Финансовая модель для обоснования пользы ИТ проекта 👩‍🚀

Один из индикаторов пресейла - если заказчик запросил финансовую модель - проекта не будет (кроме тех случаев, где такой документ просто «должен быть» 🤷‍♂️🤷‍♀️ по бюрократическому процессу)

Почему Фин модель обычно бесполезна?

1. Заказчик не понимает что ему нужно и какую задачу хочет решит, поэтому старается привести принятие решение к общему знаменателю «сколько денег я на этом заработаю» 💰. Но ИТ - это инструмент 🛠️. Это примерно как строить Фин модель возврата инвестиций от покупки разводного ключа. Человек который покупает разводной ключ знает зачем он ему нужен и что НЕ СЛУЧИТЬСЯ без этого инструмента. Если клиент не знает что ему нужно - он не сможет признать проект успешным, поскольку не видит критериев успеха.

2. В крупном бизнесе очень много факторов влияющих на финансовую модель, поэтому ЛЮБАЯ модель становиться предметом многомесячных дискуссий, поскольку обсуждение любого пункта модели фактически является обсуждением позиции, отношений и KPI отдельных людей или подразделений 🥊.

3. В малом бизнесе слишком мало данных и слабые бизнес процессы, чтобы опираться на математические модели.

Как обойтись без финансовой модели?

- определить текущие проблемы (разрыв желаемого и действительного)

- решить что мы решаем, а что продолжаем превозмогать

- то что нужно сделать расставить по этапам (RoadMap) в соответствии с приоритетами и доступными ресурсами

Когда нужна финансовая модель?

Когда мы считаем эффективность бизнес модели в целом (например чтобы понять какая маржа должна быть в интернет магазине и на каком обороте мы выйдем в плюс)

Мы работаем очень хорошо и качественно. А нужно ли это клиенту?

Много лет назад я получил сертификат внутреннего аудитора систем качества ISO 9000. Нас учили что «Качество - это соответствие присущих характеристик продукта ОЖИДАНИЯМ КЛИЕНТА».

Например я редко хожу с детьми в грузинские рестораны. Дети очень любят пельмени и ожидают, что хинкал - это большой пельмень. И тут облом - он адски острый 🌶️. Итог - испорченное настроение.

Я понимаю «что настоящий хинкал всегда острый», что «это настоящая грузинская кухня». Но потребителю ребёнку не нужна «настоящая грузинская кухня», ему нужен «большой пельмень», неужели нельзя добавить в меню хинкал из свинины и говядины (или простотой говядины) без висяких лишних специй ??? Даже если на него накинуть 20% - будут брать. Что этому мешает ???

Ответ прост - бизнесу часто мешают стереотипы и отсутствие желание уважать потребности клиента. Страсть делать бизнес «как я того хочу», а не как «надо клиенту» создает удивительно нелепые барьеры.

Некоторым секретам лучше оставаться секретами 🤣🤣🤣

Тут явный партизан в маркетинге (не путать с «партизанским маркетингом») 🤣🤣🤣

Когда участвовал в финале сбер 500 с решением UXRocket - сбер подарил умную колонку.

Уже несколько месяцев Салют живет на кухне и выглядит … ограниченно полезным.

Реально используются 2 функции:

1. Включить радио - это удобно, хотя с маленьким салютом рядом обитает HiFi Triangle, в 90% случаев включается салют, потому голосом проще когда готовишь или пришел выпить кофе. Triangle теперь только создает атмосферу за красивым ужином :)

2. Узнать кака на улице погода (первое время спрашивал где нужно узнать погоду, но буквально за несколько недель Салют выучил геопозицию.

Слушать сказки у детей не получилось от слова совсем :) - рассказывает совсем не то что запрашивают.

А вы как используете умные колонки?

Сегодня позвонил мобильный оператор и предложил «специальный тариф «новогодний»», хорошо ёлку 🎄 со скидкой не предложили 🤣🤣🤣

Какой «новогодний»? Я уже елку выкинул 🤣🤣🤣

Вообще способность бизнеса быстро делать АКТУАЛЬНЫЕ персональные предложения - это ключевой фактор конкурентоспособности.

Этот параметр называется «Go-To-Market Time» - время запуска продукта / предложения. Этот параметр обеспечивает выживаемость бизнеса - «когда убегаешь от медведя, не обязательно бежать быстрее медведя, достаточно бежать быстрее последнего бегущего».

Целенаправленные действия на регулярное и систематическое сокращение срока запуска продукта - часть разумной бизнес стратегии.

