Отчёты продавца: боль или польза?

У меня приятель недавно вышел на новое место работы, где в конце каждого дня руководство просит заполнять подробные отчеты за день…и как же я прочувтвовал его боль… Я ТАААК ненавидел заполнение этих табличек, вы бы знали

Мне кажется, в нематериальную мотивацию можно добавить пункт, что самый лучший сейл месяца может след месяц не писать отчеты, и у вас продажи полетят вверх…Тут разве что можно словить саботаж, что правила не для всех, но это уже в навыки РОПа уметь продавать идеи своему отделу))

Я не был полноценным РОПом, поэтому не могу сказать, что это неэффективная мера. Понимаю, что в ней есть и плюсы как для РОПа, так и для сейлза. Но как по мне, они не перевешивают те минусы, из-за которых мучаются сейлзы почти каждый день.

Иронично ещё, что идея написания этого поста пришла в последний день месяца, и у кого-то сегодня будет сочетание дневного, недельного и месячного отчета…месяца, который я всегда не любил в продажах, тк выполнение плана продаж в январе, мае и июле всегда даются сложнее))

А вы на какой стороне: отчеты за день по сотрудников отдела продаж нужны или от них только хуже?

@Salesnotes

Когда завышаешь ожидания у клиента…наглядная демонстрация непрофессионализма сотрудников отдела продаж.

В этом 3х минутном видео очень каждый, кто когда-либо покупал что-то через сейлзов может увидеть, как происходит завышение ожиданий при продаже.

Да, возможно, такой подход даёт в моменте больше продаж, но покупатель спустя время чувствует себя обосраным обманутым и вряд ли будет доволен работой с вами, продолжить быть клиентом или кому-то порекомендует.

На своих созвонах я часто даже занижаю потенциально возможные результаты, чтобы иметь возможность их превзойти и сделать вау эффект. Да, так сложнее продавать, но на горизонте будущего это 100% более выигрышная стратегия.

Расскажите в комментах плиз, свои истории, как вам завышали ожидания перед продажей, а по факту всё было совсем не так.

Таким образом мы сможем показать ребятам, которые любят излишне припезднуть преувеличить на демо созвонах, что может так делать не нужно и клиент не дурак?

@Salesnotes

Офигеть. На вопрос к GPT «каких экспертов по холодным рассылкам в РФ ты знаешь?» на 1м месте Salesnotes, канал которого вы читаете(см скрин). Он даже так и называется @Salesnotes, а домен Salesnotes.ru я купил только в 2021г)

Вот такую крутую ачивку могу себе теперь вешать)) Прям + 1 приятный факт узнал на выходных

Ещё очень понравился ответ, который выдает perplexity (это которые вместо поисковика сейчас многие используют) на вопрос «Какие результаты можно достичь с помощью Тараса Алтунина?» Пульну в комменты скрин, кому интересно)

Кайф же?))

Очень круто приземлять проигранные сделки куда-то в блог, который вы активно ведете. См скрин, как это работает.

Это своего рода очень удобная альтернатива регулярному пингованию в ЛС и позволяет клиенту не забывать вас, ведь все течет, все меняется и если не сегодня, то через 3-6-12-24 мес к вам могут возвращаться. По моим ощущениям, у меня где-то 20% таких

Если нигде нет блога, то хотя бы на Email рассылки ежемесячные.

Тут ещё важный момент, конечно, хорошо отрабатывать отказы. Не «отрабатывать возражения» блин, а именно дать возможность лиду красиво расстаться (может на время). Вспомнил про этой историю одну, расскажу на неделе.

А как вы работаете с «проигранными сделками»?

@Salesnotes

Только что впервые получил приглашение принять участие в тендере

С одной стороны, приятно. Значит ты, как будто имеешь какой-то вес у больших компаний.

С другой стороны, посмотрев ТЗ понимаю, что в такое ввязываться смысл может быть и был бы, если только у тебя «сосёт под лопаткой» по части клиентов, тк всё подтверждает текст из недавнего поста про ентерпрайз клиентов, суть которого лично я вижу как «мы большая компания, поэтому диктуем свои условия» (не претендую на истину, скорее всего это именно моё восприятие. При этом, я знаю ребят с этой компании и они молодцы + лидеры рынка по праву)

Блин, да у меня даже печати нету, тк ИП может работать без печати (а там это одно из требований, что моя заявка должна быть с печатью).

