🇨🇳 Китаю дали зеленый свет, что это значит для рынка?

Wildberries официально запустил программу China POP — теперь китайские компании могут торговать напрямую.
Комиссия - от 2,5 до 16% в зависимости от категории товара, стоимость входа на платформу - 20 000 юаней, которые потом даются бонусом на рекламу, выплаты в юанях, еженедельно, без конвертации.

📍Выглядит как новая возможность, хотя по сути просто новый виток политики WB. Да, кажется, что китайцам дали очень выгодные условия, но если углубляться, то не все так сказочно:

- Им доступно только FBS (доставка с собственного склада, даркстора или полки в РФ). Китайские товары с реальной доставкой из Китая (без локального склада) помечены как “товар из-за рубежа” и там срок может быть 14–25 дней, но большинство китайцев стараются хранить часть товара уже в Москве, чтобы не отпугивать покупателей длинным сроком, тогда доставка будет 3-5 дней.

- СПП не действует, но есть скидка по WB кошельку до 7%

- Налоги — 6%, отчетность обязательна. Чтобы деятельность считалась реальной, у компании должен быть действующий офис и бухгалтер в Китае.

Кажется, что это поддержка и развитие, но по факту это тестовая модель с жесткой регламентацией. WB просто адаптировал процесс под местные законы, сохранив за собой площадку для торговли. Похожая схема уже была с Казахстаном и Белоруссией: сначала упрощенный вход для внешних продавцов, потом пересмотр условий и новые комиссии.

Возьмем двух игроков:
— Китаец, который продаёт из Китая.
— Русский, закупающий в Китае.

Дальше все упирается в юнит-экономику, но давайте представим, что оба ставят цену 1000 рублей. У русского работает СПП 30%, и для покупателя товар стоит 700 рублей. У китайца СПП нет, максимум - скидка по WB-кошельку до 7%. Тогда на витрине русская карточка выглядит выгоднее, даже если себестоимость у китайца ниже.

🤔Дальше вопрос к WB — будет ли он компенсировать отсутствие СПП китайцам или оставит рынок в двух параллельных логиках.

Для российских селлеров это пока не угроза. Конкурировать с локальными игроками китайцы не смогут в ближайшие месяцы. Они заходят в рынок без локальной инфраструктуры, у них другая бухгалтерия, язык, контент и понимание аудиториии, поэтому продвигаться внутри российской экосистемы WB им будет сложнее.

Если модель China POP приживется, через полгода мы увидим новый виток, когда WB начнет выравнивать комиссии, и китайцы станут конкурировать не ценой, а скоростью оборота.

⚠️Почему твоя реклама не работает? Реальный пример скрытых ограничений, которые душат трафик и заказы

Делюсь очередным результатом продвижения по моей системе. Категория — косметика для лица. Изначально поставщик пришёл с запросом снизить ДРР, который на тот момент составлял 7,7%. При самостоятельной настройке рекламы добиться целевого показателя не удалось.

Метрики до работы (24 дня):

Затраты на рекламу: 40 000₽
• Выручка по рекламе: 402 000₽
• Ассоциированные конверсии: 115 000₽
• ДРР: 7,7%
• СРО: 48₽

Не все знают, что помимо корректировки ставок, выбора типа рекламы и минусации ключей существует множество причин, почему карточка может не выходить на нужные показатели — просто эти причины спрятаны под капотом алгоритма.

И в этом случае такие причины тоже были обнаружены. После анализа выяснилось, что карточка получила penalty, который ограничивал показы.
В природе алгоритма таких penalty существует довольно много, и «залетают» на них многие карточки (если не все ).

Причины простые: незнание структуры ранжирования, технические ошибки площадки на уровне слоёв выдачи, отсутствие диагностики и понимания, как эти аспекты исправлять.

Здесь проблема была в конфликте фасетов — ситуации, когда набор атрибутов SKU невозможен одновременно в реальном товаре или противоречит подветке/контексту. Из-за этого алгоритм снижает доверие к карточке и даёт ей меньше трафика, чем она могла бы получать.

Хоть увеличь бюджет на +3 000₽, хоть на +10 000₽ в день — penalty как камень🪨, привязанный к ноге, не даст карточке активно двигаться вперёд.

Конкретно здесь сработал ❌rare_pair_penalty, и на этапе Rank Assembly в вектор признаков был добавлен штрафной коэффициент. Итог — карточка недополучала показы и продажи (и так может продолжаться месяцами или даже годами пока не поправить).

Мы исправили фасетные ошибки и перенастроили рекламу. Ниже — результаты, которые удалось получить после корректировок:

Показатели после (24 дня)

• Затраты на рекламу: 57 000₽
• Выручка по рекламе: 715 000₽
• Ассоциированные конверсии: 906 000₽
• ДРР: 3,52%
• СРО: 26₽

Итог:
→ ДРР снизился на 4,2 (с 7,7% до 3,52%)
→ Выручка выросла на 78%
→ СРО упал в 1,8 раз (с 48₽ до 26₽)
→ Ассоциированные конверсии выросли в 7,9 раз

Бонусом — начал расти трафик и на других артикулах магазина. Почему так происходит — отдельная интересная тема.