Выиграл суд у Oracle ⭐️

Суть дела - Oracle ушел с рынка по собственной инициативе (никаких санкций не было в отношении клиентов и прекратил предоплаченные услуги по поддержке, от возврата денег уклонился). Да демонстрация «непреклонного следования договорам и безупречной репутации».

Судились немного больше года, сначала в РФ, а потом дело передано в суд Амстердама (что интересно делается это через российский суд и МИД и не требует особых затрат). Иск удовлетворен в полном объём, на неделе пришло подтверждение.

Предполагаю, что Oracle денег все равно не заплатит, но теперь я уверен, что правда на моей стороне 😎
А еще теперь в этом уверен валютный контроль, что самое важное, чтобы не словить штраф. Так что эффект не только моральный, но и экономический.

Кстати некоторые компании уходили более достойно - например Sales Force просто не продлял договора, полностью исполнив заключенные.

Вместе с другими директорами из с ИТ собрали весь наш опыт в одной папке.

Внутри:
— про реалии управленца;
— личный путь к креслу директора + рассказываем, как можно достигнуть руководящей должности грамотно и быстро.
— про тренды индустрии;
— и конечно, реальная жизнь.

Всё как оно есть – без пиара и вылизанных постов.

Папка не только для разработчиков и топ-менеджеров – здесь реальные истории.

Кто хочет прокачать себя и свой бизнес, вот ссылка: https://t.me/addlist/3LJ-zMI1bANmMGYy

Часто говорят, что сервисный бизнес - это «красное море», жесткая конкуренция, низкая маржа и тп. Вот надо сделать продукт и тогда бизнес взлетит 🚀

На самом деле чтобы иметь прибыль в сервисном бизнесе - нужно создавать конкурентное преимущество (делать некоторые вещи лучше, а следовательно с меньшей себестоимостью чем другие), а не лезть во все доступные темы. Этого можно достичь в основном за счет повторных проектов, либо за счет компетенцией в инновационных проектах, в которые никто больше не полезет и можно заложить достаточный запас на риски.

Продуктовая история конечно отличная вещь, но как говориться в фразе «розыгрыш призов» обращают внимание на слово «приз», а не на слово «розыгрыш». Примерно 2% продуктов становятся успешными и еще 5-8% процентов находясь в состоянии «около нуля», не доживая до зрелости. Это надо понимать ввязываясь в продуктовую историю.

Сделать продукт сравнительно просто - сложно упаковать и продавать его, вывести на рынок. Это требует в несколько раз (можно смело закладывать 10х) больше средств и усилий, чем разработка продукта. Кроме того обычно цикл «от первой продажи» до «стабильных продаж» составляет около 3 лет и гуже надежный план и проводник чтобы пройти эту «долину смерти».

Mercedes представила свои годовые результаты за 2023 год и …. отказался от стратегии перехода к 100% производству электромобилей к 2030 году, компания сомневается в том, что рынки к 2030 году будут готовы принять только электромобили, поэтому электромобилей будет только 50% (и чтобы не так больно одним ударом - к электромобилям теперь относят гибриды). Видимо сложно стало игнорировать болезненные «сигналы» например вынужденный уход из «домашней страны» …

Это очень резкий разворот и очень болезненный - это приведёт к сокращению одних направлений и новому старту других, а главное это потерянные годы, пока все бежали не в ту сторону.

Даже большие компании иногда блуждают в фантазиях и ловят хайп, а потом больно ударяются о стену, а маленькие компании часто могут не пережить таких виражей.

Поэтому нужно взвешенно подходить к инновациям и понимать что «серебряной пули» не было и не будет. Кроме того любая инновация - это риск и ставить все на «зеро» (блок чейн, ИИ, метавселенную, новый рынок на Ближнем Востоке) не стоит. Нужно понимать как будет работать бизнес, если инновация не сработает.

Клиентская база и капитализация компании.

Интересный метод оценки капитализации компании - количество активных клиентов * LTV (life time value клиента) - верхняя планка оценки.

Например если у вас 1000 клиентов и LTV клиента 50 000 руб (средняя выручка на клиента в год, умноженная на среднее количество лет пока он остается клиентом), то максимально возможная стоимость компании 50м руб.

Этот показатель полезно отслеживать в динамике, чтобы понимать реальный рост / деградацию бизнеса.

С праздником прекрасные женщины и девушки! Желаю вам видеть прекрасное в каждой секунде, в каждой событии, мир прекрасен когда Вы в нём.

Наконец-то адекватное применение ИИ 🤣

Работаю с несколькими продуктовыми компаниями и почти все ищут инвестора «чтобы масштабироваться», хотя в большинстве случаев развиваться мешает не отсутствие инвестора, а отсутствие стратегии.