Думаю, что предложу ребятам просто помощь в выборе итогового подрядчика под их задачу, типа независимого консалтера, который сможет подсказать сильные и слабые стороны того или иного исполнителя, кто готов будет идти в этот тендер) ХЗ насколько такая помощь будет востребована, расскажу потом)

@Salesnotes

Репутационные риски представителей отдела продаж

Очень наглядную историю хочу вам рассказать, которая случилась в прошлом году с моим клиентом. Я там не мимо проходил, а оказался тем, кого выбрали в подрядчики (выбор был между мной и ещё одним персонажем назовем его «Мистер Р», который претендует на некоторый личный бренд в сообществе продавцов). И вот клиент сообщает мистеру Р о том, что решил всё же поработать с Тарасом по части В2В лидгена…

Тут возьмём маленькое лирическое отступление, и вспомним вчерашний пост о важности сейлзам достойно принимать отказы / поражения, тк отказ сегодня не отменяет потенциального сотрудничества завтра

Но Мистер Р как будто вообще не слышал про это, ровно как и воообще не понимает, что такое репутация на рынке, где все через 1-2 рукопожатия знают так или иначе друг друга…У Мистера Р просто отваливается чердак и он срывается на клиента…Воообще не стесняясь в выражениях и заканчивая угрозами физической расправы. И при этом переписывается не только с клиентов (ЛПРом), а ещё и начинает писать гневные сообщения топ менеджерам этой достаточно крупной компании
Клиент в шоке спрашивает у меня «что это было», рассказывая историю…а я и сам, честно говоря, в полном @хуе от того, что настолько кукуха поехала у человека, что он себе на полном серьезе позволяет такое общение с тем, кто рассматривал его на консалтинг ведения холодных переписок…

Как вы думаете… какой шлейф оставил после себя наш мистер Р? У Клиента была мысль выставить это на общее обозрение на каком-нибудь LinkedIn или VC, чтобы человек немного подубавил пыл на будущее, но и топы компании и я сам рекомендовал не делать так, тк проще заблочить психопата и забыть, чем большой компании ввязываться в какой-то публичный сюр.

И вот теперь к теме заметки…как думаете, какой репутационный шлей закрепился за нашим мистером Р после этого случая среди других ребят, кто в рынке консалтинга? А среди представителей ниши компании, которая встряла в такую передрягу?

Этот пример реальный и скорее показывает некоторые крайности. Но если вы хотите быть профессиональным продавцом, умейте красиво принимать поражения / отказы (и нет, блин, речь не про отработку возражений)))

Ну и пожелаю вам не встречать на пути нашего Мистера Р, тк манеру общения он так и не поменял, как рассказывают другие коллеги с рынка))

@Salesnotes

Сейлз с ипотекой: действительно ли будет вкладываться и держаться за место?

В рамках гостевого поста #Башков поделился своим опытом и видением на очень попсовое мнение, что «сейл с ипотекой точно будет много продавать». Мысль вышла столь развернута, что решили поделить пост на 2 части

Часть 1

Распространенный миф о "надежных" сотрудниках

В профессиональной среде часто можно услышать мнение, что лучшие сотрудники – это люди с серьезными финансовыми обязательствами. Чаще всего речь идет об ипотеке или содержании нескольких детей после развода. Считается, что такие люди, загнанные в жесткие жизненные обстоятельства, будут усерднее работать и крепче держаться за рабочее место. Но так ли это на самом деле?

Разбор типичной ситуации

Рассмотрим наиболее распространенный сценарий – сейлз с ипотекой. Возьмем максимально "загнанную" ситуацию, чтобы проверить, действительно ли финансовые обязательства являются гарантией лояльности и продуктивности.