🔵С 1,7 млн ₽ по 5,2 млн ₽ — динамика первого месяца обучения

Делюсь результатами первого месяца работы моего ученика Алексея (ниша — детская одежда), который уже 38 дней движется по выстроенному мной алгоритму и делает всё строго по инструкции.

Сейчас во многих кабинетах мы видим одну и ту же проблему: Wildberries ограничивает трафик карточкам, и у каждого — свои причины.
Где-то дело в неверном заполнении характеристик или неправильном позиционировании товара.
Где-то — в ошибках на уровне стратегии продвижения: карточка движется «не туда», и платформа перестаёт давать ей нужный объём показов.
А где-то — в элементарных просчётах на микроуровне: перекошенные ставки, потерянные запросы, отсутствие контроля за стабильностью ключей

И самое неприятное — это упущенная выгода, которая копится постепенно, но всегда выходит в крупную сумму.
Когда мы заходили в кабинет Алексея, ситуация была ровно такая: недополученный трафик, ошибки в продвижении и десятки миллионов рублей, которые могли быть заработаны за последние полгода, если бы ключевые блоки были выстроены правильно.

Хорошо, что понимание пришло хотя бы сейчас. Потому что смотреть на падающий трафик и «чесать голову» бесполезно — особенно сейчас, когда сезонные продажи идут на максимуме и каждый день буквально стоит денег.

Правильное решение в такие моменты — не ждать, пока ситуация ухудшится, а разбираться, что именно ограничивает кабинет, и устранять это как можно скорее.
И здесь всё упирается в одно: если нет знаний — управлять продажами невозможно.
Хоть увеличь бюджет на 100%, хоть завези новый товар — если наступать на одни и те же грабли, шишки будут появляться снова и снова.

Пока человек действует по догадкам, магазин живёт на волне случайностей.
Как только появляется понимание, что и почему происходит внутри выдачи — начинает расти и трафик, и прибыль. Именно это и произошло у Алексея.

🔥Обожаю такие моменты.

Постов в канале сейчас меньше, зато прямых эфиров прибавилось значительно 😁 (надеюсь, вы не против).

Всё потому, что СОЗЫВ проходит свою активную фазу, и я уделяю ему больше внимания. Но этот случай я просто не мог не выложить сюда, чтобы поделиться впечатлениями.

Речь про мою ученицу Татьяну (категория косметики), с которой мы работали последние три месяца.
Сейчас, в пик сезона, она сделала для себя рекорд — 27 млн выручки.
И это после трёх лет продаж на уровне 8-10 млн и падающей чистой прибыли.

Изучив кабинет, я нашёл причины, которые уже решал ранее, поэтому стратегия сформировалась быстро. Начали с верхнего уровня — трафика. Площадка ограничивала показ карточек, потому что продвижение и заполнение не соответствовало правилам ранжирования. Решением проблемы занимались чуть больше месяца, и после корректировок трафик увеличился на 40%.

Второй уровень проблемы заключался в решениях, которые принимаются несколько раз в неделю: ошибки в настройке рекламы, стратегиях, выборе ключей, оцифровке, изображениях и прочем.
На этом уровне у меня ещё не было ни одного случая, где в кабинете всё было бы идеально, а этот слой закрывает примерно 20–30% результата.
Конечно, не обошлось и без сложностей.👇

Когда мы увеличили органику, нам понадобились деньги на платный трафик, но их не было в том объёме, который требовался для решения задачи.
Поэтому было принято решение поднять средний чек и за счёт дополнительного трафика повысить ЧП.
Результат себя оправдал, но мы предвидели последствия.

Конверсии упали, органика просела, многие ключи временно исчезли, и трафика стало меньше — хотя всё ещё примерно на 15% больше, чем в самом начале )))
Тем не менее, с учётом этих действий, нам удалось достигнуть нужных РК-охватов, и товары поехали вверх, выгодно забирая заказы в сезон высокого спроса.
Особенно выстрелили новогодние наборы, которые мы отрабатывали особенно тщательно и заранее.

Вывод

Продвигаться сложно, когда ты не понимаешь, как реально устроена система продаж на площадке. На практике большинству селлеров тяжело даже не мешать алгоритму — не то чтобы помогать ему.

Многие делают десятки действий в день,и именно эти действия часто приводят к убыткам. Сегодня для роста недостаточно «схем», лайфхаков или микрорешений. Нужно понимать: комплексное поведение алгоритмов, весовые факторы ранжирования, A/B-тесты и их свойства, ограничения и ошибки самой платформы, и только после этого выстраивать стратегию продвижения.

Этим мы с Татьяной и занимались три месяца — и получили результат, который раньше был недостижим.

Готовлю материалы к эфиру на 📣Созыве

На скринах – следствие ошибок, которые нашёл при проверке карточек участников. Чьи именно это карточки, вы узнаете сегодня в 19:00 (мск)

Ошибок оказалось много, пришлось потратить больше времени на подготовку, чем планировал. Но все для вас. В среднем нахожу более 5 ошибок на одну карточку. И это только если смотреть верхнеуровнево.

