to a psychologist.