Исходные данные

В индустрии принято считать идеальным соотношение оклада к бонусной части в пропорции 40% к 60% от общего дохода. Для комфортной жизни в Москве на одного человека можно ориентироваться на уровень дохода около 200 тысяч рублей в месяц. Рассмотрим сейлза с опытом работы 1-3 года:

- Оклад составляет 80 тысяч рублей на руки
- Потенциальные бонусы до 120 тысяч
- Ипотечный платеж 90 тысяч рублей

При таких условиях сотрудник гарантировано получает оклад в 80 тысяч рублей. Предположим, что он достаточно старателен и регулярно получает бонусы, достигая совокупного дохода около 200 тысяч рублей.

Взгляд со стороны сотрудника

Давайте посмотрим на эту ситуацию глазами самого сотрудника. Во-первых, его ипотечный платеж превышает размер оклада, что лишает его права на неудачные месяцы. Во-вторых, его располагаемый доход после выплаты ипотеки составляет 110 тысяч рублей, из которых нужно оплачивать базовые потребности: питание, одежду, транспорт и минимальные развлечения.

Какие есть варианты?

Когда человек осознает, что значительная часть заработка уходит на базовые потребности, он начинает искать пути увеличения дохода. Особенно если работодатель, уверенный в привязанности сотрудника к месту, не спешит улучшать условия.

Самый очевидный путь - смена работодателя. Учитывая, что рынок сейлзов сегодня – это рынок кандидата, такой шаг не представляет особой сложности. Варианты могут быть следующими:

- Более высокий оклад на аналогичной позиции
- Увеличенные бонусы за тот же объем продаж
- Переход к конкуренту с более сильным продуктом
- Смена отрасли на более перспективную

Интересный момент: при увеличении совокупного дохода с 200 до 250 тысяч рублей номинальный рост составляет 25%, но фактический располагаемый доход увеличивается на 50% (со 110 до 160 тысяч рублей).

Если смена работы невозможна, сотрудник может обратиться к подработкам. Однако это почти всегда идет в ущерб основной работе. Даже относительно безобидный вариант, например фотосъемка как хобби, при необходимости дополнительного заработка превращается в источник стресса и усталости.

Более серьезной проблемой становится недобросовестное поведение: слив клиентской базы, манипуляции с отчетностью ради бонусов или даже параллельная работа на конкурентов.

Но что происходит, если ни один из этих вариантов не срабатывает? Какие последствия ждут и сотрудника, и работодателя? Об этом мы поговорим в следующей части

@Salesnotes

Сейлз с ипотекой: действительно ли будет вкладываться и держаться за место? Часть 2 (начало гостевого поста от #Башков, если кто пропустил, см выше)

Темная сторона финансового давления: что происходит, когда выхода нет?

Когда человек не может сменить работу и не находит дополнительных источников дохода, начинают проявляться серьезные проблемы, которые затрагивают не только его самого, но и весь бизнес.

Разрушительное влияние на продуктивность

Первое и самое очевидное последствие – мысли сотрудника постоянно заняты решением личных проблем вместо работы. Представьте простую аналогию: когда у вас болит зуб, а записаться к стоматологу можно только через месяц, разве вы сможете полноценно сосредоточиться на работе? Ваши мысли будут постоянно возвращаться к проблеме, вы будете искать альтернативные варианты решения.

То же самое происходит с финансовыми проблемами. Они занимают значительную часть ментальной энергии, постоянно крутятся в голове: "Надо заплатить за коммуналку... Нужно вернуть долг Пете и Свете... Может, перезанять у кого-то? А еще рубашка порвалась… где недорого купить новую? или лучше зашить эту и перетерпеть?" В такой ситуации очень небольшое количество людей могут начать мыслить рационально: "Стоп. Сейчас сделаю 100 звонков, получу бонус, и все проблемы решатся".

Деструктивное влияние на коллектив

Еще более опасная ситуация возникает, когда недовольство переходит в открытый или скрытый саботаж. Если человек достаточно инфантилен, личная проблема "мне не хватает денег" легко трансформируется в коллективное "нам мало платят", а впоследствии подкрепляется “в компании Х платят гораздо лучше”. Несколько подобных разговоров, может посеять семена сомнений в головах других, даже очень лояльных сотрудников.