Каждая такая ошибка мешает карточкам расти: снижает конверсии, режет трафик, не дает получать показы по адекватной стоимости. Даже одна ошибка способна отнять у карточки, к примеру, 250к показов в месяц, которые могут принести 1+ млн руб выручки. Если посчитать за год и по каждому фактору, станет очень больно.

Самое печальное, что эти карточки работают так на постоянной основе. Ну ничего. Лучше исправить это поздно, чем никогда👇

Эфир состоялся

все это показывать, объяснять и разбирать в прямом эфире. Приходите, важно и полезно для всех.

Кто будет онлайн, по традиции – получат ценные файлы для работы 📑

⚙️Продолжение кейса: +37 млн выручки за месяц работы с кабинетом

Помните пост про женскую одежду, где за 10 дней сделали +5 млн по двум артикулам? Один цвет даже улетел в аут оф сток на пике роста 🚀

Теперь покажу, что получилось сделать за месяц.

Всего в работе было 10 товаров. Из них 7 продвигали по стратегии масштабирования, а 3 артикула изначально шли тяжело – там применили совсем другой подход: распродать с минимальными потерями бюджета.

По ним сложилась ситуация👇

При анализе нашли типичную ошибку – товары были размещены не в своей категории. Например, пиджак лежал в «пальто», потому что в составе много шерсти, он тёплый и по цене не вписывался в категорию пиджаков.

Логика понятная, но последствия – нет.

Товар не показывался для ЦА и не получал органический трафик. Покупатели искали пальто – видели пиджак и проходили мимо. А те, кто искал именно пиджаки – просто не видели карточку.

После переноса в правильную категорию пиджак за месяц показал х200% по заказам относительно предыдущего периода. Без увеличения бюджета, без акций – просто товар начал показываться тем, кому он реально нужен.

Советую каждому провести ревизию по своим карточкам, возможно, вы попали в «чужую» категорию и ограничили себе трафик.

Подробнее про эту тему, сегодня в СОЗЫВЕ 👉 тут

По стратегии масштабирования работа шла иначе. Ежедневно вносили корректировки в рекламу, подбирали ставки для буста. В разные периоды перенаправляли бюджет то в единую, то в ручную ставку – распределение трафика постоянно менялось, и мы адаптировались под текущую картину.

📊 Результат за месяц работы:
— Выручка (реклама + органика): 37 494 681 ₽
— Затраты на РК: 341 300 ₽

Отдельно хочу отметить селлера – это тот случай, когда человек не просто передал карточки и ждёт чуда. Он параллельно запускал внешнюю рекламу, улучшал воронки, отгружал регионы. Когда работаем в команде — результат всегда сильнее.

Собственно, к чему этот пост.

Селлеры зачастую фокусируются только на рекламе или только на SEO. Но результат возможен когда все элементы работают вместе: правильная категория, корректное SEO, отлаженная реклама, воронки, логистика.

Один «сломанный» элемент может обрубить весь потенциал карточки. А правильный – дать х2-х3 без дополнительных вложений в трафик.

По вопросам продвижения пишите Виктории: @MPOracle 🤝

🎄 Выплаты WB в новогодние праздники

Для тех, кто пропустил:

всё, что вы выведете с 23 декабря и позже, придёт только 12 января.

Поэтому, чтобы праздничный стол не оказался пустым — не пропустите, лучше поставить напоминание на телефон.

❤️

⬆️Формула заголовка, которая повышает органическую выдачу 


Заголовок имеет высокое влияние в оценке общего ранга ранжирования, а значит влияет на органические позиции, объем ключей и в конце концов на стоимость рекламы. Ниже подготовил рабочую формулу заголовка, которая проверено эффективно отрабатывает в большинстве ниш:

Базовое слово → Интент → Ключевой класс → Модификаторы

Разберём каждый блок.
Базовое слово — то, что WB считает основой категории. Футболка, худи, крем, наушники. Это главный сигнал для определения subject.

Интент — область применения, принцип использования или ключевая характеристика. Спортивная, офисная, домашняя, для бега, для сна, увлажняющий, антивозрастной. Усиливает попадание в долю привлекательных запросов. Но если пытаться охватить все сразу релевантные смыслы — карточка будет ранжироваться ниже/меньше.

Ключевой класс — параметры изделия: крой, форма, тип. Оверсайз, приталенный, удлинённый, миди, макси, компактный. Уточняет модель и выстраивает правильную конфигурацию выдачи.

Модификаторы — дополнительные атрибуты. Хлопок, на молнии, с принтом. Ловят long-tail запросы. Главное — естественный порядок слов, не keyword-спам.

Важный нюанс про дубли: в заголовке нельзя использовать синонимы одного понятия. Например: "Металл/нержавеющая сталь" — это дубль, который cокращает релевантность. А вот дублировать слова из заголовка в характеристики — можно это усиливает нужные для органики сигналы.

Проверьте свои карточки и поправьте заголовки — это улучшит репутацию карточки для алгоритма.

Проверил/поправил - 👍