Вместо того чтобы составить нормальный P&L (доходы и расходы) и реально оценить барьеры роста, предприниматели начинают вкладываться в то что им «кажется правильным». Например доработка фитчей продукта, когда клиенты и так используют 30-40% функционала или выход на международные рынки, не имея продаж за пределами родного города. Им кажется что «если влить сюда денег», то бизнес пойдет.

Конечно я не против «тестирования гипотез», но привлекать инвестора для «тестирования гипотез» - это огромный красный флажок.🚩 Обычно это говорит о том что предприниматель не готов взять на себя ответственность (свои деньги страшно потерять, нет готовности инвестировать в развитие, а «инвестор явно не на последние деньги гуляет - не обеднеет» :) ).

Важно понимать, что инвестор это не источник халявного кеша, а ОЧЕНЬ дорогой инструмент развития. Привлекая инвестора нужно на 100%-500% понимать зачем мы привлекаем инвестора, куда пойдут деньги и КАК они отобьются. А гипотезы нужно делать в рамках текущих регулярных процессов.

Основные типы инвесторов 💸. Чтобы понять нужен ли вам инвестор и нужен ли вообще, нужно понимать мотивацию собственно инвестора.

Первая классификация - на что выдаются деньги:

📥 Cash IN - инвестор дает деньги 💰 на развитие бизнеса и получает в обмен долю в компании, деньги остаются в бизнесе.

📤 Cash OUT - инвестор платит деньги 💰 акционеру в обмен на долю в компании, деньги в бизнес не заходят. Это обычно называют выход (или exit) - то к чему обычно стремится стартапер.

Вторая классификация - как вернуться деньги:

Дивидендный инвестор - ожидает возврат инвестиций в 3-5 лет через диведенты - такой инвестор заинтересован в максимальных дивидендах и будет ограничивать расходы на развитие.

Спекулятивный инвестор - ожидает возврат инвестиций через перепродажу своей доли в горизонте 3-5 лет и сделать на этом 2-5х - такой инвестор не заинтересован в дивидендах (у вас их тоже не будет) и ожидает максимальных инвестиций в развитие.

Стратегический инвестор - не факт что вообще ждёт прямого возврата инвестиций в денежном эквиваленте - преследует свои тайные цели 🎯 (экспертиза, доступ к клиентам, покупка продукта для закрытия белых пятен в собственном продуктовом портфеле, развлечение, реализация детской мечты и тп.).

Как правильно нанимать в стартап. Оплата ноль, но будет красивая строчка в резюме 🤣

Прекрасная свежая история о «вреде импортозамещения».

Уже прошло довольно много времени, а некоторые люди (даже уровня ЛПР) все еще наивно верят, что остались легкие пути.

В одной крупной розничной сети внутренним почтовым сервером до недавнего времени был Exchange, причем в облачном исполнении. Ответственный мегамозг придумал закупить лицензию «серым способом» через нейтральную арабскую страну, чтобы не морочиться с переходом open source или «импортозамещеный» софт.

Куда смотрела служба безопасности, когда ВСЯ переписка (а что в ней можно только вообразить), хранилась «где-то в мире», мы не будем сейчас обсуждать. Но эффективный менеджмент в один день превратился в тыкву.

Пострадала не только операционная деятельность, но возможно часть критической информации пропала безвозвратно.

Интересно сколько «иксов» возврата инвестиций дал бы своевременный проект импортозамещения? 10Х, 100Х, 1000Х?

Когда проходил через историю со стартап - акселераторами, где самой яркой жемчужной была победа в СБЕР500, стало понятно, что основной фокус истории по кратному росту бизнеса - упаковка продукта.

Нужно определиться:
⭐️ Для кого будет продукт? (Индустрия, роль в компании, в идеале, составить «портрет» клиента)
⭐️ Зачем нужен продукт целевому клиенту? Какую пользу он принесёт?
⭐️ Какие есть доказательства что продукт соответствует обещаниям? (Истории успеха, аналитика)
⭐️ С какой командой будет работать клиент? (Позиционирование команды должно соответствовать пункту 1)
⭐️ Почему клиент должен выбрать именно этот продукт? Чем он лучше?

В реальности, упаковка нужна не только стартапу, но и любому продукту, даже уже состоявшемуся и успешному. Регулярная, примерно раз в 1-2 года, проверка необходимости «переупаковки» - обязательное действие. Если стало понятно, что нужно пересмотреть позиционирование - то нужно решительно действовать, не цепляясь за остатки прошлого.

Недавно общался с ребятами из Holyweb, они были полны осознанной решимости к обновлению и вот теперь они рассказывают как прошли этот путь здесь. Огромная работа и крутой результат!
В конце года подведём результаты - как новый образ повлиял на рост бизнеса.