Это особенно опасно для бизнеса, так как:
- Снижается общий моральный дух команды
- Растет недовольство условиями работы и менеджментом
- Увеличивается риск неожиданного ухода сотрудников
- Падает качество работы с клиентами

Рекомендации для работодателей

Понимая всю сложность ситуации, работодателям стоит обратить внимание на следующие аспекты:

Прозрачность карьерного роста. Важно показать сотруднику четкую перспективу развития внутри компании. Когда человек видит возможность увеличить свой доход, оставаясь в организации, снижается риск его ухода к конкурентам.

Гибкость в структуре компенсации. Для сотрудников с крупными финансовыми обязательствами критически важна стабильность дохода. Возможно, стоит рассмотреть более высокую долю фиксированной части в общем доходе.

Открытый диалог и поддержка. Создайте атмосферу, в которой сотрудник может открыто обсуждать свои финансовые сложности. Рассмотрите возможность внедрения программ поддержки: дополнительные страховые программы, юридические консультации или даже частичная компенсация ипотечных платежей для ключевых специалистов.

Заключение

Финансовое давление – это палка о двух концах. Вместо того чтобы полагаться на иллюзию надежности "загнанного в угол" сотрудника, стоит создавать условия, при которых он сам будет заинтересован в долгосрочном сотрудничестве с компанией. Это требует определенных инвестиций, но в долгосрочной перспективе такой подход более эффективен, чем постоянный поиск и адаптация новых сотрудников взамен ушедших.

Однако, всегда есть практика, которая расставит все по своим местам. Поделитесь, бывали ли у вас такие сотрудники? Насколько они были надежны и стали ли они топовыми в вашей компании?

@Salesnotes

Вот вам пример того, как иногда отрабатывает SEO в В2В лидогенерации

Человек нашел меня по статье, которую я опубликовал на VC ещё в 2019г, когда делал эксперимент по кол-во эффективных звонков в день. Кстати, кому актуально, вот ссылка на ту статью, актуальность она не утратила, если вы делаете холодные звонки.

Обожаю узнавать путь клиента, это прям супер полезная и порой неожиданная информация.
Рекомендую всегда спрашивать входящих лидов «откуда про вас узнали», тк это дает понимание откуда к вам больше / меньше идут.

P.S. Cегодня ещё глянул число просмотров этой статьи -48k. Почти рекорд. Рекордно на 59k просмотров зашла статья про то, как я набирал первых 5.000 подписчиков в канал
Ребята, которые на канал подписались в первые мои пару лет его ведения (пока набирал 5000), вы тут?)))

@Salesnotes

Про вебинары в В2В

Во-первых: они отлично работают и в 2025г, и используются как маркетинговый инструмент воронки В2В лидогенерации. Это я узнал от пары приятелей, собственниками разных в2в бизнесов, которые регулярно их проводят и честно в кулуарах делятся конверсиями этого инструмента

Во-вторых: вебинары являются супер лид магнитом в холодных рассылках (Email Outreach). Я всегда своим клиентам об этом рассказываю и те, кто пробуют вести в холодных письмах на вебинар, получают наилучший отклик в Possitive reply rate.
Это может быть вебинар, где вы с известным в индустрии клиентом рассказываете подробно ваш кейс взаимодействия. Это действительно будет крутой контент пускай и для очень узкой аудитории (20-30 регистраций будет отличным результатом). Но есть минус у этого инструмента - нужно делать тот самый вебинар. На этом большинство и спотыкаются.

Кстати, у меня есть PDF, который показываю на платных встречах по холодным рассылкам. Называется он «31 идея для лид магнита в холодных письмах». Чтоб его получить, напишите в комментариях к этому посту в LinkedIn, что вам нравится в контенте автора канала
Ссылка на пост

(да-да, тут чуть сложнее, чем скопировать слово «лидмагнит» и написать его. Хотел бы, чтоб такой полезный файл получил действительно тот, кому он нужен + LinkedIn уже давно хочет развернутых комментариев, а не этих «поставь +», из-за которых и ужесточаются алгоритмы раз в 6 мес))

@Salesnotes

Вчера получил вот такой, на первый взгляд, крутой запрос на 4й поток группового обучения (см скрин)

Менее опытный Тарас очень бы обрадовался такому запросу, тк задача в апреле собрать поток в 15 человек (максимальное кол-во участников группового обучения) была бы существенно проще.

Но с колокольни сегодняшнего опыта вижу минусы взять такой корп заказ в групповое обучение

1) С одной стороны, компания не получит индивидуальный подход, при том что сумма, которую она заплатила будет весомой

2) С другой стороны, другим студентам (из других компаний) будет некомфортно работать в группе, где «одеяло на себя тащит «любимчик»

Ребятам из запроса выше предложил всё же корп формат, где и старт обучения может начаться раньше апреля, и фокус внимания в рамках их проекта будет только на их кейсах, и темп работы подбирается удобный компании. Да и по стоимости для компании это будет оптимальнее. Таким образом, как мне кажется, вероятность +1 довольного клиента, который приведет потом ещё несколько клиентов, будет сильно выше.
Предложил им такой вариант, посмотрим как дальше пойдет диалог

P.S. Ну и да, розовые очки давно никто не носит. Прекрасно понимаю, что дальше обсуждения сделка может не пойти. И чтобы не было сильных разочарований ВСЕГДА блин (к сожалению), нужно работать над увеличением такого плана запросов от В2В лидов

А вы бы на моём месте как поступили в такой ситуации?))

@Salesnotes

Как отличить просто продавца от продавца-эксперта своего продукта/услуги?

Просто продавец будет оценивать то, о чем просит клиент.

Продавец-эксперт иногда может позволить себе сказать клиенту что его видение решение проблемы совсем неверное и поделиться своей экспертизой, подкрепленной реальным опытом.

Да, это страшновато. Более того, далеко не все клиенты любят и ценят такой подход. Но если вы попадаете в «своих человечиков» дальнейшие работы с этим клиентом будут идти круто, тк он вам доверяет

Для аналогии, чтобы лучше усвоить эту идею: как-то лет 5 назад я был на презентации новой школы в Минске, куда хотели заложить финскую модель образования. Одно из самых ключевых отличий нашей системы образования с финской - там учитель во время школы эксперт, в решениях которых ни один родитель никогда не удосужиться сомневаться. У нас же многие почему-то считают обязательным внести «пару правочек» в работу учителей, которым ты доверяешь по сути, самое дорогое, что у тебя есть в жизни. И вот если уж доверил, ну как будто доверяй до конца.

Вернемся к примеру выше. Если иногда клиентам не бояться говорить честное мнение, потом нередко будут прилетать вот такие ответы

В комментах всегда можно аргументировано оспорить мнение автора и поделиться своим опытом. Это только приветствуется))

@Salesnotes

Какой же крутой трек удалось случайно найти на днях в недрах Интернета)) Спасибо старшему сыну, что по пути в школе случайно нашел эту песню на ЯндексМузыке))

Да, я понимаю, что вы не на рекомендации музыки подписывались, но так уж вышло, что в авторском канале иногда проскакивает то, что на душе и в жизни его автора))

Этот трек поймут все, кто реально работает в продажах и подписан на данный канал, а подписаны на него самые лучшие сейлзы. К сожалению или к счастью, работа в продажах это действительно то, что поётся в этой песне, но у этой работы есть бенефиты круче, чем в каких либо других профессиях…просто они не сразу очевидны

И особенно этим треком проникнут те, кто решаются на смелый шаг начала чего-то своего, вне найма или в параллель с наймом. Там каждое слово просто в такое сердечко попадает, что я его уже 2й день нон-стопом слушаю этот трек…ещё и удивительное сочетание текста с самой мелодией

Как вам трек? Попало в описание выше? ))

@Salesnotes

В день влюбленных хочется разделить с вами цифру, к которой вы причастны

Канал недавно перешагнул отметку в 15.000 подписчиков. Ура, всех люблю (ну почти всех, ладно))

На днях в LinkedIn задавался вопросом «почему вы читаете канал «Заметки продавца В2В» и получил очень ценную для себя обратную связь (она на прикрепленном скрине).

На весну у меня для вас запланировано 4 анонса.
4 разных варианта, как мы можем с вами повзаимодействовать с пользой для вас, любимые читатели. Про пару из них, возможно, самые внимательные уже успели догадаться)

В комменты положу один скриншот от 4 октября 2017 года, который наглядно иллюстрирует подход, о котором часто говорит мой приятель Виталий Говорухин: «маленькие шаги, но каждый день». Подход работает, но не всем и во всем подходит, конечно же

P.S. Если вдруг в комментах захочется поделиться ответом на вопрос «почему вы продолжаете читать @Salesnotes», его автор будет очень вам благодарен за такую обратную связь

Вот такое сообщение, конечно, круто получать.

Тут есть дельный совет и для продавцов: если нет открытой вакансии, это ещё не значит, что вы туда не можете трудоустроиться…особенно сейлзом, который сразу сходу продемонстрируем миллион навыков (шарит как искать контакты / не боится ходить в холодную / умеет мыслить нестандартно / в идеале ещё чтоб приходил не с описанием проблемы, а с вариантами решения / и тд). РОПу просто останется пройти с таким разовую встречу по ценностям + на адекватность, и можно быстро нанимать. Для большинства РОПов / коммерческих (нанимателей) такие сейлзы были бы просто находкой. Такие заходы сильно бы упростили жизнь этих нанимателей. Тут уже вопрос схождений/расхождений по цифрам дохода может быть, тк цифры все с той стороны считают, поверьте.

И тут моё любимое ещё про навык найма селзов за деньги компании…и навык найма сейлзов за свои деньги….Это прям воооообще другое, ребята. Это я к тому, что мелкий бизнес типа Salesnotes не может платить большие цифры, поэтому в людей вкладывается душа и готовность обучать. В моменте это не про деньги, но опыт действительно полезный.

Тут как будто бы должна быть подводка к тому, что у меня открыта вакансия, но нет… Я по прежнему сторонник, что должно быть большее автоматизаций и оптимизаций, чтобы не зависеть от ФОТа…
ХЗ как другие предприниматели, но для меня это как страшный сон эти регулярные бизнес платежи.

Но с тем, кто сегодня написал сообщение выше (продолжение не попало на скрин осознанно), я обязательно пообщаюсь на след неделе, как минимум просто из уважение к его подходу

ИИ-продавец на обработку входящих В2В лидов. Ваше мнение: ок или ни ок?

Ситуация:
ежемесячно есть 1000 уникальных посетителей сайта Salesnotes.ru. 2% из них конвертируются в заявки. И это хорошо.

Но как будто, с оставшимися 980 посетителями можно ещё как-то работать (кроме ретаргетинга).

Есть идея добавить ИИ-виджет на сайт, куда посетитель сможет задавать свой вопрос по моим услугам, при этом не оставляя свои контакты.

Задача ИИ-продавца помочь оперативно с ответами и в определенных случаях уже вести на «оставьте заявку и Тарас с вами запланирует встречу»

Проблема 1: у меня сайт на тильде и прям к сайту такое прикрутить будет очень сложно / дорого. Из-за этого с сайта нужно будет уводить в ТГ-бота, который подключен к ИИ-продавцу, так называемому

Проблема 2: У меня есть внутреннее убеждение, что при продажах услуг до 30к RUB или как поддержка текущих клиентов ИИ отлично справится, а вот провести качественную квалификацию входящего В2В лида, где чек от 100к RUB…Тут может быть негатив у клиента и как будто такая затея не стоит того, чтобы сейчас тратить на нее время и деньги

Вопрос к вам, уважаемые читатели:
Может быть среди читателей канала есть кто-то, кто уже проходил данный опыт? (и речь не про ИИ установщиков, понятно, что они скажут что всё огонь летает)

Ну или в целом интересно ваше мнение как потенциальная ЦА на услуги: вашу заявку обрабатывает ИИ-бот, пускай и хорошо обрабатывает…вам ок? Или хотелось бы чтобы человек отвечал, всё же ?

Буду очень признателен за вашу обратную связь в комментах

P.S. Так-с, ну и нужно пояснить, что варианты разработак за 3-5млн как бы совсем мимо моего запроса, а то уже в ЛС пару прилетело такого))

@Salesnotes